第一篇：銷售保險準(zhǔn)備功夫第一

準(zhǔn)備功夫第一,和自己預(yù)約,什么時候打電話最好 以我個人的體驗(yàn)和感悟,星期五早上或下午都行.為什么星期五 假如對方想見您,第二天就是周末,周六或星期日,您可以馬上見到對方.否則的話,您可以利用星期五,把下一個星期的時間都排滿.那么,每一天,每一個星期要和自己預(yù)約一次.比方說,星期五下午三點(diǎn)到五點(diǎn),是您打電話的時候,您和自己約好最少兩個小時,少過兩個小時的話,您沒有辦法打完三十個名字.請大家想像:在您的日記簿里,星期五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn),您寫下自己的名字,萬一有人告訴您,星期五下午您過來吧,我有時間見您.就算對方是一個大的準(zhǔn)客戶,您也要告訴對方,對不起,星期五下午我已經(jīng)約了人.其實(shí)您約了誰 約了自己.這叫做自我管理的工作,自我管理的工作做得好,里面的推銷員才有工作好做.好,打電話的時候一定要組織我們的名單.拿出一張紙,列出最少三十個名字,少過三十個名字的話,下個星期您的預(yù)約肯定不夠,少過三十個名字的話,您的效果不會太好.這三十個名字一定要有電話號碼,一定要有推薦人,一定要寫下他們的職業(yè),他們的家庭背景,這是準(zhǔn)備功夫第一.

第二篇：保險銷售

喂，您好!請問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號是110734，很高興為您服務(wù)。

因?yàn)橹杏⑷藟圻@邊為了答謝之前曾經(jīng)接受過贈險的貴賓客戶推出了一個低保費(fèi)高保額的 一個意外

增值的保障計劃，這邊占用您兩分鐘時間為您簡單的講解一下好嗎？？

好的，計劃非常簡單，您只要每個月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續(xù)攢十年，您就可以獲得一個二十年保額高達(dá)九十萬全方外的意外保障。

那么這個活動是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據(jù)之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當(dāng)于一天大概xxx錢左右，這個錢是很輕松的幫自己攢下十年的時間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當(dāng)中如果有什么意外風(fēng)險發(fā)生的話您第一時間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達(dá)九十萬的保障現(xiàn)金的，發(fā)生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現(xiàn)在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當(dāng)然我們最希望的是我們每一個客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會一分不少的返還給您本人的，您在整個過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財?shù)耐瑫r還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個保障他是二十年當(dāng)中分三個方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點(diǎn)：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發(fā)生的殘疾二到七級都可以

享受按比例賠付高達(dá)三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災(zāi)人禍等等的所有意外導(dǎo)致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達(dá)三十萬元現(xiàn)金作為一個醫(yī)療費(fèi)用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點(diǎn)：就是保額高達(dá)六十萬的一個保障內(nèi)容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點(diǎn)還是交通工具多一點(diǎn)呢？？

好的，沒問題。

因?yàn)槭紫任覀冞@活動考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發(fā)生意外，至

使導(dǎo)致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達(dá)六十萬元的現(xiàn)金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發(fā)票報銷，和我們買的醫(yī)保社保和其他公司的其他保險是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點(diǎn)：就是一個保額高達(dá)九十萬的元的一個保障內(nèi)容。（您坐過飛機(jī)吧，您知道坐飛機(jī)每次

都要花上幾十塊錢買一個航空意外保險）就是以后二十年當(dāng)中xx先生/小姐您坐飛機(jī)都是不需要在購買航空意外保險了，因?yàn)槎戤?dāng)中不管我們客戶平時外出旅游或出差，只要您一上飛機(jī)就可以馬上享受高達(dá)九十萬的一個保障。

那么以上三點(diǎn)內(nèi)容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機(jī)等等

各方面風(fēng)險全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對吧。

那就是剛剛給您講的活動 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時在銀行有個攢錢的習(xí)慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時間就可以享受長達(dá)二十年的 一個保障，關(guān)鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續(xù)享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會按百分之一百一的全數(shù)返還給您本人。另外，還有百分之十的現(xiàn)金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結(jié)我們公司這次活動就是‘有事發(fā)生就多一份保障，沒事情發(fā)生我們就是幫自己攢錢理財’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個月幫自己攢下xx錢應(yīng)該不會對您的生活帶來很大的壓力的對吧。

第三篇：保險銷售（模版）

孝敬長輩是兒女應(yīng)盡的義務(wù)。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最體現(xiàn)孝敬的是能夠在父母患病的時候幫助求醫(yī)問藥，陪在身邊，是能夠?yàn)槟赀~的父母養(yǎng)老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)客戶談到今后養(yǎng)老要靠孩子的時候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨(dú)生子女在現(xiàn)代社會激烈的市場競爭環(huán)境下不堪重負(fù)，根本顧不過來”之類的道理，然后搬出保險來，聲稱“保險就是最好的兒子”。其實(shí)，營銷員講得可能很符合現(xiàn)實(shí)，但是這種把人家的兒女與保險對立起來的說法，恐怕過于絕對了。讓我們看看下面這位營銷員是如何解決這個問題的。

營銷員：王先生，您的兒子明年該畢業(yè)了吧？

王先生：明年7月畢業(yè)。好不容易畢業(yè)了，就業(yè)又成我的心病了。

營銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說什么，又是保險的事吧？我不是一點(diǎn)沒有想過，只是等兒子的前途確定了再說，將來兒子萬一出息了，老人的養(yǎng)老問題自然會有兒子安排。

營銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會有出息。不過，養(yǎng)兒防老和準(zhǔn)備保險其實(shí)沒有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險，您想聽聽我是怎樣考慮這個問題的嗎？

王先生：說說看。

營銷員：我對我兒子也抱有很大希望。不過，我倒沒有想過要靠兒子來養(yǎng)老。為什么呢？養(yǎng)兒防老之所以成為中國古代傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，是因?yàn)闆]有完整的社會保障制度，農(nóng)業(yè)社會單一的社會勞動分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國成立以后，由于單一的計劃經(jīng)濟(jì)模式，也成全了這種傳統(tǒng)的生活模式得以在農(nóng)村甚至城市傳承。但是，改革開放以后，市場經(jīng)濟(jì)模式改變以往的單一固定的社會分工形式，那種代代從事相同工作，過著相同節(jié)奏生活的情況幾乎不復(fù)存在，養(yǎng)兒防老雖然聽上去天經(jīng)地義，卻已經(jīng)讓后代實(shí)踐起來不堪重負(fù)。此外，兩代人受不同社會實(shí)踐的影響，必然會產(chǎn)生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長輩依然抱著傳統(tǒng)的價值觀來期待子女保持父輩的觀念，父輩被動地等著兒女來為自己養(yǎng)老，甚至經(jīng)濟(jì)上完全依賴于子女，怕是會丟失自我的尊嚴(yán)。

王先生：有點(diǎn)道理。

營銷員：王先生，我這么說，并不是子女一點(diǎn)用都沒有。關(guān)鍵是希望從兩個方面不要拖累孩子。一個經(jīng)濟(jì)上通過保險擁有自己的養(yǎng)老金，不但可以不給孩子增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還可以保持自己的經(jīng)濟(jì)自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺也是不好的；另外，萬一兒女沒有時間照顧我們，我們還可以用自己的養(yǎng)老金請別人或者養(yǎng)老院幫助我們。在這個基礎(chǔ)上，如果再能得到子女的經(jīng)濟(jì)資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯。

營銷員：王先生，還有一個重要的問題需要思考。盡管我們的子女非常優(yōu)秀，但是也不能現(xiàn)在就肯定他們一生的事業(yè)就一定一帆風(fēng)順。萬一出現(xiàn)不測，我們做長輩的就更不能在晚年因?yàn)轲B(yǎng)老問題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始，除了購買養(yǎng)老保險以外，還應(yīng)當(dāng)擁有充足的壽險，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營銷員：我有兩個考慮，供您參考。

王先生：說說看。

營銷員：第一，一個身無分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無孝子”，因?yàn)樗闪俗优呢?fù)擔(dān)。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時間，我的心會非常難受；如果一個老人既有自己的醫(yī)療保險，又有自己的養(yǎng)老金，同時，還有百年之后的一大筆身故保險金，并掌握著修改收益人的權(quán)利，老人的晚年尊嚴(yán)就有可能得到捍衛(wèi)。說俗一點(diǎn)，假如子女不夠孝順，也會因?yàn)槲磥淼慕?jīng)濟(jì)利益，在老人面前也不敢造次。總之，從良好的愿望出發(fā)，做多種準(zhǔn)備是必要的。這都是歷史的經(jīng)驗(yàn)，并非我個人杜撰，依您的閱歷，一定不會反對做這種準(zhǔn)備吧？

王先生：看來，兒子和保險都要才是雙保險。

營銷員：正是如此。

第四篇：如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

銷售人員在進(jìn)行銷售之前，需要在知識、工具等多個方面進(jìn)行準(zhǔn)備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見，以準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)程，有效促進(jìn)成交。

一、知識與銷售工具的準(zhǔn)備

銷售人員在與客戶見面之前，需要做好知識與銷售工具的準(zhǔn)備工作。1.知識的準(zhǔn)備

在知識方面，銷售人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好以下內(nèi)容：

公司知識

總的來說，公司知識包括公司資料、業(yè)務(wù)要求、公司資源三個部分內(nèi)容。

首先，銷售人員應(yīng)該確保公司資料攜帶齊全，并將相關(guān)知識牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業(yè)務(wù)要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實(shí)現(xiàn)打動客戶、促成購買的目的，切忌強(qiáng)制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領(lǐng)導(dǎo)闡述方案的投入產(chǎn)出比和發(fā)展前景，并提供書面分析報告，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的信服。

產(chǎn)品知識

銷售人員在準(zhǔn)備產(chǎn)品知識時，需要全面考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品利益。只有將產(chǎn)品的特性、長處和獨(dú)特收益展示給客戶，才能刺激其購買欲望。

客戶知識

銷售人員需要準(zhǔn)備的客戶知識，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個部分。

客戶類型。包括市場份額貢獻(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)兩種類型，分別在銷量方面、利潤方面貢獻(xiàn)最大。銷售人員應(yīng)具體了解客戶的不同特點(diǎn)，滿足其個性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實(shí)的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關(guān)鍵人物，使對方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購員，還應(yīng)該增加與決策人物的交往。

行業(yè)知識

行業(yè)知識的準(zhǔn)備也包括三部分內(nèi)容，即行業(yè)水平、行業(yè)規(guī)范和行業(yè)動態(tài)。

從案例中可見，針對類似情況，銷售總監(jiān)建議報價不需太高或太低，選一個相對高的價格即可，最終就會導(dǎo)致該公司中標(biāo)。行業(yè)知識對報價的影響至關(guān)重要。

行業(yè)水平。銷售人員必須明確所在行業(yè)的發(fā)展水平，并確定產(chǎn)品處于市場的進(jìn)入期、成長期還是衰退期，從而合理把握產(chǎn)品的銷售價格。

行業(yè)規(guī)范。銷售人員必須了解所在行業(yè)的基本規(guī)范，切忌隨意破壞行業(yè)規(guī)范。從此案例可見，由于銷售總監(jiān)違背了行業(yè)規(guī)范，最終導(dǎo)致產(chǎn)品利潤迅速減少。

行業(yè)動態(tài)。通過了解行業(yè)動態(tài)，熟悉產(chǎn)品的市場前景，從而更好地把握產(chǎn)品的銷售。例如，對新產(chǎn)品的呈現(xiàn)，要以介紹新功能為主；對老產(chǎn)品的呈現(xiàn)，重在介紹其良好的性價比。

競爭對手知識

競爭對手知識包括，競爭對手的服務(wù)水平、近期動作和客戶評價三個部分。以往企業(yè)由于忽略對競爭對手的關(guān)注，經(jīng)常被對手的“煙霧彈”所迷惑，結(jié)果導(dǎo)致決策錯誤，影響企業(yè)的戰(zhàn)略計劃。銷售人員只有充分了解競爭對手的相關(guān)知識，才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2.銷售工具的準(zhǔn)備

除了進(jìn)行銷售知識的準(zhǔn)備之外，銷售人員還必須準(zhǔn)備好銷售工具。主要包括公司資料的書面介紹、產(chǎn)品手冊、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時間確定客戶，必須對潛在客戶進(jìn)行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過老客戶的引薦認(rèn)識新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過程中，由于客戶同時也成為銷售人員，因此有助于產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大。客戶引薦法在很多企業(yè)，尤其是直銷行業(yè)都得以應(yīng)用。

在實(shí)際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關(guān)系，得到推薦的客戶，相較自己新開發(fā)的客戶，會更容易促成銷售。

行業(yè)排位法

即利用媒體對同行企業(yè)的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業(yè)排位法做大客戶，就可以通過專門拜訪行業(yè)排名在前的公司來完成。

收養(yǎng)“孤兒”法

當(dāng)競爭對手的經(jīng)營管理發(fā)生巨大變動時，可以借機(jī)收買對手的客戶，這種方法被形象地稱為收養(yǎng)“孤兒”法。

會議營銷法

會議營銷法即通過會議的形式，介紹、拍賣自己的產(chǎn)品，促使客戶主動購買的方法。采用會議營銷法，需要注意以下內(nèi)容：

首先，會議場地盡量選在遠(yuǎn)離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對企業(yè)產(chǎn)生依賴心理；保證場地的封閉性，防止會議受到外界干擾。

其次，會議應(yīng)使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時為客戶解答問題、提供服務(wù)。

再次，安排專業(yè)的儀仗隊和主持人，使產(chǎn)品的說明更加生動傳神。

最后，舉辦現(xiàn)場訂貨會，并安排“托”積極購買產(chǎn)品，以激起客戶的購買欲望。在實(shí)際銷售中，這種會議營銷的方式得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關(guān)系網(wǎng)法、中心輻射法、直郵直投法、電話營銷法、逐戶尋找法、購買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應(yīng)該充分了解客戶的相關(guān)信息，以準(zhǔn)確把握其企業(yè)需求和個人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業(yè)需求

想要了解客戶的企業(yè)需求，需要從客戶的企業(yè)資料、對手動作和項目資料三個方面進(jìn)行把握。

其中，了解客戶的企業(yè)資料是最基本的工作。對客戶的企業(yè)資料進(jìn)行了解，一般需要了解客戶企業(yè)的注冊資金、決策流程、財務(wù)狀況、近期新聞、市場情況和企業(yè)文化等。

個人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業(yè)需求，也需要了解客戶的個人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產(chǎn)品時，僅考慮到客戶的企業(yè)需求，而忽視了其個人需求，將很難與客戶達(dá)成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個客戶對企業(yè)的價值，并制定出相應(yīng)的對策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫，其中“M”指即客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；“A”指客戶的決策權(quán)力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據(jù)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和決策權(quán)力來確定客戶的類型和性質(zhì)。對企業(yè)來說，需求的多少、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱和決策權(quán)力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據(jù)“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來像，但還沒經(jīng)過證實(shí)的客戶。第二，目標(biāo)客戶。即看起來像，且經(jīng)過證實(shí)的客戶。

第三，現(xiàn)實(shí)客戶。即經(jīng)過證實(shí)，且已經(jīng)有交易項目的客戶。第四，成交客戶。即交易項目已經(jīng)完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達(dá)成交易，且對交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標(biāo)客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發(fā)準(zhǔn)備

獲得約見之后，銷售人員需要準(zhǔn)備客戶資料的填寫表格，做好出發(fā)準(zhǔn)備。一般而言，銷售人員需要做到的準(zhǔn)備主要包括四個方面： 1.公司資料準(zhǔn)備

銷售人員要將公司的介紹資料準(zhǔn)備齊全后，整齊地放進(jìn)公文袋。2.客戶企業(yè)資料

銷售人員將客戶方的公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息等信息進(jìn)行重點(diǎn)摘錄，打印出來附在表格后面。

3.客戶個人資料 客戶個人資料，主要是指決策關(guān)鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過準(zhǔn)備客戶的個人資料，銷售人員可以把握自己的表達(dá)分寸，從而和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系。

4.準(zhǔn)備問題 銷售人員還需要準(zhǔn)備提問客戶的相關(guān)問題，以刺激客戶的表達(dá)欲望。例如成功經(jīng)驗(yàn)方面的提問、失敗拯救措施的提問等問題。

第五篇：銷售準(zhǔn)備措施

形象準(zhǔn)備：

服裝儀容禮貌預(yù)約拜訪提早15分到門口再整理一次別抽煙5分前按鈴進(jìn)入

資料準(zhǔn)備：

產(chǎn)品知識產(chǎn)品優(yōu)勢客戶需求市場狀況銷售臺詞簡報制作

銷售中：

1銷售簡報產(chǎn)品解說客戶拒絕客戶殺價沒知名度下次再說需要時會和你聯(lián)絡(luò)

2考慮考慮老板不在死纏不放再給我一分鐘感動客戶3成交跡象合約解說把握時機(jī)促約成功深深鞠躬

銷售后：

銷售檢討修正改進(jìn)售后服務(wù)虛寒問暖二次銷售