第一篇：如何做好業務員-大學生創業心得體會
如何做好業務員-大學生創業心得體會 =大學生如何創業
用心去做
營業員的概念是指負責某項具體營業操作的人員。比如，負責采集購買的人員、負責銷售的人員等等，在制單時，都可以稱為營業員。并非特指銷售員。
營業員的最大特性就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們便是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。
頂尖級的營業員形象就是有偵察兵的腦殼、相聲演員的口才、將軍的風采及堅定不移的登山運動員精神的綜合體。
沒有強烈的實現自我價值的欲望，堅定不移的拼搏精神以及火速、靈活的才智是跨入沒完營業員的門檻的。
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營業員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的偕行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。
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營業員推銷產品，現實上就是先推銷本身??營業水平、構和技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受營業員的氣質形象，也就無法接受其產品。
素質高的營業精英，時時檢討本身工作中的不足，并不停提高本身的推銷技巧；而水平低下的營業員才會不停的埋怨客戶如何刁難本身，或者抱怨產品才難占領市場等，從而把本身推向低層次的位置，進而被偕行業的強手淘汰出局。
信心是燈，毅力是發機電。如果營業員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發掘出富厚的成果。
高超的營業手眼就是讓客戶心甘寧愿地掏出腰包付給其人為，并還在心中欽佩不已。否則，客戶不單不會付款，而且還會滿面藐視。
營業員的動力不是靠上司的逼迫、老板的魅惑、同事的諷刺而孕育發生的，而是自身孕育發生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動。這樣，其每一天的計劃、行勤、啟迪及收獲城市在有條不紊之中進行。
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不想當元帥的士兵不是好士兵。那么，不想當老板的營業員也就會被淘汰！因為在營業員行列之中不進則退，沒有其他選擇。
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營業員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅守陣地。試想，有幾個勤奮而以長期拼搏在營業行業中戰士，不能打下立足的江山來？“不管怎樣，先努力干上兩年再說”就能成功半壁。
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營業員的樂趣就在于其工作中有富厚多彩的內容、斗志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最后的來之不易的成果。
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營業員就是商戰中的特種兵??集智勇雙全、將帥器宇、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人材！
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低水平的營業員只能尋到礦藏式的客戶資源??開采挖掘后就會資源枯竭；而高水平的營業行家就能探測發現地下水式的客戶??一旦建立良好的供需關系，就會源源供“貨”不止。
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勤奮是營業之樹的根，誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出多而大之果。
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欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦人為雖少，猶如地下水不息。
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先交伴侶，后談買賣??營業長久；金錢至上，六親不認??曇花一現。
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缺乏深謀，辦不成大事；沒有遠慮，做沒完大買賣！
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營業員的行業，就是從九十九次掉敗然后取得一次成功；被九十九人拒絕然后行得到一人欣賞的高尚職業。一量攀越前一階段艱難之石，就會順利走向成功之路。
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營業員就是成天晃蕩在成功與掉敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是掉敗，別無其它選擇。
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拿固定薪俸的職員是老板給你劃定成功的橫桿目標；而干營業行當的人，則是按本身的意愿、才能及綜合素質所定下的價值標桿??收入上不封頂，下不保底。
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營業員的信念就是要“攻無不克，戰無不勝”。凡是別人久攻不下于，或是底子不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會得到一個“金娃娃”。
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創業時期的營業員就是靠“陌生造訪”去開拓業績；而成熟的營業高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的伴侶在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆營業。
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營業員苦練基本功的內容就是要認識本地域有哪些可以去造訪的公司、廠家？在偕行業競爭對手中有哪些特點？自家公司的不肯低頭在哪？在現存的市場中如何尋找突破口
營業市場猶如浩瀚大海同樣深遠莫測。在不同的范疇、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的營業員如何施展手眼，從而獲取最大獵物
有一定的溝通技巧,在語言上要顯的專業話,讓顧客信托你的建議和想法
要有大好的交際能力,要懂得建立一個大好的人際關系網,對你的營業很有幫助
要長于提出本身的意見和想法,但有時要注重方式和方法
同樣在努力，都是做銷售，為何有的人能夠成功，而有的人確一直湊數其間？那么他們之間的差異到底是啥子呢？讓我們一路來看看吧！
1：自我認知
業績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做營業*的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有啥子改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！
優異的銷售人員：骨子里就深信本身做銷售就是給本身做事情，就是本身給本身做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使本身說服客戶。
2：休閑
業績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝本身。
優異的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不拋卻本身身旁的目標，努力的去和他們拉近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹本身的產品。對一個好的銷售人員來講，影院，咖啡亭，游泳館對他來講是簽合約做好的地方！
3：交際圈子（思想）
業績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員的圈子大可能是很差的營業員，也排斥與優異的營業員交往，久而久之，心態成了我們乖蹇或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及本身能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的緣故原由或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素釀成的銷售不成功的模式。大家每一天談論著商品怎么去降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不敷等，雖則有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就垂垂囿于這樣的瑣屑的事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了本身的本質工作是啥子。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！
4：學習
業績不好的銷售人員：學別人的古板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習啥子？
優異的銷售人員：學別人的好的銷售思緒和與銷售產品相干的其他的業余的知識，來擴大充實本身的知識面。學習客戶的方法！長于學習。
5：時間辦理
業績不好的銷售人員：成天搞的本身很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚或連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚或多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤菘菜多花了一分錢而氣末路不已，卻不為虛度一天而肉痛，這就是典型的業績不好的銷售人員的思維。
優異的銷售人員人：一小我私家無論以何種方式銷售，也無論銷售業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀。好的營業員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業績好的營業員的閑，閑在身體，修身養性，以利在戰，腦殼一刻也沒有閑著；業績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和辦理本身的時間。
6：在公司的歸屬感
業績不好的銷售人員：是顆螺釘釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個簽空的角色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就火急地但愿本身附屬于并倚賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的規范為本身的規范，讓本身的一符合乎這個小團體的規范，對業績不好的銷售人員來講，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的抱負。（他的志向就那么一點）
優異的銷售人員：銷售團體的領導者通常都是優異的銷售人員組成的，他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不附屬于本身的團體，不認真的做事情你就啥子都不是，一名不文。但另一方面，他們卻起根沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。
7：用知識本身及看待財富
業績不好的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現狀。一個月原來努力以下可以做10萬的業績，成果當他做到5萬業績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作當作一種任務去完成。并不附帶加之不論什么創造性。（超越）！對比較差的營業員來講完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他在聯系。把本身的但愿全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合約。對與你來講回頭看看本身的業績單還是“0”。這樣的但愿真的很渺茫。
優異的銷售人員：優異的銷售人員的起航點是萬本萬利。同樣的是對本身未來的投資，優異的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識本身需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資本身可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今日本身又與一個客戶合作，從客戶身上學到了啥子。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是本身今日簽的合約的金額是多少！
8：激情：能不能干成事，起首要看有沒有激情
業績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大多的差的營業員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里墜歡重拾了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。
優異的銷售人員:“燕雀安知青云之志?”“達官貴人,寧有種乎?”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣?我不下于地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈感染力,也才有了處理完成問題的魄力和方法。
9：自信
業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員的自信要經由過程武裝到牙齒，要經由過程一身高級名牌的穿著和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業績不好的銷售人員的自信往往不是發自心田和自然天成的。
優異的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人員同樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就是一種優異的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所擺布，自信才可能有正確的決定。
10：習慣
業績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給差一頭牛。業績不好的銷售人員滿懷但愿開始奮斗。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業績不好的銷售人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生羊羔。可羊羔遲遲沒有生出來，*子有艱難了。業績不好的銷售人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是*子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的抱負徹底崩潰了，這就是窮人的習慣。
優異的銷售人員：優異的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。
11：上網
業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員聊天，一是業績不好的銷售人員時間多，二是業績不好的銷售人員的嘴天生就不能閑著。業績不好的銷售人員就顧沒完那么多，成天受著別人的翻白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少齷齪氣啊，說說都不行？聊天有理!
優異的銷售人員：去google.com或者baidu.com上網找投資機會。優異的銷售人員上網，更多的是利用網絡的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項目，把便利運用到本身的買賣中來。
12：消費花錢
業績不好的銷售人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行時尚產品，相信貴的必然是好的。
優異的銷售人員：買名牌是為了節流挑選細節的時間，與消費品的售價比擬，他們更在乎產品的質量
優異營業員正確的看法與心態
一、優異營業員正確的看法與心態
問題一：決定一名營業員成功與否的關鍵因素是啥子？
思考、提問、回覆
講 解：成功營業員的20/80規則
克服營業員對掉敗的恐懼
提升營業員自信心和自我價值
營業員必須有強烈的詭計心
營業員必須對產品有十足的信心和知識
營業員必須有高度的熱誠和服務心
營業員必須有非凡的親切感
營業員必須對成果負責（責任心）
營業員有明確的目標和計劃
二、優異營業員如何開發和采用潛在客戶
問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會
思考、提問、回覆
講 解：讓客戶100%的注重我們
電話開發客戶要點
造訪客戶注重事項
三、優異營業員如何建立與客戶的親切感
問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？
思考、提問、回覆
講 解：親切感等于銷售大廈的根蒂根基
親切感建立的方法
性緒同步、說話調調與語速同步、生理狀況同步
語言書契同步、合一架構法
四、優異營業員如何介紹本身的產品
問題四：你能清晰說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？
思考、提問、回覆
講 解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍
產品介紹方法
預先框架法/假設問句法/下降式介紹法
找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧
互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法
5、優異營業員如何解除客戶抗拒
問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？
思考、提問、回覆
講 解：顧客的抗拒是沒事了的，顧客的抗拒是向你提問題
七種常見的抗拒及對策
緘默沉靜型/借口型/批評型/問題型
主觀型/懷疑型
處理抗拒的方法技巧
6、優異營業員如何締結成交
問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？
思考、提問、回覆
講 解：締結成交時應避免的3個錯誤
解除客戶對價格的抗拒要點
10種締結成交方法
利用客戶轉介紹尋找新客戶
七、優異營業員如何規劃和辦理時間
問題七：你是如何規劃和辦理你的時間的？
講 解：九大時間辦理秘決
正確的時間辦理看法
如何制訂日/周/月計劃
八、優異營業員如何處理殺價問題
問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會
思考、提問、回覆
講 解：造成殺價的緣故原由
常見的締結殺手
如何處理殺價問題
價格貳言的轉化計謀
九、優異營業員如何提升銷售業績
問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？
思考、提問、回覆
講 解：銷售必須“用心”
銷售必須創新
銷售必須競爭
銷售必須行勁
影響成功三因素：心態、時機、膽識
起首一般來講本身應具備良好的抒發能力，而且人家關系網較為廣闊，同時能與社會形態上各個階層的人銷售，要關注顧客的工作、家庭。只有這樣才能把銷售做好。
何才可以做好一名優異的銷售員也簡單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點做好.每一五步和每一八點做到位.五步八點是最簡單的通常也可以說是最難的.不管那一位優異的營業人員都是把五步八點做好和理解.五步
一。打招呼（目光，微笑，樸拙）
二。介紹本身（簡單，清晰，自信）
三。介紹產品（把產品放在顧客手上）
四。成交（快速，負責，替客戶拿主意）
五。再成交（多還要更多）
八點
一。良好的態度
二。準時
三。做好準備
四。做足八小時
五。保持地域
六。保持態度
七。知道本身在干啥子，為啥子？
八。控制..要有系統的知識體系作為理論根蒂根基，要有強有力的執行機構，做的比別人更好，更多，腦子要夠快
現在的競爭是腦力運動的競爭，不是力氣，不是勇氣，不是膽量，不是運氣，要的是腦力的實在的力量，要用很多時間 付出很大努力 還要靠積累 只要有信心和努力就一定可以成功
起首，駁現在的老板過于精明，營業員賺不到錢！我想說的是，你選擇進入一個行業去做公司的營業員，之前你對這個行業了解了多少？如果你了解，你對這個行業的制造商成本價了解多少？如果你都了解，那么好了，你去公司的時候和老板談吧，談下適合的提成額數開始努力吧。如果你努力了做出了營業，你的收入肯定不會低。如果你不努力或者你沒有堅持下去一直做不出太大的單子導致你口袋空空。那么這說明啥子呢？老板精明？不是吧？我想這只能說明你的能力真的很有限！并沒有能力去打動你的客戶，并不能把握市場的動向得到顧客的支持。這些并不重要，只要你肯學，都是可以克服的。做營業土一點就是做人！做人都做不好你還能在哪一個行業獲得巨大的成功？我不相信，大家都不相信！
其次，想鍛煉本身來做營業的話還是不好做了！這一點是我真的是不能茍同。這個社會形態上如果你想從事比較穩定的行業也就而已，如果你想做為一個成功的白領，做一個成功的做工者這些都而已而已！但是，如果你想成就本身的一翻事業，你想成為一個遨游在商海游刃有余的人。我想說，你真的要做營業來鍛煉本身。就現在的銷售方法而言，無非就是渠道銷售，電話銷售，直銷。。做銷售為啥子可以鍛煉一小我私家呢？第一點，你要和很多很多的人去溝通，不管哪一種銷售模式，這是不可避免的。在此過程中，鍛煉你的語言抒發能力，觀察局面的能力，商業上的事務構和把握對方心理的能力這些權且不說。光一點我覺得就夠了，那就是可以打磨小我私家的棱角，尤其是對現在的年輕人來講。現在的年輕人大可能是有想法，有能力的。但是最大的缺點就是自負，比如一個大學生到了一個公司，最起碼有30％的人不能夠虛心的去接受別人的意見和指導，總覺得本身的素質比那些在公司工作了一年半載的人要強。有的人表面上聽聽，有多少話你本身真的聽進去了，晚上會本身再去想一想的呢？我想這樣的年輕人不多。這也造就了目前十分流行的80 20原理。為啥子這個原理遍及合用于目前的各個范疇和行業？為啥子只有20％的人可以在所有的人傍邊出人投地成為佼佼者。你不要又像說老板過于精明那樣說這個社會形態過于精明。算了伴侶，別給本身找那么多臺階下了。那不是因為另外，就是因為現在真的下光陰去學，用腦子去思考的人只有那憫惻的20％了。如果你是一塊好玉，在經歷過打磨然后自然嘖嘖發光，自然迸發出迷人的顏色。如果你是一塊石塊，經過水的洗禮至少也可以成為一塊南京的雨花石了吧，總比放在路上都被人踢的石塊來的好些。成為一個成功的銷售人員你一定會具備以下素質：良好的心理素質，敏銳的洞悉力（包括洞悉市場和人的心理），男能可貴的吃苦的精神，完美的構和力。這些都是你人生最大的財富，讓你散發出人性的魅力。我想即使是談戀愛，別人也會優先選擇你這樣的人，更別提企業用人了。
但是我也很佩服這位仁兄最后階段的辯解的理由。很有道理，我第一次進入銷售行業我的老總就跟我說了如何擺設業余時間。一個營業員如果業余時間去盡情享受，頑耍，那么他肯定不會有很穩定的好業績。如果一個營業員業余時間去和客戶一路頑耍享受，那么他的業績可能會很不錯，但他不是最好的。最好的營業員是在每一天業余時間總結工作后仍能堅持看一個小時有用的書籍，這樣的營業員不單會有大好的業績，而且有一天很可能做一個成功的老板！
最后說說我的經歷，我曾經本身創業過，是在大學時期，虧掉了10幾萬。（這些錢都是我上大學的時候賺的，此帖弱反映不錯我將分享大學如何賺到這10幾萬）畢業后我身上一分錢也沒有，我經歷過很多工作，國企的儲備干部，外企的技能員，私人企業的中層辦理。但是這些只不過是在不到一年的時間里經歷的，最后我終于找到一個我本身很喜歡的銷售行業，現在我做到了公司的銷售部經理，我的基本工資是3000塊，提成有渠道和我手下的員工2塊組成。收入還算不錯了。但是你知道我做了多永劫間的銷售嗎？4個月，為啥子我手下有一個已經32歲的老營業員？為啥子很多人走在銷售的路上悲嘆極其，苦不堪言。我想說，當你埋怨的時候你已經輸了。埋怨的時候你已經開始抵觸你的產品，抵觸你的公司，抵觸你所接觸的東西了。這樣的人怎么能去把銷售做好。我一年代里頻仍的跳槽，有的時候是有更好的機會，有的時候是因為做的不開心。但我從不埋怨，不適合我的東西有啥子可埋怨的，一小我私家活在這個世界上要是啥子都適合你那你就是god了。這一年來我一直沒改的習慣就是看書和聊天。我從不看閑書，辦理方面比較系統的書籍從我本身買的幾十塊一本到公司里幾千塊一本的我都看完且做筆記，有機會我就參與能用到這些的工作，比如公司的建制建模。銷售方面的書籍我比較喜歡＜沒有不論什么理由＞呵呵，大家有興趣的可以去看看。
利用本身的業余時間學習只是一個現象，他透射出的本質是一小我私家的上進心，求知欲和一份腳踏實地的精神。而現在的年輕人也正是缺少這些東西。想立足銷售行業是一份很不易的事，現在很多主管在對下屬談話時總喜歡說80 20原理。鼓勵大家好好工作，成為其中20％。我覺得沒有必要，為啥子會有80 20原理，并非應該只有那些人能成功，而是現在腳踏實地的人太少了。我對我的下屬從不說這個原理，我認為只要你努力，我的團隊中的人就應該合用于100％原理。
曾經我也是一個輕狂的人，是銷售過程中一次又一次的打擊讓我成熟起來。曾經我也是一個無知的人，是在社會形態上不停總結學習讓我越發充實。最后我想說：銷售＿一個能把某些人打倒，也能把某些人扶起的行業！
第二篇：如何做好業務員
業務員打電話技巧
面對一個新的業務區域，或者是一個老的區域中一個新的或難纏的經銷商，沒有什么經驗的業務員往往會束手無策、望而卻步，有一些經驗的業務員可能會死纏爛打或者迂回作戰、曲線救國，但是都很難起到實質性的作用。在這里我想提出一個“七步達成法”，也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質性進展。業務員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個“七步達成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結構。
第一步：電話“溫暖”以往，業務員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經談到了合作的事情了，這樣是很不妥當的。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業務員的電話，你說他會有什么反應，當然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。所以，“七步達成法”最重要的要訣是：要能忍得住。客戶的態度是冷漠的，所以我們需要使關系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產生印象，決不是馬上建立聯系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當有經驗了，以后可要多指點啊！”第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產生厭惡的感覺。
第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執行，電話的內容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前兩天給您打過電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天“客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。
第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。
第四步：電話邀約經過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我！??”通常，你會邀約成功。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔心時間太緊了！后天我再約你！”
第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內，就可以借“公務繁忙”的理由告辭了。
第六步：談我們的產品與公司，不談合作根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了，但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復。
第七步：基于市場運作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業務員的基礎。
第三篇：如何做好業務員
房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：
【快】
應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。
【準】
還是兩點,一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。
二、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。【狠】
一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。
【貼】
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時
間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀
第一個話題：做一名優秀業務員要具備的素質
第一、你可以沒文化但不可以沒素質。
大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質”。素質是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現出一個人的修養。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應該從事情嚴格要求我們，首先做個文明的人、有修養的人。以前我給市場部培訓的時候大家問我。怎么才能把業務做好。我說，怎么把業務做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一 個不讓人討厭的人，這是做好任何行業業務的前提條件。
第二、要熱愛并堅持向所有的人學習。
現在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業務員他不會放棄任何學習的機會。我們知道人的一生，真正把在學校所學運用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學，一個真正的人才會在社會大學中不斷汲取對自身發展有用的營養，自學能力尤其重要。“聽君一席話，勝讀十年書”就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創造出太多的學習機會。經過年積月累，你會發現不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。
第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開始做業務的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學會主動交流。我曾說過，如果你不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。
第四、“不拋棄、不放棄”
無論對你的團隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠是一個優秀營銷人員應該具備的品質。第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態。作為一個優秀的業務員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時你一定會自我調整心態很重要。所以你要學會通過正常的不危害他人和社會發泄方式、學會為自己減壓，學會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你越來越近。
第六、勤能補拙。
我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉變的，優勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優勢，能起到這樣轉化作用的就一句話“勤能補拙、笨鳥先入林”。第七、做個有特色的業務員，不要做復制品。
我認為不管你做什么行業的業務員，都不要做簡簡單單的復制品。因為我們每個人自身條件和特長不同，一定要學會揚長避短才能更有出息。我對很多對企業對業務員的培養是持保留意見的，經過他的培訓，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發揮不同人的不同特 長，即使短期內對業績額有所幫助，但對營銷人員以后職業生涯絕對不會是好事情。
第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。
有句歌詞，我覺得就是寫給我們業務人員的，就是“結識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當成你致富的工具，當你把他當成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。
第二個話題：談談業務員的自我三大管理。
業務員的自我管理尤為重要，因為這個職業不同于其他職業，工作場所、工作時間隨意性很大，你不可能靠別人監督來督促自己努力工作。以前有的業務員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以說演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當別人每月數著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那
三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。
1、業務員要學會自我工作內容管理和考核。“計劃你的工作，工作你的計劃”，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進行自我考核。每天要對當天工作效果做認真的總結。不管成功還是教訓都至關重要。這樣我們工作就不再是漫無目標的瞎忙活了。在沒人監督的時候，我們自己對自己管理監督至關重 要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。
2、業務員要學會自我工作時間管理。我們有的業務員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復復，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業務的時間才有幾何啊。還有的業務員，把自己的工作時間也想當然的認為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優秀的業務員會合理的安排自己的時間、運用一切有利于營銷的時間。比如他會總結什么時間適合現場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進行初訪、什么時間又適合回訪。
3、業務員要學會自我客戶管理。我們有的業務員當主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結果把客戶惹惱了就這一個客戶也丟掉了。我們應該建立自己的客檔案，把客戶進行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學會對客戶資源進行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫，根據客戶動態變動保持你的客戶資源總量處在一種動態平衡變化中。當我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補上。這樣你的客戶資源 基數有了保證，那么業績在平穩中爆發就是早晚的事情。
第三個話題業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交
一、準備要充足：
我們從硬件上要準備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業務員，根本上戰場不需要拿槍。空兩個手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準備，客戶需要的正是你要準備的。軟件方面的準備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒準備的仗，誰準備充分成功的天平就會偏向誰。
二、接洽的關鍵：
第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業務進展是否還會繼續進行。你要把好的印象展現給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業務員不喜歡穿職業裝，這是不好的。其實職業裝也是一種商業符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業務 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業裝不但代表一個公司是不是正規，也代表一個人的職業素質。同時它更是對你的客戶尊
重的一種體現。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業務員在接洽這個 環節輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。所以說自己認為的劣勢不一定不會轉化成優勢。接洽的時候如果沒能進行下步業務步驟，起碼要為下次接洽留個借口。
三、陳述要簡單扼要，互動最好。
有些業務員在陳述環節像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業務員應該根據客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應該說才是成功的。
四、處理反對意見。
我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關注、客戶關注才說明他感興趣、他關興趣才證明他是準意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。我 們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100 個問題內的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯系方式自己請教確認后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴謹。
五、成交。
成交的時候不要說一些，與成交無關或者對成交構成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應該放棄服務，而是應該更好的服務他。如平時我們可以主動幫客戶解決協調一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務的終結而代表更多 新客戶的開始。最后，說明一點，我們家裝業務員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業知識，多積累、多學習。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據客戶具體需要協調相應的設計師為他服務。所以不要認為自己嘴皮子好就是個好業務，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統，那就當“拋磚引玉”吧。更多的知識需要你自己總結。相信您掌握的肯定比我上文說陳述的這些多得多。那我也就當獻丑了，呵呵
第四篇：如何做好業務員（范文）
如何做好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備 6 個方面的基本素質：
1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則 會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅 實的基礎。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天 走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴 怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說 服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、公司的核心業務是什么？
2、公司的核心競爭力是什么？
3、公司的組織核心是什么？
4、公司的客戶是誰？
5、公司客戶所需要的服務是什么？
6、滿足客戶的方法是什么？
7、公司主要的競爭對手有那些？
8、競爭對手的服務特色是什么？
9、我們公司的對策是什么？
10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業銷 售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一 定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作 為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：
1、我們的服務態度
2、我們銷售人員的專業水平
3、我們的產品質量
4、我們產品的價格
5、我們的服務速度
6、我們的員工形象
7、我們的
售后服務
8、我們產品功能的擴展
9、我們品牌的信譽
10、他們的舒適程度
那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：
一、銷售準備 銷售準備包含以下內容：
1、心態的準備 一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自 覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能 力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第 一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了 困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員 一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠 都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對 話： 徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。” 周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這 個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值 15 億，我公司比你們少不 了多少，貴公司廠房面積 5 萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司 也有我們公司的制度。” 以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來 還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后 我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成 功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有 15 分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和 你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間 的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的 水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起來，雙手把水接下，“周 經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有 40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這 種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。
2、儀表的準備 要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西 裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包 是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是 不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許 有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和 客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占 38%，談話時的動作占 55%，談話的 內容只占 7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容 的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語言是用于談業務。所以我們在 走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在 5 分鐘內把自己的來意說清楚，和 客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是
銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3、材料的準備 專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的 準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為 是心態+知識+技巧=銷售能力.二、結交客戶 一般結交客戶的過程，也就是初次電
話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使 用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話 的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理 結交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工 作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他 的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能 力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業 執照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業的風險 就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調查客戶信息的種類有：
1、企業的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。
2、歷史背景 客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等
3、經營的管理人員 企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構 的管理素質等。
4、生產經營的情況 生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產品的銷售及收款方式
5、財務狀況 主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業的發展前景
四、呈現說服客戶購買自己的產品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈 現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：
1、行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐
2、專業能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力
3、參考證據 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產品效果的對比
4、發掘需求 服務于客戶需求 而非自己需求 呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內，已決定了你給客戶留的第一印 象，在
銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你 永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產品：
1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的 產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？
2、借助名人的效應發威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯 更有說服力。
3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再 如飲料業的口感、品牌等。
4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到 呈現說服的目的。如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？ 借助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力 我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是 這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象 UPS 樣的逆變器類的復雜 開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓 器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜 協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？ 當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？ 何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿業務員的一點建議（新增第 18，19，20 條）本人說不上是外貿高人，在工廠當業務 2 年后，進入貿易公司做業務，對業務有所感悟，遂貼出于大家分 享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）： 剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客
人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知 道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。
1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道 價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不 了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東 莞一個地方就有大大小小 3000 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶 如何如何，說別人一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已 經吃撐了，再給飯也不要了。4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是 公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己 將來的發展都大有好處。5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天 高（比其他工廠高 3~4 倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人 員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報價比 SONY 還高的話，又有誰會感興趣 呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有 大量訊盤的業務，這點尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要 的因素是什么。我曾經丟掉一個 500 萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清 一下就 OK 了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說 “我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的
第五篇：如何做好業務員
如何做好業務員
一.如何作好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：
1、要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、公司的核心業務是什么？
2、公司的核心競爭力是什么？
3、公司的組織核心是什么？
4、公司的客戶是誰？
5、公司客戶所需要的服務是什么？
6、滿足客戶的方法是什么？
7、公司主要的競爭對手有那些？
8、競爭對手的服務特色是什么？
9、我們公司的對策是什么？
10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？
了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。
另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：
1、我們的服務態度
2、我們銷售人員的專業水平
3、我們的產品質量
4、我們產品的價格
5、我們的服務速度
6、我們的員工形象
7、我們的售后服務
8、我們產品功能的擴展
9、我們品牌的信譽
10、他們的舒適程度
那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？
2、儀表的準備
要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾
是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3、材料的準備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。
綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.二.說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結“禍從口出”不該說的9種話，希望業務人員必須回避之。
1、不說批評性話語
這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。
我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之后，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。
3、少用專業性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。
任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。
這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
7、少問質疑性話題
業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！
三.有些網友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。
進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯系。通知你的存在，介紹你自己和企業，并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻。
首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。
其次，可以通過網絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的了解。
現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。
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