第一篇：聯誼會活動流程

活動互動游戲內容及相關建議

1、主持人熱場：開場對白

2、地產領導發言，傳達祝福以及相關信息

3、現場演出：開篇演出，以活躍現場氣氛。

4、客戶互動游戲：歐洲花園項目競猜、歌曲競猜、默契大考驗游戲環節發放獎品和贈送紀念品；

5、答謝宴：提前與承辦方落實好配餐內容與時間。

6、建議地產董事長致答謝宴請詞，答謝宴開始。

六、活動流程

活動互動游戲內容及相關建議

1、互動游戲：“歐洲花園項目競猜”

●規則：在游戲過程中播放大部分客群所熟知的音樂，要求現場搶答猜出歌名。搶答以現場舉手的形式進行，主持人注意對游戲氣氛的調動及把控。●建議競猜內容： 項目的開發商是：； 項目地址在哪里？：； 項目推廣語是什么？：； 建筑面積多大：； 幾大景觀區：； 科技之城是指：； 物業公司是？：。●答對者頒發獎品

2、互動游戲：“歌曲猜猜猜”

●規則：在游戲過程中播放大部分客群所熟知的音樂，要求現場搶答猜出歌名。搶答以現場舉手的形式進行，主持人注意對游戲氣氛的調動及把控。●建議播放歌曲：

流行名曲：金莎《星月神話》、王凱兵《左眼皮跳跳》、鳳凰傳奇《最炫民族風》； 校園名歌：羅大佑《光陰的故事》、老狼《同桌的你》、軍營贊歌：閻維文《小白楊》、劉和剛《媽媽》、金波《戰友啊戰友》；

其他歌曲：劉歡《少年壯志不言愁》、王杰《英雄淚》、潘美辰《我想有個家》、姜育恒《再回首》、孟婷葦《冬季到臺北來看雨》、張鎬哲《再回到從前》、梅艷芳《女人心》、張學友《一路上有你》、陳百強《一生何求》、鐘鎮濤《只你過得比我好》、嚴鳳英《女駙馬》。●答對者頒發獎品

3、互動游戲：默契大考驗——“看板比劃猜”

●規則：事先制作相關內容的看板形成兩人一組，主持人現場邀請10名來賓（分為5組，每組各2名）分5組進行游戲（每組有2次內容競猜機會），本游戲也可由多人組成一組，形成兩組對抗賽，最終與實際內容相符或最接近的參加人或參加組為獲獎者。●建議比劃猜內容：

成語組：一五一

十、手舞足蹈、金雞獨立、暗送秋波、對牛彈琴、狼吞虎咽； 動物類：鴨子、猩猩、小白兔、長頸鹿、鴕鳥、企鵝、蛇、大象； 工具類：滅火器、垃圾桶、掃帚、洗衣機、口琴、溫度計；

動作類：交誼舞、貓步、夢游、拋媚眼、洗澡、機械舞、騎馬、蛙泳、擦黑板； ●獲勝組獲得獎品。或猜謎大比拼：

●規則：事先制作相關內容的看板請現場客戶進行競猜，最終與實際內容相符的客戶為獲獎者。●建議比劃猜內容：

●獲勝者獲得獎品。

第二篇：聯誼會流程

清平小學慶雙旦聯誼活動流程（主會場）

一、主題：激情雙節攜手你我愛滿清平

二、參加校級會場人員：福娃、五年級全體師生、三年級一班、三年級二班全體師生、學校領導

三、時間：2013年12月25日下午2:00正式開始，1:40開始入場 調試現場直播系統（陳立國負責）

四、流程

1.主持人致開場詞

2.節目開演

3.第四個節目《讓愛住我家》后，于校長扮圣誕老人給福娃送禮物

4.于校長扮圣誕老人送節目，一級部：《讓我住我家》（陳倩老師負責提前把音樂拷貝到各教室）二級部：《小紅帽》（牟平平老師負責提前把音樂拷貝到各教室）

3.3：三句半《校園文明禮儀》（道具孔慶剛老師負責）

四級部：《精舞（武）門》（劉好好老師負責提前把音樂拷貝到各教室）六級部：三句半《校園文明禮儀》（謝鑫老師負責）

5.節目結束

清平小學慶雙旦聯誼活動流程（分會場）

一、主題：激情雙節攜手你我愛滿清平（各班主任用幻燈展示在屏幕上）

二、參加校級會場人員：班級全體學生，班級任課教師

三、時間：2013年12月25日下午

四、流程

1.周一開始布置學生準備裝扮教室的物品。

2.周三上午放學前安排學生自帶下午聯歡所用吃喝等材料。

3.下午1:30—2:00，師生共同裝扮教室；調試直播系統

4.班級聯歡開始.第四個節目《讓愛住我家》后，于校長扮圣誕老人給福娃送禮物。

4.于校長扮圣誕老人到各級部送節目

5.節目結束

注：班級有節目參加主會場演出需要班主任帶隊的，請班主任老師與搭班老師協調好，組織好班級紀律。

第三篇：聯誼會流程

聯誼會流程

1.我們的活動馬上就要開始了,有去洗手間的叔叔阿姨請提前做好準備.2.每次在我們的活動開始之前都要有請前3位到達我們會場的叔叔阿姨到前臺來,我們都有一份精美的小禮品送給您!(首先第一位是.....第二位是.....第三位是.....)[掌聲感謝]

3.叔叔阿姨這么早就趕到了我們的活動會場,是不是耽誤了叔叔阿姨的晨練時間啊?那下面我們做一個揉肩拍背的活動來彌補我們的晨練!請叔叔阿姨都站起來,后面的叔叔阿姨的手放在前一位叔叔阿姨的肩上,我們先做揉肩,1234 2234 3234 4234.好 拍背,1234 2234 3234 4234 揉腰,1234 2234 3234 4234.好,有付出就有回報,叔叔阿姨轉過身來,我們做同樣的運動.揉肩,1234 2234 3234 4234.拍背,1234 2234 3234 4234.揉腰,1234 2234 3234 4234.好,叔叔阿姨請先不要坐下,告訴叔叔阿姨一個小秘密,在我們的手心里有一個勞公穴,長期拍掌刺激勞公穴可以延長我們的壽命.并且大聲的喊出來,把我們一夜的廢氣全部喊出來.(嘿 嘿 嘿 嘿......)

好,叔叔阿姨都做的非常好,請叔叔阿姨做在自己的坐位上!

尊敬的各位嘉賓,親愛的叔叔阿姨:

大家上午好!

這里是由中國老年保健醫學研究會和北京普眾堂健康服務中心聯合主辦的“送健康,進社區”大型公益活動現場,首先請允許我代表中國老年保健醫學研究會,以及北京普眾堂健康服務中心的全體工作人員對今天來到現場的所有叔叔阿姨表示我們最熱烈的歡迎![掌聲]

同時也非常感謝叔叔阿姨對我們工作的支持和厚愛.據2003年的權威調查顯示,我國目前有中老年人口1.5億之多.平均每位中老年患有3.1種疾病,平均每天服用4.5種藥品.可以說,像高血壓,糖尿病,氣管炎,等慢性病以及流感,心梗,腦梗等常見病嚴重的影響著中老年人的身體健康.另據2004年10月份的最新調查顯示,我國高血壓患者為1.6億,占全國總人數的18.8%,比1991年增長了7000多萬.糖尿病患者為4000--5000萬,發病率為2.6%.血脂異常和肥胖人口為2億6千萬.這些慢性病的原因和高能量,高脂肪和活動少有關,黨和國家也非常重視中老年人的身體健康工作,因為每一位中老年人都是國家的財富,而健康又是我們每一位中老年人的財富.為了提高北京市市民的健康意識和健康水平,今天我們就為大家請來了一位老年病方面的專家,她具有30多年的臨床經驗,曾多次受到國際醫學和營養學博士的培訓和指導,稍候我們的專家不但要為大家帶來一個全新的健康理念,而且還要在講座后給大家進行一次免費的咨詢活動.下面我們用掌聲來認識一下今天來到我們現場的專家:

林珊,林教授.林教授畢業于北京醫科大學,從醫30多年,擅長于心腦血管疾病的診斷和治療,曾多次受到國際醫學和營養學的培訓和指導,多年來一直從事著健康事業的拓展和開發工作.在林教授為我們進行講座的時候,叔叔阿姨一定要認真的聽,在講座結束后,我們還有一個有獎問答的環節,我們將對每一位回答對問題的叔叔阿姨都有一份精美的小禮品送給您!

下面,我們以熱烈的掌聲歡迎林教授為我們進行講座![掌聲]

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下面我們再次用熱烈的掌聲感謝林教授的精彩講座!

叔叔阿姨是不是都坐累了啊?下面我們在做一次揉肩拍背的活動!

請叔叔阿姨都站起來,還是后面的叔叔阿姨的手放在前一位叔叔阿姨的肩上,揉肩,1234 2234 3234 4234.好 拍背,1234 2234 3234 4234 揉腰,1234 2234 3234 4234.好,叔叔阿姨轉過身來,揉肩,1234 2234 3234 4234.拍背,1234 2234 3234 4234.揉腰,1234 2234 3234 4234.請叔叔阿姨舉起雙手,嘿 嘿......好,請叔叔阿姨都坐到自己的位置上,我這里有幾個問題,有知道答案的叔叔阿姨請舉手示意我!

我的第一個問題是:

1)剛才為我們帶來健康講座的教授的名字叫什么?(林珊)

2)心腦血管疾病嚴重的影響到我們中老年人的身體健康,它的三高一底的特點是什么?(發病率高 至殘率高 死亡率高 治愈率底)

3)引起人體器官老化和疾病的最根本原因是什么?(細胞受損)

4)為了延緩器官老化和預防疾病,我們應該怎么做?(給細胞注入充足的營養)

5)那林教授在講座中提到的高科技的產品的名字是什么?(普爾羊胚胎膠囊)

6)普爾羊胚胎膠囊它的生產基地在哪?(四川成都)

7)我們在制作普爾羊胚胎膠囊的時候,為什么會選擇羊的胚胎做原料?(羊的細胞和人的細胞最接近)

8)普爾羊胚胎膠囊它的作用是什么?(營養 激活 修復 細胞的作用)

9)增加細胞的分裂次數對我們的人體有什么好處?(延長壽命)

10)羊胎素分為兩種,一種是羊胚胎素,一種是羊胎盤素,他們的區別是什么?(3個月和6個月)

11)人體的細胞都是在不斷的分裂,那么人體細胞分裂的周期是多久?(6--8個月)

12)普爾羊胚胎膠囊的一個療程是多久?(6--8個月)[根據人體的細胞周期而定]

13)是什么因素影響了細胞出現不活躍現象?(營養因素 廢物因素 毒素因素)

14)健康的四大基石是什么?(合理飲食 適量運動 戒煙限酒 心態平和)

好,我的問題就這么多了,看來叔叔阿姨聽的都非常認真,回答的也非常準確.以后叔叔阿姨可以經常參加我們的活動,我會帶給叔叔阿姨更多的問題!

我們本次的講座和咨詢活動得到了四川普眾集團的大力支持,四川普眾集團是一家國家級高薪技術企業,廠址位于四川高薪區的博士創業園內,他們生產的產品是普爾羊胚胎膠囊(請工作人員展示一下),普爾羊胚胎膠囊經中國衛生部的功能學測試顯示,可以在一個月內迅速提高人體的三項免疫功能,可以降低血脂,防治心腦血管系統疾病和消化系統疾病.對于潰瘍和免疫力低下的人群具有

非常好的療效.普爾羊胚胎膠囊的問世不但開創了保健品行業的新時代,而且也被稱為“21世紀最有希望的保健品”

在我們今天活動的現場也有很多叔叔阿姨服用過我們的普爾羊胚胎膠囊,那么請服用過我們產品的叔叔阿姨請舉手示意我!好,有這么多的叔叔阿姨都服用了我們的產品,那么又有哪些叔叔阿姨愿意把服用過普爾羊胚胎膠囊的感受與在場的叔叔阿姨一起分享一下呢?(好,這位叔叔或阿姨!)擁有健康是您的權利,分享健康是您的美德.讓我們用最熱烈的掌聲感謝這些叔叔阿姨的精彩分享!

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*凡服用普爾羊胚胎膠囊的顧客都將有機會參加“普眾健康俱樂部會員”的評選活動,凡被憑為會員的叔叔阿姨將獲得免費參加普眾健康俱樂部組織的各種公益活動:像旅游,宴請,以及健康咨詢活動等......那么在我們今天的活動現場,我們評選出了新加入“普眾健康俱樂部”的會員,下面有請XX叔叔阿姨到前臺來,請我們的工作人員為您頒發榮譽證書!請叔叔阿姨用掌聲祝賀這位叔叔阿姨![掌聲]那么今天您被憑為“普眾健康俱樂部”的會員,您有什么話想和大家分享一下呢?......[掌聲感謝]

*告訴叔叔阿姨一個好消息,今天是我們普眾健康俱樂部一位叔叔/阿姨的生日,下面我們用最熱烈的掌聲請出我們今天的壽星,XX叔叔/阿姨![掌聲] 今天這么好的日子,您最想和大家說點什么呢? [掌聲感謝]

叔叔阿姨可能都有一個共同的疑問,就是這么好的產品在哪里有售呢?

我們的普爾羊胚胎膠囊在北京的各大商場均有銷售,像燕莎,賽特,翠微,城鄉等,同時在我們今天的活動現場也為叔叔阿姨提供了一份免費訂購的機會,凡是在我們今天活動現場訂購一個療程的叔叔阿姨都可以享受到三重優惠;第一,您可以到前臺抽獎區扎一個氣球,看看您今天的手氣怎么樣.第二,您將獲得我們普眾公司生產的價值近400員的黃金關節兩瓶(提作用),第三.就是在您選擇我們產品以后,您將獲得我們普眾堂健康顧問的跟蹤服務和指導,可以說對您選擇我們的產品提供了最有利保障.記得有一句歌詞里這樣唱到:最美不過夕陽紅,溫馨又從容.雖然疾病和衰老是不可抗拒的自然規律,但現代科技的發展卻可以挽留住人生的美好.讓我們享受生活,享受健康.最后祝愿所有的叔叔阿姨:身體健康家庭幸福,福如東海長流水,壽比南山不老松![掌聲]

下面我們的檢測馬上就要開始了,我們已經給叔叔阿姨安排好了檢測順序,請排在第一號的叔叔阿姨到檢測區進行檢測,排在后面的叔叔阿姨請不要著急,我們今天檢測的人不多,大部分是來聽健康講座的,還沒來得及檢測的叔叔阿姨可以和身邊服用過我們產品的叔叔阿姨相互交流一下.中午

我們普眾集團還為各位叔叔阿姨準備了豐富,營養的免費午餐,請叔叔阿姨不要著急,按檢測順序進行檢測!

第四篇：聯誼會流程

1.開場舞

2.部長合唱

游戲1背幸福（主持人計時）

規則：兩人一組，每輪5組，聯誼會流程。一人背著另一人，1分鐘，看誰堅持到最后。最后如果不止一組勝出，那他們再比，背人的那個單腳著地，1分鐘誰堅持到最后誰勝出。

獎懲措施：常規獎懲。

3.慧姐時間

4.獨舞 宣傳部

游戲2猜詞（主持人記時）

規則：一人比劃，一人猜詞。不能出聲，只能用肢體語言。時間為1分鐘。

獎懲措施：常規獎懲。

5.相聲 學通社

6.歌串燒 調研中心

游戲3人生五味（張超然倒液體）

規則：第一輪：每次5人喝準備好的液體，讓大家猜誰喝的是可樂或雪碧。讓大家認為自己喝的是可樂或雪碧的參與者獲勝。（第一次：可樂，醬油，醋

第二次：雪碧，純凈水，鹽水，糖水)

第二輪：堅決保密！

7.手語舞 學術部

8.小酒窩 體育部

游戲4抱團游戲（主持人倒數）

規則：20人圍成一個大圈，當主持人喊數字，當幾的時候幾個人抱在一起，落單的人受懲罰，工作匯報《聯誼會流程》。

主持人喊錢數，男生一塊，女生5毛抱到一起湊夠錢數。不夠的或者多的受懲罰。

懲罰措施：不抱也得抱，一男一女當眾擁抱。

9.方言朗誦 文藝部

10.吉祥三寶 實踐部

抽獎品

游戲5心有千千結.（主持人計時）

1、6人一組，手拉手圍成一個圈，拉著手轉圈，在轉圈的過程中熟悉旁邊的人，所有人記清楚自己左右手分別拉的人是誰。

2、所有人交換位置，原則是自己的左右邊跟剛才一定不能相同。交換完之后依然是一個圈。

3、站在原地伸出雙手，拉住最初旁邊人的手，左手和右手千萬不要拉錯了，形成千千結。

4、大家齊心將結打開，在這個過程中拉著的手不允許分開，看那一組先解開千千結。

5．之后人數依次遞加，增加難度。

懲罰措施：打掃衛生。

最后全體跳舞

常規獎懲措施：

獎勵：提前抽取禮品，并當眾讀出紙條。

懲罰：抽取懲罰箱中的紙條，依照紙條所寫內容進行懲罰。

第五篇：聯誼會操作流程

聯誼會操作流程

會議營銷操作手冊之聯誼會操作流程

一節：采集顧客資源階段

一、科普收集

是指由專門的人員聯系科普點后，由業務人員對科普點采取地毯式的收集方式。

1、聯系科普點

“走出去”、“請進來”

“走出去”——科普點聯絡員聯系好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，此為“走出去”。

“請進來”——一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負責人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會或社區渠道組織到我們指定的場地，幾個單位聯合舉辦資源收集活動，此為“請進來”。

根據以上目標消費群體特征分析、判斷。選擇目標消費群相對集中的場所進行踩點、安排人員進行資源收集。

2、目標科普點的選擇

目標科普點應該為醫療機構、行政機關、事業單位、干休所、老干部活動中心、公園、目標人群比較集中的晨練點以及效益好的企業、中高檔社區等，這些地點聚集著大量的潛在目標消費群。

3、目標科普點獲取途徑

（1）查閱有關資料；

（2）實地考察、登門拜訪；

（3）通過電話訪問獲取信息；

（4）到家屬住宅看空調室外機的數量；

（5）其他，如朋友介紹、隨即發現等。

二、媒體互動性活動收集

是指利用媒體平臺，設定目標群感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動方式將消費者的信息錄入收集的做法。

1、答題式互動

即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一報紙辦面上出示一些蘊涵問卷答案的軟行文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2、征文式互動

征文式互動是指利用一些節假日或重大慶典等活動，發布一些較容易的命題的文章、對聯、詩歌等培養廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動，收集資源信息。

3、活動參與性互動

這種收集方式是指在媒體上發布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促進其積極的參與此次活動的做法來收集消費者的資源信息。

4、新聞式互動

是指利用媒體超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關注來實現資源信息的收集。

（一）媒體互動三要素

1、有吸引力：如，免費提供價值XX元的糖尿病或全身監測、贈送試用裝等。

2、參與方便：如，打個電話或寄一封信即可參與活動。

3、活動自身的分離性：如，要有一定的排他性，排除非目標人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒體收集資源三注意

1、注意把握好評媒體發布的時間，最好不要在周六、周日進行；

2、注意進行媒體收集活動的細化，倒好地面承接；

3、注意細節工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細致將直接影響資源的收集效果。有時一點點小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。

三、單位合作式收集 是指與一些有大量目標消費者信息名單的單位合作，調出此單位人員名單，如老齡委、老干部活動中心、居委會等。

對于單位合作式的資源收集方式要先看三點：

1、看資源的數量；

2、看資源的質量；

3、衡量我們的投入產出比。

四、顧客牽動式收集

是指利用現有的忠誠顧客（包括經銷商原有的老顧客），發展“轉顧客”的方法，成功率非常高，一般情況下，都是服用產品或者原來服用過一種或幾種有關糖尿病產品而且效果較好的忠實消費者才會在業務員與其關系相處較好的情況下，引導牽動其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。在這樣的情況下所產生的資源是非常容易直線成功的，因為有原始推薦人在為我們做工作，這是因為這樣的原因，我們決不能忽視此種收集資源的方式。

五、其他的收集方式

1、終端收集

在藥店、商場專柜等產品銷售點設立產品反饋表，收集在終端購買產品的資源信息。

2、其他方式收集

如夏季在社區露天電影放映收集；派送著名專家講座入場券；公園門票收集等等。

聯誼會上顧客來源有三：

第一、通過試服活動，收集到的未購買顧客

第二、通過廣告、通知單及口碑宣傳，打電話或進店咨詢的未購買顧客

第三、通過其他途徑采集到的顧客名單

在這三種資源采集方式中，通常以第一、第二種為主要方式，而且此類顧客到會的購買率也較高。但是在試服或咨詢顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補充方式，同時也是保證聯誼會到場顧客達標和聯誼會順利推進的重要方式。現將第三類顧客資源的采集步驟剖析如下：

一、采集資源的目的：獲取有效的顧客資料，準備邀約參會。

有效顧客的標準：

1）有效的地址或電話；

2）真實的姓名；

3）對活動、對產品或對你口頭認可；

4）顧客自己或他明確地說出他周圍誰是糖尿病。

二、采集資源的場所：

形式可多樣化，不局限。可在目標人群聚集的場所，以科普的形式收集，也可向醫療單位或采用媒體的形式征集，其中最占據優勢的是“以老帶新”。

注：

1、科普營銷的界定：在非正式營業場所以科普宣傳和服務的方式，來創造和滿足顧客需求的營銷行為。

2、科普時一定要營造出公益性的宣傳氣氛，這樣不僅可以增加可信度。有利于收集名單，而且還能深入的宣傳公司及產品，在顧客中樹立良好的印象。

三、采集資源的流程：

1、踩點：全組人員均可參與踩點，踩點時要盡量了解全面，計劃好整個過程中的每一個環節。如：收集資源的地點、現場布置、老顧客的準備等，認真填寫《科普活動登記表》。

2、報經理批準：根據登記表安排時間，并通知各組及會務部，做好科普及會議準備；

3、前期準備:各組接到通知后，應配合踩點人員做好前期宣傳工作，要求張貼海報、準備桌椅、拉橫幅，取得當地領導的大力支持，同時還要了解科普場所；

4、實施：要求認真填寫《咨詢調查問卷》收集顧客資源，與顧客拉近距離，將顧客進行準確分類。

5、整理：對當天收集的資源進行分析、整理，并將問卷集中交客服部存檔，計劃好參加活動人數，并報會務部做好準備工作；

（一）確定科普地點的要求：（1）該單位領導人力支持；

（2）有一定的場地可講座或咨詢；

（1）居住人群的經濟條件好、保健意識強、對健康的感知度深；

（2）最好有2-3名老顧客支持；

一）問卷調查的目的：

（1）了解顧客的一般情況（家庭住址、電話等）

（2）對糖尿病的重視程度、對糖尿病的哪一方面更重視

（3）他對治療的需求是什么

（4）判斷顧客的購買力、購買習慣及影響顧客購買的因素有哪些

二）執行問卷調查時的溝通技巧

其實，執行問卷調查的過程，就是要影響到顧客對產品的注意和興趣，激起顧客對產品的注意和興趣，激起顧客想購買產品的過程。此時，你要一定時刻提醒自己，你現在不要一味的陳述你的推銷話語，一定要留意顧客的反應，并著手調查，以便進一步了解顧客需求，找準切入點。

（1）自己的衣著、行動要得體，不要奇裝異服、行徑怪異；

（2）打開顧客新房：稱呼對方——介紹自己——感謝對方的接近——寒暄——表達理由——贊美、傾聽、詢問；

注：此時一定要仔細的傾聽，讓顧客多講，以聊天的形式印發顧客對調查的興趣，并積極的贊美對方和進行有目的性的詢問；

A、積極傾聽的三個原則：

? 站在對方的立場上，仔細傾聽；

? 要確定自己所了解的就是顧客所講的；

? 要表現出誠懇、專注的態度傾聽對方講話。

B、積極傾聽的技巧

? 顧客說完后，要記下重點（這能暗示顧客的要求是什么），并且點頭認可，認真傾聽；

? 秉承客觀開拓的胸懷，交談時要以科學、客觀的態度，面帶微笑；

? 對顧客所說的話不要表現出防衛的態度（對顧客否定的話，不要直接反擊，可間接通過其他方式予以反駁）；

? 掌握顧客的真實想法。

C、積極的詢問

詢問——是由被動變主動的過程，積極地詢問所講的事情，掌握查證借以解決問題，而不是被動聽講話，培養傾聽技巧，找到對方的心理需求。

D、詢問的方式：閉鎖式詢問和開放式詢問

閉鎖式詢問的目的：

? 獲取顧客的確認（到底“是”還是“不是”的回答）；

? 在顧客的確認點上，發揮自己的優點（顧客贊同或否定如何做）；

? 引導顧客進入你所要談的主題（篩選問題，引入主題）；

? 縮小主題范圍；

? 確定優先順序（篩選顧客）

開放式詢問的目的：

? 盡量給顧客談論問題的機會

? 獲取信息

? 讓顧客表達自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求）

請記住：傾聽和詢問是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無法運用這兩個技巧，那么，你的推銷將會變得乏味而無目的。

（3）進入推銷時機的信號：顧客談的多、談得來、傾聽、注意；

（4）進入推銷主題的七步驟： A、引起注意，比較效果，功能列舉

B、引發興趣

C、產生聯想

D、激起欲望

E、與同類產品比較

F、下決心

G、購買

（5）銷售產品前，先推銷自己：

推銷的五步方法：

A、推激情：興奮溝通，興奮可使人產生沖動，沖動可產生購買（抓住顧客的感情購買心理）

B、推感情：只有感情深，才能買得多，買得久，只有站在顧客的立場上，才不會出現強買強賣的現象，才更能體現出服務性

C、推產品：一定要學會現場借力

D、推價格：幫顧客算一筆帳

E、推數量：以周期為理由，以優惠為誘導。采用下推法，進行捆綁式銷售

四、采集資源的形式及操作過程

1、免費檢體：

（1）踩點：A、團體——居委會、助老協會、干休所、老干部活動中心、老年大學等。B、個體——社區；

（2）準備物品：包括橫幅、專刊、綬帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統一著裝、胸卡等

（3）集合：按時集合，點名分工

（4）布置場地

（5）活動內容：贈報

2、測血壓等公益活動

3、贊助老年活動

（1）贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國際象棋等

（2）贊助各種體育活動：如羽毛球、乒乓球等

（3）贊助各種文藝活動：如各種節慶日的文藝活動

（4）贊助各種文藝團練：如老年舞蹈團、老年藝術團等

（5）贊助慰問老干部活動

（6）發放急救卡

4、店鋪邊的收集

（1）店的種類：專賣店、藥店、醫院、商場、保健品店等。

（2）收集方式：量血壓、測血糖、測血型、終端收集。

5、以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務效果較好的老顧客）。

第二節 顧客資源篩選

將收集來的資源信息進行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點的公關對象。

一、資源篩選的方法

資源篩選要由粗到細分層次、分步驟的進行。

第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發放。

第二步：由業務人員電話溝通時確認資源信息的真實性。

第三步：由業務人員在溝通后，劃分出會前A、B、C類資源。

A類：有購買意向、有購買能力；

B類：購買意向不確定但是有購買能力； C類：購買意向與購買能力都不確定

第四步：在講座結束后對未產生購買的資源進行去留判定。

1、A、B類在會上未產生購買的保留。

2、C類根據會場反映的實際情況選擇性的保留。

3、對保留的資源保存在數據庫預熱過程資源欄中。

第五步：對于產生購買的資源根據購買情況和售前記錄劃分顧客等級進行相應的服務。對會中產生購買的顧客進行兩類劃分。分別服務以確保對顧客忠實度的培養。

1、重點服務顧客：購買數量小于一個服用周期。

2、長期服務顧客：購買數量超過一個周期。

二、資源篩選的注意事項

資源篩選的過程中要注意真實性、容觀性，避免資源的大量浪費，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點：

1、資源的無效性要雙部門確認。要由數據部、營銷部兩個部門進行確認，以保證對資源無效性的確認監督。

2、資源的使用要責任化管理。

要對各自所接觸的資源負責，保證資源的規范使用。即，誰提取誰負責。

3、資源的傳遞要表格化管理。

第三節 活動前期預熱

預熱方式，根據顧客種類不同，一般采用三種方式：

一、打電話直接邀請

1、打電話前的準備

（1）給誰打電話

（2）詳細了解顧客的基本情況，寫出拜訪的目的，找出顧客需求，確定與顧客溝通的主要內通及產品的切入點

（3）列出顧客可能問到你的三個問題是什么？你可能遇到的三種情況是什么？并且把答案寫在紙上

（4）調整心態，讓自己用飽滿的激情和熱情去感染對方

2、電話接通后的注意事項

3、寒暄：您好……、自報家門：我是……（稱呼自己的姓或小名）

5、提醒記憶……日子在……公園，您領了一份資料，您還記得嗎？并訴說電話拜訪的理由，使理由富有吸引力

6、詢問顧客是否看了資料

7、引發顧客興趣，從對方的愛好上談

8、告知聯誼會的基本情況

9、克服顧客的異議，強調聯誼會的特點和機會的難得

10、提示他拿筆記下聯誼會時間、地點、乘車路線、聯系人及聯系電話等

11、結束電話：祝福——同志下次電訪時間——感謝對方對工作的支持

12、在聯誼會前一天晚上再電話跟蹤一次，每個科普員都應準確了解第二天天氣情況，一方面可以做親情服務，提醒他來參加活動。如：戴上花鏡、多穿衣服，什么車人少好坐……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解出顧客是否能來參加活動，如不能來，我們還能有哪些補救措施。

二、直接上門送函

1、確定所邀請的顧客的準確住址和時間

2、填好邀請函，并且在函上還要詳細寫出乘車路線

3、計劃好行走路線

4、計劃好時間

5、預計可能發生的事情是什么？你的處理方案是什么？（如：不讓你進門、別人代收）

三、先打電話，后上門送函 程序：如果是通過第三種方式收集到的顧客，需打2次電話；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話——上門送函——電話確定（一般此過程需3天左右完成）

1、電話

（1）第一次電話的目的

A、了解顧客對你的印象，并加深印象

B、進一步篩選顧客，確定顧客類型

（2）第二次打電話的目的

A、電話內不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽，少表述

B、初次電話不要超過5分鐘

C、第二次打電話的目的（1）進一步確定顧客類型

（2）提出送函的理由及確定家訪的時間、路線

1、送函

根據顧客個性不同，可選取讓顧客到店來取和到家送函兩種方式

（1）讓顧客到店的好處：以專家、儀器為誘導吸引到店，因店內服務是有形的，可增加對方對你的信任度，提高顧客的安全感，展示公司CI，在“視”“聽”上刺激消費需求。

（2）到顧客家送函的目的

A、進一步確定顧客類型（考核信任度，是衡量與顧客距離的指標）

B、確定需求、購買力、購買權和購買量

C、邀約夫妻共同參會，以減少退貨率

D、在顧客未付全款的情況下，也能讓他放心拿走貨（取得顧客信任，拉近距離）

E、培養、考核他周圍的人群（一定要看到和發展顧客背后的潛在人群，發揮網絡營銷的優勢）

（3）送函的程序

A、先打電話：

確定要找的人——寒暄——自報家門——提醒——告知聯誼會——簡介聯誼會情況——說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯誼會必須憑邀請函才能入內——定下時間、問清乘車線路和具體的標志，如果送函時，是節日或顧客的生日，應送上一份小禮物，以示誠意

B、填好邀請函

C、計劃好行走路線

D、計劃好時間

E、上門送邀請函

F、上門送函時的注意事項及禮貌用語

? 敲門三下，聲音輕柔

? 主動進門，大方落座

? 學會觀察，顧客家的書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入

? 與顧客聊天，了解他的職業，退休幾年了，兒女情況，身體情況，仔細傾聽，積極有目的詢問，從傾聽和詢問中探尋出顧客的需求，而且還能防止談跑題。

? 詢問顧客是否看過報紙，他對糖尿病的認識是什么，是否把報紙上所描述的并發癥對號入座了

? 針對顧客不同性格，告知聯誼會的內容（或告訴他專家講座的細節內容、或免費測血糖、或贈送食譜、或有禮品和抽獎），并且提示患者要仔細看報，告訴他會上有有獎知識搶答

一、活動前的最后一次電話

活動前一天，再次打電話提醒顧客準時參加活動

第四節 到顧客家送函或家訪的注意事項

一、自我準備階段

1、衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌

2、強調心態，一定要秉承積極的心態

3、自信溝通、聆聽，并做有針對性、有目的性的詢問

4、仔細聆聽

（1）讓思維的80%用于聆聽，可以幫助你獲得更多的信息。老人多有好為人師的心理，樂于表述。在談話中千萬不要打斷他的談話，不要指出他的錯誤，不要采用防衛的態度，要始終面帶微笑，點頭認可

（2）你在講話時，不要猜測對方的聽意，要堅持始終如一的講解，這是你自信的表現

（3）學會發現別人的長處，并立刻贊美

（5）興奮溝通，避免平淡

（6）溝通時你一定要具有感染力，表現出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。始終如一的樂觀、微笑

（7）幫他翻閱資料，用筆畫出重點，加深視覺效果

（8）隨機應變

一、顧客準備階段

1、了解顧客的一般資料

2、明確或描述顧客動態

二、制定拜訪計劃，設立目標

1、接觸顧客的時間

2、明確目的：與顧客的每一次接觸都要有一個清晰的目的，不要浪費自己的時間和公司的資源

3、明確目標資源、明確自己的職責、明確產品知識、明確價格、明確準顧客資源、各種資料、POP展示

4、完成銷售計劃（評估、差因、記錄）

三、決定每日、每月的拜訪人數，并制定《拜訪計劃推進表》

1、充分運用最有效的拜訪時間

2、給自己留出充分的銷售準備時間

四、計劃好約見顧客的投入動作

五、列出客戶可能存在的抱怨，并在抱怨的后面，附上妥善的處理辦法

六、掌握滲透產品的方法：

1、以關愛和恐嚇的方式，提醒顧客重視現在治療中存在的問題（激發需求）

2、點燃他改善病癥的希望，告訴他唐克膠囊需要多長時間，如何解決他的需求。

3、讓其產生想擁有產品的欲望（讓治療需求轉變為產品需求）

七、產品成功說明的特征：

1、要用肯定的語氣，說出唐克膠囊能改善顧客哪些癥狀及所需時間

2、讓顧客相信你，你就要做到言行一致

3、能讓顧客與你產生共鳴，感受到你的熱誠，并感覺到你是站在他的立場上再思考問題，接受唐克膠囊確實能幫助你解決問題

八、產品說明的原則

1、遵循特性、優點、特殊利益的陳述原則

2、消除某種特定并發癥的機理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。此時一定要肯定式的語氣說話

九、將產品轉換為顧客需求的技巧

1、從事調查中挖掘顧客需求

2、從詢問中挖掘顧客需求

3、從產品的特性上，展示產品的優勢

4、介紹產品的優點

5、產品能給顧客帶來哪些利益，并為他描述一個美好的未來

總之，我們做產品說明的過程，就是一個系統的通過一連串需求確認、特性、優勢及特殊利益的陳述，引起顧客產生生意行為。而產品特性、優點、特殊利益的轉換，對推銷人員來說則是一個重要的考驗，如果讓它成為你的一種自然反應，你就可以成為一名名副其實的利益推銷員

十、對顧客異議的處理

了解產生異議的基本原因：對產品、服務還是人員

記住：只有對異議秉承正確的態度，才能使你在面對顧客異議時保持冷靜，沉穩，只有冷靜、沉穩才能使你辨別異議，把異議轉換成一次銷售機會。

十一、注意家訪的時間

1、不打擾工作和休息。

2、顧客家有客或人多時，不家訪

十二、家訪時一定要掌握主動性

如：可以以“借閱”資料為理由，表現出你是被顧客邀請來的，而不是你要來。這樣可以掩蓋你推銷員的身份，消除顧客戒備心理十三、一定要學會察言觀色

如：在講述活動內容時，要觀察顧客對活動的哪一點比較感興趣，以便在活動上滿足顧客需求，如：表現欲強的人，可重點講有獎搶答，以激發起顧客看資料的熱情。