第一篇：汽車精品銷售知識小結

1、汽車精品選擇的原則

汽車精品的選擇跟別的產品一樣，也有幾個原則，就是4S店要想好做什么以及不做什么產品。

案例：5大精品贏利項目

這是一份通過調查全國上千家4S店精品經營狀況而得出來的4S店單項獲利率狀況分析圖，從圖表可以看出：4S店的單項，也就是一項產品的利潤分析，AV（影音）項的利潤是最高的。這是因為4S店AV產品基本上都能夠賣到六七千塊，像漢蘭達專用的AV產品更是買到一萬元以上，這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產品。圖中，真皮之后就是季節性產品，如羊毛座墊、涼墊，從易耗產品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意，車蠟等美容產品，基本上單項營業額不高，利潤率再高也有限，產品的整體的產值就難以提升。那么4S店精品經營的產值來自何處？來自于汽車AV產品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品，這幾類精品是創造精品利潤最重要的產品。

汽車精品的銷售方式和消費形式

汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣，它有著自己獨特的三種銷售方式，這值得4S店的經營者去仔細揣摩，然后應用到自己的精品銷售上，創造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分為兩種，這些在后面會一一講到，了解了這些內容，對4S店經營者來說，必定有所幫助。

1、汽車精品的三種銷售方式

第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產品標價3000元，成本卻只要400元，對這種情況，4S店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4S集團，他們所有4S店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了，他們把最容易掙錢的精品都送掉了，精品經營還靠什么獲得盈利？之所說如此做可惜，是因為汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售，就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4S店內設一個精品經理，設一對推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當然這個前裝是指4S店的前裝，不是主機廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現象，在中東國家的4S店就有非常多類似的銷售方式。有關這三種銷售方式，給銷售人員做測試，讓他們去切身體會哪一種是最簡單的。當仁不讓，“花落” 隨車贈送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的？自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個個推銷精品時，銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點，打包再和車一起去賣自然會相對容易。

2、汽車精品的兩種不同消費形式

汽車精品為什么有些能送而有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式：一種叫一次性消費，一種叫重復性消費。例如：一次性消費產品有防爆膜、汽車音響、安防系統、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復性消費產品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，該送哪種類型的精品？這些4S店都要想好，否則就會將自己的利潤拱手送人，變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經貼了，不可能再撕了重新貼；底盤裝甲已經安裝好了，不可能回過頭來再鏟掉。

諸如此類產品就是不能送，送了就沒有了，一次性消費的東西都應這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性，但為什么它的銷售還是會出現問題？以下有一段有關顧客和銷售員的對話：

銷售員：“你裝一臺DVD吧，如果你經常出門怕迷路的話就裝一臺DVD。” 顧客：“質量好不好，價格怎么樣……”

銷售員：“這個便宜，我們正搞活動，只需xx錢” 顧客：“太貴了，以后再說吧！” 其實顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看，能不能找到比這更便宜的。為了方便，4S店做了很多精品套餐，這種做法很好，筆者也發現很多4S店很喜歡這樣做，讓顧客選擇時感覺十分方便，只需選A，B，C 就可以了。同時銷售人員會介紹很多產品，如果顧客覺得貴，就表示，還有一個更便宜的，要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。

為什么成交會失敗？這值得4S店的經營者去細細琢磨。錢在消費者的口袋，最難的就是將他的錢掏出來，把消費者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候，在不涉及利益沖突的問題時，大家一般都能友好相處，一旦談到錢的問題，尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時，對方必定會用手捂住自己的口袋，以示拒絕。實在沒有辦法的情況下，對方還是會捂緊口袋，尋機看看還能不能少出一點。如果可能，則絕不多出一分。這就證明了一點：讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是，如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理，正所謂無規矩不成方圓。

汽車精品的市場營銷原理

4S店經營汽車精品的時候，也要遵循一定的市場營銷原理，離開市場營銷這個大環境，汽車精品的銷售必定無法成功。因此，掌握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有7點要牢牢記住：

1、營銷建立在消費者的消費心理上 案例：內行人買車 顧客去買一輛奧迪A6，剛好4S店缺貨，要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員了解這款車的相關情況，銷售員熱情地介紹說：“這款車2.0T，價格是43.8萬。”顧客認為太貴了，銷售員即刻又表示：“這款車裝有DVD導航，還裝有GPS防盜器。”于是顧客又問：“這款車是否原車就裝有這些設備？”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示：“我們店已經給這款車安裝了加強版，這里就有樣板車。“顧客又問是否能便宜點，他說：“先生，這便宜是便宜不了的，如果想便宜的話你就不要一樣吧。”銷售員表示：不要真皮便宜3000元，不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲，而他并不知道顧客是內行人士。于是就逗銷售人員一個個地將精品減下去，直到最后被“扒光了衣服”，減到沒有地方可以減價了，就是裸車價。如果一開始銷售員告訴顧客，這車399000元，如果需要，裝個導航要加6800元，裝個真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。

消費者的心理大都是，愿意接受減法而不愿意接受加法，加法都是要多掏錢的。減錢，消費者就會覺得很舒服。產品原價多少，打個折給消費者，他就會感到很爽；如果要加錢，那他就覺得很不爽。當消費者去商場購物索要發票的時候，卻被告知要增加6個點才行，消費者定然會覺得很不爽，但隨即又被告知不要發票可以減6個點，這樣消費者就覺得很舒服了。

2、營銷就是要賣“不同”

案例：皇家飛度的大膽銷售

深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個性化、裝備獨一無二的皇家飛度車，通過加裝價值上萬元高級音響、DVD導航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動輪轂等精品，打造經典版、紀念版、炫動版等，多個個性化主題鮮明的獨家車型，并且在價格牌標出“立刻省近2萬的費用”，意思是：“這款車你要擁有同樣的個性化功能，在別的地方起碼要多花近2萬元。而你買我們店的炫動版飛度，133800元，可以幫你節省21956元”。

皇家飛度以超級豪華的配置、流線絢麗的外觀、個性奢華獨享的服務，另外再加上五星級安全評價，推出車市，已有“無與爭鋒”之勢。皇家飛度個性版本的車型，不僅人氣高昂，令消費者爭相傳頌，更吸引了眾多汽車媒體的目光，紛紛推出諜報消息。

不管飛度的底價是多少，但是沒有誰敢像這家4S店這樣賣飛度。不要懷疑，總有人愿意接受這樣的價格。一旦你所經營的4S店不敢去做，而對方敢做，自然就會產生不一樣的結果。

3、營銷宣傳應針對競爭對手而定 成功案例：

在一個小地方，有兩家廣汽豐田店，兩店的競爭可謂是進入了一個白熾化的階段。兩店在激烈競爭的過程中，努力爭取客戶，其中有一家就瞄準一樣精品——“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品。該店把“智能鑰匙·一鍵啟動系統”安裝在店內的凱美瑞車上，讓新車豪華升級，再加上一點內飾之類的精品，把該店所有的車都從 20G全部變成20V的配置，那就是原本差價6萬元的配置了，但是價格和原來的一樣。白白多了6萬元價值，消費者能不選擇去這家店買車嗎？其實這家4S店所花的成本不超過一萬，實際可能還更少，但得到的結果卻是：當月搶了隔壁店70%的生意。先前的情況是兩家店五五均分，而當月是變成了該店賣了80%，對方只賣20%的程度。該店的成功靠的就是想盡辦法針對競爭對手來做營銷。

營銷里面所有的宣傳并不是自說自話，更不是自以為是，而是針對競爭對手定的。原則是“對方沒有做你就做，反之則不做”。經營者們不要糾結于這是否是自己想做的事情，要針對競爭對手才是關鍵。

4、“時間”是成功的重要因素

案例：南山本田店提前公布成績的效果

深圳南山本田店不久前打出一個廣告：賀廣州本田雅閣智能版車型銷量突破2009輛。2009輛怎么來的不重要。營銷本來就是這樣，你只要把答案說好了，這空怎么都可以填出來。其實說廣州本田智能版車型銷量突破2009輛也不違背事實，廣州本田智能版車型從年初就開始在全國推出了，賣了這么久了何止2009輛，20009輛都有了。重要的是，這個數字向客戶作了提醒：你買的這款車是很多人都選擇的。對于選擇的原因，南山本田店就向消費者灌輸這樣的理念：雅閣智能版車型銷量突破是因為加裝了各種精品的功能，實惠又受歡迎。再加上在展廳做好隆重推介此車的布置，還有印好宣傳單張，在車上貼上這部新車的特點等，于是就變成了一天幾十輛車就擺在那里施工，加裝精品，就是因為顧客都訂了加裝精品的車型。

汽車精品的營銷過程中，時間也是很關鍵的因素。如果失去了眼前的機會，再想去捕抓它就很難了。俗話說得好，機會總是青睞于有所準備的人。4S店在經營精品的過程中，要想抓住時機首先必定要有所準備。這樣一來，一旦機會抓住了，就能迅速把機遇變成實際的效益。

5、營銷需建立激勵制度

示范案例1：鄭州富達店的精品銷售激勵制度

工資提成是各種激勵手段中最基本的一種，對于員工來說，物質獎勵是激發其工作熱情的最直接有效的方法。為了促進純正精品的銷售，鄭州富達提高了純正精品的提成比例。

●提高純正精品的提成力度

鄭州富達非常注重精神方面的激勵，不僅制作排名看板，還通過會議公開銷售成績。同時給予優秀員工經理級的工資級別，既滿足了員工的物質需求，又增強了員工的自豪感和榮譽感。

●看板管理及會議表彰，促進精品銷售積極性

①精品銷售競賽實行看板管理，記錄純正精品銷售總金額的排名，每周進行更新。各項業務均十分出色的銷售人員評為一級員工，工資級別相當于展廳經理。

②通過夕會公布銷售成績，讓銷售顧問增強榮辱感。

③每月度評出精品銷售前三名進行表彰。

人是成功最主要的原因，也是形成競爭優勢的源泉。為了讓員工致力于幫助4S店獲得競爭優勢，并取得成功，必須對其進行激勵。員工的工作動機越大，工作績效就越高。在實施激勵的時候，要注意以下五個原則：目標結合原則、物質激勵和精神激勵相結合、合理性原則、有效性原則和激勵需要原則。

其次在激勵過程中，要注意：首先要從量上把握激勵。一定要做到恰如其分，并不是越高越好。超出了一定限度，就無激勵作用可言了。其次激勵方向要把握好。所謂激勵方向是指激勵的針對性，即針對什么樣的內容來實施激勵，激勵方向對激勵效果也有顯著影響，4S店的戰略在哪里，激勵方向就應該在哪里。

6、營銷要做好庫存管理

示范案例：大連中升的精品庫存管理法

大連中升按銷售狀況分類庫存，控制各類庫存比例，從而達到優化庫存、減少占用資金以及提高庫存供應率的目的。●庫存分類

由庫管員專門管理。中升把庫存基本上分成了四類，包括正常庫存、暢銷庫存、滯銷庫存、死庫存。正常庫存一般能維持在40％左右，暢銷庫存在20％左右，一些滯銷庫存也占到20％。

庫存計劃由前臺主管來制定，一般設一個警戒線，如正常庫存是5套，低于這個標準時系統上就變成紅色的，這樣庫管員就要提醒前臺主管需要訂貨了。

●P0S機利用

中升使用庫存管理軟件、條形碼、P0S機進行庫存管理后，庫存狀況有很大改善。尤其是系統可以快速設立警戒線，匯總需要的庫存信息，方便4S店制定庫存補充計劃，制定促銷方案，從而有效控制庫存成本。

4S店內的精品部門必須通過庫存管理在供應率和庫存成本間找出適當的結合點，增加客戶滿意度并使企業減少成本，增加精品獲利。

7、注意做好產品展示 案例：昆明凱成的精品展示方式

昆明凱成店在精品展示方面重視讓客戶更加方便地了解精品，做到讓客戶不用詢問即可找到適合自己車輛的精品。除了精品超市外，制作加裝精品項目和價格表，讓客戶了解精品的功能、優勢及使用精品的好處。昆明凱成的做法是：

設立獨立的二層精品超市，位于經銷店入口處，位置明顯，一目了然，方便客戶參觀選購。充分顯示出對純正精品的重視，純正精品展示隨處可見。給所有展車都加裝精品，在展車的前風擋玻璃上放置加裝精品目錄及報價，讓客戶更直觀地了解。

4S店精品部門應注意分析汽車市場精品展示趨勢，針對精品的特性，運用展示櫥窗、人員演示、現代影音科技、試用、比較、測試等創新有利的展示方法，吸引客戶注意力，幫助客戶理解其優點和利益，增加精品價值和銷售量。

如何成就汽車精品銷售

4S店汽車精品的銷售技巧供4S店的銷售員去參考，銷售技巧的介紹還包括汽車精品的銷售模式、怎樣把一樣東西賣出價值、如何關注顧客的價值觀等內容。

一：樹立正確的銷售觀

要明確為什么要做銷售，銷售能為他個人帶來什么好處，即要樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感 在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的項目還有你的產品。如果客戶信任了你和你的公司、你的項目、你的產品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產品認可了，你才可以繼續去做銷售，而且去賣產品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產品之前先賣自己

任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個人的經歷：畢業出來找工作，走進企業向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。“賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、無論高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優勢存在，因為你能對高層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使 銷售人員的心態很微妙，總結起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產品，我要業績。”其實一個銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當成是“我幫你”。如果是這種心態的4S店銷售人員，他在客戶進店后會說：“我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我幫您選擇，由我來選擇您會很方便。”這是話語的大意。獲得客戶認可之后就順水推舟，幫客戶加DVD導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個環節，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態就不一樣了。“我在求你”和“我在幫你”是兩個不同的心態，兩種不同的心態表現自然不同，求人心態會讓人非常悲觀，幫人心態則會讓人充滿自信，其導致的結果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業績自然會非常的可觀。

4、主動影響客戶

影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細了解你會發現，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時業務員A就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認為：你難做與我無關，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低。”然后業務員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權限是不能降到你想要的價，但我幫你向我的上司申請一下吧。”顧客想：肯定有降價的余地，留下看看。而業務員A一下子就被人引進了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業務員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業務員B說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。”把車的功能介紹完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

二：了解銷售的基本知識

1、客戶需要的是解決問題，而不是產品

在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關產品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能彰顯他的身份或者是車給他帶來的附加價值，所以銷售人員在賣車時不能以賣出“車”這個由發動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產品為出發點，而是要更強調這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。

2、做到雙方滿意，達到雙贏

銷售人員賣出產品收到錢后，千萬不要認為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強調產品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關的小物品，方便客戶對產品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議等。

其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養、維修、改裝等售后服務都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創收益的最佳時機。客戶感覺到好還會介紹朋友過來服務或者買產品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當他的生活中發生相關的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

三：保持良好的銷售心態

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒 當然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業績為王”的高壓力職業，壓力也可能使銷售人員產生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業務員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3—5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態就能讓自己積極起來了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業務，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就是：強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功

管你的現狀如何，要成為頂尖的業務人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業務員總結經驗時說過這樣一句話：“成功的關鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有‘打不死的蟑螂’的精神。”他進一步解釋說：“要把自己培養成頂尖的業務人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢‘秀’自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業務上大展拳腳。”因此，如果對企業的“業務新兵”不進行充分的企圖心的培養訓練，就讓他們奔赴銷售戰場，大概只會有兩種悲哀而無奈的結果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業務高手，得到上司的認可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標準來要求自己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

四：掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區別 示范案例：

銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。”這一來，客戶就會對該4S店產生信心。

精品有什么樣的功能特點，用了之后能產生什么價值等，這是對產品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產品時候，就可以專業地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣東西的時候，關于這樣東西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認識，但慢慢地這種認識會隨著時間深入大腦，這樣東西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學自行車一樣，我們從不會照著書去學，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關于產品的知識。因為他已經掌握了應對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能力。

2、接待前的準備

在了解了知識和技能之后，銷售人員就應該進入“實戰”里面去具體了解技能是什么，因為技能是實戰的“武器”。銷售實戰的第一個步驟就是接待前的準備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關的工作任務。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強調，在4S店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產品的小東西，比如名片、筆、打火機、銷售單、產品目錄、產品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數是男士，而且男士當中喜歡抽煙的人占很多數，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機給他點上，這就證明他這個人很有準備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機時他才說：“你先坐坐，我幫你去找個火機過來。”這就是他沒有準備了。銷售人員的工具沒有準備，客戶就會覺得他做業務沒準備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準備好，出門之前工具一定要帶齊。

3）、庫存確認。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內產品的庫存，最好是利用早會確認當天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內有多少現貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。

以上這些都是銷售前的準備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。

設立目標的過程

設立汽車精品銷售的目標是非常重要和必要的。在公司開會時，我們經常會聽到這樣的對話：老板跟部門經理講：“X經理負責這個項目，把經營給做好”，該經理說：“好好好，老板您放心，我一定做好！”這里的“一定做好”是什么呢？到年底了做了多少才是好？這就要靠我們第一時間設定目標：今年做1000萬，超出1000萬好，低出1000萬不好，超過2000萬太好。做到1000萬的銷售額就是達至目標，做到超過2000萬的銷售額就是超越自己的期望。所以說，沒有了目標，工作就無所適從，不知道應該怎么去做。精品的銷售同樣如此，如果想把精品銷售做好，從銷售經理開始，一開始就要確認：我要賣多少？我們的改裝率要達到什么水平？30%、40%還是80%？80%怎么來的？30%又是怎么來的？要把這些都想好，所以做精品經營的人應該關注的一點就是如何設立汽車精品銷售的目標。這樣一來，4S店汽車精品銷售目標的設定就要有一個完整的過程。

1、設定月度精品銷售目標

設定月度精品銷售目標是4S店設立汽車精品銷售目標的第一步，就是對一個月要賣多少精品做計劃。目標代表方向，方向對了，還要找到最適合自己的路徑、具體的方法和行程計劃。目標合理，策略才可能正確。在制定月度銷售目標時需要注意兩點：第一，要全面了解市場的需要和4S店的銷售能力，如果4S店對市場和某些區域主觀上過于看好，會導致區域月度銷售目標過高和脫離市場實際，銷售目標一旦與薪資制度連在一起，達不到目標就容易給精品銷售的工作環境造成不良影響；第二，要著眼三個月的發展需要，月度目標的制定不能只看眼前的一個月。制定目標和達成目標，都是為了企業能夠在市場競爭中最終勝出，實現企業的生存價值和長遠發展。因此，月度目標的制定時，要著眼三個月的發展需要而制定。比如，10月份是銷售高峰月，11、12月的銷量會銳減，那么4S店就要考慮根據實際的可能把10月份的銷售目標放高一點，以平衡后面2個月的不足。

2、分配目標到部門

將目標分配到其他各個部門。確切來說，目標的分配對象應該是4S店里面的所有人。因為精品的銷售，跟整車銷售是一樣的，不指定只有誰可以做，而是任何人都需要并且都可以做，這就叫做全員銷售。比如市場部的整車銷售的人可以將精品與新車結合起來，一并銷售精品；推廣部在做宣傳資料時可以把精品的宣傳也加上去，可以給客戶發精品優惠的信息等；維修保養的工作人員也可以在工作中推銷精品……所有人都可以銷售推廣精品。在全員營銷的原則下，然后根據各部門各人的特點進行針對性的主次分配，也就是讓不同的人賣不同的東西，例如：洗車的人主要賣雨刷及清潔用品，做維修保養的人賣養護品，整車銷售人員賣包圍、護杠等全裝用品，客服人員可以賣香水頭枕等簡單的內飾用品……然后根據實際狀況定出一定銷售額的目標。

3、制定精品營銷活動計劃

精品銷售目標落實到每一個部門之后，接下來就要設定營銷活動計劃。汽車精品銷售要根據季節變化去著重推銷一類產品，如夏天來臨之際著重推銷隔熱清涼的產品（防爆膜、涼墊、車載冰箱等），冬天來臨之際重點推銷取暖類產品（羊毛墊等），或者在節假日推出精品促銷活動，又或者有一個很有賣點的精品出現需要即時重點推廣等等。總之，精品的銷售需要設定營銷活動計劃，要規劃好開展哪類精品營銷活動，什么時候開始大力推行，需要什么宣傳，怎么去賣，其他部門如何配合，等等。做好營銷活動計劃之后，對設定年、月目標就有底了，能大概預計到銷售情況。此外，針對精品整體營銷促活動也需要不定時地開展。促進活動做得好，精品營業額的提高將會很明顯。

案例：鄭州富達的精品促銷活動計劃——車輛改裝大會

·活動目的：利用促銷活動，宣傳精品價值。在增加銷售量的同時，向客戶傳授精品改裝知識，宣傳改裝文化，通過與車主之間的互動，增強客戶的改裝意識，激起客戶改裝車輛的興趣，擴大客戶群，同時促進我店改裝實力，拉強我店改裝特長

·活動主題：我酷、我炷、我的TOYOTA ·活動時間：9月5日一 9月30日 ·活動方式：

①提供平臺讓改裝發燒友共聚一堂探討豐田汽車的改裝心得和充分了解汽車精品。

②邀清珠海國際賽車場質檢員為豐田車友們講解車輛改裝課程。③凡在此期間改裝的客戶即可參加9月30日的車輛改裝比拼大賽活動。

④凡曾經在我店進行過改裝的客戶也可參加9月30日舉行的車輛改裝大賽。

⑤凡參加9月10日的改裝比拼大賽活動，獲得第一名的客戶即可全免所有改裝部件費用。·活動宣傳：

宣傳對象：所有管理類客戶

宣傳力式：向管理類用戶發送活動招攬短信息 信息發送時間： 9月5日，9月15日

報紙宣傳：9月12日《珠江晚報》軟文攻勢 店內宣傳：店內放置活動宣傳制作物

通過此次改裝比賽，鄭州富達店當月的精品營業產值獲得大大提升，同時受到了當地媒體的關注，擴大了公司的知名度。

4、制定個人銷售計劃并落實到位

制定精品營銷活動計劃后，最后一步是要將銷售計劃落實到個人。精品銷售人員要制定個人銷售計劃并落實到位。前面三點是精品經理要做的事情，所以精品經理要去落實這三樣東西，而銷售人員要去干后面的事情，把后面的事情落實好。將這個思維做到位以后，精品的目標就設定完畢，以后的事就是去檢驗這個目標。當然，為了達成這些目標，可以做一些表格，4S店不缺表格，但問題是精品部是否做了表格。

案例：成功經營精品的4S店的銷售目標設定法

1、成都安利捷店

目標管理方法中很重要的一點就是反饋與調整，而報表則是最有效的工具。邏輯清晰、數據明確、重點突出的報表會使反饋與調整進行得更加順暢。關于目標制定和分配：每月給銷售顧問制定精品目標。按照上一年各部門的銷售情況，將總目標按照比例分給各部門，各部門經理再分配給個人；關于目標分解：將精品的銷售目標具體分解給銷售部、維修部和精品部，并責任到個人，每月進行月度考核。關于目標跟蹤：利用精品月度報告對目標完成進度及銷售情況進行跟蹤管理和分析，并及時調整目標，制定下月計劃。在精品銷售月報表中不僅含有業績、口標達成率等常規項目，還包括了暢銷產品產值統計、去年同期比、單車產值、贈送情況和下月目標等精品銷售和目標管理的重要項目。利用Excel制作報表的同時，制成坐標圖，讓精品銷售趨勢直觀地呈現出來。便于管理者理清思路，判斷局勢，進而快速地制定正確的營銷決策。

2、濰坊玄武店

濰坊玄武店根據本身的特點分配目標，其銷售部承擔大部分的目標，從自身實際出發，合理地分配各部門目標。公司各部門間互動起來，銷售部、服務部、客戶關系部和精品部相關人員分擔任務指標，根據目標完成情況設立激勵措施。由個人指標的完成來達成全年指標的完成，由于SA在公用車等客戶的維系方面做得較好，推薦精品的成功率大，因此為服務部制定的目標為全公司最高。本著全員銷售的理念，為客關部也制定目標，利用跟蹤回訪的機會推薦精品。

目標設立的使用工具

其實，設定目標有些工具是可以使用的。前面提到的表格就是設定目標的最好工具。月度銷售計劃表和成績表都要列出來，雖然這些是表面文章，但如果沒有這些表面文章就將沒有后續的工作。表格有沒有用是要看我們怎么去運用了。筆者發現，4S店的精品做得好與不好往往就是做多與做少、做與沒做的區別，因為沒有衡量的標準，不知道什么叫做好，什么叫做不好，沒有把目標用表格列出來明確化，那自然就做不好。所以相應表格一定要去做，并且一定要去完善。卡也是設立目標的一種工具，筆者也發現很多4S店在使用工具設立目標方面做得很不錯。筆者就曾經看到某個4S店制作了一種精品銷售卡，顧客來了，精品銷售員第一時間用這個卡給他做記錄，記錄顧客做了那些精品安裝與購買，記錄后放到客戶的檔案里面去，顧客下次再來，銷售員翻一翻記錄卡，就很清楚他買了哪些精品做了哪些安裝，這樣銷售就很有目標，然后可以很有針對性地向他銷售哪些精品，建議他做哪些服務了。如果沒有這樣的記錄，銷售員又沒有超凡的記憶力，那就很可能遇到這種情況：

銷售員：“先生，你裝了防盜器沒有，在我們這里裝吧，我們這里裝現在很優惠的。”

顧客：“我上次不是剛在你這里裝過，怎么又叫我裝！”

精品銷售員想要知道顧客裝了什么精品，方法就是填表。此外，還有一些利用工具設立目標的有趣思路，比如有一家豐田店，做了一種AC卡，顧客來了讓他填表，對照相應精品做記錄，也就是看相應精品顧客買了沒有，還沒有買的精品叫做A卡，買了但遲早需要換的叫B卡，所有弄完的改裝項目叫做C卡，銷售員還通過記號、打孔、剪角等形式記錄顧客精品購買或安裝情況，例如，用剪角的形式把卡一剪，銷售員就一下子能認定以后這個顧客來了就不介紹這類精品或安裝了。這就是通過有效的工具來讓銷售精品的銷售員認識到什么需要銷售什么不需要銷售，什么精品能給顧客介紹，什么精品不要給顧客介紹。目標管理的實施

目標管理是以目標的設置和分解、逐一的實施、完成進度的反饋、積極的改善為手段，通過數字化管理來實現目標的一種管理方法。使用目標管理方法，旨在提高目標的可控性和達標率，并增加獲利。目標管理實施中，要注意以下幾

點：

1、目標制定必須科學合理

目標難度要適中，有難度但不能讓人產生畏懼情緒。

2、督促檢查必須貫穿始終

必須隨時跟蹤每一個目標的進展，發現問題及時協商、及時處理、及時采取正確的補救措施，確保目標運行方向正確、進展順利。

3、成本控制必須嚴肅認真

當目標運行遇到困難，可能影響目標的適時實現時，責任人往往會采取一些應急的手段或方法，這必然導致實現目標的成本不斷上升。在督促檢查的過程當中，必須對運行成本作嚴格控制。

4、考核評估必須執行到位

必須嚴格按照目標管理方案或項目管理目標，逐項進行考核并作出結論。根據評價結果，兌現獎懲。

案例1：有與無目標的兩種實施結果

心理學家曾經做過一個實驗：組織兩組人，讓他們分別步行到十公里外的兩個村莊。第一組人既不知村莊的名字，也不知道具體的路程，他們被告知跟著向導走就行了。剛走出兩三公里，就開始有人叫苦；走到一半時，有人幾乎憤怒了，甚至坐到路邊再也不愿走了。最后到達日的地的人寥寥無幾。第二組人不僅知道村莊的名字和路程，而且公路旁每一公里就有一塊里程碑．人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里大家便有一小陣的快樂。行進中，他們用歌聲和笑聲來消除疲憊，情緒一直很高漲，所以很快就到達了目的地。示范案例2：珠海騰達店的精品目標管理的實施 珠海騰達的精品部隸屬于銷售部，精品的推薦和說明主要由銷售顧問負責。首先由銷售經理根據當月新車訂單設定新車銷售臺數。精品主管根據新車銷售目標、銷售顧問個人能力和各車型月平均銷售情況，與銷售經理和總經理協商設定銷售部的精品銷售目標。根據售后入廠臺次設定售后部銷售目標。

目標的傳達和跟蹤：每周六進行例會，各月第一周的例會向銷售顧問進行目標傳達。其余各周例會進行目標跟進。

利用報表進行總體目標和個人目標完成進度的管理：

汽車精品的產品特點 汽車精品的銷售人員在做產品介紹之前，必須明白一點：4S店跟精品超市賣的精品到底有什么不同？不要認為精品展廳做得漂亮，精品銷售就自然做得很好。據筆者觀察，往往精品展廳設置得不怎么樣的4S店反而做得好，因為他們抓住了精品銷售重點中的重點。汽車精品具有以下幾個特點：

1）、不常用，非生活必需品。汽車精品的消費者搞不懂到底哪種膜好哪些種膜不好，因為這涉及很專業的鑒定知識；也沒有幾個顧客懂什么叫水性底盤裝甲，什么叫油性底盤裝甲，銷售人員不說他根本就不知道那是什么東西，如何區別。對于精品的了解，幾乎全靠銷售人員來說，說了以后消費者才知道。因為這些東西是日常生活中不常用的非必需品。比如：家里的牙膏沒有了到超市去買，如果說今天你牙齒有點過敏，那你很快就想到用冷酸靈牙膏，如果說要用中藥牙膏，那我們很快就會想到田七。因為每天都有大量的廣告告訴我們，哪種需求該用哪種牙膏，哪種牙膏有哪種特點。其他如洗衣粉、洗潔精、洗頭水等，同樣是這樣。但是汽車精品幾乎沒有一樣是那樣的——有大量的宣傳，一提就能讓人說出品牌。

2）、客戶不了解其具體功能與用途。由于汽車精品沒有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數人對各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認識也并不深刻，絕大多數汽車精品的消費者都不了解它們的具體功能和用途。

3）、大多需要與施工服務相結合。汽車精品不像超市里的產品，可以付錢后拿著就走，而是大多數產品需要安裝施工，并且只有4S店的專業技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需要用專業的工具給專業的貼膜師傅貼，師傅技術水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務的精品，但這些不是4S店的主流產品。

由于汽車精品本身具有以上三個特點，所以對應在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點。汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導為主。到精品區來選購精品的客戶，由于他不懂哪種產品是適應自己需求的，他需要詢問銷售人員，只有等銷售人員介紹后，他才知道要哪個產品。在這個銷售過程中，汽車精品的銷售員扮演著另外的一種角色，叫做醫生角色。因為客戶買精品的過程跟病人看病的過程類似，不同的是，醫生很少給病人選藥的機會，而精品銷售員給客戶選擇的機會。

汽車精品客戶的消費特點

對于汽車精品的消費，4S店客戶是怎樣反應的呢？他們對產品的認知情況如何？根據很多4S店資深精品銷售人員的總結，精品客戶的消費特點主要有3點：

1）

對產品的認知差別大

前面也提到了，大多數消費者對汽車精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數汽車精品的客戶對汽車精品的認知是停留在表面上的，即使他是有通過各種途徑獲得精品的介紹知識，因為精品不是常用的商品，很多都不是通過文字或者口頭話語傳播就能讓消費者理解透徹的，因此，精品客戶對精品的認知和精品本身的功能特點是有比較大的差別，比如，很多車主認為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實質上，辨別防爆膜質量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別，透光率高、反光率低、隔熱性好，紫外線隔阻率能達到98％，貼后玻璃被撞不會有玻璃碎飛出的膜才是膜中精品。

2）

關注產品的品質

有車一族多數是有錢人，他們購買精品多數是為汽車進行增值加裝和體驗，更好地享受駕駛和乘坐的藝術感受為出發點，因此他們對精品的價格關注并不是很高，但對精品品質的要求就很高，用來增加價值和提升享受的東西當然是要好的了。4S店的大多數精品還是比較符合精品客戶的這點需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產品，還是比較有品質保證的。

3）擔心上當受騙

當你購買一樣你不了解的商品時，你總是擔心上當受騙，并且會很小心謹慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過了，多數汽車精品的消費者對精品是了解不多的，所以走進精品區往往帶著擔心上當受騙的防備心理，對他想要購買的精品往往會問了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購買。所以，精品銷售員一定要對產品非常了解才能說服這些疑心重重的客戶，通過熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產品的時候言語含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

了解了以上精品客戶的消費特點后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問題，哪種精品適合他的需求，什么價位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷售的成功率才會高了。

向客戶推薦產品的依據 面對疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產品給他們，這個時候銷售人員要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷產品？怎么才能讓我介紹給顧客的產品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點著手去跟客戶介紹產品呢？這個思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產品的依據。當銷售人員做好了所有銷售前的準備，對產品知識倒背如流時，一旦客戶上門，機會就來了。只有先找準切入口才能牢牢的抓住客戶，發揮自己的銷售能力。向客戶推薦產品的依據，也就是跟客戶介紹產品的著手點主要有三方面：

1、精品客戶的需求

向顧客推薦產品首先需要知道他對產品有沒有需求，如果顧客沒有這個需求，你硬塞產品給他是沒有用的。當然，當你知道他有這樣的需求時也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會很煩了，因為我已經喝了兩瓶水了，你現在再給我水不喝又不好，喝了又撐死我，可以說第三瓶水就是毒藥了。同樣，顧客沒有需求的時候你介紹東西給他，他聽都不會聽。

顧客過來，銷售人員的第一句問話應該是：“先生，您想要選購什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒有需求了，顧客有需求的時候才去介紹。那需求是怎么來的？除了顧客切身的需要外，其實很多需求是講出來的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事，和尚對梳子的需求是怎么來的？就是銷售人員講出來的。用這種方式或其他方式給他講出來，比如說：“現在車沒問題，但是不代表以后沒有問題”，需求就來了。

2、精品客戶的檔次 向客戶推薦產品的依據還跟顧客的檔次息息相關。一個寶馬4S店不可能去經營小面包車業務，一個哈飛汽車4S店不會賣奢華的精品。這里面有個檔次的問題，也就是說客戶的車價值在百萬以上的，他不會想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售員該向這位客戶推薦超千上萬的高檔精品，比如上萬元智能防盜系統、影音系統等；如果是他的車是15萬以內的，銷售人員就應該給他推薦中低檔的實惠型精品了。所以在知道客戶需要什么精品后，銷售人員就該再問：“你的車是什么車型？”知道了客戶的檔次后，你才知道該推薦什么價錢的產品給他。

3、公司的銷售政策

除了以上兩點之外，向客戶推薦產品還有一個很重要的依據，那就是公司的銷售政策。一個企業一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產品時將會找不到方向，也就無從下手，或者是一下子就將產品挖掘到盡頭，導致產品走到“江郎才盡”的下場。比如顧客對精品銷售人員推薦的汽車精品說：“太貴了！”這時，銷售人員馬上就介紹一款最便宜的產品給他，因為銷售員不想就這么損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無奈之舉。

沒有銷售政策，銷售員就不知道自己該賣什么，推銷一臺車時不知道先介紹什么，后介紹什么，最后一定要讓顧客裝上什么精品。在這一點上，廣匯集團做得不錯，（廣匯集團是僅次于龐大集團的全國第二大汽車貿易集團），他們讓顧客很直觀地感覺到有兩樣精品是必須要裝的，即DVD導航和防爆膜，他們為這兩類產品制作了兩個很大很詳細的表，顧客一來就給顧客看這兩個表，然后告訴消費者：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種防爆膜，我建議你選這種，比較適合你這車……”、“還有，現在路況越來越復雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時候，高檔車都有DVD導航，我建議你裝一個，這樣的話你會少繞很多彎路了。”這兩個必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務了，很好辦。所以說，一旦有確定的銷售政策，銷售人員就知道該怎樣去推銷自己的產品。

1、用客戶聽得懂的語言去介紹產品

在產品推銷的過程中，銷售員該如何去跟顧客溝通？有哪些注意點？筆者建議：第一點，用顧客聽得懂的語言去介紹產品。許多銷售員在向顧客介紹產品時，喜歡用自己的專業術語去介紹，動不動就EBB、ABB，消費者根本弄不懂這EBB代表何物，說不定銷售員自己都沒弄明白，消費者怎能弄得清楚？所以一定要直觀地告訴消費者這是什么產品，用簡單的語言闡述復雜的東西。例如，銷售員這樣告訴消費者：做鍍膜就等于在車的表面鍍上一層像鉆石一樣硬的東西。這樣消費者就容易懂了。再告訴消費者因為它是納米材料做的，它是直接浸透到汽車的表面形成一層堅不可催的東西，銷售員再直接拿筆在鍍了膜的車上面劃一下做演示，消費者一下子就明白了。所以越復雜的產品越不用去專業的講解。

2、運用FABE法則去介紹產品

FABE（features、advantage、benefit ＆ evidence）法則就是指運用產品的特征、優點、利益和證據來向消費者介紹產品。所舉的上個例子就是使用了FABE法則向消費者介紹該產品，所以能讓消費者迅速了解產品。一一分解便是：“它是高科技產品”——特征，“它能夠將你的汽車表面覆蓋成一層高分子的強度，像鉆石一樣硬”——優點，“這樣就不用怕你的車被劃花了”——利益，“我們的產品是美國進口的，有進口證明”——證據，這就叫FABE法則。任何產品，一旦以這個思維向客戶介紹，幾句話就能將很復雜的產品介紹完。否則，就可能是介紹得亂七八糟，毫無頭緒，讓消費者聽得云里霧里。

如果銷售員這樣向他的顧客介紹自己的真皮座椅：“我們這真皮很柔軟，不信你試試看，你摸一摸，真的吧？我跟你講，我不騙你，我們這真皮座椅是進口的，你看我們這……”銷售員說了一大堆以后，顧客可能還是沒有接收到任何有用信息。如果換一種說法：“先生，我們這個座椅是進口的真皮座椅，它非常柔軟，裝上去會讓您這款車看上去足夠檔次，坐上去也會讓您覺得十分舒服”，也許一下子就完成了交易，這就是FABE法則的無限魅力。

銷售員在運用這個法則的時候一定要多多演練，將它一分為三，即特征、優點、利益，最后拿出證據：很多人都裝這個產品，很多人都訂這個車，不信你看，這是客戶的名字和聯系方式……很多產品都是在這種方式下成功交易的。FABE法則在4S店的培訓章程里都不缺乏，但可惜的是，筆者看到很多4S店都運用得非常差，原因就是4S店并沒有真真正正的去演練這一法則。

3、利益是顧客的關心點

多數銷售員都是由客戶發問，問到哪里，就有針對性地對某一產品及問題重點介紹，這些都是現實銷售過程中屢見不鮮的銷售情形，然而其效果并不理想。在銷售一些客戶并不了解的高科技復雜產品的時候，銷售員要永遠記住這一點：客戶并不關心技術到底是如何領先的，他們關心的只是這些高新技術對他們有何利益。產品再多功能，對顧客來說就只是功能，只有利益才是他能夠實際得到的所在。因此，從這一點來說，消費者并不太關心高科技產品是怎么發明得來的，這種高科技產品所帶來的效果，對他的好處才是消費者最關心的。例如，銷售員告訴消費者：ABS（Anti-Lock Brake System防鎖死煞車系統）是采用電子機械控制，以更快更精密控制煞車油壓的收放，來達到防止輪胎鎖死，確保輪胎的最大煞車及轉向能力，增進車輛緊急煞車狀況的危險回避能力，作為車主需要它。消費者聽了可能沒有感覺；但是告訴他，裝了這種產品高速煞車的話車不會跑偏，車上的人就不會因撞車而出車禍，這樣消費者就很關注了。沃爾沃轎車的銷售員推銷新車的時候，對于它的安全性能，可以這樣向消費者描述：買了沃爾沃的車，坐上去基本上不用擔心在車禍中被撞死，戴安娜就是沒有坐沃爾沃最后在車禍中被撞死了。至于結果，不要去考慮也不用去擔心，關鍵是顧客相信就是真實，不相信就不是真實。這涉及到顧客對自身利益關注程度的問題。

4、關注客戶的價值體驗

1）、要把產品價值說出來。產品都是由兩個部分組成的，即產品的本身和產品的價值，也就是我們通常所說的物有所值。如果花一塊錢買了一塊錢的材料回來，就叫做物有所值。同時也有一句話叫做物超所值，那是靠什么得來的？通常是靠銷售員的語言提煉等很多因素累積在價值上得來的。

案例：

一套西裝穿在平常人身上，一般大家認為它價值1000元；如果說這西裝是進口的，那大家覺得它就可能值2000元了；如果說是在法國旅游時買的，大家又可能認為它值5000元了；如果說它是在香榭麗大道有名的一個時裝秀上買的范思哲牌西裝，那大家會想：這套西裝的價值在8000－10000元之間了；再說這套西服是限量版的，而且衣服上還有范思哲的親筆簽名，那大家會驚嘆地說：哇，這套西裝最少也值2萬了。

為什么不同的說法會讓同一套西服的價值從1000元升到2萬元？就是因為不斷地增加它的價值，價值一說價格就上來了。價值就是顧客所體驗的，告訴顧客買了這產品將會得到怎樣的利益。這些都是商家賦予產品的增加值，說出來的價值。

2）、使用正確的方法增加產品的價值

雖然說很多時候產品的價值是靠銷售員說出來，但是這個價值也不是隨便說的，一定要能自圓其說，不能說出來的東西，實際根本不是那回事。所以用語言去增加產品的價值時，一定要使用正確的方法，用說得過去的理由去說明價值，最好同時制造一些證據去輔助你的說法，否則就是口說無憑，別人不會信服的。

案例：底盤裝甲的價值體驗

在某4S店，底盤裝甲這樣標價：漢高底盤防銹漆90元一罐，施工時間2小時，需要數量4到6罐。這樣的標價，它的價值消費者是看不出來的。90塊錢一罐不算太貴，4到6罐需要施工2個小時，一個工時150元，兩個小時300元，也就是施工費用300元，噴4罐底盤防銹漆加起來共值600多塊錢，它的這項底盤裝甲服務的價值也就是這么多了，也就是說最多只能賣600多塊錢，很難再增加它的價值了。主要原因是這家4S店的這種標價壞了大事。同樣的產品在另一家4S店卻能賣到3000元。該店老板把施工看作值錢的環節，在施工環節上把簡單事情復雜化，因為任何簡單的施工都值不了錢。該店告訴消費者：底盤裝甲標準施工就得用八罐漆，否則就起不了作用，底盤裝甲是一個很復雜的過程，并不只是單純噴上去就行了，它要先做底漆，再經過五六道工序才能形成的。產品值多少錢并不重要，產品有可比之處，也不要告訴別人，而4S店賺錢的地方就在施工處，底盤裝甲不用去標價，只要告訴消費者怎么去施工就好了。

還有一個山區的4S店更牛，把底盤裝甲這項施工服務賣到3600－4800元之間，用的都是八罐或十罐底盤防銹漆，施工工序說得更復雜，讓底盤裝甲就值他標的那個價錢。這家4S店是這么告訴他的顧客：“別看這項服務要3千多塊錢，這底盤裝甲的著裝力可以達到70%以上。我們這地勢不平，石頭會經常被壓得飛起來打在底盤上，大家都有過這種感覺吧？小石子一落在車輪子里面噠噠噠的響，次數多了就會將你的車底盤漆給打壞。底盤漆一旦打壞了，車就會生銹，很容易就壞掉，當二手車賣就不值錢了。最有效的方法就是做底盤裝甲。”這是該店告訴消費者的第一點：做底盤裝甲是必要的。它還告訴消費者第二點：做底盤裝甲是很復雜很花費時間的工程：“底盤裝甲不是隨便亂做就可以的，它需經過五道工序：第一道就是汽槍清掃；第二道是相當部位包扎；第三道是第一層的底漆；第四道是第二層的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道……第七道……第八道……”，只要是想說的、想表達的、能針對的競爭對手的方法，再加幾道也可以，沒人提過的就行，令顧客相信才是重點。接著該店又開始實施它的第三個步驟：給顧客設置障礙，告訴顧客底盤一旦生銹了就不值錢了，最有效的方法就是做底盤裝甲，而新車落地時底盤裝甲才有效。所以要做底盤裝甲最好是立刻做，如果把車開出去以后，小石子可能會損壞車的漆，這樣再做底盤裝甲效果就不好了。顧客聽起來都覺得很有道理，剩下就是和4S店討價還價。該店的最后步驟是告訴顧客該店的底盤裝甲都是八到十罐漆，只有這樣才能足夠保護原車。這么一來，顧客就明白了：原來外面說的都是騙人的，該店不騙人，真公道！這樣，價值三千多塊的底盤裝甲就新鮮出爐了。

3）、為增值的產品取恰當的名字

價值體驗一定要讓消費者往高價值去體驗。防銹漆不值什么錢，底盤裝甲防銹漆就不一樣了。裝甲能夠吸音，漆不可以；路上有許多小石頭，打到底盤上會把底盤打壞，裝了底盤裝甲就不會了。而在大家的思維里面，小石子能把漆打掉，所以“防銹漆”這個名字取得不對。雖然大家都知道它就是防銹漆，但也要換個名字叫做裝甲，這樣給消費者的感覺就不一樣了，所以為增值的產品取個好名字很重要。

營銷就是一種整合，這種整合就包括給項目起什么樣的名字。不要輕易地、想當然地、隨隨便便取個名字。如果是創辦工廠，這工廠的名字比什么都重要，如果名字起得不好就容易出問題。諸如我們國家領導人的名字：毛澤東、江澤民、胡錦濤，哪一個不是很好？從來沒有過一個名叫王二狗的當了國家領導人。

底盤防銹漆千萬不要取個底盤裝甲防銹漆的名字，在這里差“裝甲”2個字，有這2個字就少了“裝甲”這項施工服務了，不能在施工上做文章，這個產品就不值錢了。

4）、向顧客介紹產品價值的所在

本田公司目前在賣一款5U型的車，這款車賣得好不好不用評論。它的賣點是插上點煙器就能啟用。筆者認為，4S店賣一款插上點煙器就能用的車肯定是賣不好的。4S店要是把它當贈送品倒是沒問題，但送出去以后它不僅沒價值，也沒有起到任何作用。4S店不缺乏售后服務，也不缺乏技術，但賣的產品必須要帶點技術含量。簡單不適合4S店，哪怕是簡單的產品，也要把它復雜經營。比如做封釉項目，打完一次釉后把它推到烤房里面烤上十五分鐘，再打一次，又烤十五分鐘，如此重復烤三四次，然后告訴消費者只有烤幾次后才硬化。其實不烤也會硬化，問題是烤幾次后就值錢了，而且外面一般沒有這樣的烤法。能做到別人沒做到的，提供一種別人做不到的產品或服務，這都是4S店要去做的事情。

4S店怎樣向顧客提出自己產品的價值？那就是依靠話術等一些有效的方式來表達。當然，也可以通過列表的方式來表達。列表的方式就是將一樣東西拆開成很多種。有個老總在電視直銷廣告上賣手表就是這么做的，老總賣手表時的聲音充滿激情，稱手表是真金或白銀的，機芯來自勞斯萊斯、江詩丹頓……整個過程中，他將一塊手表變成很多種東西：機芯能賣多少錢、這機芯是什么用的、這表外殼是有金的，買一塊這么大的表面有金的手表才一百塊錢……將它組成部分一一擺出來，這就是價值列表方式。

案例：“智能感應·一鍵啟動系統”的價值列表

一家4S店在賣雄兵汽車電器有限公司的新產品“智能鑰匙·一鍵啟動系統”時，就采用了價值列表的思維去賣這個汽車精品。這家4S店把它掰成幾個部分來賣，如上圖所示，分為有智能鑰匙和沒智能鑰匙的，差價兩萬塊錢；防盜自動升窗功能值2000塊；聲光報警防盜功能值1000塊，因為原配的防盜器是芯片防盜鎖發動機，振動時不報警，這款產品能夠振動報警；兩把電子鑰匙價值2000塊；一份保險共值2700－2800元。即使是說少了兩萬塊錢的功能，“智能鑰匙·一鍵啟動系統”還能送顧客這個或那種功能，將它的價值列表出來，最后整套產品售價五六千，沒有任何困難。因為這家4S店將它的價值列表出來了，使得這個產品很容易被顧客接受，自然這樣產品銷售起來十分順暢。

5、和客戶有效溝通的四法則

銷售員在學會怎樣介紹產品后，還要學會如何與顧客溝通。其實，與顧客溝通是4S店的本能。雖是因人而異，但是也有幾種方向的原則，我們稱之為有效溝通的四個法則，即通過觀察、提問、傾聽和確認來實現有效溝通。在溝通方面，很多銷售人員不是不會轉腦筋，而是不會聽，不懂得怎樣去傾聽別人說話，不懂得通過顧客的話語去分析對方的意圖，更不知道如何去確認對方的想法，這是最大的問題。

觀察就是看顧客的外表，比如看他穿的是什么牌子的衣服，通過穿著來判斷這個人的品位，是否是有錢的主……如果是有錢的，介紹精品的時候就不要告訴他這種產品便宜，而要告訴他這種產品貴但品質好。因為成功人士都是只選最貴、最好的。

提問，就是通過問的方式和客戶進行交流。在顧客購買新車的過程中，銷售員要抓住時機，適時提問。例如，銷售員可以這樣提問：“先生，這車是您開還是您太太開或是您和太太同時開？”如果對方回答“太太也開”，則可以接著問：“您太太什么時候拿駕照的？”答案若是“剛剛拿到的”，就建議顧客裝個倒車雷達，告訴對方可以方便倒車。通過這樣一個傾聽方式的提問，在這種多問、多了解式閑聊的過程中，了解顧客的一些用車狀況，給予顧客最能接受的建議。如果顧客表示經常去越野、經常去自駕游，建議裝DVD導航系統；如果顧客表示自己的女朋友怕曬，就建議裝個防爆膜。銷售員根據了解的情況再向顧客針對性的介紹產品，往往容易獲得成交。這些都是建立在提問的基礎上所得的成功。

傾聽，與前面的提問是緊緊連在一起的，傾聽不僅體現一種對顧客的尊重，更是理解和剖析顧客需求的直接方式，其目的，前面已經提到，就是為了有針對性的介紹精品，以提高成交率。此外，對顧客主動提出一些訴求或疑問，銷售員要懂得聽弦外之音，也是顧客所說的話的真正訴求點是什么，比如銷售員在介紹產品的時候顧客說：“我在X店見過這個產品。”那顧客的意思是他對這個產品有所了解，知道價格，你銷售人員不要忽悠我，抬我價。那么銷售員的話語就要慎重了，不要繼續再介紹產品，而是確認自己的猜測：“那你已經了解這個產品使用功能了，是嗎？”“他那邊賣多少錢？”……這也就是最后一個溝通原則——確認。

6、善于利用工具來介紹產品

一個人做任何事情，離開了工具是很難完成的。有了工具，再難的事情也有可能完成，如同前人所說的“給我一根木桿，就可以撬動整個地球”一樣。當然這里所說的工具，并不是指修車扳手之類的工具，而是指銷售的工具。例如產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書和報紙剪貼等。像汽車精品，通常就有安裝表格、卡片、產品的目錄介紹、效果圖、推銷的標準化術語等等，這些都銷售員能看得到而顧客看不到的。對于顧客所提出的問題，銷售員可以回答道；“我查一下、看一看”、“我過一會兒回答你，行不行？”這些是標準化術語。一個準備好銷售工具的銷售員，能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

如何成為汽車精品銷售高手之正確對待客戶異議

銷售的過程并不都是一帆風順的，應對顧客所提出的異議，是個很艱難的過程。銷售員經常會碰到顧客所提出的一些反對或是不同的意見，這可以稱之為異議。異議可以說是銷售員在銷售過程中碰到的最大障礙，也是最難以解答的問題。不過，如果了解客戶通常有哪些異議，并把所有的異議歸類的話，問題還是比較容易解決的。

客戶異議是銷售員在銷售過程中的任何一個舉動，客戶所表示的不贊同、提出質疑或拒絕。比如顧客表示“真的是這樣嗎”、“我不這么想”、“我覺得應該是這個價格”、“我不喜歡這個型號”、“功能太復雜，用起來太麻煩了”等等，這都是異議。只要涉及到人們的態度與思想的交流，就會產生異議，所以在銷售過程中出現異議是常見的。此外，顧客通常是懷著一種懷疑的心態前來購物，經常會不自覺地挑起異議，一個成熟的消費者，提出異議是必然，但異議是客戶對產品產生興趣的表現之一，有異議是好事而不是壞事。

顧客一旦提出異議，基本上代表他對該產品產生了興趣。有句俗話說得好：“嫌貨才是真正的顧客。”一般說來，當銷售員告訴顧客這個產品好、那個產品好時，顧客就會對這些產品產生濃郁的興趣。往往越成熟的顧客會提出越多的異議，關鍵是銷售員怎樣去應對一切。一種異議的產生，是由多種因素組成的。當然，這點銷售員不需要去深究，只需知道怎樣去解決、有哪些種類就足夠了。

市場不成熟往往就體現在市場缺少規范，產品經營混亂，容易形成惡性競爭等方面，如果產品報價不一，質量沒有保證，消費者必定會產生很多異議，市場越亂爭吵就越多。同樣，如果市場成熟，客戶不成熟，也會產生很多異議。客戶不成熟體現在他不知道如何了解產品，也不了解產品或者了解的信息與事實不對稱，人對未知的東西會抱著一種質疑態度，此外，當他所知道的產品信息跟銷售員介紹的不一致時，則不輕易相信銷售員的意見，進而會有更多爭執。異議就會不斷的地產生。

正確對待客戶異議

1、銷售員普遍害怕客戶異議

不成熟的市場與不成熟的客戶會產生很多的客戶異議。對銷售員來說，大都是害怕客戶異議。然而在汽車精品銷售的過程中，影響成交的重要因素之一就是客戶的異議。精品銷售人員在銷售過程中，經常會遇到客戶提出的異議。銷售人員要明白“挑貨人才是買貨人”的道理，客戶沒有問題才是銷售過程中最大的問題。對待異議，銷售員首先要端莊心態。此外，也要在處理異議的過程中找到自己的優勢和不足，及時取長補短。

2、銷售員的價值取決于產品的銷售難度

判斷一個銷售員有沒有能力，不是看他背產品知識背得多好，而是看他解決問題的能力。解決客戶異議正是銷售員個人價值的體現。4S店老板請銷售員過來，就是幫忙解決顧客的問題。經理需要解決的問題，就是老板需要解決的問題，銷售員的能力就在解決問題的過程中體現出來。任何企業不可能沒問題存在，顧客也不可能沒問題存在。銷售員所要思考就是：問題怎么解決、用什么方法來解決，解決的狀況就代表了一個人的能力。所以說，一個好的業務員，往往就是一個解決問題的高手，甚至他會將問題消滅在萌芽之中。

3、有效預測客戶異議

客戶沒有提出異議就達成的交易情形極其少見。顧客在想什么，銷售員要能預料到，并告訴顧客自己的答案。這就需要銷售員和顧客交流的過程中掌握顧客所想的5個方向：

第一：對方是誰。很多銷售人員一見到顧客第一時間交換名片，這是毫無疑問的，先遞名片，告訴對方：“我叫小王，很榮幸為你服務。”第二：自己想表達的內容。顧客心里當時想的并不會問銷售員，這時，銷售員要馬上讓對方說出自己所想的內容。第三：對方說的信息是否有用，顧客對銷售員說的會認為“你說得多有什么用？”；第四：“你所說的這些都是真的嗎？”；第五：“誰來給你證明？”

銷售人員能解決異議，能在異議萌芽之中消滅異議，是因為預先知道顧客在想什么。銷售員在給顧客介紹膜的時候，就會說：“王小姐，我是小李，我很榮幸來給你介紹這種膜。我們這種膜是一種隔熱率很高、非常好的膜”，這是銷售員所說的膜的特性，“小姐，現在太陽紫外線很強，頻繁照射以后就會使你的皮膚變黑、變粗糙，甚至引起皮膚癌。你裝了這種膜以后，就可以防止這種情況發生。”說的是膜的作用。最后，顧客會表示：“你說的這些是真的嗎？誰來證明？”銷售員則可以表示：“你看看，我們這么多人都使用這種膜，你若不信，移步過來看看，我這里有個測試架，我試給你看。”

就是銷售員要掌握顧客所想的5點，掌握了這幾點，能防止因客戶突然提出異議而使銷售人員措手不及，從而失去促成銷售機會狀況的出現。

除此之外，銷售人員要有良好的心理素質和較強的應變能力，及時的應對客戶可能提出的異議，做到有備無患。

4、以平常心對待客戶異議

汽車精品銷售人員在處理客戶異議的時候，首先必須認識到，客戶產生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購買汽車精品的客戶。因此銷售人員要控制好自己的情緒，正確對待客戶異議，繼續努力，說不定能使銷售發生轉機。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購買的權利。遭到客戶拒絕的時候，銷售人員不應該自暴自棄或放棄繼續努力。拒絕雖然會給汽車精品銷售人員帶來一定的負面影響，但真正優秀的精品銷售人員善于從拒絕中總結經驗，為下次的成功做好準備。

客戶產生異議的原因

在汽車精品銷售的整個過程中，精品銷售人員從接觸客戶、商談、說明到結單，每一個環節都可能會遭遇客戶的異議。對精品銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個異議之所以產生出來，通常是這三種情況：

1、對銷售人員不信任

客戶對銷售人員產生不信任的原因是多方面的。例如，當客戶對產品了解得十分透徹了，而銷售員所介紹的內容與客戶所了解的信息卻不對稱時，客戶就會對銷售人員產生不信任。因為客戶對銷售人員所說的每一句話都會抱著審視的態度，如果銷售人員提供的信息再與客戶了解的相違背甚至是有誤時，其結果可想而知。此外，銷售員要想讓客戶信任自己，還要做到態度誠懇，舉止得當。

2、客戶對自己沒有自信

也有許多客戶對汽車精品并不是非常了解，因此對銷售人員的介紹會顯得自信不足，難以抉擇。或是如同上面所說的，發現銷售員提供的信息與客戶信息不對稱時，客戶往往擔心自己上當受騙。

3、客戶的期望未能滿足

這可能是由于銷售人員的服務態度不夠專業，或是等待的時間過長，或是銷售人員的粗心大意而致使的。客戶的期望未能得到滿足，自然而然的容易產生異議。

如何成為汽車精品銷售高手之汽車精品客戶異議介紹

1、客戶異議的種類

異議可分為四種：第一種是誤解。客戶從其他地方了解的是一種情況，但事實卻不是那么回事，誤解就產生了；第二種是懷疑。銷售員介紹完精品以后，客戶會說：“這可能嗎？你這個鑰匙就是被別人拿走也沒問題？”這通常是夸大以后客戶所產生的疑問；第三種是不關心。銷售員所做的一切，客戶根本就漠視，例如銷售員問：“先生貴姓啊？”，客戶不理；“我跟你介紹……”客戶不理；“留個名片吧”，還是不理，像這種情況很是棘手；第四種就是舉欠缺。例如，客戶表示：“你介紹的產品質量確實不錯，但是價格太貴了……”前面的三種都不算真正的異議，只有“舉欠缺”才是真正的異議，就是客戶指出產品的某一樣欠缺出來，需要銷售員解決。

真實的異議就是在銷售人員介紹產品時，客戶表達了目前對此產品沒有需要，或者客戶曾經使用過此類產品，對使用的效果并不滿意或對4S店的產品抱有偏見。

示范案例：

客戶：“你這個產品質量怎么樣啊？聽說這個品牌的產品容易出故障呀？” 客戶：“你們的售后服務怎么樣？聽說有人買了你們的產品一回去就不管了，出了問題也不知道找誰。”

2、客戶異議的類型

客戶的問題總會有很多，根據不同的分類方法，客戶異議可以分為不同的種類。從客戶異議產生的原因來看，可分為借口、真實的意見、偏見或成見三種類型；從客戶異議指向的客體來看，可將客戶異議分為產品異議、價格異議，財力異議、權利異議、購買時間異議、貨源異議和需求異議幾種類型；根據客戶異議是否能被轉化，可將它分為可轉化異議和不可轉化異議；根據客戶異議的表達方式可將客戶異議分為口頭異議、行為異議和表情異議等。根據客戶異議的內容與實際關心的內容之間的關系，客戶異議種類不外乎三種，即真實的、假的和隱藏的異議。精品客戶異議的類型基本上可以從真實的、假的和隱藏的異議這種分類去理解。隱藏的異議是要靠銷售員去猜的，在客戶心里面，他說A其實想著B。就像一個男孩子對一個女孩子說：“你今天晚上有沒有空？沒有空，我就和某某看電影去了。”其實男孩是告訴女孩，甚至是要挾女孩：如果再這樣下去的話，我就放棄了，追求另外一個人去。這就是隱藏的異議。顧客不會和銷售員直說，卻是故左而言他。真實的和假的異議很容易理解，上面所說的舉欠缺，就是真實的異議，其他的基本上都是假的異議。

3、處理異議的原則

銷售員在處理客戶異議時，也要遵循兩個原則：一是要事前做好準備，二是態度要誠懇。事前做好準備就是銷售員要事先準備好一些對應策略。首先要收集客戶異議，并制訂出標準答案；其次是要銷售人員記住答案并熟練運用。態度誠懇就是如果顧客提出的都是真實的異議，那銷售員都要去幫他解決。因為只有客戶覺得自己被尊重，他所提出的問題被重視，而且相信銷售員會全力解決問題的時候，才愿意與銷售員進行交流。再者，當客戶產生了異議時，一般而言，客戶都會認為自己的理由是充分的。最后，銷售員應該站在客戶的立場上去對待客戶的異議，要勇于承擔責任。

4、處理異議的五種方法

五種方法分別是：勿視法、補償法、太極法、詢問法以及轉化法。

所謂勿視法，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易沒有直接的關系，銷售員只要面帶笑容地同意他就好了。因為顧客提出的這些反對意見，并不需要去解決問題，銷售人員只要順著他們的意見說就行了，不要解釋太多。所謂補償法是給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓客戶感到產品的價格與售價是一致的。因為產品的優點對客戶而言是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。如介紹一種真皮給顧客，皮色和皮質都不錯，雖然這種皮不是最好的。銷售員可以表示：這皮確實不是最好的，但是如果選最好的皮的話，價格最少漲五成。顧客在這種情況下只有兩種選擇，要么接受要么多付錢，心里就平衡了，這就叫補償法。

第三種太極法是用在銷售上的基本做法，當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為你要購買的理由！”例如，顧客表示用這款倒車雷達的人很少，那銷售員就可以說：“先生，我知道您是一個很有個性的人，用這款倒車雷達的人少，才顯得您更有個性。如果大家都有了，那還有什么特別呢？所以你就應買這款倒車雷達。”這樣銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購買的理由。

示范案例：

客戶：“你這臺防盜器的功能太少了，為什么在設計的時候不多做點功能？” 銷售人員：“因為你選擇的這臺防盜器是專為原廠配套的產品，專業的產品都沒有過多花俏的功能，它強調的是性能穩定。您看，一些專業的音響功能都非常簡單，只有低價的音響才會搞得花里花俏的。”

第四種詢問法就是利用詢問把握住客戶真正的異議點，找到化解客戶的反對意見的答案。如顧客說：“你這DVD導航賣出去就不理顧客的異議了”，銷售員應馬上問這是誰說的，了解這到底是怎么一回事。顧客如果說這產品不太好，那銷售員就應問：“先生，您以前有沒有用過同樣的產品？”對方如果回答“沒用過”那銷售員就好介紹了，關鍵是要先弄清楚顧客如此說的真正原因。如果不知道原因就和顧客理論；“不會，我這東西很好，我這東西是天下無敵的……”那就麻煩了，顧客說不定會和銷售人員爭吵起來。

最后一種就是轉化法，也可以說是“是的——如果”法，所謂“是的”就是同意客戶部分的意見，“如果”就是告訴顧客另外一種狀況可能會比較好。為什么不是“是的……但是”法？“是的……如果”和“是的……但是”兩種方法的不同結果就是：“是的……但是”把別人否定了，“是的……如果”就表示對對方異議的肯定和尊重。銷售員們切記多用“是的……如果”，少用“是的……但是”。

示范案例：

顧客表示：“這款DVD導航是不錯，但價格太高了”，銷售員則回答道：“是的，我的顧客大多數有您這樣的看法，如果你采取分期付款的方式，每個月只需付300塊錢，對你來說一點都不費力，是吧？”

因此，“是的……如果”法是一種很好解決客戶異議的方法。先肯定顧客的異議，再告訴顧客還另有解決的方案。這是最常用的解決顧客疑慮的方法，也是銷售技巧里面經常所要用到的方法。

如何成為汽車精品銷售高手之如何有效應對客戶異議

1、把握客戶異議的處理時機

精品銷售人員在處理客戶異議時，一定要掌握處理客戶異議的恰當時機。選擇適宜的時機處理客戶的異議常常和解決客戶異議一樣重要。能否選擇最佳時機，是考察精品銷售人員能力和素質的重要標準之一。學會選擇最佳時機處理客戶的異議也是精品銷售人員必備的基本功。

銷售對象和銷售方法不同，客戶表示異議的時機也不相同。一般來說，客戶表示異議的時機主要有首次會面階段、精品介紹階段、推銷結束階段。

1）、首次會面時。精品銷售人員應預料到客戶一開始就有可能拒絕安排座談時間。如果這位客戶非常符合潛在客戶的特征，精品銷售人員應事先做好心理準備，想辦法說服客戶。

2）、作精品介紹時。在這個階段，客戶很可能提出各種各樣的質疑。事實上，精品銷售人員可以通過這些異議了解客戶的興趣和需求所在。如果客戶在推銷介紹的整個過程中一言不發、毫無反應，精品銷售人員反而很難判斷介紹的效果。

3）、銷售結束時。客戶的異議最有可能在精品銷售人員試圖成交時提出。在這一階段，如何有效地處理客戶的異議顯得尤為重要。如果精品銷售人員只在前面兩個階段圓滿地消除了客戶的異議，而在最后關頭卻不能有效的說服客戶，那一切的努力都將付諸東流。

為了在成交階段不出現過多的異議，在準備向客戶做推銷介紹時，精品銷售人員就應主動回答客戶有可能提出的異議，為成交打下基礎，如果客戶在成交前接二連三提出異議，說明精品銷售人員前面的推銷介紹工作沒有做到家。

把握處理客戶異議的時機，把預先回答客戶可能提出的異議做好，很重要。精品銷售人員應預先回答客戶可能提出的異議，就是說在客戶提出異議前消除客戶的疑問。在銷售過程中，精品銷售人員應敏感地感覺到客戶可能提出的一些不

第二篇：汽車知識小結

汽車知識入門

MPV-----MPV的全稱是Multi-Purpose Vehicle，即多用途汽車。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內每個座椅都可調整，并有多種組合的方式，例如可將中排座椅靠背翻下即可變為桌臺，前排座椅可作180度旋轉等。近年來，MPV趨向于小型化，并出現了所謂的S—MPV，S是小(Small)的意思。S-MPV車長一般在(4.2—4.3)m之間，車身緊湊，一般為(5-7)座。

SUV-----SUV的全稱是Sport Utility Vehicle，中文意思是運動型多用途汽車。現在主要是指那些設計前衛、造型新穎的四輪驅動越野車。SUV一般前懸架是轎車型的獨立懸架，后懸架是非獨立懸架，離地間隙較大，在一定程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。由于帶有MPV式的座椅多組合功能，使車輛既可載人又可載貨，適用范圍廣。

RV------RV的全稱是Recreation Vehicle，即休閑車，是一種適用于娛樂、休閑、旅行的汽車，首先提出RV汽車概念的國家是日本。RV的覆蓋范圍比較廣泛，沒有嚴格的范疇。從廣義上講，除了轎車和跑車外的輕型乘用車，都可歸屬于RV。MPV及SUV也同屬RV。

皮卡----皮卡(PICK-UP)又名轎卡。顧名思義，亦轎亦卡，是一種采用轎車車頭和駕駛室，同時帶有敞開式貨車車廂的車型。其特點是既有轎車般的舒適性，又不失動力強勁，而且比轎車的載貨和適應不良路面的能力還強。最常見的皮卡車型是雙排座皮卡，這種車型是目前保有量最大，也是人們在市場上見得最多的皮卡。

CKD汽車----CKD是英文Completely Knocked Down的縮寫，意思是“完全拆散”。換句話說,CKD汽車就是進口或引進汽車時,汽車以完全拆散的狀態進入，之后再把汽車的全部零部件組裝成整車。我國在引進國外汽車先進技術時，一開始往往采取CKD組裝方式，將國外先進車型的所有零部件買進來，在國內汽車廠組裝成整車。

SKD汽車----SKD是英文Semi—Knocked Down的縮寫，意思是“半散裝”。換句話說，SKD汽車就是指從國外進口汽車總成(如發動機、駕駛室、底盤等)，然后在國內汽車廠裝配而成的汽車。SKD相當于人家將汽車做成“半成品”，進口后簡單組裝就成整車。

零公里汽車----零公里汽車是一個銷售術語，指行駛里程為零(或里程較低，如不高于10km)的汽車，它的出現是為了滿足客戶對所購車輛“絕對全新”的要求。零公里表示汽車從生產線上下來后，還未有任何入駕駛過。為了保證里程表的讀數為零，從生產廠到各銷售點，均采用大型專用汽車運輸，以保證車輛全新。

概念車----概念車由英文Conception Car意譯而來。概念車不是即將投產的車型，它僅僅是向人們展示設汁人員新穎、獨特、超前的構思而已。概念車還處在創意、試驗階段，很可能永遠不投產。因為不足大批量生產的商品車，每一輛概念車都可以更多地擺脫生產制造水平方面的束縛，盡情地甚至夸張地展示自己的獨特魅力。

概念車是時代的最新汽車科技成果，代表著未來汽車的發展方向，因此它展示的作用和意義很大，能夠給人以啟發并促進相互借鑒學習。因為概念車有超前的構思，體現了獨特的創意，并應用了最新科技成果，所以它的鑒賞價值極高。

世界各大汽車公司都不惜巨資研制概念車，并在國際汽車展上亮相，一方面了解消費者對概念車的反映，從而繼續改進；另一方面也是為了向公眾顯示本公司的技術進步，從而提高自身形象。

老爺車----老爺車也叫古典車，一般指20年前或更老的汽車。老爺車是一種懷舊的產物，是人們過去曾經使用的，現在仍可以工作的汽車。

老爺車這一概念始于20世紀70年代，最早出現在英國的一本雜志上，這種說法很快得到老爺車愛好者的認同。不到10年功夫，關注老爺車的人就越來越多，致使老爺車的身價戲劇性地增長起來。例如，一輛1933年款式的美國求盛伯格汽車在拍賣行賣到100萬美元，一輛布加迪老爺車賣到650萬美元。

零排放汽車----零排放汽車是指不排出任何有害污染物的汽車，比如太陽能汽車、純電動汽車、氫氣汽車等。有時人們也把零排放汽車稱為綠色汽車、環保汽車、生態汽車、清潔汽車等。

電動汽車----目前人們所說的電動汽車多是指純電動汽車，即是一種采用單一蓄電池作為儲能動力源的汽車。它利用蓄電池作為儲能動力源，通過電池向電機提供電能，驅動電動機運轉，從而推動汽車前進。從外形上看，電動汽車與日常見到的汽車并沒有什么區別，區別主要在于動力源及其驅動系統。

混合動力汽車----混合動力汽車就是在純電動汽車上加裝一套內燃機，其目的是減少汽車的污染．提高純電動汽車的行駛里程。混合動力汽車有串聯式和并聯式兩種結構形式。

燃氣汽車----燃氣汽車主要有壓縮天然氣汽車(簡稱LPG汽車或LPGV)和壓縮天然氣汽車(簡稱CNG汽車或CNGV)。顧名思義,LPG汽車是以液化石油氣為燃料,CNG汽車是以壓縮天然氣為燃料,燃氣汽車的CO排放量比汽油車減少90％以上，碳氫化合物排放減少70％以上，氮氧化合物排放減少35％以上，是目前較為實用的低排放汽車。

手動變速器（MT）

手動變速器，也稱手動擋，即用手撥動變速桿才能改變變速器內的齒輪嚙合位置，改變傳動比，從而達到變速的目的。

自動變速器（AT）

自動變速器，利用行星齒輪機構進行變速，它能根據油門踏板程度和車速變化，自動地進行變速。而駕駛者只需操縱加速踏板控制車速即可。一般來講，汽車上常用的自動變速器有以下幾種類型：液力自動變速器、液壓傳動自動變速器、電力傳動自動變速器、有級式機械自動變速器和無級式機械自動變速器等。其中，最常見的是液力自動變速器。

無級變速器（CVT）

無級變速器是由兩組變速輪盤和一條傳動帶組成的。因此，其比傳統自動變速器結構簡單，體積更小。另外，它可以自由改變傳動比，從而實現全程無級變速，使汽車的車速變化平穩，沒有傳統變速器換擋時那種“頓”的感覺。

手自一體變速器 手自一體變速器由德國保時捷車廠在911車型上首先推出，稱為Tiptronic，它可使高性能跑車不必受限于傳統的自動擋束縛，讓駕駛者也能享受手動換擋的樂趣。此型車在其擋位上設有“＋”、“－”選擇擋位。在D擋時，可自由變換降擋（－）或加擋（＋），如同手動擋一樣。駕駛者可以在入彎前像手動擋般的強迫降擋減速，出彎時可以低中擋加油出彎。現在的自動擋車的方向盤上又增加了“＋”、“－”換擋按鈕，駕駛者就能手不離開方向盤加減擋。

手動與自動主要有三方面的區別：

一是操控方式不同。手動檔需要駕駛者配合離合器進行換檔操作，自動檔則由變速箱根據設定的傳動比來操作，不需要人工干預。

二是駕駛感覺不同。手動檔強調人的主觀能動性，能充分喚起駕駛者的駕駛欲望和某種成就感。自動檔則沒有什么駕駛樂趣，講究實用、省力。

三是油耗不同。相同品牌、排量的汽車，手動檔車比自動檔車省油10%左右。

AT也就是常說的自動檔，MT就是手動檔。在游戲默認為自動檔，可以通過選項中的進行調整。那么他們有什么區別呢？簡單的說，AT車換檔全由車輛自己控制，MT需要人工干預。所以自動檔的車開起來比較方便。自動檔的汽車有很誘人的優點，首先是不用操所離合器。手動檔的汽車要開好，關鍵是油離的配合，弄不好還會造成車輛損壞，而自動檔的車，只要放到D檔，駕駛者就只需要考慮油門和剎車了。再有的好處就是上坡起步不會失誤，坡起一直是新手的難關，油離剎要全面的配合，常常讓人手忙腳亂，而自動檔的車在松開剎車準備起步時，車輛也不會后溜。

當然，自動檔也有缺點。首當其從的就是動力傳輸效率不高，手動變速箱的機械效率大約在95%，而自動變速箱只有可憐的88%左右。另一個缺點就是制動功能，除了剎車有制動效果之外，引擎本身也有制動效果：松開油門時，引擎的制動效果就開始發揮作用，如果從高檔降入低檔，制動效果更明顯。

手動檔的車有駕駛的樂趣，而自動檔的車開起來輕松又愉快，所以現在越來越多的車開始提供自手動變速器。

車輛類型 什么是FF、FR、MR、4WD。FF：前置引擎，前輪驅動。這種類型的車大部分機械配件都在車頭，重量分配不均（頭重尾輕），加上轉向輪和驅動輪都是前輪，容易產生轉向不足。所以這種車不適合跑車，但它造價便宜，所以大部分市售車都是這種配置。FR：前置引擎，后輪驅動。這種車具有天生的運動性能，轉向靈活，甚至后有些轉向過度，很多高性能的跑車都是這種配置。MR：中置引擎，后輪驅動。相對于FF的轉型不足、FR的轉向過渡，MR正好適中。以運動性能而言，MR是最最理想的。不過引擎在車體中間，不但占用了空間，而且發出的噪音和熱量都很容易傳到車廂內，只有追求終極運動性能的跑車才會使用這種配置，如F1、又如蘭博基尼。4WD：4輪驅動。4輪驅動的車4只輪胎都有驅動力，所以他的抓地力比其他車都好，而且越野性能好，過彎穩重，這種車不限制引擎的安裝位置。但4WD的車一般都很重，限制了它的動力發揮，它一般設計為拉力賽準備。AWD：這其實也是4輪驅動，不過它特指全時4輪驅動（All-time-4WD），普通的4WD只有在地牽引力時才啟動4WD模式，所以也被稱為分時4輪驅動。而AWD則不管什么時候都是4輪驅動模式。

馬力和扭力

馬力和扭力，都是引擎動力的表現。有人說“加速靠扭力，極速靠馬力”。這句話其實是片面的，看完本篇你就會知道。扭力在物理學上正確的說法是扭矩，由于說成扭力的人太多，以訛傳訛就變成了扭力。扭矩是推動汽車前進的根本原因。扭矩其實在初中的物理就已經學過，大致好像是這樣“垂直方向的力乘上距離旋轉中心點的距離”，單位是（牛頓*米），也可以換成公制單位（公斤*米）或者英制單位（磅*英尺）。說道汽車時，扭矩的單位一般寫成“N*M/rpm”，即在多少轉時有多少扭矩。馬力實際上也不是一種力，它是功率。引擎功率的計算也很簡單：功率(W)??2 pi × 扭矩(N-m)×轉速(rpm)/60。它是衡量引擎綜合表現的一個重要依據。馬力在定義中是這樣說的，以公制馬力來講：一匹馬于一分鐘內將75公斤的物體拉動60公尺，計算得到1PS=4500kg-m/min，換算成秒1PS=75kg-m/sec，再以1W=9.8kg-m/sec來換算，得到1PS=735W。而馬力又是由扭矩計算而來的，還是以公制的馬力PS來說，PS=扭矩(N-m)*9.8m/sec2*rpm/716。現在，我們知道了，引擎產生了扭矩，而扭矩和轉速共同作用產生了功率，而一部引擎功率的大小則是這部引擎綜合能力的關鍵，所以“大馬力決定真性能”。現在我們再回到本篇開始時的那個問題：“加速靠扭力，極速靠馬力”。從公式可以知道大馬力的原因是“高轉速的時候仍保有高扭矩數值”，也就是說要有大馬力，不只是低轉速的扭力要好，連高轉速的扭力都得繼續維持。就算在低轉速時的扭矩有很大，如果沒有轉速的支持那輪胎依然得不到足夠的轉速來前進。這表示扭矩與馬力的爭論根本是多余的，只要能做到高馬力，除了表示各轉速區域的扭力都很大之外，更代表材料技術的優越性，將活塞、進排氣閥門的材質與重量予以強化與輕量化，才能將引擎轉速提高。說白了，這一篇討論的就是引擎。在U2中可以給我調校的引擎參數只有ECU。ECU負責控制引擎在各個轉速區域內的扭矩輸出，前面已經說過引擎大馬力表現的原因是高轉速的時候仍保有高扭矩數值。所以，ECU在調校時可以將扭矩峰值之后的轉速區域的ECU值調到最高，這樣有效增加了高轉速的扭矩輸出，這樣的車開起來會覺得動力充沛，特別是在6000轉以上時，動力輸出平滑而有力。

增壓技術

我們首先簡單看下四沖程引擎的工作步驟，進氣-壓縮-燃燒（產生動力）-排氣。由于物理定律的限制（熱力學第二定律）：分子有規則運動的機械能可以完全轉化為分子無規則運動的熱能，熱能卻不能完全轉化為機械能。這樣為了提高引擎動力的輸出，增加引擎的缸數提高排氣量，也就是浪費更多的能量，而工程師們做能做的只是僅有的一點改良。既然有物理定律的限制，那么壓縮-燃燒-排氣這部分已經不能有大突破了，只能在進氣上下文章了。一般來說，對進氣的改良就是增加進氣量，一般來說有渦輪增壓和機械增壓這兩種

1、渦輪增壓。渦輪增壓器實際上是一種空氣壓縮機，通過壓縮空氣來增加進氣量，它是利用發動機排出的廢氣慣性沖力來推動渦輪室內的渦輪，渦輪有帶動同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來的空氣，使之增壓進入汽缸。當反動機轉速增快，廢氣排出速度與渦輪轉速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進入汽缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應增加燃料量和增加發動機轉速，即能增加輸出功率。Turbo-Lag，由于渦輪增壓是利用引擎的廢氣來作為原動力的，所以在低轉速時由于排氣量不大，渦輪的工作效率就非常低。當駕駛著踩下油門的時候渦輪是隨著轉速的提高而提高，這常常給人一種渦輪滯后的感覺，非常不舒服。為了解決Turbo-Lag的問題，工程師們想出了一個法子。那就是偏時點火系統（頭文字D中似乎稱為無點火系統）。正常的引擎點火是在活塞運動到上死點時點火，但是“偏時點火”是在收油換檔時停止點火動作，刻意讓汽油在排氣門開啟后進入排氣頭端，有短期溫度極高，汽油一旦接觸立即爆炸，會產生“碰碰”的爆炸聲。強大的爆炸力會推動渦輪機的排氣葉片，連動使得渦輪機內的增壓段葉片高速運轉，繼續增壓，即車輛在低速或是換檔收油時都能有增壓效果。強大的爆炸火焰也會順著排氣管一路沖向尾管，產生一串串火焰從尾管噴出。但偏時點火系統對引擎氣缸頭段連同渦輪葉片承受極大的壓力，一般只有在不計成本的比賽中才使用，市售車不會使用。不過偏時點火系統產生的尾管火焰頗為搶眼，有些改裝車在尾管裝了個很奇怪的東西，當車手踩下油門時也會自動幫你噴個火，頗像偏時點火系統。但一般汽車安裝這種裝置很不妥，萬一嚇倒路人或者燒到別人就不好了-_-！!U2中提供了一個對渦輪的調校項目。從引擎片中我們已經知道，引擎的表現很大程度上取決于高轉速下扭矩的輸出，同時渦輪增壓在低轉速是不能發揮功率，所以調校時推薦在3000轉以下不要使用渦輪增壓，而在引擎的峰值扭矩之后所有的轉速區域內將渦輪增壓調至最高，這樣可以有效利用渦輪增壓的高速下發揮的威力，同時避免了低轉速的Turbo-Lag效應。

2、機械增壓。與渦輪增壓不同的是，機械增壓不利用引擎的廢氣，而是直接將皮帶連接在引擎上，所以它的增壓功率和引擎的轉速成正比，同時沒有渦輪增壓的延遲問題。但由于皮帶直接連接在引擎上，也增加了引擎的負擔，引擎的轉速越高負擔就越重，最終在高轉速下機械增壓會拖累引擎，所以一般高性能的跑車都不會裝機械增壓。

傳動系統

這里傳動系統我們主要來說說變速箱和最終傳動比。我們先來看看一部引擎是如何帶動一輛車（大部分車的重量都超過1噸啊！）。前面已經講過，引擎產生的推進能量只有扭矩，那么“矩”怎么變成“力”呢，很簡單！除以一個距離就可以了！舉個例子，頭文字D中經過改裝的AE86，大約有15KgM的扭矩，而他的后輪尺寸為185/60 R14（半徑41cm），15/0.41=36.6公斤的力量！！可能你已經發現了，引擎施加給后輪的力之有每只36.6公斤，換算成標準單位只有358牛頓米，那怎么帶動重量接近1噸的AE86呢？而且引擎的轉速有7000轉，那后輪也要跟著每分鐘7000轉？幸好有了“齒輪”，一切得以改變。利用不同大小的齒輪相連搭配，可以將傳到輪胎的轉速度降低，同時將扭矩放大。扭矩和轉速從小齒輪傳遞動力至大齒輪時，轉速降低的比率以及扭矩放大的倍數，都恰好等于兩齒輪的齒數比例，這個比例就是所謂的“齒輪比”。舉個例子，小齒輪20齒，大齒輪80齒，當小齒輪以1000轉/每分鐘旋轉，扭矩100牛頓米時，經過小齒輪到大齒輪的傳遞，轉速降到了250轉，而扭矩增大到400牛頓米，這就是引擎扭矩經過變速箱和差速齒輪放大的原理。我們知道一部車上有2組負責傳動的齒輪，一組是變速箱，另一組是差速齒輪（差速齒輪的作用同時也在于控制汽車轉彎時，內側輪胎于外側輪胎旋轉速度的不同，使外側輪胎更快的旋轉，以適應轉彎）（差速齒輪的齒輪比又被稱為“最終傳動比”）。所以，汽車中引擎產生的扭矩被放大的比例就是這2者的乘積。依舊以上面的AE86來說。如果一檔齒輪比為3.250，最終傳動為4.058，而引擎的最大扭矩為15.2kgm/5200rpm（RPM為轉速單位，轉/每分鐘，轉速的概念在后面會講到），于是我們可以算出第一檔的最大扭矩經過放大后為15.2*3.250*4.058=200.47，比原引擎放大了13倍。此時再除以輪胎半徑約0.41m，即可獲得推力約為488.95公斤。而此時轉速卻降低了13倍，變成了400轉，大致計算出輪胎的周長0.528米，好了，這樣就算出了這個轉速下，每分鐘車只能跑211米。由上面的講解，我們大概應該知道了，調整一部車的傳動比就可以調整這部車更偏重加速能力還是極速能力。傳動比越大，加速越快；傳動比越小，極速越高。現在再來看“加速靠扭力，極速靠馬力”這句話時，又有了新的認識，車的表現是綜合性的，絕不是僅僅引擎的較量，再好的引擎沒有良好的傳動，依然不能發揮其優越性。U2中給與我們傳動系統的調校還是比較充裕的，我們不僅可以調整最終傳動比，還可以調整每個檔位的傳動比。

如果一輛車的加速性能很差，那么可以將最終傳動比調向加速度，同時可以將1、2檔的傳動比增大（向左調）。但在調校是有一點需要注意，如果相鄰2個檔位之間齒輪比相差越大（1、2檔除外），在換檔之后轉速下降的越多，如果齒輪比相差過大會導致換檔后加速不順暢。調整時最好可以使得低1檔綠線的尾端和高1檔綠線的頭端相交錯，不到或者超過太多都會使得兩個檔位的傳動比相差過大

懸掛系統

首先來看下什么是懸掛？懸掛就是車架與車輪之間所有的傳力裝置。包括彈性元件、避震器、傳力裝置。下面就來看下懸掛的原理和作用，這里主要說一下，車身高度、彈簧、避震器、防傾桿。車身高度。從原理上來說車身高度越低越好，為什么？這主要是空氣動力學上的考慮。我們知道飛機的機翼為了取得提升力做成了上部流線型，這樣機翼上部的空氣流速就會加快，利用上下壓力差來取得提升力。而汽車為了降低風阻都盡量設計成了流線型，這樣車身就和機翼的作用相同了：在高速行駛下汽車本身會產生上升力，這樣降低了車輪對地面的摩擦力。然而，我們也知道流體流經的區域越狹小，流速也會變快，這樣就可以通過降低車身，使空氣在汽車底部高速流過，速度甚至比在車身上部更高，這樣就產生了下壓力。隨之提高的就是整部車的可操控性。所以，原則上來說，懸架高度越低越好。但是過低的底盤很可能在路面上碰到突起物，導致車輛彈起，輪胎失去抓地力。

彈簧軟硬度。我們都知道什么是避震彈簧，也應該都懂得它是怎樣工作的。每一條彈簧上都負載有一定的車體重量。因而，改變彈簧的硬度就可以改變車體在彎道中側傾的角度的大小，從而改變車體負重對每個車輪的分配情況，讓車輪能有更好的抓地力。

大致上說，彈簧的硬度應調到盡可能的高。硬度越高，車體在彎道上的側傾就越小，越能發揮每個車輪的抓地力，車輛就越容易控制。同時，只有在彈簧足夠硬的情況下，我們才可以將車高降得更低，原因……高速運動的車輛配上超軟的彈簧很容易劃到地面，而失去抓地力。

但是過硬的彈簧會使車輛碰到突起物（如路肩）時發生激烈的彈跳，大幅失去抓地力。

減震器。減震器的作用是吸收震動和抑制反彈，減震器就像一個打氣筒，在給車胎打氣的時候需要壓縮打氣筒里的空氣，但可能你已經發現，要壓縮空氣并不難，但要快速壓縮空氣幾乎不可能。而這種情況在減震器上不僅在壓縮的時候發生，在拉伸的時候也會發生。賽車在高速前進過程中，如果突然遇到一個突起物，絕大部分的沖擊力會被減震彈簧吸收，而不會直接傳給車架。但問題就發生在彈簧被壓縮之后，沖擊力將彈簧壓縮，隨后彈簧就以沖擊力差不多的力進行反彈，如果這種反彈沒有經過緩沖，賽車就會在經過這個突起物之后繼續彈跳幾下，這無疑給車輪的抓地力帶來致命的影響。所以這個問題就有減震器來解決：由于減震器的特性它將會逐步的恢復其原來的長度，起到了緩沖的作用。同時，減震器還能吸收懸掛彈簧的多余的能量。減震器對懸掛的彈簧能起到很好輔助作用。它和彈簧的默契的配合才能構成一套出色的懸掛系統。你也能通過減震器的調節來增大懸掛的硬度。以打到調節車體平衡的目的。

防傾桿。防傾桿是能夠傳遞車體重量的扭力桿。當賽車在過彎時，由于車輛的慣性造成車身的傾斜，車身內測的重量就會有一部分轉到車身的外側。防傾桿就能夠盡量平衡兩邊車胎的負重，令外側的輪胎不過載。防傾桿能夠減少懸掛系統所不能減小的那一部分側向擺動趨勢，盡一步減少車輛在彎道中的側傾。

因為我們希望車輛過彎時的傾斜越小越好，所以防傾桿是越硬越好。但是過硬的防傾桿會把車兩邊的懸掛緊緊的聯在一起影響賽車兩邊懸掛的獨立性，影響車體的平衡。而在現實中甚至會造成車架機構的損壞。車身平衡篇

首先，來看下轉向不足和轉向過度是如何產生的。當一輛車將要進彎時的剎車會使車重的大部分負載壓倒前輪上，過彎時如果前輪的負載過大會使得前輪突破側向的抓地極限，這樣車輪的行徑軌跡就不會沿著原先預想的路線了，而是偏向了彎道外的，這就是轉向不足。轉向過度與轉向不足恰好相反，在過彎時后輪比前輪更早失去抓地力，出現打滑，甩到彎道外側。了解了轉向不足和轉向過度的原理之后就可以來進行調校了。要彌補轉向不足以增大前輪的抓地力或減小后輪的抓地力，彌補轉向過度正好相反。

1、懸掛高度。一般來說車的前端比后端更低一點，這有助于改善過彎的流暢性。然而過低的車頭非常容易導致轉向過度。

2、彈簧和避震。從上一篇中我們已經知道，更軟的彈簧和避震可以增大車輪的抓地力，而更硬的彈簧和避震可以改善車輛的側傾。所以一部非常容易轉向不足的車可以將前彈簧和避震調軟，或將后彈簧和避震調硬。

3、防傾桿。對它的調校和彈簧的調校差不多，前軟后硬改善轉向不足，前硬后軟改善轉向過度。

4、空氣動力。通過加裝高級保險桿和尾翼，可以有效改善空氣動力效應，同時對空氣動力的調校對車身平衡也起著一定作用。減少前下壓力或增大后下壓力可以改善轉向過度，反之改善轉向不足。

當然，通過對懸掛系統的調校來提高車的性能也是有限度的。無論你如何調高調低調硬調軟一輛車的各種懸掛參數，其各種抓地性和側傾等等等等指數也是只能在一定范圍內變化的。如果你想突破這個限度，那就要設計懸掛系統的幾何結構和車前后重量分配等很多的問題。

輪胎篇

輪胎在整個調校過程中起著一個非常重要的作用，因為輪胎是車輛和地面接觸的裝置，車輛的一切性能都要通過輪胎來傳達。不同的胎壓、傾斜角、軟硬度都會直接關系到賽車的表現，這也就是為什么在F1當中討論最多的就是輪胎的問題了吧。然而很可惜U2僅僅提供給我們只有輪胎抓地力的調整（其實這應該是輪胎軟硬程度的調整）。

1，胎壓。較低的胎壓可以使輪胎接觸地面的面積增大，幫助車輛具有更好的抓地性和抗側滑能力，而他的負面效應就是輪胎容易磨損，而且行進阻力很大，不利于在高速賽道的行駛。

2，軟、硬車胎的選擇。較軟的輪胎可以提高輪胎的抓地力，對轉向有幫助，但同樣也很容易磨損。當然U2中沒有損壞這個概念，如果一輛車轉向不足，那可以選擇前軟后硬的輪胎配置，使前輪獲得更大的抓地力。

3，輪胎的傾斜角。這個問題比較復雜這里只能說的簡單點。

<1>外傾角(camber)。camber的定義是：由車前方看輪胎中心線與垂直線所成的角度，外為正，內為負。如圖1。它的角度不同能影響輪胎和地面的接觸點、抓地力和磨損，同時改變車重在車軸上的的分布，避免車軸產生異常磨損。此外camber角度可用來抵消車身荷重后，懸掛系統機件變形。camber的角度同時也影響車子的行進方向，如果希望車子更傾向于轉向不足可以前輪設成正camber，后輪負camber，如果希望車子傾向轉向過度則相反。

<2>束角(toe)。toe角度只是針對前輪而言的。它的定義是從車的正上方看，車輪的前端和車輛中線得夾角。如圖2。如果向內傾斜（內八字），稱為Toe in；外八字成為Toe out。Toe的作用在于補償輪胎因為camber與路面阻力導致向內或向外滾動的趨勢，確保車輛直線前進。Toe in會造成轉向不足，toe out會造成轉向過度。

制動篇

制動，就是使汽車減速的方法。如果你認為這很簡單的話，那就大錯特錯了。賽車這樣運動毫不夸張的說，賽的是汽車的性能和車手的制動技術。一次好的制動可以使賽車入彎更準確、出彎更迅速。

通常來說為了達到減速的目的我們使用三種方法。腳剎、手剎、機械制動。

腳剎是最為人常用的制動方法，它可以以最快的速度降低將賽車的車速。說到腳剎就要說一下剎車比。剎車比調節的是前后輪分擔的剎車任務的比例，當我們踩下剎車時，車身的重量會轉移的車頭，這會加重前輪的剎車負擔，所以一般來說剎車比總是前輪多一些。當然如果你的駕駛技術非常高超，你甚至可以將所有的剎車重量全部調整的前輪，這樣的車在過彎時會非常“兇”，稍不留神就會出現嚴重的轉向過度，也正是因為這個原因這種剎車比的調節很適合在drift時使用。

手剎技術的運用同樣非常重要，手剎可以很迅速的鎖死驅動輪，如果使用在FR這種車上很容易就可以drift。

機械制動，這個詞可能比較陌生。它實際上是利用了引擎和傳動齒輪對動力的自然損耗，當我們松開油門，由于機械部件之間有摩擦力，這使得車速不斷降低。而更進一步，可以在不使用剎車的情況下將檔位下降1檔，這時車速可以降低更多，而不會降低寶貴的轉速。良好、正確使用機械制動可以更有效的控制賽車，當然這是有代價的，通過降檔來降速會使得引擎和傳動系統的磨損急劇增加。

跟趾。我們知道當我們踩下剎車時引擎的轉速會下降，如果下降很多那么在出彎時就沒有馬力保證，跟趾技術可以彌補這種缺陷。當踩下剎車時同時補踩幾腳油門，這可以保證引擎的轉速，同時又可以降低車速。頭文字D中的跟趾動作也是為了完成在剎車時補油這個動作。

左腳剎車。這個技術由誰誰誰提出來的，名字忘了-_-！這主要用在FF的車上。我們知道FF車很容易產生轉向不足，如果要避免就需要在入彎前將車速降到很低，同時也會損失引擎轉速。但如果以較高的速度入彎，在不斷油的情況下補上剎車可以間歇鎖死輪胎，提高過彎能力。但這個技巧本身需要很高的技術，不多加練習很容易在彎中發生事故。同時對輪胎、剎車的負擔也非常重。

漂移

相信很多人都看過頭文字D吧，拓海刷新了一個又一個記錄，一場又一場連勝。而他用的就是漂移過彎，似乎開得還很快。抓地過彎變得不值一提。那抓地過彎與漂移過完到底孰優孰劣？其實頭文字D中不知不覺已經有了交待。

車王涼介不喜歡漂移，大小比賽大致不用漂移來的，在于拓海一戰中特意模仿了拓海的動作，導致前輪負擔過重，最終在拓海使用了一招至今我依然沒有看懂的水溝法之后輸掉比賽。其實這場比賽并不是漂移的勝利，而是徹徹底底的漂移的失敗。漂移的最大弊病，輪胎的負重過大，不管前輪后輪，經常要側向滑動，導致磨損過快。完全使用漂移過彎的車胎在15分鐘之后就開始失去抓地力，30分鐘之后就有暴胎的危險。

其實車胎只是一方面，在不考慮車胎影響的情況下，漂移過彎依然不占優勢。引用一個物理學公式，向心力F=(M*V*V)/R，其中M是質量、V是速度、R是半徑。車輛過彎時，實際上是向心力與離心力之間的抗衡。向心力是車輪提供的。當漂移時，后輪是突破抓地極限的，這時后輪提供的側向抓地力必定沒有咬地時來的高，也就是上面公式中的F變小了，這時如果要保持與抓地過彎相同的轉彎半徑R，那么速度V必定是變小的。

上面的公式只是說了大概的思路，在車輛過彎時應該還要考慮轉動慣量。不僅漂移過彎需要算到轉動慣量，抓地過彎也要算到轉動慣量：如果把車看成是剛體的話，那剛體在合外力矩Ｍ的作用下，所獲得的角加速度與合外力矩大小成正比，與轉動慣量Ｊ成反比。而轉動慣量不考慮車過彎的速度，只考慮質量和旋轉半徑。抓地過彎原則是外-內-外，半徑比漂移過彎大一些，由于抓地過彎有更大的過彎半徑，所以轉動慣量就比漂移更大，這使得車輛獲得的角加速度變小，所以在彎道的前半段抓地過彎顯得比較慢；當進入后半段，特別是快出彎時，角加速度已經顯得不重要，因為彎道已接近尾聲，這是需要的是后輪有更大的抓地力，以保證車輪不空轉，但漂移過彎在這點上顯然比不上抓地過彎。所以后半段特別是在快出彎時，由于輪胎持續打滑所以不能獲得足夠向前的加速度，漂移出彎不如抓地出彎。漂移勝在進彎，而抓地勝在出彎，孰優孰劣就靠大家自己考慮了。

注：以上情況均在公路賽中，在沙礫地等抓地力嚴重不足的路面幾乎不可能采用抓地過彎，只能使用漂移過彎。

第三篇：汽車銷售流程小結

汽車銷售流程小結

(一)準備技巧

接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。一名優秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。

2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經驗去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環節是無形的介紹—感受最直接的體驗。

(五)報價簽約技巧

作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實現成交技巧

經過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。

1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。

2.抓住信號。時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。

5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說:“小張，XXX〔一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下。”這位顧客當即決定購買。

三、結語

不管你流程技巧怎么好，歸根結底還是服務，沒有服務，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。

第四篇：汽車銷售試用期工作小結（本站推薦）

工作總結

轉瞬即逝，我來大連分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。我是學軋鋼專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。

我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。

一、學習銷售業務及簡樂（erp）操作系統的操作：

1、經銷商報價：此項工作就是每天在8:50之前，向大連建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格；

2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂（erp）操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售；

3、簡樂（erp）操作系統采購管理業務學習： a）下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單； b）做采購入庫：通過簡樂（erp）操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫；

c）做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核； d）做采購結算； e）做采購結算審核；

4、簡樂（erp）操作系統銷售管理業務學習： a）新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同； b）做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨；

c）客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額； d）做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案；

5、根據當天簡樂（erp）操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部；

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同；

7、學習做三方貿易的業務流程。

二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料； 1）北材南銷推進表 2）周經營報表 3）減值測算 4）毛利測算表

5）當月資金計劃調整 6）冬儲調研

7）當月/次月利潤預測和資金計劃

三、客戶走訪；

共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現在主要在代售新撫、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新撫及紅嘴等鋼材的生產成本較低，鋼材價格較低導致市場份額在逐步增加，但產品質量及售后服務不如我家；再者由于公司運營困難資金緊張，導致各分公司在低庫存運行，產品品種規格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現貨導致最終無法交易。從客戶性質來看，客戶以經銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。

在這三個月的銷售學習中，我從兩方面介紹一下自己的體會。主觀方面：我認為要深入了解自己所銷售的產品，熟悉自己的銷售業務及工作流程；在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網絡；對銷售的后續服務工作一定要跟上，快速反應并在盡可能短的時間內處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務形象進而打造公司的品牌效應。客觀方面：快速把握準確分析本行業的市場行情，及時的了解競爭對手的基本動向等。我認為只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在今后的銷售工作中走得更穩。非常感謝公司能為我提供這么一個平臺，我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務態度及嫻熟精湛的銷售藝術投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任，希望通過我的努力能給公司創造更多的經濟效益。*** **年**月**日篇二：汽車行業采購員試用期工作總結

試用期工作總結及心得體會

在充滿希望的初春季節，很榮幸成為公司的一員，與這個新興的公司一同成長。三個月的試用期一晃而過，對于汽車行業和零部件采購從陌生到熟悉，這段經歷對我來說顯得彌足珍貴。

一、工作總結與體會

這三個月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，我已經逐漸適應了周圍的生活與工作環境，對工作也逐漸進入了狀態。在這段過程中，我想分三個階段來總結我這段時間的工作。

（一）、萌芽階段

在這一階段主要是學習公司的各種制度和日常的工作流程，了解汽車構造等。具體如下：

1、學習公司管理標準文件，熟悉日常工作作業流程，了解公司在薪酬福利、績效考核、安全管理、組織紀律等方面的制度。

2、了解公司各單位組織架構和職能介紹，特別是采購部門的職能和具體的工作分工，對今后的采購工作行程基本印象。

3、學習各類知識，通識類如商務禮儀和公文寫作，專業類的如辦公軟件office操作技巧、caita的看圖、識圖及簡單的制圖方法。

4、系統學習零件開發流程及流程中各環節的注意事項，并理解其設置的意義。

5、參加每周定期開展的教育訓練，了解不同部分的零部件知識、采購議價技巧等。

初期通過對以上內容的學習，我感受到了汽車零部件采購和以往采購工作存在著很多的不同之處。xxx作為國有控股公司本身具有其獨特性，主要體現在工作模式和工作分工兩個方面。較一般企業而言更加注重程序的正規化、標準化，部門間溝通的廣泛化；更為重要的區別是零部件采購要求我們必須要學習和掌握必要的汽車領域專業知識。這一階段是出錯高峰期，在處理一些事情上不夠細心，如報告格式、內容呈現等細節處理比較隨意。當然在工作導師和領導的糾正下并結合自我反省，這些問題逐步的得到解決。

初入公司，總是對公司的一切充滿好奇，在工作中也常遇到很多疑問，通過向導師、同事、領導的請教，這些問題總能得到很好的解決，自己也從中積累了很多經驗。

（二）、成長階段

通過前一階段的全面學習，對零件采購框架和作業流程有了比較清晰的認識，我也在工作導師的幫助下接手一部分零件外包工作，從提報供應商資料匯總到提報資料整理、撰寫外包報告有計劃地接觸采購業務。針對采購工作內容多而復雜的特點進行分類處理。每周定期總結當周的工作內容，并排定下一周的每日工作計劃。這一階段工作的重中之重是零件的外包。從分析供應商報價到提報資料整理，再到上外包會議決議，每一個環節都要求認真的對待，每一個數據都需要重點去關注，因為一旦出錯，就會直接影響零件的開發形成，如果錯誤沒有及時被發現，遺留到手工樣車、工裝樣車階段，勢必將影響零件的開發進程。在吸收前一階段經驗教訓的基礎上，對于零件外包的每一個細節都格外的重視，資料自己完成之后，都交由工作導師批閱，發現問題及時解決。除了資料的整理之外，另一個重要的工作內容就是同供應商的溝通，包括電話郵件聯系供應商、實地評鑒考察供應商、接待供應商來訪等。當前負責16家內外裝零件供應商，基本同其建立起固定的聯絡窗口。同供應商保持暢通的溝通，對于采購工作的開展有著重要的作用。如確認零件成本構成、前期模具開發、零件開發進度跟進等這些信息都需要通過實時同供應商的聯系來獲取。

（三）、成熟階段

通過前兩個月對工作的不斷熟悉與鍛煉，對基本工作技能方面有了更進一步的提高，在工作效率上也有了一定的改善。

到了這個階段，零件的外包工作已基本完成，這一階段的工作重點轉移到了零件成本分析上。整理成本細目、匯總零件加工設備的通用費率、利用軟件計算零件原材料用量、實時關注原材料價格變動成為這一階段的主要工作內容。與此同時還需兼顧因設計變更等因素帶來的零件價格變動。此外，還協同其他部分零件采購員完成對整車成本的估算，以據此制定降價目標。

通過系統分析零件成本構成，找出下一階段議價工作的突破點，如供應商報價用量可能與我們實際測算存在差異、部分成本在報價中重復計算、零件實際加工設備與報價說明不符等。除了對現有的資料進行分析外，同時收集橫向比價資料，如其他車型的類似零件價格、其他供應商報價等。

在這階段，部門領導還適時安排到上海參觀手工樣車的試裝，了解零部件安裝情況，匯總問題點。對汽車零件形成具體印象。

總的來說，這一階段的工作是循序漸進的，通過整合多方資源以服務下一階段的談判工作。

二、工作目標與計劃

在談完這三個月的工作體會之后，就下一階段的工作制定了如下目標：

（一）、自我提升

1）用一個優秀員工的標準要求自己。努力學習汽車零部件相關知識，留

意最新汽車發展反向，把握汽車行業發展脈搏。2）不斷拓展自身的綜合素質。為成為采購領域通才而努力，積極主動學習各類通識和專業類知識。3）與人為善，加強同部門同事的交流。

（二）、業務類工作

1）繼續建立、完善零件采購體系，建立供應商長期評價機制。2）分析成本信息，議價完成零件降價目標，合理控制采購成本。3）建立完整的材料管理檔案，使每一份材料、每一個數據都清楚有序，有據可循。4）深入學習專業知識，了解汽車零部件材料發展動向。

（三）、團隊合作

1）部門內共享各類有用的資源，如原材料價格，采購策略等，以促進共同進步。2）“眾人拾柴火焰高”，參與推動組內形成良好地互幫互助的學習氛圍，共同解決工作中遇到的各種難題。

三、總述 上述是職加入xxx三個月來的工作總結和下一階段的工作計劃，職將繼續加強自身道德思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守公司各項規章制度，完成自己崗位的各項職責。針對此前工作中存在的工作問題，力求通過通過不斷的自我檢討，不斷的克服。在今后的工作中，我將一如繼往，對人與人為善，對待工作力求全美，不斷提升自己的業務水平及綜合素質，以期為公司發展盡一份自己的力量。篇三：銷售試用期工作小結 銷售試用期工作小結

1、銷售試用期工作小結

作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

近半年的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。

2、銷售試用期工作小結

一轉眼，三個月的試用期就過去了，恰逢年底，銷售業績方面雖然不太樂觀，但是收獲還是很大的，這與領導與同事們的幫助是分不開的。在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次銷售的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進入公司，就進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網的代理公司工作，主要是負責客戶服務及銷售的工作，所以我對互聯網是有一定的了解，對新網也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學習很多關于公司概況及互聯網行業概況的知識。

在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續費，新會員用戶的開發及問題的處理，周一，我要將統計好的周報按時發給各相關負責人那，每月初也要做相應的統計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負責會員的同事經常會傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關重要的作用。

期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完？今天要有什么事情處理，一般我會在當月初統計下2個月的催費情況，一邊通知當月的續費，一邊通知下月的續費，這樣可以基本統計出每月的續費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網購買的產品，然后計劃出每天的電話數量，回訪的主要地區，這樣會比較順利的達到預期的效果，但在回訪中還是會發現很多問題，比如聯系方式不正確，找不到相關負責人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認為回訪的工作是非常必要的工作。

應該說我的運氣很好，在剛進公司不到一個月的時間，經理就讓我到北京總部去學習、培訓，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認識了很多在分公司擔任會員銷售的同事們。回來后繼續努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結合的實戰演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認識，同時也

積累了不少和客戶交流的實踐經驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基矗

我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰勝自己。只要自己有收獲，有長進，能夠得到客戶以及同事的認可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。眼下自己最主要做的工作是改進自己的工作方法、深化學習、將被動的銷售模式逐漸轉化成主動的銷售來提高公司的業績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強。銷售這個行業，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰。我以前在校學的是樓宇自動化專業，而現在從事的工作是銷售。對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產品，提高銷售技能，建立客戶網絡，產品管理。當然，最主要的是對客戶的服務態度一定要好之又好。客觀方面：市場把握分析，行業及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。

“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說，趁現在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長！

3、銷售試用期工作小結 本人于xx-xxx年xx-x月xx-x日正式加入公司，在這之前*是我前公司的客戶之一。接到面試通知時，詢問過以前與*有過交道的同事，他們建議說：你去吧，這是目前在業界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運的，面試官*和以及我的部門領導篇四：個人試用期銷售工作總結 個人試用期銷售工作總結

時間一晃而過，轉眼間三個月的試用期已接近尾聲。在這三個月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，我已經逐漸適應了周圍的生活與工作環境，對工作也逐漸進入了狀態。

來到案場以后首先是熟悉日常工作流程，從一知半解到現在對銷售流程有一定的認知，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然更少不了同事的幫助。接觸置業顧問的工作后才知道，工作量不大，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是學無止境的。也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段。幸運的是我們擁有一個和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫助。

剛開始進入案場的時間不長，所以自己對公司的一些規章制度和銷售流程還沒有完全掌握，偶爾會犯下一些失誤。雖然在主管和同事的幫助下已經改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好，我自己還是要不斷的進步，一方面自己要多學多問，另一方面也希望領導的鞭笞，同事的提點。

個人的發展離不開公司的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在以后工作中，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真鉆研，努力學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤！篇五：銷售試用期工作總結

銷售試用期工作總結

銷售試用期>工作總結

（一）到今天三個月試用期已滿，根據公司的>規章制度，現申請轉為公司正式員工。我于二零零七年四月二日成為公司的試用員工，根據公司的需要，目前在國盾公司傳媒部門擔任銷售專員一職，負責傳媒部門銷售助理的工作。雖然到國盾傳媒公司只有短短幾個月的時間，但從來公司的第一天開始，我就把自己融入到國盾傳媒這個團隊中來了。本人工作認真、細心且具有較強的責任心和進取心，勤勉不懈，具有工作熱情；性格開朗，樂于與他人溝通，有很強的團隊協作能力；責任感強，確實完成領導交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關系相處融洽而和睦，配合各部門負責人成功地完成各項工作。

作為一個應屆畢業生，初來公司，曾經很擔心不知該怎么與人共處，該如何做好工作；但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結向上的>企業文化，讓我很快完成了從學生到職員的轉變。

現將這幾個月試用期間的工作和學習情況總結如下：

一、試用期期間工作 在實習期間，我是在傳媒部門學習工作的。傳媒部門的業務是我以前從未接觸過的，雖然和我的專業知識有聯系，可也有一定的差距；但是在部門領導和同事的耐心指導下，使我在較短的時間內適應了公司的工作環境，也熟悉了公司和部門的整個操作流程。在本部門的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導布置的每一項任務；專業和非專業上不懂的問題虛心向同事學習請教，不斷提高充實自己，希望能盡早獨擋一面，為公司做出更大的貢獻。當然，初入職場，難免出現一些小差小錯需領導指正；但前事之鑒，后事之師，這些經歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時學著考慮得更全面，杜絕類似失誤的發生。在此，我要特地感謝部門的領導和同事對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現的失誤的提醒和指正。業務方面的工作

1、子夜時段項目

在子夜時段準備初期，內容由房產信息變為婚戀信息，在整個婚戀信息的產業鏈中，首先將夜間時段的切入點確定為婚介行業，我是主要負責線上的市場調研工作。了解到南京婚介行業的分布情況，并匯總了各大婚介公司的相關資料，同時對婚介行業的政策法規進行了詳細調研，了解到國家對婚介行業的要求，對銷售組調研具有一定幫助。除了針對婚介公司調研之外，還對婚介產業鏈上的相關公司進行了調研，如婚紗影樓、婚慶禮儀、蜜月游等，形成了一些匯總資料。

通過對收集到的資料進行整理分析，得出從一個容易入手且是熱點的項目入手，因此對欄目的內容和形式有了較大的調整。最后敲定欄目內容為職介單位實用性強的用工崗位信息。隨著時間在一點點流逝，九月份，子夜時段欄目的內容和形式已經確定，到現在與電視臺合同的簽訂已經完成，與智聯招聘以及制作公司的深入工作也正在順利進行，宣傳工作也在進一步跟進。在南京的生活頻道，《職業早安排》欄目將于16號開播，同時其他頻道也要把百姓關注的熱點信息搬上銀幕，把《都市夜航》打造成一個綜合的品牌欄目。按照國盾公司的總體規劃進行運作。為收集信息和建立平臺打造堅實的基矗

2、華泰項目

根據傳媒確定的調研目標，前期我主要負責針對華泰現狀和>證券行業的調研工作。

3、印章媒體項目

隨著“商務領航——政企e通”項目的全面啟動，針對政企e通的宣傳方面，我參與了在ca的政企e通的媒體溝通會，與南京平面媒體經濟方面的記者建立初步關系，與李桂榮一起關于督促快報記者在快報上發表關于政企e通的宣傳稿。現代快報已發表完成。

經過這幾個月，我現在已經熟悉了公司的工作環境，從整體上能夠把握公司的運作流程。雖然還不能夠獨立處理公司或部門的一些具體項目業務，但是我相信這是一個需要積累的過程。所以鑒于這些不足之處，我在處理問題的經驗方面還有待提高，團隊協作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續學習以提高自己業務能力。

管理主要工作：

我作為銷售組的一名成員，同時承擔了部門內部的內勤工作。1.流程制定：配合張清、季海強完成市場調研流程、電話拜訪流程、登門拜訪流程的制定。2.計劃：參與傳媒計劃制定。從為計劃制定框架開始，具體分為這幾塊：背景描述、傳媒08年目標、現狀分析、實施策略、實施步驟、實施計劃、財務分析、所需的資源與支持。明確各項目的運作目的，對計劃進行修改。從國盾公司的規劃和傳媒的規劃出發，明確傳媒在國盾公司的定位。08年各項目的實施目標。3.部門會議會議紀要：前期完成了每次會議紀要的編寫。每次的會議紀要，確定會議紀要的流程，可以提高會議開展的效率，明確會議議題，能讓自己投入到會議的開展中去。在整理會議紀要的時候，能提高自己的總結概括能力，對自己的工作任務、內容等也有較深的認識。4.日報匯總：前期完成了每天日報的匯總工作。每天的日報匯總，在看其他同事的日報的時候，可以更明確地了解日報該怎么寫。同時整理發現的問題和學習的內容。5.預算制定：前期完成每月辦公用品預算和財務預算的制定。6.每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。7.值日檢查：完成每天的值日檢查。

二、對國盾規劃和傳媒規劃的理解

對國盾規劃理解： 從公司的戰略定位，戰略目標來講，江蘇國盾是一家以電子政務為切入點的信息運營商。從事電子政務建設以獲取法人與自然人相關信息；通過信息運營產生新的商業模式，逐步進入相關行業中介、>物流、銷售、生產等領域。從政府角度而言，電子政務包含三個層次，一是政府機關內部的辦公>自動化，二是政府上網工程，政務信息在網絡上發布，三是政府對外管理服務工作電子化網絡化。所以，戰略目標是一個長遠的過程，需要不斷的努力創新，開拓進齲

公司的目標是在二十年內成為世界一流的企業，其營業指標達到世界五百強之一。公司的愿景是：建立公共信息平臺，讓人們以最小的代價滿足最大的需求。公共信息平臺可以節約很多資源，節省人力，物力，財力，為企業或者個人謀取更多利益，滿足最大的需求。我們所要建立的公共信息平臺是公司進行信息收集和運營、以供人們進行信息使用和匯總的平臺。建成公共信息平臺本身不是戰略目的，是為了達到愿景的一個手段，其目的是為了有效滿足人們需求從而取得商業價值。

公司的價值觀是要求每一個員工把工作當事業，擁有主人翁的心態，有明確的目標感和使命感，盡自己最大的努力等等。我認為一個有團隊精神的團隊才是真正成功的關鍵，不管遇到什么問題，我們一起解決。自己的努力是必須的，但只有團結一致，才有成功的可能性。

對傳媒規劃理解：

國盾傳媒要做的不是傳統意義上的傳媒公司，她不同于現存的廣告公司、制作公司、公關公司或者是媒體。我們是要把上述的公司整合起來，整合出一流的傳媒公司。所以整合就是傳媒公司的核心競爭力。那我們拿什么去整合上述的公司呢？國盾傳媒不生產產品，只有靠創意和概念。我們生產創意，然后通過創意去整合媒體、廣告公司、制作公司等等，最終獲取利潤，實現創意的價值。由此可見，策劃好的創意，再對好的創意進行完美的包裝，是國盾傳媒的核心競爭力，也是我們業務的關鍵點。傳媒的主要業務流程就是策劃出好的創意，拿下政府和媒體資源，然后找合作方去實現，我們在中間起到調節作用。雖然這個項目剛開始，但整體框架和目標定位已經很明確，并且有了具體的實施步驟，我對其的理解為在將來初步運營過程中先做傳統媒體，積累運作經驗，同時積累運

作資金，再發展成新媒體并進行專業化運作，直至創新若干新的商業模式，為國盾公司的總戰略方針服務。

三、自己的不足之處和需要改進的地方：

幾個多月來，我在公司部門領導和同事們的熱心幫助及關愛下取得了一定的進步，綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處： 1.思想上個人主義較強，隨意性較大； 2.有時候辦事不夠干練； 3.工作主動性發揮的還是不夠，對工作的預見性和創造性不夠； 4.業務知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。

四、轉正后：

國盾傳媒現在分為內容研究組、媒體合作組、營銷策劃組和統籌管理組。我是被安排在媒體合作組和營銷策劃組里，配合陳旻工作。媒體合作組的主要工作是媒體和政府的整合，以媒體為主，政府為輔，包括電視、報紙、雜志、廣播、網絡以及各種新媒體和廣告及制作分包公司。政府資源公司有專門的部門整合，媒體組起到配合作用。營銷策劃組的主要工作是研究商業模式，理解消化內容組的項目方案，拿出行之有效的營銷方案，解決如何向合作方推銷項目產品，包括政府、媒體、合作方等等。考核標準：每年拿出多少有效的營銷方案。在接下來的時間里，近期工作主要是從南京媒體著手，制定計劃什么時間與什么樣的媒體建立合作關系以及制作適合職介欄目的有效營銷方案。這是我的第一份工作，這幾個月雖然時間不長，但我還是學到了很多，感悟了很多；看到公司的迅速發展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實現自己的奮斗目標，體現自己的人生價值，和公司一起成長。來到這里工作，我最大的>收獲莫過于在敬業精神、思想境界，還是在業務素質、工作能力上都得到了很大的進步與提高，也激勵我在工作中不斷前進與完善。我明白了企業的美好明天要靠大家的努力去創造，相信在全體員工的共同努力下，企業的美好明天更輝煌。在今后的工作和學習中，我會進一步嚴格要求自己，虛心向其他領導、同事學習，我相信憑著自己高度的責任心和自信心，一定能夠改正自己的缺點，爭取在各方面取得更大的進步。在此我提出>轉正申請，希望能根據我的工作能力、態度及表現給出合格評價，使我按期轉為正式員工，并根據公司的薪金福利情況，在轉正之后，工資能有所調整。懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會。我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創造價值，同公司一起展望美好的未來！

找工作電話銷售

一：對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一

些小>禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二：要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

三：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

四：今年對自己有以下要求 1：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：每周要增加？個以上的新客戶，還要有？到？個潛在客戶。4：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。5：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。6：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。7：為了今年的銷售任務每月我要努力完成？到？萬元的任務額，為公司創造更多利潤 8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。9：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。10：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。11：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理，也就可以更好的去設計銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售的目的，因此，對于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。

第五篇：汽車美容店導購和銷售必備知識

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汽車美容店面老板以及導購需要注意的東西

作為一個汽車美容店的老板，業務是首要的。怎么去和車主推銷你的東西？對于很多中小型的汽車美容店老板來講，由于前期對汽車美容市場沒有很好的認識，稀里糊涂的進了這個行業。沒有專業的服務，沒有很大的店面，也沒有很好的產品。有的是已經開了的店，有的是新開的店。但是普遍存在的問題都是服務不專業，產品不專業，那么在前期不想改造店面的情況下怎么樣把現有的產品推銷出去呢？這個時候就需要我們有一系列的推銷方案，應對車主的推銷方案。怎么讓車主來買你的東西？在此我們對那些還在為業務發愁，為沒有專業的服務的老板們和銷售導購們提供一些資料，以供參考：

例子：

無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。車主總是表情漠然毫無反應；

無論我們怎樣積極引導購買，車主總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；

無論我們 的商品價格降得多低．車主總是對價格存在異議；

無論我們怎樣提升服務質量。車主還是對我們有很多意想不到的要求；

車主越來越難以滿足。車主的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做的過程是一個斗智斗勇的過程。結合多年的汽車美容店運營實戰經驗，告訴傳統洗車美容店的老板們如何調動車主情緒，如何贏取車主的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機??為你排憂解難。讓你自信成功地引導車主，讓你和你的店面銷售業績突飛猛進！

一：車主進店后，如何打破你與車主之間的溝通堅冰

我們笑顏以對．可車主卻毫無反應．一言不發或冷冷回答：我洗個車，我隨便看看

車主其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

車主雖然接受了我們 的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開

我們建議車主感受一下產品功能。但車主卻不是很愿意

車主總是覺得特價商品 的質量有這樣那樣 的問題，我們應當如何消除他 的疑慮

車主說：你們賣東西 的時候都說得好。哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

車主看中了一樣服務，想給自己的車子做上。但卻說要把家人帶來再決定

如何避免即將成功 的一次銷售被閑逛 的車主順口否決

聽完導購介紹后。車主什么都不說．轉身就走，怎么辦

車主進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買 的 當你在商品銷售中遇到以下問題 的時候，你應該怎么辦

當面拆 的包裝，可車主仍要再拿件新 的。而庫房里已經沒有了東西雖好，但我 的一個朋友已經買了，我倆總不能買一樣 的吧

產品挺好 的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說吧

你們 的產品設計不美觀，感覺怪怪 的。不太合乎我 的口味

車主是一位汽車美容準專業人員，就產品向我們有針對性地發問

這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎

導購應該如何做消費引導

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同創嘉業 隔壁那家也有類似的產品。到底哪家好呢

車主對產品細細觀察后說：你們 的產品做工好粗糙呀

據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已

當顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦

X X牌子的東西和服務跟你家差不多，但價格比你們便宜多了我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊我就要

東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人差那么多呢對面店的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得東西的確是好東西。可惜現在的價格太貴算了，我這車太破，我沒必要做這么好的

別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優惠都沒有嗎我跟你們的X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了

車主對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了

我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點優惠都沒有

內容選讀

我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應．一言不發或冷冷回答：我就是洗洗車，隨便看看。

現場診斷

該類問題在我們的很多汽車美容店里經常遇到，許多導購也覺得十分困惑，不知道如何處理。其實，要解決這個問題，首先導購要明白進店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的人來可能只是洗洗車，而有的人純粹是來逛店看著玩的。對不同的顧客應該在把握好接近時機的基礎上采取不同的接待策略。下面我們來共同分析店面導購常用的幾種應對方式：

錯誤應對1 沒關系，您隨便看看吧。

錯誤應對2 好的，那您隨便看吧。

錯誤應對3 那好，您先看看，需要幫助的話叫我

“沒關系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”都屬于消極性語言，暗示車主隨便看看，看看就走，并且關鍵是一旦我們這樣去應對車主，要想再次主動地接近車主并深度溝通就非常困難，所以作為導購人員在遇到車主此類消極性回答后，絕對不可以輕易退下陣來!“那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實際上就是已經放棄為車主主動介紹的行為。

確實，車主說出“隨便看看”的時候，對于汽車美容店的銷售人員而言，這個問題很難處理，但是問題既然已經產生，我們就應該盡量用正確的方式將車主的消極行為引導到積極的方向上。以上三種應對方法只是在回避問題，而沒有積極地解決問題，屬于不正確的店面銷售方法，因為作為導購人員沒有主動地、有意識地去順勢引導車主并將銷售過程向前推進，從而減少了車主購買的可能性。實戰策略

通過多年的汽車美容店面運營情況分析后得出：一個新的汽車美容店開業，車主剛進入一個陌生的門店環境時難免都會產生一定的戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意主動回答導購問題，更不愿意多說話，因為他們擔心一旦自己與導購員說得太多，就會被導購抓住把柄而落入導購設計的圈套，而這是車主不愿意看到的，他們可不希望自被導購纏住而難以脫身。所以，車主保護自己的最好方式就是：進店后盡量少說話，先洗個車看看，這家的洗車怎么樣？所以我們的導購想要和車主套近乎，首先必須叮囑洗車員工把車洗好。因為很國內第一家專注于汽車美容管理培訓的服務提供商

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多車主第一次都是來洗車的，他們認為洗車洗不好，其他的更就不談了。所以一開始千萬別像他們推銷其他的東西。比如：我們這有個什么鍍膜啊？如果客戶認為你的店面洗車不專業，他會很生氣。以前我們有個門店就遇到這種情況，一個洗車工的失誤，車主看到了。結果當時就當著很多車主的面大聲說：還給我介紹拋光呢？洗車都洗成這樣，還想讓別人拋光？”于是很多原本不去看洗車過程的車主都紛紛起身去洗車間查看自己的車。所以，各位老板們，在你不能保證你的洗車質量的時候，千萬不要像一個新來的車主推銷任何東西。作為一個新店，車主第一次來肯定是看洗車，所以這個時間段我們把他稱之為考驗期。

實戰策略

在我們以前的店面培訓過程中，許多店面導購特別恐懼門店銷售中一對多現象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關系。確實，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經常出現車主對東西滿意但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現象，這確實非常令人痛心。其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關鍵看導購如何借用陪伴購物者的力量。我們認為只要從以下四點入手，就可以發揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

1．觀察分析，角色判斷

車主進店時，導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我們認為顧客與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個最關鍵的角色。車主如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對車主及其他影響者產生極大的影響力。比如車主去做一個新的項目，鍍膜。那么他會把一個以前做過鍍膜的車主叫過去，或者是一個相對比較專業的人士和他一起去。這個鍍膜項目成功還是不成功完全取決于那個陪同的人，所以我們作為老板一定要把你的專業知識發揮出來，對你的產品研究透徹，不要出現那種對方一問你你就答不上來。所以我們要求各位在進汽車美容新產品的時候一定要了解透徹這個產品。專業的詞一定要記住。。這樣才能有備無患。

2．影響全場，事前預防。同樣的話，我們說出來，車主可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，車主更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對車主影響非常大。這里有幾個技巧可以善加運用：A．目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。B．適當征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70％左右的時間應放在車主身上，25％時間放在第一影響者身上，其他為5％。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關系，就為銷售后期可能出現的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

3．巧用關系，相互施壓。有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果車主感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產品確實非常適合您。這句話會給車主壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產品。另一方面，如果車主自己挑選的商品，他表現得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應該很喜歡這個香水。如果香水顧客確實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著車主沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。

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4．積極應對。征詢建議。不專業的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為車主推薦商品

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