第一篇：中電信皖市場〔2012〕78 號關于天翼云卡上市推廣的通知

中電信皖市場〔2012〕78 號關于天翼云卡上市推廣的通知 各市分公司：

根據集團公司下半年集約化營銷工作整體安排，為推動移動 單產品規模發展，解決社會渠道銷售復雜、容量滲透率低等突出 問題，通過簡化銷售品形態，優化銷售流程，促進社會渠道和電 子渠道自主包裝終端與號卡，集團公司在總結各省經驗的基礎上，計劃于2012 年9 月26 日全國統一推出天翼云卡快銷品。現將我 省相關要求通知如下：

一、云卡定義

天翼云卡：是指采用預開戶、首話單激活模式，用戶購買時 已預置天翼主流套餐、預存一定金額話費和贈送話費（不關聯機 型、串號），并實行預付費計費的號卡。

云卡預置的主流套餐為樂享3G 套餐或飛Young 套餐?，F階段 主推三種云卡：飛Young19 云卡、樂享49 云卡、樂享89 云卡。

二、上市時間

集團公司在9 月25 日16:00 分召開云卡上市發布會，屆時各

市分公司組織代理商以電視電話會議形式參會。9 月25 日10 點電 子渠道開始銷售，9 月26 日社會渠道和政企直銷渠道同步上市銷 售，爭取在國慶期間形成銷售高潮，云卡上市的詳細部署要求見 附件1《天翼云卡上市部署方案》。

三、云卡發展目標月末實現100%本地網和80%的C 網終端社會零售網點覆蓋。至2012 年底，累計凈增云卡激活用戶18 萬，社會渠道移動用戶 發展中云卡占比不低于45%。各市分公司任務分解見附件2。

四、云卡的客戶群定位及賣點

（一）目標客戶定位

云卡主要定位于18-35 歲的關注購買便捷性、偏好自購終端 和話費補貼、具有一定的通信消費能力的大中專院校學生、時尚 白領、產業園區藍領、農村集鎮以上客戶等客戶群體。

（二）主要賣點

1.便捷購買：即買即用，無需等待；

2.超值話費：最高贈費多達3000 元,7 折優惠；

3.自選終端：上百種天翼3G 智能機任選;

4.自選套餐：超值樂享3G 和飛Young 套餐任選。

五、統一渠道策略

云卡主要在社會渠道、政企渠道和電子渠道銷售，鼓勵代理 商將雙模終端與云卡包裝為禮包形式銷售，以提高雙模終端的激 活率和號卡銷售占比。

（一）社會渠道

以“終端加云卡”的禮包形式組織銷售，結合181 號段上市

推廣，重點覆蓋大連鎖、本地TOP10 零售網點、引C 入G 銷售渠 道。對無CRM 系統、或有CRM 系統但合約銷售能力較弱的社會渠 道主推云卡：

1.全省85%以上開放門店實現云卡與雙模機覆蓋。云卡上柜

要求：每店至少有5 張云卡、1-2 套云卡單頁臺卡、折頁。

2.終端廠商品牌專柜：按照省公司渠道合作要求，加強與金

立、海信公司等終端門店及專區專柜覆蓋，實現終端與號卡組合銷售；

3.社會代理網點：與省代商、地包商合作銷售，做好IT 支撐

保障，確保酬金結算及時性和準確性，提升網點活躍度和可持續

經營能力，減少網點流失；

4.高校校園代理渠道和飛Young 店：確保所有高校飛Young

店覆蓋，可與淘寶手機等組合銷售，同時，通過高校代理渠道實

現校園直銷。

（二）政企渠道

政企客戶的云卡主要面向中小企業和聚類客戶細分市場，資

費內容與公眾客戶云卡保持一致：

1.結合百城千家聚力爭先活動，加強云卡在中小企業和聚類

市場的集約推廣：重點面向產業園區、專業市場、商務樓宇、繁

華街區及鄉鎮臨街商戶等目標市場，結合集團級產業集群示范區

建設、204 個重點市場區域掛牌營銷、從業人員市場攻堅、數字企

業建設及天翼3G 秀等活動，規模推廣天翼領航云卡。

2.加強直銷與政企代理渠道協同營銷：政企專營店、代理服

務點、個人代理、資源型代理、SI 代理等各種代理渠道信息統一

導入代理商管理系統，酬金納入省公司代理渠道酬金管理系統管

理，按照云卡統一酬金標準及相關要求執行，與公眾代理渠道保

持一致。

（三）電子渠道

集團公司將于9 月25 日10 時起，在集團門戶、全國級電商

渠道統一啟動云卡銷售，并同步組織互聯網促銷推廣活動。省公

司將于9 月25 日統一開展電子渠道“云卡”線上銷售，階段性的包裝“云卡+智能機”禮包等促銷活動，并已預留181 號段供電子

渠道統一使用。

七、統一宣傳推廣

（一）云卡包裝制作及宣傳

省公司于9 月22 日前將統一制作的云卡UIM 卡、封套及使用

說明等發至分公司。云卡折頁制作文件已上傳省公司宣傳FTP，由

各分公司自行印制。

（二）銷售物料下發

T-Shirt、柜臺臺卡由集團統一制作，省渠道運營中心接收后

下發至分公司。

（三）統一組織上市發布月25 日16 點，由合肥分公司結合終端訂購會舉辦安徽“云

卡暨天翼智能手機節”發布會，參會代理商不少于50 人。其他市

分公司當天同步邀請代理商遠程參會（可結合終端訂購會，代理

商不少于30 人）。月26 日，按省公司統一部署，在商業區、核心商圈地段營

業廳或賣場，結合中秋、國慶促銷，組織路演活動，營造現場氣

氛。同時，在合作賣場、連鎖渠道、零售店等社會渠道，實現天

翼云卡的全面上市發售。

八、統一系統支撐

集團CRM 系統為云卡銷售統一提供需求收集、提卡、出入庫

調撥和返檔等功能，省公司將依據集團公司下發的云卡庫存信息

以及省內系統中用戶實際消費使用情況進行對賬和酬金結算。

九、相關工作要求

（一）各市分公司扎實做好渠道銷售組織，確保9 月25 日前

云卡鋪貨到位和宣傳物料規范陳列到位。

（二）9 月25 日前，完成自有渠道人員、零售商管理人員、廳/店長和鋪卡門店促銷人員、直銷客戶經理、直銷代理等相關人

員的業務100%培訓工作，避免銷售行為不規范引發分歧。例如：

應明確告知云卡贈費為最高上限并有使用期限，以免產生服務投

訴。

（三）終端訂貨會、本地分銷中心加載“云卡”銷售。9 月日前，各市、縣分公司要借云卡培訓的機會，至少召開1-2 場

云卡訂貨會。訂貨會可采取預配靚號、提卡達量等形式鋪貨至渠

道。

（四）省級互聯網分銷商云卡簽約、供貨、結算由省公司統一組織，省公司將支付互聯網分銷商50%的云卡銷售酬金。各市分

公司需第一時間組織市級互聯網分銷商銷售云卡，積極開展各類

線上團購、秒殺、促銷活動，并積極搭配自有裸機存貨，以禮包

形式開展本地優惠促銷，凸顯價格優勢。

（五）云卡酬金及風險防范。云卡酬金分為批零差、承諾月

消費比例和達量激勵三種，具體酬金政策詳見附件3，云卡主要風

險點及管控舉措提示詳見附件5。

（六）全省快銷品主推天翼云卡和九分卡禮包。云卡和預付

費九分卡的移動用戶統計口徑，比照準預付費計入移動用戶凈增、新發展、離網統計。

省公司聯系人：

市場部：俞 陳，***@189.cn

客戶服務部：唐楚豐，***@189.cn

企業信息化部：劉 亮，***@189.cn

省渠道運營中心：萬青青，***@189.cn

創新業務部：張 峻，***@189.cn

政企客戶部：王 剛，***@189.cn

合肥電信寬帶

2.云卡發展目標分解

3.天翼云卡銷售及服務管理規范（V1.0）

4.天翼云卡服務提醒規范

5.6.天翼云卡套餐視圖

7.云卡銷售流程系統操作手冊

二○一二年九月二十一日

抄送：殷一平總經理、趙和旭副總經理、苗逢源副總經理

省政企客戶部、渠道運營中心（公眾客戶部）、校園客戶

部、客戶服務中心、創新業務部、信息中心、業務管理中

心、天翼終端公司、企業信息化部

公司內部：省客戶服務部

中國電信安徽公司市場部 2012 年 9 月21 日印發

中國電信天翼云卡主要風險點及管控舉措提示 [復制鏈接]

wqlatm wqlatm 當前在線 經驗132 分貝0 家園幣344 專業值58 在線時間12 小時最后登錄2012-10-16帖子69精華0注冊時間2011-6-24UID683932.一、國際話單時延造成的一般欠費或惡意欠費風險

（一）風險成因

由于云卡采用實時預付費，國內通話、短信、上網不會形成用戶欠費或通過惡意欠費套取結算費用風險。

由于國際漫游依然實行準實時預付費計費，欠費風險在用戶進行國際漫游使用時存在，與單價、結算成本和話單時延長短直接相關。

（二）風險形式

1.惡意欠費。用戶在國際漫游時，利用準實時預付費的計費缺陷，故意套取國際及港澳臺結算費用的行為。

（三）風險防范

1.對于有國際漫游需求的用戶，必須先在系統中錄入真實姓名及證件號、地址等客戶信息，再參照現有國際漫游開通要求預存相應額度話費，為用戶開通國際及港澳臺漫游業務。

2.加強對云卡超長話單監控，特別是對高結算方向的話單監控，發現異常及時處理，如經確認存在惡意行為可以在提醒后中止服務。

二、利用卡內預置話費套取結算費用風險

（一）風險成因

云卡預置的50或100元話費，由于采用批零差方式進行銷售，不法代理商大量批發云卡后，可能利用預置話費通過撥打國際及港澳臺電話、代收費的信息服務等套取結算獲利，在話費用完后將卡丟棄。

（二）風險防范

嚴格執行云卡銷售與服務管理規范中關于預存話費不能用于國際及港澳臺通信費、電信代收的信息服務費的相關要求。

三、利用卡內預置話費套取酬金風險

（一）風險成因

因監管部門要求，不能設置充值話費有效期，并將話費余額盡量退返用戶。不法代理商可能利用這一規定，通過大量批發云卡并充值，再以客戶名義到營業廳要求退返現金，從中賺取批零差酬金。

（二）風險防范

1.目前我省對于預付費充值的話費余額一律不以現金方式退還用戶。

四、贈費造成的結算風險

（一）風險成因

國際及港澳臺通信費結算成本較高，疊加云卡30%定比返還的贈費政策，部分方向可能存在結算風險。部分代收的信息服務費也存在類似風險。

（二）風險防范

1.嚴格執行話費返還基數不包括國際及港澳臺通信費、電信代收的信息服務費的規定；

2.跟蹤分析客戶的消費行為，關注國際話務的流量流向和結算費用較高的增值業務。

五、用戶密碼被盜風險

（一）風險成因

由于云卡以社會和電子渠道銷售為主，非實名制用戶占比高，為用戶提供服務時，身份識別很大程度上依賴用戶密碼。由于用戶密碼是采用固定的手機號碼后6位，如果不嚴格密碼管理，及時提醒用戶更改密碼，有可能會造成用戶服務密碼被盜用，并帶來一系列的掛失、換卡等相關服務糾紛。

（二）風險防范

1.云卡激活前營業廳、網廳、掌廳、代理商系統等各受理渠道均不可修改密碼。

2.用戶密碼在激活提醒時告知用戶，建議立即修改密碼，且必須修改后方可進行查詢、掛失等操作；

3.嚴格密碼管理，辦理掛失和換卡時遵守規范相關要求。

六、低激活率和高離網率的風險

（一）風險成因

由于云卡的非實名制用戶占比高，用戶在網的約束條件也不足夠強，這可能導致部分云卡的激活率不高，以及號碼資源的閑置和浪費。另外，由于云卡用戶有可能在使用完預置話費后即換卡，造成離網率高于其他普通用戶。

（二）風險防范

1.鼓勵代理商銷售49、89等以收入分成為主的云卡，降低酬金結算風險。

2.根據代理商返檔信息質量給予激勵，如每返檔1戶給予1-5元激勵，以提高代理商返檔的積極性。

3.利用用戶辦理或變更業務的有利時機，補充完善用戶信息，按照規范要求做好提醒及維系服務。

4.加強對代理商號卡激活率、號卡激活率與智能機匹配度的考核，定期清理滯留渠道的號卡，并為渠道重新批開套餐提供便利，更多信息請登錄查詢。

第二篇：黑龍江省文化廳印發《推廣文化市場隨機抽查規化市場事中事后監管工作實施方案》的通知-地方規范性文件

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