第一篇：招商策劃,招商外包讓您的訂單與日俱進

招商策劃,招商外包讓您的訂單與日俱進

很多人都以為，招商無非就是做廣告、發信息、開招商會、約談簽單。實則不然，無經驗者依葫蘆畫瓢也是收效甚微。招商快車的營銷專家認為，關鍵是要能快速地找到哪里有適合的投資者、合作伙伴。招商策劃,招商外包讓您的訂單與日俱進。

招商快車招商平臺的出現，正迎合了這樣的市場需求。業內人士指出，目前市場上出現的招商外包機構，多是從商機信息平臺轉身而來的，他們不僅擁有自己的廣告平臺資源，還整合了其他諸如電視、廣播、平媒、網絡等多種資源，并通過策劃將手中多個項目加以整合傳播。例如，投入某個媒體發現效果不好，企業很難退出，進而造成損失，而第三方平臺則可以靈活調配，及時為企業轉換其他媒體。招商策劃，招商快車為您的企業出謀劃策。

當然，招商外包業務并不是誰都有實力拿下。這一模式首先需要足夠的資金實力，因為通常招商快車要為代理項目墊資打廣告；二是有一定的專業能力壁壘，能夠識別項目和找到投資人。對于企業來說，要熟悉宏觀經濟環境，清楚哪些行業未來有發展前景，制定招商策劃方案；還要有中觀的行業經驗，能準確判定項目在行業中所處的位置；最后才是針對具體項目進行策劃包裝運作的能力。想要訂單與日俱增，那就要求制定明朗的產銷方案，招商加盟工作的專業程度將會對企業的訂單起到關鍵性作用，大家都明白，優秀的經銷商是非常難得的。

第二篇：食品品牌策劃策劃,如何讓招商不再“招傷”？

最有價值的品牌顧問機構

食品品牌策劃策劃，如何讓招商不再“招傷”？

每年春秋兩季糖酒會，很多食品企業趨之若鶩，出動大量的人財物參展招商。然而，事與愿違，營銷總監營銷經理們往往都是“高高興興參會來，垂頭喪氣回家去”，下一次糖酒會，又忍不住全國數萬經銷商的誘惑，繼續參會，重復著相同的過程，收獲著同樣的結果。曾經有許多企業老板提出這樣的疑問：為什么我們在招商力度上揮金如土，經銷商打款卻區區數萬？為什么我們招到的都是“首批款”經銷商？值得深思和探討！

企業帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢？

十年前經銷商打款都是幾十萬，為什么現在找個經銷商使了很大勁才打款幾萬？這是很多企業營銷人的困惑。于是，企業營銷總監們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經銷政策，提高企業市場支持力度，然而，經銷商似乎并不買賬，打款進貨依然小心翼翼。

天策行北京品牌策劃公司十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在于企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行營銷策劃機構的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所云，連基本的招商政策都胡編亂造。

經銷商經銷產品的目標是賺錢，但并不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行北京品牌策劃公司認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之后系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能采取試一試的態度。

君子愛財取之有道，食品營銷策劃更是如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然后把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。

樣板的力量是無窮的，無樣板不招商

榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。食品營銷策劃行業有這樣一句話叫“無樣板，不招商”，就是說明樣板市場打造的重要性。

第一，樣板布局。樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，后來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃布局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。后來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性布局招商起到了至關重要的作用。

第二，樣板可靠性。樣板市場的成功并非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，并且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種制造虛假

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北京：蓮花池東路106號匯融大廈B座18層 Tel: +8610-63329835/37 Fax: +8610-63365997 P.C:100055 最有價值的品牌顧問機構

繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務于哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽牦牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國范圍內復制。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個藥店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有促銷政策方面的，有售后服務方面的，總之基本上都是負面信息，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.8萬元的首批貨的訂單。

第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高端人群且旅游資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的咨詢電話。

第四，樣板可復制性。樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可復制性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，并通過建立因素分析數據模型，實時監控各因素對于樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最后在樣板市場成功之后，再集中分析各個因素對于市場復制的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析數據模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商復制樣板市場取得成功的重要法寶之一。

突破首批款的羈絆

很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都“死于”首批貨，以致于業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最后持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。

首先，我們要說“信心比黃金還重要”，但關鍵是信心來自哪里。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那么，雙方的合作就像美女嫁癡漢湊合著過的思想，最后只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方并未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議并馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出沖動的代價。只有雙方了解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。

其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日后市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務于富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片“首批款不得低于多少多少元”的招商政策后，提出“首批款

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不得高于20萬元”的招商政策，很多經銷商不解地問，“別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？”，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立供應鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個供應鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從供應商那兒多進原材料，本來整個供應鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、采購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商占有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個供應鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的“一夜情”。

再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對于招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，后者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最后公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。為了保證招商的成功率，市場部門和營銷咨詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支持小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那里講課培訓并進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到哪里，哪里就有經銷商組織的一大群人來聽課，后來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。

結束語

寫到這里，讓筆者想起一位美籍臺灣人剛剛來到中國時說的一句話，“中國真的到處是黃金，到處是機會”，如今他在中國北京經營著一家高端食品配料企業，取得了不錯的業績。那么，我們土生土長的中國人為什么看到黃金和機會抓不到呢？因為我們常常習慣于做某事，缺乏創新和建立差異化的意識和能力。回到招商話題上，很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為“它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多”。其實不然，天策行北京品牌策劃公司研究發現，招商策劃是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷策劃過程中最為繁復需要制定縝密招商方案并進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。

文章來源：天策行北京品牌策劃公司官方網站www.tmdps.cn

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第三篇：食品品牌策劃策劃,如何讓招商不再“招傷”？

最有價值的品牌顧問機構食品品牌策劃策劃，如何讓招商不再“招傷”？

每年春秋兩季糖酒會，很多食品企業趨之若鶩，出動大量的人財物參展招商。然而，事與愿違，營銷總監營銷經理們往往都是“高高興興參會來，垂頭喪氣回家去”，下一次糖酒會，又忍不住全國數萬經銷商的誘惑，繼續參會，重復著相同的過程，收獲著同樣的結果。曾經有許多企業老板提出這樣的疑問：為什么我們在招商力度上揮金如土，經銷商打款卻區區數萬？為什么我們招到的都是“首批款”經銷商？值得深思和探討！

企業帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢？

十年前經銷商打款都是幾十萬，為什么現在找個經銷商使了很大勁才打款幾萬？這是很多企業營銷人的困惑。于是，企業營銷總監們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經銷政策，提高企業市場支持力度，然而，經銷商似乎并不買賬，打款進貨依然小心翼翼。

天策行北京品牌策劃公司十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在于企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行營銷策劃機構的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所云，連基本的招商政策都胡編亂造。

經銷商經銷產品的目標是賺錢，但并不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行北京品牌策劃公司認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之后系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能采取試一試的態度。

君子愛財取之有道，食品營銷策劃更是如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然后把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。

樣板的力量是無窮的，無樣板不招商

榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。食品營銷策劃行業有這樣一句話叫“無樣板，不招商”，就是說明樣板市場打造的重要性。

第一，樣板布局。樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，后來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃布局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。后來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性布局招商起到了至關重要的作用。

第二，樣板可靠性。樣板市場的成功并非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，并且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種制造虛假

品牌行銷的戰略伙伴北京：蓮花池東路106號匯融大廈B座18層Tel: +8610-63329835/37Fax: +8610-63365997 P.C:100055

繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務于哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽牦牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國范圍內復制。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個藥店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有促銷政策方面的，有售后服務方面的，總之基本上都是負面信息，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.8萬元的首批貨的訂單。

第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高端人群且旅游資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的咨詢電話。

第四，樣板可復制性。樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可復制性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，并通過建立因素分析數據模型，實時監控各因素對于樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最后在樣板市場成功之后，再集中分析各個因素對于市場復制的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析數據模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商復制樣板市場取得成功的重要法寶之一。

突破首批款的羈絆

很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都“死于”首批貨，以致于業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最后持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。

首先，我們要說“信心比黃金還重要”，但關鍵是信心來自哪里。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那么，雙方的合作就像美女嫁癡漢湊合著過的思想，最后只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方并未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議并馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出沖動的代價。只有雙方了解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。

其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日后市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務于富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片“首批款不得低于多少多少元”的招商政策后，提出“首批款

不得高于20萬元”的招商政策，很多經銷商不解地問，“別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？”，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立供應鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個供應鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從供應商那兒多進原材料，本來整個供應鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、采購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商占有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個供應鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的“一夜情”。

再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對于招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，后者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最后公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。為了保證招商的成功率，市場部門和營銷咨詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支持小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那里講課培訓并進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到哪里，哪里就有經銷商組織的一大群人來聽課，后來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。

結束語

寫到這里，讓筆者想起一位美籍臺灣人剛剛來到中國時說的一句話，“中國真的到處是黃金，到處是機會”，如今他在中國北京經營著一家高端食品配料企業，取得了不錯的業績。那么，我們土生土長的中國人為什么看到黃金和機會抓不到呢？因為我們常常習慣于做某事，缺乏創新和建立差異化的意識和能力。回到招商話題上，很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為“它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多”。其實不然，天策行北京品牌策劃公司研究發現，招商策劃是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷策劃過程中最為繁復需要制定縝密招商方案并進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。

文章來源：天策行北京品牌策劃公司官方網站

第四篇：【重磅】世界500強企業落戶255家：“策劃招商”如何讓招商引資見奇效？（定稿）

【重磅】世界500強企業落戶255家：?策劃招商?如何讓招商引資見奇效？ 【導言】

新簽約引進重大項目的投資總額達到1396億元人民幣，新增3家《財富》世界500強企業，在蓉落戶世界500強企業達255家，實際利用外資在15個副省級城市中位列第二名，僅次于大連。【正文】

7月31日午飯時間，在金堂縣投資服務局局長何興軒的手機上，?金堂綠地?的呼入號碼響起了3次。再過不久，世界500強綠地集團就將與金堂縣簽約，在金堂打造一個總投資約40億元的城市綜合體項目。?放眼全國，綠地集團還從來沒有在一個城市的三圈層投資過城市綜合體。?何興軒說，綠地集團的即將入駐，是金堂招商團隊創新招商方式，采用?策劃招商?見成效的又一見證。

而對金堂式?策劃招商?見成效最有力的佐證，來自今年上半年招商引資統計數據。今年上半年，在宏觀經濟不確定因素增多、國內經濟下行壓力加大的嚴峻形勢下，金堂縣引進重大項目12個，完成全年目標任務75%，居成都三圈層首位。接下來，包括綠地集團、江蘇鈦翼科技等世界500強及行業龍頭企業投資的13個重大項目也即將簽約金堂，協議總投資上百億元。

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在何興軒上半年的工作日程表上，可以明顯看出他與綠地集團接洽多次。他笑稱自己整個上半年的工作重點之一就是?想辦法留住這 個世界500強?。

綠地集團最早在金堂的投資意向是房地產，不過金堂的招商團隊認為全縣已經有一定的房地產存量，出于對城市綜合健康發展考量，不宜再引進房地產投資商。但是已經吸引來世界500強企業投資目光的金堂，并不愿意讓投資良機白白溜走，?我們希望他們能夠在金堂轉投其他項目。?

奔著留住綠地集團的目標，金堂縣的招商團隊立馬著手研究該集團的概況、發展方向和企業未來發展布局，結合其在川內的發展規劃，?幫?其擬定了一個在金堂的投資項目—打造城市綜合體，并向綠地集團遞交了一份詳細的?項目投資方案?。這份方案后面，還附上了一份特殊附件，集納了該項目能夠享受到的成都市級、金堂縣級各種相關政策，以及金堂縣方面將為項目整合的各種市場資源。

?這就是我們創新采用的金堂式‘策劃招商’。?何興軒說，只要看準有投資意向的大投資方，金堂就會編制一份內容堪比甚至超過該企業自身所做投資方案的?項目投資方案?，并附上整合集納各種優惠條件的附件。?我們用最大范圍內的優惠政策和條件來吸引投資，事實證明很見成效，它往往成為金堂在競爭中勝出的重要因素。?

最終，利用舊城改造和棚戶區改造的契機，金堂招商團隊整合市場資源、集成扶持政策，成功引導綠地集團在金堂縣的投資項目由原純住宅類房地產項目向城市綜合體項目轉型，項目總投資約40億元人民幣。接下來，綠地集團將和江蘇鈦翼科技等行業龍頭企業一起，在金堂投資三次產業重大項目13個，協議總投資上百億元。策劃?設局?引龍頭企業順利入駐

唯一一家以節能減排、環境保護為主業的央企—中節能集團投資72億元的中國節能環保裝備產業園能夠簽約金堂，同樣得益于金堂縣的?策劃招商?。而作為成都節能環保產業基地，金堂縣在引進節能環保企業的過程中，更是體現出在?策劃招商?時的精準布局。?其實在六年前，金堂縣的中節能項目招商團隊就向中節能集團遞上了‘中國節能環保產業城’策劃書。?何興軒介紹，當時中節能集團對項目的規劃還不甚明確，金堂遞交的策劃書為其規劃出裝備制造基地、節能環保產品交易市場、節能環保技術研發中心、產業專修學院等在金堂的發展藍圖，成功地吸引來對方的目光。

為了讓中節能集團這個龍頭企業順利入駐，金堂縣決定先發展配套企業創造條件。在中節能項目落戶之前，先后有8家中節能集團的業務關聯企業到金堂發展，選址就在預留的中節能項目附近。?在龍頭企業A難以引進的情況下，先分頭引進A企業的合作伙伴B、配套企業C，等B、C都落戶后，A企業落戶的條件就更成熟，再去引進A時，當然就順理成章了。??中節能集團入駐以后，我們繼續通過招商引資完善產業鏈，擴大產業集群。?何興軒介紹，上半年，金堂縣大力推動中節能集團與鵬鷂環保股份、杭州興源、江蘇百事德等上下游和關聯企業強強深度合作，加強補鏈、擴鏈、強鏈招商，目前已促成首批包括污泥處理裝備制造基地、污水處理裝備制造基地、凈水設備制造基地、降噪減震裝備制造基地、節能風機制造基地、特種膜生產基地、輸配電節能設備制造基地等7個方面重大項目入駐裝備 產業園，計劃總投資約13億元。?不論是針對某個項目還是針對整個產業，我們都按照自身策劃的步驟穩扎穩打實現目標。?何興軒說。

半年行動成都上半年新簽約引資1396億

今年上半年，成都市新簽約引進重大項目的投資總額達到1396億元人民幣，成都市新增3家《財富》世界500強企業，在蓉落戶世界500強企業達255家，實際利用外資在15個副省級城市中位列第二名，僅次于大連。

內資方面，按照四川省國內招商引資統計口徑，實際到位內資1717.55億元，完成目標任務50.97%。外資方面，成都市新批外商投資項目95個，在全省占比達到87%，首位城市作用發揮明顯。

其中，新引進現代服務業項目133個，總投資1080.57億元，占成都市投資總額的77%，新引進先進制造業項目65個，總投資255.11億元。借助?中外知名企業四川行?活動平臺，積極開展投資促進活動，推出了203個產業帶動性強、投資吸引力大的招商引資項目，總投資4433億元。

著力四方面促進投資突破

今年以來，面對復雜嚴峻的宏觀經濟形勢，成都市堅持?穩中求進、改革創新、統籌發展?的經濟工作主基調，堅持以投資為重心組織經濟工作，重點抓好四個方面工作，確保投資工作在較短時間內取得突破性進展。

著力抓增量，促進投資平穩較快增長，重點抓好項目招引，充分用好財富全球論壇、華商大會的后續效應和央企入川、外企入川的帶 動效應，瞄準高端產業和產業高端，突出港臺、歐美、日韓、東南亞等重點區域，引進一批具有先進技術和發展前景的重大項目，抓好項目落地和項目促建。

通過?五個轉變?，全面提質量，實現投資經濟效益和社會效益最大化。?五個轉變?即從產業鏈中低端投資向產業鏈中高端投資轉變，從外延型投資向內涵型投資轉變，從分散式投資向集群式投資轉變，從重生產性投資向生產性和非生產性投資并重轉變，從一二圈層投資為主向全域協調投資轉變。

深入促改革，釋放各類投資主體活力，重點要創新投資政策、創新投資方式、創新投資機制。

堅持可持續，構建滾動推進、健康發展的投資格局，確保投資有統籌、項目可持續、債務能承受。