第一篇：致富指南之生產資料漁藥經銷商：生意難做,產品求多更求精

文/《內陸水產》編輯部 李航

在某漁藥公司的培訓會上，記者見到了剛過而立之年，與養(yǎng)殖業(yè)打了10多年交道的河源漁藥經銷商陳蔭輝。“今年生意難做，藥店剛開張，今年的前景不知道怎樣。”陳蔭輝坦言，對于今年的形勢，他多少有點“底氣不足”。

1994年從佛山技術學院獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)的陳蔭輝，沒有選擇去大城市打拼，先后在河源、深圳的規(guī)模化養(yǎng)豬場擔任場長，一干就是9年。2003年，憑著畢業(yè)后多年的積累，陳蔭輝從企業(yè)辭職，回到自己的老家河源從事漁藥經銷，開始了創(chuàng)業(yè)。

落后的河源市場

2003年，陳蔭輝進入佛山一家飼料企業(yè)做畜禽飼料的業(yè)務員，主要負責河源地區(qū)的豬預混料業(yè)務。一段時間之后，一家主營水產業(yè)務的飼料公司邀請其加盟負責河源地區(qū)的水產飼料業(yè)務及養(yǎng)殖技術服務工作，這個時候陳蔭輝才開始逐漸接觸水產行業(yè)。

多年的市場經驗，使得陳蔭輝對整個河源的水產養(yǎng)殖有了基本的了解——養(yǎng)殖戶觀念、養(yǎng)殖模式都相對比較落后，大多是年初投苗，兩年起魚，很少用飼料來喂魚，產量很低，基本沒什么經濟效益可言。遇到風調雨順的年景，還可以賺到錢，但一旦遇到漁病方面的問題就大多顯得束手無策，技術服務、漁病防治等方面配套工作基本上還屬于“真空”。

“不僅是漁藥和技術，有些地方連最基本的漁業(yè)設施都不齊全。”在長時間的市場走訪中，陳蔭輝發(fā)現，河源當地連養(yǎng)殖最基本的養(yǎng)殖器械像增氧機、投料機等的代理都相當少，而能為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖過程中所需用品的店鋪更寥寥無幾，許多養(yǎng)殖戶購買器械或者池塘里的機器壞了要跑到惠州、梅州等地去購買、維修，不單花費了時間，還增加了費用，提高了養(yǎng)殖成本。

市場這么大，提供水產養(yǎng)殖服務的經銷商卻少之又少。據陳蔭輝走訪統(tǒng)計，整個河源市僅有2-3家水產藥物的經銷店，而且規(guī)模都很小。在市區(qū)內的也僅有一家，而都是禽畜類藥物經銷店在兼售，根本稱不上專業(yè)。

需求多元化，產品多樣化

經過漫長的籌備后，6月份“河源聯(lián)盛水產養(yǎng)殖服務部”終于正式開張。雖然服務部開張沒多久，但是陳蔭輝已經跟眾多漁藥企業(yè)聯(lián)系好了，像四川成都芳草、武漢華揚、成都通威、廣州精博、東方澳龍等等，粗略一數，單漁藥就十幾個品牌了。

“我想做整個河源的市場，河源有五縣一區(qū)，因為很多養(yǎng)殖場條件差異很大，所以需要針對性地選擇一些在某些領域做的比較好或者服務比較到位的廠家。”陳蔭輝說。為了了解眾多的漁藥企業(yè)，除了河源附近的一些經銷商外，他還拜訪了珠三角一些比較大的漁藥、飼料經銷商，最終挑選了一些口碑比較好，市場認可度高的產品來代理。“各個廠家都有自己拿手的產品，像芳草的中草藥比較有名，山西康源的敵百蟲做得比較好，武漢華揚的調水產品不錯，取各個廠家所長，有選擇地做他們做得好的產品。”經過前期的實際考察，陳蔭輝認為選擇高知名度的廠家，不但省去了做品牌推廣的費用；而且縮短了市場對產品的接受時間。

“有些養(yǎng)殖場比較大，需經銷一些大量的原料才能滿足他們的需求；還有以前比較老的養(yǎng)殖模式中常用的一些像漂白粉、生石灰之類的藥物，還有一些多酶類添加劑。”陳蔭輝坦言“雖然拿那么多家的產品，但其中也分主次：主營芳草，華揚、通威三個廠家產品，在市場上，這三個廠家的反映比較好，而其他的則是代理他們做的比較好的某些產品，而且很多養(yǎng)殖戶對品牌的選擇不一，代理多幾個牌子也是為了能盡可能地滿足各種養(yǎng)殖戶的需求。”

改變養(yǎng)殖觀念，引導市場

一個剛開張的水產養(yǎng)殖服務部，最頭疼的應該是如何打開銷售網絡了，對于陳蔭輝來說，以前的飼料業(yè)務經驗給他的漁藥經銷店鋪墊了一定的銷售網絡基礎。如何在原來的基礎上，將市場更快地打開是他目前面臨的主要問題，他打算通過借助廠家的支持，聯(lián)合廠家培訓、講座等來進一步開拓自己的市場。“我也是剛接觸這個行業(yè)，也不能說十分精通，在服務過程中還是需要一些廠家、技術員技術上的一些指導、幫助。”

相對于珠三角來說，河源的水產養(yǎng)殖還比較落后，也比較分散。水質、氣候方面也不算十分優(yōu)越，感覺最困難的就是當地的養(yǎng)殖戶觀念還沒跟上來，很多養(yǎng)殖戶沒有預防病害的意識，都是等到有問題了才去找辦法解決。所以往往是有了問題才找到他，不愿意在平時的養(yǎng)殖過程中多調水，預防，從而使養(yǎng)殖成本很高，治療的效果也不顯著。這種觀念下服務部對他們養(yǎng)殖過程中的幫助不大，這使他在漁病治療過程中倍感壓力。像一些客戶，來到服務部的時候其池塘水質已經惡化到非常嚴重的程度，漂浮著大量的死魚，一方面損失嚴重，另一方面還要花更大的成本去調水。“目前最吃力的就是如何去轉變他們的養(yǎng)殖觀念。”陳蔭輝說。