第一篇：西柳服裝批發(fā)城營銷策劃方案

西柳服裝批發(fā)城 ——營銷策劃方案—— XILIU FUZHUANG PIFACHENG YINGXIAO CEHUA FANGANAN

前言：

西柳服裝批發(fā)城進(jìn)入鑫昊小商品批發(fā)城，銷售可能面臨以下幾個問題：一是小商品城人氣不如，人流量小；二是在商場人流量少的前提下，如何進(jìn)入赤峰服裝大市場；三是如何在短期內(nèi)搶占并擴(kuò)大整個服裝市場份額;四是如何擴(kuò)大服裝批發(fā)量，擴(kuò)大批發(fā)服裝的商戶？

介于目前現(xiàn)狀及面臨的問題，我們?nèi)绾谓柚u場包裝、開業(yè)慶典、優(yōu)惠活動等營銷手段，獲得客戶的廣泛認(rèn)知，并贏得利潤？

營銷思路：

1、價格營銷：

在未開業(yè)之前，以中低價格占領(lǐng)市場份額，憑借媒體優(yōu)勢，對外宣傳服裝個體批發(fā)，團(tuán)購批發(fā)及服裝零售價；并提及招聘相關(guān)信息。如：自2012-11-7至2012-11-20每天前30名客戶，可享受3折優(yōu)惠，或滿200元抵20元；每天5名團(tuán)購批發(fā)客戶，可享受年終2萬貨送2000元貨。建議：定價尾數(shù)以8或9為基數(shù)，減弱客戶價格抗性，使得客戶認(rèn)為價格合理。

2、賣場包裝：

確定賣場風(fēng)格，明確功能區(qū)，服裝區(qū)，規(guī)避賣場劣勢之處，使客戶一眼就能看見適合自己的服裝，從而拉近客戶與服裝的距離；如：促銷區(qū)定期展示促銷產(chǎn)品，以X展架宣傳促銷產(chǎn)品內(nèi)容。

3、開業(yè)慶典：

開業(yè)前2天，以指定時間限量送為噱頭，擴(kuò)大服裝批發(fā)城的知名度；開業(yè)當(dāng)天將服裝批發(fā)城優(yōu)勢、促銷活動、文藝節(jié)目綜合展示，并借助宣傳車、北方、億翁廣告等媒體進(jìn)行宣傳；給予活動當(dāng)天批發(fā)訂購客戶，周年慶及批發(fā)訂購優(yōu)惠。

4、活動營銷:

借助11·11光棍節(jié)，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等節(jié)日節(jié)點，進(jìn)行促銷活動宣傳，以中端產(chǎn)品低價格的優(yōu)勢，使產(chǎn)品深入民心；并在活動節(jié)點前，充分利用億翁、北方、消費指導(dǎo)報等媒體強化宣傳，讓西柳服裝批發(fā)城深入人心。

5、宣傳推廣：

不論是人事招聘、產(chǎn)品宣傳，還是賣場包裝、促銷活動，為確保產(chǎn)品宣傳到位，提前7天進(jìn)入宣傳期。并充分利用現(xiàn)場包裝、促銷政策、人事招聘、億翁北方廣告、宣傳車、宣傳單等廣告媒介，將產(chǎn)品全層面進(jìn)行宣傳，提高認(rèn)知覆蓋率。

6、發(fā)展經(jīng)銷商策略：

開業(yè)前，廣告版面上不僅要出現(xiàn)招聘人員，產(chǎn)品價格，還要出現(xiàn)發(fā)展經(jīng)銷商等字樣，告知，西柳服裝批發(fā)是赤峰人經(jīng)營服裝的首選批發(fā)地。開業(yè)后，派業(yè)務(wù)人員帶樣裝到旗縣走市場，發(fā)展批發(fā)客群！

一、人事招聘

1、發(fā)布內(nèi)容：

西柳服裝批發(fā)城簡單介紹；西柳服裝批發(fā)城強勢入駐鑫昊小商品城，現(xiàn)面向全市人民誠招以下人員：

會計 1名，有工作經(jīng)驗者優(yōu)先，待遇優(yōu)厚，工資面議；

收銀員2名，男女不限，有工作經(jīng)驗者優(yōu)先；工資2000元—3000元； 營業(yè)員10名；男3名，女7名，有無工作經(jīng)驗均可，工資高達(dá)3000元；

2、發(fā)布媒體及時間：

11月14日億翁廣告半版、北方廣告半版

11月15日億翁廣告3/1版

11月16日億翁廣告3/1版

免費在58同城網(wǎng)，赤峰人才招聘網(wǎng)，玉龍論壇，赤峰網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)布；

注：人事招聘不僅可以起到招聘作用，還可以達(dá)到宣傳西柳服裝批發(fā)城的作用；

3、人事管理：

招到人，怎樣做到短時間內(nèi)不流失？怎樣做到人走人來的對接？是我們要考慮的問題。一是強化服裝批發(fā)城的待遇工資好；二是加強對新人的銷售培訓(xùn)工作；三是及時與新人溝通，形成和諧大家庭的氛圍；四是制定工作對接管理；五是職責(zé)分工明確，強化團(tuán)隊意識；六是不斷更新網(wǎng)絡(luò)招聘，定期利用報紙招聘。

二、現(xiàn)場把控

1、人員管理

后期人員多，事情多，為防止工作混亂，現(xiàn)場臟亂等現(xiàn)象發(fā)生，設(shè)立組長責(zé)任

制，無論是哪里出現(xiàn)問題，直接責(zé)任人就是組長，間接人是組員。由組長負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生，貨物進(jìn)出、人員業(yè)績等；

2、業(yè)務(wù)管理

商場內(nèi)，采用分區(qū)管理后，營業(yè)員應(yīng)盡早熟悉該區(qū)域的服裝買點，如男冬裝，休閑衣服的特點，并且微笑迎客，送客，盡量讓客戶來了就帶微笑跟衣服走。此外，關(guān)于批發(fā)業(yè)務(wù)，應(yīng)該由店長負(fù)責(zé)，組長全力配合。

三、開業(yè)活動

1、開業(yè)前

一是現(xiàn)場包裝的同時，進(jìn)行人員培訓(xùn)，確保微笑服務(wù)，準(zhǔn)確拿到衣服，盡量減

少客戶等待時間（培訓(xùn)時限由店長定）；二是宣傳方案定稿后，進(jìn)行設(shè)計，選擇媒介進(jìn)行宣傳（由店長定）。三是開業(yè)活動方式規(guī)模及經(jīng)費由總經(jīng)理定。四是開業(yè)時間有總經(jīng)理與商場管理人協(xié)商而定；五是思考開業(yè)服裝價格優(yōu)惠幅度及開業(yè)后價格上浮（便于做促銷活動）。

2、開業(yè)后

開業(yè)后，為確保西柳服裝批發(fā)城讓商戶知道，做市區(qū)廣告的同時，也應(yīng)該確定

拓展旗縣的時間及人員，拓展旗縣服裝批發(fā)的市場，并爭取在年前贏得零售與批發(fā)雙贏的局面。

四、促銷活動（時間數(shù)字視情況而定）

買衣辦年貨，來西柳服裝批發(fā)城

自2013-1月至2月，在西柳服裝批發(fā)城消費滿500元，送春節(jié)對聯(lián)，福字； 自2013-1月至2月，在西柳服裝批發(fā)城一次性批發(fā)滿20000元，抵現(xiàn)金200元；

五、發(fā)展西柳服裝批發(fā)經(jīng)銷商會員計劃（商議而定）

在批發(fā)商戶較多的前提下，綜合商戶年度批發(fā)金額及批發(fā)價格，舉辦服裝批發(fā)會議或酒會，由業(yè)務(wù)員邀請批發(fā)潛在批發(fā)商戶，提升批發(fā)商戶數(shù)量！可采取繳納100元立即成為經(jīng)銷商會員等等。

第二篇：服裝營銷策劃方案

服裝營銷策劃方案

課程背景curriculum background

企業(yè)執(zhí)行力與三個要素相關(guān)，執(zhí)行管理的機(jī)制，主管執(zhí)行技能，人員執(zhí)行素質(zhì)，沒有執(zhí)行力，戰(zhàn)略就是一句空話。如何提升企業(yè)執(zhí)行力，關(guān)鍵在建立有效的管理機(jī)制，提升主管的執(zhí)行控制能力，培養(yǎng)員工的執(zhí)行素質(zhì)。本課題從超過300家企業(yè)管理提升實踐中總結(jié)出一套符合中國制造型企業(yè)特點的控制方法和工具，幫助企業(yè)管理人員全面提升以執(zhí)行為目的的管理技能，實戰(zhàn)實操實效!

培訓(xùn)收益training income

1.理解中國企業(yè)執(zhí)行力差的根本原因及應(yīng)對方法

2.掌握建立制造企業(yè)運籌帷幄高效執(zhí)行管理機(jī)制的方法

3.掌握超過300家企業(yè)驗證實效的執(zhí)行控制工具，立即在工作中操作應(yīng)用

4.掌握如何打造提升團(tuán)隊員工執(zhí)行素質(zhì)的方法技巧

課程大綱curriculum introduction

一、事件營銷概論

1.事件營銷的概念

2.事件營銷的現(xiàn)狀

3.事件營銷興起的原因(一)

4.事件營銷興起的原因(二)

5.事件營銷的重要性

6.事件營銷的三階段

7.與事件營銷相關(guān)的概念

8.介入理論

9.新聞的商品化

10.項鏈理論

11.事件營銷-企業(yè)不是王婆，而是故事大王

二、事件營銷的兩種模式

1.借力模式

2.借力模式的三個原則

3.案例分析：后窗熱形成的商機(jī)

4.案例分析：愛國者與大國崛起

5.主動模式

6.主動模式的三個原則

7.案例分析：農(nóng)夫山泉的挑釁

8.案例分析：蒙牛的七大事件營銷

三、事件營銷常見的技巧

1、行業(yè)挖黑

n 案例分享：農(nóng)夫山泉炒作天然水

n 案例分享：北極絨鵝鴨大戰(zhàn)

2、挑戰(zhàn)權(quán)威

n 案例分享：富亞退出中國涂料協(xié)會

3、行為藝術(shù)

n 案例分享：武漢野生動物園砸大奔

n 案例分享：芙蓉姐姐成名的背后

4、挑戰(zhàn)媒體

n 案例分享：三禾京城含冤

5、調(diào)動心理勢能

n 案例分享：IBM的世紀(jì)大戰(zhàn)

6、捆綁熱點事件

n 案例分析：統(tǒng)一潤滑油“多一點潤滑、少一點摩擦”

四、事件營銷中的媒體攻勢

1.媒體通路的重要性

2.找誰的問題

3.找媒體說什么

4.事件營銷的新聞稿怎么寫

5.記者招待會

6.如何召開記者招待會

7.記者招待會的要點

8.如何邀請記者

9.與媒體溝通的要點

10.邀請記者的誤區(qū)

11.如何處理報道中出現(xiàn)的問題

五、事件營銷前媒體特性的把握

1、平面媒體與電波媒體的區(qū)別

2、各種媒體的特性

n 報紙媒體的特性

n 雜志媒體的特性

n 電視媒體的特性

n 廣播媒體的特性

n 戶外媒體的特性

n 手機(jī)媒體的特性

n 網(wǎng)絡(luò)媒體的特性

n 現(xiàn)場媒體的特性

3、媒體量與質(zhì)的綜合評估

n 量的考察常見指標(biāo)

n 量的弊端

n 質(zhì)的評估的五個指標(biāo)

n 量與質(zhì)綜合利用的步驟

4、新經(jīng)濟(jì)時代的媒體管理

n 案例分析：著名吸油煙機(jī)品牌600萬廣告費為何打水漂n 案例分析：央視大樓失火反映最快的媒體是什么媒體n 案例分析：周久耕一包香煙引起的悲劇

n 案例分析：《財經(jīng)》雜志團(tuán)隊變動的真相

n 案例分析：為何有專家預(yù)言在2044年的某一天報紙會消失

六、事件營銷中的風(fēng)險控制

1、事件營銷前得增強企業(yè)系統(tǒng)的管理能力

n 案例分享：秦池成也標(biāo)王，敗也標(biāo)王

2、事件營銷僅僅是一種營銷方式

n 案例分享：紅高粱炒過頭付出的慘痛代價

3、事件營銷不能觸犯法律法規(guī)

n 案例分享：五谷道場的是是非非

4、事件營銷不能降低品牌的檔次

n 案例分享：奧克斯白皮書引起的爭議

5、事件營銷不能傷害品牌的美譽度

n 案例分享：安貞華聯(lián)促銷引發(fā)的打架**

6、事件營銷不能與實際情況不符

n 案例分享：聯(lián)通丟人的炒作宣傳

7、事件營銷應(yīng)有應(yīng)急預(yù)案

n 案例分享：蒙牛神五營銷的背后

8、事件營銷應(yīng)考慮具體的環(huán)境

n 案例分享：恒源祥雷人廣告真的很失策嗎?

9、事件營銷應(yīng)符合地方的文化風(fēng)俗

n 案例分享：耐克“恐懼斗室”廣告帶來的麻煩

10、企業(yè)上下游能否承受事件的考驗

n 案例分享：醫(yī)藥企業(yè)痛失非典帶來的機(jī)會

七、事件營銷中的執(zhí)行

1.再好的炒作方案，沒有完美的執(zhí)行也不會有好結(jié)果

2.執(zhí)行的重要性

3.執(zhí)行重在細(xì)節(jié)

4.速度是關(guān)鍵

5.事件營銷各個環(huán)節(jié)的鏈接

6.一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題全盤皆輸

7.各個部門得通力配合娛樂城注冊1

8.團(tuán)隊協(xié)作的重要性

9.案例分析：中國銀行的促銷為何失敗

10.案例分析：寶礦力水特亞運營銷的終端缺失

11.企業(yè)如何選擇乙方公司

12.看規(guī)模?看團(tuán)隊?看資源?看細(xì)節(jié)?看案例?

13.乙方公司宣傳包裝的秘密

14.多角度多方位了解乙方公司

15.執(zhí)行中如何控制預(yù)算

16.乙方公司為項目的人員配備

17.活動執(zhí)行公司的選擇

18.傳播執(zhí)行公司的選擇

19.一套方案行嗎?二套方案夠嗎?

20.有沒有足夠的應(yīng)急預(yù)案

21.遇到突發(fā)事件如何應(yīng)對

22.最好的準(zhǔn)備，最壞的打算

第三篇：服裝營銷策劃方案

摘要

對于服裝行業(yè)來說，打造的自己的品牌代表著未來中國服裝行業(yè)的一個發(fā)展方向，前景非常廣闊。只有有效利用各種資源，充分挖掘消費者的潛力，彌補市場空缺，發(fā)展自己的品牌，才能在競爭中立于不敗之地。

目前服裝店眾多，更是琳瑯滿目，但是產(chǎn)品質(zhì)量存在良莠不齊的現(xiàn)象。我們的營銷方案是通過對市場的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境，做出擁有自身特色的品牌服裝。我們以中端品質(zhì)定位和高性價比為品牌特色，以當(dāng)下流行元素的完美結(jié)合形成品牌競爭力，通過對商品合理的定價和兩種主要的促銷方式（降價促銷和贈品促銷）以及適當(dāng)?shù)膹V告宣傳來打開市場，推廣我們的品牌——“完美”。

最后，通過詳細(xì)的策劃和活動安排以及嚴(yán)格的評估審核，保證了計劃的可行性，從而完成了整個完美套裝營銷方案。一.策劃目的和任務(wù) 1.樹立品牌形象

隨著時代的不斷發(fā)展，人們對時尚的概念逐步加深，追求流行美的意識也逐步加強，這對現(xiàn)在的服裝店是一個考驗。本店“完美主義”預(yù)期通過實體商城平臺實現(xiàn)“完美”品牌的套裝經(jīng)營模式，并提供到位的服務(wù)樹立自己的品牌形象。2.推廣品牌理念

以“時尚搭配，完美套裝”為經(jīng)營理念，真正獨家推出最時尚的從頭到尾全套搭配設(shè)計。產(chǎn)品類型定位于各類潮流女裝款式：韓版流行，歐美復(fù)古，日系甜美，民族風(fēng)服飾等等。我店“完美主義”通過專業(yè)的設(shè)計滿足消費者對服裝審美的要求，并且為顧客節(jié)省了大量進(jìn)行服飾搭配的時間和精力。

3.提高市場占有率

在品牌形象樹立及套裝理念推廣后，可趁機(jī)加大對本品牌套裝的宣傳力度，在消費者觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)型以及競爭對手方向轉(zhuǎn)變的不成熟期吸引大量的忠實客戶，擴(kuò)大市場的占有率，進(jìn)一步提升品牌知名度，使“完美主義”的“完美”品牌能長久立于不敗之地。

二．當(dāng)前服裝環(huán)境狀況

中國服裝市場是一個正在加速擴(kuò)張的市場，消費潛力也在逐步得到發(fā)掘，中國服裝日益向休閑化、多樣化、個性化、時裝化和品牌化發(fā)展。隨著人們生活水平的提高，服裝購買和消費的過程，已經(jīng)成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為，成為一種愉悅的個人體驗，充分展示著消費者的地位、教養(yǎng)、鑒賞能力和經(jīng)濟(jì)實力。服裝消費不僅僅是消費服裝本身，同時還消費著品牌的文化、企業(yè)的服務(wù)以及企業(yè)提供的資訊。消費者的消費心理逐漸成熟，消費的主體正由中低檔向中高檔轉(zhuǎn)變，高檔需求所占的份額逐漸增大。另外，消費者對服裝時尚的追求越來越強烈，對產(chǎn)品的款式、質(zhì)量和知名度有較高要求，服裝消費緊跟國際流行時尚。

在消費者其中，女性消費這已經(jīng)成為了消費的主力軍，主導(dǎo)著消費的潮流。可以說誰占有的女性消費市場份額越大，誰就越能吸引女性消費者，就越能成為消費市場的贏家。女性消費市場是一個潛力極大的廣闊市場。女性消費者是市場中最為活躍的主角，面對龐大的女性消費世界，生產(chǎn)者和經(jīng)營者具有同等的市場機(jī)會。如果企業(yè)能夠多爭取到一位忠實的女顧客，就可以通過這條渠道而聯(lián)系和爭取到她周圍的許多消費者，從而擴(kuò)大銷售。三．市場機(jī)會及問題分析

當(dāng)今社會，消費者主要集中在女性，我們可以集中在女性消費市場，女性市場一直是服裝市場的大頭，引領(lǐng)者時尚和潮流。據(jù)統(tǒng)計，排在前十位品牌之間市場占有率不大，眾多國內(nèi)女裝品牌基本定位在中低端市場，中高端市場女裝品牌很少，市場機(jī)會很大。

但同時進(jìn)軍中高端市場面臨很多問題和挑戰(zhàn)，沒有自己的品牌我們需要打造符合市場同時能針對消費者的特色品牌，提高知名度，提高市場競爭力。四．營銷目標(biāo)

第一年完成30萬件銷量，代表產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場份額。

第二年推出更多的產(chǎn)品，擁有10%的市場份額。

第三年年底，在消費者中擁有很高的品牌知名度。五．行銷方案

主要從產(chǎn)品價格，促銷，同時廣告方面出發(fā)。1.價格定位

服裝銷售比較自由，可以具有不同的風(fēng)格，但是昂貴的服裝在一般的消費群體中比較容易被排除。大部分消費者能接受的單件服裝價位在300元以下，服裝定價最好是以單件300左右的中等價位為主導(dǎo)價位，這樣的價位比較容易讓消費者做出購買決策，促成交易，提高成交率。2.促銷

采用樣品派送和優(yōu)惠組合套裝的形式在終端布局促銷，有效地加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程，促進(jìn)消費者認(rèn)識和接受，解除消費者對新品牌的顧慮，建立對產(chǎn)品的信心，以建立消費者的購買和消費習(xí)慣，增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額。

注重平面?zhèn)鞑ズ涂诒畟鞑ィM(jìn)行得是結(jié)合各種媒體資源有計劃得中長期整合傳播，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶vip形式，給與客戶更有價值、更體貼得服務(wù)，注重客戶得品牌忠誠度；打折促銷偶爾也做，多在節(jié)假日或換季時期，但折扣幅度較小。3.廣告

整體規(guī)劃

①推廣初期采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢，結(jié)合廣告推拉力量，力爭在最短時間內(nèi)吸引公共注意力，迅速提升市場。

②推廣中期適當(dāng)降低強度與頻率，根據(jù)反饋信息，及時調(diào)整廣告策略，可拉長周期，采取細(xì)水長流方式滲透，保證市場穩(wěn)步增長。

③推廣后期再度加強廣告投放態(tài)勢，低密度，高強度，進(jìn)行沖刺，造成強銷。

代言人形象 要求外表漂亮又有內(nèi)涵，具有女性氣質(zhì)。這樣，廣告表現(xiàn)策略才能拉近女性消費者對自身形象和期望存在認(rèn)同的差距，引發(fā)女性的心靈共鳴，引起女性消費者追崇的心理欲求。報紙媒體

廣告目的：說明針對女性特有身體曲線研發(fā)，引導(dǎo)新審美觀。印刷品廣告 a 報紙

在諸如《揚子晚報》、《成都商報》、《華西都市報》等各類報紙上刊登連續(xù)性的廣告，最好能以較大的篇幅，清新的色彩吸引人們的注意力。b雜志

由于我們的目標(biāo)市場是在15—36歲的消費群體，其中主要是大中學(xué)生和白領(lǐng)階層，因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志如 《讀者》、《女友》、《瑞麗》等時尚雜志上刊登彩頁廣告配以抒情性較強的文字說明。互聯(lián)網(wǎng)

現(xiàn)在internet已經(jīng)是一個潮流。公司在一些點擊率高的網(wǎng)站如搜狐、網(wǎng)易、QQ上播放廣告或flash，利用有趣的游戲鏈接也可以加大宣傳力度。電視媒體

畫面與音樂相結(jié)合 POP廣告

在銷售點和購物場所特別是各大商場和超市等明顯的地方如從門口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告，有利于提醒消費者，營造氣氛，提高認(rèn)識度，促進(jìn)消費。例如家樂福，中百倉儲，武商量販等。? 節(jié)日促銷，許多賣場系統(tǒng)都會推出服飾節(jié)，一般為一年兩次，一月份與六月份,廠家與賣場攜手促銷，以客戶vip形式，給與客戶更有價值、更體貼得服務(wù)，注重客戶得品牌忠誠度，贊助成功女性經(jīng)驗交流會活動，拉近與消費者的關(guān)系，樹立良好的品牌形象。六．費用預(yù)算

第一年的預(yù)算包括：廣告，銷售促進(jìn)，售點現(xiàn)場展示，消費者促銷，在線營銷，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷，市場研究，新產(chǎn)品開發(fā)，銷售培訓(xùn)和支持，物流費用和消費服務(wù)支持等。七．增長效益分析

第一年的損失控制在10萬元，期望是不陪，最好能盈利。并且第二年能盈利10萬元。

在頭五年里保持30%的銷售利潤率，投資回收期為一年。完美女性服飾第一年的期望銷售收入是10萬元，期望銷量為3000件以售價每件300元售出，預(yù)計每個產(chǎn)品的可變成本為200元。由于在產(chǎn)品研發(fā)、促銷、渠道支持方面的大量投資，可能會造成第一年的損失在10萬元左右。收支平衡的計算預(yù)測可以顯示完美將在第二年前半年左右出現(xiàn)的一次銷量突破5000件以后開始獲利。我們對于水語女性服飾的收支平衡分析是：

每件以300元的售價售出。（注：產(chǎn)品的價格在策劃書里是以所有產(chǎn)品價格的加權(quán)平均計算出的平均價格為產(chǎn)品統(tǒng)一售價）

每瓶產(chǎn)品的可變成本為200元。

預(yù)計第一年的固定成本30萬元（包括產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計，生產(chǎn)設(shè)備，日常開支，市場營銷上的投資以及其他固定費用）。

第四篇：一份詳細(xì)的服裝營銷策劃方案

一份詳細(xì)的服裝營銷策劃方案(2011-05-30 17:15:43)

轉(zhuǎn)載

標(biāo)簽：

服裝營銷策劃

財經(jīng)

本文為針對于白領(lǐng)職業(yè)服裝的營銷策劃方案。目的在于在最短的時間內(nèi)，以最快的速度，獲得最大的市場份額快速贏利。本文包括兩大部分：目標(biāo)顧客群與賣點的確立，營銷渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用。…[閱讀全文] 分類： 經(jīng)營管理

崔氏夢工場 來源：互聯(lián)網(wǎng)

本文為針對于白領(lǐng)職業(yè)的服裝營銷策劃方案。目的在于在最短的時間內(nèi)，以最快的速度，獲得最大的市場份額快速贏利。本文包括兩大部分：目標(biāo)顧客群與賣點的確立，營銷渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用。

(一)目標(biāo)顧客群與賣點的確立：我們的顧客在哪里?是不是所有收入較高，社會地位較高的中小企業(yè)主與政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)主管都需要一套個性定做的職業(yè)裝?當(dāng)然不全是。其實很多中小企業(yè)老板并沒有穿定做的職業(yè)裝的習(xí)慣，往往就是一件西服了事。政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位里的領(lǐng)導(dǎo)也沒有這樣的習(xí)慣。除了法院，檢查院等特殊部門外，可人家那穿的是工作服。你想讓他們買你們設(shè)計的職業(yè)裝恐怕是比登天還難。外資企業(yè)呢?很多人以為大型的知名外企職業(yè)化程度非常高，所以也是一個可以去推銷的對象，其實更加大錯特錯，這些外企最講究的就是員工著裝的自由化。而那些臺，日，韓資工廠，上到企業(yè)高管下到一線員工都是清一色的工廠制服，別人強調(diào)的是紀(jì)律和制度，等級差別只會在用餐，住宿，待遇上表現(xiàn)出來而已。所以這樣個性化的，高品位的職業(yè)服裝人家也不會需要。那么究竟什么樣的顧客群體需要這樣定做的職業(yè)裝呢?還是先來看看職業(yè)服裝內(nèi)在的象征和含義吧!其實高品位，個性化的職業(yè)服裝更多的是一種美感，一種地位，一種職業(yè)化，一種高貴的象征。所以有心選擇，有意向定做這樣服裝的消費者也一定是具備這種特點的社會群體。我們想想什么樣的企業(yè)，什么樣的社會團(tuán)體最在乎這種外表的得體，幽雅的同時又要融合企業(yè)管理的專業(yè)化內(nèi)涵?毫無疑問，那些3星級以上的酒店，大飯店，旅行社，渡假村，休閑中心，大型集團(tuán)公司的高管/老板/股東們，知名度較高的私立中學(xué)/大學(xué)老師/校長/們，金融保險投資公司的經(jīng)理們等等。可以說這些才是我們最主要的顧客群，也是見效最快的目標(biāo)客戶所在。其他的消費者，也可以一試，但是當(dāng)其他人的消費心理，價值觀念沒有轉(zhuǎn)變之前，我們很難去打動別人。所以在銷售前期，我們要主攻這一塊!應(yīng)該來說市場還是有的，關(guān)鍵是看我們自己怎么去做。

當(dāng)然競爭無處不在，全國，全省，全市以內(nèi)搞這種職業(yè)服裝定做的企業(yè)太多了。如何才能保證我們的產(chǎn)品更加吸引消費者的關(guān)注?所以我們必須有自己的產(chǎn)品賣點。女人穿衣是給男人看的，男人穿衣是給其他人看的。其實那些時尚，個性，風(fēng)格之類的話題其實都是要尋求一點：彰現(xiàn)自我，獲得關(guān)注。而我們的顧客都是些什么人?高收入，高地位，甚至高學(xué)歷。因此我們就必須要讓他們明白，只有他們才配穿一套屬于自己的個性高檔職業(yè)裝，只有這樣才能更加體現(xiàn)出自己的價值。其次所有定做這些服裝的人都是主管，高層或是成功人士，白領(lǐng)精英。在他們的潛意識里其實都希望自己煥然一新之后能夠在事業(yè)上也更上一層樓。所以我們還必須把職業(yè)裝與其事業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系起來，是不是很牽強附會?但是必須完美地把這兩點融合在一起。我們的賣點必須與消費者的心理訴求緊密聯(lián)系，這樣才會讓消費者覺得自己付出的資金是物有所值的，必須的。賣點很簡單：1，高貴，幽雅，專業(yè)-----所有社會成功人士必須的職場服飾(要給消費者樹立一個強烈的觀念，一個指揮千軍萬馬的高管/老板不能擁有屬于自己的一套專業(yè)職場服裝是很可惜的);2，事業(yè)蒸蒸日上----換裝如換人，人新業(yè)更旺(為什么很多人相信風(fēng)水?為什么很多人去燒香拜佛?為什么很多人花高價錢去算命?因為他們信這些東西，而那些風(fēng)水師，和尚，算命者所說的話也不過是與其內(nèi)心潛意識里的某種需求融合在一起了而已，于是說些好話給他們一些鼓勵，這些信徒便從此樂觀積極，努力工作，事業(yè)自然好轉(zhuǎn))。3，個性定做更合身----在專賣店里買再高檔的衣服尤其是西服都會出現(xiàn)身碼不合的情況，所以個性職業(yè)裝定做的優(yōu)勢在這里體現(xiàn)得很完美。為什么很多國內(nèi)外的社會名流都喜歡找意大利的知名設(shè)計師親自定做衣服呢?原因就是上述3點的總結(jié)。

所以綜上所述，我們必須要從產(chǎn)品的設(shè)計，生產(chǎn)，銷售，三個方面完全圍繞這3個賣點去做。在設(shè)計上要真正注重每一個消費者的不同個性風(fēng)格，品位，做出真正具備幽雅，高貴氣質(zhì)又能完美融合專業(yè)，時尚元素的職業(yè)裝。你們的設(shè)計師真的可以做到嗎?看看卡梅隆的每部電影《泰坦尼克》，《阿凡達(dá)》，他每做一部電影都把電影當(dāng)成一件大事來抓，精益求精，結(jié)果每一部大片出來以后，都衍生出了一系列的流行文化。所以你們的設(shè)計師也必須努力做到這一點(學(xué)習(xí)那種追求完美的精神)。在生產(chǎn)上注重品質(zhì)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在銷售上要千方百計地讓顧客真正接受我們的賣點，我們的價值觀，讓顧客真正喜歡上我們的設(shè)計，要跟顧客做好朋友。

(二)銷售渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用：做銷售就是三步曲：獲得客戶信息----制定銷售策略，接觸策略----按照計劃具體執(zhí)行;如何獲取我們的顧客信息?根據(jù)我們上面所總結(jié)的公司在初期所要針對的客戶群，要獲得這些客戶信息其實不難。網(wǎng)絡(luò)搜索可以查到一部分資源;除此之外，目前市面上有很多從銀行和保險公司內(nèi)部流出的客戶信息光盤，也可以花錢購買下來獲得一部分資源;另外省內(nèi)各市級省級的人才網(wǎng)上聚集了大量的招聘企業(yè)，從這里也可以獲得一部分資源;省市電視廣告上也可以發(fā)現(xiàn)海量的企業(yè)機(jī)構(gòu)信息，這同樣是一筆寶貴的資源。把這4部分資源匯總，列出目標(biāo)顧客信息表，然后根據(jù)不同客戶所處的區(qū)域，特點，性質(zhì)有針對性地進(jìn)行一對一直銷。

前面我們說過，我們的賣點有3個，1是要讓客戶意識到自己必須擁有一套屬于自己的個性化的高檔職業(yè)裝。2要讓客戶潛意識里覺得換裝如換人，人新業(yè)更旺。3就是定做更合身。要讓客戶接受這種觀念，喜歡我們的設(shè)計，我們就得和客戶做朋友，1對1地去解釋這些理念，去銷售。問題是這樣的高檔職業(yè)裝價格肯定很貴，現(xiàn)在好一點的西服都得2000-3000。更別說這樣的專門定做了，肯定不會低于這個價。別人憑什么去定做我們的衣服，花錢買成衣不是更方便嗎?所以這就要求我們的業(yè)務(wù)員必須具備很高的綜合素質(zhì)，不但要求熟悉服裝設(shè)計的基本知識，還要有非常棒的人際交往能力，最好還能懂得風(fēng)水，四柱等命理知識以全面說服客戶，潛移默化之中讓顧客接受并認(rèn)同我們的理念，欣賞這樣的風(fēng)格。同時在攻關(guān)時還要團(tuán)隊行動。為此我提出了一個自己的商業(yè)運作流程和市場推廣技巧(包括線上和線下)：

(1)技巧1： 注重節(jié)日促銷。既然是交朋友，那么在節(jié)日期間認(rèn)識別人，結(jié)交朋友自然事半功倍，比起在繁忙的工作日期間更省心省力。

(2)技巧2： 和顧客談生意，必要時可以主動請客人吃飯。每個團(tuán)隊都要帶上一名男模特和一名女模特身著公司設(shè)計的職業(yè)裝出席。衣服穿在人身上比口述更有說服力。

(3)技巧3： 注重趁熱打鐵。我們經(jīng)常可以在人才網(wǎng)上看到一些新成立的公司，很有朝氣。我們也可以在電視上看到一些企業(yè)比如某酒店今年業(yè)績優(yōu)秀，準(zhǔn)備開分店，熱烈慶祝一類的廣告。在這種狀態(tài)下，這些潛在客戶的心理都有一種求新，求變，事業(yè)更上一層樓的訴求。此時我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊就可以抓住這些機(jī)會主動出擊。

(4)技巧4： 注重間接營銷。有時我們自己去說一個產(chǎn)品如何如何好，或許在某些人眼里會是一種王婆賣瓜自賣自夸的表現(xiàn)。但是如何換一個中間人，站在客戶面前，曉之以理動之以情，或許客戶馬上就會動心。因此找個“托”是很有必要的，這里所說的“托”并非是指我們故意欺騙客戶，而是我們要用某種辦法要讓客戶明白，一套精美的個性職業(yè)裝對于企業(yè)和個人來說是多么的重要。在這里我們的辦法很多，比如現(xiàn)在社會上有許多知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他們負(fù)責(zé)對很多大型集團(tuán)公司或酒店，飯店，旅行社等進(jìn)行企業(yè)管理方面的專業(yè)化培訓(xùn)。我們就可以跟這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，讓他們的講師在進(jìn)行培訓(xùn)時，重點談一下高檔職業(yè)服裝對企業(yè)管理的重要性，這樣1個星期內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊馬上再對這些公司進(jìn)行登門拜訪，有了前面的伏筆，后面的銷售工作就自然好做得多。又比如象很多旅行社和酒店都有對自己服務(wù)滿意的評價或管理改進(jìn)的建議要求，有時我們可以先找些人去逛逛，然后向他們的大堂經(jīng)理或主管建議他們的服飾不怎么樣等等之類的。然后1個星期內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊再有目的地進(jìn)行1對1攻關(guān)，我想效果肯定不一樣。

(5)技巧5： 要與競爭對手并駕其驅(qū)。以前我記得國內(nèi)有個很有名的燒烤店，在開店的時候，因為不知道選址而很苦惱。最后一個營銷高手告訴他，肯德基選在哪開店，你就開在它的旁邊或?qū)γ婢托辛恕＝Y(jié)果正是這句話讓這家燒烤店發(fā)展成了如今全國知名的連鎖企業(yè)。所以我們必須明白我們的對手是誰?毫無疑問是那些專門經(jīng)營職業(yè)男裝，女裝，西服的專賣店。所以他們的顧客就是我們的顧客。因此如果沒有實體店面但卻必須先立足于本地市場，這樣的話就應(yīng)該要在全市各主要職業(yè)男女裝及西服品牌店附近定期招人發(fā)傳單進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣效果。

(6)技巧6： 以上都是線下推廣，我們還可以搞現(xiàn)在最流行的線上推廣。所以建一個網(wǎng)站就顯得很有必要。同時百度競價和SEO工作也必須全面跟上，以提高網(wǎng)店在兩大搜索引擎

上的排名。但是值得注意的是，由于定位的市場不同，面對的客戶不同，我們的網(wǎng)絡(luò)推廣不能象普通淘寶網(wǎng)店賣衣服那樣做采取常規(guī)的推廣模式。而是應(yīng)該著眼于扭轉(zhuǎn)消費者心理習(xí)慣為先，再行推銷之實。因此網(wǎng)站上必須要有大量的職業(yè)著裝與個性品位，企業(yè)管理等綜合性相關(guān)聯(lián)的東西。讓客戶真正接受我們的理念，欣賞我們的風(fēng)格，認(rèn)同我們的價值。比如我們可以對這些目標(biāo)顧客群可以采取郵件群發(fā)，短信群發(fā)模式，但是在字里行間又不能赤裸裸地推銷，而是要用吸引人的字眼去刺激別人的眼球，進(jìn)而吸引對方登陸我們的網(wǎng)站。比如“上班族，我來教你怎么穿衣服”，“老總，您平時的著裝太差勁了!”等等之類的話語。

(7)技巧7： 炒作!世界上最低成本但又效果最佳的廣告就是炒作!試想當(dāng)年某個人的一部“一個饅頭引起的血案”視頻讓他紅遍大江南北，讓陳凱歌顏面掃地。所以想要快速推廣引人注目，網(wǎng)絡(luò)炒作必不可少。YOUKU是最佳的操作平臺。所以前期可以先精心策劃一個低成本視頻放上去，再讓網(wǎng)絡(luò)寫手不斷地發(fā)帖頂帖轉(zhuǎn)帖炒熱它。這樣企業(yè)的名聲自然就出來了。針對于我們前期的目標(biāo)客戶群在年齡上主要分為2大類：第1類是年齡低于40歲的年青白領(lǐng)族;第2類是年齡高于40歲的中老年企業(yè)高管/老板/領(lǐng)導(dǎo)。因此我們的口號也就相應(yīng)地分成了兩大類比如“做一個有“個性”的上班族!”和“風(fēng)云駕御，由我作主!”要通過視頻讓眾多潛在消費者明白給自己定做一件個性化的高檔職業(yè)裝不僅穿著舒適，還能能體現(xiàn)出自己的獨特品位，同時也是企業(yè)管理中非常重要的一個方面。至于宣傳視頻如何策劃，制作那就要看貴司的眼光和技術(shù)了，在這方面花很少的錢說不定就可以帶來巨大的回報!

商業(yè)運作流程：

(1)做省內(nèi)市場，先立足于本地，建一個10人的營銷團(tuán)隊，2人一組，由銷售經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)全局，分區(qū)域按組別分別負(fù)責(zé)跑網(wǎng)點，發(fā)傳單，拜訪客戶，搜集信息。

(2)5個小組，每組均配一輛私家車，油費，差旅費，手機(jī)費，業(yè)務(wù)費均統(tǒng)一報銷。

(3)建立完善的B2C網(wǎng)站，SEO及網(wǎng)絡(luò)推廣工作由2名網(wǎng)絡(luò)營銷人員負(fù)責(zé)完成。

(4)制定，月度銷售計劃，對業(yè)務(wù)員采取底薪+提成+獎金的工資制度。

(5)跟有實力的物流公司合作，建立完善的物流配送體系。

(6)所有營銷團(tuán)隊均采取客戶信息統(tǒng)一搜集------營銷部門統(tǒng)一開會為每個小組商討制定完善的營銷計劃------按照銷售策略進(jìn)行具體實施，如遇阻礙，再由銷售經(jīng)理或老板在背后全力支持完成。總的來說就是，所有小組要么不干，要干就干到底，統(tǒng)一意志，協(xié)作配合完成目標(biāo)，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，不達(dá)目的不罷休。

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第五篇：服裝營銷策劃例

服裝行業(yè)永遠(yuǎn)都是最流行的一個行業(yè)，但競爭也是較大的一個行業(yè)，想要在此行業(yè)中取勝，時刻為自己制訂營銷策劃書是必不可少的事，下面提供了一篇服裝營銷策劃書，可供參考。

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)、市場機(jī)會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。