第一篇：珠寶銷售二十八字決

珠寶銷售二十八句口訣

1.貨不離手人不離貨

2.集中精神 切勿走神

3.如遇人多 不可慌張

4.招呼同事 致個(gè)問候

5.仔細(xì)觀察 不亂拿貨

6.相互照應(yīng) 避免出錯(cuò)

7.通常偷盜 手亂衣長

8.提高警惕 絕不松懈

9.一旦不對(duì) 立即上報(bào)

10.爭取時(shí)間 挽回?fù)p失

11.應(yīng)對(duì)旺季 充足休息

12.養(yǎng)足精神 全力工作

13.熱情推銷 多打招呼

14.勤加問候 了解情況

15.拉近距離 逐漸熟悉

16.上市新品 多多介紹

17.有何優(yōu)勢 有何特點(diǎn)

18.價(jià)格服務(wù) 款式對(duì)路

19.針對(duì)市場 創(chuàng)造利潤

20.選貨完畢 客戶休息

21.出貨復(fù)秤 不可馬虎

22.想想客戶 挑貨太少

23.不拿新品 是何原因

24.配合業(yè)務(wù) 上報(bào)經(jīng)理

25.及時(shí)總結(jié) 不斷進(jìn)步

26.歸納特點(diǎn) 提高水平

27.腳踏實(shí)地 點(diǎn)滴做起

28.鍛煉自己 積累成功

第二篇：班主任工作八字決

班主任工作八字決

班主任工作，是學(xué)校德育工作的重要組成部分，一個(gè)班集體的好壞，班主任起著至關(guān)重要的作用。自教學(xué)以來，先后擔(dān)任十余年班主任工作的我，深刻認(rèn)識(shí)到班主任工作必須具備等“八字決”。即：“實(shí)”、“適”、“強(qiáng)”、“跟”、“放”、“情”、“協(xié)”、“樂”。

一、做計(jì)劃，體現(xiàn)一個(gè)“實(shí)”字

制定班主任工作計(jì)劃，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性，是提高班主任工作質(zhì)量的重要保證。制定工作計(jì)劃，要以上學(xué)期總結(jié)為基礎(chǔ)，結(jié)合班級(jí)的實(shí)際情況，并且要落實(shí)到處，監(jiān)督執(zhí)行。制定學(xué)期計(jì)劃：為了使班主任工作又目的性、計(jì)劃性、開學(xué)初班主任需定一份班主任計(jì)劃，要結(jié)合本班的情況分析，確實(shí)符合實(shí)際的學(xué)期任務(wù)及采取的主要措施。同時(shí)也要制定月計(jì)劃、周計(jì)劃：為了使工作計(jì)劃具體落實(shí)，應(yīng)每月每周定好工作計(jì)劃，它的確定依據(jù)學(xué)校月工作計(jì)劃、周工作要點(diǎn)，班級(jí)學(xué)期計(jì)劃和班級(jí)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，具有靈活性和爭對(duì)性，有利學(xué)校計(jì)劃與班級(jí)計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。

二、定規(guī)章，體現(xiàn)一個(gè)“適“字

如何一個(gè)集體，都有規(guī)章制度來約束，校有校紀(jì)，班有班規(guī)，一個(gè)班集體也應(yīng)有適度的規(guī)章制度來約束。依據(jù)《學(xué)生守則》、《日常行為規(guī)范》，根據(jù)班級(jí)實(shí)際，集團(tuán)講座擬定版規(guī)，分別制定出勤、衛(wèi)生、課堂常規(guī)、學(xué)習(xí)、紀(jì)律、團(tuán)結(jié)等具體細(xì)則與達(dá)標(biāo)要求并完全相同，要求是每位學(xué)生都需要努力，而且通過努力都能達(dá)到。這樣，學(xué)生才能有信心，不覺得高不可攀。

三、磨快刀。體現(xiàn)一個(gè)“強(qiáng)”字

古人云：“磨刀不誤砍柴工”。一個(gè)良好的班集體，首先要有良好的紀(jì)律做保證，而要形成良好的班風(fēng)、學(xué)風(fēng)，需要教師不斷的強(qiáng)化訓(xùn)練。實(shí)際耽誤了不要緊，學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度端正了，目的明確了，他會(huì)趕上來的。作為班主任，利用星期五的周會(huì)，總結(jié)本周工作，提出存在的問題鼓勵(lì)先進(jìn)，對(duì)下周的要求提出看法，希望同學(xué)們?cè)诒局艿幕A(chǔ)上不斷改進(jìn)，利用每周的朝會(huì)時(shí)間處理明天的事物，該表揚(yáng)的表揚(yáng)，該批評(píng)的批評(píng)，使學(xué)生端正學(xué)風(fēng)、遵守紀(jì)律，不斷努力。

四、四到堂，體現(xiàn)一個(gè)“跟”字

雖然整頓了班風(fēng)和學(xué)風(fēng)，但只是大部分同學(xué)能做到，還有一小部分同學(xué)自覺性較差，這就需要班主任應(yīng)堅(jiān)持“四到堂”（早操、課間操、午睡、周會(huì)）并且有空閑時(shí)，多深入班級(jí)，與學(xué)生打成一片，多余學(xué)生談心，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。同事對(duì)于一部分行為起到一定的監(jiān)督作用，促使他們養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。

五、用學(xué)生，體現(xiàn)一個(gè)“放”字

班主任的時(shí)間，精力是有限的，不可能面面俱到，隨時(shí)管住學(xué)生，因此，采用下放權(quán)利的方法，把一些日常事物交給班干部去處理，他們處理時(shí)，班主任要放心，要相信他們，注意指導(dǎo)，經(jīng)常培訓(xùn)，交給他們一些管住方法。這樣，即鍛煉了學(xué)生干部的能力，也減輕了教師的負(fù)擔(dān)，節(jié)省了時(shí)間。班委干部要分工明確，又要團(tuán)結(jié)協(xié)作。大的事情集體處理，小的事情由分管班委自行處理。每周安排一名班委值周，填寫好班委日志，牽頭處理日常事物。周末作好小結(jié)。

六、少批評(píng)，體現(xiàn)一個(gè)“情”字

一個(gè)良好的班集體，也會(huì)出現(xiàn)一些違反紀(jì)律的學(xué)生，老師要選擇恰當(dāng)?shù)慕逃椒?，否則，給

教育帶來不應(yīng)有的負(fù)效應(yīng)。我讓為：少在課堂上，公共場合上批評(píng)學(xué)生，不體罰學(xué)生，給學(xué)生以自尊，讓學(xué)生品嘗成功的喜悅。即使要懲罰犯錯(cuò)誤的學(xué)生，也應(yīng)及時(shí)（不過夜）讓學(xué)生明了錯(cuò)誤的原因，并給其補(bǔ)救的措施，這樣，使學(xué)生老師沒有放棄他，還在關(guān)系他，信任他、幫助他，從而改正錯(cuò)誤，走向成功。

七、做橋梁，體現(xiàn)一個(gè)“協(xié)”字

班主任是聯(lián)系各科教師的紐帶，班主任要協(xié)助各科教師做好教學(xué)工作，要及時(shí)把自己的意見通報(bào)給各科教師并把各科教師的意見要求集中起來，使各方面的教育力量擰成一股繩，形成教育合力，才能更好的發(fā)揮和增強(qiáng)教育的整體效應(yīng)。所以，作為班主任，應(yīng)經(jīng)常和科任老師通通氣，多方面收集科任老師的意見，把學(xué)生的情況告訴給科任老師。有時(shí)科任老師反映的情況需及時(shí)處理的，班主任可以把一些問題交給任課老師處理，這樣得到所有任課老師的信任，班主任的工作就能更好的展開。班主任是溝通學(xué)校、家庭、社會(huì)的橋梁。因此班主任要協(xié)調(diào)這三方面的教育，積極配合學(xué)校、家庭，搞好活動(dòng)，抵制社會(huì)上的不良傾向，深入學(xué)生當(dāng)中，了解家庭的情況，配合家長更好地完成教育任務(wù)。

八、做教師，體現(xiàn)一個(gè)“樂”字

孔子說：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者?！蔽艺J(rèn)為：作為班主任，最樂莫過于做班主任；作為班主任，最樂莫過于成為學(xué)生的知心朋友，成為其成長路上的領(lǐng)路人。樂于做班主任，是教師職業(yè)的最后追求。試想，當(dāng)我們白發(fā)蒼蒼時(shí)，看著學(xué)生成長為社會(huì)的棟梁時(shí)，心中的樂，怎能用言語表達(dá)？怎一個(gè)樂字了得？樂，即班主任樂于成為學(xué)生思想的導(dǎo)師，寓教于樂，搞好班集建設(shè)。在班級(jí)中設(shè)計(jì)并開展許多寓教于樂的活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生諑步樹立正確的人生觀，建立具有特色的“班級(jí)文化”和“班級(jí)精神”。

第三篇：珠寶銷售

實(shí)習(xí)對(duì)于每個(gè)大學(xué)生來說都不會(huì)陌生，因?yàn)橥ㄟ^這次的實(shí)習(xí)，可以給自己來一個(gè)檢驗(yàn)，看看自己還有哪些不足，在實(shí)習(xí)的過程中，也可以增加對(duì)社會(huì)工作和自己所學(xué)的專業(yè)，有了更深層次的了解。最主要的應(yīng)該是掌握了一定的工作技巧和工作經(jīng)驗(yàn)，這些不管對(duì)于什么職業(yè)來說都是很重要的，實(shí)習(xí)也是為以后參加工作做準(zhǔn)備，為以后的工作打打基礎(chǔ)。信息源于實(shí)習(xí)吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹趯W(xué)校的安排下我到一家商場的珠寶店進(jìn)行實(shí)習(xí)，珠寶首飾我想對(duì)于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結(jié)婚了。所以這些對(duì)人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對(duì)于女人來說有著很大的殺傷力，有那個(gè)女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡(luò)繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因?yàn)檫@些都是擁有不菲的價(jià)格。在經(jīng)理的安排下，我來到一個(gè)檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴(yán)格的規(guī)章制度，所以一時(shí)還不習(xí)慣，再加上第一次參加社會(huì)實(shí)踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生很簡單，就是柜臺(tái)這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經(jīng)驗(yàn)，還有一些平時(shí)的注意事項(xiàng)等等。然后就讓我對(duì)這些首飾進(jìn)行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候是一個(gè)價(jià)錢，沒有做活動(dòng)的時(shí)候又是另外一個(gè)價(jià)錢，相隔還是有點(diǎn)大的，所以工作的時(shí)候絕對(duì)不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導(dǎo)我開始銷售，在銷售的時(shí)候，我學(xué)到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵(lì)和細(xì)心指導(dǎo)了。慢慢的我也可以獨(dú)當(dāng)一面，成為一名正式的銷售人員，進(jìn)步還是很大的。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們?cè)谕馄疵蚬赍X，而我們這些子女有沒有真正的孝順?biāo)麄?，只知道伸手向他們要錢，打個(gè)電話回去說點(diǎn)好聽的，那邊父母會(huì)說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會(huì)好好努力，我會(huì)努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第四篇：珠寶銷售

關(guān)于在武漢市珠寶市場營銷策略調(diào)研的教學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：于璐

學(xué)號(hào)：5130100328

一、實(shí)習(xí)目的大學(xué)生實(shí)習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)前，將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過渡。我認(rèn)為大學(xué)生的實(shí)習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會(huì)和正視自己，走出自我，真正融入社會(huì)生活工作的第一步，而且很多時(shí)候通過實(shí)踐，尤其在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會(huì)真正找到自己感興趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變的第一步。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn)

2011年7月---8月 中國地質(zhì)大學(xué)天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

先是熟悉店內(nèi)珠寶的擺放，及價(jià)位。珠寶的銷售工飾的性價(jià)比，對(duì)不同品質(zhì)的珠寶首飾做好區(qū)分。然后開始銷售工作，對(duì)于作，實(shí)習(xí)的兩個(gè)月中，了解每個(gè)珠寶首光顧的每位客戶先了解其需求，根據(jù)顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷售工作,并且總結(jié)了珠寶銷售技巧.珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿足的珠寶要害是看營業(yè)員的工作。

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專業(yè)店就應(yīng)給一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。而當(dāng)顧客進(jìn)入或預(yù)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻預(yù)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注重，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的愛好，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注重去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出首飾時(shí)，首先應(yīng)描述工藝，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)首飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模擬你的動(dòng)作去觀察，并且會(huì)問什么是“”，什么是“”??。營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。

在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當(dāng)別人看到這塊玉后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)翡翠玉的知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

最后將每天的情況總結(jié)上報(bào)。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于遇到的問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，古人曾說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。雖然說只是短暫的兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間，但走出象牙塔，第一次放開局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會(huì)了。

在學(xué)校的時(shí)間里，一直很迷茫。同學(xué)之間從小生活環(huán)境的不同導(dǎo)致價(jià)值觀、世界觀認(rèn)識(shí)的偏差。所以很長一段時(shí)間里，會(huì)對(duì)自己堅(jiān)持的方向有所動(dòng)搖。是那種不清楚自己所堅(jiān)持的是否是一個(gè)正確的想法，不確信自己所執(zhí)意的是否是一條對(duì)的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開心去實(shí)行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長時(shí)間的相處，慢慢的就會(huì)失去正確的分辨能力。

而這一次實(shí)習(xí)，卻從大家的眼中感受到了那個(gè)不同以往的自己，是一個(gè)自己都沒有發(fā)現(xiàn)的另一面。與每個(gè)人的交談，聽大家說自己不同的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，都是學(xué)習(xí)。很愿意聽胡總告訴我做人做生意的道理，知道無論我們?cè)诟尚┦裁矗⑸碇具€是品格，也許身邊會(huì)有品行不端之人逞一時(shí)之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對(duì)朋友的真誠與仗義，知道在現(xiàn)在這樣一個(gè)社會(huì)，認(rèn)識(shí)一個(gè)真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認(rèn)識(shí)都在一次次的校正自己的觀念，因?yàn)橛H生經(jīng)歷過，所以明確了堅(jiān)定了信念，不會(huì)再動(dòng)搖以后日子的方向。

第五篇：銷售秘決

銷售先淺顯的了解“問”的重要性

銷售是什么？是被問出來的中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)以后,社會(huì)就多了一個(gè)職業(yè)——銷售。因?yàn)樵谶^去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費(fèi)者排隊(duì)購買,企業(yè)沒有銷售部,只有采購部。然而,今天,隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來越多,銷售人員的工作越來越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績,這是企業(yè)和個(gè)人都面臨的問題。

假如在銷售過程中有三個(gè)字,“說、問、聽”,哪一個(gè)字最重要?有人說是“說”最重要,有人說是“聽”最重要,也有人說是“問”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因?yàn)殇N售是“問”出來的。

只要我們學(xué)會(huì)了問話,銷售就變得很簡單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說和聽,當(dāng)然這兩個(gè)也必須配合,否則無法溝通。為什么說銷售是“問”出來的,因?yàn)殇N售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,消費(fèi)者把錢交給你,這就是銷售。

但是人與人之間什么最遠(yuǎn)呢?是人與人的心靈最遠(yuǎn),口袋相差最遠(yuǎn),如何把對(duì)方口袋的錢放進(jìn)自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

我們賺錢有三種方式：

第一種是搶錢,強(qiáng)迫他人把錢交給自己；

第二種是討錢,請(qǐng)求別人同情自己,獲得金錢；

第三種是銷售,通過產(chǎn)品交換，讓別人拿錢購買。

第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

用什么方法讓對(duì)方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個(gè)人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過這條路走向成功的。那么,如何來提高我們的銷售業(yè)績?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購買我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因?yàn)榧词故且粯拥漠a(chǎn)品,一樣的價(jià)格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績完全不一樣。為什么我們強(qiáng)調(diào)銷售是“問”出來的,因?yàn)槲覀円宄刂溃蛻糍徺I的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來的好處,而且這個(gè)好處不是銷售員自己所認(rèn)同的好處,而是消費(fèi)者所認(rèn)同的好處,所以我經(jīng)常給學(xué)員講,我們賣產(chǎn)品不是賣功能,而是賣客戶的價(jià)值觀。

產(chǎn)品再好,如果客戶不認(rèn)同,我們一樣賣不出去。只有客戶認(rèn)同,那么你的產(chǎn)品即使有一點(diǎn)缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售產(chǎn)品的人。

因此,作為一個(gè)銷售人員,我們要明白,銷售其實(shí)不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

因?yàn)楫a(chǎn)品是人來支配。所以銷售工作,實(shí)質(zhì)上就是了解人研究人、服務(wù)人的工作。

如何來了解人,認(rèn)識(shí)人,那么就從問話開始。

人之所以行動(dòng),是因?yàn)樗拇竽X在支配自己行動(dòng),所以最難做的工作就是大腦的工作。

銷售人員的聰明之處就是通過問話引起對(duì)方思考，找到客戶的興趣和愛好,以及他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值取向。我們只有通過問話找到客戶的需求點(diǎn),才能不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。因?yàn)椴煌目蛻?他對(duì)產(chǎn)品所關(guān)注的價(jià)值不一樣,有的關(guān)注品質(zhì),有的關(guān)注價(jià)格,有的關(guān)注服務(wù),有的關(guān)注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問。

例如，他會(huì)問：“某某先生或女士,你為什么會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品呢?”然后傾聽客戶解釋,找到他的核心價(jià)值觀?？蛻糇⒅厥裁?我們就強(qiáng)調(diào)什么,這樣往往就容易成交,客戶也樂意交錢。

然而,沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員,他們就不善于問問題,而是抓到一個(gè)客戶就拼命的解說,公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)多么好、多么棒,我們想想,客戶會(huì)相信嗎?？蛻舨粫?huì)相信你所說的話,他們只相信自己的感覺。

然而,懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產(chǎn)品,而是賣客戶想要的產(chǎn)品,他們只是通過提問,讓客戶來做出選擇,然后找到客戶想要的產(chǎn)品,賣給他。

因?yàn)殇N售是幫助客戶得到他們想要的,然后得到自己想要的,問話的目的就是找到客戶的需要,然后滿足他們,所以問話高手才是真正的銷售高手。因?yàn)樘岢鲆粋€(gè)問題比回答一個(gè)問題更需要學(xué)問,所以銷

售的關(guān)鍵就是要學(xué)會(huì)提問。通過提問,把你的思想放在對(duì)方的腦袋里,讓對(duì)方回答,把他的錢放在你的口袋里。這就是銷售的秘訣！