第一篇：拜訪客戶心得感悟

感悟分享

上午7:00-8:58 到達寧波東站，10點鐘到達顏總公司，進行了再一次的回訪，轉介紹 用坦蕩、真誠的心，“做好服務是成交的開始”：如果因為擔心社會經驗、資歷、能力的淺薄、追求完善的程度遠未達到心中所想，而去害怕面對這個企業家或某件陌生的事務，害怕因為自己的失誤把事情搞砸了，卻又不得不面對時，我們可能會去刻意表演某個角色讓自己變得立刻強大起來，如果你的對手也在刻意演那個角色，大家溝通又不在同一個頻率，都會覺得很累，人家又會覺得你不真實，無法取信與他，做成一件事也會變得很困難了。所以簡單最好，因為面對資歷比你深的多的多的人來講，坦誠、坦蕩、真誠的勇敢的去表達你的想法、做事最為重要，因為很多企業家會在做事的過程中觀察人，叫以事謀人；然后發現這個朋友后，第二階段就是以人謀事，跟他一起做事。

“做好服務是成交的開始”是顏總對我們最近工作的評價。因為盛景的實力、加之坦蕩、簡單、真誠，兩次的拜訪、多次的要求轉介紹并沒有讓他感覺到厭煩、討厭，顏總反而很用心的在我們去之前準備了一份客戶名單資料，并且很積極的幫我去轉介紹客戶、調動身邊的朋友關系圈，讓張總和我沒有白跑。“做好服務是成交的開始”，顏總也很看重這方面的后期服務，他說“與客戶的生意，不要賺一次大錢就完了，要做好服務，持續的賺錢；要做好服務，客戶才會不斷地轉介紹，像滾雪球一樣”，而他也正是這樣回饋予我們的此次寧波之行的。也許在某些方面做的比較用心，顏總才會這樣的幫忙；但還有更多的知識，服務期待完善，做的更好。

夢想，敢想敢做，我們要拆掉慣性思維這堵墻，追求有用、順便有利；追求理想、順便賺錢；腳踏實地，堅信自己的“可能性”；樂觀的設想，悲觀的計劃，愉快的執行。我們此次寧波之行的另一個興奮點就是顏總引薦的一個招商局局長——此人愛學習、愛溝通、謙虛，暫且說到這里，且聽下文分解——“寧波專場”

訪談——中冠農資

思路總結分享 一了解其公司

1以您對于公司將來運營有什么樣的想法開啟面談的序幕

2中冠農資公司歷史，競爭對手 行業排名，銷售額、利潤率——引出了生產型公司、投資公司

3管理人員

4股本結構——是否規范運作

二 風險在哪里

1我們的目的：以財務規范切入，詢問什么時候開始運作

2風險性在哪里：風險投資的風險，資本運作的專業性，上市的風險，上市的好處及目的引導到了商業模式的重要性

3鼓勵其行動

三 自我介紹 從自我介紹至通路，通路中資本運作可以講得比較細致（如引進風險投資的苛刻條件）

我們的成果展示。來我們這的學習的好處

2我們的學習特點：系統性——對于企業家的幫助在哪（針對需求）

3我們的平臺模式對于企業家及盛景自身發展的優勢展示

4我們的培訓目的

成交信號：怎么去合作呢：活動內容

四 異議處理

1擔心效果——只是合作的開始，是一個預習課程

2與金融班 總裁班。融資班 PE：主要做上市前的準備，我們的不同之處——幫您打造全產業鏈，因為您還沒有到這一步

來到我們盛景的結果：系統性的思維方式，專業的一線風險投資，更專業的運作，專家老師的實力展示——案例“手機閱讀”（資源的力量）

3商業模式很籠統，擔心只是個概念而已——我們的培訓目的——案例金龍機電，投融資案例

4北大EMBA人脈圈子——認可浙商人脈圈子，實戰家，做實事 五 成交信號 邀請函——費用

第二篇：客戶拜訪心得

拜訪客戶心得體會

作為一名招商人員，每天的重點工作就是制定拜訪計劃和拜訪客戶。拜訪客戶最主要的任務就是銷售產品，只有成功的拜訪客戶，才能有希望把拜訪轉化為銷售產品，以下是我平時拜訪客戶的體會。

第一、拜訪的前期準備

在拜訪客戶之前需要做好拜訪的準備，比如跟客戶約定時間地點，了解客戶主要操作的市場或醫院，對客戶操作的醫院結合自身的產品，大概了解一番，才能讓客戶感覺到你的真誠，你對市場是有了解的，不是憑空瞎說的。

第二、克服內心障礙

在沒有見到客戶本人的時候，會有很多聯想，萬一客戶不友善，不好溝通，聊幾句就不耐煩，直接拒絕我了，我該如何應對......其實這些都是內心的恐懼，在沒見到客戶之前就做出種種假設，這樣只會加重自己的緊張感，直接影響與客戶溝通的質量。

第三、讓客戶多說

見到客戶之后，自己就要扮演學生和聽眾的角色了；讓客戶扮演一名老師。在溝通過程中，更多的是發表自己的看法，拋出問題，向客戶請教，從中去得知客戶對市場把握的程度。

第四、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔

由于害怕被拒絕，一說話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。所以，在拜訪客戶時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話，語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

第五、問題的準備

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“對于這個產品你是否不大感興趣呢？”

第六、做好后期登記工作，即時跟進

銷售人員拜訪過客戶后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，A級是最有希望成交的，要最短的時間內做回訪，爭取達成協議，B級是可爭取的，要不間斷的跟進，促進銷售的可能。C級，是沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

第三篇：如何拜訪客戶

黃金經驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，人員應做好哪些工作，才有助于業績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產品：這是拜訪客戶的主要任務。

3、維護：沒有維護的是曇花一現。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內容。當公司推出新產品時，人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執行——落實領導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業運作的經驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當地幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產能力

3、公司生產速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1公司是否按照承諾的時間、內容完成服務 2公司是否按照客戶的質量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，人員要了解在當地上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現場促銷。4調查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區域上的經驗、給客戶一些經驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優秀人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第四篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹以此分享送給日夜與我奮戰在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿公司7人執行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態對待網站客戶吧：

但凡通過網站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內訓。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務您的培訓顧問郄莎莎，根據來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網查看了一下貴公司的網站，咱們公司現在已經做的相當不錯了！（四人心態中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關心他。何況，客戶都登錄我們的網站了，我們也不能對客戶的網站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經理，咱們公司發展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？

蔡經理：我看你們的網站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發一份方案過來我看看？四人心態講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫院大夫不能什么都不問就把他送進婦產科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經理，為了給您提供適合您企業的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現在的企業基本運營現狀呢？公司成立幾年了？現在達到什么樣的一個規模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經理：……

Ella：好的，蔡經理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產品合不合適以及產品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓是無形產品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。無形的產品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區會精選出十家優秀企業送出一場價值15000元的執行力內訓，您申請成功的話，公司會選派優秀講師到您企業給您的中高管團隊做半天的內訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。（把姿態降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關系，關系更近了一步，這也是在調客戶心態的一個步驟）

蔡經理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的！（客戶這樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你！）莎莎老師，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當天，蔡經理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網聯、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規，別的公司都是直接發給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！

由于客戶心態好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結束，幫客戶分析內訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業，（客戶的自我診斷和咱們的專業診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經過引導，客戶從內訓轉為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務去辦款。于是，在三八節放假時，客戶的匯款底單已經悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優質客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第五篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經理，我是聯想公司的售后經理柳爽。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？

客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復發生著一樣的狀況）。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。電腦是高科技產物，或多或少會產生一些問題。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現問題的臺式機和筆記本進行檢測和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統統中毒或中了惡意軟件。當然cpu 的風扇損壞或溫度過高，也可能導致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時間了？

客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。發現打印過程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機是什么牌子的？

客戶：愛普生的，這有什么關系嗎？（疑問狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團主打設計業務，我們在給貴公司定制電腦的時候，特別在打印服務上完善了部分打印機和win7系統的不兼容的問題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅動服務。

客戶：好的，如果檢查出詳細問題，我晚上發一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。因為還在保修期，所以電腦自身的出現的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。

客戶：你們的服務很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團的訂單，現在工廠那邊已經開始運作了。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯想公司的合作伙伴們。具體內容是免費為使用一年以上的臺式機清洗CPU風扇，筆記本重做系統，并贈送聯想公司成立3周年紀念鼠標十個。公司已經商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團。

售后主管：您見外了。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問題您隨時可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。