第一篇：家具培訓(xùn) 吳建華老師文章《市場(chǎng)冷淡怎么辦？一》

小經(jīng)銷商需要具備較高的市場(chǎng)敏感度，不要一味地追逐大品牌、大賣(mài)場(chǎng)和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場(chǎng)和位置。另外，追仿品牌不能太快，不做面，而是從點(diǎn)進(jìn)行攻破，每拿到一個(gè)點(diǎn)就可以帶來(lái)一筆銷售。

經(jīng)銷商嚴(yán)格來(lái)講是最?yuàn)A層的群體，資源最少，商場(chǎng)淡薄他，工廠欺負(fù)他，顧客挑剔他，員工隨時(shí)背叛他。別人說(shuō)他叫“浮萍”，沒(méi)有根，風(fēng)大了就吹跑了，雨大了就淋了，干旱了就死了，水多了就漂走了。

市場(chǎng)再好的時(shí)候也有生意差的經(jīng)銷商，再淡的時(shí)候也有生意好的經(jīng)銷商，比如自行車，在1980年代也是朝陽(yáng)行業(yè)，但還是有虧本的自行車廠，今天自行車是夕陽(yáng)行業(yè)了，但還是有賺錢(qián)的企業(yè)。家居行業(yè)還正屬于朝陽(yáng)行業(yè)，只是在波動(dòng)，談不上下滑，就像股票一樣，在振蕩和波動(dòng)，在這個(gè)情況下如何不死，經(jīng)銷商在夾縫中，要懂得市場(chǎng)的波動(dòng)進(jìn)行調(diào)節(jié)。市場(chǎng)冷淡怎么辦？

這兩年，尤其是低端的、板式的和軟體家具，利潤(rùn)下降不低于30%，從5%到30%不等，而做歐式美式的，特別是做現(xiàn)代實(shí)木的這兩年特別不錯(cuò)，開(kāi)始現(xiàn)代實(shí)木現(xiàn)在也慢慢地多起來(lái)了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始變大，市場(chǎng)又開(kāi)始往高端定制的趨勢(shì)發(fā)展，但是它對(duì)生產(chǎn)的壓力很大，不是一般工廠可以做出來(lái)的。

市場(chǎng)冷淡，我覺(jué)得對(duì)于大品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，趁著市場(chǎng)冷淡好拿位置，是大品牌擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。大魚(yú)吃小魚(yú)，大經(jīng)銷商吃小經(jīng)銷商是必然的趨勢(shì)，大的越大，小的越小，這是恒古不變的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。

小經(jīng)銷商需要具備較高的市場(chǎng)敏感度，溫水煮青蛙只會(huì)自己走向末路。必須根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的首要是進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，絕不能市場(chǎng)變而你不變。小經(jīng)銷商不要一味地追逐大品牌、大賣(mài)場(chǎng)和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場(chǎng)和位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場(chǎng)和位置。另外，追仿品不能太快，第一個(gè)吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二個(gè)第三個(gè)。

當(dāng)一個(gè)好“買(mǎi)家”

經(jīng)銷商都存在一個(gè)誤區(qū)，不是當(dāng)一個(gè)好“買(mǎi)家”，而是拼命地研究當(dāng)一個(gè)好“賣(mài)家”。中小經(jīng)銷商最大的問(wèn)題就是生存，他們的關(guān)鍵在于能否采購(gòu)一些符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場(chǎng)、商場(chǎng)比較稀缺的產(chǎn)品，或者一些個(gè)性化的產(chǎn)品，比如材質(zhì)上有特色，工藝上有特色，設(shè)計(jì)上有特色，服務(wù)上能定制的產(chǎn)品，在這些方面把控得好，即使市場(chǎng)很淡，也不用擔(dān)心。富森美為什么做得這么好？因?yàn)樗诮探?jīng)銷商如何挑選廠家。經(jīng)銷商應(yīng)該具備這種意識(shí)，必須先選好合適的貨，再研究怎么賣(mài)。市場(chǎng)上，很多行業(yè)都會(huì)有專門(mén)的買(mǎi)手，專門(mén)負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，且買(mǎi)手的薪酬永遠(yuǎn)高于賣(mài)手的薪酬，例如服裝行業(yè)，像H&M、ZARA這些大的服裝品牌每年都會(huì)請(qǐng)一些高端的，對(duì)市場(chǎng)敏感的買(mǎi)手，到世界各地去采購(gòu)那些有潛力的小設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的好東西，這些買(mǎi)手的信息特別靈通。作為中小型的經(jīng)銷商沒(méi)有這個(gè)財(cái)力，很難搞這么廣泛而深入的調(diào)查，可以經(jīng)常到兄弟市場(chǎng)和與所在城市特點(diǎn)相通的城市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，天天在一線泡的經(jīng)銷商都很敏感，可以針對(duì)這些小經(jīng)銷商做情報(bào)收集。此外，善于跟所代理品牌的前三名的經(jīng)銷商多取經(jīng)，譬如了解同樣的產(chǎn)品在同區(qū)域同城市的銷售情況，取經(jīng)的同時(shí)應(yīng)及時(shí)對(duì)策略進(jìn)行調(diào)整。