第一篇：安全培訓總結報告

安全培訓總結報告

為認真貫徹落實公司年度安全生產會議精神，全面提升員工的整體素質，強化職工的安全意識，確保實現全年的安全目標和生產任務，公司從2014年12月2日-3日開始對生產各部門全體員工進行安全生產知識培訓，大力宣揚“安全第一，預防為主，綜合治理”的安全方針。通過專家們深入淺出地講解，學員認真地學習了相關知識，學員們的安全理念、安全意識、風險防范能力與職業(yè)責任均得到了進一步加

強，現將此次培訓的主要工作總結如下：

一、領導重視，組織健全，是安全生產知識培訓取得成功的保證。安全生產知識培訓作為落實公司年度安全會議精神，廣泛開展學習活動的一個重要組成部分，是提高員工素質確保安全目標實現的重要手段。公司領導對培訓工作非常重視，專門在辦公會議上強調了各部門責任，質量安全部制定了培訓方案和具體實施計劃，并與公司各部門進行了協商溝通，同時要求公司各部門、項目部積極配合培訓工作的展開，生產各部門全體員工參加培訓，責任到人，培訓過程嚴格按照計劃進行。有了領導的支持和合理的培訓計劃做基礎，整個培訓過程中，員工積極響應，培訓熱情很高。按照公司培訓要求，授課人認真編寫了相關教案，并匯編了相關資料發(fā)放到各個學員手中，培訓采取集中培訓和自學相結合的形式，員工培訓過程歷時兩天，共有59名員工參加。

二、培訓內容實在，形式多樣，突出結合安全意識、安全風險及施工實際，這次培訓的教材以授課人根據公司要求編制的課案，針對公司施工實際情況，同時質量安全部收集整理了培訓知識手冊等書籍作為補充教材，對員工灌輸了先進的安全理念、介紹了應急救援機制的建立，傳授了防火救生的方法與策略等等。在培訓授課中，授課人利用投影儀，通過生動的畫面，詳細的介紹相關的法律法規(guī)，并結合一個個真實的案例，給員工分析事故原因，教育大家防患與未然，提高預防事故的意識和能力，減少或杜絕事故發(fā)生。

三、嚴格考核，獎懲分明 培訓過程中，質量安全部對學員進行了嚴格地考勤。每次上課均進行簽到、點名。培訓剛結束馬上進行理論考試。理論考試采用安監(jiān)局擬定的試卷，考試成績和員工的績效掛鉤。

四、深入調查，收集意見 在培訓過程中，通過此次培訓學習，員工在安全理念、安全意識、安全風險防范和職業(yè)責任四個方面有了很大的進步，通過活動的開展，加強了企業(yè)員工凝聚力和向心力，提高了員工的集體意識，培養(yǎng)了員工敬業(yè)愛崗的精神。

五、存在的問題和建議

本次培訓工作雖說做了一定的工作，取得了許多進步，但離公司的目標還有差距?？偨Y過去是為了更好的做好今天和明天的工作，在本次安全生產知識培訓工作中，主要存在的問題如下：

1、培訓的內容在理論和實踐相結合上還有一定差距，更須加強實際操作的培訓。

2、培訓參與的人員不積極，培訓時間短。

3、個別員工對培訓的意義認識不足，對培訓重視不夠。建議在今后的安全生產知識培訓中，增強對員工實際操作能力的培養(yǎng)，增強培訓工作和培訓內容的針對性、實效性，強化培訓紀律要求。

安全生產培訓工作是一項長期、艱巨的任務，關系到公司穩(wěn)定健康的發(fā)展，任重而道遠，今后我們將持之以恒地進一步做好此項工作，使公司的安全培訓工作再上新臺階。

2014年12月8日

第二篇：安全培訓教育總結報告

順發(fā)煤礦安全培訓教育總結報告

為切實加強安全管理，提高職工的安全意識，有效防范安全事故的發(fā)生，徹底消除事故隱患，確保職工的人身財產安全，促進礦井穩(wěn)定的健康發(fā)展，依據國務院、貴州省、黔西南州、興仁縣各級政府單位有關安全生產會議精神和文件要求，興仁縣四聯鄉(xiāng)順發(fā)煤礦結合礦井實際情況對全體職工進行了安全教育培訓。

通過梳理近期二十多天的安全培訓工作結點，礦井職工存在如下問題：

1、礦井采煤隊的工人基本上是來自北方，較集團公司山東礦井而言，貴州礦區(qū)存在著構造多、瓦斯嚴重等客觀因素，大部分北方職工不能正確掌握頂板支護、瓦斯治理、防治水等方面的技能技巧；

2、礦井掘進隊的工人基本上以福建籍、浙江籍為主，地域的差異導致語言上的溝通困難，直接影響了井下現場作業(yè)的服從管理；生活方式的懶散更是“三違”的客觀因素；

3、礦井服務隊：巷修隊、機電科（機運工區(qū)）、通防科、安全科職工基本以當地百姓為主，文化程度淺，安全意識差，勞動紀律散亂等都是當前存在的現狀。

4、煤礦特殊工種的培訓由資質單位委培合格持證上崗。針對以上存在的客觀事實，安全科分類分批次的因材施教：對采煤隊重點進行礦井頂板管理、瓦斯災害治理、防治水的要點；對兩只掘進隊伍意識灌輸，抓以往區(qū)隊典型違章處理進行通報，引以為戒；對服務隊的培訓管理采取以上兩種方式結合，強調勞動紀律，要求杜絕的行為三令五申；對特殊工種的培訓，根據水礦安培中心和黔西南州的開班安排。通過從人員培訓進行安全防范：著重加強職工的安全意識，了解并能夠熟練運用操作實踐技能，增強職工在水害防治、頂板管理的專項操作能力，切實加強瓦斯災害治理工作全面落實，使得能夠正確的進行礦井自然災害的辨析能力，增強職工抵御礦井災害風險的能力。

這次培訓工作共經歷19天，新培訓人次共計268人。通過培訓合格后簽訂勞動合同人數268人，培訓率100%，全員培訓到位。礦井特殊工種的培訓已展開：根據開班進度，送至六盤水市安培中心培訓安全員、瓦檢員、電氣作業(yè)、井下爆破、探放水等工種累計35人，部分工種已通過考試，正在制證中，已具備特殊工種上崗資質。

二〇一七年三月二日

順發(fā)煤礦管理體系鮮明，層次立體。具體以下四個方面：

一、組織機構體系

順發(fā)煤礦管理人員本著分工不分家的原則，對煤礦安全生產領域內各個關口層層把關。

礦長：礦井第一負責人，對安全生產全面管理。

總工程師：礦井技術負責人，分管礦井全面技術管理工作，下設技術科、通防科、鉆機隊。

生產礦長：分管礦井的生產工作，下轄調度室和采掘區(qū)隊。安全礦長：分管礦井的安全管理工作，下設安全科。機電礦長：分管礦井的機電與提升運輸管理工作，下設機電科和機運工區(qū)。

二、制度管理體系

建立健全各項安全生產管理規(guī)章制度，定期召開安全生產辦公會議，根據采掘進度及時召開技術分析會，嚴格執(zhí)行礦領導帶班入井制度，對安全生產管理人員要求走動式報崗，嚴格按照煤礦安全質量標準化標準進行績效考核，重點完善隱患排查的精準覆蓋與閉合銷號，強化班組區(qū)隊的整章建制，全面落實全員安全生產責任制，厲行開展安全教育實踐活動，及時文件貫徹學習，事故警示通報，嚴肅處理“三違”行為。

三、目標及責任體系

按照“千方百計保安全”“千方百計降成本”“千方百計提煤質”等公司內部管理新措施積極應對當前經濟下行壓力。

四、安全保障體系

當前的政策環(huán)境不允許有任何出安全事故，其他地區(qū)煤礦事故的頻發(fā)更是經驗教訓，要結合當前國家安監(jiān)總局及貴州省煤礦“安全體檢”的工作方案，對自檢工作要真查、真改、真驗，決不允許走過場，杜絕帶病作業(yè)。要以黔西南州的五化建設為契機，創(chuàng)建本質安全型礦井。

五、當前存在工作問題

礦井安全管理是多方位、全涵蓋的，最基本的人員管理是關鍵。通過梳理近期二十多天的安全培訓工作結點，礦井職工存在如下問題：礦井采煤隊的工人基本上是來自北方，較集團公司山東礦井而言，貴州礦區(qū)存在著構造多、瓦斯嚴重等客觀因素，大部分北方職工不能正確掌握頂板支護、瓦斯治理、防治水等方面的技能技巧；礦井掘進隊的工人基本上以福建籍、浙江籍為主，地域的差異導致語言上的溝通困難，直接影響了井下現場作業(yè)的服從管理；生活方式的懶散更是“三違”的客觀因素；礦井服務隊：巷修隊、機電科（機運工區(qū)）、通防科、安全科職工基本以當地百姓為主，文化程度淺，安全意識差，勞動紀律散亂等都是當前存在的現狀。煤礦特殊工種的培訓由資質單位委培合格持證上崗。

針對以上存在的客觀事實，安全科分類分批次的因材施教：對采煤隊重點進行礦井頂板管理、瓦斯災害治理、防治水的要點；對兩只掘進隊伍意識灌輸，抓以往區(qū)隊典型違章處理進行通報，引以為戒；對服務隊的培訓管理采取以上兩種方式結合，強調勞動紀律，要求杜絕的行為三令五申；對特殊工種的培訓，根據水礦安培中心和黔西南州的開班安排。通過從人員培訓進行安全防范：著重加強職工的安全意識，了解并能夠熟練運用操作實踐技能，增強職工在水害防治、頂板管理的專項操作能力，切實加強瓦斯災害治理工作全面落實，使得能夠正確的進行礦井自然災害的辨析能力，增強職工抵御礦井災害風險的能力。礦井特殊工種的培訓已展開：根據開班進度，送至六盤水市安培中心培訓安全員、瓦檢員、電氣作業(yè)、井下爆破、探放水等工種累計35人，部分工種已通過考試，正在制證中，已具備特殊工種上崗資質。按照行業(yè)管理規(guī)范和標準，礦井暫時缺少兼職救護隊員，應急救援體系尚不完善。

第三篇：關于安全培訓學習的總結報告

公司領導：

一 培訓課程的大致內容

本次共培訓三大課程，即《安全生產的法律法規(guī)知識》；《安全技術基礎知識》；《生產經營單位安全生產管理》。

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在《法律法規(guī)知識》課程中主要針對安全生產有關的法律法規(guī)，如《安全生產法》，《職業(yè)病防治法》，《勞動法》，《消防法》，《廣東安全生產條例》等進行培訓學習，并在本課程中學習了注冊安全主任制度的相關知識。在本課程中，學習到我國安全生產的方針為“安全第一，預防為主”，從勞動者的生命安全和身體健康，從危險識別，從生產條件，從對勞動者的安全教育和安全操作，從生產的安全保障等闡發(fā)了安全第一的內涵，從完善安全生產條件，從開展經常性的安全教育提高勞動者的安全素質，從加強和完善安全管理的各項工作等闡發(fā)了預防為主的內涵，并學習了安全與生產，安全與效益的關系等。

在《安全技術基礎知識》課程中主要學習了防火防爆，職業(yè)衛(wèi)生，機械安全，電氣安全相關知識，主要是從技術層面上分析事故造成的各種直接間接原因，接合我公司實際情況與去年的所發(fā)生的幾起工傷和火災事故，本章知識內容與我公司有著密切聯系。

在《生產經營單位安全生產管理》課程中主要學習了安全生產的基本觀點，安全生產制度管理，安全生產檢查，特作業(yè)人員管理，現場安全管理，安全生產教育培訓，傷亡事故管理等相關知識，本章主要從管理和制度層面上對安全生產進行了學習。

二 對培訓課程幾項重點概括從國家和企業(yè)各類傷亡事故案例中可以得出安全生產十分重要這一結論，因為事關勞動者的生命安全與身體健康，事關企業(yè)的生產與效益。安全與生產，安全與效益不是對立的而是相互促進相輔相成的關系，不能簡單的分割，要統(tǒng)一看待。應樹立和運用系統(tǒng)，預防，科學的觀點開展安全工作和管理。所以加強各級干部的思想態(tài)度的轉變和全員技術與知識的學習，是一項十分必要和重要的工作。注冊安全主任制度是由廣東省借鑒英國新加坡等國和地區(qū)的經驗于1994年率先在深圳試行的一項制度。制度的意義在于配備專職安生產管理人員，加強安全生產監(jiān)管，解決“沒人管”和“不會管”的問題，通過專職人員使企業(yè)全員增強安全法制觀念，提高安全生產意識，掌握安全生產技術，學習和運用安全生產知識，推動和開展各項安全生產相關工作，諸如執(zhí)行國家安全生產相關法律，法規(guī)和方針政策，建立健全安全生產責任制度，安全生產管理制度，工作檔案制度，安全操作規(guī)程等。我國對安全生產的新格局是政府統(tǒng)一領導，部門依法監(jiān)管，單位全面負責，社會監(jiān)督支持。企業(yè)安全生產由主要負責人負全責，國家以法律形式對企業(yè)負責人和注冊安全主任的職責和法律責任進行了規(guī)定。安全生產的方針是安全第一，預防為主，安全生產的實質是安全生產，人人有責，因此公司的安全生產相關工作應在主要負責人帶領與指導和安全主任的推動與牽頭及全員參與全面進行。引發(fā)安全事故的直接因素有人的不安全行為，物的不安全狀態(tài)，間接因素是管理的欠缺。人的不安全行為有違章違紀操作，思想上麻痹大意，技術上薄弱，知識上缺乏，上崗未經培訓考核等，物的不安全狀態(tài)有安全設施裝置的缺陷，物體放置工作場所的缺陷，防護用品的缺陷，設備工具方面的缺陷等，管理的欠缺主要是對人對物的監(jiān)管不力，未能及時發(fā)現，及時控制，及時處理等。

三 公司安全生產管理工作的現狀和不足

四 個人建議

建議公司從上至下應對安全生產和安全生產管理高度重視，針對安全生產的主要內容，建立健全安全生產管理機構，建立健全安全生產規(guī)章制度，完善安全生產條件，進行安全生產宣傳教育，開展安全生產檢查，加強生產現場安全生產管理，做好事故預防和事故處理工作。

建議公司自行開展或由輔導公司開展對我公司中基層干部進行相關安全生產的法律法規(guī)及行業(yè)標準進行培訓學習并進行考核。

建議公司在制度的建立健全上應下功夫將其完善起來，并將管理干部對制度的執(zhí)行作為獎懲，績效，晉升，調薪等一項重要依據。

通過本次培訓學習，使我對安全生產的相關理論知識，思想觀念，法律法規(guī)等都有了直接的全新的了解，自我感到受益很深，但由于培訓時間較短，培訓內容以前接觸較少，加之知識總量較大，個人在學習，認識，理解，接受上存在一定的限度，所以對培訓內容還有待進一步加強加深自身學習，以期比較全面比較牢固的掌握相知知識，以更好的為公司服務。

以上是我經過本次培訓學習的總結報告，如有謬誤，敬請公司領導進行指正。

第四篇：關于安全培訓學習的總結報告

公司領導：

我自2010年4月16日至4月25日在大嶺山接受安全主任培訓學習，除去20號周日一天休息未上課，其余總計培訓九天時間，培訓學習業(yè)已結束并考核完畢，現對本次培訓學習情況作以下報告：

一 培訓課程的大致內容

本次共培訓三大課程，即《安全生產的法律法規(guī)知識》；《安全技術基礎知識》；《生產經營單位安全生產管理》。

在《法律法規(guī)知識》課程中主要針對安全生產有關的法律法規(guī)，如《安全生產法》，《職業(yè)病防治法》，《勞動法》，《消防法》，《廣東安全生產條例》等進行培訓學習，并在本課程中學習了注冊安全主任制度的相關知識。在本課程中，學習到我國安全生產的方針為“安全第一，預防為主”，從勞動者的生命安全和身體健康，從危險識別，從生產條件，從對勞動者的安全教育和安全操作，從生產的安全保障等闡發(fā)了安全第一的內涵，從完善安全生產條件，從開展經常性的安全教育提高勞動者的安全素質，從加強和完善安全管理的各項工作等闡發(fā)了預防為主的內涵，并學習了安全與生產，安全與效益的關系等。

在《安全技術基礎知識》課程中主要學習了防火防爆，職業(yè)衛(wèi)生，機械安全，電氣安全相關知識，主要是從技術層面上分析事故造成的各種直接間接原因，接合我公司實際情況與去年的所發(fā)生的幾起工傷和火災事故，本章知識內容與我公司有著密切聯系。

在《生產經營單位安全生產管理》課程中主要學習了安全生產的基本觀點，安全生產制度管理，安全生產檢查，特作業(yè)人員管理，現場安全管理，安全生產教育培訓，傷亡事故管理等相關知識，本章主要從管理和制度層面上對安全生產進行了學習。

二 對培訓課程幾項重點概括從國家和企業(yè)各類傷亡事故案例中可以得出安全生產十分重要這一結論，因為事關勞動者的生命安全與身體健康，事關企業(yè)的生產與效益。安全與生產，安全與效益不是對立的而是相互促進相輔相成的關系，不能簡單的分割，要統(tǒng)一看待。應樹立和運用系統(tǒng)，預防，科學的觀點開展安全工作和管理。所以加強各級干部的思想態(tài)度的轉變和全員技術與知識的學習，是一項十分必要和重要的工作。注冊安全主任制度是由廣東省借鑒英國新加坡等國和地區(qū)的經驗于1994年率先在深圳試行的一項制度。制度的意義在于配備專職安生產管理人員，加強安全生產監(jiān)管，解決“沒人管”和“不會管”的問題，通過專職人員使企業(yè)全員增強安全法制觀念，提高安全生產意識，掌握安全生產技術，學習和運用安全生產知識，推動和開展各項安全生產相關工作，諸如執(zhí)行國家安全生產相關法律，法規(guī)和方針政策，建立健全安全生產責任制度，安全生產管理制度，工作檔案制度，安全操作規(guī)程等。我國對安全生產的新格局是政府統(tǒng)一領導，部門依法監(jiān)管，單位全面負責，社會監(jiān)督支持。企業(yè)安全生產由主要負責人負全責，國家以法律形式對企業(yè)負責人和注冊安全主任的職責和法律責任進行了規(guī)定。安全生產的方針是安全第一，預防為主，安全生產的實質是安全生產，人人有責，因此公司的安全生產相關工作應在主要負責人帶領與指導和安全主任的推動與牽頭及全員參與全面進行。安全生產的主要內容有：（1）：建立健全安全生產管理機構；（2）：建立健全安全生產規(guī)章制度；（3）：完善安全生產條件；（4）：進行安全生產宣傳教育；（5）：開展安全生產檢查；（6）：加強生產現場安全生產管理；（7）：做好事故預防和事故處理工作。接合公司實際情況，上述內容將是我公司今后開展安全工作的重要方面和主要方面。引發(fā)安全事故的直接因素有人的不安全行為，物的不安全狀態(tài)，間接因素是管理的欠缺。人的不安全行為有違章違紀操作，思想上麻痹大意，技術上薄弱，知識上缺乏，上崗未經培訓考核等，物的不安全狀態(tài)有安全設施裝置的缺陷，物體放置工作場所的缺陷，防護用品的缺陷，設備工具方面的缺陷等，管理的欠缺主要是對人對物的監(jiān)管不力，未能及時發(fā)現，及時控制，及時處理等。

三 公司安全生產管理工作的現狀和不足

根據安全培訓學習的三大課程內容，我個人認為公司安全生產管理工作的現狀還不夠理想，從制度建設從人員管理從現場管理從技術環(huán)境方面都有待進一步的加強。公司領導雖在一定程度上引起高度重視，但未能就安全管理工作作以深化強化，使之系統(tǒng)，規(guī)范，細致。結合公司現狀，安全生產管理存在的不足概括起來主要有：〈1〉：各級干部的安全生產意識較為淡薄，安全法制意識較為淡薄，安全生產管理的專業(yè)知識，專業(yè)知識技術比較欠缺，不能有針對性有目的的全面性的對員工安全生產工作正確的加以教育培訓，指導疏引，監(jiān)督檢查，管理控制等?！?〉：公司對員工的三級四新安全教育培訓工作力度不大，日常性持續(xù)性安全教育培訓，以及對事故責任人對事故案例對特種作業(yè)人員的專項教育培訓工作力度不大，工作員工不具備或很少具備或具備很少本工種本崗們所必需的安全生產相關知識相關技能而直接從事相關工種相關崗位的工作，未經培訓并考核合格后上崗，特殊崗位人員未能持證上崗，這是導致事故最直接的因素和隱患所在。〈3〉：干部自身素質和員工自身素質諸如學習能力，理解能力，實操能力，管理能力，溝通能力，思想品德，文化知識，理論修養(yǎng)，遵章守紀，創(chuàng)新變革等方面存在著不足?！?〉：公司安全生產管制度和安全文化方面的不足，主要存在安全生產目標管理的模糊，相關安全生產責任，操作規(guī)程，教育培訓，檢查監(jiān)督，危險作業(yè)，安全會議，應急預案，現場管理，檔案管理，獎勵處罰，值班報告，事故追究等制度的欠缺，員工在公司安全目標，安全價值觀，安全意識，安全行為準則，各項安全規(guī)章制度的認識認同與遵守執(zhí)行方面的欠缺。

四 個人建議

建議公司從上至下應對安全生產和安全生產管理高度重視，針對安全生產的主要內容，建立健全安全生產管理機構，建立健全安全生產規(guī)章制度，完善安全生產條件，進行安全生產宣傳教育，開展安全生產檢查，加強生產現場安全生產管理，做好事故預防和事故處理工作。

建議公司自行開展或由輔導公司開展對我公司中基層干部進行相關安全生產的法律法規(guī)及行業(yè)標準進行培訓學習并進行考核。

建議公司在制度的建立健全上應下功夫將其完善起來，并將管理干部對制度的執(zhí)行作為獎懲，績效，晉升，調薪等一項重要依據。

通過本次培訓學習，使我對安全生產的相關理論知識，思想觀念，法律法規(guī)等都有了直接的全新的了解，自我感到受益很深，但由于培訓時間較短，培訓內容以前接觸較少，加之知識總量較大，個人在學習，認識，理解，接受上存在一定的限度，所以對培訓內容還有待進一步加強加深自身學習，以期比較全面比較牢固的掌握相知知識，以更好的為公司服務。

以上是我經過本次培訓學習的總結報告，如有謬誤，敬請公司領導進行指正。

第五篇：[2012]培訓總結報告（定稿）

2012年高等院校市場營銷學專業(yè)

學科建設與教學專題研修班培訓總結報告

匯報人：雷彬[市場營銷教研室]

一． 概述

受市場營銷教研室委派，本人于3月24日—29日參加了由中國高教學會財經教育分會所主辦的研修班，本研修班為營銷學專業(yè)學科建設與教學專題，培訓地點在桂林市臨桂金水路口金水灣國際大酒店三樓會議室，參會人員有40人左右，主要來自陜西、山西、東北和湖北，高職高專院校為主。

本次研修班主旨為加強高等院校市場營銷學專業(yè)學科建設，提高市場營銷專業(yè)教學質量，適應“十一五”時期社會對市場營銷人才培養(yǎng)。主要講授人員為清華大學市場營銷系主任胡左浩教授和桂林電子科技大學信息科技學院管理系的嚴宗光主任。培訓第一天由清華大學營銷系主任胡左浩教授主講，報告主要內容為《營銷的精髓》，通過對營銷概念的挖掘，結合案例拓展到營銷理論在銷售管理中的應用，并在報告中與學員交流授課的方法和經驗。第二天的培訓老師為桂林電子科技大學信息科技學院管理系的嚴宗光主任，該校是一所桂林本地的獨立學院，嚴主任報告的主題是《市場營銷學課程實踐教學體系構建研究》，嚴主任主要結合個人多年的營銷教學工作，與各位學員分享關于如何開展營銷實踐教學的經驗和心得，如教學軟件的選擇、實踐教學體系的架構和營銷實踐課程的關鍵問題探討，并在報告過程中向學員展示該校實踐教學的一些范例，從中得到一些啟發(fā)。

二． 培訓內容

在第一天上午的報告中，胡教授圍繞如何認識市場營銷這一主題，通過對顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠等幾個營銷核心概念進行深入講解，指出企業(yè)開展市場營銷活動，應該充分理解營銷的內涵，營銷的手段和方法有許多種，廣告、建通路、優(yōu)化產品、做促銷、培育良好公共關系等等，識別和選擇、創(chuàng)造和提供、溝通和傳播顧客價值，所有的活動解決一個中心問題，即如何更好地吸引和維持顧客。營銷的精髓就在于它是一門通過發(fā)現、創(chuàng)造和傳播顧客價值，從而吸引和維持顧客的科學過程。下午的報告主要談到銷售管理中的營銷理論應用，涉及到

銷售目標、銷售計劃和銷售人員培訓的相關內容。

胡教授指出營銷可分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術營銷兩個層次，戰(zhàn)略營銷即發(fā)現和選擇顧客價值，戰(zhàn)術營銷即創(chuàng)造和提供價值、溝通和傳播價值。準確識別顧客價值，理解顧客認知價值的構成部分及影響要素，是提高顧客滿意度和顧客忠誠度的關鍵，它包括有市場調研、細分顧客、目標市場選擇和價值定位等方面的內容；創(chuàng)造和提供價值主要依賴于產品的研發(fā)、生產的成本控制理念、對新產品的定位、渠道的建立等；溝通和傳播價值包括人員推銷、銷售促進、廣告和直復營銷等各種方式，通過各種形式的傳播方式，幫助顧客在最短時間內理解公司推出的新業(yè)務和項目。

在上午的報告中，胡教授重點深入講解顧客認知價值，顧客滿意和顧客忠誠，通過對案例的分析，幫助我們理解對顧客需求的挖掘方法，顧客總價值的主要構成部分，及如何通過增加顧客總價值（包括產品、服務、人員、形象價值），并盡量幫助顧客降低購買總成本（包括貨幣價格、時間成本、精力成本、精神成本），從而使顧客感知的價值最大化。顧客認知價值是決定顧客選擇和購買并再次購買公司產品的關鍵衡量指標，它直接影響顧客滿意度，顧客滿意度提高，顧客忠誠度也將隨之提高。

胡教授的報告中強調，顧客滿意是顧客持續(xù)購買的基礎，而顧客忠誠是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的保證，當今企業(yè)獲得成功的關鍵在于如何獲得并且持續(xù)穩(wěn)定顧客。關于顧客的滿意度，胡教授重點講解顧客感知與顧客期望值與實現顧客滿意之間的關系，顧客滿意與顧客感知效果成正比，與顧客期望值成反比，降低顧客期望值并同時提升顧客感知效果時，會增加顧客滿意度。故企業(yè)在重視顧客認知價值的同時，也要重視對顧客心理感受和期望的研究，在實際工作中要靈活運用相關研究結論。

胡教授的報告中對如何測量顧客忠誠度做了詳細講解。顧客忠誠的測量常用模型為RFM模型，即RECENCY（最近）、FREQUENCY（頻率）、MONETARY（金額），即在最近的一段時間內，顧客重復購買某一產品的頻次，以及購買的總金額。通過RFM模型可以將顧客分成高度忠誠、較忠誠、一般忠誠和游離者，一個忠誠的顧客價值體現在持續(xù)購買、對價格不敏感、容易接受新的產品、并積極對產品作出評價、會正面?zhèn)鞑ス井a品的價值內涵等各方面。關于顧客忠誠的研究，胡教

授也提到顧客生涯價值（LTV）這一考量指標，所謂顧客生涯價值即顧客終身價值(Customer Lifetime Value)，是指每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。企業(yè)顧客忠誠度專項研究指出，每個客戶的價值都由三部分構成：歷史價值(到目前為止已經實現了的顧客價值)、當前價值(如果顧客當前行為模式不發(fā)生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價值)和潛在價值(如果公司通過有效的交叉銷售可以調動顧客購買積極性，或促使顧客向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的顧客價值)。企業(yè)應重視對顧客歷史價值進行分析，并時刻關注對顧客當前價值和潛在價值的挖掘，這一思想給企業(yè)的啟示是，每一個負責任和渴望成功的企業(yè)都應把眼光放得更長遠，有更開闊的視野，保持對顧客及顧客家庭的終身價值的關注。注意三個方面的問題，第一是顧客維持時間。企業(yè)通過維持與顧客的長期關系，建立高的顧客維持率，從而獲得較高的顧客生涯價值；第二是關注顧客份額（Customer Share），即企業(yè)所提供的產品或服務占某個顧客總消費支出的百分比，換句話說，你在顧客心目中的重要程度，同樣在兩家企業(yè)忠誠了10年，但在A家企業(yè)消費100萬，而在B家企業(yè)消費10萬，這兩者帶給企業(yè)的價值是不同的，企業(yè)應使自己的顧客份額相對競爭對手更大。第三是顧客范圍。企業(yè)必須清楚它的現有顧客是誰，同時注意開拓潛在顧客，即忠誠顧客的數量。顧客生涯價值分別從時間、質量和數量上對企業(yè)在忠誠顧客方面提出了重要指導。

胡教授對顧客滿意和顧客忠誠之間的關系進行了分析，他提出顧客滿意與顧客忠誠有時候并不是一種線性關系，即有時候顧客即使?jié)M意，也不會忠誠；而顧客即使不滿意的時候，有時候也不得已對公司忠誠。競爭的環(huán)境是影響滿意和忠誠關系的重要因素，在競爭激烈的行業(yè)，滿意度和忠誠度呈現明顯的正關系，而在壟斷行業(yè)，滿意和不滿意，在忠誠度方面并無多大差異。另外，企業(yè)對顧客的營銷策略，使顧客處于被動地位，也是影響滿意和忠誠關系的因素，作為企業(yè)，不僅使顧客主動忠誠，有時也可采用多種營銷，使顧客“受制”于公司，從而被動忠誠。

胡左浩教授報告中的另一部分是關于高績效銷售的問題，胡教授首先定義了何謂高績效，即高績效的特點為投入少，產出大、利潤率高、回報率高、滿意度高，這個大和高的概念，主要是相對于競爭對手，而非本企業(yè)自己的評估結果。要實現高績效的銷售，胡教授主要總結了四點：第一是與顧客建立不打領帶的關

系；第二是做好充分的準備；第三是建立一支有激情的隊伍；第四是做好業(yè)績考核，以成敗論英雄。胡教授在報告中將中國古代哲學思想融入到現代營銷實踐活動，結合華為公司關于CRM的建設、銷售隊伍建設和績效考核的案例，深入淺出對實現高績效銷售的具體方法進行了解讀。

三． 學習心得與體會

本次培訓學習的時間不長，組織方安排得也不盡合理，有一些遺憾，但也有許多收獲。個人感覺最大的收獲在于授課的思路和方法，其次是在本專業(yè)的理論知識做了一點補充，再則是與來自各地的營銷教師同行們交流受到一些啟發(fā)。

胡左浩教授在講授營銷理論架構時，對營銷案例的深入解讀，是他所做報告的一個特色和亮點。針對某一概念的解釋，選用貼切的案例并能夠舉一反三，在案例中選擇合適的地方設置恰當的問題，從而調動學生的興趣和啟發(fā)學生思維，是本人授課感覺比較不熟練的地方。將原本一個精彩的案例講得簡單乏味，對于營銷的課堂和學生是不適當的。胡教授在講授顧客認知價值，首先設置了問題：為什么顧客愿意購買你們的產品而不購買競爭對手的產品，是什么決定了顧客的購買選擇？在與學員進行簡單互動之后，通過一個同事買房子配空調的選擇和購買經歷，生動形象講述整個故事的背景、過程和結果，最后得出結論：有時候顧客的潛在需求在購買時自己并沒有在意，但營銷者的工作是需要激發(fā)和提醒顧客的潛在需求，并告知顧客企業(yè)完全能夠充分滿足顧客的這種潛在需求，從而使顧客做出購買決策和行為。

在解釋顧客認知價值的總顧客價值和總顧客成本時，胡教授又給大家講了他自己的一個企業(yè)家朋友的真實故事，湖南唐人神飼料公司在市場開拓不力時，通過走訪調研農戶和經銷商，發(fā)現了經銷商在推廣中和養(yǎng)殖戶在飼養(yǎng)時不正確的方法；然后再聘請湖南當地大學營銷和畜牧專業(yè)的教授組成顧問小組，對調查中發(fā)現的問題進行分析，最后形成一套解決方案。該公司后來在產品、服務、渠道等各方面做出了較大幅度的改進，改進之后業(yè)績得到飛速提高。胡教授在講授本案例時，通過設問調動了整個培訓學員的參與情緒，報告會場氣氛因此變得活躍起來。通過案例進行理論知識的串聯和梳理，將理論與案例融會貫通，是市場營銷相關課程的重要講授方法，一場好的案例分析課可以激發(fā)學生學習熱情，活躍氣氛，加深學習印象，增強學習效果。

另外，桂林電子科技大學信息科技學院管理系的嚴主任關于營銷實踐課的報告也有一些可以學習的地方，如利用課堂作業(yè)進行教研室案例資源庫的豐富和充實。如針對某一個品牌，安排學生對某品牌的廣告、LOGO、重要案例、PPT、社會評價、策劃案等等進行一系列的收集，再由相關教師對資料進行整理和歸檔，形成一個專門的資源庫，今后有新的案例，再補充到該庫進行充實。該資源庫可以做成一個網站，分門別類進行儲存，在教學過程中方便教師隨時調用。

報告之余，參會學員針對營銷課的講授做了經驗交流，普遍比較關心的問題有市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)特色、理論如何與實踐的結合、教學互動、營銷實訓課等。高教學會財經教育分會會務組表示今后將針對這些問題，再安排組織專門研修班進行學習和交流。

本次培訓學習時間雖然短暫并安排比較倉促，但經過培訓學習，個人感覺還是頗有收益。青年教師需要有這樣的學習機會，多觀摩本專業(yè)領域優(yōu)秀教師的現場講授，與業(yè)內同行多溝通交流，對于提高教學水平和授課信心，增強教學效果有重要意義。在此感謝學校提供這樣的學習機會，也期望學校能夠為更多青年教師創(chuàng)造培訓學習機會，幫助學院提高教學質量，促進學院更加健康發(fā)展。

中國地質大學江城學院

經管學部市場營銷教研室

2012年4月10日