第一篇：一個老工程師做PLC項目心得體會

一、做一個PLC項目的大體流程如下：

1、熟悉好現場環境和工藝流程

2、設計出安全可靠的控制方案

3、畫出電氣控制原理圖

4、確定好材料，制作材料物資明細表

5、編寫PLC程序，組態監控畫面，設計PLC 機柜接線圖，并同時制作PLC機柜

6、溝通甲方，現場施工

7、現場調試，并完善工藝控制方案。

8、組織甲方驗收項目

9、交接竣工資料。（資料包含：圖紙，調試文檔，PLC程序以及上位機程序）

二、可編程控制器 設計原則

1.最大限度的滿足被控對象提出的各項性能指標

為明確控制任務和控制系統應有的功能，設計人員在進行設計前，就應深入現場進行調查研究，搜集資料，與機械部分的設計人員和實際操作人員密切配合，共同擬定電氣控制方案，以便協同解決在設計過程中出現的各種問題。

2.確保控制系統的安全可靠

電氣控制系統的可靠性就是生命線，不能安全可靠工作的電氣控制系統，是不可能長期投入生產運行的。尤其是在以提高產品數量和質量，保證生產安全為目標的應用場合，必須將可靠性放在首位，甚至構成冗余控制系統

3.力求控制系統簡單

在能夠滿足控制要求和保證可靠工作的前提下，應力求控制系統構成簡單。只有構成簡單的控制系統才具有經濟性、實用性的特點，才能做到使用方便和維護容易。

4.留有適當的裕量

考慮到生產規模的擴大，生產工藝的改進，控制任務的增加，以及維護方便的需要，要充分利用可編程控制器易于擴充的特點，在選擇PLC的容量(包括存儲器的容量、機架插槽數、Ｉ／Ｏ點的數量等)時，應留有適當的裕量。一般工程的冗余量為總點數的20%。

三、PLC設計的基本步驟

在進行可編程控制器控制系統設計，盡管有著不同的被控對象和設計任務，設計內容可能涉及諸多方面，又需要和大量的現場輸入、輸出設備相連接，但是基本內容應包括以下幾個方面：

1.明確設計任務和技術條件

設計任務和技術條件一般以設計任務書的方式給出，在設計任務書中，應明確各項設計要求、約束條件及控制方式。因此，設計任務書是整個系統設計的依據。

2.確定用戶輸入設備和輸出設備

用戶的輸入、輸出設備是構成PLC控制系統中，除了作為控制器的PLC本身以外的硬件設備，是進行機型選擇和軟件設計的依據。因此，要明確輸入設備的類型(如控制按鈕、行程開關、操作開關、檢測元件、保護器件、傳感器等)和數量，輸出設備的類型(如信號燈、接觸器、繼電器等執行元件)和數量，以及由輸出設備驅動的負載(如電動機、電磁閥等)。并進行分類、匯總。

3．選擇可編程控制器的機型

可編程控制器是整個控制系統的核心部件，正確、合理的選擇機型對于保證整個系統的技術經濟性能指標起著重要的作用。

PLC的選型應包括機型的選擇、存儲器容量的選擇、Ｉ／Ｏ模板的選擇等

4．分配Ｉ／Ｏ地址，繪制Ｉ／Ｏ接線圖

通過對用戶輸入、輸出設備的分析、分類和整理，進行相應的Ｉ／Ｏ地址分配，并據此繪制Ｉ／Ｏ接線圖。

至此，基本完成了PLC控制系統的硬件設計

5．設計控制程序

根據控制任務和所選擇的機型以及Ｉ／Ｏ接線圖，一般采用梯形圖語言設計系統的控制程序。設計控制程序就是設計應用軟件，這對于保證整個系統安全可靠的運行至關重要，必須經過反復調試，使之滿足控制要求。

6．必要時設計非標準設備

在進行設備選型時，應盡量選用標準設備。如無標準設備可選，還可能需要設計操作臺、控制柜、模擬顯示屏等非標準設備。

7．編制控制系統的技術文件

在設計任務完成后，要編制系統的技術文件。技術文件一般應包括設計說明書、使用說明書、Ｉ／Ｏ接線圖和控制程序(如梯形圖等)。

四、PLC的選型

選擇適當型號的PLC機是設計中至關重要的一步。目前，國內外PLC生產廠家生產的PLC品種已達數百個，其性能各有特點，價格也不盡相同。所以，在設計時，首先要根據機型統一的原則來考慮，盡可能考慮采用與本企業正在使用的同系列的PLC機，以便于學習、掌握、維護的方便性，備品配件的通用性，且可減少編程器的投資。在此基礎上還要充分考慮下面因素，以便選擇最佳型號的PLC機：

1． I／Ｏ設備的數量和性質

在選擇PLC時，首先應對系統要求的輸入、輸出有詳細的了解，即輸入量有多少，輸出量有多少，哪些是開關(或數字)量，哪些是模擬量，對于數字型輸出量還應了解負載的性質，以選擇合適的輸出形式(繼電器型、晶體管型、雙向可控硅型)。在確定了PLC機的控制規模后，還要考慮一定的余量，以適應工藝流程的變動及系統功能的擴充，一般可按10～15％的余量來考慮。另外，還要考慮PLC的結構，從Ｉ／Ｏ點數的搭配上加以分析，決定選擇整體式還是模塊式的PLC。

在確定了PLC的輸入量和輸出量的點數及性質后，就可以進一步確定各種Ｉ／Ｏ模板的型號和數量。開關量Ｉ／Ｏ模板的規格標準有4、8、16、32、64點，點數多的模板，每點平均價格相對較低。對開關量Ｉ／Ｏ模板的外部接線方式可分為隔離式和匯點式，隔離式的每點平均價格較高。如果信號之間不需要隔離，應選用匯點式的Ｉ／Ｏ模板。在整體式PLC機中，各個Ｉ／Ｏ端子也有隔離式和匯點式之分，以滿足不同電壓等級的輸入／輸出器件的需要。

2．PLC的功能

要根據該系統的控制過程和控制規律，確定PLC機應具有的功能。各個系列不同規格的PLC機所具有的功能并不完全相同。如有些小型PLC只有開關量的邏輯控制功能，而不具備數據處理和模擬量處理功能。當某個系統還要求進行位置控制、溫度控制、PID控制等閉環控制時，應考慮采用模板式PLC，并選擇相應的特殊功能的Ｉ／Ｏ模塊，否則這些算法都用PLC的梯形圖設計，一方面編程困難，另一方面也占用了大量的程序空間。

另外，還應考慮PLC的運算速度，特別是當使用模擬量控制和高速計數器等功能時，應弄清PLC機的最高工作頻率是否滿足要求。

3． 用戶程序存儲器的容量

合理確定PLC的用戶程序存儲器的容量，是PLC應用設計及選型中不可缺少的環節。一般說來，用戶程序存儲器的內存容量與內存利用率、開關量Ｉ／Ｏ總數、模擬量Ｉ／Ｏ點數及設計者的編程水平有關。

簡單的估算公式

內存字數＝(開關量Ｉ／Ｏ總點數＋模擬量Ｉ／Ｏ點數 X 16)X 10

式中：每個模擬量通道(或Ｉ／Ｏ點)相當16個開關量Ｉ／Ｏ點。在此基礎上，可考慮留有20～25％的裕量。對于工藝比較復雜的系統，應適當增加存儲器的容量，否則，當控制較復雜、數據處理量大時，可能出現存儲器容量不夠的問題。

第二篇：一個老預算員的心得體會

一個老預算員的心得體會 鎮江上元

結算的編制。獲利不是干出來的，而是算出來的。結算編制的好與欠好，直接關系到獲利的多少。結算編制的首要疑問是：結算書要整齊、美麗。有審結算的過程中，有的單位結算書像招標書一樣美麗，讓人看著就覺得很規范，心里很舒暢。需求注意的是，結算書最佳用活頁紙，不要釘死。在編制結算過程中，核算人員不要怕麻煩，最佳能編制三套結算書。一套報建造方，一套報自己的領導，一套自己留用。自己覺得，最少也應編制兩套，自己的那套可以不要。報領導的要把沒有30％以上掌握的恰談剔除去，并解說說這即是咱們的結算方針。而報建造方的，能做多大做多大。一切建造方簽認和沒有簽認的恰談都要編制核算，而且要就高不就低。不要怕建造方生氣，只需是你能解說出緣由的，都編制進入。被建造方砍掉也不要緊。其實建造方也是期望編制。必定要有匯總，必定要有封面。

按２４０+２０＝２６０寬核算。我笑了，說，你是己領會吧！但我要說的一點是，了既定方針就可以了，當然，逾越十分好

剖析，剖析其構成、剖析商場、剖析其經濟審閱結算的方法。作為建造方、裝修工程，簡介：一個工程從核算的編制、洽談洽談、造價承認到合同簽定，僅僅是該工程的前期準備作業，還要通過艱苦的施行期間，工程竣工完畢后，才干夠正式編制該工程的結尾造價。并經審閱后，作為兩邊對該工程結算費用的根據，對工程竣工結算編制而言，通常應注意以下幾個疑問。

(一)工程竣工結算的編制造業，應由單位原編制施工圖核算的人員完結。

鎮江上元 1

(二)工程竣工結算的編制造業，雖然在工程竣工之后進行，可是其資料收集作業應貫穿在整個施工過程中，不能中止。

(三)資料的收集作業，應在嚴厲實行施工合同條款的根底上進行

1．對固定合同而言，除節省正常開支外，還需注意固定造價規模以外的工程本錢開支，注意資料收集

2．對可調造價合同而言，應注意可調價錢規模及商場行情改變，及時收集可信的原始資料和價錢根據，便于結算時合理調整

3．對本錢加酬金合同而言，對本錢的開銷是不是契合合同條款約好，注意本錢開銷合理性、可靠性根據的收集，有利于工程的順暢結算

4．除此之外，如合同中有施工方法費、安全方法費和索賠等費用條款時，應及時收集資料，做好簽證等作業，確保施工的順暢進行，確保工程開銷資金能合理收回的條件

(四)竣工結算的編制，通常有兩種方法

1增減帳，進行恰當調整，結尾作為竣工結算造價的方法。

工程造價審計：

通常可通過以下兩個方法：

一、出資方(業主)有內審才干(權利)的，可通過內部審定的方法，對該美化工程結尾造價予以承認。

二、出資方(業主)沒有內審才干(權利)

工程量核對期間，(正確，土方施工工程量作為蔭蔽工程，簽證手續

工程核算是斷定工程和工、料耗費的文件，是查核工程出資經濟合理的根據。所以做好工程核算的檢查作業，將有利于進步水平緩出資效益。

現筆者聯系多年的作業實習，淺談工程核算

一、注重收集齊備的根據性文件

檢查人員有必要向有關部門和人員收集齊備的編制核算的根據文件、資料，包含：

1、修建和專業提交的全套土建；

2、總圖專業提交的土石方工程和路途、擋土墻、圍墻等構筑物的平立剖圖；

3、工程地點區域的歸納核算定額、修建資料核算價錢、直接費用和計取費用的有關規矩文件；

4、工程地點地的相似工程核算文件及技能經濟指標(供參閱)。

二、捉住檢查要點

工程量核算、單價套用和直接費的計取是檢查作業的要點，應細心對待，一絲不茍。

1、工程量和單價的檢查

檢查時應注意：A、編制核算時所運用的歸納核算定額是不是適用于本工程；B、核算書中不得重列歸納定額中已包含的工程量規模；C、是不是按定額規矩的規矩核算工程量；D、避免呈現破綻百出，錯套單價的表象。

各分部審閱的要點紛歧樣，現按分有些述如下：

(1)土石方分部

應注意、本分部僅適用于土石方、合座根底及根底定額中未歸納的土石方項目。

運土數量中，是不是已扣減了回填土數量。如有地下室土石方工程時，在核算承臺或砼根底時應扣減挖、填、運土的含量。核算挖土高度時，不得把底板(或承臺)的底標高作為挖土高度，應扣減原泥皮線標高。地下室土方量要計入作業面的土方量。要辨明挖土的土壤品種，以避免套錯單價。對高地下水位區域應注意增列地下水排水費用。

(2)根底分部：

打樁分部的定額僅適用于工業和民用修建的陸上樁基工程，不適用打試樁及在室內或支架上打樁。

檢查時應注意有否忘列各類樁基所對應的機械進、離場費用及拼裝、拆開費用。關于沖(鉆)孔樁、灌注樁、人工挖孔樁等1米內的砍樁頭費用，定額已包含，不得重列。超越1米砍樁頭及吊運機械費用，不得漏計。

人工挖孔樁定額已包含擴孔5cm砼工程量，核算中不得重計，人工挖孔樁的棄土工程量不得漏列。

(3)墻體分部

砧石墻定額僅適用于平墻，非平墻每m3應添加1.4工日。

墻基與墻身的分界限區別應契合規矩。內墻、外墻、布局間墻與非布局間墻應別離核算。墻體工程量不該包含門、窗洞口及0.3m3以上的孔洞數量。

核算墻身長度中，歸于布局間墻應扣柱位。墻體高度核算，墻頂是梁應扣梁高，墻頂是板應扣板厚；設有布局柱的砧砌體應核算拉接筋的工程量，一層砌體檐高在3.6M以下者，均應扣減定額內的筆直運送機械費。墻體核算中不得把門連窗、異形門窗按矩形門窗扣減。

(4)腳手架分部

檢查時應注意合座腳手架的核算有否漏計添加層；住所底層層高低于2.2M的柴火間不能核算腳手架；六層以上或檐高達20M以上應核算高層修建添加費；臨街房子應添加防護方法添加費；天棚高度超越3.6m時應核算合座腳手架；有裝修墻面(天棚)之一為裝修、刷漿或勾縫時合座腳手架應核算50%；墻面和(天棚)均為勾縫或刷漿時應核算20%的合座腳手架。

砧砌女兒墻高度超越1.2M者應核算雙排腳手架。

在高層修建中，裙房和主樓由于標高紛歧，應別離套用相應腳手架定額。

(5)柱、梁、板分部

本分部適用于按圖示尺度以立方米實體積核算梁、板、柱的工程量。

檢查鋼筋砼圈梁、過梁與板，圈梁、過梁與有梁板、平板的界限要分理解，鋼筋砼挑檐反口高度(或許懸掛檐高度)在1M以上者應按相應鋼筋砼墻核算，小于1M者，按鋼筋砼檐溝核算。

有梁板核算中要注意梁高有必要扣減板厚，主梁長應扣柱位，次梁長應扣主梁寬。

柱與板交代，當柱斷面大于0.3m2者，應扣板中柱位(柱頭)體積。

鋼筋砼陽臺、雨蓬的長、寬超越定額規矩規模及寬雨蓬或帶反梁雨蓬，不能按陽臺、雨蓬套價，應按有梁板核算，鋼筋砼量也由投影面積改為立方米體積核算。

(6)門、窗分部

門、窗工程量慶與砧墻中所扣減的門、窗面積相符；紛歧樣品種的門、窗(如門連窗)應別離套價。檢查門、窗數量時要注意門窗表中數量與各層平面圖的門、窗數之和是不是相符。門、窗數量核算還要注意配套玻璃品種、厚度是不是與定額一樣，不然有必要換算。

(7)樓地上分部

檢查時要注意各層地上面積總和應與相應面積相符。

地上是水磨石，防滑地砧面層時，核算面層工程量后還需另計水泥砂找平層工程量，整體面層與定額規矩含量紛歧樣時要按份額進行換算。塊料面層所選用資料與定額不符時應進行換算。當設墻裙時，應在相應的地上項目中扣減所含踢腳線含量。

(8)屋面分部

定額中屋面防水及檐溝防水已包含防水粉用量，如與定額紛歧樣時應予換算。定額中規矩屋面隔熱層墊磚高為3皮磚(12×12×18公分)，如描繪紛歧樣時應予換算。

屋面找坡：用砂漿防水層，找坡套用細石砼找平層，不必砂漿防水層，找坡就直接套細石砼面層。

屋面面積之和應和一層相應修建面積相符。

(9)裝修分部

檢查時應注意勒腳裝修有否漏計，檐口高度在3.6M以內的單層修建外墻粉刷應扣卷揚機費；嚴厲區別通常、中等、高級抹灰，按類套價；刷“106”(或水泥漆)等涂料時，應扣減室內抹灰定額內的石灰漿含量；外墻面噴塑應增列打底子項；主梁凈高超越50cm或每個井面積在5M2內的井字架梁天棚和梁凈距在0.7M內的有梁板天棚，其抹灰工程量應乘1.4系數；塊料面層按實鋪面積核算。

(10)構配件分部

應注意：不得把陽臺臺板及墻兼并套用欄桿單價，以導致添加。

檢查構配件項目時要注意不得漏計面層裝修工程量。

2、各項費用檢查：

各項費用計取基數應按通常工程項目、打樁項目、裝修項目別離核算。

打樁：制造兼打樁按通常取費率的80%核算直接費；獨自打樁(不上部工程)按土建取費率的40%核算直接費。無論是“單打”和“制打”都以樁的制造和打樁的直接費合計數為計費基數。打樁不計取塔吊費用。

高級裝修：按規矩其取費率為土建工程取費率的40%核算直接費。

對無定額可套而用商場造價套價的特別資料項目不能計取直接費只能計取稅金。

三、做好復核作業

完結核算檢查之后，為了查驗審閱作用的可行性，有必要選用類推法。即使用工程地點地的相似工程的技能經濟指標進行剖析比擬，進行可行性判別。如距離過大，應尋覓緣由，如描繪過錯，應予糾正。

核算審閱是一項詳盡的技能經濟作業，雖有竅門，但應在正確的作業方法和豐厚的事務知識指導下，才干收到事半功倍的作用

在施工單位現場的核算人員的作業就不是許多，一個月也就忙那么幾天，過了那幾天，時刻還不都是歸于自己的。因而，領導組織的作業大約積極主動的去做，去按領導的意思來做，遇到有些想不理解的疑問，直接問你的領導該怎么做，這樣可以到達事半功倍的作用。在沒事的時分，留神項目部的意向，提早把有能夠要發作的作業做好（核算人員的作業），當領導需求的時分直接拿出來，比方說，布局快出正負零的時分，你就大約把正負零以下的本錢算出來，不精確不要緊，但必定要與資料人員進行交流，出場多少資料，特別是周轉資料必定要心中有數。若是你能在領導沒有組織之前向領導提出：本錢是多少，可以結算的金額

鎮江上元

是多少，有能夠會虧本啊。自己覺得，最佳是不要弄獲利了，前邊一向報喜，到最終俄然結算虧本了，那吃不了兜著走的必定是你。前邊一向都報欠好的成果，領導不會怪你的，由于工程不是你做的，資料也不是你進的，民工隊也不是你選的，領導自然會剖析緣由想方法的，最終笑到最終的是你。

關于作業中領導能夠會組織的事，提出有些來給我們作參閱（不含正常作業）：

１、周轉料的費用比擬。實踐發作與招標額的比照，難點在于周轉次數；

２、鋼筋接頭的費用比擬；

３、商品砼按小票結算與按實結算差額；

４、人工費剖析；

５、分期間本錢剖析；

６、損耗率的測算；

７、現場零散用工的發作率；

８、資料進價與招標價、商場價的比照。

等等。僅供參閱。

被迫條件下結算的審閱。

當前我所做的作業是審閱一份2800

第三，資料價錢欠好承認。

我的審閱方法是，首要承認人工費單價。通過洽談，兩邊認同人工費單價，不論是啥項目，人工費單價按55元/工日結算（我自5

(a,1、多層砌體住所： 30KG/m2/ 3 mL/ e6 h4 k1 X-c砼0.3—0.33m3/m22、多層布局8 H1 W: sx$ ~砼0.33—0.35m3/m2、小高層11層 *鋼筋50—52KG/m2(W+ 砼0.35m3/m2、高層17—18鋼筋54—60KG/m2 & m8 砼0.36m3/m2

30層H=94鋼筋65—75KG/m21 v/ x1 S& M4 d% o-V)l(V“ E—6鋼筋65—70KG/m20 d3 Z;z& I3 Q$ y0 [砼0.38—0.42m3/m2

711—12層之間

7度區規矩布局描繪

10.20—0.24

;C, E;z;a;l2、模版面積占修建面積2.2左右

3、室外抹灰面積占修建面積0.4左右

4、室內抹灰面積占修建面積3.8

三、施工成效f;S4 h7 M(q(`c5 v1、一個抹灰工一天抹灰在35平米

* {2 I-B% O, L+ }

2、一個磚工一天砌紅磚1000—1800塊b: N7 r# A5 8 t8 J# i% ?' t3、一個磚工一天砌空心磚800—1000塊

鎮江上元

4、瓷磚15平米 / }L# |/ [/ w# B3 O$ l5、刮大白第一遍300平米/天，第二遍180平米/天，第三遍壓光90平米/天

四、根底數據

1、混凝土分量2500KG/m32、鋼筋每延米分量0.00617*d*dj7 F+ ]5 {1 a” D& p3、干砂子分量1500KG/m3，濕砂分量1700KG/m34、石子分量2200KG/m3M* S1 q& k(g4 ]

5、一立方米紅磚525塊左右（分墻厚）

6、一立方米空心磚175塊左右

7、篩一方潔凈砂需1.3方通常砂

招標的竅門

建造方眼球的一個亮點。

第三篇：PLC心得體會

PLC心得體會

本次課程設計設計的是紅綠燈，是我們實驗做過的升級版。由于實驗有了一定的基礎，于是對本次紅綠燈的設計也有了清晰的思路。在課程設計布置下來幾天后我們就開始動手研究了，一開始就列了一張東直右、東左、西直右、西左和南北向的紅綠燈亮滅的情況。然后開始對各個燈分配時間，然后開始了編寫梯形圖，本來是想用之前做實驗時寫好的那個程序來進行修改的，但是后來發現被改得面目全非，而且還把自己完全給弄混了，于是決定拋開之前的那個基礎程序，根據現在的思路自己重新編程，這樣反反復復的寫了好多張草稿紙，最后當我把程序都寫出來并已進入調試的時候，得到了一個不好的消息，說是老師更改了高級的要求，我當時有點崩潰了，差不多調出來的程序又得重新修改了。可是我還是很快擺正心態，又重新列了上面的那張各方向的紅綠燈亮滅情況表，開始對程序進行修改，在修改的過程中我同時也對紙上的程序進行修改，以防再遇到同在實驗室時丟程序的情況，那次丟程序把我郁悶得不行，給了我一個非常深刻的教訓。再通過不斷的修改調試后，終于運行正確了，但我對車輛檢測的程序并沒有很好的思路，于是第二天同同學一起研究了最后終于完整。設計時遇到的最難的地方就是對紅燈的控制，即當其他方向綠燈或黃燈閃爍時都要必須亮紅燈，最后用并聯的思路完成了亮燈控制。由于程序中用到的定時器T比較多，為了不發生混亂，我把定時器T的標號設置成同其所控制的輸出線圈類似，這樣給設計及修改帶來了極大的方便性和清晰性通過這次紅綠燈的課程設計。使我對PLC軟件都有了更近一步的了解，用再通過繪畫電氣連接圖，讓我對電氣控制的知識又得以復習和鞏固，同時還讓我深刻的體會到課程與課程之間的聯系強度，為接下來的學習、今后從事自動化控制領域的工作打下一定的基礎。

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華磊

第四篇：plc心得體會

心得體會

通過這次對天塔之光模擬控制的plc課程設計，讓我了解了plc梯形圖，指令表，外部接線圖有了更好的了解，也讓我了解了關于排列成設計原理，有很多設計理念來源于實際，從中找到正確的設計方法。

本次課程設計是要求團隊完成，所以遇到問題要求和同學互相交流互相討論。我們在做課程設計的過程中要不停的討論問題，這樣，我們可以盡可能的統一思想，這樣就不會使自己在做的過程中沒有方向，并且這樣也是為了方便左后設計合在一起，討論不僅是一些思想的問題，還可以深入討論一些技術的問題，這樣可以使自己處理問題要快一些，少走彎路，多改變自己的設計方法，在設計過程中最好要不停的改善自己解決問題的方法，這樣可以方便自己解決問題。

總之，這次實訓對我真的很有好處，給我彌補了很多我欠缺的知識，像梯形圖電路的循環，自鎖，以及和數碼管梯形圖的結合效應，在今后的學習過程中，要更加努力的學習自己的專業知識，多多與同學和老師交流，相信不久的將來可以有點成績。

第五篇：一個老醫藥代表做藥的心得體會-醫藥代表銷售經驗總結

醫藥代表做藥經驗體會

在這里看到的貼子很多，的確，有的貼子寫得是很準確，分析得也很到位，各種各樣的辦法，讓新人們看得眼花繚亂，有教人第一次數拜訪的禮儀，也有教人如何的說服醫生，如何和醫生們建立良好的關系，等等，可真正拿到現實中，這些又未必百發百中的，對于有些商業公司的代表們來說，這些也許能用得上，因為他們都有良好的學術知識和品牌優勢的支持，跟藥劑科和醫生之間缺少的就是溝通和認可，所以一些細微的改變有時的確什么有作用的。

大家都知道，在我們藥品銷售大軍中，有好多人是從其他行業轉行過來的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會很快的成為專業人事，會做得得心應手，因為他們擁有良好的心理等各方面的素質，但也有那么一部分人，手頭上的產品不是太好，個人魅力也不行，學歷不高，語言表達能力不好，更可怕的會是沒有關系,雖然現在都在喊，做藥要專業化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會繼續做下去，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會勸你不要放棄，這個行業里，專業固然很重要，但沒有專業還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學歷拿不出手，語言表達能力奇差，和別人打交道的時候經常會吱嗚得自己也搞不清楚我在說什么，長相也沒辦法讓男醫生看起來舒服，更沒辦法讓女醫生認為我有可能會成為她的情人方面發展，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實我熬過來了，并且到現在也算是有點小小的成就了，在這里我就談談我的心得，也許對和以前的我有點象的朋友會有所幫助。

先從產品來說，這種情況你不該去商業公司做，你一定要自己做，代理一個小廠的產品，知名度不高沒關系，針對性要廣一點，不能局限于專科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類的不能太多（推薦中成藥），空間一定要大，批價二十以下的底價不能高于二零扣，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高，一步一步來，先搞定一家醫院，以這家醫院為根據地再慢慢的向外闊張，這樣子對于投入的資本也不會產生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步發展的起動資金。

因為你沒有醫院方面的關系，所以開發醫院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫院生意的人并不是每個人都是有關系的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里，也許你在第一次拜訪的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是沖進去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事，去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因為你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位里立足，并且能坐在這個位置上，他不會是一個肚里空空的人，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒有研究出個道來，不知道這種人到底是什么性格，就是現在其實我也沒辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因為臉熟而態度會好點。

要是你碰到了一個親和型的主任，你千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，其實這種人做事優柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事，所以說就算是搞定他也不見得一切OK，你還得找個重量級的醫生填單才會有把握一點。

搞定了藥劑科以后你就得找醫生填單了，現在在我們中國的醫院有一個奇怪的現象，只有醫生收信封才會收得從容不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位里一樣，不敢輕舉妄動的，所以說對別人，你塞信封一定得找個合適點的機會，送點實物大都沒問題。對于醫生你就不用那么客氣了，直接和他說：“*醫生，您幫我看看這個產品好嗎？想請你填個單子。”遞上你的資料、申請單、一個五百元的信封，這個中間當然也會有點推啊拉的動作，但只要你堅持把信封放在一個他自己認為是個盛情難卻的地方，大家的注意力都會回到你的資料上來的，但是現在稍微大點的醫院形勢漸漸趨向委婉，很多科室主任不直接收受紅包，風險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作為外企或者稍微有實力的企業都更趨向于幫醫生發表論文，搞職稱晉升，做科研，很多人不知道發表論文的途徑，現在網上有很多的論文中介公司，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作，比較可靠，現在職稱論文很難搞，一般都要核心，給醫生發2篇論文晉升職稱，人家感激你一輩子。

接下來的事也就相對來說簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員，拜訪兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產什么的，你就等著進藥談扣率吧！

在這個程序當中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫生填單和拜訪藥委會成員應該控制在開會之前一星期之內，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所說只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所說的那群沒專業、沒關系、有交流KB癥的人，并不是什么九陰真經，難免會有不同的情況，還望各位跟據自己的情況看看能用則用，不能用就當是在下我浪費了大家的時間害你看了這么大堆的廢話