第一篇：如何開展業務工作

如何開展業務工作

作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對?

此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，并最終成為業務員銷售的“根據地”。

第一步 熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調研

市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。

1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。

2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。

3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。

4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業(工業、農業、服務業等)、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可采取收集書面材料(當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方志等)和市場調研(觀察、走訪市場)兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、市場競爭對手調研

在對市場的基礎情況有了全面了解之后，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、廠家：廠家數量。

2、品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。

3、產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。

4、產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。

8、促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。

10、市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場(俗稱掃街);二是詢問各級經銷商(尤其是零售商);三是詢問搬運工;四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、經銷商調研

業務員在了解經銷商及下級網絡數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的!

第二步 選擇經銷商

在熟悉了市場后，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經銷商。那么，一個優秀的經銷商的標準究竟是什么呢?

1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力(流動和后備資金量;倉儲運輸能力);二是銷售網絡(經營產品品牌、品種、數量;下級網絡數量;市場覆蓋面等);三是經營頭腦(管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等)。

3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然后再根據每個經銷商提出的經銷條件，最后確定合作對象。

業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎!同時切記：選擇經銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。第三步 制定市場啟動方案

業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷From EMKT.com.cn目標(最基礎指標)：業務員先要有明確的業績目標(月度、年度、區域、市場份額等目標)。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產品形象定位(中檔、高檔、低檔);目標市場定位(白領、工人、學生等);市場區域定位(城市、農村、特殊市場等)。定位準確方能有的放矢。

3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場;也可以投放與競爭對手有差異的產品，利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性;二要有合理的利潤空間;三是給將來的價格回旋留有余地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。

5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其余市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場細分”是個法寶，一定要給予重視并認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以后，就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策;二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。

第四步 精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。

1、樣品展示的準備

(1)樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

(2)產品準備。產品品種要準備齊全，第一次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求“方陣出樣”。

(3)宣傳促銷品的準備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

(1)打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。

(2)做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

(3)處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

(4)宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品(不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等)就要用到哪里，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，并贏得經銷商的好感。

(5)善于利用店主周圍的人，在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

(6)堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨，今后就會長期現款現貨，形成良性循環。

(7)回訪。出樣后，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通;二是補貨(一有銷售立即補貨);三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今后的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示范效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績

要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經銷商的信心十分關鍵。

4、出樣、出樣再出樣。每個業務員應時刻牢記：出樣就是銷售!要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關心回頭客。經過幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作;如果沒有回頭客，就要進行調研，看問題出在哪里，并及時調整策略，找出解決方法。

第五步 管理市場

一旦經過幾輪開發，市場穩定下來，就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內容有：

(1)產品生動化展示：使產品在展廳整齊、干凈，調換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。

(2)宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業形象。

(3)競爭品情況調查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

(4)盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調換殘次品。

(5)意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產品質量情況。理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產生效果。

2、二級經銷商管理

一些商家只做到了對總經銷的管理，對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時，二級經銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，并不依附哪個總經銷商，只有對其加強管理，才能將整個經銷網絡控制好。

二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案，并加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況;加強溝通，可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格：保持整個市場價格的統一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發生。

3、危機處理

產品在銷售過程中難免出現一些問題，出現問題后不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現后，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，并最終化解危機。

總之，作為一名業務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習。苦干加巧干，業績看得見，一定能成為優秀的業務人員。

第二篇：開展業務活動情況

開展業務活動情況

，我校在縣教體局和鎮教辦領導下，認真貫徹《事業單位登記管理暫行條例》、《事業單位登記管理暫行條例實施細則》和有關法律、法規、政策，按照核準登記的業務范圍開展活動，主要做了以下幾個方面的工作：

一、學校工作始終堅持以德育為核心，堅持傳承民族文化、民族精神，堅持“學校無小事，事事都育人”的原則，堅持以愛國主義、養成教育、法制教育、傳統美德教育、環保教育等為主要內容，以各類活動為契機，融人生觀、價值觀的形成于鮮活的實踐中。

二、安全工作重于泰山，我校一年來，認真學習上級各項法規政策，落實各級安全工作會議精神，學校未出現任何重、特大事故。建立健全學校安全工作機制和工作網絡，層層落實學校安全責任，確保責任到崗，明確到人，落實到位。我校加強對學生的安全教育和監管力度，認真宣傳安全方面的法律法規，采取各種形式對學生進行安全教育，發揮課堂主陣地的作用，開設安全教育課，由兼職教師講述家庭生活、戶外活動、交通、社會生活等方面應注意的種種安全問題，面向全體師生開展緊急疏散、逃生自救等演練，加大對學校安全隱患的排查和整改力度，消除安全隱患，確保師生安全。

三、繼續把教學作為學校工作的重頭戲，全力以赴，確保教學質量穩步提高。狠抓教育教學常規，建立健全常規管理制度，完善常規管理辦法。充分利用教學案，積極構建高效課堂，向四十分鐘要質量。積極穩妥推動學校校本教研工作，并把它作為興校的主要策略。老師們參加教研熱情高，做工作的有心人，能理論結合實際，研究教學改革問題。大力開展第二課堂和培優輔差工作，讓學生全面、協調的發展。

四、繼續落實環保教育。積極地進行環保教育，通過環境教育，使全校師生樹立了環保意識，掌握環保知識，在行動上自覺遵守環保規章制度，真正做到了：節約每一滴水、節約每一度電、不亂扔垃圾、廢物利用、不亂扔果皮、不隨地吐痰、愛護花草樹木、搞好環境衛生。

五、我校積極開展校園文化建設，加強學校圖書室和班級圖書角建設，不斷充實藏書量。健全圖書管理制度，使用效率高，強化課外閱讀，積極開展“五德教育”和古詩文誦讀活動，讓學生養成學生好讀書、讀好書的習慣。

六、堅持社會、學校、家庭三位一體的教育模式，進一步辦好家長學校，家校合作，優化學校教育環境，促進學校和家庭之間的信息交流，培養學生良好的行為習慣。

七、取得的主要效益：學校辦學取得明顯的效益，特別是師生的思想政治水平和環保意識得到進一步地提高，學校的好人好事層出不窮，我校形成了良好的教風、學風，贏得了廣泛的社會贊譽，受到了上級的肯定和廣大家長的高度歡迎。

八、存在的主要問題和整改措施。

1、進一步加強師資隊伍建設，持續抓好教師的培訓與學習，利用多種途徑及有效方式，拓展教師視野，創造更多有利條件，搭建有效地學習的平臺，完善學校各種管理制度和評價機制，努力提高教師創新教育理論水平和實踐能力，促進教師專業化成長，保障學校長期可持續發展。

2、進一步明確層級管理的目標、職責，使學校各項工作目標在過程中一步步落實到位。發揚管理中的民主，及時調整階段目標和策略，使學校各項工作走上科學化、內涵化發展。

第三篇：開展業務活動情況

開展業務活動情況

1、單位全稱、住所、成立時間、什么建制。本單位嚴格按照《事業單位章程》執行，無違反章程有關事宜。

2、按照《事業單位法人證書》中登記的宗旨和業務范圍，具體開展了以下業務工作：（1）（2）（3）（4）（5）

3、取得的主要社會效益是：

取得的經濟效益是：本收入……萬元，支出……萬元，結余……萬元

如果支出大于收入，本收入……萬元，支出……萬元，結余……萬元，支出大于收入，使用上年結余……萬元（或者出證明說明其他情況）

4、資產損益情況：本資產由__萬元增加（減少）為___萬元，增加（減少）……萬元，其中固定資產由___萬元 增加為_____萬元 增加（減少）___萬元，5、2011我單位登記事項未發生變更。（發生變更的，說明變更事項情況）6、2011我單位沒有受獎懲的情況。（有發生獎懲的情況，在受獎懲和有關評估情況 欄中說明 什么部門授予什么獎 并提供復印件）7、2011本單位沒有涉及訴訟、社會投訴等情況。

8、無其他需要報告的情況。

第四篇：2013開展業務活動情況

開展業務活動情況

本我校遵照“學生為本、教師為本、發展為本”的辦學理念和“質量就是學校生命”的教學思想，從制度、計劃到管理、評估均體現以質取勝，誠信求發展的認識理念，通過嚴格要求，公正管理，主動服務，激勵發展的工作作風和工作方法，圓滿結束了本的工作。

一、抓教學常規工作，重過程，重實效

1、做到計劃行動，實現了計劃的層層細化，提高了其針對性和可操作性，保證了學校各種教學、教科研活動的有序進行。

2、堅持集體備課，做到人人參與，各抒己見，形成氛圍。

3、堅持“三為主”，調動學生學習積極性，以骨干教師為主，提高課堂效率；努力提高復習效率，精心設計復習課教案。

4、落實管理制度，加強學校內部各項教學工作的科學管理，對備課、教學、批改、輔導、復習、考試、成績評定等教學常規做到嚴格要求、嚴格管理。

5、抓好畢業班工作，從實際中找到解決問題的辦法，全面提高教學質量。

二、開展持久的校本培訓活動，開展校本課程開發與實驗活動，開展課改專題總結活動，持久開展教育科研活動。

三、財務收支情況

本學校經費全部由財政撥款，也各執行上級收支兩條線財務制度，按年初預算進行開支，無違規違紀現象。學校成立由廉政監督小組，每月對學校賬目進行審核，并進行校務、財務公開。做到公開、透明，讓每個教師心中有數。本我單位購置教學設備，改善了辦學條件，在校生受到了良好的素質教育，教育教學取得了較好成績。學校按照登記的的宗旨和業務范圍開展活動。無違反規定開展超出登記的業務范圍的事項。

第五篇：開展業務活動情況

開展業務活動情況

本，我校在上級黨委政府和業務主管部門的領導下，以鄧小平理論、“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹實科學發展觀，依據《事業單位登記管理暫行條例》及《條例實細則》規定，按照登記的宗旨和業務范圍積極規范開展辦學活動，全面貫徹黨的教育方針，堅持依法治校，依法施教，求真務實，銳意進取，教書育人，管理有人，服務育人，不斷實施素質教育和深化教育教學改革，努力提高教育教學質量和辦學效果，存進了學校各項事業的快速、健康、有序發展。

一、開展業務活動項目：

1、開展學生德育活動，通過多種有效途徑加強學生愛國主義教育和公民道德教育，強化法制、安全、心理健康教育，收到較好效果。

2、開展教學和教研活動。加強教學常規管理，貫徹落實減負措施。切實開展陽光體育，重視學生藝術素質培養，發展學生綜合素質，有效開展聽課、說課與評課活動，加強集體備課，增強校本教研實效。

3、開展教育教學研究活動。積極倡導小課題深研究，組織教師對教育教學和管理中的難點和熱點問題開展研究，提倡行動研究，注重研究的可操作性與實效性。

4、開展教師培訓活動。規范教師培訓制度，組織教職工開展師德培訓，加強繼續教育工作，根據校本培訓方案認真實施校本培訓工作，努力提升教師整體素質。

5、開展學校后勤服務活動。加強校產管理，規范校產的購入、登記、出借、報損、核查和入帳手續，做到帳物相符、帳帳相符。規范財務管理，嚴格執行有關收費規定，及時公示收費項目和標準。改善辦學條件，不斷提高教師待遇。

6、開展學校規章制度建設及其他教育管理活動。健全組織結構，完善管理制度，建立起一套適合本校實際的學校管理制度，實現依法辦學、依法行政，以此促進全局工作逐步走上規范化、科學化、民主化軌道，著力推進和諧教育，取得較好的社會效益。

二、取得的社會效益及有關數字：

本，學校共有一至六年級26個教學班計1829名學生，我們以科學發展觀為指導，遵照“學生為本、教師為本、發展為本”的辦學理念和“質量就是學校生命”的辦學思想，通過嚴格要求，公正管理，主動服務，激勵發展的工作作風和工作方法，不斷強化基礎管理，深入推進課程改革，全面實施素質教育，促進了學校管理水平和辦學質量的持續提升，教育教學質量位居同級同類學校前列，深受上級領導好評和社會各界贊譽。

三、取得的經濟效益及有關數字：

我校是國家舉辦的以“實施小學義務教育，促進基礎教育發展”為宗旨的社會公益事業單位，開展業務所需經費均來自財政全額撥款，故無經濟效益。

四、存在問題：

1、學校管理比較粗放。

2、教師年齡結構老化，學科專業結構不夠合理，部分青年教師教育教學和教科研能力有待提高。

五、改進措施：

1、進一步明確層級管理的目標和職責，細化過程管理，切實使學校各項工作目標落實到位發揚管理民主，及時反饋和調整階段目標和策略，促進學校各項工作走上科學化、內涵式發展的良性軌道。

2、進一步加強教師隊伍建設，繼續抓好教師的培訓學習。完善制度，利用多種途徑及有效方式，創造條件搭建有利于教師專業化成長的平臺，努力提高教師教書育人的業務能力和教科研水平，促進學校的可持續發展。