第一篇：時代的強(qiáng)者

時代的強(qiáng)者——拿破侖

拿破侖出生于1769年出生在科西嘉島的阿雅克修城，他的家族是當(dāng)?shù)氐囊粋€貴族世家，在父親的安排下，9歲時就到法國布里埃納軍校接受教育。他內(nèi)心一直認(rèn)為自己是一個外國人，一心希望有一天能夠讓科西嘉從法國獨(dú)立出去。拿破侖16歲時被授予炮兵少尉頭銜。1789年法國大革命爆發(fā)后，回到科西嘉，希望推動科西嘉獨(dú)立，但遭到另一個親英反法的保利集團(tuán)排擠，最后全家逃往法國。1793年7月，帶兵攻下了保王黨的堡壘土倫，因此受到雅各賓派的賞識。1794年參加了熱月政變，由于和羅伯斯畢爾兄弟關(guān)系緊密而受到調(diào)查，又因拒絕到意大利軍團(tuán)的步兵部隊服役而被免去準(zhǔn)將軍銜。1795年受巴黎督政官巴拉斯之托成功平定保王黨武裝叛亂，榮升為陸軍中將兼巴黎衛(wèi)戍司令，在軍界和政界中嶄露頭角。

時代的強(qiáng)者——拿破侖

1796年3月2日，26歲的我被任命為法國意大利方面軍總司令，在意大利，我統(tǒng)帥的軍隊多次擊退了奧地利與薩丁組成的第一次反法同盟聯(lián)軍，最后迫使對方簽署了有利于法國的停戰(zhàn)條約，凱旋而歸。

時代的強(qiáng)者——拿破侖

1799年8月，拿破侖最終決定趕回巴黎。1799年11月9日，回到法國的拿破侖發(fā)動了霧月政變并獲得成功，成為法國第一執(zhí)政，實(shí)際為獨(dú)裁者。時代的強(qiáng)者——拿破侖

拿破侖在政治、教育、司法、行政、立法、經(jīng)濟(jì)方面的都進(jìn)行了重大改革，其中最得意的要數(shù)《拿破侖法典》，《拿破侖法典》是在政變的當(dāng)天晚上親自下令起草的，很多條款他本人親自參加討論最終確定，基本上采納了法國大革命初期提出的比較理性的原則。法典在1804年正式實(shí)施，即使是在一個多世紀(jì)后依然是法國的現(xiàn)行法律。法典對德國、西班牙、瑞士等國的立法起到重要影響。時代的強(qiáng)者——拿破侖

1800年，拿破侖再度打敗奧地利軍，英國也不得不與法國簽訂和約，迫使第二次反法聯(lián)盟土崩瓦解。1804年5月18日，拿破侖宣布成為法蘭西第一帝國的皇帝。一年之后，他又在意大利由教皇加冕為意大利國王。

時代的強(qiáng)者——拿破侖

1805年8月,奧地利、英國、俄國組成了第三次反法同盟，拿破侖于是在9月24日離開巴黎，親自揮軍東進(jìn)，到10月12日法軍已經(jīng)占領(lǐng)了慕尼黑。10月17日法國和奧地利在烏爾姆激戰(zhàn)后，反法同盟投降。之后法國又取得了奧斯特里茨之戰(zhàn)的勝利，反法同盟再度瓦解。

時代的強(qiáng)者——拿破侖

1813年，歐洲第六次反法同盟成立，拿破侖率軍40萬余聯(lián)軍作戰(zhàn)，不料在萊比錫戰(zhàn)役中一敗涂地，各附庸國及諸小邦乘機(jī)起來擺脫法國控制，拿破侖陷入四面楚歌的境地。1814年，聯(lián)軍向法國本土進(jìn)軍。3月30日，巴黎淪陷。4月6日，拿破侖被迫退位，并被放逐到意大利的厄爾巴島。波旁王朝復(fù)辟。然而，這個失敗者再次創(chuàng)造了歷史上罕見的奇跡，他從戒備森嚴(yán)的厄爾巴島上逃了出去。1815年3月20日，他不費(fèi)一槍一彈進(jìn)占了巴黎，重新登上皇帝寶座，建立了歷史上所稱的“百日王朝”。

總之，拿破侖為確立和鞏固資本主義制度而做出的努力和為此而建立的業(yè)績是其一生中的主流，起過重要的歷史進(jìn)步作用。拿破侖是歷史上的一代巨人。

第二篇：強(qiáng)者承擔(dān)責(zé)任

強(qiáng)者承擔(dān)責(zé)任，弱者逃避責(zé)任

我一直以來就很認(rèn)同這句話“強(qiáng)者承擔(dān)責(zé)任，弱者逃避責(zé)任。”不知大家是否相信，如今這個社會不缺少有能力的人，而是缺少既有能力又有責(zé)任的人。沒有做不好的工作，只有不負(fù)責(zé)任的人。責(zé)任承載著能力，一個充滿責(zé)任感的人才有機(jī)會充分展現(xiàn)自己的能力。一個缺乏責(zé)任感的人，或者一個不負(fù)責(zé)任的人，會失去自己的信譽(yù)和尊嚴(yán)，甚至失去社會對自己的認(rèn)可。

在工作當(dāng)中，責(zé)任勝于能力，責(zé)任越大提升的空間就越大，要想使能力發(fā)揮的淋漓盡致，那就必須承擔(dān)更多的責(zé)任，因為這樣才有機(jī)會把你的舞臺做大，真正地去展示你的能力。

相反，沒有責(zé)任心的人，任何工作都不可能做出成績。因為沒有責(zé)任心的人，不可能對所做的工作和事業(yè)投注滿腔的熱情和孤注一擲的執(zhí)著。而是被動的工作、學(xué)習(xí)，這樣又怎能獲得成功，又怎能不給自己留下遺憾呢？

有個故事是這樣說的：老木匠準(zhǔn)備退休，他告訴老板，說要離開建筑行業(yè)，回家和妻子兒女享受天倫之樂。老板舍不得他的好工人走，問他是否愿意幫忙再建造一座房子，老木匠答應(yīng)了。但是大家都看得出來，他的心已不在工作上，他用的是軟料，出的是粗活。房子建好的時候，老板把大門的鑰匙遞給他。“這是你的房子，這是我給你的禮物。”老木匠一下子目瞪口呆。羞愧的無地自容，如果他知道這是他自己在給自己建造房子，他怎么會這樣消極的對待呢？

其實(shí)很多時候，我們都走在老木匠走過的這條路上。我們漫不經(jīng)

心的“建造自己的生活”而不是積極的應(yīng)對。凡是不肯精益求精，在關(guān)鍵時刻不能盡最大努力。等我們驚覺自己的處境時，早已深困在自己建造的“房子”里。這就是責(zé)任缺失的后果！

讓我們把自己勇敢的承擔(dān)起責(zé)任吧！想著自己在為自己建造房子的心態(tài)，去對待自己的工作。每天敲進(jìn)去一塊板，或者豎起一面墻，用我們的責(zé)任感來好好的建造我們的人生的房子，我們的人生還會留有遺憾嗎？

第三篇：強(qiáng)者自強(qiáng)

強(qiáng)者自強(qiáng)

別人可以很早下班，別人將來可以偷懶，別人對客戶不用心，別人不開心就跳槽。我冷眼看著，這些弱者的行為跟我沒有關(guān)系，強(qiáng)者，從來不和弱者比安逸，只和強(qiáng)者比努力，我是弱者，喜歡比別人多付出，因為我知道多一點(diǎn)就是多很多，強(qiáng)者的生活每一天都很難，但一年一年越來越容易，弱者的生活每天都很安逸，但一年一年越來越難，我的堅強(qiáng)，只為有一天可以成為參天大樹，為母親孩子遮風(fēng)擋雨，用我的肩膀挑起生活的重?fù)?dān)，讓家越來越快樂幸福，我是強(qiáng)者，問題、困難和挑戰(zhàn)在我的眼里就是無窮的機(jī)會，我特別享受這種征服后的成就感，強(qiáng)者是不留戀不后悔昨天，努力認(rèn)真做好今天，用心展望夢中的明天，強(qiáng)者，有強(qiáng)者清晰的目標(biāo)，有強(qiáng)者下定決心的行動，有強(qiáng)者全力以赴的精神，有強(qiáng)者心甘情愿的付出，我是強(qiáng)者，我努力勤奮，我熱愛專注，我樂此不疲，我永不放棄，創(chuàng)造明天的鷹擊長空，創(chuàng)造未來幸福快樂的生活，弱者抬頭仰望，只能看到強(qiáng)者勇敢和堅定的目光，因為強(qiáng)者自強(qiáng)！強(qiáng)者自強(qiáng)！強(qiáng)者自強(qiáng)！

第四篇：生命的強(qiáng)者

生命的強(qiáng)者—無臂鋼琴手 劉偉

在東方衛(wèi)視《中國達(dá)人秀》節(jié)目中，北京23歲小伙劉偉用腳演奏鋼琴震驚全場，同時，也震驚了電視機(jī)前的每個觀眾，他的鋼琴名曲彈得非常棒，全場觀眾為他熱烈鼓掌，感動了所有人，一句“要么趕緊死，要么精彩地活”，用腳彈鋼琴的“折翼天使”劉偉淡然說出的話成為《中國達(dá)人秀》的金句。

出生于1987年的劉偉，在10歲之前一直健康地成長著。那時，他的夢想是成為一名職業(yè)足球運(yùn)動員。一切理想在10歲的一天終止。因為無意觸碰了配電室里的高壓線，劉偉失去雙臂。在醫(yī)院做康復(fù)、心灰意冷的那段時間，他得到了北京殘聯(lián)副主席劉京生的鼓勵。之后，劉偉不僅學(xué)會了用腳刷牙、吃飯、寫字，還在12歲時開始學(xué)游泳，進(jìn)入了北京市殘疾人游泳隊。僅僅兩年之后，他就在全國殘疾人游泳錦標(biāo)賽上獲得了兩金一銀。

然而，天妒英才。因為那場事故后，劉偉還患上了過敏性紫癜，只能離開泳壇。于是，他把希望置放在他的另一項愛好——音樂。用腳彈琴是艱難的，這需要勇氣和想象力。劉偉每天練琴時間超過7小時。在腳指頭一次次抽筋、磨破之后，只用了僅僅一年，劉偉就和劉德華合作了一首《天意》。劉偉，一位23歲的北京男孩，如果鏡頭只停留在他肩膀以上的部分，你一點(diǎn)都不會察覺他與常人有何不同，事實(shí)上，他除去比我們少了一雙臂膀，也的確沒有太多不同。打小看過太多張海迪式的故事，這些被過度包裝的事跡變成了一些遙遠(yuǎn)的符號，固然使你驚嘆，卻也很難動人，更難親近，永遠(yuǎn)只當(dāng)它是一段被渲染被放大書寫的傳奇，與己無涉。劉偉不同，他陽光明朗，沒有因為殘疾而格外的敏感自尊，更沒有因為殘疾而悲情孤絕。他落落大方地站在舞臺上，燦爛地微笑，說著他“一定要成為最優(yōu)秀的音樂人”的夢想。然后，他緩緩走到舞臺中央的鋼琴前面，坐到比正常琴凳略低的位置上，抬起他的雙腳，他的腳趾伸展，輕盈地放在黑白的琴鍵上——就這樣，隨著雙腳的移動，一曲行云流水的《夢中的婚禮》居然就從他的腳底舒緩地流淌出來。

所有的人都驚呆了，高曉松詫異至極：“我們練琴的人都知道，就是用手練琴都非常的困難。你是怎么做到的？”然后，我聽到了整個晚上最令我震撼的句子：“在我的人生中，只有兩條路，要么趕緊死，要么精彩地活著；沒有人規(guī)定鋼琴只能用手彈。”

哪怕這是提前精心設(shè)計好的臺詞，在這樣的氛圍底下，在這樣一個懷抱夢想，拼命追逐夢想的男孩面前，他的粲然自信，他的淡定自若，會讓你完全忘記他的悲慘經(jīng)歷，你會覺得他的這種精神，并不因其經(jīng)歷的異常而距離遙遠(yuǎn)，反而很親近，因為我們都有夢想，區(qū)別只在于你找到了嗎？你是否曾經(jīng)為了你的夢想執(zhí)著過？努力奮斗過？

如果我們原來對自己的生活有各種各樣的抱怨，當(dāng)我們看過劉偉的故事，我們的抱怨都可以停止了。放下我們的抱怨，精彩地活著。

第五篇：強(qiáng)者戰(zhàn)略

強(qiáng)者的戰(zhàn)略

第一章 追隨戰(zhàn)

“弱者的戰(zhàn)略”以攻擊為重心，強(qiáng)者的戰(zhàn)略則以防守為重心，防守的主要目的是讓敵人無法進(jìn)攻，所以對強(qiáng)者而言采用強(qiáng)者的戰(zhàn)略更實(shí)用。

弱者的基本戰(zhàn)略是差別化。差別化運(yùn)用在作戰(zhàn)時，目的為提高武器性能和效率（藍(lán)徹斯特法則，提高E正是此種道理），弱者一旦采用差別化戰(zhàn)略，強(qiáng)者應(yīng)戰(zhàn)時也應(yīng)追隨弱者，提高武器的性能和效率，才能化解弱者的攻勢。

例如：兵力弱的一方（弱者）持槍炮作戰(zhàn)，倘若兵力強(qiáng)的一方（強(qiáng)者）僅持刀、槍應(yīng)戰(zhàn)的話，必會陷于僵持和苦戰(zhàn)之中。倘若強(qiáng)者也與弱者持同樣的槍炮當(dāng)作武器，強(qiáng)者總體力強(qiáng)具壓倒性優(yōu)勢，此種戰(zhàn)略稱之為追隨戰(zhàn)，即指與弱者持相同兵器，以應(yīng)付弱者的差別化戰(zhàn)略。

用做販賣戰(zhàn)略時也是同樣的道理，強(qiáng)者為了應(yīng)付弱者的差別化戰(zhàn)略，必須采用追隨戰(zhàn)略。追隨戰(zhàn)略的主要目的在消除弱者差別化戰(zhàn)略，只要弱者稍的動靜，立即以強(qiáng)大攻擊力予以封殺，強(qiáng)者一再運(yùn)用追隨戰(zhàn)略，最后必會令弱者放棄作戰(zhàn)。

采用追隨戰(zhàn)略時，應(yīng)對手法必須講求迅速。倘若追隨速度慢，一旦弱者差別化戰(zhàn)略產(chǎn)生效果，必會對成功抱持更大的信心且攻擊力量隨之增強(qiáng)，這會令強(qiáng)者難以應(yīng)付，所以強(qiáng)者應(yīng)加強(qiáng)情報體制，隨時注意弱者的行動，有郊地消滅差別化戰(zhàn)略。

強(qiáng)化情報力的方法

1、全體職員對問題務(wù)必抱持強(qiáng)烈意識；

2、多接觸各層次的顧客；

3、對公司內(nèi)外的情報作整理。追隨戰(zhàn)的種類：

一、產(chǎn)品差別化的應(yīng)對

弱小廠商采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略時，最佳的應(yīng)變之道是制造販賣同樣的產(chǎn)品，若短期間無法制造販賣同樣的產(chǎn)品時，可利用相似品來代替，并標(biāo)明產(chǎn)品特性方便讓顧客認(rèn)清差別之處。趁弱者建立新產(chǎn)品販賣體制時，好好利用已有的體制大大地銷售自己的產(chǎn)品更能廣收效益。

二、商品差別化的應(yīng)對 某某專用商品的差別化在于企劃、創(chuàng)造力的不同，加上情報力量的運(yùn)用能使追隨戰(zhàn)略更發(fā)揮效果。但零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的商品陳列，因季節(jié)、時間、氣候不同而變化，須特別注意。

三、服務(wù)差別化的應(yīng)對

“服務(wù)”的領(lǐng)域廣泛，弱者利用加強(qiáng)服務(wù)內(nèi)容以產(chǎn)生效果，這時強(qiáng)者必須立刻追隨同樣策略，但服務(wù)并非全部可用眼看見，所以只能仔細(xì)觀察，顧客所給予的評價，再詳細(xì)調(diào)查收集情報應(yīng)對。

四、訪問活動（DM、宣傳單）差別化的應(yīng)對

弱者采用不同的訪問活動（DM、宣傳單），強(qiáng)者須立刻跟進(jìn)，以增加量來對抗才能致勝。

五、行銷通路差別化的應(yīng)對

業(yè)務(wù)行態(tài)轉(zhuǎn)換的今日，在何地進(jìn)行何種買賣，無法知道。弱者實(shí)行不同的行銷通路時，強(qiáng)者除了跟進(jìn)并增加流通線外，更應(yīng)采取主動攻勢。

第二章 廣域戰(zhàn)

所謂廣域戰(zhàn)，即指在廣泛地區(qū)中作戰(zhàn)的意思。弱者采用廣域策略時，必將少數(shù)兵力分散，而暴露自己的弱點(diǎn)死角，所以弱者應(yīng)采用狹谷地形作戰(zhàn)較為合適。

同樣的，企業(yè)間競爭，弱者先細(xì)分為市場，再限定市場作小范圍的局地戰(zhàn)，才有可能得勝。

相反的，強(qiáng)者以不讓弱者發(fā)揮“弱者的戰(zhàn)略”為原則，不限定戰(zhàn)場且盡可能擴(kuò)大商戰(zhàn)區(qū)，使弱者無法展開局地戰(zhàn)。

一、平原、平坦地形作戰(zhàn)

平原、平坦等地形的地域，全部面積均受中心地區(qū)影響的市場稱之為廣域戰(zhàn)的地區(qū)。

弱者在這些廣域戰(zhàn)地區(qū)中的某一特定地區(qū)競爭，采用局地戰(zhàn)策略，連帶會影響其他周圍的市場，使得作戰(zhàn)面積增大，無論如何集中兵力來作戰(zhàn)，獲勝的機(jī)會均很小，相反的強(qiáng)者反而能在這些市場內(nèi)發(fā)揮強(qiáng)大的戰(zhàn)力，使弱者無法與之對抗。唯一要注意的是，在大市場中，占有率若不集中，那么就無法獲得壓倒性的勝利。

二、開放地域和特定地域的作戰(zhàn)

所謂開放地域是指非特定地區(qū)，無論哪一家銷售公司，哪一個據(jù)點(diǎn)，均可自由前往該銷售地，展開銷售。而特定地區(qū)是先決定出主要地區(qū)，而其他地區(qū)視為開放地域。

對大廠商而言采用開放地域與特定地域交互運(yùn)用的作戰(zhàn)方式，會使得銷售公司同業(yè)、代理店、據(jù)點(diǎn)之間的同業(yè)互相競爭，結(jié)果會達(dá)到①占有率提高；②死角減少；③情報力量充實(shí)，可有效封殺弱者的局地戰(zhàn)策略。

三、攻擊被動顧客

顧客可分為主動和被動顧客。主動顧客持有自己的主觀意志、想法，也稱之為頑固型顧客，或局地戰(zhàn)顧客。相對的，被動顧客的其他顧客的很強(qiáng)的連帶關(guān)系，稱之為廣域戰(zhàn)型顧客。

市場占的率高的企業(yè)要爭取被動性顧客較為容易，所以強(qiáng)者的販賣對象應(yīng)定位于被動顧客。欲達(dá)到此目的，創(chuàng)造輿論的宣傳攻勢是很重要的。

四、制造多功能商品

弱者采用局地戰(zhàn)策略，細(xì)分顧客層，再爭取其中的某一顧客層。而所販賣的商品也以XX用為重點(diǎn)。至于強(qiáng)者對付弱者的局地戰(zhàn)策略，采取基本戰(zhàn)略追隨戰(zhàn)略跟進(jìn)，以廣泛地域的顧客層為對象，商品則以多重功能為重點(diǎn)，才能有效遏止弱者攻擊我方的死角，此為強(qiáng)者防守戰(zhàn)略。

第三章 效率戰(zhàn) 所謂效率戰(zhàn)是指使用高效率的武器，如機(jī)關(guān)槍等作戰(zhàn)，能有效地?fù)魯橙耍缢{(lán)徹斯特第二法則提到的，兵力強(qiáng)盛的一方獲壓倒性勝利。

即使劍道冠軍遇到三人以上的敵手，也很難打遍及。在太平洋戰(zhàn)爭中，美軍編組戰(zhàn)斗機(jī)隊來作戰(zhàn)，便是效率戰(zhàn)的作戰(zhàn)方式。戰(zhàn)爭和戰(zhàn)斗中，作戰(zhàn)的個體僅為敵我雙立而已，商場競爭則和多數(shù)企業(yè)互相作戰(zhàn)，只有提高效率才能使自己站在強(qiáng)者般有利的立場。理由是：

1、同業(yè)越多，顧客越難以判斷選擇購買合適的商品，在這種情況下，過去擁有高業(yè)績、知名度的企業(yè)，顧客對其產(chǎn)品已產(chǎn)生信心，購買的可能性也較高。

2、和弱者作戰(zhàn)，彼此均會消耗精力。這點(diǎn)為今日企業(yè)間彼此差距拉大的主因之一，大企業(yè)加強(qiáng)力量投入競爭對手多及銷售率高的地區(qū)，并提高自己公司內(nèi)部的競爭，減少死角的存在，使得弱者根本無隙可乘。

一、擴(kuò)大產(chǎn)品線

強(qiáng)者增加產(chǎn)品的功用并多增設(shè)生產(chǎn)線，由于產(chǎn)品品質(zhì)高，生產(chǎn)有效率則弱者根本無法攻擊。這種方法與追隨戰(zhàn)一樣可反制弱者的差別化戰(zhàn)略，但最重要的還是強(qiáng)者必先主動擴(kuò)大生產(chǎn)線，奪取先機(jī)。

二、充實(shí)商品的種類、加強(qiáng)商品的陳列

批發(fā)商、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)以充實(shí)商品的種類為重點(diǎn)。一旦商品種類充實(shí)，不會有死角產(chǎn)生，顧客也會對該店產(chǎn)生“在這家店可購買到任何商品”的印象。

三、讓代理店業(yè)者互相競爭

廠商、綜合商店，利用開放地域制度，讓旗下的代理店和特約店業(yè)者互相競爭。例如，除了大盤批發(fā)商外，另設(shè)小盤批發(fā)商及中盤批發(fā)商，也和多數(shù)中間商維持交易，才能有效地提高商品的流通。尤其最近多數(shù)的批發(fā)商僅主張權(quán)利而不盡義務(wù)，沒有競爭對手，使得實(shí)績漸漸下滑，此種策略可的效遏止這個現(xiàn)象。

四、讓屬于本公司的據(jù)點(diǎn)、商店互相競爭

讓營業(yè)據(jù)點(diǎn)、商店的業(yè)者互相競爭也能提高作戰(zhàn)的效率。強(qiáng)者必須具備只要能成為本公司的顧客，不管是某一營業(yè)據(jù)點(diǎn)、或是某一家商店的顧客都無所謂的觀念不可。特別是零售業(yè)和服務(wù)業(yè)，擁有地緣關(guān)系的企業(yè)比較占上風(fēng)，即使已為全國連鎖的企業(yè)在爭奪此商圈時，也會輸給該企業(yè)的。因此在對抗時，若對方為大型商店，也須以大型商店一對一個個擊破方式作戰(zhàn)，并在敵人商店周圍設(shè)立同樣的大型店鋪群包圍該商店，才能發(fā)揮效率。

第四章 距離戰(zhàn) 距離戰(zhàn)，用來對付弱者的接近戰(zhàn)策略。

弱者采用接近戰(zhàn)，越接近強(qiáng)者越能發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點(diǎn)死角，使強(qiáng)者無法發(fā)揮總體力量。相反的，強(qiáng)者則以保持距離來應(yīng)對，靜觀戰(zhàn)局，以發(fā)揮強(qiáng)大戰(zhàn)力。運(yùn)用在販賣戰(zhàn)略時，廠商利用批發(fā)商、經(jīng)銷商來銷售商品，至于零售業(yè)、服務(wù)業(yè)則以商店銷售方式（外賣則屬接近戰(zhàn)）來作戰(zhàn)。

但在“擁有顧客才算獲勝”的今日僅采用距離戰(zhàn)策略是無法無天完全符合需要的，須將距離戰(zhàn)、接近戰(zhàn)分開使用才是重點(diǎn)。

一、巧妙運(yùn)用批發(fā)商的功用

大企業(yè)廠商，對付弱者所采用的直銷方式，應(yīng)考慮如何巧妙運(yùn)用大盤商、小盤商來銷售商品，以作為回應(yīng)。由于批發(fā)商所挑的商品以易賣為主，當(dāng)然會以販賣知名度高、大企業(yè)的商品為優(yōu)先考慮。所以，大廠商可借批發(fā)商、大、小盤商的力量，建立完整的行銷網(wǎng)路，增加銷售數(shù)量。這種力量的發(fā)揮也只的大企業(yè)才能做到。至于巧妙運(yùn)用大、小盤商的程度，最好能達(dá)到如同運(yùn)用自己的手腳一樣地自如。

然而，在這段期間，不要輕易增加代理店數(shù)量，否則容易發(fā)生問題，因為，代理店數(shù)量增多，就無法控制代理店的行動，而造成市場混亂。一般說來，直接代理與間接代理的比率最好能維持在50：50（一般而言，直接與間接的現(xiàn)行比率多為30：70）廠商須將間接販賣的通路予以分類。

在今天，戰(zhàn)略的最大課題在于地域戰(zhàn)略，強(qiáng)者和弱者都以建立No.1地域為目標(biāo)。弱者在建立No.1地域時，僅將力量投入該地區(qū)的大盤批發(fā)商，強(qiáng)者為了奪取先機(jī)，則需采取主動攻勢，活用廣域批發(fā)商和地區(qū)批發(fā)商。

大盤批發(fā)商也是一樣的，必須采取相同的戰(zhàn)略，制造一些活動，如密集的PR活動、加強(qiáng)DM、宣傳單的攻擊等，促使零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的采購。

二、強(qiáng)化廣告宣傳

廣告宣傳也屬距離戰(zhàn)的一種。擁有良好業(yè)績、知名度高的大企業(yè)可借電視、報紙、雜志來加強(qiáng)顧客的印象。由于印象無法用眼看見，總體力強(qiáng)大的強(qiáng)者，為了加深顧客的印象可借廣告宣傳來達(dá)到。廣告宣傳的效果雖然難以具體評估，但就販賣效果而言，印象仍可發(fā)揮一定的效果。同時企業(yè)擁有高市場占的率，加上印象的運(yùn)用，可擴(kuò)大和第二名之間的差距。此外，強(qiáng)者較弱者的廣告宣傳效果高。然而廣告宣傳量小，相對效果也低，所以實(shí)行廣告宣傳戰(zhàn)略時有必要集中進(jìn)行。

廠商行銷通路戰(zhàn)略的問題： ①直接販賣與間接販賣的比率為何 ②間接販賣的中心為何 直接販賣與間接販賣比率

直接、間接比率的安定條件為50比50。因為

? 景氣好時，以間接販賣為主；景氣不好時，以直接販賣為重點(diǎn)。

? 成長中的商品、市場，以間接販賣為主；成熟的商品、市場則以直接販賣方式產(chǎn)重點(diǎn)。

? 強(qiáng)者采用間接販賣為重點(diǎn)；弱者以直接販賣方式較理想。

每一廠商均擁有成長中的商品及成熟商品、銷路好的商品或不好的商品，銷售地區(qū)也同時具有成長市場和成熟市場。所以采用直、間比率50：50，可應(yīng)付任何情況的發(fā)生。針對日本市場而言，日本廠商平均的直間比率為30：70，稍稍偏向間接販賣的情形，因此地必要提高直接販賣，但是在提高直接販賣比率時，則必須限定地區(qū)、商品、通路。

N階段通路

間接販賣的中心應(yīng)以N階段通路（指廠商到消費(fèi)者、使用者的商品流通路線）為重點(diǎn)。

例如：廠商將商品直接銷售給消費(fèi)者、用戶，稱為0階段。廠商透過零售店銷售給消費(fèi)者或經(jīng)過批發(fā)商銷售給用戶的情形，稱之為1階段。

N的形成要素為：

? 零售商或用戶數(shù)量與地理分布→數(shù)量多、范圍大，可使N變大（如寄售商品）

? 商品的附加價值→越高、N越小

? 市場占有率→越高、N越大（強(qiáng)者N越大，弱者N越小）

? 戰(zhàn)略→廠商欲控制行銷通路，應(yīng)盡可能減低N：有的廠商將機(jī)能分擔(dān)給其他下游客戶，如批發(fā)商，所以N變大；但是今日擁有顧客的一方應(yīng)盡可能減低N，才是上策。以下談到PUSH戰(zhàn)略和PULL戰(zhàn)略。PUSH的原意為推，PUSH戰(zhàn)略是指上游到下游的活動。首先，廠商必須提高批發(fā)商訂單的比率。其結(jié)果會促使批發(fā)商和零售商店與消費(fèi)者間的來往。所以，PUSH戰(zhàn)略在強(qiáng)者的戰(zhàn)略中，對販賣商品的援助指導(dǎo)擔(dān)任很重要的角色。

PULL的原意為拉，PULL戰(zhàn)略是指下游對上游的來往活動。首先，廠商須喚起消費(fèi)者與用戶的購買欲。促使消費(fèi)者、用戶主動向零售商店、批發(fā)商指名購買，其結(jié)果造成零售商對批發(fā)商、批發(fā)商向廠商的訂貨量會增加。因此PULL戰(zhàn)略在弱者戰(zhàn)略中，執(zhí)行廣告宣傳或消費(fèi)者及用戶教育時擔(dān)任重要的角色。

采用PUSH戰(zhàn)略或PULL戰(zhàn)略，依占有率和地域特性來決定。實(shí)行行銷通路戰(zhàn)略時，須考慮上述的重點(diǎn)。企業(yè)也可借通路作為提高占有率的手段，特別是地域戰(zhàn)略時代的今天，為了提高某某地域的占的率，加強(qiáng)某一通路是非常重要的措施。因此在重要地域?qū)嵭型窇?zhàn)略是有所必要的。

第五章 總合戰(zhàn) 所謂總合戰(zhàn)，是動員所有武器作戰(zhàn)的意思。

總合力較差的弱者，以一特定地區(qū)為目標(biāo)，集中全力重點(diǎn)攻擊；強(qiáng)者應(yīng)對時，有必經(jīng)使用全部武器，以量取勝。即戰(zhàn)爭時，強(qiáng)者動員陸海空三軍殲滅敵人，此為總合戰(zhàn)。

使用總合戰(zhàn)略時，可借其他部分來掩飾弱點(diǎn)、死角，且可達(dá)到擴(kuò)大攻擊力的效果。也就是說，總合戰(zhàn)正可將強(qiáng)者的特長完全地發(fā)揮出來。縱使企業(yè)間彼此部分，強(qiáng)者也須采用綜合戰(zhàn)策略才能發(fā)揮特長。

防守

當(dāng)弱者集中全力攻擊重要地區(qū)，強(qiáng)者除了以壓倒性數(shù)量對抗之外，最好也附帶攻擊其他地區(qū)，令弱者無法防守而分散力量。同樣的，當(dāng)弱者集中力量攻擊重要商品及重要顧客層時，強(qiáng)者和應(yīng)變措施，除了增加數(shù)量防守外，最好也攻擊其他的商品及顧客層。零售業(yè)、服務(wù)業(yè)除了增加DM，宣傳單的數(shù)量外，增加賣場面積也是重點(diǎn)。

由上可知，總合戰(zhàn)策略是強(qiáng)者應(yīng)付弱者重點(diǎn)攻擊戰(zhàn)略的最佳戰(zhàn)略。這里提到的壓倒性數(shù)量是指大于弱者3的平方根倍以上的數(shù)量而言。攻擊

企業(yè)的作戰(zhàn)力量分為商品力和販賣力兩大種類。所謂商品力是由商品的下列因素而組成：

? 品質(zhì)、性能； ? 價格 ? 商品種類 ? 對商品的印象

銷售力則由下列因素而組成：（若為廠商、批發(fā)商）

? 業(yè)務(wù)員人數(shù)和品質(zhì)（指業(yè)務(wù)員的攻擊量）? 售后服務(wù) ? 企業(yè)形象

（若為零售業(yè)、服務(wù)業(yè)）? 店員品質(zhì) ? 企業(yè)（商店）形象 ? DM和宣傳單的數(shù)量與品質(zhì) ? 賣場面積和營業(yè)時間等而構(gòu)成

因此，強(qiáng)者須將這些要素當(dāng)成武器活用，發(fā)揮強(qiáng)大威力。例如廣告宣傳，除了運(yùn)用電視廣告外，同時運(yùn)用公告或派人散發(fā)宣傳單也能使效果倍增。

為了能發(fā)揮更大的效果，強(qiáng)者除了在商品品質(zhì)和性能，業(yè)務(wù)員人數(shù)、DM和宣傳單的數(shù)量等量的方面，須高于弱者數(shù)量3的平方根倍以上，才能發(fā)揮出事半功倍的效果。

第六章 誘導(dǎo)作戰(zhàn)

所謂誘導(dǎo)戰(zhàn)，是指誘導(dǎo)敵人配合我方最佳行動狀態(tài)的作戰(zhàn)。弱者使用搗亂戰(zhàn)略，選出奇招或故布疑陣搗亂強(qiáng)者的作戰(zhàn)心理，這是強(qiáng)者應(yīng)不被迷惑，并采取主動攻勢，誘惑敵人作戰(zhàn)。

如古代作戰(zhàn)時，將敵人誘入峽谷之中，推倒事先準(zhǔn)備的落石和熱水；近代，利用弱小部隊引誘敵人到某地，然后配合事先埋伏的軍隊一舉消滅敵人，皆屬于誘導(dǎo)戰(zhàn)策略的運(yùn)用。

強(qiáng)者，若能引誘敵人出兵，操縱敵人的行動，則已具有致勝條件了。用于販賣戰(zhàn)略的道理也一樣，強(qiáng)者運(yùn)用誘導(dǎo)策略展開行動。強(qiáng)者的基本戰(zhàn)略為追隨策略，追隨策略是不管弱者采取任何策略馬上跟進(jìn)強(qiáng)者一味采取被動攻勢時，反而會給弱者增強(qiáng)勢力的空間；因此，前者應(yīng)采取主動攻勢，讓弱者追隨自己的產(chǎn)品（使弱者無法采用差別化戰(zhàn)略）。

若為廠商，應(yīng)以開放新產(chǎn)品為重點(diǎn)，或者必須事先要知道弱者開發(fā)新產(chǎn)品的情報資料，以制作相似品率先推出，一旦弱者發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的相似品已在世面上銷售時，必會更改新產(chǎn)品的販賣計量，倘若按照原計量銷售，也不會造成市場轟動。

若強(qiáng)者無法取得先機(jī)，而采追隨戰(zhàn)略應(yīng)付時，那么距離新產(chǎn)品發(fā)售日越近，所受到弱者的影響力也相對減小，也就是追隨戰(zhàn)略也需要講求時效的原因。

倘若無法追隨新產(chǎn)品立即發(fā)售，也可利用“預(yù)告”的宣傳手法提早進(jìn)行，如此一來，令顧客產(chǎn)生期待的心理，也會使弱者陷入苦戰(zhàn)。

針對批發(fā)業(yè)而言，強(qiáng)者批發(fā)商較弱者批發(fā)商擁有較多的情報資訊，所以應(yīng)更積極爭取新產(chǎn)品作為目標(biāo)。至于零售業(yè)、服務(wù)籽，應(yīng)放棄業(yè)界的成見或主觀意識，積極吸取其他業(yè)界成功的經(jīng)驗。

采用地域戰(zhàn)略時，事先了解弱者的重點(diǎn)地區(qū)，才能奪取先機(jī)主動攻擊，倘若無法得知，可以預(yù)測在某一局部區(qū)域作為重點(diǎn)進(jìn)攻，如此一來，弱者只好被迫展開對自己不利的廣域作戰(zhàn)。

萬一強(qiáng)者被攻擊的地域為出乎預(yù)料的地域，這時須迅速采用追隨戰(zhàn)策略，使弱者重點(diǎn)攻擊的力量減低。為了使誘導(dǎo)戰(zhàn)策略能順利進(jìn)行，強(qiáng)者須預(yù)先了解弱者的意圖想法，抓住對方的行動，就能鞏固自己的地位，這一點(diǎn)須借情報力來配合。也就是有了情報力就能達(dá)到防守的目的。