2021銀行部門經理年終工作總結

20xx銀行部門經理年終總結一

20xx

年6

月10

日，我們參與招商銀行20xx

年投資者日活動，招商銀行分管零售銀行業務的丁偉副行長和零售金融總部劉建軍副總裁對于招行零售銀行業務經營狀況和將來進展方向進展了重點介紹，此外我們還參觀了招商銀行私人銀行業務和遠程銀行業務中心。

一、招商銀行零售銀行業務經營狀況介紹

招商銀行在7

年前就提出了將零售業務作為銀行將來進展的重點，在戰略和資源配置上樂觀傾斜，目前已經獲得了良好的成果，目前招商銀行已經擁有一*600

萬張，其中有效戶數超過4800

萬戶，擁有儲蓄存款6000

多億元，平均卡均存款到達了將近1萬元，在國內銀行業中名列前茅，以830

家網點的網點數量擁有了3700

萬張信譽卡，其中有效卡數為1700

萬張，有效戶數為1300

卡，戶均卡數量在1.25-1.28

張之間，從兩手客戶的貸款構造上看，50

萬元以上的“金葵花〞客戶數量為70

萬戶，500

萬以上的鉆石客戶數量到達了3

萬戶，資產總額在1000

萬以上的私人銀行客戶數量到達了1.5

萬戶。高端客戶的穿插銷售率到達了4-5(國際上的指標為5-7)，而低端客戶的該指標僅為2.7-2.8，將來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經到達了40%，其中零售銀行非利息業務收入占比到達了零售銀行總收入的60%，零售銀行來的利潤奉獻度從20xx

年的10.9%快速進步到21%，20xx

年5

月底已經到達了31%。

招商銀行零售業務的進展優勢可以總結為1、較高的集約效率，網均儲蓄存款到達了8.48

億元，是行業平均程度的3

倍，這樣的存款構造使招商銀行整體的存款活期化率到達了56.73%，存款的平均本錢僅僅為1.23%，網均個人貸款余額到達6

個億，是同業平均程度的5

倍多，網均非利息收入8.63

萬元，是上市銀行平均程度的5

倍，信譽卡刷卡消費額位居同業第三(僅次于工行和建行);2、體系化的優勢，整體零售銀行的業務管理體系分為財寶管理、私人銀行、個人信貸、信譽卡、渠道管理和運營作業體系，目的是打造強大的客戶綜合效勞力量。

3、良好的客戶構造;4、客戶群成長性良好，40

歲以下的客戶超過了7

成，25-40

歲的客戶超過了52%，這些客戶正處于事業上升通道中，成長空間大，5、完善的產品體系，6、高效協同的效勞渠道體系，網上銀行的替代率目前已經到達了73.44%，電子銀行的替代率到達了84.5%，7、較強的專業力量和較強的銷售力量，20xx

年和20xx

年連續兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同行第三位(僅次于工行和建行)，20xx

年實現基金銷售額1333.6

億元，同比增長10.68%，實現基金銷售收入11.85億元，同比增長6.37%，而同期許多銀行同業基金銷售額和基金銷售收入同比都消失了下降，特殊是在銀保業務上，由于20xx

年保監會出臺了銀保銷售新規，制止保險經紀人進入銀行網點代理銷售保險，因此整體20xx1-4

月，同業的銀保銷售業務同比下降了15%左右，但是招商的銀保業務增幅到達了28%，8、先進的管理技術、獨具特色的零售文化和較高的品牌美譽度。

從招商銀行零售業務的將來進展狀況看，由于傳統業務的盈利形式已經收到挑戰，零售業務增長將成為商業銀行日益重要的利潤來源，招商銀行將致力于持續打造零售銀行業務的四項力量，分別是低本錢運營力量、客戶價值挖掘力量、風險定價力量和新客戶獵取力量，最終

進步零售業務對于招商銀行整體的利潤奉獻度。

從低本錢的運營力量看，招商銀行將通過降低人工本錢、柜面流程優化、個貸流程優化和推動資源整合，進步電子銀行網上銀行替代率等手段降低銀行綜合經營本錢，從持續提升客戶價值的挖掘力量看，招商銀行將通過先進的技術支持客戶識別和需求分析，同時進展多渠道協同的產品供給和跟蹤效勞，并且對于客戶經理有效的鼓勵機制，從不斷進步的風險定價力量看，招商銀行首先將準確?????識別和測量客戶風險合理評估奉獻度及潛在價值，準確計量和

分攤運運營本錢，最終通過IT

系統實現快速準確的自動定價，從新客戶的獵取力量看，招商銀行將通過客戶介紹、信譽卡、營業廳、E

理財、全員推介和公私聯動等各個方面全力推動新客戶的獵取和挖掘力量，招商銀行內部制定的目的是每年保持30%以上的客戶數增長速度。

二、招商銀行遠程銀行和私人銀行業務

招商銀行遠程銀行中心成立于1999

年，是由早期的客戶詢問效勞中心演化而來的是集詢問、交易、營銷、理財與一體的遠程中心，目前效勞與招商銀行5000

多萬的零售客戶和50

多萬的批發庫戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個場地，客戶詢問效勞中心于20xx

年3

月更名為遠程銀行，目前已經進展成為集遠程柜臺、遠程助理、空中理財、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠程中中心，主要包括：1、快易理財，包括轉賬匯款、產品購置、支付繳費和賬戶維護，2、空中貸款，包括在線受理、主動授信和電子化簽約，在一年多的運營過程中，遠程交易中心已經實現了600

萬筆的交易筆數，基金銷售超過1000

億元，空中貸款授信超過60

億元，空中理財客戶超過8

萬戶，客戶總資產提升將近10%。

招商銀行私人銀行業務是為特定主體供給的以財寶管理為核心的綜合金融效勞，目前中國的私人財寶市場較大而且進展較快，據招行統計，目前中國3%的客戶擁有70%的財寶，0.39%的客戶擁有45%的財寶，而且在金融危機期間，財寶管理業務是相對穩定，具有良好收益的業務;招商銀行目前的私人銀行業務的客戶數已經到達了1.44

萬戶，管理的私人銀行客戶的資產總額到達了3000

億元以上，招商銀行私人銀行的效勞特色包括：

1、“1+N〞的專業團隊，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、施行和跟蹤，確保客戶利益的化2、開放式產品平臺：這是招商銀行的私人銀行業務與券商基金等第三方機構的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶供給現金管理類、固定益類、股票投資類、另類投資(包括PE

股權、藝術品投資和葡萄酒投資基金等)、海外投資以及其他投資;3、便捷的融資渠道，高額的消費易發放消費貸款，信譽額度到達150

萬元和金融資產抵質押融資，4、全球聯線的理財效勞;5、尊享的增值效勞;6、高雅尊崇的品質生活體驗。

三、結論：

1、中國銀行業傳統依靠利息業務收入尤其是對公貸款的利息業務收入的營業形式受到越來越多的挑戰，業務轉型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和討論界的重視，招商銀行的業務轉型和零售銀行進展明顯于國內同業，并且形成了自己的鮮亮優勢，其中客戶基儲客戶構造等均是同業無法在短期趕超或者模擬的優勢。零售業務的進展除了可以為銀行開拓新的收入來源和利潤來源之外，在利率市場化作為長期趨勢的大背景下，零售業務占比越高的銀行，將來的盈利力量受到的沖擊就越小，從而可以保持銀行利潤的穩健增長和盈利力量的穩定。

2、從招商銀行其他方面的狀況看，他的投資亮點在于：1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度，實際也說明白假設宏觀經濟真的復蘇進入升息周期之后，招商銀行凈息差的上升幅度和盈利力量的進步力量也是最快的;2、在貸款規模天量增加而宏觀經濟復蘇根底尚且不穩固的根底上沒有輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤波動;盈利質量良好3、收買永隆銀行之后永隆經營的漸漸改善和協同效應的漸漸發揮;4、貸款構造漸漸調整，中小企業貸款業務進展順當。

3、我們目前維持前期的盈利猜想，猜想招商銀行20xx

年實現凈利潤為366.81

億元，凈利潤的增長幅度為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7

元，每股凈資產為7.2

元，根據最新收盤價12.83

元計算，目前20xx

年的動態PE

和PB

分別為7.55

倍和1.78

倍.4、20xx

年招商銀行的ROE

為21.75%，將來隨著利率市場化、傳統對公業務的進展增速可能漸漸放緩、資本要求和杠桿率要求的漸漸進步，招商銀行的ROE

在一個較長的時間內可能處于下降趨勢，但是考慮到招行零售業務進展所帶來的資產負債構造的優秀、零售業務帶來的較高盈利力量和較為穩定的中間業務收入等緣由，我們認為招商銀行ROE

下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業，20xx

年假設不考慮融資，我們認為招行的ROE

還有進一步上升的空間，上升動力來源于凈息差的進步和零售業務的利潤奉獻

度的進步，整體我們看好招商銀行在零售業務上的長期進展和持續的先動優勢，長期維持推舉評級，但是短期由于考慮到資本指引即將下發和平臺貸款的可能政策擾動，建議投資者適當慎重。

20xx銀行部門經理年終總結二

因為工作需要，XX年1月底至10月初，我在支行個人業務部擔當部門經理。根據行黨委的工作思路和支行個人業務進展的現狀，確立了“注意傳統業務，狠抓新業務，圍繞新的經濟增長點，促進個人業務收入的穩定快速地增長〞的努力方向。詳細工作匯報如下：

一、推動存款、貸款的穩定增長。

在行黨委的正確指導下，通過開展“春天行動〞和“夏日激情〞等各種勞動競賽活動，周周督、每天催，推動儲蓄存款和個人貸款業務穩定增長，在全行員工的共同努力之下，到9月末儲蓄存款在年初余額的根底上，凈增..萬元，完成分行下達方案的64.1%，各項貸款比年初凈增..萬元，使近年來較好的“江臨天下〞和“山水江岸〞兩個樓盤落戶農行。

結合長江航道的優質運力，協作市分行三農個人金融業務部的調研，出臺了?中國農業銀行..市分行個人船舶按揭貸款管理方法(試行)?，支行成為首批可以創辦個人船舶按揭貸款的支行。作為水上運輸的大縣，我們又多了一個新利潤的經濟增長點。

二、推動三農工作的持續進展，全力降低三農貸款的風險。

以“農商通〞、“惠農卡〞和“小額貸款〞作為支撐點連續推動三農工作。搜集農商通資料120多戶，4月份組織農商通安裝使用培訓會，一次安裝農商通60臺，開通小額取現農商通20戶，拓寬惠農卡的用卡環境。

與分管行長到三個三農網點實地摸底調研，針對“小額農貸不良貸款的增長〞的現狀和農戶的實際狀況，制定并落實“起訴一局部，震懾一局部，上門催收一局部，暫緩一局部〞的方案，對于小額農貸的不良貸款，進展嚴防死堵。通過各種方法，全縣共收回180萬元，不良率掌握在5%以下。

三、狠抓新業務進展，理財產品和黃金銷售實現零的打破。

針對金融市場的新變化和客戶的需求，從客戶利益動身，推動理財產品的營銷。首先自己帶頭營銷理財產品250萬元，其次制定了理財產品的嘉獎方法，再把理財產品的精神對主任、大堂經理和客戶經理講透徹。剛開頭每有新的理財產品就將資料和重點打印交給大堂經理王小燕等人，將營銷由點及面地推開。到9月底，共營銷理財產品39416萬元。

針對黃金市場的升溫與客戶的要求，借市分行同意支行營業部創辦實物黃金買賣的東風，在行指導的支持下，跑銀監局、工商局、分行等以及內部各部門的協調，使5月份支行營業部實物黃金得以成功銷售，并在當月組織營銷實物黃金651克。在5月6月都獲得了市分行三農行營業網點貴金屬銷售競賽活動第二名及各三千元的嘉獎。

四、注意信譽卡業務的進展。

嚴格掌握信譽卡增量的優質性，避開貨幣學中“劣幣驅除良幣〞的事情發生到白金信譽卡的客戶群體中。對于存量白金信譽卡客戶，轉變“重發放、輕管理、缺教育〞的現狀，對原有客戶群體進展分類清理，恩威并舉，引導客戶正確使用白金信譽卡正確消費，合理積分，避開惡意套現、惡意透支。高積分、高分期、高奉獻率的客戶賜予連續使用和適當升額，低積分和無分期，一味套現客戶賜予降額和信譽鎖定，推動信譽卡業務良性、安康、可持續的進展。

在分行卡部和行指導的正確指導下，我帶著個金部和網點客戶經理，樂觀開拓信譽卡消費分期還款以及信譽卡分期付款購車業務。XX年5月三農行中月新分期額230萬元，月新增汽車臺數12臺，位居第二名;6月支行月新增分期額555萬元，月新增汽車臺數15臺，位居第二名;7月支行月新增分期額868萬元，月新增汽車臺數26臺，位居第二名，獲分行對農行嘉獎費用6萬元。在今年信譽卡業務收入比去年同期增長157萬元，增長率153%，對今年的中間業務收入中做出了較大奉獻。

五、貴賓團隊建立有肯定的成效，但任重道遠，仍需努力。

銀行之間的競爭無論如何劇烈，其本質不過是對優質客戶資源的爭奪。因此，注意貴賓團隊的建立和管理，增加競爭力，將打算誰將占有更多的優質客戶資源。這就要求：一是團隊成員自身要有高度的責任心、事業心和比擬全面的素養;二是要有好的金融產品，針對不同性格和不同需要的人對各種金融產品進展較完備的融通組合營銷。從來就沒有單一的產品可以滿意全部客戶，也沒有一個客戶經理可以搞定全部客戶。是人是產品都有缺陷，沒有完善的個人，只有完善的團隊。這是目的，還需努力。在市分行的評比中，XX年5月、9月，農行分別獲得了市分行貴賓團隊管理的第8名第6名以及6萬元的費用嘉獎。

6、注意網點轉型和優質文明效勞。

根據網點建立轉型的要求，不定期的參加到各機構的晨會，宣講金融產品和金融產品的營銷，以及本人參與分行培訓技能進展轉培訓工作。

利用總行的“神奇人暗訪〞提升網點文明優質效勞，制定?支行文明優質效勞管理獎懲方法?，組織個金部人員不定期對各機構進展檢查督導，號召大家不因暗訪而優質效勞，而應當“讓文明優質效勞成為一種習慣!〞

回憶這幾個月的工作，匆忙忙忙，有肯定的成果，也有不盡人意的地方。感謝行指導的正確指導和關心支持，以及同事們的鼎力相助，我將在新的工作崗位上連續努力，無私奉獻。