第一篇：國際經(jīng)濟與貿(mào)易課后答案第九章

1.國際貨物買賣合同的特點是什么？1它具有國際性；2它具有的買賣標(biāo)的物是貨物；3國際貨物買賣合同的性質(zhì)

為買賣。

2.交易的一般程序應(yīng)包括哪些環(huán)節(jié)？邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤與接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。

3.什么是邀請發(fā)盤？邀請發(fā)盤的目的是什么？所謂邀請發(fā)盤是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆?/p>

問買賣該項商品的有關(guān)交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。在實際業(yè)務(wù)中，一方邀請發(fā)盤的目的是：1表達(dá)與對方進行交易的愿望，希望對方即使發(fā)出有效的發(fā)盤2探詢一下市場價格3希望對方開出估價單，這種股價單同樣不具備發(fā)盤的條件，所報價格也僅供參考。

4.發(fā)盤的撤回與撤銷有何區(qū)別？在法律上，“撤銷”與“撤回”屬于兩個不同的概念，撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)

盤人采取行動，阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人采取行動以一定方式解除發(fā)盤對其的效力。

5.在何種情況下發(fā)盤失效？1受盤人作出還盤；2發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；3發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿4人力不可抗

拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；5在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等。

6.什么是還盤？還盤的法律后果是什么？所謂還盤是指接受盤人在接到發(fā)盤后不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進

一步磋商交易、對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，即構(gòu)成還盤。還盤的兩個法律后果：1還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束2還盤等于是收盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤的地位發(fā)生了變化。還盤人由原來的受盤人變成新的發(fā)盤人，而原發(fā)盤的發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人，新受盤人有權(quán)針對發(fā)盤的內(nèi)容進行考慮，決定接受、拒絕或是再還盤。

7.根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷的條件是什么？在哪些情況下發(fā)盤不可以撤銷？條件是：發(fā)盤人撤銷的通

知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人，但在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：1發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；2受盤人有理由依賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的依賴行事。

論述：

1.什么是發(fā)盤？一項發(fā)盤的構(gòu)成必須具備的條件是什么？根據(jù)《公約》，發(fā)盤的涵義是：向一個或一個以上特定的人提出的簽訂合同的建議，內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時暗示地規(guī)定數(shù)量、價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格即為十分確定一項發(fā)盤的構(gòu)成必須具備以下條件：1向一個或一個以上特定人提出2表明訂立合同的意思3發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定

2.什么是接受？構(gòu)成有效接受要具備的條件是什么？所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以

聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨椤?gòu)成有效接受要具備的條件是：1接受必須由受盤人作出2受盤人接受要采取聲明的方式3接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符4接受的通知要在發(fā)盤地有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效。

3.合同的有效成立條件是什么？1當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議2買賣雙方當(dāng)事人應(yīng)具有法律行為的資格和能力3合同必須以雙方互惠、有償為原則4合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法5合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求

4.簽訂書面合同的協(xié)議的意義是什么？1它是合同成立的證據(jù)。在法律上，雙方當(dāng)事人在交易的履行過程中發(fā)生

爭端或糾紛時，提供以書面形式所簽訂的合同是證明雙方存在合同關(guān)系的一種最有效、最簡便的方法，也是仲裁員和法官進行仲裁和作出判斷的一個有力的證據(jù)。2他能作為履行合同的依據(jù)3可作為合同生效的條件，在國際貿(mào)易實務(wù)中，有事合同的生效是以書面簽訂合同作為條件的。

第二篇：國際經(jīng)濟與貿(mào)易課后答案第六章

1.什么是貿(mào)易條約與協(xié)定？是兩個或兩個以上的主權(quán)國家為確定彼此的經(jīng)濟關(guān)系，特別是貿(mào)易關(guān)系方面的權(quán)利和

義務(wù)而締結(jié)的書面協(xié)議。

2.什么是最惠國待遇條款？什么是有條件和無條件的最惠國待遇條款？最惠國待遇條款是指締約國一方現(xiàn)在和將

來給予任何第三國的一切特權(quán)優(yōu)惠及豁免也同樣給予締約對方。他的基本要求是使締約一方在締約另一方享有不低于任何第三國享受到待遇。無條件的最惠國待遇是指締約國一方現(xiàn)在和將來給予任何第三國的一切優(yōu)惠條件立即無條件、無補償、自動的適用于對方；有條件的最惠國待遇是指如果一方給予第三國的優(yōu)惠是由條件的則另一方必須提供同樣的補償才能享受這種待遇。

3.什么是國民待遇條款？是指締約國一方保證締約國另一方的公民、企業(yè)和船舶在本國境內(nèi)享受和本國公民、企

業(yè)和船舶的同等的待遇。

4.什么是通商航海條約？是全面規(guī)定兩國間經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的條約，其內(nèi)容比較廣泛，常常涉及到締約國之間的經(jīng)

濟貿(mào)易關(guān)系的各方面。

5.什么是貿(mào)易協(xié)定？貿(mào)易協(xié)定是兩個或幾個國家之間調(diào)整他們相互貿(mào)易關(guān)系的一種書面協(xié)議，其特點是對締約國

之間的貿(mào)易關(guān)系規(guī)定的比較具體，有效期一般較短，簽訂的程序也比較簡單。

6.什么是支付協(xié)定？是兩國間關(guān)于貿(mào)易和其他方面的債權(quán)、債務(wù)結(jié)算辦法的書面協(xié)議。

論述：

1.什么是國際商品協(xié)定？其經(jīng)濟條款與行政條款分別包括哪些內(nèi)容？國際商品協(xié)定是指某項商品的主要出口國和

進口國之間為了穩(wěn)定該項商品價格和保證供銷等目的所締結(jié)的政府間的多邊協(xié)定。其中經(jīng)濟條款和行政條款是他們的兩項主要條款。經(jīng)濟條款的內(nèi)容包括：1緩沖存貨2出口限額的規(guī)定3多變合同4出口限額與緩沖村話向結(jié)合的規(guī)定。行政條款主要涉及權(quán)利機構(gòu)和表決票的分配。

2.什么是商品綜合方案？其主要內(nèi)容是什么？商品綜合方案是發(fā)展中國家在1964年4越第六屆特別聯(lián)大會議上第一次提出來的，1976年5月聯(lián)合國第四屆貿(mào)易和發(fā)展會上正式通過了商品綜合方案的決議。其目的是為了解決發(fā)展中國家初級產(chǎn)品出口價格長期疲軟、貿(mào)易條件惡化的問題，它的主要內(nèi)容包括：1建立多種商品的國際儲存或稱緩沖存貨。2建立國際儲存的共同基金3商品貿(mào)易的多變承諾4擴大和改進商品貿(mào)易的補償性資金供應(yīng)5擴展初級產(chǎn)品的加工和出口多樣化。

第三篇：國際經(jīng)濟與貿(mào)易課后答案第七章

1.什么是經(jīng)濟一體化？經(jīng)濟一體化一般是指國家間通過簽署條約或協(xié)定采取具體的措施協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟貿(mào)易政策，以促進經(jīng)濟的共同發(fā)展。

2.什么是優(yōu)惠貿(mào)易安排？所謂優(yōu)惠貿(mào)易安排是一體化程度最低級、組織最松散的一種形式。在優(yōu)惠貿(mào)易安排成員國間，通過協(xié)定或

其他形式對全部商品或一部分商品實行關(guān)稅優(yōu)惠。

3.什么是自由貿(mào)易區(qū)是指由簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國家組成的貿(mào)易區(qū)。成員國之間廢除關(guān)稅和數(shù)量限制，使區(qū)域內(nèi)各成員國的商品

自由流動，但每個成員國仍保持對非成員國獨立的貿(mào)易壁壘。

4.什么是關(guān)稅同盟？是指兩個或兩個以上的國家完全取消關(guān)稅或其他壁壘，并對非成員國實行統(tǒng)一的關(guān)稅壁壘而結(jié)成的同盟。其目的在于使成員國的商品在統(tǒng)一關(guān)稅的保護下在內(nèi)部市場上排除非成員國商品的競爭。

5.什么是共同市場？共同市場是指共融市場成員國間完全廢除關(guān)稅與數(shù)量限制，除建立對非成員國的共同關(guān)稅外，還實現(xiàn)生產(chǎn)要素的自由移動。

6.什么是經(jīng)濟同盟？是指同盟國間除實現(xiàn)商品與生產(chǎn)要素完全自由移動，對非成員國建立共同關(guān)稅壁壘外，而且要求成員國制定和

執(zhí)行某些共榮經(jīng)濟政策和社會政策，逐步廢除政策方面的差異，使一體化的范圍從商品交換，發(fā)展到生產(chǎn)、分配乃至整個資源配置。

7.什么是完全經(jīng)濟一體化？完全經(jīng)濟一體化是經(jīng)濟一體化的最后階段。在此階段，各成員間在完全消除商品、資本、勞動力等自由

流通的人為障礙的基礎(chǔ)上實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)各國經(jīng)濟、金融、財政等政策方面差異的完全消除，實現(xiàn)統(tǒng)一化，歐洲統(tǒng)一大市場的建立就是在朝著這一目標(biāo)前進。

8.大市場理論的核心是什么？1擴大市場是獲得規(guī)模經(jīng)濟的前提條件，2市場擴大帶來的競爭加劇將促成規(guī)模經(jīng)濟利益的實現(xiàn)。論述：

1． 試述地區(qū)經(jīng)濟一體化產(chǎn)生與發(fā)展的原因？地區(qū)經(jīng)濟一體化產(chǎn)生和發(fā)展的原因是多方面的：1歷史的原因2社會生產(chǎn)力高速發(fā)

展。生產(chǎn)力的高速發(fā)展要求打破國家疆界，彼此之間進行經(jīng)濟協(xié)調(diào)聯(lián)合3維護民族經(jīng)濟權(quán)益與發(fā)展的要求。4解決國際收支困難。5維護自身的經(jīng)濟和政治利益。

2． 試述關(guān)稅同盟理論？關(guān)稅同盟理論包括關(guān)稅同盟的靜態(tài)效應(yīng)和動態(tài)效應(yīng)，關(guān)稅同盟形成后具有的靜態(tài)效應(yīng)包括：1貿(mào)易的創(chuàng)

造效應(yīng)，這是關(guān)稅同盟理論中提出的主要觀點之一，他的主要內(nèi)容是：關(guān)稅同盟成立后，在比較優(yōu)勢的基礎(chǔ)上使生產(chǎn)更加專門化，這樣，關(guān)稅同盟某成員國的一些國內(nèi)生產(chǎn)便被其他生產(chǎn)成本更低的產(chǎn)品的進口所代替。從而使資源的使用效率提高，擴大了生產(chǎn)利益。同時由于本國該項產(chǎn)品的消費支出減少，提高了社會福利水平。2貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)，這是關(guān)稅同盟理論中提出的主要觀點之一。它的主要內(nèi)容是：假定締結(jié)關(guān)稅同盟前關(guān)稅同盟國不生產(chǎn)某種商品而是無稅或低稅的從世界上生產(chǎn)效率最高、成本最低的國家進口產(chǎn)品，關(guān)稅同盟成立后,同盟成員國該產(chǎn)品轉(zhuǎn)向由同盟國生產(chǎn)效率最高的國家進口。如果同盟內(nèi)生產(chǎn)效率最高的國家不是世界上生產(chǎn)效率最高的國家，則進口成本較同盟國成立前增加，使同盟國的社會福利水平下降，這就是貿(mào)易轉(zhuǎn)移效果。3貿(mào)易擴大效應(yīng)，即關(guān)稅同盟的建立通常可以促進成員國間貿(mào)易的擴大。4關(guān)稅同盟成立后可以減少行政支出5關(guān)稅同盟成立后可以減少走私。6關(guān)稅同盟成立后可以加強集體談判的力量。關(guān)稅同盟理論的動態(tài)效果包括：a使成員國間的競爭加劇，專業(yè)化程度加深，資源使用效率提高b采取規(guī)模經(jīng)濟c刺激投資d促進技術(shù)進步e提高要素的流動性f加速經(jīng)濟的增長。

第四篇：國際經(jīng)濟與貿(mào)易課后答案第三章國際交換與貿(mào)易條件

1.什么是世界“自由市場”價格？世界“自由市場”價格是指在國際間不受壟斷或國家壟斷力量干擾條件下，由獨立經(jīng)營的買者和

賣者之間進行交易的價格

2.什么是世界“封閉市場”價格？是買賣雙方在一定的特殊關(guān)系下形成的價格，在這種情況下，商品在國際間的供求關(guān)系一般對價

格不會產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，它主要包括調(diào)撥價、壟斷價、區(qū)域性經(jīng)濟貿(mào)易集團內(nèi)部價格、國際商品協(xié)定下的協(xié)定價格。

3.什么是貿(mào)易條件？理論與現(xiàn)實中的貿(mào)易條件一般是怎樣計算的？貿(mào)易條件是指一個國家進出口商品價格與進口商品價格之比，理

論的貿(mào)易條件是所有出口商品價格與所有進口商品價格之間的比率，現(xiàn)實中的貿(mào)易條件計算一般采用出口商品價格指數(shù)與進口商品價格指數(shù)直接進行比較的做法。

4.試述國際價值與國別價值相同，不同及聯(lián)系之處？1國際價值與國別價值作為一般人類勞動的凝結(jié)物在本質(zhì)上是完全相同的2國

際價值與國別價值在量上是不同的。國別價值是由該國生產(chǎn)該商品的社會必要勞動時間決定的，商品的國際價值的由世界勞動力的平均單位決定的，這個平均的勞動單位就是在世界經(jīng)濟的一般條件下生產(chǎn)某種商品時所需要的特殊的社會必要勞動時間。另外二者在表現(xiàn)形式上也是不同的，商品的國別價值是以該國貨幣表示的。而在世界市場上商品的國際價值是以世界貨幣表示的3二者的聯(lián)系之處：商品的國際價值是在國別價值的基礎(chǔ)上形成的5.凈貿(mào)易條件大于1與小于1時分別意味著什么？

1、凈貿(mào)易條件大于1說明該國出口商品價格上升幅度超過進口商品價格的上升速

度，或出口商品價格下降幅度小于進口商品價格下降幅度，該國的貿(mào)易條件改善了，有利于該國進口能力的提高。

2、凈貿(mào)易條件小于1說明該國出口商品價格的上升幅度低于進口商品價格的上升速度，或出口商品價格下降幅度大于進口商品價格下降幅度，該國的貿(mào)易條件惡化了，進口能力受到削弱。

6.試述穆勒的相互需求法則？穆勒認(rèn)為：在由比較成本所決定的國際交換比價界限內(nèi)，兩國間具體的商品交換比率是由兩國對彼此

上皮的相互需求決定的，交換比價或貿(mào)易條件是否有利應(yīng)視貿(mào)易雙方彼此對另一國出口商品需求程度的強弱而定，只有在相互需求均衡，一國輸出商品數(shù)量恰好等于另一國輸入商品數(shù)量時所形成的交換比價才體現(xiàn)商品的國際價值。若一個國家以他的產(chǎn)品和另一個國家對它的產(chǎn)品 需求數(shù)量及需求增加的程度比較，外國對其商品的需求越是超過它對外國商品的需求貿(mào)易條件就對他越有利，貿(mào)易條件越是接近外國、國內(nèi)兩種商品的交換比價，夜就是說它的一定數(shù)量的商品就可以換回更多的外國商品。

7.試述影響國際價值量變化的各種因素及這些因素如何影響國際價值量？1影響國際價值量變換的因素包括：勞動生產(chǎn)率、勞動強

度、貿(mào)易參加國的貿(mào)易量2勞動生產(chǎn)率對國際價值量的影響:勞動生產(chǎn)率越高，單位時間內(nèi)生產(chǎn)的商品越多，則生產(chǎn)單位商品所需的社會必要勞動時間便越少，單位商品價值量便越小，反之，單位商品價值量便越大，勞動生產(chǎn)率與國際價值量成反比關(guān)系3勞動強度也會影響國際價值量，勞動強度是指勞動的緊張程度，他與價值量成正比例變化。4國際價值量的大小與參加國際貿(mào)易國家的貿(mào)易量有密切關(guān)系，如果大多數(shù)國際貿(mào)易商品是在大致相同的正常的國家社會必要勞動時間下生產(chǎn)出來的，則國別價值與國際價值基本上的一致的，反之則不一致。

第五篇：國際經(jīng)濟與貿(mào)易畢業(yè)論文

題 目 順德家具市場的營銷模式研究 姓 名 學(xué) 號

所在學(xué)院 國際經(jīng)濟貿(mào)易 年級專業(yè)

指導(dǎo)教師 職稱 教授 完成時間 2011 年 月 日

指導(dǎo)教師評語（可另附A4紙）：

評定成績：75分

指導(dǎo)教師簽名：

答辯小組意見（可另附A4紙）：

評定成績：

答辯小組長簽名：

綜合評定成績：

日期：

日期：

順德家具市場的營銷模式研究

劉鎮(zhèn)雄 國際經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院 2007級國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)

摘 要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們對家具的需求不斷增長，家具營銷模式也成為學(xué)界關(guān)注的焦點。本文以順德家具市場營銷模式為研究對象，首先介紹了國內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，特別是順德家具市場狀況，并梳理了順德家具市場的主要營銷模式。其次，著重分析了順德家具市場營銷模式所存在的主要問題。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合家具行業(yè)營銷管理模式的現(xiàn)狀和實際，提出了改善順德家具市場營銷模式的建議。

關(guān)鍵詞：順德家具市場；營銷模式；研究

Research on Marketing Strategy of Shunde Furniture

Liu Zhenxiong School of International Trade and Economies

Abstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for furniture.Marketing of furniture has also become the focus of attention.In this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western countries.Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed.Secondly, existing and potential problems in Shunde market are analyzed, combined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been given.Key words: furniture；Shunde；marketing strategy

I

目 錄

摘要...................................................................I Abstract...................................................................I 緒 論...................................................................1

（一）選題背景.......................................................................................................................1

（二）對家具市場的相關(guān)研究述評.......................................................................................2

（三）研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)...........................................................................................2

一、國內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r..............................................3

（一）國內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r...............................................................................................3

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r...............................................................................................4

二、順德家具市場概況.......................................................5

（一）順德家具市場的發(fā)展歷程...........................................................................................5

（二）順德家具市場的區(qū)域優(yōu)勢...........................................................................................6

（三）順德家具市場分布主要特點.......................................................................................7

三、順德家具市場的主要營銷模式..............................................7

（一）廠家直銷.......................................................................................................................7

（二）家具銷售代理...............................................................................................................7

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷.......................................................................................................................8

（四）參展...............................................................................................................................8

（五）投標(biāo)工程.......................................................................................................................9

（六）混合的營銷模式...........................................................................................................9

四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題......................................9

（一）理念落后.......................................................................................................................9

（二）渠道單一.....................................................................................................................11

（三）誠信問題.....................................................................................................................11

（四）市場秩序問題.............................................................................................................12

五、改善順德家具市場營銷模式的建議.........................................13

（一）找準(zhǔn)順德家具的市場定位.........................................................................................13

（二）通過政府引導(dǎo)改變市場的商貿(mào)模式.........................................................................14

（三）推出誠信企業(yè)認(rèn)證措施.............................................................................................14

（四）提高市場法規(guī)執(zhí)行力度.............................................................................................15 結(jié)

論..................................................................16 參考文獻..................................................................17 致 謝..................................................................17

II

緒 論

（一）選題背景

據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，2010年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了7000億，預(yù)計2011年會達(dá)到7500億，在家具市場上，從2002年起中國己經(jīng)超過德國成為第二大家具出口國，并在2004年超過意大利成為第一家具出口貿(mào)易大國。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國家具企業(yè)在營銷方面有了很大的突破，形成了以市場為主體、以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷觀念，同時也成長了一批發(fā)展比較成熟的家具企業(yè)，比如曲美、全友、聯(lián)邦、紅蘋果等，但是從家具行業(yè)的總體來看，中國家具業(yè)仍以中小企業(yè)為主，營銷模式落后以及家具設(shè)計抄襲模仿嚴(yán)重。因此，在日益激烈的市場競爭中，加強營銷能力的培育，利用營銷策劃的手段，利用營銷來擴大市場份額，增強企業(yè)市場競爭力，這已成為中國家具企業(yè)所要解決的迫在眉睫的大事。

順德的家具企業(yè)現(xiàn)擁有規(guī)模以上家具企業(yè)1000多家，從業(yè)人數(shù)8萬人，現(xiàn)已基本形成了以樂從、龍江及周邊地區(qū)為主導(dǎo)的家具制造工業(yè)群，建設(shè)起以實木家具、板式家具為主的多元化品種結(jié)構(gòu)。雖然順德是一個擁有上千家家具企業(yè)的家具王國，但真正能夠耳熟能詳?shù)谋镜仄放浦挥星缚蓴?shù)的幾家，究其根本原因是順德家具企業(yè)本身競爭力不強，而營銷方面存在的問題更是嚴(yán)重影響家具企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。因此，順德家具企業(yè)如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補劣勢，制定合理的家具營銷策略，對提升企業(yè)競爭力具有深遠(yuǎn)的意義。另外國內(nèi)對于提升家具企業(yè)競爭力的研究雖然已經(jīng)有很多，但是對于從營銷角度提升企業(yè)競爭力的研究基本上還沒有，因此本文對提升順德家具企業(yè)的營銷競爭力的研究是很有現(xiàn)實意義的。

本論文選題就是在這樣的背景下，試從營銷的角度討論提升順德家具企業(yè)的競爭力，對于提升其整體競爭能力具有重要的意義，從而為企業(yè)提升其本身競爭力，提供理論依據(jù)。

（二）對家具市場的相關(guān)研究述評

朱劍剛(2004)的《中國家具制造業(yè)信息化與競爭力提升》一文綜合運用了S.W.0.T分析模型方法、價值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設(shè)的角度探討了我國家具制造業(yè)競爭力的提升問題，并從產(chǎn)業(yè)和企業(yè)兩個層面提出了相應(yīng)的信息化建設(shè)策略。

張寒等(2008)對中國木質(zhì)家具國際競爭力的實證分析，通過國際市場占有率、顯示性比較優(yōu)勢指數(shù)、貿(mào)易競爭指數(shù)和出口價格，對1992-2006年中國木質(zhì)家具的國際競爭力進行測算，并同意大利、德國等國進行比較分析。在此基礎(chǔ)上，提出提升中國木質(zhì)家具國競爭力的對策。

J.Ratnasingam與F.loras(2003)在其文章《亞洲木制家具工業(yè)的支撐力》對比了亞洲國家家具制造商的要素生產(chǎn)率、家具工業(yè)增長的驅(qū)動力、相對勞動生產(chǎn)率、科研院所投入家具及木制品的科研經(jīng)費比率等，闡述了如何通過加大家具行業(yè)人力資源投入和增強研發(fā)能力來提升亞洲國家家具產(chǎn)品競爭力水平。

Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發(fā)表了《識別未來競爭性的商業(yè)策略:美國民用木制家具工業(yè)基準(zhǔn)點和范例的轉(zhuǎn)換》，針對美國過去十年間丟失了三分之一國內(nèi)民用木制家具市場的現(xiàn)狀，提出了如何避免與亞洲和南美國家同類產(chǎn)品在成本方面的競爭，轉(zhuǎn)而依靠自己在設(shè)計、制造技術(shù)、市場營銷和產(chǎn)品配送等方面的優(yōu)勢使本國家具工業(yè)得到生存和繁榮。美國具有世界第一大家具消費市場，因此，美國未來家具產(chǎn)業(yè)的道路應(yīng)該建立在唯一一個持續(xù)競爭優(yōu)勢上面—臨近本國國內(nèi)市場；另外，需要結(jié)合在設(shè)計、供應(yīng)鏈、制造、配送、服務(wù)和客戶關(guān)系等方面的不斷創(chuàng)新。

（三）研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)

為了對順德家具市場的營銷模式進行探究，本文選擇了從以下方式去進行研究。第一，網(wǎng)絡(luò)資料的調(diào)查。借助前人都家具行業(yè)的見解和體會去進行學(xué)習(xí)，從而得出社會關(guān)注的熱點問題，再進行更深的探討；第二，實踐探查。通過實習(xí)以及工作，對家具市場上的實際有更進一步的了解，再結(jié)合理論學(xué)習(xí)得到的結(jié)論，做最終的分析。

在結(jié)構(gòu)上，本文首先對國內(nèi)外以及順德本地市場進行概況總結(jié)，然后分析順德市場的營銷模式的現(xiàn)狀，從而提出問題，最終作出解決問題的建議。

一、國內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

（一）國內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

家具行業(yè)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，與其它如玩具、服裝行業(yè)不同，不可簡單地歸為“朝陽”或“夕陽”產(chǎn)業(yè)。在特定時期，家具可成為具有收藏價值的藝術(shù)品。

國內(nèi)家具行業(yè)中的企業(yè)從地域上分為南、北兩類生產(chǎn)企業(yè)，北方以光明、紅蘋果、全友、華豐等生產(chǎn)企業(yè)為代表，這類企業(yè)通常做出自不多，大部分只 是做國內(nèi)銷售，在北方家具市場擁有一定的知名度，市場占有率較高。南方以 皇朝、聯(lián)邦等為代表，南方家具行業(yè)中，廣東順德的家具企業(yè)多以內(nèi)銷為主，廣東東莞大嶺山的家具企業(yè)幾乎全部出口外銷，東莞厚街的企業(yè)在做外銷的同 時兼做內(nèi)銷，由于地域、習(xí)俗、氣候、收入、文化差異，這些企業(yè)的產(chǎn)品在南 北兩方市場各自平行運作，無太多交叉。國內(nèi)家具市場紛雜，市場格局不平衡，國內(nèi)家具市場上有吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等幾家專業(yè)家具連鎖大賣場，經(jīng)營品種以家庭家居用品為主，同時也銷售辦公家具，所占市場份額不大；采 取品牌專營店的以美克.美家和工KEA為代表，專門經(jīng)營自有品牌，但也未形成 行業(yè)氣候。市場總的來講，屬于戰(zhàn)國紛爭狀態(tài)。國內(nèi)市場目前正處于等待一個 有資金和市場經(jīng)驗的盟主來整合散亂的資源，把這個潛隱的巨大的市場挖掘出 來，實現(xiàn)市場利潤，完成市場更換，樹立市場領(lǐng)軍，使資源更為有效的利用和 分配。而有序的行業(yè)競爭不管是于企業(yè)還是于消費者來說都是極其有利的。

加入WTO給我國的經(jīng)濟發(fā)展帶來了很多機遇，大量國外資金流入我國，給 我國中小型家具企業(yè)帶來了合作、合資的好機會，也為我們與國際接軌提供了 一次千載難逢的機會。我國是家具生產(chǎn)大國，更為重要的是還是一個家具消費 大國。我們13億人口的巨大的潛在的消費市場已為眾多國家所關(guān)注。

我國近十多年來的房地產(chǎn)市場發(fā)展格外好，其直接結(jié)果是為相關(guān)產(chǎn)業(yè)尤其 是家具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部環(huán)境，同時消費的升級也為家具市場帶 來了頗多機遇。在過去的五年中，中國的房市熱漲到極致，眼下，在國家努力擴

大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，家具業(yè)可以實現(xiàn)西方不亮東方亮，甚至于內(nèi)銷、外銷皆上升的趨勢。

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

美國市場的家具是傳統(tǒng)歐洲大陸家具的再設(shè)計再生產(chǎn)，此類家具多以實木 框架為主，產(chǎn)品個體大，多用雕刻裝飾，做工相對復(fù)雜;歐式家具現(xiàn)代感十足，設(shè)計簡潔，線條流暢，個體較為單薄，有木質(zhì)家具的同時，也有金屬及玻璃家 具。

美國家具消費量位居全球首位，2005年全年家具銷售額達(dá)750億美元，占 全世界家具生產(chǎn)總值的近四成之多。美國家具市場發(fā)展久遠(yuǎn)、成熟，它們的行 銷主要有兩種傳統(tǒng)模式:

1、由銷售公司進行銷售。全美國約有5000多家大型銷 售公司專營家具銷售，這些銷售公司控制著全美70%的家具銷售額。2.由大型 家具商城進行銷售。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國近一半的家具市 場。美國家具市場規(guī)模龐大，銷售系統(tǒng)較為復(fù)雜，市場呈多元化發(fā)展。分別有 國際品牌專賣店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷售 渠道所售家具的價格水平也不同；近年來崛起的網(wǎng)絡(luò)銷售，發(fā)展迅速，占據(jù)家 具市場銷售總額的近1/3，因其價格低廉，相對于傳統(tǒng)銷售模式更具競爭性優(yōu)勢。

歐洲家具行業(yè)有將近90000家企業(yè)，主要由一些中小企業(yè)組成，直接雇員近一百萬，間接雇員也達(dá)70萬，主要生產(chǎn)辦公家具、臥室家具、起居家具、桌椅類家具、廚房家具等。歐洲前四大家具生產(chǎn)國以德國為首，其次是意大利，英國排序第三，法國名列第四。歐洲市場的家具商大體可分為生產(chǎn)制造商和品牌銷售商。這些生產(chǎn)制造商大多為百年品牌老店，且家族經(jīng)營居多，擁有優(yōu)秀的設(shè)計團隊，產(chǎn)品大都是自行構(gòu)思設(shè)計，這些家具制造商只做自己品牌的生產(chǎn)，將生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣給品牌銷售商，由品牌銷售商銷售產(chǎn)品，自己則不進行銷售。品牌銷售商所銷售的產(chǎn)品大都來自于這些百年家族企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，自己不參 與生產(chǎn)。

全球化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及發(fā)達(dá)國家用工成本相對較高，使生產(chǎn)商經(jīng)營支出較高，家具生產(chǎn)已無利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產(chǎn)力充足及用工低廉的發(fā)展中國家，于是他們中的絕大多數(shù)紛紛關(guān)掉本土工廠，到中國或者其他發(fā)展中國家

進行直接采購。近10多年來，美國家具業(yè)關(guān)掉的工廠，成千上萬。近幾年關(guān)廠的速度加快。據(jù)美國商務(wù)部統(tǒng)計資料顯示，1999年，美國家具業(yè)總雇員67.63萬人，到2004年只有50萬7225人，約有16.9萬多人相繼失業(yè)。

在歐美國家市場，家具行業(yè)已是充分競爭行業(yè)，市場準(zhǔn)入門檻很高，國內(nèi) 銷售商一時半會還沒有能力撬動這個充分競爭的市場。同時，由于金融風(fēng)暴的 影響，市場在逐步的萎縮。在英、美國家，至少在未來的三到五年是不可能回 復(fù)過來，回復(fù)到之前借貸消費的高水平就更不可能。所以目前歐美市場不具有 多大的吸引力。

二、順德家具市場概況

（一）順德家具市場的發(fā)展歷程

順德家具市場始起于20世紀(jì)80年代，主要集中在樂從、龍江兩鎮(zhèn)。早年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產(chǎn)品，木匠們憑著頑強不屈的學(xué)習(xí)模仿精神，利用325國道以及原材料供給的方便，開始了家具生產(chǎn)以及路邊販賣。后來，這一風(fēng)氣慢慢傳開，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場極大空虛的條件下，大家都賺了錢，于是各式各樣的家具店鋪開始不斷涌現(xiàn)，聚集在國道上，形成了一個專業(yè)的家具市場。

鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實業(yè)，涂料、木工機械、五金配件等行業(yè)的興起也為家具市場的發(fā)展提供了動力。

經(jīng)過20多年的發(fā)展和不斷擴張，在樂從325國道兩旁，建成了一系列專業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯(lián)家具城、紅星美凱龍、亞洲國際材料中心、亞洲木業(yè)城、樂從國際會展中心、龍江前進會展中心等。本地也出現(xiàn)了一些相對優(yōu)秀的品牌，如：時尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達(dá)家具。每年兩鎮(zhèn)都會舉辦家具專業(yè)展會，吸引了來自世界各國的采購商。

如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”，而樂從則是“中國家具商貿(mào)之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫著家具王國的神話。

（二）順德家具市場的區(qū)域優(yōu)勢

1、交通四通八達(dá)

順德區(qū)位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里。“中國家具商貿(mào)之都”樂從鎮(zhèn)位于順德西北部，全鎮(zhèn)面積77.5平方公里。而“中國家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”龍江鎮(zhèn)則位于順德西部，全鎮(zhèn)面積72.3平方公里，包括龍江、龍山、里海三個片，兩鎮(zhèn)都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一。兩鎮(zhèn)的交通非常便利。龍江鎮(zhèn)水陸交通發(fā)達(dá)，廣湛公路穿境而過，經(jīng)良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國道、佛開高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動脈在本鎮(zhèn)穿過，還有以混凝土為基礎(chǔ)路面的東華路、里海路、風(fēng)華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級的公路。50年代開挖了英雄河、躍進河，成為西北兩江接連的水網(wǎng)。樂從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過，三樂公路、樂樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細(xì)河、沙良河、九洲河、細(xì)海等縱橫交錯，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達(dá)的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。

2、濃厚的工商文化

順德家具的繁榮，離不開當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的桑基魚塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因為生意以及戰(zhàn)爭的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來建設(shè)家鄉(xiāng)，他們不但捐建學(xué)校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進產(chǎn)品及知識帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過順德人的努力學(xué)習(xí)和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟文化得以蓬勃發(fā)展。

3、當(dāng)?shù)卣恼_引導(dǎo)和支持

政府的引導(dǎo)同樣非常重要。當(dāng)其他地方的人民還深深認(rèn)為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經(jīng)開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領(lǐng)導(dǎo)也有著敢為人先的拼勁。“產(chǎn)權(quán)改革”就是一個佳話。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6

創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關(guān)系。

（三）順德家具市場分布主要特點

順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來看，龍江以家具生產(chǎn)為主，樂從以家具銷售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂從整個區(qū)域來看，在325國道兩側(cè)是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。家具生產(chǎn)企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。

三、順德家具市場的主要營銷模式

順德家具市場現(xiàn)有的主要營銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網(wǎng)絡(luò)營銷，參加展會，投標(biāo)工程。

（一）廠家直銷

廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對自己的產(chǎn)品進行銷售，即經(jīng)營直營店。由于廠家能夠在生產(chǎn)的過程中進行銷售，對各種售前、售中、售后的問題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進的營銷理念，否則很難與其他分工細(xì)化的專業(yè)賣家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強的能力去經(jīng)營這樣一個企業(yè)模式。

（二）家具銷售代理

家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經(jīng)銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷售成本，特別

是企業(yè)客源開發(fā)渠道相對空白的時候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進入市場，然而企業(yè)對經(jīng)銷商的依賴性卻因此變得很強，于是只能賺取微薄的利潤，難以提高企業(yè)的綜合競爭力，因而自主開發(fā)客戶的動力受到很大的影響。同時，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系非常松散，并沒有嚴(yán)格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經(jīng)銷商采取來者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡性競爭。從長遠(yuǎn)來看，這對于企業(yè)乃至整個行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等電子商務(wù)平臺的普及推廣，很多家具企業(yè)都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現(xiàn)高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費者的購買習(xí)慣，一般消費者對大件貴重物品的購買會相對謹(jǐn)慎，而且電子商務(wù)的推廣在龍江樂從兩鎮(zhèn)也是處于一個相對早期的階段，因此廠家對電子網(wǎng)絡(luò)平臺的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡(luò)平臺并沒有很快地幫助順德家具企業(yè)實現(xiàn)短時間內(nèi)的飛躍。

（四）參展

順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。除上海展外其余四個展會經(jīng)常同期進行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準(zhǔn)入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經(jīng)常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐恪V州深圳東莞的展會相對高端，深圳主要面對國內(nèi)的客商，而廣深則想方設(shè)法迎合西方國家的辦公時間，提高客流量。早年展會效率很高，當(dāng)場下單的幾率很大，隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會。現(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會。同時在省內(nèi)各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。省錢之余還真會得到收益。

（五）投標(biāo)工程

這種營銷模式主要是以政府機關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、辦公樓等為合作對象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對家具企業(yè)有比較多的硬性指標(biāo)以及服務(wù)要求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務(wù)上面有更多明細(xì)的規(guī)定，對很多順德家具企業(yè)來說會非常苛刻。而且這一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標(biāo)”現(xiàn)象廣泛存在，招標(biāo)公示形同虛設(shè)，標(biāo)書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。正是因為投標(biāo)過程中存在層層的審批程序以及一系列非公開公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標(biāo)輕嘆”。

（六）混合的營銷模式

相對大型或者經(jīng)營理念比較先進的家具企業(yè)一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗，然后再通過網(wǎng)絡(luò)營銷、展會營銷、投標(biāo)工程等去自主開發(fā)自己的客戶。目前順德市場上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)絡(luò)平臺主要為阿里巴巴中英文網(wǎng)，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門關(guān)鍵詞很難找到順德的家具企業(yè)。

四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題

（一）理念落后

1、品牌意識

厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應(yīng)該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競爭。雖然部分企業(yè)已經(jīng)萌發(fā)了品牌意識，開始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價競爭的階段，競爭形勢原始，整個行業(yè)還沒形成品牌競爭的風(fēng)氣，而且就目前來說，賣場的品牌推廣效果

優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個企業(yè)的形象。更多人聽說皇朝家具而不知道志達(dá)家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。

2、國際標(biāo)準(zhǔn)

家具市場的規(guī)范化會吸引來越來越多歐美發(fā)達(dá)國家的采購商，然而此類國家的市場對進口產(chǎn)品會設(shè)置不同的準(zhǔn)入規(guī)則，它們常常以不同的認(rèn)證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標(biāo)志是產(chǎn)品進入歐盟國家及歐盟自由貿(mào)易協(xié)會國家市場的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的要求，并且加貼CE標(biāo)志。這是歐盟法律對相關(guān)產(chǎn)品提出的一種強制性要求，為各國產(chǎn)品在歐洲市場進行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的最低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，簡化了貿(mào)易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認(rèn)證。GREENGUARD 是室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證的簡稱,中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認(rèn)證的產(chǎn)品,也證明產(chǎn)品通過了世界上最權(quán)威的室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證測試。然而，大多數(shù)的家具老板并沒有從中國式生產(chǎn)作坊中醒覺過來，沒有意認(rèn)識到開發(fā)國外市場要注重健康和環(huán)保的意識，未能滿足認(rèn)證所需要的硬性指標(biāo)，甚至對各種市場所需認(rèn)證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節(jié)。

3、創(chuàng)新意識

中國家具企業(yè)為了追求短期的利潤，紛紛走上OEM（貼牌生產(chǎn)，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當(dāng)多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設(shè)計制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設(shè)計方面的人才嚴(yán)重缺乏，目前開模師傅的也大多是工廠生產(chǎn)出身，他們只要依賴簡單的工藝簡單的設(shè)計就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時代的元素融入到產(chǎn)品里頭，與歐美的家具產(chǎn)品設(shè)計相抗衡，抄襲國外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產(chǎn)工藝和質(zhì)量就好。市場上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設(shè)計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力

和品牌力不強是家具出口的軟肋。即使生產(chǎn)的是國際知名產(chǎn)品，也只是長期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設(shè)計”、“中國名牌”。

（二）渠道單一

由于順德本地電子商務(wù)的普及進度沒有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進程相對緩慢而導(dǎo)致的人才流失、房地產(chǎn)的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營銷上過分依賴于重復(fù)建設(shè)的大賣場，同時以租賃形式存在的比自營形式存在的要多很多。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時間段上都可以看到賣場上的銷售人員特別的清閑，大量的時間被浪費，因而企業(yè)在開發(fā)客源方面顯得比較被動，企業(yè)必須愿意投入很多時間金錢去開創(chuàng)經(jīng)營自己的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，同時自我增值。

（三）誠信問題

1、原材料概念模糊

這是一個讓消費者頭痛的問題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實木的概念在國內(nèi)很模糊，衡量的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。賣家一般對自己家具的木頭進行五花八門的描繪，紅木是實木，雜木也是實木，雜木可以說是進口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說是進口實木。消費者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。而且，很多投資者熱炒實木家具，消費者盲目追求名貴家具的話買到劣質(zhì)產(chǎn)品的幾率會很大。很多家具產(chǎn)品中都會用到海綿，導(dǎo)購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。但作為普通消費者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。買家具的時候也會提及到甲醛的釋放問題，尤其是板式家具的封邊質(zhì)量和所用的膠水，導(dǎo)購

員會告訴消費者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來的甲醛也是很少量的。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。

2、電子商務(wù)平臺的誠信問題

家具企業(yè)用以開發(fā)國外客戶的電子商務(wù)平臺主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國制造。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。三大平臺都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢購買平臺，購買關(guān)鍵詞，花時間經(jīng)歷去經(jīng)營，每天處理的卻是虛假的詢盤信息，那該會浪費多少的人力資源？據(jù)了解，平臺的客戶經(jīng)理入職標(biāo)準(zhǔn)并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對特定的行業(yè)市場并沒有深刻的認(rèn)識，而平臺面對的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺操作人員要想從客戶經(jīng)理身上得到很好的指導(dǎo)是很難的。出于對業(yè)績的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當(dāng)平臺的付費會員，消費者的權(quán)益就因此受到威脅。使用者可以在平臺上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊資金，員工數(shù)量，銷售業(yè)績，是否經(jīng)銷商等），產(chǎn)品信息（是否認(rèn)證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導(dǎo)致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。

（四）市場秩序問題

1、盜版抄襲問題

一直以來，“盜版”成為中國家具業(yè)一個普遍存在而又難以解決的問題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個企業(yè)都有被抄襲過的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。家具產(chǎn)品模仿起來輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來降低成本，加之省掉了產(chǎn)品開發(fā)費用，造成了不平等競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結(jié)束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準(zhǔn)，產(chǎn)品周期已近尾聲。對抄襲者進行起訴更難了，不僅勞民傷財，還很難進行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對自主創(chuàng)新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一個直接后果

就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價格惡性競爭。由于缺乏相關(guān)的法律支持體系，不管是單獨創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以模仿以不勞而獲。

2、家具商場規(guī)劃

隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當(dāng)一個物業(yè)管理的角色，出于對營銷業(yè)績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發(fā)現(xiàn)很多大賣場里面家具的品種，風(fēng)格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點分布規(guī)劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細(xì)化分工和專業(yè)化的分配。

3、銷售行為欠規(guī)范

家具銷售由于過度的分散性競爭，市場透明度差，使各種不正當(dāng)?shù)母偁幮袨榻?jīng)常出現(xiàn)。由于很多家具商場不參與經(jīng)營和銷售，商場里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環(huán)以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。市場不規(guī)范沒有秩序，使消費者權(quán)益很難得到保障。

五、改善順德家具市場營銷模式的建議

（一）找準(zhǔn)順德家具的市場定位

目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區(qū)，來自歐美的訂單量不多。國際買家對家具產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，安全等方面越來越挑剔，“時尚”，“環(huán)保”等名詞已經(jīng)成為買家們關(guān)注的熱點，樂從和龍江兩鎮(zhèn)已經(jīng)成為了家具行業(yè)的一個品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產(chǎn)品本身的升級卻停滯不前。大型賣場的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標(biāo)得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來很華麗，實際上質(zhì)量還是算

不了上乘，款式也是久久沒更新。很明顯，依靠低檔次的產(chǎn)品，薄利多銷的運營方式已經(jīng)不能支撐這樣一個品牌了，因而，順德家具市場需要一個新的定位，應(yīng)該緊緊跟隨著市場的發(fā)展趨勢，不斷往產(chǎn)品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時尚的形象。

（二）通過政府引導(dǎo)改變市場的商貿(mào)模式

一方面，政府應(yīng)該要控制好賣場、展覽館的數(shù)量，不能讓其無節(jié)制地復(fù)制下去，不要試圖讓賣場的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營銷模式落后，創(chuàng)新力嚴(yán)重不足的事實，這樣可以避免了很多的資源浪費，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對本土老板的培養(yǎng)也相當(dāng)重要，為了趕上時代的步伐，順應(yīng)國際市場的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語，業(yè)務(wù)員控制平臺的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開發(fā)客源的能力，部分老板會選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡(luò)平臺等組織的交流會，但是這畢竟是少數(shù)老板會主動去做的事情，而且都意味著花錢，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓(xùn)課程，加大力度趨普及電子商務(wù)，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會更快地從工廠—賣場的模式中跳出來，找到更多資源，更多開發(fā)客源的渠道。

（三）推出誠信企業(yè)認(rèn)證措施

目前，市場上流傳著各種各樣的假認(rèn)證，包括ISO9001，聯(lián)合國注冊供應(yīng)商，中國名優(yōu)產(chǎn)品，甚至是商家自制的認(rèn)證標(biāo)志，這些指標(biāo)對消費者的引導(dǎo)作用已經(jīng)大大削弱了，消費者想要看清楚廠商的營運能力信譽程度等是很難的，這個時候，我們的工商管理機構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會可以考慮推出屬于本地的新型誠信企業(yè)認(rèn)證，對本土家具企業(yè)進行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的強制性評定，對企業(yè)的企業(yè)素質(zhì)，經(jīng)營能力，履約能力，社會信譽等進行分級，并把誠信程度優(yōu)良的企業(yè)名單進行公示。還可以對誠信優(yōu)良企業(yè)設(shè)置有效期，分時段進行重新審核。或許短時間內(nèi)會對行業(yè)部分企業(yè)的盈利造成不利，但是對于行業(yè)的規(guī)范化和健康成長有著很大的幫助，關(guān)鍵還是得靠行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)的引導(dǎo)。

（四）提高市場法規(guī)執(zhí)行力度

行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營企業(yè)的崛起而繁榮的，市場上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財?shù)臋C會，但市場終歸是需要秩序去制約的。首先，像阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造那樣的商務(wù)平臺應(yīng)該加強對產(chǎn)品抄襲行為的制約，不然產(chǎn)品信息的審批過程就是一個虛偽的關(guān)卡。然后，賣場的管理應(yīng)該有自己嚴(yán)格的一套方法，招商的過程不應(yīng)該是來者不拒的，應(yīng)該有一個嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，篩選過后還要進行合理的管理，這樣會有利于賣場展開更多的附加服務(wù)，像紅星美凱龍的“30天無理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實惠店”等分類的服務(wù)。最后，企業(yè)本身對代理商以及員工的銷售行為也應(yīng)該有嚴(yán)格的規(guī)定，有原則的報價能讓消費者更放心地購買，能讓企業(yè)的形象得到有效的提升。

結(jié) 論

在全球經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實干的精神，不斷地追趕國際市場的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國際買家萬變的需求，順德家具廠商必須先找準(zhǔn)自己的市場地位，政府部門通過引導(dǎo)，合理分配市場資源，提高市場的效率，并且要加大對家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。

參考文獻：

[1] 陳敏.關(guān)于中國家具業(yè)出口狀況的分析及對策思考 [J].經(jīng)濟研究，2008（8）：67-69 [2] 高汴哪，徐印州.廣東家居市場問題研究 [J].市場廣角，2007（12）：16-18 [3] 何麗、李克鐘、梁惠嫻、王萍萍.從出口和銷售看廣東省家具業(yè)的發(fā)展 [J].專論與綜述，2008（12）：90-91 [4] 黃靜遠(yuǎn)、黃秋文、楊耀成.“順德家具現(xiàn)象”的思考[J].商業(yè)研究，2003（6）：103-105 [5] 李冉、宋維明.政府在家具產(chǎn)業(yè)競爭力培養(yǎng)過程中作用的思考[J].中國林業(yè)經(jīng)濟，2008（6）：30-37 [6] 羅明忠.廣東家具出口的制約因素及其突破 [J].林產(chǎn)經(jīng)濟問題，2006（1）：22-26 [7] 莫紅梅.金融危機下我國家具出口問題分析 [J].宏觀管理，2009（10）：5-7 [8] 寧萍.順德家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品出口的研究 [J].家具與室內(nèi)裝飾，2010（12）：20-21 [9] 吳光琛.依托資本市場提升順德經(jīng)濟發(fā)展新優(yōu)勢 [J].順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2008（1）：4-6 [10] 汪仁斌.家具業(yè)中小企業(yè)的市場策略 [J].林產(chǎn)工業(yè)，2006（3）：9-12 [11] 王世豪.順德城市化進程的障礙、優(yōu)勢、目標(biāo)與對策 [J].資源開發(fā)與市場，2003（1）：14-16 [12] 許美琪.全球經(jīng)濟衰退背景下中國家具業(yè)的科學(xué)發(fā)展 [J].林產(chǎn)工業(yè)，2009（3）：3-6 [13] 楊林.人文地緣塑珠三角區(qū)域品牌形象－以順德區(qū)“龍江家具”為例 [J].理論廣角，2009（6）：201-202 [14] 張聞.淺論家具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及戰(zhàn)略取向 [J].湖南林業(yè)科技，2006（1）：72-24 [15] 朱健儀，廣東家具出口如何應(yīng)對貿(mào)易摩擦 [J].發(fā)展戰(zhàn)略，2005（5）：54-56

致 謝

本文是在指導(dǎo)老師指導(dǎo)下完成的。指導(dǎo)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對我的論文寫作任務(wù)進行了嚴(yán)格的監(jiān)督。他的教學(xué)精神讓我敬佩。同時，在此次畢業(yè)論文的寫作中，我對家具行業(yè)的了解又進一步加深，對我的工作有著很深的指導(dǎo)意義，感謝楊老師對我的引導(dǎo)，感謝這一次論文寫作帶給我進行研究學(xué)習(xí)的機會。

廣東外語外貿(mào)大學(xué)

畢業(yè)論文（設(shè)計）學(xué)術(shù)誠信聲明

本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計），是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計）不包含任何其它個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。

作者簽名：

日期： 年 月 日

廣東外語外貿(mào)大學(xué)

畢業(yè)論文（設(shè)計）版權(quán)使用授權(quán)書

本畢業(yè)論文（設(shè)計）作者同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文（設(shè)計）的復(fù)印件和電子版，允許論文（設(shè)計）被查閱和借閱。本人授權(quán)廣東外語外貿(mào)大學(xué)可以將本畢業(yè)論文（設(shè)計）的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本畢業(yè)論文（設(shè)計）。

保 密□，在 年解密后適用本授權(quán)書。

本論文（設(shè)計）屬于

不保密□。

（請在以上方框內(nèi)打“√”）

畢業(yè)論文（設(shè)計）作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日