第一篇：成功招商,用品牌拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張!

成功招商，用品牌拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張！眾所周知，成功招商是醫(yī)藥保健品企業(yè)迅速構(gòu)建全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，壓縮市場(chǎng)費(fèi)用，搶占市場(chǎng)份額，提高營(yíng)銷效率的有效辦法，可當(dāng)今的現(xiàn)狀是不論是廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商還是企業(yè)自辦招商會(huì)，其結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！

究竟是什么原因讓企業(yè)陷入招商的困局？究竟什么模式是適合企業(yè)招商制勝的法寶？

提到招商的困局以及招商制勝的方法技巧，其實(shí)眾多的業(yè)界同仁早有細(xì)致深刻的分析，藍(lán)哥智國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)也曾于近期在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》發(fā)表過(guò)“醫(yī)藥保健品招商8大困局”、“招商三步曲：企業(yè)招商實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)做”及“強(qiáng)化招商過(guò)程管理”等大幅文章，對(duì)目前招商的困惑做了詳細(xì)的闡述，在這里就不做過(guò)多的重復(fù)了。那么，究竟有什么低成本成功招商模式可以值得我們學(xué)習(xí)和借鑒？我想就藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)成功策劃的永和堂營(yíng)養(yǎng)保健品連鎖加盟的招商操作，對(duì)藍(lán)哥智洋闡釋招商解困的觀點(diǎn)做些實(shí)例型的佐證，同時(shí)對(duì)迷茫中的招商企業(yè)起到有益的啟示。

第一斧：招商企劃：構(gòu)建差異性競(jìng)爭(zhēng)品牌

XXX保健營(yíng)養(yǎng)品連鎖有限公司是XXX集團(tuán)在國(guó)內(nèi)投資的醫(yī)藥保健品企業(yè)，其主打產(chǎn)品集中在中老年市場(chǎng)，如：改善心腦血管病的銀杏滴丸、西洋參滴丸，預(yù)防糖尿病的消可康，免疫調(diào)節(jié)功能的乳清蛋白粉等，其配方和生產(chǎn)技術(shù)雖然和國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品比較而言具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但是其招商實(shí)力和國(guó)內(nèi)業(yè)界大腕相比并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今“好產(chǎn)品不一定是暢銷產(chǎn)品”的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國(guó)內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經(jīng)過(guò)多方論證，我們決定選用以打造品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。

預(yù)防養(yǎng)生，倡導(dǎo)全新差異性概念。中國(guó)的保健品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng)的推廣，但是保健品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來(lái)的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過(guò)度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，購(gòu)買需求有場(chǎng)無(wú)市，其實(shí)這也是當(dāng)前招商市場(chǎng)整體不容樂(lè)觀的根本原因之一。而相反預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)在我國(guó)還是個(gè)全新的市場(chǎng)，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和保健品的預(yù)防改善功能宣傳非常的吻合。基于上述的分析，我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動(dòng)產(chǎn)品招商的思路。

經(jīng)過(guò)洽談，在國(guó)內(nèi)預(yù)防養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國(guó)首席健康教育專家XXX教授和熟悉西方健康管理的加籍美國(guó)藥理學(xué)專家XX博士共同發(fā)起創(chuàng)辦的XXX國(guó)際養(yǎng)生中心，最終與XXX集團(tuán)形成了全球獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，至此，以立志打造中國(guó)養(yǎng)生第一品牌、為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務(wù)的XXX國(guó)際養(yǎng)生中心成了XXX系列產(chǎn)品招商的金字招牌，為產(chǎn)品成功招商提供了不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源。

XXX教授作為心腦血管病防治專家，其本身就和XXX的產(chǎn)品特點(diǎn)非常吻合，同時(shí)他作為健康教育專家，多年來(lái)一直致力于大眾健康科學(xué)知識(shí)的傳播和普及，100多萬(wàn)人聆聽過(guò)他的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告、7000多萬(wàn)人閱讀過(guò)他的養(yǎng)生書籍和手抄本，2億多人看過(guò)他的電視養(yǎng)生講座，他為中國(guó)人量身定做的“紅、黃、綠、白、黑”膳食結(jié)構(gòu)更是家喻戶曉。顯而易見(jiàn)，2億多已經(jīng)被教育好的預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)，為永和堂系列產(chǎn)品的成功招商奠定了良好的市場(chǎng)環(huán)境和堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。完善品牌識(shí)別系統(tǒng)，形成區(qū)隔優(yōu)勢(shì)。招商策略確定后，所有的一切工作緊緊圍繞著戰(zhàn)略思想有序的展開。首先我們確定了以連鎖加盟的形式在全國(guó)建立1000家XX中心和3000家XXX保健品營(yíng)養(yǎng)連鎖店作為企業(yè)3年的戰(zhàn)略規(guī)劃；將科技弘揚(yáng)養(yǎng)生文化，關(guān)愛(ài)人類養(yǎng)生與健康，打造中國(guó)養(yǎng)生第一品牌作為企業(yè)的核心價(jià)值和文化；同時(shí)圍繞企業(yè)以人為本，關(guān)愛(ài)健康，科技創(chuàng)新，造福社會(huì)的核心理念完善了全套的企業(yè)CI形象及產(chǎn)品VI體系的規(guī)劃，至此，一個(gè)血肉豐滿、個(gè)性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。

養(yǎng)生品牌，提升產(chǎn)品鮮明個(gè)性。以預(yù)防養(yǎng)生作為基調(diào)，我們對(duì)主打產(chǎn)品從成分配置、研發(fā)技術(shù)、功效訴求、賣點(diǎn)提煉、概念傳播、廣告訴求等方面都進(jìn)行了全新的了個(gè)性化的市場(chǎng)定位，同時(shí)圍繞市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)了配套的產(chǎn)品包裝和宣傳物料，最后還不忘記將“XX國(guó)際養(yǎng)生中心監(jiān)制”的字樣留在了所有產(chǎn)品的包裝盒上。可贏利的模式，豐厚的利潤(rùn)空間。無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前眾多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。為了保證XXX連鎖招商的成功率，為了給代理商的投資負(fù)責(zé)，也為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思想，我們決定先做樣板市場(chǎng)，摸索一套真正適合產(chǎn)品特點(diǎn)的可贏利的市場(chǎng)運(yùn)作模式，真正幫助代理商

消除顧慮、實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，從而最終形成產(chǎn)品招商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)對(duì)樣板市場(chǎng)的了解，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的艱苦摸索嘗試，我們終于找到了“專賣店+會(huì)員制”這種可贏利的模式。緊接著，結(jié)合樣板市場(chǎng)運(yùn)作所積累的經(jīng)驗(yàn)，我門出臺(tái)了切合實(shí)際的招商政策，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。

品牌招商，規(guī)劃全新低成本模式。鑒于前期細(xì)致的企劃準(zhǔn)備工作，我們對(duì)XXX產(chǎn)品招商的前景充滿了信心，考慮到自身?yè)碛械钠放坪鹆浚治霰容^可采用的招商途徑，我們確定了“品牌造勢(shì) + 權(quán)威招商媒體廣告 +專家推廣招商會(huì)”的組合招商模式。從后來(lái)的招商效果來(lái)看，這種模式是可行而有實(shí)效的，通過(guò)再《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》、《中國(guó)食品報(bào)》等進(jìn)行組合軟性宣傳后，就實(shí)現(xiàn)了當(dāng)期廣告費(fèi)用4—5倍的招商回款，當(dāng)然這其中離不開XXX洪昭光養(yǎng)生品牌的獨(dú)有魅力和樣板市場(chǎng)的示范作用，還有就是專業(yè)媒體的行業(yè)權(quán)威性和招商軟文廣告的殺傷力了。

至于專家推廣招商會(huì)這個(gè)途徑，我們是將意向代理商邀請(qǐng)到總部，同時(shí)將XXX教授、XX博士和美國(guó)健康管理專家團(tuán)請(qǐng)到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，利用他們各自的權(quán)威性分別對(duì)養(yǎng)生市場(chǎng)的前景、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)成功運(yùn)作的模式、對(duì)招商政策的實(shí)惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說(shuō)和分析，同時(shí)以樣板市場(chǎng)作為有力的佐證，通過(guò)以上的有力措施，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了很高的簽約率，專家推廣招商會(huì)的效果超出了我們預(yù)期的期望。

第二斧：招商整和：聚焦個(gè)性化宣傳威力

在招商工作取得初步進(jìn)展后，如何進(jìn)一步的擴(kuò)大招商影響，提高招商工作進(jìn)度？我們將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行了有效的整和，具體通過(guò)以下三方面的措施得以體現(xiàn)：

放大品牌，借力造勢(shì)。預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)在我國(guó)起步時(shí)間不長(zhǎng)，是一塊仍需培育和教育的市場(chǎng)，而同時(shí)洪昭光教授的個(gè)人養(yǎng)生品牌在我國(guó)存在南北區(qū)域不對(duì)稱的缺陷，還有洪XXX國(guó)際養(yǎng)生中心的知名度和影響有很大待提升的空間，基于以上的分析，我們調(diào)動(dòng)多年積累的資源在《中國(guó)食品報(bào)》、《銷售與管理》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《華夏營(yíng)銷網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》、《博銳管理網(wǎng)》等眾多國(guó)內(nèi)外較具影響力的媒體大篇幅對(duì)XXX及養(yǎng)生中心養(yǎng)生品牌進(jìn)行了廣泛的報(bào)道。從后期的信息反饋來(lái)看，這種造勢(shì)對(duì)于提升養(yǎng)生品牌起到了很好的公信力作用，為產(chǎn)品的招商提供了有利的支撐和更廣闊的運(yùn)做空間。

公益造勢(shì)，推撥助瀾。宏觀造勢(shì)完成后，我們又有意識(shí)的聯(lián)系了部分有市場(chǎng)基礎(chǔ)的省委老干部局和規(guī)模較大的高校學(xué)府，為他們離退休的高知高干舉辦了幾場(chǎng)規(guī)模宏大的養(yǎng)生健康公益講座，憑借XXX教授的影響和現(xiàn)場(chǎng)精彩的健康報(bào)告，公益活動(dòng)取得了轟動(dòng)性的影響，眾多媒體爭(zhēng)相報(bào)道，對(duì)公益性的健康報(bào)告給予了高度品價(jià)。當(dāng)然最高興的還得是我們的XXX了，因?yàn)楣婊顒?dòng)的成功，為企業(yè)建立的美譽(yù)度是千金也難買到的財(cái)富。從后期的招商情況來(lái)看，做過(guò)公益報(bào)告活動(dòng)的省份招商情況明顯優(yōu)于其它地區(qū)，代理商的銷售業(yè)績(jī)也是一路的攀升。

強(qiáng)化服務(wù)職能，健全售后體系。招商局面打開了，加盟代理商進(jìn)來(lái)了，如何與加盟商實(shí)現(xiàn)雙贏的長(zhǎng)期戰(zhàn)略格局，是我們急待解決的問(wèn)題。我們深知如果不能為加盟商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是我們不愿見(jiàn)到的局面，也不是我們的初衷。有鑒于于此，我們制定了嚴(yán)密的跟蹤售后服務(wù)體系，成立了專職的售后服務(wù)部，為加盟商提供包括專賣店選址、裝修、人員招聘及技能培訓(xùn)、開業(yè)慶典、區(qū)域廣告的投放、活動(dòng)開展、會(huì)員管理等多方面的合理建議和支持，全套的貼身服務(wù)極大的降低了加盟商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從全局而言為招商工作的推進(jìn)提供了堅(jiān)實(shí)的后盾和良好的口碑。

第三斧：招商團(tuán)隊(duì)：提升規(guī)模化優(yōu)勢(shì)

一切都按照預(yù)想和設(shè)計(jì)的程序在順利的進(jìn)行著，可季度盤點(diǎn)，我們還是發(fā)現(xiàn)了一些存在的問(wèn)題，其中因?yàn)槔斫獾脑蛟斐傻恼猩谭桨笀?zhí)行不到位是為最明顯的問(wèn)題，于是我們著手對(duì)企業(yè)原已培訓(xùn)過(guò)的招商隊(duì)伍進(jìn)行了二次的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，我們的要求是人人都是小XX型的健康教育專家，人人都是運(yùn)作XXX健康產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱，同時(shí)為了最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上我們又重新設(shè)置了有刺激性的績(jī)效考核辦法。自此，一支英勇善戰(zhàn)、能打硬仗的專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)打造成功，為永和堂的成功招商進(jìn)一步提供了堅(jiān)實(shí)的保障，也為加盟商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作提供了有力的支持。

在不到三年的短短時(shí)間，XXX已經(jīng)成功在全國(guó)20個(gè)省市建立了900多家連鎖店和專柜，發(fā)展會(huì)員超20萬(wàn)人的規(guī)模，而每月的招商投入?yún)s不到5萬(wàn)元。作為一支異軍突起的招商新秀，它的成功，顯而易見(jiàn)離不開專家組的全程指導(dǎo)，同時(shí)離不開企劃力、資源整合力、執(zhí)行力三駕馬車的齊頭并進(jìn)，其成功實(shí)施的品牌招商的低成本擴(kuò)張模式雖然并不適合所有的企業(yè)，但希望能對(duì)廣大的招商企業(yè)起到拋磚引玉的啟事作用，要相信：招商成功沒(méi)有定法，但必有妙法！

第二篇：一次成功的低成本商場(chǎng)招商

一次成功的低成本商場(chǎng)招商

商業(yè)地產(chǎn)招商中往往進(jìn)于信奉廣告的力量，通常采用大幅度的媒體投放來(lái)支持招商的進(jìn)行，很多地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司甚至陷入了沒(méi)有廣告支持就無(wú)法招商的境地；商業(yè)地產(chǎn)該如何更有效率的進(jìn)行招商？如何在低廣告投入的情況下完成招商呢？

[背景]09年2月2日，山東泰安朱總趕赴青島，與我洽談商場(chǎng)招商的合作事項(xiàng)；朱總在泰安租賃了一處四層樓的空樓，因看好當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展，想將該項(xiàng)目做成綜合性購(gòu)物商場(chǎng)，請(qǐng)我們幫他快速的完成招商，盡量趕在五一黃金周時(shí)營(yíng)業(yè)，而但同時(shí)透露因?yàn)楣こ绦枰麤](méi)有充裕的資金來(lái)進(jìn)行廣告支持，希望我們能盡量低的進(jìn)行廣告投放。

2月4號(hào)，我?guī)ы?xiàng)目組抵達(dá)泰安，對(duì)項(xiàng)目本身及泰安當(dāng)?shù)厣虡I(yè)環(huán)境進(jìn)行了深入了解調(diào)研，進(jìn)行了綜合評(píng)析:

1）項(xiàng)目本身：該項(xiàng)目總共四層樓，營(yíng)業(yè)面積七千多平，帶有三間大型網(wǎng)點(diǎn)，前身是當(dāng)?shù)氐囊患依献痔?hào)國(guó)營(yíng)商場(chǎng)，倒閉后易主一次經(jīng)營(yíng)手機(jī)，因經(jīng)營(yíng)不善不到一個(gè)月就倒閉，2）環(huán)境：該項(xiàng)目所處位置位于泰安火車站附近，人流量龐大，處在泰安的商業(yè)圈財(cái)源大街商圈的最西首，但卻是最臟亂差的位置，周邊全是臨街門面房，基本沒(méi)有裝修，以經(jīng)營(yíng)劣質(zhì)貨為主。

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：當(dāng)?shù)叵嗤?guī)模的有鑫鑫購(gòu)物城、四林商城，還有一家女人風(fēng)廣場(chǎng)，其中鑫鑫購(gòu)物城是一年前開業(yè)的，位于財(cái)源大街中端，經(jīng)營(yíng)模式是單鋪?zhàn)赓U式，商場(chǎng)內(nèi)裝修風(fēng)格時(shí)尚潮流，在當(dāng)?shù)剌^有時(shí)尚感，具有A、B兩座店，現(xiàn)在的C座正在對(duì)外招商；

四林商城位于我們的項(xiàng)目斜對(duì)面，距項(xiàng)目?jī)H僅二百米，是一家老商場(chǎng)，單鋪?zhàn)赓U式，裝修已經(jīng)老化，經(jīng)營(yíng)定位主要是中低檔商品，但客流量很大，是當(dāng)?shù)氐蜋n購(gòu)物場(chǎng)所

代名詞；

女人風(fēng)廣場(chǎng)是正在準(zhǔn)修的一家商場(chǎng)，定位時(shí)尚女裝，也準(zhǔn)備在五一前后開業(yè)，但其不在主商圈之內(nèi)，日人流量很小。

做完調(diào)研后，結(jié)合消費(fèi)群分析，我們迅速為徐總做了項(xiàng)目規(guī)劃，并同步展開了招商工作；

將項(xiàng)目定位個(gè)性化

經(jīng)過(guò)對(duì)商圈內(nèi)主要購(gòu)買力拉動(dòng)群體分析，我們發(fā)現(xiàn)在項(xiàng)目所在的財(cái)源大街，其購(gòu)買力主要拉動(dòng)群體集中在大學(xué)生群體、剛畢業(yè)及工作兩到三年內(nèi)的年輕群體，并且，泰安市所有從高校進(jìn)出市內(nèi)的公交車都路過(guò)我們的項(xiàng)目門前，項(xiàng)目屬于近水樓臺(tái)；于是我們放棄了投資方原先想做成像四海商場(chǎng)一樣的綜合性商場(chǎng)的思路，而是將項(xiàng)目規(guī)劃成了只針對(duì)年輕群體的時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)，主要定位于16-29歲的年輕人群，商品價(jià)格定位于中檔偏低，略高于四林、明顯低于鑫鑫商場(chǎng)，為了使顧客一眼看出商場(chǎng)定位，將商場(chǎng)命名為：青春港時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)；主營(yíng)服裝、飾品、化妝品、箱包鞋帽等年輕類產(chǎn)品。

在裝修上采用潮流時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格，異形造型色彩絢麗的走廊大燈與黑色的吊頂色彩，讓人一進(jìn)大廳就能感受到個(gè)性潮流的購(gòu)物氛圍，完全迎合年輕群體個(gè)性張揚(yáng)的風(fēng)格。

創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式

我們發(fā)現(xiàn)鑫鑫與四林以及女人風(fēng)廣場(chǎng)采用的都是單鋪?zhàn)赓U，全部由業(yè)戶自行裝修、自主封閉式經(jīng)營(yíng)，都是三面玻璃圍墻，只留一個(gè)小門進(jìn)出顧客，自由定價(jià)自由還價(jià)，并且顧客購(gòu)物后如果想退換貨簡(jiǎn)直比登天還難；

結(jié)合調(diào)研，我們將該項(xiàng)目按照常規(guī)的單鋪進(jìn)行鋪位劃分，也采用單鋪式承租，但在經(jīng)營(yíng)模式上卻采用了開放式經(jīng)營(yíng)、明碼標(biāo)價(jià)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收銀的形式，即商場(chǎng)采用與家樂(lè)福相同的開放式經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)不予討價(jià)還價(jià)，業(yè)戶之間只能用不

高于一米四的貨架來(lái)區(qū)隔，使速個(gè)商場(chǎng)通透，顧客站在走廊能一眼將全部的商戶產(chǎn)品盡收眼底，并且不允許老板親自站柜，由商場(chǎng)統(tǒng)一招聘營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一培訓(xùn)后安排到給個(gè)商戶，著裝統(tǒng)一，員工由商場(chǎng)統(tǒng)一管理；商場(chǎng)統(tǒng)一收銀，向顧客承諾七日內(nèi)無(wú)條件退換貨，打消顧客購(gòu)物憂慮，這項(xiàng)措施可以保證當(dāng)顧客踏入商場(chǎng)的時(shí)候，他所感覺(jué)到的是一家正規(guī)的整體商場(chǎng)，會(huì)增進(jìn)購(gòu)物信心與興趣。

打造招商精英隊(duì)伍

項(xiàng)目定位完成后，我們迅速通過(guò)招聘建立了一支招商隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、不停的實(shí)戰(zhàn)模擬演練、使銷售隊(duì)伍快速熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)，掌握了如何有效的打動(dòng)目標(biāo)商戶興趣的要領(lǐng)；培訓(xùn)結(jié)束后，我們招商正式開始，我給他們分配了工作職責(zé)，劃清了留守接待與市場(chǎng)開發(fā)的兩撥人群，配合了一期DM招商廣告后，我們的招商火爆進(jìn)行；我留在招商部現(xiàn)場(chǎng)配合招商人員現(xiàn)場(chǎng)解決客戶問(wèn)題，因?yàn)槭炀毜恼莆珍N售知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)兩天后，招商人員的接待銷售能力火速提升，意向客戶與簽約客戶數(shù)量日漸提升。

尋找行業(yè)領(lǐng)袖帶頭

商業(yè)地產(chǎn)招商想快速使意向商戶增強(qiáng)入駐信心，必須需要一個(gè)行業(yè)內(nèi)具有話語(yǔ)權(quán)的品牌來(lái)證明，招商一開始，我們迅速挑選了當(dāng)?shù)剌^有影響力的品牌進(jìn)行洽談，并與當(dāng)?shù)匦蓍e服飾老大——以純服飾簽定了網(wǎng)點(diǎn)租賃協(xié)議，由以純將網(wǎng)點(diǎn)全部承租，此舉極大的增強(qiáng)了項(xiàng)目組信心，使的招商工作更加得心應(yīng)手。

深挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手墻角

泰安市開商鋪的潛在商戶幾乎已經(jīng)沒(méi)有太大空白，要想快速的招商完成，最有效的辦法是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商戶，我們了解到鑫鑫商場(chǎng)自開業(yè)后原先許諾給商戶的廣告、促銷支持基本沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，鑫鑫商場(chǎng)的管理者每月只管收取物業(yè)管理費(fèi)，客戶入駐后就陷入了自生自滅的境地，并且因?yàn)檎麄€(gè)商場(chǎng)的沒(méi)有明確的定位，商場(chǎng)方面沒(méi)有對(duì)商戶的定價(jià)提供指導(dǎo)，商戶完全憑感覺(jué)定價(jià)，導(dǎo)致了商場(chǎng)的定價(jià)整體偏高，給人一

種暴利的印像，造成了顧客的大量流失，日客流量不到500人，商戶們?cè)孤曀钠稹ｖ析紊虉?chǎng)管理方嚴(yán)格控制不讓青春港的招商DM進(jìn)入商場(chǎng)內(nèi)部，針對(duì)這種情況，我們安排了招商人員化妝成顧客潛伏至商場(chǎng)內(nèi)對(duì)商戶進(jìn)行游離，突出青春港創(chuàng)新的管理模式，并且承諾客戶在合同書上注明廣告支持力度，青春港先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式迅速被商戶認(rèn)可，但他們又怕離開時(shí)被鑫鑫商場(chǎng)管理者借故報(bào)復(fù)猶豫不決；面對(duì)這種狀況，我們立刻找出了在其商場(chǎng)內(nèi)部的精神領(lǐng)袖人物，給予優(yōu)惠政策讓其先行簽約，精神領(lǐng)袖簽約后，原來(lái)拿捏不定的商戶緊跟著紛紛簽約，成交量火爆上升！

打擊商戶信心，迫其乖乖就范

四林商場(chǎng)與財(cái)源大街正在開店的商戶是我們的第二大目標(biāo)群，在招商人員攻關(guān)中我們得到反饋，這些商戶覺(jué)的青春港開業(yè)后應(yīng)該不會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，大多數(shù)人抱著觀望的態(tài)度，為了打擊這類群體的保守意識(shí)，我們?cè)谶x了周五至周日三天時(shí)間，組織部分簽約商戶在廣場(chǎng)舉行了一場(chǎng)特賣活動(dòng)，并且邀請(qǐng)了部分四林商場(chǎng)的意向商戶前來(lái)試賣，讓其感受一下青春港地段的優(yōu)越性；

特賣會(huì)當(dāng)天，青春港廣場(chǎng)前面的的大路被絡(luò)繹不絕的客流量結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的堵住，除了青春港廣場(chǎng)，財(cái)源大街內(nèi)段客流被一刀截?cái)啵刭u會(huì)當(dāng)天商戶的最低銷量是900多元，影響力大獲成功，而反觀活動(dòng)期間，四林商場(chǎng)客流量廖廖無(wú)已，整個(gè)財(cái)源大街的客流被狠狠的截流；

周六，配合特賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片，我們發(fā)放了一期主題為“截?cái)嘭?cái)源街！”的DM，突出特賣會(huì)人氣與青春港的內(nèi)部裝修效果圖，在內(nèi)容中明確指出，開業(yè)后的青春港依靠時(shí)尚潮流的風(fēng)格與先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式，以中檔偏低的價(jià)格帶，必定會(huì)截?cái)嘭?cái)源大街客流，加上休息日與節(jié)假日必做的特賣會(huì)，將會(huì)使財(cái)源大街的商戶頭疼不已，因?yàn)樵谒牧稚虉?chǎng)跟財(cái)源大街的商戶看來(lái)，周六日與節(jié)假日是他們的銷售高峰，但是青春港一搞活動(dòng)將把他們直接逼上絕路，因?yàn)檫M(jìn)入市內(nèi)的公交車首先經(jīng)過(guò)的都是青春港，截?cái)嗳肆髁课阌怪靡桑?/p>

周日，在特賣會(huì)舉行的同時(shí)，四林商場(chǎng)與周邊散戶抱團(tuán)前來(lái)協(xié)商租賃事宜，招商辦公室人滿為患，連管理部員工都出來(lái)幫忙簽合同，我們的心理戰(zhàn)大獲成功！會(huì)員先行，洽談跟緊

與招商同步，我們聯(lián)系泰安各大院校的社團(tuán)組織，開始在校內(nèi)進(jìn)行商場(chǎng)宣傳并開始預(yù)定會(huì)員卡，會(huì)員卡實(shí)行5元/張的有償收費(fèi)制，此舉是為了制造會(huì)員卡的價(jià)值度，憑借時(shí)尚的經(jīng)營(yíng)模式，很快被大學(xué)生群體接受，會(huì)員卡預(yù)定量一周內(nèi)就達(dá)到了3萬(wàn)多張；如此多的會(huì)員登記資料使招商人員在與意向商戶溝通時(shí)自信滿滿，也使商戶信心大增，極大的增強(qiáng)簽約率。

結(jié)合全市范圍內(nèi)的營(yíng)銷攻關(guān)，不到2個(gè)月時(shí)間，近300個(gè)鋪位全部租出，招商工作完美結(jié)束！從招商到結(jié)束，我們的廣告費(fèi)用（含制作費(fèi)）總共用了不到五萬(wàn)元，完全實(shí)現(xiàn)了低成本招商的目標(biāo)，五月一日，青春港順利開業(yè)，我們的招商項(xiàng)目完美結(jié)束！

后注：商業(yè)地產(chǎn)招商，與普通房地產(chǎn)不一樣，講究的是效率與速度；廣告支持是必須要投放的，但商業(yè)地產(chǎn)的有效進(jìn)行，不單純是通過(guò)廣告轟炸來(lái)進(jìn)行，創(chuàng)造讓目標(biāo)商戶感興趣的經(jīng)營(yíng)模式、創(chuàng)新消費(fèi)群定位，選擇與同行業(yè)不同的操作思路，打造一支強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍都可以讓招商工作事半功倍，招商工作，不能只迷戀于廣告支持，思路執(zhí)行更為重要！

第三篇：化妝品連鎖加盟品牌如何成功的招商

化妝品連鎖加盟品牌如何成功的招商

每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都離不開招商，來(lái)完成商品的最終銷售以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。那么一

間化妝品連鎖加盟公司如何成功的做好招商工作呢？在眾多的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，體現(xiàn)自己的優(yōu)

勢(shì)，給投資者留下深刻的印象。

去各大的化妝品市場(chǎng)走一圈，可以看到，化妝品的包裝、功效基本上都是千篇一律，讓

人覺(jué)得沒(méi)有新意。而一些招商的工作也是一樣，沒(méi)有一點(diǎn)新意，一般投資者想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，都會(huì)

去咨詢很多間加盟公司的，如果你的招商政策、招商手法跟別人的一樣，提供給投資者的是

一樣的廣告、一樣的宣傳方式、一樣的扶持，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)自己的特色，那么這樣哪有什么優(yōu)

勢(shì)吸引別人前來(lái)投資。想要做好招商工作，雅琳娜化妝品加盟的小編給大家?guī)c(diǎn)建議，讓你

輕松實(shí)現(xiàn)招商工作。

首先，要給招商人員做好培訓(xùn)工作，企業(yè)在招商之前訂立戰(zhàn)略目標(biāo)，確定好產(chǎn)品的定位，有自己的招商特點(diǎn)，使得自己的招商偏僻獨(dú)具一格，有自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)。同時(shí)在歷年的招商

工作中，一定要積累豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把握消費(fèi)者的心理，這樣才能實(shí)現(xiàn)招商的第一步。

其次，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就不能沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)不僅受過(guò)

充分的培訓(xùn)，同時(shí)還能不斷的學(xué)習(xí)招商技巧，及時(shí)了解化妝品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，同時(shí)，跟客戶做好溝通工作。一個(gè)企業(yè)擁有了一直強(qiáng)大專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，哪有

不能做好招商共組的道理。

最后，化妝品連鎖加盟企業(yè)最重要的是有自己的企業(yè)形象，這個(gè)企業(yè)形象包括：企業(yè)信

譽(yù)度、企業(yè)員工整體素質(zhì)、企業(yè)的辦公環(huán)境規(guī)模、企業(yè)整體的風(fēng)貌等等，給客戶留下良好的印象，這樣才能贏得顧客的信任與支持，用事實(shí)說(shuō)話往往比一萬(wàn)句花言巧語(yǔ)來(lái)的更加的實(shí)際。

做好招商工作的每一步，你的客戶才會(huì)更近一步，你才能成功的做好招商工作。

（分享來(lái)源：一覽化妝品英才網(wǎng)）

第四篇：中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷

中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷？

糖酒快訊-食品資訊 2011年11月22日

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在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！

隨著人民生活水平的提高，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的葡萄酒的消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，但從目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的日常生活看來(lái)，葡萄酒只是一種可供選購(gòu)的飲品，只能以一種文化滲透的方式慢慢影響，而不是急于求得購(gòu)買數(shù)字。這對(duì)于那些進(jìn)口葡萄酒代理商而言，如何在當(dāng)前情況下做好產(chǎn)品的招商工作就是個(gè)考驗(yàn)了。

特別是最近幾年，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)逐步實(shí)現(xiàn)了品牌的高度集中。中國(guó)市場(chǎng)上，張?jiān)！⑼醭绕放凭驼嫉搅耸袌?chǎng)份額的54%。進(jìn)口葡萄酒要想通過(guò)傳統(tǒng)渠道在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)招商是非常困難的事情。

另外一方面，葡萄酒的主要銷售渠道是：商超、餐飲、夜場(chǎng)。銷售還主要靠推銷。在招商過(guò)程中，企業(yè)更多的是考核經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)以及經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。餐飲終端是葡萄酒銷售量最大的渠道，對(duì)于高檔餐飲終端的強(qiáng)勢(shì)介入，成為部分實(shí)力企業(yè)提高贏利率的必然選擇。國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)已經(jīng)在餐飲終端占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此進(jìn)口葡萄酒要想進(jìn)入很難。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在走訪近幾次的酒博會(huì)上發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商只熟識(shí)葡萄酒生產(chǎn)國(guó)如法國(guó)、意大利、西班牙等，卻很少有人能說(shuō)出這些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱勢(shì)、昂貴的物流成本、價(jià)格上的劣勢(shì)，進(jìn)口葡萄酒品牌要突破原有固定的渠道，殺進(jìn)中國(guó)的主流渠道幾乎等于癡人說(shuō)夢(mèng)。

當(dāng)前，許多進(jìn)口葡萄酒代理商都熱衷于想通過(guò)招商來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但十有八九都不成功。為什么這樣？這與他們不懂得招商真諦有關(guān)。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生為此總結(jié)出二大流行病癥。

缺乏定位，沒(méi)有規(guī)劃

招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？

挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

在確定招商目標(biāo)之前，進(jìn)口葡萄酒必須明確自己與國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，只有把自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。單僅靠這些還不行，還需要從消費(fèi)者的主導(dǎo)需求和情感體驗(yàn)中挖掘出共性偏愛(ài)并結(jié)合文化背景演繹成故事來(lái)推廣。簡(jiǎn)單講就是九個(gè)字：編故事、講故事、賣故事。但遺憾的是，許多代理商這方面對(duì)如何誘導(dǎo)消費(fèi)、找準(zhǔn)定位方面存在模糊認(rèn)識(shí)。

觀察葡萄酒市場(chǎng)我們不難發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地，沒(méi)有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“**華夏”“**葡園A區(qū)”“**卡斯特”等。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道和系統(tǒng)規(guī)劃，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。

缺少模式，難以服眾

很多酒商經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，在進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，很多人都看到了無(wú)限的商機(jī)和增長(zhǎng)趨勢(shì)，結(jié)果一投入到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，大部分的酒商只能以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)開拓市場(chǎng)，造成市場(chǎng)利潤(rùn)降低的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。不僅自己沒(méi)有得到銷量增長(zhǎng)的實(shí)惠，還降低了消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的看法，萌生了對(duì)葡萄酒的懷疑態(tài)度。銷售不是越便宜越好，要首先改變部分進(jìn)口酒商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。特別是從國(guó)外回國(guó)的海歸派更要了解中國(guó)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。

缺乏盈利模式是進(jìn)口酒發(fā)展中備感困惑的一大問(wèn)題，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的贏利，就必須考慮到進(jìn)口酒的銷售渠道創(chuàng)新，避開與國(guó)產(chǎn)酒的正面沖突，對(duì)目標(biāo)人群采取差異化的渠道營(yíng)銷。因此也必須有一套針對(duì)渠道的營(yíng)銷模式，以利用自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式來(lái)形成盈利。在傳統(tǒng)渠道中要想依賴進(jìn)口葡萄酒實(shí)現(xiàn)快速的銷量增長(zhǎng)和盈利，是一件很困難的事。

鑒于進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)，進(jìn)口葡萄酒在銷售模式上應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)和定勢(shì)，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來(lái)打壓和堵截對(duì)手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國(guó)產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如品鑒會(huì)、會(huì)員制等的營(yíng)銷方式籠絡(luò)消費(fèi)者。

因?yàn)閺馁?gòu)買心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“認(rèn)識(shí)—認(rèn)知---認(rèn)同---認(rèn)購(gòu)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買的決定，否則每一次購(gòu)買的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。

今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。

可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過(guò)程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現(xiàn)的不少進(jìn)口葡萄酒品牌開始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)葡萄酒文化的代言人，以專賣店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國(guó)，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。

事實(shí)上，也只有在明確差異化訴求以后通過(guò)規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè)，好的產(chǎn)品及無(wú)特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白。

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。

但藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，要想進(jìn)口葡萄酒獲得快速的銷量提升和品牌提升，就要理解透進(jìn)口葡萄酒的幾個(gè)問(wèn)題。不是所有區(qū)域都適合做同一種進(jìn)口葡萄酒的。所以選擇一塊進(jìn)口葡萄酒發(fā)展氛圍好的地區(qū)，是決定成敗的關(guān)鍵因素。

首先要區(qū)分市場(chǎng)差異化。

其次就是要對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的熟悉，并將產(chǎn)品進(jìn)行差異化分銷。

因?yàn)檫M(jìn)口酒的品牌概念還不強(qiáng)，很多品牌的定位還局限在品牌國(guó)家、品牌產(chǎn)區(qū)等大范圍上。所以將產(chǎn)品差異化分銷后可以提高不同層次的市場(chǎng)占有率，也有助于進(jìn)行市場(chǎng)培育。例如，大部分酒商都看好團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，都在相互的拉關(guān)系，而對(duì)于酒水品質(zhì)和銷量的后期穩(wěn)定都沒(méi)有過(guò)多的考慮，賣一筆算一筆。而要是進(jìn)行差異化的區(qū)分，將適合做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的幾款產(chǎn)品在流通渠道中故意加價(jià)賣高，并且宣傳產(chǎn)品的檔次和品味，就會(huì)贏得團(tuán)購(gòu)客戶的喜愛(ài)。

步驟一：明確定位企劃先行

說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。

就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

步驟二：樣板市場(chǎng)探索模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三：招商政策互利雙贏

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。

步驟四：招商策略資源整合

招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？

除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)策劃公司，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略”向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷。

步驟五：售后服務(wù)長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在葡萄酒行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊(duì)伍強(qiáng)化執(zhí)行

眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn)，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

當(dāng)前，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，進(jìn)口葡萄酒代理商真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

第五篇：中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷

中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷？

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的進(jìn)口紅酒市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！

隨著人民生活水平的提高，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的紅酒的消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，但從目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的日常生活看來(lái)，紅酒只是一種可供選購(gòu)的飲品，只能以一種文化滲透的方式慢慢影響，而不是急于求得購(gòu)買數(shù)字。這對(duì)于那些進(jìn)口紅酒代理商而言，如何在當(dāng)前情況下做好產(chǎn)品的招商工作就是個(gè)考驗(yàn)了。

特別是最近幾年，中國(guó)紅酒市場(chǎng)逐步實(shí)現(xiàn)了品牌的高度集中。中國(guó)市場(chǎng)上，張?jiān)！⑼醭绕放凭驼嫉搅耸袌?chǎng)份額的54%。進(jìn)口紅酒要想通過(guò)傳統(tǒng)渠道在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)招商是非常困難的事情。

另外一方面，紅酒的主要銷售渠道是：商超、餐飲、夜場(chǎng)。銷售還主要靠推銷。在招商過(guò)程中，企業(yè)更多的是考核經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)以及經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。餐飲終端是紅酒銷售量最大的渠道，對(duì)于高檔餐飲終端的強(qiáng)勢(shì)介入，成為部分實(shí)力企業(yè)提高贏利率的必然選擇。國(guó)內(nèi)紅酒企業(yè)已經(jīng)在餐飲終端占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此進(jìn)口紅酒要想進(jìn)入很難。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在走訪近幾次的酒博會(huì)上發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商只熟識(shí)紅酒生產(chǎn)國(guó)如法國(guó)、意大利、西班牙等，卻很少有人能說(shuō)出這些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱勢(shì)、昂貴的物流成本、價(jià)格上的劣勢(shì)，進(jìn)口紅酒品牌要突破原有固定的渠道，殺進(jìn)中國(guó)的主流渠道幾乎等于癡人說(shuō)夢(mèng)。

當(dāng)前，許多進(jìn)口紅酒代理商都熱衷于想通過(guò)招商來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但十有八九都不成功。為什么這樣？這與他們不懂得招商真諦有關(guān)。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生為此總結(jié)出二大流行病癥。

缺乏定位，沒(méi)有規(guī)劃

招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？

挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

在確定招商目標(biāo)之前，進(jìn)口紅酒必須明確自己與國(guó)產(chǎn)紅酒的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，只有把自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

首先，紅酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口紅酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)紅酒品牌所無(wú)法打破的。單僅靠這些還不行，還需要從消費(fèi)者的主導(dǎo)需求和情感體驗(yàn)中挖掘出共性偏愛(ài)并結(jié)合文化背景演繹成故事來(lái)推廣。簡(jiǎn)單講就是九個(gè)字：編故事、講故事、賣故事。但遺憾的是，許多代理商這方面對(duì)如何誘導(dǎo)消費(fèi)、找準(zhǔn)定位方面存在模糊認(rèn)識(shí)。

觀察紅酒市場(chǎng)我們不難發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口紅酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地，沒(méi)有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“**華夏”“**葡園A區(qū)”“**卡斯特”等。形成這種局面，外因在于進(jìn)口紅酒商目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道和系統(tǒng)規(guī)劃，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種紅酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)紅酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口紅酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口紅酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。

缺少模式，難以服眾

很多酒商經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，在進(jìn)口紅酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，很多人都看到了無(wú)限的商機(jī)和增長(zhǎng)趨勢(shì)，結(jié)果一投入到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，大部分的酒商只能以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)開拓市場(chǎng)，造成市場(chǎng)利潤(rùn)降低的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。不僅自己沒(méi)有得到銷量增長(zhǎng)的實(shí)惠，還降低了消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口紅酒的看法，萌生了對(duì)紅酒的懷疑態(tài)度。銷售不是越便宜越好，要首先改變部分進(jìn)口酒商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。特別是從國(guó)外回國(guó)的海歸派更要了解中國(guó)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。

缺乏盈利模式是進(jìn)口酒發(fā)展中備感困惑的一大問(wèn)題，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的贏利，就必須考慮到進(jìn)口酒的銷售渠道創(chuàng)新，避開與國(guó)產(chǎn)酒的正面沖突，對(duì)目標(biāo)人群采取差異化的渠道營(yíng)銷。因此也必須有一套針對(duì)渠道的營(yíng)銷模式，以利用自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式來(lái)形成盈利。在傳統(tǒng)渠道中要想依賴進(jìn)口葡萄酒實(shí)現(xiàn)快速的銷量增長(zhǎng)和盈利，是一件很困難的事。

鑒于進(jìn)口紅酒的優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)，進(jìn)口紅酒在銷售模式上應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)和定勢(shì)，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來(lái)打壓和堵截對(duì)手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國(guó)產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如品鑒會(huì)、會(huì)員制等的營(yíng)銷方式籠絡(luò)消費(fèi)者。

因?yàn)閺馁?gòu)買心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“認(rèn)識(shí)—認(rèn)知---認(rèn)同---認(rèn)購(gòu)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買的決定，否則每一次購(gòu)買的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。

可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過(guò)程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現(xiàn)的不少進(jìn)口紅酒品牌開始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批紅酒涌入中國(guó)，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。

事實(shí)上，也只有在明確差異化訴求以后通過(guò)規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè)，好的產(chǎn)品及無(wú)特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白。

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，要想進(jìn)口紅酒獲得快速的銷量提升和品牌提升，就要理解透進(jìn)口紅酒的幾個(gè)問(wèn)題。不是所有區(qū)域都適合做同一種進(jìn)口紅酒的。所以選擇一塊進(jìn)口紅酒發(fā)展氛圍好的地區(qū)，是決定成敗的關(guān)鍵因素。首先要區(qū)分市場(chǎng)差異化。

其次就是要對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的熟悉，并將產(chǎn)品進(jìn)行差異化分銷。

因?yàn)檫M(jìn)口酒的品牌概念還不強(qiáng)，很多品牌的定位還局限在品牌國(guó)家、品牌產(chǎn)區(qū)等大范圍上。所以將產(chǎn)品差異化分銷后可以提高不同層次的市場(chǎng)占有率，也有助于進(jìn)行市場(chǎng)培育。例如，大部分酒商都看好團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，都在相互的拉關(guān)系，而對(duì)于酒水品質(zhì)和銷量的后期穩(wěn)定都沒(méi)有過(guò)多的考慮，賣一筆算一筆。而要是進(jìn)行差異化的區(qū)分，將適合做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的幾款產(chǎn)品在流通渠道中故意加價(jià)賣高，并且宣傳產(chǎn)品的檔次和品味，就會(huì)贏得團(tuán)購(gòu)客戶的喜愛(ài)。步驟一：明確定位 企劃先行

說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場(chǎng) 探索模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。步驟三：招商政策 互利雙贏

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。步驟四：招商策略 資源整合

招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)策劃公司，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷。步驟五：售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在紅酒行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行

眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn)，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

當(dāng)前，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，進(jìn)口紅酒代理商真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。

二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。