xx年11月營銷經理個人工作總結

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xx年11月營銷經理個人工作總結

一、營銷觀念的問題

1、要找尋合適自身的經銷商

(1)找經銷商其實就象一找對象，你需要找到合適的、有共同目標和共同理想的，這樣可以共同發展，組合起來的“家庭”才有希望;

(2)強扭的瓜不甜。

2、銷售服務的重點是經銷商還是終端?

(1)產品品牌不是強勢品牌，對終端來說還缺乏必要的吸引力;

(2)產品價格也不便宜，而且同類產品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢;

(3)就目前的人力、財力、物力而言，還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求，只能通過“點”輻射到“面”;

(4)現在的管理架構和管理流程也是一個制約因素;

(5)而經銷商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網絡和市場經營經驗，可以通過他們自己的方式和網絡將我們的產品覆蓋到市場，讓產品在市場先適應，然后在市場產生影響，拉動終端;

(6)終端的產品需求往往不是單一的一個或者是幾個產品，而是綜合性的，是一個產品需求組合，而經銷商們具備產品組合的能力和優勢，可以將不同公司的不同產品有效地搭配組合起來;

(7)所以我們目前的重點是服務好經銷商，而不是把大量的精力放在終端服務上;終端存在的問題目前只能通過適當的市場監督及時發現，并及時與經銷商進行溝通解決;

(8)擔負和影響公司銷售業績的是我們的各個特約經銷商。只有這些經銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務，才能夠產生動力并愿意主動去通過自身的網絡來推動產品的銷售，才能夠對銷售額的產生影響力和拉動力。

3、不能固守經驗一成不變

(1)以前的銷售經驗當然值得借鑒，我們也應該珍惜，并及時地參考這些成功或者是失敗的經驗;但是不能總是固守以前的經驗不變、不放，我們現在很多銷售教訓也是以前的經驗造成的(掌聲);

(2)以前的成功經驗可能也是今后的失敗根源。

二、是銷售控制的問題

1、經銷商的通路銷售操作方法

從目前而言，我們比較切實可行方式，就是可給予經銷商在各種通路操作的意見和建議，給經銷商參考，至于是不是一定需要經銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。因為在區域市場運作前我們和經銷商之間已經有了限制性的條款對銷售進行限制，而只要經銷商不跨越這些限制性條款運做就應該給予支持。

這其實就象是兩組成家庭一樣。首先當然是兩你情我愿的，成家后共同向往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但應該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環境(笑聲、掌聲)。

所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經常和他/她溝通，談談你對他/她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議，然后提出他/她自己的想法和看法。或許你的意見和建議值得參考，他/她會立即聽取和采用;或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會明白和領悟他/她這樣做的出發點是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環境里面應該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。

一般來說，找合適的經銷商就象組織家庭一樣，需要經歷一個磨合的過程才能逐漸進入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開始需要一段時間的磨合，等過幾年就會走入相對穩定的時期。

當然，也有出現另外一種情況的，那就是“婚后”發現志不同道不合(笑聲、掌聲)。結果就會出現相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢，直至最后“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開，而是出于某些顧慮而繼續勉強維持這段名存實亡的“婚姻”的，對雙方來說，已經沒有任何實際的意義和好處了。

或許，還不如干脆主動“離婚”，“離婚”后自己還可以有機會找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲)，畢竟“生活還是要繼續的”(掌聲)。

回到我們和經銷商的問題，其實質就是如此。所以我們雙方應該在相互信任的基礎上，充分理解和支持經銷商在銷售通路的做法。當然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內的。

2、經銷商的銷售平等待遇

這個問題有一個很好的例子來說明。

以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去理會這種生活方式的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。

首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個品牌本身就很不錯(笑聲)。如果再加上什么才高八斗、學富五車、風流倜儻之類的(笑聲)，那就更有吸引力了，這是加強和豐富品牌(掌聲、笑聲)。這樣你就不用擔心“后宮佳麗”找不找得到的問題了，而是如何選擇你的“后宮佳麗”們!所以可行性沒有問題。

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