第一篇：增員即是增源

增員即是增源。組織好比江河，由無數條涓涓細流匯聚萬里成。組織成員為我們帶來業績、智慧、氛圍。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入了活力。增員就是增緣。由于在增員的同時結交了更多的朋友，更因為我們為經營伙伴提供了加入壽險行業的創業機會，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結下了“善緣”。

增員就是增元。組織成員匯積的業績轉化為經營組織的管理收入及晉升后的其他收入，從而增加的業務員的個人收入。

增員就是增遠。增員創造了晉升和管理能力提升的空間，提升了自我能力，擴展了我們的視野，使我們從個人壽險推銷進入到一個組織經營的全新舞臺，讓我們在壽險道路上能走得更快、更好、更遠。

增員就是增圓。增員所帶給我們的將會是更高更穩定的收入，進一步的晉升，更高質量的生活，美滿和諧的家庭，更廣闊的人際關系，更多的榮譽……這一些將使我們的人生更加圓滿。

選才的標準

&你希望“錄用”什么樣的人？

* 有工作能力者

年齡,健康,個性,文化

* 有工作意愿者

人生目標,生涯規劃

* 工作環境適合者

能配合公司各項要求者

樹立正確的增員觀念

要想有效地增員，必須先樹立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念呢？正確的增員觀念包括以下幾點：

1．增員是持續不斷的過程。

增員是對未來事業的投資，不僅是滿足一時晉升之需。它是一項持續不斷的工作。

2．選擇符合資格與標準的人才。

增員是招募經營事業的合作伙伴，未來事業的成功，依賴于事業經營伙伴的能力與素質，所以要吸引優秀的人才。

3．增員的結束，只是新人崗前培訓的開始。

當你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結束，你還要幫他盡快熟悉和適應公司的情況，了解保險的意義和作用，掌握各種技巧。

4．持之以恒的追蹤，等待機會的來臨，持續反復增員。

5．不要自我設限，要敢于增員能力比自己強的伙伴。

6．不是增不到人，而是方法不正確。

7．每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對方留下好印象。

增員的方法

工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從“增員來源”、“增員對象的條件”和“常用增員方法”三個方面來講述如何進行有效的增員。

一、增員來源

增員的來源有許多，通過廣告、職業介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員者的名單。但面對眾多的增員來源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因為一般說來，通過可控制的增員來源獲得的增員對象，其成功率較高，而通過不可控制的增員來源中心獲得的增員對象，其增員的成功率較低。可控制的增員來源有：

1．推薦人

2．成交或未成交的客戶

3．親朋好友

4．鄰居、同事

5．親屬的朋友

不可控制的增員來源有：

1．報紙廣告

2．職業介紹所

3．自己上門者

增員對象的應有的素質

許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對增員對象的要求。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標準的。

增員標準的設定，對于避免盲目增員，尋找適合壽險推銷工作的人員具有十分重要的作用。

1．人品 :增員對象必須表現出正直及值得他人信賴的特征。

2．意愿 :要有想改善目前就業狀況和境遇的欲望。

3．企圖心 :有強烈的“不達目的，誓不罷休”的斗志。

4．親和力 :要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。

5．良好的人際關系

6．形象與表達 :良好的形象與語言表達能力是壽險專業人士必備的。

7．聰敏 :要思維敏捷，反應迅速

8．樂觀積極。

9．對壽險事業的心態 :要以認同行業，或有認同的趨勢為佳。此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。

增員常用的方法

在你明確了增員對象所具備的條件之后，接下來，你就要按這些要求去尋找增員對象，而最常用的方法主要有以下三種：

1．緣故增員法

即找你直接接觸的對象，比如親戚、朋友、同事、同學、鄰居、客戶等作為你的增員對象。

日本有句諺語“燭臺照遠不照近”，比喻我們往往對身邊的事物視而不見。其實，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進一步的接觸也更容易。

對于初涉增員工作的業務員來說，緣故增員是最有效，也是最容易的方法。

2．介紹增員法

顧名思義，是靠他人推薦獲得增員對象的一種方法。

單單靠緣故增員并不能滿足我們的要求，而運用介紹增員法其實是一個非常有效的方法。

據調查，平均每個人的社交范圍大約有250個人左右。如果每個月你有10位朋友，他們每人給你介紹10個人，那么一個月你就有100位待增員的對象，假設增員的成功率有10%，那么你每月可成功增員10人。由此可見，介紹增員法的確是行之有效的一個好方法。

3．陌生增員法

通過廣告、報紙、人才市場等招聘來的增員對象都屬于陌生增員法。由于缺乏對增員對象的深入了解，所以此方法的成功率較低。

如何確認理想的增員對象

1．對目前收入不滿的人

2．想換工作的人

3．想要創業的人

4．樂于追求挑戰的人

5．認同保險業的人

6．事業成功的人

7．喜歡推銷或服務社會的人

8．有愛心、樂于行善的人

9．正在找工作的人

10．不斷自我超越的人

第二篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當你真正了解保險這個行業后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風險，你只要把你所知道的，所學到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家帶孩子，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權：①思維獨立權②經濟獨立權③交際獨立權。而我們國內的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠，原來美麗的女人都會變得越來越沒有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優秀的人才，身邊也會有許多優秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機會，其實人壽保險就是把無形的人脈關系變成有形的個人資產。這是個成人達己的行業，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進工作方式，你才能獲得成功。

你在同業公司做了這么多年，都沒有晉升部門經理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認清和把握住這個行業的趨勢。同業公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發展，在同業公司已經錯過了他的青春發展期，它已經轉入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風，而我們只有借助XX公司這股歷史發展東風，才能使我們個人的事業得到快速的提升和發展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權利。

2.（拿出手機）比如說，我現在去買臺手機，這臺手機很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發現這臺手機一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發現這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關系已經破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機當場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經濟損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機或不用手機了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一臺手機，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質單調，發展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術：

1、你對你現在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現在的工作能讓你充分發揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機會能讓你在三年內實現你的目標你愿意嗎？ ●說明話術：

現在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業上班時間很自由，收入不封頂，學習機會多，發展空間大晉升不需要憑關系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當老板的有底薪，有每月領工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現在國家重視了叫藝術家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經驗，沒口才：

對，那請問你現在的工作原來做過嗎？不也是沒有經驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內外的壽險精英編寫了一套系統的可操作性的展業方法，還有循序漸進的培訓體系在主管的輔導下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業介紹：

1、現在社會的風險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續發展的朝陽行業。

3、現在政府從基層到中央都在大力倡導和扶持的行業。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責任的行業。

5、保險業一個可以讓我們快速創造財富的行業。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學歷？請問你是否住在縣城？請問你現在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務是為了收集準增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學歷，人脈，經歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫院北門斜對面中國平安

我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務工滯留人員

優勢：見多識廣、對保險的認識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業

（2）擔心今后的養老、醫療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉人員創業座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創業說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業是一個朝陽行業，而且是一份愛心事業，更是一個無本經營的行業，國家這么重視保險業的發展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業商人

優勢：經濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經驗。不足：活動范圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經營風險大，是一種高風險行業。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩健經營的避風港是最大的心愿。增員約訪：

“現在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業，下周我們有一個金融危機下的創業機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風險無處不在的道理。”

“不懂得合理理財，不會運用保險機制來發展和保護自己的商人不是一個真正的商人。” “做保險也是一種經商，并且是一種高智商的經商。” 增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當地比較富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉嫁風險的唯一方法。而您的商品能轉嫁風險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結緣并親自成為保險業務員，對自己的業務將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優勢：

（1）對客戶經濟情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現狀，體現不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發展保險業，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業，個人收入不封頂，福利待遇好，學習機會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業務員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優勢：

（1）知名度高，老百姓認可。（2）了解所在村的家庭經濟狀況。（3）最易接近家庭掌管經濟權的人。（4）溝通能力強。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到15％，遠遠不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業務專業簽單是很容易的，現在國家正在大力支持保險行業，您還擔心什么呢？ 類別五：教師 優勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業穩定，大多數教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業，相信每位教師經歷了身邊許多親朋好友及學生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。” 增員拒絕：

我沒市場，沒關系。

“保險是一份朝陽事業，中國保險業才剛進入發展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學生及家長都是你的客戶源，保險不需要關系，只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功。” 增員促成：

保險行業沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一小： 1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環境息息相關。您膽子小，是因為你的生活環境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學習，是不是也可以做得很好？在這行業里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照常活得好好的！

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！公務員沒有壓力？當市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們人生奮斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業務經理。總裁選派兩名優秀的應聘者前往非洲考察鞋業市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了。”結果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團隊。

以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業有吸引力，也更能挑戰一個人的潛力。在發達國家，每個保險業務人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業務員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業務主任、營業部經理的位置沒有限額。機會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養成良好的生活、工作習慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。可否晉升？

看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當您的業績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業務主任、營業部經理直至業務總監。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認識不夠，因而產生了許多誤解，甚至是完全不信任的態度，每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業時，總要經過一番家庭革命。當初，我家人同樣反對我從事保險工作，現在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業是青年人創業，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業不是人人能干的。壽險的三大機制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態不好，業績不好，拿不到收入得不到發展的人。呆在這里也是浪費時間，耽誤前程。根據我們的經驗分析、觀察判斷，這個行業還是適合于您。但您勝不勝任這個行業，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經歷的事，誰都不敢說有十拿十穩的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進的營銷管理辦法,但本質不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進而科學的管理體制、培訓激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質的區別，保險營銷也是受國家的保險法保護的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統一的保險代理人資格考試，是基礎知識的測試。我們公司有專業的講師、專門的教材、專門的培訓輔導，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據近年壽險考試情況，通過率高達70%—80%以上。六不

6-1不穩定

如果您的工作量穩定，業績就穩定，我們有推銷流程、推銷架構。每認識10個人在一年內絕對有1個人跟你買保險，大數法則，如果今年想成交100件，就得認識1000人，依此類推。工作量穩定，收入就穩定，假如你每天坐在辦公室里當然無法產生業績，所以收入要穩定一定要去認識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業、增員、服務

多項收入即：初年傭金、續年傭金、繼續率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業。當客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業。6-5不長久

無論從事哪個行業，如果僅靠人情、關系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關愛和溫馨。壽險正是一個團結進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。只要您融入團隊，與人友善，互相幫助，團結友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？我們有系統的培訓、推薦人及主管也會經常關心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養的，比如做游戲，是不是當您懂得游戲規則，并參與進去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經驗

請問您出娘胎之前有沒有經驗？人生是不是有很多第一次？您結婚了沒有？結婚之前有沒有經驗？未曾經歷，不成經驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業的第一個，有很多經驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數成功人士的經驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機會。7-5無福利 確實，現在很多企事業單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務，對員工終身規劃。業務員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達成轉正，公司即提供萬元團體人身保險，每年X元的住院醫療保障，及X元的意外醫療保障。一旦晉升為主任、經理，享受的福利待遇更豐厚。試用業務員在試用期內，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓練津貼）。而且業務員從第二年起，即可享有每月較穩定的底薪（即續年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現在正是人壽保險這份朝陽事業的春天。7-7無前途

前途源于機緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術員；李瑞環做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業的專注與追求。保險事業對每個業務員都有廣闊的發展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領

?在以客觀的角度，指出問題的關鍵“按鈕”

——要讓對方領悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創造你是設身處地地為對方著想的感受(我正認真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認一下您的問題（回應性傾聽）

[避免爭執]

三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發思考以促進決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調對方關心的收益

?促成時應再次強調對方擔心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協助者角色

你就當我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關心及憂慮的地方

?永遠要假設他現在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統的培訓。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩定

1、穩定與否是相對的

2、發展空間有局限

3、心態、知識、習慣決定收入的穩定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業

五、做保險太累、太辛苦

1、經營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進行過一項有趣的心理學實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫院的候診室，他們的任務就是觀察人們對其面部傷痕的反應。

規定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發人深省的實驗。原來，一個人內心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。”不是嗎？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內心；而內心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內心，一個內心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉：去年我的直轄組，員工尤發，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發新鄉原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發現自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發生意外了，誰可以幫我撫養小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉自平安高衛紅同事的真實經歷

第三篇：關于增員

http://pawebapp/limra/

從經營角度看過來

09/21/2004

作為主管應該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要。所以應該： 從經營角度看過來

有人給營銷做定義說所謂營銷就是經營銷售。姑且不去說這話是否全面，可既然是經營當然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經營大型的連鎖店，甚至有的人在運作跨國集團。

保險也是一樣，有的業務伙伴做保險做得很沒有尊嚴，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強裝出來的笑容，眼睛里卻不時流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業務高手做得非常瀟灑，走到哪里都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。無論是其個人的事業、經濟收入和社會地位都有極大提高。都是一樣的市場大環境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎么境遇會有天壤之別？

1、從銷售角度看增員

作為一個獨立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老板？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經營保險有什么區別呢？

如果你認為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經營保險是要將保險當作終身為之奮斗的事業，強調持久永續。增員也是一樣，很多業務人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責任？

如果有經營的眼光，對于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴大人脈=擴大錢脈

我們都應該知道一個人之所以成功，是因為他服務的人群比較多。怎樣能夠服務更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個人無論如何努力所能接觸的環境與人群也是有限的,而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。這樣思考，對于增員是否應該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業成就的大小,要擴大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運用集體的智慧、資源、力量可以產生的效果將比你孤軍奮戰的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。記住：人脈就是錢脈。

3、增員可以培養一個競爭對手

凡大企業在發展過程中為保持自己的活力都會培養一個追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業上潮起潮落，此漲彼消，誰又能說最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發彼此的潛力,相互挑戰，共同進步。所以當我們增員一個新伙伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業，一個人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個比較自私的問題是,假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動力

將一個新人介紹到保險公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對別人負責，要做表率、為了自己的面子,自己當然知道應該怎樣去做。新人需要解決的問題，回答的問題肯定會督促你不斷學習與上進.每一個人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰術，所謂有人就有業績，有樹就有鳥棲??大數法則。也有人認為走專業化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進入保險公司的大門。筆者認為，市場是最好的考場。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因為衡量一個銷售人員是否合格的標準，是他是否能夠創造價值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對人比找堆人重要

這點其實與上一點并不沖突。簡單地說,一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學習，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現問題，那誰也沒有辦法，并且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴重后果。從這個角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結增員的標準是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點，多一個智囊團成員。從經營的角度看過來,世界是不是有點不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進壽險

摘自：平安行銷77期 01/25/2005

選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

滿足現狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發現，有許多對現狀的不滿正隱藏在準增員的內心深處等待我們去挖掘。

通過不斷攪動，強化準增員對現狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。

異議1 “我現在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩定。”

應答：“依您看什么樣的工作最穩定？以發展的眼光看，現在的社會恐怕只有穩定的能力，沒有穩定的工作了。為了一時的穩定，舍棄可觀的收入就已經令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。”

工作穩定固然重要，但穩定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創業就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經驗；固定范圍的人際關系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們缺乏足夠的資金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗。“穩定是現對的，今天的穩定很能就是導致明天不穩定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩定兩個字上。您更需要的是一個足夠寬廣的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業正是這樣的一個舞臺。”

異議2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家帶口的人，不能輕易去冒險。我現在的工作只是去上班就能發工作，還是湊合忍著吧。”

應答：“您是一個很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險事業。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰。住房貨幣化，醫療養老社會化、教育產業化撲面而來，家庭的經濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”

“保險公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。關鍵在于所以收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關系，不存在黨同伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關注的不是底薪而是通過努力得到的收入。”

由上面的例子不難看出，針對滿足現狀的準增員，當我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業的宣導，通過對保險公司機制的介紹來引發準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現狀發生了某種危機，他們想到的第一個就是你！

不自信

不自信的準增員通常考慮以自身能力踏入一個完全陌生的領域后如何適應的問題，因此，增員者應著重介紹保險公司的培訓機制和業務團隊學習型組織的特點。

異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”

應答：“我的伙伴們在加入壽險事業之前大都沒有銷售經驗，關鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓系統，可以幫助我們迅速適應市場銷售環境。有關情況您可以在事業說明會上進一步了解。”

異議2 “我性格比較內向，可不像你這樣能說會道。”

應答：“性格不是成功的關鍵因素，而且進入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業培訓，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬。”

異議3 “干保險的人這么多，我現在加入是不是晚了點？”

應答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態，國外幾百年的保險發展史，至今仍有新業務員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險太累了，我怕我受不了。” 應答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔心的不是累，而是付出與回報是否相符。”

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您說呢？”

異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”

應答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發的本能反應。正因為有許多拒絕，我們才能得到更廣闊的發展空間，創造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

第四篇：增員開拓

建議書增員法 * 建議書增員法 適用范圍：在營業區/區拓部產說會、三級機構產說會中進行 優勢分析：

1、在產說會中穿插對公司的介紹及最近招聘計劃，將增員動作進行前置，以產說會龐大的客戶量為依托，有效擴大增員開拓量；

2、有效促使平時不做增員的業務員，在產說會途中去重復做增員名單收集的動作，并逐步養成習慣； * 對比一下 原有產說會流程 公司介紹 壽險意義與功用 現場保單促成 產品介紹 加入增員操作后的流程 公司介紹 壽險意義與功用 現場促成 產品介紹 招募計劃介紹 保單促成 增員轉介紹促成 已簽單客戶可做增員轉介紹促成； 未簽單客戶同樣可做增員轉介紹促成 公司招募計劃的背景及要求 主持人倡議大家填寫增員介紹名單 10分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 3-5分鐘 10分鐘 30分鐘 * 產說會增員的意義

1、讓增員成為習慣 產說會現場，無論平時做增員與否，都在最后加上增員促成環節，反復做增員動作，讓增員像做單一樣成為習慣。

2、增員開拓量大 產說會頻率高，且每次到場客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準增員對象名單。

3、不影響產說會流程及效果 產說會增員僅僅在公司介紹后，加入3-5分鐘的招募計劃簡介，對整個產說會流程不造成影響，同時招募計劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對公司的認可。其次，所有增員促成都在會后，業務員一對一溝通時進行，無論保單成功與否，增員促成都可以進行。

4、無損失、多機會 產說會增員模式無論多公司而言、對業務員而言都沒有任何損失。但做了這個動作就可以得到更多準增員名單，為增員開拓提供更多的機會 * 產說會增員法還可以這樣用 邀請準增員對象參加產說會

1、讓準增員對象進一步了解壽險的意義與功用、現場感受客戶對保險的認可，提升準增員對象的從業信心；

2、讓準增員對象看到會議營銷過程，明白壽險營銷有專人講解，有專門團隊組織，做為業務員只需配合即可簽單。打消準增員對象的畏難情緒。* 建議書增員法在產說會上的運用流程及配套工具使用 第一步：詢問產說會效果 ××先生，您覺得通過剛才我們的理財規劃師對于產品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產說會上的招募計劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進行一個綜合 金融精英招募計劃，我發現您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個調查問卷（拿出增員建議書之工作需求調查問卷）第三步：現場進行增員建議書講解： 第四步：LASS測試直接增員或轉介紹 激發工作需求

1、你目前所從事的工作是

2、你先來填一下這份工作需求調查問卷（拿出工作需求調查問卷）３、其實我們都了解一件事：各行各業按照它的社會貢獻已經劃分了相應的收入等級，比如說：民工月均收入（1200），個體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫生月均收入（5000）等等，行業決定收入，這是很普遍的社會現象。您說，對嗎？ 2010年行業收入排行

4、我們來看看2010年收入排名前十的行業有哪些？（拿出增員建議書）

5、仔細看看這些行業，大多數行業不是需要專業知識如廚師、網絡工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產商，對于我們來說，這些行業我們已經來不及選擇了。

6、但同時我們看到金融行業月均7000元左右，位居第五，也是很不錯的，您說呢？我們平安也是以保險為主的綜合金融集團，在平安工作，可以為你提供上不封頂的收入空間，工作時間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時，完善的培訓為你的發展助一臂之力。

7、為滿足金融領域戰略發展需要，公司正在進行綜合金融精英招募計劃，擬招募100名。以我對您的了解，這對您來說是一個很好的機會，您有必要了解一下： 第一步：公平的進階體制平安有一套公平、透明的晉升機制為每一位業務同仁創造廣闊的發展空間，共有三類十級不同的職位供選擇。三類分別為銷售人員、營銷管理、培訓講師，十級分別為試用業務員、正式業務員、業務主任、高級業務主任、資深業務主任、營業部經理、高級營業部經理、資深營業部經理、業務總監、資深總監。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。第二步：豐厚的收入 在平安，您可以有銷售、管理、培訓講師三條職業發展路線，但從10年平安收入盤點來看，管理路線的平均收入最高，試用業務員（1836元）、正式業務員（3781元）、業務主任（15953元）、部經理（56133元）。各職級收入之間的比例為：1：2：9：31。在平安，能力決定收入。第三步: 全面成長的培養體系平安提供最完善的培訓，從擇業培訓、資證培訓、任職培訓保證您從一個社會人轉變為合格的保險代理人；同時，為滿足您的發展需要，在不同階段提供相應的銷售技巧、管理經驗等專業培訓，讓您成為一名優秀的職業經理人。第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負責”的宗旨，為每一位員工提供了優越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫療、住院醫療五項從2000-200000元不等的福利保障。讓你在平安沒有后顧之憂。結束語： 我們處在一個上有老，下有小的責任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。機會難得，正值公司發展之際，名額有限，同時，公司也有相應的甄選條件。我們先來做個測試，看您是否適合從事這份工作。轉介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請您留下相關信息。無論如何，我們都會為您或您的朋友制定專業的職業發展建議，助您成就自我。（拿出增員建議書之轉介紹卡）二人一組,分別扮演增員人和準增員的角色，全程演練增員建議書每個步驟 演練時比照增員建議書進行 演練時間:10分鐘 * LASS測試增員法的運用時機及話術 建議書增員法的運用時機及話術 * 沒有人生來就應該活在貧寒困苦之中，財富其實并不遙遠！事實上，每個人都是一份受到賜福的禮物，我們來到世間，具有許多潛在的非凡才華。只有激發出這些潛能，我們才能夠擁有平靜、喜悅、富裕與充滿愛...想有錢就會有錢》 一個人如果沒有“野心”，就沒有了工作和生活的樂趣。“野心”就是你奔跑的動力。一個人沒有了動力，只在原地踏步，能有美好的未來嗎？ Thank you * 增員開拓 * 成功來自計劃與選擇 1歲――20歲思想尚未成熟，學習階段依賴父母 60歲――80歲逐漸衰老靠人照顧 吃飯 工作 睡覺 工作時間只有 1 3 年 追求成功――與時間賽跑！假設人生只有80年 能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時間 靠父母 養自己 職業決定性格 職業決定命運 職業決定高度 主顧開拓 需求分析 銷售面談 成交面談 增員開拓 增員面談 異議處理 增員促成 銷售流程 增員流程 增員流程與銷售流程對比 跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。系統性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準增員對象名單，是增員過程中最重要的一環。沒有足夠數量的名單，增員人便沒有“甄選”主動權，不能增員到合適的業務伙伴。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場招聘 報紙廣告 網絡招聘 社區開拓 ???? 五同法 25桌請帖法 電話篩選法 ???? 轉介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產說會增員法 ???? 緣故 *

1、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準增員對象。

2、每個人應根據自己的性格和特點尋找適合自己的增員開拓方法。

3、增員開拓的方法越多，增員成功率就會越高 財富之路 勤勞致富 思考致富 創新致富 建立共同發展的盈利模式 從龔學化的個人增員談起： 龔學化曾經08年 一個季度增員48人。――那是如何增員48人的呢？ 建立共同發展的盈利模式

1、增員秘書增員： 龔學化擁有運作成熟而又龐大的增員系統，通過 增員秘書的運作來實現增員上崗量的突破。秘書隊伍體系 A A B C、、、、、a b c 管理秘書 增員秘書團隊 增員影子秘書 龔學化 重點推出兩種新型增員模式 LASS測試增員法：養成增員習慣，讓增員動作無處不在 建議書增員法：利用增員建議書，簡述行業、平安的優勢，通過面談引起被增員人興趣，用平安優勢打消疑慮 * LASS測試增員法 * LASS測試增員法 適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應用，針對已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測試回訪老客戶。適用時機：榮譽見證會、遞送保單、老客戶回訪 優勢分析：

1、榮譽見證會邀請親朋好友參加，見證成功。可運用成功吸引成功的方式，進行行業、工作推薦，直接操作LASS測試 ２、保單成功簽約的客戶，對保險具有一定認可度，直接進行LASS測試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測試的科學性鎖定適合人選。* 針對親戚、朋友、鄰居、同學等，通過推薦他們進行性向測試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進行有效增員。針對老客戶：為每一位客戶送一張性向測試的表格，提供增值服務，測試客戶的生命特質，從而引起對周圍朋友的測試興趣，達到增員的目的。通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險接觸客戶引起反感。通過擺咨詢、人才市場招聘、市場調查等渠道進行性向測試，鎖定增員對象，提前搶占市場。LASS測試是開拓市場的一個拜訪手段 市場不是自家的魚塘 你不做我做 你不要我要 你不搶我搶 你不占我占 LASS測試成為增員的突破口 LASS 測試量 創說會 代理人 報名量 代理人 通過率 崗前 培訓 上崗 傳統增員模式 在傳統增員模式的前期，實現LASS測試前置，擴大增員量的選擇； 利用LASS測試報告，激發準增員對象從事銷售行業的信心； 通過創業說明會的講解，堅定準增員對象的從業意愿。LASS測試成為增員前端的重要監測指標 * LASS測試增員法工具：客戶甄選測試問卷 利用LASS測試直接與新老客戶進行增員面談 榮譽見證會操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學員才藝展示（５分）領導致詞、頒獎（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業、福利、職業規劃、產品銷售（20分鐘）溝通：LASS測試(20分鐘)LASS測試增員法在榮譽見證會的話術運用： 通過LASS測試增員法進行直接增員 李姐，感謝您對于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。李姐，經過最近幾次接觸，我發現您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應），我這里有一份性項測試報告（拿出LASS測試卷）是我們公司花費兩億從美國一家專業咨詢公司購買的一份性格分析報告，根據這份測試報告結果顯示，如果測試成績達到4分以上，說明具有一定的銷售潛質，如果達到7分以上，說明極具銷售天分，這個測試反映結果的準確率很高。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測試分數確實很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計劃，名額有限，共招收100名，旨在網絡一批優秀銷售人才，作為未來公司發展的干部力量進行培養。機會難得，在下周一我們公司會為這批精英召開擇業培訓，為您詳細介紹公司對你們的培養計劃，您有沒有興趣參加。作為未來公司發展的干部力量進行培養。您不妨把他的聯系方式給我提供一下。我和他本人當面進行一下溝通。

二、通過LASS測試增員法進行增員轉介紹 ××女士，感謝您對于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友?通過這次溝通，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。××女士，經過最近幾次接觸，我發現您本人非常有親和力

第五篇：增員口號

《增員口號》簡介：

1、牽手增員，相約成功。

2、團隊發展、價值永遠。

3、抱團打天下、合力鑄輝煌。

4、價值最大化，利益最大

《增員口號》正文開始>>

1、牽手增員，相約成功。

2、團隊發展、價值永遠。

3、抱團打天下、合力鑄輝煌。

4、價值最大化，利益最大化，能力最大化，事業長遠化。

5、幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。

6、團隊意識，角色意識，配合意識，成功意識。

7、壽險事業，有你有我有他；營銷職涯，為己為人為司。

8、眾人拾柴火焰高，團隊奮斗有依靠。

9、我的團隊我的家。

10、團隊是我家，奮斗靠大家。

11、快速發展，把握機會。

12、成功就是：相信，行動，堅持，快樂。

13、意氣風發一時起，持續奮斗雙夢成。

14、心中有夢想，發展起風暴。

15、敢在風暴當頭立，勇做浪尖弄潮兒。

16、人力翻番不是夢，業績倍增就是行。

17、美好的事業，希望的事業，團隊的事業，永久的事業。

18、共創美好未來，成就幸福事業。

19、攜手百年共行，邁步壽險雙贏

20、自閉門戶的經營時代已落伍，走團體組織的策略是迎向國際化前進的驅動力。

21、人是群體動物，一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。

22、集體力量：一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。

23、物競互擇，適者生存，選擇壽險，無怨無悔。

24、組織成長，增員第一；善用職場，廣開人際；悉心引領，解惑答疑；新舊攜手，爭創佳績。

25、組織要發展全員來增員 上下齊努力 團隊高士氣。

26、人生無處不增員，言傳身教每一天。

1、增員無師父，耐心就增有。

2、壽險生命的意義在增員。

3、有員千里來相助，育組報答萬里情。

4、月月增六員，經營萬萬年。

5、能增員、業績好；有組織、壽命長。

6、攻則勝、守則敗。

7、飲水思源，薪火相傳。

8、欲知過去因（組織），就看現在果（業績）；

9、欲知未來果（業績），就看現在因（組織）

10、有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”

11、有木才有材，有人才有財；育才如增財，育才如置產。

12、單槍匹馬人孤勢單，招兵買馬人多勢眾。

13、樹大好遮蔭，人多業績廣。

14、不斷地接觸新人，等于不斷地擁有收入來源。

15、增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。

16、增員是尊重自己，欣賞別人。

17、戰力等于兵力乘裝備乘技術乘精神。

18、增員增組織，增員增希望。

19、迎新保舊做得好，組織業績沒煩惱。

20、老樹展新枝，永保長青；舊強衍新秀，體力愈壯。

21、業績靠士氣，人才靠培育 增員不順利，問題在自己。

22、公司大門為您而開，無窮財源為您而來。

23、今日不增員，明天就后悔。

24、增員是根，活動為枝，業績是果。

25、有組織才有體力，有活動才有業績。

26、增員是主管壽險生涯的命脈，27、增組是營業單位經營的根基。

28、銷售拼士氣，增員靠風氣。

29、務本組織，務實舉績

1、人多力量大，心齊定天下

2、做期交，增好員，“XXXX”爭英雄

3、一等二靠三落空，一想二干三成功

4、誰英雄，誰好漢，“XXXX”比比看！

5、挑戰就是機會，突破就是成長

6、成功看得見，行動是關鍵

7、憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個夢

8、眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船

9、快馬加鞭抓增員，齊心協力促發展

10、奇跡靠人創造，機遇靠人爭取

11、說到不如做到，要做就做最好

12、沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山

13、實實在在增人才，扎扎實實建組織

14、你增我增大家增，團隊發展舞春風

15、停止增員，等于停止生機

16、“XXXX”戰鼓擂，壽險精英顯神威

17、業績哪得高如許？唯有新人如潮來。

18、你增員我增員，人人增員天地寬

19、“XXXX”齊增員，組織拓展永向前

20、不怕增員難,就怕不增員

21、增員增業績,增員增效益

22、增員增力量,增員增活力

23、今日不為增員作努力,明日必為業績掉眼淚

24、組織業績好,增員不可少

25、人心齊，泰山移；多增員，多舉績

26、觀念一變天地寬，堅定信心開新篇

27、人人都增員，渠道窄變寬

28、增組、增部、增組織；新人、新單、新業績

29、有員才有援，有為才有位

30、增員、增賢、增人氣，經營、發展、促業績

31、他增我，我增你，壽險精英齊努力

32、樹大枝繁葉茂，人多氣足財旺

33、一人身單力簿，眾人拾柴火旺

34、組織架構落實好，增員舉績不得了

35、知難而進，重鑄輝煌

36、我成長，我晉升，我是親人的驕傲

1、牽手增員，相約成功。

2、團隊發展、價值永遠。

3、抱團打天下、合力鑄輝煌。

4、價值最大化，利益最大化，能力最大化，事業長遠化。

5、幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。

6、團隊意識，角色意識，配合意識，成功意識。

7、壽險事業，有你有我有他；營銷職涯，為己為人為司。

8、眾人拾柴火焰高，團隊奮斗有依靠。

9、我的團隊我的家。

10、團隊是我家，奮斗靠大家。

11、快速發展，把握機會。

12、成功就是：相信，行動，堅持，快樂。

13、意氣風發一時起，持續奮斗雙夢成。

14、心中有夢想，發展起風暴。

15、敢在風暴當頭立，勇做浪尖弄潮兒。

16、人力翻番不是夢，業績倍增就是行。

17、美好的事業，希望的事業，團隊的事業，永久的事業。

18、共創美好未來，成就幸福事業。

19、攜手陽光共行，邁步壽險雙贏

20、自閉門戶的經營時代已落伍，走團體組織的策略是迎向國際化前進的驅動力。

21、人是群體動物，一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。

22、集體力量：一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。

23、物競互擇，適者生存，選擇壽險，無怨無悔。

24、組織成長，增員第一；善用職場，廣開人際；悉心引領，解惑答疑；新舊攜手，爭創佳績。

25、組織要發展全員來增員上下齊努力團隊高士氣。

26、人生無處不增員，言傳身教每一天。