第一篇：櫻花衛廚解決上海市場策略性“渠道沖突”的強勢營銷案例

櫻花衛廚解決上海市場策略性“渠道沖突”的強勢營銷

案例

1.櫻花衛廚與分銷商之間的渠道模式，及其特點：

我們小組認為櫻花衛廚的渠道模式是垂直分銷渠道模式，從案例來看，1997年的櫻花衛廚是一個不太知名的外來品牌，上海的本地品牌和浙江一些傳統品牌始終占據著市場優勢，知名度低的櫻花品牌很少有消費者主動問津，銷量并不佳，商場（零售商）便紛紛要求公司給予跟多的廣告支持或價格折扣；還有在渠道間開始進行價格戰時，商場找到上海分公司要求公司立即進行市場整頓。由此可見零售商與廠商之間是有緊密的合作關系，這正符合垂直分銷渠道模式的特點。還有就是在商場要求進行市場整頓之后，公司便適時召開了會議，邀請目標客戶，宣布新的一年確保經銷商的利益并重振其信心的上海市場經營計劃。這反映了渠道成員都是有一個系統核心。綜上所述，櫻花衛廚屬于垂直分銷渠道模式，特點有緊密的合作關系；合理管理庫存；削減分銷成本；便于把握需求動向；易于安排生產和銷售；渠道控制力強；商品質量有保證，服務水平高。

2.櫻花衛廚是通過什么手段解決策略性“渠道沖突”的？ a.精簡渠道網點

b.統一價格

c.嚴禁竄貨

d.價格管控

e.重申一旦違反價格規定將給予嚴厲的處罰直至取消其經銷資格 f.加強產品橫向延伸，豐富產品線

g.對終端的形象，管理，促銷員的培訓進行優化

h.以產品號來區隔易于引起價格競爭的網點

i.對其他各類零售終端采取嚴格管控