第一篇：周鑫-手機店鋪運營管理實務(wù)

手機店鋪運營管理實務(wù)

主講人：周鑫

周鑫專業(yè)領(lǐng)域作家，培訓(xùn)老師，中國手機店鋪運營管理專家，中國手機銷售培訓(xùn)第一人內(nèi)容介紹

中國的手機零.售業(yè)和其他行業(yè)一樣，也經(jīng)歷了一個從成長期暴利到成熟期微利的發(fā)展階段，遵循經(jīng)濟發(fā)展的共同規(guī)律，中國的手機零.售業(yè)已經(jīng)由自然性增長過渡到目前的管理性增長階段，在自然性增長階段，體現(xiàn)為“誰做誰賺錢”，目前中國的大部分成功的手機零.售企業(yè)都是在那個階段完成了原始的資本積累；到了管理性增長階段，就是“做的好的才賺錢”，誰的管理做的好，誰就賺錢。而目前的中國手機零.售行業(yè)，已經(jīng)進入到了一個靠管理實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的階段。

8835手機網(wǎng)蕓萃了一批手機零.售業(yè)的專家，我們希望我們多年的實操工作經(jīng)驗，結(jié)合對零.售店鋪的專業(yè)研究，與全國的手機零.售商朋友共同探討如何提高手機零.售店的盈利水平。根據(jù)我們的經(jīng)驗，成功的手機零.售企業(yè)必須抓住三個要點：產(chǎn)品策略、庫存管理、售后管理。

目錄

第一講 手機店人力資源管理

一、手機店的人力配置

二、通過培訓(xùn)提升員工綜合素質(zhì)

三、如何用好人才

四、如何留住人才

五、激勵員工

第二講 手機店財務(wù)管理知識

一、手機店的現(xiàn)金管理

二、手機店的成本管理

第三講 手機店的商品管理

一、手機店商品管理

二、讓手機升值的商品管理

三、終端的生動化

第四講 手機店的開業(yè)策略

一、開業(yè)前的宣傳

二、新店開業(yè)的“炒作”

第一講 手機零.售企業(yè)的制度管理

一、企業(yè)逐步發(fā)展成熟的過程

二、企業(yè)發(fā)展與企業(yè)內(nèi)部制度建設(shè)

三、企業(yè)文化建設(shè)與制度建設(shè)的關(guān)系

四、制度管理的特性

五、企業(yè)管理制度體系框架

第二講 手機店的流程管理

一、手機店流程管理的定義

二、流程管理的三個層次

三、手機店管理的程序文件舉例 第三講 手機店的標(biāo)準(zhǔn)管理

一、什么是標(biāo)準(zhǔn)

二、標(biāo)準(zhǔn)制定的原則

三、手機店標(biāo)準(zhǔn)管理要素

第一講 導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)一、為什么要導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)

二、如何導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)

第二講 打造銷售精英團隊

一、如何培養(yǎng)與建立一支手機店銷售團隊

二、如何提高手機店團隊的執(zhí)行力？

三、團隊建設(shè)的有效方法

第三講 塑造差異化競爭優(yōu)勢

一、商品差異化

二、人員差異化

三、服務(wù)差異化

四、形象差異化

第六到第九課略。

第二篇：珠寶店鋪運營管理總結(jié)

珠寶店鋪運營管理總結(jié)

一、目標(biāo)管理

店鋪開門做生意，第一看的就是業(yè)績。沒有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營，做得好不好，全憑感覺。科學(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo)，才能落地執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo)，一定要依據(jù)SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據(jù)、有時間限制的。

銷售目標(biāo)制定后，要進行目標(biāo)的分解，時間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目標(biāo)落實到個人。店長再通過任務(wù)情況，指導(dǎo)員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、銷售狀態(tài)調(diào)動起來，才能按照店長預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展，最終達成指標(biāo)。

二、晨會管理

一日之際在于晨，晨會相當(dāng)于一臺“推土機”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。早會上把員工激情調(diào)動起來，這一天銷售工作才能有一個良好的狀態(tài)。早會內(nèi)容可以是回顧總結(jié)、可以是目標(biāo)制定、可以是小型總結(jié)、也可以是能力提升，但早會上一定要添加激勵，通過跳舞、播放激勵歌曲、激勵故事，店長對表現(xiàn)優(yōu)秀的個人進行表揚等。

三、流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于店長來說，就是復(fù)制的工具。銷售人員按照服務(wù)流程進行客戶服務(wù)，確保了服務(wù)的質(zhì)量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。店面運營流程管理提升管理效率，比如店鋪營業(yè)流程，確保店鋪的正常營運，店長對店鋪營業(yè)前中后工作要點熟悉，能加速店長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復(fù)制，到店鋪復(fù)制，能產(chǎn)生極大的收益。

四、問題分析

店長不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素；

(3)經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證。

五、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

1、為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？

(1)數(shù)字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵；

(2)數(shù)字最客觀、會說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；

(4)店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價。

3、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略；

(3)營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長；

(4)老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥。

4、建立完善的門店報表系統(tǒng)

(1)信息化管理系統(tǒng)；

(2)建立完善的報表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報表》。

5、客戶分析

(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》；

(2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策。

6、收支分析

(1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價；

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？

7、產(chǎn)品分析

(1)分析工具：波士頓矩陣分析法；

(2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)；

(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策。

六、修煉絕對成交

如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關(guān)鍵在于要求，顧客對貨品已經(jīng)沒有其他異議時，我們應(yīng)該及時向顧客提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現(xiàn)？您是戴著還是我?guī)湍饋恚?/p>

成交絕技一：假設(shè)成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

七、投訴應(yīng)對技巧

顧客到店進行投訴，首先是對品牌認(rèn)可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：顧客到店投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認(rèn)真聽顧客闡述問題；奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進行確認(rèn)(認(rèn)同顧客感受)；向顧客闡明解決態(tài)度，提出關(guān)鍵點發(fā)問，最后根據(jù)相關(guān)的規(guī)定，協(xié)助顧客處理問題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

八、業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

業(yè)績公式：營業(yè)額=客流量*成交率*客單價*客件數(shù)

業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1、銷售過程分析與控制

(1)流程設(shè)置

(2)漏斗制作

2、銷售業(yè)績持續(xù)提升

(1)沉淀概率

(2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

第三篇：手機端店鋪運營大神五大心得

手機端店鋪運營大神五大心得！

淘寶手機端的天下已經(jīng)到來，想要運營好淘寶手機端還需要很大的技巧，那么這邊就來給大家分享一下大神的運營心得吧！

一、無線店鋪首頁五大運營要點

1、設(shè)計

對于無線店鋪首頁的設(shè)計，如果你們家美工能力很強，那就做到設(shè)計有逼格，做好品牌調(diào)、新奇特；如果美工不行，那最簡單的就是做到簡潔，模仿淘寶官方模板或者是手機淘寶APP，做成白底或灰底、常規(guī)字體、少色少字、排版整齊。就比如下面的這幾個圖，最左邊這個是我們自己的店鋪，當(dāng)時我不會美工，只會一些簡單的PS，所以當(dāng)時我就模仿了手機淘寶APP做了這樣一個首頁。另外右邊這兩個呢是模板市場的，所以說呢如果店鋪美工設(shè)計的不太好那首頁的設(shè)計就去模仿淘寶官方或者是模仿模板市場，也可以是花錢給專業(yè)的模板設(shè)計師去設(shè)計一個自己店鋪專屬的首頁。

這是我們店鋪設(shè)計的一個基本草圖，這個草圖布局我們可以很明顯的看出來哪個位置大概放什么東西，所以說你們在做首頁的時候盡量都先把整個框架定下來，再去做設(shè)計，再把東西都給填進去。這里呢我建議大家平時可以多看看小米商店APP、凡客誠品APP，他們的詳情頁和首頁設(shè)計的就非常干凈簡潔。

2、裝修

前面說了首頁的設(shè)計，接下來我們要說說自定義頁面的裝修，在淘寶后臺可以新建一個自定義頁面，每次我們做活動可以投放到手機端的一個頁面，就像我們PC端上的一個二級頁面一樣，而且這還可以監(jiān)控活動成交金額、成交人數(shù)、轉(zhuǎn)化等等數(shù)據(jù)。

自定義頁面大家應(yīng)該都懂的，在無線運營中心后面添加就可以了，主要是后臺的創(chuàng)建活動以及創(chuàng)建數(shù)據(jù)監(jiān)控。

還有一個就是無線的搜索框，可能有些人并沒有注意到，就像PC端一樣，店鋪內(nèi)一個預(yù)設(shè)的關(guān)鍵詞，上面會彈出淘寶下拉框一樣的標(biāo)簽，你的店鋪內(nèi)可以通過生意參謀后臺看到你有哪些預(yù)設(shè)的關(guān)鍵詞。

3、數(shù)據(jù)返檢

前面我們說了店鋪首頁的設(shè)計，設(shè)計好了之后我們就可以到后臺去看看店鋪首頁瀏覽的停留時間，你就可以看到好或者不好，停留時間長不長，這樣就可以知道店鋪首頁設(shè)計的O不OK，包括你產(chǎn)品的投放。

上圖是生意參謀30天的一個數(shù)據(jù)圖，可以看到一般我們比較關(guān)注的一些跳失率、轉(zhuǎn)化率、停留時間，如果你的停留時間和轉(zhuǎn)化率都上去了，跳失率降低了那肯定說明你的首頁各方面都做的比以前好了。

4、布局

那這個是我們自己店鋪的一個首頁活動布局，因為現(xiàn)在手機流量比較大，所以我們就會只關(guān)注首頁，針對的來做一些活動，放些主推的爆款。比如前面首屏?xí)且粋€活動的會場海報，下面呢然后是一些主推的爆款。比如我們平時周末會推出一些淘金幣活動，平時都是1%，周末提高到20%，因為周末流量比較少，我們?yōu)榱颂岣哌@個轉(zhuǎn)化，就把一些產(chǎn)品利用活動，比如高比例的淘金幣活動來促進下單。

還有一個就是互動，互動的模塊也可以放到首頁。

這是首頁下面的一個布局，現(xiàn)在大家都是碎片化的時間，走路，上個廁所，坐個地鐵都喜歡把手機拿出來逛一逛，所以呢我們也就可以把首頁做成一個逛的模式，掌柜精選、夏季必備還有冬季幫手這種的，首頁不再是只有單單羅列開來的一些產(chǎn)品，而是一些好玩的東西。

5、功能模塊

再下來就是功能模塊，手機首頁上面有很多的功能，一個是專享活動，還有一個新老顧客模塊，這個對于老顧客比較多的店鋪就非常好用，比如你想對一款老的產(chǎn)品打折的時候，但是又不想展現(xiàn)給老顧客看，那就可以設(shè)置成打折只對新顧客可見。另外還有一個活動模塊，在這里可以投票、免費試用、使用買家秀啊等等。5.1專享活動

這個圖就是我剛才說到的專享活動，這個模塊呢是特定的人群可以看到，就比如3天內(nèi)收藏你店鋪的人就可以看到這個模塊，加購物車的可以看見，所以如果你店鋪加購物車的人比較多，那你就可以利用這個來開展一些活動。5.2 新老客戶模塊

接下來這個就是剛才我說到了的新老客戶模塊，可以在店鋪的首頁上對新老客戶添加不同的內(nèi)容，老顧客只能看到第一張海報的內(nèi)容，新顧客可以看到第二張海報的內(nèi)容。比如你有一些老品以前賣100快，現(xiàn)在只賣50快，這你不想讓老顧客看到，不然對老顧客心理傷害比較大。你一些新上的款沒銷量新客戶不太愿意買，那你也就可以是只對老顧客投放，新客戶看到的都還是一些很大銷量的老款。5.3 活動模塊

再接下來是活動模塊，活動模塊有很多功能，投票、買家秀、免費試用互動游戲。為什么官方會出這樣一個功能，因為很多人都是閑的時候逛逛但不買，設(shè)置這些功能后呢就可以是拉動顧客多在店鋪停留，那么多停留肯定會對你的店鋪有很多益處，就比如是多停留些時間肯定會對店鋪有更多的印象。5.4自定義菜單

自定義菜單我相信可能很多人都會設(shè)定了，但是他有一個用處，這里有一個私人訂制，這個私人訂制特別好，如果一個新客戶他點擊你的私人訂制，而且你是設(shè)置過了新人禮包，那這個新客戶點進來私人訂制就可以領(lǐng)取你的專屬優(yōu)惠券，這樣就可以針對新人去營銷，比如說一個新人來你店里對你還不是很信任，他只是想買100塊錢的東西，有了這個類似于滿150減10的優(yōu)惠券，那他就會多買一些來湊單使用優(yōu)惠券，這樣也就為我們提升了客單價。

二、PC端如何引流

很多店鋪現(xiàn)在的無線成交在60%—70%左右，這樣的情況就可以利用PC端的一些玩法來把你的老客戶引導(dǎo)到無線端去成交，為什么要引導(dǎo)到無線端去成交，因為無線端的成交越多，占比越高，排名就越靠前，這樣對我們的銷量也就有更大的提升。

1、PC自定義頁面引導(dǎo)客戶到無線

當(dāng)時我們在PC端做了這樣一個頁面，就是把花生媽媽裝進口袋，手機端購物比PC更便宜，還有手機專享價、專屬會員卡啊等等吸引消費者通過手機端去購買，我們把這個頁面全部投放到PC端詳情頁首屏的自定義頁面上，通過內(nèi)容誘導(dǎo)，這樣就很醒目，客戶一進入到店鋪里就能看到這個海報，然后就會轉(zhuǎn)到無線端去購買你們家產(chǎn)品，從而提高無線端成交占比，拉動權(quán)重。

2、手機價格更便宜

我們是用了一個對比法來告訴客戶同款寶貝手機端是真心比PC端要便宜，比如PC端要53.8，但是手機端只用51.65，一件商品手機端就能便宜2塊多，那如果客戶買的產(chǎn)品數(shù)量要多，受到誘惑為了省錢，他自然而然的會選擇去你的無線端購買。

3、PC詳情頁海報

我們是做一個大海報直接放到店鋪首頁和詳情頁首屏上，海報上直接放二維碼和手機端下單更優(yōu)惠的優(yōu)惠文案等等讓客戶通過手機淘寶掃描二維碼直接進入手機去購物。

4、客服引導(dǎo)

通過客服去引導(dǎo)，一個是客服的個性簽名直接寫明，比如“手機下單最高省88元”；再然后就是旺旺第一條自動回復(fù)的歡迎語設(shè)置成“今日用手機在本店下單最多可省100元”；還有就可以是客服在回復(fù)買家詢單過程中不斷地使用話術(shù)去引導(dǎo)像“親，您用手機下單更優(yōu)惠哦！”“親，您用手機買這個可以再省30元呢”這種來把PC端客戶都轉(zhuǎn)移到手機端上去。

5、可放手機端二維碼的地方 我們可以在售后卡、品牌單這種發(fā)給買家的包裹里使用，這樣下次客戶再來買的話就會很直接的通過手機端去購買；其次呢就是在詳情頁左側(cè)和店鋪首頁上也都是可以放二維碼的。另外呢這個二維碼一定要用碼上淘來生成，這樣方便我們對店鋪的數(shù)據(jù)進行監(jiān)控。

三、無線詳情頁設(shè)計

網(wǎng)上有太多的帖子什么的都在說怎么做詳情頁，但是無線端的詳情頁現(xiàn)在沒有太多人去關(guān)注，我覺得吧，也就只有1%的賣家會做無線端詳情頁，我們自己店鋪也一樣，目前只是有一些想法但沒有去實施，好的美工越來越少了也是。大家可以看看下面這些例子，無線詳情頁做的非常渣，圖片很模糊，排版又亂，圖上的文字還都是看不清的，看起來很渣，一點質(zhì)感都沒有。

1、設(shè)計

A.詳情頁應(yīng)該要簡潔干凈、采用扁平化的一個設(shè)計；B.圖片和文字盡量都居中，不建議大家做那種左圖右文字或左文字右圖的這種，因為手機的瀏覽習(xí)慣是從上到下的，所以設(shè)計上要遵循以往的閱讀習(xí)慣；C.文字的編輯采用常規(guī)字體，一套詳情頁里字體格式不超過3種，盡量是都采用微軟雅黑、冬青黑和方正蘭亭這三種字體；D.整體頁面不要太長，8000像素為最佳；E.少色彩，以白底或者灰底為最佳，避免整個詳情頁里花花綠綠的造成客戶的視覺疲勞；F.切忌把PC端詳情頁直接生成無線端來用，一定要拿出比PC端多200%的精力去單獨設(shè)計不一樣的手機版詳情頁。

2、文案策劃

A、文案突出產(chǎn)品的賣點，而且這個賣點要簡潔明了，去掉長篇的廢話和大白話；B、文案細(xì)致到每一段文字中的每一個標(biāo)點符號；C、先做加法再做減法，能用圖片表達的就盡量不要用文字，提煉出詳情頁的重點。

3、關(guān)聯(lián)銷售

A、熱點鏈接，即店鋪其他爆款產(chǎn)品的鏈接；B、優(yōu)惠券鏈接，可在詳情頁前段放上店鋪優(yōu)惠券的鏈接；C、活動鏈接。

四、如何提升DSR和好評曬

現(xiàn)在淘寶官方已經(jīng)不再給用好評返現(xiàn)和免單這些字眼了，那我們要怎么樣才能去提升店鋪DSR和好評呢，今天我就給大家分享一些新玩法，不管你做的是什么類目，我相信這些玩法一定會是非常管用的。

我們先來看看客戶在內(nèi)頁對一些內(nèi)容的關(guān)注度排行，很明顯客戶最關(guān)注的就是用戶的評論，所以說用戶評論這個是最關(guān)鍵的，這也是為什么那么多客戶都在做好評返現(xiàn)的原因，只有評價高了，才會有更多的人來買我們的產(chǎn)品。

1、評價原理

A、內(nèi)容越全面這條評論就會越靠前； B、評價帶圖會更靠前；

C、評價字?jǐn)?shù)，字?jǐn)?shù)越多越靠前； D、評論時間，越新鮮的越靠前；

E、一些中差評解決不了的，及時解釋評價，帶解釋的評價更靠前。

2、賬戶等級 A、經(jīng)常評價的人會比不經(jīng)常評價的人更靠前； B、客戶等級越高越靠前。

3、曬圖活動

在商家營銷中心創(chuàng)建一個曬圖活動，只要買家收到寶貝來評價曬圖我們就送禮品，這樣曬圖量大大增加，好評文字內(nèi)容變長，DSR迅速增加，三項基本都增了1-2個百分點！而且另外的可以使掌柜私人號客戶好友增加幾百人。除此之外呢還能帶來其他隱形效果，DSR、好評飆升起來，銷量和轉(zhuǎn)化提升。

4、客戶答謝評選

這是我們店之前做的一個“感動花生媽媽”的客戶答謝評選活動，這個活動每個月開展一次，評選出“十大最贊暖心評論”、“十大喜大普奔曬單”、“十大長發(fā)及腰追評”大獎，每個獎都有豐厚的獎品，這樣就很輕松地促使每一個購買過得買家來評價曬圖，而且這樣以來，成本比好評返現(xiàn)也低了不少，比如說好評返現(xiàn)金，假設(shè)一單返5塊錢，發(fā)5000張，就是5000單*5=2.5萬！返現(xiàn)金一般都回來要多一些吧，假設(shè)是20%，成本是2.5萬*0.1=5000。2500足以包含獎品和打印費，少了一半成本！而效果卻更是翻倍！思路一變！結(jié)果巨變！

5、針對追評曬圖

打印一些紙片只給老客戶發(fā)，通過和上面一樣的辦法，讓他們追評曬圖！是追評啊！還有曬圖，只要對之前購買過的東西，進行追評曬圖，都送！一個單品要100+人追評曬圖足以引爆！每急月來一波。這樣的方法對于功效型產(chǎn)品最好！！如：防脫洗發(fā)水！

6、福利！最簡單粗暴的方法！舉個例子：

A、每一個月月底，以最后一天為準(zhǔn)，好評第1條送一個iPhone手機！B、每一個月月底，以最后一天為準(zhǔn)，好評第1條送一個iPhone6手機！第2條送一個iPhone5手機！第3條送一個iPhone4手機！

通過售后片等方式，寫內(nèi)容打印出N千張，并在上面告訴客戶：如何才能有機會評價在第1名，如下 ：

A、評價數(shù)字越多，越靠前！B、對產(chǎn)品評價越全面，越靠前！C、重點！帶有曬圖更容易靠前！D、重點！月內(nèi)加追評，再加曬圖！更易靠前！如何玩轉(zhuǎn)店鋪淘金幣

1、送淘金幣

A、店鋪簽到送；B、分享店鋪送；C、分享寶貝送；D、評價送、購物送；E、分享淘口令送；

2、淘金幣抵現(xiàn)金

A、全店抵現(xiàn)；B、單品抵現(xiàn)：變相打低價，同款標(biāo)品對手抵1%，我就可以抵5%。

3、怎么玩？

A、做專場活動，單品抵現(xiàn)金XX%； B、利用抵現(xiàn)處理庫存款，或者主推款 ；C、多個單品組成，做成二級活動頁面 ；D、若是處理清倉，可使用新老客戶海報，僅展示給新客戶看到。

第四篇：店鋪運營計劃書

店鋪運營計劃

京東運營，想要玩的更好，走的更遠(yuǎn)，最基本的就是了解京東規(guī)則。發(fā)貨規(guī)則、工單規(guī)則、排名規(guī)則、搜索規(guī)則等等。下面我說下店鋪運營 了解公司產(chǎn)品

當(dāng)京東規(guī)則了解后，在接手一個店鋪時，首先了解公司的產(chǎn)品，店鋪現(xiàn)狀及產(chǎn)品的特性，比如說衣服：有應(yīng)季，最新流行元素之說；食品有安全、口感及群眾之說；保健食品，功效及人群之說。

恒源祥的品牌知名度還是比較廣的，我所了解的是以棉為主，產(chǎn)品有保暖內(nèi)衣及棉襪，這只是我潛在的了解，這個潛在的認(rèn)知，不足以滿足接下來的店鋪運營。對產(chǎn)品自身的了解，才能做到更好的選品，才能把產(chǎn)品的賣點展現(xiàn)給買家。店鋪裝修

京東店鋪的運營離不開店鋪的整體布局，店鋪裝修，需要對店鋪整體風(fēng)格進行把握。店鋪的裝修一般有首頁、寶貝詳情頁、及專題頁面的裝修，當(dāng)然店鋪的裝修是基于消費者的理解，所給出的畫面展示。對于店鋪的裝修，平時要多跟設(shè)計人員溝通，并學(xué)習(xí)行業(yè)優(yōu)秀店鋪，總結(jié)他們的裝修特色，分析總結(jié)。行業(yè)數(shù)據(jù)分析及選品

想要做好一個店鋪，通過數(shù)據(jù)羅盤可以看下行業(yè)數(shù)據(jù)，分析下二級類目的數(shù)據(jù)以及其下的子類目的一些數(shù)據(jù)，比如子類目排行丶各個子類目的指數(shù)等，通過行業(yè)的趨勢，按成交和關(guān)注度來分析，這個行業(yè)淡旺季是否明顯，方便我們做好規(guī)劃。

在子類目中，可以看出銷售排行前十的產(chǎn)品，可以幫助我們做好選品規(guī)劃，有的時候小品類也能獲得意想不到的收獲，我上一份工作，就是做保健品的，明目益智這個類目本來不是很大，但是也為店鋪做出了一部分的銷售額。

在京東做過一段時間，其實京東的數(shù)據(jù)羅盤中很多數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的，摻水的數(shù)據(jù)太多，有些數(shù)據(jù)只能作為參考，比如說熱銷商家、熱銷產(chǎn)品大部分是刷出來的，我之前也做過一段時間的刷單，對于這一點還是比較了解的，所以在做運營的時候，數(shù)據(jù)分析要理性，不能過于依賴京東數(shù)據(jù)羅盤，可以和天貓數(shù)據(jù)魔方相互相互做些參考。產(chǎn)品價格定位

單品定價，根據(jù)我之前的經(jīng)驗，一般是分析競爭對手，看下這個類目的價格區(qū)間，受眾人群，選擇比較適合自己產(chǎn)品的價格。單品運營

銷售額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率

根據(jù)這個公式我們很多工作可以做的更細(xì)致。可圍繞點擊率的因素如：標(biāo)題、主圖、價格、政策....等做單品優(yōu)化。我們都知道，產(chǎn)品的標(biāo)題及副標(biāo)題影響單品的展現(xiàn)，所以做好主要關(guān)鍵詞及長尾詞的優(yōu)化。優(yōu)化主圖，提升有效點擊率，這個是我之前一直堅持的，有效的點擊等于質(zhì)量得分。我之前所了解的京東的主圖要求比較簡潔，干凈，不能出現(xiàn)拼接，白底。所以在京東上的主圖更需要有創(chuàng)意。

單品的轉(zhuǎn)化率，更需要找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點，做好副標(biāo)題及政策的優(yōu)化，更細(xì)致些就是做好口碑營銷，提升單品的轉(zhuǎn)化。

關(guān)于客單價，我做的最多的就是通過買送、滿減、滿送來刺激客戶多買，提升單品的客戶單價。

據(jù)我對京東平臺的認(rèn)識，這個認(rèn)識是建立在一年前，京東對首頁的引導(dǎo)并不是特別強，所以關(guān)聯(lián)板塊需要運營來話費心思來做了。關(guān)聯(lián)我們可做的內(nèi)容非常多，需要做的精細(xì)化，而非關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品越多越好，多了反而使買家產(chǎn)生疲勞感。要做就要做出店鋪的特色，我比較擅長的是，一張爆款海報，關(guān)聯(lián)3-4款產(chǎn)品，引導(dǎo)到店鋪首頁。接下來就是所銷售產(chǎn)品的海報，直觀的表達產(chǎn)品的賣點，抓住客戶的需求，進而才是整個產(chǎn)品的描述相關(guān)。店鋪大爆款運營與精細(xì)化運營

店鋪大爆款運營，顧名思義，就是店鋪打造一至兩款甚至是多款大爆款產(chǎn)品，但是這種運營的方式經(jīng)過半年的嘗試，并不是最安全的運營方式，存在一定的風(fēng)險，若受到季節(jié)及市場需求等多種環(huán)境的影響，會發(fā)現(xiàn)店鋪銷售額的落差會非常大。而精細(xì)化運營，深耕細(xì)作的方式，是慢而求穩(wěn)的發(fā)展方式，但是這種方式比較適合小型商家。這兩種的運營思維，都分別在兩個店鋪實施過。但比較慶幸的是，在大爆款逐漸蕭條的時候，店鋪其他品類在慢慢起步，店鋪的總銷售額并沒有受到太大的波動，這就是最后的轉(zhuǎn)型期，大爆款運營與精細(xì)化運營相結(jié)合。

提到爆款，是網(wǎng)店運營都會提到的，打造爆款。

在京東打造爆款，根據(jù)我做京東和淘寶運營后的經(jīng)驗來說，京東要比淘寶占具更多的優(yōu)勢，切相對來說更容易些。爆款的打造

京東的自然排名與銷量排名規(guī)則是我們必須要掌握的，京東類目做調(diào)整后，很多規(guī)則打破，當(dāng)時摸索加一段時間的數(shù)據(jù)分析，京東銷量排名規(guī)則銷售件數(shù)權(quán)重占比還是比較高的，自然排名銷售額占比權(quán)重要相對較高些。當(dāng)然也總結(jié)出，如何更快的提升產(chǎn)品的排名方法。

打造爆款，可以說離不開刷單。然京東和淘寶不同，兩極分化比較嚴(yán)重，意思就是要么

擠上去，要么餓死，在第一頁下面有時還不如第二頁的上面。這也是很多人問我，我都刷到第一頁了，怎么還賣不出去，那你可能就是在第一頁下面。所以，總結(jié)下來，刷單不能盲目，要有計劃，做哪些詞，哪些產(chǎn)品，做到什么位置，排名規(guī)則及各項維度都要把握好。

關(guān)于京東刷單，也不能盲目的去刷，因為京東的扣點也是比較高的，刷單費用要做到能節(jié)省就節(jié)省。

刷單中的注意事項我簡單的說下，其實也就是安全性的問題。網(wǎng)絡(luò)、ip、賬號、轉(zhuǎn)化率、下單時間及收貨地址等等。參加京東活動

以前跟京東運營關(guān)系比較好，給過不少的資源，讓我感覺到是即驚喜又吐血，京東單品團，活動效果真的是太差。而手機端的活動特別給力，掌上秒殺，微店，手Q等活動。這些資源位置需要和京東對接運營打好關(guān)系。

當(dāng)然讓對接運營關(guān)注到的話，就是店鋪的銷售額更夠說的上話。有的時候很例外，可以抓住機遇，有的時候，京東運營也需要商家的幫助，比如表格的整理，比如需要商家設(shè)計團隊做一個主題活動，需要看運營的主動性。那些年我們想看而看不清的無線端

說起無線端，是最近兩年比較火的流行趨勢，自14年，京東與騰訊合作，微店、手Q可以說是一個很大的發(fā)展趨勢。曾有一段時間，專心研究無線端。PC端和手機端的描述是可以同步，排名規(guī)則大豆相同。手機端的評論數(shù)跟淘寶的確認(rèn)收貨人數(shù)一樣重要。在設(shè)置促銷的時，可以設(shè)置京豆優(yōu)惠會在價格旁顯示一個豆字，其實這點跟淘寶也差不多了。目前手機端的流量有時大于pc端，但是轉(zhuǎn)化率缺遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于pc端。京東推廣 精準(zhǔn)通

店鋪流量很多都是大家所關(guān)注的，通過搜索丶產(chǎn)品優(yōu)化丶頁面優(yōu)化等來逐步積累流量，還可以通過開車做引流，很多時候的開車更是為了刷單做準(zhǔn)備。

關(guān)于店鋪的運營，說的比較多的是對之前做京東運營的時候，所積累的經(jīng)驗，但是并不是很全面，我相信在新的環(huán)境中，我會努力做的更好。

第五篇：淘寶店鋪運營

第一丶淘寶店鋪運營分析

一丶市場分析：數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。1丶行業(yè)產(chǎn)品分布，A丶找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點是適當(dāng)?shù)乃N量，）

B丶產(chǎn)品的特性和賣點的分析。

C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣，等等

2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點，吸取營銷成功的經(jīng)驗，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。3丶淘寶銷售分布：

A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析

B丶淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點）

C丶主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。二丶客戶分析：

1丶主要目標(biāo)：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費習(xí)慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三丶產(chǎn)品分析

1丶主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機會熱銷。

2丶預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價位丶品牌丶賣點丶客單價，與同類產(chǎn)品對比，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

四丶店鋪/頁面分析

1丶主要目標(biāo)：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析裝修效果，設(shè)計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。2丶用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比，就會知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)丶用戶瀏覽行為指標(biāo)丶丶業(yè)績指標(biāo)丶轉(zhuǎn)化率丶流量指標(biāo)，UV丶 3丶要分析的內(nèi)容： A丶店鋪首頁：

①主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點圖 ③點擊分布 B丶產(chǎn)品頁面：

④主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價

⑤營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

C丶主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點關(guān)注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

五丶團隊/企業(yè)分析：運營工作，更需要尋找團隊優(yōu)勢，整合團隊各種資源，帶領(lǐng)和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內(nèi)容。運營是要發(fā)揮團隊成員每個人的優(yōu)點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

六丶行動方案分析：

制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達到什么效果： 1丶運營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷 2丶目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額

3丶流量指標(biāo)：UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時間 4丶運營業(yè)績：收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量

5丶運營數(shù)據(jù)：各級轉(zhuǎn)化率丶客單價丶二次購買率丶購買頻率

第二丶淘寶店鋪運營要點

淘寶店鋪運營最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪做好，好成什么樣子呢？好的標(biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點就是做成行業(yè)第一。

一丶運營競爭的本質(zhì)是什么：1丶產(chǎn)品，2丶團隊，3丶運營，4丶資本，5丶供應(yīng)鏈。

二丶運營的節(jié)奏：1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶3丶任務(wù)分解丶4丶目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

三，運營的核心：商品運營，服務(wù)經(jīng)營，買家運營，關(guān)系經(jīng)營。

1丶做好商品運營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。

2丶服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

3丶買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。

4丶關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

四丶運營的重點：1丶產(chǎn)品，2丶流量，3丶轉(zhuǎn)化，4丶會員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運營八步走了，這里就不重復(fù)了。

五丶運營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護老客戶。

（一）丶新用戶那里來：

1丶推廣訴求：A丶提供什么產(chǎn)品（用戶需求），B丶潛在用戶是誰（用戶規(guī)模），C丶目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營銷），D丶我們的優(yōu)勢（價格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌），E丶可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導(dǎo)航站丶垂直類知名站點，B丶線下推廣：平面報刊雜志丶戶外路牌樓宇LED，C丶SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞丶品牌專區(qū)，等，D丶CPS聯(lián)盟：中小站長丶網(wǎng)店丶第三方聯(lián)盟，E丶商務(wù)合作：品牌聯(lián)合丶銷售促進，F(xiàn)丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。

（二）丶怎么留老客戶：

1丶用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B丶新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C丶用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D丶相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

2丶數(shù)據(jù)營銷：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活動，E丶CPM，六丶運營的推廣體系，（一）丶淘寶店鋪推廣的基本思路： 1丶重點淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣，2丶首先做好淘寶站內(nèi)免費推廣，再做付費推廣，3丶全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營銷網(wǎng)站站位，需找時候本店的付費推廣活動。

（二）丶淘寶店鋪推廣的方法：

1丶站內(nèi)免費推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報，頑兔，2丶站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合。

3丶全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。七丶運營的營銷環(huán)節(jié)：

（一）丶視覺營銷：1丶找到目標(biāo)消費者聚集地，2丶通過圖片文字的方式吸引消費者點擊，3丶根據(jù)消費者需求布置店鋪，（二）丶服務(wù)營銷：1丶了解挖掘消費者需求，2丶解決消費者需求，3丶建立信任，4丶促使下單，5丶關(guān)聯(lián)推薦，6丶售后服務(wù)，7丶會員溝通，（三）丶會員營銷：1丶會員管理，2丶會員維護，3丶會員營銷，第三丶淘寶店鋪的階段

（一）丶按照信用來分，1丶5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

2丶5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動效果分析

3丶5皇冠以上：客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績效，（二）丶按照店鋪規(guī)模來分

1丶 孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個細(xì)分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測試展現(xiàn)點擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動（比如團購老大，試用中心，等），開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營銷計劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進行，按照營銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

2丶 成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點，分析產(chǎn)品的忠實客戶群會是哪些人，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實物圖，細(xì)節(jié)圖，場景圖，使用過程優(yōu)點圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期。

3丶 成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設(shè)計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內(nèi)的其他付費工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量開始大幅增加。

4丶 維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團隊的滿足，或者團隊成員的增多，公司效率開始下降，服務(wù)開始不到位，客戶體驗開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績效，不計算利潤，那么等產(chǎn)品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。

5丶 瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細(xì)化數(shù)據(jù)化管理，促效率，抓服務(wù)，樹品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細(xì)小類目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運營計劃。開始改變，才會有突破。第三部分 淘寶店鋪的推廣

推廣，就是做廣告的意思，很多人理解做廣告就要花錢，認(rèn)為沒有把店鋪推廣做好，是因為沒有花錢或者花錢太少，或者理解成直接做直通車推廣，其實這樣理解是不對的哈。我上節(jié)課跟大家講過推廣的基本思路的：先免費推廣，再付費推廣，先找到流量入口的優(yōu)勢位置，優(yōu)化好轉(zhuǎn)化率以后，再開始付費推廣。這

樣花錢才會出效果，淘寶推廣的效果，我個人的理解，就是讓商品的自然排名在類目搜索或者關(guān)鍵詞搜索前三的位置，越多商品排名越靠前，推廣做的越成功。

推廣的目標(biāo)是為了賣出產(chǎn)品，為了提升銷售額。淘寶上的推廣基本上理解成打造爆款。因為淘寶上是單品制勝的一種銷售模式，爆款能帶來非常大的銷售額。

爆款是指在商品銷售中，銷售量很高的商品，賣的非常多的商品。爆款給人最直觀的印象就是：短時間內(nèi)聚集了大量有效顧客（流量），都馬上搶購了這件商品（轉(zhuǎn)化率），并且一直持續(xù)這種狀況。今天就講推廣，就3點：爆款，流量丶轉(zhuǎn)化率，第一點：爆款 第一，爆款的準(zhǔn)備： 一丶爆款分析：

1丶市場調(diào)查：同款單品的市場趨勢，市場規(guī)模：價格區(qū)間，根據(jù)爆款生命周期，選擇產(chǎn)品，制定執(zhí)行行動計劃。

2丶競爭分析：主要競爭對手有哪些，同款單品對比：產(chǎn)品，價格，營銷方式，為自己選款提供依據(jù)。3丶顧客分析：從消費特征和顧客需求，分析同款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體特征。

4丶渠道分析：主要銷售渠道整合和分析，讓有爆炸力的貨，能銷售對路，快速拉高銷量。二丶爆款選款

選款：品質(zhì)好，價格大眾化，資源易控，保證庫存和利潤，量子里面看寶貝訪問深度，測試寶貝訪客數(shù)和成交轉(zhuǎn)化率。質(zhì)量關(guān)一定要得到保證，不然打造難度會很大，售會也會很煩瑣。有誘惑力的價格是爆款的基本保證。合理的價格設(shè)置可以讓我們在獲得較高利潤的同時，讓顧客也可以滿意。買的多利潤就多，單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷售和滿就送（減）等活動的引導(dǎo)是提高客單價的好辦法。三丶頁面準(zhǔn)備

首先需要一個工具，數(shù)據(jù)魔方，找出你所在類目最熱門的關(guān)鍵詞，加入到寶貝標(biāo)題中。其次，找出與你同行并且賣最好的競爭對手，把他們熱賣的寶貝描述框架抄過來，模仿學(xué)習(xí)提高轉(zhuǎn)化。網(wǎng)頁排版按照訪客行為路徑來排版，產(chǎn)品特點突出，客戶體驗度高，提前占領(lǐng)市場，積累人氣，提高好評。建立起點價格和起點銷量，起點評價。起點銷量是SEO基礎(chǔ)排名的資格，活動報名的門檻，迎合顧客的從眾心理，起點價格是多級活動有效開展的基礎(chǔ)。買家是有從眾心理的，有基礎(chǔ)的起點銷量會讓新來的買家更愿意相信我們。起點價格實際就是在上新時價格稍標(biāo)高，隨著推廣的推進丶時間的推進，價格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店內(nèi)促銷活動，預(yù)留了的借口。

影響買家是否最終購買的因素很多，不光在于商品本身，賣家服務(wù)丶物流丶包裝丶售后丶評價等等都會其他作用，所以我們應(yīng)該在頁面中幫助買家打消這些疑慮，用專業(yè)的方法設(shè)計合理的頁面結(jié)構(gòu)。

四丶店鋪準(zhǔn)備：

關(guān)聯(lián)商品的準(zhǔn)備，提高客單價，帶動次爆款的銷售。

整店轉(zhuǎn)化率的保證：整店商品信息的優(yōu)化，客服服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)，顧客行走路徑的優(yōu)化。

起點價格和起點銷量的準(zhǔn)備：產(chǎn)品定價，一定要根據(jù)市場情況來定價，在保證有利潤的情況下盡量貼近市場價格，定好價格開始刷，根據(jù)產(chǎn)品的情況刷銷量，重點是把產(chǎn)品的動態(tài)評分提高上去，為以后的引流提高轉(zhuǎn)化。

店鋪的物力，資金，人力的準(zhǔn)備，為打爆過程做一個保障，不要出現(xiàn)熱賣是出現(xiàn)缺貨缺人等影響銷售的事情。

第二丶打造爆款的步驟

1丶爆款預(yù)熱，利用店內(nèi)信息告知窗口，預(yù)熱活動單品，讓更多人提前知道。可以通過更多渠道通知：短信丶郵件丶及時消息丶微博丶微信，軟文（博客論壇上告知），告知新品活動信息及優(yōu)惠券發(fā)放。SEO優(yōu)化，流量轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，客服的產(chǎn)品培訓(xùn)，導(dǎo)購術(shù)語總結(jié)，售前售中售后問題總結(jié)。

2丶優(yōu)惠活動的執(zhí)行，基礎(chǔ)銷量和評價的打造。爆款單品的起點價格和起點銷量，是為了展示商品的價值，基礎(chǔ)銷量和評價是為了獲取自然流量，提高搜索的排名。小幅度的優(yōu)惠活動是為了提高轉(zhuǎn)化率，預(yù)熱爆款，引爆銷量。通過各個基礎(chǔ)點的優(yōu)化，提高了各種轉(zhuǎn)化率以后，開始搶占更多的流量入口。

3丶自然流量的引入，淘寶站內(nèi)搜索，是商品流量的主要入口，健康的單品流量占比在3-60%，而做推廣最想要的流量就是免費的搜索流量，當(dāng)然自然流量是不可控的，我們必須由一套可控的流量獲取辦法了，那就是付費流量的獲取了。

4丶直通車，淘寶客，鉆展，麥霸等流量的引入，在優(yōu)化各種轉(zhuǎn)化率前提下，需要配合促銷活動，越是官方的大型活動，流量越大越精準(zhǔn)，會帶動顧客的從眾心理，提高成交轉(zhuǎn)化率，形成羊群效應(yīng)。如果沒有大型的活動參加，策劃店內(nèi)促銷活動也是必需的。

5丶淘寶論壇和幫派的體驗活動，參加淘寶官方各種活動，參加第三方平臺的各種活動。促銷活動有節(jié)奏有針對性的進行，就會形成銷售的火爆，再提高客單價，帶動次爆款的銷售，持續(xù)引入更多付費流量，做好老客戶營銷和關(guān)懷，做好服務(wù)，設(shè)計好客戶體驗，保證店鋪和商品的安全，保持商品的評價和動態(tài)評分高于同行，就會持續(xù)爆款銷量，到產(chǎn)品生命周期的衰退期。第三丶打造爆款的效果評估和整改建議。一丶統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，1丶訪問深度，決定店鋪的結(jié)構(gòu)優(yōu)化好壞，跟銷量和客單價是成正比的。2丶詢單率，決定頁面優(yōu)化是否合理。3丶咨詢下單率，衡量客服服務(wù)質(zhì)量好壞。

4丶自動下單率，是跟頁面優(yōu)化，價格定位，產(chǎn)品信譽，活動效果有直接的關(guān)系。5丶回頭率，跟產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，客戶體驗有關(guān)系。6丶爆款銷量比重：衡量這次爆款打造的效果。二丶分析數(shù)據(jù)，找出問題，改變行動方案

三丶總結(jié)經(jīng)驗，復(fù)制上次成功經(jīng)驗，打造更多爆款，形成店內(nèi)爆款群。四丶爆款打造的幾種常見方法：

1丶新品型爆款，搶占市場先機發(fā)布產(chǎn)品或者預(yù)售商品，優(yōu)先搶占市場占有率，這個需要專業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，能預(yù)測到當(dāng)市場需求時候，這款產(chǎn)品會成為爆款。

2丶跟進型爆款，后來者居上，通過前期的價格優(yōu)勢，加各種推廣方法的使用，大流量，低價格，高轉(zhuǎn)化，從而達到爆款。

3丶促銷型爆款，上新品時候，價格為100元，銷售一定時間后，或者自己炒作銷量以后，7折或者5折銷售，通過電子郵件和手機短袖通知老客戶購買，達到一定銷量以后，通過付費推廣（加直通車，鉆展推廣，淘寶客等）一起推廣，再報名淘寶各種活動，通過活動再以更低的價格銷售（比如3折或5折），會迅速達到爆款，但是要點是第一次價格要虛高，讓顧客感覺到商品的價值是100元的，指導(dǎo)促銷價格，擴大促銷力度。

4，老客戶型爆款，針對老客戶的促銷活動，或者是淘寶VIP頻道的活動，做好客戶關(guān)系管理和老客戶營銷活動，增加店鋪的客戶粘性，只能讓老客戶才能參加（比如論壇幫派團購，微博營銷活動）。5丶節(jié)日活動型爆款，這個比如淘寶重大活動，店慶，節(jié)假日，頻道活動，等等活動，打造的爆款。爆款是最考驗店鋪運營能力和綜合實力的，必須做好店鋪的基礎(chǔ)工作，前端和后端各個環(huán)節(jié)都要協(xié)同好，不能那個環(huán)節(jié)跟不上，商品備貨要足，商品質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)（不好的商品買的越多問題越多后面的彌補工作越多），服務(wù)一定要到位，商品網(wǎng)頁介紹和優(yōu)化一定要到位，發(fā)貨肯定要及時。等等了！選擇什么方法，根據(jù)情況而定了。第二點 流量

店鋪流量的合理占比：

理論流量占比：免費流量30%，付費流量30%，老客戶流量30%，站外流量10%。

實際上，如果是數(shù)碼類目的淘寶店鋪流量占比，免費流量70%，付費流量15%，老客戶流量13%，站外流量2%。這樣才比較理想。如果是新店，那付費推廣比重需要加大，因為沒有老客戶，所以一般會占到30-40%了。

流量分為：店鋪流量和產(chǎn)品流量，但是主要流量來自產(chǎn)品流量。

第一丶流量的分類： 一丶按照訪客路徑分類

1丶基礎(chǔ)自然流量：搜索（所有寶貝，人氣寶貝，），類目（搜索頁面，LIST頁面，專題頁面）。類目流量（適合類目規(guī)劃的爆款養(yǎng)成），搜索流量（適合淘寶的規(guī)劃變化，進行相應(yīng)的SEO優(yōu)化）。2丶付費推廣流量，商業(yè)流量（根據(jù)預(yù)算與需求去設(shè)置ROI最高的廣告投放計劃）。3丶活動流量（重點活動，熟悉規(guī)劃，多多報告，正確公關(guān)）。4丶會員營銷流量。

5丶其他流量（老客戶流量：細(xì)分顧客，精準(zhǔn)互動，建立CRM理念。異業(yè)互聯(lián)。）。二丶按照淘寶網(wǎng)分類

1丶淘寶站內(nèi)免費流量：淘寶管理后臺丶淘寶站內(nèi)其他丶淘寶其他店鋪丶阿里旺旺非廣告丶淘江湖丶淘寶社區(qū)丶淘寶幫派丶聚劃算丶淘寶收藏丶淘寶信用評價丶淘寶搜索丶商城搜索丶商城店鋪搜索丶淘寶店鋪搜索丶淘寶客搜索丶淘寶首頁丶商城首頁丶淘寶類目丶商城類目丶淘寶專題丶商城專題丶新品中心丶淘寶頻道丶淘寶空間丶淘寶畫報丶嗨淘丶淘女郎丶淘寶試衣間丶淘寶打聽丶淘友推薦丶

2丶淘寶站外流量：SEM丶網(wǎng)址站丶硬廣丶EDM丶會員營銷丶社會化網(wǎng)絡(luò)營銷丶口碑營銷丶網(wǎng)站聯(lián)盟丶網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟丶積分營銷丶禮品丶博客營銷丶名人營銷丶事件營銷丶短信營銷丶新客戶開發(fā)丶體育營銷丶公益營銷丶IGA丶

3丶淘寶站內(nèi)收費流量：賣霸丶淘客丶直通車丶品牌廣告丶鉆石展位丶富媒體廣告丶全國聯(lián)播丶商業(yè)廣告丶定價CPW丶阿里旺旺廣告。

4丶搜索引擎：google丶百度丶114丶搜搜丶有道丶愛問丶搜***ing丶360搜索。5丶直接訪問：本地收藏夾，直接輸入網(wǎng)址。6丶其他流量：移動互聯(lián)網(wǎng)流量，等等 第二丶流量的獲取，流量獲取，一般是先淘寶站內(nèi)，再淘寶站外。站內(nèi)流量一般是先獲取免費流量再付費流量。而免費流量獲取，主要自然搜索排名的流量，我們快速搶占搜索默認(rèn)排名，人氣排名和銷量排名的優(yōu)勢位置，主要是搶占人氣排名的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計，做好搶占計劃表，一個一個的搶占。先考慮自己擅長，找到可控的流量獲取辦法，適合自己一步一步的獲取了。流量獲取的布局模式：

1丶長尾盤：積小成多，以量補質(zhì)的思維。款多量少，布局多點，流量成本低，業(yè)績平穩(wěn)，爆發(fā)力差，適合小型賣家。以自然流量為主，活動流量為輔。

2丶爆款盤：單品優(yōu)勢最大，搶占主要流量入口。類目引流，款少量大，推廣成本高。適合傳統(tǒng)線下細(xì)分行業(yè)的中型公司進軍電商，或者中型賣家。

3丶渠道盤：多品牌，多店鋪，多渠道。全網(wǎng)布局，款多量大，渠道為王。適合大型賣家，大品牌大公司，高資本公司。第三點 轉(zhuǎn)化率

推廣工作往往比較注重流量的獲取，而容易忽視的一個難點和重點，就是轉(zhuǎn)化率。因為轉(zhuǎn)化率，沒有一個單一的具體指標(biāo)去衡量，牽涉的面太廣，需要考慮的因素太多：訪客質(zhì)量，商品，供應(yīng)鏈，服務(wù)，信任度，體驗，促銷活動等等，都會影響到轉(zhuǎn)化率，所以要做好轉(zhuǎn)化率不是一項簡單的工程。我也不能每個都去講了，只選擇淘寶交易流程，這一條主線來講吧！

一丶展現(xiàn)轉(zhuǎn)化（展現(xiàn)點擊率）：1丶標(biāo)題，2丶主圖，3丶最近成交，4丶購物保障，5丶是否包郵，6丶標(biāo)價，7丶所在地，8丶店鋪類別，9丶旺旺在線狀體，10丶搜索排名，二丶目標(biāo)轉(zhuǎn)化（網(wǎng)頁瀏覽轉(zhuǎn)化率）：1丶產(chǎn)品主圖，2丶促銷活動，3丶店鋪首頁，4丶分類導(dǎo)航，5丶銷售記錄，6丶瀏覽速度，7丶付款方式，8丶購買評價，9丶寶貝說明：（A丶視頻介紹，B丶產(chǎn)品屬性，C丶產(chǎn)品圖片，D丶產(chǎn)品文字，E丶產(chǎn)品賣點，F(xiàn)丶服務(wù)承諾，G丶關(guān)聯(lián)銷售，）靜默轉(zhuǎn)化率 三丶咨詢轉(zhuǎn)化（詢盤轉(zhuǎn)化率）：

1丶工作時間，2丶合作物流，3丶發(fā)貨時間，4丶400電話，5丶購物體驗：（A丶回復(fù)速度，B丶服務(wù)態(tài)度，C丶專業(yè)知識，D丶議價能力，E丶售后保障，F(xiàn)丶有效回復(fù)，G丶推薦能力，H丶購物承諾，I丶產(chǎn)品價格，J丶增值服務(wù)，K丶標(biāo)準(zhǔn)口徑，）四丶付款轉(zhuǎn)化（支付轉(zhuǎn)化率）：

1丶賣家原因：（A丶庫存預(yù)售，B丶催付頻繁，）

2丶買家原因：（A丶支付問題，B丶忘記付款，C丶感性消費，D丶交易關(guān)閉，）