第一篇：草原之鷹談一級代理開發兩三事

個人簡介；

男。混跡于廣州。30歲。近9年銷售經驗

歷任業務代表，業務主管，區域經理，分公司經理大區經理，銷售總監（銷售總監資歷才一年）

對快消、玩具，幼教行業有一定的了解。

今天主題《淺談開發一級經銷商應注意的兩三事》

目前中國的營銷現狀而言，大部分廠家業務主要工作版塊還是開發一級經銷商和維護一級經銷商，開發和維護二三級分銷只是階段性和輔助性的工作（個別諸如康師傅，可口可樂等超級快消巨頭除外，不過他們的體系比較特殊，不做討論），所以，今天跟大家簡單講講如何開發一級經銷商應注意的幾個事項，不怎么善于總結和理論，不完善之處大家多多包涵。

開發一級客戶重點關注點：

1選擇什么樣的客戶

產品像我們的孩子，我們選擇經銷商有點像給自己的孩子選擇婆家。總結一句話：不選擇最好的，只選擇最合適的。

實例：我們產品是玩具行業DIY動手益智類細分中的一流牌子，評級B+那種吧。開發北京市場的時候，北京有四個備選客戶，A是當地玩具界最大的客戶，商場賣場零售和傳統批發渠道都非常強勢，諸多國內國際一線品牌的代理，年交易額過億；手里已經在做我們行業中的領袖品牌，不過想引進我們產品，一來我們產品性價比比較高，可以補充渠道，二來也是給現在代理的領袖品牌施壓，三來也是擺著不把雞蛋放在一個籃子上的心理，多個儲備。

B是當地玩具界比較大的客戶，主要是做批發為主，年交易額5000萬，手里木有我們這個品類細分的產品，曾經在玩具展找我們公司了解過此類產品，但是后續業務員拜訪時比較冷淡，強調自己主要還是做流行動漫類產品，我們這類產品木有什么操作經驗。

C是當地一個專業做KA商超的一個玩具客戶，直供和間接合作門店60家左右，木有我們產品的品類，希望引進；

D是當地玩具界一個做的不到兩年的手里都是二三流牌子的批發客戶，有些我們同品類的三流牌子，比較專注于我們這個分類。迫切需要更有號召力的牌子樹立自己的威望和影響力，與我們合作意愿最強。

你會選擇哪一個？

我當時選擇的是C，理由

①我們產品的客單價19-198之間，不過29-98的最有競爭力，這個價位最適合C客戶的KA超市渠道

②C客戶專注于做終端KA，有利于短時間內提升我們品牌在該城市的品牌力③客戶沒有這個品類，我們的產品對他是個補充

④KA客戶一般都是規范化運作，訂貨打款都比較及時高效；

當然，這不是故事的終點。6個月后，我找C客戶談判，給他一個月信貸賬期，前提是同意我開發D客戶，與他一起做市場，因為C是做KA終端，D是做大批發流通，渠道不沖突，而且產品品類有所區別，C合作的是中高價位的產品，D合作的低價位的產品。在一個月信貸的巨大誘惑下，C同意了。

D由于難得引進一個比較有知名度的品牌，所以盡心呵護，重點主推，加上C在KA上的產品曝光率。后續該產品在北京無論是鋪市率還是銷量都表現不錯； 2 給客戶開出什么樣的合作條件

①首批訂單

我不喜歡給客戶漫天開價壓首單的業務員，當然也不喜歡萬兒八千就把代理權賣了的業務員，首單的原則是客觀、蹦一下可觸及、可持續。

舉個例子，2012年開發遼寧省代理。遼寧省14個市，我們先根據經濟和我們同類產品的市場基礎情況。分為沈陽大連兩個一類城市，營口鞍山錦州盤錦撫順五個二類城市，其他七個歸類為三類。按照我們產品結構和客單價，一類城市首單鋪貨量在1.5萬，二類1萬，三類5000，庫存50%的標準，首單=（2*1.5+1*5+7*0.5）*1.5=16.5萬，基本首單就可以敲定在15-20萬之間。

現在經銷商已經過了為了爭取代理某個產品，不顧一切接招的時代，客觀的分析分解，有利于雙方合作的達成；

首單談高了，可能意向客戶會因此望而卻步，失去合作的機會。

首單談低了，一來影響產品的新上市鋪市，二來也給客戶感覺我們對自身產品的信心不足，從而影響我們產品在其心目中的價值評估。

②關于信貸

目前的狀況是，渠道現金流壓力越來越大，而且大部分KA商場終端，以及傳統批發渠道的老合作伙伴，都是給經銷商先貨后款，賬期30-60天，甚至有賣完給錢的情況，所以經銷商熱衷于找廠家要信貸支持。而且，很多經銷商的口頭禪就是：你不給我信貸，大把其他跟你類型相同的廠家會給信貸支持。

我的建議是，信貸能不給就盡量不給。

理由一：只有經銷商花現金把貨放進了倉庫，他才會給自己團隊和二批等施加壓力，加強分銷，如果是不花錢進來的，能賣的自然賣了返單，不能賣的，自然想

著換貨退貨，即使不退換貨，也是百般刁難，或者找一些可追究可不追求的質量問題的岔子。

理由二：給公司帶來嚴峻的現金流考驗。A市B市兩個經銷商非常熟稔，你給A了，難道可以不給B嗎？這當然不算很大問題。關鍵是收款的時候，賣的好自然好說，賣的不好，先拖。逼得急了退貨再把賣了的結款、、、而且我見過一個做遙控車的客戶給一個澄海的廠家退貨。。遙控車四個輪子。活活的拆了。一個輪子算一個產品。加上車身算一個產品。。理由是二批商退給他的就是這樣的殘次品。。你不按照他的結算方法算，就甭想結款了。

理由三：信貸還是自掉架子的行動，什么時候見過暢銷一線品牌信貸的。都是先款后貨，還可能先打款等期貨。。其實經銷商心中有數，他們最擅長的就是用更低級的產業鏈的廠家給的信貸支持的資金，去支撐自己的生意的現金流，不缺你這幾萬幾十萬。

當然不是說一刀切，如果經銷商確實對產品有意，而確實資金緊張，可以適當給信貸。當然公司讓出了資源，就一定要爭取經銷商給出讓步，比如終端鋪貨的數量，陳列面。而且要簽訂完善的信貸合同，比如不允許退換貨的條款，比如明確結款周期，鋪市率等等。

3憑什么讓經銷商選擇我們的品牌

已經過了憑個人魅力或者在行業的混個臉熟就能讓經銷商接受我們產品的時代，經銷商接受一個新品牌無非會關注以下幾點

①這個品類會對自己現有產品的體系帶來幫助。比如增加自己在KA賣場，商場的客流量，客單價，成交率，總銷售額。如果是傳統批發渠道，能保證自己的批發毛利，或者這個產品本身毛利不高，但是可以吸引二批或者散客的人氣，來采購的時候給其他產品帶來連帶銷售；

②現在產品的同質化非常嚴重，這個新牌子相對自己手里正在代理的牌子，或者正在接觸的牌子，要么知名度高一些，或者廣告力度大一些，或者利潤空間大一些，質量穩定售后問題少一些；

③目前經濟大環境不太好，所以經銷商選擇引進一個新牌子會非常謹慎，所以要優先解決一個顧慮：我們的產品不會砸在他們庫房里，我們有怎么樣的配套推廣讓產品能順利走上軌道。

4我們業務人員自身還需要做什么

①務實誠懇，很多經銷商都是在行業數十年的老狐貍，耍滑討巧已經無效了；但也要不卑不亢，永遠記住，我們不是來求經銷商臨幸的，而是千里迢迢給他們代理新的生意機會的使者；

②博聞多學，你為什么會在某個服裝專柜因為某營業員的介紹欣然買單，因為她

比你專業。同樣，可能你面前的經銷商是行業的老狐貍，但是就你自身的產品而言，在他的團隊面前你一定要是專家，然后加強對行業的了解。知己知彼百戰不殆，這樣他們才會為你的產品買單；

同時，最好能讓自己成為庫存管理，財務等方面的專家，即使不是專家，也爭取成為多面手。博聞多識的業務人員，會獲得經銷商額外的尊敬。

③勤跑，跟經銷商洽談之前，多通過終端走訪，同行拜訪，側面了解他的情況。你知道他的底牌越多，談判就越有優勢；

④大局觀，其實上面的很多案例，都有大局觀的影子。我們要對一個區域有整體的思路規劃，就不至于病急亂投醫，一個區域，盲目倉促亂點鴛鴦譜選擇一個經銷商，還不如先空著。因為一旦失敗，二次創業的市場比空白市場更難操作和運籌。

⑤經營者思維，經營者思維分兩個層面，一是老板心態，二是換位思考。既要把自己放在公司股東或者經營者的高度去布局新市場新區域，也要多學會換位思考，假如我是那個即將談判的經銷商，我會對廠家提什么要求，可能接下來的接洽和合作就會順利很多。

⑥一定要學會條件交換，資源交換。。不要以為一味的給經銷商讓步，比如給更低的價格，更多的贈品，以為這樣做就能吸引成交，其實不然，經銷商的想法只會覺得你還有更多的底牌和資源沒給，會繼續壓榨。。所以，一定要學會，假如我讓步了，經銷商要給出什么樣的讓步，我們公司給了什么資源，經銷商要什么資源來匹配。這樣的業務人員和產品品牌，也才能獲得經銷商的尊重和垂青。

第二篇：深圳鷹之航電子系統有限公司老總談企業文化

深圳鷹之航老總談企業文化

一、企業文化簡介

（一）什么是企業文化

“文化”一詞源于拉丁文。原意是耕作、培養、教育、發展、尊重的意思，它既有廣義狹義之分，又有宏觀微觀之別。廣義的文化是社會和人類歷史發展到一定階段的產物，它表現為人們進行生產生活的種種類型和形式。如中國的萬里長城、古埃及的金字塔都是古老文化的象征。狹義的文化一般指人們的精神生活的領域，它具有歷史性、連續性、地域性、群體性等特點。

企業文化是企業在長期生產經營管理活動中，所自覺形成的并為廣大員工恪守的經營宗旨、價值觀念和道德行為準則的綜合反映。企業文化是企業的一種無形資產，有人也稱它為企業的“靈魂立法”。它是隨著企業誕生而產生的一種與其物質基礎相適應的微觀上層建筑，是一種能增強企業凝聚力、競爭力、創造力、適應力和持久力的各種因素的總和。是一種規范、引導、凝聚和激勵員工為實現企業目標而努力奮斗的精神力量。

（二）企業文化的起源及發展

企業文化理論發源于20世紀80年代的美國，至今已有二十多年的時間，企業文化受到西方管理學界的高度重視，成為研究的“熱點”，并被視為現代管理走向成功的意識革命。

戰后一直處于資本主義世界“霸主”地位的美國，經濟發展迅猛，實力雄厚，企業生產效率高。但是進入80年代后，美國發現自己“世界之最”的地位，有讓位于日本的危險，日本在機械、輕工、造船、電子等高科技領域發揮了前所未有的威力，商品旋風似的打入世界各個角落，昔日未能用大炮征服的世界，今日被技術、商品、文明加微笑征服了。日本作為一個戰敗國，戰后幾乎變成了一片廢墟，經濟處于停滯狀態。幸存下來的工廠，由于缺乏原料和燃料而閑臵。饑餓嚴重威脅著人們的生命，嚴寒和病魔使人大量死亡。是什么原因促使日本經濟發展得如此迅速,沉重的打擊和威脅迫使美國的有識之士，仔細研究日本的管理機制，終于發現了日本揉和西方管理優點并有日本特色的企業文化，發現它造成了員工對企業的忠誠，造成了企業強大的凝聚力和競爭力。注重強化員工對企業的向心力，注重企業中的人際關系。這一切使美國醒悟到“日本企業成功的關鍵，在于傳統精神與西方管理技術的成功結合。”由此“企業文化”一詞應運而生。隨著科學技術的不斷發展，通過現代企業管理的實踐，逐步確立了“以人為中心”的管理。今天的企業已把人視為“組織”人，把整個企業視為人的協作團體。強調要從企業組織這個整體出發，形成一種環境，造成一種文化，使企業上下之間員工之間互相信任、互相協作、真誠相待，從而使企業全體員工產生一種默契、責任感和獻身精神。日本就把企業叫社會共同體、生活共同體、勞動協作體或命運共同體，即由一群具有共同目標的相互依賴的決策者組成的團體。因此，企業管理中最重要的是尊重人，充分發揮人的主動性、積極性和創造性。日本企業在這方面所采用的策略是終身雇用制，年功序列工資制和企業工會。八十年代以后又采用了戰略計劃、自由管理和在職教育等新的方法。其目的還在于尊重人，充分調動人的積極性、挖掘人的內在潛力。每個人的內在潛力，是企業無窮無盡的最寶貴資源。要想激發人的內在潛力，為企業創造出更大價值，除了注重物質利益之外，還要滿足人多方面多層次的需求。這只有通過創造良好的企業文化，制造出和諧的氣氛，向上的精神和強烈渴望自我實現的情緒來實現。

（三）企業文化的組成 企業文化的組成要素既大量又復雜。有人認為，企業文化的要素包括企業的價值觀、企業精神、企業道德、企業風尚、人際關系、企業的傳統及作風、廠規廠法、廠內公約等，而企業的價值觀念是企業文化的核心。有人認為，企業文化要素就是企業的道德因素、信念因素、智能因素三者的總和，企業精神是這三個要素的核心。還有人認為，企業文化的主要因素是企業的指導思想，發展戰略，經營哲學及宗旨信念，經營哲學是它們的核心。這些說法中，要素上不乏相同之處，但這絲毫不會改變我們對企業文化組成要素多樣而復雜的印象。

其實，企業文化還不只包含上述幾種說法所涉及的內容，它至少有精神文化、行為文化、組織文化、規范文化、娛樂文化、載體文化、環境文化、生態文化等八大要素，每一大要素自身作為一分支系統，本身又包括有一系列相互聯系、相互作用的更小的基本要素。如企業精神文化又包括企業價值觀、企業倫理觀、企業理念等。這些要素不僅數量多，而且隨著時間的推移，所包涵的具體內容也在不斷地變化發展、相互聯系、相互作用、豐富充實。

下面我介紹一下海爾集團總裁張瑞敏的對企業文化構成要素的分類： 企業文化可分為三個層次：最表層的是物質文化。它是由企業職工創造的產品和各種物質設施等構成的器物文化，它可以通過兩個方面來體現：一是企業生產經營的成果，即企業生產的產品和提供的服務；二是企業的廠房、設備標識等工作環境和生活環境。

中間層是企業的制度行為文化。它是指企業作為一種組織，為了達到特定的目的所制定的行為規范，即一種人為制定的程序化、標準化的行為模式和運行方式。

最深層次的是企業的精神文化。它是指企業在生產經營過程中受一定的社會文化背景、意識形態影響而長期形成的一種文化觀念和精神成果。它包括企業哲學、企業精神、企業價值觀等。

（四）企業文化的作用

有人說：沒有企業文化，再高明的經營戰略和管理手段也難于成功。企業，成也在文化，敗也在文化。發展先進企業文化是企業生存的基礎、行為的準則、前進的動力、成功的法寶、時代的要求。

首先，企業文化能夠使員工樹立明確的目標，并在為此目標而奮斗的過程中保持一致的步調。在專業化程度很高、分工復雜的今天，做到這一點很不容易。其次，企業文化能夠在員工中營造出非同尋常的積極性，因為企業成員共享的價值觀念和行為方式使得他們愿意為企業多出力。

另外，企業文化還提供了必要的企業組織結構和管理機制，從而產生了一個合適的鼓勵員工積極創造的壓力水平。

著名的管理大師彼得杜拉克說：“一個企業能否管理好，最終還是取決于其企業文化。企業文化可以反映出管理者的水平、價值和經營理念。”

哈佛商學院教授詹姆斯赫斯克特說：“企業文化對企業的長期經營有重要的作用，企業文化很有可能成為決定企業興衰成敗的關鍵性因素。”

二、鷹之航公司企業文化簡介

我們公司是專門從事飛機機載設備維修和開發的高科技企業。我們公司與中國民航學院合作，利用其強大的技術開發能力，還與國外多家知名廠家進行交流和合作。

下面我主要介紹一下我們公司的企業文化建設。有人說，一個小企業的管理可以靠人治，一個中型企業可以靠制度，一個大型企業必須靠員工自身的素質，靠良好的規范化的企業文化。而企業文化的形成靠的是全體的公司員工，因此，我們公司對員工的個人素質要求很高，不僅要技術好而且要素質高。

我們公司理念：堅持質量為立身之本，走精兵強將之路，不求最大，只求最強。

我們之所以這樣提，是因為對航空維修這個行業來說質量是最關鍵的，好的質量是企業的立身之本。我們企業的規模不是很大，投資很大的項目我們不上，我們上一些大的企業不愿上而又很賺錢的項目。比如說，以前人家來找我們修飛機上的液晶電視。他們以前都送到國外修，一個收他們兩萬塊，但國內的廠家還修不了。我就說試試看，結果經過中國民航學院幾個教授的攻關，一個星期就搞出來了。后來他們送來了1600個液晶電視來修，我們收2000塊一個，這樣320萬就進帳了。而等到別人都會修了，也就沒利潤了，但我們早就轉到了別的項目了。

我們公司的企業精神：理念共享，人格至上，精益求精，服務無限。

一個公司的企業文化實際上是這個公司所有人共享的價值觀。大家只有對這個價值觀達成了共識，才能真正形成公司的企業文化。因此我們提出要“理念共享”。在我們公司里，每個人，無論他什么職位，也不管他干什么工作，都有平等的人格，因為這樣才能更好地發揮每個人的積極性，員工在干工作時才能精益求精，并為顧客服務無限。

我們公司奉行五句話：

一、把簡單的事情做好就是不簡單

我在這里舉幾個例子：我們公司的入庫和出庫的檢驗是讓不懂專業的人做，內容包括：面板的裝配，外觀檢查等。檢查人員每6個月換一批。我們之所以這樣做是因為曾經在這方面吃過虧，因此我們反向思維，你懂專業之所以容易出現人為差錯，是因為你越熟悉，你就越容易“馬虎”。相反，你不懂專業你就不敢輕視，必須按工藝卡和操作手冊一步一步進行。而當你熟練后，想“馬虎”的時候已經調離這個崗位了。我們采取這個方法后，后來在入庫和出庫方面再沒有出過問題。當然專業檢驗必須由懂專業的人完成。

比如打掃衛生這樣的小事，十個人就有十個干法，以前我們請了一個清潔工，是一個年輕人，干活很勤快，我的文件剛分完，我上一趟洗手間，她馬上就把你的文件全整到一塊，等我一回來，文件又要從新分一遍，這樣很不方便。后來換了一個老太太，她就是個高手，從一件小事可以看出，她打掃完衛生后，連一支鋼筆的方向都不給你改變。又比如對修電臺這件事，哪怕你修了十年的電臺也不能不按手冊操作，因為民航飛機的技術資料變化很快，你今天按這樣的標準修，明天標準可能就變了，因此我不要你把手冊背下來，你能認識，能一步一步按照手冊操作就行。

總之，企業文化的培養不能太急，不是靠喊幾句口號就行，而要從一點一滴的小事做起，從培養員工自身的素質做起。一件小事往往可以反映一個人的素質，因此，公司信奉把簡單的事情做好就是不簡單。

二、生命在你手中

我們教育員工我們從事的是航空產品的維修，如果出現問題必然是大問題，航空人應以質量為生命，本著極端負責的態度對待我們從事的事業，不要讓問題發生在我們身上。

三、想大事、做實事、不出事

想大事是我們董事長、總經理這一層要做的事。作為公司的最高層，我們想的是企業總的發展方向和總體規劃，不是管那些雞毛蒜皮的小事。

做實事是管理層要做的事。公司的管理層是為我們公司的全體員工服務的，他們要做的就是些具體的事，實實在在的事，好更好地為大家服務。

不出事是對員工的要求，我先不要你多優質，只要你不修出事就行。而實際上，對航空產品的維修來說，不出事是最基本的要求，同時也是最高要求。四、五前企業 企業要有前途； 企業要前進； 領導要前衛； 發揮員工潛力； 企業要掙錢。

我們跟員工雙方是因為有利益才走到一起來，沒有利益是做不了一個集體的。只有大家利益有保證，才是一個穩定的集體。公司企業要有前途，企業要前進，對市場就要有一個準確的認識，對技術的儲備要有個提起量，但市場預測不能太早，因為企業若開門兩年不贏利便要倒閉。同時領導要前衛，公司要發展，領導就要想公司的發展規劃，發揮員工的潛力。而員工潛力的發揮，并不是說給你多少錢，更重要的是公司要創造一個好的環境和氛圍，讓你工作得舒心，讓你覺得有實現自己人生價值的舞臺。企業要掙錢，要使員工有錢。員工和我們二八分成。這是猶太人的競爭規則。正像地球上陸地與海洋的面積比為2：8；空氣中其它氣體與氧氣的比例為2：8，企業中22%的項目決定78%的產值。

五、競爭在市場，決戰在工廠

雖然競爭的殘酷和激烈表現在市場上，但真正起決定作用的還是在工廠。說到底，競爭成功的關鍵，還是在于工廠是否具有強大技術開發能力和實力。

我再介紹一下我們公司其他方面的情況。

1.我們公司的組成和結構：頂層為董事會，下設鷹之航集團，分為深圳鷹之航、天津鷹之航及其北京和香港兩個辦事處。

2.我們公司的管理系統：

生產管理系統：這個管理系統基于我們公司的局域網，利用一套功能齊全、強大的網絡數據庫系統對整個生產流程進行閉環管理。其流程見下圖：

辦公自動化系統：我們公司實行無紙辦公，利用辦公自動化系統進行通知的下達，通過電子郵件進行相互的交流。

基于國際互聯網的業務網絡：我們通過公司主頁向外宣傳，并且客戶可以隨時查詢到送修設備的狀態。

質量保證流程：部件外觀檢查-核對文件-部件上柜整齊擺放掛牌正確-維修過程中的檢驗-放行檢驗-合格證檢驗-包裝檢驗-隨機存檔。