第一篇：太平洋保險股份有限公司個險活動量化系統-組訓職前培訓( 64頁)

講師介紹 課程大綱

一、個險活動量化系統建立的目的

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三、三聯單填寫解析

四、白板會操作解析

五、其它三聯單的使用介紹

六、各類活動管理報表上報流程說明

七、課程總結

一、活動量管理系統建立的目的建立一套簡單、清晰、可操作性強的活動量管理工具，幫助各層級人員熟練掌握三聯單的填寫與白板的操作，形成自上而下簡單易操作的工作流程，以此增強主管對業務員輔導的準確性和針對性，并通過層層統計與上報，實現對活動量的實時控制，以達到不斷積累準客戶、提升產能和提升留存的目標。課程大綱

一、個險活動量化系統建立的目的

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三、三聯單填寫解析

四、白板會操作解析

五、其它三聯單的使用介紹

六、各類活動管理報表上報流程說明

七、課程總結

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三聯單 白板會 三聯單

1、《每周活動計劃表》（業務員填寫）

2、《主管每周活動計劃表》（業務室主任填寫）

3、《業務室活動管理周報》（業務室主任填寫）

4、《業務部活動管理周報》（業務部經理/督導填寫）

5、《支公司/營銷服務部活動管理周報》（支公司/營銷服務部填寫）三聯單的使用目的 清晰記錄各層級的活動計劃 把控銷售過程中的各個環節，變事后管控為事中管控 有針對性的幫助主管進行追蹤與輔導白板會主管把前一天的活動結果和當天的活動計劃在白板上作展示。拜訪計劃用黑筆記錄，拜訪結果用紅筆記錄。主管在白板上把情況作綜述 主管把典型的案例做分享 主管做點評、總結白板會召開的目的： 變事后管理為過程管理，有活力的控制每日拜訪 團體的、互動的，具有壓力的環境 清楚并明確自己的個人每日目標，便于追蹤和輔導 陳述過程中，業務員承諾目標及方法，建立工作信念 建立起業務員與主管溝通的渠道 白板會格式 開會話術 動作要領：主管一手拿屬員們的三聯單第3聯，一手用紅色筆，邊問邊在白板上做記錄，室成員每人拿著已經填寫了拜訪結果的三聯單第2、3聯逐個匯報 召開話術范例：各位伙伴，早上好！現在我們召開白板會。請各位把昨天的拜訪情況逐個進行匯報。曹超英：我昨天上午9點50去李先生家送保單，他有些疑慮，我又重新為他做了需求分析。主管：有沒有R ?曹超英：他好像還是不大滿意，我準備過兩天再去趟，到時候再要R。接著我給俞小姐送了保單。主管：不錯！有沒有后續動作?曹超英：??主管：為客戶送保單是最佳的R時候，請一定抓緊，需要會后幫你練習練習？??課程大綱

一、個險活動量化系統建立的目的

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三、三聯單相關內容解析

四、白板會操作解析

五、其它三聯單的使用介紹

六、各類活動管理報表上報流程說明

七、課程總結 三、三聯單相關內容解析

1、三聯單的填寫：（1）活動標準：制訂每天及每周的拜訪量標準。業務員：每天至少4訪，每周20訪； 業務室主任：每天

至少2訪，每周10訪，另外每周至少做2次陪訪和2次增員面談； 業務部經理和督導：每天至少1訪，每周5訪。另外每周至少做3次陪訪和3次增員面談；計劃100的使用目的 使用目的：幫助業務人員積累準客戶，并對已有客戶進行有效篩選，確保《每周活動計劃表》中每天4訪為有效拜訪。（3）填寫項目：時間、所屬團隊、姓名、日期、拜訪時間、客戶姓名、銷售動作和“本周統計”的目標部分（見上表示例），需要填寫的銷售動作和目標如下： 名單收集（P）：業務員本周是收集多少名單實現的本周拜訪量 電話約訪（TA）：業務員本周打了多少個約訪電話 初次接觸（OP）：業務員與客戶做初次見面 需求分析（FF）：業務員為客戶作保險方面的需求分析 說明和促成（P/C）：業務員為客戶作建議書的說明和促成 售后服務（S）：業務員為客戶做售后服務 轉介紹（R）：業務員本周得到的轉介紹名單 FYP：本周成交保費 FYC（預估）：業務員預估本周成交的保費產生的首期傭金 件數：本周成交保單件數（4）填寫頻率：按照機構的具體情況，選擇每半周填寫一次或者每周填寫一次 每半周一次，例如在周二上午填寫周二到周四的拜訪計劃，周五填寫本周五到下周一的拜訪計劃。每周一次，周五上午填寫下周一到周五的拜訪計劃。

2、三聯單的使用

（1）、業務員層面填寫與上交：業務員二次早會時填寫《每周活動計劃表》，此表一式三聯，第1、2聯留存，第3聯交至主管處。（2）管理流程：

1、業務員層面：業務員每天根據拜訪的實際情況填寫《每周活動計劃表》的拜訪結果。（詳見下表示例）填寫拜訪客戶所作的實際的銷售動作；一次拜訪作了多項拜訪動作，將作的拜訪動作都記錄下來。有簽單成功的客戶，將簽單的保費記錄在拜訪結果處。拜訪客戶計劃有變化，將計劃拜訪的客戶劃掉，在空白的地方填寫實際拜訪的客戶和所作的動作。每天得到的轉介紹名單可以寫在每天的拜訪結果底下。業務員參加每天的二次早會（白板會），并將昨日的拜訪情況和今日的拜訪計劃向主管進行匯報； 業務員在一周的拜訪結束后，將拜訪情況和收集的名單進行匯總，填寫《每周活動計劃表》“本周統計”部分的達成情況，然后將《每周活動計劃表》的第2聯上交至主管。演練時間： 模擬填寫《每周活動計劃表》 請以你自己為中心模擬一周活動計劃并填寫在《每周活動計劃表》 時間：5分鐘 課程大綱

一、個險活動量化系統建立的目的

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三、三聯單填寫解析

四、白板會操作解析

五、其它三聯單的使用介紹

六、各類活動管理報表上報流程說明

七、課程總結

四、白板會操作解析 步驟1：檢查《業務員周活動計劃表》第二聯步驟2：由業務人員逐一根據各自周活動計劃表的拜訪情況進行匯報 步驟3：主管將匯報情況記錄在白板上 步驟4：主管對于昨日拜訪情況進行后續進度跟蹤 步驟5：統計當日團隊拜訪情況 活動追蹤輔導范例1： 拜訪計劃追蹤：足夠的拜訪量，地

點和時間安排是否合理，注意事項提示，是否需要輔導，特別要提示業務員要在每一個環節都要索取轉介紹名單，例如：--“今天你只安排了3個客戶，你會后留下來再約好一個客戶吧。”--“你10點鐘去見趙女士，在什么地點！”--“你10點去見張江見周先生，12點就要到虹橋去見吳小姐，你的時間夠嗎？”--“你今天要去做促成，材料準備好了嗎？我一會幫你做演練”--“你今天要去鄭先生家做需求分析，不要忘記讓他給你推薦名單” 活動追蹤輔導范例2： 拜訪結果追蹤：業務員是否按計劃拜訪，結果是什么，對簽單的業務員表示祝賀，沒有成功的做簡單說明，復雜的問題在會后單獨輔導。特別要詢問業務員是否得到了轉介紹名單，例如：--“昨天10點的王先生作FF，你去了嗎？結果怎么樣？”--“簽單了，大家用掌聲恭喜他！”--“沒有見到張先生，那你有沒有約上其他人呢？”--“你已經是第三次做說明了，還不能促成，你覺得是什么原因？”--“昨天去拜訪李小姐，你有沒有跟他要求轉介紹呢？”提示： 把一周白板會的拜訪記錄都保留下來，這樣在每天的白板會上對前幾天的拜訪情況都可以一目了然。時間控制：要注意把控時間，語言簡潔，發問直接簡短，不要糾纏于某一個問題，共性問題可以分析，個性化的問題會后進行單獨輔導。

1、時間掌控 白板會的時間應控制在40分鐘以內。作白板會的主要目的是作活動量追蹤，不要在白板會上作過長時間的輔導，來解決業務員的拜訪問題，否則會導致白板會時間過長，耽誤業務員拜訪時間，影響業務員參加白板會的熱情，從而影響白板會的效果。

2、名單是關鍵白板會可將活動量追蹤落到實處,但因為每日4訪,每個月需要80訪,所以很快不少業務員就會遇到名單不足的問題,所以要讓業務員在拜訪中養成索取轉介紹名單的習慣,主管也要把轉介紹名單的追蹤作為每天白板會的重要內容,當名單不足時,可要求業務員采取措施收集名單例如: 參加展會等活動來收集名單； 通過黃頁來打電話收集名單； 到公園等地方做調查問卷收集名單；

3、人多時如何召開 業務室人數在15人左右，白板會可在40分鐘內完成。業務室人數較多的，可以采取以下辦法來召開白板會： 白板會召開時，先由三個月以上的人員匯報，三個月以內新人之后匯報，新人匯報時，其他人員沒有需要會后輔導的，可以先離場執行拜訪計劃； 有條件的業務室，可以要求三個月以上的新人晚上回來開夕會，在夕會上新人先匯報完拜訪計劃，第二天早會新人可不用再次匯報； 挑選有一定管理能力的準主任，對其進行活動量化系統的培訓，然后由準主任帶領其增員開白板會，主管定期進行檢查和指導。這樣既縮短了白板會的時間，又鍛煉了準主管的能力。

4、白板會對于主管的要求由于在白板會上的重點是追蹤活動量，所以對業務員的輔導主要是在二次早會之后的單獨輔導。輔導既要根據業務員具體的拜訪案例，又要參考業務員白板會和三聯單中所反映出來的銷售環節的問題，主管必要時還要注意進行陪訪和演練，以不斷提高業務員的銷售技巧。

5、是否還需要使用工作日志 工作日志是拜訪過程的記錄，是一種事后檢查的活動管理工具。三聯單作為一種可以做到事先計劃、事中監控和事后追蹤的工具，對活動量管理更為有效。推廣三聯單以后，工作日志可以由業務員作為拜訪過程的記錄工具，自己進行填寫，主管不用對其進行檢查。

6、業務員已經填寫了三聯單了，白板會上還要匯報拜訪計劃，是否有必要？

三聯單的填寫是業務員制定在一周或者半周的拜訪計劃，而白板會的匯報是一種互動的承諾，是一種在團體內部進行的目標承諾，有利于業務員強化每日拜訪計劃，兩者的功能不一樣，所以是很有必要的。

7、白板會是不是就是二次早會的全部內容

主管要明確追蹤活動量是其他管理動作的基礎，所以白板會是二次早會的最主要的內容，主管如果有重要的資訊需要傳達，也可以安排進二次早會，但不宜過多過長；對于業務員的輔導，可以安排在二次早會之后對業務員進行單獨輔導。

8、業務部要及時與業務室主管溝通三聯單中反映出來的問題

業務部要及時匯總各個業務室的三聯單，對其中反映出的問題，要與主管進行溝通，并制定改進措施。

9、業務員填寫的客戶名單不真實怎么辦？三聯單對業務員的名單要求很高，所以剛開始的時候，不要過于關注業務員是否填寫的擺放名單的真實性，而是堅持開展下去，并對業務員的拜訪情況進行持續追蹤，有必要的要演練和陪訪。通過主管的持續追蹤和輔導，業務員不填寫真實的客戶名單的原因就會顯現出來，主管就可以根據其具體原因對其進行輔導和訓練。

10、主管和業務員剛開始不接受怎么辦？

三聯單和白板會對于主管和業務員來說是一個新事物，需要一個接受的過程。業務部經理既要注意與主管和業務員保持良好的溝通，讓他們認識到三聯單和白板會的好處，又要堅持制度，把三聯單和白板會持續推動下去，讓主管和業務員養成追蹤活動量的良好工作習慣。對業務室主管：業務部經理應通過訓練和溝通，與主管統一思想，讓主管認識到三聯單和白板會是可以幫助業務室提高活動率和產能的，從而能夠提升主管收入，以此調動主管參與的積極性。對業務員：調動主管與業務員進行溝通，三聯單是業務員制定工作計劃的工具，簡單而實用，而且良好的計劃性和主管更有針對性的輔導，將提高業務員的收入，進而提升業務員參與的興趣。課程大綱

一、個險活動量化系統建立的目的

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三、三聯單填寫解析

四、白板會操作解析

五、其它三聯單的使用介紹

六、各類活動管理報表上報流程說明

七、課程總結

五、其它三聯單的使用介紹

1、個人部分 主管《每周活動計劃表》 業務部經理/督導《每周活動計劃表》

2、團隊部分 《業務室活動

管理周報》（業務室主任填寫）《業務部活動管理周報》（業務部經理/督導填寫）《支公司/營銷服務部活動管理周報》（支公司/營銷服務部填寫）提示 業務室主任可定期將業務員的活動情況進行匯總，為業務員分析每個環節的成功率及不足，并進行有針對性的輔導。課程大綱

一、個險活動量化系統建立的目的

二、個險活動量化系統管理工具介紹 三、三聯單填寫解析 四