第一篇：做最好的中層 會溝通善協(xié)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通學(xué)會管理你的上司

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有位先哲說過，人不必去喜歡和尊敬你的上司，你也不必去恨他，然而，你卻有必要去管理他。這樣，他才會成為你達(dá)到目標(biāo)、成就和個人成功的資源。此話說出了作為一個中層，無論如何要和上級領(lǐng)導(dǎo)打交道，并通過正確的“管理”實現(xiàn)自己職業(yè)上的進步。但是，“管理你的j：司”這種說法聽起來似乎有些異乎尋常。

現(xiàn)代管理之父彼得。德魯克說：“管理上司是下屬經(jīng)理人的責(zé)任和成為卓有成效的經(jīng)理人的關(guān)鍵(也許是最重要的因素)。”一個不善于管理上司的中層，自己的能力會被否定，影響自己的職業(yè)生涯，致使每次提案打回票、意見不被重視??那么，中層領(lǐng)導(dǎo)如何有效地與上司溝通，做到合理地請示與匯報呢?

一、站在上司的角度與其溝通

作為中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)懂得，不要總站在自己的立場上考慮問題，因為上司有上司的不易，只有體會上司的難處，以朋友之態(tài)支持他，漸漸你才會發(fā)現(xiàn)，與上司溝通起來其實并不難。

一段時間以來，令張元十分棘手：自己剛?cè)喂句N售總監(jiān)不久，就因為與頂頭上司王總意見難以一致而很難打開工作局面。更令張元心急的是，搞技術(shù)出身的王總總喜歡對銷售部門的事情橫加指責(zé)，使大家有苦難言。這樣下去的結(jié)果是，一方面公司的業(yè)務(wù)下滑了10%，另一方面上下夾攻，夾在中間的張元有苦難言?？磥?，必須要與王總溝通溝通了。但是，如何入手才能讓溝通變得順暢呢?

張元考慮了很久，終于出招了：為了照顧王總的面子，他首先總結(jié)了過去的失敗經(jīng)驗，并檢討自己，然后提出挽救和解決的辦法。在提交的書面報告中，他把解決問題的幾種方式、路徑及其利弊得失等都詳細(xì)列出，還分析了當(dāng)前的市場形勢，并列舉了競爭對手的成功案例，然后去虛心地請教王總。漸漸地，王總逐漸采納了張元的意見和建議，也不再對銷售部門的工作橫加指責(zé)，不久，銷售業(yè)績開始回升了。

人總有自己的習(xí)慣，上司也有自身的管理喜好，當(dāng)兩者不相匹配時，就產(chǎn)生了矛盾，而化解矛盾的最佳方法是換位思考。張元與上司溝通的成功之處在于，第一，他沒有排斥上司的觀點，而是站在上司的立場上，最終是為了維護上司的權(quán)威，出發(fā)點是善意和良性的;第二，為了更有效地說服上司，他列舉了上司所關(guān)心的一些事實，然后進行重點說明，進而達(dá)到說服效果，這完全是站在上司的立場考慮，也是出于對上司的愛護。由于他的溝通策略能充分照顧到上司的面子和自尊，所以才容易被上司接受。

當(dāng)然，中層在與上司溝通時，應(yīng)以積極的心態(tài)面對一切，寬容地對待上司，既不把上司看成“神”，也不可將其看成“惡魔”，別忘了他只是個普通的“人”。因此，站在上司角度看待問題時，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)。

二、溝通時，適當(dāng)“投其所好”

在絕大多數(shù)情況下，在上司的眼中，所有的下屬并沒有太大區(qū)別。能否在上司心目中占據(jù)特別的位置，能否對上司施加特別的影響力，取決于你，而不是你的上司。如果中層領(lǐng)導(dǎo)能讓上司充分感受到你的“分量”，那么你將能夠?qū)λ?她)施加更大的影響力。因此，中層領(lǐng)導(dǎo)要從上司的情感人手，摸透上司的心思，了解上司的特點和好惡，投上司之所好。

張凱在調(diào)到一個新公司任部門經(jīng)理后，與上司的工作溝通總是存在障礙，他覺得上司總是一副高高在上的姿態(tài)。為了日后工作的開展，他首先對上司的背景進行了一番“調(diào)查”。最后得知，上司有一個最大的愛好——打網(wǎng)球。于是張凱苦練了一段時間的球藝，然后找機會在上司經(jīng)常去的網(wǎng)球場露面，并與上司頻頻切

磋球藝。不久，他便與上司結(jié)成了球場上的“戰(zhàn)友”。

經(jīng)過一段時間的交往，上司與張凱逐漸熟悉了起來，上司似乎也變得隨和起來，溝通也理所當(dāng)然地變得順暢起來。而且，隨著工作的進展，上司逐漸了解了張凱身上的優(yōu)點和才能，把他提拔到了一個更高的職位上：這對張凱來說，完全是個意外，是個驚喜。

由此可見，中層領(lǐng)導(dǎo)要想讓溝通變得更順暢，乃至獲得事業(yè)f：的成功，投上司之所好十分重要。

三、如何與不同類型的上司溝通

中層領(lǐng)導(dǎo)與上司相處是一門高超的藝術(shù)，包含著十分豐富的內(nèi)容，也涉及許多的問題，由于個人品質(zhì)、愛好和性格方面的諸多差異，對于不同的上級，應(yīng)選擇不同的溝通、相處方式。

1.“完美型”上司

在面對“聽覺型”上司時，中 這種類型的上司，會要求下屬 層領(lǐng)導(dǎo)切不可搞長篇大論的書面報要盡善盡美地完成任務(wù)。當(dāng)中層領(lǐng) 告，而應(yīng)抓住重點進行口頭匯報，導(dǎo)與這類上司溝通時，先要仔細(xì)想 如此才能讓溝通變得順暢。清楚自己的方案是否周全，最好反復(fù)推敲自己的匯報方案，遇到上司挑剔時也要表示理解。

2.“閱讀型”上司

針對“閱讀型”人格類型的上司，最好以書面匯報為主，在口頭匯報時要言簡意賅，不要侃侃而談，多借助資料讓上司來了解你的工作。

3.“力量型”上司

這類上司的干預(yù)性強、控制欲強，并且習(xí)慣于掌握周邊的工作環(huán)境，在競爭中始終要求占上風(fēng)。在與這類型的上司溝通時，切忌不可與其發(fā)生正面的沖突，要講究策略，采取溫和、迂回的方式進行溝通。

總之，每個上司都有屬于自己的風(fēng)格，中層領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)著適應(yīng)他的風(fēng)格，在相處過程中找到與上司的共性，用心去熟悉上司的心理特征，并根據(jù)其特點進行有針對性的溝通，如此才能使溝通的有效性最大化。

有位先哲說過，人不必去喜歡和尊敬你的上司，你也不必去恨他，然而，你卻有必要去管理他。這樣，他才會成為你達(dá)到目標(biāo)、成就和個人成功的資源。此話說出瞭作為一個中層，無論如何要和上級領(lǐng)導(dǎo)打交道，並通過正確的“管理”實現(xiàn)自己職業(yè)上的進步。但是，“管理你的j：司”這種說法聽起來似乎有些異乎尋常。

現(xiàn)代管理之父彼得。德魯克說：“管理上司是下屬經(jīng)理人的責(zé)任和成為卓有成效的經(jīng)理人的關(guān)鍵(也許是最重要的因素)。”一個不善於管理上司的中層，自己的能力會被否定，影響自己的職業(yè)生涯，致使每次提案打回票、意見不被重視??那麼，中層領(lǐng)導(dǎo)如何有效地與上司溝通，做到合理地請示與匯報呢?

一、站在上司的角度與其溝通

作為中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)懂得，不要總站在自己的立場上考慮問題，因為上司有上司的不易，隻有體會上司的難處，以朋友之態(tài)支持他，漸漸你才會發(fā)現(xiàn)，與上司溝通起來其實並不難。

一段時間以來，令張元十分棘手：自己剛?cè)喂句N售總監(jiān)不久，就因為與頂頭上司王總意見難以一致而很難打開工作局面。更令張元心急的是，搞技術(shù)出身的王總總喜歡對銷售部門的事情橫加指責(zé)，使大傢有苦難言。這樣下去的結(jié)果是，一方面公司的業(yè)務(wù)下滑瞭10%，另一方面上下夾攻，夾在中間的張元有苦難言。看來，必須要與王總溝通溝通瞭。但是，如何入手才能讓溝通變得順暢呢?

張元考慮瞭很久，終於出招瞭：為瞭照顧王總的面子，他首先總結(jié)瞭過去的失敗經(jīng)驗，並檢討自己，然後提出挽救和解決的辦法。在提交的書面報告中，他把解決問題的幾種方式、路徑及其利弊得失等都詳細(xì)列出，還分析瞭當(dāng)前的市場形勢，並列舉瞭競爭對手的成功案例，然後去虛心地請教王總。漸漸地，王總逐漸采納瞭張元的意見和建議，也不再對銷售部門的工作橫加指責(zé)，不久，銷售業(yè)績開始回升瞭。

人總有自己的習(xí)慣，上司也有自身的管理喜好，當(dāng)兩者不相匹配時，就產(chǎn)生瞭矛盾，而化解矛盾的最佳方法是換位思考。張元與上司溝通的成功之處在於，第一，他沒有排斥上司的觀點，而是站在上司的立場上，最終是為瞭維護上司的權(quán)威，出發(fā)點是善意和良性的;第二，為瞭更有效地說服上司，他列舉瞭上司所關(guān)心的一些事實，然後進行重點說明，進而達(dá)到說服效果，這完全是站在上司的立場考慮，也是出於對上司的愛護。由於他的溝通策略能充分照顧到上司的面子和自尊，所以才容易被上司接受。

當(dāng)然，中層在與上司溝通時，應(yīng)以積極的心態(tài)面對一切，寬容地對待上司，既不把上司看成“神”，也不可將其看成“惡魔”，別忘瞭他隻是個普通的“人”。因此，站在上司角度看待問題時，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)。

二、溝通時，適當(dāng)“投其所好”

在絕大多數(shù)情況下，在上司的眼中，所有的下屬並沒有太大區(qū)別。能否在上司心目中占據(jù)特別的位置，能否對上司施加特別的影響力，取決於你，而不是你的上司。如果中層領(lǐng)導(dǎo)能讓上司充分感受到你的“分量”，那麼你將能夠?qū)λ?她)施加更大的影響力。因此，中層領(lǐng)導(dǎo)要從上司的情感人手，摸透上司的心思，瞭解上司的特點和好惡，投上司之所好。

張凱在調(diào)到一個新公司任部門經(jīng)理後，與上司的工作溝通總是存在障礙，他覺得上司總是一副高高在上的姿態(tài)。為瞭日後工作的開展，他首先對上司的背景進行瞭一番“調(diào)查”。最後得知，上司有一個最大的愛好——打網(wǎng)球。於是張凱苦練瞭一段時間的球藝，然後找機會在上司經(jīng)常去的網(wǎng)球場露面，並與上司頻頻切磋球藝。不久，他便與上司結(jié)成瞭球場上的“戰(zhàn)友”。

經(jīng)過一段時間的交往，上司與張凱逐漸熟悉瞭起來，上司似乎也變得隨和起來，溝通也理所當(dāng)然地變得順暢起來。而且，隨著工作的進展，上司逐漸瞭解瞭張凱身上的優(yōu)點和才能，把他提拔到瞭一個更高的職位上：這對張凱來說，完全是個意外，是個驚喜。

由此可見，中層領(lǐng)導(dǎo)要想讓溝通變得更順暢，乃至獲得事業(yè)f：的成功，投上司之所好十分重要。

三、如何與不同類型的上司溝通

中層領(lǐng)導(dǎo)與上司相處是一門高超的藝術(shù)，包含著十分豐富的內(nèi)容，也涉及許多的問題，由於個人品質(zhì)、愛好和性格方面的諸多差異，對於不同的上級，應(yīng)選擇不同的溝通、相處方式。

1.“完美型”上司

在面對“聽覺型”上司時，中 這種類型的上司，會要求下屬 層領(lǐng)導(dǎo)切不可搞長篇大論的書面報要盡善盡美地完成任務(wù)。當(dāng)中層領(lǐng) 告，而應(yīng)抓住重點進行口頭匯報，導(dǎo)與這類上司溝通時，先要仔細(xì)想 如此才能讓溝通變得順暢。清楚自

己的方案是否周全，最好反復(fù)推敲自己的匯報方案，遇到上司挑剔時也要表示理解。

2.“閱讀型”上司

針對“閱讀型”人格類型的上司，最好以書面匯報為主，在口頭匯報時要言簡意賅，不要侃侃而談，多借助資料讓上司來瞭解你的工作。

3.“力量型”上司

這類上司的幹預(yù)性強、控制欲強，並且習(xí)慣於掌握周邊的工作環(huán)境，在競爭中始終要求占上風(fēng)。在與這類型的上司溝通時，切忌不可與其發(fā)生正面的沖突，要講究策略，采取溫和、迂回的方式進行溝通。

總之，每個上司都有屬於自己的風(fēng)格，中層領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)著適應(yīng)他的風(fēng)格，在相處過程中找到與上司的共性，用心去熟悉上司的心理特征，並根據(jù)其特點進行有針對性的溝通，如此才能使溝通的有效性最大化。

第二篇：會溝通善協(xié)調(diào)

會溝通善協(xié)調(diào)01(掌握溝通的真諦)

對一些中層領(lǐng)導(dǎo)來說，溝通難，難于上青天。但話說回來，溝通真的有那么難嗎？其實不然。某些中層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，溝通好比是招安勸降，總習(xí)慣把自己的觀點強加給別人。試想，這種溝通如何能夠以理服人，以情動人？有這樣一則事例：

少華是北京一家公司的市場部經(jīng)理，公司為了獎勵市場部的員工，制訂了一項北戴河旅游計劃，名額限定為8人。可是部門的10名員工都想去，這就需要少華向上級領(lǐng)導(dǎo)申請兩個名額。

少華找到上級領(lǐng)導(dǎo)，說道：“王總，我們部門10個人都想去北戴河，可名額只有8個，我怕剩余的兩個人會有意見，能不能再給兩個名額？” “篩選一下不就完了嗎？”王總說道，“公司為你們部門拿出這幾個名額已經(jīng)花費不少了，你們怎么不多為公司考慮？你們呀，就是得寸進尺，不讓你們?nèi)ヂ糜尉秃昧?，誰也沒意見。我看這樣吧，你們兩個做部門負(fù)責(zé)人的，姿態(tài)高一點，明年再去，這不就解決了嗎？”

少華一下子就無話可說了，從辦公室垂頭喪氣地出來了。作為帶隊人，少華和部門另外一個負(fù)責(zé)人都去了。為此事，另外兩個員工鬧了好久的情緒，私下里說少華不會做領(lǐng)導(dǎo)，不會做事。

如果你是部門經(jīng)理，你會如何與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通呢？在這件事情上，少華雖出于好意，但是由于以下兩個原因而使他進入了溝通的“迷途”：筇一，只顧表達(dá)自己的意志和愿望，忽視對方的表象及心理反應(yīng)；第二，以自我為中心，出言不遜，給人不尊重對方的感覺。如果少華在溝通前能兜服這兩個缺點，就能將這件事做到完美。

作為一名優(yōu)秀的中層領(lǐng)導(dǎo)，想讓企業(yè)充滿生機，實現(xiàn)高效率，就要掌握溝通的真諦，打破等級制度，讓對方感到自己被尊重、被信任，如此才能激起對方的責(zé)任感、認(rèn)同感以及歸屬感，促使他們以強烈的事業(yè)心報效企業(yè)。那么，溝通的真諦到底是什么呢？

一、溝通促使各層級人員協(xié)調(diào)有效地工作

如果一個企業(yè)溝通不暢，會影響公司的整體氣氛、員工的士氣和組織的效率，以至于使企業(yè)難以形成凝聚力，最終導(dǎo)致人為消極因素增大，甚至導(dǎo)致企業(yè)死亡。因此，作為“中流砥柱”的中層領(lǐng)導(dǎo)，必須協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，掌握溝通這一重要的管理技巧。

為了加強企業(yè)之間的溝通，人事經(jīng)理做出了一項重大的決策，這一決策至今被其他企業(yè)效仿并津津樂道。到底是什么方法呢？ 原來，他只是把公司餐廳里四人用的小圓桌全部換成了長方形的大長桌而已。這樣，先前總喜歡和自己熟悉的人一起坐在圓桌旁吃飯的人，就不得不用現(xiàn)在的大長桌，從而能夠接觸到公司更多的人，如研究部的職員也能遇上來自其他部門的營銷人員或者是生產(chǎn)制造工程師。這樣，待他們彼此之間相互熟悉后便能夠相互交流溝通了?？此坪唵蔚呐e動，卻使更多的人能夠相互交換意見，獲取各自所需信息，互相啟發(fā)，有利于公司的經(jīng)營和改善。

可見，有效的溝通能改善企業(yè)經(jīng)營狀況，促使大家在溝通的過程中相互了解、相互學(xué)習(xí)，從而形成一種其樂融融的工作氛圍。

二、溝通是以信息為基礎(chǔ)的溝通

有些中層認(rèn)為，溝通就是信息，信息就是溝通，二者是一致的。事實上，溝通是以信息為基礎(chǔ)的溝通，是在人與人之間進行的。但是信信息不是人際間的關(guān)系，與人無涉，也不涉及諸如情感、價值、期望與認(rèn)知等人的成分。比如，公司報表中的數(shù)字是信息，但在每年一度的股東大會上董事會主席的講話則是溝通。中層領(lǐng)導(dǎo)在傾聽時要做到：主動傾聽對方心聲；專心而有鑒別地聽；傾聽時不搶話；真正聽明白后再說；溝通時盡量使用易懂的口語。

三、溝通重在傾聽

《圣經(jīng)》中告訴我們，上帝之所以給我們兩只耳朵一個嘴巴，其意是要我們少說多聽。一個不善于傾聽的中層領(lǐng)導(dǎo)，永遠(yuǎn)都悟不到溝通的真諦、管理的真諦，更不可能得到人心。要知道，溝通是雙向的行為，中層領(lǐng)導(dǎo)在溝通中不僅要善于“表達(dá)自我”，更要注意“體諒對方”。不管是與上下級還是同級溝通時，都應(yīng)當(dāng)積極投入交流。當(dāng)對方發(fā)表自己的見解時，作為中層領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)當(dāng)認(rèn)真傾聽。否則，只會造成溝通障礙。

李強是一家公司的人力資源部經(jīng)理，每次員工來找他談想法和思路的時候，他總是在對方還未說完之前就發(fā)表自己的“高見”，而且自己的話語占到整個談話的90%，結(jié)果導(dǎo)致員工不能順利地表達(dá)自己的想法，他也因此不能很好地理解員工在說什么。就這樣，員工越來越疏遠(yuǎn)他，不愿與其交流，這也就慢慢導(dǎo)致了工作效率的下降。后來，公司發(fā)現(xiàn)李強所在的部門溝通不暢，影響了整個公司的運營，認(rèn)為其不適合做人力資源部經(jīng)理，于是就讓他改做業(yè)務(wù)了。

這是一個典型的溝通不暢的事例，不能不引起每一位中層的深思：作為中層領(lǐng)導(dǎo)者，要給對方發(fā)表意見的權(quán)利，讓他們把自己的所思所想說出來，并認(rèn)真傾聽對方心聲，這不僅是對對方的尊重，還能使對方愿意走近你，激發(fā)出他們內(nèi)心深處的想法?？梢哉f，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)將其作為一種責(zé)任。在一個企業(yè)里，要想做一流中層，就要掌握溝通的真諦，學(xué)著做一個溝通專家。這是由于，如果沒有溝通，就不能很好地協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，也就不能成功地去帶動、激勵他人。溝通是相當(dāng)重要的，每一位中層領(lǐng)導(dǎo)必須要掌握溝通的真諦。

第三篇：中層經(jīng)理之溝通藝術(shù)與關(guān)系協(xié)調(diào)

★ 馬堅行：區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

——新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調(diào)整23道難題解碼

一、面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！集德能渠道學(xué)院營銷專家們的獨家研發(fā)課程，2012版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？

5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。Tel：（0755）8622 2415135 10936 819 公開課事業(yè)部：敖老師qq在線4763 04896

三、培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)投資：

2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）

五、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱：（2天共14小時）

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/p>

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?/p>

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

七、講師介紹：

馬堅行 老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

第一培訓(xùn)網(wǎng)首席銷售講師

中旭商學(xué)院營銷管理客座教授

馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：東風(fēng)汽車、大臺農(nóng)飼料、歐萊寶地板、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

第四篇：安新強領(lǐng)導(dǎo)的溝通與協(xié)調(diào)藝術(shù)

領(lǐng)導(dǎo)的溝通與協(xié)調(diào)藝術(shù)

【培訓(xùn)師】：安新強

【培訓(xùn)時間】：1天

【課程背景]:

溝通為什么如此重要？溝通為什么如此困難？如何讓溝通成為公司的競爭優(yōu)勢？如何建立起公司里的“溝通文化”？如何解開公司里溝通的死結(jié)？如何在工作中與上司、同事和下屬順暢有效地溝通？有效溝通的最重要原則是什么？最有效的溝通方法是什么？最重要的溝通行為是哪一項？溝通需要什么“通道”？ 在任何一個企業(yè)中溝通每時每刻都在影響著組織的發(fā)展，有70%的問題是由溝通協(xié)調(diào)不利導(dǎo)致的,溝通與協(xié)調(diào)能力還是現(xiàn)代職業(yè)人士成功的必要條件。

本課程通過對最新溝通理論的系統(tǒng)總結(jié)并結(jié)合中國企業(yè)的特點與不同文化背景的綜合研究，總結(jié)提煉出一套完善、系統(tǒng)、有效的溝通體系，解決以上問題。

【課程收獲】：

1、深化對“管理溝通”的認(rèn)識、感悟人際關(guān)系的秘訣

2、深入了解與上級、下級、平級之間管理溝通的原則、技巧

3、掌握反饋、下達(dá)指令、批評與表揚技巧的實用技巧

4、深入認(rèn)識不同的溝通風(fēng)格，提高對他人溝通風(fēng)格的判斷力

【培訓(xùn)提綱】：

? 通過一個小故事分析有效溝通的原則是什么

一、溝通的實質(zhì)和原則

1、溝通就是傳遞信息、說明事物

2、溝通是為了聯(lián)絡(luò)感情

3、溝通是為了表達(dá)意愿

二、溝通的特性

1、雙向反饋是溝通的基礎(chǔ)

2、不同文化、不同民族、不同方向的溝通模式不同：

（1）美國式的溝通是什么模式？

（2）日本式的溝通是什么模式？

（3）中國式的溝通是什么模式？

（4）與上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通是什么模式？

（5）與下屬的溝通是什么模式？

3、溝通的效果比有道理重要

三、溝通的種類及形式

1、幾種溝通形式的優(yōu)劣分析

2、身體語言的運用技巧

3、管理溝通不局限于語言、非語言的溝通具有更重要的作用

4、非語言的溝通方式會更直接、更快速、更難以作假

5、案例分析：幾種溝通形式如何應(yīng)用在不同的環(huán)境中

四、溝通的方法

聽、說、看、問（面對不同的對象，用不同的方法）

五、溝通的步驟

1、事前準(zhǔn)備（目標(biāo)、計劃、預(yù)測爭執(zhí)、SWOT分析）

2、建立關(guān)系（以情為先 以理為主）

3、把握時機(時間、地點）

4、闡述觀點

5、處理異議

6、達(dá)成目標(biāo)

六、不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對

1、每個人都有不同的性格，決定他的行為方式和作事原則

2、學(xué)會了解自己、認(rèn)識別人的性格，做到知已知人，才能更好的溝通協(xié)調(diào)

3、有方向、講方法與對方溝通協(xié)調(diào)

4、分析型人的特征與溝通技巧

5、支配型人的特征與溝通技巧

6、表達(dá)型人的特征與溝通技巧

7、和藹型人的特征與溝通技巧

8、案例分析：分析曹操、劉備、孫權(quán)的個性與溝通技巧

七、溝通的方向

? 中層經(jīng)理與上級、同級、下屬溝通的技巧

1、溝通的原則

2、溝通的方法

3、溝通的障礙

4、案例討論：對上級的工作有不同的意見你應(yīng)該怎么辦？

5、上級對你的報告有反對意見 你怎么辦？

6、如何「處理下級越級向你匯報」？

7、如何「處理部屬的過失行為」？

8、如何「處理上司調(diào)派自己部屬工作的情況」？

9、如何「面對有能力但不聽話的部屬」？

10、工作中與上司溝通的七種境況如何處理？

（1）接受指示用5W2H

（2）匯報工作說結(jié)果

（3）請示工作說方案

（4）討論問題說事實

（5）發(fā)表異議說建議

（6）總結(jié)工作說流程

（7）回憶工作說感受

八、溝通的途徑

1、直接溝通

2、迂回溝通

3、最有效最快速的溝通方法是什么？

九、常見的溝通的障礙分析

1、定式思維

2、過早的評價

3、一心二用

4、直接跳到結(jié)論

5、偏見

十、組織協(xié)調(diào)能力的修煉

1、有效的人際溝通能力。

2、高超的員工激勵能力。

3、良好的人際交往能力。

十一、組織協(xié)調(diào)的三大原則

十二、組織協(xié)調(diào)的五大技巧