第一篇：《房地產信托投融資實務及典型案例》后記

后記

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！?/p>

本書以房地產信托投融資的實務操作與典型案例為主要內容，對信托模式在房地產金融領域的創新實踐進行了初步探索和總結。作為“信澤金智庫系列叢書”的第一本，我們衷心希望以“房地產信托”這一熱點話題作為開端，與各位同仁進行交流與探討。

首先，感謝金融行業的各位領導和朋友對本書給予了深切關懷，他們不僅提供了編撰思路，而且分享了寶貴經驗，使我們有勇氣、有信心推出這樣一本“頗具難度”的小冊子。尤其要感謝在金融界和法律界享有崇高威望的王連洲老師，他不僅擔當起“信澤金智庫系列叢書”的主編，而且為本書作序，從各方面給予了重要指導和大力支持。

其次，感謝中國信托行業的六十多家信托公司，它們作為富有活力和創造力的非銀行金融機構，既是房地產金融創新的踐行者，也是本書中不少案例的原創者。與其說我們在編撰信托讀本，不如說我們在總結信托實踐。眾多信托公司的豐富實踐和寶貴經驗，無疑為本書提供了最生動的素材，這也是本書誕生的源頭。我們希望本書能為信托公司價值理念的傳播發揮些許作用。

再次，感謝信澤金的編輯組同仁，丁曉娟、甄浩、王武、黃玲在本書籌劃和編寫過程中做了不少工作，劉憲鳳、王曉慧、杜志恒、禹樂、袁惠邦、趙小華以及其他同仁也參與了本書的部分編輯和校對工作?？傊緯菆F隊協作的結晶，是上述同仁共同努力的結果，也是信澤金在信托研發領域的又一次全新嘗試。

最后，也是極為重要的，我們要感謝經濟管理出版社對本書的出版發行給予了大力支持，尤其要感謝郭麗娟女士在本書的編輯校對和出版發行方面付出了大量心血。每每翻開幾百頁的書稿以及其中的各種圖表，我們都深深感慨于郭麗娟女士以及其他編輯同仁在字里行間做出的不懈努力。我們希望本書能在眾人的同心協力下成為中國信托理念傳播的有益嘗試。

“信托潤澤金融，信任澤被財富。”讓我們繼續秉持孜孜以求的“Trust for Fortune”理念，在中國金融變革與財富管理創新的大潮中，不斷傳播信托的實用價值觀，造福于社會。誠摯期待廣大讀者對本書的不足之處提出寶貴意見，同時也歡迎各位同仁與我們交流探討信托的各類話題。

信澤金研發中心圖書編輯組

2011年11月

電話：010-84535426

郵箱：xinzejin@126.com

第二篇：房地產信托投融資實務及典型案例

2.98

B公司基本情況

B公司是一家主營房地產開發、房屋租賃、物業管理、園林綠化工程等的房地產公司。注冊資本2.1億元，由C公司100%持股。

3.C公司基本情況

C公司是一家以教育、房地產、旅游、貿易、投資為主的多元化結構的民營企業，公司創立于1995年，并于2005年上市，其控股股東為D公司，D公司的實際控制人為李某與張某。產品名稱陽光時代股權投資集合資金信托計劃

信托規模5.4億元

信托期限2年

資金用途信托資金專項用于對A公司增資擴股，占A公司本次增資完成后的49.18%的股權。其中，3億元計入A公司注冊資本金，2.4億元計入A公司資本公積（A公司增資完成后的注冊資本是6.1億元）

風險控制措施（1）C公司與T信托公司簽訂《股權收益權收購合同》（2）D公司及其實際控制人李某和張某，同時與T信托公司簽訂《保證合同》，為本信托計劃承擔連帶責任擔保

（3）B公司與T信托公司簽訂《股權質押合同》，出質人B公司以其持有的A公司50.82%股權（對應的注冊資本金是3.1億元）及其相關權益進行質押，為C公司在股權收益權收購合同項下的義務提供擔保。

四操作要點

該信托計劃向A公司增資的前提條件主要包括

（1）交易文件均已簽署并生效

（2）信托計劃已經成立（信托資金已經到位）

（3）B公司已經向A公司足額繳納了其認繳的全部注冊資本

（4）B公司已經將編號為X地2010-5號地塊的國有建設用地使用權《出讓合同》項下的受讓人變更為A公司，并向T信托公司提供了變更后的合同及相關證明材料

（5）A公司已向T信托公司提供了關于同意T信托公司向A公司增資的股權決議

（6）《股權質押合同》約定的股權質押擔保已依法辦理完畢相關的登記手續，并且T信托公司已取得質押證明

（7）B公司、C公司、D公司及其實際控制人李某及張某沒有發生各自簽署生效的交易文件所約定的任一違約事項或任何可能損害信托計劃在交易文件項下的權利的情形

（8）C公司董事會、股東大會審議批準本次“股權收益權收購”的交易及其相關文件 鑒于C公司與T信托公司簽訂了《股權收益權收購合同》，其中“股權收益權”轉讓價款的金額按照下列兩個數額中的較高者進行計算：

（1）以收購日前30個工作日為評估基準日的特定股權評估值

（2）按照下述公式計算的金額：優先級受益人的信托本金總額*15%*信托計劃成立日至收購日的實際天數/365+優先級受益人的信托本金

作為C公司向T信托公司履行股權收益權收購合同的擔保條件，C公司的控股股東D公司及其實際控制人李某和張某同意為C公司履行主合同項下的債務提供擔保，即保證以其各自的全部及共同所有的共有財產向T信托公司提供不可撤銷的連帶責任保證

作為C公司向T信托公司履行股權收益權收購合同的另一擔保條件，B公司（即C公司的全資子公司）與T信托公司簽署《股權質押合同》，出質人B公司以其持有的A公司50.82%股權及其相關權益進行質押，從而為C公司在股權收益權收購合同項下的義務提供擔保

第二節 地方政府

一、市場簡析

從房地產市場的角度而言，地方政府尋求信托融資的主要動因來自兩個方面：一是土地儲備，而是保障房建設

監管部門嚴格控制土地儲備貸款的發放，為這一領域的金融創新提供了土壤?！吨袊嗣胥y行關于進一步加強房地產信貸業務管理的通知》（銀發【2003】121號）規定，對土地儲備機構發放的貸款

國土資源部、財政部、中國人民銀行聯合頒布的《土地儲備管理辦法》（國土資發【2007】277號）明確要求，土地儲備機構向銀行等金融機構申請的貸款應為擔保貸款，其中，抵押貸款必須具有合法的土地使用證；申請貸款的土地儲備機構必須滿足商業銀行及其他金融機構的貸款要求；土地儲備機構并報經同級財政部門批準，不得超計劃、超規模貸款；商業銀行及其他金融機構應嚴格按照商業原則在批準的規模內發放土地儲備貸款；土地儲備貸款應實行?？顚Ｓ谩⒎忾]管理，不得挪用；各類財政性資金依法不得用于土地儲備貸款擔保。由此可見，靈活的信托工具可在一定程度上為地方政府的土地儲備融資提供便利。

另外，為解決當前房地產市場存在的問題，調整型房供應結構、穩定住房價格，我國政府先后頒布了一系列法規政策，著力推動保障房的建設。所謂“保障性住房”，是指政府在對中低收入家庭實行分類保障過程中，以限定供應對象、建設標準、銷售價格或租金標準等方式提供的具有社會保障性質的住房。在“十二五”規劃中，政府計劃2011~2015年間，全國保障性住房3600萬套，約為過去10年建設規模的2倍。2011年作為“十二五”規劃的開局之年，全國開工建設保障性住房和棚戶區改造住房1000萬套。這一大規模的保障性住房建設存在巨大資金缺口，需要多方資金的支持，靈活的信托融資方式逐漸進入保障房參與各方的視野。2011年7月12日，財政部、國家發展與改革委、住房城鄉建設部聯合發布《關于報送2011年城鎮保障性安居工程房建設的資金籌措情況的通知》（財綜函【2011】50號），明確指出：保障房建設的資金籌措來源主要包括財政預算安排、企業和個人自籌、社會融資、其他渠道安排資金。因此，地方政府與信托公司合作籌集保障房資金已經越來越受到各方的重視

二、甲市A區保障房性住房建設項目集合資金信托計劃案例

（一）項目背景

1.關于甲市A區地方政府保障房建設及相關政策措施

為貫徹落實中央相關政策，進一步完善商品住房、經濟適用住房、廉租住房、存量住房四個層次的住房供應體系，保障本地低收入群體的住房基本需求，甲市地方政府逐步調整優化住房供應結構體系，合理引導住房消費需求和消費模式。依據國務院發布的相關文件，2009年前后出臺了一系列相關地方政府文件，并重點規劃甲市A區。相關的地方政府文件包括：《甲市建設廳、國土資源廳關于甲市A區城市住房建設規劃編制工作的指導意見》、《甲市建設廳轉發建設部關于認真做好住房調查工作的通知》、《甲市國民經濟和社會發展“十一五”規劃》、《甲市A區廉租住房保障方案》、《甲市A區經濟適用住房管理辦法》等

地方政府充分考慮了A區中低收入居民家庭生活對住房的需求，合理安排普通商品住房、經濟適用住房和廉租住房的區位布局，統籌落實新建住房結構比例，建立和完善以商品住房為主體，社會保障性住房供應為補充的多層次住房供應體制，滿足住房的梯級消費需求

2.A區保障房建設項目背景及規劃

A區位于甲市西部，是甲市的政治、經濟、文化中心，隨著高速公路、鐵路、支線、機場及口岸的陸續建設，綜合實力持續提升。近年來A區生產總值年均增長為27%，財政收入年均增長約41%，固定資產投資年均增長約24%，城鎮居民人均可支配收入年平均增長約16%，農牧民人均純收入年均增長約15%，但仍有上千居民住房困難

在宏觀背景的推動下，為解決A區住房困難家庭面料的問題，房產管理局于2010年融資5000

萬元人民幣，共建設廉租房項目8個，總建筑面積4萬平方米，建筑套數800套，解決了上千戶住房困難家庭的居住問題，逐步滿足中低收入家庭和困難群體的住房需求。

二、信托計劃方案

1.信托計劃介紹（見表4.2）

產品名稱甲市A區保障性住房建設項目集合資金信托計劃

受托人X信托公司

信托規模5000萬元

資金運用方式以貸款方式運用于甲市A區廉租房建設和經濟適用房建設項目

預期年化收益率8%

風險控制措施（1）V公司為甲市A區房產管理局償還5000萬元貸款本息提供連帶責任保證；（2）甲市A區房產管理局以“政府補貼收益權”為償還貸款本息提供質押擔保；（3）制定嚴密的操作流程和管理制度以有效降低信托計劃的管理風險

2.交易結構安排

受托人（受益人）預期年化收益率8%信托資金5000萬元信托計劃V公司連帶責任擔保政府補貼等收益信托貸放5000萬元甲市A區房產管理局保障性住房建設項目

受托人X信托公司與借款人甲市A區房產管理局簽訂了《借款合同》，將信托資金全部貸放給借款人，用于甲市A區保障性住房建設。受托人以甲市A區房產管理局獲得的甲市A區財政預算補貼等資金作為信托利益的來源，扣除信托財產管理費以及受托人報酬后，向收益人分配信托利益，并且兌付信托本金

V公司是全國礦業百強企業之一，是甲市的3A級骨干企業，為保證信托貸款到期收回，確保投資人信托利益的實現，由V公司為房產管理局提供第三方不可撤銷連帶責任保證

3.風險控制

房產管理局以政府補貼受益權提供質押擔保風險控制控制操作流程制度管理制度V公司提供連帶責任保證擔保

該信托計劃的主要風險控制措施如下

（1）V公司為甲市A區房產管理局償還5000萬元貸款本息提供連帶責任保證擔保

（2）甲市A區房產管理局以“政府補貼受益權”為償還貸款本息提供質押擔保

（3）X信托公司根據信托業務的需要設置了不同的部門和崗位，以實現各部門、崗位間的相互監督和制衡，并將嚴格控制操作流程、制定管理制定，從而有效地降低了信托計劃的管理風險

（三）案例啟示與思考

1.關于甲市A區房產管理局

在本案例中，甲市A區房產管理局相應國務院及地方政府關于建設保障性住房的政策，信托融資的介入可以緩解地方政府財政資金壓力等問題。以“政府預算補貼資金”作為信托利益的來源，以“政府補貼受益權”提供質押擔保，這凸顯了房產管理局的協調能力和擔保能力。同時，V公司為房產管理局償還本息提供連帶責任保證，這即可降低項目風險，也有利于處理政府融資的合規性問題

2.關于X信托公司

X信托公司通過發行計劃資金信托計劃，將投資者的閑散資金加以集中，給甲市A區房產管理局的政策性房地產項目“輸血”。這不但滿足了項目建設的資金需求，同時為中小投資者提供了房地產投資的備選渠道，而且在傳統的房地產信托和“政信合作”業務之外開發了一條穩定獲取信托報酬的盈利渠道

3.關于投資者

本信托計劃的預期年化收益率為8%，比銀行的同期定期存款利率高2倍多，這在一定程度

上滿足了投資者的理財需求。同時，該信托計劃的風險可控，不但項目投資受到政策支持，而且有國有大型企業為整個信托計劃提供保證，這種“企業信用+政府信用”的風險控制組合策略對投資者有一定吸引力

第三篇：房地產信托幾種投融資模式的優缺點分析

房地產信托幾種投融資模式的優缺點分析

一、貸款型信托融資模式：

在這種模式下，信托投資公司作為受托人，接受市場中不特定（委托人）投資者的委托，以信托合同的形式將其資金集合起來，然后通過信托貸款的方式貸給開發商，開發商定期支付利息并于信托計劃期限屆滿時償還本金給信托投資公司；信托投資公司定期向投資者支付信托受益并于信托計劃期限屆滿之時支付最后一期信托收益和償還本金給投資者。特點及優劣勢：

1.對公司(項目)要求 ：“四證”齊全 自有資本金達到35％ 二級以上開發資質 項目盈利能力強。

2.要求的風險控制機制：資產抵押（土地、房產等不動產，抵押率一般在50％左右）、股權質押、第三方擔保、設置獨立賬戶。

3.退出方式：償還貸款本金。

4.融資金額：視開發商的實力、項目的資金需求及雙方的談判結果，從幾千萬到幾億不等。

5.融資期限：以1-2年居多，也有5年期甚至更長期限的信托計劃。

6.融資成本：一般高于同期銀行法定貸款利率，目前在12%-20%居多。

7.優勢：融資期限比較靈活，操作簡單，交易模式成熟，利息可計入開發成本。

8.劣勢：與銀行貸款相比成本高，目前政策調控環境下難以通過監管審批。

二、股權型信托融資模式：

在這種模式下，信托投資公司以發行信托產品的方式從資金持有人手中募集資金，之后以股權投資的方式(收購股權或增資擴股)向項目公司注入資金，同時項目公司或關聯的第三方承諾在一定的期限（如兩年）后溢價回購信托投資公司持有的股權。

特點及優劣勢：

1.對公司(項目)要求：股權結構相對簡單清晰、項目盈利能力強

2.要求的風險控制機制：向（項目）公司委派股東和財務經理、股權質押、第三方擔保

3.退出方式：溢價股權回購

4.融資金額：視項目的資金需求及雙方的談判結果

5.融資期限：以1-2年居多，也有5年期甚至更長期限的信托計劃

6.融資成本：一般高于同期銀行法定貸款利率，一般15%以上。

7.股權性質：該等股權性質類似于優先股，對公司的日常經營、人事安排等沒有決定權（可能有建議權、知情權、監督權等）

8.優勢：

（1）能夠增加房地產公司的資本金，起到過橋融資的作用使房地產公司達到銀行融資的條件；

（2）其股權類似優先股性質，只要求在階段時間內取得合理回報，并不要求參與項目的經營管理、和開發商分享最終利潤

9.劣勢：一般均要求附加回購，在會計處理上仍視為債權；如不附加回購則投資者會要求浮動超額回報，影響開發商利潤。

三、混合型信托融資模式（夾層融資型）

債權和股權相結合的混合信托投融資模式。它具備貸款類和股權類房產信托的基本特點，同時也有自身方案設計靈活、交易結構復雜的特色，通過股權和債權和組合滿足開發商對項目資金的需求。

特點及優劣勢：

1.對公司(項目)要求：項目盈利前景良好，一般為大型集團開發項目

2.要求的風險控制機制：向項目公司委派董事、土地抵押、股權質押、第三方擔保、資金證照監管、受托支付綜合采用退出方式：貸款償還及溢價股收購

3.融資金額：一般在5億以上

4.融資期限：以2-3年居多，股權投資期限也可以為5年期甚至更長

5.融資成本：固定+浮動，固定部分一般不低于15%/年

6.優勢：

（1）信托可以在項目初期進入，增加項目公司資本金，改善資產負債機構。

（2）債權部分成本固定 不侵占開發商利潤，且較易資本化；股權部分一般都設有回購條款，即使有浮動收益占比也較小。

7.劣勢：交易結構比較復雜，信托公司一般會要求對公司財務和銷售進行監管，同時會有對施工進度、銷售額等考核的協議。

四、財產受益型信托融資模式

利用信托的財產所有權與受益權相分離的特點，開發商將其持有的房產信托給信托公司，形成優先受益權和劣后受益權，并委托信托投資公司代為轉讓其持有的優先受益權。信托公司發行信托計劃募集資金購買優先受益權，信托到期后如投資者的優先受益權未得到足額清償，則信托公司有權處臵該房產補足優先受益權的利益，開發商所持有的劣后受益權則滯后受償。特點及優劣勢：

1.對信托財產要求：

（1）業已建成，產權清晰，證件齊全；

（2）能產生穩定的現金流，如商場、寫字樓、酒店等租賃型物業

2.要求風險控制機制：

（1）通常設置一般受益權和優先受益權，分別由開發商和投資者（信托計劃）持有；信托到期后如投資者優先受益權未得到足額清償，則信托公司有權處置該房產補足優先受益權的利益，開發商所持有的劣后受益權則滯后受償；

（2）回購承諾及第三方擔保

（3）物業抵押、股權質押等

3.退出方式：開發商溢價回購受益權或追加認購次級受益權

4.融資金額：視信托財產的評估價值和租金收入等確定

5.融資期限：一般期限不超過3年，但可以通過結構設計實現資金循環使用

6.融資成本：一般高于同期銀行法定貸款利率，12-18%/年，視資產質量

7.優勢：

（1）在不喪失財產所有權的前提下實現了融資。

（2）在條件成熟的情況下，可以過度到標準的REITs產品。

8.劣勢：物業租售比過低導致融資規模不易確定

第四篇：房地產信托

我國房地產信托風險及應

對措施

班級：金融管理與實務班

姓名:崔璐琳

學號：12034102 我國房地產信托風險及應對措施

摘要

近年來,隨著房地產業成為支柱型產業之一,我國的房地產信托業在迅猛發展的同時,由于受金融環境的影響,房地產業融資渠道單一,缺乏金融創新等問題的影響,在一定程度上又制約了房地產信托的發展。本文寫了我國房地產信托的現狀及未來發展趨勢，同時指出存在的風險 ,并以此些問題也提出若干應對我國房地產信托風險的相關措施。

[關鍵詞]房地產信托、風險、應對措施

引言

隨著房地產信托投資基金的試點和開放,房地產信托業發展前途光明,但是快速發展的背后也隱藏著投資者、信托投資公司對房地產信托產品風險認識、管理不足的隱患。

房地產信托產品的未來收益水平,首先取決于宏觀因素,如宏觀經濟周期的波動、國家和地方產業政策的調整、稅收政策的變化等;其次取決于中觀因素,如整個房地產行業的發展狀況和整個信托業的發展狀況;最后取決于微觀因素,如房地產項目的市場需求波動等,這三方面的因素都會引發房地產信托的違約風險。因此,風險控制成為了房地產信托公司必須時刻關注的重要問題,特別是那些業務處在高速發展過程中的信托投資公司和新興的信托投資公司。

由以上分析可看出,我國房地產信托業確實存在很大的風險,而且風險對相關行業例如:銀行業具有聯動作用。同時我國房地產信托產品投資以中小投資者為主,因此房地產信托業的風險管理就成為了投資者及信托公司共同關注的內容。本文通過分析房地產信托近幾年的發展狀況,從中歸納出其發展特點,再結合我國的宏觀經濟政策,從市場風險和非市場風險兩個方面對我國房地產信托所存在的風險進行深入的分析研究,繼而具有針對性的提出風險管理策略,希望以此激發房地產信托管理者的創新能力,提高投資者在進行投資決策時的水平,幫助信托投資公司管理和控制信托風險。

一、我國房地產信托的現狀

在我國，多年來房地產企業的資金供給渠道非常單一，資金來源渠道是銀行貸款。其他渠道中，股票市場籌資門檻較高，只有少數具有較大勢力的房地產企業才能夠在股票市場籌集到所需的資金，而大部分需要資金的房地產企業將被拒之于門外；企業債券市場是籌資的另一手段，但由于我國的信用評級體系尚未建立起來。加之債券二級市場不發達，使得債券流動性差，限制了其作用的發揮；銷售回款和自籌資金方式成本較高，數量有限，難以滿足房地產業的資金需求。

可見，一方面房地產企業的融資渠道尚未拓寬，另一方面舊有的融資渠道也不順暢，與現階段發展房地產需要的大量資金投入相矛盾，這為房地產的發展提供了機會。自《信托法》開始實施后，房地產信托呈現出日益增長之勢、尤其自2003年以來，信托產品的發行和種類創新有加速的趨勢，房地產信托是中占據三分之一以上的信托產品市場份額。

近幾年，房地產發展較快，有更多的融資需求，由于房地產行業時間周期比較長，資金占用量大，利潤回報高的特點，所以需要多種融資渠道，以滿足其對資金的需求，而房地產的調控政策使得其從銀行貸款愈加困難，從而使房地產信托有了發展的空間，并在其中占據了越來越重要的地位。中國信托業協會公布的數據顯示，截至2012年6月末，房地產信托余額為6751.49億元，占全行業受托資產總規模的12.81%。2012年上半年，房地產信托發行規模為883億元，房地產信托成立規模為716億元。可見，房地產信托的發展非常迅速。

但是由于《信托法》規定，接受委托人的資金信托合同不得超過200份，每份合同金額不得低于5萬元，信托產品不得進行廣告宣傳和擅自異地銷售。這些規定使信托公司很難開展大型項目，同時私募性質限定了客戶類型必須以高端客戶為主，資金盈利要求高，使可供選擇的業務類型受到局限?！缎磐蟹ā愤€規定，信托公司不得以任何形式吸收或變相存款，不得發行債券，這是信托公司可使用的資金規模和融資渠道嚴重受限。另外，針對信托的稅收政策的空白進而產生的雙重征稅情況，也在一定程度上限制了人民投資信托的積極性，加大了信托公司的運營成本。

二、我國房地產信托的未來發展趨勢

從資金的需求方看，由于按照“十五”規劃和全國住宅建設的發展目標，全國城鎮居住宅將不斷擴大。另外，國家實施的小城鎮建設規劃，城鎮的規模和數量將不斷擴大，這預示著房地產業進一步發展的機會，也意味著大量的資金需求。從資金的供給方面看，目前，宏觀經濟政策已經出現轉型跡象，即由擴張性政策轉為穩健性政策，由治理通貨緊縮轉為防止通貨膨脹，國家將收緊銀根，減少對基礎設施、房地產等的投資。在這種銀行貸款受到限制，其他融資渠道不暢通的情況下，房地產您信托的作用將日益受到重視。從長遠發展來看，房地產信托自身無可比擬的優點使其可以成為房地產融資需求的有效補充和主流方向之一。

1.資金來源多樣化。信托公司的資金來源可以是信托公司自有資金、發行信托計劃籌集的資金、第三方委托貸款、房地產信托基金。

2.相對銀行貸款而言，房地產信托融資方式可以降低當地產企業整體的融資成本，期限彈性較大。

3.資金使用方式靈活，市場供需雙方的選擇空間較大。房地產信托可以采取四種模式進行開發運作：直接對房地產項目進行投資、直接給房地產商貸款、對成熟房地產物業進行處置和土地開發整理。這四種模式基本涵蓋了房地產開發的各個階段，具有代表性、針對性和可操作性，是目前我國房地產信托業務的主要方向。

4.信托產品的流動性和證券化發展空間大，可以在一定程度上緩解系統風險，為多類型投資者提供新的投資產品。

5.信托產品集合的是民間資金，一般房地產商在獲得土地批文后就可以信托融資，進行拆遷等前期投入，節約時間成本，同時也可分流部分銀行儲蓄，減輕銀行系統的經營負擔。

三、我國房地產信托所遇到的風險

(1)國家宏觀政策風險。

由于房地產業與國家經濟緊密相關, 尤其房地產業是資金密集型產業, 與金融業關系也非常緊密, 因此在很大程度上受到政府的控制。政府對土地使用、出讓的政策, 對環境保護的政策, 對租金、售價的限制政策, 對材料、設備的限制政策, 尤其對固定資產投資規模的宏觀調控政策和金融方面的政策以及新的稅務政策等, 都會給房地產投資者帶來風險。在我國現階段, 房地產市場和資本市場都還很不完善,政府的監管也缺乏足夠的經驗, 經常會針對發展過程中出現的問題而制定一系列相應的政策和法律法規。例如在 2007 年政府接連出臺了一系列方針政策, 包括提高第二套住房貸款首付比例、連續五次提高存貸款利率、加強對房地產開發企業土地增值稅清算、增加二手房個人所得稅、嚴厲查處限制土地、90/70方針等等, 對房地產和金融市場都產生了一定的波動, 也給處于發展初期的房地產信托帶來了巨大的風險。如果投資者投資項目選擇不當, 必然會遭受損失。(2)房地產行業風險。

除了國家政策的宏觀調控, 房地產行業還面臨著市場及自身周期波動帶來的風險。城市居民年均收入水平、人口數量及結構、產業結構的演進、自然條件等因素都會對城市或地區的城市建設、房地產物業形態等需求產生影響。這些供需變化帶來的市場波動以及建材價格、自然災害等外部因素都會影響到房產價格和租金收益。如果遇到房地產市場的不利情況, 會使信托計劃的預期收益降低甚至出現損失。房地產業的周期波動也可能給投資者帶來風險。當房地產業從繁榮階段進入危機與衰退階段進而進入蕭條階段時, 房地產業將出現持續時間較長的房地產價格下降、交易量銳減、新開發建設規模收縮等情況, 給房地產投資者造成損失。最后, 由于房產本身既是耐用消費品又是投資品, 在一定市場環境下還可能滋生開發商圈地、投資者炒房等投機風險, 產生房地產泡沫。(3)利率風險。

利率風險是指投資者面臨的未來利率波動所帶來的風險。國家通過調整利率可以引導資金的走向。房地產投資所需資金量大, 利率的升高會對房地產投資信托產生兩方面的影響: 一是對房地產實際價值的折減, 利用升高的利率對現金流折現, 會使凈現值減小, 尤其是中長期信托項目, 甚至宏觀經濟可能出現負的凈現值;二是會抑制對房地產的購買需求, 從而導致房地產價格下降。

(4)信息不對稱導致的風險。

房地產投資信托中存在的信息不對稱主要來源于兩個方面: 房地產開發商及信托投資公司。在我國目前監管制度還不健全的情況下, 房地產開發企業為獲得房地產投資信托公司的青睞, 往往會利用財務手段制造虛假報表。此外, 房地產開發企業超越自身資金實力搞滾動式開發和“拆東墻補西墻”已是眾所周知的秘密, 這種短期盈利模式也使得中國的房地產業缺乏系統性的風險轉化平臺。一旦房地產開發企業“資金鏈”斷裂, 就會造成項目停工, 信托資金必然會遭受到毀滅性損失。投資信托公司同樣也存有信息“失真”風險。例如, 有些投資信托公司只宣傳了“預期收益率”, 卻沒有講清楚風險投資帶來的“實際收益率”。由于房地產信托不作保底承諾,“預期收益”是不受法律保護的, 這意味著一旦項目出現問題, 很可能無法獲得先前承諾的高收益, 甚至連本金的歸還都會有危險。此外, 房地產投資信托在本質上是一種委托代理關系, 由于其在我國剛剛起步, 尚未形成完善的運作機制, 也未形成對受托人的有效約束和激勵機制, 可能會發生受托人道德風險, 即信托公司借項目之名挪用資金或投資于與自己相關聯的房地產企業等, 這些都可能影響項目的進展和信托收益, 導致委托人利益受損。(5)運營風險。

運營風險產生于適應競爭環境的管理能力和創新能力以及業務經營的效率。它主要是由于信托公司對信托資金的運作管理不善而造成收益損失的風險, 主要包括項目的選擇和評估失誤、違規經營、投資者不能勝任經營管理工作、運作模式和產品結構單一等。(6)相關法律法規不完善。

房地產投資信托面臨的法律保護的缺失風險主要是指信托合同的內容在法律上有缺陷或不完善而發生法律糾紛甚至無法履約,法律的不完善或修訂使信托收益產生的不確定性。目前信托配套法規建設步子過慢已經成為制約房地產投資信托進一步發展的瓶頸,也為很多的房地產信托項目留下了隱患。(7)信用風險。

信用風險也稱為道德風險，是指交易對手（主要是借款人、擔保人等）不履行合約承諾而造成的經濟損失的風險，主要是由各方的信息不對稱導致，由于信托各參與者有不同的利益要求，這樣就可能造成損害其他投資者以使自己利益最大化的行為，同時其約束機制不夠完善，從而導致兌付風險的發生。

四、我國房地產信托的風險對策

(1)建立我國房地產投資信托的法律法規體系。

房地產投資信托業務涉及很復雜的權利義務關系, 而且這種權利關系需要專門的法律予以調整確認。建立成套的法律法規體系, 可以有效地防范房地產投資信托帶來的風險, 為控制風險提供法制基礎。海外的立法和實踐能給中國很多的借鑒, 美國等國家己經積累了豐富的經驗。在亞洲國家和地區, 韓國 1998 年 7 月通過了《資產證券化法案》。中國臺灣地區也于 2004 年出臺了《金融資產證券化條例》。亞洲國家這一系列立法變革, 無疑能給中國房地產投資信托的順利開展提供有益的參考。我國可以借鑒美國等經濟發達國家的做法, 建立對房地產投資信托的嚴格管理, 在資產負債結構、業務種類、資金投向、利潤分配等方面對加強限定。另一方面相應配套的信托稅收、財會制度等要做相應的特殊調整, 盡快出臺工商升記、信托稅收、信托會計、外匯信托、信息披露、房地產等專項信托管理辦法。同時還要針對我國房地產信托業務發展, 設定相關的約束機制, 確認有效房產所有權, 建立銀行托管制度, 保護投資者的合法利益。(2)加強對信托業務的嚴格監管。

為了真正有效地防范和控制房地產投資信托業務風險, 必須建立對信托業務的監管機制, 并建立起科學的監管模式。首先要制定有關監管的法律法規, 使監管部門對房地產投資信托機構各項業務的監管具有相應的法律依據, 如對投資信托公司直接參股股東的企業進行資格審查, 投資信托公司內部要有獨立管理機構, 項目資金要嚴格分賬管理、獨立運營等。其次, 要盡力構造相關業務監管的統一框架, 實現監管模式的統一化和集中化, 這樣可以減少監管部門之間的摩擦, 有利于實現監管對象、監管方法、監管目標的統一, 從而有利于提高監管的效率, 而且可以為房地產投資信托業務經營主體創造一個公平合理的競爭環境。再次, 根據目前我國房地產投資信托的發展情況, 為了最大限度地防范和控制信托業務風險, 應強化中央銀行對信托業的監管職能。中央銀行應從機構管理、資信管理、資本金管理、高級管理人員管理、財務管理、資產負債比例管理等方面著手, 逐步構建一套針對信托投資公司的監管系統。

(3)強制信息披露制度。我國房地產投資信托的健康發展,必然依賴于信托市場對投資者利益的切實保護和投資者對市場的信心。政府必須實行強制信息披露制度, 約束房地產開發企業行為, 并將所有相關信息公之于眾, 以免投資者因信息不對稱遭受損失。銀監會已于 2004 年出臺了《信托投資公司信息披露管理暫行辦法》, 確定了 30 家信托公司首批公布年報, 并要求 3 年內所有信托公司實施年報披露制度, 應以此為契機, 督促信托公司加強房地產投資業務數據的統計和披露工作。另一方面, 房地產企業與信托公司應該形成長期有效合作機制, 提高信息透明度, 規范運作, 共同提高抗風險能力。在美國, 證券管理委員會負責監管工作, 房地產投資信托的投資計劃、則務計劃、管理費用及投資期限均需主管部門批準, 而且其財務必須完全公開化、透明化。我國可以借鑒美國的經驗, 提高信息披露的有效性。(4)信托公司提高自身風險管理水平。

信托公司應提高自身風險管理水平, 降低管理風險。一是要做好投資項目的風險分析和對房地產企業的貸款資格審查。由于房地產各個項目的特點和經營方式不同, 這些不同又影響著投資項目的風險大小, 因此投資項目風險分析的關鍵是要做好項目評估和可行性研究, 同時還應加強對貸款人信用等級、財務狀況、償還能力的審查和評判, 從源頭上控制信托財產風險。二是要為信托資金的安全保障引入擔保措施, 以分散風險, 并保證擔保機構的資質。三是要對合同執行情況, 房地產開發商的財務情況, 以及項目的進展情況進行跟蹤了解, 當發現資金違規使用或項目出現風險時, 要及時采取補救措施, 如按合同約定向擔保人追索或及時處置抵押物, 盡量將信托財產的損失降到最低限度。信托公司應通過加強對信托財產的日常管理, 提高信托財產的安全性與效益性, 降低投資人的風險和損失。(5)引入第三方評價機構或仲裁機構。

目前, 大多數投資信托公司房地產專業投資分析和管理能力不足, 風險控制能力較差。因此, 引進或建立專業的房地產經營管理機構或中介機構,讓他們提供專業化管理、咨詢服務, 借助專業機構的判斷和管理, 可預見并有效控制房地產金融風險。房地產信托可將部分信托事務委托專業機構處理, 以契約形式明確專業機構的權利、義務和承擔的責任, 既可以加強房地產信托的專業管理能力, 各專業機構又分擔了其責任范圍內的風險。同時, 各專業機構也以自身信謄為信托計劃提供了無形擔保, 具有信用增強作用。出現相關的法律問題時, 信托公司如果以單方決定, 或者以主觀意志為轉移地判斷, 變現價值與市場價值是公允的、通過主張抵押權或質押權實現信托受益時而支付的成本是合理的等行為, 往往不能得到投資者的真正認同。因此, 引入專業會計事務所運用多種評估方法對信托財產進行評估, 并引入專業律師事務所對評估材料的正確性和合法性給出法律意見, 能有效地解決很多法律問題, 更有效地控制房地產投資信托的風險。(6)不斷進行產品創新。

信托公司要不斷進行創新, 不僅要在房地產投資信托的投資組合、期限、規模等方面進行優化改進, 還應進行產品的創新。121 號文件之后, 房地產信托進行了一些創新, 出現了股權信托模式和財產信托模式, 但仍以貸款給房地產項目為主, 這種方式不僅規模有限還面臨巨大的信用風險。目前, 房地產投資信托基金(REITs)模式越來越成為房地產投資信托的新方向, 其核心特征是以出租型物業的租金收入為基礎向股東分紅派息, 而我國的商業房地產自 2005 年以來快速發展, 存在大量在優質的可供持有和運營的物業。由于 REITs可以公開發售上市, 并且需要定期向投資人分配信托利益, 因此可以很好的降低房地產信托的流動性風險。

(7)加強人才的培養和儲備。

信托公司應重視對專業人才的培養, 在房地產投資信托的運作過程中以投資方向明確、業務清晰、運作規范為基本原則, 培養既熟悉金融業務知識又具有房地產運營管理理念的專業人才。但從本質上講, 房地產投資信托運作更偏重于理財, 而非單純的房地產專業技術, 其注重的是房地產資產的運作, 而非項目的具體實施。所以必須加強培養一批具有戰略投資眼光、精投資銀行業務、懂財務通法律的理財專家, 同時, 這些人員又必須對房地產業有一個比較全面的把握能力。按照通行的定律, 公司的核心業務 80%的利潤實際上是由 20%的高管或專業人員承擔和完成的, 能否建立一支經過專門訓練, 具備良好的心理素質、完美的人格品質、靈敏的市場嗅覺和綜合的業務能力的管理隊伍, 將是房地產投資信托興衰的關鍵所在。（8）控制風險，嚴格內部審查

由于房地產項目涉及的資金量比較多，在項目初期就應做好項目的審核工作，首先通過對融資人及擔保人的信用評級和盡職調查進行嚴格的事前控制，通過設定較嚴格的抵押擔保措施、設定各指標底線并適當引入風險轉移措施規避或減少風險，最大限度地做到風險可控。其次，對其后期管理要進行持續的追蹤，包括其評級情況，建設進度，財務狀況等。信托公司應保證風險管理部門和合規部門對項目出具獨立意見。再次，信托公司應聘請評估團隊對項目抵押物等進行合理估價，并聘外部律師為項目的法律風險做出評估。（9）加強人才培養

房地產信托的發展限制引發創新的需求，從資金的募集到項目的選擇多個環節都可實現創新，設計多渠道、多類型的房地產信托產品，以適應市場多元化的需求。為此，信托公司應加大人才培養，針對其產品的多樣性和復雜性，應注重對產品設計人員、風險審核人員、交易人員的培養。設計人員應加強對市場的敏感度，熟知企業運作及經濟環境的變化，通過產品 的創新增強競爭力，為投資人提供更廣泛的投資方式，有效的風險審核人員最好是經過專業訓練，具有律所或會計師事務所的從業經驗，并能獨立公正出具風險意見，而交易人員要有快速的反應能力，快速應對交易中出現的變化。

第五篇：房地產信托

房地產信托 研究分析報告

葉俊 金融082 3080113081

光大證券寧波分部業務分析報告

光大證券股份有限公司創建于1996年，由中國光大集團總公司投資控股的全國性綜合類股份制證券公司，是中國證監會批準的首批三家創新試點公司之一。2009年8月成功發行A股股票，共計募集資金109.62億元，并于8月18日在上海證券交易所掛牌上市。截至2010年6月30日，公司注冊資本34.18億元，凈資本17034.34億元，凈資產214.74億元，總資產575.57億元。

走訪了寧波光大證券解放南路營業部，得到了客戶經理錢立明先生的熱情接待。錢經理簡單介紹光大證券的概況。光大證券在業務方面主要分三大部：資產管理部、經紀業務部、投資銀行部。

資產管理部，是公司開展資產管理業務的唯一部門，負責設計理財產品，推出集合資產管理計劃，實現委托資產收益最優化。目前資產管理業務部總計成立了“光大陽光1號”、“光大陽光2號”、“光大陽光3號”、“光大陽光5號”、“光大陽光6號”、“光大陽光7號”、“光大陽光基中寶”以及“光大陽光集結號混合型一期”、“光大陽光集結號收益型一期”、“光大陽光集結號收益型二期”等10只集合資產管理計劃，管理資產規模達到113.9億元，產品種類涉及股票、FOF、債券以及QDII等，形成了較為完整的理財產品線?？蛻艨梢栽诟鞴獯笞C券營業部認購這些理財產品。

經紀業務部依托布局合理的證券服務網絡，先進高效的證券交易系統，積極有效的證券服務營銷，提供了涵蓋滬深A股、B股、基金、債券、權證、三板業務等品種齊全、方式多樣的代理交易買賣服務。2008年推出特色產品——金陽光投資決策支持系統。該產品從投資者的需求出發，利用先進技術手段為每個投資者貼身訂制屬于自己的電子投資情報站，提供資訊和研報，與投資者的持倉緊密關聯，并提供強大的檢索以及自主訂制功能，同時分別以Web、郵件和客戶端軟件多樣化的方式進行展現，最大限度地省卻了投資者進行信息篩選的時間。

投資銀行部，投資銀行業務屬于中介業務。光大證券投行業務包括：債券承銷、企業資產重組、購并及項目融資、公司理財、資產證券化、財務顧問等業務。服務內容主要有：債券承銷、企業資產重組、購并、項目融資、財務顧問、資產證券化。通過與錢經理的交談，發現目前我國證券還是處于分業經營的階段，所有的業務以及服務都有嚴格的區分，并不存在一個項目涉及多個服務內容的情況；也沒有將服務對象細分化，例如不同類型的企業有不同類型的業務需求和特點應該將其細化，而目前只是將客戶分為個人、企事業單位和政府經濟管理部門。光大證券的目前理財產品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產證券化的。

金融營銷環境分析

由于目前我國證券公司（即投資銀行）還是處于分業經營的階段，所有的業務以及服務都有嚴格的區分，并不存在一個項目涉及多個服務內容的情況，也沒有將服務對象細分化，因此希望能推出一款結合資產證券化的針對房地產融資和房地產投資的金融產品。

接下來將從宏觀和微觀兩個方面對這一金融產品的營銷環境進行分析，分析其營銷可行性。

在此之前我先簡單介紹一下所設計的金融產品。先將不同規模的房地產商進行信譽評級，不同信譽等級的房地產商將在產品中享有不同的收益比例。然后將房地產商需要籌資開發建造的樓盤進行資產證券化，將他化為一份份的信托合同。投資者購買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔投資樓盤的風險，如果虧損地產商承諾優先償還投資者的債務，享有樓盤除開發商收益外的收益。樓盤建成出售營利后投資者有兩個選擇：

1、合同終止，拿回本金和收益；

2、將合同轉換為類似打折券的合同即約定在未來某一時間段內，投資者可以以約定的價格（低于市場價）購買樓盤中自己所看中的房子。這就是所設計的金融產品。

一、宏觀經濟經濟環境分析（PEST分析）：

1.經濟環境：寧波是浙江的第二大城市，近年來城市化進程加快，由港口貿易經濟帶動寧波金融業的發展，居民收入增長快速，高收入群體比重不斷擴大，對理財的需求越來越強烈，尤其是受過高等教育大膽的年輕投資者，對于新型的金融產品也比較愿意嘗試。

2.政治、法律法規環境：房地產證券化依托的房地產市場法律法規漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國人民銀行法》和《商業銀行法》。與資本市場發展密切相關的證券市場的法制建設取得了重要進展，目前已頒布實施的有關法律、法規及規章，如《企業債券管理條例》、《證券法》、《信托法》等達350余件，涉及證券市場各個環節和所有品種，初步形成了全國統一的證券法規體系。我國已具備了較為完善的房地產及房地產金融法律規范，從而對推行房地產證券化提供了有力的法律法規保障。同時在設計金融產品時考慮到了風險監管問題，將房地產商進行了信用評級，規范這一金融產品的提供者，便于投資者識別風險。盡管目前我國正在通過緊縮銀根、限購來打壓房價，但是打壓房價并不意味著一定要打壓整個房地產業，相反國家鼓勵建造廉租房和經濟適用房的。房地產信托的出現降低了融資成本有助于其融資，節省成本。

3.科技環境：以網絡為標志的現代電子科技的發展，可以將信托合同標準化，投資者可以在承銷商的交易系統上進行交易委托。與此同時可以在信托正式發行前進行網絡路演，介紹樓盤的開發商、建筑商、地段等一系列信息，讓投資者對其投資的樓盤有充分的了解。在合同進行過程中，在樓盤專門的網站上適時公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。

4.社會文化環境：2004年銀監會出臺了《信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法》讓投資者進一步了解了房地產信托投資基金。在中國，人們對于房地產的投資有種特殊的情懷，傳統的國人認為成家立業就應該有一套自己的房子，且房地產所產生的利潤也是非?？捎^，所以投資者對于房地產的投資有異常的偏好。

二、微觀經濟環境分析：

1.客戶意愿分析：伴隨著我國對房地產的調控，房地產商的融資貸款特別是中小房地產商的融資貸款越來越難。銀行貸款的融資成本越來越高，房產商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。所設計的金融產品就是針對房地產商這一需求所設計的。由于其賦予了投資者類似期權的權利，所以在投資收益上的利息可以低于銀行貸款給地產商的利息，這樣大大降低了房產商的的融資成本。與此同時由于賦予的是房產建成后的期權，這樣就降低了買賣期房融資而產生的價格損失。

2.競爭者分析：目前國內還沒有出現此類金融產品，通過對錢經理的訪問，了解到目前房地產融資多為兩種模式：第一種是封閉式房地產投資信托基金；第二種是出售型土地使用權信托（類似期房出售）。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對土地使用的需求。所設計的金融產品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。

3.金融市場環境：目前我國房地產資金的供給主要來自銀行，而銀行的負債基本上是儲蓄存款，期限最長的只有幾年。資產則大都是房地產抵押貸款，期限多在15-20年以上，從而形成了房地產資金供求中的短存長貸的結構性矛盾。這一產品則將銀行從房地產融資中的債權人剝離出來，變為第三方只承擔資金的監控責任，有利于降低銀行的流動性風險。證券市場發展的經驗為房地產信托創造了必要條件。

綜上所述，我國推行房地產信托的基本條件已經具備，國際上成熟的房地產信托的運作模式也為提供了借鑒。同時也認識到，我國在推行房地產信托的進程中還存在著來自制度、市場等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產開發商、中介機構、投資者共同研究解決，共同來培育和推動房地產信托的全面發展。新設計的金融產品只是為房地產信托提供一個可供參考的信托模式。

消費者行為分析

市場競爭愈演愈烈，使得各大金融機構產生危機感，也讓金融機構明白只有抓住消費者的需求開發出滿足消費者需求的產品，不斷的創新完善才能使自己在競爭中立于不敗之地。而金融機構首先要了解的就是消費者的行為以及還有哪些需求是消費者沒有被滿足的。

我主要通對各類金融機構實地調研、口頭采訪等形式掌握了第一手資料，再結合平時所學知識和網絡查閱的相關證券投資資料，從消費者角度設計問卷，分別從消費者投資的渠道、目的、投資方式以及對金融機構各方面評價等方面來作為此次消費者行為分析的基礎，結合設計的產品“房地產信托”的相關方面分析消費者的行為。

本次調查問卷發放地點主要在寧波鄞州區，共發問卷80份，回收71份，有效問卷56份。其中，男性占57.14%，女性占42.68%，年齡段主要集中在20歲至55歲之間。從被調查者的學歷上看，主要集中于高中、中專及以下（39.29%）、大專（21.43%）、本科（32.14%）這三部分。現就這些有效問卷做如下分析：

總的來說，參與問卷的被調查者中，有大約一半（53.57%）為普通員工，17.86%為私企主。但是不管從事的職業是什么，其月收入都還是比較可觀的，基本都在3000元以上，其中5000至10000元的人數最多，占了39.29%，1萬元以上的也占了17.86%。在關于“您對金融產品投資了解程度”的問題中，有14.29%的投資者認為很了解，認為自己了解、一般或是不了解的投資者各占28.57%。盡管這些人自我認為對金融產品的認識差異比較大，但是總體還是趨向于保守投資的。對除儲蓄存款外的其他投資，35.71%的家庭的理財投資占總收入的比例在10%以下，32.14%的家庭的的理財投資占總收入的比例在10%-30%之間，將家庭超過50%的自查投資于除儲蓄存款的投資的比例相對來說就比較小了，只有10.71%。

盡管金融業務在我國的發展速度不斷增快，金融投資的領域也在不斷地拓寬，但是現階段消費者和金融產品的接觸面還是比較狹窄的。在此次問卷中，發現人們還是更愿意將錢投在一些比較傳統的，發展較為完善的金融產品上，如定期儲蓄（25.83%）、股票（31.48%）、基金（24.07%），僅這三類就占了可供多選的10個備選答案中的80%多。而一些比較新金融產品，如期貨、信托產品，由于其本身操作比較復雜，在我國金融產品中發展還不夠完善等原因，很多消費者表示持觀望態度。

消費者投資理財產品，一般都是帶有某種目的的。而在其行為目的的調查中，發現為了“合理安排收支”、“資產保值、抵御通脹”、“提高生活質量”這三項目的而投資的消費者占了總數的一半，而追求“資產的快速增值”的消費者占12.33%，在七個消費行為目的選項中排在第五，這些都很好地佐證了人們之所以選擇較為保守的投資方式的原因。

好馬配好鞍，一個金融產品的成功其本身的產品質量固然重要，但好的營銷渠道、金融機構能提供的服務也是很重要的。那么投資者喜歡什么樣的金融機構和服務呢？在選擇金融機構時，“網點數量多，容易找到”往往成為人們選擇的作重要的條件（占17.65%），其次是“操作程序簡單”（15.29%）、“柜員服務態度好，素質高”（14.12%），這三選項選的人是最多的。金融機構要想產品能夠打出市場，就要關注消費者的實際情況。相對于專業的投資意見，一般的消費者可能都不能理解，那么金融機構設計的高端產品便會滯銷。所以金融機構在設計產品時，要充分考慮廣大投資者的要求，最好能設計除讓人易于掌握、便于理解的產品。

現階段，金融消費者主要還是通過網絡和電視媒體等渠道了解各種投資理財品的。而對于房地產信托，38.24%的人表示不曾了解，23.53%的被調查者僅在網絡上了解過，14.71%的被調查者在報刊雜志上看過?？梢姺康禺a信托在中國還屬于萌芽期，消費者對其了解并不深。相對保守的消費者對這類金融產品接受度并不高，要讓消費者快速接受房地產信托并不容易。

為了配合產品，我設計了“以目前的經濟形勢您是否會愿意投資房地產信托”的問題。調查結果顯示，明確表示愿意投資房地產信托的僅占14.29%，35.71%的人表示可以觀望一下，而有50%的消費者則明確表示不愿意投資。在一半左右愿意或者持觀望態度的人中，可以發現多為25-35歲的較年輕的人群，占了42.86%。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，具體如圖表1所示：

愿意或者持觀望態度的調查者與所有調查者就理財投資占家庭總收入的比例的差異50.00%人數比例40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%42.86%35.71%32.14%21.43%14.29%21.43%10.71%50%以上所有調查者愿意或者持觀望態度調查者10%以下10%—30%30%—50%理財投資占家庭總收入的比例圖表 1

這些愿意投資或持觀望態度的消費者最關注的是房地產信托的“投資風險和收益”（28.21%）、“投資的起點金額”（17.95%）以及“金融機構工作人員是否專業”（12.82%）等，如圖表2所示：

投資者最關注房地產信托的哪些方面投資風險和收益投資的期限投資的起點金額金融機構工作人員是否專業金融機構的品牌和信譽專家或媒體推薦收費方式和服務所投資房地產商的狀況所投資樓盤的情況其他10.26%7.69%0.00%2.56%12.82%12.82%2.56%28.21%5.13%17.95%

圖表 2

如果選擇金融機構的話，他們更愿意選擇國有銀行（37.93%）、證券公司（24.14%）這些信譽較高、從事此類金融產品開發銷售較長時間的金融機構進行投資，如圖表3所示：

投資者若辦理房地產信托業務會選擇的金融機構13.79%0.00%37.93%24.14%3.45%6.90%13.79%國有銀行外資銀行城市商業銀行其他商業銀行證券公司信托公司其他金融機構

圖表 3

此外，在選擇第三方機構的標準時，相較于上面分析的“若金融機構幫助理財，比較注重其哪方面服務”顯得對專業性的要求更加強，31.25%的潛在投資者選擇“能提供獨立、專業、客觀的咨詢意見的”，21.88%的選“有全面房產財務報表分析能力”，18.75%的選“專業的房產商信用評級機構”，而對“服務態度”等的一些軟實力的要求有所下降，如圖表4所示：

服務態度好的若選擇專業的第三方機構投資者的選擇朋友推薦的6.25%0.00%31.25%12.50%9.38%0.00%18.75%21.88%媒體宣傳的專業的房產商信用評級機構有全面房產商財務報表分析能力的能提供獨立、專業、客觀的咨詢意見的給人以全新的體驗的

圖表 4

投資者對于房地產信托基金的前景觀點各不相同，有人認為現在國家對房產控制嚴格使其缺乏信心，也有人認為雖然政策打壓，存在一定風險，但人看好房地產經濟，對企業的房產信托產品也較有信心?？偟膩碚f，投資者對房地產信托的態度較為保守，但并不表示其沒有市場。相信隨著我國金融業的發展，整個社會環境所提供的金融投資環境也會給投資者帶來更大的信任，投資者也能逐漸走出固有的金融投資模式，當然這需要多方面的努力和時間的積累。

房地產信托促銷方案

具體產品的詳細過程如下：

首先應該建立比較有效的市場運作機制和監管機制，開發商作為房地產主要責任人，市場的評級機構和國家監管機構應當對其資格進行評定和審核。

房地產信托產品由證券公司作為金融中介向廣大投資者發放。由于開發商在開發前難以估計未來建成的房產的實際成本，所以并不是將實際成本等份化。使總的份額是固定，而是以相同的資金作為證券的份額單位，比如以一元占一個份額單位。隨著成本的增加，份額單位也會增加，但不管增加多少，都是將最后的總收益按份額均等化。

每一個份額單位具有房地產的一份所有權，為了增加商品的吸引，特為每個房地產信托證券份額單位附加一個本身可以分離的對未來成品房的優惠購買權，比如打折或者優惠一定金額，這種分離的優惠購買權可以在市場單獨流通出售給實際上想買房的人也可以自己使用，這種設計可以更好的表現出投資者對房地產的所有權。

開發商通過證券公司籌集到大量資金加上自身的資金（當然自己的資金也要折算為份額單位，以便未來的收益分配），投資到房地產中的實際建設中，當開發商將成品房完全賣出后所得總收入作為總收益。

總收益在開發商和投資者間的分配，參數設計： 假設總成本為

C 總的份額單位為

N 總收益為

R 每份額單位收益中投資者的收益分配率

a 分離后成品房優惠購買權的價格為

E 總資金中投資者資金比例為

? 總資金中開發商自有資金比例

? 第i投資者投資份額單位數量

ni 第i投資者的收益

Ti 開發商的收益

K 這樣可得到：

（一）投資者收益為：

Ti?nia(RC?1)?niE

（二）開發商的收益為：

K?N(1?a)(RC?1)??Na(RC?1)

根據此產品，制定如下促銷策略：

一、策劃目的：

推廣房地產信托產品，豐富投資者的投資渠道，為房產商提供高效、便利、低成本的融資服務，降低銀行的流動性風險。

二、營銷策略：

（一）產品策略：針對不同信用級別的房產商推出不同等級收益的房地產信托，定位和細分市場一個都不能少。

根據消費者行為分析，可以發現對房地產信托愿意購買或持觀望態度的占了42.86%，其中多為25-35歲的較年輕的人群。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對年輕群體設置信托。

將客戶分為兩個市場，一個是房地產商市場，另一個是投資者市場。針對不同的客戶提供不同的服務。房地產商幫助其融資，設計信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務。

（二）渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。

在我國，投資者對信托產品尤其是房地產信托還比較陌生，而相應的金融中介機構并未建立起來，在這樣的市場環境下，選擇銀行和證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。

可以建立起更加具備專業素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。調查（第8題）顯示，網絡是投資者獲取信息的重要渠道，網絡營銷將成為的主打路線。（三)價格策略：根據不同信用等級的房產商制定不同的收益標準。

（四）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會、教育活動等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產信托投資理念、樹立品牌效應。

（五）客戶關系管理策略：完善房產信托的售前、售中和售后服務，向投資人提供量體裁衣式服務。

（六）正確處理與政府間的關系：邀請政府機關監督房地產信托的運營，與官方合辦信托評級機構，為廉租房、經濟適用房的建設提供低成本的融資信托。

房地產信托營銷方案

隨著我國金融業的快速發展，金融產品層出不窮，新的金融產品不斷滿足人們的需求。通過對寧波光大證券解放南路營業部的走訪，發現目前我國的證券公司（即投資銀行）理財產品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產證券化的。因此希望能推出一款結合資產證券化的針對房地產融資和房地產投資的金融產品。

一、產品開發

先將不同規模的房地產商進行信譽評級，不同信譽等級的房地產商將在產品中享有不同的收益比例。然后將房地產商需要籌資開發建造的樓盤進行資產證券化，將他化為一份份的信托合同；投資者購買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔投資樓盤的風險，如果虧損地產商承諾優先償還投資者的債務；享有樓盤除開發商收益外的收益。樓盤建成出售營利后投資者有兩個選擇：1.合同終止，拿回本金和收益；2.將合同轉換為類似打折券的合同，即約定在未來某一時間段內，投資者可以以約定的價格（低于市場價）購買樓盤中自己所看中的房子。

關于總收益在開發商和投資者間的分配，參數設計：

假設總成本為

C，總的份額單位為

N，總收益為

R，每份額單位收益中投資者的收益分配率

a，分離后成品房優惠購買權的價格為

E，總資金中投資者資金比例為

?，總資金中開發商自有資金比例

?，第i投資者投資份額單位數量

第i投資者的收益

ni

Ti 開發商的收益

K 這樣可得到：

（一）投資者的收益為：

Ti?nia(RC?1)?niE

（二）開發商的收益為：

K?N(1?a)（二、消費群體設定

RC?1)??Na(RC?1)

設計的融產品房地產證券化針對的主要有兩類客戶群體，分別為房地產融資（開發商）和房地產投資。開發商可以通過證券公司籌集到大量資金，加上自有的資金，從而減輕集資成本，信譽良好的房地產開發商能獲得更高的收益并帶動金融環境向更好的方向發展。通過房地產證券化，使開發商資金流動性加強，施工更加流暢。從投資者的角度來看，房地產所產生的利潤也是非常可觀，傳統的國人對擁有自己的住房有異常的偏好，買房的人可以使用從市場購買信托產品分離的優惠購買權而享受到價格的優惠，而投資者也可獲得較好的收益。

三、營銷環境分析

走訪調研光大證券，發現目前我國的證券公司還是處于分業經營的階段，所有的業務以及服務都有嚴格的區分，服務對象也不夠細分且沒有涉及資產證券化的產品?，F從宏觀和微觀兩方面分析金融營銷環境及其營銷的可行性。

（一）宏觀經濟經濟環境分析（PEST分析）：

1.經濟、社會環境：寧波作為浙江的第二大城市，由港口貿易經濟帶動寧波的金融業的發展，人們的收入增加了，對理財的需求越來越強烈。整個社會的投資環境在變化，接觸到外面世界越來越多，對于國外新型的金融產品的接受度也大大提高了。

2.政策、法律環境：房地產證券化依托的房地產市場法律法規漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國人民銀行法》和《商業銀行法》。與資本市場發展密切相關的證券市場的法制建設取得了重要進展，目前已頒布實施的有關法律、法規及規章如《公司法》、《企業債券管理條例》、《證券法》、《信托法》等達350余件，涉及證券市場各個環節和所有品種，初步形成了全國統一的證券法規體系。2004年銀監會出臺了《信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法》讓投資者進一步了解了房地產信托投資基金，越來越多的投資者進入了這一投資圈。在設計金融產品時考慮到風險監管問題，將房地產商進行了信用評級，規范這一金融產品的提供者，便于投資者識別風險。盡管目前我國正在通過緊縮銀根、限購來打壓房價，但是打壓房價并不意味著一定要打壓整個房地產業，相反國家鼓勵建造廉租房和經濟適用房的。房地產信托的出現降低了融資成本有助于其融資，節省成本。

3.科技環境：以網絡為標志的現代電子科技的發展，可以將的信托合同標準化，投資者可以在承銷商的交易系統上進行交易委托。與此同時，可以在信托正式發行前進行網絡路演，介紹樓盤的開發商、建筑商、樓盤的地段等一系列樓盤的信息，讓投資者對其投資的樓盤有充分的了解。在合同進行過程中，在樓盤專門的網站上適時公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。考慮到風險監管問題，可以將房地產商進行了信用評級，便于投資者識別風險。

（二）微觀經濟環境分析：

1.客戶意愿分析：伴隨著房地產的調控，房地產商的融資貸款特別是中小房地產商的融資貸款越來越難。銀行貸款的融資成本增加，房產商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。設計的金融產品來降低房產商的的融資成本，滿足房地產商的這部分需求。

2.競爭者環境分析：目前國內還沒有出現這類金融產品。通過對錢經理的訪問，了解到目前房地產融資多為兩種模式：封閉式房地產投資信托基金和出售型土地使用權信托（類似期房出售）。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對土地使用的需求。我所設計的金融產品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。

3.金融市場環境：目前我國房地產資金的供給主要來自銀行，而銀行的負債基本上是儲蓄存款，期限最長的只有幾年。資產則大都是房地產抵押貸款，期限多在15-20年以上，從而形成了房地產資金供需中的短存長貸的結構性矛盾。這一產品則將銀行從房地產融資中的債權人剝離出來，變為第三方只承擔資金的監控責任，有利于降低銀行的流動性風險。

綜上所述，我國推行房地產信托的基本條件已經具備，國際上成熟的房地產信托的運作模式也提供了借鑒。同時也認識到，我國在推行房地產信托的進程中還存在著來自制度、市場等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產開發商、中介機構、投資者共同研究解決，共同來培育和推動房地產信托的全面發展。我所設計的金融產品只是為房地產信托提供一個可供參考的信托模式。

四、促銷方案

一、策劃目的：

推廣房地產信托產品，豐富投資者的投資渠道，為房產商提供高效、便利、低成本的融資服務，降低銀行的流動性風險。

二、營銷策略：

（一）產品策略：針對不同信用級別的房產商推出不同等級收益的房地產信托，定位和細分市場一個都不能少。

根據消費者行為分析，可以發現對房地產信托愿意購買或持觀望態度的占了42.86%，其中多為25-35歲的較年輕的人群。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對年輕群體設置信托。

將客戶分為兩個市場，一個是房地產商市場，另一個是投資者市場。針對不同的客戶提供不同的服務。房地產商幫助其融資，設計信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務。

（二）渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。

在我國，投資者對信托產品尤其是房地產信托還比較陌生，而相應的金融中介機構并未建立起來，在這樣的市場環境下，選擇銀行和證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。

可以建立起更加具備專業素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。調查（第8題）顯示，網絡是投資者獲取信息的重要渠道，網絡營銷將成為主打路線。（三)價格策略：根據不同信用等級的房產商制定不同的收益標準。

（五）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會、教育活動等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產信托投資理念、樹立品牌效應。

（五）客戶關系管理策略：完善房產信托的售前、售中和售后服務，向投資人提供量體裁衣式服務。

（六）正確處理與政府間的關系：邀請政府機關監督房地產信托的運營，與官方合辦信托評級機構，為廉租房、經濟適用房的建設提供低成本的融資信托。附錄

房地產信托調查問卷

希望您能在百忙之中抽出一點時間幫助完成這份問卷，非常感謝您的合作。

性別：

男

女

年齡：.小于25歲

25-35歲

36-45歲

46-55歲

55歲以上 學歷：高中、中專及以下

大專

本科

研究生及以上

1、您的職業？（）A.普通員工

B.技術人員

C.公務員

D.私企主

E.自由職業者

F.管理人員

G.教師

H.學生

I.專業人士(如會計師、律師、建筑師、醫護人員、記者等)

J.其他

2、您的平均月收入多少元？（）A.1500元及以下

B.1500—3000元

C.3000—5000元

D.5000—10000元

E.1萬以上

3、您對金融產品投資了解程度？（）A.很了解

B.了解

C.一般

D.不了解

4、您的理財投資（儲蓄存款除外）占家庭總收入的比例？（）A.10%以下

B.10%—30%

C.30%—50%

D.50%以上

5、您通常會投資哪些金融產品？（可多選）（）A.定期儲蓄

B.國債

C.外匯

D.股票

E.期貨

F.基金 F.信托

G.非自住房產

I.黃金

J.保險

K..其它（請說明）______

6、您投資金融產品的主要目的是？（可多選）（）A.合理安排收支

B.資產保值、抵御通脹

C.資產快速增值

D.醫療、養老

E.提高生活質量

F.買房購車

G.子女教育

7、如果您選擇金融機構幫助理財，比較注重其哪方面服務?（可多選）（）A.網點數量多，容易找到

B.網點內設施良好

C.柜員服務態度好，素質高

D.辦理業務速度快

E.操作程序簡單

F.金融機構品牌形象和實力

G.獨立專業的投資意見

H.理財產品投資方式好，有選擇權

8、您對房地產信托有所了解嗎？是通過哪種渠道獲得？（可多選）（）

A.親戚朋友

B.報紙雜志

C.網絡

D.電視廣告

E.銀行或其他金融機構

F.不曾了解

9、以目前的經濟形勢您會愿意投資房地產信托嗎？（）A.愿意

B.觀望

C.不愿意

（若選A、B請繼續，若選C感謝您的合作）

10、若投資，您最關注房地產信托的哪些方面？（可多選）（）A.投資風險和收益

B.投資的期限

C.投資的起點金額

D.金融機構工作人員是否專業

E.金融機構的品牌和信譽

F.專家或媒體推薦

G.收費方式和服務

H.所投資房地產商的狀況

I.所投資樓盤的情況

J.其他

11、您若辦理房地產信托業務，會選擇哪類金融機構?（可多選）（）A.國有銀行

B.外資銀行

C城市商業銀行

D.其他商業銀行

E.證券公司

F.信托公司

G.其他金融機構

12、若選擇專業的第三方機構幫助您進行房地產信托分析，您會如何選擇？

（可多選）（）A.服務態度好的B.朋友推薦的 C.媒體宣傳的D.專業的房產商信用評級機構

E.有全面房產商財務報表分析能力的 F.能提供獨立、專業、客觀的咨詢意見的G.給人以全新的體驗的 H.其他（請說明）______

13、您是否投資過房地產信托基金或者房地產信托，評價如何？（A.投資過，很滿意

B.投資過，基本滿意

C.投資過，收益和風險讓人很失望

D.沒有投資過

14、您覺得房地產信托基金前景如何？請談談您的看法。

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