第一篇：看看美國戶外用品市場各品牌銷售排名

經常看到很多朋友對于戶外品牌優劣以及戶外公司實力的爭論，不過可能都是過于感性過于模糊。這個品牌到底怎么樣，其實也難以有具體實例得到支持，也正是因為如此，所以國內很多公司的宣傳于是動不動就是“世界知名”、“全球領先”這類的幌子，而且也的確有不少朋友上當受騙(最近就看了某已成氣候的“假洋鬼子名牌”的宣傳畫冊，那叫一個厲害，一群全球頂尖的登山家都被他們一股腦搬到了上面給自己裝飾門面，不過做事情也太不專業了，連已經遇難的都往上放)?，F實情況到底怎么樣？可能直接看銷售數據是會得到一個比較準確的答案，特別是對于國外這樣一個比較成熟的銷售市場。所以，決定發一部分美國戶外店的2007年銷售數據統計上來，和各位分享一下美國的戶外市場分布到底是什么情況，通過這個統計調查，至少我們會有一個大概的認識和了解。當然賣得最多的不一定是最好的，在美國賣得好的不一定在國內賣得好。而且，其中的某些數據，保證會讓各位大跌眼鏡。但是，目前國內戶外市場的情況的確就是美貨當道，中高端產品中賣得好也幾乎都是美國佬的玩意。

關于數據來源：所有數據均來源于美國的SNEWS公司，它是全美乃至全球最大的戶外市場調查統計以及咨詢方面的公司，幾乎所有稍大的戶外公司都是它的客戶。這份調查的所有統計數據均來自于遍布全美的數百家戶外店(注意，是獨立開設的綜合性戶外店，這也包括全美幾大戶外連鎖商，所以具備一定的權威性，不過并不是商場里面的戶外門店)，數據本身應該準確性相當高。想要得到這一數據，必須成為SNEWS公司的客戶，費用相當高（似乎訂一個簡報，就一年上千美金？我不確認，幾乎每周，都會有一份關于戶外行業的電子刊物被它們發表），不過國內應該有不少代理商通過其美**公司拿到，只是不愿意拿出來發布罷了。不過我倒是樂意拿出來讓大家點評一下，是騾子是馬，我們就溜出來看看。

百分比如何構成？各大店根據自家數據排出銷售前十排名，然后SNEWS收集數據進行百分比統計，不絕對精確，卻相對準確。

該調查原文非常龐大，涉及多個戶外運動類別，其中的水上運動、滑雪等部分，國內并不流行，我也就不發了，大家也別找我要，畢竟人家是靠這個賣錢的。我之前已經和SNEWS的老板溝通過，他已經同意我公開發表部分資料出來，也算是對它公司的一個宣傳。

這一份報告是于2008年2月正式發布，共計22頁，其中統計數據大概有40個類別，所有排名之后幾乎都會有分析點評比較，我就不貼了，太過專業生澀。我發這個列表后的分析，是由我自己所加，不代表原文意見。

背包類

Osprey – 28%

The North Face – 11%

Gregory – 4%

Granite Gear – 4%

CamelBak – 3%

Mountainsmith – 3%

Deuter – 3%

Vaude – 3%

Kelty – 1.5%

Osprey很強大，TNF也不差，但國內TNF的背包在戶外店賣得不好吧？除了CamelBak，其余都已經在中國銷售了，而且也是目前國內市場上主流的背包。其實，有必要表揚Deuter和Vaude，這兩歐洲牌子能在美國占到這個市場額度，很不錯了，不過它們似乎在國內表現要好得多。Osprey目前已經是在全球市場市場表現出色，關鍵就在于它不斷的創新能力，產品更新換代極快，今年它英國公司研發Exos（不確認這么寫的），就又在歐洲戶外展拿了大獎。

帳篷類

MSR – 19.5%

The North Face – 14%

Eureka – 8.5%

Sierra Designs – 7%

Mountain Hardwear – 5.5%

Kelty – 4%

Marmot – 3%

Hilleberg – 1.5%

估計又要嚇人一跳。幾個月前，我就和幾個朋友聊過，當時就讓他們猜美國戶外店啥帳篷最好銷，他們猜了個

遍都沒想到是MSR，因為他們覺得MSR在美帝國主義那也是高檔貨，呵呵。連Hilleberg都能賣得還可以，何況MSR？這類裝備類的產品，價錢可能已經不是絕對因素了，特別是在價差不大的情況下。我個人的疑問，那種類似Coleman的家庭用自駕野營帳篷在國外主要在什么渠道銷售？按理說，這類產品應該有相當大的市場才對，肯定該比MSR火多了。

睡袋類

The North Face – 15.5%

Mountain Hardwear – 11%

Marmot – 10%

Western Mountaineering – 7%

Lafuma – 7%

Sierra Designs – 5.5%

Big Agnes – 4%

Slumberjack – 3%

Montbell – 3%

最近幾年的前三排名基本沒變，群雄紛爭，差距并不大，不過顯然就是TNF的睡袋在國內被低估了？Western Mountaineering在美國也不算高檔貨，Lafuma有一定位置據說是因為款式（它第一次進前十）。

男性技術服裝類：

The North Face – 32%

Mountain Hardwear – 8.5%

Arc'Teryx – 7%

Patagonia – 5.5%

Marmot – 4%

Cloudveil – 4%

Red Ledge – 2%

女性技術服裝類：

The North Face – 32%

Patagonia – 7%

Mountain Hardwear – 7%

Arc'Teryx – 7%

Marmot – 5.5%

Obermeyer – 3%

Isis – 1.5%

這個就什么都不用說了，不過里面有些新牌子，大家可以關注下。Arc'Teryx賣得也不錯，價錢真不是絕對因素的，不過我估計國內的Arc'Teryx銷量在技術類服裝中的銷售比重說不定更大，雖然穿它的人基本都不是把它在真正的技術用途活動中穿著，強烈好奇國內的技術服裝銷量第一或者說市場占有率第一的是啥？Ozark？因為它贊助藏隊？我不知道，各位給個答案。

男性運動服裝類：

Patagonia – 21%

The North Face – 18%

Columbia – 5.5%

Royal Robbins – 5.5%

Prana – 4%

Mountain Khakis – 3%

ExOfficio – 3%

女性運動服裝類：

The North Face – 15.5%

Patagonia – 12.5%

Prana – 10%

Royal Robbins – 8.5%

ExOfficio – 4%

Columbia – 4%

Horny Toad – 3%

Isis – 3%

Kavu – 3%

Columbia真“慘”，直接就沒有被統計到技術服裝類別中，只是“運動服飾”，而且顯然就是，它的銷售貢獻絕大多數都來自于商場，所以在戶外店銷售排名這么低，在中國同樣如此。Patagonia其實也有點類似這類情況，某老美告訴我，專業的人從來不穿它家產品，除了贊助的，買它技術服裝的幾乎都是“騷包人士”，基本不上山。不過這是一家之言，看到的朋友別見怪。

男性戶外鞋類：

Merrell – 14%

Keen – 12.5%

Chaco – 11%

Vasque – 11%

Salomon – 5.5%

Teva – 4%

Mion – 3%

Crocs – 3%

Lowa – 1.5%

Asolo – 1.5%

女性戶外鞋類：

Keen – 17%

Merrell – 14%

Chaco – 12.5%

Vasque – 8.5%

Salomon – 4%

Mion – 3%

Teva – 3%

Crocs – 3%

Kayland – 1.5%

Ahnu – 1.5%

Crocs危險了，下滑很厲害，今年說不定就跌出前十了，這類賣創意的牌子就有這個問題，如何保持產品有持續的吸引力。Keen和Merrel不是一般厲害，可惜國內代理似乎都是鐵了心走商場，根本不看重戶外店渠道。所以估計這是幾大類別中，中國和美國差別最大的一類，前三名在國內目前基本都屬于非市場主流產品，可惜可惜。Montrail沒落得很厲害，國內同樣也是如此，產品線轉型和被Columbia收購都是個關鍵原因。不過準確地說，美國銷量最大的戶外鞋品牌其實是Timberland（如果它還算戶外鞋牌子的話），去年的銷量似乎達到了15億美金，其中絕大多數份額都來自于鞋類產品，只不過它基本都不進戶外店罷了。Keen去年的銷量也就幾千萬刀，和Timberland完全不在一個數量級。從這個角度看，或許進商場的確是王道，無論是在中國還是美國，只是這需要大量燒錢和耐性。

襪子類：

SmartWool – 51%

Fox River – 10%

Wigwam – 8.5%

Teko – 4%

Darn Tough – 4%

Bridgedale – 1.5%

Dahlgren – 1.5%

SmartWool是不是應該受“反壟斷法”的調查？不過個人感覺它的產品是很容易被復制的，國內不是現在就有很多的羊毛襪子嗎？這個市場其實機會蠻大的，我知道的幾個國內羊毛襪子好像賣得都還可以，產品本身也還不錯。

內衣類：

Patagonia – 36.5%

Icebreaker – 12.5%

Terramar – 8.5%

Duofold – 6%

Ibex – 4%

SmartWool – 1.5%

其實這個市場蠻大的，只是國內似乎沒人重視，也不愿意去做。我個人其實對Patagonia的內衣倒不是特別感冒，不過話說回來，我好像對Patagonia的所有產品都不感冒(不過現在好像對啥都不咋感冒，反正也沒錢買不起，不過如果不要錢白撿，我就對啥都發燒了)，除了個別T恤和鞋子，而吸引我的原因也無非就是外形罷了，從技術角度講，真是沒有亮點的。Patagonia的老板邱納德(他還創建了Black Diamond，我手里現在還有以他名字做商標的BD的冰爪袋和繩包)倒是一個極其厲害的人物，超一流的登山家和沖浪高手，因為認為全球變暖會讓水上運動更流行，他現在力主Patagonia開始大量生產水上運動服飾，從潛水服到沖浪裝，無所不包。最夸張的是，他最近居然要給他那個同樣是沖浪狂人的兒子開一家公司，專門采用環保材料來生產沖浪板。另外，這個值得說一下，Patagonia在全美最出名的其實不是它的產品，而是它的工作環境，它在這方面的美譽度就和Google一樣，每年似乎有上百萬人(這個我不確認，可能有問題，我自己都覺得夸張)申請去它那工作，要知道它公司才1000多人的。

一晃眼，居然寫了這么多，自己也困了，睡覺了，下回有機會可以再發一份歐洲幾大戶外連鎖店的市場統計報表，同樣會讓人大跌眼鏡的。最后說一句，攀登類產品和國內分布情況同樣不太一樣，Beal的繩子可不流行，BD倒是極其強勢。

第二篇：客戶、品牌、市場經理各崗位職責分析

客戶、品牌、市場經理各崗位職責分析

國家局推出了卷煙營銷人員的“135”工作法，對卷煙營銷工作者如何找準主線、明確要點、開展工作提供了明晰的答案。但現實工作中，很多同志對客戶、品牌、市場三個要點的關系，對客戶、品牌、市場三個經理的崗位職責及其相互關系，仍然存在著模糊認識和一些不同的解讀，使卷煙營銷理念難以跨域經驗型的階段，成為卷煙營銷上水平的瓶頸。近期，通過對營銷“135”工作法的系統學習，我們對客戶、品牌、市場三個要點，和對應三個經理崗位的職責和定位，以及相互之間的關系，有了一些新的粗淺認識。

一、如何客觀認識卷煙客戶、品牌、市場三者之間的關系

（一）市場是品牌、客戶發展的基礎。狹義上的市場，是指買賣雙方進行商品交換的場所；廣義上，是指商品生產者和商品消費者之間各種經濟關系的匯合和總和。市場的概念外延中，還包含有購買力的需求，及現實顧客和潛在顧客等相互聯系的幾層含義。對于煙草行業而言，我們認為，市場就是指卷煙工商企業和卷煙零售商及其消費者之間各種經濟關系的總和。市場有何反應和需求，就會有何產品或品牌，進而衍生經營產品或品牌的商家和渠道。離開了市場，品牌、客戶就好比無根之木，無源之水，失去了存在的可能。

（二）品牌是市場、客戶聯系的紐帶。品牌最早由市場營銷專家菲利普?科特勒博士提出，是一個名稱、名詞、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產品或勞務，并使之同競爭對手的產品和勞務區別開來。煙草商業企業沒有自己的卷煙品牌，銷售給零售客戶的卷煙品牌均由卷煙工業企業所生產，卷煙商業企業其實是“渠道商”。然而，近兩年，隨著國家局“

532、461”品牌發展規劃的出臺，卷煙商業企業的工作重心發生了較大的變化，在保持卷煙銷量結構良性增長的同時，更多的是強調品牌的培育能力，并視其為企業發展的核心競爭力，從這一刻起，卷煙品牌真正成為了聯系市場與客戶的紐帶。

（三）客戶是市場、品牌發展的樞紐?？蛻羰侵笇ζ髽I產品和服務有特定需求的群體，它是企業經營活動得以維持的根本保證。卷煙零售客戶由于其在卷煙銷售渠道中所處的特殊位置，在市場、品牌的作用就像一個“雙面膠”：從渠道層級關系上說，他緊緊聯結著上游商業批發企業和下游消費群體；從終端功能上講，他又是緊密聯系市場、品牌兩大要點并使之有效“落地”的樞紐。正是由于零售客戶角色的特殊性，優質的卷煙零售客戶一直是所有商業企業努力爭取的對象。

二、如何充分理解市場、品牌、客戶三個經理崗位的定位

客戶經理，最早產生于1994年美國的保險業，以后其管理理念逐步被銀行、通訊業等服務企業所吸收、應用和發展，其職責是全面了解客戶需求并向其營銷產品、爭攬業務，同時協調和組織企業內各有關專業部門及機構為客戶提供全方位的服務，建立和保持與客戶的長期密切聯系。煙草商業企業的客戶經理作為企業在前臺的服務人員，負責區域內客戶經營指導、信息采集、客情關系維護、品牌培育等具體工作，以及掌握區域內每一位客戶的經營規模、經營品牌、資金狀況、銷售及盈利情況，屬于卷煙營銷管理體系中的“執行部隊”。

品牌經理，其概念最早誕生于1931年，創始者是美國寶潔公司負責佳美香皂銷售的麥克愛爾洛埃?！捌放平浝怼备拍畹奶岢鼋o中國帶來的不僅僅是先進的產品、企業管理理念和新的市場競爭格局，更是在中國培養了一大批早期的品牌經理和產品經理。煙草商業企業的品牌經理在企業的定位，因企業發展所處的階段不一樣而不同。一般來說，卷煙商業企業品牌經理可分為以下兩類。一類是區域品牌經理，他管理著整個區域內所有的卷煙品牌，其任務是負責區域內品牌規劃、品牌引入、退出、運營維護、投放、策劃等職責，具體實施企業整體品牌發展戰略。還有一類叫做品類經理，即每個類別的品牌都有專門的品牌管理隊伍，負責按品類進行管理，可提高品牌戰略的效率和有效性。當前，煙草商業企業大多設置了卷煙品牌經理，目的是為了企業更好地參與競爭、規劃未來。

市場經理，是確定公司產品和服務需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略，確保公司利潤最大化和客戶滿意度最大化，監督產品研發，根據客戶的需求開發新的產品或服務的職業經理人?？梢哉f，市場經理是營銷管理的職能體系中一個非常重要的崗位。按照“135”營銷工作法的理念，市場經理是區域卷煙市場的經營者和管理者，是營銷團隊的指導者和服務者。我們認為，在實踐工作中，如果把卷煙市場經理只設定為營銷團隊的指導者和服務者，幫助其從繁雜的管理事務中解脫出來，更能發揮其作為區域市場營銷隊伍的教練、顧問和分析師的作用，有利于減少管理層級，也有利于人力資源的科學分類管理。國家局國煙人〔2007〕204號文件中，把市場經理歸入業務類崗位，具有很強的指導意義。如果這樣定位，市場經理可以更專注于業務工作，著力于對營銷團隊的業務指導，對市場進行專業分析，這對提升全體營銷人員工作能力和水平方面，必將發揮十分重要的作用。

市場經理不僅要清晰的了解企業所有的營銷活動和客戶需求，還要善于對卷煙供貨策略、價格等可感知的市場信息中進行分析和正確判斷，為營銷經營決策提供信息支撐，同時還要指導客戶經理的日常營銷活動并做好服務工作。因此可見，光就市場經理的業務崗位職責，不但工作十分重要，而且能力水平要求很高，必須要有豐富的營銷實戰知識和區域市場策劃分析能力、計劃力、團隊指導和改進能力。

品牌經理、市場經理在職責定位上有何區別？我們認為，品牌經理應在新品引進、品牌宣傳、市場策劃等方面擁有很大的“發言權”；市場經理則側重于市場信息匯總分析，應側重于營銷指導，在市場分析、專業指導方面有很大“權威”。品牌經理、市場經理兩者關系非常密切，相互支持，相互配合，沒有直接的領導與被領導關系，都應被看作是決策層領導下的“智囊團”。

三、如何準確把握市場、品牌、客戶三個經理職責的重要性

綜上所述，作為煙草現代營銷體系中最為重要的三個崗位，市場經理、品牌經理、客戶經理的重要程度不言而喻，而當前，對于三個經理職責的重要性還存在一定誤區。

（一）對市場經理職責的認識有待商榷。目前，部分省份將縣級分公司（營銷部）市場經理設置為分管領導，賦予市場經理行政管理和業務指導的雙重職能，認為可減少管理層級，其實是弱化了市場經理專業指導的職能。在基層單位，分管領導一般還肩負著很多其他的職能和工作。市場經理是煙草行業滿足現代營銷專業指導和專業分析要求而催生的新崗位，在日常營銷活動中，市場經理作為一名專門從事營銷專業分析、負責營銷團隊專業指導的人員更為恰當。

（二）對品牌經理職責的重要性認識模糊。承擔品牌建設規劃并訴諸行動的人就是品牌經理。品牌經理作為對內聯系各區域市場營銷部，對外聯系各中煙公司的一個非常重要的管理職能，首先應具備規劃、策劃、溝通合作、全面了解品牌的能力，其次才是品牌的運維能力。從當前營銷組織結構上看，品牌經理最為重要的工作就是在企業內部植入一套系統的品牌管理工作流程，并協調好各個業務部門和崗位的關系，讓品牌管理工作在企業內部充分協同，使得自己的“思想”轉化為市場、客戶兩個經理的“行動”，這才是做好一名合格品牌經理的關鍵。品牌經理在充分了解企業所擁有品牌資源狀況的基礎上，還要全面了解區域內所有在銷品牌，即站在“戀人”的角度去了解品牌；要依據各品牌的個性特點，把各品類產品當作自己的孩子一樣看待，即站在“父母”的角度去養育品牌；要對品牌的結構、功能、消費者的需求、市場特點、市場分布等進行全面、正確地把握，并因材施教，即站在“教師”的角度去培育品牌。只有這樣，品牌經理才能全面發揮出商業品牌經理品類管理的重要作用。

（三）對客戶經理作用的認識有誤區。當前，商業企業在客戶經理的用人上還存在用人一味高學歷、不行即辭退的思想，在使用上對客戶經理的期望值過大，把客戶經理作為解決客戶抱怨的“萬金油”、“救火隊”和“減壓泵”，一定程度上對客戶經理的工作產生了一些消極影響，造成了客戶經理這一崗位“要求很高地位不高，都說重要實不重要，都叫經理不是經理”的尷尬局面。

如何造就一支高素質、懂市場、會管理，煙草公司放心、零售戶滿意的客戶經理隊伍。首先必須明確客戶經理在營銷管理體系的中心位置和作用。就當前而言，客戶經理負責的是自己分管的市場，叫做單元市場，要提升市場的營銷水平，提高卷煙銷量，靠的是各個單元市場。沒有單元市場營銷水平的提升，就沒有市場營銷水平的提升。由此可以看出，客戶經理在整個營銷體系中的重要作用。

現階段，由于種種原因，客戶經理扮演的只不過營銷員的角色，處在營銷管理體系中的最基層。按照“135”營銷工作法，客戶經理應作為企業面對市場、品牌、客戶的前臺，中后臺的作用是為其提供支撐。在此階段下，客戶經理作為單元市場的區域經理，可利用其身處市場一線，對消費者和零售客戶的真實需求最了解的優勢，在自己管轄的市場充分施展自己的才華，認真的做好市場分析、終端建設、營銷指導、市場服務等方面的工作，還可對本管轄區域內的市場稽查員、配送人員的工作質量和服務質量進行監督，真正實現相關部門的多維度協作，成為單元市場真正意義上的經理和品牌培育的保育員。

第三篇：家用凈水器十大品牌排名解析市場亂象

家用凈水器十大品牌排名解析市場亂象

最近，媒體與企業關于“水標準”的論戰再次引發人們對飲水安全的高度關注。從自來水到桶裝水，從小區自動售水機到家用凈水器，隨著人們健康意識的覺醒，近年來中國人頻頻“換水”。在國內水污染事件頻出的大背景之下，在“喝放心水”愿望的強烈驅使之下，十幾年來不溫不火的家用凈水器市場在最近兩年開始異軍突起。

目前家用凈水機品牌非常多，國內凈水機廠家多達3000多家，行業的發展趨勢非常突出，多數商家考慮轉行或擴大產品經營。但是好的品牌根據那些東西評估，作為凈水機銷售商應該要考慮首先是品牌的實力排名，品牌的實力排名是非常關鍵的，以下中國家用凈水器十大品牌排名的前五大排名優勢。

第一名安吉爾，一貫堅持科技創新，開發自主知識產權，在同行業率先使用了全密封快卸式聰明座、全過程空氣殺菌過濾、抗菌硅膠管、RO逆滲透等先進技術。再產品的創新上可謂是獨樹一幟。

第二名泉露，產品設計及裝配采用復合式結構，可自由獨立更換活性炭、KDF、遠紅外線礦化球、超濾膜等產品主要零配件，不僅更換更容易，使用成本也更低，最成功的還是其央視廣告和電子商務結合的宣傳品牌的模式，為其建立了不少的名氣。

第三名當屬沁園，沁園集團作為中國水處理技術的領航企業之一，已先后獲得數百項國內外專利，榮獲“國家科學技術進步二等獎”(第一完成單位)、“中國標準創新貢獻獎”、“中國專利優秀獎”等國家級獎項。先后承擔“國家高技術研究發展計劃(863計劃)”、“國家火炬計劃重點項目”、“國家重點新產品”、“國家重點產業振興和技術改造項目”等項目。以這這些榮譽，當然輕易的獲得市場的認可。第四名美的，拼接美的家電的名聲，輕易的靠已有的品牌人氣移接到了美的凈水器的頭上。

第五名屬安之源莫屬了，安之源憑借自己研發，生產，銷售與一體的模式，輕易的不斷改進凈水器技術。經過十多年的發展，已經能夠擁有十分成熟的技術。在加上一直與美國OSMONICS、KDF、FLECK等國際著名凈水設備廠商密切合作，在國內凈水技術領域一直處于領先地位，永保技術領先，為消費者生產確保飲水安全的凈水器系列產品。同時，以銷售商與廠家共同承擔的售后服務模式，方便的為消費者解決了后顧之憂。在加上與央視合作，品牌得到了極大的宣傳，有很厚的民眾基礎。

但你對凈水器有需求，我想最主要面對國內水質進行選擇。因為國內面對的主要水源較差問題，一般是管道污染及二次污染等。所以在國內，凈水器最主要的功能就是過濾。國外的凈水器主要針對國外的水質，過濾功能不容易經受國內污染嚴重的環境?，F在國內很多假洋鬼子品牌，更不值得一提。同樣越是標明自己的血統里有多么的洋氣的牌子，肯定要么就是華而不實產品沒賣點，或者掛羊頭賣狗肉的。所以你要找凈水器，可以去了解一下過濾功能比較好，聲譽度比較堅硬的品牌，這東西要看消費者口碑的。至少別人用得比較多，又說不錯的產品，可以比較放心。一句話，適合你的使用環境才是最好的。一組值得關注的數字是，中國飲水電器產業已經發展到3000多家生產企業，但有有關部門許可批件的只有1500家。國家衛生部曾經對家用凈水器市場進行抽檢，其公開發布的公告顯示，11種凈水產品被查出砷超標等嚴重質量問題。家用凈水器，這個在眾多消費者眼里的最后飲水“防線”，產品質量是否可靠？有無國家強制標準？售后服務是否規范？連日來記者進行了調查采訪。

亂象

1品牌亂

進入門檻較低 競爭魚龍混雜

家住南開區的陳思最近想購進一臺家用凈水器，把家里用了5年的飲水機替換掉?！凹依锞蛢煽谌耍淮笸巴把b水沒有十天半個月的喝不完?！标愃紦?，天兒越來越熱，桶裝水時間長了水質會有問題。走訪津城主流家電賣場，發現有陳思這種想法的人并不少。前幾年，對于廣大市民來說，家用凈水器還是一個相對陌生的詞匯，不買房子、不裝修，不去逛家電、建材市場的人很少關注。但隨著水污染事件的頻頻曝光，以及在商家強大的宣傳攻勢下，凈水器被很多消費者寄予厚望，成了很多家庭日常生活的必然選擇。

有關資料顯示，目前國內生產凈水器的企業已達到3000多家，去年共生產凈水器3000萬臺，總銷售額超過300億元，凈水器行業每年正以30%的速度增長。巨大的市場需求，必然帶來巨大的商機，一位多年從事凈水器生產的業內人士形容，水家電被業界公認為是“家電產業的最后金礦”。

在國美、蘇寧、亞馬遜等各大家電賣場，記者真切地感受到了凈水器市場的熱度。記者從衛津路某大型家電商城樓面經理處獲悉，在傳統家電波瀾不驚的銷售形勢下，凈水器業務成為新的、增長最快的板塊，就拿今年“五一”小長假來說，三天的促銷使得凈水器賣場交易量突破300臺，這一數字是3年前一個月的銷量。

凈水器市場成為家電產業新的藍海。據記者了解，因市場需求量不斷增加帶來的巨大商機，本市凈水器的營銷渠道也不斷擴張，從一些高端商場、電器專營店，擴大到跟百姓生活緊密相連的超市，一些品牌干脆在小區門口開設了專賣店，為了普及凈水器知識，一些廠商、代理商也紛紛走進社區，把銷售觸角伸到了普通百姓家門口。

某國產品牌天津總代理張先生坦言，現在的凈水器市場有點像十幾年前的飲水機市場，一方面，發展前景很好、市場空間也很大，相對于傳統家電的低毛利，凈水器行業的毛利率超過50%，更重要的是，這是家電行業少有的“耗材行業”，除了制造利潤和銷售利潤外，還可通過銷售濾芯等耗材來持續獲得服務利潤；但另一方面，入行門檻低、企業競爭無序，也使得該行業成為魚龍混雜的“重災區”，受凈水器巨大利潤的誘惑，無數小型企業投資生產凈水器。有關數據顯示，目前國內凈水器生產企業有3000多家，但是真正取得有關部門批準的只有1500家，大多數是無專業設計、未取得衛生許可批件的小作坊。

據業內人士透露，今年隨著傳統白電品牌TCL、海爾、格力宣布進入凈水市場，凈水器品牌終究會因競爭而面臨首次大規模洗牌，凈水行業內的并購、強強聯合將逐漸成為發展趨勢，群雄混戰的“戰國時代”終將不再。

亂象2

概念亂 宣傳五花八門 買者一頭霧水

“在賣場轉一圈反倒不知道買什么樣的好了。”陳思走了幾個電器商城后直言“頭大”，“什么前置過濾器、純水機、直飲機、超濾機、活水機、軟水機，等等，種類太多，聽完銷售人員介紹我都蒙了?！庇浾咴谀畴娖魃坛莾羲鲗９袂稗D了一圈，便遭到了銷售人員的輪番“圍攻”，并都宣稱自己的產品是“最新科技成果”。

“我們這款臺式凈水器是進口品牌，安裝、使用非常方便，濾芯是進口的陶瓷濾芯，采用深海海底的純天然矽藻泥素燒，還運用納米銀抗菌技術，內置高壓縮活性炭棒，能去泥沙、鐵銹等混濁物，去鉛、汞等重金屬，去致癌物?！?/p>

“看看我們這款活水機，6層過濾，有離子濾芯和能量濾芯，除了能去除水中重金屬、致病微生物、有機污染物及農藥等有害物質外，還能保留對人體有益的礦物質和微量元素，通過磁能震蕩使水分子團活化、變小，水的溶解力、滲透力特強?！?/p>

“還是直飲機最方便?！?一位銷售人員力薦他家的直飲機，“顧名思義就是出水能直接喝?！庇浾咦咴L發現，市場上銷售的凈水器名目繁多，粗略統計就有純水機、管線機、反滲透直飲機、管道超濾凈水機等十幾種，宣稱的凈水技術也是五花八門，許多凈水器打出“親水膜”、“納米膜”、“中空過濾膜”、“遠紅外礦化”等概念，讓消費者看得有點眼花繚亂。而類似“純晶技術”、“樹脂軟化”“銀離子殺菌”等附有高科技概念的說法更是數不勝數。正所謂各品牌爭得難分難解，消費者聽得糊里糊涂。

第四篇：市場部門和銷售部門的區別及市場部門各崗位職責

市場部門和銷售部門的區別及市場部門各崗位職責，要求加精加分！

關于市場部和銷售部的功能區別

關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現在很多企業,甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現在很多公司都設立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據本人的理解,其實這些概念部門不應該并列,正確的應該是營銷部門下設市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區別.營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區別: 1.工作目標: 市場部的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標就是如何把產品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現商品的價值;2.層次: 市場與銷售就是“戰略”和“戰術”的關系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調查;營銷方案的制定;產品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發和促銷的政策制定;售后服務政策等等,是全局統籌的工作,是戰略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰術實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執行,形象一點就是人的腦部與手腳的關系;3.全局和局部: 市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標準也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現在貨物的銷售和回款的多寡;4.理論和實踐：

由于兩個部門的工作內容個性質不同，市場部往往是進行的務虛的“理論工作”，銷售部往往進行的是“務實的實踐工作”;

5.長遠利益和短期利益：

市場部的市場策略研究、品牌規劃建設一般都是以、五甚至十為一個檢驗周期。所以關系的是企業長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是為單位的。所以關系到的是企業的短期利益。

企業的銷售部門與市場部門是企業營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業產品的需求問題，銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業的龍頭，是企業實現產品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業生產產品數量、生產產品品種、生產產品規格、產品包裝、產品外觀等等必須以市場為導向。這些觀念已被我們的國內企業接受。有的國內企業已將這些觀念在市場實戰運用自如，倍嘗甜頭。

但是，到了20世紀末，一切都在快速發展，于是股東、企業、企業家、職業經理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現利潤的最大化。企業紛紛設立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內投入廣告一個億、五個億已經司空見慣。

縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發展市場，穩步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協調的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結合了起來。

下面，本人就根據自己多年市場實戰經驗，針對市場或企劃的基本功能和職責問題加以闡述，并就幾個市場部的日常策略設計思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業、心急的人們能清醒地認識市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導入歧途，招人謾罵。

第一部分

市場部及各崗位職責

一、市場部的職責

市場部的主要職責有十五大方面。

01、制定營銷目標計劃。

02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。

03、對消費者購買心理和行為的調查。

04、對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。

05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。

06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。

07、制定產品企劃策略。

08、制定產品價格。

09、新產品上市規劃。

10、制定通路計劃及個階段實施目標。

11、促銷活動的策劃及組織。

12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。

14、實施品牌規劃和品牌的形象建設。

15、負責產銷的協調工作。

市場部在產品不同階段側重點各有不同。

1．在產品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查；制定產品上市規劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產品價格；制定產品企劃策略。

2．在產品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；制定營銷目標計劃；負責產銷的協調工作。

3．在產品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。制定產品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規劃。

二、市場部經理的職責

市場部經理全面負責市場部門的業務及人員管理，其具體職責是：

01、全面計劃、安排、管理市場部工作。

02、制定營銷策略和營銷計劃。

03、協調部門內部與其他部門之間的合作關系。

04、制定市場部的工作規范、行為準則及獎勵制度。

05、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。

06、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。

07、擬訂并監督執行市場規劃與預算。

08、擬訂并監督執行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。

09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。

10、對市場進行科學的預測和分析，并為產品的開發、生產及投放市場做出準備。

11、擬訂并監督執行市場調研計劃。

12、擬訂并監督執行新產品上市計劃和預算。

13、制定各項費用的申報及審核程序。

三、市場調研主管的職責

01、負責市場調研計劃的制定及實施。

02、建立健全營銷信息系統，制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04、協助市場部經理制定各項市場營銷計劃。

05、組織進行宏觀環境及行業狀況調研。

06、組織對企業內部營銷環境調研。

07、組織對消費者及用戶調研。

08、對配銷渠道的調研。

09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業界團體、學會發布的行業政策和信息。

10、提出新產品開發提案。

四、市場部營業企劃主管的職責

01、制定各種不同的通路配置計劃。

02、負責競爭產品信息的整理與分類。

03、制定產品的分銷計劃。

04、制定通路現在與培訓、激勵和控制政策。

05、定期分析、評估通路。

06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產。

07、控制產成品、包裝式樣和庫存數量。

08、控制物流并適時同胞促銷計劃。

五、市場部產品企劃主管的職責

01、根據企業發展規劃，判定產品、閱讀性規劃。

02、負責產品開發，并與研發、生產、采購、財務等部門共同進行產品商業化運作企劃。

03、負責產品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。

04、協助廣告及促銷企劃部門進行產品廣告及促銷企劃。

六、市場部廣告企劃主管的職責

01、制定年、季、月度廣告費用計劃。

02、負責企業各項產品、公關活動的策劃與執行。

03、正確地選擇廣告公司。

04、督導廣告及制作代理公司的工作。

05、制定產品不同時期的廣告策略。

06、進行廣告檢測與統計，并保持與生產調研主管的業務溝通。

07、及時進行廣告、公關活動的效果評估。

七、市場部促銷企劃主管的職責

01、根據公司的整體規劃，進行、季度、月度及節假日的各種促銷活動。

02、負責擬訂各種促銷方案，并監督各種促銷方案的實施與效果的評估。

03、指導、監督個區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監督。

04、促銷品的設計、制作及發放管理。

05、區域銷量的分析統計及提出推進計劃。

06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用。

八、市場部推廣制作主管的職責

01、制定推廣計劃。

02、負責個商場專柜、專賣店的美術設計與制作以及POP的設計與制作。

03、負責各種推廣方案的制定。

04、推廣制作費用預算與控制。

05、負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監督，并進行銷售的評估。

九、市場部理貨員職責

01、安排固定的走街拜訪線路。

02、直接拜訪零售店客戶。

03、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。

04、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。

05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態度和對深度分銷的較多認識。

06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出建議。

07、建立良好的客戶關系，保持親善的態度，樹立公司的專業形象。

08、積極有效利用促銷資金，以最經濟的方式運作并保持高效率。

09、完整、準確、及時地制作、呈報各類報表。

10、在市場代表的指導下，管理促銷人員。

十、市場部與銷售部的配合

市場部應將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討：

01、銷售促進計劃。

02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。

03、POP投放計劃。促銷/公關禮品發放計劃。

04、年、季度、月銷售目標制定。

05、產品市場占有率及品牌推廣計劃。

銷售部應將以下工作向市場部提供：

01、終端產品陳列情況。

02、產品理貨情況。

03、POP發放情況。

04、網點開發、覆蓋率情況。

05、終端銷售情況。

06、終端促銷信息反饋。

07、區域銷售狀況。

08、競爭品牌市場信息反饋。

09、客戶反饋。

銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據不同時期的變化指數預測未來市場產品需求走向，制定下月及調整下季度生產計劃。

銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能夠產生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環節之一。

產品理貨是業務代表最基本的工作，它的好壞直接影響產品在末端的銷售，同時也會影響產品在消費者心中的信譽，所以它已經不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關，也是涉及市場部管理的內容，因此要有這方面的溝通。

總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業長期性發展因素，銷售部要與市場人員進行正常的溝通。第二部分 市場活動管理及策劃

一、市場生動化管理

市場生動化，是指通過有效的環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業的產品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

1、市場生動化管理原則

1）創造購買環境。創造性的產品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。

2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對手。

3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標。

2、市場生動化管理流程

3、市場生動化管理的一般技巧

陳列商品的循環：要切合整體運營工作的目標和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低于6個，陳列產品禁止缺貨，所有陳列產品商標一致面向消費者。

正確使用現場展示工具：陳列產品與展示工具應充分配合，新展示工具應用于樣品上。

明顯的價格標識：價格標識應準確、統一；所有陳列品種均應有價格標識，標識上應標明產品名、價格、產地、規格等（產品名---xx,價格------x元，企業名稱----xx有限公司出品，規格-------）。

產品及場地的清潔：任何時候都應該保持產品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。

存貨管理：恰當的存貨將防止脫銷、維持分銷并直接影響現場的消費心理。

正確使用POP廣告：POP廣告應置于店內合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應接近水平視線；不可過高或過低；產品應保持格調和訴求方面的統一性，及時更換受損和過時廣告產品。

店內陳列位置：與店方人員保持良好的客情關系，力求顯著的產品陳列位置。

市場生動化管理的檢查要點

產品必須陳列于消費者剛入店時所能看到的最佳位置；

主推產品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；

家店等產品樣品必須除去外包裝后陳列；

每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產品及演示材料、POP;

所有陳列產品必須有清楚的價格標識；

及時補充新產品，新產品的補充要遵守先進先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產品陳列及展示工具的清潔；

產品必須集中陳列；

產品標識、產品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產品

4、市場生動化在產品不同階段的特點

1）導入期

特點：產品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產品的可見度

目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣

2）成長期

特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應加強商品循環，商品及場地的清潔，正確適當地試用廣告，必要時可增派理貨員駐店。

目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產品的視覺沖擊力

3）成熟期

特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現場展示工具，注重占有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進銷售持續增長

二、市場推廣管理

市場推廣管理的主要內容

各分公司/辦事處經理直接領導區域性促銷活動。辦事處開展區域性廣告等促銷活動應預約提出方案，呈報銷售經理、營銷總監、市場部批準后方可組織實施。

為節約成本，各分公司/辦事處促銷活動需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場部統一制作。

廣告平面設計、文案、腳本（電視片）由營銷總部統一制作。

全國性展銷、展覽會，由公司統一組織有關部門、辦事處參加，費用納入全年公司促銷預算中。

對于邀請零售商或批發商參加的展銷、展覽會，其費用屆時由公司、辦事處及零售商（或經銷商）具體協商解決。

公司舉辦的展銷會、新聞發布會等納入全年促銷計劃，由市場部提交方案，營銷總監審核，市場部具體實施。

區域性展銷、展覽會，原則上由辦事處自行組織。市場部應協助營銷往總監審查其方案，并對結果進行分析。

對零售商的統一標識及賣場布置，由市場部提出設計方案，市場部組織有關人員審定，銷售部、辦事處負責執行。

為鼓勵零售商或批發商的積極性，公司建立相應的獎勵制度，并在協議中具體體現。激勵機制應在營銷總監的主持下，由市場部擬定，銷售部會同公司審核。

市場推廣管理產品不同階段的特點。

導入期：早期就應嚴格管理，規范管理，以避免不必要的資源浪費

成長期：應注重標識的規范和統一，企業推廣的步調應保持一致，努力保持對外統一形象，注意推廣與銷售之間的關系。

成熟期：保持并開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，并努力電動零售商及批發商的積極性，注意推廣與銷售之間的關系。

銷售部門在市場推廣工作中承擔著市場第一線的執行和市場反饋第一手資料的收集整理、統計分析和建議上報工作，是一個極其關鍵的環節。

三、新產品上市廣告策劃

產品生命周期是一種產品在市場上誕生、成長、發展、衰亡的動態過程。在一種產品生命周期的不同階段，企業要多次修訂其經營戰略及策略，廣告戰略及策略也隨之變化，因為產品時刻經歷著經濟環境的變化、競爭對手的變化、消費者消費需求與興趣點的發展變化，企業都希望盡可能延長產品生命，擴大利潤，所以，只有根據此類產品不同生命周期的市場特點制定相應的廣告策略，才能在變化中取得優勢，獲得利潤。一些國內消費品企業對產品生命周期概念模糊，甚至將一種產品的市場生命周期與自身品牌產品生命周期相混淆；在產品的市場運作方面更是分不清哪個階段該用什么策略，以適應此種產品市場不同生命周期的變化。

新品上市期是指某單一品牌產品的入市期，是該品牌產品生命周期的第一階段。但在此時，此類產品的整體市場上，可能處于產品生命周期的任何一個階段。廣告策劃應配合企業銷售策略，盡快打開市場局面，形成規模經濟，實現企業利潤的增長，盡量縮短導入市場的時間，協助企業順利進入成長期。新品能否迅速轉入自身的成長期，對于該品牌產品的成敗至關重要，所以需要企業以適應此種產品市場生命周期所處階段的特點的廣告策略，將新產品導入市場。單一品牌新產品上市期特點

●產品鋪貨低

●該品牌認知度低

●營銷網絡尚待營建

●若此時正值此種產品的導入期，市場認知度很低，消費者從認知到試用到接受再到擴散需要一個過程。往往產品越新穎，技術含量越高，這個時期經歷的時間越長。

單一品牌新產品整體市場生命周期特點

1、導入期：

●產品普及率低，銷量低，銷售增長慢

●市場認知度低

●基本需求有待開發

●市場鋪貨低

●市場競爭不激烈

2、成長期：

●產物品市場認知度提升直至普及

●市場選擇性需求與潛在需求迅速擴大

●整體市場銷售量迅速提高，產品利潤上升

●市場競爭日趨激烈

3、成熟期

●產品被市場普遍認知

●市場需求趨于穩定

●整體市場銷售量穩定

●產品差異化加強，市場更細分

●市場競爭達到最激烈

根據新品上市所處的不同階段，相應的廣告策劃重點說明

1、導入期

●目標：廣而告之

●目的：培育市場，啟發基本需求

●策略重點：強調產品功效方面的優勢特點，以培育市場認知為主

2、成長期：

●目標：創建品牌

●目的：提高品牌知名度，開拓市場

●策略重點：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹立品牌形象來帶動產品

3、成熟期

●目標：創獨特品牌

●目的：提高品牌知名度，爭奪市場

●策略重點：定位獨到，品牌個性獨特，強調差別化、多樣化

四、通路推廣的廣告策略

消費者與通路成員是企業主要的廣告對象，企業無論對誰做廣告，都要直接或間接地對通路的廣告支持。企業通過對消費者的廣告可以直接吸引消費者，拉動市場需求，促進銷量提升。企業通過對通路成員的廣告可以有效地推動銷售，拓展市場，擴大市場份額。對通路的廣告推廣是“拉力”作用在通路中的運用與顯現，是企業通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關系，更好地服務與支持品牌及產品的重要推廣方法之一。

一些企業為產品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產品不好和消費者不認同，還有可能是因為通路推廣力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強通路中的拉力運作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。

在通路推廣廣告策劃時，要考慮產品的不同生命周期特點、不同階段的品牌市場價值、不同的銷售季節變化、不同通路成員的利益驅動點、不同的銷售目標等先決條件。因為，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標的基礎上安排相應的、有針對性的廣告策略，才能充分激發通路成員的信心，取得通路的合作與支持。

單一品牌產品生命周期

1、上市期

●廣告核心目標：認知與開拓

●廣告的目的與作用：促進通路認知與理解，引發通路興趣，達成進貨，迅速實現鋪貨

●廣告策略：

1）教育通路，用適當的媒體向通路傳達產品優勢信息，強化產品基本利益；介紹企業綜合實力；發布有關企業對通路得優惠供貨政策、服務帆板方式及推廣支持等信息。

2）強調企業所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。

3）配合末端零售商做消費者嘗試促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動

4）做全方位的媒體廣告；對末端零售商進行直接的獎勵促銷。

2、成長期

●廣告核心目標：鞏固與發展

●廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網絡，穩固已有分銷商，刺激其進貨并鼓勵其提高銷售量，培養通路成員的信心與支持

●廣告策略：

1）樹立產品品牌，強調由于產品的特色與品牌的市場價值而給分銷商帶來的利益。

2）大力宣傳企業對通路成員優惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價格折扣、折讓、免費商品、末端促銷、推廣補貼等。

3）配合末端零售商做促銷及生動化展示，配合其他經銷商的推廣宣傳在專業性、行業性、及權威媒體上刊播專題性文章，或制造有關產品與企業正面效應的新聞來增強通路信心。

4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動做好通路關系維護與廣告宣傳。

3、成熟期

●廣告核心目標：維護與穩定

●廣告的目的與作用：調整通路網絡，加強通路控制，鞏固維持通路與企業的合作關系

●廣告策略：

1）樹立企業品牌，強化企業品牌與產品品牌深遠的文化理念，通過各種形式的公關廣告與形象廣告鞏固通路信心。

2）強調企業實力與信譽及給分銷商帶來的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠信和保障，獨一無二的支持與服務。

3）配合末端零售商做消費者促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動做全方位的媒體廣告。

4）配合淡旺季交替期間產品的銷售做廣告宣傳。

5）廣告策劃嚴密注意競爭品牌推廣行為。

五、促銷活動的廣告策略

促銷從廣義上講，是指企業根據市場狀況與自身條件，通過整體規劃，在一定時期（通常是一年），制定能夠促進產品銷售的各項市場溝通手段的比例設置、形式設計與方式選擇。旨在運用各種溝通手段、方式向通路或消費者傳遞產品（服務）與企業信息，實現雙向溝通，使通路與消費者對企業及產品產生興趣、好感與信任，進而做出購買決策。所以說，凡是可以促進產品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產品宣傳、銷售促進、人員推銷與公關宣傳。但我們這里所說的促銷活動是指多數屬于短期性刺激消費者或通路成員較迅速、大量地達成購買產品或服務的具體活動與舉措，由于這種方式能為購買行為提供“催化劑”，產生強烈的短期效果，使得企業通常將它作為中刺激銷售增長的重要手段。

為將有關促銷活動的信息傳達給消費者或通路，引起消費者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動達到預期的效果。

針對不同對象的促銷活動廣告策劃。

促銷活動的基本原理是運用“推”與“拉”兩種力量的有機結合來作用于目標市場。促銷活動廣告是服務于促銷活動的推廣手段，必須根據促銷活動的對象、目的的不同來確定廣告的目標、職能與策略。

不同對象促銷活動的廣告支持

針對不同時機的促銷活動廣告策劃

促銷活動的廣告策劃除了必須配合促銷活動對象之外，還要把握促銷活動的時機這個關鍵點，明確廣告的目標，明確促銷廣告不同于產品廣告的生命周期、銷售季節、產品屬性、競品策略等作相應的調整和改變。見下表。

不同產品階段促銷活動的廣告支持 不同銷售季節促銷活動的廣告支持

六、企業形象宣傳廣告策劃

企業形象廣告是以塑造企業形象為目的而展開的，無論廣告訴求內容、表現方式、媒體運用手段等都是著力強調企業在產品、品牌、服務、規模、資金、信譽、人才、市場地位等軟硬件資源的全方位綜合競爭實力，以及企業先進的理念、價值觀、文化內涵、對社會的責任感等觀念取向，來迎合并感染主流的社會價值觀與消費者及通路成員的心理與經濟價值的需求。

企業形象廣告是樹立企業品牌、維護企業長遠利益、并同時帶動已樹立的產品品牌、推動企業當前利益相結合的一種具有長遠戰略性的廣告推廣活動。

企業形象宣傳廣告的類型。

從企業不同的宣傳目的來看，企業形象廣告的主題、立意、宣傳側重有所區別，以下介紹幾種企業形象宣傳的廣告類型。

企業形象宣傳的廣告類型

企業形象宣傳廣告的手段運用

根據不同的企業形象廣告目標、主題和立意，應采取相應的廣告手段，利用或制造適宜的由頭與事件，使企業的宣傳效果事半功倍。

常用的企業形象宣傳手段有以下十種

·聲勢廣告：利用重大事件、大型活動大造社會聲勢，以其浩大的聲勢展示企業的能力，以及企業在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動）

·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業整體發展或某些系列事件整理匯總，以專欄或專題的形式推出，以體現企業的正面社會形象。

·祝賀廣告：利用節假日或社會所關注的喜慶事件向社會表示祝賀（如:行業慶典、重大組織成立等。

·公益廣告：以支持社會公益事業，展示其企業關注社會、回報社會的高度責任感來體現企業的博愛與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽度

·致謝廣告：用生產量或銷售量達到一定數量，感謝消費者支持與厚愛為由頭，來宣傳企業品牌

·歉意廣告：在企業出現失誤被公眾所指責的時候，向公眾表示歉意、澄清事實、提出補救方法、展示改進情況、消除負面影響的廣告。

·響應廣告：以響應社會重大事件與關注熱點，展示企業的社會責任。

·倡議廣告：以企業的名義率先發起具有重大社會影響力的活動，以展示企業敏銳的眼光與獨到的魄力。

·形象識別廣告：即VI系統的展示與運用，以強化外圍對企業的視覺形象識別及記憶，樹立企業規范化形象。

·行為識別廣告：即BI系統的對外宣傳，以強化外圍對企業的行為規范識別及記憶，樹立企業規范化形象，增強信賴感。

企業形象宣傳廣告策劃說明

目前，國內一些企業在做企業形象廣告策劃時，推廣行為認識不清，將企業品牌與產品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業產品導入與成長期推廣定位偏差，在產品未被市場接受，產品品牌市場基礎尚未建立時過早利用企業品牌宣傳拉動產品品牌；還出現CIS功能至上論，認為導入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時候推廣企業形象。以上現象，分散了企業有限的推廣資源，造成企業不必要的資源浪費，效果適得其反。

還有一種現象就是企業在形象展示時，只注重品牌的視覺，忽略品牌的概念表現，認為只要有一個企業的標志在市場上展示，讓消費者得到認知，企業的品牌任務就可以達成了，其實消費者是根據你的標志和你的品牌理念的傳達得到一種綜合的結果。比如：你先給一個人穿上一件最時髦的時裝，看上去是很好看，但這個人的定位是一個軍人，這個時裝和他的理念不協調，所以，孤立的看待企業的視覺表現就會犯舍本求末的結果。

成功的企業形象廣告策劃要明確目標、把握時機、善用事件、方法得當，才能真正在不浪費推廣費用的情況下取得理想的效果。使企業品牌與產品品牌互相裨益，達到良性的循環與發展，保證企業近期與遠期的綜合效益。

第五篇：美國還是老大 看看CWUR的世界大學500強排名吧

美國還是老大 看看CWUR的世界大學500強排名吧

著名調查機構蓋洛普日前發布了《世界領導者評分》，就美國、德國、歐盟、中國和俄羅斯五個國家和地區的全球領導力進行評定，結果顯示，美國依然是評分最高的國家，受調查的世界人民認為，美國更適合作為全球領導人，這是美國連續第三年排名第一。其次是德國、歐盟、中國和俄羅斯。值得一提的是，俄羅斯是這五個全球勢力中唯一一個否定率高于支持率的國家。

世界人民依然認可美國當領導，作為全球超級大國，美國的經濟實力和軍事實力仍是世界之最，文化力量高居全球上游。

近日，Center For World University Rankings(簡稱CWUR)根據學校教育品質、畢業生就業情況、師資力量、出版物、影響力等八大指標評選了1000所2015年全球最好的大學2015年CWUR世界大學排行榜(附1000所學校表格)，全美一百五十余所高校入圍2015CWUR世界大學500強，一百三十余所高校入圍2015CWUR世界大學400強，一百一十五所高校入圍2015CWUR世界大學300強，八十余所高校入圍2015CWUR世界大學200強，五十余所高校入圍2015CWUR世界大學100強，33所高校入圍2015CWUR世界大學50強，22所高校入圍2015CWUR世界大學30強，8所高校入圍2015CWUR世界大學10強，哈佛大學高居2015CWUR世界大學排名榜首。

2015CWUR美國大學世界排名500強一覽表

世界大學排名

學校中文名

學校英文名

哈佛大學

Harvard University 2

斯坦福大學

Stanford University 3

麻省理工學院

Massachusetts Institute of Technology 6

哥倫比亞大學

Columbia University 7

加州大學伯克利分校

University of California, Berkeley 8

芝加哥大學

University of Chicago 9

普林斯頓大學

Princeton University 10

康奈爾大學

Cornell University 11

耶魯大學

Yale University 12

加州理工學院

California Institute of Technology 14

賓夕法尼亞大學

University of Pennsylvania 15

加州大學洛杉磯分校

University of California, Los Angeles 16

約翰霍普金斯大學

Johns Hopkins University 18

紐約大學

New York University 19

密歇根大學安娜堡分校

University of Michigan, Ann Arbor 21

加州大學圣地亞哥分校

University of California, San Diego 22

西北大學

Northwestern University 25

威斯康星大學麥迪遜分校

University of Wisconsin–Madison 26

加州大學舊金山

University of California, San Francisco 28

杜克大學

Duke University 29

洛克菲勒大學

Rockefeller University 30

得克薩斯大學奧斯汀分校

University of Texas at Austin 31

華盛頓大學-西雅圖

University of WashingtonPittsburgh Campus 47

賓州州立大學公園校區

Pennsylvania State University, University Park 48

明尼蘇達大學雙城分校

University of Minnesota, Twin Cities 49

俄亥俄州立大學哥倫布分校

Ohio State University, Columbus 50

羅格斯大學新布倫瑞克分校

Rutgers University-New Brunswick 51

南加州大學

University of Southern California 52

圣路易斯華盛頓大學

Washington University in St.Louis 53

加州大學戴維斯分校

University of California, Davis 54

科羅拉多大學博爾德

University of Colorado Boulder 60

佛羅里達大學

University of Florida 61

卡內基梅隆大學

Carnegie Mellon University 64

加州大學圣芭芭拉分校

University of California, Santa Barbara 66

波士頓大學

Boston University 68

亞利桑那大學

University of Arizona 69

范德堡大學

Vanderbilt University 70

猶他大學

University of Utah 72

馬里蘭大學帕克分校

University of Maryland, College Park 75

德克薩斯大學西南醫學中心

University of Texas Southwestern Medical Center 77

圣母大學

University of Notre Dame 80

佐治亞理工學院

Georgia Institute of Technology 81

羅徹斯特大學

University of Rochester 83

布朗大學

Brown University 84

埃默里大學

Emory University 89

加州大學爾灣分校

University of California, Irvine 90

德州大學安德森癌癥中心

University of Texas MD Anderson Cancer Center 95

塔夫斯大學

Tufts University 97

亞利桑那州立大學

Arizona State University 102

德州農工大學學院站

Texas A&M University, College Station 105

凱斯西儲大學

Case Western Reserve University 106

印第安納大學-布盧明頓

Indiana UniversityTampa 194

密蘇里大學哥倫比亞分校

University of Missouri–Columbia 196

美國堪薩斯大學

University of Kansas 198

佐治亞大學

University of Georgia 202

喬治華盛頓大學

George Washington University 203

伊利諾伊大學芝加哥分校

University of Illinois at Chicago 214

加州大學河濱分校

University of California, Riverside 218

康涅狄格大學

University of Connecticut 219

馬薩諸塞大學阿默斯特

University of Massachusetts Amherst 227

田納西大學諾克斯維爾

University of Tennessee, Knoxville 232

北卡羅萊納州立大學

North Carolina State University 234

德克薩斯大學衛生科學中心-圣安東尼奧

University of Texas Health Science Center at San Antonio 249

德克薩斯大學休斯頓健康科學中心

University of Texas Health Science Center at Houston 252

佛羅里達州立大學

Florida State University 254

托馬斯杰弗遜大學

Thomas Jefferson University 256

弗吉尼亞理工學院和州立大學

Virginia Polytechnic Institute and State University 258

德雷塞爾大學

Drexel University 259

弗吉尼亞聯邦大學

Virginia Commonwealth University 260

俄勒岡州立大學

Oregon State University 264

利哈伊大學

Lehigh University 267

肯塔基大學

University of Kentucky 271

科羅拉多州立大學-柯林斯堡

Colorado State UniversityColumbia 303

南卡羅來納醫科大學

Medical University of South Carolina 314

布拉斯加-林肯大學

University of Nebraska–Lincoln 323

拉什大學

Rush University 324

佛蒙特大學

University of Vermont 326

波士頓學院

Boston College 332

路易斯安那州立大學

Louisiana State UniversityNorman Campus 351

衛斯理大學

Wesleyan University 353

堪薩斯州立大學

Kansas State University 359

新罕布什爾大學

University of New Hampshire 360

威廉和瑪麗學院

College of William and Mary 361

圣地亞哥州立大學

San Diego State University 364

圣路易斯大學

Saint Louis University 365

科羅拉多礦業學院

Colorado School of Mines 378

德克薩斯大學醫學分校

University of Texas Medical Branch at Galveston 380

華盛頓州立大學普爾曼

Washington State University, PuLLMan 381

天普大學

Temple University 388

紐約州立大學奧爾巴尼分校

University at Albany, SUNY 394

中佛羅里達大學

University of Central Florida 399

內布拉斯加州大學醫學中心

University of Nebraska Medical Center 403

楊百翰大學

Brigham Young University 409

阿拉巴馬大學塔斯卡盧薩

University of Alabama-Tuscaloosa 412

俄克拉荷馬州立大學-靜水分校

Oklahoma State University–Stillwater 414

喬治梅森大學

George Mason University 424

喬治亞評議大學

Georgia Regents University 428

丹佛大學

University of Denver 429

阿肯色大學醫學科學

University of Arkansas for Medical Sciences 437

芝加哥洛約拉大學

Loyola University Chicago 441

西弗吉尼亞大學

West Virginia University 444

邁阿密大學

Miami University 445

代頓大學

University of Dayton 454

內華達大學里諾

University of Nevada, Reno 460

俄亥俄大學

Ohio University 463

錫拉丘茲大學

Syracuse University 466

懷俄明大學

University of Wyoming 469

德克薩斯技術大學

Texas Tech University(TTU)476

俄克拉何馬大學健康科學中心

University of Oklahoma Health Sciences Center 480

伊利諾斯理工學院

Illinois Institute of Technology 483

克萊姆森大學

Clemson University 488

夏威夷馬諾大學

University of Hawaii at Manoa 489

內布拉斯加大學奧馬哈

University of Nebraska Omaha 493

馬里蘭巴爾的摩大學

University of Maryland, Baltimore County

以上就是入圍2015CWUR世界大學排名500強的美國院校一瀏表，此項排名各個指標均跟學術有關，頗具參考價值，建議想去美國留學的同學看看。想了解更多留學信息，請關注點課臺教育留學頻道！

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