第一篇：別墅項目銷售策劃方案

別墅項目銷售策劃方案

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一、從別墅的大環境1、概述

別墅將體現居住人的身份和社會階層作為主要攻關點去規劃延展，空間居住的文化理念是別墅賴以生存和維系的基礎，房地產消費群實際上是一個特定文化模式下的亞文化群，文化是整個社會生活方式的總和，而這些消費者的匯總就是在特定的區域中具有相類似的文化、興趣、愛好、習俗等生活方式的人群，因此，體現身份和階級性就成了別墅存在的主要根據。依山傍水而建的獨立洋房，文人雅士商賈豪富的幽居之所，順理成章地圈起一部分富足者，以居所體現他們與眾不同的存在價值。2、特征

中國房地產業經歷了近20 年來的大發展，特別是近來別墅熱的升溫，別墅的內涵與外延已發生了一定變化。使用對象從以前的少數特權人士到現在更多的富有人士。功能從以前的臨時修養之所拓展到作為生活起居的第一居所，從以前的單純的住所拓展到居住、辦公兼有。但無論別墅的功能如何拓展，種類如何演變，別墅都不能缺少以下特征：

· 別墅永遠是為少數人建造，只有少數人才有條件享用； · 別墅意味著占用著大量稀缺資源，除奢侈占用土地之外，別墅大都依風景區、天然水域等稀缺資源而建造； · 別墅必須體現個性化，不能大批量生產。3、分類

從別墅消費需求的角度我們大致可以把別墅歸納為 6 類：

⑴居家生活型別墅，就是把別墅作為第一居所需求 這種項目主要針對少部分經濟實力雄厚的成功人士建造。比如圣美利加項目就有

這種情況，開發商按照客戶要求設計建造，完全體現別墅所有者的個**好和需求； ⑵度假型的別墅，也就是兩套房，一套在市區，一套在郊區，5 天在市區，2 天在郊區。

這種居住與生活方式造就了這部分度假型的別墅需求，而且有預計說今后度假型的連體別墅需求量將會增大； ⑶出租型別墅，這種項目在北京、上海等經濟發達地區較多。

例如在上海虹橋、在張江或金橋，有著很多外國公司的高級主管或外企員工，他們在上海一般不會把別墅買下來，但公司高額的住房補貼使得他們有能力租住別墅； ⑷旅游型別墅，那就是在旅游風景區或度假區建造的帶有經營性質的別墅。

在國外有許多專業的旅游投資公司從事這種開發，業主只要買下這座別墅的時段使用權，即可在指定的時間享受在此居住的待遇，平日有專職的物業公司代為管理，價格比同等檔次的星級酒店便宜許多，最重要的是這里有一種獨特的家庭氛圍和人性化享受，度假就在屬于自己的家里； ⑸辦公型的別墅 一般是一個大公司把一棟別墅買下來自用，既有了花園式的辦公環境，又有了高級管理人員的寓所。在上海市區有不少老洋房就被一些大公司作了辦公之用； ⑹投資型別墅 由于很多別墅能夠獲得較高的租金收益，具有較高的投資價值，使其頗受投資者關注。

二、從本案的角度1、個案優勢

北戴河作為海濱療養勝地，隨處可見詩情畫意的自然景觀，用林之蔥蘢海之浩淼裝點自家的窗欞，亦是平生快事。本案具有作為別墅的基本條件，先天資質有一定的優勢，具體體現為：

· 占據北戴河可獲得土地較佳的地理位置，雖不能取得直接觀海效果，但由于臨海一線的房產不是作為銷售項目，對本案影響不大。

· 北戴河自身的環境氛圍已經形成了吸引旅游的天然資源，對項目的順利銷售提供了保障。

· 市場上現未有強大的同類產品競爭個案，位于南戴河的“碧海藍天”在本案銷售期內沒有特別大的動作，且在地理位置上與本案不存在競爭性。2、個案難度

別墅物業已經作為“成功•富足”的象征，已經成了生活中的“最高境界”，普通百姓是望塵莫及的。這就在產品規劃上提出了諸多限定性要求，從而給銷售增加了不少的約束，具體到本案，就存在以下項目難度：

· 項目的客戶以區域客為主流 秦皇島本身的消費購買行為不足以支撐高價位的房產商品，且本案產品為旅游型的分時度假模式操作，更加限制了它的客源組成。

· 目標客戶可選擇性較多 本案的客源組成以北京的投資客為主，在銷售行為和廣告宣傳上必然要向北京傾向，運作上可能會采用雙銷售處的模式進行。然而對北京的客源來說，別墅產品的可選擇性很多，這就需要本案將度假性和投資回報的特點加以最大化發揚。

· 北京房產市場上注目度的宣傳有較大難度 北京房產在銷在建案量頗多，宣傳媒介不集中，個案很難在短時間內憑借單純的廣告效力迅速造勢，只有有獨特賣點、有心的操作 產 品規劃簡述

一、

別墅產品功能特點

住宅首先要滿足使用功能，滿足日常起居的便利與舒適，滿足居室的生態要求。因此，功能區分隔、使用功能的細分化、專門化，已是必然趨勢。

作為高檔物業的別墅來說，則更應注重功能的設計和配置，更應滿足高于一般家庭的生活需求。在增強居室私密性的同時，更應注意室內、外空間的過渡，以及與私家花園，即自然環境的交融。并在提高居家舒適度和便利性，空間格局的經濟性、合理性方面，應多費心思，有所創新。這既是時代的要求，也是未來的趨勢。本案在規劃上，應首先滿足作為別墅產品的必要條件，而后，在獨特賣點上下功夫。1、別墅物業空間劃分為“五個區”

· 禮儀區：入口（玄關）、起居室、過廊、餐廳等 · 交往區：早餐室、廚房、家庭室、陽光室等 · 私密區：主臣、次臥、兒童房、客人房、衛生間、書房等 · 功能區：洗衣間、儲藏室、壁櫥、進入式衣廚、車庫、地下室、閣樓、健身房、傭人房等 · 室外區：外立面、前院、后院、平臺等 2、別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環境的視覺通透，融為一體（亦即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護）。

3、別墅物業較其它的物業而言本身面積比較大，它的客廳、臥室空間設計比較大

氣，比如發展商常采用落地玻璃和陽光室，造成一種舒適性尤其是臥室，傳統的住宅若為 15—20平方米之大，巨大的落地玻璃讓人直面自然與窗外的美景，陽光燦爛、空氣清新，對于別墅的居住者來說感到非常的舒適，從而體驗生活的輕松和閑致。

二、別墅建造用材等特點

有利健康的無化學揮發、無輻射影響以及輕質高強度、既保溫又隔熱的種類環保型綠色建材正在越來越多地被運用在別墅項目中。

三、別墅小區規劃特點1、布局規劃

別墅產品的設計里面特別關心整個小區的規劃布局。比如說綠化問題，別墅 區綠化應該以分散綠化為主，使得每一棟別墅住宅都能看到景觀。對于每個綠化小景又都力圖完美。使每一住戶主都能夠坐則推窗入畫，行則移步換景。中國園林造景離不開水，有水才能構造山水般詩意的人生。2、環境

別墅區別其它物業的差別，就是它能夠密切的貼近自然。別墅物業的這種環境概 念既保證了現代人快節奏的生活方式，又能夠與環境緊密結合，從中尋出現代別墅的概念。別墅最主要的特色就是一個環境概念，別墅因為是貼著地面走的，它跟周圍的環境關系是非常重要的。環境其實有兩個要素，一個是自然環境，一個是人文環境。人文環境是歷史積累起來的，自然環境包括山山水水，首先就是別墅物業的小區。3、社區營造

別墅小區的營造和優化，已成為有力的市場競爭手段。例如怎樣通過植被和成年 喬木的移植，通過對樹種的選擇，來增加光合作的氧氣釋放量和對有害氣體的吸收量，以及對塵埃、噪聲的吸附和凈化；又如何通過潺潺流水來調節溫度、濕度，產生負離子，通過水澡的生物鏈，增強水體的生物自凈能力；再如何利用不同植物間相克相生的習性，形成小區良好的生態循環系統，促進生長、使之枝繁葉茂，營造一方人工森林或人造山林，使業主真正有回歸自然之感。

四、別墅配套設施特點1、會所規格例舉

A：娛樂休閑會所 舞廳、歌舞廳、棋牌室、圖書館、健身房等； B：綜合功能型會所 醫療保健、兒童樂園、老年活動中心等； C：豪華舒適型會所 高爾夫球場、草地網球地、桑拿浴池、游泳池等 2 2、別墅物業周圍配套機能例舉

· 大型超市 · 郵電局 · 自動提款機（或銀行）

· 美容中心 · 洗衣中心等 3 3、關于物業管理服務及安保設施和配套例舉

· 設備養護

· 24 小時保修服務 · 養綠護綠 · 家政式社區服務 · 24 小時電子巡更 · 紅外線周界報警 · 一、二層設門磁、窗磁、三樓設門磁 五、別墅產品在市場中的賣點構成別墅理應有一個完整的設計、推廣、包裝體系。縱觀目前別墅物業在市場中的賣點訴求，歸納如下：1、別墅物業的賣點構成A、基本賣點 · 優美健康的生態環境；（環境賣點）

· 舒適氣派的家居生活；（房型空間賣點）

· 完善成熟的配套設施；（配套賣點）

· 快捷便利的立體交通；（交通賣點）

B、特別賣點 · 崇尚個性住宅，品質永恒；（無價賣點）

· 追求生態效應，環境超群；（稀有賣點）

· 超大棟距，獨成逍遙天地；（布避賣點）

· 多層的價格，超高的得房率；（低價賣點）

· 買一送一、再呈多個超大回扣；（實惠賣點）

· 人腦加電腦，多重保安（物管賣點）

· 明智的投資，超值的回報（投資賣點）2、別墅物業主要行銷通路和策略

別墅特別墅是中高檔以上級別的別墅物業，與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環節：

· 有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握； · 達成與有效目標客源的直效溝通； · 行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效。

常見行銷策略為：

· 運用多種方式對有效目標群（特別是金字塔上部客層）實行“一對一”直效營銷； · 廣告策略隨有效目標客源而調整，輔助配合銷售進行； · 銷售執行策略靈活、機動、有效； · 銷售方式多樣化（如帶租約銷售、以租代售、包租返利等多種銷售方式的使用）。

“一對一”直效營銷 “一對一”直效營銷是指營銷過程中間環節，達成產品與有效客源在同一界面，直接面對面，加強目標命中率，促進銷售的實現，是一種實用、有效、節約成本的銷售模式。

直效營銷模式具體舉措

· 事件營銷：組織由目標客源直接參與的如“項目與文化”研討、交流會 · 公關營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯誼會、酒會 · 情感營銷：如有獎活動等 直效營銷推廣路徑

推廣路徑選擇應體現直效的特點，建立與有效客源程的直接交流平臺，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者將傳統廣告起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高爾夫球場現場、高級酒店等場所 POP 或內部各類高檔雜志等。

廣告企劃

一、案名建議: :

主推案名：

藝墅尊邸 案名解釋：

·藝墅：諧音“藝術”，本案的運作方向今后將走向一種藝術化的表現方式，賦予度假別墅符合身份和階級的象征文化理念是整體銷控策劃的重點。藝術，不僅賦予本案高素質的質感表現，更能迎合購買者對別墅概念和文化的追求。

·“尊邸”二字直接明了的劃分開客戶群體，在案名上體現本案基本定位是針對“精神貴族”度身打造出的高檔次產品。

·整個案名字面表現上雍容尊貴，朗朗上口、親切易記，又通過“墅”字的變換使用突出了產品定位，匠心獨運。

第二主推案名：

臻 品 案名解釋：

·臻：臻于極致，暗示本產品是頂級頂尖人士的專署。另“臻”與“珍”字諧音，臻品，可以讓本案從案名上就自然劃分出產品的檔次定位，直接親近產品目標客戶，有效地為產品后期的推廣提供便捷條件。

二、

副推案名

盛世別苑 香榭藝墅 香榭園墅 異陽尊品 水榭山莊 華爾茲別墅 水岸別業 海邊墅 絕代風華 三、廣告總精神

“豪門度假生活” 直接、明了地訴求本案的利益點和產品特點——再現“豪門的度假生活”。由于本案未來將針對兩種不同角度的客戶進行宣傳，一是購買本產品作為投資賺錢載體的投資客戶，一是進駐做管理的企業，前者和后者都要看到產品的賺錢途徑和效應。廣告總精神提出“豪門度假生活”的定位，可以同時針對這兩種不同身份和思考角度的客源進行點對點的直效宣傳，更能夠打動一些有度假計劃的潛在酒店客源，達到一舉三得的效果。

銷售階段劃分及各階段主要工作內容 一、銷售階段設計

本案為大型度假別墅，根據現在市場實際情況，未來市場發展方向，我們把項目的營銷周期化分為以下幾個階段。1、籌備期：

通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣組織實施，做出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現場的建設包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息，完成銷售前的各種準備工作。2、引銷期：

(分為內部認購期和開盤期)

通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點”進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點”制定更有針對性的推廣策略。3、強銷期：

這時消費者已對樓盤形成了初步認同。本階段將通過樣板房參觀活動、業主聯誼活動，對工程進度、工程質量、物業管理、會所設施、企業文化等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，刺激并促成消費者的購買行為。4、續銷期：

針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，做針對性的宣傳銷售。5、清盤期：

在樓盤銷售尾期，對樓盤的環境實景加以報導宣傳，對開發商實力加以肯定。聘

請知名物業顧問公司加盟物業管理，擴大物業管理公司宣傳力度，最終完成項目清盤。

二、銷售階段劃分

20XX.3.1 — 20XX.4.30 籌備期 20XX.5.1 — 20XX.6.15 內部認購期 20XX.6.16 — 20XX.6.30 開盤期 20XX.7.1 — 20XX.9.30 強銷期 20XX.10.1 — 2004.11.30 續銷期

2004.12 — 清盤期 以上階段劃分為我方初步設定，詳細內容待貴司方案確定后再做調整。

三、

各階段主要工作內容1、籌備期

任務：入市策略擬定，相關資料準備，辦理入市手續 工作重點：

· 建筑設計定案 · 互動園林定案 · 行銷策略定案 · 研究市場情況 · 召開動腦會議 · 擬定公關（PR）活動及促銷（SP）計劃 · 確定產品推廣的造勢活動

· 售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表及投資回饋利率表等）準備齊備 · 會所經營項目定案 · 會所布置圖定案 · 接待中心及樣板房設計制作 · 小區大門及入口道路制作完成 · 廣播稿制作 · 電視廣告制作 · 報紙廣告制作 · 銷售人員招聘與培訓 · 現場 POP 設計 · 確定銷售組織架構 · 工地圍墻設計制作 · 路牌廣告制作發布，引起注意，吸引客戶 · 車身廣告制作發布 · 模型廠家定案制作 2 2、內部認購期

任務：

1、散布擴大知名度 2、告知業界與媒體造成耳語傳播

3、攔截其它競爭物業客源 4、極力塑造產品形象，引發消費者一窺究竟的欲望 工作重點：

· 對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體 · 公開前的引導，以使目標客戶停止其它投資沖動 · 預收訂金，而于公開發售當日于現場補足首期款，簽定 購房合同，形成公開當日購買熱潮 · 報紙廣告定案刊出 · 電視、電臺廣告定案播出 · 先期海報散發 · 商品房預售許可證辦理完成 · 工地圍墻制作完成 · 售樓現場包裝制作完成 · 銷售人員進場 · 公關活動具體實施 · 進行大力度的區域性宣傳，以吸引區域性客戶 3 3、開盤期

任務：

1、一舉豐收前期醞釀成果，造成現場購買人氣旺盛的局面 2、將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標客戶，誘發其購買欲望

3、配合公關活動聚積人氣 工作重點：

· 收集客戶資料及聯絡以往記載客戶，營造現場氣氛，并檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線 · 模型進場，備齊各種銷售資料 · 反復講習銷售教材及答客問 · 所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目 · 通知已繳訂金客戶到售樓處補足首期款，簽購房合同 · 先期購買者適當派發禮品，吸引貪小便宜的客戶 · 價格表上市 · 樣板房制作完成 4 4、強銷期

任務：

1、加強客戶介紹 2、舉辦各種業主活動，利用客戶耳語推廣 工作重點：

· 客戶追蹤 · 開放樣板房 · 舉辦業主聯誼活動 · 大力宣傳重金助學，強化開發商注重教育環境的塑造

· 戶外媒體再加強 · 電臺、電視廣告頻數加大 · 加強現場銷控及炒作 · 針對所有客戶，大量使用各種媒體 · 針對銷售情形，分析市場，修正廣告 · 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 · 報紙廣告更具針對性，賣點更為突出 · 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽 5 5、續銷期

任務：

1、針對目標客戶集中區域加強海報派夾、持續 DM 郵寄 2、電話追蹤有望客戶 3、加強補足，簽約工作 工作重點：

· 延續銷售氣勢 · 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 · 持續跟催補足及簽約 · 法律咨詢中心聯系定案 · 研討未售出戶型的原因，調整廣告媒體策略 · 舉行互動園林落成儀式，加大環境宣傳

· 繼續發動客戶介紹客戶 6 6、清盤期

任務：

1、清理尾盤 2、安排物業管理公司進場 3、做好交房工作 工作重點：

· 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策 · 調整媒體宣傳方式，重點攻擊 · 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度 · 加強補足，簽約工作 · 準備交房資料，確定交房具體時間 · 核準項目實物與前期承諾是否有矛盾之處 · 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心 · 做好與物業公司的交接 · 會所所有服務項目準備完備

第二篇：別墅策劃方案

《鯨山別墅住戶指南》設計策劃方案

一、手冊目標公眾

1、國際知名大企業的管理者

2、上流社會成功人士

3、政府有關部門

4、來訪貴賓

二、手冊功能

1、住戶生活指南

2、客戶租賃指南

3、展現鯨山別墅自然風景與人文景觀

4、建設社區文化

4.1倡導國際化的生活

4.2倡導溫馨、優雅的生活

4.3倡導安全、文明的生活

5、美化品牌形象

5.1塑造深圳招商房地產有限公司良好公眾形象，提高其社會美譽度。

5.2塑造深圳招商物業管理有限公司良好公眾形象，反映其服務理念，提高其社會美譽度。

5.3塑造“鯨山別墅”良好公眾形象，提高其社會美譽度，促進銷售和租賃。

三、手冊設計風格

豪華、精美、溫馨、時尚、國際化，給人美的享受。

四、手冊設計主題

以介紹鯨山別墅及其物業管理為主線，通過創意的設計，展現了鯨山別墅那溫馨、時尚風景。

五、手冊設計理念

1、以人為本，體現中西文化，洋溢溫馨、優雅、高尚的氣氛。

2、廣告語以手冊內容為訴求精神，跟住戶進行人性化的溝通交流。

3、色彩上以天空藍和翠綠為主旋律，凸現鯨山別墅傍山依水，綠草成蔭的自然美。

4、插圖以鯨山別墅為主題，巧妙融匯于鮮活文字和柔和色調之間，渾然一體，體現豪華時尚生活和濃郁的人文關懷。

5、整體和細部悅目和諧，既美觀大方又精致雋永。

六、廣告文案

美麗的家

我的家點綴在綠意蕩漾的南山東麓之中，漫步綠茵小道，蔚藍的深圳灣舒展遠去,我與海風一起輕盈飛揚。

又是一個早晨，敞開門扉，陽光溫柔地透進來，芬芳的泥土香揉和著絲絲花香到處流淌，沁人心脾，而依人的鳥兒又在窗外那棵梧桐樹上快活展翅，盡情高歌，縱情飛躍。

已是午后時分，陽光懶洋洋地爬上了躺椅，悠悠的清風細柔地輕吻著我，品一杯醇咖啡，捧一本線裝書，聽老歌流轉，看天上云卷云舒，一任夏日小蟲傾情呢喃，愜意無限。

夜深人靜，平和的呼吸演繹著大自然美妙的節奏，窗外飄來的月色，裝飾了我的家、銀色的夢。

綠山、靜海、陽光、空氣、風.....那是我的天空我的家，我愛美麗的鯨山別墅！

Home, Sweet Home

Situated at the east foot of the Nanshan Mountain, my home is concealed in the pleasant greenery.Walking on the meadow path bathing in the gentle breeze from the Shenzhen Bay, you feel this is a heaven on earth.Morning scenario: Open the door to receive a spray of the gentle sunshine.The scent of the soil mixed with the aroma of flowers pour in the house.Outside of the window are birds singing melodious songs among the flourishing phoenix trees.Afternoon scenario: This is a moment with leisurely sunshine on the reclining chair and gentle breezes caressing the face, made so sentimental just because of a cup of cappuccino, a thread-bound book, a nostalgic goldie, the pastel clouds and the twittering summer insects.Evening scenario: The peaceful breathes rhyming the pulse of the Mother Nature;the silver moonlight makes my home dreamlike.Blue mountains, peaceful seas, sunshine, fresh air, breezes?this is my home, the sweet Whale Garden.七、手冊設計思想

1、封面:

1.1憑籍新穎的構思，以簡約的速寫手法,用流暢的線條把鯨山別墅整體風貌刻畫下來。

1.2在淡雅的色調下鯨山別墅的地形圖躍然紙上，整個畫面被襯托得惟妙惟肖。

1.3別具匠心地掏空鯨山別墅的地形圖，透過其中所看到的是一幅鯨山別墅最迷人的景色，起著畫龍點睛的作用。

2、封底

2.1色調以淡雅的白色為主旋律，意味著高貴、時尚、優雅。

2.2中心圓形寓意地球，嵌入其中的是鯨山別墅地形圖，表示鯨山別墅的住戶來自世界各地，表達了深圳招商房地產有限公司“把蛇口建成最適合人類居住的地方”的理念。

2.3頁面簡潔、精致、凝煉，與封面融會貫通、渾然一體。

3、內頁

3.1立足文字內容，采擷鯨山別墅美麗的風景線。

3.2廣告文字融會此情此景，盡情詮釋著鯨山別墅的多姿多彩。

3.3內頁廣告語:

3.3.1人與自然和諧對語（手冊第一條）

The harmonious human-nature dialogs

3.3.2盡情體會尊崇心境（手冊第二條）

A living complex with unparalleled prestige

3.3.3用愛體貼你的生活（手冊第三條）

Considerate services

3.3.4演繹人與自然的經典家居（手冊第三條）

Classical home with human-nature harmony

3.3.5詮釋社區安全新概念（手冊第三條）

A new concept of community security.3.3.6用心呵護美好家園（手冊第四條）

Well-planned community development

3.3.7幸福生存，生活永恒的主題（手冊第五條）

For an ever better life

3.3.8用愛和藝術跟環境交流（手冊第六條）

Environment friendly development

第三篇：(青城山別墅)整體策劃----青城山別墅項目銷售執行計劃

青城山別墅項目

前期銷售執行計劃綱要

根據報版首次推出日期，本案銷售前準備工作應天3月底之前基本完成，緊迫的時間要求我們先從幾項重點工作著手：

一、銷售基本資料的準備：（3月25日前）

1、項目文字簡介及經濟指標

2、戶型圖、面積表、效果圖

3、合同范本及定單范本

4、開發商簡介

5、價格表、付款方式表、按揭材料表

6、總平示意圖，交通動線圖

7、項目配套，建材及周邊環境介紹

8、物業管理初步構想

二、人員的到位與培訓

1、開盤初期，由于有房交會，人員配備12人，并由公司其它部門抽調2-3人后備。新進人員將于本月25日前與開發商初次見面，經審閱后確定。

2、培訓時間：3月25日——4月5日

培訓重點：項目理念電話接聽技巧

項目優勢強化定簽約技巧

競爭個案比較禮儀接待

市場近況分析普通話及語培訓

別墅建筑特征肢體語言培訓

三、銷售道具（4月10日前完成）

1、立面效果圖，總平圖鳥瞰，總平彩圖，戶型表現圖

2、模型：總平，單體3、3D動畫設計

4、社區SHUTTLEBUS（宣傳并接送客戶）

四、售樓處（4月15日前完成）

1、桌椅及休息沙發

2、音響及電視

3、綠化，電話

4、現場廣告牌

五、工地現場（4月15日前）

1、通路包裝性指示牌

2、告客戶說明書（解釋工程進度）

六、銷售宣傳（4月15日前）

1、媒體預熱

2、軟性廣告

3、路牌等戶外據點

七、開業酒會

由我司與廣告公司創意，于3月25日前提出具體方案。

第四篇：重慶含谷別墅項目策劃方案

重慶含谷別墅項目策劃方案

初案

前言

自本公司接觸到貴公司在含谷的別墅項目后，招開了N次討論會，坦率的說，結果并不令人滿意，因為重慶的別墅項目讓人擔憂，而且本案又沒有明顯的優勢（如地理條件、環境等），但是如果在該處不建別墅就更沒有出路。正是這樣那樣的難度，更激發了我們這群策劃者的斗志。一個好項目做好不算什么；一個不理想的項目做好才能真正體現了策劃、創意的力量。

在此，我們要申明的是：做為一個專業的房地產策劃銷售公司對于是否能接到項目是次要的，重要的是我們要對每個委托的發展商負責，因為房地產項目投資大、風險大，每個細節都必須用科學、公正、嚴謹的態度對待。所以我們將客觀的陳述下列觀點，如有不中聽的地方，請貴公司諒解。

一、現狀分析

1、重慶市別墅現狀分析

目前重慶已動工及準備立項的別墅項目不下二十家（包括預計明后年動工項目）。而現有的存量別墅樓盤已不下十家，如錦繡山莊、龍湖花園、黃金堡、金果園、新東福、榕湖國際花園、加拿大花園、翠湖山莊、玫瑰山莊、全興別墅等等。事實上，這些在別墅開發的第一輪熱潮中挺身而出的項目，真正成功者并不多，更多的開發商為此是嘗盡苦頭。但是，今年的開發商們不約而同地掀起別墅“大躍進”的熱潮??２００畝的水天花園連排別墅第二期即將推出；８５畝的帝景名苑已經閃亮開盤；３６０畝的肖河香榭正式破土動工；２５０畝的龍湖香樟林別墅、１００多畝的華立?天地豪園、香格里拉別墅都在今秋開盤亮相。此外，新東福、南方?上格林、渝海鄉水灣、海棠曉月、佳華世紀、芳草地等都已經或將要啟動自己樓盤的部分別墅項目。同時，為別墅而圈地的運動也此起彼伏：銀星集團已在鐵山坪圈地１０００多畝、新原興在渝北圈地７００畝，均瞄準別墅開發。

2、含谷別墅現狀分析

如今，距陳家坪僅11公里，號稱“都市后花園”，并將“建設成重慶高級住宅區”納入區域發展目標的含谷已成為我市少見的別墅樓盤密集地區。

繼全興別墅之后，香格里拉別墅、北歐別墅、海蘭云天等別墅樓盤相繼落戶含谷，在各自定位的市場范圍內嶄露頭角。并且在品質和價位上的選擇面較大，最低的價位在1500元/平方米，最高在5000元/平方米；有幾乎沒有任何配套設施靠低價位銷售的別墅，也有靠自然風景優美作賣點的別墅，競爭是激烈的，同時也存在了機會。

二、案優劣勢分析

1、優勢分析

l 含谷是目前重慶公認的別墅區；

l 幾個別墅盤先行預熱該區域；

l 今年是全國的別墅年；

l 政策支持，九龍坡政府將把含谷打造為重慶“后花園”。

2、劣勢分析

l 重慶別墅大氣候不好；

重慶別墅的空置率占64%，特別是市區別墅項目。能支撐重慶別墅的消費群體并不樂觀。許多有錢人更樂意在成都購買第二居所。

l 沒有自然的風景作有力的支撐點；

別墅是不可復制性的，通看全國的別墅，基本上占有大量的稀缺資源，除土地外，還有風景、天然水域等特征。

l 交通不發達；

除了從九龍坡到含谷相對近點外，其它區域到此地路程都比較遠。對有車一族來說，雖然距離不是問題，但高速公路的費用太高，增加了成本。

l 缺少有力的賣點；

從本案目前來看，沒有任何可以吸引人氣的地方。

l 競爭激烈；

A、谷周邊的的別墅項目有貴的，也有便宜的，將分散人氣，除了現有的幾個樓盤外在附近還有將要開發的別墅。

B、在重慶的另外一些市郊（如兩路鎮、南山等），有著良好自然條件的地段也有發展商盯著別墅市場這塊蛋糕。

C、已形成氣候的別墅群（如龍湖、水天花園等）。

l 該地段喧嘩；

白市驛的教學機場太喧嘩，主要原因是飛機都是低空飛行。

l 開發體量過大；

別墅的靈魂------身份與階層的象征。是少數人才能享受的，有錢人買別墅的心態除了張揚自己的個性外就是希望私密性更好。試想住在一個有500套的別墅區里，給人的感覺就與住在小區里沒有區別了。

3、綜合分析

從以上所述可以看出：本案的劣勢遠遠多過優勢，而在該地又只能做別墅才有出路，所謂“成也別墅敗也別墅”，所以本案要走出此局必須在定位、推出方式、形態、賣點上與眾不同，更要注重目標客戶的消費心態，揚長避短才可行。

三、定位建議

精英型別墅走中檔別墅價位，高檔別墅的品質路線

理由：

1、重慶購買高價位別墅的消費群體力度小；

2、除了針對金字塔尖的消費群，別墅也可以有中檔概念。所謂精英就是中國新一代經濟的弄潮兒，他們大多受過良好教育，有高品質的需求和超前的消費意識，他們將是高尚住宅最有潛力的群體；

3、重慶住宅小區中，躍層一般都是先被搶光，其優點是視野開闊、有花園相送，缺點是要和別人一起去擠電梯，還要擔心電梯會否壞。既然這種所謂的“空中別墅”非常有市場，為何不做售價在其范圍內的“地上別墅”呢？

4、重慶是個貧富差距很大的城市，有不少開發商、股份制企業負責人、銀行負責人等，這個層面的人不是買不起房子，而是買不到好房子；

5、任何人都希望花最少的錢，得到最大的享受；

6、本案的自身條件無法支撐高價位的別墅；

7、價位低便有增值的空間；

8、吸引城市里的新貴。

操作方式：

1、把體量減少一部分；

高密度是做不出好別墅，500套別墅只能走低檔路線，會形成幾不像的格局，戶數太多就缺少榮耀感，最終會導致失去有效客戶

2、本案分階段推出；

本案的風險較大，為了避免過大的風險，提高機會成本，應該分期推出項目，同時也可以吊吊客戶的胃口。越不容易得的東西才是好東西。

3、先修建一個功能齊全、游戲性、娛樂性強的超級會所；

4、利用配套做文章（關鍵點，見“賣點建議”）；

5、配套先利用起來（這是最關鍵的一點，詳見“營銷建議”）；

四、賣點建議

l 感受生命、享受運動；

理由：

1、對于房地產來說，獨特的居住個性風格及特點就是文化品位，任何民族都有其特有的文化存在方式，包括信仰、習慣及其精神等等，如廣東的“碧桂園”的成功就是用文化創造了價值。把運動當作本案的文化理念，生命在于運動，現代人越來越明白這個道理，并有這方面的需要。營造出這種精神文化，吸引大眾，從不同角度引導他們。因為體育除了可以強身健體外，更能鍛煉毅力、感受生命。

2、別墅之為別墅，就是因為它所配的生活方式與生活品位是有別于普通人群的。它的使用者，一般都具有較高的修養；廣泛的社交圈；有優越的物質生活條件。他們期盼的別墅是一個能徹底放松，完全舒適的家，因此要找到適合特殊群體的需求。

3、田園風格只能做低檔盤，而且在重慶田園風光不足為奇，不容易讓人產生向往；美國式的莊園又不適合中國國情和民族習慣。

4、都市人玩的地方越來越少，精神得不到滿足，特別是重慶，一些有錢人要跑到成都打高爾夫。

5、近的從重慶的“陽光華庭”（住宅小區）看，打的運動牌，反映不錯；遠的看“奧林匹克”系列項目都做得有聲有色。

6、重慶沒有定位為“運動型別墅”的項目，降低了風險，減少了競爭對手。

7、可以相對拉高本案的價位。

8、處在白市驛軍用機場附近，本身就是比較喧嘩的，用運動作主題符合當地環境。精英俱樂部；

理由：精英們需要的是新的出路和發展，他們要有更多的社交氛圍和機會，能為生活和工作提供更多幫助和關懷。

l 英國式物管（貼身管家）；

理由：一個樓盤品質的好壞最終取決于物管，物管并非是單純的機械化的管理，而是從人性上體貼客戶，根據客戶所需專業設計；

操作方式：

1、為每個客戶量身定做物管方式；

2、建立每個客戶的檔案（包括喜好、血型、生日、性格等）；

3、為每個會員定做運動計劃（包括適合的運動項目，運動量等）；

4、對于第二居所的客戶，根據需要準備各自的事物（如晚宴等）；

5、享受家庭醫生。

五、規劃建議

l 每戶占地2.5畝左右；

理由：

1、別墅的土地資源使用應該是奢侈的，才能體現出的尊貴。

2、有更多的個人使用空間。

l 挖建人工湖；

理由：

1、別墅應該有山有水，人都有親水性，有水的地方，才會使心情得以平靜，真正回歸自然。

2、本案如果沒有水，將會流失一群有親水性的客戶，同時將無法拉高價位。

3、有水的地方，才有靈氣；有靈氣的地方，才有人氣。

l 建跑馬場；

理由：

1、樓盤根據自身特點打著買房送車、買房送船等不同的牌，既然本案打著運動牌，那么能強身的工具不可少。一般到了春天時，珊瑚壩的沙地里，跑馬的人最多，因為在城市里可以放縱跑馬的地方幾乎沒有，少見的東西就是珍貴的東西。

2、與動物親近是人類的本性，跑馬是上流階層及青年一代的喜好。

3、馬是有靈性的動物。

l 建野戰營、專業的射擊場；

理由：

1、現在玩的東西越來越多，卻越來越沒意思，經常會讓人不知該如何打發時間，因此需要開發新的娛樂項目。

2、野戰營可以讓人學會基本的作戰知識外，更能培養人的團隊精神。吸引一些公司作人力資源的培訓課。

l 室外高爾夫練習場；

理由：

1、會打高爾夫的人不多，如果在高爾夫球場練習，費用昂貴。

2、室外高爾夫練習場的建設費用不高。

3、相鄰項目有高爾夫球場，可以聯合推出。

4、將吸引一大批人士來學習。

l 把游泳池建到每戶室內去；

l 一個功能齊全，游戲性、娛樂性、休閑性強的超級大會所；

l 在組團的安排上應適當考慮交流空間；

理由：各組團相對獨立，又互相聯通，住戶可以完整保有自己的私密空間，也可以與喜愛的鄰居交談聚會。人與人是如此，景與景之間也是如此，使景觀組團互相映襯。

l 環境建設應該與當地的氣候、生態等相適應。

理由：環境應該是適合人居住的環境，而不是宣傳中只可欣賞，不可使用的擺設。最重要的是：環境應該是富有變化的四季景畫。表現為一種自然的四季變化。

六、目標客戶群建議

1、重慶市的新貴；

他們大多受過良好的高等教育，崇尚高品質的生活，喜歡提前消費，是目前中國經濟的弄潮兒。

2、重慶近郊區的有地位、有錢的消費群；

不能疏忽了這群消費力，如龍湖的“香樟林別墅”30%的購買者，都是涪陵人。他們往往更崇拜品牌，更需要受人尊重，而且都懷著都市情結，希望能住在離市區近的地方，才體現尊貴。

3、重慶市外其它相臨城市的客戶群；

成都別墅做的不錯，原因是它不僅僅吸引了當地人，更有周邊的消費群，例如重慶就有許多人在成都置業，又如綿陽等地。

4、在重慶經商、投資的客戶群；

隨著重慶的對外開放，來渝經商、投資者越來越多，他們的經濟條件足夠在重慶置業，重慶的房價又比其它城市低，使人覺得增值潛力大，性價比高。

5、年齡在30-45歲左右成功人士；

這個年齡階層的成功人士，有著積極的生活態度、充沛的精力、高品味的享受；熱愛運動、熱愛生命。

七、推廣建議

1、別墅分期推出（見“定位建議”）；

2、廣告投放應該多在全國性的雜志、報刊上；

3、投放在受眾群體30-45歲的商業雜志上；

4、在重慶周邊地區造勢；

5、建設一個為年青一代有錢人提供專業服務的網站（精英網）；

6、先推廣會員制，再做客戶。

八、營銷建議

l 先建配套設施，再建別墅；

理由：

1、可以給人信心的保證。

2、吸引一群已置業的客戶群。

3、土地經過平整裝飾后易產生價值感。

4、讓人氣更好的聚集。

l 先推廣會員制；

理由：

1、本案沒有先天的地理優勢資源，要靠人為的修整后帶來的感覺。

2、會員制帶給人的感覺是高檔的，往往擁有高爾夫會員卡就代表身份。

3、聚集精英聚會。

4、好別墅不是修建出來的，是住出來的，當有了口碑后，價值就會得到很快的提升。使人覺得就是投資也是值得。

5、只有先讓目標客戶群產生喜歡，才能真正吸引他們在此長留。

6、像做人一樣，先做人再做生意。樓盤也可以先做服務，再賣房。

操作方式：

1、用低價的會員制價格，先把目標客戶群引導過來。（目的是為了賣房）

2、讓他們享受到頂級的服務理念，得以全身心的放松。

3、先行體會高品質的服務，才能對本案有足夠的信心。

4、定期作會員交流的酒會，讓眾多社會精英有機會相互認識，相互學習，結交朋友，形成一個強勢的社會群體。

5、針對興趣、愛好、需求，不定期的組織各種精彩活動。針對投資環境分析，舉辦經濟論壇；針對商業經營和管理舉辦培訓講座。

6、使他們對該處產生迷戀，最后變成精神上的依賴。

7、形成極好的口碑。

8、最后客戶自己或介紹朋友購本案房產。

l 介紹朋友購買本案房產的會員，可享受免費會員一年；

l 入住者，每戶贈送一匹馬；

l 業主會員享有專職教練一名。

九、結束語

本案的策劃建議沒有經過完整的市場調查，憑得是自己做別墅項目或看別人操作別墅項目的經驗，及對有錢族心理需求的分析而得出的一些意見。在經過科學的市調后，可能會推翻一些觀點，但我們相信有部分是值得參考的。

對于別墅的消費群體都是站在金字塔頂上，他們或許成功的經歷不同，受的教育不同，社會背景不同，但更多的是同一階層的相同處，比如都渴望交到更多有用的朋友；一種潛在的虛榮心；高壓工作后的徹底放松；喜歡嘗試新鮮的事物；喜歡刺激的運動；追求高品質的生活；熱愛生活；熱愛人生??

其實賣房等于是在賣一個生活方式，只有適合這群人的生活方式，迎合他們的喜好，引導新的潮流使其接受，那么一個樓盤就有生命力了。北京的現代城可以成功，一個最主要的原因就是炒作成功了一個概念。所以我們首先要做的是引導目標客戶群的消費意識，從根本處想他們所想，做他們所想，當大家覺得物有所值形成極好的口碑時，還有什么房子賣不出去呢？ 謝謝給予我們一個展示的機會，不盡之處就諒解。真心的祝愿貴公司項目開發成功！

第五篇：案例-香茗別墅策劃銷售

香茗別墅策劃銷售

一、本項目策劃重點

1、獨一無二的山間別墅

和其它別墅它們往往采用大量人工手段來彌補自然環境的不足，而香茗別墅則大不相同，除了是唯一擁有近萬畝景區的別墅，更因國家對景區保護所帶來的限制開發令本案顯出罕有的稀貴特性。

2、可世代相傳的經典物業

香茗別墅以其獨特的全木質結構和傳承千年的古老技藝可持續使用百年以上的時間，最優秀的管理公司來為你管理。無論其可增值性還是長期回報性選擇香茗就是選擇一座不會枯竭的金礦。好比世界名勝奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠是上流社會苦苦追尋的典藏尤物，誰能世代擁有，誰的家族便擁有世代顯赫的榮耀。

3、彰顯價值投資的高級居住形態

有清溪流淌有茶樹環饒，近萬畝景區專為你而設??這一切都只為了改變你以往的居家觀念，實現你夢中真正的世外桃源居所。

4、意想不到的超級性價比

在想象中，上述的物業可能是個天價，然而它卻比其它的“折中型”別墅還要便宜，千萬不用懷疑，因為這是一個創舉，無論過去還是將來，這樣的創舉都將難以模仿。

5、超級規模帶來百分百的保障 全長七公里占地近萬畝巨量土地和大量實力的尊貴業主長期守望。這樣的物業足以吸引最好的物業管理公司。美景天成非人工能及

都市別墅其實就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對大自然的模仿！

6、同青城山一樣不可再生

世界上只有個月灣，而山上的人工開發只會越來越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機會。

7、讓平地上住久了的人們走進山間木屋生活

如果從你現在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。木屋別墅，大開眼界的地方。

8、不同的溫度說明不同的價值

夏天把賀州市，八步市區和這里——茶山上的溫度表對比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來將毫不費力。

10、只有居山水才能真正親山水

沒有居在山中，沒有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。

11、現在不貴的典藏品

它是可能有時不住，但都必須時刻占有的典藏品。購買有價值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時把它鎖起來，但卻私毫不影響隨時欣賞它的樂趣，更不會貶低了它的價值。

12、零公攤一定能實現 本案決不會多賣你所占據的空間以外的任何東西，0公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實現！

13、距離的解決之道——shuttlebus 從市區到黃洞月灣，21公里的距離和半個小時的車程本身并不算什么。因為它們剛好給你一方新鮮的凈土，復雜的是如何安排交通。但在這里，景區專用shuttlebus（穿梭巴士）為你解決一切問題。

14、讓孩子的假期比別人更特別一些

當別的孩子放假時只能去游樂場一類的地方時，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著！

15、孝敬父母的最佳方式——常回家看看

如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的機會和年邁的他們住在一起呢？關心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在青城山的真別墅中！

16、為了健康，做一個森林守望者。

沒有健康如何享受自己的成功果實？為了自己和家人的健康，請住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。

二、銷售準備工作重點

1、現場道路狀況

①設立路牌指引

②增添彩旗與道具

2、市內售樓處

集中一處參觀銷售點，另設市內商場參觀柜臺。主要接待處應具備模型等完整的促銷道具，其它以形象提升和導購為目的，可簡化。

3、交通工具安排

選擇適當的帶看路線并由購房班車接送客戶到現場參觀，可定時接送。

4、廣告

所有的開盤3個月內，廣告須在正式開盤前完成設計制作，保證開盤后廣告的連續性，系統性。

5、人員培訓

掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓的重點，必須于首次亮相前準備充分。

6、價格、付款及促銷方式

近期內研究市場可承受價格和開盤促銷價的合理性，找準客戶心理底線，爭取震撼效應。

7、在賀州尋找宣傳口岸

在賀州高速口設立路牌，是本案廣告推廣中重要的方面，應從速開始著手。

8、媒體簡報

盡快準備給媒體可供報道的文字性材料，以便造勢時采用。

三、推盤時機

建議3月份在各大媒體中以新聞方式淡入，引發社會的議論。4月份于房交會期間亮相，推出概念及產品模式，同時加大投放形象廣告，為正式開盤累積人氣。正式開盤可定于5月底或6月1日，利用“歡度兒童節”作強勢促銷。這樣既符合季節的變遷帶來的好處，又能充分準備、厚積薄發。

四、造勢運動

1、半遮半露，蓄勢待發

前期形象推出后，并不急于透露具體價格和戶型。可接受客戶排號選位定金，但不接受簽約。直至正式開盤。

2、溝通媒體，借勢炒作

讓新聞報道在香茗木屋別墅項目上傾斜，甚至故意引發項目之間的爭論、舌戰。把市民的注意力在一定時期內更多地集中在青城山。而本案的懸念則可由記者去幫助營造。

3、集中廣告，強勢推出

4月中旬開始形象廣告，4月底至5月底強勢宣傳，力爭在一個月時間形成眼球運動，讓市場為之一震。

4、巧立名目，現場造勢

銷售現場的人氣需要精心的安排才會顯得火爆，可通過集中邀約，現場開獎等多種形式營造氛圍，使之成為客戶下定的催化劑和新聞素材。

一、特殊造勢手段

1、首創售樓1：1全程陪同客戶看房（特定客戶）

目的就是通過這個活動，在賀州市民中形成貴族階級優越感，從讓客戶擁有高人一等的快感。了解和認知本樓盤為超越一般意義上的別墅。

2、借雞下蛋，借船出海

在前期的新聞報導中，可以有意流露出與世界級建筑大師如貝津銘設計所等合作，營造成賀州真正的田園度假別墅生活，吸引目標客戶的注意和期待。

（完）