第一篇：如何提升農業銀行核心競爭力課案

如何提升農業銀行核心競爭力

——梅山路支行

一、梅山路支行簡介

中國農業銀行股份有限公司六安梅山路支行成立于2005年7月，駐六安市皖西路與梅山路交匯處。支行下設營業部、客戶部、綜合管理部三個部門，目前共有員工27名，主要業務包括：人民幣存款、貸款、結算、匯兌、票據業務，代收代付、銀行卡電子銀行、第三方存管、基金、理財，資信查詢、托管業務，保險兼業授權代理業務以及中國人民銀行批準的其他業務。

支行自成立以來，認真貫徹黨和國家的金融方針政策，堅持 “一行一策、轉型定位”發展指導思想，以價值創造為核心，守住風險底線，做實基礎管理，堅持實干興行，注重加強政治業務學習，注重各項制度建設，注重提高員工隊伍素質，注重強化精細化管理，加快實現“爭先進位”的發展目標，竭誠為“三農”發展和六安市經濟社會建設提供全方位、多功能的優質服務。

近年來，支行各項業務全面、快速、健康發展。先后被省、市分行授予“財政存款最佳營銷支行”、“人均存款先進支行”、“個貸發展管理先進行”、“壽險營銷優勝行”、“全省農行精神文明建設工作先進單位”、“先進基層黨組織”等榮譽稱號。

二、梅山路支行在同業競爭中的優劣勢

優勢方面，一是具有相對品牌網點優勢。中國農業銀行是我國四大商業銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分，被《財富》評為世界500 強企業之一。農業銀行與“三農”有著密切的聯系，其品牌與信譽受到廣大農民的青睞，在全國每一個縣市都有分支機構，網點數居全國各大銀行之首。二是具有相對客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、優質的服務，吸引了大批高質量客戶。此外，由于一些城市近郊地區城鄉經濟一體化發展速度加快，大量土地被國家征用、征購，中青年農民已轉變為產業工人，按政策規定，他們農業戶口已改為城市戶口。由于這部分客戶群體對農行具有深厚的感情，給一些城區農行拓展這部分客戶提供了“天賜良機”。三是具有發展潛力優勢。

然而，在肯定優勢的同時，也要看到自身的不足，主要表現在以下幾方面：

(一)個人儲蓄存款發展緩慢，成為嚴重制約其他個人業務快速發展的一個瓶頸。

個人儲蓄存款是我行的短板業務，是各項業務中最薄弱的環節，我行的個人儲蓄存款自然增長速度緩慢，根據圖表可以看出，近兩年我行個人儲蓄存款雖能較好的完成任務，但都是為了完成市行下達的年終目標任務，強推存款，臨時拓展營銷的客戶，就2013年而言，我行增加了3716萬元的個人儲蓄存款，僅有1680萬元為自然增長，其余均為營銷拓展的5位大客戶的個人儲蓄存款。

單位：萬元

***02000***02***300024003400凈增數任務數6957202010年2011年2012年2013年

梅山路支行個人儲蓄存款

個人儲蓄存款相對滯后，在主、客觀方面都存在一定的原因，主觀方面，在為客戶服務的過程中，沒有為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務，服務質量差，辦理業務效率低，造成客戶等待時間長，給客戶留下了不好的印象。實際辦理業務時，沒有能為客戶提供一定的方便，沒有做到靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的服務。客觀方面，2011年夏，我行由梅山路搬遷于皖西路，丟失了一部分客戶，且對面為政府規劃拆遷地，無客戶流量。我行搬遷于現在的位置時間較短，搬遷之前周圍已有6家金融單位，造成我行客戶基礎薄弱，沒有相對穩定的客戶源，服務的客戶群中有30%-40%客戶為他行客戶，我行只充當著出納的角色。

（二）存款付息率過高，嚴重影響我行利潤計劃的實現。

截至4月底我行存款付息率為2.27%，高于全行平均水平的0.29個百分點（六安市農行平均付息率為1.98%），僅次于皖西路支行，位居第二，根本原因在于我行有社保、醫保及財政配套資金，其活期資金存款均按四部委文件要求執行三個月定期存款利率，造成經營成本增加，維護成本高，使得我行收益降低，盈利空間被收縮。

（三）中間業務收入低，尤其是銀行卡、電子銀行業務收入偏低。

我行作為社保合作機構，每年社保大批量開卡按照協議約定均免收工本費、年費、小額賬戶管理費和消息服務費，造成借記卡收入低，我行的貸記卡客戶相對較少，總量不足，且激活使用率低，除此之外，我行自助銀行業務收入較低，由于自助銀行位置設置不合理，客戶不熟悉自助設備的位置，造成使用率低，2013年自助設備收入僅20.1萬元。銀行卡、電子銀行收入低影響了中間業務，進而影響了利潤計劃的實現。

（四）軟轉沒有達到預期效果。

我行軟轉按照市行的安排和部署，壓高增低、減員增效，但由于前期沒有經驗，網點轉型工作更多體現在硬轉型上，在網點資源配置、機制創新、績效管理、服務文化等軟轉型上的問題尚未全面涉及，沒有結合網點實際情況安排好崗位職責和分工，在一定程度上制約著網點核心競爭力的提升。為了提升網點的軟實力，進而有效提升梅山路支行的核心競爭力與可持續發展能力，支行已總結了前段時間的工作經驗，對支行經營管理現狀的進行了剖析，就其所存在的問題和弊端進行深入研究，提出具有可操作性的網點轉型路徑。

三、提升核心競爭力相應對策

（一）提升服務質量，增強客戶滿意度

1、必須營造良好的服務環境。服務的環境有軟環境和硬環境之分，在硬件建設上，要立足長遠，根據客戶多樣化的需求，盡可能設置人民幣現金服務區、銀行卡理財區、非現金和個人理財服務區、自助服務區、貴賓服務區等。此外，還應在營業廳增設復印機、書報架、飲水機、雨具架、播放背景音樂等，讓客戶來了心情好，感覺舒適，覺得到銀行辦業務是一種精神上的享受。

2、必須確立以客戶為中心的理念。要切實從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，大力開拓優質客戶。比如通過建立優質客戶檔案資料庫，細心收集優質客戶的資料，如客戶生日、愛好、家庭情況等，采用各種方式與優質客戶取得聯系、進行溝通，節日時為客戶送上祝福和問候；平時經常舉辦各類座談，聽取客戶意見，以利改進工作。對重點客戶，有重要的信息例如理財講座、國債發售、推出各種金融新產品等，都要及時告訴他們。

3、必須提高柜面人員的形象。銀行柜面人員的形象與舉止對客戶評價服務質量有著很大的影響力。在銀行前臺服務中，員工的形象舉止都被客戶看在眼里，會極大地影響客戶對服務的評價。銀行服務員工的形象（包括著裝、服飾、氣質等）與舉止（包括服務意識、專業技能、社交技能、態度等）也會影響客戶對所接受服務品質的感知，客戶經常把服務員工的形象與舉止作為評價服務品質的標準之一。試想，當一個客戶排了很長時間的隊，到你窗口辦理業務時，看見的是一幅冷若冰霜的面孔心里會是怎樣的感受。往往一句話不對，就會成為爭吵的導火索。反之，如果我們的柜員，能夠做到面帶微笑，“三聲”服務的話，多少會給客戶一些心理的安慰。

4、必須善于化解各種矛盾。在前臺服務中，經常會碰到一些比較棘手的問題，如電腦發生故障、沒收假鈔、ATM機吞卡等，也會碰到一些態度不夠友好，脾氣急躁的顧客，以致引起糾紛。在這樣的情況下，首先要記住千萬不要把自己當客戶，與客戶爭吵，特別是在公開場合，更是絕對不允許的。而要以友好的態度，耐心傾聽，冷靜解釋，得理讓人，在本崗位職權內滿足其合理要求。如顧客提出更多要求，應及時向上級報告，由上一級負責人出面協商解決。

（二）把握基礎業務發展，構建核心競爭力

全方位發展零售業務。零售業務是農行職能和定位的重要回歸。也就是說，做好零售業務，農行才算真正找回了自身。要從資產業務、負債業務及中間業務三大板塊入手全力發展零售業務。資產業務方面：資產業務要堅持以項目貸款為突破，以中小企業為重點，以個人房貸業務為方向，以貼現低風險業務為補充，在準確定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產總量，實現收益的最大化。一是要積極加大一般固定資產貸款的營銷力度。二是準確把握房市走勢，積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作要領和風險防范要點，把握房地產開發、開盤信息，加強與房地產開發企業聯系，當前重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對重點區域、重點地塊的房地產開發情況進行走訪，跟蹤開發進度，適時投放。三是貼現業務為補充，繼續抓好低風險貸款的營銷。

負債業務方面：一是以星級客戶為抓手，全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農行轉型的客戶基礎，也是農行以往工作中的盲點。要以個人優質客戶系統運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握客戶金融產品結構和結構的變化，從而有針對性地進行客戶維護。要做到網點柜面與主任聯動，客戶經理與產品經理聯運，上下聯動，有目的、有針對性地識別、發現潛在優質個人客戶，通過提供綜合理財服務，使其成為農行忠誠客戶。二是網點要全面落實大堂經理制，切實建立星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是不斷創新工作舉措，加強與證券公司的合作，認真做好第三方存管業務的拓展，充分利用證券公司的優勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。四是大力拓展卡存款。第一，全力提升農行卡在個體結算方面的優勢。第二，要以代發工資為抓手，不斷擴大卡量，提高卡存款。第三，要全面推動以卡代扣居民各項收費業務，如電費、水費等。可發放特色介紹宣傳資料和支行名片，進行借記卡、儲蓄電子產品的組合營銷。

中間業務方面：強化中間業務收入，平衡各項新業務的進度，切實使電子化產品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行的所有產品，單位負責人帶頭使用產品，增強對產品特點、功能的了解，做到人人都是產品的營銷員，進一步提高產品的市場占有率，提高電子銀行金融性業務占比。二是多元化地推動收費業務的發展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產品的同時，注重由數量型向質量型的轉變，確保此項工作高起點、高標準、健康快速發展。

三、拓展新的客戶源，在維護好存量客戶的同時，積極營銷新的增量客戶，力爭實現新的突破。

四、加大貸記卡的宣傳和營銷力度，讓客戶全面了解信用卡的相關信息和各種優惠活動，以此來提高卡的激活和使用率。

五、提高卡分期（汽車分期和家裝分期）業務的營銷和辦理，力爭實現量的突破和質的提高。

（三）把握產品服務創新，構建核心競爭力

1、是依靠信息技術、互聯網技術，通過加大科技投入，提高對技術創新型的核心產品的宣傳力度，如網上銀行、網上清算收付系統、銀行卡等。農行可在大型商場、店鋪、大中型企業內建立產品走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，每月固定日期派員去以上單位現場演示，使大家都了解農行新產品特點優勢及操作要領。

2、是通過制度和組織創新，提高核心產品的知名度和影響力，如中間業務產品、理財類產品、融資類產品等。農行可組織新產品打擂。把我行的特色金融產品以巡回展覽的形式，在市區或者鄉鎮進行擺擂，請客戶提出改進意見，以達到設計完美。同時，對有價值的意見進行適當獎勵。

3、是可考慮與其他銀行同業牽手，加強證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發費用，提高產品市場占有率。優勢互補、互利互惠是大家走向聯合的驅動力量。

（四）把握多面協調發展，構建核心競爭力

1、注重加強行業協調，力促資產負債比例管理關口前移。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素，實行資產負債比例管理的前移，定期預測，每月警示；特別要注意人為掩蓋風險與任風險轉化的傾向，由于金融風險暴露的滯后性，更應對化險強化考核。同時加緊培養本行的化險人才。

2、注重城區和縣域服務協調發展，力促雙層經營一路“大風歌”。繼續將城區業務作為加快發展、提高質量的高效增長點，加大對黃金、重點和優良客戶的拓展力度，進一步做大做強城市業務，提高我行在城區的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣域行業務的發展。要從推進農村城市化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地方經濟快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農民增收。

3、注重改革人事制度，力促為經營發展提供智力支持和人力支持。以人為本，加強員工素質培訓，實行優勝劣汰。加快優秀人才培養進度。必須激發員工的服務熱情，要建立與商業化經營相適應的收入分配機制，充分發揮薪酬的杠桿激勵作用，最大限度地調動柜面人員的工作積極性、主動性和創造性。按照量質并舉、績效掛鉤的原則，對員工實行既有數量指標、又有質量指標的工資分配考核辦法，在業務量考核中，可考核現金收付量、辦理業務的筆數、存款的轉存率等。在服務質量考核中，要考核工作差錯率、顧客滿意度等，尤其是對顧客投訴，經查實確系員工因素引發的，要嚴肅處理。對員工在完成本職工作的同時營銷拓展的業務，也應按照計酬標準進行獎勵，以鼓勵員工拓展業務的熱情。

4、注重加快網點建設，力促網點建設邁向康莊大道。增強網點的綜合競爭力。構建“網點分類、功能分區、業務分流、客戶分層、產品分銷”的網點服務體系，增強網點銷售服務和客戶關系管理能力，實現網點功能由交易結算型向營銷服務型轉變，全面提升網點核心競爭力，實現網點轉型的預期目標。

（五）加強貸后管理工作，防控風險的發生

1、提高貸后管理工作重要性和必要性的認識。全行各條線要正確處理發展與風險防控的關系，牢固樹立風險防范意識，增強工作的責任心，認真落實各項規章制度，提高風險管控力，確保資產業務管理水平再上一個新臺階。

2、嚴格信貸業務操作流程，嚴把準入關，特別是貸記卡和卡分期客戶的準入關要嚴上加嚴，精選客戶，提高風險的控制力。對受理的各類資產業務，要嚴格執行雙人上門實地調查、面談、面簽制度，實地調查客戶的真實經營情況，不走形式，將可能存在的潛在風險消滅在萌芽狀態。

3、認真做好信貸基礎管理工作。大家要增強責任心，認真履行崗位職責，管戶經理要分客戶建立信貸資金監管臺賬，實時跟蹤信貸資金使用情況。貸后檢查、資產分類、各類數據的錄入、檔案移交保管、權證清理、價值重估等工作，要嚴格按照上級行的時限要求，按時、按質、按量地完成。

4、客戶經理平時要加強學習，通過自學和組織學習，提高自身業務素質，熟練掌握操作流程，從而提高工作效率，以適應業務快速發展的需要。

第二篇：對提升農業銀行核心競爭力的思考

金融實務

對提升農業銀行核心競爭力的思考

□ 嚴永成

行核心競爭力是指多元化、創新性、力資源面臨枯竭與開發不足的矛盾，極大妨 新歌，要求農行員工們也要會唱，通過舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競 礙了經營管理 三是機構網點數遠遠超出同 歌唱會 聯誼會 以增進城鄉群眾對農行的 爭力，它一旦形成，就能夠帶來可持續發展 業，低效益網點偏多，精品網點偏少，成為農 了解，從而達到鎖定客戶的目的。的競爭優勢，成為戰略性資產。筆者擬對農 行機構建設的一大桎梏。四是政策性業務導

（二）把握基礎業務發展，構建核心競業銀行在發展中如何突破同業競爭，提升 致歷史包袱沉重。農業銀行承擔了相當部分 爭力

核心競爭力談幾點看法。與農業有關的政策性業務，難以產生效益。1．全方位發展零售業務。零售業務是

五是農行金融創新“跟著感覺走”，分析客戶 基層分支機構職能和定位的重要回歸，也

一、農業銀行在同業競爭中的優劣勢 需求心理還不夠，產品同外資銀行及一些股 就是說，做好零售業務，農行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟 了自身。要從資產業務、負債業務及中間業

優勢方面：一是具有相對品牌與網點 型”。客戶對農行新產品不熟知，不會操作，務三大板塊入手，全力發展零售業務。優勢。農業銀行是我國四大商業銀行之一，金融產品的初級化和低級化已成為產品革 資產業務方面：資產業務要堅持以項是我國金融體系的重要組成部分。農業銀 新中急需解決的問題。目貸款為突破口，以中小企業為重點，以個行與“三農”有著密切的聯系，其品牌與信 人房貸業務為方向，以貼現低風險業務為譽受到廣大農民的青睞。農行擁有近3萬個

二、提升農行核心競爭力的對策 補充，以新區、工業園區為主陣地，在準確機構網點，在全國每一個縣市都有分支機 定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產總構，網點數居全國各大商業銀行之首。二是

（一）加快產權制度改革，構建核心競 量，實現收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀 爭力 兩高一優”項目的拓展帶動信貸結構的優行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農 1．加快產權制度改革。盡快實行股份 化和優良客戶的有效擴張。加大對各縣業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀 制改造，在保證國家絕對控股的前提下，允（市）前20強企業、重點招商引資項目、優質行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、許企業集團、跨國公司參股。在此基礎上，民營企業、特別是面廣量大的小優客戶和優質的服務，吸引了大批高質量客戶。此 選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加 個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區城鄉經濟一體 自身實力，并以此為助推器使農行盡快實 基本客戶群，以此逐步做大各項業務，推動化發展速度加快，大量土地被國家征用征 現市場化、國際化。在財務核算機制上，要 農行整體競爭實力的快速提升。二是要積購，中青年農民已轉變為產業工人，按政策 推行以管理會計為重點、預算會計為核心 極加大建筑企業固定資產貸款的營銷力規定，他們的農業戶口已改為城市戶口，由 的財務管理機制創新，從而實現對經營管 度。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人于這部分客戶群體對農行具有深厚的感 理過程的超前和整體控制，實現全行基礎 住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作情，為城區農行拓展這部分客戶提供了“天 數據、計劃指標、業務考核的統一管理和系 要領和風險防范要點，把握房地產開發、開賜良機”。三是具有發展潛力優勢。新農村 統管理。盤信息，加強與房地產開發企業聯系，當前建設為農行業務發展提供了難得機遇，能 2． 學習同業產權制度改革的先進經 重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對促進農行各項業務的快速發展。驗。建、中、工行已進行了股改，其改革中有 重點區域、重點地塊的房地產開發情況進

劣勢方面：一是不良資產數額大、占比 一些經驗做法值得農行學習，要采取 “拿 行走訪，跟蹤開發進度，適時投放信貸資高。二是員工數量龐大，競爭機制落后，缺乏 來”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現業務為補充，繼續抓好低風經營活力。目前農行多達51%的員工都在縣 3．打造農業銀行新名片。農行新形象 險貸款的營銷。

及縣以下地區。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽，需全體員工齊心協力共 負債業務方面：一是以星級客戶為抓在脫節現象，名義上為合同制，實質上為終 同打造和維護。一是抓好對外宣傳。首要任 手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統化 務就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農行 行轉型的客戶基礎，要以個人優質客戶系的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務城鄉雙層經營體系不為人知之 “旱 統運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓不思變故。自上而下的改革在一些地區實施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最 展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握過程中會受到一些人的抵觸。員工的后續教 易接受的方式，可請一些作詞作曲家及知 客戶金融產品結構的變化，從而有針對性育缺乏規劃，在激烈的市場競爭形勢下，人 名歌唱家，為農行改革及新產品譜新曲唱 地進行客戶維護。要做到基層網點柜面與全 國 中 文 核 心 期 刊

現代金融２００８年第８期 總第３０６期

金融實務主任聯動，客戶經理與產品經理聯手，上下 助終端等各種理財功能，為客戶提供更加 測，每月警示；行業條線管理部門負責落實聯動，有目的、有針對性地識別、發現潛在 便捷的服務。三是在基金托管業務方面，充 與督導，使監管與管理有機結合。特別要注優質個人客戶，通過提供綜合理財服務，使 分發揮農行整體機構網絡的優勢，做大做 意人為掩蓋風險與聽任風險轉化的傾向，其成為農行忠誠客戶。二是農村基層網點 強該項業務。由于金融風險暴露的滯后性，更應強化化要全面落實大堂經理制，配備專人營銷個

（三）把握產品服務創新，構建核心競 解風險考核，同時加緊培養本行的風險管人業務，切實建立起星級客戶的信息儲備、爭力 理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切 １． 依靠信息技術、互聯網技術，通過 2．注重城區和縣域服務協調發展，力實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回 加大科技投入，開發出一系列技術創新型 促雙層經營一路高奏“大風歌”。繼續將城報率。三是處于縣域集鎮的網點要將村組 的核心產品，如網上銀行、網上清算收付系 區業務作為加快發展、提高質量的高效增劃片包干到人，建立定期聯絡制度，發揮村 統、銀行卡等。要積極實施好“農”字牌產品 長點，加大對黃金客戶、重點客戶和優良客干部與農行聯動的效應，以抓住儲源。四是 的創新，實施好金穗產品消費放心工程。可 戶的拓展力度，進一步做大做強城市業務，多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷 在大型商場、店鋪、大中型企業內建立產品 提高農行在城區的綜合競爭力。同時，通過力度，培育對公大戶。積極搶抓財政改革機 走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業 每月固定日期派員去各有關單位現場演 域基層行業務的發展。要從推進農村城市務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付 示，使大家都了解農行新產品特點優勢及 化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化業務、財政非稅收入收繳業務的聯動營銷。操作要領。為目標的基礎設施建設，以推動地方經濟五是繼續做好全額保證金銀票和全額保證 ２． 通過制度和組織創新，創造出許多 快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農金開證業務的拓展，對業務量大的商貿、紡 不依賴電子信息技術的核心產品，如中間 民增收。

織、化工等企業逐戶進行營銷，通過算經濟 業務產品、理財類產品、融資類產品等。農 3． 注重改革人事制度，力促為經營發賬、加強服務等方法，激發其對農行全額保 行可組織新產品打擂，把特色金融產品以 展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創新工作舉措，全國巡回展覽的形式進行擺擂，請客戶提 強員工素質培訓，真正落實合同制，建立能加強與證券公司的合作，認真做好第三方 出改進意見，以達到設計完美。同時，對有 進能出機制，實行優勝劣汰，加快優秀人才存管業務的拓展，充分利用證券公司的優 價值的意見進行適當獎勵。培養進度。

勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大 ３． 可考慮與國內銀行同業牽手，加強 4． 注重加快精品網點建設，力促網點力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資 建設邁向康莊大道。增強網點的綜合競爭工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信 源，減少一些投資開發費用，提高產品市場 力。完善所有營業網點檔案信息資料庫，息網，尤其是出國工作人員，積極向其宣傳 占有率。優勢互補、互利互惠是同業走向聯 制定網點分類評價標準。將營業網點基本西聯匯款和個人匯款的優勢，逐步形成自 合的驅動力量。分類為骨干網點、精品網點、普通網點和身的個人外匯客戶群體。

（四）把握多面協調發展，構建核心競 淘汰網點，根據網點分類情況，形成全行

中間業務方面：強化中間業務收入，平爭力 統一營業網點建設標準，同時加大網點建衡各項新業務的進度，切實使電子化產品 1． 注重加強行業協調，力促資產負債 設投資力度。要巧變劣勢為優勢，穩打雙成為市場營銷的有效手段。一是要求員工 比例管理關口前移。面對市場競爭帶來風 層經營體系特色牌，力促普通網點向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產品，單位負 險增加的不利因素，農行應實行資產負債 網點靠攏。

責人帶頭使用產品，增強對產品特點、功能 比例管理的前移，由央行監管部門定期預（作者單位：農業銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產品的營銷員，進一

步提高產品的市場占有率，提高電子銀行

金融性業務占比。二是多元化地推動收費

業務的發展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產品的同時，注重由數量型向質量型的轉

變，確保此項工作高起點、高標準、健康快

速發展。三是堅持全行辦外匯業務的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新

增資本金賬戶的市場份額。

2．加快發展資產管理業務。農行有點

多面廣的優勢，應把握機會，發展資產管理

業務。一是加強理財中心建設，打造理財產

品品牌。二是以客戶服務平臺為基礎，通過

增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自

全 國 中 文 核 心 期 刊 15

現代金融２００８年第８期 總第３０６期

第三篇：關于提升廣西農業銀行核心競爭力的思考

關于提升廣西農業銀行核心競爭力的思考

摘要：中國農業銀行（以下簡稱農行）自1979年恢復成立以來，已經走過了近30年的路程，在長期的改革與發展過程中，形成了一定的、有自身特色的企業文化內涵。隨著金融體制改革的逐步深入，農行股份制改革進程的不斷前進。在貫徹黨中央的指導精神，在面對服務“三農”與商業化運作的前提下，如何提升農行的核心競爭力，在白家爭鳴的金融市場領域占得一席之地是我們必須思考的問題。

所謂的企業核心競爭力是“能夠使企業以更快的速度推出各種各樣產品的一系列核心能力”。一般理解為，企業在那些關系到自身生存和發展的關鍵環節上所獨有的、比競爭對手更強大的、更持久的某種優勢、能力或知識體系。主要包括三個方面；

1、底蘊深厚的企業文化，是鍛造核心競爭力的基礎和重要保障。

2、良好的機制平臺，是核心競爭力的有效載體。

3、有效的營銷渠道、多元化的產品和優質的服務是企業核心競爭力轉換為生產力的關鍵。針對當今廣西金融市場群雄逐鹿，筆者擬對廣西農業銀行發展中如何提升核心競爭力，搶占市場份額，實現商業化運作，落實黨中央的精神，更好地為“三農”服務，提出以下幾點看法。

文章首先分析了廣西農行目前的現狀，其次對于如何提升農行核心競爭力提出幾點思考意見。文章目的旨在為農行的“三個一”獻計獻策活動提供一份參考。

一、廣西農行在同業競爭中的優劣勢分析：

中國農業銀行是我國四大商業銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分，被《財富》評為世界500 強企業之一，具有相對品牌網點優勢。本著以“服務三農”為主導思想的股份制改造隨著改革的不斷行進，其品牌與信譽受到廣大人民群眾的關注及青睞。廣西農行擁有近千個機構網點，幾乎涵蓋了廣西的每個縣鎮，網點數居各商業銀行之首。二是具有相對客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、優質的服務，吸引了大批高質量客戶。此外，農行結合廣西農業經濟發展的特點，創新推出了以“白糖質押辦理短期流動資金貸款”等融資方式，解決了部分縣份企業及農戶融資難的困難，為推動當地經濟發展起了促進的作用，贏得了良好的口碑。在肯定優勢的同時，也要看到自身的不足。廣西農行一是人力資源缺乏活力。在崗職工較多，居廣西各商業銀行之首。由于用人考核制度存在欠缺，導致部分員工因循守舊，觀念落后，抱殘守缺，不思變故；對于具有專業知識的人才并未能讓其在相應的崗位發揮專業知識，因此難以形成有效的生產力。二是機構網點數遠遠超出同業，但網點建設分布存在不合理，如古城教育路段竟有4家農行營業機構，有的相距不足百米；此外，低效益網點偏多，精品網點偏少，同時由于網點之間因攬存等所產生的內耗競爭，勢必會影響客戶對農行形象的認識，成為阻礙農行發展的一大問題。其三，產品缺乏競爭力，沒有建立起核心技術和核心產品。與中小金融機構，特別是股份制銀行相比，農業銀行的產品相形見絀，基本沒有形成自己的特色。從產品開發，到推介、宣傳、營銷，幾乎是各自為戰，有些看似向好的產品生命周期很短，區域內的產品根本無法參與國內、國際市場的競爭。由于產品缺乏創新力、競爭力，很難真正維系客戶、搶占市場，也就無力培育客戶的忠誠度、構建核心客戶群體。第四，農行品牌產品亟待統一宣傳推廣，包括產品（服務）宣傳推銷、滲透營銷、綜合包裝、售后服務等各個環節都需要進一步整合、提升和完善。目前，雖然也在規范化服務、文明創建等方面做了許多，但是，對經營管理理念、形象識別、對外宣傳、產品廣告等缺乏統一的標準。僅就對外宣傳的廣告用語而言，與其他商業銀行相距甚遠，基本沒有形成具有農行特點的管理文化、制度文化、視角形象。遍觀廣西首府南寧市各類宣傳廣告媒體，各家商業銀行為宣傳自己及其金融產品，不惜通過在公交汽車、候車亭、報紙、室外廣告、電梯廣告等方式進行大力宣傳。而農行的廣告除了區分行大樓、以及各支行、各網點內部產品宣傳外，只有北大橋頭的公務卡宣傳廣告、一橋南岸的貸記卡宣傳廣告、以及南柳高速路上一塊“大行德廣 伴您成長”的廣告牌匾外，幾乎難以尋覓相關農行信息的宣傳。僅通過狹隘的宣傳，如何能讓更多的客戶認知農行？了解農行？選擇農行？

二、廣西農行面臨的機遇挑戰

1、農村金融需求量增加迫切需要農行服務。當前，隨著廣西農業產業化、基礎設施建設、農村流通體系建設、特色資源開發的層層深入，縣域中小企業和富裕農戶等新農村建設活躍經濟主體的金融需求，正在由傳統存貸需求向票據承兌貼現、跨區網絡結算、現金管理、投資理財業務等高端業務領域延伸，農村金融需求服務大有供給不足之勢。農業銀行本外幣一體化、網絡全國化、高中低端業務多元化的服務優勢比較明顯，有利于促進并分享農村經濟增長的衍生效益，給農村金融需求提供保障。

2、新型經濟發展層次給農行發展帶來福音。隨著廣西新農村建設戰略的實施，縣域的城鎮化水平將不斷提升，農村經濟社會結構將逐步由“生存經濟”升級到“生產經濟”，經濟活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮、縣城以至城市。這種經濟發展層次，與農行的經營層次更為契合，有利于發揮農行連接城鄉、經營多層化的系統優勢。

3、“北部灣經濟大開發”為廣西農業銀行提供了加速發展的平臺。廣西作為中國西南的窗口，與東亞國家隔海相望。因此，為促進中國與東亞各國的各項交流，北部灣經濟開發區域的建設勢在必行。由于廣西是中國的農業大省，其農業資源、森林資源等都分布于廣西各縣份及鄉鎮，同時，礦產資源以及由農業等帶來的第二產業也遍布鄉鎮，因此，農行正可依托自身縣域網點眾多的優勢，為該類客戶辦理各種金融結算，提供多元化的金融服務。

三、提升廣西農行核心競爭力相應對策

（一）結合農行股改的有利時機，構建核心競爭力。

1、全面塑造并大力宣傳廣西農行的企業文化,打造農行核心競爭力的“靈魂”。全面構建全行統一的企業文化框架和機制，在更長未來、更寬領域建立起具有時代性、科學性、系統性、先進性的企業文化，形成以人力資源開發為中心的人本文化，以客戶為中心的服務文化，以質量和安全為中心的管理文化，以企業形象戰略為中心的物質文化，以市場為中心的營銷文化。著力打造全行經營理念、企業精神、企業宗旨、管理理念、服務理念、價值觀、發展觀等，并不斷增強規范力、推動力。大力開展創建學習型銀行、爭做知識型員工活動，強化規范化管理，加強隊伍建設,不斷提高服務質量、營銷技能，并迅速轉換為現實的生產力。

2、目前南寧市各商業銀行都以網點建設作為吸引客戶的第一步營銷工作；尤其是工行、建行、交行、興業等銀行，近幾年對網點的建設大費周章，網點的裝修十分講究，“寬敞明亮、交通便利、職能區分、設施齊全”從第一印象上吸引優質客戶。與之相比，農行網點多數存在停車不便、網點空間狹小、設備陳舊等因素，導致在與鄰近的他行網點競爭時，存在一定得差距。因此，必須加快內部組織架構、機制創新，為企業核心競爭力的打造提供制度保證。著眼于建立符合現代商業銀行發展需要的現代企業制度，首先，加快改造支行內部組織架構。以經區域客戶分布特點、支行經營管理能力以及網點的盈利能力定取舍，合并或撤銷布局分布不合理、效益低的網點。優化和提升城區網點，加快網點升格、翻牌步伐，對經濟欠發達地區、經營困難行，加大減員分流力度，實行內部降格，逐步將二級分行轉換為營銷主體，真正形成精品網點及經營性支行為營銷單元、二級分行為營銷主體，面向市場、貼近客戶的組織架構。

3、完善以市行為主體，以客戶部門和客戶經理為中心，以科技、產品和服務為支撐，各部門相互配合、系統聯動、全員參與的市場營銷體系。即：在分行建立緊密型的重點客戶直接營銷體制，由分行牽頭，營業部與各支行直接對城區及近郊重點客戶進行點對點的營銷、維護和管理；同時，在支行建立以客戶經理為主體的，對中小優質法人客戶和重點私人客戶的直接營銷機制；在營業網點，建立以營銷私人業務和低風險信貸業務為主的柜臺營銷機制。再次，完善責權利結合的績效考核和收入分配機制。堅持以經濟資本管理為導向，突出經營利潤核心指標，建立以責任利潤為核心的績效考核評價體系；全面推行精細化管理，以二級分行為主體，逐步構建合理完善的財務管理體系；堅持以業績論英雄、憑貢獻拿報酬的崗位薪酬制度，拉開各個崗位收入分配差距，并逐步推行年薪制。

（二）鞏固基礎業務發展，構建核心競爭力

1、全方位發展零售業務。零售業務是農行基層分支機構職能和定位的重要回歸。也就是說，做好零售業務，農行才算真正找回了自身。要從資產業務、負債業務及中間業務三大板塊入手全力發展零售業務。

資產業務方面：資產業務要堅持以項目貸款為突破，以大中型企業為重點，以廣西財政扶持的大中型項目、路橋建設、基礎設施建設、重點企業項目為方向，以房地產開發、房產按揭、企業流動資金貸款、票據貼現等業務為補充，以新區、工業園區為主陣地，在準確定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產總量，實現收益的最大化。一是努力以“三大兩高一優”項目的拓展帶動信貸結構的優化和優良客戶的有效擴張。加大對各縣（市）前50強企業、重點招商引資項目、優質民營企業、特別是面廣量大的小優客戶和個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植基本客戶群，以此逐步做大各項業務，推動農行整體競爭實力的快速提升。二是要積極加大建安企業一般固定資產貸款的營銷力度。同時根據細分客戶，篩選客戶，為一些具有實力的客戶配套發放短期流動資金貸款。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作要領和風險防范要點，把握房地產開發、開盤信息，加強與房地產開發企業聯系，當前重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對重點區域、重點地塊的房地產開發情況進行走訪，跟蹤開發進度，適時投放。四是貼現業務為補充，繼續抓好低風險貸款的營銷。

負債業務方面：一是以星級客戶為重點，全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農行轉型的客戶基礎，也是農行以往工作中的盲點。要以個人優質客戶系統運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握客戶金融產品結構和結構的變化，從而有針對性地進行客戶維護。要做到基層網點柜面與主任聯動，客戶經理與產品經理聯運，上下聯動，有目的、有針對性地識別、發現潛在優質個人客戶，通過提供綜合理財服務，使其成為農行忠誠客戶。二是農行基層網點要全面落實大堂經理制，配備專人，專職個人業務，切實建立星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是處于縣域集鎮的網點要將村組劃片包干到人，建立定期聯絡制度，發揮村干部與農行聯動的效應，以抓住儲源。四是多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷力度，培育對公大戶。要積極搶抓財政改革機遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付業務、財政非稅收入收繳業務的聯動營銷。五是繼續做好全額保證金銀票和全額保證金開證業務的拓展，對業務量大的商貿、紡織、化工等企業逐戶進行營銷，通過算經濟賬，加強服務等方法，激發其對農行全額保證金銀票的需求。六是不斷創新工作舉措，加強與證券公司的合作，認真做好第三方存管業務的拓展，充分利用證券公司的優勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大力拓展借記卡存款。第一，全力提升農行卡在個體結算方面的優勢；第二，要以代發工資為抓手，不斷擴大卡量，提高卡存款；第三，要全面推動以卡代扣燃氣費、水費、電費、通信費等各項繳費工作。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信息網，尤其是出國工作人員，積極宣傳我行的西聯匯款和個人匯款的優勢，逐步形成我行的個人外匯客戶群體。

中間業務方面：強化中間業務收入，平衡各項新業務的進度，切實使電子化產品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行、保險、基金、黃金等中間業務產品，單位負責人帶頭使用產品，增強對產品特點、功能的了解，做到人人都是產品的營銷員，進一步提高產品的市場占有率，提高電子銀行金融性業務占比。二是多元化地推動收費業務的發展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產品的同時，注重由數量型向質量型的轉變，確保此項工作高起點、高標準、健康快速發展。三是堅持全行辦外匯的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新增資本金帳戶的市場份額。

2、全身心發展資產管理業務。資產管理在國外已是一種普遍的間接投資方式和金融服務方式，商業銀行大多數金融投資活動都是通過資產管理的方式實現的。國外花旗集團已把資產管理業務作為其三大樣板之一，而且該業務營業收入約占整個花旗集團的10%。廣西農行有點多面廣的優勢，應把握機會，發展資產管理業務。一是加強理財中心建設，打造理財產品牌；二是以客戶服務平臺為基礎，通過增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財功能，為客戶提供更加便捷的服務。三是在基金托管業務方面，充分發揮農行整體機構網絡的優勢，做大做強該項業務。

（三）加強產品服務創新，構建核心競爭力

早在2004年，麥肯錫咨詢對亞洲消費者的一項調研顯示，同亞洲其他國家和地區同類人群相比，中國的殷實消費者對所得到銀行服務水準的滿意度最低，并愿意隨時為獲得更好的服務轉換銀行，即便要為此付出更高的收費或蒙受利息損失。因此，通過產品和服務創新提升顧客忠誠水準，將是包括廣西農行在內的各家中資銀行面臨的一項現實而急迫的挑戰。目前，與南寧市各家商業銀行相比，農行的產品創新力度處于相對滯后的水平。如：工行的個人消費貸款，與農行相比，具有門檻低、手續簡便、期限長等優勢；光大銀行、交行、工行的金融理財產品，與農行相比，具有品種多、收益較高、適用客戶群體較廣等特點；浦發銀行、華夏銀行、工行、建行等銀行在法人信貸方面依靠信貸品種多、擔保方式多樣化、辦理手續簡便、費用低廉等方面，搶奪農行優質客戶；在信用卡發放方面，農行與其他商業銀行相比具有辦理時間長、辦理門檻高、辦理手續復雜等不利條件等等諸如此類。因此，農行必須加大產品的創新力度，憑借產品優勢，依靠優質服務，方能在激烈的金融競爭中占得一席之地。

產品創新一是依靠信息技術、互聯網技術，通過加大科技投入，開發出一系列技術創新型的核心產品，如網上銀行、網上清算收付系統、銀行卡等。但要注意的是，金融產品的創新，必須遵循金融的內在規律，從國情、行情出發，循序漸進。不符合國情、行情的所謂“創新”，反而會破壞金融秩序，扭曲各種金融功能，浪費資源成本，其本身只能是曇花一現。如廣西農行金鑰匙理財中心的建立與發展，2006年，區分行為開拓廣西理財市場，在廣西率先成立了“金鑰匙”理財中心，由于對理財市場的理解扭曲，理財中心成為了營銷基金、保險、存款等業務的工具，歪曲了理財業務的本質，因此導致農行理財中心發展出現了與預期目標發展不符的結果，農行理財中心門可羅雀的情景與工行、商業銀行、交行、浦發行等各家商業銀行理財中心具有鮮明的對比。

二是通過制度和組織創新，創造出許多不依賴電子信息技術的核心產品，如中間業務產品、理財類產品、融資類產品等。此外，廣西農行應根據廣西各地區市場的特點，開發出符合客戶金融需求的產品，在合法合規的前提下，采取各種方式，積極通過“特事特辦”請示上級行，為推陳創新創造有力條件。三是可考慮與國內銀行同業牽手，加強證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發費用，提高產品市場占有率。優勢互補、互利互惠是大家走向聯合的驅動力量。

四是建立一個有效的信息收集平臺，集思廣益。對有價值的信息提供者給與適當的激勵，已鼓勵農行廣大員工注意收集身邊的各類信息，為農行的客戶營銷以及產品創新提供智慧的火花。

（四）注重多面協調發展，構建核心競爭力

1、注重加強風險防范。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素以及人為的風險因素，廣西農行應加強風險防范控制，要不定期的對所發生的信貸事項以及所處重要崗位的人員進行風險排查，力求將風險降至最低，減輕農行因不良風險所帶來的負面影響。

2、注重城區和縣域服務協調發展，力促雙層經營一路“大風歌”。繼續將城區業務作為加快發展、提高質量的高效增長點，加大對黃金、重點和優良客戶的拓展力度，進一步做大做強城市業務，提高我行在城區的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣域行業務的發展。要從推進農村城市化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地方經濟快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農民增收，以提高農行的社會形象。

3、注重改革人事制度，力促為經營發展提供智力支持和人力支持。以人為本，加強員工素質培訓，真正落實合同制，建立能進能出機制，實行優勝劣汰。加快優秀人才培養進度，唯才是用，避免人才過度流失。

4、注重加快精品網點建設，力促網點建設邁向康莊大道。增強網點的綜合競爭力。完善所有營業網點檔案信息資料庫，制定網點分類評價標準。將農業銀行營業網點基本分類為骨干網點、精品網點、普通網點和淘汰網點，根據網點分類情況，形成全區統一營業網點建設標準，同時加大網點建設投資力度。鑒于農行普通網點較多，要注意反彈琵琶，巧變劣勢為優勢，穩打雙層經營體系特色牌，力促其向精品網點靠攏。

5、提高農行辦事作風，強調辦事效率及執行力。以改變以往客戶對農行存在辦事效率低下、辦事作風不嚴謹的不良印象。同時加強網點的“微笑服務”培訓，力爭從服務前沿吸引客戶，宣傳農行“大行德廣 伴您成長”的品牌形象。總之，核心競爭力是企業賴以生存和發展的重要條件，是農行人在長期業務經營活動中形成的企業精神、經營理念、職業道德、行為規范、企業形象、金融產品以及金融服務的總和。它對外是農行的開拓市場、搶占份額的有力武器，對內是全體員工的智慧集合、是凝聚力的體現、是廣大員工生活得到保證的保戶傘。因此我們必須要不斷加強農行核心競爭力的建設，在激烈的市場競爭中，實現商業化運作，落實黨中央的精神，更好地為“三農”服務。

第四篇：對提升農業銀行核心競爭力的思考

金融實務

對提升農業銀行核心競爭力的思考

□ 嚴永成行核心競爭力是指多元化、創新性、力資源面臨枯竭與開發不足的矛盾，極大妨新歌，要求農行員工們也要會唱，通過舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競 礙了經營管理 三是機構網點數遠遠超出同歌唱會 聯誼會 以增進城鄉群眾對農行的爭力，它一旦形成，就能夠帶來可持續發展 業，低效益網點偏多，精品網點偏少，成為農了解，從而達到鎖定客戶的目的。的競爭優勢，成為戰略性資產。筆者擬對農 行機構建設的一大桎梏。四是政策性業務導

（二）把握基礎業務發展，構建核心競業銀行在發展中如何突破同業競爭，提升 致歷史包袱沉重。農業銀行承擔了相當部分爭力

核心競爭力談幾點看法。與農業有關的政策性業務，難以產生效益。1．全方位發展零售業務。零售業務是

五是農行金融創新“跟著感覺走”，分析客戶基層分支機構職能和定位的重要回歸，也

一、農業銀行在同業競爭中的優劣勢需求心理還不夠，產品同外資銀行及一些股就是說，做好零售業務，農行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟了自身。要從資產業務、負債業務及中間業

優勢方面：一是具有相對品牌與網點 型”。客戶對農行新產品不熟知，不會操作，務三大板塊入手，全力發展零售業務。優勢。農業銀行是我國四大商業銀行之一，金融產品的初級化和低級化已成為產品革資產業務方面：資產業務要堅持以項是我國金融體系的重要組成部分。農業銀 新中急需解決的問題。目貸款為突破口，以中小企業為重點，以個行與“三農”有著密切的聯系，其品牌與信人房貸業務為方向，以貼現低風險業務為譽受到廣大農民的青睞。農行擁有近3萬個

二、提升農行核心競爭力的對策補充，以新區、工業園區為主陣地，在準確機構網點，在全國每一個縣市都有分支機定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產總構，網點數居全國各大商業銀行之首。二是

（一）加快產權制度改革，構建核心競量，實現收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀 爭力兩高一優”項目的拓展帶動信貸結構的優行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農1．加快產權制度改革。盡快實行股份化和優良客戶的有效擴張。加大對各縣業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀 制改造，在保證國家絕對控股的前提下，允（市）前20強企業、重點招商引資項目、優質行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、許企業集團、跨國公司參股。在此基礎上，民營企業、特別是面廣量大的小優客戶

和優質的服務，吸引了大批高質量客戶。此 選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區城鄉經濟一體 自身實力，并以此為助推器使農行盡快實基本客戶群，以此逐步做大各項業務，推動化發展速度加快，大量土地被國家征用征 現市場化、國際化。在財務核算機制上，要農行整體競爭實力的快速提升。二是要積購，中青年農民已轉變為產業工人，按政策 推行以管理會計為重點、預算會計為核心極加大建筑企業固定資產貸款的營銷力規定，他們的農業戶口已改為城市戶口，由 的財務管理機制創新，從而實現對經營管度。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人于這部分客戶群體對農行具有深厚的感理過程的超前和整體控制，實現全行基礎住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作情，為城區農行拓展這部分客戶提供了“天 數據、計劃指標、業務考核的統一管理和系要領和風險防范要點，把握房地產開發、開賜良機”。三是具有發展潛力優勢。新農村 統管理。盤信息，加強與房地產開發企業聯系，當前建設為農行業務發展提供了難得機遇，能2． 學習同業產權制度改革的先進經重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對促進農行各項業務的快速發展。驗。建、中、工行已進行了股改，其改革中有重點區域、重點地塊的房地產開發情況進

劣勢方面：一是不良資產數額大、占比 一些經驗做法值得農行學習，要采取 “拿行走訪，跟蹤開發進度，適時投放信貸資高。二是員工數量龐大，競爭機制落后，缺乏 來”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現業務為補充，繼續抓好低風經營活力。目前農行多達51%的員工都在縣3．打造農業銀行新名片。農行新形象險貸款的營銷。

及縣以下地區。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽，需全體員工齊心協力共負債業務方面：一是以星級客戶為抓在脫節現象，名義上為合同制，實質上為終 同打造和維護。一是抓好對外宣傳。首要任手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統化 務就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農行行轉型的客戶基礎，要以個人優質客戶系的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務城鄉雙層經營體系不為人知之 “旱統運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓不思變故。自上而下的改革在一些地區實施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握過程中會受到一些人的抵觸。員工的后續教 易接受的方式，可請一些作詞作曲家及知客戶金融產品結構的變化，從而有針對性育缺乏規劃，在激烈的市場競爭形勢下，人 名歌唱家，為農行改革及新產品譜新曲唱地進行客戶維護。要做到基層網點柜面與

14全 國 中 文 核 心 期 刊

現代金融２００８年第８期 總第３０６期

金融實務主任聯動，客戶經理與產品經理聯手，上下 助終端等各種理財功能，為客戶提供更加測，每月警示；行業條線管理部門負責落實聯動，有目的、有針對性地識別、發現潛在 便捷的服務。三是在基金托管業務方面，充與督導，使監管與管理有機結合。特別要注優質個人客戶，通過提供綜合理財服務，使 分發揮農行整體機構網絡的優勢，做大做意

人為掩蓋風險與聽任風險轉化的傾向，其成為農行忠誠客戶。二是農村基層網點 強該項業務。由于金融風險暴露的滯后性，更應強化化要全面落實大堂經理制，配備專人營銷個

（三）把握產品服務創新，構建核心競解風險考核，同時加緊培養本行的風險管人業務，切實建立起星級客戶的信息儲備、爭力理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切１． 依靠信息技術、互聯網技術，通過2．注重城區和縣域服務協調發展，力實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回 加大科技投入，開發出一系列技術創新型促雙層經營一路高奏“大風歌”。繼續將城報率。三是處于縣域集鎮的網點要將村組 的核心產品，如網上銀行、網上清算收付系區業務作為加快發展、提高質量的高效增劃片包干到人，建立定期聯絡制度，發揮村 統、銀行卡等。要積極實施好“農”字牌產品長點，加大對黃金客戶、重點客戶和優良客干部與農行聯動的效應，以抓住儲源。四是 的創新，實施好金穗產品消費放心工程。可戶的拓展力度，進一步做大做強城市業務，多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷 在大型商場、店鋪、大中型企業內建立產品提高農行在城區的綜合競爭力。同時，通過力度，培育對公大戶。積極搶抓財政改革機 走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業 每月固定日期派員去各有關單位現場演域基層行業務的發展。要從推進農村城市務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付 示，使大家都了解農行新產品特點優勢及化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化業務、財政非稅收入收繳業務的聯動營銷。操作要領。為目標的基礎設施建設，以推動地方經濟五是繼續做好全額保證金銀票和全額保證２． 通過制度和組織創新，創造出許多快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農金開證業務的拓展，對業務量大的商貿、紡 不依賴電子信息技術的核心產品，如中間民增收。

織、化工等企業逐戶進行營銷，通過算經濟 業務產品、理財類產品、融資類產品等。農

3． 注重改革人事制度，力促為經營發賬、加強服務等方法，激發其對農行全額保 行可組織新產品打擂，把特色金融產品以展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創新工作舉措，全國巡回展覽的形式進行擺擂，請客戶提強員工素質培訓，真正落實合同制，建立能加強與證券公司的合作，認真做好第三方 出改進意見，以達到設計完美。同時，對有進能出機制，實行優勝劣汰，加快優秀人才存管業務的拓展，充分利用證券公司的優 價值的意見進行適當獎勵。培養進度。

勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大３． 可考慮與國內銀行同業牽手，加強

4． 注重加快精品網點建設，力促網點力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資建設邁向康莊大道。增強網點的綜合競爭工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信 源，減少一些投資開發費用，提高產品市場力。完善所有營業網點檔案信息資料庫，息網，尤其是出國工作人員，積極向其宣傳 占有率。優勢互補、互利互惠是同業走向聯制定網點分類評價標準。將營業網點基本西聯匯款和個人匯款的優勢，逐步形成自 合的驅動力量。分類為骨干網點、精品網點、普通網點和身的個人外匯客戶群體。

（四）把握多面協調發展，構建核心競淘汰網點，根據網點分類情況，形成全行

中間業務方面：強化中間業務收入，平爭力統一營業網點建設標準，同時加大網點建衡各項新業務的進度，切實使電子化產品1． 注重加強行業協調，力促資產負債設投資力度。要巧變劣勢為優勢，穩打雙成為市場營銷的有效手段。一是要求員工 比例管理關口前移。面對市場競爭帶來風層經營體系特色牌，力促普通網點向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產品，單位負 險增加的不利因素，農行應實行資產負債網點靠攏。

責人帶頭使用產品，增強對產品特點、功能 比例管理的前移，由央行監管部門定期預（作

者單位：農業銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產品的營銷員，進一

步提高產品的市場占有率，提高電子銀行

金融性業務占比。二是多元化地推動收費

業務的發展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產品的同時，注重由數量型向質量型的轉

變，確保此項工作高起點、高標準、健康快

速發展。三是堅持全行辦外匯業務的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新

增資本金賬戶的市場份額。

2．加快發展資產管理業務。農行有點

多面廣的優勢，應把握機會，發展資產管理

業務。一是加強理財中心建設，打造理財產

品品牌。二是以客戶服務平臺為基礎，通過

增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自

全 國 中 文 核 心 期 刊15

現代金融２００８年第８期 總第３０６期

第五篇：關于提升廣西農業銀行核心競爭力的思考講解

關于提升廣西農業銀行核心競爭力的思考

摘要 :中國農業銀行(以下簡稱農行自 1979年恢復成立以來,已經走過 了近30年的路程,在長期的改革與發展過程中,形成了一定的、有自身特色的 企業文化內涵。隨著金融體制改革的逐步深入, 農行股份制改革進程的不斷前進。在貫徹黨中央的指導精神,在面對服務“三農”與商業化運作的前提下,如何提 升農行的核心競爭力, 在白家爭鳴的金融市場領域占得一席之地是我們必須思考 的問題。

所謂的企業核心競爭力是“能夠使企業以更快的速度推出各種各樣產品的 一系列核心能力”。一般理解為, 企業在那些關系到自身生存和發展的關鍵環節 上所獨有的、比競爭對手更強大的、更持久的某種優勢、能力或知識體系。主要 包括三個方面;

1、底蘊深厚的企業文化, 是鍛造核心競爭力的基礎和重要保障。

2、良好的機制平臺,是核心競爭力的有效載體。

3、有效的營銷渠道、多元化的 產品和優質的服務是企業核心競爭力轉換為生產力的關鍵。針對當今廣西金融市 場群雄逐鹿, 筆者擬對廣西農業銀行發展中如何提升核心競爭力, 搶占市場份額, 實現商業化運作,落實黨中央的精神,更好地為“三農”服務,提出以下幾點看 法。

文章首先分析了廣西農行目前的現狀, 其次對于如何提升農行核心競爭力提 出幾點思考意見。文章目的旨在為農行的 “三個一” 獻計獻策活動提供一份參考。

一、廣西農行在同業競爭中的優劣勢分析: 中國農業銀行是我國四大商業銀行之一,是中國金融體系的重要組成部分, 被《財富》評為世界 500 強企業之一,具有相對品牌網點優勢。本著以“服務 三農” 為主導思想的股份制改造隨著改革的不斷行進, 其品牌與信譽受到廣大人 民群眾的關注及青睞。廣西農行擁有近千個機構網點, 幾乎涵蓋了廣西的每個縣 鎮,網點數居各商業銀行之首。二是具有相對客戶資源優勢。從城市到農村,農 業銀行有著最廣大的人脈資源, 特別是具有農業產業化客戶群體資源優勢。同時, 農業銀行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、優質的服務, 吸引了大批高質 量客戶。此外,農行結合廣西農業經濟發展的特點,創新推出了以“白糖質押辦 理短期流動資金貸款”

等融資方式,解決了部分縣份企業及農戶融資難的困難, 為推動當地經濟發展起了促進的作用,贏得了良好的口碑。

在肯定優勢的同時, 也要看到自身的不足。廣西農行一是人力資源缺乏活力。在崗職工較多, 居廣西各商業銀行之首。由于用人考核制度存在欠缺, 導致部分 員工因循守舊,觀念落后,抱殘守缺,不思變故;對于具有專業知識的人才并未 能讓其在相應的崗位發揮專業知識, 因此難以形成有效的生產力。二是機構網點 數遠遠超出同業, 但網點建設分布存在不合理, 如古城教育路段竟有 4家農行營 業機構,有的相距不足百米;此外,低效益網點偏多,精品網點偏少,同時由于 網點之間因攬存等所產生的內耗競爭, 勢必會影響客戶對農行形象的認識, 成為 阻礙農行發展的一大問題。其三, 產品缺乏競爭力, 沒有建立起核心技術和核心 產品。與中小金融機構,特別是股份制銀行相比,農業銀行的產品相形見絀,基 本沒有形成自己的特色。從產品開發,到推介、宣傳、營銷,幾乎是各自為戰, 有些看似向好的產品生命周期很短, 區域內的產品根本無法參與國內、國際市場 的競爭。由于產品缺乏創新力、競爭力,很難真正維系客戶、搶占市場,也就無 力培育客戶的忠誠度、構建核心客戶群體。第四, 農行品牌產品亟待統一宣傳推 廣,包括產品(服務宣傳推銷、滲透營銷、綜合包裝、售后服務等各個環節都 需要進一步整合、提升和完善。目前,雖然也在規范化服務、文明創建等方面做 了許多,但是,對經營管理理念、形象識別、對外宣傳、產品廣告等缺乏統一的 標準。僅就對外宣傳的廣告用語而言, 與其他商業銀行相距甚遠, 基本沒有形成 具有農行特點的管理文化、制度文化、視角形象。遍觀廣西首府南寧市各類宣傳 廣告媒體, 各家商業銀行為宣傳自己及其金融產品, 不惜通過在公交汽車、候車 亭、報紙、室外廣告、電梯廣告等方式進行大力宣傳。而農行的廣告除了區分行 大樓、以及各支行、各網點內部產品宣傳外,只有北大橋頭的公務卡宣傳廣告、一橋南岸的貸記卡宣傳廣告、以及南柳高速路上一塊“大行德廣 伴您成長”的 廣告牌匾外, 幾乎難以尋覓相關農行信息的宣傳。僅通過狹隘的宣傳, 如何能讓 更多的客戶認知農行?了解農行?選擇農行?

二、廣西農行面臨的機遇挑戰

1、農村金融需求量增加迫切需要農行服務。當前,隨著廣西農業產業化、基礎設施建設、農村流通體系建設、特色資源開發的層層深入, 縣域中小企業和 富裕農戶等新農村建設活躍經濟主體的金融需求, 正在由傳統存貸需求向票據承 兌貼現、跨區網絡結算、現金管理、投資理財業務等高端業務領域延伸,農村金 融需求服務大有供給不足之勢。農業銀行本外幣一體化、網絡全國化、高中低端 業務多元化的服務優勢比較明顯,有利于促進并分享農村經濟增長的衍生效益, 給農村金融需求提供保障。

2、新型經濟發展層次給農行發展帶來福音。隨著廣西新農村建設戰略的實 施,縣域的城鎮化水平將不斷提升,農村經濟社會結構將逐步由“生存經濟”升 級到“生產經濟” ,經濟活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮、縣城以至城市。這 種經濟發展層次, 與農行的經營層次更為契合, 有利于發揮農行連接城鄉、經營 多層化的系統優勢。

3、“北部灣經濟大開發” 為廣西農業銀行提供了加速發展的平臺。廣西作為 中國西南的窗口, 與東亞國家隔海相望。因此, 為促進中國與東亞各國的各項交 流, 北部灣經濟開發區域的建設勢在必行。由于廣西是中國的農業大省, 其農業 資源、森林資源等都分布于廣西各縣份及鄉鎮, 同時, 礦產資源以及由農業等帶 來的第二產業也遍布鄉鎮, 因此, 農行正可依托自身縣域網點眾多的優勢, 為該 類客戶辦理各種金融結算,提供多元化的金融服務。

三、提升廣西農行核心競爭力相應對策(一結合農行股改的有利時機,構建核心競爭力。

1、全面塑造并大力宣傳廣西農行的企業文化 , 打造農行核心競爭力的“靈 魂”。全面構建全行統一的企業文化框架和機制, 在更長未來、更寬領域建立起 具有時代性、科學性、系統性、先進性的企業文化,形成以人力資源開發為中心 的人本文化, 以客戶為中心的服務文化, 以質量和安全為中心的管理文化, 以企 業形象戰略為中心的物質文化, 以市場為中心的營銷文化。著力打造全行經營理 念、企業精

神、企業宗旨、管理理念、服務理念、價值觀、發展觀等,并不斷增 強規范力、推動力。大力開展創建學習型銀行、爭做知識型員工活動,強化規范 化管理,加強隊伍建設 , 不斷提高服務質量、營銷技能,并迅速轉換為現實的生 產力。

2、目前南寧市各商業銀行都以網點建設作為吸引客戶的第一步營銷工作;尤其是工行、建行、交行、興業等銀行,近幾年對網點的建設大費周章,網點的 裝修十分講究, “寬敞明亮、交通便利、職能區分、設施齊全”從第一印象上吸 引優質客戶。與之相比,農行網點多數存在停車不便、網點空間狹小、設備陳舊 等因素,導致在與鄰近的他行網點競爭時,存在一定得差距。因此,必須加快內 部組織架構、機制創新, 為企業核心競爭力的打造提供制度保證。著眼于建立符 合現代商業銀行發展需要的現代企業制度,首先,加快改造支行內部組織架構。以經區域客戶分布特點、支行經營管理能力以及網點的盈利能力定取舍, 合并或 撤銷布局分布不合理、效益低的網點。優化和提升城區網點,加快網點升格、翻 牌步伐,對經濟欠發達地區、經營困難行,加大減員分流力度,實行內部降格, 逐步將二級分行轉換為營銷主體,真正形成精品網點及經營性支行為營銷單元、二級分行為營銷主體,面向市場、貼近客戶的組織架構。

3、完善以市行為主體,以客戶部門和客戶經理為中心,以科技、產品和服 務為支撐,各部門相互配合、系統聯動、全員參與的市場營銷體系。即:在分行 建立緊密型的重點客戶直接營銷體制, 由分行牽頭, 營業部與各支行直接對城區 及近郊重點客戶進行點對點的營銷、維護和管理;同時, 在支行建立以客戶經理 為主體的,對中小優質法人客戶和重點私人客戶的直接營銷機制;在營業網點, 建立以營銷私人業務和低風險信貸業務為主的柜臺營銷機制。再次, 完善責權利 結合的績效考核和收入分配機制。堅持以經濟資本管理為導向, 突出經營利潤核 心指標, 建立以責任利潤為核心的績效考核評價體系;全面推行精細化管理, 以 二級分行為主體, 逐步構建合理完善的財務管理體系;堅持以業績論英雄、憑貢 獻拿報酬的崗位薪酬制度,拉開各個崗位收入分配差距,并逐步推行年薪制。

(二鞏固基礎業務發展,構建核心競爭力

1、全方位發展零售業務。零售業務是農行基層分支機構職能和定位的重要 回歸。也就是說,做好零售業務,農行才算真正找回了自身。要從資產業務、負 債業務及中間業務三大板塊入手全力發展零售業務。

資產業務方面:資產業務要堅持以項目貸款為突破,以大中型企業為重點, 以廣西財政扶持的大中型項目、路橋建設、基礎設施建設、重點企業項目為方向, 以房地產開發、房產按揭、企業流動資金貸款、票據貼現等業務為補充, 以新區、工業園區為主陣地,在準確定位、細分市場的基礎上,迅速做大資產總量,實現 收益的最大化。一是努力以 “三大兩高一優” 項目的拓展帶動信貸結構的優化和 優良客戶的有效擴張。加大對各縣(市前 50強企業、重點招商引資項目、優 質民營企業、特別是面廣量大的小優客戶和個人高價值客戶的拓展力度, 從源頭 培植基本客戶群,以此逐步做大各項業務,推動農行整體競爭實力的快速提升。二是要積極加大建安企業一般固定資產貸款的營銷力度。同時根據細分客戶, 篩 選客戶, 為一些具有實力的客戶配套發放短期流動資金貸款。三是準確把握房市 走勢, 積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學習, 掌握操作要領和風險防范 要點,把握房地產開發、開盤信息,加強與房地產開發企業聯系,當前重點要把 握一些地方舊城改造的機遇, 對重點區域、重點地塊的房地產開發情況進行走訪, 跟蹤開發進度,適時投放。四是貼現業務為補充,繼續抓好低風險貸款的營銷。

負債業務方面:一是以星級客戶為重點, 全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農 行轉型的客戶基礎, 也是農行以往工作中的盲點。要以個人優質客戶系統運用為 基礎,以建檔為手段,明確客戶拓展目標,加強客戶信息溝通,隨時了解把握客 戶金融產品結構和結構的變化, 從而有針對性地進行客戶維護。要做到基層網點 柜面與主任聯動,客戶經理與產品經理聯運,上下聯動,有目的、有針對性地識 別、發現潛在優質個人客戶,通過提供綜合理財服務,使其成為農行忠誠客戶。二是農行基層網點要全面落實大堂經理制, 配備專人, 專職個人業務, 切實建立 星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務機制, 切實做到綜合營 銷, 提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是處于縣域集鎮的網點要將村組劃片包干到 人,建立定期聯絡制度,發揮村干部與農行聯動的效應,以抓住儲源。四是多策 并舉,猛攻對公存款。要加大源頭

營銷力度,培育對公大戶。要積極搶抓財政改 革機遇, 做好尚未拓展的縣(市 財政集中支付業務的拓展工作, 加強公務卡、國 庫集中支付業務、財政非稅收入收繳業務的聯動營銷。五是繼續做好全額保證金 銀票和全額保證金開證業務的拓展, 對業務量大的商貿、紡織、化工等企業逐戶 進行營銷, 通過算經濟賬, 加強服務等方法, 激發其對農行全額保證金銀票的需 求。六是不斷創新工作舉措, 加強與證券公司的合作, 認真做好第三方存管業務 的拓展, 充分利用證券公司的優勢客戶資源, 拓展高價值個人客戶。七是大力拓 展借記卡存款。第一,全力提升農行卡在個體結算方面的優勢;第二,要以代發 工資為抓手,不斷擴大卡量,提高卡存款;第三,要全面推動以卡代扣燃氣費、水費、電費、通信費等各項繳費工作。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過各 種途徑, 建立完整的客戶信息網, 尤其是出國工作人員, 積極宣傳我行的西聯匯 款和個人匯款的優勢,逐步形成我行的個人外匯客戶群體。

中間業務方面:強化中間業務收入,平衡各項新業務的進度, 切實使電子化 產品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行、保險、基 金、黃金等中間業務產品,單位負責人帶頭使用產品,增強對產品特點、功能的 了解, 做到人人都是產品的營銷員, 進一步提高產品的市場占有率, 提高電子銀 行金融性業務占比。二是多元化地推動收費業務的發展。在大力拓展銀行卡、電 子銀行產品的同時, 注重由數量型向質量型的轉變, 確保此項工作高起點、高標 準、健康快速發展。三是堅持全行辦外匯的思想, 逐層逐人盯信息、盯招商部門, 不斷擴大新增資本金帳戶的市場份額。

2、全身心發展資產管理業務。資產管理在國外已是一種普遍的間接投資方 式和金融服務方式, 商業銀行大多數金融投資活動都是通過資產管理的方式實現 的。國外花旗集團已把資產管理業務作為其三大樣板之一, 而且該業務營業收入 約占整個花旗集團的 10%。廣西農行有點多面廣的優勢,應把握機會,發展資產 管理業務。一是加強理財中心建設, 打造理財產品牌;二是以客戶服務平臺為基

礎，通過增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財功能，為 客戶提供更加便捷的服務。三是在基金托管業務方面，充分發揮農行整體機構網 絡的優勢，做大做強該項業務。

（三）加強產品服務創新，構建核心競爭力 加

強產品服務創新，產品服務創新 早在 2004 年，麥肯錫咨詢對亞洲消費者的一項調研顯示，同亞洲其他國家 和地區同類人群相比，中國的殷實消費者對所得到銀行服務水準的滿意度最低，并愿意隨時為獲得更好的服務轉換銀行，即便要為此付出更高的收費或蒙受利息 損失。因此，通過產品和服務創新提升顧客忠誠水準，將是包括廣西農行在內的 各家中資銀行面臨的一項現實而急迫的挑戰。目前，與南寧市各家商業銀行相比，農行的產品創新力度處于相對滯后的水平。如：工行的個人消費貸款，與農行相 比，具有門檻低、手續簡便、期限長等優勢；光大銀行、交行、工行的金融理財 產品，與農行相比，具有品種多、收益較高、適用客戶群體較廣等特點；浦發銀 行、華夏銀行、工行、建行等銀行在法人信貸方面依靠信貸品種多、擔保方式多 樣化、辦理手續簡便、費用低廉等方面，搶奪農行優質客戶； 在信用卡發放方面，農行與其他商業銀行相比具有辦理時間長、辦理門檻高、辦理手續復雜等不利條 件等等諸如此類。因此，農行必須加大產品的創新力度，憑借產品優勢，依靠優 質服務，方能在激烈的金融競爭中占得一席之地。產品創新一是依靠信息技術、互聯網技術，通過加大科技投入，開發出一系 列技術創新型的核心產品，如網上銀行、網上清算收付系統、銀行卡等。但要注 意的是，金融產品的創新，必須遵循金融的內在規律，從國情、行情出發，循序 漸進。不符合國情、行情的所謂“創新”，反而會破壞金融秩序，扭曲各種金融 功能，浪費資源成本，其本身只能是曇花一現。如廣西農行金鑰匙理財中心的建 立與發展，2006 年，區分行為開拓廣西理財市場，在廣西率先成立了“金鑰匙” 理財中心，由于對理財市場的理解扭曲，理財中心成為了營銷基金、保險、存款 等業務的工具，歪曲了理財業務的本質，因此導致農行理財中心發展出現了與預 期目標發展不符的結果，農行理財中心門可羅雀的情景與工行、商業銀行、交行、浦發行等各家商業銀行理財中心具有鮮明的對比。二是通過制度和組織創新，創造出許多不依賴電子信息技術的核心產品，如 中間業務產品、理財類產品、融資類產品等。此外，廣西農行應根據廣西各地區 市場的特點，開發出符合客戶金融需求的產品，在合法合規的前提下，采取各種 方式，積極通過“特事特辦”請示上級行，為推陳創新創造有力條件。

三是可考慮與國內銀行同業牽手，加強證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發費用，提高產品市場占有率。優勢互補、互利互惠 是大家走向聯合的驅動力量。四是建立一個有效的信息收集平臺，集思廣益。對有價值的信息提供者給與 適當的激勵，已鼓勵農行廣大員工注意收集身邊的各類信息，為農行的客戶營銷 以及產品創新提供智慧的火花。

（四）注重多面協調發展，構建核心競爭力 注重多面協調發展，多面協調發展

1、注重加強風險防范。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素以及人為 的風險因素，廣西農行應加強風險防范控制，要不定期的對所發生的信貸事項以 及所處重要崗位的人員進行風險排查，力求將風險降至最低，減輕農行因不良風 險所帶來的負面影響。

2、注重城區和縣域服務協調發展，力促雙層經營一路“大風歌”。繼續將 城區業務作為加快發展、提高質量的高效增長點，加大對黃金、重點和優良客戶 的拓展力度，進一步做大做強城市業務，提高我行在城區的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣域行業務的發展。要從推進農村 城市化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地 方經濟快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農民增收，以提高農行的社會形 象。

3、注重改革人事制度，力促為經營發展提供智力支持和人力支持。以人為 本，加強員工素質培訓，真正落實合同制，建立能進能出機制，實行優勝劣汰。加快優秀人才培養進度，唯才是用，避免人才過度流失。

4、注重加快精品網點建設，力促網點建設邁向康莊大道。增強網點的綜合 競爭力。完善所有營業網點檔案信息資料庫，制定網點分類評價標準。將農業銀 行營業網點基本分類為骨干網點、精品網點、普通網點和淘汰網點，根據網點分 類情況，形成全區統一營業網點建設標準，同時加大網點建設投資力度。鑒于農 行普通網點較多，要注意反彈琵琶，巧變劣勢為優勢，穩打雙層經營體系特色牌，力促其向精品網點靠攏。

5、提高農行辦事作風，強調辦事效率及執行力。以改變以往客戶對農行存 在辦事效率低下、辦事作風不嚴謹的不良印象。同時加強網點的“微笑服務”培 訓，力爭從服務前沿吸引客戶，宣傳農行“大行德廣 伴您成長”的品牌形象。

總之，核心競爭力是企業賴以生存和發展的重要條件，是農行人在長期業務 經營活動中形成的企業精神、經營理念、職業道德、行為規范、企業形象、金融

產品以及金融服務的總和。它對外是農行的開拓市場、搶占份額的有力武器，對 內是全體員工的智慧集合、是凝聚力的體現、是廣大員工生活得到保證的保戶傘。因此我們必須要不斷加強農行核心競爭力的建設，在激烈的市場競爭中，實現商 業化運作，落實黨中央的精神，更好地為“三農”服務。