第一篇：汽車車品各種銷售渠道特點詳析

汽車車品各種銷售渠道特點詳析

汽車用品有著不少的銷售渠道，這些渠道都有哪些特點呢？我們來詳細了解下。

1)汽車美容店、改裝店：店鋪裝修等級和規(guī)模區(qū)別很大，有固定的消費群體，客源較穩(wěn)定容易接收說服購買。產(chǎn)品需要鋪貨時客戶資料收集整理需詳盡客觀評估，盡量避免亂帳、壞賬產(chǎn)生。

2)汽車配件部、修理廠：基本上精品區(qū)較少，環(huán)境較雜亂，對汽車精品類需求量不大但還是有。

3)汽車用品超市：發(fā)達城市的經(jīng)濟富裕區(qū)，經(jīng)營面積大，品種齊，替代了傳統(tǒng)的商超渠道。

4)汽車用品經(jīng)銷商：業(yè)務核心分外銷和內(nèi)銷兩種。后者有自己的送貨車輛輻射本地部分零售終端，是我們重要的合作伙伴。前者以外貿(mào)出口為主。

5)汽車4S店：節(jié)款周期長，也有要增值稅的，規(guī)模大的采購“看人吃回扣”，成規(guī)模的客戶都有集團采購或采購聯(lián)盟，產(chǎn)品進場條件苛刻如同進超市，但一旦合作信譽好。

6)4S店中店：4S店內(nèi)精品區(qū)分三種形態(tài)：內(nèi)包、外包、自營。這里專指外包，多是比較有實力的汽車用品經(jīng)銷商最新的與4S合作方式，多以連鎖形式進駐各大4S店，也是我們進4S店渠道時的有利資源合作對象。

7)IT賣場：以電子、數(shù)碼城為主，價格競爭相當厲害，可根據(jù)自己產(chǎn)品優(yōu)勢有選擇的挑選合作對象。

8)外貿(mào)公司：汽車用品類產(chǎn)品多流向國外，多以電子商務B2B外貿(mào)平臺和展銷會的形式推廣和“走量”。

9)OEM合作商：也是汽車用品生廠商，已經(jīng)有自己的固有網(wǎng)絡(luò)，剛好我們的產(chǎn)品能填補他的市場需求空缺或同產(chǎn)品間有明顯優(yōu)勢時，提出合作，殺價厲害。產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品流向及價格控制要慎選合作伙伴。

10)KA團購渠道：有意識的針對禮品中間商、駕校、高爾夫球員會所、自駕游俱樂部、信用卡積分部門等客戶直接銷售。

11)網(wǎng)絡(luò)推廣商：電視購物和網(wǎng)上購物熱潮大有“越演越火”之勢，很多運作成功的網(wǎng)商規(guī)模越做越大，我們在自己推廣的同時也可借助他們的資源合作。

不同的銷售渠道有不同的特點，進行加盟代理需要選擇適合的銷售渠道。

第二篇：電子書銷售渠道分析-20130327ccd

電子書渠道分析

——僅僅代表個人意見，數(shù)據(jù)支持也是很單薄。

1，亞馬遜

整體還是偏社科人文方面。社里賣的最好的《思考快與慢》《沃頓商學院》《第三次工業(yè)革命》《別相信任何人》。當然了亞馬遜在PC端的營銷方式和營銷理念真的是頂級的，他們真的可以把一本莫名其妙的小書炒成排行榜前三名。當然了亞馬遜累計上線也就3個月，還有很多東西需要慢慢看。

社里的一本《我就想停下來看看這個世界》三個月賣掉了近3000個副本，單價3.6元。平均月收入3-4萬元。（不含預付、保底、進包）

2，掌閱

內(nèi)容以原創(chuàng)的穿越、言情為主。一家側(cè)重于安卓系統(tǒng)的閱讀客戶端，基本上國內(nèi)銷售的絕大多數(shù)安卓手機都預裝了這款客戶端。他的定位原本跟三家運營商差不多，代表基層民眾的喜好。但是由于掌閱的預裝政策，他竟然在較高端的手機上也有一席之地，所以造成他慢慢擁有了兩批人群：一批相對高端的純粹為了娛樂休閑的人群和一批青春的90后。他們最近也很苦惱這兩批人的“莫名其妙”的需求。

社里賣的最好的書《艱難一日》《別相信任何人》《誰的青春不迷茫》。

其中《艱難一日》兩個多月賣了3000個副本，而且銷售單價達到18元。

平均月收入2萬多一點。（不含預付、保底、進包）

3，多看

偏好：科技、男性金領(lǐng)。多看真的算是一家陽春白雪的閱讀客戶端。原本做kindle的中文版，后來做APP的客戶端，名氣和用戶也就這么慢慢有了。去年底開始做安卓，從下個月開始他家也上原創(chuàng)了，所以就不好評價今后的發(fā)展了。

多看的規(guī)模很小，目前跟別的渠道還沒有可比性。預估2012年他的總銷售額也就不到200萬，中信的份額占了*0%左右。

《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》一年賣了6800多本，單價6元。

平均月收入6千左右。（不含預付、保底、進包）

4，淘寶

類型：女性、時尚、親子、文學。經(jīng)驗教育我們：不管事先想的多好，實際下載量才是真實需求。淘寶的電子書，八成以上就局限在這個領(lǐng)域，《女人不狠》《20歲跟對人》《小P老師》為代表；其他類型的書不是說賣不動，只是相比較而言差的很多很多。比如最近《趁一切來得及》一周賣了256本（單價9.8元）；然而《第三次工業(yè)革命》在電子書首頁推薦了兩個月也就賣了20本。只是淘寶的領(lǐng)導層總是有個“遠大”的心，所以經(jīng)常用一些補貼、保底之類的政策吸引社里提供一些類似《平臺戰(zhàn)略》《第三次工業(yè)革命》的科技管理類型的書。平均月收入8千左右。（不含預付、保底、進包）

5，京東

他們的類型不好說，若要真的找一個重點，那就只能說勵志、管理方面的。他們的銷量基本來源于“湊單”和“暢讀卡”。所謂“湊單”就是京東一個滿50元免運費，經(jīng)常碰到定價48、49元的商品，比較起至少5元的快遞費，還不如多花一兩塊錢買本電子書。“暢讀卡”

就是每月10元錢可以閱讀不限量的書，比如一個用戶一個月讀了40本書，那就把10元攤到40本書上，每本書也就0.25元。

他們的電子書用戶還遠遠不成規(guī)模，《誰的青春》在京東首頁待了一天也就173本（單價18元）；《思考快與慢》上京東首頁一天賣了16本（單價27.6元）。

準備近期上一批書繼續(xù)測試一下各個位置各種類型的銷售程度。

6，當當

如果說京東還看不到未來的話，當當就差的沒邊了。《誰的青春》在當當首頁、當當電子書首頁、當當專題頁同時推廣了3天，賣了54本（單價18元）。2012年當當?shù)目備N售額也才300萬，也就比多看的銷售額好點。一個字“太慘”。

7，豆瓣

偏好社科、科技類。豆瓣真的算是文藝青年待的地方，《思享家系列》《精益創(chuàng)業(yè)》《重來》《背包十年》都有幾百本的銷量。

平均月收入1萬多點兒。（不含預付、保底、進包）

8，其他

盛大、網(wǎng)易、QQ都簽了合同，提供了算是“巨額”的保底或者預付款，只是動作還是慢，目前還看不出大的變化，可能工作重心還沒調(diào)整過來吧。當然了QQ仗著自身幾億的用戶，去年也是賺了兩個多億的；盛大的無線業(yè)務也不用說了。賺錢多并不意味著就在移動閱讀中有多大貢獻，打包服務肯定比單本下載賺錢，只是影響力不可同日而語。

9，再次

超星圖書館、E人E本之類都是一些小渠道小眾市場了。

10，門戶網(wǎng)站

新浪、搜狐。新浪、搜狐的檔次是屬于閱讀無下限的類型，如果你認為移動電信聯(lián)通的內(nèi)容已經(jīng)是原創(chuàng)文學的地板階層，那你就會發(fā)現(xiàn)新浪、搜狐還呆在地下室里。這兩家可能因為自身KPI的原因，積極探索擦邊球到底能擦多少，千萬別包任何幻想。

網(wǎng)易倒是另一個類型，雖然沒多少量，但是起碼有個進取的心，陽春白雪可能算不上，躋身上流倒是一直的心愿。

注：A，上述涉及各渠道的數(shù)據(jù)基本都是我預估的，雖然不一定準確，但是個人認為也就差不多了，誤差最多15%。

注：B，所謂“月收入”僅指用戶的點擊單本付費下載的收入，不包括預付、保底、進包等。注：C，其實三家手機運營商那邊的每月用戶主動單獨付費的收入，跟上述單一渠道差不多。

初叢達

2013-3-27

第三篇：渠道需要顧問式銷售

渠道發(fā)展需要顧問式銷售

近年來，整個IT業(yè)都發(fā)生了巨大變化，渠道也是其中之一。傳統(tǒng)的立體化渠道存在的嚴重弱點與弊端，已嚴重制約了IT業(yè)的發(fā)展，IT商家們也在積極探尋渠道的發(fā)展模式，力爭建設(shè)一個健康、順暢、快捷的渠道，達到IT產(chǎn)品與服務的有效銷售。商家們的努力以及IT業(yè)的蓬勃發(fā)展推動著渠道發(fā)生一些令人驚奇的轉(zhuǎn)變。概括起來，現(xiàn)在渠道發(fā)生的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在三個方面：一是渠道價值觀的轉(zhuǎn)變，二是渠道發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變，三是客戶滿意度衡量標準的轉(zhuǎn)變。

首先讓我們看看渠道價值觀的轉(zhuǎn)變。我們說，IT公司可以分為不同的層次，每個層次的公司生存的手段及獲取利潤的方式是不一樣的。而用戶需求的轉(zhuǎn)變及市場發(fā)展的趨勢也正在決定著這些公司有著不同的命運。

一般說來，三流公司賣體力。這類公司也就是我們通常所說的靠“搬箱子”維持生存的公司。隨著IT產(chǎn)品的利潤越來越薄，以及渠道向著扁平化方向發(fā)展，IT廠商對這類公司也越來越不看好，并且都采取了一些相應措施，來幫助這些公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)變與提升，如果這些公司不能實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，就有可能遭到廠商的淘汰。因為用戶需求決定著一切，用戶也不希望給他們送去一些不必要的利潤。從廠商、用戶及市場各個角度看，這類公司的生存命運是岌岌可危的。

二流公司賣產(chǎn)品。這類公司從分銷商或廠商那里獲得產(chǎn)品，利用產(chǎn)品差價獲得利潤，維護自己的生存。他們只為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，不能為用戶提供一定的增值服務。用戶需要的服務他們?nèi)P推給廠商來做。這類公司獲取利潤的手段只能靠產(chǎn)品差價，而隨著產(chǎn)品利潤的降低，這類公司的收入也會相應地下降。因此，尋求更多的增值途徑，是這類公司要做的選擇。一流公司賣方案。為客戶提供全套解決方案是大勢所趨，因為客戶的需求是全面的，它不僅需要產(chǎn)品，而且還需要售前、售中、售后的一整套服務。所以，現(xiàn)在商家通過為客戶訂制整套解決方案，幫助客戶解決所遇到的問題。通過為客戶提供整套解決方案，商家也會獲得豐厚的利潤。

頂級公司賣咨詢到發(fā)展中存在的問題，為他們提供相應的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，幫助他們找到更好的發(fā)展方向，為客戶規(guī)劃出更好的發(fā)展前途。這樣的頂級公司獲取的利潤也是不可估量的。例如，全球領(lǐng)先的IT公司惠普就專門成立了專門的咨詢部門，依靠速度、力量和激情為客戶創(chuàng)造全新的商業(yè)價值。

以上是渠道價值觀的轉(zhuǎn)變。渠道價值觀的轉(zhuǎn)變，推動著渠道發(fā)展方向與趨勢的轉(zhuǎn)變。分銷商也好、代理商也罷，都在促使自己發(fā)生變化。以前的渠道大都采用店面零售的辦法來銷售。這種銷售方法的特點是低成本、低附加值、低利潤。它主要只適用于低價值的產(chǎn)品，由于成本較低，所以它獲取的利潤也較少。而現(xiàn)在渠道正向顧問式銷售方向發(fā)展，這種銷售的方式的特點是高成本（主要是人的成本）、高附加價值以及高利潤，主要適用于高價值產(chǎn)品。由于這種銷售方式具有以上特點，因此，它也是渠道努力的方向。

同時，從客戶的角度看，客戶的滿意度衡量標準也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。以前，商家在為客戶服務時，認為客戶的一切都是對的，只要滿足了客戶的所有要求，并且態(tài)度較好，就可以了。但現(xiàn)在卻不一樣了，雖然客戶也是上帝，但上帝也有很多不懂的東西，有多于60%的用戶不清楚自己想要什么,特別是專業(yè)產(chǎn)品。因此，用戶需要的是顧問，代理高端產(chǎn)品的渠道通過顧問式銷售，來為客戶提供全面的咨詢服務，幫助他們解決所遇到的問題。渠道必須轉(zhuǎn)向顧問式銷售。

由以上渠道轉(zhuǎn)變可以看出，要做一個成功的渠道，必須順應渠道的發(fā)展趨勢，適時做出相應的調(diào)整與改變，做好充分的準備，來開展顧問式銷售。

那么，什么是顧問式銷售？顧問式銷售可分哪幾個階段？開展顧問式銷售需要什么樣的條件？如何開展顧問式銷售？開展顧問式銷售有哪些技巧？

第四篇：快消品冬季銷售

快消品企業(yè)如何面對冬季銷售

2007年11月公布的數(shù)據(jù)顯示，11月份居民消費價格總水平同比上漲6.9%。其中，城市上漲6.6%，農(nóng)村上漲7.6%；食品價格上漲18.2%，非食品價格上漲1.4%；而從八大類別看，食品類、煙酒及用品類和醫(yī)療保健及個人用品類的價格增幅居前，分別同比上漲18.2%、1.8%和3.1%。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，和居民生活息息相關(guān)的快速消費品市場在這輪物價上漲中首當其沖，因此，我們十分有必要仔細研究一下當前市場狀況下快速消費品企業(yè)可能面臨的市場影響和相應對策。

何為快速消費品？

快速消費品（FMCG——Fast Moving Consumer Goods）是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。最容易讓人理解的對它的界定包括：包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。一種更為常見的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），從這個名稱中我們不難發(fā)現(xiàn)，包裝盒大批量的消費是這類產(chǎn)品的主要特點。相對于耐用消費品、地產(chǎn)和健康護理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，F(xiàn)MCG是一個獨特的、相對完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色。可以說，快速消費品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時它也是一種營銷和溝通方法的總和。

快速消費品的基本特征

快速消費品與其他類型的消費品相比的一大主要區(qū)別就在于其購買決策和購買過程的沖動性，產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗等都會對銷售起重要作用，因此快速消費品歸結(jié)起來有以下三大特點：

便利性：產(chǎn)品的易得程度決定了消費者的購買行為，由于快速消費品往往關(guān)系到消費者日常生活的細節(jié)，所以消費者通常習慣性地就近購買。

視覺化產(chǎn)品：快速消費品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費者感知產(chǎn)品特性的一個有效途徑，消費者在購買時很容易受到賣場氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動的影響。

品牌忠誠度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大，所以快速消費品消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。

與以上三大基本特征相呼應，快速消費品營銷呈現(xiàn)出五個獨特屬性。首先是銷售周期、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期短。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費者幾乎每天都要消耗，從而也使其購買間隔相當之短。其次是進入市場的通路短而寬，快速消費品的渠道中間環(huán)節(jié)相對較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄區(qū)域設(shè)立庫房，但其便利性的特點要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。再者是市場生動化，由于消費者的購買決定往往伴隨著沖動性，因此營銷手段的生動性對快速消費品來說顯得彌足珍貴，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場進行現(xiàn)場演示、促銷、折價銷售等活動對產(chǎn)品銷售都將起到十分重要的作用。最后是售后服務的重要性，快速消費品雖然通常科技含量不高，消費頻率較快，但是同樣不能忽視服務，尤其是售后服務，因為涉及到食品安全等方面，快速消費品需要對客戶的投訴進行迅速反饋和有效處理。售后服務不及時很容易造成公關(guān)危機，從而直接導致品牌信任度的下降，這將大大影響到快速消費品的市場銷售情況。

消費者信心指數(shù)下降 + 物價上漲，快速消費品行業(yè)會否受到?jīng)_擊？

根據(jù)國家統(tǒng)計局2007年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費者信心指數(shù)、消費者滿意指數(shù)、消費者預期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，分別下滑了0.5%、0.5%、0.4%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個月份出現(xiàn)下滑。消費者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費者生活滿意度的下降以及對未來經(jīng)濟出現(xiàn)變化的預期。更確切地講，現(xiàn)在的消費者正處于一種兩難的境地中，一方面持續(xù)的物價上漲及實際利率的負值使居民手中的錢在加快貶值，只有盡快地消費才能最大限度地利用資金，但另一方面，房價的持續(xù)上漲又限制了居民消費的熱情，為了償還購房貸款或者籌集住房首付，很多消費者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購買力的下降。而與之相對應的是，快速消費品所包含的食品恰恰是價格漲幅最大的一類商品，那么，快速消費品行業(yè)的漲價會否因為消費者的這種兩難困境而迎來銷售的冬季呢？其實，出現(xiàn)這種情況的可能性相對較小。

首先，快速消費品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居民的日常生活息息相關(guān)，其價格彈性相對較小，這也就意味著其價格對消費者消費量的影響是十分有限的。例如，對于一個習慣每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶價格的上升會可能致使其產(chǎn)生不滿意度，但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的，只要增長后的價格所對應的效用不超過牛奶本身帶來的效用，大多數(shù)人還是會繼續(xù)對牛奶的消費。

其次，這一輪快速消費品的價格增長范圍很廣，消費者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品，同樣還是要受到物價上漲的影響。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價格上漲而豆奶的價格維持不變，那不少人可能會選擇消費豆奶來替代原來的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價格都發(fā)生了上漲，則消費者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習慣，而通常情況下，一種長久形成的生活習慣很少會因為價格波動的因素而發(fā)生改變。

再者，快速消費品的絕對價格上漲不多。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關(guān)，所以消費者往往能夠切身感受到物價的上漲，并由此產(chǎn)生對生活滿意度的下降和對經(jīng)濟前景的擔憂。然而，快速消費品的相對價格漲幅雖然居前，但這類產(chǎn)品本身的特點決定了其絕對價格并不會很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠不會促使消費者大量減少這部分產(chǎn)品的消費。

消費者信心指數(shù)下降 + 物價上漲，快速消費品將何去何從？

根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論，消費者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關(guān)產(chǎn)品，包括快速消費品中食品、洗化用品等價格上漲因素的影響，但是他們并不會對整個快速消費品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。盡管如此，在這一輪物價上漲過程中，消費者對于整個快速消費品的銷售格局還是會發(fā)生一些變化的趨勢。

趨勢一，相對高端的產(chǎn)品將受到更多影響。快速消費品關(guān)系到每天的生活，其費用屬于家庭中的一項相對固定支出，因而居民對其價格的變動就會顯得異常敏感。一定程度漲價的出現(xiàn)不會改變消費者原有生活習慣，但消費者會更傾向于維持原來的支出，故而其很可能會去嘗試價格變動相對較小的產(chǎn)品，加上這一行業(yè)中消費者的品牌忠誠度不高，因此那些性價

比突出的產(chǎn)品將會受到更多的青睞，而相對高端高價的產(chǎn)品將會受到一定的影響。

趨勢二，農(nóng)村市場更易受到漲價的影響。2006年快速消費品行業(yè)的一大特點就是銷售終端的“下沉”。隨著國家商務部牽頭進行的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的啟動，快速消費品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著一定的差距，而根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，農(nóng)村消費價格指數(shù)的增幅要超過城市。加上部分快速消費品在農(nóng)村市場還屬于培育階段，農(nóng)村居民對于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對其價格變動相對較為敏感，因此物價的上漲很可能會影響這部分消費者的消費意愿。

趨勢三，新品推行的難度加大。消費者消費欲望的下降以及對將來預期的改變意味著消費者將采取略為保守的消費策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。因而在這段時期，消費者對新品類的關(guān)注程度將有所降低，嘗試的興趣也將減少。快速消費品是一個產(chǎn)品更新和流動性非常強的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對其他產(chǎn)品也會更頻繁，而銷售本身也是借助營銷手段來使消費者產(chǎn)生沖動性的購買行為。因此面對相對謹慎的消費者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會需要較通常更大的營銷投入，而難度也相對較大。

趨勢四，消費者流動將更為頻繁。快速消費品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴重，與此相對應的就是消費者的品牌忠誠度不高，卻由于購買的頻繁性而對于產(chǎn)品的價格敏感度很高。隨著產(chǎn)品價格的上升，部分消費者可能會在消費的過程中更注重產(chǎn)品價格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價格調(diào)整在時間、幅度、策略上的不同，消費者相對以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。

綜上所述，當前的市場環(huán)境和消費心態(tài)宏觀上并不會對整個快速消費品市場產(chǎn)生巨大的沖擊，然而整個市場看似波瀾不驚，卻暗流涌動，企業(yè)采取的價格、營銷策略將很有可能引導市場份額的重新劃分。在注重銷售生動性和氛圍營造的快速消費品領(lǐng)域，從來就不缺乏有創(chuàng)意的營銷方法和手段。而2008這個特殊的年份，也將為各商家的營銷注入無限的遐想空間。一場熱火朝天的營銷大戲即將上演，讓我們拭目以待！

第五篇：宜工-創(chuàng)新的挖掘機銷售渠道

創(chuàng)新的挖掘機銷售渠道--整合后市場資源

打造高效率渠道

通過調(diào)研浙江挖掘機市場我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格乃至促銷手段同質(zhì)化趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。

宜工，作為立志成為“中國工程機械行業(yè)前三甲乃至世界知名的中國工程機械品牌”的企業(yè)，突破傳統(tǒng)的營銷模式，啟動品牌營銷，開行業(yè)先河。

我們認為，在競爭激烈的浙江挖掘機市場，若要使宜工挖掘機在眾多品牌中脫穎而出，快速、全面的占領(lǐng)市場份額，通過整合后市場資源，創(chuàng)新銷售渠道是關(guān)鍵。

一、浙江挖掘機后市場的現(xiàn)況

1、后市場形成階段和背景

（1）1995年---2002年，客戶大量購買日本二手挖掘機，由于二手機無配件、無服務，后市場逐步形成；

（2）2002年---2007年，客戶購買日本二手機和國內(nèi)外資品牌挖掘機，外資品牌整機售后零件昂貴，后市場進一步發(fā)展壯大；

（3）2007年---2011年，客戶以購買外資品牌和國內(nèi)自主品牌為主，國內(nèi)品牌整機服務網(wǎng)點少，售后零件供應不及時，后市場蓬勃發(fā)展。

目前，國內(nèi)的整機代理商有一個問題是極具普遍性的，那就是挖掘機整機銷售占整體銷售額比例相對過大，有的甚至超過70%，這種比例與國際上成熟的市場正好相反。代理商所提供的設(shè)備維修和配件供應服務也只是整機保修期內(nèi)的服務，對保修期外的服務基本處于等客上門的狀態(tài)。

2、后市場經(jīng)營公司的業(yè)務構(gòu)成：配件供應、整機維修、挖掘機屬具銷售、二手機流通、租賃、再制造；其中

挖掘機配件專營店經(jīng)營：易損件（斗齒、底盤件等）、保養(yǎng)件（濾清器、密封件）、維修件（發(fā)動機件、液壓件、傳動件）；

挖掘機修理廠承修：底盤作業(yè)裝置部分維修、發(fā)動機維修、液壓系統(tǒng)維修、傳動系統(tǒng)維修；

挖掘機屬具銷售包括：液壓破碎錘、液壓剪、液壓破碎鉗、打夯機、夾樁機等挖掘機專用屬具；

二手機流通包括：二手挖掘機的回收、整理、銷售。

3、后市場的規(guī)模（以浙江省杭州、嘉興、湖州地區(qū)和寧波、紹興、臺州地區(qū)為例)

挖掘機配件專營店：480家、從業(yè)人數(shù)（有銷售能力的）約為2500人

挖掘機專業(yè)修理廠：228家、維修人員約為1152人

這些后市場經(jīng)營公司的窗口傳播和人員銷售對終端客戶的影響力，絕非那一個品牌整機代理商所能比擬。

3、后市場經(jīng)營公司的特點：更貼近終端客戶，掌握更多的客戶資源，是他們獲利的基礎(chǔ)；

（1）都是獨立非授權(quán)經(jīng)銷商，不隸屬于任何一個整機品牌管轄；

（2）經(jīng)營時間長，對挖掘機經(jīng)驗豐富，實力雄厚的也不在少數(shù)；

（3）和當?shù)亟K端客戶的粘合度高，影響力大，擁有龐大的終端客戶資源。

二、后市場經(jīng)營公司對推廣銷售宜工挖掘機的作用

1、對當?shù)匦麄饕斯て放疲瑐鞑フ麢C信息，是一個高效率的窗口；

1、對當?shù)啬繕丝蛻艚?jīng)營信息和信用情況能起到精準掌握；

2、對當?shù)啬繕丝蛻糍徺I信息能第一時間收集；

3、對當?shù)毓こ涕_工和進展情況能及時了解；

4、對當?shù)啬繕丝蛻粲绊懞驼偌皶r有效；

三、我們在浙江后市場的經(jīng)營現(xiàn)況和優(yōu)勢：

1、公司基本情況

公司名稱：杭州市友巖工程機械有限公司

注冊資本：500萬

總資產(chǎn)：6000萬

銷售營業(yè)面積：650平方

維修組裝車間面積：廠房：2000平方 室外：1200平方

配件倉庫：1000平方

業(yè)務車輛：21輛

2、公司業(yè)務范圍：

（1）挖掘機配件專營：小松、日立、卡特、神鋼、住友、斗山、現(xiàn)代全系列配件的批發(fā)和零售；

（2）挖掘機專業(yè)修理廠：修理項目包括日系、韓系挖掘機的發(fā)動機、液壓系統(tǒng)、回轉(zhuǎn)行走系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)；（3）液壓破碎錘品牌代理：在浙江省代理銷售日本古河、日本東空液壓破碎錘及其它屬具；（4）液壓破碎錘組裝廠：生產(chǎn)組裝自有品牌的液壓破碎錘；（5）二手挖掘機銷售：回收、整理、銷售二手挖掘機。

3、公司業(yè)績和榮譽

2010年銷售總額：15228萬元；

挖掘機配件銷售額：6585萬元；

液壓破碎錘銷售額：8643萬元；

日本東空、日本古河、美國唐納森代理證書

4、公司人員現(xiàn)況（1）主要管理人員

周鶴峰：

主修機械專業(yè)

1996年至1999年

從事日本二手掘機銷售

2000年至今

從事挖掘機零件和破碎錘銷售 羅清強：

主修市場營銷

1995年至1999年

從事日本二手掘機銷售

2000年至今

從事挖掘機零件和破碎錘銷售

郭金成：從事挖掘機維修

1996年至1999年

從事日本挖掘機維修

2000年至今

從事挖掘機零件銷售和維修管理 孟憲鯤：

主修市場營銷

2002年至今

從事破碎錘銷售

余放權(quán)：從事挖掘機維修12年

銷售代表：27人 售后服務及修理廠人員：43人 后勤：15人

4、我們在浙江挖掘機后市場的優(yōu)勢

在浙江挖掘機后市場，我們的配件和破碎錘分銷業(yè)務覆蓋面廣，約有70%的配件店和修理廠和我們有固定的業(yè)務往來，和他們一直保持互利、持續(xù)的關(guān)系。在直銷方面，多年積累的終端挖掘機客戶超過2000個。這也正是我們可以高效整合后市場資源的重要基礎(chǔ)。

（1）我們擁有浙江地區(qū)品種最全，庫存最大的挖掘機配件專營公司。配件品種涵蓋小松、日立、住友、卡特、斗山等，品種有履行、油封、底盤件、發(fā)動機件、液壓件、傳動件等，庫存金額達1700萬元；

（2）我們擁有浙江地區(qū)銷售量最多的液壓破碎錘專業(yè)公司。2010年銷售液壓破碎錘約為1200臺，其中包括日本東空、日本古河、韓農(nóng)、友巖等品牌；（3）我們擁有浙江地區(qū)最專業(yè)的挖掘機維修工廠。維修項目包括：發(fā)動機系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、回轉(zhuǎn)行走傳動系統(tǒng)和行走底盤系統(tǒng)。

三、我們創(chuàng)新的銷售渠道策略

如能有幸成為宜工挖掘機代理商，我們除了積極整合現(xiàn)有資源，準備約500萬的流動資金，聘請浙江小松代理店的銷售經(jīng)理，抽調(diào)一批經(jīng)驗豐富的銷售團隊并成立獨立公司，我們除了按照廠家要求成立臨工4S店模式的營銷總部，再分別以100公里距離設(shè)立營銷分部，并配置符合足夠的服務人員和銷售服務車輛，我們還會快速做到如下的銷售渠道創(chuàng)新：

1、對宜工挖掘機品牌形象在浙江區(qū)的傳播方面，我們可以做到更有效、更快速、更精準；

（1）針對代理地區(qū)每個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的挖掘機配件店：設(shè)立宜工品牌形象店招，布置宜工挖掘機海報，放置產(chǎn)品樣本；

（2）針對代理地區(qū)每個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的挖掘機修理廠：設(shè)立宜工挖掘機的戶外廣告牌、海報，給維修人員發(fā)放標注有臨工挖掘機的工作服；

針對網(wǎng)點多，分布廣的挖掘機配件店和修理廠的廣告宣傳，可以使宜工挖掘機品牌傳播快速滲透，而且對目標客戶的影響更精準。

2、在整機地區(qū)性巡回展示方面，我們可以做到周期性，更專業(yè)，高效率；

對每個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的修理廠和配件店，我們可以做到周期性，常態(tài)化的挖掘機巡回展示，效率更高，成本更低，目標更精準。

3、在挖掘機行業(yè)人脈關(guān)系方面：利用配件商會和成立的維修人員協(xié)會，有效梳理人脈，利益共享，通過口碑宣傳推廣宜工挖掘機；

4、在發(fā)展二級代理商方面：實力和行業(yè)經(jīng)驗是我們發(fā)展二級代理商的重要考量，各個地區(qū)都有為數(shù)不少實力雄厚，從業(yè)經(jīng)驗豐富的配件專營店和維修廠，對沒有設(shè)立直營網(wǎng)點的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些公司都是我們發(fā)展二級代理商的目標人選；

5、在舊機置換新機方面：發(fā)揮我們現(xiàn)有的二手機回收銷售和維修配件的成本優(yōu)勢，提高舊機估值，聯(lián)合浙江地區(qū)的各個二手機回收銷售公司，積極鼓勵客戶置換宜工挖掘機。

6、在銷售技術(shù)創(chuàng)新方面：多年的配件銷售和維修，使我們熟知各個品牌挖掘機的優(yōu)缺點，能熟練挖掘宜工挖掘機的內(nèi)在價值，提煉出對競爭品牌有針對性賣點，引導客戶理性購機，充分發(fā)揮顧問式銷售的效率和口碑。

如：卡特配件昂貴，代替品少；小松多路閥容易故障，發(fā)動機油耗高；日立液壓系統(tǒng)不適合帶破碎錘、三一結(jié)構(gòu)件在礦山易斷裂、斗山發(fā)動機、液壓系統(tǒng)技術(shù)陳舊等；

這些入市較早的挖掘機，或多或少都存在各種各樣的缺陷，作為后市場的經(jīng)營者和銷售員，都了如指掌，可以很容易顧問式的銷售。

綜上所述，相對于傳統(tǒng)的挖掘機代理商，我們更懂挖掘機，我們更了解客戶，我們更會銷售挖掘機！

杭州市友巖工程機械有限公司

周鶴峰 2011年4月11日