第一篇：邦泰世紀廣場置業顧問統一談客思路

雖說每個項目的情況都不一樣，但談判總有一個思路。下面是我做過的樓盤整理出來的。分為七大步驟三板斧。

一、開場白（重點）

詢問資料：買房是投資、出租或商住兩用或自住？需多大面積？幾口人居住？準備在買房上投入多少資金？

可以閑聊，但要聊出水平，聊出以上幾個問題的答案！

因為這些是你第一步驟的目的：A.了解需求B.贊美客戶 C.拉近關系。要想取得好的印象開場白是最重要的。贊美：我很高興和你這樣果斷、理性的購房者認識。但在贊美中我們應注意幾點1.須出自內心，不可信口開河，嬌柔造作，有針對性。2.應具體，不抽象3.根據事實，不可亂發表意見，就事論事，不可言過其實，否則就變成溜須拍馬，搖尾乞憐。4.貴于自然，贊美對方于無形。5.適可而止，見好就收。

例：XX先生/小姐，你好？這是我的名片，我姓謝，叫我小謝好了。先生貴姓？能否賜我一長你的名片，謝謝?。先缬蓄^銜，應贊美：這么年輕就做到公司總經理？什么時候象你討教成功的經驗?。┱垎栂壬F在哪居住呢？今天是專程過來看房？還是順道而來呢？先生是否看過我們樓盤的廣告，以前是否來看過（聽說）過呢？那先生大概需要多大面積的呢？我們戶型從七、八十兩房一廳的到三百多平米五房的躍層都有。好的，先生這樣，那邊是我們小區的整體模型，讓我在沙盤上給你做一個初步的介紹，這樣你對我們的小區有個整體的了解，也方便你選房子！先生，這邊請

接下來就進入第二步驟，在每個步驟之間有一句銜接語。

二、精彩絕倫的沙盤介紹（大環境到小環境）

我們小區地處XX路與XX路的交匯處，位于濱河新區CBD的核心區域，更是目前濱河新區第一個居住社區。周邊XX路緊鄰而過，在我們XX小區周圍形成了一個立體的交通網絡，新縣政府，6個職能大廈，商業步行街盡享時尚繁華、便捷的交通，更坐擁近中央公園及西紅絲溝沿河景觀帶?？梢哉f無論是考慮到居家的環境，還是購物、交通的便捷。我們XX絕對是你的最佳選擇。（根據具體情況與周邊長遠的規劃來講）

（接下來是小環境的介紹。期間可能客戶會提許多問題，但要回到自己的思路上來，不能讓客戶拉著你走。）

XX先生，現在我再為你著重介紹一下小區的分布情況。你看到的這個位置就是我們小區的主入口......先生你看是需要高一點的還是低一點的樓層？因為我們這房子賣得特別好，讓我在銷控上查一下適合你的還有哪些樓層？（此時需要其他的人員打配合）

三、銷控（樓層、戶型）定位當樓層、戶型的定位好后，就是戶型的介紹。

四、戶型包裝

（之所以叫戶型包裝，大家都應該明白吧？每個項目的戶型都有他的缺點，要做到強化優點，弱化缺點。遵循一個原則：先總概后局部就戶內的交通路線依次介紹）

這就是我為X先生推薦的XX戶型模型。這 是“你”的進戶門（這里的“你”非常重要，目的是讓他仿佛置身其中，產生聯想=“哦~這就是我的進戶門”對于女性購房者多運用此類技巧）進門以后就是......介紹的過程中不能太平庸、口水化。路線走完最后總概：在這套房屋的設計上，我們做到了以下幾點

1、戶型采用人性化設計，布局非常合理，功能齊備。（帶有生活陽臺、休閑廳、衣帽間、電腦房等。）便于你的裝修和家具的擺設，增加了你的使用空間

2、分區。耕具房型的具體情況來江。（動靜、潔污、干濕、功能）

3、采光通風（間間采光、戶戶通風或間間通風、戶戶采光）如客戶對戶型提出問題和疑慮，用筆記錄，并為客戶解釋.分析。一時無法解決，可告知客戶稍后解答，并詳細記錄。

這么好的戶型再加上我們的大陽臺與自然的融和，真正體現主人的成功、時尚、對生活的品位。也就是說整個戶型我們是以人為本，將每一個生活細節都考慮得非常周到。住在我們邦泰世紀廣場小區里，才真正享受舒適的環境和高品質的生活！

XX先生，整個戶型我已為你介紹完了，你還滿意嗎？如回答：挺不錯。那XX先生既然對戶型這么滿意，看好了今天就可以把它定下來，你也知道我們這房子賣得特別好，要抓住機會。（體現步步逼定）如回答含糊其詞，或戶型本無甚靚點。就進入我們的下一步驟：

五、配套設施

當然，XX先生你買房子不只是考慮住得舒適。而我們開發商也不僅是滿足你居住的需求，更多的是提供給你一種全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我們的配套設施了。我們的配套設施

1、硬件設施（可視系統、電子門禁、紅外線....等。根據實際情況講）

客戶要求到現場去感受一下！在看房過程中有許多的技巧，最好讓他留下他的隨身不重要的物品，如買的菜。如客戶空手而來，就在回售樓處的路上先他幾步，至少他要來歸還安全帽呀！看房的路上就不能再談房子的事了，多閑聊。這個時候他也對你有個較深的印象了?？傊?，根據情況要靈活運用。多動腦筋。因為后面還有更重要的步驟沒給他講呀！

算價應在看房結束回來后，要準確而快速。但不要冷落客戶，要一心二用。停止與客戶交談的時間不要超過一分鐘。算價結束后再逼定金。在這個時候，才是考驗一個優秀的銷售人員的技巧時候到了，推銷才真正開始。

客戶該了解的也了解了，但他的問題也來了。

六、步驟統一為：具體問題具體分析。二十四章經上有很多的技巧資料，銷售障礙點分析。自己去看吧？

七、再逼定金、簽合同

問題解決得好，這個單子當天下定就沒什么大問題了，最多在合同上要跟你糾纏一下。總之，在整個過程中要多動腦，找出問題切入點。要學會抓住客戶的心理。我較看重第一步驟，讓客戶把你當朋友不容易呀！2、4、5、要講細。這是客戶關心的重點，為以后說服我們的價格是如何超值做下伏筆。

第二篇：聞置業顧問談客后有感

聞置業顧問談客后有感

近幾日在營銷中心旁聽了我們置業顧問羅丹與黃玉的談客情況，簡單歸納與總結了我自己的一些見解，算是拋磚引玉吧，至少說明了在銷售層面需要我學習的東西還有不少。淺談如下：

1、深刻理解項目價值點，梳理出自己的邏輯

真正會賣房子的置業顧問，往往沒有那么重視項目的標準化說辭。因為說辭是一樣的，而客戶卻個個不同。優秀的置業顧問，必須要把自家項目的價值點，徹底吃透，所有的項目價值點，都要對應到客戶的需求。找到各類細分客戶最關注的價值點。

比如一個年輕的白領，她可能周末的時候不愿意做飯、做家務，依賴父母，所以她買房的時候更關注這個房子離父母家的遠近和交通方便程度，不太關注廚房。對于一個主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細節。

除了梳理價值點，和各類細分客戶對位，還要擅長挖掘價值點。

每個客戶抓住核心的一兩個價值點講透，好過面面俱到，沒有重點。

2、需要我們主動拓客，挖掘潛在客戶

最近新出的電視劇《安家》里，新出一個筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的業主名單。對于案場銷售來說，也要有這種意識。

淡市下，銷售顧問必須要主動拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。

優秀置業顧問，在做地推之前，會詳細研究當地的二手房市場。如果有業主有換房意向，他可以立刻告訴該業主，原來的房子可以賣多少錢，掛什么價格多久可以出手。以及客戶目前居住的小區有什么問題，相比之下新項目有什么優勢。這么專業的銷售，客戶很難拒絕。

就拿羅丹來說，在談完客戶之后，通過其他途徑了解到客戶有親屬在醫院住院，她專門打電話訂了水果花籃，留了賀卡送到客戶親屬手中，我想，這樣的置業顧問，做起老帶新與全民營銷都不會太難。

3、知己知彼，百戰不殆

我想，難免會遇到一些置業顧問雖然自家項目的說辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項目、其他區域，立馬方寸大亂手足無措，完全不知道該如何應對。這些都是前期功夫做的不夠足。你自己都不了解房子的全部信息，就要說服別人買，當然很難。

關于自己要賣的產品的知識儲備，就是銷售談客時的子彈。針對養寵物的家庭，項目周邊有多少家寵物醫院，哪里有狗友互動群。針對有小孩的家庭，除了周邊的學校，最近的補習中心來回需要多少時間，質量怎么樣。針對購買欲不強的投資型客戶，還要做用戶的深度需求分析，講清楚房產投資與銀行理財、股市等的收益和風險比對。

周經理前段時間要求置業顧問畫了項目周邊的區域地圖，我認為這就是一個很好的辦法，既了解了自身項目周邊的配套設施等，也能清楚的知道其他項目的一些大體情況，加上置業顧問每周的市場調查與踩盤，我想要達到知己知彼也就不難了。

4、剛開始談客要多聽、多問，少說

這一點是我在黃玉身上學到的。

大多數人在有購房想法的初期，并不明確自己究竟要買什么樣的，銷售一上來就不停地講，很容易給對方造成壓力。因此在談客初期，要以傾聽和提問為主。

很多銷售顧問都是反的，客戶一來就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說的太多，問得太少，壓根沒搞清楚真正的客戶需求。地產行業都把賣房子叫做談客戶，可見談話在銷售過程的重要性。但是談話是一個互動的過程，首先要讓客戶多說，要問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么?，F實中，很多客戶經常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業顧問。如果能進一步啟發他們，問出他們的真實需求和顧慮，就可以通過你的專業解決問題。

5、了解客戶，才能成為合格的置業顧問

有一些置業顧問在接待客戶的時候，不知道該找什么話題和客戶聊?？蛻粢部偸遣粣刍貞?，經常把天聊死。而有些置業顧問，把客戶工作、愛好、生日、孩子學校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客戶感興趣的話題，自然聊得開。

其實這個重點還是在于多問，知道的多了，共同話題也就多了。

6、把賣點變成買點，才能講好銷講

對于客戶來說，關心的不是這個產品好在哪里，而是我為什么需要這個房子。舉例：賣點：我們的社區園林，專門設計了中式的三進歸家禮序，非常有儀式感。

買點：園林是按照過去大戶人家、名門望族的宅院來設計的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來拜訪，都進不到最里面，在二進的地方就有會客廳，整個的排面和氣場，別的小區根本比不了。買房子的人，也不關心那些專業名詞，他們只關心居住體驗。把賣點變成買點來說，你的話術就更有感染力。

以上都是我根據這兩天聽到的，加上以前了解到的理論知識總結出來的，暫時我能整理出來的就這么多了，后期有時間我會多去聽聽其他人的談客情況，把自己能了解到的和大家分享。

2020年3月12日晚

第三篇：(培訓會)置業顧問談客15流程

第一、開場白

? 目的：拉進和客人之間的關系 ? 要點：贊美

? 親和力：身體語言 ? 適當收集客人資料 第二、收集客戶資料

– 對客戶越了解，推薦戶型越準確 – 拒絕調查戶口的詢問

– 知道什么該問，什么不該問。

第三、沙盤介紹

有針對性的沙盤通常更有說服力

? 思路： ? 談課桌部分 ? 樓盤定位

? 開發商實力介紹 ? 沙盤前部分 ? 大環境 ? 小環境 ? 物業管理

? 針對戶型講位置 安防設施：

? 24小時閉路電視 ? 24小時電子巡更系統 ? 業主一卡通 ? 緊急呼救系統 ? 可視門鈴對講系統 ? 紅外線防攀爬系統 第四、戶型介紹

? 思路：

總---分----特別是---總 第五、看房

– 學會營造一個愉快的看房環境

– 什么地方要對停留？什么地方要帶過？– 看房回來的路上不說房子。

– 怎樣使客人看房后仍然和我們回樓盤？

六、算價格

– 數字的書寫 – 細心，不涂改

– 熟悉現行買房的各種收費標準

第七、第一次逼定

這里的逼定目的是為了引出問題 第八、具體問題具體回答

– 貴 – 遠 – 利息高

– 沒有可選余地 – 打折 – 商量

第九、第二次逼定

解決完客人心理的問題，第二次逼定的力度要加強。

第十、三板斧之增值保值---我為什么要買房子？

? 分析客人手上資金的錢的去向：

– 存銀行 – 買股票 – 做生意 – 投資房地產

第十一、三板斧之增值保值-我要買什么樣的房子？

– 商品房和經濟使用房、單位集資房以及自

建房的比較

– 電梯房和樓梯房的比較

– 低價盤、衡價盤和品質樓盤的比較

第十二、三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

– 市中心和郊區住宅與紫薇苑比較。– 區域的發展

第十三、三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？

– 賣點

– 同樓盤比較

第十四、三板斧之入市良機-我為什么要現在就買？

– 房地產的發展 – 人民幣 – 唯一性 – 打假 – 逼定

第十五、商品房買賣合同的合同條款解釋

– 熟悉相關的國家現行政策

新主任業務過關考核倒計時 第一天：

? 清楚每天的學習內容 ? 樓盤基本的規章制度 ? 職業形象的要求 ? 笑容；贊美！? 互相對練開場白

? 拉關系能夠自然并且運用自如 ? 怎樣使用身體語言

? 了解業務員，在業務員面前要注意的事項 ? 在售樓部如何學會與人相處？ ? 什么是上下有別；內外有別？ ? 準備以下物料

– 業務筆記本 – 羊皮卷 – 會議記錄本 – 談客夾 – 剪報夾

第二天：

? 名詞解釋：建筑面積，套內面積，分攤面積，容積

率，綠化率，使用率，建筑密度等 ? 學做談客夾 ? 沙盤背誦

? 熟練的沙盤什么是駕御客戶的能力？

沙盤被打斷什么辦？ 收集客戶資料的技巧，什么資料是你必須收集到的。

要問些什么？什么該問？什么不該問？該怎樣問？

? 業務員面前的自我介紹。第三天：

? 什么是按揭？

? 客戶+銀行+開發商的關系圖表。? 算價：置業計劃的要求。? 看房的要求和看房的技巧。? 具體問題具體回答：

– 貴！– 打折！– 遠！

– 朝向不好！– 物業費用太高！

第四天：

1、具體問題具體回答：

? 樓層不好！

? 房源太少沒得挑！? 按揭利息太高！

? 能否等交樓以后才按揭？為什么？

? 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；專家。? 如果是賣現房，為什么要等按揭批下來以后才可以

交樓？

2、怎樣引入三板斧？

3、客人不聽“砍”怎么辦？ 第五天

? 了解什么是踩盤，要踩些什么內容？ ? 熟悉周邊的環境。

? 同樓盤比較：知己知彼，方能百戰百勝。? 地段的比較之區域的發展； ? 什么是品牌；

? 什么是同品質樓盤比價格；同價格樓盤比品質？ ? 小區檔次，定位，開發商實力，環境，配套，交房

時間，容積率，使用率，物業管理。

第六天

? 三板斧之：增值保值 ? 我為什么要買房子？

– 手上資金的去向：存錢；炒股；做生意；

投資房地產。

? 我要買什么樣的房子？ ? 樓梯房和電梯房的比較； ? 小區房和單體樓的比較；

? 經濟適用房；福利房；商品房的區別； ? 什么是高價盤？恒價盤？和低價盤的比較。? 別墅和普通住宅的比較。第七天：

? 三板斧之：入市良機

? ? ? ?

? 我要買哪里（地段）的房子？

– 區域的發展！城市的發展！市政配套的發

展?。ń煌?，學校，醫院，購物中心）

? 我為什么要買你的房子？

– 突出賣點+同樓盤比較（同品質樓盤比價

格，同價格樓盤比品質）

? 我為什么現在就要買？ ? 經濟大環境

? 唯一性：戶型的唯一性；朝向的唯一性；景觀的唯

一性；樓層的唯一性；價格的唯一性。? 打假的案例。?

6、怎么逼定。第八天：

? 遇到沒有辦法解決的問題該怎么辦？ ? 商品房買賣合同的條款解釋。? 簽合同的注意事項。? 辦理房產證的程序。? 什么是抵押？

? 現在市場中有些什么產權糾紛？ 第九天：

? 在老主任手上系統的過關?？己藰藴剩?/p>

? 贊美 ? 自信 ? 親和力

? 資料的熟悉稱度 ? 駕馭能力 第十天

在經理處過關。正式入職!