第一篇：中國成長型企業(yè)進入管理軟件替換時代

中國成長型企業(yè)進入管理軟件替換時代

若干年來在所謂“ERP普及風(fēng)暴”之下，中國的企業(yè)已經(jīng)進入了信息化的時代。現(xiàn)在，企業(yè)該為盲目的聽風(fēng)就是雨付出代價了，大量的管理軟件因為不適合企業(yè)的管理現(xiàn)狀，需要重新選擇實施。企業(yè)消耗了大量的現(xiàn)金和管理成本，軟件供應(yīng)商也因為原有的市場策略，喪失了豐厚的利潤和持續(xù)發(fā)展的空間，積極尋找對策。

A.我是誰？

中國成長型企業(yè)進入ERP替換時代？對于這個問題，我的答案是否定的。主要是國內(nèi)對于ERP的定義很模糊。我們先看看ERP的發(fā)展歷程：

庫存控制是沿著更為科學(xué)的(至少在理論上)路線發(fā)展的。經(jīng)濟批量的基本概念發(fā)表于1915年，確定訂貨點的統(tǒng)計方法在1934年由R.H.Wilson提出。二次大戰(zhàn)結(jié)束后，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)用運籌學(xué)和概率論去控制生產(chǎn)和庫存是一種更合理的辦法。然而，這些相當(dāng)復(fù)雜的庫存管理系統(tǒng)技法很少獲得應(yīng)用。直到1950年代后期，計算機的廣泛應(yīng)用才使復(fù)雜的工作變?yōu)榭赡堋?957年，成立的APICS（American Production and Inventory Control Society），為MRP、MRPII、ERP理論的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。MRP的邏輯實際誕生于1960年代，標(biāo)志就是獨立需求和相關(guān)需求的區(qū)分。實際上到了1970年代，MRP的理念才得到實現(xiàn)，被正式應(yīng)用到管理中去。MRP的邏輯著重就是解決什么時候生產(chǎn)什么產(chǎn)品生產(chǎn)多少的問題。這個基本的邏輯強力支持著以后MRPII和ERP的發(fā)展。在1980年代，人們把制造、財務(wù)、銷售、采購、工程技術(shù)等各個子系統(tǒng)集成為一個一體化的系統(tǒng)，并稱為制造資源計劃

（Manufacturing Resource Planning）系統(tǒng)，也就是MRP II。可以看出，MRPII與MRP的不同就是MRP解決的僅僅是企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的問題，而MRPII解決的是企業(yè)經(jīng)營實現(xiàn)的問題，最大的標(biāo)志就是財務(wù)與生產(chǎn)系統(tǒng)的結(jié)合。它最顯著的效果是減少庫存量和減少物料短缺現(xiàn)象。在1990年代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使企業(yè)能夠把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，于是產(chǎn)生了ERP（Enterprise Resources Planning）。所以可以說：ERP就是在MRPII的基礎(chǔ)上，拓展了對經(jīng)營環(huán)節(jié)的上游（供方）和下游（顧客）的管理。

從ERP的發(fā)展我們可以看出：ERP是在MRP的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，MRP的基本邏輯是MRP，解決的就是什么時候生產(chǎn)多少的問題，根本目的就是計劃和控制。

再看看國內(nèi)ERP軟件的推廣歷程：

1990年，當(dāng)GARTER GROUP INC.的研究員Wylie第一次在公眾刊物宣布ERP的定義的時候，并沒有引起多大的轟動。1996年，SAP/R3第一次在中國大陸登場，緊接著ORACLE等軟件也宣布自己開發(fā)了新的ERP產(chǎn)品。國外軟件在頭幾年的角逐中占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。

1998年，大陸的財務(wù)軟件集團突然喊出了ERP，一時間，這個概念在中國如燎原之勢蔓延開來。原來那些以技術(shù)為主的MRPII軟件開發(fā)商也拿起砍刀，赤膊上陣，沖向了ERP的陣地。財務(wù)軟件集團在經(jīng)歷了幾年的準(zhǔn)備后，終于發(fā)力了：金碟率先推出了K3，用友為了追趕，就推出了一個U系列。其他的一些國產(chǎn)軟件商也不甘于寂寞，推出了一些不象ERP的所謂ERP。

于是，國內(nèi)ERP的市場爭奪就進入了白熱化。在市場的爭奪中，那些以MRPII為基礎(chǔ)的軟件集團逐漸退被擠出了前列，金碟和用友沖到了前面，并對國外的SAP和ORACLE形成了很大的威脅。

2003年，無疑是值得業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的一年。ERP的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺了，但僅僅是一場鬧劇，因為沒有人尊重它。那一年是腥風(fēng)血雨，概念漫天。用友的普及ERP，金蝶的個性化，博科的自主平臺，還有什么自主配置，包括BAAN也喊出了動態(tài)建模終結(jié)ERP的口號。大家把ERP的失敗歸結(jié)為兩點：一是太貴，二是太復(fù)雜。

于是2004年開始，ERP白菜批量出爐，連幾千的ERP都出來了，號稱買了就可以用，不需要實施。讓國外的軟件商是痛哭流涕，直想把改個名字。同時，復(fù)雜的軟件加．．．．ERP．．．．．．．．．．．．．．．ERP．．．．．．．

上了更多復(fù)雜的概念。針對于ERP實施的失敗，各個軟件商八仙過海，各顯神通，什么BPR改造先行、電子商務(wù)是重點、協(xié)同軟件乃歸宿、PDM決定論、RTE終結(jié)論等論調(diào)是鋪天蓋地，讓企業(yè)無所適從，疑竇叢生。

但是這并沒有耽誤軟件商賺錢。良好的經(jīng)濟勢頭帶動了軟件的需求，以財務(wù)軟件+其他模塊方式搶占市場的財務(wù)軟件集團走在了前面，尤其是用友，現(xiàn)在已經(jīng)把SAP甩在了后面。無疑，在這一場混淆視線的戰(zhàn)役中，他們是最大的贏家。

在宣稱超過了SAP，成為中國第一大ERP軟件供應(yīng)商的時候。ERP就納悶了，你們做的是ERP，那我是誰啊？

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：在中國，中小型企業(yè)占據(jù)了企業(yè)總數(shù)的97%以上，創(chuàng)造了中國GDP的50%以上。對于那些處于高速增長期的企業(yè)，或多或少的上了一些管理軟件，很多是進銷存，甚至更少的ERP模塊。連ERP的基本邏輯MRP的計劃和控制的功能都無法實現(xiàn)，那么在MRP基礎(chǔ)上拓展的制造資源和企業(yè)資源從何談起？！

有的朋友會說：叫什么無所謂。那么我們不要侮辱ERP和自己的智商，還是換一個命題：中國成長型企業(yè)進入了管理軟件替換時代！對于這種說法，我的回答是肯定的。

B.悲哀的現(xiàn)狀

企業(yè)管理軟件應(yīng)用的現(xiàn)狀

一、首先，我們必須承認，企業(yè)對管理的需求是沒有止境的，而管理也是需要成本的。所以，對于成長型的企業(yè)，對于豪華軟件本能上的排斥和中低檔軟件應(yīng)用效果的不滿是必然的結(jié)果。

二、其次，我們先不談企業(yè)管理軟件應(yīng)用的如何，我們先來談?wù)勂髽I(yè)管理的現(xiàn)狀。中國的中小企業(yè)處于什么樣的管理水平？

我們先回顧一下管理理論發(fā)展的階段：

第一階段是古典管理理論時代：1911年泰羅的《科學(xué)管理原理》（The Principles of Scientific Management）一書出版，標(biāo)志著管理理論的誕生。泰羅總結(jié)出一套“科學(xué)管理理論”，同時期還有很多的理論學(xué)派，如：法國法約爾一般管理理論、德國韋伯行政管理理論等，使管理從經(jīng)驗變?yōu)榭茖W(xué)，研究側(cè)重于從管理職能、組織方式等方面研究效率問題，為當(dāng)時的社會解決企業(yè)組織中的勞資關(guān)系、管理原理和原則、生產(chǎn)效率等方面的問題，提供了管理思想的指導(dǎo)和科學(xué)理論方法。但是也存在缺陷：一是把人看成經(jīng)濟人，過分強調(diào)物質(zhì)刺激；二是把人看成和機器一樣的工具。

第二階段是行為科學(xué)理論時代：20世紀(jì)30年代，以美國西方電氣公司歷時9年的霍桑實驗為基礎(chǔ)發(fā)展出來的行為科學(xué)理論行開始盛行。具有代表性的理論還包括：馬斯洛（A.H.Maslou）的需求層次理論、赫茲伯格（F.Herzberg）的雙因素理論，麥克萊蘭（D.C.Macleland）的激勵需求理論、麥格雷戈（D.M.McGregor）的“X理論-Y理論”、波特-勞勒模式。行為科學(xué)理論側(cè)重研究人的需求、行為的動機、人際關(guān)系、激勵理論等，主張通過多種方式激勵人的積極性。但當(dāng)時仍把對人的激勵看成是管理手段，而不是目的。

第三階段是管理理論叢林時代：20世紀(jì)40年代到60年代，出現(xiàn)了許多新的管理理論和方法，現(xiàn)代管理理論迅速發(fā)展，孔茨（H.Koontz）將之稱為“管理理論叢林”。其中有代表性的有6個學(xué)派：管理過程學(xué)派、德魯克（P.F.Drucker）為代表的經(jīng)驗主義（案例）學(xué)派、管理科學(xué)學(xué)派、以巴納德（C.Barnard）為創(chuàng)始人的社會系統(tǒng)學(xué)派、西蒙（H.A.Simon）為代表的決策理論學(xué)派以及早期的行為科學(xué)學(xué)派。到20世紀(jì)80年代初，又增加了系統(tǒng)理論學(xué)派、經(jīng)理角色學(xué)派、權(quán)變理論學(xué)派、群體行為學(xué)派、社會協(xié)作系統(tǒng)學(xué)派等，發(fā)展為十一個學(xué)派。這些理論同古典管理學(xué)派和行為科學(xué)的理論，在歷史淵源和理論內(nèi)容上互相影響，盤根錯節(jié)。

第四階段是后管理叢林時代：比較有影響的理論是：

1.1980年，邁克爾。波特（M.E.Porter）的《競爭戰(zhàn)略》（1980）與后來的《競爭優(yōu)勢》（1985年）以及《國家競爭優(yōu)勢》把戰(zhàn)略管理的理論推向了高峰。波特的5種競爭力、3種基本戰(zhàn)略，價值鏈分析等，在全球范圍產(chǎn)生了深遠的影響。

2.1993年，邁克爾.哈默（M.Hammer）博士與詹姆斯.錢皮（J.Champy）發(fā)表了《再造企業(yè)-管理革命的宣言書》一書，提出了企業(yè)再造理論。企業(yè)再造的的首要任務(wù)是BPR-業(yè)務(wù)流程重組，而BPR的實施又需兩大基礎(chǔ)，即現(xiàn)代信息技術(shù)與高素質(zhì)的人才。

3.1990年，彼德。圣吉（P.M.Senge）的《第五項修煉》出版，提出了學(xué)習(xí)型組織的概念。

目前主流的管理學(xué)派依然是以美國的管理理論體系為主導(dǎo)。

管理理論的發(fā)展源于管理的需求，管理理論的發(fā)展也代表著管理水平的進步。中國目前的絕大多數(shù)中小企業(yè)，仍然是通過壓力的傳導(dǎo)，以罰代管，加班工作的方式進行管理，20世紀(jì)初推廣使用的IE，20世紀(jì)30年代的激勵理論，沒有得到很好的應(yīng)用。從這種現(xiàn)狀可以看出，這些企業(yè)對管理的理解恐怕仍然停留在管理理論的史前時代。雖然一個現(xiàn)代企業(yè)可以應(yīng)用任何階段的管理理論，但是沒有基礎(chǔ)的管理水平為基礎(chǔ)，僅僅靠各種管理理念的宣傳和口號的吶喊，并不能代表了企業(yè)對管理的認知程度，這也就是企業(yè)在ERP應(yīng)用的時候舉步維艱的根本原因。

三、基于如此低的管理認知，我們再看看管理軟件的應(yīng)用現(xiàn)狀。

經(jīng)常聽到大家說，ERP的成功率很低，對應(yīng)用的效果很不滿意，其他的管理軟件也是同等尷尬的局面，我相信這是大多數(shù)企業(yè)管理人員面對的現(xiàn)實。

至于產(chǎn)生如此局面的根源，還是要從管理軟件的本質(zhì)談起。從我的觀點來看，ERP和其他的管理軟件一樣，其本質(zhì)都是先進的管理思想，是建立在大量的統(tǒng)計、嚴密的邏輯和科學(xué)的流程之上的；表象上則是一種管理工具。無論從哪個方面看，ERP和其他管理軟件和管理都是密不可分的。脫離了管理談管理軟件，無疑是無本之木，無源之水。

軟件供應(yīng)商提供的管理軟件存在的問題很多，諸如系統(tǒng)不穩(wěn)定，太多的補丁，流程的不合理，參數(shù)設(shè)置的不完整，大量的二次開發(fā)等，都為企業(yè)在應(yīng)用的時候設(shè)置了更高的門檻，令企業(yè)作為用戶感到了不便；菜鳥級的顧問更是讓軟件的BUG無中生有，因為對管理流程和軟件的不熟悉，找不到變通的流程實現(xiàn)用戶的要求，或者不了解用戶真正的需求，最終的回答就是兩個：一是按照軟件操作二是需要二次開發(fā)；當(dāng)然，作為中小型的企業(yè)，在推行ERP時候的重視程度和管理水平都比軟件和顧問這兩個因素重要的多。也就是說：中小型企業(yè)的管理軟件應(yīng)用的現(xiàn)狀，取決于企業(yè)內(nèi)部管理的因素，而不是軟件供應(yīng)商的表現(xiàn)。要想從根本上解決管理軟件的應(yīng)用問題，重點不是軟件供應(yīng)商的浮躁心態(tài)，關(guān)鍵是消除企業(yè)對管理軟件不切實際的需求，企業(yè)自身要樹立對管理軟件的正確認識。

四、下面我們結(jié)合企業(yè)在管理軟件應(yīng)用中的一些誤區(qū)來談?wù)勅绾螛淞⒄_的認識

1.企業(yè)的最高決策者認為上了管理軟件就能見到效益，自己就等著管理軟件上線之后數(shù)錢就可以了，這種想法是最要不得的。上管理軟件的目的就是向管理要效益，是節(jié)流的方法，而一個企業(yè)利潤的增加，不僅僅是節(jié)流，還要開源。尤其對中小型企業(yè)，對開源的重視程度往往超過節(jié)流，而且高速增長的銷售收入往往掩蓋了管理上的缺陷。管理軟件上線以后，能為企業(yè)的管理分析提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，為管理改善提供方向，為管理決策指明道路，但是軟件本身并不能產(chǎn)生效益，甚至還要增加成本。所以決策層管理軟件的期望值不要太高，最終效益的產(chǎn)生的根源是企業(yè)對管理的改善，而不是來自于軟件。

2.在選型階段，總是希望能用最低的價格買到所謂最合適的軟件，這個想法是不現(xiàn)實的。對于中小型的企業(yè)，因為自身規(guī)模就決定了不可能選用昂貴的功能完善的軟件，管理架構(gòu)和流程的易變性就導(dǎo)致了軟件的不適應(yīng)，管理者對管理的認知使管理需求不穩(wěn)定甚至是不確定，基于上述原因，合適的軟件根本就不存在，價格低廉到是完全可以做到的。所以企業(yè)

與其花大量的時間和金錢去選擇一個所謂合適的軟件，還不如從自身的管理改善做起，規(guī)范流程來的實在。

3.在實施中經(jīng)常遇到的問題，比如：BOM不準(zhǔn)確、庫存不準(zhǔn)確、計劃不準(zhǔn)確等現(xiàn)象，和管理軟件沒有本質(zhì)的聯(lián)系，都是企業(yè)本身管理水平的真實體現(xiàn)，是由于企業(yè)管理的不規(guī)范造成的。并且，管理軟件在設(shè)計的時候，對管理的細節(jié)要求的更多了----不能識別錯誤的輸入，錯誤的單據(jù)不能進行涂改，計劃的跟蹤和反饋要求更及時等等，這些管理門檻的增高，讓企業(yè)作業(yè)人員和管理人員本能上的予以抵制，認為不方便。這點是企業(yè)在推行管理軟件時最大的弊端。我承認管理軟件有不符合企業(yè)實際要求的地方，但是，在實施的時候，如果有問題，最好還是換個思路想一下：如果沒有軟件，符合程序的科學(xué)的流程該是什么？然后再考慮在軟件里如何實現(xiàn)，甚至是系統(tǒng)外實現(xiàn)該要求。

4.管理軟件上線以后，就以為萬事大吉，這種認識從根本上就違背了實施管理軟件的初衷。對管理的改善是一個持續(xù)的過程，而不是階段性的。類似BOM的維護、計劃的反饋、成本的分析等業(yè)務(wù)，是管理軟件上線后很主要的工作，是保障整個軟件運行和管理流程運作的基礎(chǔ)，從我個人的觀點看，甚至比管理軟件上線更重要。因為在管理系統(tǒng)實際的運行中，可以確認企業(yè)的管理需求，修正上線時的錯誤數(shù)據(jù)和參數(shù)，優(yōu)化和調(diào)整的管理流程等諸多好處。

綜上所述，企業(yè)在選擇、實施和維護管理軟件的不同階段，一定要從管理入手，來解決管理問題，而不是從軟件這個管理工具入手。

五、我以上說的都是用戶----企業(yè)的問題，那么軟件供應(yīng)商有哪些不足呢？個人認為：

1.軟件供應(yīng)商首先應(yīng)該把握心態(tài)，少一些炒作，多一些務(wù)實。各種鋪天蓋地的概念，并不能提高管理企業(yè)對管理軟件的認知水平，也不能提高企業(yè)的管理水平，更多的是反作用：提高了企業(yè)對管理軟件的期望值，誤導(dǎo)企業(yè)對管理軟件的消費需求。這樣的炒作與自己往脖子上勒繩子的區(qū)別不是很大。

2.技術(shù)是需要沉淀的，目前國內(nèi)管理軟件存在諸多的問題，就如高偉東先生在文章《細數(shù)國內(nèi)ERP產(chǎn)品七宗罪》中所描述的那樣：殘缺不全的流程、慢如老牛的性能、莫名其妙的BUG、不太靈活的擴展、不夠緊密的接口、各自為政的版本、易用性與界面美觀。而這些問題的解決是需要資金、人員和時間的，不可能一蹴而就。我并不否認目前國產(chǎn)軟件的水平能滿足中小型企業(yè)的大部分需求，因為市場的業(yè)績已經(jīng)充分說明了這一點，但是存在的問題是需要軟件供應(yīng)商正視并且去解決的。SAP超強的可選擇配置、ORACLE的對開發(fā)的支持、FOUR SHIFT的中小型企業(yè)細分市場、QAD的行業(yè)專家等模式，都給國內(nèi)軟件供應(yīng)商的定位提供了很好的借鑒。

3.顧問的水平亟待提高，不管是代理或者分公司的顧問，目前的顧問已經(jīng)泛濫了。對于．．管理軟件，這種批量方式生產(chǎn)出來的顧問，是不能深刻理解軟件系統(tǒng)的內(nèi)涵和用戶的需求的。．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．而且菜鳥顧問在很多時候，會把項目作爛甚至作砸。軟件供應(yīng)商和代理商的急功近利，是出．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．現(xiàn)菜鳥顧問的根源。．．．．．．．．

所以說：在目前，正確的培養(yǎng)和引導(dǎo)市場的需求，改善自身的軟件，提高顧問的能力，是軟件供應(yīng)商必須要做的事情。

C.中小型企業(yè)管理軟件的發(fā)展趨勢

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，企業(yè)對管理信息化的需求是再正常不過的事情，而且也呈多元化發(fā)展。除了ERP這個最典型的管理軟件以外，還有很多面向?qū)ｉT業(yè)務(wù)的軟件，比如針對供應(yīng)鏈的I2，銷售顧客關(guān)系管理的CRM，車間作業(yè)管理的MES，設(shè)計管理的PDM，辦公管理的OA等等。每種管理軟件都建立在專業(yè)的模型之上，包含著科學(xué)的邏輯，相信沒有哪家軟件供應(yīng)商可以面面俱到，并且，由于中小型企業(yè)的規(guī)模限制，由于管理需求的不確定性以及規(guī)劃的不嚴謹，企業(yè)也不可能上一套大而全的軟件系統(tǒng)，或者一次性的把軟件規(guī)劃到位，只能是隨著企業(yè)的發(fā)展，逐步的提出管理需求，在不同的時間點推行不同的管理軟件系統(tǒng)。那

么各種管理軟件的兼容就是一個必然的需求，開發(fā)一個共同的平臺或者接口軟件，無疑就是以后針對中小型企業(yè)這個市場的必然出路。

同時，因為國內(nèi)軟件供應(yīng)商自身的能力和資金的限制，開發(fā)類似于SAP或者ORACLE等大型的軟件，目前顯然是不切實際的，中小型企業(yè)也未必用得起。而且作為一個企業(yè)的管理人員的角度來看，并不關(guān)心軟件本身的技術(shù)，只關(guān)心實施的簡易性和使用的結(jié)果，尤其對于中小型的企業(yè)。針對這個細分市場，開發(fā)和推廣具有特色的軟件，比如汽車行業(yè)的QAD,神州數(shù)碼的行業(yè)軟件，是軟件供應(yīng)商可行的選擇。

并且由于中小型企業(yè)管理的局限性，對管理的不確定需求，所以管理軟件有很好的拓展性，以支持軟件的二次開發(fā)，也是未來的發(fā)展趨勢之一。當(dāng)然，在標(biāo)準(zhǔn)化和差異化之間要有一個切入點，也就是軟件供應(yīng)商要有市場定位的戰(zhàn)略。

以上都是個人從企業(yè)管理的角度來看待管理軟件及其應(yīng)用，難免偏頗，請大家指正。但是我堅信：在目前中國經(jīng)濟高速發(fā)展的形勢下，軟件供應(yīng)商、咨詢公司、企業(yè)只要能面對自己的問題，對國內(nèi)管理軟件的良性發(fā)展是大有益處的。只有從管理的角度入手，才能解決管理軟件的問題。中小型企業(yè)切換管理軟件不是目的，目的是加強管理，從管理中要效益。

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第二篇：進口葡萄酒進入“中國時代”

進口葡萄酒進入“中國時代”

20年前，中國的葡萄酒消費量極少，一些中國人將紅葡萄酒兌可樂來喝，將白葡萄酒與七喜混飲。而今天，進口葡萄酒依托多品牌、多產(chǎn)地、多口感以及靈活的經(jīng)營方式，正在大肆搶灘中國市場。中國無疑成為世界上最“熱”的葡萄酒市場，國際葡萄酒業(yè)有這樣一句流行語：不在中國，就在去中國的路上。

國產(chǎn)酒與進口酒將平分秋色

近兩年來，中國的葡萄酒消費保持著25%~30%的年增長幅度。2011年，中國的葡萄酒消費額已達450億元人民幣，成為世界第五大葡萄酒消費國。

中國葡萄酒市場的驚人表現(xiàn)不僅為國產(chǎn)葡萄酒提供了發(fā)展空間，也吸引了大量進口葡萄酒的涌入。進口葡萄酒每年的擴張速度高達50%，其市場份額直追國產(chǎn)酒。目前，進口葡萄酒在中國市場已占到30%左右的份額，而在5年前，國產(chǎn)葡萄酒還占據(jù)著國內(nèi)超過90%的市場份額。

“國內(nèi)葡萄酒企業(yè)注重賣產(chǎn)品，而不是品牌的塑造和葡萄酒文化的培育，這就給了進口葡萄酒施展拳腳的空間。短期內(nèi)，國產(chǎn)葡萄酒還能在市場中保留一些‘主場’優(yōu)勢，但隨著進口酒的不斷涌入和文化推廣效果的顯現(xiàn)，3年~4年內(nèi)，我認為將出現(xiàn)國內(nèi)葡萄酒與進口葡萄酒平分秋色的局面。”著名葡萄酒專家、國家級評酒委員郭松泉在接受《華夏酒報》記者采訪時表示。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，我國共進口644萬箱葡萄酒，較上年同期的560萬箱增長15%。同期，我國葡萄酒行業(yè)累計產(chǎn)量27.91萬千升，同比僅增長6.82%，增速比上年同期下降19個百分點。

波士頓咨詢集團的統(tǒng)計表明，中國海外旅游人數(shù)已經(jīng)占到全球的8%，2013年將成為全球第二大海外旅游客源輸出國。其中多數(shù)目的地為歐洲和美國，從而使更多人受到西方美食美酒文化的熏陶。預(yù)計到2015年，中國人每年平均消費的葡萄酒將達1.9升。

兇猛搶灘中國市場

法國、澳大利亞、西班牙、智利、意大利和美國為中國進口葡萄酒的主要產(chǎn)地。2002年~2011年，平均每年從上述6國的進口量占中國葡萄酒進口總量的90%。

無論就出口量還是出口額而言，法國葡萄酒在中國市場均占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位。2011年，中國約從法國進口葡萄酒11.79萬千升，同比增長74.15%；進口額為7.06億美元，同比增長108.26%。

美國葡萄酒在中國市場的走勢一直非常穩(wěn)健，從2002年的820千升一路增長至2011年的13000多千升，足足增長了15倍；總額從2002年的100多萬美元一直飆升至2011年的6200萬美元，增長了60倍。

多年來，智利一直是中國最大的散裝葡萄酒供應(yīng)國之一。據(jù)智利葡萄酒行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2011年，智利對中國的葡萄酒出口額為6526.6萬美元，同比增長74.6%，這一數(shù)字占到中國散裝酒（2升以上容量）進口總量的35%。與此同時，對中國瓶裝葡萄酒出口額達350萬美元，同比增長53%。

意大利統(tǒng)計部門的數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國對意大利的葡萄酒進口額增長80%。

澳大利亞葡萄酒管理局的數(shù)據(jù)顯示，2011年澳大利亞對中國的出口額增長了32%，達1.81億澳元。中國已成為澳葡萄酒出口增長最快的市場。

就數(shù)量而言，西班牙是中國的第二大葡萄酒輸出國。根據(jù)西班牙葡萄酒市場監(jiān)督委員會的數(shù)據(jù)，2011年，西班牙葡萄酒對中國出口量增長56%，出口額翻番，達7800萬歐元。

2011年，新西蘭葡萄酒對中國的出口額由2010年的2013萬美元增長至3296萬美元，增長64%；出口量也由2010年的2317千升提高到3440千升。此外，南非葡萄酒在中國市場異軍突起，2011年瓶裝葡萄酒對中國出口增幅達80%。

南非、澳大利亞和新西蘭這三個國家的葡萄酒對中國的出口上升明顯，除了地理優(yōu)勢外，也與其年輕而富有活力的葡萄酒業(yè)發(fā)展及有力的推廣不無關(guān)系。

教育性品鑒拓市

以定期舉辦品鑒會的形式進行原產(chǎn)地文化交流，對消費者進行專業(yè)的葡萄酒文化教育，是目前進口酒引導(dǎo)消費群體認識并接受葡萄酒文化所普遍采取的重要手段之一。

新西蘭葡萄酒行業(yè)協(xié)會主席PhilipGregan認為，中國葡萄酒消費者在葡萄酒品嘗和選購方面的知識匱乏，這對于新西蘭葡萄酒生產(chǎn)商來說將是一項長期而艱巨的任務(wù)。

他介紹，新西蘭已經(jīng)在北京和上海等大城市舉辦了5年的葡萄酒品鑒會，鼓勵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、媒體、餐飲負責(zé)人和消費者前來參加活動。該協(xié)會計劃未來拓寬活動種類，以提供更多的教育機會和針對消費者的活動，并逐步擴展到中國其它重要城市。

ASC精品酒業(yè)不僅是中國大型的葡萄酒進口商，也是中國最大的葡萄酒教育機構(gòu)之一。2006年5月，英國葡萄酒與烈酒教育基金會（WSET）授權(quán)ASC為中國第一個WSET培訓(xùn)項目提供者，該公司在中國設(shè)有分公司及辦事處的26個城市均可提供葡萄酒教育。“中國學(xué)習(xí)葡萄酒知識的速度令全球葡萄酒界吃驚。”ASC首席執(zhí)行總裁沈品同說。為此，該公司每年都會舉辦大型葡萄酒展會，讓消費者得以品嘗世界知名葡萄酒的美妙，以此讓更多不了解葡萄酒的人能

夠因此愛上葡萄酒。

AltruisticBoutiqueWines（ABW）是一家在香港和北京均開辦分支的精品葡萄酒進口商，主要從美國加州進口高端葡萄酒。該公司CEO首席執(zhí)行官RaiCockfield稱，葡萄酒教育與其經(jīng)營密不可分，尤其在中國消費者對于新世界葡萄酒缺乏了解的時期。為了推廣美國精品葡萄酒，ABW已經(jīng)在香港舉辦了數(shù)次主要推廣活動，并計劃在上海和北京舉辦。

市場面臨重新洗牌

與進口葡萄酒市場的迅猛增長相伴而來的是進口葡萄酒貿(mào)易商的急速增加，幾年前中國葡萄酒進口商才800家，2011年已接近4000家。對此，桃樂絲是最早大力投資中國市場、建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的國際葡萄酒公司之一，桃樂絲集團總裁MiguelTorres認為，中國進口葡萄酒大軍在經(jīng)歷了一段時期的迅速擴張之后，或?qū)⒚媾R一次重新洗牌。“我擔(dān)心的是，進口商不斷增加將導(dǎo)致市場供應(yīng)過剩，我們已經(jīng)看到，一些地方公司只運營了兩三年，便退出市場，其它國際化公司在中國的發(fā)展也不盡如人意。我們認為，未來兩三年，中國進口葡萄酒市場將面臨一次重新洗牌，將更有利于專業(yè)葡萄酒公司的發(fā)展。”

桃樂絲的觀點也得到了保樂力加、CASTEL、三得利、帝亞吉歐、ASC等進口酒經(jīng)營企業(yè)的認同。“隨著市場逐步步入正軌，我認為，中短期內(nèi)進口葡萄酒貿(mào)易會迎來一輪合并整理，讓增長過熱與過度膨脹的市場冷靜下來。”中國三大進口商之一的上海美夏國際酒業(yè)（Summergate）副總經(jīng)理IanFord表示。

從葡萄酒進口市場的統(tǒng)領(lǐng)地位看，海外進口商與中國進口商、經(jīng)銷商的平衡已發(fā)生轉(zhuǎn)移，諸如中糧這樣的大型國企正充分利用他們現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)提供進口酒。“估計現(xiàn)在外國供應(yīng)商在中國進口葡萄酒市場所占份額不足15%，而十年前該數(shù)字接近50%。此外，與經(jīng)銷、零售相關(guān)的合資企業(yè)數(shù)量也在增加。”桃樂絲集團總裁MiguelTorres說。

由低端向高端轉(zhuǎn)移

根據(jù)海關(guān)的數(shù)據(jù)，2011年，中國葡萄酒進口總量為36.16萬千升，同比增長27.6%；進口金額13.93億美元，同比增長80.9%。中國散裝酒首次呈現(xiàn)下滑趨勢，表明進口葡萄酒市場正在由低端向高端轉(zhuǎn)移，也說明中國人在葡萄酒消費量上升的同時，也更注意品質(zhì)。

澳大利亞葡萄酒管理局的數(shù)據(jù)表明，中國市場對澳大利亞葡萄酒的消費量在穩(wěn)步上升，而高端產(chǎn)品的增長尤為顯著。2011年，中國對10澳元/升以上的澳洲葡萄酒消費量屬全球之首，中國市場20澳元/升~50澳元/升的產(chǎn)品進口增幅達50%，單價2.49澳元或低于2.49澳元的瓶裝酒進口則下降了16%。

“隨著中國中產(chǎn)階層消費者對葡萄酒了解的不斷深入，他們將逐漸按照自己的口味、愛好來選購那些能保證市場長期供應(yīng)的葡萄酒。”IanFord認為，5年之

后，來自新世界國家的主流葡萄酒品牌有望成為中國市場最受歡迎的進口葡萄酒品牌。

美國DezanShira&Associates顧問公司總裁ChrisDevonshire-Ellis認為，從口味上來看，中國消費者比較傾向于口感順滑、中等酒體的紅葡萄酒，赤霞珠、美樂和西拉混釀都比較受歡迎。一款口感順滑、果香濃郁、中等酸度的葡萄酒與許多中式菜肴都能完美地搭配。但中國消費者不喜歡高度葡萄酒，酒體濃厚、酒精度高達15度~16度的葡萄酒很難有市場，12.5度~13度的葡萄酒較為適宜。在炎熱的夏季，霞多麗、灰比諾和長相思等品種都比較暢銷。當(dāng)然，中國人也比較偏愛甜型酒，如冰酒、波特酒、托卡依（Tokaji）以及著名的蘇特恩甜酒。

第三篇：中國已進入利益博弈時代

中國已進入利益博弈時代

中國已進入利益博弈時代。這當(dāng)中一個非常重要的背景是什么呢？就是我們要建立市場經(jīng)濟條件下利益均衡的機制。2008年是中國改革開放30周年，我們最大的成就是建立了市場經(jīng)濟體制。但問題是，這個市場經(jīng)濟是一個好的市場經(jīng)濟還是一個壞的市場經(jīng)濟，我覺得現(xiàn)在可以說未定。吳敬璉先生，包括政法大學(xué)江平教授，都一直在講這個問題，“好市場”還是“壞市場”，他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么，我個人的看法有3個。第一，從體制本身來說，這個市場經(jīng)濟體制是健全的還是不健全的；第二，吳敬璉教授和江平教授強調(diào)的法制基礎(chǔ)，如果這個市場經(jīng)濟有一個好的法制基礎(chǔ)，可能是一個好的市場經(jīng)濟；第三，這個市場經(jīng)濟有沒有一個利益均衡的機制與其配套，這又是一個標(biāo)準(zhǔn)。如果沒有，可能是一個壞的市場經(jīng)濟。改革30年，我們已經(jīng)走到了這個門檻。在未來的30年，我們?nèi)绾问惯@個市場經(jīng)濟成為一個好的市場經(jīng)濟，而不是一個壞的市場經(jīng)濟，非常重要的一點就是建立市場經(jīng)濟條件下利益均衡的機制。

我們現(xiàn)在市場經(jīng)濟建立起來了，但是利益均衡的機制沒有能夠建立起來。現(xiàn)在看待群體性事件是什么？絕大多數(shù)就是一種正當(dāng)?shù)睦姹磉_，又是一種規(guī)范化程度比較低的利益 1

表達。為什么規(guī)范化程度低呢？因為你不賦予其合法性，不好規(guī)范。你得承認一個東西的合法性，才能規(guī)范它。壓根兒不承認這個東西，所以就不去規(guī)范。

在西方，利益均衡機制是社會重要的組成部分。在我們的社會基本是缺失的，游行、示威、罷工都是被禁止的。我們的《游行示威法》禁止游行示威，有什么利益要求給黨說、給政府說，游行示威干嘛呢？但是，完整的利益表達有幾個表現(xiàn)，比如有獲得信息的權(quán)利、有施加壓力的機制。試想一種很散漫的要求，不能到達政策層面，這個要求又有什么意義呢？這是兩三歲的小孩也懂的事。罷工是什么，就像小孩往地上倒一下、哭幾聲一樣，必須有這個機制。制度和社會能不能容納沖突？

這樣的情況下，我們對社會矛盾和沖突有這么幾點新的認識。

第一，社會矛盾、社會沖突和利益沖突是我們社會常規(guī)化的組成部分，那種嚴防死守，試圖把這個現(xiàn)象消除在萌芽狀態(tài)的做法，是不可能奏效了，我們要習(xí)慣這個東西 我們要逐步適應(yīng)有矛盾和沖突的社會，力圖把這些矛盾和沖突消滅在萌芽的狀態(tài)。

第二，社會沖突不一定是消極的，也有相當(dāng)部分的積極作用，有時提起社會矛盾、社會沖突，腦子里就是負面的形象，其實沒有必要。美國20世紀(jì)60年代一個著名的社會學(xué)家寫的《社會沖突的功能》，就是講社會沖突的積極作用。從今天來看有兩點作用，一是安全閥的作用，人們吃五谷雜糧，肯定有各式各樣的情緒和不滿，很重要的一點是應(yīng)該有發(fā)泄的渠道，有一個安全閥，壓力有不斷釋放的機制。正因為如此，世界各國對足球流氓的鬧事總是睜一只眼閉一只眼。他們有積極的作用，就是把情緒發(fā)泄了，也許頭一天讓領(lǐng)導(dǎo)批評了，也許是吃晚飯之前與老婆吵架了，對社會現(xiàn)象不滿。他鬧了以后，筋疲力盡，就回家睡覺了。

更重要的是，對我們社會來說，沖突也有發(fā)現(xiàn)問題的作用。比如農(nóng)民工工資的拖欠，為什么最嚴重的時候全國拖欠1000億，相當(dāng)于幾百萬的農(nóng)民工一年沒有領(lǐng)工資。用周孝正的話說，我們上百萬的農(nóng)民工連奴隸也不如，讓農(nóng)民工白干一年，最后叫共和國總理為農(nóng)民工討工資，為什么呢？因為我們沒有發(fā)現(xiàn)問題的機制。如果游行示威是正常的，一些個別的企業(yè)有拖欠農(nóng)民工的現(xiàn)象，農(nóng)民工上街走走說說，這個社會就會發(fā)生比較少的這種事情。為什么這個事情會嚴重到這樣的程度？是因為我們沒有通過社會矛盾和社會沖突來發(fā)現(xiàn)問題的機制。我不是說完全沒有這個機制，但是與美國社會比較，美國社會的問題，社會有一個反應(yīng)，政府對這個

反應(yīng)作出反應(yīng)，我們是有了這個問題，不能暴露出來。政府不對這個具體的問題作反應(yīng)，問題不斷積累，到了所謂爆發(fā)的時候再作出反應(yīng)，而時間大大滯后，許多問題已經(jīng)到了積重難返的程度。

第三，我們要形成一個新的概念。一個好的制度和一個壞的制度的區(qū)別，或者是一個好的社會與壞的社會的區(qū)別，不在于有沒有矛盾或者是沖突，而在于兩點：一是，制度和社會能不能容納沖突，容納沖突的能力有多強；二是，有沒有制度化的辦法去解決沖突。我特別想提出一點容納能力的問題，一個社會制度有沒有對社會沖突和社會矛盾容納的能力，有了這個能力，發(fā)生了社會矛盾和沖突，這個制度很有自信，我自巋然不動。但是一些矛盾和沖突還在萌芽的時候，他就驚慌無措、草木皆兵，所謂不同制度的容納能力是非常不一樣的。

要用一個正常的心態(tài)，自信地去解決問題，用制度化的方式去解決這些問題。這可能是我們的正確態(tài)度。我們要有一些最基本的判斷，盡量實事求是地判斷和定位現(xiàn)在的社會矛盾和社會沖突，這樣使得我們整個社會能有一個正常的心態(tài)，有一種自信，有一個舒展的靈魂，我們用一個制度化的方式面對利益博弈時代產(chǎn)生的社會矛盾和社會沖突，用制度化的方式解決社會矛盾和社會沖突，這是我們真正的出路。

第四篇：中國制藥業(yè)進入戰(zhàn)略營銷時代

中國制藥業(yè)進入戰(zhàn)略營銷時代

藥品降價、藥品招標(biāo)、反商業(yè)賄賂、53號令------，面對國家對醫(yī)藥行業(yè)的一系列整頓，再加上6000家藥廠，嚴重同質(zhì)化競爭，許多藥企已步履維艱，有的藥廠甚至已經(jīng)虧損、倒閉。2006年醫(yī)藥行業(yè)累計虧損企業(yè)1368家，行業(yè)虧損面為22.62%；累計虧損額44.63億元，同比增長27.37%。

正是在這樣的形勢下，出現(xiàn)了第三終端熱、OTC熱、開發(fā)社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)熱。然而，“熱”過之后，冷靜下來，制藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)除了投入大大增加、營銷成本不斷攀升之外，企業(yè)收獲不大。

為什么？

原因就在于，開發(fā)第三終端也好，發(fā)展OTC也好，還是開發(fā)社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，對于這些企業(yè)來說，就像是救命稻草一樣，只不過是一種戰(zhàn)術(shù)行為。指導(dǎo)這種行為的是長期以來，處于醫(yī)藥行業(yè)高效益增長期的企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了戰(zhàn)術(shù)營銷思想。而現(xiàn)在面對行業(yè)巨變，制藥業(yè)必須改變觀念，以戰(zhàn)略營銷思想代替戰(zhàn)術(shù)營銷思想，企業(yè)才能逐步走出困境。醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)人士都知道，蜀中制藥是開發(fā)第三終端成功的經(jīng)典案例。

蜀中制藥80%以上的銷量來自第三終端。2004年《福布斯》中文版首次在華對中小企業(yè)進行“選秀”，蜀中制藥攀上“中國潛力100榜”，居于第16位。2006年銷售額突破8億，成為國內(nèi)最大的普藥企業(yè)。蜀中制藥之所以在第三終端獲得成功，是因為蜀中制藥把開發(fā)第三終端作為戰(zhàn)略，而不是戰(zhàn)術(shù)。蜀中制藥的掌門人安好義在2000年就意識到自己必須避開與其它企業(yè)的正面競爭，轉(zhuǎn)而開發(fā)廣大城鄉(xiāng)市場，即現(xiàn)在所說的第三終端，并在2006年明確提出“做精品平價普藥”的發(fā)展戰(zhàn)略。

給我印象最深的一件事是，在2000年的一次全國藥交會上，我碰到了蜀中制藥的人。他們雖然都穿著統(tǒng)一的西裝，但是大多沒打領(lǐng)帶，衣服也鄒鄒巴巴，與藥交會上左手大哥大、右手手提電腦、西服革履的藥界精英們相比，完全就像個鄉(xiāng)巴佬。然而，就是這些令人尊敬的“鄉(xiāng)巴佬”給我以極大的震撼！他們能住到鄉(xiāng)鎮(zhèn)那些不太衛(wèi)生的小旅店里，而沒有怨言。他們能夠與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所的大夫打交道而非常融洽。反觀我們那些藥界的精英們，他們能嗎？他們就只能活躍在大城市，住在豪華賓館里了。

僅從這一點上，我們就可以看出來，蜀中制藥的銷售人員結(jié)構(gòu)是與其開發(fā)第三終端的戰(zhàn)略是一致的。由此，我們也不難想見蜀中制藥成功的原因了。

著名管理大師彼得德魯克在其名著《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》中指出：戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。蜀中制藥因為確定了以開發(fā)第三終端為戰(zhàn)略，而不是戰(zhàn)術(shù)，因而，蜀中制藥的組織結(jié)構(gòu)，人力資源結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)方向，成本結(jié)構(gòu)等與其戰(zhàn)略相一致。而且，堅持了十年，不受市場上的其它誘惑，才成就了今天的輝煌。

在現(xiàn)階段的中國制藥業(yè)，必須明白現(xiàn)在制藥業(yè)已經(jīng)進入戰(zhàn)略營銷時代。妄圖依靠小修小補的戰(zhàn)術(shù)營銷動作來挽救企業(yè)，或是讓企業(yè)重新回到昔日的風(fēng)光場面，已沒有可能。

企業(yè)一定要不斷重復(fù)這句名言：戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。你要捫心自問，你確定了你的獨特的戰(zhàn)略了嗎？

用戰(zhàn)略營銷的觀點來看待營銷，看待市場，你會有新的發(fā)現(xiàn)。

OTC與處方藥的差別，主要在渠道上的不同，前者是藥店為主，后者以醫(yī)院為主。

如果企業(yè)只把OTC當(dāng)作戰(zhàn)術(shù)，必然會走到搶占渠道，占領(lǐng)終端的道路上來。這也是現(xiàn)在千軍萬馬占終端的原因。終端大戰(zhàn)的結(jié)果就是終端價碼水漲船高，各種費用層出不窮，終端掛金也是越給越高。

然而從戰(zhàn)略營銷的角度來看，我們會發(fā)現(xiàn)對處方藥來說，重要的是處方藥銷售的關(guān)鍵是施加影響者----醫(yī)生及相關(guān)控制藥品進入醫(yī)院的人，而不是最終使用者。OTC則相反，OTC的關(guān)鍵是最終購買者---即消費者。

那消費者關(guān)注的是什么？

對于藥品，這個特殊的商品，消費者關(guān)注的是三點：療效，安全性和價格。藥品，首先是能治病，別吃壞了人，還不要太貴。消費者對于療效和安全性無法考察，只有通過品牌作為判斷的依據(jù)。

對于不同消費層次的人群，對價格和品牌的排列順序不同。

經(jīng)濟條件好的人，可能更關(guān)心療效和安全性，因而順序是品牌----價格。而經(jīng)濟條件差的人則是價格----品牌。然而，品牌始終是消費者進行購買抉擇時的一個重要因素。

現(xiàn)在在OTC終端，之所以終端攔截還有非常有效，藥店營業(yè)員的推薦有很大的作用，據(jù)說有效率可達25%。

只不過是在OTC產(chǎn)品上，有品牌力的產(chǎn)品太少，消費者無從選擇。而終端攔截，或是營業(yè)員的推薦只不過

是給了消費者一個選擇的機會罷了。一旦有品牌力的產(chǎn)品出現(xiàn)，必然有大批的消費者會轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品。哈

藥三精的產(chǎn)品沒有強力的終端，但是哈藥三精的品牌使得其OTC產(chǎn)品去年就達到了5個多億就是明證。而

那些既有價格優(yōu)勢，又有品牌優(yōu)勢的企業(yè)必將在未來的OTC市場上脫穎而出。

作為要在OTC市場上發(fā)力的企業(yè)，如果不能由戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，糾纏在終端，不能進行系統(tǒng)的品

牌建設(shè)，最終必然是在OTC市場上失去搏擊的資格。

2005年之前的醫(yī)藥市場，用一個形象的比喻，就是醫(yī)藥市場就像一鍋燉滿肉的肉湯，大勺舀的是滿滿的肉，小勺也能舀點湯。可是，未來的醫(yī)藥市場，鍋里的肉多了，湯也多了，但是，鍋也大了。到那時，小勺別說舀湯，大概連鍋沿也碰不著，許多中小企業(yè)，會瞅著肉餓死！要想再吃到肉，就要有大勺，有梯

子也行。企業(yè)要做的就是打造新的大勺子，或者造個梯子，爬上去，才能舀到肉。

中國的制藥企業(yè)一定要知道一個道理：用同樣的方法做事情，只能的得到相同的結(jié)果。用不同的方式方

法做事情，才能得到不同的結(jié)果。

要想得到不同的結(jié)果，就必須跳出原來的思路，換一種思路。

只有從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷，企業(yè)才有出路，才有為來。

曠日持久的美國次貸危機最終轉(zhuǎn)化為嚴峻的全球性金融危機，國際金融動蕩加劇，全球經(jīng)濟開始出現(xiàn)衰退，原油、礦石等資源價格下跌，投資嚴重不足。金融經(jīng)濟危機已經(jīng)迅速蔓延成實體經(jīng)濟危機。

中國在這樣全球性經(jīng)濟蕭條的形勢下，GDP增速下滑，2008年11月，中國政府宣布，對財政和貨幣

政策進行重大調(diào)整，轉(zhuǎn)向積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，將在能源、交通、社會保障和基礎(chǔ)建設(shè)

等領(lǐng)域投放4萬億元，以拉動內(nèi)需，抵御外部經(jīng)濟危機，確保我國經(jīng)濟快速、平穩(wěn)和健康發(fā)展。

今后一個時期我國經(jīng)濟運行面臨新的不確定因素，國民經(jīng)濟的不景氣對 制藥業(yè)行業(yè)影響很大，就要求

我們站在全球視野的高度、把握好經(jīng)濟發(fā)展的周期、剖析國家宏觀政策走向，對制藥業(yè)行業(yè)市場情況具體

問題具體分析，認清形勢、抓住機遇，合理預(yù)測制藥業(yè)行業(yè)未來走勢，制定正確的發(fā)展規(guī)劃、及時調(diào)整發(fā)

展戰(zhàn)略、積極開拓新的市場，在危機中立于不敗之地，在發(fā)展中更上一層樓。報告目錄

第一章 制藥業(yè)行業(yè)主要經(jīng)濟特性 —、產(chǎn)品特性1．產(chǎn)品分類2．產(chǎn)品發(fā)展背景3．產(chǎn)品原理4．產(chǎn)業(yè)鏈

概述

二、制藥業(yè)行業(yè)運行經(jīng)濟環(huán)境分析

1、全球經(jīng)濟危機對中國宏觀經(jīng)濟的影響

2、全球經(jīng)濟危機對制

藥業(yè)行業(yè)的影響

3、全球經(jīng)濟危機對上下游產(chǎn)業(yè)的影響

4、中國擴大內(nèi)需保增長的政策解析

5、行業(yè)未來運

行環(huán)境總述

三、制藥業(yè)行業(yè)所處生命周期

四、進入／退出難度

五、制藥業(yè)行業(yè)技術(shù)變革與產(chǎn)

品革新

六、差異化／同質(zhì)化分析

第二章 制藥業(yè)的生產(chǎn)分析

一、行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模及增長速度

二、產(chǎn)業(yè)地區(qū)分布情況

三、優(yōu)勢企業(yè)目

前現(xiàn)狀及產(chǎn)品策略

四、行業(yè)生產(chǎn)所面臨的幾個問題

五、未來幾年行業(yè)產(chǎn)量變化趨勢

六、制藥

業(yè)上游產(chǎn)品分析

七、制藥業(yè)替代產(chǎn)品分析

第三章 制藥業(yè)行業(yè)市場分析

一、市場規(guī)模分析

二、市場增長速度分析

三、市場空間分析

四、市場

集中度分析

五、終端市場分析

六、區(qū)域市場分析1．華北市場2．東北市場3．中南市場4．西南市

場5．華東市場6．西北市場

第四章 制藥業(yè)產(chǎn)品市場價格分析

一、價格特征分析

二、主要品牌產(chǎn)品價位分析

三、價格與成本

四、競爭對手的價格策略

五、價格在競爭中的地位

第五章 制藥業(yè)市場渠道分析

一、渠道對行業(yè)至關(guān)重要

二、市場渠道格局

三、銷售渠道形式

四、銷售渠道要素對比

五、對競爭對手渠道策略的研究

六、各區(qū)域市場主要代理商情況

第六章 制藥業(yè)行業(yè)品牌分析

一、品牌數(shù)量分析

二、品牌推廣方式分析

三、品牌美譽度分析

四、品牌的選擇情況

五、品牌認知度分析

第七章 制藥業(yè)用戶分析

一、用戶認知程度

二、用戶關(guān)注的因素1． 功能因素2． 質(zhì)量因素3． 價格

因素4． 設(shè)計因素

第八章 制藥業(yè)行業(yè)進出口分析

一、我國出口及增長情況

二、主要海外市場分布情況

三、海外市

場的主要品牌

四、進口分析

第九章 制藥業(yè)行業(yè)內(nèi)競爭分析

一、行業(yè)競爭分析理論基礎(chǔ)

二、行業(yè)內(nèi)企業(yè)與品牌數(shù)量

三、行業(yè)競

爭格局分析

四、競爭組群分析

五、產(chǎn)品競爭成功的關(guān)鍵因素

第十章 行業(yè)主導(dǎo)驅(qū)動因素

第十一章 企業(yè)財務(wù)狀況

第十二章 制藥業(yè)行業(yè)市場預(yù)測—、競爭格局變化趨勢

二、海外市場發(fā)展預(yù)測

三、產(chǎn)品發(fā)展前景預(yù)測

制藥行業(yè)被認為是資金雄厚的行業(yè)，但同時也是一個競爭異常激烈的行業(yè)。對外，在我國加入WTO的承諾下，跨國制藥企業(yè)正虎視眈眈，包括世界排名前20位的跨國醫(yī)藥企業(yè)，已相繼在我國搶灘設(shè)點。對內(nèi)，改制以及GMP認證等問題又使當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)忙得不亦樂乎。如何在內(nèi)外夾擊的環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢地位，已

成為擺在眼前的問題。

制藥行業(yè)被認為是資金雄厚的行業(yè)，但同時也是一個競爭異常激烈的行業(yè)。對外，在我國加入WTO的承諾

下，跨國制藥企業(yè)正虎視眈眈，包括世界排名前20位的跨國醫(yī)藥企業(yè)，已相繼在我國搶灘設(shè)點。對內(nèi)，改

制以及GMP認證等問題又使當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)忙得不亦樂乎。如何在內(nèi)外夾擊的環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢地位，已成為擺在制藥企業(yè)面前至關(guān)重要的一道坎。而通過信息化手段提高管理與服務(wù)手段、降低成本正是成功的醫(yī)

藥企業(yè)得以制勝的“名醫(yī)良方”。制藥行業(yè)信息化現(xiàn)狀制藥企業(yè)一般包括四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器。作為典型的連續(xù)型生產(chǎn)制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產(chǎn)藥品和化學(xué)試劑等特殊商品，制藥企業(yè)有著自己獨特的行業(yè)特征：

如藥品類別繁多；編碼無規(guī)律，有效期須進行嚴格控制；對專利（配方）有較強的依賴性；銷售范圍廣，各銷售片區(qū)、各品種的銷售情況不易從總體上把握；藥品定價影響因素多而復(fù)雜，銷售終端資源（醫(yī)院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發(fā)周期長等。另外，以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營、GSP

達標(biāo)為標(biāo)志，封閉了近50年的醫(yī)藥產(chǎn)品流通四級批發(fā)制被完全打破。在沉重的市場壓力下，如何把藥品賣

出去，成了各家企業(yè)經(jīng)營的核心。因此，機制創(chuàng)新、優(yōu)化流程、強化管理成了各大制藥企業(yè)的重頭戲。面

臨一個全新的市場競爭環(huán)境，勢必要啟用新的營銷模式。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)

營和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來開展。醫(yī)藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品

流通角度來說目前有幾個環(huán)節(jié)。第一個是生產(chǎn)廠家的內(nèi)部管理，主要涉及到ERP系統(tǒng)； 從生產(chǎn)廠家到批發(fā)

企業(yè)、配送企業(yè)、醫(yī)院的過程，則涉及到物流系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)等；醫(yī)院里還有HIS系統(tǒng)，即醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。據(jù)介紹，目前大約20%的大中型制藥企業(yè)已經(jīng)實施完成ERP的實施，并主要是集中在進、銷、存及財務(wù)等模塊；而大約有50%的制藥企業(yè)正在推進和實施ERP，也基本上集中在供應(yīng)鏈、分銷、資金管理等領(lǐng)域。從當(dāng)前一些制藥企業(yè)實施ERP的可以看到，幾乎所有企業(yè)都是從營銷做

起。制藥信息化六大不足隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處

方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，醫(yī)藥領(lǐng)域的信息化開始有較大的發(fā)展，但呈現(xiàn)很

大的不平衡性，如醫(yī)院信息化方面有了長足的進步，而制藥企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化相對于醫(yī)院落差

較大。目前，制藥行業(yè)信息化還存在以下不足。一是信息化管理機制陳舊。有待建立標(biāo)準(zhǔn)化的信息系

統(tǒng)管理數(shù)據(jù)，來解決企業(yè)的信息化機制問題。二是配送中心與計算機系統(tǒng)不健全。現(xiàn)代制藥企業(yè)一

般都形成了以藥品研發(fā)生產(chǎn)銷售一體的生態(tài)鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等，有的制藥企業(yè)

還有專門的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對中國藥企來講是一個非常新的課題，不健全的配送模式跟信息

化系統(tǒng)結(jié)合的時候不能很好地融合。三是擴展規(guī)模時不顧信息化的能力。在國家宣布扶持組建制藥

企業(yè)百強和銷售終端50強的政策下，出現(xiàn)了盲目擴張，而管理系統(tǒng)并沒有跟上的現(xiàn)象。四是信息

化專業(yè)人才匱乏。五是連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。尤其是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)與分銷

物流系統(tǒng)缺乏。六是醫(yī)藥企業(yè)選擇系統(tǒng)的時候，重表面輕內(nèi)核、重產(chǎn)品輕實施、重產(chǎn)品初期運行輕

維護和服務(wù)。制藥信息化九大需求第一、東軟金算盤營銷副總經(jīng)理楊漢東認為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國制藥企業(yè)最需要物流管理，這是中國企業(yè)要走的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策人非常清楚原

材料、零配件、成品的采購成本、運輸成本、銷售毛利及流轉(zhuǎn)錄用等情況。物流管理也可以延伸到業(yè)務(wù)管

理，對藥店來講就是藥店連鎖。第二、建立了物流管理以后第二步是生產(chǎn)管理，生產(chǎn)管理一定是在解決了物流管理的基礎(chǔ)上進行。第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產(chǎn)管理以后，企業(yè)

需要在生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中對工作人員的參與時間、實施成本、人員素質(zhì)、技能需求以及所需的培訓(xùn)項目

等進行管理。第四是產(chǎn)品設(shè)計管理。企業(yè)到了一定的規(guī)模，非常需要把產(chǎn)品從創(chuàng)意開始，到產(chǎn)

品調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)置、產(chǎn)品工藝等過程都用計算機管理起來。第五是財務(wù)成本核算。管

理會計是企業(yè)最需要的，只有在對物流成本管理很清楚，對人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現(xiàn)

財務(wù)成本核算。產(chǎn)品設(shè)計管理軟件也要在財務(wù)成本核算軟件之前實行，這樣就使企業(yè)的每一項投入都可以

非常精確地計量。財務(wù)成本核算不僅需要對具體的物品、生產(chǎn)、人員進行管理，還要對市場調(diào)研、市場開

拓、資金成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)相關(guān)成本進行管理。第六是財務(wù)報告。中國加入WTO

以后對財務(wù)報告有很大需求，因為各個國家的會計制度完全不一樣，同樣一張票在各個國家的財務(wù)屬性可

能完全不一樣。現(xiàn)在香港就有這種企業(yè)，它會花幾百萬港幣把憑證在香港重新做，因為內(nèi)地的情況根本不

符合香港財務(wù)制度的要求。第七是財務(wù)報告分析。企業(yè)通過財務(wù)報告分析軟件，使企業(yè)領(lǐng)

導(dǎo)對企業(yè)的運營情況和客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財務(wù)情況有比較深入的了解。第八是企業(yè)決策分析。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要經(jīng)常對企業(yè)的經(jīng)營進行決策分析，決策分析的數(shù)據(jù)必須及時、準(zhǔn)確，分

析手段也需要不斷創(chuàng)新。第九是企業(yè)資源管理軟件，即ERP，然后進行電子商務(wù)建設(shè)，建立健

全的醫(yī)藥生態(tài)鏈信息化系統(tǒng)，這是最后一步建設(shè)系統(tǒng)。

第五篇：習(xí)近平帶中國進入大變革時代

習(xí)近平帶中國進入大變革時代

2014年，習(xí)近平帶領(lǐng)下的新一屆政府執(zhí)政進入第二個年頭，這一年的表現(xiàn)同樣遠遠超乎了各界預(yù)期：反腐的勢頭絲毫未減，八項規(guī)定也未見松懈，國務(wù)院的簡政放權(quán)力度不斷加大??可以說，這一年在深化改革上習(xí)近平也是“蠻拼的”。

2012年11月8日十八大召開，當(dāng)時我對中國未來的發(fā)展很悲觀，但讓我沒想到的是，十八大后的中國會發(fā)生如此大的轉(zhuǎn)型，才過去兩年多，中國卻已有煥然一新之感。在過去的兩年多時間里，新一屆領(lǐng)導(dǎo)人有破有立，正在從理念到實踐，引領(lǐng)中國進入大變革時代。

全面深改，新一屆領(lǐng)導(dǎo)人動了真格

為了深化改革，在習(xí)近平主導(dǎo)下，先后出臺了大量的改革舉措。從權(quán)力和制度上的新調(diào)整，以及思路和方法的改變，我們都能看出新班子動了真格。我認為，習(xí)近平的目標(biāo)不僅是兩個任期，而是在規(guī)劃下一個30年中國發(fā)展的藍圖——此思路在近兩年的改革中已能捕捉。

現(xiàn)在可以看到，中央成立的各領(lǐng)導(dǎo)小組是屬于政治局常委級別的“頂頂層”設(shè)計，此外還有重新設(shè)定全國人大的作用、強調(diào)落實法治并且推進司法改革。而且，新的最高權(quán)力運作改變了過去各管一塊的模式，有效提高了協(xié)調(diào)性。

與此同時，新政府看到了利益集團成長帶來的危害，所以這兩年，特別是2014年，新政權(quán)最重要的工作就是反寡頭，而反寡頭最重要的方式即反腐敗——這也是本屆政府最令人稱道的工作。目前看，習(xí)近平堅持“先治標(biāo)后治本”的思路很清楚、很堅定：先大規(guī)模治標(biāo)，“清場”后再建設(shè)制度。中紀(jì)委“打虎、拍蠅”成績卓然，過去一年更是拿下數(shù)十名省部級干部，上至***、徐才厚。各地政府政風(fēng)也在變化，已經(jīng)為下一步“治本”掃除很多障礙。

在經(jīng)濟發(fā)展方面，本屆政府的理念也有明顯變化。中國在經(jīng)濟領(lǐng)域終于明確放棄唯GDP。習(xí)近平去年多次公開提新常態(tài)，就是接受了中速增長的現(xiàn)實。在隨之進行的調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)方面，中央的兩個“遏制”政策令人稱道。第一是遏制國企大擴張，過去曾出現(xiàn)過一些國企高管的聲音和權(quán)力遠遠大于部長的獨特現(xiàn)象，而這種現(xiàn)象現(xiàn)在被遏制住了。

第二是遏制地方政府債務(wù)。海內(nèi)外曾很擔(dān)心中國是否會爆發(fā)像美國一樣的債務(wù)危機，但這種潛在的問題現(xiàn)在也被遏制住了。一些地方政府雖仍然有財政危機，但是中央政府有錢而不給，讓地方去改革，這正成為促進地方政府改革的動力。

總而言之，十八大是中國轉(zhuǎn)變的開端，兩年中中央通過反腐等舉措為落實各項改革奠定了堅實的基礎(chǔ)，經(jīng)濟上已經(jīng)有了三中全會定調(diào)，四中全會又明確建設(shè)法治中國。習(xí)近平2011年曾在《求是》雜志上發(fā)文說過“重在執(zhí)行”，現(xiàn)在有了規(guī)劃藍圖，接下來就是重在執(zhí)行了。

執(zhí)行是一場輸不起的斗爭 行動是今天中國政治的主題。

重在執(zhí)行，習(xí)近平當(dāng)年的判斷在今天更顯正確和重要，尤其是在十八屆三中全會、四中全會先后召開出臺改革方案后，深化改革已有共識，如何落實舉國關(guān)注。

這場“執(zhí)行”戰(zhàn)爭，同反腐敗一樣，中國輸不起，而且風(fēng)險、難度只會更大。因為，改革已經(jīng)有頂層設(shè)計，下一步就看如何執(zhí)行了。

另一方面，無論是反腐敗、從嚴治吏，還是反壟斷、反寡頭，頂層設(shè)計一出來，人們期待的下一步同樣是執(zhí)行。有頂層設(shè)計當(dāng)然很好，但不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，還是紙上文件，只會更麻煩，因為老百姓此時對改革的期待更高，落實執(zhí)行的意義也就比以前更重要。

可以想見，如果兩次全會的幾百項改革舉措執(zhí)行下去，那就會帶來一個完全不一樣的中國社會。民意如流水，在這個意義上，中國共產(chǎn)黨必須是行動黨，而不是話語黨，不能把改革主張停留于紙上，必須要執(zhí)行。

與此同時，隨著改革執(zhí)行力度的增強，過去一年，中國經(jīng)濟新常態(tài)也在逐步顯現(xiàn)全貌。可以說，只要進入中速增長階段的中國經(jīng)濟鞏固住、穩(wěn)定住，就能順利避開中等收入陷阱，進入高收入社會。要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，必然要求政府和市場都要有作為。政府如何有作為呢?那就是要執(zhí)行改革，好好干活。

一些官員對新常態(tài)和如何干活有自己“獨到”的理解。在他們眼中，反腐敗是和不干活聯(lián)系起來的，新常態(tài)意味著不能亂作為，那就索性不作為。

這種不作為顯然危害巨大。地方主管官員是經(jīng)濟發(fā)展的稀缺資源，如果他們在經(jīng)濟下行時毫無作為，勢必帶來巨大損害。所以，不作為也是腐敗，而且是更大的腐敗。

因此，衡量改革進展如何，并不只在改革設(shè)計如何宏大，而是在于如何讓三中全會、四中全會分別推出的336項、180多項改革方案實施下去。在四中全會之前，反腐敗重在遏制官員的亂作為，整治一些“亂作為”的政府機構(gòu);而在2014年尤其是四中全會后，則是要整治不作為，讓政府轉(zhuǎn)向有作為。

要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變顯然很難。

不過，習(xí)近平和李克強對改革的緊迫性認識非常清楚，在他們的改革日程表中，去年是深化改革元年，今年將成為關(guān)鍵年，而明年將會是決戰(zhàn)年。所以他們在構(gòu)筑宏大的改革體系同時，非常強調(diào)執(zhí)行的重要性。過去一年，他們對不作為官員頻繁喊話，我們從中可以看到，四中全會后的下一個目標(biāo)是依法治國，將通過法律手段來治理官員和地方政府的不作為，告別GDP評比、以作為不作為來提拔考核干部，強化“重在執(zhí)行”，真正避免三中全會、四中全會的改革設(shè)計停留于紙上。不過，如何讓整個官員體系動起來、有作為，這是一門大學(xué)問。

要充分激活一線改革者

頂層設(shè)計有了，不作為被盯住了，下一步該做什么呢?那就是動員改革者。這些改革者是哪些人呢?

他們其實就是來自地方政府、企業(yè)、社會各個層面的一線改革者。不久前，習(xí)近平在中央黨校給縣委書記們上課，就是因為他深知，在推動改革過程中，一線政府、一線改革者發(fā)揮的作用有多大。

之所以這么說，是因為改革主體不僅僅是中央政府。中央政府是頂層設(shè)計者，在財政體制、稅收、貨幣改革等方面是改革主體，但在更多的方面并不是主體。改革的主體還是社會，需要企業(yè)和社會組織繼續(xù)發(fā)揮活力，積極創(chuàng)新。正如習(xí)近平所說，“好肉都吃光了，剩下的都是硬骨頭”，這就是如今中國社會各種改革者面臨的實際情況。他們要啃硬骨頭，就需要權(quán)力，否則什么事情也辦不成。

所以，習(xí)近平和李克強一直強調(diào)審批權(quán)下放，并將其作為改革先手棋，一口氣取消和下放了600余項行政審批權(quán)。這些舉動其實都是在幫助一線改革者。可以說，在一些領(lǐng)域，上級政府部門甚至可以“不作為”，但必須要把相關(guān)權(quán)力下放給地方政府、企業(yè)或社會組織，而一旦下放，他們的活力就會激發(fā)出來，成為改革的發(fā)力部門。

而在這些“發(fā)力部門”中，一線政府的改革者仍十分重要。由于知道現(xiàn)實是什么，問題在哪里，他們往往是改革主體的代表者，并成為改革設(shè)計在基層領(lǐng)域的執(zhí)行者。就像上個世紀(jì)八十年代不少地方出現(xiàn)改革明星縣市長一樣，他們在基層發(fā)揮的同樣是改換天地的作用。

要執(zhí)行改革設(shè)計，這些一線改革者們顯然是可依靠的力量，要讓他們啃硬骨頭，就需要充分授權(quán)和信任。對這些有擔(dān)當(dāng)、肯作為的一線改革者，社會不應(yīng)吹毛求疵，對他們犯的一些小錯誤也應(yīng)有所包容。在中國這樣一個巨量社會進行改革，必然要觸動方方面面的既得利益者，如此規(guī)模的改革，怎會不出一點小問題?只要他們能把改革盡快運作起來，執(zhí)行下去，老百姓就能從中獲得更大的收益。

在我看來，2015年的關(guān)鍵詞就是執(zhí)行。即將召開的兩會，人們更應(yīng)關(guān)注于執(zhí)行，而非政府在今年兩會又要做什么新東西、推什么新藍圖、新概念。改革藍圖已經(jīng)有了，新一屆領(lǐng)導(dǎo)人也在不斷強調(diào)執(zhí)行，政府每年有什么改革新進展，有什么新的舉措要完善，將成為未來幾年兩會觀察的焦點。