第一篇：《低調(diào)依舊 靜水流深》-對步步高音樂手機一位銷售總經(jīng)理訪談

低調(diào)依舊 靜水流深

（注：此文為《步步高手機家園》編輯對一位步步高音樂手機總經(jīng)理的訪談記錄，當事人的管理思想與觀點供參考，因尊重當事人意愿，在此隱去姓名和地名。）

在商場打拼了十余年，從小霸王到步步高VCD、步步高電話機、步步高電子詞典，乃至今天的步步高音樂手機，某總和步步高結(jié)下了不解之緣。如今已身為步步高全省總經(jīng)理的他，似乎仍然是謙遜平和、低調(diào)達觀，但偶爾也會顯露出激情的一面。就像一條靜水流深的河，在奔向海洋的途中，偶爾激起的浪花叫人炫目，有時一圈漣漪令人沉吟……

“某總說，我很幸運，可能我做的正好是一個總經(jīng)理該做的事情，至于全省目前的成績都是大家共同努力的結(jié)果，如果一定要說個具體的原因的話，只能說我們有一只非常優(yōu)秀的團隊。”

一、其實我沒做什么

相信全省的成績大家都是有目共睹的，而他省業(yè)績一直處于優(yōu)秀水平，所以，對于他省團隊，對于某總，我都有著無限的好奇，此行全省也是想就公司的經(jīng)營管理方面向某總?cè)〗?jīng)的。對于目前的成績，某總表示，還遠遠不夠。他說，“其實我做的都是些相對輕松地工作，最辛苦的是我們絕大多數(shù)的基層員工，成績都是大家做出來的。”雖然這是一句大實話，但是諾大的全省市場，如果沒有一個統(tǒng)一的指揮，就無法有的放矢，又怎么可能做到如今的成績呢？談笑之下，某總還是傳授了幾條獨門秘技給我，也希望對大家有所幫助。

1、服從工廠的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，聽從工廠的指示，適當給予宏觀調(diào)控。

某總說，“其實首先要保證大方向的正確，所以就要緊跟工廠的腳步，工廠讓我們做什么我們就做什么，所幸的是，全省的執(zhí)行力比較好，可以相對較好地執(zhí)行工廠的標準，這有賴于我們的團隊，而我則是適當?shù)目刂坪透櫵许椖亢偷貐^(qū)的數(shù)據(jù)指標，做適當?shù)恼{(diào)控就好了。”

2、在團隊的建設(shè)方面，要注重選拔人才以及充分的授權(quán)。

只要合適性沒問題，合格性差一點沒關(guān)系。某總坦言說，自己在選拔人才的時候，更加注重一個人的“合適性”，即是否符合企業(yè)文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一點沒關(guān)系，因為這些是可以鍛煉和培養(yǎng)的，但是人的“合適性”卻很難鍛煉出來。

要充分信任下屬，大膽授權(quán)。某總說，如果一定要說我哪里做得比別人好，那我覺得我的授權(quán)做的比較好，我非常信任同事，也很鼓勵我們的同事自己做決定。只要他們的想法是好的，即使做錯了，我在糾正的同時會給更多的鼓勵，至少他們肯主動承擔(dān)責(zé)任。

3、“在工作中，有一個良好的心態(tài)十分重要，我一直秉著“開心工作，快樂生活”的理念，把銷量的壓力變作動力，不和別人比，只和自己比，認清形勢，尋求一種健康的發(fā)展。”

4、在遇到問題時，從自身去尋找根源，并且解決問題。

5、建立健全的制度，使公司內(nèi)的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保證二級代理的利潤，維護二級代理的穩(wěn)定。

7、公司內(nèi)部有較為融洽和諧的工作氛圍，使員工有很強的歸屬感。

二、沒有最重要的，要視情況而定

他省的終端建設(shè)在全國看來也是卓有成效的，所以對于如何做好終端工作，我也特意請教了某總，他說，“在終端，很難說什么最重要的，要視情況而定，這里面只有相對重要。”

我不甚明了，所以請他做詳細的解釋，他繼續(xù)說道，“如果因為導(dǎo)購滿意度低影響銷售時，提升導(dǎo)購滿意度就是最重要的；如果我們需要一個好的活動策劃方案時，策劃專員就是最重要的；如果想要讓導(dǎo)購員的能力有更大的提升，那么培訓(xùn)專員就是最重要的：所以說，沒有最重要的，只有相對重要，其實所有的環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可。”

某總又接著告訴我，“要想做好終端營銷工作，首先要了解什么是終端營銷，要明確終端營銷工作的目的是什么呢？是提高銷量。那客戶又是誰呢？是消費者。所以，我們做一切工作都是圍繞通過提高消費者滿意來提高銷量，與消費者接觸最緊密的便是導(dǎo)購員了，所以導(dǎo)購員在終端營銷中的作用就非常關(guān)鍵。”

其實，在剛開始的時候，所有的導(dǎo)購員對于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些導(dǎo)購在蘇寧電器工作，當有人問起她們的工作，她們會說是在蘇寧賣手機的，而不會說自己是步步高的，或者說某省步步高代理公司的，導(dǎo)購們來公司的時候，也比較拘謹，有點縮手縮腳的，所以針對這樣的情形，某總做了一系列的工作，來消除導(dǎo)購的這種心理，讓他們感受到自己是步步高和代理公司的一員。

1、首先，仍然是建立健全相關(guān)制度來保障導(dǎo)購員的權(quán)利，并給他們提供良好的生活和工作環(huán)境。

2、召開經(jīng)理會議，讓所有的經(jīng)理在觀念上重視導(dǎo)購員的地位和作用。

在會上，某總對所有經(jīng)理講，“導(dǎo)購員是我們的正式員工，導(dǎo)購也是提升銷量的關(guān)鍵因素之一，我們其實是為導(dǎo)購服務(wù)的，所以我們大家要尊重導(dǎo)購，要盡量幫助導(dǎo)購去解決他們在工作和生活中的問題，保障他們的權(quán)利。”

3、召開導(dǎo)購例會，請所有相關(guān)部門的人員對導(dǎo)購員做自我介紹并留下聯(lián)系方式，讓導(dǎo)購

清楚什么問題可以找什么部門的什么人解決。

這樣的做法使導(dǎo)購員覺得自己受到了充分的重視，而且以后來公司不會覺得無所適從，反而有一種回家的感覺，也增加了導(dǎo)購對公司的認同感和歸屬感。

4、“銷售不好就是導(dǎo)購的責(zé)任”的觀念的改變。

某總要求所有的終端人員要做導(dǎo)購員的知心姐姐，如果銷量不好，要和她一起找問題，尋找解決問題的辦法，并共同去解決，而不是責(zé)備，并且不要總是給導(dǎo)購下任務(wù)，某總說，“任務(wù)是壓在背上的，而目標是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身為經(jīng)理人，對導(dǎo)購員一種心意的表達。

有一年的婦女節(jié)，某總親自到賣場給導(dǎo)購們送花，有兩個導(dǎo)購當場熱淚盈眶，而這天也正是某總自己的生日。這樣的做法仿佛戰(zhàn)場上，主將親臨前線戰(zhàn)壕一樣，給了導(dǎo)購們充分的信心和榮譽，使他們在工作中更加有動力。

6、做導(dǎo)購們的“知心叔叔”，公布自己的電話號碼，請大家有問題、有困惑、有意見的時候可以發(fā)信息或者打電話給他。

某總常收到很多導(dǎo)購的信息和電話，他也必定會接聽他們的電話或者回復(fù)他們的信息，他說，這是對他們的起碼的尊重，而且有些導(dǎo)購會給他反饋一些不好的現(xiàn)象，某總都會認真的調(diào)查，如果事情屬實會及時整改，給導(dǎo)購及時反饋。（有些）導(dǎo)購遇到生活上的煩心事也會找某總聊聊，某總儼然成了一個“知心叔叔”，為小導(dǎo)購們排憂解難，也正是這種親切熱情，使他贏得了團隊的尊敬。

舉一個簡單的例子，我們步步高的單臺平均提成比某些競品要低些，所以在銷量相同的情況下，我們導(dǎo)購的工資會比競品導(dǎo)購的工資要低，這往往成為競品蠱惑我們導(dǎo)購的時候，但是導(dǎo)購們卻從來沒想過要辭職，而是在心里思考，“首先，別人說的收入是否屬實；其次，公司可能有自己的薪資考慮或者難處；再說，我們公司也有很多好的方面是競品公司沒有的；最后，實在覺得不合理可以跟公司提意見，完全沒必要離開公司。”

其實很多時候，導(dǎo)購們是需要一份可以體現(xiàn)他們價值，并且可以得到尊重的工作，對于金錢，他們并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分誠信的企業(yè)文化以及和諧的工作氛圍，才幾年如一日的在步步高揮灑著自己的年輕和活力。

導(dǎo)購們就像是戰(zhàn)場上的前鋒，他們在前線奮勇殺敵，而我們則是他們的堅實后盾，為他們提供充足的武器裝備以及糧草給養(yǎng)，只有大家全力配合，才能取得大戰(zhàn)的勝利。

誰才是最可愛的人呢？在我眼里，導(dǎo)購們就是我們終端最可愛的人啊！

三、讓客戶覺得物超所值

在營銷工作中，除了終端營銷之外，渠道營銷的好壞也直接決定了銷量的好壞，所以對于渠道方面的工作，某總也非常重視。

某總說，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客戶的滿意度，首先必須保障零售商的利潤，在客戶利潤得到滿足的前提下，再大力提升對客戶的服務(wù)水平和質(zhì)量，并超過客戶對各廠家服務(wù)的期望值，這樣客戶的滿意度就會比較高，也就愿意和我們長期合作。”

1、時刻關(guān)注二級團隊，并加以引導(dǎo)，關(guān)注業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬以及職業(yè)發(fā)展。

2、幫助二代提升管理水平，經(jīng)常組織二級代理參加一些管理類課程或者進行一些拓展訓(xùn)練。

3、服務(wù)觀念，從代理的角度出發(fā)，切實為代理著想。

2010年工廠提出全面提升感知價值，因此二級代理的投入都持續(xù)加大，這樣影響了本年度二代盈利水平，同時影響了代理總經(jīng)理的年終分紅，某總毅然決定，從總公司補一些利潤給二級，使他們可以在收入上有所平衡，這一舉措讓很多二級代理覺得很驚訝，也讓代理們覺得很欣慰，紛紛表示有公司做后盾，心里就有底了。

其實，這個舉措雖然暫時有損省公司的利潤，影響了某總自己的分紅，但是這在長遠角度上看，穩(wěn)定了二級代理的軍心，讓他們可以更加踏實，也達到了讓他們感覺物超所值的目的，也就贏得了未來。

四、機遇與挑戰(zhàn)并存

對于全省如今的成績，某總似乎并不滿足，他說，“我們現(xiàn)在的情況就是機遇與挑戰(zhàn)并存，所 以我們需要把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，這樣才能越來越好。”

1、機遇：發(fā)展空間和潛力巨大

? 全省當前的步步高市場份額較小，還有很大的發(fā)展空間。

? 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、財力的浪費現(xiàn)象嚴重。

2、面臨瓶頸：

? 對手機行業(yè)的理解不夠深入，手機行業(yè)未來受3G和智能的影響，情況未知。

? 對于渠道和終端如何有機結(jié)合與平衡，不太理解，希望尋求更好的辦法。

? 隨著市場拓展，對人員能力的要求越來越高，所以提升員工的能力是一個極大的考驗。? 市場競爭越來越激烈，我們該用什么樣的狀態(tài)、采取何種對策來應(yīng)對這種競爭。? 如何滿足員工越來越高的需求，也是未來要思考的問題之一。

相信很多的經(jīng)理人都面臨著和某總同樣的瓶頸，當然我同樣相信，大家可以用自己的智慧解決這些問題，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事業(yè)之間是可以平衡的當問及某總家庭是否支持他的工作時，他表示，雖然自己的工作很忙，但是夫人還是很支持的，他說，“家庭和事業(yè)之間是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因為她知道如果我不工作，家庭的生活以及其他一系列的問題都會受影響。”

某總是一位很熱愛生活的人，平時在休閑的時候會喝喝茶，看看報紙，瀏覽一下新聞，在假 期的時候，也會組織和朋友的自駕游，多去接觸大自然，游遍祖國的名山大川，享受那份安逸和恬淡，這也是他在忙碌的工作之余難得的放松時間了吧？

后記：在告別了某總，結(jié)束了這次訪談之后，我想到了很多，包括人生，包括事業(yè)、家庭，包括親情、友情、愛情等等。這位可親可愛的總經(jīng)理在談笑品茗之余給了我很多啟示，讓我 更加明白，人應(yīng)該有一種什么樣的生活，人應(yīng)該有一種什么樣的態(tài)度。相信每個人都應(yīng)該有自己的目標，那么我們就應(yīng)該為之持續(xù)努力，并為此奉獻終生。而如今，步步高就是我的事業(yè)，我也希望自己可以和某總一樣，和步步高共同成長。

《步步高手機家園》編輯 楊春雪手記

2011年4月12日