第一篇：汽車車品各種銷售渠道特點(diǎn)詳析

汽車車品各種銷售渠道特點(diǎn)詳析

汽車用品有著不少的銷售渠道，這些渠道都有哪些特點(diǎn)呢？我們來詳細(xì)了解下。

1)汽車美容店、改裝店：店鋪裝修等級和規(guī)模區(qū)別很大，有固定的消費(fèi)群體，客源較穩(wěn)定容易接收說服購買。產(chǎn)品需要鋪貨時(shí)客戶資料收集整理需詳盡客觀評估，盡量避免亂帳、壞賬產(chǎn)生。

2)汽車配件部、修理廠：基本上精品區(qū)較少，環(huán)境較雜亂，對汽車精品類需求量不大但還是有。

3)汽車用品超市：發(fā)達(dá)城市的經(jīng)濟(jì)富裕區(qū)，經(jīng)營面積大，品種齊，替代了傳統(tǒng)的商超渠道。

4)汽車用品經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)核心分外銷和內(nèi)銷兩種。后者有自己的送貨車輛輻射本地部分零售終端，是我們重要的合作伙伴。前者以外貿(mào)出口為主。

5)汽車4S店：節(jié)款周期長，也有要增值稅的，規(guī)模大的采購“看人吃回扣”，成規(guī)模的客戶都有集團(tuán)采購或采購聯(lián)盟，產(chǎn)品進(jìn)場條件苛刻如同進(jìn)超市，但一旦合作信譽(yù)好。

6)4S店中店：4S店內(nèi)精品區(qū)分三種形態(tài)：內(nèi)包、外包、自營。這里專指外包，多是比較有實(shí)力的汽車用品經(jīng)銷商最新的與4S合作方式，多以連鎖形式進(jìn)駐各大4S店，也是我們進(jìn)4S店渠道時(shí)的有利資源合作對象。

7)IT賣場：以電子、數(shù)碼城為主，價(jià)格競爭相當(dāng)厲害，可根據(jù)自己產(chǎn)品優(yōu)勢有選擇的挑選合作對象。

8)外貿(mào)公司：汽車用品類產(chǎn)品多流向國外，多以電子商務(wù)B2B外貿(mào)平臺和展銷會的形式推廣和“走量”。

9)OEM合作商：也是汽車用品生廠商，已經(jīng)有自己的固有網(wǎng)絡(luò)，剛好我們的產(chǎn)品能填補(bǔ)他的市場需求空缺或同產(chǎn)品間有明顯優(yōu)勢時(shí)，提出合作，殺價(jià)厲害。產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品流向及價(jià)格控制要慎選合作伙伴。

10)KA團(tuán)購渠道：有意識的針對禮品中間商、駕校、高爾夫球員會所、自駕游俱樂部、信用卡積分部門等客戶直接銷售。

11)網(wǎng)絡(luò)推廣商：電視購物和網(wǎng)上購物熱潮大有“越演越火”之勢，很多運(yùn)作成功的網(wǎng)商規(guī)模越做越大，我們在自己推廣的同時(shí)也可借助他們的資源合作。

不同的銷售渠道有不同的特點(diǎn)，進(jìn)行加盟代理需要選擇適合的銷售渠道。

第二篇：電子書銷售渠道分析-20130327ccd

電子書渠道分析

——僅僅代表個(gè)人意見，數(shù)據(jù)支持也是很單薄。

1，亞馬遜

整體還是偏社科人文方面。社里賣的最好的《思考快與慢》《沃頓商學(xué)院》《第三次工業(yè)革命》《別相信任何人》。當(dāng)然了亞馬遜在PC端的營銷方式和營銷理念真的是頂級的，他們真的可以把一本莫名其妙的小書炒成排行榜前三名。當(dāng)然了亞馬遜累計(jì)上線也就3個(gè)月，還有很多東西需要慢慢看。

社里的一本《我就想停下來看看這個(gè)世界》三個(gè)月賣掉了近3000個(gè)副本，單價(jià)3.6元。平均月收入3-4萬元。（不含預(yù)付、保底、進(jìn)包）

2，掌閱

內(nèi)容以原創(chuàng)的穿越、言情為主。一家側(cè)重于安卓系統(tǒng)的閱讀客戶端，基本上國內(nèi)銷售的絕大多數(shù)安卓手機(jī)都預(yù)裝了這款客戶端。他的定位原本跟三家運(yùn)營商差不多，代表基層民眾的喜好。但是由于掌閱的預(yù)裝政策，他竟然在較高端的手機(jī)上也有一席之地，所以造成他慢慢擁有了兩批人群：一批相對高端的純粹為了娛樂休閑的人群和一批青春的90后。他們最近也很苦惱這兩批人的“莫名其妙”的需求。

社里賣的最好的書《艱難一日》《別相信任何人》《誰的青春不迷茫》。

其中《艱難一日》兩個(gè)多月賣了3000個(gè)副本，而且銷售單價(jià)達(dá)到18元。

平均月收入2萬多一點(diǎn)。（不含預(yù)付、保底、進(jìn)包）

3，多看

偏好：科技、男性金領(lǐng)。多看真的算是一家陽春白雪的閱讀客戶端。原本做kindle的中文版，后來做APP的客戶端，名氣和用戶也就這么慢慢有了。去年底開始做安卓，從下個(gè)月開始他家也上原創(chuàng)了，所以就不好評價(jià)今后的發(fā)展了。

多看的規(guī)模很小，目前跟別的渠道還沒有可比性。預(yù)估2012年他的總銷售額也就不到200萬，中信的份額占了*0%左右。

《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》一年賣了6800多本，單價(jià)6元。

平均月收入6千左右。（不含預(yù)付、保底、進(jìn)包）

4，淘寶

類型：女性、時(shí)尚、親子、文學(xué)。經(jīng)驗(yàn)教育我們：不管事先想的多好，實(shí)際下載量才是真實(shí)需求。淘寶的電子書，八成以上就局限在這個(gè)領(lǐng)域，《女人不狠》《20歲跟對人》《小P老師》為代表；其他類型的書不是說賣不動，只是相比較而言差的很多很多。比如最近《趁一切來得及》一周賣了256本（單價(jià)9.8元）；然而《第三次工業(yè)革命》在電子書首頁推薦了兩個(gè)月也就賣了20本。只是淘寶的領(lǐng)導(dǎo)層總是有個(gè)“遠(yuǎn)大”的心，所以經(jīng)常用一些補(bǔ)貼、保底之類的政策吸引社里提供一些類似《平臺戰(zhàn)略》《第三次工業(yè)革命》的科技管理類型的書。平均月收入8千左右。（不含預(yù)付、保底、進(jìn)包）

5，京東

他們的類型不好說，若要真的找一個(gè)重點(diǎn)，那就只能說勵(lì)志、管理方面的。他們的銷量基本來源于“湊單”和“暢讀卡”。所謂“湊單”就是京東一個(gè)滿50元免運(yùn)費(fèi)，經(jīng)常碰到定價(jià)48、49元的商品，比較起至少5元的快遞費(fèi)，還不如多花一兩塊錢買本電子書。“暢讀卡”

就是每月10元錢可以閱讀不限量的書，比如一個(gè)用戶一個(gè)月讀了40本書，那就把10元攤到40本書上，每本書也就0.25元。

他們的電子書用戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成規(guī)模，《誰的青春》在京東首頁待了一天也就173本（單價(jià)18元）；《思考快與慢》上京東首頁一天賣了16本（單價(jià)27.6元）。

準(zhǔn)備近期上一批書繼續(xù)測試一下各個(gè)位置各種類型的銷售程度。

6，當(dāng)當(dāng)

如果說京東還看不到未來的話，當(dāng)當(dāng)就差的沒邊了。《誰的青春》在當(dāng)當(dāng)首頁、當(dāng)當(dāng)電子書首頁、當(dāng)當(dāng)專題頁同時(shí)推廣了3天，賣了54本（單價(jià)18元）。2012年當(dāng)當(dāng)?shù)目備N售額也才300萬，也就比多看的銷售額好點(diǎn)。一個(gè)字“太慘”。

7，豆瓣

偏好社科、科技類。豆瓣真的算是文藝青年待的地方，《思享家系列》《精益創(chuàng)業(yè)》《重來》《背包十年》都有幾百本的銷量。

平均月收入1萬多點(diǎn)兒。（不含預(yù)付、保底、進(jìn)包）

8，其他

盛大、網(wǎng)易、QQ都簽了合同，提供了算是“巨額”的保底或者預(yù)付款，只是動作還是慢，目前還看不出大的變化，可能工作重心還沒調(diào)整過來吧。當(dāng)然了QQ仗著自身幾億的用戶，去年也是賺了兩個(gè)多億的；盛大的無線業(yè)務(wù)也不用說了。賺錢多并不意味著就在移動閱讀中有多大貢獻(xiàn)，打包服務(wù)肯定比單本下載賺錢，只是影響力不可同日而語。

9，再次

超星圖書館、E人E本之類都是一些小渠道小眾市場了。

10，門戶網(wǎng)站

新浪、搜狐。新浪、搜狐的檔次是屬于閱讀無下限的類型，如果你認(rèn)為移動電信聯(lián)通的內(nèi)容已經(jīng)是原創(chuàng)文學(xué)的地板階層，那你就會發(fā)現(xiàn)新浪、搜狐還呆在地下室里。這兩家可能因?yàn)樽陨鞬PI的原因，積極探索擦邊球到底能擦多少，千萬別包任何幻想。

網(wǎng)易倒是另一個(gè)類型，雖然沒多少量，但是起碼有個(gè)進(jìn)取的心，陽春白雪可能算不上，躋身上流倒是一直的心愿。

注：A，上述涉及各渠道的數(shù)據(jù)基本都是我預(yù)估的，雖然不一定準(zhǔn)確，但是個(gè)人認(rèn)為也就差不多了，誤差最多15%。

注：B，所謂“月收入”僅指用戶的點(diǎn)擊單本付費(fèi)下載的收入，不包括預(yù)付、保底、進(jìn)包等。注：C，其實(shí)三家手機(jī)運(yùn)營商那邊的每月用戶主動單獨(dú)付費(fèi)的收入，跟上述單一渠道差不多。

初叢達(dá)

2013-3-27

第三篇：渠道需要顧問式銷售

渠道發(fā)展需要顧問式銷售

近年來，整個(gè)IT業(yè)都發(fā)生了巨大變化，渠道也是其中之一。傳統(tǒng)的立體化渠道存在的嚴(yán)重弱點(diǎn)與弊端，已嚴(yán)重制約了IT業(yè)的發(fā)展，IT商家們也在積極探尋渠道的發(fā)展模式，力爭建設(shè)一個(gè)健康、順暢、快捷的渠道，達(dá)到IT產(chǎn)品與服務(wù)的有效銷售。商家們的努力以及IT業(yè)的蓬勃發(fā)展推動著渠道發(fā)生一些令人驚奇的轉(zhuǎn)變。概括起來，現(xiàn)在渠道發(fā)生的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是渠道價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，二是渠道發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變，三是客戶滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變。

首先讓我們看看渠道價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變。我們說，IT公司可以分為不同的層次，每個(gè)層次的公司生存的手段及獲取利潤的方式是不一樣的。而用戶需求的轉(zhuǎn)變及市場發(fā)展的趨勢也正在決定著這些公司有著不同的命運(yùn)。

一般說來，三流公司賣體力。這類公司也就是我們通常所說的靠“搬箱子”維持生存的公司。隨著IT產(chǎn)品的利潤越來越薄，以及渠道向著扁平化方向發(fā)展，IT廠商對這類公司也越來越不看好，并且都采取了一些相應(yīng)措施，來幫助這些公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變與提升，如果這些公司不能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，就有可能遭到廠商的淘汰。因?yàn)橛脩粜枨鬀Q定著一切，用戶也不希望給他們送去一些不必要的利潤。從廠商、用戶及市場各個(gè)角度看，這類公司的生存命運(yùn)是岌岌可危的。

二流公司賣產(chǎn)品。這類公司從分銷商或廠商那里獲得產(chǎn)品，利用產(chǎn)品差價(jià)獲得利潤，維護(hù)自己的生存。他們只為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，不能為用戶提供一定的增值服務(wù)。用戶需要的服務(wù)他們?nèi)P推給廠商來做。這類公司獲取利潤的手段只能靠產(chǎn)品差價(jià)，而隨著產(chǎn)品利潤的降低，這類公司的收入也會相應(yīng)地下降。因此，尋求更多的增值途徑，是這類公司要做的選擇。一流公司賣方案。為客戶提供全套解決方案是大勢所趨，因?yàn)榭蛻舻男枨笫侨娴模粌H需要產(chǎn)品，而且還需要售前、售中、售后的一整套服務(wù)。所以，現(xiàn)在商家通過為客戶訂制整套解決方案，幫助客戶解決所遇到的問題。通過為客戶提供整套解決方案，商家也會獲得豐厚的利潤。

頂級公司賣咨詢到發(fā)展中存在的問題，為他們提供相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，幫助他們找到更好的發(fā)展方向，為客戶規(guī)劃出更好的發(fā)展前途。這樣的頂級公司獲取的利潤也是不可估量的。例如，全球領(lǐng)先的IT公司惠普就專門成立了專門的咨詢部門，依靠速度、力量和激情為客戶創(chuàng)造全新的商業(yè)價(jià)值。

以上是渠道價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變。渠道價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，推動著渠道發(fā)展方向與趨勢的轉(zhuǎn)變。分銷商也好、代理商也罷，都在促使自己發(fā)生變化。以前的渠道大都采用店面零售的辦法來銷售。這種銷售方法的特點(diǎn)是低成本、低附加值、低利潤。它主要只適用于低價(jià)值的產(chǎn)品，由于成本較低，所以它獲取的利潤也較少。而現(xiàn)在渠道正向顧問式銷售方向發(fā)展，這種銷售的方式的特點(diǎn)是高成本（主要是人的成本）、高附加價(jià)值以及高利潤，主要適用于高價(jià)值產(chǎn)品。由于這種銷售方式具有以上特點(diǎn)，因此，它也是渠道努力的方向。

同時(shí)，從客戶的角度看，客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。以前，商家在為客戶服務(wù)時(shí)，認(rèn)為客戶的一切都是對的，只要滿足了客戶的所有要求，并且態(tài)度較好，就可以了。但現(xiàn)在卻不一樣了，雖然客戶也是上帝，但上帝也有很多不懂的東西，有多于60%的用戶不清楚自己想要什么,特別是專業(yè)產(chǎn)品。因此，用戶需要的是顧問，代理高端產(chǎn)品的渠道通過顧問式銷售，來為客戶提供全面的咨詢服務(wù)，幫助他們解決所遇到的問題。渠道必須轉(zhuǎn)向顧問式銷售。

由以上渠道轉(zhuǎn)變可以看出，要做一個(gè)成功的渠道，必須順應(yīng)渠道的發(fā)展趨勢，適時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整與改變，做好充分的準(zhǔn)備，來開展顧問式銷售。

那么，什么是顧問式銷售？顧問式銷售可分哪幾個(gè)階段？開展顧問式銷售需要什么樣的條件？如何開展顧問式銷售？開展顧問式銷售有哪些技巧？

第四篇：快消品冬季銷售

快消品企業(yè)如何面對冬季銷售

2007年11月公布的數(shù)據(jù)顯示，11月份居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲6.9%。其中，城市上漲6.6%，農(nóng)村上漲7.6%；食品價(jià)格上漲18.2%，非食品價(jià)格上漲1.4%；而從八大類別看，食品類、煙酒及用品類和醫(yī)療保健及個(gè)人用品類的價(jià)格增幅居前，分別同比上漲18.2%、1.8%和3.1%。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，和居民生活息息相關(guān)的快速消費(fèi)品市場在這輪物價(jià)上漲中首當(dāng)其沖，因此，我們十分有必要仔細(xì)研究一下當(dāng)前市場狀況下快速消費(fèi)品企業(yè)可能面臨的市場影響和相應(yīng)對策。

何為快速消費(fèi)品？

快速消費(fèi)品（FMCG——Fast Moving Consumer Goods）是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。最容易讓人理解的對它的界定包括：包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一種更為常見的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），從這個(gè)名稱中我們不難發(fā)現(xiàn)，包裝盒大批量的消費(fèi)是這類產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。相對于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，F(xiàn)MCG是一個(gè)獨(dú)特的、相對完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色。可以說，快速消費(fèi)品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時(shí)它也是一種營銷和溝通方法的總和。

快速消費(fèi)品的基本特征

快速消費(fèi)品與其他類型的消費(fèi)品相比的一大主要區(qū)別就在于其購買決策和購買過程的沖動性，產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗(yàn)等都會對銷售起重要作用，因此快速消費(fèi)品歸結(jié)起來有以下三大特點(diǎn)：

便利性：產(chǎn)品的易得程度決定了消費(fèi)者的購買行為，由于快速消費(fèi)品往往關(guān)系到消費(fèi)者日常生活的細(xì)節(jié)，所以消費(fèi)者通常習(xí)慣性地就近購買。

視覺化產(chǎn)品：快速消費(fèi)品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費(fèi)者感知產(chǎn)品特性的一個(gè)有效途徑，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動的影響。

品牌忠誠度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大，所以快速消費(fèi)品消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。

與以上三大基本特征相呼應(yīng)，快速消費(fèi)品營銷呈現(xiàn)出五個(gè)獨(dú)特屬性。首先是銷售周期、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期短。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費(fèi)者幾乎每天都要消耗，從而也使其購買間隔相當(dāng)之短。其次是進(jìn)入市場的通路短而寬，快速消費(fèi)品的渠道中間環(huán)節(jié)相對較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄區(qū)域設(shè)立庫房，但其便利性的特點(diǎn)要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費(fèi)者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。再者是市場生動化，由于消費(fèi)者的購買決定往往伴隨著沖動性，因此營銷手段的生動性對快速消費(fèi)品來說顯得彌足珍貴，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價(jià)銷售等活動對產(chǎn)品銷售都將起到十分重要的作用。最后是售后服務(wù)的重要性，快速消費(fèi)品雖然通常科技含量不高，消費(fèi)頻率較快，但是同樣不能忽視服務(wù)，尤其是售后服務(wù)，因?yàn)樯婕暗绞称钒踩确矫妫焖傧M(fèi)品需要對客戶的投訴進(jìn)行迅速反饋和有效處理。售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī)，從而直接導(dǎo)致品牌信任度的下降，這將大大影響到快速消費(fèi)品的市場銷售情況。

消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品行業(yè)會否受到?jīng)_擊？

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2007年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者信心指數(shù)、消費(fèi)者滿意指數(shù)、消費(fèi)者預(yù)期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，分別下滑了0.5%、0.5%、0.4%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個(gè)月份出現(xiàn)下滑。消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費(fèi)者生活滿意度的下降以及對未來經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化的預(yù)期。更確切地講，現(xiàn)在的消費(fèi)者正處于一種兩難的境地中，一方面持續(xù)的物價(jià)上漲及實(shí)際利率的負(fù)值使居民手中的錢在加快貶值，只有盡快地消費(fèi)才能最大限度地利用資金，但另一方面，房價(jià)的持續(xù)上漲又限制了居民消費(fèi)的熱情，為了償還購房貸款或者籌集住房首付，很多消費(fèi)者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購買力的下降。而與之相對應(yīng)的是，快速消費(fèi)品所包含的食品恰恰是價(jià)格漲幅最大的一類商品，那么，快速消費(fèi)品行業(yè)的漲價(jià)會否因?yàn)橄M(fèi)者的這種兩難困境而迎來銷售的冬季呢？其實(shí)，出現(xiàn)這種情況的可能性相對較小。

首先，快速消費(fèi)品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居民的日常生活息息相關(guān)，其價(jià)格彈性相對較小，這也就意味著其價(jià)格對消費(fèi)者消費(fèi)量的影響是十分有限的。例如，對于一個(gè)習(xí)慣每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶價(jià)格的上升會可能致使其產(chǎn)生不滿意度，但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的，只要增長后的價(jià)格所對應(yīng)的效用不超過牛奶本身帶來的效用，大多數(shù)人還是會繼續(xù)對牛奶的消費(fèi)。

其次，這一輪快速消費(fèi)品的價(jià)格增長范圍很廣，消費(fèi)者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品，同樣還是要受到物價(jià)上漲的影響。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價(jià)格上漲而豆奶的價(jià)格維持不變，那不少人可能會選擇消費(fèi)豆奶來替代原來的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價(jià)格都發(fā)生了上漲，則消費(fèi)者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習(xí)慣，而通常情況下，一種長久形成的生活習(xí)慣很少會因?yàn)閮r(jià)格波動的因素而發(fā)生改變。

再者，快速消費(fèi)品的絕對價(jià)格上漲不多。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關(guān)，所以消費(fèi)者往往能夠切身感受到物價(jià)的上漲，并由此產(chǎn)生對生活滿意度的下降和對經(jīng)濟(jì)前景的擔(dān)憂。然而，快速消費(fèi)品的相對價(jià)格漲幅雖然居前，但這類產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定了其絕對價(jià)格并不會很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠(yuǎn)不會促使消費(fèi)者大量減少這部分產(chǎn)品的消費(fèi)。

消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品將何去何從？

根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論，消費(fèi)者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關(guān)產(chǎn)品，包括快速消費(fèi)品中食品、洗化用品等價(jià)格上漲因素的影響，但是他們并不會對整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。盡管如此，在這一輪物價(jià)上漲過程中，消費(fèi)者對于整個(gè)快速消費(fèi)品的銷售格局還是會發(fā)生一些變化的趨勢。

趨勢一，相對高端的產(chǎn)品將受到更多影響。快速消費(fèi)品關(guān)系到每天的生活，其費(fèi)用屬于家庭中的一項(xiàng)相對固定支出，因而居民對其價(jià)格的變動就會顯得異常敏感。一定程度漲價(jià)的出現(xiàn)不會改變消費(fèi)者原有生活習(xí)慣，但消費(fèi)者會更傾向于維持原來的支出，故而其很可能會去嘗試價(jià)格變動相對較小的產(chǎn)品，加上這一行業(yè)中消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，因此那些性價(jià)

比突出的產(chǎn)品將會受到更多的青睞，而相對高端高價(jià)的產(chǎn)品將會受到一定的影響。

趨勢二，農(nóng)村市場更易受到漲價(jià)的影響。2006年快速消費(fèi)品行業(yè)的一大特點(diǎn)就是銷售終端的“下沉”。隨著國家商務(wù)部牽頭進(jìn)行的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的啟動，快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著一定的差距，而根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，農(nóng)村消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的增幅要超過城市。加上部分快速消費(fèi)品在農(nóng)村市場還屬于培育階段，農(nóng)村居民對于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對其價(jià)格變動相對較為敏感，因此物價(jià)的上漲很可能會影響這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。

趨勢三，新品推行的難度加大。消費(fèi)者消費(fèi)欲望的下降以及對將來預(yù)期的改變意味著消費(fèi)者將采取略為保守的消費(fèi)策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。因而在這段時(shí)期，消費(fèi)者對新品類的關(guān)注程度將有所降低，嘗試的興趣也將減少。快速消費(fèi)品是一個(gè)產(chǎn)品更新和流動性非常強(qiáng)的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對其他產(chǎn)品也會更頻繁，而銷售本身也是借助營銷手段來使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性的購買行為。因此面對相對謹(jǐn)慎的消費(fèi)者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會需要較通常更大的營銷投入，而難度也相對較大。

趨勢四，消費(fèi)者流動將更為頻繁。快速消費(fèi)品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，與此相對應(yīng)的就是消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，卻由于購買的頻繁性而對于產(chǎn)品的價(jià)格敏感度很高。隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升，部分消費(fèi)者可能會在消費(fèi)的過程中更注重產(chǎn)品價(jià)格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整在時(shí)間、幅度、策略上的不同，消費(fèi)者相對以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。

綜上所述，當(dāng)前的市場環(huán)境和消費(fèi)心態(tài)宏觀上并不會對整個(gè)快速消費(fèi)品市場產(chǎn)生巨大的沖擊，然而整個(gè)市場看似波瀾不驚，卻暗流涌動，企業(yè)采取的價(jià)格、營銷策略將很有可能引導(dǎo)市場份額的重新劃分。在注重銷售生動性和氛圍營造的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，從來就不缺乏有創(chuàng)意的營銷方法和手段。而2008這個(gè)特殊的年份，也將為各商家的營銷注入無限的遐想空間。一場熱火朝天的營銷大戲即將上演，讓我們拭目以待！

第五篇：宜工-創(chuàng)新的挖掘機(jī)銷售渠道

創(chuàng)新的挖掘機(jī)銷售渠道--整合后市場資源

打造高效率渠道

通過調(diào)研浙江挖掘機(jī)市場我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至促銷手段同質(zhì)化趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。

宜工，作為立志成為“中國工程機(jī)械行業(yè)前三甲乃至世界知名的中國工程機(jī)械品牌”的企業(yè)，突破傳統(tǒng)的營銷模式，啟動品牌營銷，開行業(yè)先河。

我們認(rèn)為，在競爭激烈的浙江挖掘機(jī)市場，若要使宜工挖掘機(jī)在眾多品牌中脫穎而出，快速、全面的占領(lǐng)市場份額，通過整合后市場資源，創(chuàng)新銷售渠道是關(guān)鍵。

一、浙江挖掘機(jī)后市場的現(xiàn)況

1、后市場形成階段和背景

（1）1995年---2002年，客戶大量購買日本二手挖掘機(jī)，由于二手機(jī)無配件、無服務(wù)，后市場逐步形成；

（2）2002年---2007年，客戶購買日本二手機(jī)和國內(nèi)外資品牌挖掘機(jī)，外資品牌整機(jī)售后零件昂貴，后市場進(jìn)一步發(fā)展壯大；

（3）2007年---2011年，客戶以購買外資品牌和國內(nèi)自主品牌為主，國內(nèi)品牌整機(jī)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，售后零件供應(yīng)不及時(shí)，后市場蓬勃發(fā)展。

目前，國內(nèi)的整機(jī)代理商有一個(gè)問題是極具普遍性的，那就是挖掘機(jī)整機(jī)銷售占整體銷售額比例相對過大，有的甚至超過70%，這種比例與國際上成熟的市場正好相反。代理商所提供的設(shè)備維修和配件供應(yīng)服務(wù)也只是整機(jī)保修期內(nèi)的服務(wù)，對保修期外的服務(wù)基本處于等客上門的狀態(tài)。

2、后市場經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成：配件供應(yīng)、整機(jī)維修、挖掘機(jī)屬具銷售、二手機(jī)流通、租賃、再制造；其中

挖掘機(jī)配件專營店經(jīng)營：易損件（斗齒、底盤件等）、保養(yǎng)件（濾清器、密封件）、維修件（發(fā)動機(jī)件、液壓件、傳動件）；

挖掘機(jī)修理廠承修：底盤作業(yè)裝置部分維修、發(fā)動機(jī)維修、液壓系統(tǒng)維修、傳動系統(tǒng)維修；

挖掘機(jī)屬具銷售包括：液壓破碎錘、液壓剪、液壓破碎鉗、打夯機(jī)、夾樁機(jī)等挖掘機(jī)專用屬具；

二手機(jī)流通包括：二手挖掘機(jī)的回收、整理、銷售。

3、后市場的規(guī)模（以浙江省杭州、嘉興、湖州地區(qū)和寧波、紹興、臺州地區(qū)為例)

挖掘機(jī)配件專營店：480家、從業(yè)人數(shù)（有銷售能力的）約為2500人

挖掘機(jī)專業(yè)修理廠：228家、維修人員約為1152人

這些后市場經(jīng)營公司的窗口傳播和人員銷售對終端客戶的影響力，絕非那一個(gè)品牌整機(jī)代理商所能比擬。

3、后市場經(jīng)營公司的特點(diǎn)：更貼近終端客戶，掌握更多的客戶資源，是他們獲利的基礎(chǔ)；

（1）都是獨(dú)立非授權(quán)經(jīng)銷商，不隸屬于任何一個(gè)整機(jī)品牌管轄；

（2）經(jīng)營時(shí)間長，對挖掘機(jī)經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚的也不在少數(shù)；

（3）和當(dāng)?shù)亟K端客戶的粘合度高，影響力大，擁有龐大的終端客戶資源。

二、后市場經(jīng)營公司對推廣銷售宜工挖掘機(jī)的作用

1、對當(dāng)?shù)匦麄饕斯て放疲瑐鞑フ麢C(jī)信息，是一個(gè)高效率的窗口；

1、對當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶經(jīng)營信息和信用情況能起到精準(zhǔn)掌握；

2、對當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶購買信息能第一時(shí)間收集；

3、對當(dāng)?shù)毓こ涕_工和進(jìn)展情況能及時(shí)了解；

4、對當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶影響和召集及時(shí)有效；

三、我們在浙江后市場的經(jīng)營現(xiàn)況和優(yōu)勢：

1、公司基本情況

公司名稱：杭州市友巖工程機(jī)械有限公司

注冊資本：500萬

總資產(chǎn)：6000萬

銷售營業(yè)面積：650平方

維修組裝車間面積：廠房：2000平方 室外：1200平方

配件倉庫：1000平方

業(yè)務(wù)車輛：21輛

2、公司業(yè)務(wù)范圍：

（1）挖掘機(jī)配件專營：小松、日立、卡特、神鋼、住友、斗山、現(xiàn)代全系列配件的批發(fā)和零售；

（2）挖掘機(jī)專業(yè)修理廠：修理項(xiàng)目包括日系、韓系挖掘機(jī)的發(fā)動機(jī)、液壓系統(tǒng)、回轉(zhuǎn)行走系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)；（3）液壓破碎錘品牌代理：在浙江省代理銷售日本古河、日本東空液壓破碎錘及其它屬具；（4）液壓破碎錘組裝廠：生產(chǎn)組裝自有品牌的液壓破碎錘；（5）二手挖掘機(jī)銷售：回收、整理、銷售二手挖掘機(jī)。

3、公司業(yè)績和榮譽(yù)

2010年銷售總額：15228萬元；

挖掘機(jī)配件銷售額：6585萬元；

液壓破碎錘銷售額：8643萬元；

日本東空、日本古河、美國唐納森代理證書

4、公司人員現(xiàn)況（1）主要管理人員

周鶴峰：

主修機(jī)械專業(yè)

1996年至1999年

從事日本二手掘機(jī)銷售

2000年至今

從事挖掘機(jī)零件和破碎錘銷售 羅清強(qiáng)：

主修市場營銷

1995年至1999年

從事日本二手掘機(jī)銷售

2000年至今

從事挖掘機(jī)零件和破碎錘銷售

郭金成：從事挖掘機(jī)維修

1996年至1999年

從事日本挖掘機(jī)維修

2000年至今

從事挖掘機(jī)零件銷售和維修管理 孟憲鯤：

主修市場營銷

2002年至今

從事破碎錘銷售

余放權(quán)：從事挖掘機(jī)維修12年

銷售代表：27人 售后服務(wù)及修理廠人員：43人 后勤：15人

4、我們在浙江挖掘機(jī)后市場的優(yōu)勢

在浙江挖掘機(jī)后市場，我們的配件和破碎錘分銷業(yè)務(wù)覆蓋面廣，約有70%的配件店和修理廠和我們有固定的業(yè)務(wù)往來，和他們一直保持互利、持續(xù)的關(guān)系。在直銷方面，多年積累的終端挖掘機(jī)客戶超過2000個(gè)。這也正是我們可以高效整合后市場資源的重要基礎(chǔ)。

（1）我們擁有浙江地區(qū)品種最全，庫存最大的挖掘機(jī)配件專營公司。配件品種涵蓋小松、日立、住友、卡特、斗山等，品種有履行、油封、底盤件、發(fā)動機(jī)件、液壓件、傳動件等，庫存金額達(dá)1700萬元；

（2）我們擁有浙江地區(qū)銷售量最多的液壓破碎錘專業(yè)公司。2010年銷售液壓破碎錘約為1200臺，其中包括日本東空、日本古河、韓農(nóng)、友巖等品牌；（3）我們擁有浙江地區(qū)最專業(yè)的挖掘機(jī)維修工廠。維修項(xiàng)目包括：發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、回轉(zhuǎn)行走傳動系統(tǒng)和行走底盤系統(tǒng)。

三、我們創(chuàng)新的銷售渠道策略

如能有幸成為宜工挖掘機(jī)代理商，我們除了積極整合現(xiàn)有資源，準(zhǔn)備約500萬的流動資金，聘請浙江小松代理店的銷售經(jīng)理，抽調(diào)一批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)并成立獨(dú)立公司，我們除了按照廠家要求成立臨工4S店模式的營銷總部，再分別以100公里距離設(shè)立營銷分部，并配置符合足夠的服務(wù)人員和銷售服務(wù)車輛，我們還會快速做到如下的銷售渠道創(chuàng)新：

1、對宜工挖掘機(jī)品牌形象在浙江區(qū)的傳播方面，我們可以做到更有效、更快速、更精準(zhǔn)；

（1）針對代理地區(qū)每個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的挖掘機(jī)配件店：設(shè)立宜工品牌形象店招，布置宜工挖掘機(jī)海報(bào)，放置產(chǎn)品樣本；

（2）針對代理地區(qū)每個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的挖掘機(jī)修理廠：設(shè)立宜工挖掘機(jī)的戶外廣告牌、海報(bào)，給維修人員發(fā)放標(biāo)注有臨工挖掘機(jī)的工作服；

針對網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣的挖掘機(jī)配件店和修理廠的廣告宣傳，可以使宜工挖掘機(jī)品牌傳播快速滲透，而且對目標(biāo)客戶的影響更精準(zhǔn)。

2、在整機(jī)地區(qū)性巡回展示方面，我們可以做到周期性，更專業(yè)，高效率；

對每個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的修理廠和配件店，我們可以做到周期性，常態(tài)化的挖掘機(jī)巡回展示，效率更高，成本更低，目標(biāo)更精準(zhǔn)。

3、在挖掘機(jī)行業(yè)人脈關(guān)系方面：利用配件商會和成立的維修人員協(xié)會，有效梳理人脈，利益共享，通過口碑宣傳推廣宜工挖掘機(jī)；

4、在發(fā)展二級代理商方面：實(shí)力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是我們發(fā)展二級代理商的重要考量，各個(gè)地區(qū)都有為數(shù)不少實(shí)力雄厚，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的配件專營店和維修廠，對沒有設(shè)立直營網(wǎng)點(diǎn)的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些公司都是我們發(fā)展二級代理商的目標(biāo)人選；

5、在舊機(jī)置換新機(jī)方面：發(fā)揮我們現(xiàn)有的二手機(jī)回收銷售和維修配件的成本優(yōu)勢，提高舊機(jī)估值，聯(lián)合浙江地區(qū)的各個(gè)二手機(jī)回收銷售公司，積極鼓勵(lì)客戶置換宜工挖掘機(jī)。

6、在銷售技術(shù)創(chuàng)新方面：多年的配件銷售和維修，使我們熟知各個(gè)品牌挖掘機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)，能熟練挖掘宜工挖掘機(jī)的內(nèi)在價(jià)值，提煉出對競爭品牌有針對性賣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶理性購機(jī)，充分發(fā)揮顧問式銷售的效率和口碑。

如：卡特配件昂貴，代替品少；小松多路閥容易故障，發(fā)動機(jī)油耗高；日立液壓系統(tǒng)不適合帶破碎錘、三一結(jié)構(gòu)件在礦山易斷裂、斗山發(fā)動機(jī)、液壓系統(tǒng)技術(shù)陳舊等；

這些入市較早的挖掘機(jī)，或多或少都存在各種各樣的缺陷，作為后市場的經(jīng)營者和銷售員，都了如指掌，可以很容易顧問式的銷售。

綜上所述，相對于傳統(tǒng)的挖掘機(jī)代理商，我們更懂挖掘機(jī)，我們更了解客戶，我們更會銷售挖掘機(jī)！

杭州市友巖工程機(jī)械有限公司

周鶴峰 2011年4月11日