第一篇：華樽商貿經銷商大會發言稿

初探小酒藍海，再創華樽輝煌

（經銷商聯誼會講話稿）

華樽商貿有限公司總經理孫一文

尊敬的各位領導、各位來賓、各位經銷商朋友們：

大家下午好！

為了一個共同的目的，我們相聚在美麗的綦江。首先，我代表華樽商貿有限公司全體員工向支持華樽酒業的各級領導、各界朋友表示衷心的感謝！對一年來奔波在市場一線的經銷商朋友們表示親切的問候，對取得良好業績的經銷商表示熱烈的祝賀！我們因“干一杯”而結緣，感謝大家對華樽、對周美茹董事長和我們的信任，接受華樽的邀請，不遠千里前來參加華樽的會議活動，在此，我代表華樽酒業的全體同仁，向各位的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。（鞠躬）

今天我們在此歡聚的目的就是樹立典型，總結經驗，匯聚各地經銷商交流、學習，共同提高，傾聽來自市場一線的廣大經銷商朋友的意見和建議，各位經銷商朋友要認真聽取優秀經銷商的經驗介紹，對照反思，找出存在的差距與不足，在今后的銷售工作中揚長避短、求變求新，用新的眼光和銷售辦法，力爭取得新突破，實現新發展。

2013年6月初，為適應華樽發展的需要，在周美茹董事長和成都同帆公司領導王昌龍總經理的大力支持下，五糧液“干一杯”重慶運營中心開始了正式運作。作為一個業界有著很高

知名度的白酒品牌，在高端白酒處于“紅海”市場瓶頸的時刻，五糧液“干一杯”能否觸摸小酒藍海市場，大多數人心里都沒有底，也正是因為這樣，大家對華樽公司寄予了厚望，我們也對周美茹董事長當初斷然投資小酒，并成功組建銷售團隊的魄力和人格魅力所折服，公司的很多新的業務合作伙伴也是因此堅定了經營合作的信心，大家圍繞著一個目標，各盡所能想盡一切辦法開拓市場，延攬客戶，從而得出聚精會神謀市場，一心一意搞銷售的寶貴經驗。在本年度結束的此時，我們實現了800萬元的銷售收入，這既是五糧液品牌品質的噴發，也是華樽酒業在周美茹董事長倡導的“良心酒、”“責任酒”社會實踐引起市場和消費者共鳴的結果，更是眾位合作伙伴努力不懈的結果，華樽記著大家的貢獻，也希望在合作的過程中我們的經銷商朋友們能獲得更大的成長空間。

2014年，我們的銷售目標是在2013年的基礎上再實現翻兩番，達4800萬元。公司各部門已就此進行了探討，大家的勁頭都很足，也提出了很多很好的方法和措施，根據大家的意見建議，我們明年將多策并舉，采取精準投放的宣傳策略，重點扶持主營“干一杯”產品的合作伙伴，對采取其他方式進行經營合作的經銷商朋友，公司也不會放棄對其實施的幫扶計劃，但在具體的操作上將區別對待，賦予這類合作伙伴更大的自主操作空間。2014年我們將出臺多項鼓勵經銷商提高銷售額的優惠政策，進一步密切與經銷商的“利益共同體”關系。日趨合理的銷售網絡布局和及時便捷的配送服務，將有力地促進各市

區和區縣經銷商的銷售工作。經銷商朋友們，大家是華樽借來的東風，如今萬事具備，只等著我們去取得勝利了。（鼓掌）

2014年度銷售工作的基本方針是——提煉賣點，堅定信

心，逆勢而上，實現突破。倡導各位經銷商樹立“熟知產品、熱愛客戶，專一專注、全力以赴”的觀念，以“專一專注，全力以赴”的精神，打造“干一杯”強勢市場。具體的做法是：

一、考慮到我們的經銷商絕大多數都是初涉白酒行業的因素，各市區及區縣代理商2014年度的銷售指標不再增加，以2013年合同簽訂的基數為準，以減少壓力，切實保障經銷商實現利益的最大化；

二、主城區調整價格體系，提高經銷商的毛利點；

三、通過培訓指導和幫助，進一步增強經營者對終端市場的溝通和攔截能力，提高銷售水平。

四、幫助各區縣經銷商開辟和鞏固銷售渠道和商超，使你們把市場做大做強，提高市場占有率；

五、2014年公司將進一步加大市場費用投入，協助經銷商迅速搶占市場份額。

朋友們，“干一杯”是大家的“干一杯”，是參與者的“干一杯”。相融才能共贏，共贏才能發展。在即將到來的2014年，各位經營者的思想都要統一到公司的營銷方針上來，全力做好明年的銷售工作。2014年，銷售任務不容樂觀，但是，我們應當看到，壓力面前有機遇，我們有幾百年培植起來的品牌效應，有嶄新的經營方針，有我們提煉出“歡聚時刻干一杯”的全新賣點，再加上便捷的物流配送和實實在在的獎勵幫扶政策，我們的心中有了底氣,營銷團隊也會更加成熟起來。

這些都將為我們在2014年迎接新機遇、新挑戰做好準備。只要廣大經銷商朋友與公司齊心協力，我們一定能夠逆市而上，在新的一年里讓銷售工作實現新跨越、再創新輝煌！

最后，我用責任、誠信、感恩、創新這四個詞來結束我今天的發言。

責任：我們華樽人和經銷商朋友的共同責任就是要打造五糧液干一杯名小酒，讓“干一杯”成為小酒中的領軍品牌，這是我們當前的歷史責任。希望我們所有的朋友、團結起來共同承擔這個責任。這個責任履行不了，就對不起我們的艱辛付出，對不起五糧液股份有限公司賦予我們的重托，所以，這是一個歷史責任，意義重大，但是我們必須承擔。

誠信：它是我們從商的一個很重要的法寶，做人、經商都必須講誠信。華樽人講誠信，就是把我們的服務做好，把我們履行合同的職責做好，讓經銷商看到我們華樽人是講誠信的，我們華樽企業是講誠信的，只有樹立了誠信這個形象，那么，我們的事業才能成功。作為經銷商來說，也要講誠信。經銷商朋友就是要認真履行合同，銷售好產品，培育好市場，不低價傾銷，不竄貨、維護好“干一杯”這個品牌，這也是我們共同的誠信。

感恩：在座的各位經銷商朋友，不辭辛勞，經營“干一杯”產品，為華樽酒業的發展做出了很大貢獻，我們華樽人要感恩。我們的感恩就是要把這個品牌做好、服務做好，讓我們的經銷商朋友有錢賺、能賺錢、多賺錢、賺大錢。這就是我們華樽人為經銷商感恩要積極做的事。那么，作為經銷商來講，感恩也需要你們維護好這個品牌，因為這個品牌給大家帶來財富，把“干一杯”這個品牌做強做大就是最好的感恩。

創新：創新是我們事業發展前進的動力，也是我們打造名小酒的重要法寶。當前，白酒市場競爭非常激烈，那么，我們只有在銷售中不斷創新，才能贏得市場。華樽企業在今后的工作中，要做到產品創新、管理創新、服務創新、營銷創新；我們經銷商也需要創新，今后，我準備建立一個郵箱，一是收集我們經銷商優秀的市場運作經驗用來推廣，促進我們的銷售，二是掌握我們經銷商的投訴和對市場的意見和建議，我要掌握這兩方面的信息，了解一線經銷商的心聲、監督我們的管理人員和銷售人員，及時調整思路、革新觀念、與時俱進，更好的做好服務工作。

朋友們，誠信做人、用心做事、友好攜手、共創輝煌。華樽公司的的發展離不開大家的精誠合作與大力支持，我們深深感謝和華樽風雨同舟的經銷商朋友，我們堅信生意是長久的，財富是無窮的，朋友是永遠的，明天會更好的。

在此給大家拜個早年，祝大家新年快樂、馬年吉祥、事業興旺、財源滾滾、健康平安！

謝謝大家！

第二篇：經銷商大會發言稿

尊敬的王總及濟鋼各級領導、各位同仁:

大家上午好！

在中央經濟工作會議剛剛閉幕之際，我們全國各地的濟鋼特約經銷商匯聚美麗的蓉城，全面總結即將過去的XX年經銷工作經驗，共商來年發展大計，我們十分振奮。首先感謝濟鋼領導給我一個難得的機會，代表安徽省華安金屬材料有限公司作大會發言，華安公司作為濟鋼特約經銷商，經過三年多的發展，今年榮膺濟鋼“四星級”特約經銷商的光榮稱號，這一殊榮使我公司全體員工十分興奮和激動，這是濟鋼各級領導長期以來對我公司無微不至的關懷和各位同仁熱情支持的結果。在此，我代表華安公司全體員工向濟鋼各級領導和各位同仁表示衷心地感謝。

三年多來，在濟鋼領導的關懷和呵護下，我公司與濟鋼同頻共振，奮力開拓，一年一個新臺階，在安徽區域市場上創出了經營濟鋼精品的特色。

一、發展直供用戶，專營濟鋼產品 我公司成立伊始，就確定了忠實地履行濟鋼特約經銷商的職責，專營濟鋼精品的發展方向。安徽合肥是全國機械制造業及汽車制造業最大的生產基地之一，擁有眾多國內乃至世界級的知名企業，各種板材需求量巨大。我公司背靠濟鋼這棵大樹，發揚螞蟻啃骨頭的精神，一點一滴地開拓市場，一步一個腳印地發展終端用戶。精誠所至，金石為開，有濟鋼高質量精品作強有力的支撐，我公司在經銷中努力追求高起點、高檔次、高品位，先后選擇了合力叉車集團、合肥abb公司、合肥日立公司、江淮汽車集團等在同行業里有影響的龍頭企業，采取直供方式，以真誠周到的服務、較低的采購成本，將濟鋼的精品給這些龍頭企業送貨上門，保證了這些“美食家”對“美味佳肴”的需要，使他們大飽了“口福”。由于我公司在與這些企業合作中堅信誠信為本，高效快捷，一切為顧客著想，不斷完善各種服務，得到了他們的交口稱贊，共同建起了長期穩固的供求合作關系。在今年上半年曾經一度出現鋼材市場降勢時，他們向我公司的采購量不但沒減，反而繼續增加，有力地支持了我公司的發展，為實現三方共贏形成了強大的支撐。

二、積極參與濟鋼新產品開發，大力推廣濟鋼精品近年來我公司根據濟鋼產品結構調整的總體目標，竭盡全力擴大品種鋼的經銷比重，在當地市場上努力擴展品種鋼的經銷份額，特別是把推廣濟鋼的新產品當作我公司經銷的第一要務去落實。

我公司經常主動了解濟鋼新產品研發的信息，努力學習濟鋼新產品技術特性的有關資料，在對加工制造企業的走訪調查中，通過各種方式，大力宣傳濟鋼新產品的優勢所在，從為終端用戶節約成本、易于加工出發，在幫助用戶選材時極力推介濟鋼的新產品。例如在與合力叉車集團合作過程中，我公司了解到該企業長期以來為解決其主導產品的門架承載問題，一直不斷探索改進，但效果始終不甚理想。我公司立即將此信息反饋給濟鋼，同時大力向該企業推介濟鋼正在研制的高技術含量的高強度板。濟鋼領導對此給予了高度重視，先后三次派技術人員到達現場，我公司從中積極協調，給予密切配合，與該企業面對面進行研究，最終由濟鋼反復試驗，開發出完全滿足該企業使用要求的jg590高強度板，一舉解決了該企業多年的困惑，使他們非常稱心，并且極為欽佩濟鋼執著追求顧客完全滿意的精神，為濟鋼與合力叉車集團架起了長期合作的橋梁。我公司通過該企業使用濟鋼精品的實例，借機進行大力宣傳推廣，迅速打開了jg590高強度板的銷售局面，目前該品種板在我公司銷售板材的比例中占到了10%以上。

我們特約經銷商的重要職責之一，就是要為最好的產品找到最優秀的用戶。為了能將濟鋼精品板材打入世界一流企業，展示濟鋼“國內一流、國際先進的板材精品基地”形象，在濟鋼總公司及銷售公司領導的支持下，我公司竭力向世界500強企業排行第23位的合肥日立公司推介宣傳濟鋼產品，先后兩次陪同合肥日立公司高、中層領導組團到濟鋼考察，期間受到了濟鋼總公司高層領導的極大關注。從今年三月份開始，濟鋼總公司領導、銷售公司以及相關部門領導、技術專家在短短的半年內6次不辭辛苦，深入到合肥日立公司聽取意見，積極改進不足之處，以卓越的品質滿足了合肥日立公司極高的質量要求。通過不懈努力，使得對產品品質和售后服務一向苛刻的日立人，終被濟鋼的經營理念、質量意識和我公司的竭誠服務所打動，對濟鋼的產品和我公司的服務豎起了大拇指，并決定選擇我公司以濟鋼產品作為該公司的供應商，常年向其供應濟鋼精品板材。目前我們正醞釀實施建立三方戰略合作關系，共同培育品種板研發銷售基地，進行長期戰略合作。

通過經銷濟鋼精品和參與濟鋼新產品開發與推廣，使我公司實現了由過去經銷普碳板，向主要經銷高技術含量、高附加值品種板的轉變，今年更是上了一個大臺階，品種板的經銷量占到了板材經銷總量的80％以上，與此同時我公司的經濟效益也有了大幅提高，和濟鋼一樣實現了跨越式發展，為我公司今后更快更大的發展奠定了堅實的基礎。經銷實踐讓我們創造了效益，也使我們深切地感到了：跟著濟鋼的脈搏一起跳永遠不會錯！

三、加強企業文化建設，提升企業經營理念幾年來我公司深受濟鋼企業文化的影響，十分尊崇濟鋼“可尊、可信、共創、共贏”的核心價值觀。并以此作為我公司企業文化建設的基點。

隨著我國市場經濟的日益成熟，用戶的要求越來越高，形勢的發展逼迫我們必須不斷加強企業文化建設，提升企業經營理念，提高企業管理水平，才能跟上濟鋼的前進的步伐。今年年初，濟鋼領導高瞻遠矚，決定在實現“共創、共贏”的旗幟下，以濟鋼核心價值觀和企業文化為基礎，吸納特約經銷單位，參加濟鋼營銷服務體系貫徹iso9001：XX標準認證，推動特約經銷單位經營理念和管理水平的提高，與濟鋼共同建立高標準、高質量的戰略營銷合作同盟。我公司得知這一在全國冶金企業開先河的創舉后，迅即響應，爭先報名，踴躍參與，榮幸地被濟鋼選為首批參加濟鋼營銷服務體系擴展認證單位之一。對此，我公司予以高度重視，十分珍惜濟鋼領導為我們提供的難得的機會，發動全體員工充分認識參加擴展認證的重要意義，大家積極響應，全員參與，我們組織公司管理骨干在濟鋼銷售公司的指導下起草了完整的文件體系，并且迅速投入了有效運行。濟鋼銷售公司領導對此給予了大力支持，先后三次安排貫標專家和專業管理人員到我公司現場指導，極大地幫助和促進了我公司貫標工作的順利開展。通過參加這次貫標擴展認證，使我公司受益非淺，實現了兩個飛躍：

一是實現了由過去傳統的銷售理念向現代營銷理念的飛躍，將濟鋼的核心價值觀踐行到我公司的每一個工作崗位，處處遵循“以顧客為關注焦點”的基本原則，始終堅持“一切從顧客出發，一切為顧客著想，一切對顧客負責”的服務方針，在安徽市場創出了品牌。

二是實現了由傳統管理向現代管理的飛躍。實施貫標擴展認證以來，極大地提高了我公司經營管理水平，使我公司的各項管理工作更加規范化、科學化，進一步提升了我公司整體現象，增強了市場綜合競爭力。從參加濟鋼營銷服務體系貫標擴展認證的經歷中，讓我們由衷地感受到濟鋼領導時刻以博大的胸懷，為我們特約經銷商的更大發展操心勞神，我們只有加倍努力，認真貫徹濟鋼的營銷戰略和不同時期的經銷策略，才能不辜負濟鋼領導對我們的殷切期望。同時也使我們深刻認識到濟鋼的核心價值觀內涵極為豐富，是千金難買的寶貴財富，更是我們置身于濟鋼營銷主渠道上的特約經銷商取之不盡、用之不竭的寶庫，我們有義務、有責任認真去踐行，努力去發展，去豐富，把“濟鋼”這塊我們共有的、享譽全國、名聞世界的品牌做得更響，塑造得更加燦爛奪目。

展望未來，前景廣闊，任重道遠，作為濟鋼特約經銷商，有“濟鋼”這一品牌做強大的后盾，我們充滿信心，有決心做得更好。XX年在濟鋼領導的關心和帶動下，我公司打算：

一、進一步鞏固、發展濟鋼精品終端用戶。除了鞏固亞洲最大的叉車生產企業——合力叉車集團、合肥abb公司等大用戶外，同時重點發展江淮汽車集團等汽車生產企業用戶，推介銷售濟鋼的汽車大梁板等汽車用鋼。加強濟鋼品種板市場的開發力度，在國內最大的工程機械和汽車生產基地之一的安徽市場建立濟鋼品種板專營銷售基地。

二、進一步開發濟鋼新產品市場。根據我公司終端用戶反饋的信息，通過走訪生產企業，開展用戶調查，按照用戶的需求向濟鋼提供新品的開發信息，開發出更多的濟鋼新產品，不斷向技術合作和產品研發合作、加工配送業務發展，根據市場需求和發展情況探索深層次的合作，讓更多的最優秀的用戶使用更多的最好產品，為濟鋼精品開拓更廣闊的市場。

讓我們真誠地與濟鋼融為一體，為濟鋼做強做大實現跨越式發展做出我們應盡的貢獻。再次感謝王總及濟鋼各位領導,謝謝各位同仁！

第三篇：經銷商大會發言稿

尊敬的各位嘉賓、各位經銷商朋友及媒體朋友：

大家上午好！

春天是一個充滿溫馨、充滿希望的季節，難得好友四方千里來。今天我們共聚在風景如畫的任達山莊，隆重召開XXX公司2014經銷商技術培訓會。我首先對各位在百忙之中蒞臨本次大會深表榮幸，同時對全國各地的經銷商朋友的到來表示歡迎和衷心的感謝！

置此一年之計，此時正是為了把握好行業脈搏、開拓市場，我們歡聚此刻，目的就是為了在2014年爭取獲得更好的發展和回報。在座的各位老板、各位朋友都是各地行業精英豪杰，正是因為有了你們的支持和幫助，才有了XXX公司不斷的發展和壯大；同時，作為多年的合作伙伴，XXX公司也深刻的認識到：我們有責任，也有義務給大家提供更多的優良產品及優質服務；也有義務和責任為大家創造和提供更多的有利發展的經營思路和經營空間。要讓大家和XXX公司的合作，不僅賺取合理的投資回報，同時也要賺取更多的市場地位、市場份額。要讓我們的合作伙伴多賣貨、多賺錢，最終實現大家共贏的局面，這是我們的希望，也是我們的目標。

2013年，同比2012年增長XX%；2014年，公司計劃營業額要增長XX%目標。為此，公司在13年底及14年初，已經制定了對應的經營戰略和落實措施。

研發方面：公司已經同步招兵買馬，廣招業內技術精英，強化技術研發力量，在優化老產品性能的同時，不斷豐富產品線，在2014年至少推出兩款以上拳頭產品推向市場.市場方面：補充XX名銷售精英，同時建立XX個辦事處，更好的為渠道銷售服務.生產交貨方面：為配合市場出貨需求，2014年在保證產品質量及交貨及時率的基礎上，重新優化生產線，改善產品生產工藝。

目前XX行業已經趨于成熟，市場需求及份額也隨著國內經濟的增長而擴大。以XX、XX、XX、XX等技術核心的XX綜合管理系統，是目前市場主要的需求；同時也要擴展到XX、XX、XX、XX、XX等XX系統。借助移動互聯技術，解決智能城市等管理系統，將是行業后續發展的趨勢。借助以上產品及技術，最終為客戶提供個性化需求解決方案，降低客戶管理成本，規范管理模式，為客戶創造價值，是我們的最終目標，XXX公司也會抓住機遇與各合作伙伴一起發展成長。

渠道之于企業，就像發達的樹根之于參天大樹一樣，為市場提供“養分”并確保其具有良好的吸收能力。渠道驅動戰略，是XXX公司成長的主要動力。在2014年里，公司將投入大量的人力、物力在終端渠道的建設上，培養終端營銷、贏利新模式，走務實的發展道路。同時，公司也將在各方面最大限度的支持，除銷售政策支持外，渠道投入、市場推廣、促銷活動、人員配備等都將一一落實到位。

今年，我們所面臨的市場機遇和挑戰，需要各位經銷商繼續努力和大力配合，創造更好的業績以謀求更大的發展。最后希望大家能與萬僑鴻一起求同存異、志同道合、攜手進取，收取更多的喜悅和成功。

在大家交流的兩天內，也希望XXX公司的同事在此期間，傾盡所能，為我們的經銷商做好“技術補充”，為后續市場開拓飽有體力。

最后祝愿大家身體健康、合家幸福、財源廣進、馬上發財！謝謝大家！

第四篇：經銷商大會發言稿

各位來賓、位經銷商朋友們：

大家上午好！

今天，我們有幸和各位朋友歡聚在這里，共同舉行“XX渠道商聯盟峰會”，作為東道主,我感到十分榮耀和激動。在此,我僅代XX集團全體員工，向參會的各位朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝大家在百忙之中抽出寶貴的時間來參加本次會議，同時也感謝大家多年來對XX的支持和厚愛，謝謝大家！

過去的2014年，是我國XX行業飛速發展的一年。首先，我想與大家分享兩條新聞：

政策的支持在促進XX發展的同時，也為我們行業提供了更多機會。今天我們舉辦此次會議，目的就是為了抓住政策機遇，在2015年下半年共同努力，爭取獲得更多的發展和回報。

我們有一句口號——“XXXX”，在十年前，這還是我們美好的期望，但在今天，我們很自豪的將口號變成了事實。

俗話說，一個好漢三個幫。在過去的一年中，各位經銷商朋友在各自區域兢兢業業地做好市場工作，保證了XX產品在市場上的占有率和增長率。在此，我要代表XX集團對各位在過去一年的辛勤付出表示感謝。在座的各位朋友都是各地的行業精英，正是因為有了你們的支持和幫助才有了XX如今不斷的發展和壯大。同時，作為多年的合作伙伴，我們也深刻的認識到：我們有責任也有義務給大家提供更多的優良產品、優質服務，也有義務和責任為大家創造和提供更多有利發展的經營思路和經營空間，要讓大家和XX的合作不僅賺取合理的投資回報，同時也要賺取到更多的市場地位，市場份額。

XX的愿景是成為一家“XX”的企業，集團專注XX行業17年，在生產工藝、技術研發、市場口碑、品牌宣傳等方面積累了豐富的經驗。同時，集團也在不斷深化科研創新和細化售后流程，提供現代化設備的同時也為客戶提供高質量的產品和高附加值的服務。

一流的硬件投入保證了XX產品品質的穩定，同時，XX已經啟動人才戰略，培養一批“專業、誠信、創新”的隊伍來為大家提供全方位支持，無論是前期市場的開發、營銷活動、售前服務，還是銷售過程中的專業性答疑，我們都可以派專人為你們解答。

希望XX在未來的發展中可以和你們一起成長，集團會提供給各位盡可能的支持，幫助大家做好各自的市場，幫助你們成就自己的事業，實現共贏。也希望各位在各自區域做好自己的市場，為客戶提供好的服務，成為誠信、負責的經銷商。有了各位經銷商朋友的支持，有了XX集團強大的后盾，我們對未來充滿希望和充滿期待！

最后，也希望各位朋友在今天的參觀過程中可以對我們的企業建設提出寶貴的建議，謝謝大家！

第五篇：華菱經銷商大會環宇發言稿

2012華菱全國經銷商大會重慶環宇發言稿

尊敬的劉漢如董事長，尊敬的夏總及華菱的各位領導，尊敬的華菱的經銷商同仁們：

走過2011，奮斗的汗水剛剛抹去；攜手2012，勇敢的華菱正蓄勢待發。2005年，重慶環宇汽車加盟華菱大家庭，在華菱各級領導的指導下，經過七年的發展，取得了很大的進步。七年前，環宇華菱的年銷量只有18臺，在市場只有一塊50平米的辦公場地，專業從事華菱經銷的人員只有2名，七年后，環宇在重慶市場年銷量達到500臺，展場面積1000平米，專業專業從事華菱經銷的人員23人，金融按揭規模達到8個億。

環宇的發展不是個例，在華菱大家庭里，有許許多多的經銷商也像環宇一樣在華菱大家庭里取得了長足進步，在經營華菱中，很多像環宇一樣的企業掘到了事業起步的第一桶金，更重要的是我們實現了由做生意到做企業的轉變：由原始的卡車經銷進入到系統性替客戶提供解決方案；由單純的賺取經銷差到利用金融工具賺錢；由粗放管理到向現代企業轉型；同時，七年來，環宇的成長也見證了華菱的大發展：在銷售上，華菱從04年的1000臺到今年的30000臺，每年一個大飛躍；在網絡上，由幾家經銷商到今天群雄聚會、深圳論劍；在品牌影響力上，由重卡行業的一粒種子成長為一棵參天大樹。

六年來，環宇也有很多體會想和大家分享。

一． 想共贏，廠家與商家要良性互動

廠家和商家在卡車經營的舞臺上要各自明確自己的角色定位，才能有大圓滿的結局。這么多年在華菱大家庭中，我的體會是：

1．依靠但不依賴：

依靠華菱指的是：珍惜并利用好華菱給我們提供的很多資源和平臺。比如：綜合授信、保兌倉、中轉庫、總隊總銀行金融按揭、融資租賃以及未來的財務公司，充分研究這些業務的知識并找到和自身企業經營契合點，做到時時研究、創新使用。

不依賴華菱指的是：培養自身的造血功能。華菱的支持是一種輸血，企業要做大做強必須培育自身的造血功能。用好廠家支持之外，我們積極培育自己的金融融資造血功能：環宇在經營中和工商銀行、農業銀行、本地融資租賃公司、小額貸款公司建立了各種層次的合作，保證了為卡車經銷提供穩定的金融服務。自身的造血功能可以讓我們在過冬的時候比競爭對手多一床棉被。2．信用換取信任：

廠家和商家關系就像夫妻，夫妻相處之道貴在信任，貴在家和萬事興。這種默契來自多年來的用心經營，環宇一直珍惜華菱給我們的無限信任和無私支持，也在用自己的信用去回報華菱的這種信任：在回款上，堅持絕不拖欠；在推廣上，堅持絕不打折扣；在執行區域管理政策上，堅持充分溝通、堅決執行。3．合力贏取市場：

在當前銷售出現下滑、金融受到抑制的，我們認為只有淡季的思想沒有淡季的市場，在淡季我們要做到不埋怨、不等待、不找借口；面對當前不明朗的市場前景，環宇依舊保持的信念是：相信華菱、相信自己、相信市場；面對不明朗的市場，我們更需要做的是：廠商攜手，抱團過冬。

二．想賺錢，經銷與金融要相互依托

環宇做汽車金融有10年了，10年來環宇的體會是，要做好金融必須做到“三心二意”。

1.信心十足開拓汽車金融業務

重卡行業是受行業政策影響巨大的行業，從2011年下半年開始，受固定資產投資和銀根收緊雙重影響，重卡金融難度增加，但是重卡是生產工具的商品特性決定了消費者分期支付的市場需求將長期存在；在金融融資困難的時候，誰能在風險可控的前提下，穩定、便利、低門檻的為客戶提供金融服務，誰就在重卡銷售中實現了差異化的的服務優勢；而且最近人民銀行下調了準備金率，這是一個信號，反映了反通脹、保增長的政策已經逐漸向預防市場下行轉變，重卡金融環境將越來越有利于卡車的金融服務。

2.耐心培育汽車金融渠道

與乘用車業務相比，卡車金融風險高、規模小、運營成本高、開通政策難度大，導致銀行把卡車金融作為雞肋業務，額度收縮時，先收縮卡車，放款周期長，這就決定了重卡按揭渠道建設的難度大、成本高、穩定性差。所以環宇在開拓重卡金融業務時一直保持耐心培育、不以短期盈利為目標，把培育穩定暢通的汽車金融渠道當做當前卡車金融業務的工作重心。

針對額度不穩定、政策變化大的特點，環宇建立了多銀行合作、多平臺融資的金融渠道，和工行、農行、交行、光大等多家銀行建立了合作關系，并正在積極開拓以租代售、融資租賃和小額貸款融資的平臺；

針對經營成本高、經銷利潤薄的特點，環宇建立了多業務捆綁、價值鏈定價的盈利模式，通過向客戶提供經銷、保險、按揭、掛靠、再融資、質押業務等多種服務，不追求單一服務環節的高利潤，采用整條價值鏈定價方式，價值鏈利益的最大化；

針對卡車按揭銀行門檻高、不靈活的特點，建立多層級溝通、多產品組合的合作模式。環宇建立了從高層到基層的全方位溝通機制以引導銀行提供低門檻、快捷穩定的按揭服務，并利用多種金融工具彌補銀行按揭不靈活的特點：比如吸引小額貸款為客戶提供首付借款服務等。

3.用心打造風控核心競爭能力

加強行業風險預估體系，預防系統性風險：作為卡車按揭來說，最大的風險來自集團客戶運營受到市場影響，出現大面積不還貸風險，因此加強對集團客戶的運營風險預估是重卡可持續經營的關鍵。

多層級客戶資信審查體系，規避客戶信用風險：環宇通過業務初審、調查面申、信貸面簽等多級審查，在不影響運營效率的情況下，增強全員風險管理的能力。

差異化信貸產品體系，控制產品個性化風險：環宇通過把首付門檻、gps安

裝和產品類型、客戶資信水平掛鉤的方式來控制不同產品和用戶資信的風險。

一體化風險控制體系，應對過程風險：通過把經銷單位、保險公司、物流公司、信貸公司、銀行抵押建立一體化的風險控制系統。

4.以創意滿足汽車金融多樣化需求

競爭的日趨激烈，驅使汽車金融創新層出不窮，在資源和實力上，我們無法和強大的競爭對手相抗衡，我們唯一可以依靠的是我們的勤奮、我們的創意。

環宇一直在積極摸索汽車金融的創新。為客戶提供系統解決方案是卡車經營的趨勢，打破傳統的經營模式，重新思考廠家、商家、銀行、保險公司、金融公司的資源與需求，重新組合要素資源，尋求對客戶需求的系統性滿足是我們金融創新的方向。

創新債權轉讓與再融資市場，利用銀行保理業務，把自己的應收賬款實現再融資，并為客戶提供二次融資服務做大按揭產業鏈，比如環宇正積極探索二手貨車的二次按揭和置換業務。

基于客戶需求定制還款模式，開通彈性信貸操作模式，打破僵化的標準還貸模式，彈性信貸的特點是通過不超過貸款額25%的彈性尾款，使購車者的月付明顯低于傳統信貸的月付金額。在合約到期時，彈性信貸可以為消費者提供多種選擇：一次性結清彈性尾款，獲得完全的汽車所有權；或對彈性尾款再申請為期12個月的二次貸款；或以二手車置換新車。

5.以誠意換取相關合作伙伴的支持

對廠家，信用互換：利用還款及經營中的信用，換取廠家更大的授信額度。對銀行，資源互換：利用自己乘用車、二手車的優質汽車金融業務，換取銀行對卡車金融的支持；以銀行關注的存款業務、中間業務換取對卡車信貸的支持。

對客戶，價值互換：客戶追求的價值是低資金占用率和便捷的金融服務，我們追求的是高利潤和低風險，如果我們能在風險可控的前提下為客戶提供門檻低、手續便捷的金融服務，客戶是愿意為我們支付高利潤的。

三． 想發展，營銷與銷售要推拉結合營銷，是解決好賣的問題，環宇主要通過定義區域市場的產品需求、設計適應客戶需求的解決方案、組織產品的導入和推廣，做好營銷工作，可以實現不戰屈人之兵；銷售是解決賣好的問題，環宇主要通過市場分級、客戶分類、人員分區來增強銷售工作的計劃性、銷售團隊的積極性和市場資源配置的合理性。

營銷中推拉結合異常重要。為了做好營銷，我們在產品策略上堅持重點產品重點推廣，在價格策略上堅持優勢產品采取撇脂定價獲取經銷利潤，競爭性產品采取滲透定價，獲取后市場利潤和客戶規模，在渠道策略上堅持：散戶密集型市場，重心在于建立渠道；大客戶主導型市場，重心在于人員推銷。在促銷策略上堅持：在重點市場重點突破，合理配置促銷資源；為了做好銷售，我們通過市場分級，做到抓大放小；通過客戶分類，做到重點客戶重點維護。通過市場分區，提高了銷售團隊的營銷積極性。

2012已經開始，滄海橫流，方顯英雄本色，在新的一年里我們期待我們全體華菱人能同舟共濟，再創輝煌。

謝謝大家