第一篇：琺戈名莊紅酒招商代理市場常見問題

琺戈名莊紅酒招商代理市場常見問題！

一：進口紅酒代理加盟如何擁有長期客戶

琺戈名莊紅酒進口，進口紅酒代理加盟如何擁有長期客戶？

擁有長期的客戶，是每個銷售員的目標，對的方法可以事半功倍，金譽酒酷如是說。

每天都在想如何向更多顧客賣出更多產品。把銷售的重點放到與顧客討價還價上，竭力說服顧客下定決心，不怕犧牲，排除萬難，趕快掏錢。結果，愿意從他這里購買產品的顧客不多，生意也就自然難做。

優(yōu)秀商人和普通商人最重要的區(qū)別在于，優(yōu)秀生意人眼中、心中有人，圍繞著人做生意；而普通生意人眼中、心中只有產品，圍繞著如何去賣產品做銷售。

二：進口紅酒代理的有效渠道是什么？

紅酒代理怎樣才能做出屬于自己的一片天空呢？金譽酒酷說：渠道很重要。找對了渠道就等于找對了方法，方法對了辦事起來才會更加的順暢。

一、打破慣例、強勢沖擊 根據目前的紅酒市場的競爭環(huán)境，要想打開紅酒市場，達到理想的市場覆蓋率，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新、力度就需要不斷的調整，針對競品有的放矢。

二、聚焦資源、以點帶面 中小紅酒代理商由于企業(yè)資源有限，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場投入，采用聚焦資源、各個擊破的戰(zhàn)術才干取得意想不到效果。

三：如何建立進口紅酒代理加盟服務體系？

在紅酒行業(yè)中，做好紅酒代理歸根到底在于服務上，金譽酒酷認為，要用服務打動顧客，這才是關鍵：

1、互動溝通—構建服務平臺 作為紅酒代理企業(yè)員工特別是代理和銷售人員，每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應努力塑造自己的特點，給客戶留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，這關系到發(fā)展長期客戶。

2、企業(yè)要全員服務 銷售僅僅是營銷部門的事情嗎？不是訂單發(fā)生之后，還需要開票、生產、物流、客服甚至技術等等部門的配合支持，樹立全員服務意識，是紅酒代理加盟核心競爭力的秘密武器。

3、建立服務制度 培育消費者滿意度和忠誠度。堅持為他提供一流的產品、一流的服務。一來能體現(xiàn)紅酒代理企業(yè)對產品的負責、對經銷商的負責、對消費者市場的負責；二來可以加強溝通，增加公司吸引力，提高競爭力。

第二篇：襄陽名莊紅酒品鑒會流程

2011名莊.紅酒世界品鑒會流程

一、品鑒會活動背景

你是“好吃”一族嗎？你的味蕾足夠敏感嗎？你對美食有著自己獨特的看法嗎？或者你原本就屬于“死心塌地”、“吃心不改”的那種人，那就趕快加入“消費向導愛吃團”吧！QQ群號碼：106178762，沙發(fā)、板凳瘋搶中，來晚了，只能坐地板嘍！

民以食為天，吃可不僅僅是我們填飽肚子的一種途徑，它更該是一種生活享受。現(xiàn)在，襄陽廣播電視臺《消費向導》欄目的“愛吃團”正式開團啦！特別邀請那些 “吃心不改”的食客們加入，以更充分地挖掘襄陽美食天地。我們的活動將包括經常組織試吃活動，新店新菜的品質要經過“愛吃團”團員們的胃口檢驗；會定期集合團員進行FB活動，交流美食觀點并聯(lián)絡大家感情；團員們可在襄陽廣電社區(qū)上發(fā)表精辟的食評，也可以上來亮亮你們的廚藝，為電視觀眾和網友展示一下你們的私房菜…… 總之，消費向導“愛吃團”的活動多多，工作重心就是要把“吃”文化發(fā)揚光大！消費向導，帶你嘗遍襄陽美食。。“愛吃團”QQ群吧，群號碼：106178762，快來搶座吧，地下室還有空位。。。

與此同時，消費向導“愛吃團”招募合作商家

為了讓襄陽地區(qū)有意推廣特色菜的商家有機會參與，消費向導欄目同時招募合作商家。參與商家類別可為各類飯店、酒店、特色小吃店、咖啡廳、茶室等所有餐飲商家。

電話：3930363近期消費向導愛吃團將隆重推出一場浪漫的“紅酒品鑒活動”，凱馬干白（法國）、波爾德玫瑰紅（法國）、艾斯特萊赤霞珠（美國）、薩達添普蘭尼洛（西班牙）；世界各地紅酒，敬請品鑒！消費向導，全程互動，獻給你極致浪漫的享受！

資料顯示，目前中國人均葡萄酒年消費0.5升，僅為世界平均水平的1/15，葡萄酒消費總量僅占中國酒類年消費總量的1%，遠低于啤酒和烈酒。據預測，到2010年，中國葡萄酒市場的高端酒將占到50%，中端酒占40%，而低端酒只占10%。而目前中國市場葡萄酒每年平均增長速度超過15%，但并未顯著高于其他酒的增長速度，這主要是因為葡萄酒文化的缺失。

所以名莊紅酒應定位在襄陽中、高端消費群體，在襄陽中、高端消費者心目中確立品牌形象,以紅酒特有的小資情調吸引更多電視機前的忠實消費者。

（2）、活動主旨

1、讓所有活動者以及電視機前的觀眾，對本活動記憶深刻，并成為名莊紅酒的忠實顧客

2、介紹出公司的基本情況，讓每一個活動者都能記得公司的紅酒品類和文化

3、借助本活動的執(zhí)行，完成名莊．紅酒品牌的塑造過程，讓該品牌在電視觀眾和消費者心中形成產品的合理的定位。

第二部分

活動詳細

一、活動地點

名莊紅酒世界

二、活動時間：

2011年12月9日下午15：30

三、活動內容

1、名莊紅酒接待人員帶領嘉賓參觀酒莊，并介紹公司產品

2、紅酒品鑒

（1）品嘗酒款：凱馬干白（法國）、波爾德玫瑰紅（法國）、艾斯特萊赤霞珠（美國）、薩達添普蘭尼洛（西班牙）；

（2）品酒知識講座，同時嘉賓品嘗美酒及互相交流（背景音樂）

（3）紅酒達人 回答葡萄酒愛好者的相關提問

1、喝葡萄酒對身體有什么好處？

2、同樣是葡萄酒，為什么價格相差很遠？

3、是否葡萄酒陳年的時間越長越好？葡萄酒有保質期嗎？

4、如何判斷酒的質量是否上乘？

5、怎樣將葡萄酒有效儲存？

6、新手投資如何收藏？

7、酒類比較多，我們怎么樣識別真假紅酒？（4）品鑒會可以進行一段時間后開始互動游戲（待定）

比如競猜紅酒品質、價格、產地（5）下午16：30分——品鑒會結束

第三篇：中國進口紅酒市場如何實現(xiàn)成功招商營銷

中國進口紅酒市場如何實現(xiàn)成功招商營銷？

藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

在當今競爭日趨白炙化的進口紅酒市場，隨著行業(yè)格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

隨著人民生活水平的提高，中國國內市場的紅酒的消費增長迅速，但從目前國內消費者的日常生活看來，紅酒只是一種可供選購的飲品，只能以一種文化滲透的方式慢慢影響，而不是急于求得購買數字。這對于那些進口紅酒代理商而言，如何在當前情況下做好產品的招商工作就是個考驗了。

特別是最近幾年，中國紅酒市場逐步實現(xiàn)了品牌的高度集中。中國市場上，張裕、王朝等品牌就占到了市場份額的54%。進口紅酒要想通過傳統(tǒng)渠道在中國市場實現(xiàn)招商是非常困難的事情。

另外一方面，紅酒的主要銷售渠道是：商超、餐飲、夜場。銷售還主要靠推銷。在招商過程中，企業(yè)更多的是考核經銷商的網絡以及經銷商所經營的產品結構。餐飲終端是紅酒銷售量最大的渠道，對于高檔餐飲終端的強勢介入，成為部分實力企業(yè)提高贏利率的必然選擇。國內紅酒企業(yè)已經在餐飲終端占據了絕對優(yōu)勢，因此進口紅酒要想進入很難。

藍哥智洋國際行銷顧問機構在走訪近幾次的酒博會上發(fā)現(xiàn)，很多經銷商只熟識紅酒生產國如法國、意大利、西班牙等，卻很少有人能說出這些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱勢、昂貴的物流成本、價格上的劣勢，進口紅酒品牌要突破原有固定的渠道，殺進中國的主流渠道幾乎等于癡人說夢。

當前，許多進口紅酒代理商都熱衷于想通過招商來擴大市場份額，但十有八九都不成功。為什么這樣？這與他們不懂得招商真諦有關。

著名品牌營銷專家于斐先生為此總結出二大流行病癥。

缺乏定位，沒有規(guī)劃

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？

挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產品通路，通過企業(yè)文化的認同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

在確定招商目標之前，進口紅酒必須明確自己與國產紅酒的區(qū)別和優(yōu)勢，只有把自己的優(yōu)勢擴大化，才能占領市場。

首先，紅酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進口紅酒更正宗；第二，進口葡萄酒品質優(yōu)于國產葡萄酒是一個不爭的事實；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產酒品類的單一，進口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風格的酒，消費者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產紅酒品牌所無法打破的。單僅靠這些還不行，還需要從消費者的主導需求和情感體驗中挖掘出共性偏愛并結合文化背景演繹成故事來推廣。簡單講就是九個字：編故事、講故事、賣故事。但遺憾的是，許多代理商這方面對如何誘導消費、找準定位方面存在模糊認識。

觀察紅酒市場我們不難發(fā)現(xiàn)，長期以來進口紅酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地，沒有使進口酒應有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張裕等國產品牌在高端市場上卻大獲成功，如“**華夏”“**葡園A區(qū)”“**卡斯特”等。形成這種局面，外因在于進口紅酒商目前不具備像長城、張裕那樣的網絡渠道和系統(tǒng)規(guī)劃，使產品鋪貨無法達到一定的廣度與深度；而內因在于，進口產品未形成品牌效應，消費者對之無認知度，很難作出正確的購買決策。進口酒商代理了幾十或上百種紅酒，甚至不知該突出哪個品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數代理商的實力比較弱小，無法做到像某些國內紅酒企業(yè)那樣背后的財團支持，這些都導致了進口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進口紅酒大的利好趨勢背景下，進口紅酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。

缺少模式，難以服眾

很多酒商經營意識淡薄，在進口紅酒進入中國市場后，很多人都看到了無限的商機和增長趨勢，結果一投入到實際的經營中，大部分的酒商只能以價格競爭來開拓市場，造成市場利潤降低的惡性競爭局面。不僅自己沒有得到銷量增長的實惠，還降低了消費者對進口紅酒的看法，萌生了對紅酒的懷疑態(tài)度。銷售不是越便宜越好，要首先改變部分進口酒商的經營意識。特別是從國外回國的海歸派更要了解中國獨特的經營理念。

缺乏盈利模式是進口酒發(fā)展中備感困惑的一大問題，要想實現(xiàn)長期的贏利，就必須考慮到進口酒的銷售渠道創(chuàng)新，避開與國產酒的正面沖突，對目標人群采取差異化的渠道營銷。因此也必須有一套針對渠道的營銷模式，以利用自己獨特的營銷模式來形成盈利。在傳統(tǒng)渠道中要想依賴進口葡萄酒實現(xiàn)快速的銷量增長和盈利，是一件很困難的事。

鑒于進口紅酒的優(yōu)勢與定勢，進口紅酒在銷售模式上應該揚長避短，強化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網絡和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產酒，逐漸擴大勢力范圍。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如品鑒會、會員制等的營銷方式籠絡消費者。

因為從購買心理的過程看，消費者要經歷“認識—認知---認同---認購”的過程，這個過程就是體驗的過程，沒有體驗就認知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經歷都將是冒險的經歷。今天幾乎絕大多數進口紅酒都是從國外進口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候寧愿購買相對安全的國產品牌。

可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。今天廣東市場出現(xiàn)的不少進口紅酒品牌開始在做這樣的一個轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現(xiàn)出來，就必須以葡萄酒網絡集成商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知并建立安全感。在今天大批紅酒涌入中國，品質良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強大武器，也為代理商今后的特許加盟、會員制、店中店的網絡建構預留了空間。

事實上，也只有在明確差異化訴求以后通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質，才能有效的區(qū)分行業(yè)內的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

品牌是產品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業(yè)都應該有自己的品牌架構，這是關系企業(yè)生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但藍哥智洋國際行銷顧問機構看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，要想進口紅酒獲得快速的銷量提升和品牌提升，就要理解透進口紅酒的幾個問題。不是所有區(qū)域都適合做同一種進口紅酒的。所以選擇一塊進口紅酒發(fā)展氛圍好的地區(qū)，是決定成敗的關鍵因素。首先要區(qū)分市場差異化。

其次就是要對產品品質的熟悉，并將產品進行差異化分銷。

因為進口酒的品牌概念還不強，很多品牌的定位還局限在品牌國家、品牌產區(qū)等大范圍上。所以將產品差異化分銷后可以提高不同層次的市場占有率，也有助于進行市場培育。例如，大部分酒商都看好團購市場，都在相互的拉關系，而對于酒水品質和銷量的后期穩(wěn)定都沒有過多的考慮，賣一筆算一筆。而要是進行差異化的區(qū)分，將適合做團購市場的幾款產品在流通渠道中故意加價賣高，并且宣傳產品的檔次和品味，就會贏得團購客戶的喜愛。步驟一：明確定位 企劃先行

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就醫(yī)藥保健品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環(huán)境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區(qū)別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經過科學系統(tǒng)的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業(yè)在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

隨著行業(yè)同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態(tài)從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產品的試銷工作。聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風險。步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業(yè)產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環(huán)節(jié)，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。步驟四：招商策略 資源整合

招商營銷在具體的戰(zhàn)術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會幾種，很多企業(yè)在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業(yè)內外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。藍哥智洋國際行銷顧問機構就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創(chuàng)辦的專業(yè)策劃公司，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業(yè)資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍海戰(zhàn)略”的成功轉型，有效實現(xiàn)產品成功招商營銷。步驟五：售后服務 長效共存

三流企業(yè)賣產品，二流企業(yè)賣服務，一流企業(yè)賣標準，這是很多企業(yè)都認同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標。尤其在紅酒行業(yè)產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。步驟六：招商隊伍 強化執(zhí)行

眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊。

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業(yè)理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務片區(qū)的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業(yè)不可復制的優(yōu)勢資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎。

當前，在面對龐大而復雜的市場競爭環(huán)境中，進口紅酒代理商真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

第四篇：金色名莊紅酒坊-淺談法國紅酒成功的因素

法國紅酒成功的因素有哪些

——金色名莊紅酒坊

法國紅酒世界聞名，法國不但是全世界釀造最多種葡萄酒的國家，也出產無數聞名于世的高級葡萄酒，其口味種類極富變化，法國生產的紅酒有六大生產地包括波爾多

(Bordeaux)、布跟地(Burgundy)、香檳(Champagne)以及阿爾薩斯(Alsace)、羅瓦河河谷(Loire Valley)、隆河谷地(Cotes du Phone)等其中又以氣候溫和土壤富含鐵質的波爾多產地最具代表。那么，法國紅酒為什么會如此成功，備受青睞呢?

迦南神話葡萄農、釀酒師、科研人員和好酒之徒在思考為何法國盛產美酒時，他們把目光投向這塊土地和上面的天空。20世紀60年代，羅蘭德?卡迪爾女士在準備關于勃艮第海灘葡萄農的論文時，曾仔細研究了這塊金色海岸的“大氣候”(意指勃艮第的土壤和所產的葡萄酒)，記錄氣溫變化，建立相關數據，測量阿爾貝多指數(指給定土地面積的光照反射比例)，比如，這里泥灰?guī)r的阿爾貝多指數較高，釀制查理曼考爾通葡萄酒的夏多奈白葡萄就生長在這種土壤上。羅蘭德得出的結論是：“當地的小氣候和地質土壤結構相互作用，和諧互動，造就了當地葡萄的高品質，塑造了當地特級佳釀的特性。”

不可否認不同年份對于某一個品牌的佳釀取得成功所產生的影響。貝爾納爾?于德洛，努伊上海岸的一位神奇的葡萄種植者兼釀酒師，言之鑿鑿地認為，1989年高壓氣旋較穩(wěn)定，秋季又特別熱，因而這年的葡萄酒肯定無法達到1988年的水平。1988年，白天氣溫變化大，讓葡萄苗“受了罪”，從而培育出了皮諾白葡萄苗最好的品種。此外，每天暖霧與干爽交替對于索特耐地區(qū)西奈雷葡萄孢的協(xié)調生長至關重要，這種孢子是搞好發(fā)酵與制造當年佳釀的主要因素。》》》金色名莊紅酒坊 法國進口紅酒

由此看來，眾多的葡萄園氣候溫和且種好葡萄的各種微妙因素盡皆具備，采光充分，灌溉便利，土壤的沙石與化學成分分配合理，以上種種足以解釋為何法國擁有大量優(yōu)質和特級優(yōu)質的葡萄酒。但是，為什么尚拜旦出產一些中檔甚至劣質葡萄酒?貝里、普瓦圖或上索納省高原的某些地方各種條件也很充分，為什么根本就不產酒?還有，那些名酒從來都不是產自條件非常好的地段，而恰恰出自需要付出艱苦不懈的勞動才能進行葡萄種植的地方。梅多克一些大葡萄園的地下埋著許多中間掏空的松樹樹干，這些18世紀的排水工程就是最好的證明。在某些莊園里，供暖設備和噴霧器(用于解凍和保護正在抽枝的幼芽)難道不是可以確保每年都生產香檳和夏布利葡萄酒嗎?總之，酒要喝個明白。已故的安德烈?諾布雷大師掌

管著勃艮第的酒庫，為羅馬奈孔蒂的莊園兢兢業(yè)業(yè)地干了40年。他在沃森平原土質平平的沙石地上因地制宜地釀了一輩子酒，總結出一條：嚴格的要求與技能遠比土壤條件更有價值。

至于香檳酒，如果沒有那些王公貴胄，沒有那些酒類博覽會，便不會聲名遠播，它的紅酒系列也不會在中世紀暢銷;如果不是圣艾弗蒙，英國人也就不會對氣泡型白香檳趨之若鶩;沒有攝政王和路易十五的宮廷的推崇，香檳也就無法成為節(jié)慶大典以及巴黎上流社會浮華豪奢的標志。

試想，如果勃艮第的海灘未能處于古代大公國都城的周遭之地，也沒有坐落在中世紀歐洲聯(lián)結巴黎盆地和北部平原的通衢干道之旁，勃艮第人還能像今天這樣以其葡萄酒自豪嗎?希多的苦行僧們如果沒有機會在他們的寺院里接待歐洲各路豪門，他們怎么可能將其在沃若葡萄園的種植技術發(fā)展得無懈可擊?

如果桑塞爾、布爾戈耶、希農和安茹的葡萄園遠離盧瓦爾河的航道，如果盧瓦爾河谷未能緊鄰巴黎，如果歷朝歷代的國王們以及那些皇親國戚們沒有把他們的豪華宮殿集中在此處，這里沒有變成“遼闊的法國后花園”，上述那些地方還會出產葡萄酒嗎?》》》金色名莊紅酒坊 紅酒代理

誠然，沙鐸訥夫擁有平整的沙礫土地，可以讓葡萄苗充分地“受罪”，在秧苗上下一番工夫以培育出特級佳釀。但如果不是教皇城堡和他們的宮廷所在距此不過咫尺之遙，當地的好酒還能得見天日嗎?阿爾豐斯?都德在《教皇的母騾》中風趣地寫道：“每個星期天，教皇做畢晚禱，就開始向他的葡萄苗們大獻殷勤，他站在高處，頭頂陽光炎炎，他的那頭騾子站在身邊，大主教們圍在葡萄苗腳下。此時，教皇打開一小瓶當地葡萄酒，這瓶好酒色澤如同紅寶石，被人稱為教皇的新城堡。”

對于波爾多而言，自中世紀以來，當地的葡萄酒就面向英國市場，否則波爾多酒將毫無特別之處。如果像拉菲特家族那樣擁有了曾出使法國后成為美國總統(tǒng)的杰斐遜那樣的大客戶，人們就不再考慮開支，縮減利潤在所不惜，只求技術日臻完善，釀出酒來精益求精。今天依然如此，所有梅多克地區(qū)的葡萄園都會毫不猶豫地將可能玷污其名聲的產品淘汰。

第五篇：中國進口紅酒代理加盟市場現(xiàn)狀分析

中國進口紅酒代理加盟市場現(xiàn)狀分析

來源：金譽酒酷官網 http://

導讀：隨著紅酒市場的壯大，不少人也紛紛進入這個行業(yè)中來，通過代理、加盟等等渠道進入到紅酒行業(yè)，但如何做大、做火紅酒呢？這的確是個問題，中國進口葡萄酒供應商中的佼佼者廣州金譽酒酷貿易有限公司表示，某些紅酒代理商或加盟商沒做好的原因在于一下這些問題。

一、訴求不明

眾所周知，進口紅酒啟動市場要有差異化的訴求，對消費者進行獨特的利益許諾。但從行業(yè)興起開始，市場上出現(xiàn)的那些令人眼花繚亂的紅酒概念令人著實搞不清楚，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區(qū)酒、小產區(qū)酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪，又怎么吸引消費者的興趣呢？

二、賣點不集中

新的紅酒產品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些代理商不是從市場感覺動身，而是從自我認同自我欣賞角度來創(chuàng)意產品的賣點，停留在市場高端的意識中，停留在少數精英、紅酒喜好者苛刻的紅酒消費方式中。哪怕現(xiàn)在很多進口紅酒品牌把價格降到每瓶百元以下，許多人還是對紅酒敬而遠之。這是一個問題：到底是堅守原汁原味的紅酒文化還是解脫其束縛。

三、品牌張力欠缺

說進口紅酒連品牌都沒有一點都不夸張，從何而談品牌效應？首先進口紅酒很多連品牌都沒有。消費者看到這么多進口葡萄酒品牌，根本記不住，也分不清，而且都差不多，怎么記住？人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險。因此，不知不了解的一般不會選擇。而且，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分紅酒的質量等級、年份、產區(qū)等。很多人都沒有去過國外，誰知道那個產區(qū)怎么好與不好？年份好與不好也只不過是他人說而已，自己根本不知道。

四、渠道控制單薄

中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)使得市場條塊分割。

目前，中國葡萄酒市場極其復雜，這要求酒商不只需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術組合。而國內的進口葡萄酒代理商絕大多數在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

五、重視廣告數量，忽略推廣質量

廣告宣傳對進口紅酒的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”。君不見許多著名品牌廣告與我天天見，可銷售業(yè)績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鬟_效應，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢，對市場很難有沖擊力。相信不少人都有過這樣的體會，電視上看到一款進口酒的廣告，便問身邊的朋友：這酒

你見過沒有?哪里能買到?得到答案是一致的不知道。于是大家都開始為這個企業(yè)的廣告費心疼。顯然，目前不少進口紅酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質量低下導致紅酒的識別度更低。

六、市場推廣錯位

很多的紅酒代理商是沒有酒業(yè)運營經驗的，也就是所謂的外行資本。大多是和國外進行貿易的過程中發(fā)現(xiàn)了當地的好產品。首先，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認可的好產品中國人也認可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場；但是往往遠沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點。此外，資本的耐久力更是另一個方面的深層而又客觀實際的問題。

其次，脫離產品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入保守的中國酒式的市場推廣及招商模式。如同當局者迷旁觀者清一樣，一旦進入了酒類市場的生產和銷售流通的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，很多的商家都難以掌握市場戰(zhàn)略而迷茫，以傳統(tǒng)的中國酒類產品進行市場推廣，往往卻收效甚微。因為紅酒現(xiàn)在雖然傾向于大眾消費，但是紅酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化，所以，保守的招商模式難以體現(xiàn)產品的價值，可以說，上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好。

七、管理粗放

進口紅酒營銷是精耕細做，紅酒市場的復雜性決定了營銷管理上的需要更加嚴密。人力密集型的管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、各類型終端的管理與客情維護。

即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必需扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必需要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如洋河藍色經典等。

八、不重視人才引進與培養(yǎng)

進口紅酒營銷的外鄉(xiāng)化，必需起用外鄉(xiāng)化的人才。由于紅酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。

經常花高薪請了一些能力一般的人。由于進口酒商對國情和市場不熟悉，要么夸夸奇談，要么只有經驗沒有理論高度，坐在重要的領導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。

九、市場操作能力差

眾多的紅酒營銷人員，喜歡憑經驗與體力辦事。沒有進一步學習、完善自身的愿望，這個產品市場萎縮就跑到另一個產品，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產品過剩時代，假如缺乏新的思想戰(zhàn)略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢？

十、過分迷信創(chuàng)意

進口紅酒的市場運作關鍵是要具體執(zhí)行認真落實，實戰(zhàn)更要實效。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他經過市場汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的中國真正從實戰(zhàn)中走出的謀劃人有幾個？實戰(zhàn)是硬道理，實效來源于籌劃，但更是從實戰(zhàn)中干出來的。

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