第一篇：互聯網+時代的戰略升級培訓總結

互聯網+時代的戰略迷失與戰略升級

10月18日，公司特邀北京百森咨詢有限公司總經理韋鋒先生就“互聯網+時代的戰略迷失與戰略升級”主題進行演講。個人通過學習，提升了對公司戰略的理解力、執行力、客戶經營與綜合管理能力，為公司實現“中國電信IT能力的代表與新興業務大客戶價值經營的主力軍”的轉型目標而努力。

一、互聯網+商業模式的精髓

信息化已成為引領現代化建設全局的戰略舉措。信息化作為時代的大浪潮，經歷了一浪三波的發展階段：第一波為初浪，主要是單個系統的數字化；第二波為大浪，主要是信息系統互聯互通的網絡化；第三波為高浪，這是互聯網與各行各業融合的智慧化。“互聯網+”就是從第二波向第三波的加快發展，成為信息化的大高浪。

“互聯網+”是互聯網與各行各業的智慧融合，與金融結合成智慧金融，與醫療結合成智慧醫療，與旅游結合成智慧旅游，等等。其共性可概括成“三為”，即“互聯為魂，用戶為王，數據為源”。

（一）互聯為魂。互聯網是以信息為紐帶的超級大組織，把大量實體系統分散的人、物、事在信息系統聚集起來，從根本上改變人、物、事的組織方式，其作用十分重大。互聯網是大開放，今后的競爭是生態系統的競爭，產業生態系統包括產業鏈、要素鏈、服務鏈和用戶群等。公司應構建生態系統，要在互聯網上將所有供應商、合作商、分銷商、服務商到用戶全部互聯互通，進而融入跨界資源，通過線上與線下O2O一體化運營實現生態系統的高效協同，向平臺化發展。社群是網絡化環境下的新型組織，公司要充分發揮社群組織的作用，公司內部有管理社群、員工社群等，公司外部有興趣社群、項目社群等，通過微信、易信相互溝通，實現協同和融合。今后公司有兩類員工：一類是在職員工，公司內工作的員工；一類是在線員工，公司外眾包的員工。隨著社群組織的不斷發展，在線員工將大大涌現，成為公司人力資源的重要來源。

（二）用戶為王。公司經營要以用戶為中心，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前。經營用戶要著重把握五大環節：第一，用戶定位，應在細分市場中明確定位好公司的用戶；第二，建立用戶群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”；第三，與用戶互動，發現需求的“痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務；第四，用戶創造價值，用戶要參與產品的價值創造，通過迭代方式使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求；第五，員工自主經營，為用戶創造價值的主體是員工，公司要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。經營產品是最重要的基礎，要專注于產品主業，精益求精將產品做到極致。公司的業務結構要不斷優化升級，業務結構呈現金字塔型，底層是基本業務，中層是增值業務，高層是定制業務，相對應其創造的價值是倒金字塔型，底層價值很小，中層價值較好，高層價值最大。公司僅定位于基本業務，創造價值最小，唯有向增值業務和定制業務優化升級，方可創造全新的價值，其中服務創造了主體價值。

（三）數據為源。互聯產生數據，數據生成智慧，數據是智慧之本。“互聯網+”向智慧化發展，數據是運行的基礎，沒有數據則無米之炊。云計算為智慧大腦，關鍵要將各個互聯節點的數據集中到云平臺上，根據應用之需進行數據計算，同時應用數據軟件，通過物聯網對移動終端和物理節點實現智慧互動。大數據、云計算、物聯網、移動通信是一個體系，“大云物移”構建“互聯網+”智慧化發展的新型基礎設施。

二、競爭戰略的主要內涵

（一）低成本戰略：是指企業通過有途徑降低成本，使企業的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是同行業最低的成本，從而獲得競爭優勢的一種戰略。

? 低成本戰略的優點：（1）形成進入障礙；（2）增強討價還價的能力；（3）降低替代品的威脅；（4）保持行業內的領先地位。? 低成本戰略的缺點：（1）技術的迅速變化可能使過去用于擴大生產規模的投資或大型設備失效；（2）注意力過多的集中在成本的控制上，以致無法看到消費者選擇偏好的變化。（3）為降低成本而采用的大規模生產技術和設備過于專一化，適應性差。

? 低成本戰略的實施誤區：只重視制作活動的成本而忽視其他活動的成本；過度降價導致利潤率降低。

（二）差異化戰略：是指企業向顧客提供的產品或服務與其他競爭者相比獨具特色，別具一格，從而使企業建立起獨特競爭優勢的一種戰略。差別化的類型包括：思維差異、功能差異、質量差異、品牌差異。? 差異化戰略的優點：（1）容易形成產品特色；（2）給企業帶來較高的溢價；（3）削弱了客戶的討價還價能力；（4）建立起顧客對產品的信賴，使替代品無法在性能上與之匹敵；（5）使客戶缺乏與之可以比較的產品選擇，降低客戶對價格的敏感度。? 差異化戰略的缺點：（1）企業形成產品差異化的成本過高；（2）競爭對手推出相似的產品，降低產品差異化的特色；（3）競爭對手推出更有差別化的產品；（4）客戶不在需要產品差別化的因素；（5）行業進入成熟期時，差異化優勢也容易被競爭對手所模仿。? 差異化戰略的實施誤區：無價值的獨特性；過度差異化；定價過高；忽視對價值信號的需要；只重視產品而不重視整個價值鏈。

（三）聚焦戰略：也稱為集中化戰略，是指將企業的經營活動集中于某一特定的購買群體，產品線的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好更有效率的服務來建立競爭優勢的一種戰略。集中化戰略的類型可分為：產品專一化、地域專一化、顧客專一化。

? 集中化戰略的優點：（1）便于集中力量和資源服務某一特定目標；（2）便于在某一特定市場或產品上比競爭者做得更好；（3）戰略管理過程易控制，便于管理。? 集中化戰略的風險：（1）顧客偏好發生變化，技術出現創新或有新的替代品出現時，原需求將下降，對企業沖擊較大；（2）競爭者采取優于企業更集中化的戰略將蠶食本不多的份額；（3）產品銷量小，產品要求不斷更新，造成生產費用增加，使其成本優勢得以削弱。

低成本戰略、差異化戰略、或聚焦戰略的選擇，涉及到產品、服務、銷售/渠道、宣傳、運營等各個環節，即涉及到運營模式與運營管理的各個環節，要匹配！

科技或工具的發展，會推動商業價值鏈各個環節的內在屬性發生變化，提升效率，既提高了各個環節互相匹配的高要求，也提高了戰略執行的要求。

競爭戰略與運營管理的區分：商業模式的選擇、運營管理的效率，只是實現戰略的手段，而不是戰略本身。

三、互聯網+對商業要素帶來的主要變化

互聯網的數字化特征是決定價值鏈環節能否被改造的決定因素，互聯網只能改造可數字化的環節。所有商業環節中，參與角色（環節）移機角色與角色之間的關聯、協同、交互如果可以數字化，就可以被互聯網改造，互聯網+深入企業生產、運營的各個環節，可以打通產業鏈上下游。根據數字化程度不同，改造的深度不同。供應鏈、產品研發、產品生產、支付、運營、等部分數字化環節可以部分改造；營銷、交易、人與人的協作管理、資金管理、等數字化環節是可以改造的。某某公司的產品以IT產品為主，數字化程度較高，是可以改造的。

互聯網改造價值鏈環節的目標是改善資源配置、改造價值鏈不同環節、增強客戶體驗；提升各環節效率、增強整體競爭力。改造的路徑可以對數字化→在線化→客戶中心化→產品中心化，也可以對支撐與控制集中化→客戶中心化→產品中心化、管理去中心化→產品中心化。

由于互聯網無邊界、直達、病毒式的傳播效應，導致客戶對產品、服務的評價第一時間能夠傳遍全世界。隨著互聯網的興起，全渠道的品牌宣傳、銷售渠道、服務響應、客戶運營升級強化。互聯網改造價值鏈環節帶來的市場影響，對于純線上業務來講，互聯網的開放性推動了壟斷，要么第一（超過50%的市場份額），要么很小（其余參與者的總和不到50%）。對于線下業務來講，更強調服務競爭，“TnT”（Touch and Time）策略。因此，借助互聯網的技術手段，在部分行業會有效降低邊際成本，實現規模經濟；互聯網技術和大量應用的手段，商業要素的實現可以更快，質量可以更高，試錯糾偏可以更快。

互聯網+沒有改變商業的本質，而是加強了商業本質，強化了實現商業本質時對各個要素更高的要求。

四、互聯網+對競爭戰略管理的影響

（一）增強型競爭戰略2.0 對競爭戰略的選擇要求更清晰；不宜在三種戰略中相繼嘗試與更換；由于互聯網帶來的邊際成本的快速下降，導致差異化戰略兼具了低成本戰略的好處，進一步突出了差異化戰略的重要。選擇競爭戰略時可以遵循以下兩大原則： 1.從三種競爭戰略中擇一原則

? 一個經營單位可以在不同的產品線上采取不同的競爭戰略； ? 一個經營單位可以在價值鏈的不同活動上采取不同的競爭戰略；

? 一個經營單位可以在不同時期采取不同的競爭戰略； 2.從經營單位實際情況出發的原則

? 經營單位的生產力和科技水平； ? 經營單位自身的生產和營銷能力； ? 經營單位的產品生命周期； ? 經營單位的產品類別。

（二）模式變化

（三）頂層設計與創新

戰略體系、戰術執行要素、商業模式等更加強調頂層設計與頂層創新，更強調清晰，而局部創新更多體現在產品、服務等運營管理上。

五、中國電信轉型3.0對某某的機遇

發展互聯網+，某某需要承擔起互聯網應用平臺主導服務商的角色。某某的戰略定位是中國電信的互聯網+使能者，Internet+ Enabler。某某的戰略選擇從聚焦戰略到差異化戰略，需要考慮三點問題：（1）某某未來的目標市場有哪些？（2）面向目標市場某某具備什么資源和能力？（3）面向目標市場某某應提供什么樣的產品？

六、某某的戰略體系升級

公司的戰略要更系統、更清晰；運營管理系統的升級。

第二篇：“互聯網+”時代 招商引資該如何轉型升級？

“互聯網+”時代來襲 傳統招商引資如何轉型升級 自從兩會上“互聯網+”被李克強總理提出后，短短不到一個月的時間，就已經對各行各業產生了深刻影響。同樣，“互聯網+”時代的到來，也對傳統招商引資行業提出了新的挑戰與要求。

招商引資是繁榮地方經濟的重要途徑，無論是發達地區，還是欠發達地區，招商引資都是地方政府非常重視的一項工作，有些地方甚至將招商引資提到“第一要務”的高度。但是，隨著我國經濟步入新常態、招商環境日益激烈等因素的影響，之前拼資源、拼政策、外出跑會挖項目的招商方法已經逐漸成為“過去式”，如何主動適應經濟新常態、創新招商思維，抓住“互聯網＋”帶來的難得的彎道超車機遇，搶占發展先機，成為了當下各級政府以及產業園區關注的熱點。

一、建立專業的招商網站

很多政府以及產業園區都沒有自己的招商網站，或是網站簡單、內容陳舊，有的網站甚至好幾年都不見更新一篇文章，結果不能有助于招商，反而起到了“負作用”。

如果想要在網絡招商上占據先機，制作專業的招商網站十分重要。沒有網站的部門，應從現在著手制作招商網站；有網站的部門，應該運營好自己的網站。在網站功能設計上，除了要在頁面上體現招商環境、政策優勢、招商載體等主要欄目之外，還要注意設計一些互動欄目，如在線咨詢、留言板等，這個欄目的設臵有利于促進招商人員與訪問者之間的交流和溝通，提高招商效率。此外，為了方便全球投資者的訪問，還可以考慮增設英文版、日本版、和中文繁體等，特別是 英文版，作為一個希望吸引外資的網站來講，添加這些板塊必不可少。

二、精準投放招商廣告

成本低、靈活、覆蓋面廣泛、便于統計都是網絡廣告幾大優勢。我們經常可以在高速口、高鐵站以及傳統紙媒上看到某政府、某園區招商的廣告，有的地方甚至不惜花費大價錢包下電視臺十幾秒的廣告檔來進行宣傳，花費巨大但效果寥寥；在傳統媒體上做廣告，發布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經濟代價；利用傳統媒體做廣告，很難準確地知道有多少人接受到廣告信息，而在網絡上可通過權威公正的訪客流量統計系統精確統計出廣告被多少個用戶看過，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布。這樣，借助分析工具，有助于制定廣告投放策略，對宣傳重點更有把握。

招商廣告應具備以下內容：

1、具有一定寓意的招商LOGO；

2、展示招商重點及優勢；

3、聯系方式；

4、吸引眼球的主題。招商廣告需設計簡潔大方，廣告類型也可以按照自身需求進行多樣化的設計：文字類型廣告、FLASH廣告、靜態圖片廣告等，吸引目標受眾群關注，打動其心智，吸引其進一步了解更詳細的招商信息。

廣告完成后在官方網站以及中國招商網等具有高知名度、專業性的招商引資類網站中進行懸掛推廣，可以讓投資者第一時間了解到廣告中的關鍵點，便于點擊廣告進行深入了解，由于點閱廣告者即為有興趣者，所以可以直接命中目標群體。

三、想要招商好 “三微”不能少

這里所說的“三微”是指：微信、微博、微網站。21世紀是網絡的時代，這點勿容臵否，上網的人數與日俱增，手機的使用率也直線上升，所以招商必須要抓住這一點，盡快開通官方微博、公眾微信平臺并制作招商微網站。

在微信平臺、微網站中開設投資導航、項目促進、招商環境等重點欄目，定期發布招商動態、招商政策以及載體信息，讓投資者可以隨時隨地對招商項目進行了解，并將微信二維碼在招商資料、招商網站、名片中有所體現，促使招商宣傳達到“掌上宣傳”的目的。

四、電子郵件推廣

現如今，郵件對人們的工作和生活已經產生了極大的影響，利用郵件進行招商必不可少，電子郵件招商具效率高、成本低、個性化、反饋率高等優勢。

設計電子郵件，首先郵件標題要簡潔明了有吸引力。客戶可能每天需要處理大量的郵件，大多數人處理郵件都是依靠標題來判斷這封郵件有沒有價值，沒有價值的信件會被直接刪掉，很難有機會打開進行了解；郵件內容應當同廣告一樣簡潔、富有感染力，篇幅盡量簡短，不要太冗長，能夠使客戶在最短時間內看完內容并繼續訂閱，起到長期推廣的作用。

另外，郵件中的鏈接應可以打開。網址、E-mail地址等都要以超鏈接的形式表達出來，這樣就能方便客戶點擊到達網址。

最后，整理客戶群郵箱或者根據制定網站，搜集郵箱并進行定向群發。

五、制作電子招商資料 設計制作招商電子報、電子宣傳冊、電子邀請函，策劃電子招商資料的欄目及內容，編撰所需要的材料，并針對電子資料展開郵件、論壇、博客、二維碼等多種途徑的投放與傳播。

紙質資料受制于紙張限制，無法承載豐富的圖文信息，而電子資料不受大小限制，還可以配圖、配音樂，形式新穎更容易引起注意，效果更好，發送更便捷。這樣一來，外出招商就無需攜帶大量的招商宣傳冊，既方便了招商人員和投資者，也節約了資源。

六、開展網絡招商會

開展網絡招商會：將招商項目逐一列舉，以拍賣的形式進行推廣展示；領導可進行遠程致辭；設立網上互動欄目，為投資者答疑解惑等新型招商方式。

網絡招商展會相對于線下傳統的招商投資推介會，具有節省資源（人力、物力、財力），效率高，投資者可以“足不出戶”實現全程投資等優勢。

七、建立共享平臺 實現飛地招商

過去各個工業園區招商，各自為陣，信息互不暢通，時有“撞車”的現象出現。如何解決這一現象，政府可建立統一的招商平臺，集項目信息、資源互通和商事服務為一體，統籌項目信息，統一招商資源，打造共享機制，實現“飛地招商”。

八、網絡新聞及專題頁面傳播

從招商優勢、政策優勢、園區環境、政府服務、投資成本等角度切入，充分展示招商實力與投資環境，在知名媒體以及專業性招商 網站中傳播招商信息及招商專題，加深投資者印象，吸引有效群體。

招商專題以全版頁面、齊全的資料、詳細的展示、多角度的闡述說明，以圖文并茂的形式展現，加之在線咨詢欄目，吸引投資者深入了解并洽談溝通，加深投資者潛意識。

媒體包括：商業、財經類知名媒體；電子商務、醫療器械、投資創業等行業網站以及中國招商網等專業招商類網站。

九、建設招商引資信息化體系

隨著地區經濟的高速發展以及園區投資環境日臻完善，招商項目逐漸增多，傳統固化的管理跟蹤模式已經不再適應當下的招商需求，招商項目信息化管理的要求也決定了各招商部門建設招商引資信息管理系統的必要性。

建設招商項目管理信息化平臺，對項目的投資、建設進度電子化管理，完善政府以及產業園區考核體系，實現招商項目規范化管理，提高招商效率，都起著積極的作用。不過，信息化平臺的開發需要較長周期以及較高的專業性，一般情況下政府及園區不會自行開發建設，會委托谷川聯行等企業進行前期開發及維護，可有效節約成本及時間，提升招商引資競爭力。

十、借助“外腦” 強化招商力度

近幾年，網絡招商引起了各級政府的關注，以谷川聯行為代表的招商運營機構逐漸受到各級政府部門及產業園區的熱捧。據有效統計，全國大部分市級以上政府部門已經建立了單獨的招商網站，但是由于經驗不足、精力有限以及技術限制等因素，國內一些政府及園區更傾 向于通過借助“外腦”來加強完善招商引資體系，即與專業的招商服務運營機構合作，依托其進行網絡招商以及招商引資等工作，走出了一條政府行政手段招商與市場化專業化招商相結合的道路，這也將成為未來招商引資的新趨勢。

而政府則集中主要精力及力量在重點客戶以及改善“軟環境”上，各司其職，節省時間，提高工作效率。這樣一來，在充分響應國家鼓勵政府外包號召的同時，有效推動了對內“筑巢”——改善地方產業投資環境、服務企業，對外“引鳳”——創新招商方式吸引企業落戶，可謂是一箭三雕。

寫在最后的話：

“+互聯網”不等于“-傳統”

“互聯網+”是一個充滿機遇的概念，但是，“互聯網+招商”并不是要顛覆，而是要思考跨界和融合，更多是思考互聯網時代下招商引資如何與互聯網更好的結合，創造新的價值，招商人員不能因此陷入“互聯網+”的焦慮和誤區。

運用好這一概念，將為招商工作提供強勁動力，相信招商引資行業將會迎來歷史性的結構變革。

第三篇：互聯網時代煙草客戶經理轉型升級思考

“互聯網+”時代煙草客戶經理轉型與升級工作報告

國家局提出要“建一支具有國際視野的專業營銷管理隊伍”。客戶經理向專業化、職業化轉變，是煙草客戶經理隊伍建設發展的必然走向,有利于提高客戶經理隊伍的整體素質，增強卷煙服務工作的有效性，也是實現客戶經理個人職業生涯發展規劃的有效途徑。

在互聯網+時代，我們的工作、生活方式發生了極大的改變，客戶經理的專業化轉變是要具有互聯網思維的專業化轉變，我們要充分利用互聯網的精神、價值、技術、方法、規則、機會來指導、處理、創新生活和工作。而職業化轉變，是在工作過程中，需不斷地提高個人職業素養和職業能力，符合職業的從業標準，并把客戶經理工作當成一種事業來從事，在工作崗位上服務于廣大零售客戶，實現自己的個人價值。

一、互聯網思維的專業化轉變之路。

“互聯網+”營銷，不變的是核心的服務、產品和價值，而變的是重在掌握互聯網思維，在思維方式、思想意識上進行轉型，方法、工具上進行升級。

（一）營銷管理手段的變革。當前營銷進入3.0時代，近場體驗，個性市場，以人文精神為中心，強調參與感、定制化、情感認同。對今后、即將或已出現的類似打車軟件Ubber、非煙電子商務平臺或掃二維碼支付等新的模式在廣大零售客戶店鋪中推廣應用，促使我們的營銷管理手段的內外變革。在外即客戶經理指導零售客戶使用并能熟練操作新的工具，幫客戶建立熟客體系。顧客通過二維碼，掃描關注服務號，便可自動獲取零售客戶的店招、柜臺、背柜等實景照片和發布的卷煙信息及店鋪誠信經營等相關圖文并茂的資料。使顧客能快速了解該店鋪的卷煙經營情況，也能在一定程度上敦促零售客戶自主維護好基礎的店容店貌；在內對客戶經理現場終端維護情況實時監督并遠程指導。客戶經理在拜訪現場第一時間發送實時位置，并將卷煙陳列以視頻或圖片形式發送獲取指導。

（二）營銷管理重點的變革。

“互聯網+”營銷則轉向消費者個體，通過掃二維碼支付寶或微信支付等獲取大數據，進行顧客關系管理，市場細分到人，營銷管理的重點是與消費者建立信任關系。消費者群體是以價值觀來劃分的，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值，只要有價值觀的認同，借錢消費者也會買，不喜歡品牌背后的價值觀，有錢顧客也不會消費。“互聯網+”時代是一個粉絲時代，沒有鮮明的價值觀形象，就沒有消費者粉絲。卷煙品牌的成功，不僅僅取決于知名度，更取決于消費者對品牌的信心、取決于品牌粉絲數量，和有多少粉絲愿意為品牌做無償宣傳和推廣。

（三）營銷管理關鍵的變革。

當面對今天越來越年輕化的消費者、特別是互聯網原住民時，只有先顛覆自己，才能和他們建立真正的連接，因此，卷煙品牌在新廣告法框架內產品體系、包裝和溝通方式上都要適合年輕人，更加娛樂化、色彩化、音樂化甚至兒童化，這就是品牌年輕化。而“互聯網+”時代，沒有個性、沒有話題、沒有娛樂成分的東西是很難被傳播的，品牌需要性格，有性格消費者才會喜歡。新時代的營銷應該化繁為簡，通過簡單易懂的品牌形象，讓消費者過目不忘；通過企業文化、企業家形象、企業歷程等旗幟鮮明的個性包裝（法律風險的辨識并做好規避），滿足消費者的功能需求，形成消費者的價值觀認同，這才是未來的成功之道。

二、客戶經理的職業化轉變之路。

有規則才有游戲，無規則的游戲無法形成良好的運行機制。同樣的道理，大到社會，小到個人，職業化是基本規則，也是企業與企業之間，企業與員工之間，員工與員工之間必須遵守的行為準則。職業化一定是專業化，專業化是職業化的最低標準，正如沒有專業的醫術，就不能叫做醫生。而專業化不一定是職業化，良好的職業技能是必要條件而非充分條件，沒有職業素養稱不上職業化。職業素養是是對職業的價值觀和態度，能夠支持職業人不斷地提高自己的素質和能力。

互聯網+時代，客戶經理的職業化轉變需要具備以下三方面認識： 一是團隊個體高度的悟性和強烈的企業意識。職業化客戶經理，重視零售客戶訴求，不管是單調、乏味，還是簡單、機械的終端拜訪，都能反復保持態度與行為的穩定性和一致性。嚴格按照標準，使自己的思想、語言、行為符合本職崗位固有的邏輯和原理，持續為公司創造價值。

二是團隊中濃厚的持續改善、追求完美的氛圍。職業化本身就是立足崗位，作為團隊成員，會主動發現問題，縮短與職業要求的差距，持續地自我改進，始終把自身水平調整到最佳工作狀態，以期變得更加專業，不斷提升職業價值。

三是所在市場部高效的協同機制，最大程度實現團隊和諧。市場部制度健全穩定，各項業務流程順暢，管理方式迅速向互動型轉化。團隊成員尊重這些內部契約，誠實守信，并能夠彼此寬容個性與差異，自覺消除隔閡、猜疑，朝著同一個目標，坦誠協作，達到市場部空前凝聚與和諧。

另外，公司除了給員工提供職業化培訓，提供晉升的空間、有吸引力的薪酬等激勵外，最根本的是重視員工的職業生涯發展規劃。

三、建設專業化、職業化客戶經理團隊的總體部署。

（一）加強組織領導，構建有力工作組織體系。建立營銷中心統一領導，業務科（本級市場部）具體落實，客戶經理全員參與的組織保證體系。明確市場經理是客戶經理專業化、職業化團隊建設的第一責任人，形成定期的溝通協調、檢查督促機制，適時組織協調團隊建設工作，定期開展經驗交流。

（二）做實團隊建設載體，深化團隊建設內容。

結合工作實際，編制團隊建設實施方案，并在各單位開展團隊建設的落實、評比活動。

1、開展學習活動，建立學習機制。公司層面組織每季度一次學習，主要學習政策、法規和企業文化；部門層面組織每月一次學習，業務知識及營銷技能培訓；市場部每周組織成員素質修養學習，倡導讀好書，寫心得，逐步培養成員自行學習的良好習慣。

2、建立能力素質模型，從知識、素養、技能三方面制定客戶經理培訓規劃。（1）打造有效的培訓產品。培訓前搜集一些當前工作中存在的問題和案例，生成地址二維碼，讓學員掃描投票，選擇最想解決的問題。培訓中，融入前期搜集到的案例和問題與工作中的情景結合，讓學員分組討論，通過情景模擬的方式，把過程和處理結果演繹出來，然后講師點評，最后總結出解決方案。課后，建立班級微信群，通過微信給學員布置作業，學員通過微信提交作業，講師通過微信群點評作業。有任何問題或疑問，都可以通過微信群進行討論。作業完成優秀者，可以給予獎勵。（2）制作話術微視頻。通過培訓，根據所學內容，結合以往問題有了解決方案，并總結話術，盡量話術書面化，讓學員把解決方案錄制成微視頻，并進行微信推送，營造學習氛圍。（3）建立學習地圖。學習地圖能夠清晰的告訴員工每個階段應該的內容，努力的方向和目標，晉級和輪崗應具備的能力，從而為員工有意識的學習描繪了藍圖。

3、成立測評小組，建立客戶經理素能評估體系。

（三）合理安排進度，有序推進實施步驟。(四)保障措施。

1、明確責任主體。

2、加強統籌指導。

3、建立長效機制。

第四篇：移動互聯網時代中國運營商的戰略轉型范文

移動互聯網時代，中國運營商的戰略轉型

工信部電信研究院 泰爾管理研究所 靳亞男

移動互聯網作為全球ICT行業不可逆轉的潮流，對中國電信傳統業務和商業模式提出了嚴峻的挑戰，正在以前所未有的速度改變著國內運營企業的發展軌跡，中國運營企業或被動或主動做出了戰略調整，而身處全球最大亦是最為復雜的電信市場，也注定了這一轉型過程的艱難與不易。

一、當前國內電信市場發展的整體狀況

1、電信市場的規模持續擴大，結構性變化的趨勢日益明顯

從用戶規模看，中國電信市場用戶規模繼續維持穩步增長態勢。根據工業和信息化部公布的數據，截至2011年6月30日，中國內地的移動電話用戶已達9.21億戶，普及率為68.8%，但與國際上其他成熟市場相比，中國內地移動電話普及率未來仍有進一步提高的空間。但同樣需要指出的是，用戶增長對收入拉動的作用已經接近極限，用戶增長已不能繼續為行業注入增長動力，整體行業需要探索新的增長方式。

圖1 2009-2011年中國移動電話用戶數

數據來源：三大運營商年報

與此同時，中國移動互聯網用戶規模也迅速增大，達到3.18億人，近三年復合增長率達26.9%。手機上網用戶占比快速提升，由09年6月的23.1%發展到11年6月的35%。

圖2 2009-2011年中國移動互聯網用戶數

數據來源：《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》

從運營收入來看，自2004年起中國電信業務收入就進入了慢速增長通道，實際增長率已經持續低于GDP增長率，語音等傳統電信業務收入增長乏力。與電信業務收入增長趨緩形成鮮明對比，中國互聯網經濟規模自2004-2010年的平均年增長率高達53%，處于高速增長階段，從而帶動移動增值業務的快速發展，2005-2010年復合增長率接近20%。2010年中國移動增值市場規模達1947億元，同比增長8.6%。截至2011年6月，作為國內最大運營商，中國移動的增值業務收入已達32.2%，即將占據三分之一強的重要地位。

2011年，電信運營商3G網絡建設仍在持續，4G/LTE部署已匆匆上馬。從三大運營商公布的數據來看，在3G/4G網絡上投資力度之大是前所未有的。從2009年到2010年的一年時間內，三大運營商3G網絡建設總投資超過2800億元，其中2009年的投資達到1350-1650億。在短短不到三年時間內，3G網絡覆蓋了90%以上的大中城市。中國的移動互聯網產業也因此進入了一個全新階段，實現了跨躍式增長。

2、用戶移動互聯需求日益旺盛，移動互聯網進入加速發展階段

當前，手機微博、手機視頻等移動互聯網新興業務快速崛起，智能手機、平板電腦、電子閱讀器和車載導航等融合類產品逐步普及，3G網絡建設推進加快，這三方面的利好因素極大地推動了移動寬帶接入務流量的快速攀升，移動互聯網用戶加速發展，中國移動互聯網市場規模不斷擴大。

根據中國互聯網絡信息中心數據監測，2011年上半年，國內移動互聯網用戶對手機上網應用的使用深度進一步提升，各項應用在手機網民中的使用率基本都有一定提升。排名前三的業務分別是：手機即時通信、手機網絡新聞和手機搜索，其中，手機即時通信仍然是使用率最高的應用，使用率達到71.8%；手機網絡新聞排名第二，達62.6%；手機搜索排名第三，達到59.5%。值得一提的是，手機微博成為2011年上半年增長最快的手機應用。雖然目前手機微博使用率還不是很高，但增長速度驚人，2011年上半年手機微博在手機網民中的使用率達到34.0%，較2010年下半年的15.5%增加18.5個百分點。

圖3 2011年中國移動互聯網業務應用使用率 數據來源：《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》

另一方面，智能終端成為移動互聯網發展的重要推手，相比傳統手機用戶，智能終端使得網絡中的數據流量和信令流量呈現爆炸式的增長。根據貝葉思咨詢數據監測，2011年1季度，智能手機銷量和銷售額增速分別為185.7%和162.5%，智能手機占總體手機銷量的比重已經從2009年的3.7%提高至2011年1季度的18.2%，智能手機的發展勢頭銳不可擋，智能終端引發的“流量風暴”隨之而來。

3、ICT產業生態系統持續演化，產業生態內部交叉競爭日趨激烈

在移動互聯網日漸普及的大趨勢下，整個互聯網產業的游戲規則正在發生變化，電信運營商對產業鏈的控制，正在受到沖擊，中國三大運營商通吃產業上下游的局面將被打破。終端、內容應用、系統平臺成為移動互聯網的爭奪重點，各大廠商通過向產業鏈向下游延伸，不斷向電信運營領域滲透，產業鏈條集合交叉、融合大勢所趨。

二、新時期下中國運營業的戰略轉型

在產業交叉融合的大背景下，在移動互聯網日漸普及的大趨勢下，在傳統業務收入增長持續乏力的巨大壓力下，誰能盡快適應移動互聯網產業的游戲規則，誰能把握移動互聯網產業的發展機遇，誰就將在下一波產業的發展中占據主動，在下一輪的產業競爭重組中存活下來并持續壯大。由此，當今移動互聯網的快速發展，倒逼中國運營企業不得不進行轉型，轉型事關生死。

1、國內三大運營商的轉型戰略

當前，來自互聯網和終端廠商的競爭令電信運營商倍感壓力，在這種新的競爭形態下，電信運營商面臨淪為管道的危險。可以預見，在話音業務收入不斷下滑的趨勢下，基于流量的業務經營已經成為運營商競爭的重中之重。當前，三大運營商已經開始改變前幾年定位于全業務提供商的轉型目標，向著智能管道的方向邁進，中國運營商的二次轉型正在拉開序幕。中國電信是國內第一個明確提出“智能管道”概念的運營商，在2010年工作會議上確立了新三者定位：要成為智能管道的主導者、綜合平臺的提供者、內容和應用的參與者。中國電信將智能管道視為流量經營的根基，并于今年開始實施移動流量的精確管控。中國移動也提出了“智能管道”概念，董事長王建宙提出，要“積極向產業鏈資源滲透，集中優勢打造優質的、有服務的、增值的智能管道”，著力增強自身對網絡的掌控優勢，在全集團展開流量經營的創新探索，特別是強力推動TD-LTE產業的發展。中國聯通盡管尚未明確提出“智能管道”概念，但對于通信管道“智能化”建設也有所嘗試，創新性地引入了定向流量模式，逐漸完善基于流量的資費體系。

2、其他運營企業的轉型戰略

移動互聯網產業生態系統向融合態勢發展，競爭之勢白熱化，移動互聯網生態圈正變得日益繁榮。在移動互聯網的時代背景下，傳統電信領域之外的主體也紛紛踏上了漫漫轉型之路。

首先看PC陣營，中國聯想集團，國內PC巨頭，2009年11月回購聯想移動，2010年1月發布移動互聯網戰略“樂計劃”，推出樂phone、樂book和ideapad U1 Hybrid notebook三款極富創新的移動互聯網產品，整合了從產品端到后臺服務端的一體化資源，正式進軍移動互聯網領域，搶占未來IT行業發展的制高點。

再看互聯網陣營，國內IT巨頭騰訊，2011年9月對外高調推出“騰訊應用中心”，發布了集成“云”性能的騰訊手機QQ瀏覽器，具備云存儲、云轉換、云安全、云賬號和云開放五個層面的功能。騰訊的移動互聯網布局之意一覽無余。

甚至連電商阿里巴巴，2011年7月聯合國內手機廠商天語、芯片廠商NVIDIA正式推出了首款阿里云雙核智能手機。阿里云手機最大的看點，便是其操作系統。從中可以窺見阿里巴巴意圖將云服務與操作系統合二為一、一手掌握的雄心，實現移動互聯網“云、管、端”三分天下有其二的戰略布局。

無論是傳統的PC制造廠商，還是互聯網企業，紛紛涉足通信領域，或直接布局手機終端，或打造終端平臺、軟件，希望憑借其硬件、軟件優勢，通過硬件植入其自身的服務內容，并最終通過內容獲利。互聯網公司業已成為運營商搶占移動互聯網的勁敵。

三、中國運營企業轉型中的具體舉措

為落實轉型戰略，各大運營企業，圍繞移動互聯網業務，從網絡建設、到運營平臺、到流程機制、到業務拓展等方方面面展開全方位的變革。

1、加快推進網絡的建設升級：部署3G網絡，推進4G演進，打造高帶寬移動互聯網

移動數據業務量的激增對3G網絡數據承載能力提出了嚴峻挑戰，特別是一些高數據流量的業務，如視頻類業務等，這對于移動網絡本身而言，是一個巨大的挑戰。需要電信網絡運營企業對癥下藥，構建完善的網絡架構體系，滿足日益增長的流量需求。

2009年1月3G牌照發放后，國內三家電信運營商都展開了3G網絡的大規模建設。中國移動大力推進“四網融合”，適度延伸TD-SCDMA地域覆蓋，實現向規模運營的轉變。中國聯通以產業鏈最為成熟的WCDMA技術為依托，結合市場需求，在現有3G覆蓋的基礎上優先通過網絡優化解決 3G 建成區內的盲區，完善深度覆蓋。中國電信以最快速度建成國內商用最早的3G網絡，堅持精確化管理、效益型發展和差異化運營的移動網基本思路，為不同的用戶、不同的業務提供差異化的3G數據網絡承載能力和保障。

2、持續推進生產運營精細化：落實智能管道、流量經營，使流量與收入形成正向聯動

流量是運營商在3G時代的主要價值載體，一般采用區隔用戶和流量的方式進行，以實現不同用戶、不同終端、不同業務的差異化收費，將流量的價值精細化。雖然流量正成為運營商收入的新增點，但其耗費的資源和成本與帶來的收入并不匹配，運營商正面臨著“10%的業務可能耗費90%網絡資源”這一矛盾。

因此流量經營應該以智能管道（物理網絡）和聚合平臺（商業網絡）為基礎，以擴大流量規模、提升流量層次、豐富流量內涵為經營方向，以釋放流量價值為目的。二次轉型后的“智能管道”，代表著精品化網絡建設和經營的開端，是運營商在移動互聯網時代必須完成的任務，而確保量收同步增長是運營商必須面對的難題。

3、建立強大的后臺支撐能力：積極推進云計算能力的搭建、云計算服務的提供

運營商將云計算相關技術（虛擬化、資源管理與監控、用戶配置、并行計算等）應用于現有數據中心，將有助于集中化管理體系實現真正的以客戶為中心與按需響應，有助于集中化向低成本高效率方向發展。同時，結合云計算平臺，運營商還可以向用戶提供更多的應用服務，未來更多地直接面向用戶提供云服務，從而避免“被管道化”。

4、加強移動互聯網業務模式的創新：有效運用雙邊市場理念，打造殺手級平臺

移動互聯網時代的競爭，不是單純的資源的競爭，而是以能力驅動，涵蓋平臺、支撐、產品、服務、合作的全方位競爭。平臺的建立與運營，是未來移動互聯網競爭的關鍵。同時，移動互聯網推動了產業鏈由單邊市場向雙邊市場轉變，運營商以平臺提供者的姿態，商業模式發生根本性轉變，定價、運營等方式需平衡多方因素。

圖4雙邊市場下的移動互聯網商業模式

第五篇：“互聯網+”培訓總結

通過幾天網絡營銷的培訓，個人的感受主要有以下幾點：

一、開展網絡營銷是一個長期積累的過程，所以必須要有一個長久作戰的準備，需要領導的高度重視，積極支持與充分信用。

二、“互聯網+”，通俗來說，就是“互聯網+各個傳統行業”，但這并不是兩者簡單的相加，而是通過信息通信技術以及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業進行深度融合，創造新的發展生態。在現在的信息社會，消費者消費渠道和信息獲取習慣都發生了極大改變，相應的企業的營銷方式也應該隨之改變，特別要注重對網絡營銷平臺的選擇，客戶群體出現在那個平臺，產品就出現在哪里；同時也應對傳統的營銷方式作出相應的調整，探尋出一條符合本企業的方式，特別是在企業創立之初，應該更加重視營銷方式的創新。

三、網絡營銷要盡早組建專業的團隊，知己知彼，在充分的了解市場后，才能夠更有把握的做好網絡推廣和營銷的工作；同時，在信息傳播如此廣泛而快速的時代，如果可以做到人人參與，全民營銷，同時借助當下的熱點事件，廣泛傳播，相信可以讓更多的人了解我們的企業和產品。

四、相對于網絡營銷做得好的企業來說，我們公司的網站太過于簡潔和死板。首先要對網站進行搜索引擎優化，利用搜索引擎的搜索規則來提高網站在有關搜索引擎內的排名，從而提高網站的訪問量與關注度；其次要對網頁內容進行優化，首頁上可以放上客戶最關注的那些內容，提高網站的轉化率。

五、用信息化的思維與技術改進傳統產業，改造傳統產業的生產方式、經濟模式、產業結構，“互聯網+”是部分傳統產業升級的催化劑，它與工業制造業領域的結合將帶來重大發展機遇。這一結合的關鍵就在于“智能制造”，主要體現在：1.個性化定制，戰略轉型是用戶導向，未來的制造業，不一定是現在的以大生產、大批量、大工程的形式來表現的制造業，而是以滿足客戶需求，甚至是創新客戶需求來產生的新的制造形態，一切以滿足客戶需求為導向；2.促進新業態、新模式的形成，特別是制造業服務化的趨勢會越發明顯，企業要生存必然需要線上線下結合，線上營銷，線下成交；線上成交，線下體驗，所以在線上的交流與服務就顯得尤為重要；3.利用互聯網信息，可以了解到行業內的最新生產技術與發展動態，取長補短，優化資源與能源的配置，提高生產與利用效率。

六、“互聯網+”的本質不是把互聯網當作工具和媒體，而是營造新業態、新的供應鏈、新的增值服務，從信息服務轉向全產業鏈各要素的整合。但是“互聯網+”也有可能帶來嚴重的泡沫，現在既是互聯網+的最好時機，也是最危險的時候，互聯網+什么都可以，但是互聯網+絕對不能加傳統思維，絕對不能加既得利益。