第一篇：醫藥銷售心得體會

心 得 體 會

姓名：高偉班級：材料物理141402 學號：201414020205

隨著人類科學技術水平的不斷發民,作為現代科學重要組成部分的醫學科學也有了極大的進展.新知識、新觀點、新儀器等等層出不窮,都在對我們的工作發出挑戰和新的要求.而單憑學校所學到的知識,是無法跟上時代進步的腳步的了.就就要求我們接受繼續教育,嚴謹求實,奮發進取,鉆研醫術,精益求精.只有不斷的更新自己的知識水平,才能更好地完成自己的本職工作.作為一名醫務人員,工作是很辛苦的.身上時刻背負著巨大的精神壓力,而且還常常受到來自患者及其家屬的責難和不理解不配合.但是,當與死神的拔河終于獲得勝利;當癱瘓在床的病人能站穩他的腳步;當痛苦的表情被放松的微笑所代替,作為醫務工作者,那一份滿足和喜悅,是無法用言語形容的.那是找到自己生命的價值,體會到平凡中的快樂.醫療衛生行業是聯系群眾最緊密、服務群眾最直接的窗口行業之一,也是一個職業道德要求很高的行業。弘揚“醫療衛生職業精神”，對樹立醫務人員正確價值觀具有重要的作用。圍繞祖國醫學“大醫精誠”和西方醫學“尊重生命”的優良傳統，救死扶傷的革命人道主義精神和新時期醫學創新精神，結合開展“善行河北”主題道德實踐和“修醫德、強醫能、鑄醫魂”活動，深入開展醫療衛生職業精神大討論，大力倡導醫學科學與醫學人文精神相統一，使劉瓊芳精神更加深入人心，引導我院職工樹立正確的人生觀、價值觀、利益觀和幸福觀有著深刻意義。

醫德，是衛生工作者在職業活動中應遵循的行為規范和準則。良好的醫德是尊重患者的權利，時到為人民群眾著想，千方百計為患者解除捕苦就是發揚“毫不利己，專門利人”的白求恩精神。在“修醫德”活動中，我們直堅持從每件小事做起，從每個細節著手，時時刻刻將每一位患者放在心上。醫護工作變被動為主動，醫患關系更加緊密、親近，建起了一架通往患者心靈的橋梁。深入開展的以“服務好、質量好、醫德好,群眾滿意”為主要內容的“三好一滿意”活動,作為落實“為民服務創先爭優”的具體內容,作為對我院干部職工道德教育的重要實踐載體,將“三好一滿意”的要求具體細化,從改善服務態度、優化服務流程、提高服務水平、規范診療行為、改進醫療質量、加強醫德醫風建設、開展行風評議等方面,引導干部職工和廣大黨員履職盡責創先進、立足崗位爭優秀,不斷強化道德實踐。弘揚“醫療衛生職業精神”對調動醫務人員積極性有著的重要作用。結合衛生隊伍建設展開討論，處理好物質激勵和精神激勵的關系，發揮崇高的道德和精神力量，維護救死扶傷的社會價值和解危濟困的職業尊嚴，引導廣大醫務人員樹立正確的榮辱觀，培養一批劉瓊芳式的好醫生、好護士、好干部、好職工。醫能，是醫務工作者要認真學習掌握操作技術規范，潛心學習鉆研醫學理論而不斷提高專業技術水平，為更好地滿足人民群眾的健康需要提供技術支撐。我們的每一個診斷每一張處方，都關系到患者的身心健康，護士的每項治療都面對患者的生命。沒有對技術精益求精的精神，沒有經過千錘百煉的醫療技術，就不可能很好地實踐為人民服務的宗旨。

弘揚“醫療衛生職業精神”對構架和諧醫患關系具有重要作用。結合創先爭優活動和全市優化發展環境會議精神展開討論，明確“醫療衛生職業精神”是構建和諧醫患關系的重要保障，教育廣大醫療衛生工作者弘揚職業精神，提高道德修養，技術水平和溝通能力，自覺把對生命的尊重和敬畏放到首位，用高超的技術、優良的服務，盡量做到少檢查、少用藥、少花錢、治好病，減輕患者負擔，爭取患者的理解、配合和支持。俗話說活到老，學到老，我們深切的體會到一個合格的醫務工作者應具備的素質和條件。時刻以雷鋒精神鞭策自己，把自己當成一顆最小的螺絲釘，努力提高自身的業務水平，不斷加強業務理論學習，豐富自己的理論知識，堅持利用周四、周五組織各類學習，內容包括醫護人員的業務知識講課，臨床常見疾病、多發??；組織醫護人員進行專業技術練兵等。并經常閱讀醫學雜志、報刊和網絡信息，學習大量新的醫療知識和醫療技術，從而極大地開闊了視野，很好地擴大了知識面，也為能更優質的服務于病人打下基礎。

醫魂，崇高而厚重的詞，一種高于職業良心的堅守和力量?？v觀歷史，從古至今，從華陀到希波克拉底，白求恩，南丁格爾，到今天，無論歷史如何變遷，救死扶傷都是醫者生涯的光榮與夢想。每一位醫務工作者，都在平凡的崗位上書寫人格的尊嚴，通過腳踏實地卻能滴水石穿的信念共同鑄就大醫精誠之醫魂。有一種職業最為美麗那就是醫者；有一首歌最為動人，那就是醫德；有一道風景最為絢麗，那就是醫魂。彰顯醫者魅力、共鑄醫魂，這是時代的召喚，是作為醫者的光榮與夢想。醫者仁心，以醫技普濟眾生，只有切實把主題實踐活動成果轉化為推動醫療技術水平和服務質量的保障，才對得起懸壺濟世之說。

作為一名醫務人員,敬業精神至關重要。敬業精神就是要忠于職守,熱愛本職工作,以病人為中心,全心為病人解除痛苦.對工作精益求精,對患者極端負責。淡泊名利,關愛病人,甘于奉獻.在醫療戰線上,這樣優秀的醫務工作者有很多很多,正是他們組成了醫療衛生服務的主體,成為每個醫務工作人員的楷模和榜樣。

第二篇：2018醫藥銷售培訓心得體會-精選（推薦）

2018醫藥銷售培訓心得體會

2018醫藥銷售培訓心得體會篇1

為進一步加強麻醉藥品和精神藥品的規范化使用，促進合理用藥，保證麻精藥品管理與應用的安全，2018年3月27日下午，醫院在會議室舉辦“貴州省職工醫院2018年麻精藥品管理與臨床應用”培訓班，來自院本部近80醫、藥、護人員參加了此次培訓班，培訓班由醫務科田茂強科長組織學習。

田科長在培訓上指出，為貫徹國務院《麻醉藥品和精神藥品管理條例》，要進一步嚴格加強麻精藥品的管理，確保合理使用的安全性，在滿足臨床應用的同時防止被盜和流入非法渠道事件的發生。田科長作了題為《麻精藥品臨床應用原則》和《處方管理辦法》的授課，從醫療機構麻醉藥品、精神藥品管理和規范化疼痛治療及麻精藥品臨床應用等內容進行深入淺出的講解。對精麻藥品的開具，劑量，極量進行詳細的講解。

藥劑科董紅莉主任介紹了《醫療機構麻精藥品管理條例》及規定、采購與儲存、麻精藥品處方的開具、麻精藥品處方的調劑、使用管理及限量、特殊藥品的調劑保管，麻精藥品的安全與監督管理和醫院當前處方管理中存在的主要問題等業務管理知識。最后，藥劑科龔佳靜副主任根據《麻醉藥品和精神藥品管理條例》結合我院麻醉藥品和精神藥品管理條例制度，對麻醉、精神藥品的概念，麻精藥品目錄，麻精藥品的儲存等內容進行了詳細的梳理并每一條進行逐一講解。

講座后，培訓班對所有參加培訓的醫、藥師進行考核考試，合格率達100%。對考核合格的醫生授予麻醉藥品和第一類精神藥品處分醫師權，藥師調劑權。通過培訓與考核，有力地提高了我院醫藥人員對《處方管理辦法》、《麻醉藥品和精神藥品管理條例》等相關知識的掌握水平，進一步規范了我院麻醉藥品和精神藥品管理和使用。

2018醫藥銷售培訓心得體會篇2

8月29日起，公司組織的第三批新員工培訓開始了。首先在這里感謝所有為我們的培訓付出的人們!公司給大家安排了三星級的賓館，可口的飯餐，寬敞舒適的會議大廳，還有幽默博學的講師，從各個方面可以看出公司對我們新員工的重視和關懷，讓我們有一種歸屬感和被尊重的感覺，參加培訓的學員都很珍惜這次機會，大家都遵守紀律認真聽課，積極發言，踴躍參加活動。是這次培訓可以順利圓滿的結束!

我們精神面貌都很好。利用這次機會，新進員工相互之間有了一個了解，通過向老師的學習、和同事交流、討論，讓我們充分了解了公司的規章制度、公司的發展史、公司未來的發展前景，以及公司對我們的期望，并且也學到了好多工作中的工作方法技巧和心態。所有這些使我們對公司的未來充滿信心，并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標。經過這一周的培訓，現在我想對這次的培訓內容進行簡要歸納總結并略微談一些個人粗淺的心得體會：

1、心態很重要

我們即將走進工作崗位，首先最重要的是調整自己的心態，盡快完成從一個學生向社會人的轉變。不僅要學會約束和管理自己，還要有紀律性和組織性，再也不能像學生時代的任性和隨意了。工作中會遇到各種各樣的困難和各種各樣的人，要有不怕困難不怕拒絕不怕挫折的決心，要學會包容和接納各種人!除了這些心理準備外，最重要的是要有一顆積極向上，堅持不懈的精神狀態。只有積極向上工作的發展才會得以發展，困難才能得以克服。

2、實踐和學習并重

社會是在不斷發展的，時代是在不斷進步的，要趕上時代的步伐就要不斷學習，不斷接觸新事物，為客戶提供準確的，最新的信息。學習一切客戶可能喜歡的知識，挖掘需求，滿足需要，推銷我們的產品，發展我們的業務，塑造我們的品牌。我們在學習中不斷提高自己的業務水平，還要提高自身的素質，做一個職業化的經理人!為中國的醫藥銷售做表率!為民族藥業的發展作貢獻!

3、不斷地鍛煉自己

在培訓過程中，仔細發覺同事身上的優點，進行學習。學習他們的語言表達，學習他們的神情形態，學習他們的淡定坦然。同時抓住自己的每一次機會去鍛煉自己，從各方面來鍛煉自己。我參加了才藝表演，辯論賽以及最后的畢業晚會，不僅鍛煉了自己的膽量也鍛煉了自己的語言表達能力對以后的發展會有一定的幫助。要有鍛煉自己的意識，時時刻刻鍛煉自己，任何場合，任何方面都應該勇敢的去嘗試!

4、優秀的講師

公司給我們請來了專業的講師，還有工作出色的前輩們以及領導們的精彩分享。孫老師的幽默熱情，韓部長的真實誠懇，葉老師的激情流利，王老師的務實有用，每一位老師都有自己的特點，每一個老師都有自己不同的風格和側重點，讓我們每天都有新的收獲，讓我們每天都過的很充實!再次感謝老師們的精彩講演!

5、珍貴的友誼

由于培訓的原因我結識了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我們坐著火車一起來的，大家一起游戲，一起吃飯，一起學習，一起活動，那短短的一周時間留給我很多很多美好的回憶!這是我值得珍惜一輩子的友誼!雖然大家都分到了天南海北，但是我們都是##人，我們總有一天會再次相見的!無論走到哪里都有歇腳的的地方，那是因為有了這幫朋友!

6、感謝人資部

最后要特別感謝人資部的老師和領導們!感謝他們為我們提供了這么好的培訓條件，讓我們好好學習，在生活中關心我們，在學習中幫助我們，在日常里幫助我們!陪我們一起上課，一起吃飯，一起學習，讓我們感覺不孤單，不寂寞，不是沒人愛的孩子!他們就是我們的娘家，無論我們走到哪里，都有他們的牽掛，讓我們永遠有依靠!

2018醫藥銷售培訓心得體會篇3

上周深圳市新泰醫藥專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設

深圳市新泰醫藥是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使深圳市新泰醫藥得到好的發展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。深圳市新泰醫藥這次通過聘請專業的培訓隊伍對員工進行了系統的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

第三篇：關于醫藥銷售淺談

關于醫藥銷售淺談

沒有哪一個企業的CEO對銷售不感興趣，實際上也不能不感興趣。銷售是企業增長的法寶，而增長是企業生存和發展的靈魂。

既然銷售如此重要，各路高手對它的研究一刻也沒有停止過。各種典籍和學說可謂是汗牛充棟，玄而又玄。在我6年從醫及8年從事與藥品有關的工作中，并與相關業務員交流、溝通中，我總結出的卻是非常簡單而清晰的銷售觀念。我以為銷售就是素質。素質高的銷售人員永遠比素質低的銷售人員出成績。我這里所講的素質并不苛刻，和教課書里是一個概念，是運用知識體現智慧的能力。我的這個觀點很多人反對，認為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風情萬種、眉目傳情、投懷送報、陪吃陪喝……其實這完全錯了，錯的根本是太不尊重我們的上帝了。這類銷售人員基本可以不要。這些人不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業要永續發展嗎！只要求我們的銷售人員對客戶彬彬有禮，詳細的介紹我們公司和我們的產品，我們的產品的質量、服務、價格并將許諾落實到每一個環節中。銷售的行為對內是實現公司的價值對外是幫助客戶成功并實現價值。

我以為銷售就是拿人當人看。拿人當人看就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發自內心的，是不附加條件的。我們經常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務不怎么樣”，“亂說，我們的服務可是一流的”，“聽說與你們競爭的那一家公司也不錯呀”，“他們差遠了，哪能跟我們比”……諸位你瞧，這哪里是拿人當人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說什么都不對嗎？為此我發明了一個萬能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過……結構，我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結構試說一下上面的話，會發現有所不同?！笆堑模覀兊臇|西確實貴，連我們自己都覺得貴，但它的膠板是美國進口的，路軌是德國進口的……”，“是的，我們的服務最近有點差，可能是因為太忙了，但是您放心！我一定將此事向經理報告，加強對你們的服務”，“是的，您提的太好了，看來您對我們這個行業非常熟悉，那是一家非常不錯的公司，不過他們跟我們還是有些區別，我們產品配套性強，他們只做其中一部分，我們在此是直屬分公司，他們是

本地的一家經銷商……”這樣從對方的角度考慮并肯定對方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點呢，答案絕對是肯定的。

我以為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個活生生的例子。我有一個業務員按做業務的常規標準是不合格的，普通話和本地話一樣說不好，也沒有滿天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅信他會成功！只要對他加以引導，加強溝通方面的訓練，現在來看，他的銷售成績最好，遠遠的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個客戶交流，說你們為什么被我們的這個業務員說服了，他說那個業務員并沒有給我們說很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業精神感動了我們。

我所認為的銷售總結起來就這么簡單，你的素質好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無不克，戰無不勝?？烧嬲銎饋砜刹荒敲春唵?。

第四篇：醫藥銷售

1、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執行醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執行醫師或執行助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）

6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱

7、槍手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產品從某區域A銷售到不歸此區域的另一個區域B，A區域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區域負責人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大

12、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。

13、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。

14、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。

15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：

通用名：是國家規定的統一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產藥廠對自已產品所起的名字并經過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產的產品具有不同的商品名。

17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15 批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤 20、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量

21、醫院門診量：掛號看病的人員數量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標找死：

現在各地較普遍進行的醫藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫院的價格，使得藥品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫院”還是“走市場”。

醫藥代表常用英文銷售術語.POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 優勢、弱勢、機 會、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計劃，執行，檢查，行動循環.PR ：Public Relatiog 公共關系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應.CT ：Clinical Trial 臨床試驗

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產規范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規范.Joint Call ： 協同拜訪.Coaching Csll ： 輔導性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

二、小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發價），你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發價 供貨價÷批發價=藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15=86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫院

第二終端：藥店

第三終端：鄉鎮醫院及診所

第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同；

3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。

七、兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

八、我國目前醫院分級情況：

依據醫院的綜合水平，醫院分為三級十等.一，二級醫院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫院分為特，甲，乙，丙四等。

醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

1、醫院的規模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

2、、醫院的技術水平。

3、醫療設備。

4、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。

一級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

二級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

三級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。

九、醫藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B，然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產品，以20元的價格賣到醫院，醫院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20—2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5-7個點）給C公司，由C開票處理。

十、下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫藥行業的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾巍?/p>

第五篇：醫藥銷售

業，現在，機會之門正在敞開！我們尋求年輕的你，優秀的你，自信的你加入我們，和鑫慶一起共同發展。無論你是經驗豐富的專業人士，還是胸懷壯志的應屆畢業生，相信鑫慶的內部提拔機制和在職培訓系統能夠給你的職業和人生帶來絢麗的色彩。如果你夠自信，夠優秀，充滿對成功的渴望，來吧，加入我們！“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”—— 鑫慶將助你成就夢想！

“宏途偉志，誠邀加盟！”——鑫慶醫藥2011校園招聘

一、關于鑫慶醫藥湖南省鑫慶醫藥有限公司成立于2008年，是一家致力于醫藥及醫療器械經營與銷售的企業，公司位于長沙市岳麓區高新技術開發區金榮科技園，擁有3000多平方米的現代倉儲及智能化信息管理平臺。公司主要經營三大核心業務：大、中型連鎖藥店及第三終端的OTC產品推廣和銷售；醫療機構的產品推廣、處方藥分銷；商業流通品種的經營銷售。主要銷售血液制品、生物制品、新特藥、臨床處方藥、OTC藥品、醫療器械等，以醫院、疾控中心、藥店終端、衛生院、門診作為目標市場，在全國各地設有辦事處機構。公司積極選擇國內優秀藥品生產企業合作，致力于營造國內醫藥物流服務優秀平臺，打造一支國內醫藥行業一流的專業營銷團隊。

二、招聘崗位醫藥代表（50名）工作職責：1、遵循行業、公司和國家的法規，秉持誠信為尚的職業操守，在區域內推廣鑫慶醫藥的系列產品，實現銷售增長； 2、通過服務，滿足客戶需求，培養客戶的信賴感與忠誠度。任職要求：1、中專以上學歷，專業不限 ；2、在校期間，具有社會實踐經驗 ；3、熱情自信，積極進取 ；4、吃苦耐勞，踏實肯干； 5、具備較強的學習能力。

區域經理（10名）工作職責：

1、負責公司銷售任務指標分解與達成；

2、負責醫藥代表產品知識、市場規劃、操作技巧的培訓與指導；

3、協調、指導本區域內促銷活動的開展，保證活動的效果；

4、對區域內銷售隊伍的發展負責。任職要求：

1、大專學歷，專業不限；

2、一年以上醫藥行業從業經驗；

3、思想品德良好，責任心強，認真踏實；

4、具有良好的團隊精神；

5、具備一定的組織、溝通、協調能力；

6、有成功的銷售經歷。

三、