第一篇：數(shù)碼市場調(diào)查總結(jié)報告

一、市場租金概況

現(xiàn)在頤高市場管理部已經(jīng)沒有商鋪，只能向個人咨詢轉(zhuǎn)租，所以市場客服部人員不透露他們的租金是多少，莊姐所說250塊一平米每月差不多，我們咨詢過一家店鋪老板從個人轉(zhuǎn)租來是5000一個月，另外我電話了一有店鋪要出租的個人提供的價格是4500一個月15平米。

二、市場租賃方式

1.跟市場租的經(jīng)營戶

在高新的客戶部了解到，跟市場租的客戶一般租賃期限是兩年，先交一萬塊，之后按季度交租金。

2.個人轉(zhuǎn)租

存在部分個人轉(zhuǎn)租的現(xiàn)象，市場默認(rèn)但也不鼓勵。

三、商鋪經(jīng)營權(quán)抵押的可行性

1.存在的困難

據(jù)現(xiàn)在了解的狀況，做商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押的業(yè)務(wù)有很大難度。一方面，市場管理部不愿意做經(jīng)營權(quán)的質(zhì)押，認(rèn)為這是不可以的。另一方面，如果商鋪所有者頤高集團(tuán)同意商鋪經(jīng)營權(quán)抵押的做法，愿意協(xié)助，客戶的商鋪經(jīng)營權(quán)也不具有很大的典當(dāng)價值，一季度付一次資金再加上一萬塊的押金沒有很大的財產(chǎn)價值。

2.可行性操作

當(dāng)然，我認(rèn)為商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押也有可操作性，因為其本身就是合規(guī)的一種業(yè)務(wù)，在義務(wù)也有先例。如果在頤高數(shù)碼城開展此業(yè)務(wù)的話，首先要和商鋪的所有人即頤高的高層進(jìn)行協(xié)商，看是否能協(xié)助我們的業(yè)務(wù)開展。客戶部的工作人員表示了從來沒有做過商鋪經(jīng)營權(quán)抵押，杭州不能做這種業(yè)務(wù)的觀點，我認(rèn)為一方面是因為其只是普通職員，并不是所有者或高層，很多事沒有決定權(quán)也沒有必要去考慮；另一方面，他們不是很了解抵押質(zhì)押方面的知識，說不定并不是真正的知道我們所提出的商鋪經(jīng)營權(quán)的概念，所以他們得出的結(jié)論也不夠有保證。

如果解決了商鋪所有者的協(xié)助問題，那么就要考慮客戶商鋪經(jīng)營權(quán)的價值，我認(rèn)為以其一個季度交一次租金來估算，我們應(yīng)該能承受2萬元以下的小額貸款。

四、宣傳情況

此次我們跑了三個數(shù)碼市場，將我行宣傳單發(fā)到了大部分商鋪中。最后一家高新數(shù)碼廣場由于管理員提出不能在市場里發(fā)而及時停止，經(jīng)過詢問，公司可以在市場大門口擺放桌子，宣傳費(fèi)用要與16樓的招商部進(jìn)行聯(lián)系。另外電話咨詢了頤高旗艦廣場的廣告費(fèi)用，可以在其提供的固定的廣告牌位中做我行的廣告，費(fèi)用是5000元一年，但是不可以在大門或其他地方放置我行的易拉寶等宣傳物。

第二篇：人才市場調(diào)查總結(jié)報告

關(guān)于蘇州市高新區(qū)人才市場招聘會的

調(diào)查報告

2012-4-23—2012-4-27

組員：張俠、張萍、張琳、趙金、姚冰、仲意、趙秀梅、張鶴、張志遠(yuǎn)

調(diào)查小組： 第五組

材料準(zhǔn)備： 張鶴 趙金

問卷調(diào)查： 張琳、張萍、仲意 訪談記錄： 張志遠(yuǎn)、張俠

統(tǒng)計分析： 張萍 仲意

報告撰寫： 張俠 張琳 張萍

PPT制作： 姚冰、趙秀梅

目錄

第一部分：調(diào)查簡介

一、調(diào)查目的????????????????????????3

二、調(diào)查時間????????????????????????3

三、調(diào)查地點????????????????????????3

四、調(diào)查方式????????????????????????3

六、調(diào)查問卷????????????????????????3

五、調(diào)查對象????????????????????????3

第二部分: 招聘調(diào)查的總體情況

一、調(diào)查內(nèi)容????????????????????????4

二、調(diào)查問卷結(jié)果數(shù)據(jù)分析??????????????????5

三、調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題????????????????????9

四、我們小組在此次調(diào)查中存在的問題?????????????10

五、問題分析????????????????????????10

六、針對此次調(diào)查提出的建議?????????????????11

第三部分: 總結(jié)

一、心得與體會???????????????????????12 附表：調(diào)查問卷??????????????????????13

關(guān)于蘇州市高新區(qū)人才市場招聘會的

調(diào)查報告

（第五組）

【摘要】：作為即將踏入職場的我們?yōu)榱私庥嘘P(guān)招聘方面的知識，熟悉現(xiàn)在的就業(yè)形勢是有所必要的，以蘇州市高新區(qū)人才市場為縮影剖析整個蘇州人才市場招聘的一系列方面和潛在的問題以及分析。人才市場作為企業(yè)招聘的一種重要的渠道，也有它的局限性和適用性。本調(diào)查報告主要介紹蘇州市高新區(qū)人才市場召開招聘會的情況，結(jié)合在此次招聘會調(diào)查活動中我們發(fā)現(xiàn)招聘過程中出現(xiàn)的一些問題，進(jìn)行了觀察，分析和研究，從勞動力市場角度，分析目前蘇州勞動力市場的需求傾向。從招聘者，應(yīng)聘者角度，分析各自存在的問題。從人才市場的角度，分析這種招聘渠道的特點。此次親臨人才市場招聘會現(xiàn)場對企業(yè)的招聘工作有更深一步的認(rèn)識，這次調(diào)查使我們學(xué)生學(xué)習(xí)到了很多，感觸也很多。期望此次調(diào)查報告所呈現(xiàn)的內(nèi)容能對我們?nèi)肆Y源管理專業(yè)的學(xué)生在以后的招聘工作中有很大的幫助。

客服和話務(wù)員的，也有公司招聘清潔阿姨和廚師的。跟據(jù)觀察來看此次招聘現(xiàn)場的人員一般學(xué)歷都不是很高，并且有很多年紀(jì)都不是很大。招聘的現(xiàn)場有很明顯的人群分布，一些企業(yè)攤位面前門庭若市，一些則無人問津。我們對平安保險做了問卷調(diào)查并同時詢問了一些問題，他們是幾乎每天都在人才市場設(shè)有這樣的攤位，負(fù)責(zé)招聘的兩人并不是專業(yè)負(fù)責(zé)招聘的，他們只是負(fù)責(zé)初步的一些外貌儀態(tài)上的篩選，其他的面試由公司內(nèi)部人員進(jìn)行。此外像一些名碩、希捷這些生產(chǎn)型的企業(yè)吸引了很多人，他們的面試也比較簡單，在看過簡歷之后就直接發(fā)了筆試的卷子和新員工信息登記表。我就碰到了一個中年女性，拿著筆試的卷子就叫我?guī)退钜幌拢锩嬗幸恍┖芎唵蔚挠⒄Z漢譯音和音譯漢和計算題。他們筆試的卷子是比較有針對性的，可是這樣隨意的就讓應(yīng)聘的人員填好，似乎并不夠?qū)I(yè)。另外希捷的新員工信息登記表也很專業(yè)，不過看那個應(yīng)聘的人填涂的情況，這份登記表似乎并不是很容易懂，不是很適合。

二、調(diào)查問卷結(jié)果數(shù)據(jù)分析：（1）、60%50%40%30%50%20%10%0%減少計劃招聘人數(shù)與去年相比情況50%29%持平增加

通過問卷統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，有50%的企業(yè)，今年的招聘人數(shù)與去年相比，有所增加，29%的企業(yè)持平，只有21%的企業(yè)是減少的，由此可見，目前，市場上對勞動力的需求還是挺大的。（4）、根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析，在同等條件下或者說應(yīng)聘者在符合崗位資格條件下，企業(yè)更傾向于的應(yīng)聘者的類型是：

在同等條件下，企業(yè)更傾向于錄用7%14%應(yīng)屆畢業(yè)生有工作經(jīng)驗的社會人員無所謂79%

由圖表數(shù)據(jù)可看出，79%的企業(yè)傾向于有相關(guān)工作經(jīng)驗的社會人員，只有14%的企業(yè)愿意選擇應(yīng)屆畢業(yè)生。還有一小部分企業(yè)對于錄用何種員工持無所謂態(tài)度。所以工作經(jīng)驗對企業(yè)來說，是非常看中的。

興趣愛好

發(fā)展前景”作為吸引求職者的重心。由于新區(qū)人才市場招聘屬于勞務(wù)招聘，招聘的大都是一些流水線工人，操作工和服務(wù)人員，招聘者認(rèn)為這樣可以節(jié)約招聘費(fèi)用。在問卷過程中，我們對幾個企業(yè)的招聘人員進(jìn)行了深入的訪談。各企業(yè)的具體情況不同，招聘的需求也不同。但都是建立在完善的招聘計劃的基礎(chǔ)上的。招聘是一個系統(tǒng)，全面的過程，從計劃，實施，到評估，都需要招聘者認(rèn)真落實，才能高效率的完成招聘工作，為企業(yè)招到合適的員工。

三、調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題：

（4）、招聘單位的攤位的設(shè)計不是很合理。我覺得招聘會應(yīng)該有秩序的安排招聘單位的攤位，比如同一行業(yè)的企業(yè)應(yīng)安排在一個區(qū)域方便應(yīng)聘人員更容易找到自己想要發(fā)展的領(lǐng)域。

（5）、招聘者的期望與應(yīng)聘者的能力不符，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，招聘者在招聘中更看中的是應(yīng)聘者的專業(yè)技能，其次是工作經(jīng)驗。一位招聘者說：應(yīng)聘者的技能總體水平仍很低，還不能達(dá)到企業(yè)所要求的專業(yè)技能。（6）、有的企業(yè)前來應(yīng)聘的人員比較少。

四、我們小組在此次調(diào)查中存在的問題

（1）、問卷設(shè)計的不是特別合理，其中問題太多、太雜，不能夠讓人家一目了然；（2）、關(guān)于訪問招聘人員的問題沒有進(jìn)行具體的整理分類，導(dǎo)致交流的時候出現(xiàn)手足無措的現(xiàn)象；

（3）、小組成員與招聘人員及應(yīng)聘人員溝通不順利。

五、問題分析：

（1）、無論是應(yīng)聘人員還是招聘單位都應(yīng)該認(rèn)真對待招聘會，秉持著應(yīng)聘者能夠找到感興趣的合適的崗位，同時招聘人員能夠招到其所需人才的理念，來營造一個良好的招聘氛圍。

（2）、很多企業(yè)派出的招聘人員并不專業(yè)，所以企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對人力資源管理的重視，從人員招募，選拔到錄用，評估，都應(yīng)該盡可能讓專業(yè)的人員參與其中，為企業(yè)獲得更多優(yōu)秀的人才。

（3）、企業(yè)管理層畢竟是由少數(shù)人擔(dān)任的，所以招聘的大多是基層崗位，操作工是企業(yè)一線人員，所以需求量很大，但是招聘者不能急于求成，還應(yīng)對應(yīng)聘人員的各方面素質(zhì)進(jìn)行相應(yīng)的考核，這樣才能保證企業(yè)整體的員工素質(zhì)，也有利于提高組織績效，降低員工流動率。

（4）、企業(yè)的招聘廣告設(shè)計既要突出企業(yè)特點、展現(xiàn)出自己的優(yōu)勢，也要聯(lián)系實際，不能把自己的形象夸大其詞，一旦招聘進(jìn)來的員工在以后的工作中產(chǎn)生被騙感而離職，這樣損失的還是企業(yè)自身的形象和利益。

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一、心得與體會

通過這次招聘會的調(diào)查，對蘇州高新區(qū)人才市場招聘會有了初步的了解。在調(diào)查的過程中，我們遇到了各式各樣的困難，由于人才市場應(yīng)聘者的人數(shù)較多，招聘者忙于面試應(yīng)聘者，沒有時間為你填寫問卷以及與你交流。還有的招聘單位對我們的調(diào)查不支持，雖然他的攤位面前沒有應(yīng)聘者，但他還是拒絕做調(diào)查。雖然我們的調(diào)查一度受挫，但我們還是艱辛的完成了此次調(diào)查任務(wù)。了解就業(yè)形勢和自我定位是幫助我們以后更好就業(yè)的有效方法。近幾年的就業(yè)形勢好像和金融危機(jī)沒有什么大的掛鉤了，更多的是就業(yè)形勢的回溫，大學(xué)生找到相對好的工作還是有可能的。但是近幾年，高校畢業(yè)生人數(shù)增長，大學(xué)生的就業(yè)率依然有所下降，大學(xué)生所得工資與期望存在很大的差距，大學(xué)生的壓力越發(fā)增大。雖然國家為了緩解這種形勢，推行了一系列優(yōu)惠政策，但是畢業(yè)生的就業(yè)率依舊存在問題。大多的原因是因為不了解自己能力，沒有一個合理的自我定位。如今，每天都會有大大小小，不同類型的現(xiàn)場招聘會，我們沒有時間和精力去參加每一場面試，我們需要根據(jù)自己專業(yè)和技能知識選擇合適且自己滿意的招聘單位，拿出自己最好的一面來面試，這樣才能提高面試的效率和成功率。而且更重要的就是自己的交流能力以及說話方式都要調(diào)整到最佳狀態(tài)，面試的時候是一種相互的交流，更能體現(xiàn)出自己的優(yōu)缺點。

我們作為即將畢業(yè)的大學(xué)生，我們需要做的是培養(yǎng)自己的一技之長，雖然我們的學(xué)歷不高，但是我們有比較特別的才藝，這也為我們以后找工作添上一道鮮艷的色彩。除了加強(qiáng)專業(yè)的針對性、才藝的多樣性，我們更需要的是給自己有一個良好的定位。在剩余的大學(xué)生活中必須時刻了解就業(yè)形勢以及盡可能多地留意各大招聘網(wǎng)站和地區(qū)招聘會，這會對我們未來的求職道路有很大的幫助。

第三篇：市場調(diào)查與預(yù)測總結(jié)報告

市場調(diào)查與預(yù)測總結(jié)報告

在大二的下半學(xué)期我們新開了一門課程————《市場調(diào)查與預(yù)測》，市場調(diào)查與預(yù)測就是通過對市場進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查、整理和分析，最后得出結(jié)論，再運(yùn)用所得出的結(jié)論，對市場的某一個方面進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測。

通過對這門課程的學(xué)習(xí)，使我學(xué)到了很多以前從未接觸過的知識，也為我以后的工作奠定了基礎(chǔ)，老師采取了模塊化教學(xué)的新方法，通過模塊化教學(xué)，可以讓我們在開始的學(xué)習(xí)時對我們整個學(xué)期的學(xué)習(xí)知識有一個宏觀上的把握，對整個學(xué)期的學(xué)習(xí)有一個大致的了解，更加有利于我們對新知識的理解和掌握。行了相關(guān)的學(xué)習(xí)，所謂市場調(diào)查，是企業(yè)了解市場和把握顧客需求的重要手段。是輔首先，我們對所要研究的主體----市場，做了一個大概的了解，所謂市場，就是商品交換的場所，是商品的需求量，是商品供求雙方相互作用的總和，同時市場也是商品交換關(guān)系的總和。

在對市場的基本含義有了初步了解后，我們又對市場調(diào)查的含義進(jìn)助企業(yè)決策的基本工具，在學(xué)習(xí)完這些知識后，使我們對這門學(xué)科產(chǎn)生了一個大概的印象。我們學(xué)習(xí)了關(guān)于市場調(diào)查方案大綱的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)了編寫市場調(diào)查方案大綱所要經(jīng)過的必要步驟，如對項目背景，目的，以及研究對象內(nèi)容的書寫等。學(xué)習(xí)完這一模塊后，我們又學(xué)習(xí)了市場調(diào)查方法的相關(guān)知識，包括對市場調(diào)查方法的簡介，以及調(diào)查方法的分類，主要分為實地調(diào)查法，詢問調(diào)查法，投影技法以及問卷調(diào)查法，在學(xué)習(xí)期間，我們對各種調(diào)查方法進(jìn)行了比較和討論，探討每種調(diào)查方法所具有的優(yōu)勢和不足，以及每種調(diào)查方法所使用的環(huán)境等問題等，通過對這一系列的學(xué)習(xí)，讓我們對這門課程又有了一個新的了解。

在本次的學(xué)習(xí)中，我學(xué)到了一個很重要的能力，那就是團(tuán)隊合作能力，在學(xué)習(xí)中，老師將全班同學(xué)分為幾個學(xué)習(xí)小組，每個學(xué)習(xí)小組都要做好自己所要做得任務(wù)。俗話說，獨(dú)木難支，通過小組內(nèi)成員相互學(xué)習(xí)，相互討論，不僅提高了我們的學(xué)習(xí)效率，在很大的程度上提高了我們的團(tuán)隊合作能力。小組成員聚在一起，討論小組的任務(wù)，一起討論調(diào)查問卷的設(shè)計，發(fā)放和統(tǒng)計，分析數(shù)據(jù)。我們很享受其中的過程，可以說雖然累，卻快樂，這些調(diào)查給我們帶來了很大的樂趣，同時也是我們在學(xué)習(xí)中得到的一筆寶貴的人生財富。互相協(xié)作，去他人之長，不自己的短處，通過討論，各抒己見，給對方提出問題，共同提高，共同進(jìn)步，雖然，提出的意見有對有錯，但這確是集體的智慧。通過這樣的討論，我們對一個問題的理解也在無形中加深了很多，通過小組學(xué)習(xí)，讓我們學(xué)會了團(tuán)結(jié)，學(xué)會了集思廣益，在討論中，學(xué)習(xí)著，快樂著，通過小組學(xué)習(xí)，可以發(fā)揮每個人最大的能力和想象空間去為小組的課題研究貢獻(xiàn)自己的一份力量。小組學(xué)習(xí)是這門課程的基本學(xué)習(xí)方式，老師給小組下達(dá)任務(wù)，整個小組便開始討論，探討小組的下部行動，每個人都會參與討論，每個人說出自己的想法，開拓著小組成員的思路，在小組學(xué)中，我們確實學(xué)到了很多知識，也鍛煉了我們的交際能力，與人溝通能力，自由的發(fā)言，鍛煉了每一個人，促進(jìn)了每個人的發(fā)展，每個人的進(jìn)步。

還有，讓我最有印象的是老師布置的一次作業(yè)，老師讓我們寫一篇市場調(diào)查的方案，在寫調(diào)查方案的過程中，我深深的體會到課堂知識的運(yùn)用，在以后的工作和學(xué)習(xí)中很多時候都會應(yīng)用到相關(guān)的知識，還深深的感覺到自己在課堂知識學(xué)習(xí)的時候沒有好好的認(rèn)真，在匯總資料的時候還要找書上的內(nèi)容才能繼續(xù)下去，所以在以后的學(xué)習(xí)中一定要把一切都牢牢掌握并在必要的時候合理運(yùn)用，以求更好。

經(jīng)過本學(xué)期市場調(diào)查與預(yù)測課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)到了很多知識，確實也有很大的收獲，拓展了自己的視野，掌握了新的技能，學(xué)會了與他人之間的合作，學(xué)會了合理分配任務(wù)，學(xué)會了試著用自己的想法去思考一個問題，學(xué)會了分析問題，并找到答案。學(xué)會了一種能力，試著從多個角度去看待問題，早學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己的不足，去改變自己的不足。

在這個課程的學(xué)習(xí)中，任課老師張老師給了我們莫大的關(guān)心和幫助，細(xì)心的為我們講解知識，加大我們的疑惑，發(fā)現(xiàn)我們的不足之處時細(xì)心的幫助我們指出耐心的幫我們改正，真心的感謝張老師為我們的付出，在今后的道路上我會更加的努力不負(fù)老師的期望。

班級：12醫(yī)藥營銷

姓名：劉夢凡 學(xué)號: 48號

第四篇：補(bǔ)血類產(chǎn)品市場調(diào)查及分析總結(jié)報告

補(bǔ)血類產(chǎn)品市場調(diào)查及分析總結(jié)報告 作者：黃勇 日期：2008-1-31

一、市場概述

從市場的角度來看，補(bǔ)血類產(chǎn)品有一定的特殊性；首先，由于市場發(fā)展的淵源，補(bǔ)血產(chǎn)品是較早形成深度競爭格局的品類，由原來的“藥健字號”一分為二后，一部份轉(zhuǎn)為藥準(zhǔn)字的產(chǎn)品，一部份轉(zhuǎn)為食健字號的產(chǎn)品；其次，成份工藝一直以來都是企業(yè)“吆喝”的重頭戲，大體上可分三類-----化學(xué)制劑類，如號稱以20世紀(jì)重大發(fā)現(xiàn)“卜啉鐵”為原料的紅桃開。以“藥食同源”為原理的產(chǎn)品，如康福來的“血爾”。當(dāng)然，以阿膠當(dāng)歸等中藥材為君藥的補(bǔ)血類產(chǎn)品一直以來都是消費(fèi)者的首選，東阿阿膠是當(dāng)然的“領(lǐng)導(dǎo)者”；其三，企業(yè)對產(chǎn)品賣點的提煉，促進(jìn)消費(fèi)群體細(xì)分的同時，也構(gòu)成了補(bǔ)血

產(chǎn)品的另一種劃分法-----功效劃分。大致分為三類:單純補(bǔ)血類、氣血雙補(bǔ)類、調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類。在準(zhǔn)字號的中成藥物劃分上，補(bǔ)血類屬于補(bǔ)益大類亞類品種，是補(bǔ)益類藥物中市場開發(fā)最成熟，也是目前補(bǔ)益類產(chǎn)品市場份額最高的品類，約為28。69%(其中單純補(bǔ)血類1。76%，氣血雙補(bǔ)類26。93%)，比排名第二的補(bǔ)陰類高出近5%。(數(shù)據(jù)來源:上海致聯(lián)咨詢)可以說，補(bǔ)血市場是保健產(chǎn)品近10年對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)教育宣傳一手打磨出來的，紅桃開的一萬銷售大軍368個子公司遍布全國，01年“血爾”的上市讓補(bǔ)血市場的競爭從農(nóng)村走向城市，從一家獨(dú)大到群雄并舉，最終形成目前補(bǔ)血市場的基本形態(tài)，如果用最簡單的一句話概括，那是:藥品保健品旗鼓相當(dāng)，保健品殺的頭破“血”流，藥品坐享其成(最大的收益者非東阿莫屬)-----目前，全國補(bǔ)血類藥品市場份額約為20多個億，東阿06年銷售額約9。6億，占同類產(chǎn)品約43%的份額；其次為九芝堂驢膠補(bǔ)血沖劑和修正益氣養(yǎng)血兩個上億的品種，近年來同仁堂益血生膠囊發(fā)展勢頭非常迅猛，但銷售范圍基本上在大城市，尚未形成規(guī)模。據(jù)估計補(bǔ)血類保健產(chǎn)品總量應(yīng)在20~25億(僅江西樟樹就有40多家生產(chǎn)補(bǔ)血產(chǎn)品的小廠，品規(guī)近百個)，目前有據(jù)可查的銷量過億品種有血爾、紅桃開、哈藥六廠樸血，此外萬基藥業(yè) “女人緣”、美緣春“阿膠補(bǔ)血”以及廣州 “紅虹阿膠鈣鐵”等后起之秀對老品牌沖擊很大。(數(shù)據(jù)來源:君安證券數(shù)據(jù)分析)根據(jù)上海致聯(lián)與<<醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報>>的分析預(yù)測，整個補(bǔ)血產(chǎn)品市場容量約為60~80億左右，現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)40---45億。今后，補(bǔ)血類產(chǎn)品市場將會在小幅攀升中逐步發(fā)展，從消費(fèi)需求到企業(yè)市場開拓策略，都將在穩(wěn)健中求突破，東阿在今后很長一段時間，將成為競品中的“孤獨(dú)求敗”已是業(yè)界共識。

二、消費(fèi)群體調(diào)查

貧血癥狀除與外部環(huán)境，如營養(yǎng)不良相關(guān)外，人體自身的生理構(gòu)成及體質(zhì)差異，也是導(dǎo)致人體氣血不暢，以致貧血的關(guān)鍵所在。據(jù)世衛(wèi)組織報道，中國是世界上貧血疾病的高發(fā)區(qū)，其中男性發(fā)病率為20%，女性發(fā)病率為47%，18歲以下兒童及青少年潛在發(fā)病率則高達(dá)69%；在上述群體中，女性發(fā)病率遠(yuǎn)高于男性，其中女性兒童發(fā)病率較男性高出2。7%，而成年女性發(fā)病率則比男性高出了10。2%。(以上數(shù)據(jù)來自”藥品營銷網(wǎng)”詳見表一)2005年3月，<<中國藥店>>與上海致聯(lián)咨詢服務(wù)公司在全國各大市場展開了一次針對補(bǔ)血市場大范圍的市調(diào)，購買補(bǔ)血產(chǎn)品的女性消費(fèi)者占全部購買者的74。3%，男性消費(fèi)者只占25。7%(詳見表二)；在調(diào)查購買補(bǔ)血產(chǎn)品人群年齡特征時，60%的店員提及了40~49歲的年齡范圍，53%的店員提及了30~39歲的年齡范圍。根據(jù)數(shù)據(jù)處理及分析，得出大致以下調(diào)查數(shù)據(jù):50歲以上購買率約為6。3%、35~49歲購買率約為47。62%、30~35歲月為39。5%、20~29歲購買率約為6。58%；以上數(shù)據(jù)顯示，30~50歲女性購買率高達(dá)87。12%，占據(jù)補(bǔ)血產(chǎn)品市場主導(dǎo)地位(詳見表三)。

對上述消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，主要因素有以下幾方面:

1、女性生理因素---婚孕后女性的生理特點，導(dǎo)致這部分人群易出現(xiàn)氣血失衡，最直接表現(xiàn)為經(jīng)血失調(diào)。尤其在10月至次年的1月，寒冷干燥的氣候?qū)е屡载氀Y狀(如畏寒體虛)表現(xiàn)的高峰期。女性的生理因素是影響市場購買形成的主導(dǎo)因素。

2、女性愛美心理---女性貧血的外在表現(xiàn)為:臉色蒼白無華，易出現(xiàn)色斑及黃褐斑。大大有損于女性的容顏，女性愛美人所皆知，30歲以上的中年婦女更加注重自身外在形象。

3、自我調(diào)養(yǎng)與保健意識的增強(qiáng)---隨著女性經(jīng)濟(jì)自主能力及對婦科類疾病(如更年期癥狀)危害性的認(rèn)識，女性在購買健康產(chǎn)品方面的投入呈逐年上升趨勢，其月均消費(fèi)心理底線為300元，比老年人月均200元，男性月均150~160元高出30%~50%(上海致聯(lián)數(shù)據(jù))。

4、企業(yè)對女性的宣傳教育引導(dǎo)的媒體投入是促進(jìn)女性消費(fèi)重視“補(bǔ)血”這一需求的關(guān)鍵因素。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，女性購買補(bǔ)血產(chǎn)品，53。8%的人是從廣告中獲取信息，36%的消費(fèi)者是由店員推薦后購買，7。2%的購買者是因家人或朋友介紹而購買，只有3%的人是靠第一直覺(如對包裝的喜好或價格的接受能力)做為購買的標(biāo)準(zhǔn)。(數(shù)據(jù)來源同上，見表四)

三、產(chǎn)品、渠道、價格

1、產(chǎn)品：A、談補(bǔ)血類產(chǎn)品，我們不得不從對市場培育貢獻(xiàn)最大的保健類產(chǎn)品說起。根據(jù)“健康網(wǎng)”06年做的一項調(diào)查研究，截止05年底補(bǔ)血類保健食品有據(jù)可查的品牌總數(shù)大約在600~700個，其中全國性品牌有：紅桃開、血爾、太太口服液、樸血、朵而、美緣春等，代表品牌為紅桃開、血爾；有一定影響力的區(qū)域性品牌則多達(dá)幾十個，近年來較突出的有----女人緣（萬基藥業(yè)）、雙盈補(bǔ)血濃縮液（廣州同致堂）、血寶補(bǔ)血沖劑（天津達(dá)正堂）、紅虹阿膠鈣鐵等，其中女人緣及紅虹阿膠鈣鐵是近年來發(fā)展較快的兩個品牌。除去上述“戴帽子”的產(chǎn)品外，其它更多的是些小廠生產(chǎn)的食字號產(chǎn)品，可以說是“魚龍混雜、良莠不齊”。

以下表中為“健康網(wǎng)”對廣州市場05年補(bǔ)血類保健品銷售排名的調(diào)查：

B、準(zhǔn)字號補(bǔ)血產(chǎn)品。與健字號的產(chǎn)品相比之下，藥準(zhǔn)字補(bǔ)血類產(chǎn)品市場競爭性相對較弱，除少數(shù)幾個品種具有明顯市場優(yōu)勢外，幾乎缺乏區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)品。目前，補(bǔ)血類主要產(chǎn)品有：山東東阿品牌系列產(chǎn)品、湖南九芝堂驢膠補(bǔ)血顆粒、山東福膠品牌系列產(chǎn)品、吉林修正益氣養(yǎng)血等全國性品牌；區(qū)域性優(yōu)勢品牌不多見，武漢中聯(lián)的阿膠當(dāng)歸口服液、四川金碧阿膠以及河北唐山太陽石藥業(yè)的阿膠當(dāng)歸口服液因在區(qū)域內(nèi)宣傳力度較大，相對而言有一定的區(qū)域優(yōu)勢。正如第一部分所言，東阿阿膠在補(bǔ)血類產(chǎn)品中的優(yōu)勢地位無可置疑：國內(nèi)43%的市場占有量、75%的出口額已經(jīng)保持了近三年。以下為中國君安證券委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)，于07年初對東阿所做的調(diào)查研究數(shù)據(jù)(含保健類產(chǎn)品)

在補(bǔ)血類中成藥產(chǎn)品群中，阿膠類產(chǎn)品市場比重不斷上升的表現(xiàn)引人矚目。據(jù)統(tǒng)計，阿膠類產(chǎn)品占據(jù)了補(bǔ)血類中成藥產(chǎn)品四成以上的市場份額，且占比不斷上升，從2005年一季度的40。1%上升至2006年三季度的45。4%。根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報數(shù)據(jù)顯示：2006年前三季度，15城市藥品零售市場合計補(bǔ)血類中成藥口服液及膠囊產(chǎn)品銷售額比去年同期增長16。2%；復(fù)方阿膠漿市場份額穩(wěn)居國內(nèi)第一，且呈現(xiàn)擴(kuò)大的趨勢，由15。80%提升到19。80%，同比增長了4個百分點，并且市場份額的擴(kuò)大是在廣告投入遠(yuǎn)低于太太血樂、血爾、驢膠補(bǔ)血顆粒等產(chǎn)品的情況下達(dá)到的。

2、渠道：補(bǔ)血藥物市場競爭之激烈一向是有目共睹的，在多方努力之下，市場規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大，從2002年起至今每年銷售額以5。5%的平均速度逐年遞增。女性專業(yè)用藥是藥店里的“大戶”之一，占據(jù)相當(dāng)大的份額，女性專業(yè)藥物主要分為炎癥用藥、調(diào)經(jīng)養(yǎng)血用藥和血瘀癥用藥三大類。其中婦科炎癥用藥零售市場所占比重為68。25%，調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類零售市場所占比例接近80%（即處方市場補(bǔ)血產(chǎn)品僅為20%的份額，詳見表七），血瘀癥用藥零售市場所占比重不到20%。由此可見，調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類產(chǎn)品在藥店終端所占的市場份額之重（數(shù)據(jù)來源《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》）。

[表七：補(bǔ)血產(chǎn)品市場份額構(gòu)成] ＊注：otc零售終端包含藥店及百貨店保健專柜

2006年3月，《中國藥店》與上海致聯(lián)在全國30個城市，對200多個終端進(jìn)行了調(diào)研，得出以下調(diào)查數(shù)據(jù)：在店員首推的補(bǔ)血品牌中，山東東阿阿膠生產(chǎn)的“阿膠”類

補(bǔ)血產(chǎn)品以30%的提及率名列第一位，排在其次的是血爾補(bǔ)

血口服液，占23%。紅桃K口服液以15%的比例排在第三位。

哈藥六廠生產(chǎn)的樸雪口服液以13%的比例稍稍落后于紅桃K口服液。

而湖南九芝堂生產(chǎn)的驢膠補(bǔ)血顆粒和吉林修正藥業(yè)生產(chǎn)的益氣養(yǎng)

血口服液雖然也有一定的提及率，但比起前四個品牌會遜色一些。

總的來說，“阿膠”類補(bǔ)血產(chǎn)品、血爾口服液、紅桃K口服液、樸雪口服液、驢膠補(bǔ)血顆粒、益氣養(yǎng)血口服液五個品牌占據(jù)了補(bǔ)血產(chǎn)品市

場的大部分份額，成為了這一市場的主要品牌。（見表八）[表八：終端補(bǔ)血類產(chǎn)品提及率]

3、價格：根據(jù)《中國藥店》的市場調(diào)查報告，在調(diào)查中當(dāng)提到消費(fèi)者購買補(bǔ)血類產(chǎn)品時判斷價格的依據(jù)時，78%的被訪店員認(rèn)為消費(fèi)者在購買補(bǔ)血產(chǎn)品時是以單包裝的價格來判斷的。另有22%的店員認(rèn)為消費(fèi)者是根據(jù)單次服用的價格來判斷的。有過半的店員認(rèn)為消費(fèi)者可接受單包裝的價格范圍集中在30元—50元。消費(fèi)者在購買補(bǔ)血產(chǎn)品時對中等偏低價格的產(chǎn)品更青睞。

從產(chǎn)品價格定位來看，保健食品的定價要普遍高于藥準(zhǔn)字號的產(chǎn)品，以下最具代表的產(chǎn)品價格對比充分體現(xiàn)了這一點，從目前的每日服用價格來看，復(fù)方阿膠漿每日價格在7。2元左右，與其他補(bǔ)血類中藥滋補(bǔ)品相比，太太血樂和血爾每日價格均高于復(fù)方阿膠漿，并且在補(bǔ)血類中成藥產(chǎn)品群中，眾多品牌是在2-3塊錢的差價中競爭，除少數(shù)幾個品牌產(chǎn)品外，沒有明顯的高端品種。（詳見表九）

為了充分了解現(xiàn)實的市場價格體系情況，公司市場部將自主調(diào)查與市場一線的反饋相結(jié)合，得出了以下結(jié)論：

A、商業(yè)供貨價的“四個高于”——保健食品高于藥品、支裝（口服液）高于瓶裝（糖漿）、品牌高于非品牌、處方渠道產(chǎn)品高于otc渠道產(chǎn)品；保健食品價格高于藥品的歷史由來已久，以紅桃開與修正益氣養(yǎng)血相比，前者一盒10*10的產(chǎn)品，出貨價25。5元、批發(fā)價29。7元、零售價35。5元，而后者（15ml*10支）則分別為22元、24。5元、28。8元；支裝高于瓶裝，以普藥產(chǎn)品中鋪貨面較廣的江西禹欣藥業(yè)“阿膠當(dāng)歸”系列產(chǎn)品為例，同為商業(yè)供貨價，100ml瓶裝價為1。8元、10*10的價格為3。5元，后者是前者1。94倍；品牌高于非品牌，以東阿阿膠液與四川本省的“金碧阿膠”做對比，前者為20ml*12支一級商業(yè)供貨價22。4元，后者為20ml*10支商業(yè)（未分級）供貨價17元，前者每支價為1。86元、后者每支價為1。7元（前者除每個地級市一名業(yè)務(wù)員的基本費(fèi)用外無其它開支，后者每地市則多達(dá)3-5名業(yè)務(wù)員銷售費(fèi)用30%-40%）；處方渠道產(chǎn)品高于otc渠道產(chǎn)品，以四川通園藥業(yè)的阿膠當(dāng)歸與江西禹欣藥業(yè)同產(chǎn)品相比，前者以處方市場為主，后者做商業(yè)流通。以100ml為例，前者供貨價18元（除商業(yè)10%返點，實價為17。2元），后者僅實際價為1。8元（供貨價2元除去10%的商業(yè)返點），兩者間相差近10倍。

B、終端價格體系的形態(tài)----首先，產(chǎn)品利潤點與上述“四個高于”不盡相同，如品牌產(chǎn)品終端利潤率絕對值遠(yuǎn)低于非品牌產(chǎn)品，例如：東阿阿膠液商業(yè)供貨價為22。4元，終端實際零售價格為２８元左右，毛利率為２０％以內(nèi)，江西禹欣藥業(yè)終端零售價約為１３－１５元毛利潤率高達(dá)８５％以上，兩者間相差４。２倍還多；其次，終端定價很大程度上其實是企業(yè)銷售運(yùn)作思路的具體表現(xiàn)，目前補(bǔ)血類產(chǎn)品終端競爭趨于成熟和平穩(wěn)，區(qū)域性產(chǎn)品在終端運(yùn)作中將銷售費(fèi)用與產(chǎn)品定價掛鉤，投入更加理性，如“金碧阿膠”近年的策略；其三，從目前的市場格局來看，缺乏適合農(nóng)村市場價格需求的產(chǎn)品，從農(nóng)村市場拓展出來的消費(fèi)市場，卻幾乎拋棄了農(nóng)村市場，毫無疑問，今后農(nóng)村市場具有寬廣的發(fā)展前景。C、補(bǔ)血類產(chǎn)品市場價格一覽表：（表十）

D、跟隨策略---補(bǔ)血類新進(jìn)產(chǎn)品價格取向的思考性建議。新進(jìn)產(chǎn)品價格的取向來源于兩方面的基礎(chǔ)平臺：一是企業(yè)自身原有品牌的影響力（知名度）的基礎(chǔ)，以武漢中聯(lián)藥業(yè)為例，作為武漢市老字號企業(yè)，其阿歸產(chǎn)品選擇在武漢市場終端自營模式，10*10規(guī)格產(chǎn)品供貨價為14。4元，高出省內(nèi)市場12。8元、省外11。3元（返點后價）供貨價近2元左右；二是企業(yè)對產(chǎn)品今后市場戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定位并體現(xiàn)于定價策略中。如修正藥業(yè)，一開始的定位方向就在高舉高打，九芝堂、東阿等無不在央衛(wèi)媒體及全國性報媒投入大量廣告宣傳，而康福來更是為其血爾不惜重金，選擇了央視“新聞連播”前后兩個10秒的超黃金時間段位，當(dāng)然，這些產(chǎn)品價格的定位也就不低。

既然是對品牌產(chǎn)品（或者區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)品）的跟隨，那末價格—--包括供貨價、分銷價、零售價等的確定必然要較大幅度低于那些產(chǎn)品，或者以二線產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為參照（如金碧阿膠），可接近或略微低于其定價；但是，又必須避免單純的為低價而低價，產(chǎn)品要長期可持續(xù)性的發(fā)展，就必須投入相當(dāng)?shù)男麄骷按黉N的支持，沒有費(fèi)用空間，這一切如“無櫞之木”。

四、市場競爭

1、市場競爭態(tài)勢：如果要追述補(bǔ)血產(chǎn)品競爭歷史的話，01年康福來“血爾”的上市稱得上是一場經(jīng)典戰(zhàn)役：首先，血爾沒有正面與紅桃開交鋒，而是選擇了后者的弱點市場城市白領(lǐng)女性；其次，血爾注重產(chǎn)品功效更持久的賣點；其三，包裝更精美，更符合現(xiàn)代女性審美；其四，以高空及報紙等媒體為主要宣傳載體，打破了保健產(chǎn)品固有的地面宣傳模式。隨著補(bǔ)血產(chǎn)品市場的“血戰(zhàn)”不斷深入，隨之而來的是眾多小企業(yè)進(jìn)入該產(chǎn)品競爭領(lǐng)域，以保健品為甚，如東阿縣生產(chǎn)阿膠產(chǎn)品的就有40余家，江西樟樹生產(chǎn)的補(bǔ)血類保健食品品規(guī)達(dá)百余個。雖然藥準(zhǔn)字號補(bǔ)血產(chǎn)品市場相對規(guī)范，但是依然受到較大影響；東阿集團(tuán)07年上半年年報顯示，銷售業(yè)績低于預(yù)期，主要原因為低價保健品造成的沖擊。

由于80%的補(bǔ)血產(chǎn)品通過非處方市場銷售，因此補(bǔ)血產(chǎn)品市場競爭其實真正意義體現(xiàn)在otc終端的競爭。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者購買的首個品牌與店員推薦的品牌的提及率排名順序是相同的，山東東阿阿膠生產(chǎn)的“阿膠”類補(bǔ)血產(chǎn)品仍以33%的提及率排名第一位，提及率排名第二位是血爾補(bǔ)血口服液，占24%，紅桃K口服液以16%的提及率名列第三位，哈藥六廠的樸雪口服液、驢膠補(bǔ)血顆粒、益氣養(yǎng)血口服液則依次排在后幾位（參見圖表八，數(shù)據(jù)來源相同）。在問及店員促成消費(fèi)者最終購買補(bǔ)血類產(chǎn)品的因素時，“店員推薦”排在首位，“遵醫(yī)囑”和“品牌知名度”這兩個因素分別以21%的比例僅次于“店員推薦”這一因素，“曾經(jīng)用過”、“療效好”這一因素以12%的比例名列第三位。從上述調(diào)查結(jié)果看出，消費(fèi)者購買補(bǔ)血類產(chǎn)品還是比較依賴店員的推薦，但除了店員推薦以外，消費(fèi)者還會去考慮醫(yī)生的意見和產(chǎn)品是否有很高的知名度。（數(shù)據(jù)來源：上海致聯(lián)，詳見表十一）

從以上幾個方面的數(shù)據(jù)，可以得出一個結(jié)論:終端的競爭最終反應(yīng)為終端口碑宣傳的競爭能力，包含有---終端店的開發(fā)、店員（促銷員）的整體素質(zhì)、商品賣點提煉的精準(zhǔn)性、終端包裝、促銷活動開展等多方面的終端競爭能力。

值得一提的是，補(bǔ)血產(chǎn)品作為一個從農(nóng)村“邁進(jìn)”城市的品類---既有很好的治療功效，又是極佳的保健產(chǎn)品，在急功近利的市場競爭中，極為可惜的放棄了寬廣的農(nóng)村市場。據(jù)資料介紹，紅桃開98年以前農(nóng)村市場銷售額占總銷售的71。5%，98-2000年降到60。8%，2000-2003年猛跌至36%，03年后基本在20—30%間徘徊，銷量也在幾乎按同樣的趨勢下降，從97年的15個億，06年僅一個億左右。目前，整個補(bǔ)血市場，農(nóng)村所占份額約在25%以內(nèi)，而且多為價低質(zhì)劣的所謂“保健食品”，缺乏紅桃開之后能夠在農(nóng)村市場開疆拓土的產(chǎn)品，毫無疑問，農(nóng)村市場才是補(bǔ)血產(chǎn)品市場未來發(fā)展過程的“藍(lán)海”。

2、市場競爭swot分析：進(jìn)入補(bǔ)血產(chǎn)品市場，必須明白無誤的清楚所處的市場環(huán)境，了解市場競爭格局，知己知彼才能對癥下藥。以下表格為采用swot模型對我公司補(bǔ)血產(chǎn)品上市后可能形成的市場競爭體系進(jìn)行的分析(見表十二)。

3、市場競爭策略分析：從以上分析研究部分，我們可以找到補(bǔ)血產(chǎn)品市場銷售體系的兩個基本詞匯---“終端”和“農(nóng)村市場”，理由基于以下幾點：首先，這里所指“終端”是基于城市市場而言，調(diào)查研究顯示，80%的補(bǔ)血產(chǎn)品銷售來自于終端市場；其次，品牌產(chǎn)品間的競爭機(jī)制都是以城市市場為出發(fā)點進(jìn)行市場布局的，低價策略雖然為多數(shù)小企業(yè)所采用，但缺乏整體市場的運(yùn)作能力，尤其對農(nóng)村市場缺乏規(guī)劃；如何將以上兩點有機(jī)結(jié)合，形成具有企業(yè)自身特色的競爭機(jī)制是補(bǔ)血類產(chǎn)品尋求突破的基石。-----A、終端運(yùn)作。結(jié)合筆者個人在一線工作實踐的一些思考，對終端運(yùn)作提出“三化”概念，即：終端差異化、終端生動化、終端人性化。

*終端差異化——讓補(bǔ)血企業(yè)在競爭中占盡先機(jī)！補(bǔ)血企業(yè)要立足市場，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，補(bǔ)血企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的“顧客”增長點。

*補(bǔ)血產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的終端，更加需要生動化。就拿補(bǔ)血產(chǎn)品本身來說，它的針對人群大部分是女性群體。女性消費(fèi)者中大部分都是很感性的，所以促銷宣傳更容易吸引她們的注意力。市場長期實踐得出的結(jié)論：促銷方式必須生動、創(chuàng)新！新穎的促銷方式總是能吸引大部分消費(fèi)者的眼球并促成購買。促銷是摧毀消費(fèi)者心理防線的最有效手段，而詳細(xì)周全的促銷方案加上業(yè)務(wù)人員有效的執(zhí)行力是一個產(chǎn)品上量的最重要手段。

*終端人性化——讓補(bǔ)血企業(yè)在競爭中百戰(zhàn)不殆。終端人性化，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進(jìn)行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營的目的。這種方式的最大效果不僅是提高品牌的知名度，更是提高了消費(fèi)者對品牌的忠誠度。通過各種時機(jī)與消費(fèi)者建立長期共存的情感紐帶，開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費(fèi)者加深對銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進(jìn)一步對企業(yè)和產(chǎn)品增強(qiáng)信心、購買率和忠誠度，同時也通過與消費(fèi)者的進(jìn)一步溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的個性化需求，推出為滿足消費(fèi)需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，為消費(fèi)者提供具有針對性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

-----B、農(nóng)村市場的運(yùn)作。這里所指農(nóng)村市場其實也含括了城郊及縣市區(qū)以下市場（通常所指的三、四級市場），與城市市場比較，該市場有以下特點（或者說優(yōu)勢）：a、對貧血危害認(rèn)識更深，而不僅是為了養(yǎng)顏而補(bǔ)血的心理，當(dāng)然這種消費(fèi)心理需求的農(nóng)村女性消費(fèi)群也在逐步形成；b、農(nóng)村市場消費(fèi)者仍然具有較強(qiáng)的消費(fèi)從眾心理，容易受宣傳的鼓動以及對促銷活動具有城市市場已不再看的到的濃厚興趣，對中小企業(yè)而言，通過低成本的地面促銷活動，能夠迅速的切入市場；c、農(nóng)村市場的管理仍然是行政管理的薄弱環(huán)節(jié)，恰恰是這些被遺忘的角落蘊(yùn)涵了更大程度上的機(jī)會；d、農(nóng)村消費(fèi)市場的一大特色是宣傳的過程也是動銷的過程，往往“銷”與“宣”是一體的，而不像斤斤計較的城市消費(fèi)者，“宣”的過程往往是企業(yè)在拿錢“打水漂”。

農(nóng)村市場的運(yùn)作也有兩個關(guān)鍵詞---“商業(yè)渠道”和“促銷”：首先，商業(yè)的分銷能力是決定因素，選擇具有農(nóng)配資格并有托管權(quán)的商業(yè)公司是開發(fā)農(nóng)村市場的首選；其次，促銷不僅僅是針對消費(fèi)者的，藥店、第三終端以及商業(yè)公司本身也是促銷的主要對象，關(guān)鍵是要有合適的方案以及有效的執(zhí)行。

五、補(bǔ)血類產(chǎn)品市場宣銷運(yùn)作分析與總結(jié)

1、典型案例回放

不論是東阿阿膠、九芝堂驢膠補(bǔ)血、修正益氣養(yǎng)血等這些準(zhǔn)字號的產(chǎn)品，還是紅桃開、血爾這些保健食品，能夠成為補(bǔ)血類產(chǎn)品中的皎皎者，與企業(yè)有效的宣傳促銷運(yùn)作是密不可分的；以阿膠原產(chǎn)地東阿為例，原有兩家大型阿膠生產(chǎn)企業(yè)――東阿集團(tuán)和福牌集團(tuán)，為同時期的阿膠知名品牌，而前者更擅長宣傳運(yùn)作，在２００１年央視曝光的“馬膠替驢膠”事件中，東阿集團(tuán)及時采取措施，做好媒體公關(guān)的同時，加大了央視廣告的投放力度，最后毫發(fā)無損，而福膠集團(tuán)卻在此事件中一蹶不振，這一案例后來成為公關(guān)教材中的經(jīng)典案例。

此外，“血爾”在如日中天的“紅桃開”包圍下，運(yùn)用差異化策略，避開“紅桃開”在二級以下市場的人海宣傳戰(zhàn)術(shù)，以紅桃開基本不涉足其間的電視廣告及報紙雜志廣告為主，在一級市場的主要媒體及大型商超展開宣傳與促銷，僅用一年的時間，就拿下了廣東、浙江等紅桃開的銷量重鎮(zhèn)以及紅桃開從未占領(lǐng)過的上海市場；０３年，血爾名列上海保健食品市場年銷售額第１１位，全國補(bǔ)血類保健產(chǎn)品銷量第一，紅桃開則江河日下。

九芝堂驢膠補(bǔ)血顆粒、修正益氣養(yǎng)血在宣傳運(yùn)作中所采取的策略則基本相似，以“名人代言＋電視廣告”（前者以衛(wèi)視為主，后者以央視為主），但在終端促銷運(yùn)作中，修正較九芝堂略勝一籌，終端的推薦率更高，這主要得益于修正終端促銷力度更大，以及其產(chǎn)品價格、劑型更為消費(fèi)者所接受，當(dāng)然，修正漂亮的外包裝也為其贏得女性消費(fèi)者青睞加分不少。

時至今日，補(bǔ)血類產(chǎn)品市場的競爭程度已大大降低，品牌優(yōu)勢效應(yīng)更加凸顯，但這并不意味著品牌產(chǎn)品間不會再運(yùn)用宣傳手段展開新一輪的競爭攻勢；近期以來，以血爾的力度最大，在央視超黃金時間段《新聞聯(lián)播》前后各投放一個１０秒的廣告，突出送禮的訴求，以中年婦女為訴求對象，提出“臉色紅潤喜洋洋”的概念；而東阿由于受上半年市場價格調(diào)整的影響，在上半年未完成任務(wù)的前提下，已拿出了“東阿紅遍中國”的宣傳方案，預(yù)計下半年將在央衛(wèi)視加大投放力度，據(jù)國泰證券的數(shù)據(jù)顯示，投放額不低于一個億，達(dá)到其銷售總額的約５％。

當(dāng)然，這些品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場也無一例外受到區(qū)域產(chǎn)品的阻截，據(jù)東阿集團(tuán)上半年全國銷售會議透露，東阿集團(tuán)老總的報告指出，對東阿上半年銷售影響最大的有兩點：一是區(qū)域產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，另一點是區(qū)域產(chǎn)品終端推廣力度的加大，尤其是后一點，東阿集團(tuán)銷售總結(jié)報告指出，在東阿產(chǎn)品最主要的２。５萬個銷售終端，０７年上純銷增長率甚至略有下滑。市場最近以來表現(xiàn)也反映出，區(qū)域品牌在局部市場確實有抬頭之勢，如四川的金碧阿膠、湖北中聯(lián)的養(yǎng)血當(dāng)歸口服液、湖南的時代陽光金驢阿膠顆粒等，都在加大對otc終端的促銷力度。

2、案例分析與總結(jié)

通過對以上代表性產(chǎn)品宣傳運(yùn)作實際案例的解剖，我們可以對補(bǔ)血類產(chǎn)品市場宣傳的主要脈絡(luò)進(jìn)行簡要的梳理和分析：

首先，可以看出補(bǔ)血類產(chǎn)品，尤其是品牌產(chǎn)品，基本上都定位在城市中高端消費(fèi)市場或白領(lǐng)女性。但從近期廣告的表現(xiàn)形式來看，對消費(fèi)者的年齡定位，已從過去主要對婚后中青年女性的訴求，轉(zhuǎn)向中老年女性訴求為主（血爾表現(xiàn)最突出）；

其次，品牌訴求的差異化在廣告表現(xiàn)中得以體現(xiàn)，如東阿以原產(chǎn)地為訴求點、九芝堂以對青中老不同年齡層的產(chǎn)品功能作為訴求、血爾則開始抓禮品消費(fèi)市場將中國傳統(tǒng)的“紅”與“喜”有機(jī)結(jié)合了起來；

其三，即使東阿阿膠這樣的補(bǔ)血類產(chǎn)品市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，終端運(yùn)作依然是一處“軟肋”，終端宣銷運(yùn)作基本上局限于大連鎖、大賣場以及一二級商業(yè)，地市以下終端和三四級商業(yè)主要靠大媒體的廣告覆蓋和企業(yè)產(chǎn)品品牌影響力實現(xiàn)銷售。據(jù)東阿集團(tuán)07年上半年市場總結(jié)報告數(shù)據(jù)顯示，占其終端總數(shù)60-70%的中小型終端、地市以下（三四級市場）終端實際銷售只占總銷售的20%，而東阿采取的應(yīng)對措施為收縮中小型終端戰(zhàn)線，加大廣告（以央視為主）的空中媒介投放和一二線市場的區(qū)域促銷的“抓大放小”戰(zhàn)略。東阿集團(tuán)做為國內(nèi)阿膠生產(chǎn)的“老大”（生產(chǎn)產(chǎn)值占國內(nèi)總量的75%），這一戰(zhàn)略方針將為那些區(qū)域品牌及眾多小生產(chǎn)廠家拉大進(jìn)入市場的“門戶”---尤其是具有較強(qiáng)市場策劃能力且有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的企業(yè)而言，更是一次大好良機(jī)。

市場宣銷運(yùn)作從一定程度上代表了一個企業(yè)的市場整體運(yùn)作方向，是企業(yè)市場競爭機(jī)制中的具體表現(xiàn)形式。因此，宣銷運(yùn)作從來不是一個獨(dú)立體，而是存在于企業(yè)市場銷售整體戰(zhàn)略部署的一個部分，只有整合了各方面的營銷資源，宣銷運(yùn)作的效應(yīng)才能發(fā)揮作用。

參考數(shù)據(jù)資料來源:

1、國泰君安證券《s阿膠市場分析報告》2007。6

2、上海致聯(lián)咨詢、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報《補(bǔ)血類產(chǎn)品市場調(diào)查研究》2006。12

3、東阿集團(tuán)《2007年上半年銷售情況報告。股東說明會》2007。8

4、健康網(wǎng)《中聯(lián)藥業(yè)阿膠當(dāng)歸口服液上市策劃方案》2006。6

5、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報《補(bǔ)血市場“血”拼到底》2005。3

6、sfda南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所《當(dāng)前補(bǔ)血產(chǎn)品零售市場分析》2005。12

7、慧聰醫(yī)藥研究中心《目前國內(nèi)市場上婦科類補(bǔ)血產(chǎn)品綜述》2005。12

8、行銷網(wǎng)《女性保健品市場分析》2004。6

9、<<中國藥店>>2005。3

10、

第五篇：電子數(shù)碼產(chǎn)品市場調(diào)查分析總結(jié)報告

數(shù)碼產(chǎn)品市場調(diào)查分析報告

內(nèi)容提要

金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)減速已波及發(fā)展勢頭良好的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)，像、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品，如何能在金融危機(jī)的背景下謀求生存和發(fā)展，是數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問題。因此對當(dāng)前數(shù)碼產(chǎn)品市場的調(diào)查和分析顯得尤為重要。

《數(shù)碼產(chǎn)品市場調(diào)查分析報告》通過對當(dāng)前數(shù)碼產(chǎn)品的市場形勢進(jìn)行了概括，介紹了像索尼、佳能、三星等數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)為應(yīng)對金融危機(jī)所采取的措施。例舉了像MP4、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品在金融危機(jī)的背景下為謀求生存而采取的措施，它們的創(chuàng)新之路取得了較好的成績。但是這些產(chǎn)品要想永葆“青春”，無論是在質(zhì)量上還是在技術(shù)上都要更上一個臺階，只有這樣才能吸引消費(fèi)者的眼光，才能有持久的銷量。

在2009年，金融危機(jī)的影響已波及中國的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)，這些數(shù)碼產(chǎn)品如何能在金融危機(jī)的背景下橫刀立馬，永保不敗之地，不僅僅在于數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的優(yōu)化管理，更需要產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，數(shù)碼產(chǎn)品是不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。

數(shù)碼產(chǎn)品市場調(diào)查分析報告

調(diào)查目的：在金融危機(jī)的背景下，通過對數(shù)碼產(chǎn)品市場的調(diào)查，了解當(dāng)前數(shù)碼產(chǎn)品市場的形勢，并就當(dāng)前的形勢進(jìn)行分析，進(jìn)而得到解決問題的可行辦法。

調(diào)查內(nèi)容：金融危機(jī)的到來讓眾多的行業(yè)感受到“寒意”，毫無疑問，在全球金融危機(jī)爆發(fā)之后，對各行各業(yè)都造成了不小的沖擊，一時間裁員、并購、倒閉成為我們經(jīng)常聽到的一個詞語。金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)減速已波及發(fā)展勢頭良好的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)。暑假過后，隨著大學(xué)生開**的即將來臨，數(shù)碼產(chǎn)品也迎來了銷售的高峰。前來選購電腦、M P3、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品的人還是絡(luò)繹不絕，各種專柜前都擠滿了選購的消費(fèi)者。在眾多的消費(fèi)者中，我發(fā)現(xiàn)即將開學(xué)的大學(xué)生儼然成為了購買的主力軍。據(jù)商家反映，現(xiàn)在來購買數(shù)碼產(chǎn)品的，多數(shù)是即將開學(xué)的大學(xué)生。但是短時間的曇花一現(xiàn)并不能說明什么，在金融危機(jī)的背景下，要想永保“青春”，數(shù)碼產(chǎn)品創(chuàng)新就必須創(chuàng)新。

數(shù)碼產(chǎn)品包括電腦、M P3、MP4、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)等產(chǎn)品，其中不同的產(chǎn)品對市場的需求不同，像數(shù)碼照相機(jī)，在2008年以來，中國國內(nèi)市場索尼、奧林巴斯、佳能、三星等主流數(shù)碼相機(jī)品牌新品已爭相亮出，其中被冠以“高清”概念的數(shù)碼相機(jī)新品占了新機(jī)型的絕大多數(shù)。松下更是率先提出“高清數(shù)碼相機(jī)標(biāo)準(zhǔn)”。高清代表著畫面品味的提升和

影像設(shè)備技術(shù)的進(jìn)步，而隨著價格的進(jìn)一步下滑和消費(fèi)需求的進(jìn)一步明晰，“高清”將成為眾多消費(fèi)電子產(chǎn)品的必備元素是不可改變的消費(fèi)潮流，可以預(yù)見，未來中國數(shù)碼相機(jī)將會迎來高清的消費(fèi)時代。從品牌來看，市場格局將會保持相對穩(wěn)定。各品牌之間的差距變化中保持穩(wěn)定。國產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)在其中也扮演著一定的地位。

2009年最新調(diào)查顯示，中國最大的家電零售連鎖企業(yè)國美2009年1月份北京數(shù)碼相機(jī)銷量，國產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)愛國者T60的銷量躍居第一，創(chuàng)造了中國數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)業(yè)的歷史奇跡。在全國

市場，愛國者T60一月份的銷量則較上一個月增長9倍。新年伊始，在金融危機(jī)與九大日本數(shù)碼相機(jī)品牌多年圍攻的殘酷環(huán)境下，國產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)多年的堅持與投入，終于實現(xiàn)超越，市場銷量首次超過日本品牌。產(chǎn)量占全球數(shù)碼相機(jī)約八成的日本八家主要廠商本財年(截至09年8月)的總出貨量預(yù)計將比當(dāng)初的計劃下降6%。本財年八家主要廠商數(shù)碼相機(jī)的合計出貨量預(yù)計在1.064億臺左右，明顯低于當(dāng)初計劃匯總的1.1312億臺，但仍將首次突破一億臺大關(guān)。各大廠商最近相繼發(fā)表的上半財年財報顯示，受金融危機(jī)影響，歐美市場消費(fèi)不振，日元急劇升值，已使各大廠商的盈利狀況迅速惡化，其中保谷公司的數(shù)碼相機(jī)部門已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營赤字。保谷方面稱，去年10月份以來，在歐美市場的銷售額同比下降了20%至30%。

在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，數(shù)碼攝像機(jī)市場需求受到了較大的挑戰(zhàn)。但從中國數(shù)碼攝像機(jī)市場的發(fā)展來看，總體增長勢頭卻比較強(qiáng)勁，各廠商對數(shù)碼攝像機(jī)市場的發(fā)展也日趨關(guān)注，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、價格觸底、促銷形式創(chuàng)新等頻繁涌現(xiàn)出來的亮點，讓2008年的數(shù)碼攝像機(jī)市場熱鬧非凡、引人思考?? 面對競爭與市場的變化和挑戰(zhàn)，《2008-2009年中國數(shù)碼攝像機(jī)市場報告》顯示：松下、索尼、佳能、JVC以及三星等品牌已經(jīng)成為國內(nèi)家用數(shù)碼攝像機(jī)的首選品牌，而這五種品牌其中有4種來自日本，而索尼與松下這兩個品牌占據(jù)了

大半個市場，佳能的DV產(chǎn)品從05年開始自己銷售，一個月的銷量已經(jīng)達(dá)到去年中恒做總代理時一年的銷量，可以看出佳能的DV產(chǎn)品緊隨索尼與松下之后，打入國內(nèi)普通家庭消費(fèi)者。

數(shù)碼攝像機(jī)市場品牌集中度明顯提升，四大日系品牌索尼、松下、JVC、佳能共聚集了大部分的用戶關(guān)注率，領(lǐng)先優(yōu)勢極其明顯。毫無疑問，索尼是數(shù)碼攝像機(jī)領(lǐng)域的龍頭品牌，無論是從產(chǎn)品的質(zhì)量還是市場銷量上都獨(dú)占鰲頭，且自身擁有獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢。松下是目前唯一能夠與索尼相抗衡的品牌，而且其受關(guān)注程度有明顯增長趨勢。DVD數(shù)碼攝像機(jī)開始受人關(guān)注始于兩年前日立推出的世界首款DVD數(shù)碼攝像機(jī)新品，它讓業(yè)界開始注意到這個便利性十足的產(chǎn)品，而真正受人矚目是從之后索尼和松下的介入。到了2005年，DVD數(shù)碼攝像機(jī)市場顯示了更加強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，不僅索尼和松下加大了市場推廣力度，而且此前從未涉足DVD數(shù)碼攝像機(jī)市場的三星也抵擋不住市場的誘惑，嘗試著推出了一款DVD數(shù)碼攝像機(jī)新品。至此，DVD數(shù)碼攝像機(jī)市場顯示出

了前所未有的熱鬧景象，而阻礙其發(fā)展的最后一道堅冰——價格也已經(jīng)在融化，價格下降趨勢明顯，市場前景一片光明。在價格方面，有調(diào)查顯示：目前

迷你式數(shù)碼攝像機(jī)的市場平均價格為2346元/臺，與去年同期的平均價格2843元/臺相比下降了20%；同樣光盤式數(shù)碼攝像機(jī)的平均價格為3290元/臺，與去年同期平均價格4283元/臺相比下降了30.18%。

中怡康認(rèn)為，今年3000元以下產(chǎn)品的市場份額占比為14.79%；3001元-4000元的市場份額占比為35.07%，這組數(shù)

據(jù)表明，數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品的低價化趨勢進(jìn)一步凸顯，消費(fèi)者為購買數(shù)碼相機(jī)所支出的成本越來越低。與此同時，隨著佳能、松下等廠商主攻專業(yè)數(shù)碼攝像機(jī)市場，使得8000元以上的產(chǎn)品銷售快速增長，目前其市場份額為9.46%。除了市場價格向低端和高端兩極分化之外，今年中端產(chǎn)品的價格戰(zhàn)也非常激烈，特別是上游廠家欲發(fā)力市場，使得今年市場上出現(xiàn)了CMOS產(chǎn)品與CCD(電荷耦合器件)產(chǎn)品之爭，使得4000元-8000元價格區(qū)間的產(chǎn)品市 場 零 售 量 占 比 提 升 為40.67%，成為目前市場的主流產(chǎn)品。

同樣，在MP4行業(yè)，這一年的諸多驚喜與震撼也值得細(xì)細(xì)品味。從寬屏、隨身看的發(fā)軔，到視頻輸出、觸摸屏的重振，直至大屏、CMMB的興起，再到游戲應(yīng)用的延伸，白菜價的強(qiáng)襲，最終在清MP4榮耀收勢，MP4奔騰年代的觸摸屏、游戲、高到了MP4上，在的喜悅與歡樂比操控、更新穎的功能、更出色的工格、更均衡的品刻。MP4所擁有的創(chuàng)新是分不開的。

縱貫09年數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)市場，數(shù)碼產(chǎn)品要想在金融危機(jī)的背景下持續(xù)成長，產(chǎn)品本身應(yīng)該有創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才會有市場，才會吸引消費(fèi)者的眼光。數(shù)碼產(chǎn)品是不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。

年末以高清屏、高每個階段都是光輝時刻。寬屏、清等字樣相繼用這一年，玩家收獲往年多，更親切的能、更強(qiáng)悍的性藝、更平易的價質(zhì)，都令人記憶深市場和它的技術(shù)