第一篇：從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才

作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會道。庫爾曼可謂兩者兼備。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給了一個又一個客戶，與此同時，他也把成功“推銷”給了自己。一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是：“您是怎么開始您的事業的？”庫爾曼告訴我們：“這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。”羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”羅斯：“又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。”庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時間。”庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品，然后，他問羅斯：“您生產這些產品？”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長時間了？”羅斯答，“哦，22年了。”庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的？”這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發現對方的需要，并滿足它。庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我’why’。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己’主動’在買。”朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原來，一句“為什么”竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發現客戶內心的需要。有時候，即便客戶自己，也不一定了解他內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。”換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運轉？”見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？”庫爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發現了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要--慈善事業。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態度堅決地對他說：“無論如何我們都不會買。”庫爾曼問：“能告訴我原因嗎？”老板說：“我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢。”在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底是什么原因使你這么堅決？”老板笑了，他承認道：“確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學畢業了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧？”

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第二篇：名人交際：推銷員的口才

喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職 業球手，后來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會道。庫爾曼可謂兩者兼備。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給了一個又一個客戶，與此同時，他也把成功“推銷”給了自己。一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是：“您是怎么開始您的事業的?”庫爾曼告訴我們：“這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。”羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”羅斯：“又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。”庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時間。”庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品，然后，他問羅斯：“您生產這些產品?”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長時間了?”羅斯答，“哦，22年了。”庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢?有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發現對方的需要，并滿足它。庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我'why'。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己'主動'在買。”朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原來，一句“為什么”竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發現客戶內心的需要。有時候，即便客戶自己，也不一定了解他內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。”換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運轉?”見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢?”庫爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發現了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要--慈善事業。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態度堅決地對他說：“無論如何我們都不會買。”庫爾曼問：“能告訴我原因嗎?”老板說：“我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢。”在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說，到底是什么原因使你這么堅決?”老板笑了，他承認道：“確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學畢業了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧?”當真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產不會流失。當然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關心的)，老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險。如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當然好;如果你無法辨別，那么，你就像庫爾曼那樣問一句“除此之外，還有什么原因”?相信你不會空手而歸。庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關鍵點。”

第三篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，??”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出“**經理，與您交換一張名片，以后多聯系。”

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一

見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。我們要學會營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時時贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產品介紹技巧

根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品

關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產品

關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？

向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系

起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

第四篇：如何成為一名成功的“推銷員”？

如何成為一名成功的“推銷員”？ 摘要

當今世界發展迅猛，科學技術日新月異，呈現出經濟全球化和知識經濟的態勢，幾乎所有的商品都存在著供過于求的現狀，以至于形成了競爭劇烈的賣方市場，爭奪消費者的錢包和忠誠成為了企業競爭的焦點！新的21世紀是一個知識主導經濟、營銷決定未來的時代，營銷成為個人、企業乃至城市和政府都必須具備的技能、能力和智慧。關鍵詞推銷 真 善 美

正文

推銷，狹義的理解市場營銷組合中的人員推銷，即是由推銷人員進行尋找和識別顧客、約見與接近顧客、洽談、顧客異議處理以及說服顧客購買某種有型商品的一系列行為活動。廣義方面的推銷則是不限于有型商品的交換，也不僅僅限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活當中，通過一定的形式傳遞信息，然后他人接受自己的意愿和觀念或購買商品服務等。

推銷是現代營銷的重要手段和環節。商品需要推銷才能有良好的銷售前景，服務！、創新、觀念、甚至一個城市、民族和國家都需要推銷。推銷是人類經濟活動的原動力，它極大地推動了人類社會的發展銷，使得經濟發展迅速，呈現出空前繁榮的景象！在這個商品經濟蓬勃發展的今天，產品的銷路成為了決定企業命運的課題，它的好壞直接決定了企業的繁榮與衰亡。

推銷與商品交換有著同樣悠久的歷史，雖然我們很多人都未接觸過

推銷學這一門課程，但是我們的生活生活中卻是處處都與推銷學息息相關。推銷隨著商品的產生而產生，隨著商品的發展而發展，商品發展越發達，推銷就會越重要。

在我國古代就出現了專門經營買賣的市場，商人們為了推銷自己的商品，大聲的叫賣以招徠生意。在古代商品活動比較廣泛，既有門市銷售，也有流動銷售，如走街串巷的小商販便流動推銷。

在國外，銷售同樣歷史悠久，源遠流長，尼羅河畔的埃及商販，絲綢之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希臘船商，還有隨軍遠征的羅馬、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英國、法國等的商人，都曾對推銷的發展做出了杰出的貢獻。特別是到了近代和現代，西方國家的發展步子邁的更大，出現了一批諸如哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平等杰出的推銷大師。

推銷的境界有三：第一種境界是推銷商品的實用價值和功能效用，重在滿足顧客的功能需要。第二種境界是推銷產品的服務。優質的服務會讓顧客從內心產生滿足感，進而對提高對產品的忠誠度。第三種境界，也是推銷的最高境界，是推銷商品的品牌、形象和文化。品牌、形象和文化看似無形卻有形，當一個推銷員能做到“產品如人品”的境界時，推銷員、企業和顧客乃至社會四者利益就能很好地結合，實現真正的共贏和多贏。

推銷雖是十分古老的概念，但它也是一門年輕的學問，至今仍煥發著蓬勃的青春活力。推銷不僅僅只是推銷商品，也包括推銷我們自己，我們雖然不做商品的推銷員，但是我們在社會上卻是一個實實在在的推銷者，我們通過向企業投設計精美的個人簡介推銷自己；我們通過在上司面前好好表現推銷自己；我們通過與他人相互交流來推銷自己。我們應該清醒地認識到：隨著網絡經濟時代的到來，我們必須提高自己的學習能力和綜合素質，敢于創新，在競爭中發展，與時代同步。

推銷的三要素：推銷人員、推銷品、推銷對象。俗話說，“成功的人有著共同的特點，不成功的人有著不相同的原因”。在營銷行業中，作為推銷員，誰都想著追求一流的銷售業績，并與客戶建立良好的關系。但在現實中推銷員之間的差別很大，超級推銷員往往比一般推銷員更有進取心、更為勤奮，并且取得很好的銷售業績。同樣我們每個人都是“推銷員”，都要將自己推銷給別人。所以，不少學者和營銷實干家都在致力于研究出色推銷員所應該具備的素質。經過研究表明，優秀的推銷員應該有四方面的主要素質：內在動力、干練的作風、推銷能力以及對客戶建立良好的業務關系的能力。

有人說，“推銷員是世界上承受打擊、冷漠、嘲諷、壓力最大的職業，經受得住拒絕的考驗是一個推銷員成功的最關鍵因素”。成功的推銷員必定有堅持不懈的精神，他們屢敗屢戰，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是達到成功過程中出現的不正確的方式，只要堅持下去，找到自己失敗的原因并努力改正，慢慢的成功就會來臨。面對失敗，要求推銷員具備較高的情緒智力，即為情商。我國傳統上習慣于用“德智體”來衡量一個推銷員的素質。但是隨著時代的發展推銷員的素質評判也有所改變。現在很流行一個觀點，智商對于一個推銷員來說很重要，但是比起德商和情商卻顯得有些次要了。現在成功的推銷員往往就是那種情商很好的人，而不是智商很高的人。現在的這個社會就是這樣，有的人空有滿腔壯志豪情，知識淵博，可卻只能做一個工人，被一些情商很高的人所領導著。究其原因那就是這這有著高智商的人才只懂得如何去解決疑難問題，對于人情事事卻是極不擅長。這就說明了一點：智商的高低并不能決定你的將來的主要因素，決定你將來的主要還是你的情商，所以在日常生活中要注意對于情商的培養！

在推銷學中存在著“推銷三角定理”，又稱“吉姆公式”（“吉姆公式”又稱為“產品、公司、推銷員”三角公式）。作為一名推銷員要有有效說服顧客購買本公司產品的能力，必須對自己所推銷的產品、所代表的公司和自己三者同時具有100%的信心。作為推銷員，只有對這三要素深信不疑，才會使得推銷活動順利進行，不能致使顧客產生任何懷疑和不信任，由此才能使推銷獲得成功。對自身所代表的公司缺乏信任使極度危險的，對推銷的產生缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心則是致命的，自信心的有無決定了你推銷的成敗。

當然這種對推銷員起著至關重要的幾要素對于我們來說也是起著同等重要的作用。我們作為大學生，現在是在學校里學習，生活在這個被人稱之為“小社會”的地方感覺很輕松，但我們這個大社會的環境可不會那么令你滿意了，當今社會競爭日益劇烈，真整如達爾文的《進化論》中所說“適者生存，劣者淘汰”。你有沒有想過你現在過得

很好，等畢業后你該怎么辦，有人說“大學生畢業就代表著失業，這話你怎么看？”大學生現在非常父母，不像十年前那樣，大學生就是香餑餑，各個企業爭著要。現在就是博士生都有失業的，更何況你一個本科生呢！因此，在大學里生活的四年當中，你應該努力學習，讓自己全面發展，成為一個“德智體美勞”樣樣出色的人。等到大學畢業之時，成為一名充滿活力、自信的有為青年。在面試時要相信自己的能力，注重對細節的描述，用各種方法說明自己的優點，將自己與他人進行比較以表明自己的優勢所在，面試時一定要相信自己是最棒的，充滿自信心與激情，這將大大提高你對考官對你的好印象，也這樣也就增大了 你面試的成功率。

“真、善、美”一直是人類社會永恒的話題。人類自從誕生至今，對于“真、善、美”的追求就從未停止過，并且隨著時間的推移，社會的發展，科學的進步，“真、善、美”本身也被賦予了新的時代意義。在市場推銷中，“真、善、美”除了具有一般的意義上的內涵之外，還被賦予了特定的內涵。真，即科學推銷，要求企業的推銷必須講求科學，在“認真”兩個字上狠下功夫，為消費者提供高質量的產品和完善的服務。善，即倫理推銷，要求企業在推銷活動中要做到道德經營，誠信經營，不欺騙消費者。美，即美術推銷，要求企業講求推銷技巧，靈活運用各種推銷方式，對產品閣服務的形象進行巧妙精心的設計和包裝，以實現推銷的目的。

同樣，我們每個人都是“推銷員”，在我們找工作的時候也應該遵循“真、善、美”的原則。真，即態度認真，對于面試認真對待，對所

面試的公司做到了解全面。善，即倫理面試，要求我們在面試的過程中做到實事求是，不肆意夸大自己，欺騙公司。美，即精美包裝，要求我們在面試的過程中講究面試技巧，采用新穎的面試方式，對自己的簡歷精心的設計和包裝，以使面試成功。

結論

推銷學，是一門新興學科。雖然我們不知道其中包含的知識都有什么，但是我們在生活當中卻經常在不經意間運用到里面的知識。學習了推銷學，我們應該明白一個推銷員應該具備的重要素質包括：德商素質、情商素質、智力素質、身體素質。并且要擁有良好的語言表達能力、較強的社交能力、敏銳的洞察力和快速的應變能力。只有這樣我們才能成為一名成功的“推銷員”，使自己有一個好的發展空間！酆夼磔

第五篇：如何做一名成功的飼料推銷員

如何做一名成功的飼料推銷員

劉 揮飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”

首先要給自己定好位，飼料經銷商總是喜歡那些能給他提出經營建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機智與真誠的結合。飼料推銷是一門主要與飼料經銷商和大養殖戶之間交往的藝術，但首先是一門語言藝術。

1.1 自我介紹要實事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司，公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個什么經理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經理。”

1.2 要對經銷商真誠地感興趣，贊美經銷商一切值得贊美、經銷商想要您贊美的地方。

1.3 做個好的聆聽者，不要短短幾分鐘內滔滔不絕。誘導經銷商將其想法、疑問、興趣點通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。

1.4 談話聲音要抑揚頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個”“那個”，不要給經銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經銷商有機會評論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。

1.5 用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言。“今天這風吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個忙好不好？”……諸如此類都不行。多練習，要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。

1.6 委婉遣詞，避免與經銷商正面爭論，只要是爭論，不管是爭贏爭輸，反正都是您輸定了。

1.7 要讓經銷商或用戶做主。他總想表現教育欲，那就讓他扮演老師，您就扮演學生。他想演長輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。

1.8 說話時不要只顧介紹自己的產品，不顧客戶的需求、態度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明情況，10%的語言用來介紹我們的公司。多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。

避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。

1.9 還可依據經銷商的感覺類型將其分為3類：

1.9.1 視覺型的人。愛說“你看”。一般對飼料色澤比較挑剔，拿您的產品反復與競爭對手的競品對照。應對：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時，多從色澤的角度去解釋。

1.9.2 聽覺型的人。愛說“你聽”。一般對權威人士、養殖戶、其他經銷商的意見特別在意。應對：推廣飼料時，多轉引權威人士的說法，以及養殖戶的使用心得。

1.9.3 觸覺型的人。多談“你摸摸”。一般愛把您的產品摩挲弄成粉狀，反復地找感覺。在推廣產品時多把產品讓他摸摸。

1.10 開放式和封閉式提問的妙用

1.10.1 開放式提問。這是為了發掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設計的，特點是不限定答案范圍。如：“您說這個公司的飼料有哪些賣點呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”

1.10.2 封閉式提問。是一個用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這

種飼料你能賣到50t嗎？”又如：“養殖戶選擇這個品牌是因為他的價格便宜嗎？”

1.10.3 先入為主和早下結論是聆聽的兩大障礙。

一名成功的飼料推銷員在聆聽時要把握6個原則：

（1）一般開放式發問后再聆聽。

（2）要明白您是為了把握客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。

（3）您除了聽回答者說的表面意思外，還得學會發掘他說的弦外之音。

（4）不要打斷他的話。

（5）不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。

（6）盡量配合自己的身體語言，如點頭、微笑。推銷中的語言藝術及禮儀舉止

2.1 非語言藝術

銷售員以身體語言向顧客表達的信息占總信息量的70%。

（1）儀表、舉止及相關禮儀要體現優雅風度。

（2）學會微笑。

（3）善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、最傳神的部位，不同的眼神表達不同的含義。應用懇切、友好、坦然、堅定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內涵比外在重要得多。

（4）交談時，不時注視一下對方的眼睛，范圍在領結及以上部分。

（5）顧客是已婚女性，應注視她的嘴巴，是未婚女性，應注視她的下巴。

（6）避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續眨眼。

（7）只有當對方看見了您的眼珠，才會相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。

（8）掌握聲調變化，留下好印象。感情表達=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個公式也不是死的，有時一俊遮百丑。避免：①聲調忽高忽低；②單調、緩慢；③假嗓子說話；應該底氣十足，每個字都充滿力度，顯示一個人的剛毅、魄力；④語調柔和、善良、親切。口頭表達不行的，可多用手機短信。一次，一個銷售員去內江一個銷售普瑞拉飼料的大客戶處，他總是推來推去不見，我給他發了一條短信：“袁經理，比爾·蓋茨每分鐘進項400萬元也從不拒絕別的發財機會……我之所以堅持見您，是聽說您的推銷能力最棒，并不是說除您以外我的產品在內江就找不到人接手。”短信發過去僅1min他就打電話來約定見面地點了。

（9）空間距離：0.4～1m

（10）坐位的方位：應在經銷商的左斜面。

（11）不時點頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動，如同說“NO”；必要時作記錄，如果一點不做記錄，人家以為您一點不重視；動作舉止沉著穩重，如果動作不端莊、不穩重、人家會認為您輕浮；顧客是抽煙人，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙。發出肯定聲音：“對”、“是”、“沒錯”……任何情況下，不能發出嘆息聲；笑口常開，不能鐵青著一張臉。

2.2 儀表與舉止禮儀

（1）男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。

（2）客人先落座，您后落座，離門遠的是上座，右邊是主賓座，經銷商實在請您上座，您不必過分推辭，盡量不要對面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開。

（3）手勢要少，但不能沒有，顧客起身離席，您應同時起身示意。

（4）如果遇到自己不便談的話題，可以轉移話題，不要輕易胡亂表態。

（5）對方不愿談的話題，不要究根問底。

（6）談話時在場超過3人時，應全部顧及。

（7）客人來時應迎上3步，客人走時應送出7步，通常說“迎3送7”。

2.3 招呼、介紹、握手禮儀

（1）招呼應微微鞠躬，用真誠明亮的眼光注視對方，握手，問好。

（2）自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來作引子，不用負面感覺的詞匯。如您叫劉謀西，您可如此介紹：我姓劉，劉永行的劉，智謀的謀，西方的西。最好不要這樣介紹：我姓劉，劉文彩的劉，陰謀詭計的謀，上西天的西……

（3）握手時稍稍用力略有緊張感為好，時間1～3s，搖動1～3次，對方是長者、領導、名人、女士，由對方先伸手。握女士的手時不宜全把緊握，應輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反面人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就舍不得放，會讓人反感的。如果您是主人，則無論對方是誰，您先伸手。

（4）禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。飼料經銷商大多是一些品位中等的人，他們終日和農民打交道，您太陽春白雪就可能曲高和寡。與飼料經銷商打交道最不成功的數書生氣的銷售員居多。

（5）如果說經銷商有賭、嫖的壞習慣，可講一點這方面的話題或趣事，表現出您對他并無反感，但不宜打成一片，因為那樣他們會在骨子里瞧不起您的，會對您的合作產生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無法招架。您不能為因為賣點飼料把自己都賣了。我們應當作一個對自己負責任的人。推銷中的不良行為習慣35條

3.1 不要當眾打呵欠。

3.2 不要當眾掏耳和挖鼻孔。

3.3 不要當眾挑牙縫。

3.4 不要當眾搔頭皮。

3.5 不要當眾雙腿抖動。

3.6 落座后不要架二朗腿。

3.7 不要不守時。

3.8 不要打聽顧客的私事。

3.9 不要與顧客爭論。

3.10 不要與顧客談女人。

3.11 不能對經銷商的夫人、或女兒、女親過度親昵。

3.12 不能賭博，不管是與經銷商，還是與上級、同事。

3.13 不要在離別時不說道謝的話。

3.14 不要搶客戶話題。

3.15 不要當著經銷商的面說別的廠家的飼料這不好那不好。

3.16 不要無計劃、無準備地瞎撞亂竄（時間、線路、拜訪多少個客戶都要有計劃，并切實執行自己的計劃）。

3.17 不能吃、住在經銷商家，吃別人的東西口軟，過分地給經銷商添麻煩，經銷商會向您提過分的要求。

3.18 不能迷戀網吧、看黃色錄相、睡懶覺，經銷商會覺得您不勤奮。

3.19 千萬不要把有返點機密的價格表留在客戶家。

3.20 不要與外廠業務員隨意透露公司營銷政策和營銷機密，及經銷商信息。

3.21 不要怕顧客拒絕您，反復拜訪。

3.22 不要依賴客戶，只能依靠客戶。不能低三下四，我們要的是這片市場，而不是這個人，不能太遷就客戶，沒有他還有別人。

3.23 不要在客戶、外廠業務人員面前說半句公司、公司領導壞話；您自己對公司能都不相信、不熱愛，別人還會把他放在眼里嗎？

3.24 忌在A經銷商面前說B經銷商的壞話。

3.25 不能因小失大，也不能因大失小。

3.26 不要與經銷商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關系上，而不是朋友關系上。

3.27 不要為了與經銷商觀點一致，就附和而不反對他瞧不起公司、公司某領導、管理人員及產品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護領導的形象、公司的形象、產品的形象也就是維護您的形象，您的切身利益。這一點您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及！

3.28 不能為了討好經銷商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶板凳上去了。

3.29 不能有意擺高姿態，顯能、顯派，出賣公司利益。

3.30 不要過于信任客戶，或把外廠業務員當朋友，不設防，當說不當說都說，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內參”，給公司增添不必要的麻煩。

3.31 不要不經領導請求同意，隨意亂表態，亂給經銷商政策。結果兌現不了，反而在經銷商面前說是某領導不同意，或說上司的壞話，讓客戶對上司反感。

3.32 不要在經銷商或外廠業務人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領導某些作法、政策。這樣做的結果是經銷商一旦對公司，或某領導失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷售員搬起石頭砸自己的腳。

3.33 經銷商用“您幫我多賣飼料，就是幫您多得獎金或提成”這句話“勾引”您時，您一定不能表示同意。否則，他會把這當成您永遠的軟肋，不斷地逼您為他爭取“政策”。

3.34 從事飼料銷售的業務員大多是接受過中高等教育的年輕人，都會幾句英語，切忌不要在經銷商面前賣弄，說幾句國語，又說幾個英語單詞。這會讓經銷商反感。

3.35 不能因經銷商穿著打扮差、或長像難看、行為舉止怪異、語言難聽、能力不行，或是少數民族……就看不起他，對他說話就隨隨便便，對他就可以不尊重。