第一篇：自己裝修全過程-寫給裝修小白們的寶典

1.前期設計--2.主體拆改--3.水電改造--4.木工--5.貼磚--6.刷墻面漆--7.廚衛吊頂--8.櫥柜安裝--9.木門安裝--10.地板安裝--11.鋪貼壁紙--12.散熱器安裝--13.開關插座安裝--14.燈具安裝--15.五金潔具安裝--16.窗簾桿安裝--17.拓荒保潔--18.家具進場--19.家電安裝--20.家居配飾

裝修，大致是按照這20步完成的。下面，死抗著盡我最大之所能，把我目前所了解的裝修過程以及整個過程中需要注意的諸多細節盡可能詳細的闡述一遍……

一、裝修全過程20個環節解析

（一）前期設計

同樣是建造，人和蜜蜂的區別就在于，蜜蜂的建造是本能的反映，而人在建造之前，腦海中首先會形成構思和框架。所以，如果把家裝比喻成一場戰役，那么家裝的前期設計就是這場戰役的“作戰方案”，是家裝的“靈魂環節”。再所以，死抗著在上篇《唐亮制造》中通篇講述的都是前期設計需要注意的問題，在這里就不重復了。

在前期設計中，同學必須還要做的一件事，那就是對自己的房間進行一次詳細的測量，大家不要犯懶，最好親自測量一遍，測量的內容主要包括：

1、明確裝修過程涉及的面積。特別是貼磚面積、墻面漆面積、壁紙面積、地板面積；

2、明確主要墻面尺寸。特別是以后需要設計擺放家具的墻面尺寸。

我記得我家工長最后跟我按照“實際發生量”結算鋪磚一項的總款時，他測量的面積比我自己測量的面積多了10平米，我當時真是哭笑不得。重新測量之后，工長回過身訓斥瓦工說：“你們是怎么測的？！”這也是為什么我建議大家自己測量的原因。裝修很多地方跟做人的道理一樣——我們嘴上不一定很明白，但是心里一定要有數。

順道提醒大家，開工之前不要忘記去物業辦理開工手續，交納裝修押金。

（二）主體拆改

進入到施工階段，主體拆改是最先上的一個項目，主要包括拆墻、砌墻、鏟墻皮、拆暖氣、換塑鋼窗等等。主體拆改說白了，就是先把工地的框架先搭起來。

（三）水電改造

水電路改造之前，主體結構拆改應該基本完成了。在水電改造和主體拆改這兩個環節之間，一些同學可能知道，還應該進行櫥柜的第一次測量。其實所謂的櫥柜第一次測量并沒有什么實際內容，因為墻面和地面都沒有處理，櫥柜設計師不可能給出具體的設計尺寸，而只是就開發商預留的上水口、油煙機插座的位置，提出一些相關建議。主要包括：

1、看看油煙機插座的位置是否影響以后油煙機的安裝；

2、看看水表的位置是否合適；

3、看看上水口的位置是否便于以后安裝水槽。

對于櫥柜的第一次測量，稍微有經驗的同學完全可以自行完成。水路改造完成之后，最好緊接著把衛生間的防水做了。廚房一般不需要做防水。

有同學一直認為裝修開始之前，一些主料應該事先進場。我要說的是，除非是主體拆改需要用的主料，否則，諸如瓷磚、大芯板等主料的進場時間應該在水電改造之后。因為電路改造如果涉及地面開槽的話，瓷磚、大芯板碼放的位置不當的話，工人搬來搬去很是麻煩。前兩天“耗子”同學還跟我提到她家當初就遇到了工人滿屋子來回來去挪磚的問題，在此提醒同學注意。

（四）木工

木工、瓦工、油工是施工環節的“三兄弟”，基本出場順序是：木——瓦——油。基本出場原則是——誰臟誰先上。“誰臟誰先上”也是決定家裝順序的一個基本原則之一，我后面還會提到。

其實像包立管、做裝飾吊頂、貼石膏線之類的木工活從某種意義上說也可以作為主體拆改的一個細環節考慮，本身和水電路改造并不沖突，有時候還需要一些配合，諸如我上篇帖子提到的——“家里準備做假墻的話，要考慮假墻上是否有水電線路，如果有的話，應該讓水電改造的工人預埋管。”

（五）貼磚

如果工人忙得開的話，工長一般會在“木工老大”還沒有結束的時候就讓“瓦工老二”進場貼磚，這很正常，因為兩者本身沒什么沖突。

在“瓦工老二”作業的過程，還涉及以下三個環節的安裝：

1、過門石、大理石窗臺的安裝。過門石的安裝可以和鋪地磚一起完成，也可以在鋪地磚之后，大理石窗臺的安裝一般在窗套做好之后，安裝大理石的工人會準備玻璃膠，順手就把大理石和窗套用玻璃膠封住了。

2、地漏的安裝。地漏是家裝五金件中第一個出場的，因為它要和地磚共同配合安裝。所以，同學們在開始逛建材的時候，應該趕早兒買地漏。

3、油煙機的安裝。油煙機是家電第一個出場的，廚房墻地磚鋪好之后，就可以考慮安裝油煙機了。

“瓦工老二”離場，這時候可以約櫥柜第二次測量了，準確地說，在廚房墻地磚貼完并安裝完油煙機之后，就可以約櫥柜第二次測量。

（六）刷墻面漆

“油工老三”進場，主要完成墻面基層處理、刷面漆、給“木工老大”打的家具上漆等工作。準備貼壁紙的同學，只需要讓“油工老三”在計劃貼壁紙的墻面做基層處理就可以。至于是否要留最后一遍面漆，個人感覺這個問題沒必要太較真兒，從我裝修過的經驗來看，留一遍面漆的意義不是很大，因為后面的操作沒有比刷漆再臟的了。

寫到這里，死抗著喘口氣兒，跟大家閑聊兩句。當“老大”、“老二”、“老三”相繼離場之后，很多同學會認為自己的裝修快結束了，其實按環節來數的話，三分之一還不到。大家之所以有這種感覺是因為，人們普遍理解的裝修只是裝修的“施工環節”，其實裝修的“安裝環節”也是裝修的重頭所在。

如果說“設計環節”是把我們未來家的樣子“構想”一下的話，那么“施工環節”就是把我們的家“包裝”一下，真正說“置備”家當幾乎都在“安裝環節”。喝口水兒，繼續……

（七）廚衛吊頂

櫥柜吊頂作為安裝環節打頭陣的，還是在延續對家的“包裝”。在廚衛吊頂的同時，廚衛的防潮吸頂燈、排風扇（浴霸）應該已經買好了。同學們最好把廚衛吸頂燈、排風扇（浴霸）同時裝好，或者留出線頭和開孔。

順道插一句，我是堅決主張“裝修外包論”的，即便工長跟我承諾他的工人水電改造做得如何如何規范、鋁扣板安裝如何如何規矩、木門做的如何如何結實，壁紙貼的如何如何專業、櫥柜打造的如何如何實用……在我看來，裝修隊所能做的，就是木工、貼磚、刷漆

因為我相信專業的施工、相信廠家的安裝水準、相信流水線作業的產物，大都要比裝修隊工人的手工略勝一籌。裝修如同博弈，賭的就是工人的手藝，所以，把寶押在“我家工人是施工天才”上，我心里不踏實。

很多同學之所以讓裝修公司、裝修隊承擔了大量的施工任務，其原因一方面是自己的時間不寬裕，還有一個原因是因為考慮“工程的銜接”問題。我當初決定水電改造外包，還有鄰居提醒我說：以后銜接起來很麻煩。

其實裝修的每個環節獨立性都很強，記得前陣子論壇還有南方的同學提出疑問，說他老家那邊裝修，每個環節都是業主請專門的工人做。家庭裝修就這么點事，本身真的沒什么銜接可言，反倒是同學們自己在家裝過程應該盡可能發揮所謂的“銜接作用”，準確把握材料的選擇、掌握一些簡單的施工工藝流程、處理好對工人的關系等等，這才是關鍵所在。真要說因為“銜接”出了問題，比如涉及后期潔具、燈具、五金的安裝等環節由誰來負責的問題，一方面要看你和工人的相處，看最后有沒有人愿意“管”你；另一方面，真說到了沒人“管”的份兒上，我還是那句話——“自從上帝發明了錢，就沒有解決不了的問題”。

裝修，質量永遠排在第一位，是主要矛盾，是大原則。某些環節因為“銜接”出了問題，是次要矛盾。同學們在因為次要矛盾而準備在主要矛盾、在大原則上做出讓步的同時，還需慎重。

（八）廚柜安裝

吊頂結束后，可以約櫥柜上門安裝了。順利的話，一天的時間可以完成。同時安裝的還有水槽（可以不包括上下水件）和煤氣灶，櫥柜安裝之前最好協調物業把煤氣通了，因為煤氣灶裝好之后需要試氣。

對了，剛才說到吊頂，有個問題值得大家探討，很多同學廚衛吊頂選擇防水石膏板配合防水漆，裝修隊報價一般在120元以上每平米，比一般的鋁扣板、PVC扣板吊頂都要貴。石膏板吊頂從視覺上看起來比較平整，但是以后頂面水管一旦出現問題，或者樓上漏水需要樓下配合維修等，石膏板吊頂就要整體拆除，比起扣板吊頂費事得多。所以，大家在選擇石膏板吊頂的時候還需慎重。

（九）木門安裝

在櫥柜安裝的第二天，早在一個多月前木門測量完成后，現在可以約安裝了。順利的話，也是一天的時間，裝門的同時要安裝的合頁、門鎖、地吸。同學們事先應該準備好相關五金。

如果你想讓木門廠家安裝窗套、埡口的話，在木門廠家測量的時候也要一并測量，并在木門安裝當天同時安裝，同時應考慮將大理石窗臺的安裝時間向后錯，排在窗套安裝之后。

備注：木門的制作周期一般為一個月，所以，為了讓工期銜接緊密，要在主體拆改完成之后盡早讓木門廠家上門就門洞尺寸進行測量。關于門洞的處理，大家需要注意一點，如果家里門洞的高度不一致，需要工人處理成等高——好看。

（十）地板安裝

在木門安裝的第二天就可以安裝地板了，順利的話，也是一天的時間。地板安裝需要注意以下幾個問題：

1、地板安裝之前，最好讓廠家上門勘測一下地面是否需要找平或局部找平，有的裝修公司或整修隊會建議同學地面找平或局部找平，以地板廠家的實際勘測為準；

2、地板安裝之前，家里的鋪裝地板的地面要清掃干凈，要保證地面的干燥，所以清掃過程不要用水。

3、地板安裝時，有條件的話，地板的切割一定要在走廊。以前論壇還就這個問題討論過，有同學認為在走廊切割地板污染公共區域，不道德。我的想法是完工之后打掃一下，不打緊。在室內切割地板對墻面的污染比較嚴重，類似的還有櫥柜的人造石臺面的切割，我相信裝修過的同學多少都有體會。

（十一）鋪貼壁紙

在地板安裝的第二天，家里收拾干凈了，就可以約壁紙鋪貼了，順利的話，同樣是一天的時間。有條件的話，鋪貼壁紙的當天，地板應該做一下保護；沒條件也沒關系，把清理地板上遺留的壁紙膠交給拓荒保潔也沒問題。鋪貼壁紙之前，墻面上要盡量做到“什么都不要有”。

（十二）散熱器安裝

在壁紙鋪好的第二天，更換散熱器或者拆改散熱器的同學們可以踏踏實實的把散熱器掛墻上了。同樣是一天的時間。

木門——地板——壁紙——散熱器，這是一個被普遍認可的正確安裝順序，先裝木門是為了保證地板的踢腳線能和木門的門套緊密接合；后裝壁紙主要是因為地板的安裝比較臟，粉塵多，對壁紙污染嚴重。此處再次用到我前面說的“誰臟誰先上”的原則。最后裝散熱器是因為只有墻面壁紙鋪好才能安裝散熱器。

裝修過程的逐次逐步也就是在種種制約與被制約的條件下設計出來的。偶爾也有例外，比如霍爾茨門需要先裝地板后裝門，不過這樣的例外在裝修過程中并不多見。

此外，我前面反復說“一天的時間”，有一層意思需要提醒同學們，“一天”對于整個裝修來說并不算漫長，所以，即便沒什么安裝沖突，比如櫥柜和木門，同學們也盡量不要在一天的時間里同時預約兩個安裝，特別是對上面提到的這些“大件”，因為安裝對于這些“大件”來說非常關鍵，最好專盯一個現場，而不要“一心二用”。要學會安慰自己——咱不差那一天。

（十三）開關插座安裝

死抗著只有一句提醒：同學們應該對家里各個自然間的開關插座數量、位置等問題有一個詳細的了解或者記錄，特別是對于貼壁紙的同學，有時候壁紙工人不負責任，壁紙呼啦一下子鋪上去，他也不用壁紙刀在你開關插座的位置開孔標示。所以，仍然需要同學們自己心里有數。

（十四）燈具安裝

裝燈，沒啥好說的。裝完燈，家里就亮了，告別了裝修期間100瓦的白熾燈泡刺眼的強光——感覺不錯。

（十五）五金潔具安裝

之前買好的上下水管件、衛浴掛件、馬桶、晾衣架等等，一并就都裝上。前面那些“大件”裝好之后，家里仍然十分“生冷”，等到燈具、五金潔具裝好之后，家里就“活”了，真的“活”了。一點不夸張地說，你第一次打開龍水看著水“嘩、嘩”的往出流，心里都會挺美；第一次在家里新裝的馬桶出恭，都會很有成就感，對了，我還給它起了個不錯的名字——“處女座”。

（十六）窗簾桿安裝 窗簾桿的安裝標志著家裝的基本結束。

（十七）拓荒保潔

拓荒保潔之前，不要裝窗簾，記得“解說窗簾”那篇帖子里提醒過大家。拓荒保潔時，家里不要有家具以及不必需的家電，要盡量保持更多的“平面”，以便拓荒保潔能夠徹底的清掃。

（十八）家具進場

關于家具的購買時間，我的建議是，最早也要在水電路改造完成之后，這樣，選擇家具的基本尺寸范圍我們心里才大致有數。所以，有些同學在裝修還沒開始之前，已經急著把家具都訂了，個人感覺沒什么必要。

（十九）家電進場

到了這時候，家電該進場的進場，該安裝的安裝，準備入住了！

（二十）家居配飾

家居配飾，家裝的最后一步，而且已經由裝修轉為裝飾了，包括窗簾的安裝都屬于家居配飾環節。至于買窗簾，最好是在訂好家具之后，以免風格沖突。家居配飾還包括可以考慮買一些綠色植物、掛墻畫、擺設工藝品等等等等……總之，入住之后，你就可以自由發揮了。

二、裝修過程的兩種劃分

讀過第一節的同學可能覺得有些亂，為了便于大家進一步理解這20步以及期間夾帶的一些需要注意的環節，死抗著在前面那20顆“星星”的基礎上，又加進去10顆“星星”，具體如下：

1辦理開工手續——2自行測量——3前期設計——4主體拆改——5木門廠家上門測量——6櫥柜第一次測量——7水電改造——8衛生間防水——9主料進場——10木工——11貼磚（安裝窗臺、地漏）——12安裝油煙機——13櫥柜第二次測量——14刷墻面漆——15廚衛吊頂——16通煤氣——17櫥柜安裝（同時安裝水槽、煤氣灶）——18木門安裝——19地板安裝——20鋪貼壁紙——21散熱器安裝——22開關插座安裝——23燈具安裝——24五金潔具安裝——25窗簾桿安裝——26拓荒保潔——27家具進場——28家電安裝——29家居配飾——30搬家

（一）裝修全過程的四步劃分

粗線條的說，按照文中的最開始提到的20個環節劃分，裝修的全過程大致可分為以下四個環節：

1、設計環節；（1）

2、施工環節；（2—6）

3、安裝環節；（7—16）

4、收尾環節。（17—20）

（二）裝修全過程的六步劃分

按照工程特點，按照剛剛提到的30個環節劃分，裝修的全過程也可以分為以下六步：

第一步：設計思路；（3）

第二步：主體拆改；（4）

第三步：隱蔽工程；（7）

第四步：覆蓋工程；（10、11、14、15、19、20）

第五步：安裝階段；（17、18、21、22、23、24、25）

第六步：收尾階段。（26、27、28、29、30）

具體說明：

1、為了區別于蜜蜂，我們首先要有設計思路；

2、主體拆改，是為了把毛坯房徹底變成工地。主體拆改包括的內容上面剛剛說過——“拆墻、砌墻、鏟墻皮、拆暖氣、換塑鋼窗等等”，以及部分木工活；

3、隱蔽工程，就相當于“內科手術”。隱蔽工程要先做，也就是大家常說的“裝修開始，水電先行”；

4、覆蓋工程，如同給家“穿衣服”。木工的窗套、埡口，瓦工貼磚、過門石，窗臺的安裝，油工刷漆——木、瓦、油這三項屬于基礎工程，后面的扣板吊頂、鋪裝地板、貼壁紙結束后，衣服就算穿完了；

5、安裝階段，主要完成功能性的實現。包括：櫥柜、木門、散熱器、開關插座、燈具安裝、五金、潔具、窗簾桿……每一項都是有其既定的功能；

6、收尾階段，說白了，就是把還不構成“可以搬家入住”的因素補充完整。

通過第二節“裝修過程的兩種劃分”的分析，回過頭來再重新看第一節“裝修全過程20個環節解析”，同學們可能會更容易理解。

裝修后才知道的事（留著備用）

經驗，讓你少走彎路。

1.床墊太軟

2.如果家中會做飯頻率很高的話，盡量放棄開放式廚房，會有油煙問題

3.衛生間、廚房小水寶，熱水來得快，使用時比較方便

4.吸油煙機中式的比歐式的吸力更強

5.電源插座能多裝盡量多裝點，否則家里到處都是拖線板

6.馬桶邊上一定要預留電源插座，否則衛洗麗沒法裝

7.浴缸PK淋浴，二選一的話，還是建議淋浴，浴缸裝好，從來也沒泡過澡的不是少數。淋浴不是指淋浴房，淋浴房的玻璃擦起來還是很累的，也可以選擇掛根浴簾

8.如果有2個衛生間，裝一個浴缸還是有必要的，泡泡大件衣物，幫小寶寶洗澡都是不錯的選擇，按摩浴缸就不必了，泡不了幾回，還特別貴

9.如果不是不燒飯的人家，廚房最好能裝空調

10.如果喜歡上網，每個房間的每面墻上，都預留至少2個網口和2個以上的插座。無線路由的確可以解決問題，但是據說有時候還是不穩定

11.后悔廚房煙道沒有打出去，現在只要樓里有人燒菜，自家的脫排油煙機就必須同時打開，不然滿屋子的油煙味 12.房內各種插座的位置，與后來買的家具尺寸有偏差，浪費了很多插座

13.如果在商場里都么買到的，就千萬不要叫木工做！！！除非這個木工手藝相當的好

14.地板顏色要略淺的，不容易看到灰，廚衛地磚反而要略深，不容易發現到處都是頭發，這樣才最耐臟

15.餐廳最好裝個吊扇，超級舒服

16.儲物空間盡量多一點，入住后需要收納的雜物會越來越多

17.陽臺的墻面最好還是用瓷磚，比涂料更防水

18.后悔買了裝了那么多燈，其實固定用的就那幾個。。

19.廁所的梳洗臺是玻璃的，超級容易弄臟

20.床頭忘了裝開關，每次都要下床關燈，冬天很難過的

21.浴室五金件,龍頭之類的絕對是一分價錢一分貨

22.裝修時盡量不要留擦不到的地方, 死角衛生很難搞

23.將來打算要孩子的家庭，一定要算好尺寸，在床的旁邊要預留可放嬰兒床的位置

24.建議所有龍頭都裝冷熱水管，裝修時多裝一點花不了很多錢，事后想補救超級困難

25.房間里的不實用的布置越少越好 人民幣貼上去就撕不下來了 早晚過時!

26.買任何東西時注意家里面門的大小，別買好了搬不進去

27.實木地板腳感好但需要保養，復合地板清潔起來方便

28.隱形門是中看不中用的，想開著透氣都麻煩

29.步入式衣柜好是好，不過比較容易積灰，敞開式的書架、置物架等（沒有門的那種），好看是好看，但是擦起來好痛苦啊，特別是書，一層灰

30.燈千萬不能是沖上的，那個掛上去之后就等著積灰吧

幾十款經典家裝效果推薦！

設計主題以酒文化為主，參考點字體的互應 整方體幾何為概念，參考點色彩

廚房，參考點墻體粉色造型

影視墻參考點影視背景造型

影視墻參考點影視背景造型及色彩

影視墻參考點房間整體造型及家具搭配

參考廚房吊頂和墻體處理

參考影視墻與吊頂的鏈接，窗簾的質感整體玻璃質感

很經典的沙發背景

注意廚房的角落

參考整體布局

參考點角落

整體布局

影視墻參考點影視背景造型及色彩

影視墻參考點影視背景造型及色彩

第二篇：圖解裝修全過程_經驗匯總

第 一 章 關于水電的規范施工和注意事項

一★ 水電改造（鵬美閣裝飾公司總結）

“水電改造”屬于隱蔽工程，在裝修中占有極為重要的地位。

家庭裝修中，要涉及強電(照明、電器用電)和弱電(電視、電話、音響、網絡等)。電路線在現代裝修中一般要求埋暗線，一旦出了問題，維修起來很麻煩，所以，線材就一定要選擇比較好的。

電線規格的選用：家庭裝修中，按國家的規定，照明、開關、插座要用2.5mm2的電線，空調要用4.0mm2的電線，熱水器要用6.0mm2的電線。

目前電的安裝方法與價格問題。關鍵的問題，就是做法問題，現在的主要做法有：

3.1)功能性的做法：就是說，不用分很多組，只要能達到用電的目的就可以了，這樣的做法大多是房產商為了交房提供的水電安裝，一個三房兩廳的房子也就是分4組線。這樣的做法很不安全。這樣的做法一般就是10元/m2的做法。

3.2)分組做法：每個空間的照明都要單獨分組，每個空間的空調還要單獨分組。一個三房兩廳的房子就需要房間3組，客廳1組，餐廳1組，兩個衛生間2組，廚房1組，三個房間的空調要3組，客廳空調1組，總共要12組線，每組都要需要單獨的空開控制。如果用普通的PVC管穿線，就是12元/m2的人工費。

3.3)參照2的做法一樣，用冷彎管穿線的，人工費就是15元/m2，因為每個彎頭都需要用彎管器作彎頭，很費工時的，所以貴一點。最多的客戶選擇的是這個做法。

3.4)參照3的做法，強弱電分槽布線的，要加3元，就是18元/m2。3.5)國標的做法就要22元/m2，完全不開橫槽，只開豎槽。

二★ 水電施工的基本原則：

水電的施工有個原則就是，走頂不走地，頂不能走，考慮走墻，墻也不能走，才考慮走地，為什么呢？走頂的線在吊頂或者石膏線里面，即使出了故障，檢修也方便，損失不大。如果全部走地，檢修就要把地板掀起來，那損失就大了。還

有，地面是混凝土結構，要埋線管，必然會傷害到混凝土層，甚至鋼筋。很多的工人會為了省事，全部都走地面，是很危險的。

A.電工的施工規范和施工原則

a)施工原則：

1)定位：首先要根據你對電的用途進行電路定位，比如，哪里要開關、哪里要插座、哪里要燈等要求，電工會根據你的要求進行定位。

2)開槽：定位完成后，電工根據定位和電路走向，開布線槽，線路槽很有

講究，要橫平豎直。不過，規范的做法，不允許開橫槽，因為會影響墻的承受力。

3)布線：布線一般采用線管暗埋的方式。線管有冷彎管和PVC管兩種，冷彎管可以彎曲而不斷裂，是布線的最好選擇，因為它的轉角是有弧度的，線可以隨時更換，而不用開墻。

4)彎管：冷彎管要用彎管工具，弧度應該是線管直徑的10倍，這樣穿線或拆線，才能順利。

b)布線原則：

1)強弱電的間距要在30---50公分，避免強電干擾電視和電話。

2)強弱電更不能同穿在一根管內。4根2.5m的線。

23)管內導線總截面面積要小于保護管截面面積的40%，比如20管內最多穿

4)長距離的線管盡量用整管。

5)線管如果需要連接，要用接頭，接頭和管要用膠粘好。

6)如果有線管在地面上，應立即保護起來，防止踩裂，影響以后的檢修。7)當布線長度超過15米或中間有3個彎曲時，在中間應該加裝一個接線盒，因為拆裝電線時，太長或彎曲多了，線從穿線管過不去。

8)一般情況下，空調插座安裝應離地2米以上，電線線路要和煤氣管道相距40公分以上。

9)一般情況下，空調插座安裝應離地2米以上。10)沒有特別要求的前提下，插座安裝應離地30公分高度。

11)12)應該左側零線右側火線。

家庭裝修中，電線只能并頭連接。

開關、插座面對面板，應該左側零線右側火線開關、插座面對面板，13)14)接頭處采用按壓接線法，必須要結實牢固。接好的線，要立即用絕緣膠布包好。

15)16)裝修過程中，一旦確定了火線、零線、地線的顏色，那么任何時候，家里不同區域的照明、插座、空調、熱水器等電路都要分開分組布顏色都不能用混。

線，一旦哪部分需要斷電檢修時，不影響其他電器的正常使用。

17)很關鍵的，在做完電路后，一定要讓施工方給你作一份電路布置圖，一旦以后要檢修或墻面修整或在墻上打釘子，防止電線被打壞。B.水的規范施工原則

a)給水施工原則

給水材料：現代裝修中水管一般采用PPR熱熔給水管，有純PPR的，還有PPR不銹鋼的，還有PPR紫銅的，功能上分為PPR冷水管和熱水管，冷熱不能混用，尤其冷水管不能作為熱水管使用。

1)家庭裝飾中，水管最好走頂不走地，因為水管安裝在地上，要承受瓷磚和人在上面的壓力，有踩裂水管的危險。另外，走頂的好處在于檢修方便。

2)水管開槽的深度是有講究的，冷水埋管后的批灰層要大于1厘米，熱水埋管后的批灰層要大于1.5厘米。

3)冷熱水管要遵循左側熱水右側冷水，上熱下冷的原則。

4)現在的家庭裝修的給水管一般用PPR熱熔管，它的好處在于密封性好，施工快，但是一定要提醒工人不要太急。用力不正的情況下，可能使管內堵塞，致使水流減小。

5)水管鋪設完成后，封槽前，要用管卡固定，冷水管卡間距不大于60厘米，熱水管卡間距不大于25厘米

6)安裝好的冷熱水管管頭的高度應在同一個水平面上，只有這樣以后安裝冷熱水開關才會美觀。

7)水管安裝好后，應立即用管堵把管頭堵好，避免雜物掉進去。8)水管安裝完成了，千萬不要忘記打壓測試。打壓測試就是為了檢測所安

裝的水管有沒有滲水或漏水現象。打壓測試時，打壓機的壓力一定要達到0.6MPa以上，等待20－30分鐘以上，如果壓力表的指針位置沒有變化，就說明所安裝的水管是密封的，可以放心封槽。

9)下水管雖然沒有壓力，也要放水檢查，仔細檢查是否有漏水或滲水現象。水施工中如果有滲水現象，哪怕很微弱，也一定要堅持返工，絕對不能含糊。

b)防水施工原則

防水，在家庭裝修中同樣有著很重要的作用，它是最容易產生隱患的環節。防水劑防水劑的品種很多(藍美高NP2、NP3、德高、美高、三鑫)，當然施工方法也是不一樣的，有和水泥直接混合使用的，還有瀝青融化澆面的，還有直接涂刷的，但施工原則是一樣的，一般位置防水劑要刷2遍，橫豎各一遍，特殊位置要多刷一遍，不能有漏刷或砂眼。

1)作防水前，一定要把需要作防水的墻面和地面打掃干凈，否則，再好的防水劑也起不到防水的作用。

2)一般的墻面防水劑要刷到30厘米的高度。

版墻全刷。

4)地面要全部刷到，而且必須等第一遍干了后，才能刷第二遍。5)防水重點位置：墻角位置、下水管周圍，要多刷1－2遍

3)如果墻面背后有柜子或其他家具的，至少要刷到1.8米的高度。最好整

現象，如果有的話，返工沒商量。

6)防水做完了，要“開閘放水”—試水24個小時，看周圍墻面有沒有滲水第 二 章 面子工程的規范施工和注意事項

泥工、膩子、木工、油漆工在家庭裝修中叫做面子工程。

內在好不好看水電，外在好不好就看這些面子工程了，所謂面子工程，就是人一眼就能看到的部分，所以很多人都特別注意這些項目。一★ 泥工

說到泥工，就要講到瓷磚(瓷磚的挑選方法在材料部分談)的功能，裝修中用瓷磚，主要目的是美觀、防水和防污，現在的瓷磚已經不像以前那樣單一，廠家為了滿足市場的要求，開發出許多優質種類，花色繁多，種類齊全，價格也是各檔次都有。按形狀可以分為條形磚，方形磚；按用途可以分外內墻磚，外墻磚，墻裙磚；而在花色上又有水晶描金花片，水晶凸釉描金磚，亞光磚等；另類的有文化磚，火巖石，仿古磚。在需要強化色彩的空間，都可以運用瓷磚來強調視覺效果。A.施工原則

1)家庭裝修中如果沒有特殊的要求，水泥一般用325號的水泥，出廠一個月以內的水泥質量是可以保障的。

1)水泥、沙子的比例1：3。沙子的選用：貼墻磚要用泥沙，粉墻、砌墻、封各種槽要用中沙。鋪地磚要用粗沙。

B.施工細則 B.1)地磚鋪貼

1)鋪貼地磚前，根據購買的地磚的尺寸和地面尺寸進行預排。

2)預排的原則就是，同一個房間里，橫向縱向半塊磚不能超過一行，并且半塊磚應留在將來要放家具的一邊或不顯眼的地方。

3)預排規劃好了，還要縱橫拉兩條基準線，有了基準線，才能保證這個房間的地磚貼得規矩。

4)檢查基準線是否標準，沿交叉點量出1.6米點和1.2米點，量兩點之間的距離如果是2.0米的話，就證明基準線是垂直的、是標準的，就可以開始貼磚。

5)沿著這個基準線鋪貼第一塊基準磚(貼法參照鋪地磚九步走)，那么后面沿著基準線貼出的地磚才會橫豎排垂直，不拉線或不精確的拉線，很難達到規矩的效果。

6)鋪貼地磚9走(每一塊磚都要經過這九步，步步緊扣，缺那一步都不行)5.1)要在地面刷一遍水泥和水比例為0.4-0.5的素水泥水，然后鋪上1：3的砂漿。

5.2)砂漿要干濕適度，標準是“手握成團，落地開花”，砂漿攤開鋪平。5.3)把地磚鋪在砂漿上，用橡皮錘敲打結實和第一塊基準磚平齊。

5.4)敲打結實后，拿起瓷磚，看砂漿是否有欠漿或不平整的地方，撒上砂漿補充填實。

5.5)第二次把瓷磚鋪上，敲打結實至和基準磚平齊。

5.6)第二次拿起瓷磚，檢查地面砂漿是否已經飽滿，有沒有縫隙，如果已經飽滿和平整，在瓷磚上均勻地涂抹一層素水泥漿。

5.7)第三次把磚鋪上，敲打結實，和基準磚平齊。

5.8)用水平尺檢查瓷磚是否水平，用橡皮錘敲打直到完全水平。

5.9)用刮刀從磚縫中間劃一道，保證磚與磚之間要有一定的、均勻的縫隙，防止熱脹冷縮對磚造成損壞，用刮刀在兩塊磚上縱向來回劃拉，檢查兩塊磚是否平齊。

B.2)墻磚鋪貼

墻磚貼得是否牢固，墻面很關鍵。墻面比較平整，倒不利于貼墻磚。所以貼墻磚前(1)如圖把墻面做拉毛處理，貼出的墻磚牢固、不下滑、不變形。

(2)在墻面上刷107膠水，可以延緩水泥的干燥時間，有利于水泥有效凝固，才能確保質量。

1)為了把磚貼得橫平豎直，師傅要在墻面上彈一條水平線。

2)沿著水平線，放置一個托板，可以防止剛貼的磚滑落。平整。

3)開貼前要在一板墻上貼四塊磚餅，有了這個標志，整板墻的磚才會貼得

4)墻磚在開始貼之前，一定要泡水。5)貼墻磚六步走：

5.1)在泡好的瓷磚上滿批水泥，要飽滿。

5.2)把滿批水泥的磚沿托板貼上墻，用橡皮錘敲打。

5.3)敲平后，拿下來，看哪里有缺漿的地方，補滿。

5.4)把沒有飽滿的地方填滿后，再撒上素水泥(純水泥)，再次貼上墻，貼平，用橡皮錘敲結實。

5.5)因為水泥總要下滑，貼好后，還要用砂漿再次填滿。

5.6)為了把墻磚(磚縫整齊)貼得平整、規矩，在貼的過程中，要用牙簽或細鐵釘插入磚縫，等到水泥凝固后，再取出來。

6)檢查墻磚四步(主要檢查空鼓和平整度)

6.1)檢查墻角是否平整，隨便拿個只要是方的東西都可以，比如煙盒、整塊瓷磚等。尤其要檢查將來安裝櫥柜的墻角，因為不是直角的話，櫥柜安裝會留下縫隙，影響美觀。

6.2)檢查陽角是否直角，如圖拿兩塊瓷磚一碰就知道了。

6.3)檢查墻磚是否有空鼓現象，重點敲打瓷磚的邊和角，這些部位最容易發生空鼓現象。

6.4)檢查墻磚是否平整，主要用手摸瓷磚的接縫處和四角匯合處是否平整，如果瓷磚的四角匯合處是平整的，中間有凸凹現象，可能就是瓷磚本身的問題了。

二★ 木工

木工在現代裝修中的重要性不容忽視，木工的手藝的高低直接導致整個工程質量的高低成敗。

木工用的材料一般的有：板材(大芯板、齒接板，奧松板等)有9厘板，15厘板，18厘板，面板(各種色調木紋)，乳白膠，紋釘等釘子，收口線條，木方，埃特板，油漆等材料。油漆有華潤，嘉寶莉，菊花，長頸鹿，富亞等品牌。

木工進場的第一件事就是要重新作水平線。吊頂、門、門套、衣柜等木工活的方正平整就是依據木工的水平線，水平線一般彈在距離地面50公分的高度，所以也叫五零線，凡是要作吊頂或家具的房間和廚房、衛生間要裝扣板的房間都要作，不作水平或不規矩的水平，做出得活的質量肯定是沒有保證的。

細木工的基本要求和驗收方法

表面光滑，線條順直，楞角方正，不露釘帽，無刨痕，毛刺，錘印等缺陷，安裝位置正確，割角整齊，接縫嚴密，與墻面貼緊，采用卷尺、目測和手感的方法驗收。A.門套

門套的制作關鍵在于方正、堅固、尺寸合適，底板要緊貼墻面、不松動。

檢查方正的辦法就是用卷尺測量門套的對角的長度是否一致； 檢查堅固的辦法就是用手拍面板，聽是否有空洞的聲音；

B.門的制作和安裝

做門和作其他家具有很大的不同。做門的板材不能用整張的，都要縱橫用電鋸開槽，槽的密度一般不超過30公分，槽的深度一般是板材厚度的1/2以上，這個槽叫卸力槽，就是說，只有這樣作，才能保證做好的門不變形。

門的基材要用開好卸力槽的板子按照造型需要一層一層用膠粘起來，基材做好了，還要用面板飾面，打磨，最后要放到非常平整的地方，上面均勻壓上重物，鎮壓三天以上，才可以取出使用。

安裝門的合頁，不能直接安裝，一定要在門框和門扇的結合部位開和合頁大小合適的槽，合頁安裝在槽里，既美觀又結實。

門的安裝最重要的是要規整。

上縫為1--2毫米 邊縫1—2.5毫米 下縫3--5毫米

C.木工制品

尤其是抽屜，是檢驗木工手藝精細的關鍵，抽屜要求拉出來不低頭、不晃動，回位正確。柜門要不走扇，就是說，門開到一個位置，不動它，它或開或關。D.吊頂

吊頂是木工的另外一個重要工作。

吊頂的式樣一般就是平面吊頂、二級吊頂、異型吊頂等，主要材料一般就是輕鋼龍骨或者木方龍骨，表面用紙面石膏板或纖維板飾面。

異型吊頂一般就是造型吊頂，有方形、圓形、弧形、橢圓等形狀。

包工包料的吊頂。

吊頂龍骨應該按照房間的長向安排龍骨，需要的幾個數據應該明白，尤其是主龍骨的間距應該在90---120厘米

靠墻的主龍骨應該距離墻面不能超過30厘米，以30厘米為宜。吊掛主龍骨的吊桿的間距不能超過120厘米。墻固定邊龍骨的木楔的間距不能超過40公分。

吊掛主龍骨的掛件要正、反向安裝，這樣才會更穩固。龍骨不夠長時，要用專用的插接件來連接，而且接頭要與相鄰接頭錯開。

主龍骨安裝好后，要拉線，一根一根地調平，這可是個細致的活，怎么調就不說了，你只要囑咐師傅仔細點就行了。中心部位還要起拱，也就是說中間要高一些，大概是房間長度的千分之3左右，這樣吊的頂，實際看起來才是平的，否

則會看上去中間部分下沉。

固定板材的副龍骨間距不大于60公分。

安裝紙面石膏板、埃特板等飾面板時，螺釘要從板的中間開始向四周固定，以避免較勁，影響平整度。

固定板材的釘子的密度，板子邊緣的距離應該是15－17公分。

板子中間的釘距不得大于20公分。

1.5公分。和切割過的邊的距離應該在1.5－2.0公分。E.廚衛吊頂

釘子和板子的邊緣的距離也要注意，呵呵，釘子和沒有切割過的邊距離1－

整片的話，就可以隱藏在不起眼的一邊了。

廚衛吊頂的原則是要從顯眼的一邊開始鋪設，因為如果正好留下一塊不夠一如果要在吊頂上開孔的話，一定記得讓師傅在孔的周圍作加固處理。三★ 膩子工

膩子工的主要工作是

1、吊頂補縫處理；

2、刮膩子；

3、刷乳膠漆。A.補縫

1)膩子工進場的第一件事情就是給木工作的吊頂的釘子帽等金屬物作防銹處理，以免刮好膩子后，釘帽生銹導致膩子發黃。(如果是老房子的翻新，還必須原墻面和頂的膩子鏟除干凈，不得有殘留物，再作打磨處理)。

2)然后用專用的防開裂劑對吊頂的接縫口槽進行填縫處理。

3)再用牛皮紙或者的確良布用乳白膠粘貼在接縫之上，防止日后熱脹冷縮吊頂的接縫處開裂。

B.刮膩子

刮膩子一般是三遍，基層處理是保證施工質量的關鍵環節，其中保證墻體完全干透是最基本條件，一般應放置10天以上。膩子應與涂料性能配套，堅實牢固，不得粉化、起皮、裂紋。衛生間等潮濕處使用耐水膩子。涂液要充分攪勻，粘度太大可適當加水，粘度小可加增稠劑。此外，施工溫度應高于10攝氏度。室內不能有大量灰塵。最好避開雨天。

1)第一遍是基層找平處理：尤其是陰陽角的找平，就是要把墻角和墻面的不規正的地方采取加厚膩子的方式讓墻角垂直方正，或讓墻面更加平整，為后面的施工創造條件。

陰角找平陽角找平2)第二遍是滿批：在第一遍基本找平的基礎上，整個墻面一點不漏地全部刮到。

3)第三遍是表面處理：表面處理的結果就是要求整個墻面必須是平整的，不得有空鼓、起皮等現象。注意：如果業主不計劃刷乳膠漆，刮三遍膩子后還要對膩子表面進行拋光處理。

C.刷乳膠漆：

乳膠漆的做法有：

1、滾涂(經濟實惠)；

2、噴涂(表面更加平整)；

3、印花(提高檔次，適合小面積施工)。

滾涂：(一般需要一底兩面，共三遍)1)要對膩子表面進行打磨處理，打磨分為粗打磨和燈光打磨兩個步驟，打磨的作用體現在使墻面更加平整和增加墻面乳膠漆附著力的作用。

2)打磨完成后就可以用滾筒把調好的乳膠漆按照先底漆后面漆的先后順序(前一遍干透后再進行下一遍的涂刷)滾涂在墻面上(如果使用不同色彩的乳膠漆，事先要用分色紙對不同色彩區域進行分割)。

3)乳膠漆的施工要求：(1)涂刷均勻，不得有漏刷。表面平整光滑，無流墜。(2)同一種顏色色澤要一致，不得有色差。(3)與木作工程交接處，必須干凈整潔，不得有污染現象。(4)各色套分界線清晰，順直流暢，不得有污染現象。

四★ 油漆工

A.主要施工工藝

1)清漆施工工藝

清理木器表面→磨砂紙打光→上潤泊粉→打磨砂紙→滿刮第一遍膩子，砂紙磨光→滿刮第二遍膩子，細砂紙磨光→涂刷油色→刷第一遍清漆→拼找顏色，復補膩子，細砂紙磨光→刷第二遍清漆，細砂紙磨光→刷第三遍清漆、磨光→水砂紙打磨退光，打蠟，擦亮。

2)混色油漆施工工藝

首先清掃基層表面的灰塵，修補基層→用磨砂紙打平→節疤處打漆片→打底刮膩子→涂干性油→第一遍滿刮膩子→磨光→涂刷底層涂料→底層涂料干硬→涂刷面層→復補膩子進行修補→磨光擦凈第三遍面漆涂刷第二遍涂料→磨光→第三遍面漆→拋光打蠟。B.施工要點

1)清油涂刷的施工規范

打磨基層是涂刷清漆的重要工序，應首先將木器表面的塵灰、油污等雜質清除干凈。上潤油粉也是清漆涂刷的重要工序，施工時用棉絲蘸油粉涂抹在木器的

表面上，用手來回揉擦，將油粉擦入到木材的察眼內。涂刷清油時，手握油刷要輕松自然，手指輕輕用力，以移動時不松動、不掉刷為準。

涂刷時要按照蘸次要多、每次少蘸油、操作時勤、順刷的要求，依照先上后下、先難后易、先左后右、先里后外的順序和橫刷豎順的操作方法施工。

2)木質表面混油的施工規范

基層處理時，除清理基層的雜物外，還應進行局部的膩子嵌補，打砂紙時應順著木紋打磨。在涂刷面層前，應用漆片(蟲膠漆)對有較大色差和木脂的節疤處進行封底。應在基層涂干性油或清油，涂刷干性油層要所有部位均勻刷遍，不能漏刷。底子油干透后，滿刮第一遍膩子，干后以手工砂紙打磨，然后補高強度膩子，膩子以挑絲不倒為準。涂刷面層油漆時，應先用細砂紙打磨。

鵬美閣裝飾工程.蔣建忠傾情奉獻（致電：益三期把傘齊腰齊齊就起，給你驚喜）

第三篇：裝修全過程21個環節解析

一、裝修全過程21個環節解析

（一）前期設計

同樣是建造，人和蜜蜂的區別就在于，蜜蜂的建造是本能的反映，而人在建造之前，腦海中首先會形成構思和框架。所以，如果把家裝比喻成一場戰役，那么家裝的前期設計就是這場戰役的“作戰方案”，是家裝的“靈魂環節”。

在前期設計中，必須還要做的一件事，那就是對自己的房間進行一次詳細的測量，測量的內容主要包括：

1、明確裝修過程涉及的面積。特別是貼磚面積、墻面漆面積、壁紙面積、地板面積；

2、明確主要墻面尺寸。特別是以后需要設計擺放家具的墻面尺寸。順道提醒大家，開工之前不要忘記去物業辦理開工手續，交納裝修押金。

（二）主體拆改

進入到施工階段，主體拆改是最先上的一個項目，主要包括拆墻、砌墻、鏟墻皮、換塑鋼窗等等。主體拆改說白了，就是先把工地的框架先搭起來。

（三）水電改造

水電路改造之前，主體結構拆改應該基本完成了。在水電改造和主體拆改這兩個環節之間，還應該進行櫥柜的第一次測量。其實所謂的櫥柜第一次測量并沒有什么實際內容，因為墻面和地面都沒有處理，櫥柜設計師不可能給出具體的設計尺寸，而只是就開發商預留的上水口、油煙機插座的位置，提出一些相關建議。主要包括：

1、看看油煙機插座的位置是否影響以后油煙機的安裝；

2、看看水表的位置是否合適；

3、看看上水口的位置是否便于以后安裝水槽。

水路改造完成之后，最好緊接著把衛生間的防水做了。廚房一般不需要做防水。

有些業主一直認為裝修開始之前，一些主料應該事先進場。我要說的是，除非是主體拆改需要用的主料，否則，諸如瓷磚、大芯板等主料的進場時間應該在水電改造之后。因為電路改造如果涉及地面開槽的話，瓷磚、大芯板碼放的位置不當的話，工人搬來搬去很是麻煩在此提醒注意。

（四）木工

木工、瓦工、油工是施工環節的“三兄弟”，基本出場順序是：木——瓦——油。基本出場原則是——誰臟誰先上。“誰臟誰先上”也是決定家裝順序的一個基本原則之一，我后面還會提到。

其實像包立管、做裝飾吊頂、貼石膏線之類的木工活從某種意義上說也可以作為主體拆改的一個細環節考慮，本身和水電路改造并不沖突，有時候還需要一些配合，諸如我之前提到的——“家里準備做假墻的話，要考慮假墻上是否有水電線路，如果有的話，應該讓水電改造的工人預埋管。”

（五）貼磚

如果工人忙得開的話，工長一般會在“木工老大”還沒有結束的時候就讓“瓦工老二”進場貼磚，這很正常，因為兩者本身沒什么沖突。

在“瓦工老二”作業的過程，還涉及以下三個環節的安裝：

1、過門石、大理石窗臺的安裝。過門石的安裝可以和鋪地磚一起完成，也可以在鋪地磚之后，大理石窗臺的安裝一般在窗套做好之后，安裝大理石的工人會準備玻璃膠，順手就把大理石和窗套用玻璃膠封住了。

2、地漏的安裝。地漏是家裝五金件中第一個出場的，因為它要和地磚共同配合安裝。所以，同學們在開始逛建材的時候，應該趕早兒買地漏。

“瓦工老二”離場，這時候可以約櫥柜第二次測量了，準確地說，在廚房墻地磚貼完之后，就可以約櫥柜第二次測量。

（六）刷墻面漆

“油工老三”進場，主要完成墻面基層處理、刷面漆、給“木工老大”打的家具上漆等工作。準備貼壁紙的同學，只需要讓“油工老三”在計劃貼壁紙的墻面做基層處理就可以。至于是否要留最后一遍面漆，個人感覺這個問題沒必要太較真兒，從我裝修過的經驗來看，留一遍面漆的意義不是很大，因為后面的操作沒有比刷漆再臟的了。當“老大”、“老二”、“老三”相繼離場之后，很多業主會認為自己的裝修快結束了，其實按環節來數的話，三分之一還不到。大家之所以有這種感覺是因為，人們普遍理解的裝修只是裝修的“施工環節”，其實裝修的“安裝環節”也是裝修的重頭所在。

如果說“設計環節”是把我們未來家的樣子“構想”一下的話，那么“施工環節”就是把我們的家“包裝”一下，真正說“置備”家當幾乎都在“安裝環節”。

（七）熱水器安裝

墻面、地面裝修完畢后即可通知熱水器送貨、安裝。熱水器安裝一般在吊頂之前，燃氣熱水器成為現在的趨勢，一般安裝在廚房或者封閉式陽臺，如果是電熱水器，則安裝在衛生間。

（八）廚衛吊頂

熱水器安裝完了，下一步就是吊頂。廚衛吊頂作為安裝環節打頭陣的，還是在延續對家的“包裝”。在廚衛吊頂的同時，廚衛的防潮吸頂燈、排風扇（浴霸）應該已經買好了。一般都是廚衛吸頂燈、排風扇（浴霸）同時裝好。

（九）櫥柜安裝

吊頂結束后，可以約櫥柜上門安裝了。同時安裝的還有水槽（可以不包括上下水件）和煤氣灶，櫥柜安裝之前最好協調物業把煤氣通了，因為煤氣灶裝好之后需要試氣。

（十）煙機炤具安裝

煙機灶安裝最好能和櫥柜安裝安排到同一天，方便雙方師傅協調。

（十一）木門安裝

在櫥柜安裝的第二天，早在一個多月前木門測量完成后，現在可以約安裝了。裝門的同時要安裝的合頁、門鎖、地吸。實木門的制作周期一般為一個月，所以，為了讓工期銜接緊密，要在主體拆改完成之后盡早讓木門廠家上門就門洞尺寸進行測量。關于門洞的處理，大家需要注意一點，如果家里門洞的高度不一致，需要工人處理成等高——好看。

（十二）地板安裝

在木門安裝的第二天就可以安裝地板了，地板安裝需要注意以下幾個問題：

1、地板安裝之前，最好讓廠家上門勘測一下地面是否需要找平或局部找平，有的裝修公司或整修隊會建議同學地面找平或局部找平，以地板廠家的實際勘測為準；

2、地板安裝之前，家里的鋪裝地板的地面要清掃干凈，要保證地面的干燥，所以清掃過程不要用水。

（十三）鋪貼壁紙

在地板安裝的第二天，家里收拾干凈了，就可以約壁紙鋪貼了。順利的話，同樣是一天的時間。有條件的話，鋪貼壁紙的當天，地板應該做一下保護；沒條件也沒關系，把清理地板上遺留的壁紙膠交給拓荒保潔也沒問題。鋪貼壁紙之前，墻面上要盡量做到“什么都不要有”。

（十四）開關插座安裝

在衛生間里，所有插座和開關都必須是防水的，插座要帶蓋子。入口處的電燈開關,建議使用感應型或者熒光型，黑天回家，省得摸黑。

開關插座寧多也不要少，在布置插座的地方，至少要保留有一個插座。需知，一般家用電器都會越來越多，一旦有了新電器卻沒有插座時，要想再安裝就難了。

（十五）燈具安裝

裝燈，沒啥好說的。裝完燈，家里就亮了，告別了裝修期間100瓦的白熾燈泡刺眼的強光——感覺不錯。

（十六）五金潔具安裝

之前買好的上下水管件、衛浴掛件、馬桶、晾衣架等等，一并就都裝上。前面那些“大件”裝好之后，家里仍然十分“生冷”，等到燈具、五金潔具裝好之后，家里就“活”了，真的“活”了。一點不夸張地說，你第一次打開龍水看著水“嘩、嘩”的往出流，心里都會挺美；第一次在家里新裝的馬桶出恭，都會很有成就感。

（十七）窗簾桿安裝

窗簾桿的安裝標志著家裝的基本結束。你可以歇一口氣了，忙的昏天暗地的裝修日子終于迎來來曙光。

（十八）拓荒保潔

拓荒保潔之前，不要裝窗簾,拓荒保潔時，家里不要有家具以及不必需的家電，要盡量保持更多的“平面”，以便拓荒保潔能夠徹底的清掃。

（十九）家具進場

關于家具的購買時間，我的建議是，最早也要在水電路改造完成之后，這樣，選擇家具的基本尺寸范圍我們心里才大致有數。所以，有些同學在裝修還沒開始之前，已經急著把家具都訂了，個人感覺沒什么必要。

（二十）家電進場

到了這時候，家電該進場的進場，該安裝的安裝，準備入住了！

（二十一）家居配飾

家居配飾，家裝的最后一步，而且已經由裝修轉為裝飾了，包括窗簾的安裝都屬于家居配飾環節。至于買窗簾，最好是在訂好家具之后，以免風格沖突。家居配飾還包括可以考慮買一些綠色植物、掛墻畫、擺設工藝品等等等等??總之，入住之后，你就可以自由發揮了。

二、裝修過程的兩種劃分

為了便于大家進一步理解這十九步以及期間夾帶的一些需要注意的環節，具體如下：

1辦理開工手續——2自行測量——3前期設計——4主體拆改——5木門廠家上門測量——6櫥柜第一次測量——7水電改造——8衛生間防水——9主料進場——10木工——11貼磚（安裝窗臺、地漏）——12淋浴隔斷量尺——13櫥柜第二次測量——14刷墻面漆——15廚衛吊頂——16通煤氣——17櫥柜安裝（同時安裝水槽、煤氣灶）——18木門安裝——19地板安裝——20鋪貼壁紙——21開關插座安裝——22燈具安裝——23五金潔具安裝——24窗簾桿安裝——25拓荒保潔——26家具進場——27家電安裝——28家居配飾——29搬家

（一）裝修全過程的四步劃分

粗線條的說，按照文中的最開始提到的19個環節劃分，裝修的全過程大致可分為以下四個環節：

1、設計環節；（1）

2、施工環節；（2—6）

3、安裝環節；（7—16）

4、收尾環節。（17—19）

（二）裝修全過程的六步劃分

按照工程特點，按照剛剛提到的29個環節劃分，裝修的全過程也可以分為以下六步：

第一步：設計思路；（3）

第二步：主體拆改；（4）

第三步：隱蔽工程；（7）

第四步：覆蓋工程；（10、11、14、15、19、20）

第五步：安裝階段；（17、18、21、22、23、24、25）

第六步：收尾階段。（26、27、28、29）

具體說明：

1、設計思路，為了區別于蜜蜂，我們首先要有設計思路；

2、主體拆改，是為了把毛坯房徹底變成工地。主體拆改包括的內容上面剛剛說過——“拆墻、砌墻、鏟墻皮、拆暖氣、換塑鋼窗等等”，以及部分木工活；

3、隱蔽工程，就相當于“內科手術”。隱蔽工程要先做，也就是大家常說的“裝修開始，水電先行”；

4、覆蓋工程，如同給家“穿衣服”。木工的窗套、埡口，瓦工貼磚、過門石，窗臺的安裝，油工刷漆——木、瓦、油這三項屬于基礎工程，后面的扣板吊頂、鋪裝地板、貼壁紙結束后，衣服就算穿完了；

5、安裝階段，主要完成功能性的實現。包括：櫥柜、木門、開關插座、燈具安裝、五金、潔具、窗簾桿??每一項都是有其既定的功能；

6、收尾階段，說白了，就是把還不構成“可以搬家入住”的因素補充完整。

三、小知識普及---半包主材購買順序:

現在裝修業主一般會選擇半包的比較多，其主材是由業主來買，那么咱們業主應該怎么去合理購買主材呢？其購買順序與裝修的施工進度及施工質量又有怎么樣的關聯呢?

1.櫥柜定購

可早定或施工方進場三至五天前定購，因為櫥柜水電圖是由櫥柜廠家出（定制類產品需要一個月左右的工期），設計師交付水電圖到業主手中，這樣，就不會延誤打線槽。

2.潔具

潔具可早定或施工方進場三至五天前定購，因為水電工進場多是需要清理現場，先做改排水，確定潔具的尺寸定位。

3.木門

可早定或施工方進場三至五天前定購，這是一個可長可短的主材配送，短的廠家，可能半月即能送貨，長的差不多穿越了大半個裝修工期。也是延誤工期限一個較致命環節。

4.墻地磚

可早定或施工方進場三至五天前定購，一般泥水工大概在開工后的10天進駐。這個時候就需要墻地磚進場了。

5.煙機灶

煙機灶一般在定櫥柜的時候就應該考慮，櫥柜臺面的開槽需要煙機灶的尺寸。

6.熱水器

熱水器可早定或貼磚時定購。

7.石材類

泥水工進場后三至五天定購。

8.五金類

這個依據木工提供的量的時間來定購，一般施工方會提前三至五告知業主。

9.墻紙類

可早定或面漆施工前三至五天定購。

10.吊頂

可早定或在工程中期定購，因為吊頂多是商家配套安裝，而且是在墻磚鋪貼完畢后續下的工程。

11.燈具

可早定或在工程中期定購。

12.地板

地板基本是最后一個環節，基裝差不得才會安裝地板，在工程中期之前定購就差不多了。如果裝實木地板，則需前期定購，因為要打地籠。

裝修后才知道的事（留著備用）

經驗，讓你少走彎路。

1.床墊太軟。

2.如果家中會做飯頻率很高的話，盡量放棄開放式廚房，會有油煙問題。

3.衛生間、廚房小水寶，熱水來得快，使用時比較方便。

4.很多人說煙機中式的比歐式的吸力更強，其實是不對的，吸力的好壞主要看排風量。

5.電源插座能多裝盡量多裝點，否則家里到處都是拖線板。

6.鞋柜的隔板不要做到頭，留一點空間好讓鞋子的灰能漏到最底層。

7.浴缸PK淋浴，二選一的話，還是建議淋浴，浴缸裝好，從來也沒泡過澡的不是少數。

8.如果有2個衛生間，裝一個浴缸還是有必要的，泡泡大件衣物，幫小寶寶洗澡都是不錯的選擇，按摩浴缸就不必了，泡不了幾回，還特別貴。

9.裝燈時沒考慮餐桌擺放位置，現在燈不在餐桌正中。

10.如果喜歡上網，每個房間的每面墻上，都預留至少2個網口和2個以上的插座。無線路由的確可以解決問題，但是據說有時候還是不穩定。

11.后悔廚房煙道沒有打出去，現在只要樓里有人燒菜，自家的脫排油煙機就必須同時打開，不然滿屋子的油煙味。

12.房內各種插座的位置，與后來買的家具尺寸有偏差，浪費了很多插座。

13.如果在商場里都么買到的，就千萬不要叫木工做！除非這個木工手藝相當的好。

14.地板顏色要略淺的，不容易看到灰，廚衛地磚反而要略深，不容易發現到處都是頭發，這樣才最耐臟。

15.餐廳最好裝個吊扇，超級舒服。

16.儲物空間盡量多一點，入住后需要收納的雜物會越來越多。

17.陽臺的墻面最好還是用瓷磚，比涂料更防水。

18.后悔買了裝了那么多燈，其實固定用的就那幾個。

19.廁所的梳洗臺是玻璃的，超級容易弄臟。

20.臥室的頂燈最好是雙控的，門旁一個，床邊一個，省得大冬天躺在床上了再起來關燈。

21.浴室五金件,龍頭之類的絕對是一分價錢一分貨。

22.裝修時盡量不要留擦不到的地方, 死角衛生很難搞。

23.將來打算要孩子的家庭，一定要算好尺寸，在床的旁邊要預留可放嬰兒床的位置

24.建議所有龍頭都裝冷熱水管，裝修時多裝一點花不了很多錢，事后想補救超級困難

25.房間里的不實用的布置越少越好 人民幣貼上去就撕不下來了 早晚過時。

26.買任何東西時注意家里面門的大小，別買好了搬不進去。

27.實木地板腳感好但需要保養，復合地板清潔起來方便。

28.隱形門是中看不中用的，想開著透氣都麻煩。

29.步入式衣柜好是好，不過比較容易積灰，敞開式的書架、置物架等（沒有門的那種），好看是好看，但是擦起來好痛苦啊，特別是書，一層灰。

30.燈千萬不能是沖上的，那個掛上去之后就等著積灰吧。

編后語：后期配飾的還有很多，如窗簾裝飾品之類的，這些基本可以慢慢根據空間與設計風格來配就可以。以上這些只算是一粗略的主材時間表，有時候因人會有變化，有的業主還沒有確定裝修時間，可能就把相關主材定完了，也有部分業主是邊裝修邊定。不管如何，提前定購及確定送貨時間很重要。

第四篇：裝修業務員培訓寶典

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第一章 了解家裝業務

第一節 家裝發展史......................................01 第二節 家裝所包含的內容................................05 第三節 家裝業務的流程..................................06 第四節 家裝業務的特點..................................07 第二章 家裝基礎知識

第一節 認識裝修........................................09 第二節 了解家裝材料....................................10 第三節 了解家裝工種....................................11 第四節 了解家裝施工流程................................12 第五節 理解家裝服務內涵................................13 第三章 業務員工作流程

第一節 制訂個人目標體系................................14 第二節 搜樓盤..........................................16 第三節 培育自己的人際關系..............................17 第四節 業務員日常三件事...............................19 第五節 每日工作計劃...................................20 第四章 業務員服務流程

第一節 講解業務........................................22 第二節 有機會就量房....................................23 第三節 沒機會就跟進.....................................25 第四節 客戶服務.........................................25

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第五節：家庭裝修學......................................26 第五章 如何尋找客戶

第一節 小區內尋找......................................34 第二節 客戶電話名單....................................35 第三節 掌握團購信息....................................36 第四節 參加各種展會、集采活動..........................37 第五節 網上搜索........................................38 第六節 人際關系推薦....................................39 第七節 客戶資源網......................................40 第六章 小區攔截客戶的技巧

第一節 所有的技巧都沒有良好的態度重要...................41 第二節 小區攔截是最差的方法.............................41 第三節 做一匹業務的狼...................................43 第四節 小區攔截客戶的技巧

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第一章 了解家裝業務 第一節 家裝發展史

家裝是我們對家庭房屋室內裝修裝飾的簡稱。從家裝的概念上來講，家裝分為廣義的家裝和狹義的家裝。狹義的家裝指的是室內的裝飾，是從美化的角度來考慮的，如古代的文人或達官就喜愛在居室掛上名畫書法或擺上各種花卉盆景，以使室內的空間更美觀，富有詩情畫意或表現出一種典雅的氣息；廣義的家裝還包括對室內空間的改造、裝修，今天我們說的家裝就是廣義的家裝，是室內裝修和室內裝飾的綜合。

一、家裝行業的發展歷程

在中國，家裝可以上溯到遙遠的古代，自從人類有了房子開始，人們就開始通過各種方式，對室內進行裝飾、美化。古代的家裝多偏重于裝飾，由于房屋的結構在建筑時，就由主人自己或聘請專家進行了設計，因此，對房屋結構上的調整、改動就比較小，可以這么說，古人的房子是量身訂做的，所以一般只進行室內的裝飾，如糊上窗紙窗紗，墻上帖上幾幅字畫，或室內擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。由于房屋結構的不同和經濟條件的不同，古代的家裝是貴族、是有錢人的專利，普通百姓連房子都成了問題，就更談不上裝飾了。

現代家裝在中國的發展也不過僅20年的歷史。上世紀80年代中期，隨著中國改革開放的深入，居民生活水平的提高，部分城市人開始在福利分房的資助下，搬進了寬敞明亮的新房，從過去一家幾口擠在10幾平、20幾平的小房子，搬進了七八十平的相對大一點的房子。有部分人出于對新房子的喜愛，加之個人經濟條件較好，開始考慮對房屋進行一下裝修裝飾。那時的裝修偏重于室內家具的制作，在房間的各個角落打上各種柜子，以儲藏更多的家庭用品。到了上世紀90年代，商品房開始興起，國家逐步取消了福利分房，人們開始靠自己掙錢來買房安居。房屋的面積也

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從過去的四五十平、七八十平，發展到一百多平方，有的房子甚至超過了200平方。

由于現代房屋基本上不是量身訂做，而是由開發商事先設計好室內空間的格局，由消費者根據自己的需要，來選擇房屋的大小和戶型結構。但是，由于開發商建筑的房屋，在結構上與每個家庭的居住要求不完全吻合，因此，很多人在新房領到手后，都對房屋結構進行第二次改造，因此，以室內空間改造為主體的室內裝修開始興起。家裝也從少數人的專利，轉變成為大多數家庭的必需過程。

90年代初的家庭裝修，還只是業主自行設計或由木工根據業主的要求進行簡單的設計，隨著室內裝修的進一步發展，開始出現“家庭裝修裝飾設計專業人才”，他們或者是美術專業畢業，或者是建筑設計專業畢業，他們用自己的專業設計水平，為業主提供比較完善的室內裝修裝飾設計。80年代后期，中國一些美術高校開始設立“室內設計專業”，早期的美術專業、室內設計專業考試，也需要很高的分數；到了九十年代末，很多大專院校甚至中專都開始設立室內設計專業，進入本世紀以來，一些民辦的室內設計學校如雨后春筍般設立起來，學習室內設計基本上不需要什么美術功底和文化功底，只要你有錢愿意報名就可以。

90年代初期，一些從事工程裝修的公司，開始向家裝方面轉變或靠攏，設立家裝部或單獨成立家庭裝修裝飾公司。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進入產業化時代。

早期的家庭裝修，是由業主自行到勞務市場去聯系工人，自從有了專業的家裝公司以后，業主通過裝修公司來打理家庭裝修，不再自己去聯系裝修工人，而是由裝修公司聯系幾個固定的工人或裝修隊，以承包形式替業主進行裝修。裝修公司與工人之間是雇用關系。隨著家裝行業的進一步發展，一些裝修公司開始尋找有一定工人儲備的裝修隊，以承包形式將公司聯系來的業務，轉包給施工隊長，裝修公司留下一部分利潤，裝修公司發展成為一個中介性質的家裝公司，家裝的生產則由施

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工隊來完成。到了2000年前后，一些家裝公司開始考慮進行工廠化生產，將原來在客戶家里現場制作的木制品，改為在工廠里生產制作，只在客戶家里進行簡單地組裝或安裝，中國的家裝開始進入工廠化裝修時代。

二、家裝風格的演變過程

九十年代初期的裝修，基本上沒有什么風格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門、制作各種柜子為主。到九十年代中期，隨著室內設計的興起，人們開始對房屋的裝修進行相關風格的設計和構造，風格也以歐式風格、現代風格為主，人們喜歡做很寬的門套、很高的墻裙，還喜歡進行軟包。九十年代后期，隨著復古主義的復蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統的裝修風格；由于城市的現代化節奉加快，城市空氣環境的破壞，生活和工作壓力的增加，很多人又開始喜歡追求田園主義、自然主義的風格。

進入21世紀，現代簡約風格開始流行起來，家庭裝修的項目開始減少，裝修的項目開始增多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。在室內的色彩應用上，也開始大膽起來，紅色、黃色的墻面在客廳、餐廳、臥室等開始大量使用；也有一部分大膽的設計師，將藍色甚至深藍色都引進了室內。

三、家裝內容的發展變化

家庭裝修裝飾的內容，也發生了很大的變化。

首先是過去較為普遍的墻裙從家裝中消失了，門套線也越來越窄，軟包也很少使用了。

過去家庭裝修中占主體的柜子制作也開始減少，過去每個房間都要打一面墻或半面墻的衣柜、儲藏柜，現在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、電視柜、書柜、鞋柜、酒柜都到家具城去買現成的家具，過去有些家庭還打木床，現在基本上都是買床。

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中國北方地區，過去每家都將暖氣和窗臺整體包起來，隨著家裝的發展，暖氣由大包變為小包，現在發展成為不包，或者采用地熱采暖方式，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。

過去很多家庭喜歡打櫥柜，現在發展成為由專門的櫥柜公司制作整體廚房；過去很多家庭都鋪長條的松木地板，后來發展成為鋪裝實木地板，現在則發展成為以強化復合地板為主，或者鋪實木復合地板，原來鋪裝實木地板所需要打的木龍骨被取消了，即使還有家庭選擇實木地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。

過去人們將客廳、餐廳、過道、臥室等幾乎室內所有的頂面都吊上復雜的造型棚，多的吊頂達到三級或三級以上，并且裝上玻璃、筒燈、射燈，室內極盡豪華；隨著家裝的發展，吊頂由全部空間縮減為客廳、餐廳、過道等地，頂面造型由三級棚變為二級棚，有的只是簡單地走一圈石膏線，或用石膏板疊級；有一些家庭開始不吊頂，只用顏色涂料飾面。

可以這么說，家裝的內容經歷了從復雜到簡單從繁瑣到簡約的變化，裝修的項目正在逐漸減少，成品化的項目正逐漸增多，我們相信未來的家裝，將只是簡單在現場吊一些棚，處理處理墻面等，更多的家具性質的裝修項目都被成品取代。人們開始更注重購買室內的裝飾品、工藝品和花卉盆景。

四、家裝公司的成長與發展

家裝公司在各地又被稱為裝修公司、裝飾公司、裝潢公司等，實質上都是一個概念，就是從事室內裝修、裝飾等服務的公司。

九十年代中期成立的家裝公司，可以說是中國現代家裝最早的公司，他們一般是由工程裝修公司分裂出去的，除極少數公司是由個人出資成立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地裝修工人、裝修隊開始成立家裝公司。由于家裝行

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業相對的門檻較低，當時投資成立一個家裝公司，最低的費用也就在兩三萬元；在上海，很多裝修工人幾個人合伙湊錢開家裝公司，開了一年半載以后，合伙人分裂，每個人都自己開一個公司，因此，2000年前后，是中國家裝公司火爆發展時期，家裝公司的數量倍增很快，每年以200%、300%的速度向上遞增。

在其它城市，也有一些業主在自家裝修過程中，感到家裝行業是一個賺錢的機會，因此裝修完畢之后，也投資開設家裝公司。在家裝公司的經營者當中，以裝修隊、裝修工人、家裝設計師、業務員、施工管理人員開辦的裝修公司數量最大。多數經營者進入家裝的初始動機，就是想在家裝行業撈一桶金。早期，也確實有些人通過家裝賺了錢，但隨著家裝公司數量的飛速增加，競爭也越來越激烈。

那些文化素質較低、經濟狀況不太好的經營者，面對競爭采取的措施就是降價，最終使家裝成為價格戰最為激烈的行業之一。

少數家裝公司的經營者，是一批接受過高等教育，尤其是接受過現代企業經營管理培訓的人員，他們在家裝經營中，開始引入較為先進的管理理念、營銷策略、人才戰略和服務理念，最終抓住了本世紀初的家裝行業發展黃金時期，使自己的公司發展為地區較大的公司，或在全國都較為有品牌知名度的公司。其中在全國范圍內較為有影響力的公司有北京東易日盛、北京龍發、北京業之峰、廣東星藝等，他們在發展到一定規模以后，開始考慮擴張戰略，以直營公司、加盟連鎖等性質，在全國各地開始搶占市場份額。

但是由于家裝行業整體的技術含量不高，業務操作的策略被模仿性也很大，即使有部分公司發展成為目前的全國知名品牌，也不能保證其每一個直營公司或加盟公司都經營成功，目前在全國范圍內都經營成功的家裝公司還不多見。

第二節 家裝所包含的內容

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一、整體裝修項目

1、房屋結構改造 由于目前城市中銷售的商品房，都是由開發商自行設計的，具體室內戶型結構與單個家庭的居住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內結構進行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。房屋結構改造主要是拆除和重砌。在家裝中，承重墻是不能改動的，如果需要改動，應該針求物業部門同意。

2、家庭生活功能的補充和完善

這里主要是指水路、電路的補充和完善。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方，客戶需要根據自己的生活要求，將它補充完善。

3、門窗工程，主要是指包門套、窗套、封門上窗、制作木門或推拉門。為安全起見，有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。

4、地面墻面天花工程

一般來說，室內有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優劣。

廚房、衛生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛生間的地面和墻面還要求做防水處理。其余空間，墻面根據需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩子粉刮平，表面飾以涂料或壁紙壁布。把山的房屋或南北陽臺，有些客戶要求帖保溫磚，目的是降低室外環境對室內溫度的影響。

天花就是屋頂，根據需要，決定是否要吊頂或采用其它裝修手法。現代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關等地吊一些簡易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。廚房、衛生間一般是要吊頂的，將室內的一些管路給包起來，-8-

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以增加空間的美感。

5、空間隔斷和儲物柜、展示柜

二、各地裝修項目的異同點

在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項目呈現一些不同。如南方，室內就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地熱采暖方式外，其余的就要考慮是否移動暖氣位臵，是否增加暖氣片數，是否對暖氣進行簡易封包。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等。

同時，由于房屋原有的建筑項目不一，導致各地的裝修項目也有多有少。有些房屋是完全清水房，裝修時就要對廚房和衛生間進行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛生間、廚房間粘帖墻磚與地磚等。有些房屋對上述問題在建筑時就做了處理，有的衛生間、廚房墻磚與地磚都已粘好，因此就不需要再施工了，除少數經濟較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動。

三、全包與半包

從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：

1、全包

全包又分為廣義全包和狹義全包。

1）廣義全包就是將客戶家裝所有的項目一包在內，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常用品和行李拎進新居就行。

2）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項目。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關等。輔材常指木方、細木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。

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2、半包

半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關等主材都由客戶自己提供。

四、包清工

包清工是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊只承包施工項目。一般來說，包清工形式家裝公司采用的比較少，除極少數公司或工程施工外，大多數公司都采用半包形式。

五、家裝配套

有些家裝公司在半包之外，又增設了一些配套服務的項目，主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配套服務合同。為降低公司風險，家裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。

六、陪采

陪采是家裝公司推出的一項附加服務，一般以無償形式服務。主要是設計師或公司一些對材料較為專業的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。由于是無償性質，公司不負任何材料責任。

第三節 家裝業務的流程

一、家裝公司業務操作流程

家裝公司在業務操作上，首先需要宏觀上的業務宣傳，只有經過業務宣傳，才能讓客戶知道公司的存在，才能形成自己在市場上的品牌知名度。當家裝公司的業務宣傳做得比較到位后，自然就會有一些客戶主動上門或撥打電話咨詢。因此家裝公司的業務操作流程應該是這樣：業務宣傳期——客戶咨詢期——售前服務期（提供解答、量房、預算、方案）——專一服務期（客戶交納訂金后，由專門的設計師

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提供一對一服務，直到雙方簽訂合同）——工程施工期——工程驗收期（驗收完畢就是銷售結束，而不僅僅是簽了合同銷售就結束了）——售后服務期。

二、客戶裝修流程

從客戶自身角度來說，整個家裝大概可以分為這樣幾個時期。首先是了解期。如果沒有家裝經歷的客戶，他需要了解的東西有很多，首先是施工方式，有些業主連施工方式有幾種也不清楚，不知道什么裝修隊、裝修公司，更不知道承包方式，對于全包、半包、包清工等幾種方式的具體內容也不清楚。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設計風格了解就更少了。所以，從自我保護的角度來說，每個客戶都要經歷一個家裝前的學習期。有些客戶在平時通過報刊或朋友介紹進行家裝知識的積累，有些客戶從買完房子以后開始關心家裝方面的東西，有些客戶則是領到新房鑰匙后，才開始關心家裝方面的訊息，因此這樣的客戶一般不可能裝修得很早，他需要把學習了解的過程給補上來。

其次是考察期，多數業主一般事先會對施工隊、家裝公司進行一翻考察，或者到材料市場也去進行一翻考察，做到心中多少有點數之后，才敢說去進行選擇。

然后是選擇期。至于用裝修隊還是裝修公司，業主得進行一次選擇。如果他做出了決定用裝修公司，那么他還要考察多家裝飾公司，對各個家裝公司進行對比。有些客戶直接找大公司，其實在他內心深處，也是經過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。

然后是確定期。我們這里稱的確定期，是指業主與一些家裝公司簽訂設計協議，而不是指最后簽單。在與一家裝修公司簽訂設計協議后，業主還會進行一翻考察，還可能會上別的公司去咨詢，為的就是怕正式簽訂施工合同時上當受騙。

接下來是施工期。家裝公司在施工，業主自身還得去選購一些產品，在這時他是非常希望得到設計師或者家裝公司其它專業人員的指導，甚至陪同采購。

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施工結束以后，多數客戶的家裝產品還沒最后訂完，因此客戶還要經歷一個家裝調整期，最后對家裝的整體布局或部分布局進行調整，而這時難免就會發現在施工時沒有發現的施工毛病或設計缺陷，家裝公司一般對于這一時期客戶的投訴處理不是很到位，主要問題是錢已經到手了，所以對待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務癥結。

最后是保修期，對業主而言，他們入住以后，才在心中開始計算保修期，盡管這只是業主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進入保修期。所以，客戶其實在內心深處有一個施工延續期的潛意識。

三、業務員服務流程

從單個客戶的角度來說，業務服務客戶一般經歷這樣的流程：

首先是接觸客戶。很多客戶在與業務員接觸前，或者對該公司一點也不了解，或者僅限于媒體宣傳的表面，直到與業務員接觸以后，業主才真正開始了解這家公司。因此可以這么說，業務員就在某種意義上代表公司，所以，業務員在初次接觸客戶時，一定要給客戶留下一個良好的印象，并以此在客戶心中對公司也產生良好的印象。

其次是業務介紹。由于業務員對家裝業務本身的專業程度不夠，因此，業務員則主要給客戶介紹公司的優勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司。一般來說，業務員要向客戶介紹公司的規模實力、服務流程和服務品質，讓客戶對公司產生信任和好感。

然后是引進公司或促成量房。業務員在與客戶接觸以后，就要把客戶介紹到公司，介紹給專業的設計人員，由他們去為客戶提供更專業更具體的服務。

最后是業務跟進，在設計期間、施工期間和售后服務期間，業務員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客

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戶。

第四節 家裝業務的特點

與其它業務相比，家裝業務有自己的特點：

特點一：客戶群體為有限群體。家裝不是日常消費品，并不是每個人都會是我們的客戶。只有那些已經買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶。因此，我們去尋找客戶時，目標一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。

特點二：客戶的不可再生性。家裝屬于一次消費，客戶在裝修完新居以后，三五年之內一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。正是由于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性。因此就要求業務人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機會。

特點三：遇見客戶的偶然性。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當中，客戶什么時候到新小區來，是業務人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會，我們遲到一會或早到一會很可能就與準客戶錯過；我們守在一處，而準客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現，我們也會錯過與客戶的溝通。正因為遇見準客戶是很偶然的因素，因此要求業務員要采取走動式業務方式，并珍惜每一個準客戶。

特點四：服務客戶的中間性。家裝業務的成交，最終是由專業設計人員來完成，業務員在中間只充當一個中間引薦人的角色，因此，作為業務人員是很難決定是否簽單的，業務人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破。這個特點既是做家裝業務的劣勢，同時也是家裝業務的優勢，因為這樣，對家裝不是很專業的業務員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機會；同時，由于具體的服務工作由設計人員去做，也就節省了業務員大量的時間，從而讓業務員有更多的-13-

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時間去尋找更新更多的客戶。

特點五：業務就是尋找客戶。做家裝業務，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們去談，這就要求我們業務人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當尋找客戶達到一定量時，我們才會有更多的機會。優秀的業務員，就是找到準客戶最多的業務員。而找到準客戶最多的方法，一般有以下幾個，一是到準客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動去尋找更多的機會；三是不放過每一個可能存在的準客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準客戶。

第二章 家裝基礎知識 第一節 認識裝修

第一類

樓盤

1、樓盤

是指開發商開發的，由樓房及戶外廣場、花園組成的物業的統稱。例如：華敏世家花園、天成佳園、吉田國際廣場等。

2、戶型

是指單位商品房的內部空間區分，如：二室二廳一衛，三室二廳一衛，三室二廳二衛。

3、玄關

進戶門內的附近區域，通常用作進門換換鞋、臨時掛衣物、阻隔客廳視線。玄關有獨立空間和敞開式兩種。

4、開間

是指居室中獨立房間的寬度（通常還要把兩邊的墻壁計算進去）。

5、進深

是指居室內的縱向尺寸

6、建筑面積

是指包含房屋墻體、公攤面積在內的房屋面積

7、使用面積

是指房間內的凈面積（不含墻體）。

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8、開發商

對樓盤進行統一規劃、設計、建筑、銷售的公司。

9、物業公司

對小區內進行保安、維護、服務、管理的公司。

10、開盤

樓盤對外正式公開發售（通常在樓盤封頂之際）。

11、入住

樓盤內外建筑結束，業主領鑰匙開始進住，又稱發鑰匙。

第二類

裝修

1、裝修

是指對房屋內基礎功能的補充完善，例如鋪地磚、墻磚，做門套安門，鋪裝地熱，暖氣和上下水改造，電路改造等。

2、裝飾

裝飾其實就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。

3、設計

即是指對新居的裝修裝飾進行規劃、構思、布局等工作。

4、施工

是指落實設計方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項基礎施工。

5、裝修公司

是指為業主提供設計、施工及材料采購等服務工作的商業單位。

6、預算

是指對新居裝飾資金的前期規劃和施工項目費用的計劃。

7、工程款

是指裝修公司承包業主家庭裝修的合同價款，通常又分為首付款、二期款、尾款。

8、裝修合同

是指裝修公司與業主之間就裝修工程施工達成的合作協議，以明確和約束雙方的責、權、利的行為。

9、量尺

是指裝飾公司人員為客戶進行設計、施工之前，對客戶新居進行戶型繪制和尺寸測量及相互溝通了解的工作。

10、平面布臵圖

是指對新居裝飾布局、規劃的平面圖紙。

11、效果圖

是指對設計出的樣式、風格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙。

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12、設計師

是指裝飾公司內為業主家居裝飾提供設計、布局服務的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。

13、工長

是指裝修公司內，對客戶家居裝飾裝修施工負責的人，通常需要購買部分材料，組織工人施工、確保工程質量。

14、監理

又稱巡檢，是指裝修公司內，對工地現場進行材料、質量、衛生監督、協調的工作人員。

第二節 了解家裝材料

一、襯板類

1、細木工板 細木工板又稱大芯板，是最常用的木作襯板，常用的細木工板厚度為18毫米，主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等。

2、澳松板 澳松板是一種進口的合成纖維板，厚度從3厘到18厘不等，3厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。

3、密度板

4、三聚氰氨板

5、實木集成材 現在一些公司推廣實木裝修，多數使用的是實木集成材，又叫指接集成材，是將實木切成很小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時使用。實木集成材可以用做底板，也可直接當作飾面板刷漆即可。目前常用的實木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。

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6、實木板 實木板分兩種，一種是將樹木按照一定厚度，切成成品的木板；另一種則是購買原木直接在現場加工成各種規格的板材。由于實木板的寬度一般達不到做大門套或柜門的要求，因此在制作過程中要將幾塊木板拼合使用。

二、面板類

常用的面板種類有：

1、深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等

2、中色系：紅櫻桃、紅胡桃、泰柚、紅櫸等

3、淺色系：白胡桃、白櫸、楓木、橡木等

三、吊頂材料類

1、吊頂龍骨：家裝中石膏板吊頂常用木方，木方的規格有4*

6、3*5，3*4等多種。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。

2、吊頂面板：常見的吊頂面板有石膏板、硅鈣板、鋁扣板、鋁塑板、PVC板，廚房、衛生間、陽臺等防水要求較高的地方，多用鋁扣板、鋁塑板和PVC板。

四、油漆材料類

現在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家裝中根據油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調色三種。最常用的是清漆和混油。

1、清漆：清漆就是油漆是透明無色的，刷完以后，飾面板表面的花紋清淅可見。

2、混油：混油就是通過膩子和油漆，將木材表面的紋路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。家裝常用的混油是白混油。

3、清漆調色：就是在清漆使用效果基礎上，加上一種顏料，使木器表面呈現一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。

五、地板類

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常用地板有實木地板、竹木地板、強化復合地板和實木復合地板。

1、實木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。實木地板具有視覺高檔、腳感良好等優點，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點，不易保養。隨著木材資源的稀缺，實木地板的價格越來越高。

2、竹木地板是將毛竹切成很小的竹片，然后將多層竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地板具有自然、環保、清涼、色澤差異小等優點，但其和實木地板一樣，需要精心的保養，同時，由于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方地區不適用。

3、強化(復合)木地板一般是由四層材料復合組成，即耐磨層、裝飾層、高密度基材層、平衡(防潮)層。合格的強化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮層、正面加裝飾層和耐磨層經熱壓而成。強化地板具有耐磨、花色豐富、容易護理、安裝簡便和價格低廉等優點，目前已經成為市場上最熱門的地板。

4、實木復合地板是介于實木地板與強化地板之間的新型地材，既有實木地板的自然紋理、質感與彈性，又有強化地板的抗變形、易清理等優勢。

第三節 了解家裝工種

一、水暖工

水暖工主要負責家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作。有些城市當中，房屋在建筑時就已經將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負責洗手盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業主自己打理，不在工程承包范圍。但在大部分城市，由于衛生間和廚房屬于完全清水，客戶一般都會要求對水路進行重新布臵，因此水暖工往往是家裝的第一道工序。

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二、電工

電工主要負責家裝中的電路改造、燈具安裝、開關插座安裝。電路改造當中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布線，另一部分則是有線、電話、寬帶的增加布線，還有一部分是針對室內吊頂而增設的燈線和開關線盒。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因為只有當電路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。燈具安裝和開關插座安裝一般是家裝快要結束時進行的，這樣既有利于對燈具和開關插座的保護，也便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。

三、瓦工

瓦工主要負責砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。由于對家庭空間結構進行改造時，可能會將原墻面砸去一部分，這樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整，因此，瓦工要對砸過的墻面進行補砌平整和抹灰；同時，由于結構改造成可能會在室內新砌一部分墻，瓦工就承擔這部分工作。同時，瓦工還要承擔廚房、衛生間、陽臺等地的墻磚、地磚粘帖工作，有些客戶要求室內地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業會比較混亂，如果地面后鋪，也會對木作產品造成傷害。

四、木工

木工是家裝中最大的工種，也就是說家裝中木工的工程量相對而言是最大的。

木工的工作主要有五類，即：

1、吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝

2、門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內門

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3、制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等

4、背景墻：電視背景墻、沙發文化墻、臥室文化墻等

5、隔斷造型：推拉門套、屏風、墻面造型等

五、油工

現代家裝中的油工，已經不是傳統意義上的油漆工，他們還要負責墻面裝飾工作：

1、木器油飾：對于現場制作的各類木制品進行油漆飾面。

2、墻面處理：對石膏板吊頂進行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進行墻面刮膩子

3、墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據設計需要，調出墻面色彩或粘帖壁紙等。

六、力工

除了以上五種技術工種以外，家裝當中還有一個非技術工種，就是力工，力工主要負責

砸墻、開槽、垃圾搬運、材料搬運上樓等。

第四節 了解家裝施工流程

一、工期

工期就是實施家裝施工的總天數。一般來說，隨著家裝行業的進一步發展，施工工期會越來越短。上世紀90年代，家裝工期一般都在兩個月以上，主要是因為當時現場制作的項目太多了，尤其是木工項目，客戶家里到處都打的柜子，另外也由于工具多采用手工具、施工方式比較落后等原因。目前家裝的工期已經大大縮短，-20-

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150平方米的房子，工期也只需45-50天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經將工期縮短至30天了。

工期的長短主要是由施工項目決定了，比如說別墅工程，一般前期的土建、瓦工施工時間就會比較長，有的達到一個月以上，這樣，整個工期一般都在70-90天。普通家庭，120平方米以內的房屋裝修，工期一般不會超過45天，面積超大項目超多，工期也會相應延長。

二、施工流程

在上一節我們已經簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡單說明，這里補充幾點：

1、簽訂合同以后，一般會預留出三到四天的開工準備時間，也就是工期不是從簽訂合同開始計算，而是從開工當天開始計算。設計師預留出三到四天，就是為了公司內部對施工隊伍進行調整安排、內部交底、購買開工材料等。

2、水電先行。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進行。

3、瓦工其后。

4、木工當中。

5、油工最后。

6、水電收尾。水電一般是在油工已經刷好木器漆、墻面也已經處理到尾聲時，重新進場，進行各種器具的安裝。在此期間，木工可能還會來現場進行木器收尾。

三、驗收流程

1、材料進場驗收：這主要是開工當天或在隨后施工中，由公司監理陪同客戶對公司所使用的各種裝修材料進行驗收，業主認為合格并簽字后方可施工。

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2、隱蔽工程驗收：準確地說，隱蔽工程應該分為兩部分，一次是水電路改造后進行驗收，驗收完瓦工就要將水管、電線管埋進墻里，表面粘帖瓷磚。另一次對木工吊頂、木作基底的驗收，驗收合格后，木工才能進行吊頂飾面和木器飾面。

3、中期驗收：一般是在木工飾面結束后進行中期驗收，中期驗收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續施工。當然有的合同中說的是工期過半，有的合同說的是工程量過半，按實際情況而定。

4、竣工驗收：在所有工程都結束后，公司監理、設計師陪同客戶進行全面驗收。驗收通過后，客戶支付尾款，工程就算結束，開始進入保修期。

以上我們說的是公司與客戶之間的驗收流程，而公司自己在日常工作中，有一個與施工隊伍進行驗收的內部驗收，內部驗收一般都在與客戶正式驗收前進行，確保客戶驗收時，工程質量完全符合質量標準。在內部驗收之外，公司監理還會對工程進行工期控制、質量跟進、現場衛生狀況跟進等工作，只有這些貫穿于平時的監督跟進工作做到位，才能確保工程質量完全達到雙方約定的標準。

第五節 理解家裝服務內涵

我們說家裝公司要做好服務工作，服務產生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務進行正確理解。

一、服務的全面涵義

1、服務不是指最后的售后服務，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當中，直到保修期和維修期。

2、服務是指全體員工的服務，而不是單指前臺或售后服務人員。

3、服務也不單指端茶倒水、面帶微笑、禮儀規范等表面的東西，而是指要充分滿足客戶多方面的需求，包括表層的需求和潛在的需求。

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4、服務要以客戶100%滿意為目標，在文化素質、專業素質、個人素養、服務態度、服務質量、服務效率等多方面要不斷進步，以求能為客戶提供更好更優質的服務。

二、各伺其職、各負其責

1、經理負責公司的規劃、管理和營銷策略的制訂

2、業務員負責搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設計師

3、前臺要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設計師等工作

4、設計師負責為客戶提供相關咨詢解答、量房、設計、預算、施工跟進和陪采服務

5、工程部經理負責施工任務的分配、管理和協調等工作

6、施工監理負責材料驗收、工程質量監督和驗收、工地施工進度控制等工作

7、財務負責財務監控、收取工程款和支付往來經費

8、售后服務部門負責做好客戶回訪和投訴、報修、維修等登記工作和落實維修工作

三、做好家裝服務

作為公司業務人員，要時時處處以公司利益為出發點，積極維護公司良好形象，積極拓展業務范圍，為公司提供大量的客戶資源。具體服務要求如下：

1、要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長頭發和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等。

2、業務員服務客戶時態度要熱情、真誠。

3、要對公司的發展歷程、競爭優勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進客戶對公司產生好感和信任。

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4、要積極與設計師配合，為設計師提供更多的參考信息。

5、施工中要經常到工地走動，主動和客戶保持聯系，并為客戶提供力所能及的幫助。

6、要積極對客戶進行售后回訪，與客戶建立長期的服務關系。

第三章 業務員工作流程 第一節 制訂個人目標體系

在一個大型家裝公司中，業務團隊的成員達到20多人。但是每個月業務之星（當月簽單額最高的業務員）都被一個30多歲的女業務員所獲得。公司的經理感到很奇怪，這個女業務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業務上都做不過她呢？

在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫藥費，我的孩子現在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根

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據我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！

在家裝界的業務員當中，很多人既沒有她那么大的經濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業績不理想，是很正常的。

做業務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標”和“必須要完成目標的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業務員，你想取得更好的業績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現自己制訂的目標，下最大的決心：

一、個人夢想體系

1、我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……

可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！

有人做過統計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業務員也好，還是做其它各種工作，都必須

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得明確地知道自己的需求，什么才是你做業務的動力和壓力？

2、我為誰而做

在很多業務員的潛意識當中，好象自己做業務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業務鍛煉自己也好，你希望通過做業務掙得更多的工資以便成家立業、養家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態度的尊重；如果你不夠敬業，沒有業務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。

所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創業方式。

3、我是想要還是一定要

生命源于想，成于做！

每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業務做好，大多數人是做不好的。所以，我建議你在做業務之前，把自己做業務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業務的困難和逆境了！

二、個人業績目標體系

目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業務員，沒有明確的業務目標，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。可以這么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。

1、我（一定）要簽多少單

列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到

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兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。

2、我（一定）要量多少房

然后根據公司的簽單率，反推出需要量房的數量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現。

3、我（一定）要接觸多少客戶

同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個目標，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業務員，為防止意外事件發生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業務員要抓住機會，比方說，月初某小區交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區交房或很難接觸到客戶。

三、個人能力目標體系

業績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業績目標的前面，如果你只定業績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現自己制訂的業績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業績冠軍呢？

1、家裝知識

我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠

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與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。

2、溝通與表達能力

做業務是與客戶溝通的藝術，每一個業務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。

3、個人綜合能力

功夫在詩外。家裝業務談得好，也不是僅靠專業知識就行，與人溝通關鍵在于自己的綜合素質，業務員平時應該多看一些報紙、雜志，了解國內外的大事小情，并善于將這些轉化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。

能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。

第二節 搜樓盤

一、全市樓盤大搜索

在前面我們分析過家裝行業的特點，家裝行業是一個客戶群體十分有限的行業，并不象日用品行業那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準客戶，所以我們應該到那些有新房的小區去尋找客戶。

現代城市都變得越來越大，樓盤也越開發越多，作為一個想在家裝行業有大發展的業務員，是不是對城市的所有新小區都了然于心呢？每個小區具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區是高檔小區，哪些小區是安臵房小區呢？哪些小區客戶數量比較大，哪些小區房屋數量比較少呢？作為業務員，要對這些信息進行全面了解。

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有些業務員只顧埋頭跑業務，結果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經對該小區做好了大量的準備工作你才去，或者該小區已經分房好幾天了，你都不知道。要想在業務上有所成就，就應該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業務的朋友，第一步就是自己親自去對市內的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調查，取得第一手的資料。

二、樓盤搜索的方法

1、按區搜索：首先將市內的樓盤分成幾個區，然后一個區一個區地搜索，這樣避免樓盤搜索的遺漏，也節省時間和體力。

2、每個區按照一定方向進行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進。

3、交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。

4、每個小區要調查了解下面各項信息：地理位臵、交通路線、小區名稱、樓盤棟數、樓盤戶數、房屋起價、均價、戶型數量、戶型面積種類、有無團購房、是否單位蓋房、開發商名稱、物業公司名稱、交房日期、驗房日期、室內構造、室內配臵……

5、最好在調查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進行一翻練習，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實數據。

6、在了解信息的方法上，可以化裝成業主到售樓處去了解，也可以業務經理身份，佯裝與開發商談業務，從開發商那里可以了解前期相當全面的信息，比如該小區將由哪家物業公司服務，以便于今后與物業公司合作。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。重要的是自己應該到小區

7、每天回來以后要對當里具體地看一看，不能光在小區外面看一看走馬觀花就算了。天調查的信息進行整理，以免時間長了就忘記了。

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三、制作自己的樓盤圖表

通過自己詳細地調查，業務員就對市內所有樓盤有了全面的認識，從而樹立起對做業務的信心，因為你了解到的樓盤數量是如此之大，這些都是準備好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去調查，而對別人提供的信息還存有懷疑，就不會產生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調查。調查回來以后，與同事進行一下交換，看你的調查是否還有遺漏之處。

然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業務過程中，要充分發揮調查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業務一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。

第三節 培育自己的人際關系

我一直在培訓業務員時，指導業務員去建立三張網，可以說“有三張網就可以打天下”。哪三張網呢？第一張網就是我們上節說的“樓盤分布網”，第二張網就是我們本節即將討論的“人際關系網”，還有第三張網就是“客戶資源網”。

人際關系的作用我想不用多做說明了，現在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業務機會。我們發現，大學畢業后，不是那些能力特別強的人發展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關系的人發展較快。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。所以，作為業務員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關系網”。

需要說明的是，人際關系網的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業務員要有充分的心理準備。人際關系網發揮作用的前提有三個，一

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是人際關系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網足夠大；第二是關系要深，能為你帶來業務機會的，一定是對你比較信任，你們關系比較密切的人，不是每一個認識你的人都能為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業務機會，但你要長期去維持和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的。

也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心。

當然，人際關系的質量對你個人的發展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發展可能還會有負作用，這一點，業務員要非常明白。

這里談一些業務員建立自己的人際關系網的具體方法，應該說好好利用，短期內也能產生一定的作用。

一、建立自己的人際關系體系

我們應該首先發展哪部分關系呢？針對具體的家裝業務，我建議你就從家裝行業范圍內開始建立關系：

1、首先將你做家裝業務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創造更多的機會，更不要讓可能存在的機會喪失了。有的業務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業務呀，找我肯定還有優惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！

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所以，一定將自己做業務的信息通知給你所有認識的人或親戚朋友。

2、盡量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關：

售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業務就不愁

保安——他們長期服務小區，也能接觸到很多客戶

物業公司工作人員——他們直接服務客戶，比你的機會大多了

相關行業業務員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業務人員，他們在小區活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。

其它客戶——與那些已經裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么。

每一個人——逢人就發名片，多結交一些陌生朋友，也許機會就在其中

二、每天列名單

由于人際關系是長期建設的工程，因此業務員每天都要將自己新認識的朋友記下來，我們從專業的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點要注意：

1、要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現記憶混亂的現象。

2、最好對當天認識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認識，這樣進行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。

3、可以對名單上的朋友進行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利

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用價值的大小進行分類管理。

三、要及時跟進

朋友是需要進行維護的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業務，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進行跟進，別讓他們把你忘了。你長時間不聯系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯系。

1、新朋友最好當天回去以后就進行跟進，以求迅速拉近彼此的關系。

2、新朋友要在一個月內多聯系幾次，把新朋友迅速變為老朋友。

3、無論新老朋友，每半個月左右就要聯系一次，打電話、發短信都可以。

4、逢年過節不要忘了給他們發送祝福短信哦！

5、在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一

下，不要平時不聯系光是要利用他時才想起聯系他，那樣他是不會真心幫你的。

6、與朋友相處時，既要親近，也要適當保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。

第四節 業務員日常三件事

有了對自己個人夢想和業務目標的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業務員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學知識。因為業務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發展規劃，而一切發展規劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三

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件事。

但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產生業績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機會去結交朋友、學習各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結交更多的新朋友，如果結交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。

一、找客戶

客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當中，我們也要對自己訂下目標，每天都要向最高目標去做。找客戶以后，會產生三種結果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們取得聯系。這三種結果都有可能發生，但我們很多業務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：

今天見到幾個客戶，給他們發發資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過了。

雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結果就是要讓他量房或者上我們公司去進一步了解，這是最初的目標；如果這個目標完成不了，那我們就追求第二結果，讓他留下他的聯系方式，這

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樣我們就可以主動與他進一步溝通；如果實在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯系，想讓客戶來找你的機率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結果。

1、最高要求：一定要量房

2、其次要求：留下更多的客戶電話號碼

3、最低要求：發更多的名片或宣傳資料

我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯系到的客戶進行跟進，主要進行兩種跟進，一種是量房客戶的跟進，另一種是對留下電話號碼但當時沒有量房的客戶進行跟進。對已經量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，主要目的就是要促成量房。

在此之外，還要與已經簽單的客戶進行聯系，目的是通過他認識更多的新客戶。

如果你認真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。

二、交朋友

交朋友是為了能帶來更多的新機會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機會我們不要錯過：

1、在小區客戶不多的時候，我們要去認識更多的新朋友

2、在等待客戶的過程中，我們可以去認識更多的新朋友

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3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過。

三、學知識

陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業里的專家”。做家裝業務，需要我們了解掌更多的專業知識，因為只有專業才能產生信任。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產品和優勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業務員一定要掌握專業的家裝知識和更多的相關方面的資訊。

當然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業體系。

怎么學呢？利用一切機會：在小區參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學了知識。和業務員朋友在一起溝通，學習別人做業務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系。

1、每天都要加快學習裝修知識（學習家裝材料、工藝、產品）

2、每天都要練習口頭表達能力

3、每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠都不會知道客戶會有什么問題）

4、向成功者學習（設計師、優秀業務員、各種成功勵志書籍）

如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新

業務員培訓教程 的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。

第五節 每日工作計劃

我們制訂了個人的目標體系，也對市內的所有樓盤信息都進行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關系發展規劃，現在開始對自己每天的時間進行一下合理的安排：

一、想辦法制訂每日工作流程表

沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養成每天制訂工作流程表的習慣。

1、對家裝業務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區做業務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

二、一天時間安排（參考建議版）

現在，我們根據家裝業務的特點，推出一個參考建議版的一天時間安排：

1、早會培訓學習（8：00—8：40）

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我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。

2、設計跟進（8：40—9：00）

業務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協調與客戶之間的關系。

3、打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

與設計師溝通以后，業務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業務員要養成每天跟進客戶的習慣。

4、到小區展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用于聯系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據實際情況，如果小區交房，就要提前去小區，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區客戶下班后較多，就可以晚回去。

5、回公司打電話（16：00—18：00）

如果業務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

6、晚上要進行客戶分析

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業務員晚上下班后，要養成對自己白天所聯系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通。

7、晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）

希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業績持續增長的法門。

第四章 業務員服務流程

第一節 講解業務

一、接觸客戶

做業務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況，一是自己單獨面對客戶，二是在業務員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現場有很多人。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的溝通策略

1、單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現場既沒有其它業務員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機會，業務員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們很多業務員，在與客戶交流時，總是按照常規思路，所以遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料……

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您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優惠家裝措施……

2、競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于已經有很多業務員與客戶接觸了，客戶或者已經在內心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣：

你的聲音一定要大，在眾多業務員圍繞客戶的嘈雜環境當中要足以讓客戶引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優惠活動！

你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現場去看看，更直觀。

3、面對多人時：這種情況也是經常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業務，可以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當；其三是如果現場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。

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有時在現場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養，不要生氣，要態度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。

二、講解業務

講解業務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業務。

1、詳細解說公司各項優勢

我們很多業務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質量絕對可靠等”，一些小公司的業務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優勢。所以我建議業務員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優勢一一展現給客戶：

首先介紹公司的品牌和發展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經在本地服務了長達五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務。可以這么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一。現在我向您重點介紹一下我們公司的優勢：我們的規模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質量怎樣，我們如何做公司管理和工程管理，我們如何保證售后服務……

在這些介紹中，重點要突出家裝公司的管理優勢，并要給客戶灌輸一種“管理優勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項管理做好，公司的發展才穩健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過程的完美和質量的穩定；同時也要介紹公司的發展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續地經營下去，這樣，售后服務就有了保障……

2、重點介紹近期促銷信息

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同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能給他帶來經濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業務的講解過程中，業務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產生一致。

講解業務的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業務計劃書》，但要包括以下幾個方面：

一、誰能為客戶裝修；

二、誰能為客戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算（當然是我們公司了）

三、就是什么時間裝修最合適（當然是現在，因為現在有優惠活動，是最經濟的時候，是材料最穩定的時候，是裝修質量最好的季節——要善于把各個季節的優勢都充分挖掘出來）。

第二節 有機會就量房

當業務員在與客戶溝通中，發現客戶對我們公司表現出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據我們每天的最高目標，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。好不好？

如果客戶同意，我們就聯系設計師過來量房。大多數情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們為他提供的服務總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現場量

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房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數。

一、聯系設計師

由于你聯系設計師是當著客戶的面打電話，所以要注意以下事項：

1、一定要當著客戶面打電話，不要自己出去打電話，那會給客戶一種不安全感。

2、要詳細告知小區的具體位臵、樓棟、單元和房號，一般業務員在進入小區跑業務時，就要詳細把小區的具體位臵和交通路線圖搞清楚，不要臨時還要向客戶打聽，那會顯得你極其不專業；另外，上樓時也弄清自己所在樓號和單元及房號，不要去問客戶，要讓自己比客戶掌握的信息還要全面。

3、說話一定要專業，不要因為是公司內部的電話，就比較隨意，不妨這樣說：

你好！我是咱們公司家裝顧問某某，我現在在**小區。我和客戶*先生進行了很好的溝通，現在想請公司派一名好設計師，赴現場和客戶洽談具體裝修事宜。地理位臵是****，你們大概多長時間能到現場？好，半個小間，好，那我們在現場等你……

4、有時公司前臺接聽電話不夠專業，或者有一些其它雜事，臨時派不出設計師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現在很忙，有個設計師現在在我們附近量房，量完就可以過來，好，那也很方便（千萬不要讓客戶感覺公司派不出設計師，那他會覺得對他是極其不尊重，同時，也巧妙地為自己爭取了更多的時間，因為設計師在附近量房，時間長了就可以說是和客戶溝通得比較細致，所以略耽誤了一點時間）。

二、與客戶閑聊

在現場等待設計師的時候，業務員要和客戶做進一步的溝通，公司也要體諒業務員的困難，好不容易聯系到客戶，公司就要立即派人去現場，不能以任何理由拖拉；由于業務員在現場等待設計師的時間是最難熬的，所以公司派設計師去現場的-43-

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時間一定要最短，否則就可能會出現客戶等得不耐煩而另改時間，這樣設計師已經出發了卻不能量房白白浪費時間；同時還可能出現客戶接到其它電話而取消量房，從而損失了一個大好的機會。效率第一在這時一定要充分體現出來。

業務員也要通過與客戶之間比較輕松的談話，消除客戶因等待設計師而產生的焦急和煩躁心理。如果業務員比較專業，則可以根據自己的經驗與客戶探討一些家裝的具體內容，如果感覺自己不夠專業，那么就可以通過巧妙地選擇話題，讓客戶度過一段愉快的時光。

業務員可以與客戶談論自己以前聯系客戶的一些故事，講他們簽單的經過，給客戶形成積極的心理暗示；也可以就客戶本身進行溝通，比如和客戶談一些他的專業知識，他過去的一些經歷，和女性客戶談一些教育子女的話題，和男客戶談一些時事政治、談一些體育方面的新聞，最好是讓客戶多說，業務員多聽多問就可以，這樣既能更全面地了解客戶，也讓客戶有一種傾訴的快感。

業務員在平時要多多看書學習，盡量使自己博聞廣見，這樣就更有利于與客戶進行溝通。

三、介紹設計師、推崇設計師

設計師到達現場以后，業務員要向客戶介紹設計師，并對設計師進行適當地推崇，使客戶對設計師產生信任和尊重，這樣就更有利于設計師端正姿態與客戶進行溝通。

1、從禮節上說，業務員應該先向客戶介紹設計師，因為客戶有權先知道對方的信息。

2、可以這樣推崇設計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優秀的設計師***（年紀大的業務員也不能稱呼設計師為小*，那樣就降低了設計師的身份，稱呼全名就可以），他在我們公司已經工作了兩年多時間，比較擅長**風格和**風格，-44-

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同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經服務過***（介紹比較有影響力的客戶），由他為您服務，肯定能讓您的新家更漂亮。

3、業務員在平時，應該多與公司設計師進行交流，確保公司內的業務員與設計師都比較熟悉，新業務員剛進公司或新設計師剛進公司，公司都要為他們做詳細的內部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進行推崇和量房的合作。

4、介紹完設計師后，再向設計師介紹客戶，當然也可以對客戶進行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個非常講究裝修品位的人。

5、此后的時間和現場的主動權，應該交給設計師，一個經過嚴格培訓和有設計經驗的設計師，會對現場進行很效的把握和控制的，業務員應該只起一個輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設計師與客戶進行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設計師。

四、參與量房

如果需要現場量房，那么業務員應該協助設計師，幫助設計師拉尺測量。沒有拉尺測量經驗的業務員，平時也應該多多練習，盡量與設計師有很好的配合。

五、配合設計師制訂后期服務計劃

設計師在與客戶溝通結束時，一般都要向客戶介紹一下接下來的服務流程，業務員可以為設計師補充說明，雙方要盡力配合。設計師量房結束后，就要先行告辭，客戶這時多數也會回家，業務員不要著急，可以讓設計師行走，業務員應當承擔將客戶送出小區或送上車的禮節性工作。其目的一是體現出自己的較高的服務素質，另一方面也是怕有其它公司業務員趁機與客戶溝通，業務員要象擋箭牌一樣，把別的業務員給擋住。

第三節 沒機會就跟進

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一、簽單機會分析

1、現場量房：根據公司的簽單率，當場量房的簽單機會為30-50%。不過也要看量房的質量，總之機會是相當大的。

2、上公司去看：如果當場沒有量房，而是帶客戶上公司去看，那么就會產生兩種結果，一是客戶同意量房，二是客戶不同意量房，這樣簽單機會就降低到10-30%。

3、留下電話：如果當時也沒能領客戶上公司，只是留下了客戶的電話號碼，那么在今后的服務當中，主要取決兩方面，一是業務員的跟進，二是客戶的態度，一般只留下電話的客戶簽單機會為5-30%。

4、發放資料：既沒有留下客戶的電話號碼，也沒有現場量房或帶領客戶上公司去參觀，那么這種客戶的簽單機會只有1—5%。

所以，業務員要想盡一切辦法，爭取讓接觸到的客戶現場量房，從而進入直接服務服務階段。否則至少也要留下客戶的電話號碼，由預約服務再過渡到直接服務。

二、有耐心有策略地跟進

1、對于留下電話號碼的客戶，業務員要有跟進的耐心，應該一直跟進到客戶簽單。所以，在記錄客戶電話號碼的同時，還應該對客戶的具體家庭房號進行詳細記錄，這樣就可以經常性到客戶家里現場看一看，確保客戶沒有裝修時就一直跟進下去。

2、自己聯系的客戶，要在當晚或第二天就和客戶聯系，以免時間長了，客戶早已忘了你的個人形象。及時跟進體現出你對客戶的重視。

3、跟進時不能急躁，并要有一些策略性。如：當晚跟進時應當以電話形式，詢問客戶有沒有電子郵箱或者QQ號碼，這樣你就以給客戶發送一些家裝參考資料為由，進一步取得客戶的其它聯系方式。第二次跟進可以問客戶有沒有收到你發的資料，最近工作忙不忙等等，也可以直接進行量房邀約；如果客戶連續拒絕你多次，那么

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再跟進時，就可以采用短信或郵件方式，為雙方留下一個緩沖空間。

4、在跟進時，也可以最近的促銷、優惠活動為由：*先生您好，我是**裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項**優惠措施，具體如下……不知您今天下午能不能上我們公司來具體了解呢？或者以“您好，我是**裝飾公司的小*，我們設計師正在您家所在小區量房，您要是有時間可以過來一下，和我們設計師進行全面的溝通……”

第四節 客戶服務

一、設計跟進

業務員在客戶量房以后，還要及時地與設計師和客戶保持聯系，不要從此以后什么也不管，聽由設計師與客戶進行溝通。首先呢，做人要善始善終，不要讓客戶覺得你只是一個中介，什么具體的工作也不做；第二，由于設計師手頭還有其它的工作，設計師有可能由于工作的繁忙，而忘記及時與客戶聯系，所以業務員要充當設計師工作的監督員。

業務員應該建立一個客戶跟進單，把每一個量房客戶的狀態記錄下來，這樣就可以隨時來控制自己的客戶業務進展。

設計師與業務員之間可以在設計期間，分批與客戶進行溝通，比如今天是設計師聯系了客戶，明天就可以換成業務員與客戶進行聯系，這樣就使單個人能隔天與客戶進行溝通，以免頻繁與客戶聯系，造成客戶心理的厭倦。

二、施工跟進

1、業務員要一直跟進到客戶與公司簽單，如果最終客戶沒有與公司簽單，也要從側面了解客戶為什么沒有簽單，從而幫助設計師找到原因，以提高設計溝通水平。

2、簽單以后，業務員最好去參加開工儀式，如果能夠帶領其它量房客戶或意向

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客戶去參加開工儀式就更好了，當然帶其它客戶去參觀開工儀式則必須確保公司開工儀式很成功，現場也很有氣氛，否則就不要帶客戶過去了，以免弄巧成拙。

3、施工過程中，業務員要經常上工地看看，并在工地的樓上樓下多跑跑，最好能借工地開工有樣板間的機會，多聯系附近的客戶，這樣量房簽單的機會就會增大很多。

4、施工期間，業務員也要與客戶繼續保持緊密的關系，并動員客戶為你介紹更多的客戶，一般在施工期間，客戶的介紹能力是最強的，業務員千萬不要錯過這個機會。

三、售后服務跟進

1、售后服務期的跟進體現出業務員對客戶高度重視，是個人素質和公司服務素質的綜合體現，能繼續培養客戶對公司的信任感。

2、業務員跟進客戶的目的要十分明確，就是不斷與客戶保持聯系，通過客戶的關系資源，為你帶來后期的持續的新客戶資源。

3、售后服務的跟進，前期可以頻繁一些，一個月或半個月就聯系一次，后期則可以時間長一些再聯系，這是由于長期積累了很多客戶，每一個客戶都很頻繁地聯系，會耽誤大量的時間，所以時間間隔可以長一些，但一般不要超過三個月，中間也可以通過短信、電子郵件等形式，保持著聯絡。

4、逢年過節，業務員要提前給客戶發去短信問候。

5、跟進客戶時，可以直接邀請客戶為自己介紹新客戶，不要不好意思開口。

第五節：家庭裝修學

我們公司一直提倡理性家裝，就是說我們要全面地考慮家庭裝修中可能出現的、可能遇到的一些問題，不能感情用事，以使我們的裝修達到設計最完美、投資最合-48-

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理。那么現在，我就和大家討論一些大家都非常關心的問題。其實我們每個人，在考慮家庭裝修時，無外乎都十分關心三個問題，即：

1、怎樣裝修

2、找誰裝修

3、何時裝修

怎樣裝修就是要解決設計問題、投資問題以及最終的裝修效果問題。找誰裝修就是要

找到一個能充分實現我們上述裝修計劃的最合適的裝修單位。何時裝修就是明確我們家裝修的具體時間，因為不同的時間開始裝修，既影響我們的整體投資、工作安排，又影響我們正常的生活方式。把這三個問題合理地解決好，我們就不但能夠實現裝修省錢、設計完美、過程輕松、快樂裝修，還能自如地正常地享受生活。

為了讓每個客戶都能輕松架馭自家的裝修，我們公司公司家裝研究院，特地推出了一門認知家庭裝修學問的課程，就是《家庭裝修學》。讓我們理性認知裝修，科學打理裝修。

第一部分：怎樣裝修

裝修對普通老百姓來說，是一件非常大的事。所以說它是大事，主要有兩方面的原因：

1、它投資金額大。我們通常把家庭裝修中的基礎裝修費用和所添臵的家電、家具都納入裝修費用中，這兩項費用加起來，對大部分家庭來說，都是一筆不小的數目。一般來說，100㎡左右的房子，簡約裝修，整體費用也在50000元以上；而檔次稍高一點，投資8萬或10萬元也是很正常的。

2、它影響周期長。因為一般家庭，買一套房子本身就不容易，差不多動用了大部分的積蓄。那么在今后較短時間內，更換房子的可能性不大。而新居一旦裝修好

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了，在五年以內，甚至在10年以內，我們都不會去重新裝修一次。所以，我們今天的裝修，準確地說，就是在規劃我們整個家庭今后5到10年的生活。如果設計不科學，今后住起來會很不舒服；如果材料使用不當，就會影響我們全家人的健康；如果設計在當時就很落伍，那么今后就更會影響我們居住的時尚，會影響我們的心情。

正是因為裝修是一件大事，所以我們在未裝修以前，才更應該理性。哪怕我們前期準備的時間長一些，只要能確保今后裝修適合家人長期居住，都是值得的。

一、整體裝修理念：追求實用、領先潮流，讓家與眾不同，讓裝修投資效益最大化

二、整體設計理念：生活因設計而精彩，夢想因設計而升華

一般來說，我們大部分客戶在對新居進行裝修設計時，沒有一定的科學規劃。普通人對裝修設計的理解過于簡單化，即只要是設計新穎、色彩協調、美觀大方，看得舒服就可以了。而沒有真正去想：我為什么要這樣設計，這種設計對我產們全家人的生活有多大作用，有多少深層次的作用。比如，多數家庭對客廳是怎樣設計的？吊棚、背景墻，好，那么請問為什么要做背景墻？美觀，不做背景墻墻面顯得很空虛，對不對？而且大部分家庭都有背景墻，所以我也應該要背景墻，對不對？

如果我們換一種思維，我們認為“環境影響生活，環境改變生活”，用這種觀點來看待設計，就是很科學的。即如：餐廳裝修，我的要求是能夠和家人在一起吃飯，并且都吃得很香，很有食欲，那么我的餐廳設計就必須帶有科學保健的作用，所以我選擇用橙色作為餐廳的背景色。但反過來，我們全家人都愛吃，都是美食家，一吃下來就來三光政策。我也知道這也是一種毛病，不利于健康，所以呢，我的餐廳就要設計得很清淡，以軟化我們全家人的食欲，因此我選擇用清新的綠色作為餐廳的背景，它能使我們吃的欲望降低，能使我們聯想到多吃蔬菜水果。

再舉個例子，我們對孩子的成長成才是非常重視的，作為父母，都希望子女成-50-

第五篇：《裝修寶典之驗房》

《裝修寶典之驗房》

一、交房要具備哪些條件?

按照規定開發商交付商品房屋必須符合以下條件：

1、經建設工程質量監督機構核驗合格。商品房一般是由所在區、縣建設工程質量監督站核驗，出具是否合格的書面證明，如果驗收合格，還須說明質量等級，如合格、優良等。

2、住宅房屋所屬的樓必須取得了住宅交付使用許可證。住宅交付使用許可證是由市或區住宅發展局頒發的。未取得許可證的房屋，不允許交付，公安戶籍管理部門不予辦理入戶手續。

3、辦理房地產初始登記手續，取得了新建商品房房地產權證，俗稱“大產證”。實際上只要取得“大產證”，就必須具備一、二條所列條件。大產證“的，開發商不能辦理交房手續，開發商向買方預先交付房屋交鑰匙的，買方應拒絕接受。

不少購房者在開發商房屋不具備合法交房條件時，就提前進房裝修，等交房期屆滿，開發商卻交不出符合合同約定標準的房屋;或配套不到位;或質量存在問題或產權有糾紛;或有些費用未繳付，導致不能按時取得住宅交付使用許可證和商品房房地產權證。這時購房者只能是左右為難：退房吧，已投入大量裝修資金和時間、精力;不退吧，住下去確有諸多不便，或干脆無法居住，再說，即使是要求退房，購房者也無法要求開發商賠償自己的全部經濟損失，因為購房者也有過錯，也應對提前裝修造成的損失承擔一定責任。

二、房屋交房手續有哪些?

1、通知

開發商取得商品房房地產權證后，應以書面形式通知購房者在約定時間內對房屋進行驗收交接。開發商約定的收樓時限一般在收樓通知書寄出30天內，按有關規定，如購房者在約定時間內沒有到指定地點辦理相關手續，則一般被視為開發商已實際將該房交付買家使用。

2、驗收

購房者應根據購房合同約定的標準對房屋工程質量及配套設施一一進行驗收，并做好記錄，同時，不要忽視對房屋產權是否清晰進行核驗。

驗收時，開發商應主動向購房者出示建設工程質量檢驗合格單和商品房房地產權證。開發商不出示的，購房者可以拒絕驗收，由開發商承擔責任。

3、提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》

根據《商品住宅實行住宅質量保證書和住宅使用說明書制度的規定》等相關法規，商品房交付使用時，應當提供住宅質量保證書和住宅使用說明書。該法規規定,《住宅質量保證書》是開發商對銷售的商品住宅承擔質量責任的法律文件，可以作為商品房預、出售合同的補充約定，與合同具有同等效力。開發商應當按《住宅質量保證書》的約定,承擔保修責任。開發商不提供的，購房者可以拒簽房屋交接書。商品住宅售出后，委托物業管理公司等單位維修的，應在《住宅質量保證書》中明示所委托的單位;而《住宅使用說明書》應當對住宅的結構、性能和各部位(部件)的類型、性能、標準等作出說明，并提出使用注意事項。

4、簽署房屋交接書

購房者對房屋及其產權進行檢驗，認為符合合同約定條件的，應與開發商簽訂房屋交接書;對不符合合同約定的，應做好記錄，要求開發商簽字，直至開發商的房屋完全符合交房標準，再簽署房屋交接書。

三、具體的交房流程如下

1、看門窗是否開合順暢、方便鎖閉，配套鑰匙是否能快速打開門，看門是否存在變形，把手等是否有破損情況，窗戶配套紗窗質量是否合格。業主自備電池，給防盜門的門鈴裝上電池，看門鈴是否正常響動。

2、屋頂、墻面、窗邊、門邊是否存在滲水漏雨現象，注意看這些地方有沒有黃色污漬，如果有，就說明房屋可能存在滲水漏雨的問題。

3、業主用小錘敲打房屋的墻面和地面，看其是否會出現開裂或空鼓現象，如果有，就要記錄在表格上，之后要求開發商解決。

4、業主需自帶個插座小燈，在驗房時將其插在電路插孔中，檢查插孔是否正常有電，看插座小燈是否亮起，并看看所有的燈座是否正常有電;在插上小燈的時候，業主需檢查看閉合開關箱內對應的分路電閘，以及總開關箱里的各分路電閘是否運轉正常。

5、仔細看廚房和衛生間的煙道是否有堵塞現象，可以現場點燃一些攜帶的廢紙，看煙氣是否能從排煙口正常排出。

6、在檢查下水道是否通暢的時候，業主可以用塑料袋裝滿水，快速的倒向房屋內的各個地漏、下水，看水是否能快速流進下水道。

7、進行防水檢查，在衛生間周圍用塑料袋所裝的沙子圍住，堵住衛生間的各下水口，往衛生間注上不低于2cm的水，24小時之后看樓下是否有漏水現象，如果沒有，就說明房屋的防水還是很成功的。

8、記錄好房屋內各水表、電表、氣表的數字，這樣以后交費時業主可做到心里有數。

四、在開發商交房時，業主們要特別注意以下三點

1、在驗房之前，如果開發商要求交費或者是簽署文件，那業主一定不要答應，否則在驗房時業主發現的質量問題，就只能自己付錢解決了。

2、如果開發商提出代辦產權證，業主是可以拒絕的，因為產權證業主完全可以自己辦，如果交給開發商，那業主還要給開發商交代辦費。

3、驗房中所發現的質量問題一定要白紙黑字寫在紙面上，不能聽信開發商的口頭承諾，并且在房屋問題的后面，還要寫明開發商承諾的解決時間，這樣業主才不會在開發商無限期拖延之后毫無辦法。

4、收房時必須仔細查看的文件

律師說，在正常交房過程中，業主應該查看以下文件:

第一是房產開發商必須已經取得《建筑工程竣工備案表》，這是國家強制要求的。

第二是我們常說的”兩書“---”質量保證書“和”使用說明書"，這是建設部《商品房銷售管理辦法》中要求的，現在交房時開發商都應提供。

第三是開發商已取得國家認可的專業測繪單位對面積的實測數據，看是否與購房合同中約定的有出入，以便盡早使問題獲得解決。

五、逾期交房可否先收房后追究責任?

擔心開發商逾期交房，擔心一旦接收房屋后，就不能再追究開發商違約責任是沒有必要的。因為：第一、接收房屋與追究開發商逾期交房責任之間并無法定的先后順序，也沒有任何法律規定接收房屋后就不能再追究開發商違約責任;第二、在開發商已經逾期交房且不存在免責事由的情況下，是否追究以及何時追究開發商違約責任完全是購房者自身的權利;第三、除購房者明確表示放棄外，接收房屋本身并不意味著購房者放棄追究開發商違約責任。當然，追究開發商違約責任受到訴訟時效限制，購房者應當在開發商實際交房之日起兩年內主張自己的權利。

購房者在沒有驗收房屋之前，不能簽署《住宅鑰匙收到書》，領取住宅鑰匙，辦理入住手續。因為根據《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》(下稱商品房買賣司法解釋)的規定，“交鑰匙”就算房屋交付使用。因此領取住宅鑰匙以后驗房發現問題，開發商只承擔房屋質量包修責任，而沒有逾期交房的壓力。