第一篇：網點廳堂銷售的心得體會

網點廳堂銷售的心得體會

作為一名會計主管，內控工作是我的本職工作，但是廳堂銷售也同樣是我的主要職責，特別是今年以來網點的銷售任務越來越嚴峻，我更應該擔負起網點廳堂銷售組織實施者的角色，讓營銷行長安心地去拓展行外業務，為此我有以下幾條心得體會同大家分享：

一、“一柜一日一產品”。對于廳堂銷售，我們網點要求高柜員工做到“一柜一日一產品”，只要是你今天在高柜當班一天，你就要最基本地做到從當天服務的客戶中銷售出去一樣產品，信用卡、交銀卡、沃德卡、基金、保險、理財產品等，并在此基礎上再做到個個擊破，銷售能力強的員工要適時幫助銷售能力弱的新員工，確保每天不能有人掛零。

二、“廳堂分層銷售鏈“。高柜員工負責1萬至5萬的大眾客戶群，大堂經理負責5萬至30萬的中端客戶群，理財師負責30萬以上的高端客戶群，這樣銷售鏈上的客戶分級已明確設定，高柜員工從大眾客戶群中識別出5萬以上有產品購買意圖的客戶時，馬上聯系大堂經理并把客戶轉交過去，大堂經理再通過攀談得知客戶屬于30萬以上的高端客戶時立即聯系理財師，這時理財師就會引導客戶至二樓沃德區面對面的制定理財計劃，把一名普通客戶變為我行的忠實沃德客戶，對于能發展公私聯動衍生業務的資產達到百千萬以上的客戶那就輪到我們營銷行長親自出馬接待，整個銷售鏈環環相扣，而我會計主管就去做那個穿針引線的人。

三、“銷售產品抓重點和亮點”。每日、每星期、每月的銷售任務都是不同的，那我就要抓住重點發掘亮點，讓員工心里也有一個主心骨。比如最近的重要產品“快捷理財”，易拉報、地貼、宣傳折頁早就擺放出去可是客戶對于1萬元入門的理財產品還是將信將疑，這時我就自己先學習先理解分析這個產品，從而得出最能讓客戶接受的第一句話“如果你簽約快捷理財你就能每月免去二筆跨行取款的手續費”，接下來我就把我的結論傳達到每位員工，馬上當天就立竿見影，我們一共簽下了30多個快捷理財。而對公柜臺的員工，我讓她們抓住簽過代發工資協議的公司財務，把我們的快捷理財產品優勢帶回去，把有意向的員工名單帶回來，從而擴大我們快捷理財客戶群。

四、“晨會銷售產品傳達點評制”。抓住晨會銷售伊始的契機，第一是讓理財師把今天或這幾天的銷售產品傳達給大家，第二是對高柜員工的銷售業績做一個點評。我們網點有一個自己的銷售龍虎榜，每人每天的銷售業績都赫然在目，大家做到心中有數，而我最主要是在晨會上鼓勵和表揚銷售業績優秀的高柜員工，比如最近我們網點九院新進醫生來開工資卡的較多，員工金昌明馬上想到了一個“一攬子計劃”，在為他們開立工資卡的同時，配套為他們開立了公務員卡、手機銀行、網上銀行、快捷理財、銀信通等一系列產品，只服務了一名客戶就簽下了多筆產品，晨會上這個優秀的點子馬上與大家一起分享，大家都你爭我奪地比賽誰是當天的銷售冠軍。通過這種以點帶面的方式來注重培養高柜銷售能手，培育個金隊伍后備梯隊，現在我網點高柜員工張銘明已經成功轉型為大堂經理，而原大堂經理孫曄臨又成功轉型為理財師。套用一句銷售俗話：只有不會銷售的人,沒有銷售不出去的產品。愿我的這些廳堂銷售小體會能拋磚引玉，能給大家帶來一些思路，讓我們與成功有約與快樂相伴。

2010-3-19

第二篇：銀行 網點廳堂服務參觀學習心得

他行網點廳堂服務走訪學習心得

現如今，銀行同業競爭越來越激烈，在各銀行本身差異越來越小的情況下，優質的服務顯得越來越重要，服務是排在第一位的，因為每個客戶進門來，首先接觸的就是銀行的服務，只有優質的服務，才能讓客戶覺得滿意，覺得放心，使客戶有信任感，這樣客戶才會愿意再一次光臨。為提升華夏銀行自身服務水平，在優質服務工作中做到“人無我有，人有我優”，前往中信銀行、交通銀行、興業銀行、江蘇銀行等銀行同業網點進行走訪學習，對他行的服務和我們自身進行比較，對他行做的好的地方進行學習改進，對不好的地方要引以為鑒，在工作中杜絕這些現象。

當來到中信銀行門外時，首先就有一名女保安在門口停車場指揮停車，去過無數家銀行，僅有這里尚未進門就已經能體驗到周到的服務。進入廳堂后，立刻就有大堂經理熱情的迎接上來詢問辦理什么業務，在表明來意想辦一張卡后，取號后便帶領我來到自助填單機，快速填完后，來到等候區等待，在其他銀行常見的一排排椅子在這里被換成了沙發，更柔軟更舒適，如同坐在家中的感覺。當坐下后便有服務人員推著小推車上前詢問需要什么樣的飲料，如同在飛機上的享受。在等候的時間里，我注意觀察大廳整體情況，有一種處處透出敞亮的感覺，窗明幾凈、植物常綠常新、設施一應俱全，同時還在醒目位置擺放、張貼了溫馨提醒，“小心碰頭”、“當心燙傷”、“小心臺階”等提示語隨處可見，完全打破傳統銀行嚴肅的氛圍，令人有賓至如歸的感覺。大堂上一共配備了4名大堂經理，負責不同的區域和事項，能周到的照顧到每個進門的客戶。來到柜面窗口時，柜員小哥已經面帶微笑站在那里舉手歡迎我，待坐下后詢問我辦理什么業務，得之辦卡后，便推薦我同時辦理手機銀行。在辦理過程中，無論說什么都帶著一個“請”字，臨走時，他再次站起來跟我說“感謝您選擇中信銀行，歡迎下次再來”。當我步出營業廳時，同樣聽到身后大堂經理的送別聲，令人親切。

在這次走訪學習中，我總結了一些流程及做法應用在實際工作中。當客戶進入大廳時，要熱情主動地迎接客戶，微笑示意并問好，仔細的詢問客戶的需求，引導其取號，有效的進行客戶分流。作為一名廳堂服務人員，應當熟知我行各項業務種類、產品特性、辦理流程等，準確熟練的向客戶介紹產品或推薦至營銷人員。主動的與客戶進行交流，態度誠懇，耐心的回復客戶的問題，交流的內容通俗易懂。對在等待區等待的客戶進行二次分流，及時響應客戶的訴求，提供必要的安撫，預防投訴發生。最后在客戶離開時，主動向客戶道別示意。

通過這次的走訪學習，讓我感覺到了自身和其他銀行的服務差距。提供優質的服務并不僅僅是說一聲“您好”，我認為能做好優質服務的人應該是個多面手，既能了解業務解決問題，也能處理好與客戶的關系，讓客戶滿意，心理上的滿意即上帝的感覺尤為重要。細心+專業=驚喜式的服務?？蛻粝氲模覀円?；客戶期望的，我們要想到，客戶沒有想到的，我們要心中有數。在工作中要堅持微笑迎客，熱情送客，禮貌用語不離口；在對待客戶時要善于了解客戶的需求，揣摩客戶的心理，把服務工作做到滴水不漏。只有這樣細心專業的服務客戶，才會給客戶帶來驚喜，才會吸引客戶下次的光顧。

第三篇：廳堂銷售123話術參考

廳堂銷售123話術參考

一、接待客戶

1、開始接觸：“您好！今天辦什么業務?。俊?/p>

或 “您好！您幾多號啊？”

2、創造服務：“好的，我幫您拿個號先，（您想存定期還是活期？）麻煩到這邊填張單（遞上相關表單）?；颉澳?5 號，前面還有5 位，您的單填好沒？”（存折/身份證帶了嗎？要不要我幫您復印一下？）

二、理解客戶

1、拉近距離：“您之前到我們網點辦過業務吧？我一定見過您！”

或“您是自己做生意吧？一看就知是老板！”

或“您就住這附近吧，看您都幾面熟哦！”

2、建立關系：我是這里的經理，（這是我的名片/電話），以后要辦業務給我電話，我先幫您安排好。

3、探尋需求：“您平常出行是自己開車還是坐車多嗎？.....（百萬）

或“您有沒有社保？”（社保太基本?）(健康）

+“男人一般都是家里的經濟支柱啦，一家老細等你（他）開飯，有沒（給他）安排一些綜合保障計劃啊？”

4、導入產品：“我們有一款連我們行長都辦理了的百萬身價保障計劃（康瑞/康愛/康?。?，有好幾百萬的高額身價保障（有好上百萬健康保障）。這是我們農商獨家銷售的產品，是我們行的專屬客戶才有得買，我給您介紹一下吧。

5、拒絕處理：沒關系的，不是要您馬上辦，您放心！先了解一下沒壞處，聽我說完，您就知道我為什么要推薦這款產品給您了，您看（請到這邊??）

三、幫助客戶

產品說明（一張紙講產品/展業夾）、促成（自己發揮）產品話術撰寫：

第四篇：廳堂工作心得體會

大堂工作心得

不知不覺從實習到正式上崗我已經在這個崗位工作3個月了，也讓我對這份工作了有了更深的認知。

一開始我同其他外行人一樣，覺得大堂是一份很簡單的工作，沒有什么技術含量。但是經過一段時間的工作，我覺得工作看似簡單但想要做好是需要下一定功夫的:

（一）、這個崗位需要全面了解銀行知識。這個崗位接觸的業務知識覆蓋面可能是最大的。因此首先就得學習柜面的相關知識，才能更好的解答客戶的問題，引導客戶辦理相關業務員，維持大堂的秩序，減輕柜員的工作量，提高整體的服務效率。其次，要熟悉銀行的中間業務。例如理財產品等。

（二）、大堂工作特別注重禮儀。剛開始實習的時候，我對于陌生的客戶多少有點放不開，有點唯唯諾諾，但經過這3個月的鍛煉我也得到了很大的提升。這個工作要求我對顧客的需要要迅速作出反應，對大堂里出現的不同問題能夠表現出遇事不慌的心態，機智的處理并解決出現的狀況。在客戶迷茫時，我們為其指明方向;在客戶遇到困難時，我們施予援手;當客戶不解時，我們耐心解釋;我們要隨時隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無缺的服務去贏得每一位客戶。我在這方面還需要不斷的努力和學習，希望能夠做得更好。

（三）、這個崗位能培養足夠的應變能力。隨時隨地的做好應付突發事件的準備，這也是該崗位特性的一大要求。每天都有客戶來辦理業務，難免對銀行的服務和做事方法提出質疑，表示不理解，埋怨銀行。這時候就需要大堂具備相應的能力，能夠很好的跟客戶解釋，維護好廳堂的秩序。我在這個方面還存在著很多的不足和缺乏經驗，在今后的工作中我加緊學習來彌補自身的不足。

剛開始實習的時候面對客戶的詢問一問三不知都還需要向理財經理和柜臺求助，當初感覺自己這份不夠資格，不單對業務不很熟悉，而且對一些客戶的不滿情緒也感到失措，不懂得如何安撫客戶的情緒是最好的。經過這段時間的磨練我感覺自身能力也得到了一定程度的提升，在客戶一般問題的咨詢上面也能夠給予解答，也能到恰當的安撫客戶。但是由于自身經驗不足還有什么地方需要改進和學習。在今后的工作中我會不斷的學習累積經驗做好的自己的工作。

第五篇：04-《銀行網點廳堂客戶價值提升》

銀行網點廳堂客戶價值提升

課程背景：

旺季營銷的核心目的在于通過鎖定和提升客戶實現提升績效。銀行經營的內外部環境正發生新的變化。從外部環境看：金融脫媒加劇、銀行監管更加嚴格規范、客戶資產去儲蓄化、互聯網時代客戶消費需求轉變、同業新型競爭模式沖擊......從內部環境看:網點客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網點促銷活動效果越來越難持續、員工維護客戶越來越難......※ 大堂流量等待客戶該如何高效營銷？ ※ 存量客戶該如何激活，如何電話邀約？ ※ 他行產品收益比我行高的時候怎么辦？ ※ 面對只做理財產品的客戶該怎么辦？ ※ 不同的服務營銷情境下怎樣設計話術？

※ 本課程著重關注網點廳堂營銷流程構建以及存量客戶和流量客戶的價值提升,根據不同的流程和場景設計話術，本課程不僅關注培訓課程現場效果，更關注網點實踐指導效能，旨在實現從”漁”(方法）到“魚”（業績）的落地。

課程收獲：

1.能夠明晰網點旺季營銷需提升的方面和路徑，增強旺季營銷緊迫強。2.能夠打造網點營銷環境和觸點營銷，營造客戶視覺刺激和購買沖動。3.能夠編制網點不同類型存量客戶、流量客戶的營銷策略。4.能夠拆解網點不同類型客戶營銷行為，運用關鍵營銷話術。

5.能夠根據網點存量客戶類型高效完成電話營銷，高效溝通,實現客戶維護和向上營銷。

授課特點：

1.講師講解：通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

2.形式多樣：培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

3.行動學習：通過實戰演練，世界咖啡等方式分析客戶，現場操作，訓練學員的氛圍營造、話術引導和廳堂營銷能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行營銷組織與管理人員、網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、網點其他員工等。

課程大綱

障礙二：兩個不知道

1.不知道說什么，對產品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業務無事可聊 2.不知道怎么說，無產品推薦話術，不知道如何有效應對客戶異議 解決措施：設計產品話術----進行產品輔銷 富蘭克林法：營銷需要一個說服對方的理由 障礙三：缺乏營銷輔助物料

解決措施：動線管理---觸點打造及工具使用 障礙四：崗位營銷鏈條缺失

解決措施：組建營銷鏈條----實現廳堂各崗位的聯動營銷 障礙五：無階段性總結提升

解決措施：及時反饋總結---實現網點陣地營銷自循環體系建設

1.假設成交法 2.引導暗示法 3.二選一法 4.利益比較法 5.價格拆分法