第一篇：強強廣告DM業務員的條件與能力

1，DM業務員，對于跑業務要有一種天生的愛好，說是天生，主要是想強調它的重要性，能保持對跑業務的興趣，對于DM業務員來說，至關重要。如果你不是天生就喜歡跑腿的那種的人，最好不要做業務員。沒有愛好，就不會持久，就沒有堅持，就沒有勇氣去面對失敗，面對被人冷落的尷尬。打不敗的是愛好，托不夸的是興趣。愛好可以讓你超出解決問題的辦法，興趣能夠叫你挖出別人挖不到的金子。所以我下面問的問題，就是你為什么要干業務員。

2，因為喜歡，因為能夠多掙錢，因為能夠吃吃喝喝，因為能夠結更多的朋友，你干上了業務員。有很多人因為想多掙錢，就跑來做業務員，結果，做了一年兩年，也就掙了一些糊口的錢，然后，還埋怨，業務不好做。有的人為了能夠吃吃喝喝，結果吃了一身病，回家養病去啦。為了多交朋友，最后都沒有交上朋友，其實跑業務的之間沒有利益，也就沒有朋友。我們不能給對方帶去利益，對方還能拿我們當朋友嗎。而那些出于愛好，出于興趣去做業務的人，才會成業務離的高手，有些還成為了精英。DM界的子龍，就是DM業務精英。他的那些策劃，那些想法，不是簡單學出來的，那是來源于他對業務的熱愛與興趣。

3，做業務員，一定要誠實，欺瞞只能應付一時，最終是要失敗的。誠實是一種做人的品質，很多人都不信這個，以為自己說DM有多少讀者，刃甲沒出核對去，可是你不想，你無論說自己的DM擁有多少讀者，人家不用反駁你，免費刊登兩期廣告就明白了。誠實不僅僅是不虛報發行數量，合作客戶數量，而是一種贏得合作者的人格魅力。欺瞞，可以成功一時，誠實，可能失敗一時，但可成功一世。除非你有騙人一世的能力，那你就是DM界中的梟雄。

4，做業務需要勇氣，勇氣不是什么都敢干，什么都不怕，是賺錢的事情，就往上沖，這不是勇氣，這是俗氣。做業務的勇氣是什么？它是面對孤獨，可以盡情享受孤獨。面對寂寞，可以盡情受用寂寞。面對挑戰，可以盡

第二篇：DM業務員怎樣尋找廣告客戶（最終版）

DM業務員怎樣尋找廣告客戶

一般來說新業務員到公司后，經過1個星期左右的相關知識培訓，就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，我們可以通過以下方法去尋找廣告客戶：

一、黃頁

我們可以按照黃頁的分類，來尋找相應的目標客戶。現在有很多專業類的行業黃頁：如家電黃頁、玩具黃頁等，這些黃頁在大的圖書館一般都有。如果沒有行業黃頁，參考一下中國電信的黃頁也行。

二、招聘廣告

從招聘廣告中尋找客戶（不一定是在自己DM上刊登的招聘廣告）。其好處是：第一可以找到很多新的商家，因為需要招聘員工的商家，或者剛開，或者重裝開業。如果我們是第一個拜訪他，那就捷足先登了。還有就是，一般有能力大量招聘員工的商家，生意都比較好，對廣告的需求來說也相應更大些。如果生意談成了，能讓業務員在以后公司任務的完成上更加有保障，而且由于這樣的商家支付廣告款更及時，業務員的提成也就會早一點落到自己的口袋中。

三、網絡搜索

在網上查找，足不出戶，省力又省心。特別是在本地網站（如本地論壇都設置有“商業信息”版塊）查找，會獲取很多非常有價值的客戶資料，說不定還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

四、沿街尋找

派發自己制作的宣傳資料的商家；制作了戶外廣告的商家；正在搞裝修的商家；準備搞店慶或其他活動的商家等等。去說服這些商家刊登廣告的可能性更大。

五、人際關系

通過自己的交際網絡的相互介紹來發展客戶。現在是一個做業務講究資源共享的時代，例如我是做廣告的，他是做建材的，你是搞綠化的，大家就有可能會同時擁有一個共同的客戶——房地產開房商。如果朋友之間都把資源拿來共享，把自己的客戶都互相介紹，這樣一來，去搞定一個客戶就容易和省心得多了。

六、客戶介紹

通過客戶來介紹客戶，這是成功率最高的。當業務員有了幾個原始客戶以后，一定要認真服務好這幾個客戶，爭取在做業務的基礎上，和他們成為朋友。等時機成熟了了，就開口請他們介紹同行或者朋友給你。但并不是僅僅只要一份他朋友的名單而已，最重要的是，還要讓他們為你打個推薦電話，其效果勝過你自己打100個電話。然后呢，再依葫蘆畫瓢。你就可以很輕松的建立你的客戶網絡了。

七、競爭對手

還有一個辦法就是在對手的DM上，獲取客戶資料，這個辦法更容易、更直接。但在拜訪客戶時，特別注意一點：只說自己DM的好，不要說其他DM的不好。只說行業現狀，不要針對誰。

八、專欄專版

“專欄專版”是廣告客戶宣傳的金點子。因為“專欄專版”是按照市場和讀者細分的原則，針對不同商家，推出的不同策劃方案，具有很強的針對性。業務員根據策劃方案去拜訪相應的商家，不僅容易找到目標客戶，而且說服他刊登廣告的理由會更加充分。

九、成功案例

帶著我們DM成功的商家廣告案例，去拜訪這個商家的同行，這是一個有很高成功率的方法。因為用成功案例，更真實、更生動，更具有說服力.所以，只要我們用心、善于思考，一定就會有很多的方法，尋找到我們想要的廣告客戶。

第三篇：思路與定位(dm廣告)

第一章:思路與定位

DM的運營思路是決定成功的關鍵.運營思路主導著DM的發展方向.簡單說就是DM的主干.只有運營的思路正確才不會走很多的彎路,只有思路正確才是成功的關鍵因素.也許受市場環境的影響,也許是受資金的限制和困擾,以及競爭對手和市場認知度等等因素的制約,但是只要堅持正確的運營思路,成功只是時間的問題。

DM的運營思路的詳細分析應該從以下幾點談起：

一、服務對象

作為DM的運營商投入大量的資金和精力無非是要得到市場的認可和經濟的回報.市場認可既是老百姓的口碑,表面上看是和商家在打交道.所有的利潤回報也是直接從商家手中得到.但是其實最大的利潤還是來自老百姓.很簡單的道理,你賺商家的錢,商家賺老百姓的錢,商家只有通過你的媒體宣傳,賺到更多利潤的時候,才會心甘情愿的把利潤的一部分回報給你.所以DM運營的基礎是大眾.只有得到大眾的認可你才有可能得到回報.如何得到大眾的認可?想得到大眾的認可不是一件簡單的事情.1、首先就是要尊重, 你的主題思想要知道如何尊重大眾.不要低估大眾的智商,切不可耍小聰明.比如現在DM行業的通病,從發行數量上做手腳.對外宣傳N萬份,其實只有幾千而已,夸大了好幾倍.我覺得這樣并不能給你的DM帶來什么實質性的改變,有多少就說多少,大家都不是傻子`一個小縣城總共沒有5千商戶你說你發2萬誰看不出來?反倒是落得個不誠實的印象.2、不要低估大眾的智商.我研究過全國各地的DM報紙,有時候會請各地的朋友把報紙郵寄給我,或是搜尋各種網絡在線看報.發現一個很嚴重的問題.很多運營商會只顧著利潤而忽略刊登的內容.各種減肥藥,保健藥,信用卡透支,算命起名,風水易學,各種男科婦科,代開發票,魔術撲克甚至連辦證和賣黑車的騙子廣告都有.我覺得你太低估大眾的智商了,現在連中學生都看的明白那是騙人的東西.所以刊登的內容堅決要杜絕這種虛假廣告,對大眾負責也就是對你自己負責。

3、實用性

一份簡單的DM報紙對于大眾有什么用?這個取決于你對于DM的理解和認識.但凡成功的DM都有一個共性,那就是實用性.所謂的實用性就是不管什么人拿到你的DM報紙都有對他有用的東西,有要買房子的會關注你的房產信息,有要找工作的會關注你的招聘信息,有的要找對象的則會關注你的征婚交友信息,有的人愛美食也能找到各種美食的資訊.不管是什么人都能找到各自關注的信息,那你離成功也就不遠了.二:市場定位

市場定位指DM發展的未來,簡單說就是你打算把你的公司做多大,做多強.其一:本地市場.這個很簡單,你如果不想開分公司或搞連鎖加盟的話,只是單純的想把本地市場做好的話,只要加盟一家口碑和資質還不錯的DM公司就可以.因為你只是用他的刊號而已.其二:連鎖加盟

這個比較麻煩,首先是資質問題,3年從業經驗和150萬注冊資金.不過也有捷徑.可以找一些有資質的公司幫你注冊.成功后可以發展全國的連鎖分公司.一旦發展成規模加盟費和每年的管理費用也是相當的可觀。

第二章:前期市場考察

一:市場環境

市場環境的好壞對于DM的影響了不是至關緊要的.前面的思路正確的話成功是必然的,唯一的影響就是成功的快與慢的節奏.DM運營對于市場壞境的考察主要是了解和熟悉本地的特點,商業環境等等因素.主要注意的應該是以下幾點:城市人口,城市大小.居民消費力.商家的數量,集中度等等.城市大了不好做,比如一線省會城市.發行量小的話幾乎看不見,發行的多成本壓力自然也就加大了,即使勉強做下來也會造成嚴重的燒錢現象.風險也隨之而來.這也就是為什么省會城市很少見到DM報紙的原因,一些比較大的二線城市也不推薦,原因也是上面提到的原因.城市小也不好做,比如一些偏小的縣級市,發行成本是

很低.可市場就那么大,你想做多成功做多大的可能性也是不現實的.如果你目前是廣告行業的到時可以考慮.比如現在正在做一些類似于復印打字之類的,不妨小打小鬧做做權當是副業.這樣很容易成功.二:行業環境

這個要著重分析.首先要從大環境看.本地的媒體主要有哪些,比如地方臺的電視媒體.廣播,日報晚報.戶外媒體等等.如果一個城市的戶外媒體和電視報紙的競爭力比較有優勢的話,那你做DM的阻力也會加大.所以在做DM行業前要仔細的分析這些外部的因素.另外還要注意本地有沒有DM公司.最主要的是老百姓對DM行業的認知度.這個比較重要.如果是個完全空白的市場也是不好做的.因為空白市場老百姓和商家的認知度是零.這樣的話你需要很長一段時間的鋪墊和引導.如果有競爭對手的話倒是輕松很多,等于對手幫你做了前期的鋪墊和引導工作.三:競爭對手

DM行業目前每個城市都有,有的多有的少,一般的縣級市應該也有個3-5家,地級市多的十幾二十家也不稀奇.競爭是避免不了的.首先要有一種意識,千萬別把對手當回事.最大的敵人是自己.如果你有比對手更成熟的經營理念,比對手更多的營銷策略,那么不敢說可以把對手置于死地,至少你可以搶到屬于你自己的市場份額.做這個行業前要充分研究對手.研究對手的運營思路,經營理念,優勢,缺點.這個一定要分析透徹,還有不要用做DM的眼光去看待對手,如果你作為一個業內人士去研究對手的話很容易誤導自己.畢竟對方存在著并生存者肯定有他存在的原因.應該作為大眾的思維去研究對手.多調查,多咨詢對方在社會的影響力,老百姓的口碑.找到他的優勢和缺點.認清自己的優勢和不足.研究對手的經濟實力和社會資源.如果對方是經濟雄厚你就要注意了.我曾經碰到過跟你死磕的對手,你出什么他就完全照搬`你賣100他就賣80.你敢賣50他就敢免費`大有不把你做掉不罷休的氣勢,這樣對于你來說會相當的麻煩和燒錢.所以這個因素還是要考慮的.至于對手的人脈關系也是要好好研究下的.比如對方就是傳說中的”我上面有人”的主,也是相當的可怕.三天兩頭的找你麻煩.舉報你等等下流手段,也是相當的難過.千萬別說你沒有把柄.沒有一家公司的DM報紙是完全合法的,只要你做肯定是有把柄的.四:優勢對比

同樣作為DM`你有什么優勢,怎么能讓老百姓對一個新公司的信任和認可.這個要充分的準備好.至少要在對方優勢上強于對方,在對方弱勢上集中力度打擊才能一切盡在掌握.比如在策劃心意上下功夫`擴大發行范圍,合理的戰略布局.嚴謹的內部管理.多學習行業經驗等等手段上能不能做到勝人一籌.第三章:前期的準備工作

一:資金

經常碰到一些朋友問我,做一個DM公司需要多少錢,說真的這個還真的不好回答.說多也可以,少也可以.多有多的用法和操作手段,少了也不是不能堅持做.綜合各種因素的考慮給出以下這些數據,（注:以下數據僅供參考,各地實際情況不同忽略不計）.1:二線城市.二線城市指地級市,一般的地級市如果做到完全覆蓋的話沒有5萬我想基本不可能.如此計算的話,即使你經營狀況良好的話,沒有30萬以上的資金最好別去考慮.到不是說一定需要這么多錢,只是有了這么多預算才不至于因資金的問題而導致思路的被迫轉變

2:三線城市.三線城市指比普通縣級市大,比地級市略小的.需要1.5-2萬份左右來完全覆蓋的城市.這樣的的城市為DM行業最好操作的,一般投資少見效快.資金一般需要10萬左右就能滿足.3:四線城市.四線城市是指一般的小縣城或大一點的區級城市.多以5000-8000份完全可以覆蓋.這種城市適合安逸型,不求賺多少多少錢,每年5-10萬左右的收入既能滿足的比較適合做.操作簡單.壓力小,投資一般3-5萬基本就可以正常運轉.二:預算

這個預算包括前期的投入(見上面資金內容).版面的價格指定,印刷成本.人員工資開支等等預算和支出.問題不算復雜,不一一介紹了.簡單說下版面及價格制定的問題.版面一般分為銅版紙和新聞紙.銅版紙分為105克90克80克的為主.印刷成本按照105克一萬份計算的話大概也就是2200左右.新聞紙有幾種,主要以印刷來區

分,全彩,套色,半彩半黑白,四色,純黑白等等.價格一般低于1毛一份.版面的價格是指你每個版面要賣多少錢,這個一般按照運營成本和當地行情來制定`一般不要輕易更改或降價,一旦降價再想往回漲價機會是不可能的事情了.所以也要慎重.三:刊號選擇

刊號一般指許可證號,對于這個的選擇其最終的目的是使你的刊物合法化.所以加盟哪一家都可以,只要對方資質齊全,每年的年檢沒有問題即可.但是鑒于DM廣告更貼近生活和推廣.建議加盟一些朗朗上口,貼切主題的名字.比如延吉的《供求世界》,山西太原的《生活向導》,江蘇常州的《第九生活》,山東萊蕪的《金點子廣告》,《都市信息》,《都市生活》,《信息速遞》等等.只是前面的幾個加盟費比較昂貴,推薦2000-5000元左右的即可.這個具體情況你可以自己斟酌.四:辦公設施

這個其實很簡單,辦公室,電腦,打印機等等.如果有條件的話可以選擇比較好帶門面的,可以把招牌做的明亮顯眼一些,一是為了部分主動上門的客戶方便,二是可以讓客戶安心.三是無形中可以給你帶來一定的廣告效果.五:人員構成

設計師---2線城市比較大的一般是2個設計師,小點的公司一般1個就可以了

業務員---一般的話4個左右或更多,由于廣告業務的特殊性,流動比較大所以基本上都是一直都在招聘業務員.發行員:-最好是30-45歲左右的女性為好,切記不要用臨時工,臨時工穩定性差不好管理。.接待: 這個一般酌情處理,主要負責接待,接電話,負責后勤等雜物.策劃: 一個好的策劃可以使你的公司快速走上正規,其重要性可見一般.這種人才一般可遇不可求.一般的待遇也很難留住好的策劃人才.DM廣告永遠的致命傷.至于原因后期業務知識那段會詳細介紹.第四章：初期運營

一：初期版面策劃

初期版面的制定取決與你的思路和運營策略.第一期的版面規劃很重要.第一印象的好壞關鍵看版面的制定情況.首先第一期不建議做大版面的廣告,也最好不要收費,主要以免費的為主,雖然是免費但是要賺足大眾的眼球和口碑.所以盡量以小信息為主.做到信息超市化.第一期應該以海量的信息,爭取做到4個版面超過400條信息為好.至于信息的收集可以從本地同行的報紙,電視和各種渠道獲取(前提是要電話聯系讓客戶確認).也可以派業務員上街搜集信息.順便也可以鍛煉業務員的溝通能力.具體的內容應該從以下幾大類劃分:求職招聘,房屋出租,出售.店鋪轉讓.征婚交友.二手物品信息,二手車輛信息,生活分類信息導航.如果你”上面有人的話”可以經常出一些生活常識,本地信息之類的吸引眼球的東西為更好,不過嚴格說廣告法是不允許刊登任何形式的軟文,新聞之類的東西.這個只能打打擦邊球.二：業務培訓

業務員要經過初期的培訓.不至于盲目的接觸客戶,以致于給客戶留下不好的印象.首先是溝通能力.見到客戶該如何交流,注意交流的分寸,什么該說什么不該說.闡述公司的優勢和長處,如何規避客戶的質疑.這些需要找一個資深業務員加以引導,如有可能最好找老的業務帶著跑一段時間.三：發行環節

發行的重要性不用多說了,你設計的再好,印刷再多,如果不能有效的發行,前面做的全部為零.發行員其實是個很辛苦的工作.作為DM公司的老板千萬不要虧待了發行人員.可按區域劃分,指定投放的原則.不間斷的發行員崗位互換.可以有效的監督發行.另外作為老板一定清楚每個區域的商家數量,這樣可以有效的監督發行的效果.做到心中有數.四:初期的影響力

為了快速打開市場,迅速得到市場的認知度.前期工作中要注意如何營造影響力.有了一定的人氣和影響力對于后期的各種工作都很順利.如何制造影響力,我認為最好的辦法就是做廣告.作為一個廣告公司其實也需要做廣告.比如在街上拉拉橫幅.在合適的地段投放一些室外廣告,出租車上做些廣告,也可以更省錢在三輪車,拉洋車的上面做做廣告,會起到一定的效果.五:尋求市場合作伙伴

通過一些優惠的政策,合理的策劃簽訂一些長期的合作伙伴.比如分類信息這一塊,可以跟客戶簽訂常年的廣告合同.以每天一塊錢或是幾塊錢就能常年做廣告之類的優惠信息吸引客戶.也可以通過網站的配合拿出更好的方案來吸引一些長期的客戶.有了這些客戶的支持對初期的運營很重要.既能有效的快速收回成本,又能在業界造成良好的口碑.六:發行頻率

目前全國大多數城市都是一周一期.雖然不用為版面及信息量發愁.但是會失去信息的及時性.初期從各種角度綜合考慮應該以加快發行頻率,減少版面,做到信息及時化`信息超市化.可以適當的從每周一期增加到每周2-3期.加大了發行頻率以后對口碑和影響力也是一種很好的提升.第五章:運營策略

一:增加可讀性

很多人會問,一個廣告DM有什么可讀性.作為一個DM廣告成功的關鍵因素就是老百姓看不看,很簡單的道理,如果一張4版的DM廣告只刊登了4個整版版的廣告,那老百姓看這張報紙的時間應該不會超過1分鐘,1分鐘以后你的報紙徹底變成了廢紙,如果還有其他用途的話就是被人用來墊墊桌子之類的用途了.作為DM廣告,既不能刊登新聞,又不能弄點小說或是笑話之類的軟文.那么能吸引老百姓的東西只有信息了.隨著信息量的增加,參與的人肯定也在增加.看的人也更多了.老百姓在你的報紙上得到了必要的信息,肯定是口口相傳,口碑自然的就上來了.當你的報紙被老百姓關注.商家自然就主動找上門了.廣告的效果其實就是別人看不看,看了就有效果,看都不看還有什么效果.所以增加可讀性最直接有效的辦法就是各種分類的信息.分類信息做的好才算成功.要做到每個人拿到報紙都能找到自己需要的信息.二:增加互動性

所謂互動性,是指讓所有人都參與和關注你的刊物.比如可以增加一些讓大眾都參與的活動.組織類似于QQ群,讀報俱樂部之類的組織.例如重大節日開設讀者留言板塊,比如母親節,情人節,新年的時候可以讓大眾編輯信息或是通過QQ網站的留言對親人,愛人的祝福之類的.也可以專設一個生日祝福專區,這些免費的活動都有很好的互動性.三:加強策劃

作為一個商家的角度來說,跟你合作的最大動力就是廣告的效果.有效果,不用你求他,沒有效果你求他做他也不會做的,即使你業務能力再強`忽悠了一次二次,但是沒有效果的話再繼續合作的可能性有很小了,從而惡性循環,導致客戶越來越少,業務越來越難做.不單純失去的是一個客戶`誰還能沒有朋友,一旦客戶對你失望的話`口口相傳口碑就徹底崩潰了.舉例說明:安徽蕪湖的某廣告公司跟我交流的時候說到一個問題,他們的業務員每天出去以后不知道要去哪里跑,因為經過幾年的運營后發現所有能做廣告的客戶幾乎全部都有合作過,由于沒有效果導致了從口碑和信任上出現了嚴重的問題.這個簡單的例子就可以說明:廣告還是效果為王.所謂的效果關鍵在于策劃,首先從業務員角度來說,如果有好的策劃案,業務拿著策劃案下去跑業務的時候也會比沒有任何策劃新意去跑要好的多.這個我有親身的體驗.當初做廣告業務員的時候,自己出的一個關于5.1結婚專題策劃創意,出去跑業務的時候針對性的找到和結婚有關聯的行業,如婚慶,婚紗攝影,美容化妝,喜糖,等等的相關行業,首先先把策劃案給對方看,讓對方在你的策劃案里面看到商機.提起對方的興趣再去談廣告業務就很輕松.短短幾天輕松的跑滿整個專刊的所有版面.其次從廣告效果來說,有了策劃的廣告更具針對性.可大大提高廣告的關注度和效果.目前一般的商家也是苦于沒有好的思路來提高銷量,又不具備策劃能力,所以當你拿著策劃去談合作絕對不會遭到拒絕.而且成功率是相當的高.四:整合多渠道資源

現在大多數DM運營商已經意識到網站和報紙合一.很多公司推出了做廣告送網站發布等等手段.效果也是相當的不錯.多渠道整合資源應該考慮多個方面.網站,戶外媒體,DM廣告這3者是最容易操作的.首先說說網站,網站的投入應該是最小的.隨著網絡的普及,DM未來的發展趨勢必須和網絡整合,發行渠道的限制會導致很多人看不到實體刊物,網絡則可以彌補這些缺憾,從而放大了廣告效果,但是最大的問題是網站的瀏覽量普遍不高.應高考慮做一個集本地論壇,在線看報,分類導航為一體的綜合性網站.這里不能說的太具體.再者是戶外媒體.所謂的戶外媒體是指路邊的廣告牌,交通要道的廣告位.公交站臺等等.如果你有充分的資源,不妨試試.不定期放大你的報紙,安裝在人流量比較大的地方.那效果和影響力不是一般的強.還有就是公交車上,公交站臺,學校門口,總之是人流量大,人們駐足有時間看的地方都想一切辦法把你的報紙展現給大家看.五:發行渠道的延伸

目前的發行渠道一般是沿街店鋪,報亭的免費取閱為主.但是很多商家會對此有所質疑.認為只發沿街店鋪比較單調,這也是DM廣告的硬傷.因為不可能把報紙發到每家每戶,如果發的很透徹的話,不管是印刷成本和發行成本都會成倍的增長.目前還沒有太好的辦法解決這個問題.不過也可以用其他辦法來彌補.1:發到生活小區,首先應該和城市管理的相關部門取得聯系,在被準許的情況下可投資部分資金,在每個小區的顯要位置安放一些固定的閱讀欄.這樣可以讓小區過往居民能看的到.這樣就不用發到每家每戶了.也算是覆蓋了小區了.2:每個月出一期合訂本.用固定裝置或是線,繩之類的東西固定在出租車,公交車,短途的客運車上.3:咖啡,茶館等休閑場所,要及時更新.最好是印刷精美的合訂本.4:本地各賓館旅館,但凡入住的每天都發一份.5:人才招聘會現場,或一些主要的集貿市場也適當發一些 6:市區主要大型超市,或人流密集地設置一些免費的取閱點.總之就是一句話,想一切辦法讓更多人看到你的刊物.

第四篇：淺談DM廣告現狀與未來發展前景

淺談DM廣告現狀與未來發展前景

DM的發展在中國有十幾年的時間了，先行者在不斷的摸索過程中逐漸的找出一條適合自己的路，有些成功的更是成了典范。有了成功者引路，一部分人就蜂擁而上，并且成越來越多的趨勢。現狀大致有以下一些特點：

1、從數量上來說，現在的DM呈爆炸式增長狀態，可能每天都有新的公司出現。DM行業入門低，幾千元至幾萬元都可以啟動。雖然現在注冊新公司難度大，但是加盟形式的出現卻更是降低了行業門檻。

2、從競爭狀況來說，可以說是非常慘烈。因為入門低，造成很多的相關人員和閑散資金進入這個行業。競爭太激烈，出現了更多失敗者的眼淚。

3、從盈利狀況上來看，大多數經營狀況不理想，真正盈利的僅僅是少數。每天都有新的公司出現，也可能幾乎每天都有DM公司關門大吉。

4、從從業人員上來看，有這樣幾種情況：（1）、原來是正規媒體下來的編輯記者等操作DM；（2）、原來是廣告公司的進入DM行業；（3）、原來是廣告業務員的成立公司操作DM；

（4）、看到或聽說到成功的DM，聞到香味之后進入這個行業。

5、從運營能力上來說，我個人認為在現在的中國真正領悟DM廣告經營本質的沒有多少人。因為無法對市場進行有效的評估，只是跟風而進，導致現在的DM盲目進入之后大多盈利狀況不好。

6、從資金投入上來看，現在的投資者大部分都是實力不是很雄厚的。都認為DM運作很簡單，有點資金就夠了。其實DM經營的投入在公司硬件組件完畢之后，投入才剛剛開始。大多數進入者看不到這一點，后續資金跟不上導致失敗。

經歷了十幾年的風風雨雨，一部分早期進入的DM因為定位準確，運營得當，成就了自己的事業，更是成了典范。像河北的《亞太廣告》、東北的《供求世界》、山西的《生活向導》、北京的《目標》、《手遞手》、上海的《前程無憂》等等。DM的框架定位在現在的中國已經不算是什么秘密了，尤其是DM報紙風格定位方面，大體上可分為以下幾種：

1、綜合性DM，就是不分行業，也不細分目標客戶群體的綜合類DM，這樣的DM多見于中小城市，尤其是沒有晚報的小城市。因為城市小，市場廣告容量小，為了滿足經營需求，基本上都是以綜合性DM為主的。

2、類綜合性DM，這樣的情況多出現于主流媒體相對發達的地級市中，因為主流媒體的強大，DM公司在大客戶的開發上有很大的難度，順應市場的需求和自身的實力，都變成了服務類廣告平臺，像刊登一些招聘類、門市類、商務服務類信息和廣告，再加上一些中小型客戶，構成了自己的客戶群。

3、行業DM，這樣的情況多出現在大城市中，就是我們常說的雜志，針對某個或某些行業的，像針對房地產、汽車等終端消費者的行業DM，還有像針對經銷商的美容、建材行業DM。此類DM基本上是我們DM的常規經營思路，印刷精美，注重可讀性，目標客戶群體投放等。

4、群體DM，針對某個目標群體的DM，像前程無憂，前身就是針對求職這個群體的DM。針對學生群體的校園DM，針對高端消費群的DM等等。

定位基本上以以上幾種情況為主，對于現在進入市場的DM來說，框架定位的選擇倒不是什么難題了，困難之處在于如何根據自身情況和市場競爭情況作準確的定位和資金預

算，通過良好的運營手段生存下去。

市場經濟就是八仙過海，各顯神通，優勝劣汰，適者生存。在競爭中最終脫穎而出的，我個人認為應該具備三個要素：定位準確，資金充足，運營得當。在競爭不激烈的市場條件下，具備一個或兩個條件也有可能成功，象早期成功的多數屬于這樣的情況。如果是競爭非常激烈，則三個條件缺一不可。市場經過一段的洗牌之后，我個人認為未來適合市場需求的DM形式有以下幾種：

1、綜合類實用性DM，這一類是最具競爭力的，因為其實用性鎖定了龐大的讀者群，競

爭對手可以搶走極個別客戶，但是很難撼動讀者群。

2、大城市中的行業DM或是高端DM，因為城市太大，導致正規媒體的廣告費都存在不

同程度的浪費現象，而針對目標客戶群體投放的DM因適合市場需要，就能夠生存下來。

3、專業的DM投遞公司，設計、印刷、發行、調查一條龍服務的投遞公司，因為更靈活，更精準而適合市場需要，此類公司以郵局為依托組建的最具競爭力。這類公司的出現可能會逐漸的替代了那些不操作分類廣告的DM。

總體而言，DM會更多的開始向實用性過渡，形象廣告宣傳出現在DM上的概率越來越低。采用新聞紙印刷或混合印刷將成為流行趨勢，而一些可讀性的文字逐漸從DM當中消失，尤其是綜合類實用性DM。

因為有成功的DM吸引，很有形成產業的趨勢，將吸引更過的投資者進入這個行業，再加上媒體市場的進一步開放，傳統的正規報紙也有可能會以不同的形式參與進來，競爭還會更加激烈，這里淺析一下未來對DM經營可能出現的競爭對手預測：

1、正規傳統媒體開始重視分類廣告，對實用性分類DM的沖擊最大，尤其是那些還

沒有站穩腳跟的DM公司。

2、有晚報的中小城市如果存在強勢的DM，晚報可能會成立副刊來和DM公司競爭，如果來操作，對DM的沖擊也很大。

3、現在中國的廣播電視報出現全面滑坡的現象，為了生存廣電報會不會走DM經營的路子，這也是很有可能的事情。隨著市場的進一步開放，廣電報也有可能市場化，瘦死的駱駝比馬大，這也是個潛在的競爭對手。據我了解的一個城市的廣電報出了一份綜合類實用性副刊，現在已經運作的非常良好了。

4、郵政局操作的DM，因為其強大的發行系統，如果運營得當，前景也是很廣闊的。

5、隨著電腦開始進入城市中的千家萬戶，其信息的傳遞方式會對綜合類實用性DM的基礎建設造成很大的影響。現在開始進入市場的分類廣告DM正是因為網絡的沖擊，成功的概率大大降低了。

6、隨著DM這塊蛋糕的香味越來越大，會有更多的閑余資金進入DM市場，競爭空

前激烈。

7、有實力的集團公司運作DM。現在的DM公司都是沒有多大實力的公司，如果有資

金實力雄厚的公司進入，對這些小公司的生存會造成很大的威脅。

8、早期成功的DM完成了原始積累，開始大規模擴張，兼并現象出現。當然如果完

成了原始積累，有了資金，還有更多的賺錢項目可以做。

通過以上分析可以看出，將來的競爭還是非常激烈的，所以對于現在剛剛進入和要進入市場的DM公司來說，一定要以最快的速度向前奔跑，快速占領市場，不能延誤時間。盡快的把基礎做好，把影響力做大。我個人還是看好綜合類實用性DM的發展，此

類DM因為客戶群龐大，讀者群也龐大，從商業的角度來看，一個公司的客戶群越龐大，根基越穩固。因為客戶多，因此每個客戶的廣告額占總營業額的比例就越小，出現競爭損失一兩個客戶撼動不了收入基礎，因此生命力最頑強。

第五篇：常德強神飼料業務員流動調查報告

對湖南強神飼料公司業務員流動大原因的調查與分析

調查目的：深入了解湖南強神飼料公司業務員流動大的原因，對該公司的良性發展提供一定建議。

調查時間：2011年7月至8月 調查對象：湖南強神飼料公司

一、公司基本情況調查

（一）背景介紹

湖南強神成立于2003年，在2006年前湖南沒有自己的生產廠房，前期主要靠在岳陽市湖濱路租借廠房生產，公司當時主要生產魚料、豬料、雞料和鴨料，到06年止公司飼料年均總銷售量不到2萬噸。05年公司在常德德山開發區選址建廠，06年5月底竣工，6月份岳陽海大全部員工到常德工作。在常德通過06年、07年、08年、09年、10年，5年時間（準確的說是四年半的時間）取得了現在的年均總銷量突破12萬噸，魚料銷量突破4萬噸的成績。

一個好的企業想要發展，根本在于公司理念和員工積極性。強神集團是股份有限公司，于1998年在湖北建廠，又在09年的11月27日上市。

（二）企業文化

公司理念：為廣大養殖戶朋友帶來效益，幫助農民朋友賺錢。公司理念是強神集團內部人員13年來一直銘記的信條，所以強神公司理念是得到廣大員工認可和信賴的。

強神員工體系：總經理—--銷售副總（生產副總）-----業務員（生產工人、財務內勤、銷售內勤、開票內勤、品管員、原料采購）。員工是企業的根本之一，在強神公司員工主要分為兩個板塊：公司內勤和飼料銷售人員，公司內勤又包括生產工人、財務內勤、銷售內勤、開票內勤、品管員、原料采購等，業務員也有級別之分從上到下依次是銷售副總—銷售經理—銷售副經理—片區經理—主任—高級服務工程師—中級服務工程師—初級服務工程師—轉正業務員—實習業務員等10個級別。兩個部分都相當重要，兩個部分緊緊相連不可分割，但公司的管理各有不同，內勤關系到出廠產品的安全性和持續性，是公司和客戶溝通的窗口代表公司形象，這一塊公司以績效管理、考核管理、基本工資保底、時時安排培訓、到分公司參觀學習等來提高積極性。業務員關系到公司生產的產品銷路和售后服務，是公司和客戶溝通的橋梁代表公司形象，這一塊在公司相當重要，業務員在收入方面：以工資+提成+過程考核的考核模式，在個人成長方面：公司外請專家培訓；內部人員上臺演講自我培訓；公司內請服務經理、銷售經理、總經理等進行培訓。個人發展：公司給予崗位晉升，在高級服務工程師以下公司每一季度給予一次晉升機會，在銷售經理以下公司每半年給予一次晉升機會。在這中考核機制下海大到11年初為止業務員每年流動量都在10人—15人之間，為什么？

二、業務員流失原因

1、業務員待遇不平衡 強神業務員待遇由：工資、（差旅費、電話費、車費）補貼、過程考核獎金、飼料銷量獎和海聯科銷量獎等5大部分組成。當業務員職位一定的前提下工資和補貼都是固定的，主要浮動也是影響業務員全年收入主要的是過程考核獎金、飼料銷量獎和海聯科銷量獎三個部分。

過程考核獎金，過程考核主要包括：下市場電話報差、養殖戶服務、客戶開發、單月飼料銷量、海聯科銷量和自我成長等6個部分，其中在6個部分中又以養殖戶服務、客戶開發、飼料銷量和海聯科銷量為主，考核以100分制計算。其中電話報差、客戶開發、單月飼料銷量和海聯科銷量是量化指標容易理解完成，而養殖戶服務和自我成長沒有沒有量化不好把握，主要是由個人直接領導根據表現打分，容易犯主觀上的錯誤。又業務員主要是銷售飼料為主，考核部分的海聯科銷量應該不和業務員考核直接聯系，同時既然要求考核就應該給出賞與罰的明確制度，不應該只是扣考核分，即直接讓業務員少拿錢。飼料銷量獎和海聯科銷量獎，對于業務員來說市場上的情況是瞬息萬變的，公司年初既定的目標也只是公司80%左右的人才能完成，剩余的部分人員是完不成公司目標的，這就會影響到年底的飼料銷量獎，在這種情況下公司或多或少會考慮給業務員加點獎金。因為每個業務員是單獨拿獎金的，所以不知道相互之間差距有多大，這種情況下公司是否能訂立一個完整的獎金發放方案呢？

首先各個業務員所轄區域大小不一，客戶不一，這就會導致業務員海聯科銷量有差距，甚至差距會很大，這也會影響到業務員的年底收入。對于業務員來說做的事情都是相同的，不存在誰多付出與少付出，公司既然在中途制定了相同的懲罰方案，為什么年底不平衡一下海聯科銷量獎金呢？

2、公司權力不下放，業務員思維空間不大

公司習慣性安排業務員做事，給業務員做好一個月甚至半年的計劃。同時業務員就好比一個`無大腦’的機器人，做著重復而又機械的運動，這樣會讓業務員思維產生惰性。和客戶交流時業務員時時都在想著這個事情領導是否能通過，公司是否能通過，在思考的過程中容易讓客戶對我們產生懷疑，懷疑我們是不是公司的人，懷疑我們是不是能做主，導致很多客戶想直接和領導交流，我們沒有主動權，對以后的服務工作也會有影響。比如說：某某業務員今天拜訪一位上千噸的大客戶，然而客戶在認同公司文化、認同飼料質量、有意向打款提貨的前提下，提出讓公司搞一個短期優惠促銷的要求。而我們公司在其他地方也在促銷，但是領導又沒有給我們這個權力下。我們只有聯系領導，讓領導來表態，最終領導和客戶簽訂了合同。這樣是不是對我們以后的工作有所影響呢？

3、時間安排不當，浪費時間

公司加大服務強度、宣傳力度和客戶開發力度等之后，業務員的個人空間本來就不多。每天早晨7：30起床開始，下午5點左右下班，完成當日總結已經是晚上7-8點，還要開一個不太重要的會議3個小時以上，到晚上1點左右才能休息，天天如此，拖得人心疲憊。這樣既浪費了時間也沒有完成預定目標，同時也會影響到工作質量。沒有給業務員留充分的思考時間，每日做機械運動，應付完成工作。

4、公司提倡三得：說得、做得、寫的，`說得’真的很重要？

說得，能在公司堅持一年以上的業務員都能說會說，但部分人員只在面對客戶時說得，面對領導時“說不得”；而部分人員在客戶面前一般，面對領導時“說得”，這種情況下領導又是如何界定，如何以防萬一呢？機會該給誰呢？

5、公司獎勵有點大鍋飯的形式，業務員固定待遇差距小，提不起積極性

首先公司業務員的級別工資差距小，其次高級別與低級別的差旅費、電話費等補貼無差距。這樣業務員的積極性得不到提高，沒有往上提升的動力。

三、個人建議

1、讓業務員拿到他們認為應得的待遇

養殖戶服務工作和自我成長盡可能的量化。每天必須服務幾位養殖戶，對服務整個過程做詳細記錄；每天拜訪客戶個數，對談話內容做大概記錄；對服務過程中提出問題、分析問題、給出解決方案；下來后在周記中表達自己的感受及收獲；要求業務員每月讀書或者實踐學習月底上臺演講收獲。海聯科產品有懲有罰。既然訂立了海聯科考核標準就應該附加完成銷量后的額外獎勵。針對未完成銷量的業務員制定一個年獎激勵政策。讓大家心里有底，同時也讓大家知道公司是公平的。平衡海連科銷量獎。大家都在為養殖戶做服務工作，雖然有的片區小，養殖戶少，海聯科銷量小，但他們可能服務的次數多。

2、盡量下放權力，讓業務員多些思考。下放權力一方面代表公司對業務員的信任，另一方面也方面業務員在下面表態，在客戶面前樹立形象。不要一個模式走到黑，讓業務員開拓新思路，找到新模式。

3、安排好業務員日常時間，開有意義的會。開會的時間盡量短，不能天天開。大問題領導開，小問題找準中心在開，開會后一定要達到既定目的。業務員天天出差時間安排太緊，要給予空間和安排集體活動。

4、分清說得和“說得”。兩組詞完全一樣，但意思有很大差別，有時領導容易混淆，真正的分清還是困難的。

5、拉大業務員的崗位工資待遇。讓業務員有沖勁，提高效率。