第一篇：張光華執(zhí)掌招商信諾 招商系整合提速 鳳凰財(cái)經(jīng)-1305

張光華執(zhí)掌招商信諾 招商系整合提速

Zhang Guanghua Took Control of Cigna & CMB – To Integrate CMB Lines into One for Accelerate Its Growth

2013年09月13日 22:59

At 22:59 on September 13 2013來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

Source: The Economic Observer

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導(dǎo)語：系列人事調(diào)整的背后，招商系正加速實(shí)施綜合 化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

Blurb: CMB is accelerating it’s implementation of the integrated operation strategy behind a series of personnel changes

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 吳僑發(fā) 招商系的戰(zhàn)略正悄然發(fā)生改變。

By WuQqiaofa, the Journalist from The Economic Observer – while CMB lines’ strategies are quietly changing.因馬蔚華離任，張光華接過前者的招商信諾董事長(zhǎng)職位。同時(shí)，張光華還擔(dān)任招商銀行

[-0.74% 資金 研報(bào)]副董事長(zhǎng)、招商基金董事長(zhǎng)、招銀金融租賃董事長(zhǎng)。系列人事調(diào)整的背后，招商系正加速實(shí)施綜合化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

Mr.Zhang Guanghua, due to Mr.Ma Weihua’s leaving his post, took over the former as Chairman of the Board of Cigna & CMB;and he concurrently serves as Vice President of the Board of CMB [-0.74% Funds Research Report], Chairman of China Merchants Bank, and Chairman of the Board of CMB Financial Leasing.Behind a series of personnel changes, CMB is accelerating its implementation of integrated management strategy.9月11日，張光華接受記者采訪時(shí)表示，“招行這幾年一直在探討綜合化經(jīng)營(yíng)，未來還要探討，尤其側(cè)重服務(wù)這些，怎么樣利用招行的渠道、招行的客戶、招行的服務(wù)、實(shí)質(zhì)綜合起來就是適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，為客戶提供更便捷多元化的服務(wù)?！?/p>

While receiving the reporter’s interview on September 11, 2013, Zhang Guanghua said “CMB has been exploring the integrated operation in recent years, and will continue to explore it in the future, especially focusing on serving them, on how to make use of CMB, CMB’s customers and services.Essentially, all these ideas are just to adapt to

changes in the whole market structure and economic development needs so as to provide customers with more convenient and diversified services.坐言起行。8月21日，招商銀行獲準(zhǔn)受讓荷蘭投資公司（ING Asset Management B.V.）持有的招商基金21.6%的股權(quán)，受讓后招商銀行合計(jì)持有招商基金55%的股權(quán)。招商銀行表示，增持招商基金股權(quán)并成為其控股股東，有利于推進(jìn)招商銀行綜合化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

No sooner said than done.On August 21 2013, China Merchants Bank has received

approval to acquire a 21.6% stake in China Merchants Fund from the proposed transferee Dutch investment(ING Asset Management B.V.)that held these shares.After the

transaction is completed, the bank will hold 55% of the shares of China Merchants Fund.The CMB expressed that it has increased its stock holdings of CMB Fund and become the controlling shareholder of CMB Fund, thereby making CMB conducive to promoting the building of an integrated management platform and operating strategic transformation process.本次交易完成后，招商銀行也將成為國(guó)內(nèi)首家突破49%大限，獲得基金公司控股權(quán)的商業(yè)銀行。招商銀行一直以零售業(yè)務(wù)著稱，此次控股招商基金后，更有利于招商銀行共享其高端客戶。

After completion of this transaction, CMB will become the first domestic bank to break through the 49% limit.CMB has been known for its retail business.CMB’s becoming the controlling shareholder of CMB Fund helps greatly it share its high-end customers.當(dāng)然，招商銀行金融版圖整合并不僅于此。早在3月28日，招商銀行獲準(zhǔn)受讓深圳市鼎尊投資咨詢有限公司持有的招商信諾50%股權(quán)?！罢猩绦胖Z成立十年了，在這十年中，盡管股權(quán)沒在招商銀行，但是招商銀行在合作和管理上一直在進(jìn)行，招行一直在尋找正式股權(quán)變更的時(shí)間，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)都已經(jīng)正式批準(zhǔn)?！睆埞馊A告訴記者。

Of course, its incorporation into CMB’s financial territory is not the only thing.As early as March 28th, CMB has been permitted to buy 50% of Dingzun Shenzhen Investment Advisory Co., Ltd’s equity interest in which was held from Cigna & CMB.“Since 10 years of Cigna & CMB’s foundation, the CMB(regardless of stock rights)has been giving its assistance to Cigna & CMB in cooperation & management.Meanwhile, the CMB has

been looking for a formal change in shareholding.By now, we have obtained the approval by the CBRC and CIRC.“ Zhang Guanghua told the reporter.招商信諾成立之初，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行法不允許商業(yè)銀行成立保險(xiǎn)公司。故此，招商銀行并不持有招商信諾股權(quán)。然而，招商信諾卻和招行銀行合作，成立之初也由馬蔚華執(zhí)掌。At the beginning of establishment, it was impossible to set up any insurer under the

commercial banking law then, so the CMB did not hold Cigna & CMB’s shares.Even so, Cigna & CMB’s cooperation with CMB has been never uninterrupted, during which was under Ma Weihua’s control then.隨著招商銀行受讓鼎尊投資持有招商信諾的股份，“股權(quán)清晰對(duì)招商信諾業(yè)務(wù)的發(fā)展、投入都起著重要作用，從股東角度來講，招商銀行更加全力支持招商信諾業(yè)務(wù)發(fā)展?！睆埞馊A稱。

“With CMB’s acquisition of Dingzun Shenzhen Investment Advisory Co., Ltd.’s shares in Cigna & CMB, such a change to equity will play an important role in both business growth and input of Cigna & CMB.The CMB as a shareholder of Cigna & CMB will give full support to Cigna & CMB’s future development.” Said Zhang Guanghua.8月17日，招商銀行董事會(huì)同意在2013年~2015年向招商信諾增資總計(jì)不超過4.75億元，增資安排暫定為：2013年增資1.5億元、2014年增資2.25億元、2015年增資1億元。本次增資將由招商信諾雙方股東按照原持股比例同等增資，意味著外方股東也要增資

4.75億元。

On August 17 2013, the CMB’s Board agreed that an additional capital of less than 475 million yuan will be invested in Cigna & CMB’s further development from 2013 to 2015, i.e.￥150 million in 2013，￥225 million in 2014 and ￥100 million in 2015, respectively.The capital increase will be completed by Cigna & CMB’s shareholders in their original proportions.This means that the foreign shareholder will increase its capital by 475 million yuan.招商信諾總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官孫勇告訴記者，“以內(nèi)生資本來維持公司未來的發(fā)展，我們覺得還是不夠的。我們下一個(gè)十年要加速發(fā)展，提高規(guī)模，這種情況下，要尋求雙方股東的支持。所以董事會(huì)批準(zhǔn)，雙方股東支持，未來三年雙方股東對(duì)招商信諾增資9.5億?！?Sun Yong, GM & CEO of Cigna & CMB, told the Reporter that “it is not easy to sustain our future development with our own existing capital.We would like to seek the support from shareholders in the next 10 years for our further expansion/scale increase.Therefore, the

Board has approved both sides’ shareholders’ s capital increase program of RMB950 million for Cigna & CMB in three years to come.資金支持只是一方面。張光華表示，“招商銀行普卡、金卡、金葵花、私人銀行等不同層級(jí)的客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同層級(jí)的需求，而且他們對(duì)保險(xiǎn)的需求逐漸增加。另外中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，招商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，零售越來越強(qiáng)大，這都是我們做好保險(xiǎn)的基礎(chǔ)平臺(tái)?！?/p>

Of course, financial support is only one thing.Zhang Guanghua said, ” China

Merchants Bank Puka , Gold, Golden Sunflower , private banking clients at different tiers have different insurance needs, while they are gradually increasing their insurance needs.On the other hand, with China’s economy growth, the CMB has started its business transformation, as a result, its retail is booming.This will become our insurance service platform."

孫勇說，“目前招商信諾在招行的銀保業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)，我們占領(lǐng)的份額還不高，這也是我們努力的方向。這個(gè)渠道核心的優(yōu)勢(shì)是在那里，關(guān)鍵是我們公司下一步怎么把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。”

Sun Yong said “the Cigna & CMB’s current share in the CMB’s banking market is not very large, and instead, this will become our motive for further development.So, this is a thing for us, however, its key for us is to use it.

第二篇：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理

湖北省高等教育自學(xué)考試本科

畢業(yè)論文

銷管理

主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華

工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司 論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)

2015年3月

鄭重聲明

本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。

本人簽名:______________ 日期：______________

摘 要

隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，都希望在中國(guó)這個(gè)開發(fā)程度較低的大市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營(yíng)銷獲得更大的客戶，這就需要對(duì)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究了。本文相對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念、特征、營(yíng)銷特征進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的說明，然后簡(jiǎn)要地介紹了招商信諾壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀，指出其目前營(yíng)銷管理存在的問題，最后對(duì)其問題在市場(chǎng)和營(yíng)銷人等員方面提出來了幾點(diǎn)解決策略。

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷管理，市場(chǎng)，營(yíng)銷人員

Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies.In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff

目 錄

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述...............................5

1、人壽保險(xiǎn)的概念..................................................5

2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征..................................................5（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征：...................................5（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征.....................................5

3、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征..............................................5（1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征...............................5（2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征.................................6（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征.......................................6（4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則.....................................6（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則...................................6

二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題.........7

1、公司簡(jiǎn)介........................................................7

2、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀................................7

3、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問題..........................9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配...........................9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能.............................9（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。......................10

三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議................10

1、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位.......................................10（1）市場(chǎng)細(xì)分.................................................10（2）產(chǎn)品定位..................................................11

2、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念.............................11（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則....................11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作........................13（3）對(duì)不講誠(chéng)信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰..........13

3、采用多種手段進(jìn)行促銷...........................................13 參考文獻(xiàn)................................................14

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述

1、人壽保險(xiǎn)的概念

《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》中第二條的定義，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。

根據(jù)被保險(xiǎn)的目標(biāo)，保險(xiǎn)有財(cái)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。人身保險(xiǎn)的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險(xiǎn)人需要對(duì)投保人支付保險(xiǎn)金：1.當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時(shí)；2.或投保人生存至規(guī)定時(shí)點(diǎn)時(shí)保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)可以分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。

其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類。

2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征

（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征：

傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險(xiǎn)，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險(xiǎn)公司怎么樣都不會(huì)變化。

（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征

新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司以后的經(jīng)營(yíng)狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險(xiǎn)種。

3、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征

針對(duì)以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征主要有：

（1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征

中國(guó)并沒有強(qiáng)制人民購(gòu)買壽險(xiǎn)，而且中國(guó)人對(duì)談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷有著很強(qiáng)的被動(dòng)性。而且人們會(huì)認(rèn)為如果沒有出險(xiǎn)，不但得不到保險(xiǎn)金，還要按時(shí)按量繳納保費(fèi)，心里就會(huì)有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險(xiǎn)卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險(xiǎn)金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險(xiǎn)營(yíng)銷變得非常困難。

（2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征

壽險(xiǎn)合同大多屬于長(zhǎng)期合同，投保人如果長(zhǎng)期沒有出事故就會(huì)很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對(duì)此，保險(xiǎn)公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險(xiǎn)和售后服務(wù)兩個(gè)方面。也要重視保單升級(jí)服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險(xiǎn)范圍；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)可以及時(shí)的險(xiǎn)客戶支付險(xiǎn)金，贏得良好的信譽(yù)。

（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征

不同的人有著不同的理財(cái)方式，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的需求，所以在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)也就有了不同的需求。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，對(duì)不同類型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。

（4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則

人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠(chéng)信的商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶保持十分的誠(chéng)信，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險(xiǎn)，先做人?！?/p>

（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)位是要精算師、市場(chǎng)分析師、營(yíng)銷企劃、市場(chǎng)調(diào)研再加上銀行利、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)共同決定。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。

二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題

1、公司簡(jiǎn)介

招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（簡(jiǎn)稱“招商信諾”）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險(xiǎn)公司。投資雙方股東分別為美國(guó)信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國(guó)的股東叫做招商銀行。美國(guó)信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國(guó)最大的保險(xiǎn)公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的美國(guó)保險(xiǎn)公司。信諾在全球26個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險(xiǎn)及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。

信諾是《財(cái)富》500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，一直致力成為中國(guó)市場(chǎng)上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時(shí)的財(cái)務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。

2、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理主要有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場(chǎng)建設(shè)。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理需要有一只極強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險(xiǎn)的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦妗Ｈ欢?，目前壽險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會(huì)沒有人去做，壽險(xiǎn)公司也就無法運(yùn)營(yíng)下去。

營(yíng)銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了 很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營(yíng)銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對(duì)象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識(shí)教育，并且還有高層的大師級(jí)人物對(duì)其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個(gè)可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)推動(dòng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動(dòng)的。內(nèi)勤人員就是保險(xiǎn)公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對(duì)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對(duì)公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間，在確立活動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動(dòng)組織工作使活動(dòng)順利進(jìn)行，最后活動(dòng)過后進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)，將活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動(dòng)是否足夠成功，達(dá)到了目的。

銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動(dòng)，表報(bào)管理，出勤管理，會(huì)報(bào)管理，制度管理。其中拜訪活動(dòng)包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績(jī)情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。會(huì)報(bào)管理包括月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，半月進(jìn)度分析會(huì)，一周情況分析會(huì)，某專題討論會(huì)議，產(chǎn)品介紹會(huì)。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會(huì)通過一些點(diǎn)子來激勵(lì)下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長(zhǎng)會(huì)議，善于和員工溝通，對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。

教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對(duì)業(yè)務(wù)中的很多問題。

職場(chǎng)建設(shè)。職場(chǎng)建設(shè)有職場(chǎng)配置，職場(chǎng)布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的。壽險(xiǎn)行業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)其職場(chǎng)進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場(chǎng)文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于 面對(duì)各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè)有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大?！奥殘?chǎng)建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的歷史，長(zhǎng)久的職場(chǎng)建設(shè)也就使得職場(chǎng)環(huán)境比較完善。其職場(chǎng)文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。

3、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購(gòu)買保險(xiǎn)。針對(duì)消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場(chǎng)。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購(gòu)買收益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。小城市物價(jià)比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險(xiǎn)一金”，壽險(xiǎn)更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性使得其營(yíng)銷市場(chǎng)就只能主要集中在一線大城市。

（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能

如今在任何方面都要講效績(jī)，為了增加自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，得到更多的傭金，受到上級(jí)的賞識(shí)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠(chéng)信問題。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險(xiǎn)單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來越難做。也加劇了社會(huì)中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。

招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績(jī)，努力發(fā)展新客戶，對(duì)老客戶也不會(huì) 在簽訂訂單后而對(duì)他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠(chéng)信問題蒙騙客戶、爭(zhēng)奪客戶這種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。

壽險(xiǎn)的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會(huì)中傳銷混淆而對(duì)壽險(xiǎn)的直接營(yíng)銷有一定的偏見。壽險(xiǎn)營(yíng)銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對(duì)客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營(yíng)銷模式，這種直接營(yíng)銷是一種非常規(guī)范合理的營(yíng)銷方式，有很好的可行性。但是中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭(zhēng)取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，使得本在西方通行的直接營(yíng)銷模式在中國(guó)就不那么受用了。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。

（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。

營(yíng)銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對(duì)營(yíng)銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對(duì)公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營(yíng)銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。

三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議

1、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位（1）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)有著很多種想法。公司應(yīng)該對(duì)那些同時(shí)有著購(gòu)買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說明會(huì)，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這將會(huì)大大地增加公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

而有些人是有購(gòu)買能力卻沒有購(gòu)買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們 缺少保險(xiǎn)意識(shí)對(duì)保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。在其對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營(yíng)銷范圍。

在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對(duì)保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識(shí)，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識(shí)。但是由于這部分人剛剛步入社會(huì)不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒有多余的財(cái)力來考慮購(gòu)買保險(xiǎn)，因此，他們購(gòu)買保險(xiǎn)也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動(dòng)一番心思，在保證公司利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險(xiǎn)種的價(jià)格。特別是對(duì)于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。

通過對(duì)社會(huì)人群的分析，將保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會(huì)有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營(yíng)銷市場(chǎng)更加廣大。（2）產(chǎn)品定位

對(duì)于有購(gòu)買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤(rùn)。針對(duì)這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤(rùn)。

這一部分人是招商信諾公司最大的利潤(rùn)來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買保險(xiǎn)不僅僅是買一個(gè)保障，他們還知道通過購(gòu)買保險(xiǎn)在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財(cái)富。因此但是對(duì)此類客戶就一個(gè)推出高價(jià)格高賠付的險(xiǎn)種。

2、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則

本著誠(chéng)信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。通過建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，深化保險(xiǎn)行業(yè)本來已有的誠(chéng)信原則。在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷前后的各種事宜。將保險(xiǎn)銷售中的各種問題加以分類，讓不同的機(jī)構(gòu)來分別管理，例如政府和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等；堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，讓人 壽保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過政府和市場(chǎng)兩方面的調(diào)節(jié)，可以使得壽險(xiǎn)市場(chǎng)健康的發(fā)展。（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作

面對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)不夠，公司應(yīng)該重視建立高水平的營(yíng)銷隊(duì)伍。不應(yīng)該只追求營(yíng)銷人員數(shù)量上的強(qiáng)大，應(yīng)該重視應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)，招納優(yōu)秀的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員。還要對(duì)招納來的人員進(jìn)行嚴(yán)格的選拔和培訓(xùn)，而培訓(xùn)也要是綜合性的，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，也要對(duì)法律、理財(cái)?shù)确矫婕右陨婕埃沟脴I(yè)務(wù)員可以勝任對(duì)保險(xiǎn)購(gòu)買者的理財(cái)咨詢工作。（3）對(duì)不講誠(chéng)信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰

在壽險(xiǎn)行業(yè)中，講誠(chéng)信是這個(gè)行業(yè)存在的靈魂、根本。一旦壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在公眾中留下了不講誠(chéng)信的印象，這必將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來巨大的沖擊；公司的任何員工都應(yīng)該遵守公司的規(guī)定和原則。對(duì)每個(gè)違反規(guī)定的個(gè)體進(jìn)行記錄并給予相應(yīng)的處罰。這樣公平公正地對(duì)人員進(jìn)行規(guī)范限制，使得企業(yè)得以有一個(gè)良好的運(yùn)營(yíng)文化。

3、采用多種手段進(jìn)行促銷

人壽保險(xiǎn)交易是一個(gè)具有長(zhǎng)期性的交易，一旦客戶也壽險(xiǎn)公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會(huì)長(zhǎng)期的與保險(xiǎn)公司保持密切的利益關(guān)系。但是如果顧客對(duì)公司不滿意也會(huì)轉(zhuǎn)而找新的壽險(xiǎn)公司投保，尋求更大的利益。而如果客戶對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)很滿意的話，就會(huì)對(duì)其親朋好友進(jìn)行推薦，帶來新的客戶，這是保險(xiǎn)公司很看重的，而爭(zhēng)取那些本來對(duì)公司一無所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。公司可以對(duì)老客戶在其不同的人生階段對(duì)其安排不同的保險(xiǎn)內(nèi)容，是老客戶的價(jià)值最大化，充分利用難得的客戶。不能意味著追求新的客戶而忽視了對(duì)老客戶的重視。要提高后期的服務(wù)質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見，是的老客戶對(duì)公司有很高的忠誠(chéng)度，向老客戶推薦更多的險(xiǎn)種。通過不斷發(fā)掘老客戶，更高效率的取得營(yíng)銷業(yè)績(jī)的發(fā)展。

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第三篇：張?jiān)娦牛赫猩淌E(十)

張?jiān)娦牛赫猩淌E

（十）高效招商的10大要領(lǐng)（10）：管理經(jīng)銷商 張?jiān)娦?原創(chuàng) | 2010-06-23 08:38 | 投票

標(biāo)簽： 經(jīng)銷商管理 企業(yè)招商 張?jiān)娦?管理經(jīng)銷商

核心提示：企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)如果被忽略了或做得不到位，都會(huì)造成企業(yè)資源的巨大浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎將招商活動(dòng)做成“夾生飯”以后，后續(xù)的招商就必然會(huì)事倍功半。企業(yè)招商這個(gè)系統(tǒng)工程涉及十大環(huán)節(jié)：1）產(chǎn)品定位；2）渠道規(guī)劃；3）銷售政策；4）招商方案；5）招商團(tuán)隊(duì)；6）招商廣告；7）招商談判；8）培訓(xùn)經(jīng)銷商；9）扶持經(jīng)銷商；10）管理經(jīng)銷商。筆者計(jì)劃針對(duì)企業(yè)招商的這十大環(huán)節(jié)寫一組文章（共10篇），每篇文章針對(duì)一個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行討論，并給出相關(guān)觀點(diǎn)和建議。文中所述觀點(diǎn)，是本人二十余年從事營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望對(duì)正在招商的企業(yè)有些許幫助。

在本系列文章的最后一篇，我們來討論如何管理（新加盟的）經(jīng)銷商—— 管理剛剛開始合作的經(jīng)銷商與管理合作了很久時(shí)間的經(jīng)銷商是有著很大區(qū)別的。我們先來看兩個(gè)案例。

案例之一：2002年春節(jié)剛過，格力空調(diào)湖北銷售公司和江西銷售公司先后被格力電器“砍掉”了。它們都是與格力有著多年合作關(guān)系的核心經(jīng)銷商。之所以被格力“砍掉”，是因?yàn)樗麄冊(cè)谶^去的合作中賺了很多錢，錢賺多了以后，他們便開始不滿足于僅僅臣服格力一個(gè)“老板”——他們要自己為自己做主——于是他們便公開地銷售與格力形成競(jìng)爭(zhēng)的品牌產(chǎn)品。由于格力絕對(duì)不允許它的一級(jí)經(jīng)銷商銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，他們便很自然地遭到了格力的“殘酷封殺”。他們?cè)?/p>

以為格力不會(huì)/不敢這么做的，因?yàn)樗麄冊(cè)诟窳Φ?1家核心銷售商中間功勞卓著，有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。但是，格力還是堅(jiān)決地把他們給“砍掉”了。

另一個(gè)案例：今年春節(jié)剛過，我和我的一家浙江的家具客戶前往成都市做調(diào)研。在成都八億家具市場(chǎng)我們認(rèn)識(shí)了一家既自己做生產(chǎn)也經(jīng)銷他人生產(chǎn)的轉(zhuǎn)椅配件的經(jīng)銷商。該經(jīng)銷商做轉(zhuǎn)椅配件已經(jīng)有八年時(shí)間了，他的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布四川、重慶、云南、貴州、西藏和青海六個(gè)省市，與他合作的下線經(jīng)銷商共有400多家。他的發(fā)家史是這樣的：2002年至2006年期間，他僅僅在八億市場(chǎng)經(jīng)銷浙江安吉的一家轉(zhuǎn)椅配件廠家的產(chǎn)品。2007年開始，他除了繼續(xù)與安吉的這家工廠保持合作之外，又開始經(jīng)銷廣東開平的一家辦公椅配件廠家的產(chǎn)品。2009年，他開始不滿足于只是做他人的經(jīng)銷商，于是在成都郊區(qū)設(shè)立了自己的轉(zhuǎn)椅配件工廠，同時(shí)繼續(xù)經(jīng)銷商其他廠家的辦公椅配件。

由以上兩個(gè)案例可以看出，管理老的經(jīng)銷商的一個(gè)重要方面是如何應(yīng)對(duì)老的經(jīng)銷商賺了足夠的錢之后“心生異志”，其他方面的管理則是次要的。顯然管理新加盟的經(jīng)銷商就不會(huì)直接涉及類似的問題。

那么，對(duì)于新加盟的經(jīng)銷商，廠家要管理他們什么，以及如何管理他們呢？這便是我在本文要與讀者探討的問題了。

★管理什么

一般說來，對(duì)于新加盟的經(jīng)銷商要從以下五個(gè)方面同時(shí)入手進(jìn)行管理：

（1）管理訂單和庫(kù)存。新加盟的經(jīng)銷商（尤其是此前沒有行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商）在合作開始階段，訂哪些系列和品種的貨品，一次訂多少貨，多長(zhǎng)時(shí)間訂一次貨，往往會(huì)存在問題。通常，新的經(jīng)銷商可能存在兩種傾向。一是比較謹(jǐn)慎：只訂那些自己認(rèn)為好銷的貨品，每次訂貨數(shù)量較少、金額較小。二是比較豪爽：一次訂貨較多，且每一個(gè)系列和品種都訂一些，打算試銷以后視情況再做調(diào)整。無論屬于哪一種情況，都將存在一系列問題。對(duì)于在訂貨時(shí)比較謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商來說，銷售過程中可能會(huì)出現(xiàn)斷貨，其終端排面也可能由于陳列的品種少而不能吸引消費(fèi)者。對(duì)于在訂貨時(shí)比較豪爽的經(jīng)銷商來說，一次訂貨較多，每一個(gè)品種都來一點(diǎn)，故然企業(yè)和銷售人員比較高興，但進(jìn)貨之后，很可能部分貨物

動(dòng)銷慢或不動(dòng)銷，因而造成積壓或要求退貨，甚至于出現(xiàn)過期廢棄損失，最終會(huì)影響經(jīng)銷商的贏利和信心。換言之，管理經(jīng)銷商的訂貨和庫(kù)存，就是要幫助經(jīng)銷商確定科學(xué)合理的訂貨周期和貨品結(jié)構(gòu)安排。只有管理好經(jīng)銷商的訂貨和庫(kù)存，才能保證經(jīng)銷商的利益，最終維持其合作信心。

（2）管理貨款

雙方在合作開始之前已經(jīng)把經(jīng)銷商應(yīng)在何時(shí)以何種方式向廠家支付貨款寫進(jìn)了合同里。但這絕對(duì)不是說就可以高枕無憂了。不僅如此，貨款管理永遠(yuǎn)應(yīng)該作為營(yíng)銷管理的核心工作。企業(yè)的支付政策一般分為兩大性質(zhì)類型：一類是先款后貨、款到發(fā)貨或貨到付款；另一類是給予經(jīng)銷商一定的帳期或采取一定條件的賒銷政策。

采取第一種支付政策的企業(yè)也可能會(huì)面臨問題。主要問題是，在執(zhí)行政策不堅(jiān)定時(shí)，可能導(dǎo)致貨款風(fēng)險(xiǎn)或管理被動(dòng)。當(dāng)部分經(jīng)銷商提出延緩支付貨款時(shí)，特別是“關(guān)系”比較好的經(jīng)銷商提出這樣的要求時(shí)，企業(yè)很可能“網(wǎng)開一面”，銷售人員也可能站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上為其說話。這個(gè)“口子”一旦打開，企業(yè)在管理上就會(huì)出現(xiàn)一系列問題。

對(duì)于后一種情況，我要多說幾句。首先，對(duì)于像向沃爾瑪、家樂福這樣的零售大鱷來說，不僅供應(yīng)商不得不接受其規(guī)定的“帳期”，而且總體上講跟它們做生意貨款是安全的。因此，對(duì)于采取零售終端模式的企業(yè)，如果利潤(rùn)還算不錯(cuò)，企業(yè)的流動(dòng)資金也不成問題，完全可以采取“定期結(jié)算”的政策。另一種情況下，也可以適當(dāng)?shù)亍笆谛拧保唇?jīng)過長(zhǎng)期合作，對(duì)一部分信用的確很好的經(jīng)銷商，可以適當(dāng)?shù)厥谟枰欢~度和期限的信用/政策。但是，對(duì)于剛剛合作的一般經(jīng)銷商，最好不要使用賒銷政策。本人從事營(yíng)銷管理和咨詢服務(wù)二十余年，見到過太多的因賒銷而陷入營(yíng)銷困境的企業(yè)。可以這樣說，很少見到有靠采取賒銷政策而取得了巨大成功的生產(chǎn)商。賒銷有四大直接危害：第一，可能出現(xiàn)呆死帳。企業(yè)賺錢不容易，出現(xiàn)一筆呆死帳，全公司幾個(gè)月甚至一年的利潤(rùn)就“泡了湯”；第二，銷售渠道占用太多的資金，會(huì)影響企業(yè)的正常營(yíng)運(yùn)。銷售量越大、回款周期越長(zhǎng)、淡旺季界限越明顯，因賒銷而出現(xiàn)流動(dòng)資金緊張的可能性越大。第三，會(huì)使銷售隊(duì)伍變得萎縮。把貨賒銷給經(jīng)銷商，意味著把交易的主動(dòng)權(quán)也假手給了經(jīng)銷商，銷售人員每月要向經(jīng)銷商催收貨款，不是所有的經(jīng)銷商都會(huì)順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕磿r(shí)付款。如此時(shí)間已久，銷售人員便會(huì)因?yàn)榻?jīng)常性要扮演“孫子”催收貨款而變成萎縮的人。銷售人員一旦變得萎萎縮縮，就別指望他們能夠創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)。第四，銷售管理難度增大。由于會(huì)不可避免地出現(xiàn)銷售人員流動(dòng)，他們的流動(dòng)會(huì)導(dǎo)致貨款回收安全隱患和延長(zhǎng)貨款回收周期，特別是對(duì)于那些銷售管理體系不健全的公司來說，這一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)最大?？傊?，生意可以不做，沒有絕對(duì)的把握，不能采取賒銷政策；只有把交易的主動(dòng)權(quán)牢牢地抓在自己手里，銷售工作才可能順利進(jìn)行；將交易的主動(dòng)權(quán)假手給經(jīng)銷商，銷售工作必定一波三折。

（3）管理出貨價(jià)

許多小企業(yè)并不管理經(jīng)銷商的出貨價(jià)格——經(jīng)銷商把貨品買回去以后，任由他們自行確定出貨價(jià)格——因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)不到這種“自由放任”的價(jià)格政策的危害性后果。當(dāng)你的企業(yè)采取的是一個(gè)區(qū)域多家經(jīng)銷商并存的渠道策略，或者當(dāng)你的企業(yè)試圖采取密集分銷的策略，或者當(dāng)你的企業(yè)采取的是大比例的梯級(jí)返利政策，如果你不對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)進(jìn)行管理就可能會(huì)導(dǎo)致一系列的問題。管理經(jīng)銷商出貨價(jià)包括兩層意思：一是防止經(jīng)銷商高價(jià)出貨，一是防止經(jīng)銷商低價(jià)出貨。經(jīng)銷商高價(jià)出貨會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)問題：一是下線客戶因?yàn)橄觾r(jià)高而不愿意進(jìn)貨，二是最終消費(fèi)者會(huì)因價(jià)高而不愿意購(gòu)買。兩種情況都會(huì)抑制銷售。在經(jīng)銷商高價(jià)出貨的情況下，看起來經(jīng)銷商的單位銷售毛利是可觀的，但由于銷量上不去，相對(duì)成本是比較高的。經(jīng)銷商低價(jià)出貨的危害是大家所熟知的——先是同一品牌的經(jīng)銷商競(jìng)相用低價(jià)爭(zhēng)取客戶/消費(fèi)者，繼而是區(qū)域內(nèi)的大多數(shù)經(jīng)銷商因無利可圖而喪失或降低繼續(xù)經(jīng)銷這一品牌產(chǎn)品的信心。管理經(jīng)銷商的出貨價(jià)的通常做法是限制經(jīng)銷商的最高和最低出貨價(jià)，并輔以相應(yīng)的監(jiān)督和處罰措施。

（4）管理下線客戶

管理下線客戶主要包括三項(xiàng)任務(wù)：一是采取適當(dāng)?shù)拇胧┐偈菇?jīng)銷商（主要指代理商）快速地發(fā)展優(yōu)質(zhì)下線客戶，從而保證對(duì)區(qū)域市場(chǎng)或渠道市場(chǎng)的覆蓋和銷售增長(zhǎng)。這通常要求經(jīng)銷商配備專門的銷售人員負(fù)責(zé)下線經(jīng)銷商開發(fā)，并出臺(tái)正確的配套政策。優(yōu)質(zhì)的下線客戶開發(fā)難度必然高于普通的下線客戶，因而經(jīng)銷商開發(fā)下線客戶時(shí)可能會(huì)避難就易。如果“避難就易”是一種精心安排的策略，那

是無可非議的，但如果是一種無奈的選擇就會(huì)成為問題，因?yàn)椋和ǔＯ扰c優(yōu)質(zhì)客戶合作，而后與普通客戶合作，可以較快地打開市場(chǎng)局面；如果先與普通客戶合作，而后再與優(yōu)質(zhì)客戶合作，全面打開市場(chǎng)的難度就會(huì)倍增。第二項(xiàng)任務(wù)是，管理經(jīng)銷商的下線客戶的銷售行為，包括產(chǎn)品陳列、價(jià)格行為、促銷活動(dòng)等等。經(jīng)銷商的下線客戶的行為越是滿足企業(yè)的要求，對(duì)銷售、市場(chǎng)和品牌的發(fā)展越是有利。反之，對(duì)銷售、市場(chǎng)和品牌的發(fā)展會(huì)造成不利。第三項(xiàng)任務(wù)是，與經(jīng)銷商的下線客戶建立和保持一種良好的關(guān)系，目的是為了逐步地掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。但是又不能做得太過分，否則會(huì)引起經(jīng)銷商的反感。

（5）管理促銷活動(dòng)。

正如我在本系列文章的上一篇指出的那樣：“企業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)新加盟的經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，通過促銷活動(dòng)打開銷售局面。比如提供終端賣場(chǎng)堆頭支持、限期打折促銷、提供特價(jià)品種、提供促銷獎(jiǎng)品、支付促銷人員工資等等”。我同時(shí)也指出：“如何管理促銷活動(dòng)，使得相應(yīng)的政策能夠真正用于促銷，而不是裝進(jìn)了經(jīng)銷商的腰包，是許多中小企業(yè)在使用這一扶持政策時(shí)面臨的重要問題?！币蚨?，這里所說的“管理促銷活動(dòng)”就是指，要保證企業(yè)的促銷政策能夠真正地落到實(shí)處并產(chǎn)生最大化效率。

★如何管理

管理即控制，管理經(jīng)銷商就是要控制經(jīng)銷商的行為。那么怎么才能做到呢？我對(duì)這一問題的回答是：要根據(jù)企業(yè)自身的能力和面對(duì)的具體情況而制定具體的對(duì)策。因而，在此我僅提出兩點(diǎn)原則性和方向性的建議：

（1）要有健全的經(jīng)銷商管理體系。

這個(gè)體系至少應(yīng)包括五項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)：《經(jīng)銷商訂貨與庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)》、《經(jīng)銷商貨款管理標(biāo)準(zhǔn)》、《經(jīng)銷商價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)》、《經(jīng)銷商渠道覆蓋與管理標(biāo)準(zhǔn)》、《經(jīng)銷商促銷管理標(biāo)準(zhǔn)》?？吹贸?，這五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是與前述管理經(jīng)銷商的五個(gè)方面完全對(duì)應(yīng)的。為什么要有標(biāo)準(zhǔn)呢？道理很簡(jiǎn)單，只有有了標(biāo)準(zhǔn)，你才有管理經(jīng)銷商的依據(jù)，否則就是隨心所欲的管理，而隨心所欲的管理必然不會(huì)出現(xiàn)理想的效果。

還需要指出，上述五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，每一項(xiàng)除了要寫明應(yīng)該怎么做之外，還要寫明相應(yīng)的和具體的獎(jiǎng)罰措施。獎(jiǎng)，是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商按規(guī)定去做；罰，是為了使經(jīng)銷商不發(fā)生違反規(guī)定的行為。

（2）要有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的人員。

有了標(biāo)準(zhǔn)需要有人來執(zhí)行。這又涉及到兩個(gè)方面的方面：一是你需要有一支素質(zhì)較高的銷售團(tuán)隊(duì)，只有有了一支素質(zhì)較高的銷售團(tuán)隊(duì)，你訂立的經(jīng)銷商管理辦法才可能得到較好的執(zhí)行。這一點(diǎn)我在本系列文章的第五篇（《高效招商的10大要領(lǐng)（5）：招商團(tuán)隊(duì)》）中已做過大量論述，你若認(rèn)為有必要，可以重新瀏覽一下該文。二是，你需要建立一項(xiàng)管理銷售人員的制度，這個(gè)制度應(yīng)該對(duì)區(qū)域銷售人員如何對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行管理做出明細(xì)的規(guī)定，并輔以相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施——與銷售人員的每月績(jī)效考核掛鉤。

本系列文章到此全部結(jié)束，感謝你的閱讀！

本文作者： 張?jiān)娦?。曾用筆名“喬夫”。國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷專家。長(zhǎng)期致力于推進(jìn)企業(yè)與其經(jīng)銷商之間建立共贏的合作關(guān)系。有16年的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和8年的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過的組織包括世界500強(qiáng)公司、國(guó)內(nèi)一流上市公司、國(guó)內(nèi)著名大學(xué)和大批民營(yíng)企業(yè)。代表著作《第四次營(yíng)銷浪潮》、《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷策略指引》。其中，《第四次營(yíng)銷浪潮》一書所揭示的“品牌生產(chǎn)商應(yīng)該與其渠道商建立共贏的合作關(guān)系”的觀點(diǎn)及相關(guān)論斷對(duì)企業(yè)界和營(yíng)銷界曾產(chǎn)生過廣泛影響。常住地點(diǎn)：上海。聯(lián)系方式：gec238@126.com

第四篇：招商信諾終身重大疾病險(xiǎn)與定期重大疾病險(xiǎn)哪個(gè)好

招商信諾終身重大疾病險(xiǎn)與定期重大疾病險(xiǎn)哪個(gè)好

據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，每個(gè)人患上重大疾病的概率高達(dá)72%，這也使重大疾病保險(xiǎn)日漸進(jìn)入了人們的生活。重大疾病保險(xiǎn)根據(jù)保險(xiǎn)期間的不同分為定期重大疾病險(xiǎn)和終身重大疾病險(xiǎn)。那么，什么是終身重大疾病險(xiǎn)呢?它有什么特點(diǎn)?本文將會(huì)有相關(guān)介紹。

終身重大疾病險(xiǎn)的定義

終身重大疾病險(xiǎn)屬于重大疾病保險(xiǎn)的一種。終身重大疾病保險(xiǎn)為被保險(xiǎn)人提供終身的保障。終身保障有兩種形式，一是為被保險(xiǎn)人提供重大疾病保障，直到被保險(xiǎn)人身故;另一種是當(dāng)被保險(xiǎn)人生存至合同約定的極限年齡時(shí)，保險(xiǎn)人給付與重大疾病保險(xiǎn)金額相等的保險(xiǎn)金，直到保險(xiǎn)合同終止。一般終身型重大疾病險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)含有身故保險(xiǎn)責(zé)任，因風(fēng)險(xiǎn)較大費(fèi)率相對(duì)比較高。

終身重大疾病險(xiǎn)與定期重大疾病險(xiǎn)的區(qū)別

定期重疾險(xiǎn)一般保障期限較終身型重疾險(xiǎn)要短一些，一般有1年、5年、10年、20年、30年或保到60歲和70歲等幾種。因?yàn)橐荒昶诘拿磕甓家匦峦侗?，投保人每年都要繳納保費(fèi)，而且保費(fèi)是按投保人的投保年齡遞增而增長(zhǎng)的。年齡越大，核保要求越嚴(yán)格，且50歲以上可投保重疾保險(xiǎn)的險(xiǎn)種就比較少了。一般很多人都會(huì)選擇保險(xiǎn)期間較長(zhǎng)的投保。

終身重疾也是在這樣的需求下產(chǎn)生的，人們不管到了哪個(gè)年齡段，對(duì)生存的渴望都是一樣的。可以活到老保到老，是比較理想的狀態(tài)。但應(yīng)該注意的是：保險(xiǎn)期間越長(zhǎng)保費(fèi)也會(huì)相應(yīng)增加，一般終身重疾的費(fèi)用是同等保額定期保險(xiǎn)的三至四倍。

因此，投保的時(shí)候要根據(jù)自己的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行選擇。年輕人可以先投保定期保險(xiǎn)，等經(jīng)濟(jì)條件穩(wěn)定了再追加終身重疾。

終身重大疾病險(xiǎn)與定期重大疾病險(xiǎn)哪個(gè)好

其實(shí)單純就這兩種保險(xiǎn)來說，沒有好與不好之分，只有適合與不適合之說，只要是符合人們需求的就是最好的。但是就目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來講，很多業(yè)務(wù)人員會(huì)從自己的利益角度出發(fā)，不管客戶的年齡層次，收入水平，投資情況而一味得給客戶推薦終身型的重大疾病保險(xiǎn)，畢竟終身型的重大疾病保險(xiǎn)一般交費(fèi)高且交費(fèi)期比較長(zhǎng)。

業(yè)內(nèi)人士建議：人們?cè)谫?gòu)買終身型重大疾病保險(xiǎn)和定期重大疾病險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同的年齡段來進(jìn)行購(gòu)買。一般40歲以前(尤其是一些年輕人和沒有孩子的家庭)應(yīng)考慮定期重大疾病保險(xiǎn)，40歲之后考慮終身重大疾病險(xiǎn)。主要原因是40歲以后定期型重大疾病保險(xiǎn)的費(fèi)率也很高了，定期型作為一種消費(fèi)型的保險(xiǎn)，40歲以后的保費(fèi)價(jià)格在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有階段和人們的收入相比較而言有點(diǎn)高了。

第五篇：招商信諾發(fā)展模式對(duì)中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展的啟示

近年來，招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“招商信諾”）專注于電話營(yíng)銷，致力于細(xì)分市場(chǎng)，堅(jiān)持銷售風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)自身產(chǎn)品和渠道特點(diǎn)，推行集約化管理模式。公司在3年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，并且在金融危機(jī)爆發(fā)的不利環(huán)境下仍連續(xù)保持較高的盈利水平，走出了一條中小壽險(xiǎn)公司特色化經(jīng)營(yíng)之路。

一、招商信諾的發(fā)展模式

招商信諾于2003年8月在深圳成立，目前在全國(guó)擁有6家分公司和1家營(yíng)銷服務(wù)部，員工總數(shù)1967人，注冊(cè)資本金3.6億元。2009年1-9月，公司共實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入58060萬元，市場(chǎng)份額占比0.09%，在全國(guó)28家外資壽險(xiǎn)主體中列第13位。公司開業(yè)僅用37個(gè)月實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，用55個(gè)月完全彌補(bǔ)以前累計(jì)虧損。2007年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6359萬元，2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7964萬元，2009年1-9月實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11175萬元，保持了較好的盈利能力?？傮w看，招商信諾的發(fā)展主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）發(fā)展戰(zhàn)略清晰。招商信諾董事會(huì)在公司成立時(shí)就提出了“做強(qiáng)做大、又好又快、深耕細(xì)作”的發(fā)展戰(zhàn)略，并長(zhǎng)期目標(biāo)定位為：“成為一家通過直銷渠道在保障型壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)中占領(lǐng)導(dǎo)地位的、盈利性成長(zhǎng)型公司”。一直以來，招商信諾將此發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)定位貫徹于日常經(jīng)營(yíng)中，在銷售渠道方面專注于電話營(yíng)銷模式，在產(chǎn)品銷售方面專注于內(nèi)涵價(jià)值高、盈利能力強(qiáng)的短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)充分利用雙方股東的優(yōu)勢(shì)資源（外方股東美國(guó)信諾集團(tuán)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理經(jīng)驗(yàn)，中方股東招商銀行的客戶資源），培育和

發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，做深做好細(xì)分市場(chǎng)，尤其是在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)熱點(diǎn)幾經(jīng)變化的大環(huán)境下，公司董事會(huì)和管理層仍堅(jiān)定執(zhí)行這一發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不動(dòng)搖。

（二）銷售渠道特點(diǎn)鮮明。目前，招商信諾主要是電話營(yíng)銷和銀郵代理兩種渠道，其中電話營(yíng)銷渠道保費(fèi)占比82%，銀郵代理占比18%。電話營(yíng)銷渠道主要銷售短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)產(chǎn)品，銀郵代理渠道主要銷售投連險(xiǎn)產(chǎn)品。

電話營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷方式，以成本低、效率高、易管控和地域覆蓋廣等優(yōu)勢(shì)，成為招商信諾最重要的銷售渠道，也是最具特色的營(yíng)銷模式，取得了較好成效。自2004年開始，電話銷售渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占公司總保費(fèi)比例穩(wěn)步提高，從最初30%上升到目前80%以上，客戶數(shù)量占到公司總客戶數(shù)的97%。其電話營(yíng)銷主要有以下四個(gè)特點(diǎn)。一是與銀行進(jìn)行深層次合作。招商信諾依托招商銀行的優(yōu)勢(shì)，利用其龐大的客戶資源，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的服務(wù)融合在一起，通過銀行專用電話熱線銷售給個(gè)人客戶，同時(shí)可根據(jù)客戶需要提供形式多樣的產(chǎn)品與服務(wù)選擇，進(jìn)一步拓展了雙方的合作深度和廣度。二是擁有信諾的國(guó)際支持。美國(guó)信諾集團(tuán)的電話營(yíng)銷經(jīng)過30多年的發(fā)展，在技術(shù)和管理方面都相對(duì)成熟。招商信諾的電話營(yíng)銷主要是引進(jìn)信諾成熟的電銷技術(shù)平臺(tái)，吸收信諾在銷售培訓(xùn)和管理方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。三是做深做好細(xì)分市場(chǎng)。招商信諾通過數(shù)據(jù)挖掘等先進(jìn)技術(shù)對(duì)銀行客戶資源進(jìn)行深度開發(fā)，如根據(jù)不同客戶特征確定保險(xiǎn)產(chǎn)品，并設(shè)置不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行“項(xiàng)目式”銷售。四是完善質(zhì)量管理。招商信諾規(guī)定了統(tǒng)一的電話銷售語言，同時(shí)采用主管隨時(shí)抽查以及質(zhì)量控制委員會(huì)對(duì)成功件進(jìn)行100%監(jiān)聽相結(jié)合的質(zhì)量控制方式，減少電銷人員銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。

銀郵代理渠道是招商信諾另一大銷售渠道，主要與招商銀行合作，具有股東戰(zhàn)略合作的優(yōu)勢(shì)。招商銀行能夠較大程度地向公司開放客戶資源，產(chǎn)品銷售推廣力度也比較大。

（三）公司管控有力。招商信諾根據(jù)自身產(chǎn)品和渠道特點(diǎn)，探索推行高度集中統(tǒng)一的管理模式，將分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)運(yùn)和管理職能，如核保、理賠、保單管理、客服、行政、財(cái)務(wù)和人力資源等統(tǒng)一到總公司，實(shí)施集中化、扁平化管理，取得了良好效果。一是有利于成本節(jié)約。分支機(jī)構(gòu)基本不具有營(yíng)運(yùn)和管理職能，員工數(shù)量、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積都較其他壽險(xiǎn)公司小。二是決策執(zhí)行效率高。總公司的各項(xiàng)管理政策能夠第一時(shí)間得到執(zhí)行，提高了工作效率。三是內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理加強(qiáng)。集約化管理模式加大了對(duì)公司財(cái)務(wù)、資金和信息技術(shù)等方面的控制，公司在內(nèi)部管控、風(fēng)險(xiǎn)管理以及合規(guī)經(jīng)營(yíng)等方面更具優(yōu)勢(shì)。

（四）公司領(lǐng)導(dǎo)層保持穩(wěn)定。招商信諾成立6年多來，董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)班子都比較穩(wěn)定，尤其是公司董事長(zhǎng)和總經(jīng)理保持穩(wěn)定。雙方股東給經(jīng)營(yíng)管理者以充足的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，確保了公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)政策持續(xù)推進(jìn)，不發(fā)生大的變化。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定營(yíng)造了良好的發(fā)展氛圍，公司的人才隊(duì)伍也比較穩(wěn)定，最大程度發(fā)揮了專業(yè)作用。

二、招商信諾的發(fā)展模式對(duì)中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展的啟示

一是要勇于創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)器。招商信諾雖然規(guī)模不大，但充分利用雙方股東優(yōu)勢(shì)，通過渠道創(chuàng)新，專注于電話營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了較好的盈利水平。這一點(diǎn)很值得借鑒。中小壽險(xiǎn)公司要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，更需要在創(chuàng)新上多下功夫，必須通過創(chuàng)新尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，規(guī)避傳統(tǒng)壽險(xiǎn)領(lǐng)域的惡性競(jìng)爭(zhēng)。如針對(duì)中心城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以著眼于中小城市乃至農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展，推行區(qū)域創(chuàng)新；針對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可以推動(dòng)客戶細(xì)分和產(chǎn)品創(chuàng)新等。

二是要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。招商信諾的發(fā)展模式表明，公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)主要依賴于核心競(jìng)爭(zhēng)力。招商新諾專注于風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品，做深做好短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)市場(chǎng)，形成了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)占到其總保費(fèi)的77%，成為公司利潤(rùn)的主要來源。當(dāng)前，我國(guó)部分中小壽險(xiǎn)公司追求大而全的經(jīng)營(yíng)模式，沒有培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，明確定位，找準(zhǔn)方向，走差異化經(jīng)營(yíng)之路，如在特定險(xiǎn)種領(lǐng)域、特定渠道、特定客戶群體等方面培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而不斷提升盈利水平，形成自己的可持續(xù)發(fā)展模式。

三是要提高管理水平。招商信諾的集約式管理模式不僅在風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制方面取得了較好效果，還大大節(jié)省了營(yíng)運(yùn)成本，促進(jìn)了公司較快盈利，公司的償付能力也保持了較高水平，最低償付能力充足率在2009年3季度末達(dá)到345%。因此，好的管理水平對(duì)于保險(xiǎn)公司來講不但能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，而且能創(chuàng)造效益。中小壽險(xiǎn)公司一定要強(qiáng)化管理，加強(qiáng)成本控制，建立完善的內(nèi)控制度，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)提高效益水平。

四是要有好的治理結(jié)構(gòu)。好的治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。招商信諾穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)層確保了公司發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)穩(wěn)定執(zhí)行，也保證了公司在專業(yè)化道路上持續(xù)推進(jìn)，為穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我國(guó)不少中小壽險(xiǎn)公司目前都存在管理層變動(dòng)頻繁、公司治理結(jié)構(gòu)不完善等問題，從而在較大程度上影響了公司的穩(wěn)定發(fā)展。因此，中小公司應(yīng)改善治理結(jié)構(gòu)，營(yíng)造人才發(fā)展的良好氛圍，同時(shí)應(yīng)保持管理層的穩(wěn)定，沿著既定的發(fā)展戰(zhàn)略和方向定位，堅(jiān)定不移推進(jìn)，持之以恒一定能取得積極成效。

當(dāng)然，與較為成熟的大公司相比，中小壽險(xiǎn)公司仍處在起步階段，需要保險(xiǎn)監(jiān)管部門加強(qiáng)政策引導(dǎo)與支持。建議出臺(tái)促進(jìn)中小壽險(xiǎn)公司科學(xué)發(fā)展的政策，尤其是增加對(duì)有特色的中小壽險(xiǎn)公司支持指導(dǎo)力度。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)中小壽險(xiǎn)公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的規(guī)范管理，促進(jìn)其合規(guī)經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展。（深圳保監(jiān)局）