第一篇：小區銷售心得體會

小區銷售心得體會

——濰坊金帝蔡蕾

來金帝公司跑業務，已經整整三個月了。在這三個月的時間里，我從開始一臺不賣，到現在一個月訂5臺，從一開始的沒信心，到現在非常喜歡這份工作而且信心十足。我學到了很多，也成長了很多。

我以前從沒接觸過跑業務這樣的工作，對自己信心不大。公司對我培訓后，我自己單獨上崗的第一個月，一臺也沒訂，內心壓力非常大，而且自信心一點也沒有了，心里邊還是打起了退堂鼓。這時李總也看出了我的想法，幫我分析了失敗的原因。因為我是新業務員，李總就建議我不要急著給顧客下訂單，多利用“放風箏”銷售這個模式，多給顧客報名答題。顧客答題中獎到店里領獎品的時候，有店員幫我促單。還給我訂了一個目標，每天至少有三到五名顧客報名答題。這樣我的壓力一下子減輕了很多，我就決定再試試看看。

重新調整工作方法后，不到一個星期訂了一臺，心里面非常高興，信心也增加了很多。慢慢的我積累的意向客戶非常多了。到了四月份，接連訂了好幾臺。我現在越來越喜歡這份工作了，對自己也充滿了信心，雖然有時也會碰到一些困難，但是都會積極面對。

通過這三個月的學習和工作，我覺得跑業務最重要的是一個“勤”字。到小區后，腿要勤，要多掃樓，不能總在一個地方呆著，見到顧客后，手要勤，多發單頁；發完單頁后，要嘴勤，要介紹產品。

再就是要多了解產品知識和多掌握業務技巧。產品知識不光要了解本公司的，對其他品牌的也應該了解清楚，遇到顧客提到某品牌時，這樣才能跟他講清楚我們的產品和其他品牌的不同，業務技巧也很重要，好不容易見到意向客戶，不要因為業務技巧的原因而流失了。最后就是對待客戶的態度，無論客戶是否購買了我們的產品，在小區里見到他們都要熱情打招呼，雖然他這次沒有購買我們產品，說不定下一次，或者親戚朋友向他咨詢我們產品時，他會推薦的。

天道酬勤，只要有付出就會有收獲。讓我們一起努力吧！

第二篇：小區銷售計劃書

小區銷售政策

2014年家居建材行業已步入緩慢發展階段，華東建材市場的人流量明顯不多。在這樣的大環境下，我們要求得發展必須先人一步，加強小區推廣。小區是我們建材行業的最前沿的銷售終端之一，看我們如何去開發，如何去挖掘！

一、活動目的提高小區客戶進店率，提升整體銷售業績。擴大品牌在前沿銷售中的影響力，提升品牌競爭力。

二、活動宗旨及方針

宗旨：以人為本、客戶至上

方針：重點突破、以點帶面、擴大成果。

三、活動方案

1、銷售方案

A、重點突破以每個小區3-5戶為重點。每個小區前3-5個顧客享受樣板房供貨價格并享受送貨、退貨一次的服務。

樣板房政策如下：

1、拋光磚以單款低價為主，如丁香玉石46元/片。根據庫存，每個系列各一款。

2、瓷片政策為廚房、衛生間各一款，廚房套餐(墻磚+地磚)(4+16)20平方1288元。衛生間套餐(墻磚+地磚)5+17。22平方1488元。超出部分按原價計算。以上花色廚房以淡色為主，衛生間以花色較好，庫存較大為主。

B、小區常規團購活動：

1、所有小區顧客邀約2家以上顧客同時到店，公司提供接送服務。

2、所有小區到店團購活動享受領導特批價，邀約越多，折扣越低。

2、禮品方案

A、進店顧客享受進店有獎

禮品要求印有公司LOGO、價值10元以為的小禮品為主。

B、價值滿5000元以上

C、價值滿10000元以上

四、小區操作步驟

1、小區前期工作：

1）、小區信息的收集

小區信息收集的內容：交鑰匙的時間、地點、戶型、性質等、小區信息如何收集

-------90%的小區信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。加強與店面的溝通，及時了解樓盤信息。

-------小區片區業務員負有收集本區小區信息的義務

-------加強督促力度，對每個新開發的小區有計劃的走訪。

2）、在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業或者房地產公司使用樵東標志的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發放小禮品和宣傳資料，使顧客第一時間接觸到168建材，了解168建材，也為后續宣傳做好鋪墊。

3）、小區的戶型結構尺寸圖

單位小區：由于單位小區一般沒有宣傳海報，我們可以采取現場丈量。小區后續宣傳做好準備。

商業小區：可以從物業或售樓處獲得。

根據具體戶型做好設計效果，做好合適的銷售政策。

4）、做好公關工作

拿到小區客戶第一手資料、做好小區廣告布置以及小區駐點等公關工作。

5）、交鑰匙現場

在交鑰匙的現場配備導購，宣傳車、帳篷及宣傳資料。加深顧客的印象

2小區中期工作

現在很多小區的物業管現都比較嚴，這時需要小區業務經理做一些公關工作，特別是在我們進小區搞活動期間一定要想辦法讓小區物業管做好清場工作，把其他行行業的業務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現其他行業的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續的工作做鋪墊。這個環節相當重要，也成了很多業務員不能正常發揮水平的障礙。當然，業務員的業務水平也要加強，最好能在每個環節都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區內位置最好、最大、最醒目標的側墻做噴繪廣告（樓房封頂

后立即進場）。記住房我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）。

為了節約成本，我們不能把小區內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有

位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪、彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單位元牌/綠化牌/樓層貼、噴繪/彩旗等級是有力的武器。

業務開展

小區的性質決定業務開展形式。正常分為兩種：單位預算小區業務開展模式、商

業小區業務開展模式。

單位小區：

*適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規定的時間給予特別的價格，且根據

定單量的的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住戶的住房住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日期兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現場布置要有氣勢、有霸氣，另還需要聲音設備，圖象設備。要有團購特價理由，備講解用。

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區入口、樓梯

口、辦公地點門口、公告欄貼團購通知；在單位局域網發布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工作主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長、歲數較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了168

建材家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業務員”

商業小區：

適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區大小而定，一般為3-5家。

如果已獲得較多客戶訂單且有能夠有效的傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限團購。

商業小區由于業主之間互相不認識，所以整體業務戰線會比較長，業務做起來比

較吃力。

商業小區的工作思路：大型廣告進入、限時特價征集樣板房、或者體驗式營銷（踩

踏、試水等）

固定接送顧客，可以方便顧客進店參觀選購，同時又能體現出我們168建材的尊

貴服務品質

五、小區費用預算

每一個進場操作小區的第一步工作就是小區投入預算。一個小區具體投入多少費用由以下幾個方面決定：小區性質（單位房或商品房）、小區平均消費水平、小區總戶數、家居建材消費意識等

小區宣傳投入預算+小區戶數*15000元/戶*1%

小區投入注意事項：

單位小區：消費水平較高、總面積大、消費意識好，這些小區投入的人力物力要相應加大。

先入為主，小區投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺往往是最深刻的。已預計好的小區投入費用千萬不要隨意扣減，因為小區投入與產出不一定是我們想象的正常遞增。如果前期操作得當，已簽單客戶的作用發揮作用，才會使得整個小區推廣成功。

六、專業跟蹤服務

1、制定完善的送貨、退貨服務。

保證貨物按時，完整的到達顧客手中。并享受退補貨服務。

2、在客戶家中安裝提示牌，并打上公司LOGO。標語：樵東品牌提醒您：正在裝修

中，如有打擾處請您見諒！或者 正在施工，給您帶來不便，我們深表歉意！電

話***等。

3、加強后期拜訪，現場拍照，整理客戶資料等。

吁斌

2014-4-7

第三篇：房產小區銷售策劃

文章標題：房產小區銷售策劃

豪苑小區將定于2006年5月20日開工，小區項目各項手續已準備齊全，現將銷售策劃定制如下：

一、銷售客觀準備

銷售客觀準備從以下方面體現

（一）銷售部的確定

銷售部擬定在小區主路段，距離小區大約二百米以內設置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內設布置

應簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區整體的、局部的規劃和設計理念。

（二）銷售團隊的建立

銷售團隊成員必須經過銷售培訓，通過銷售培訓讓團隊成員熟知房地產相關內容，并能詳盡了解小區的整體規劃和企業意圖，使銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目。wenmi.net理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區有很強的自信心，銷售培訓同時要對銷售團隊的銷售組織的理解，崗位職責的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

二、產品價格的策略

（一）價格是消費者最為敏感的話題，也是小區項目投資利潤能否實現的關鍵所在。此次小區項目的價格應定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產公司的房價定在1％－3％。

（二）當小區建設進行到第二、第三階段時，消費者對于小區已有一定的認知感與認同感時，小區房產價格可進行階段性的調整。調整的幅度應控制在1％－2％。調價后的一段時間會有短期銷售低迷，會直接影響到銷售的成績與成交量，這時可配以適當折扣，作為價格過渡期，經過一段時間的磨合取消折扣。

三、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區，這樣可以降低銷售費用，同時有利于提高企業的工作效率和樹立良好的企業形象。也可以使公司直接了解消費者的需要，及時了解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

四、促銷策略

隨著購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風險，從而使企業的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關鍵性的作用。五，銷售的管理

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴格遵守，并控制整個銷售環節。

1、銷售控制表?？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以此制度銷售改進策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料，認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

《房產小區銷售策劃》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀房產小區銷售策劃。

第四篇：小區銷售活動方案

任務需求

1、主要針對的是中高檔社區家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）

2、活動內容：產品宣傳最主要的是能讓每個社區的家庭能參與。

3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現在中高檔社區的鄰居之間都不認識，以是社區才藝表演等）

一、市場分析：

內容：

1爽膚水產品：特點及發展趨勢；

2爽膚水產品：銷售渠道模式和銷售策略；

目的：宏觀把握爽膚水產品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動。

二、小區選擇：

需了解的：包括但不限于

1售樓模式：毛坯房，2售樓價位4000元/平方米以上；3主消費群體分析；4小區地理位置；5政府區域規劃；6小區遠期發展計劃；7開發商背景和信譽等級；8物業管理模式等

目的：有的放矢的開展小區活動；

做法：物業關鍵人物溝通，開發商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。

三、物業溝通：

目的：1了解小區規章制度；

2物業對小區活動的管理辦法；

3別的小區物業對小區活動的看法和合作模式。

做法：1交取一定物業管理費；

2物業關鍵人物關系處理；

3開發商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。

四、活動策劃：

1主題：爽膚水產品與家庭健康

2準備用品：宣傳單頁：不同樣本各100份；

名片：4盒；

定制我們公司logo的小飾物：100個；

宣傳橫幅氣囊：1個；

宣傳吊旗：20個；

爽膚水產品推介光盤：100個；

桌子：至少3張；

書籍掛件：至少5個；

太陽傘：至少2把；

3物品擺放、用途：

小區門口：

充氣氣囊1個，上書“爽膚水產品與家庭健康”；

立幅2個，上書：“水家電一體，服務一站滿意”；

辦公桌1張，上設各類宣傳手冊、單頁和海報；

名片盒1盒；

飲水機1臺；

物業管理處：

張貼海報

設立書籍掛件一個，宣傳單頁50份

名片盒1盒；

小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；

張貼海報，暫定2份，吊旗20個；

借用開發商等離子電視，插播爽膚水產品推介光盤；

聯合開發商，刊登爽膚水產品專題文章。

樣板房：

書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；

名片盒：1個；

借用開發商等離子電視，插播公司爽膚水產品推介光盤；

4活動單頁附加說明：

工薪廚房；

買贈活動：

抽獎活動：

凡當天預約者，經銷商讓利15個點，按85折計算，贈光盤1張；

凡當天預約者帶來第二個客戶，在讓利基礎之上再讓利5個點；

五、費用預算：

費用主要在物業管理費方面；

六、活動人員要求：

講解介紹統一口徑；

著裝統一；

時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；

嚴格遵守小區規章制度，有損者100元/次；

激勵政策：凡成功預約用戶者，另加0.5的設計補足費；

凡成功預約超過10位用戶者，另附加1000元獎勵。

七、問題反饋：

公司形象維護方面；

跟物業管理公司關系處理方面；

今天預約量少的問題；

下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；

小區選擇方面應該注意哪些細節；

業主對我們公司爽膚水產品的宣傳手段和服務建議。

銷售的體驗

一轉眼我已經來公司有兩個月了，不知不覺時間過得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現在一點點的在進入狀態，心里很高興。在我進公司沒多久時，由于沒有我坐的辦公桌，經理給我們換上了新的辦公桌，后來又給我添置了一臺新的電腦，心里很感謝公司和經理給了一個這么良好的工作環境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達到自己的目標。

在工作上，通過不斷接觸客戶，發現一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進行溝通，多了解一些現場安裝方面的知識，以便日后給客戶解答。在這個月的月初，正趕五一時，我在這值班那天，給了我一個考驗一下自己的機會，業務和專業知識都不太熟練的情況下，開始接待客戶，在實踐中摸索經驗，在實踐中不斷成長，對自己是一個很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個小故事，能給大家帶來一些新的啟示。

我在這給大家講一個我以前面試時，聽過的一個很有趣的關于銷售的小故事。說的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個故事大家可能就不這么想了。n個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”

甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”

乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。

主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”

主試者驚問：“怎么賣的？”

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。

丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品?！弊〕执笙玻⒓促I下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西，通過這個故事，我也從中得到了一些對銷售行業的新的看法和一些認識和啟發，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在里面，在不斷的學習中進步，日后能成以為一個優秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產品，只有賣不好產品的人。讓我們用這句話來共勉。

同意式推銷

經典故事：

數年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭辯。他也是我們班上的學員。他受的教育不多，當過司機，后來又做了汽車公司的推銷員。由于他的業績總是不理想，才來找我的。同他聊過之后，我了解到他推銷汽車時，常與顧客發生口角。他說：顧客的批評實在讓人不服氣，于是我也會回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了?！?/p>

對于奧哈爾，如何把話講漂亮并不是最重要的，我的首要任務是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭論。

奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經歷了些什么呢？他這樣說：“假如我現在走進某人的辦公室，對方說：‘什么？懷特汽車？那個牌子的產品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的?！犓@么說，我不但沒反對，還順著他說：‘老兄，你說的沒錯，胡雪的卡車確實好。你買他們的產品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能干呢?！?/p>

“聽我這樣說，他無言以對，無可爭論。因為我完全同意他對別的品牌的贊揚態度，她總不會在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強調。于是我的機會來了，我接下來便把懷特汽車的優點一一向他做了介紹。

“這事要是發生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點辯護，于是爭辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。

“這么一想，過去推銷時，那些不必要的爭論真是讓人汗顏，多少寶貴的時間和金錢都浪費在無謂的爭論中了。現在我學會了如何少講話、不爭辯。值得慶幸的是，許多事情都發生了改觀，而且還不算太晚?！?/p>

——摘自《卡耐基經典全集》

聯想：

這個故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時會有一種勝利的快感，但實際上那些勝利是空洞的，因為永遠得不到對方的好感。我個人理解就是不要把個人的意向強加于客戶，要了解客戶究竟想要什么，通俗一點講呢，蘿卜白菜各有所愛，尊重客戶的選擇。之前就遇到過這種情況，客戶就覺得凈水機好，我個人就覺得純水機好，我就不斷的給客戶推薦純水機，反而引起客戶的反感。差點流失一個客戶。“同意式”推銷方式的確值得我去學習，分享給大家。

銷售拜訪流程動作分解銷售拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產力的工作。將工作規范執行，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。

（一）準備工作

如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯特錯了。戰士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發前就要做好各項準備的工作。

1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對于銷售安全庫存的準備也是大有好處的。

（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）

2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。

動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。

3)電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。如果是要做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現調休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。

4)設定拜訪目標

有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標。這些都是必須在拜訪前明確的。

目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。

在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。

5)目標準備，根據目標準備適當的工具和數據。

根據拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數據。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的道具。你有沒有帶上產品的介紹或者是宣傳單頁？

6)帶齊銷售資料

現在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰的。看看你的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現在開始檢查銷售包內部的物件。

《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執行了跑店線路。

價格表和建議定貨單：價格表是指銷售的價格，建議定貨單則是指銷售的要貨記錄。

客戶拜訪卡：客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器?？蛻舭菰L卡詳細的使用方式。這張表格涵蓋了一個銷售的促銷活動等的信息記錄。

公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現胡亂定貨的情況，導致對銷售定單滿足率的降低。

定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

發票：如果這次出門是需要和銷售結賬的，你就必須帶好發票和銷貨清單。

各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！

好了，你已經準備地足夠充分了，現在，打點起精神，出發！

（二）自我介紹

7)儀容儀表

銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統一的業務著裝，那么你就統一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。

記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。

8)找到關鍵人物

如果你今天的工作目標是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現出你的自信，你的自信會感染你的客戶。

9)介紹自己

如果你剛剛開始銷售業務，就需要主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強調這點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。

我們要捍衛我們的品牌，就像捍衛我們自己的榮譽！

好了，現在開始，正式開始進入銷售內的各項操作。

（三）觀察

10)觀察

11)留意競爭對手

看看競爭對手最近又干了點什么？把它們統統記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。

12)重復這些銷售的基本動作

銷售就是各個品牌一場沒有硝煙的戰爭，不斷地重復這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。

（四）運用你的銷售技巧說服關鍵人物

13)運用你的銷售技巧說服關鍵人物

要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優秀的銷售代表，永遠都要發現拒絕背后的問題。

運用開放式問題，找到客戶的需要！

在客戶有異議的時候，保持冷靜。

仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。

對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認同。

重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。

闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發現客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：

好了，經過這些工作，你的銷售目標達成了。

那么，還有什么工作落下的沒有呢？

（五）行政工作

14)檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡

15)收款的工作

如果今天你的工作中有收款這個項目，請仔細保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。

按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！

16)處理定單

回到辦公室后，根據你今天的工作內容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內部的打單員。

17)上交收款

立刻將你的收款交給公司并且認真記錄。收款絕對不能過夜。

18)整理客戶拜訪卡

整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫并且存在固定的地方?？蛻舭菰L卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業所在。

19)填寫銷售/回款報告

認真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。

20)填寫工作計劃

如果今天是星期五，請認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產品進場了呢？

21)最后，準備下一天的工作

現在，忙碌的一天即將結束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就到此結束了。

以上我們拜訪流程動作要領，是基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復執行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關鍵所在。

新客戶開發計劃制定

新客戶開發(數量和銷量)

根據客戶開發計劃表總結出以下內容

1.確定目標客戶

1.1確定目標客戶的類型

1.2為現有的產品尋找新的客戶

1.3滿足現有客戶對新產品的需求

2.制定客戶開發計劃

2.1分析客戶需求

2.1.1客戶需要采購的產品和要求

2.1.2客戶目前使用的同類產品的分析

（包括：產品的規格、特點、價格、供應廠商）

2.1.3客戶狀況分析（包括；采購，家庭財務狀況，信用分析）

2.2分析供貨能力（包括:安裝交貨時間）

2.3確定客戶開發過程

2.3.1制定具體的開發步驟和時間

2.3.2關鍵行動措施

第五篇：物業小區裝修材料銷售

物業小區裝修材料銷售、搬運及廢舊物品回收服務協議

甲方：

乙方：

為了更好的服務于社區，方便社區業主的裝修材料搬運、廢舊物品的及時處理，方便客戶服務中心的統一管理，維持良好的環境秩序，杜絕因違規操作造成的公共設施設備損壞，促進社會的和諧發展。

經甲、乙雙方協商，就乙方進入甲方所管理的 zz 項目開展裝修材料銷售、搬運及廢舊物品回收服務工作達成如下協議：

一、甲方同意乙方在 zz 開展裝修材料銷售、搬運、廢舊物品回收服務，時間為壹年，即從 2014 年 04 月 01 日至 2015 年 03 月 30 日止，服務進場時間為早上 08：30—中午 12：00；下午 14：00—20：00；其中 18：00—20：00 為裝修垃圾清運時間。（特殊情況以最新通知為準）。

二、甲方承諾在協議期內，不接待與乙方同行業人員、機構進入社區進行相同服務的活動（業主、裝修負責人帶進的除外）。

三、甲方提供場地給乙方堆放所需的工具、材料。

四、甲方因業主的投訴、或對乙方的業務活動提出異議，需要解除與乙方合作協議的，甲方需提前十天書面通知乙方，乙方在接到甲方書面通知的當月最后一天退場（陽歷計算），甲方不承擔任何補償且當月所繳的費用不予退還。

五、乙方向甲方繳納一年秩序維護、清潔、場地使用費共計￥元，費用在協議簽訂時一次性付清，否則不予簽訂協議。

六、在本協議簽訂時，乙方須交保證金￥元；保證金在協議期滿或合同終止時，乙方如無重大違規行為給與全額退還（不計利息）。

七、乙方按甲方指定地點、路線、約定項目開展服務，未經業主、裝修負責人邀請，不得擅自進入住宅樓層，和以上門服務為理由尋找客戶資源或派發宣傳單張、在公共部位張貼、噴繪廣告宣傳內容。如發現乙方有違規行為，影響、騷擾業主的正常生活或正常的裝修施工，甲方有權從乙方的保證金中每次扣除￥元作為處罰，同時要求乙方主管人員進行工作整頓；情況嚴重的，甲方有權終止合同，乙方須在兩天內無條件退場，所繳交的一切費用不予退還。

八、乙方需自覺遵守小區的各項規章制度，愛護小區內的環境及其它公共設施，保持服務區域的公共衛生（沙子進場必須袋裝化，廢品回收必須打包），做到文明服務，禮貌服務。每次服務結束后，乙方人員必須自覺清潔服務區域的衛生。

九、乙方須固定人員在 zz 開展服務工作，在 zz 服務的工作人員必須著統一佩戴經客戶服務中心配發的臨時出入證進場。

十、乙方人員進入社區服務，必須規范著裝，不得袒胸露背、穿拖鞋。

十一、乙方服務人員只能在指定區域休息，不得有礙瞻仰、不文明行為。

十二、乙方工作人員進入 zz 時，需出示臨時出入證件配合門崗的詢問登記工作。

十三、乙方需提供在 zz 開展服務的工作人員名單，身份證復印件及 1 寸近期彩照 2 張，甲方給予辦理臨時出入證件及存檔，臨時出入證工本費元一張，出入證押金合并在保證金內。

十四、乙方需要更換在社區的服務人員時，需提前一周書面通知甲方，并將名單及身份證復印件及近期 1 寸彩照兩張提供給甲方辦理臨時出入證件及存檔。

十五、乙方不得進行強買強賣，強行搬運，不得與客戶爭吵，如發生強買強賣或強行搬運事件，甲方將對乙方進行￥元經濟處罰，影響嚴重的甲方有權立即清場并扣除全部保證金及未到期的場地使用費。

十六、乙方工作人員未經業主同意，私自進入樓層遭到業主投訴的，甲方有權單方解除合作協議，乙方接到甲方電話通知后立即無條件退場，所繳一切費用不予退還。

十七、乙方違規使用甲方設施設備或損壞甲方設施設備的，甲方將對乙方處以￥元的經濟處罰并承擔相應的賠償責任。

十八、本協議期滿，乙方需要繼續合作時，需提前兩個月提出書面申請。

十九、未盡事宜甲乙雙方協商解決。

二十、本協議一式兩份，甲乙雙方各持一份。

甲方：

乙方：

甲方代表：

乙方代表：

年月日

年月日