xx年關于銷售年終工作總結

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xx年關于銷售年終工作總結

時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xx

年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。xx

年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然

年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一

段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒

界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

(一)、業績回顧

1、年度總現金回款

萬，超額完成公司規定的任務;2、成功開發了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基

礎工作;

(二)、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200

萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于

平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最

終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經

銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已

近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小)

;c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響

了經銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然落實了

個新客戶，但離我本人制定的6

個的目標還差兩個，且這

個客戶中有

個是小客戶，銷量也很一般。

這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗

話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做

到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也

把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于

09

年

月份決定

以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分

經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，09

年我個人無論是在業務拓

展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多

不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了;2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低

調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開

發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有

能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力

大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——

沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處

在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性

不足，反映不夠快。

3、滕州市場

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過

于依賴;

(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個

09

年我走訪的新客戶中，有

多個意向都很強烈，且有大

部分都來公司考察了。

但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致

年以前的市

場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為

原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形

式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都

接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運

作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符

合以下條件：

1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于

嚴重、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所

值、物超所值”的感覺;2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能

動性;3、集中優勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。總之

xx

年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xx

年，站在10

年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果

累累!

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