第一篇：營銷管理模擬總結

營銷管理模擬總結這學期的期末我學了營銷管理模擬這門課，短短四節課的時間，我卻實實在在的覺得受益匪淺。在沒有學習這門課之前，雖然我上了許多專業課，得到了許多專業的營銷知識，但是那些知識對我來說過于抽象，而這門課，讓我接觸到了現實中公司里面市場部的運營狀況，我對其也有了具體的了解，如果我以后從事市場方面的工作，我覺得其對我以后的就業發展將起著推波助瀾的作用。我們小組是個反應靈敏，及時改正的小組，在組長的領導之下，我們從第四名追到了第一名，但是又經歷了許多波折，但我相信，最后的成功還是屬于我們的。我們公司在十個回合的生產經營過程中，也曾有改過低迷的局面出現，最后幾個回合能夠轉敗為勝，個人認為關鍵環節在于營銷。

營銷方面的決策主要包括特征數量、平均銷售價格與廣告投資費用的確定，這里必須要關注營運利潤的預期變化。無論是技術一還是技術四，以每回合一至兩個特征數量增長，技術一由于處在成熟期與衰退期，適宜走低價路線，初期公司為了保持產品地位仍需投入大量的營銷費用，到衰退期，一部分競爭者退出市場，競爭減弱，本公司逐步減少廣告費用，以降低成本。對于技術四，由于正處在成長階段，特征的增加成本比較高，這一時期競爭者增加，為了提高知名度，本公司投入大量廣告費用，一般均已銷售利潤承以0.1計，定價時，考慮到技術四成本較高，再參照上一回合競爭對手的定價策略，一般以平均價格作為技術四的銷售價格。在做決策期間，我們也面臨著許多困難，例如小組成員無法面對面的交流自己的想法，或者是當意見分歧時采取誰的建議，但是我們都積極克服了這些問題。我們通過網上交流，每個人提出了自己對市場的見解，然后由組長采納了最優的方案，在大家一致同意下復制為決策，因此我我覺得，我們小組的團隊協作能力還是很強的。

很快就要到最后一次回合了，其實每個小組成員都是很忐忑的，市場變幻莫測，我們只有根據市場的變化制定更好的決策來適應市場，我們才能站在市場的最頂端。雖然只有四節課的學習時間，但是我覺得我收獲的遠遠超過其時間價值，這對我未來真正踏上就業崗位來說也是重要的一課。

第二篇：營銷沙盤模擬總結

汽車營銷管理沙盤模擬訓練心得

短短的沙盤模擬訓練選修課很快就這樣的結束了，雖然學習的時間很短，但是我們從中學到了很多。經過4天的對市場營銷專業知識的系統學習，我們基本上掌握了相關的內容，市場營銷必須學會將理論知識與具體的實際相結合才能達到進一步理解和鞏固理論知識，用理論知識指導我們的具體的經濟活動，從中獲得一定的利益。本次課程沙盤模擬經營實踐課對我們來說是一個很好的學習、鍛煉的機會，可以說是以后學以致用的演練。

在最開始，老師首先為我們講解了項目的基本內容和游戲規則，我們聽從老師的安排認真的將沙盤模擬學習中必須掌握的基本規則進行了系統的學習并且參加了測試，這對后邊下一步進行沙盤模擬演練是具有重要的指導作用。隨后我們小組以組長付俊雄為核心召開小組會議，商討公司名稱和團隊角色選定等具體工作。在大家的建議中我們組最終創立“VF汽車有限公司”“VF”一詞取“very fast”之意。分別根據小組成員的能力和性格特點，各自選了角色和工作。我有幸擔任調研部經理一職。

在一系列準備工作做好以后，我們滿懷信心的開始了第一天的經營，第一天上午學習的主要內容一方面是進行公司名稱等信息的再確認和最終登記，進一步了解各個部門的職責和具體任務。相對來說比較簡單，我擔任的調研部的主要內容是進行市場信息的調研，為公司的營銷決策做好準備。第一天基本上沒有太難的工作任務，但是由于第一次接觸沙盤模擬學習對相關的規則和信息掌握的不夠詳細，我調研的市場信息沒有為公司決策提供有力幫助，在第一年沒有在M1市場建設足夠多的銷售渠道，卻在M2和M3市場建設了很多中間商，結果第一年的工作看似簡單很多，卻在不經意間給第二年的經營帶來了不小的麻煩，給團隊帶來了一定的損失。

第一天的經營并不輕視，最后在大家的相互協作之下基本上完成了任務，但是結果很不理想。由于我們考慮問題不是很全面，加上我們對待資金的運用上很不合理，沒有考慮到公司現金流的問題，第一年訂了很多貨，又在后面兩個市場建設了很多銷售渠道，我們的產品定價比較高，而促銷費很少，最后拿到的訂單很少，而且造成公司第二年現金流斷裂，最后造成企業第一年銷售業績的虧損，公司的凈利潤是負值，第二年也沒錢經營。讓我們認識到了資金運用的重要性。第二年的經營的時候很不順利，因為我們沒有資金，無法在促銷費上戰勝對手，加上我們決策失誤，產品定價明顯高于其他公司，在第二年我們拿到的訂單有最少，大量存貨積壓，所以最終限制了公司的銷售業績的提升。即使在大家共同努力下，我們公司也難逃嚴重虧損的命運。因為我部門的調研失誤給整個企業帶來巨大損失的現實讓我認識到了決策的準確性對于一個企業的重要性。

在最后兩年，我部門積極進行市場調查和市場分析，我們小組的同學一起商量分析，最終確定了較正確的市場戰略——主打M3市場的B產品銷售，終于使公司扭虧為盈，雖然最后我們仍排在7個公司的最后一名，但我們小組的凝聚力得到了加強，團隊更加團結，大大縮小了于其他公司的差距，我想，如果再多年時間，我們公司一定可以超過其他公司。

我覺得我們公司能在銷售業績第一年和第二年出現巨大虧損的情況能在第三年和第四扭轉整個銷售情況并且取得比較滿意的成績有一下幾點原因：

1.各個部門（團隊）之間的通力合作是整個工作的核心，沙盤模擬學習對于每一個人來說都是第一次，中間難免會出錯，但是出了問題，遇到了棘手的麻煩，我們不是互相埋怨而是共同商量一起思考解決的方法幫助個別人順利的完成任務最終實現工作的提前完成。一個團隊的合作的力量很偉大，團結就是力量。

2.與其它團隊的合作，在虛擬的市場中既有激烈的競爭更有互相間的合作。比如我們和**公司之間根據銷售能力的狀況對我們公司的部分存貨進行代理銷售達到了雙贏的結果。

3.對待此次訓練我們應該把它當作一場實戰的演習，商場如戰場。在實習前我沒有認真學習相關規則，對市場信息不夠靈敏，險些給整個團隊帶來損失。不管是游戲也好還是真實的實戰中，我們都應該掌握主動，方能克敵制勝。在形勢不好的情況下更要主動的反思自己，總結經驗和不足。不管是失誤還是錯誤，我們都應該主動去面對去解決而不是逃避，否則會影響整體利益。不管怎么樣，作為大學期間選修課的學習實踐環節的沙盤模擬讓我從中學到了很多有用的東西，不僅讓我對調研部們的情況有了解，而且對整個企業也有了進一步的了解，從中獲益匪淺。

第三篇：營銷模擬實驗報告總結

營銷模擬學習報告

Simmarketing是以營銷理論模型為基礎，結合虛擬現實技術和互聯網絡通訊技術構造出的一個真實完整有效地的營銷環境。借助于這一軟件平臺，我們不僅感受到了團隊建立及分工、協作的重要性，更重要的，原有營銷理論知識得以在實踐中鞏固、深化和拓展。

在這兩個月的營銷模式實驗課程中，我們從第一次課熟悉Simmarketing系統的工作流程、具體操作和各種調查報告所能提供的信息開始，共進行了三種不同劇情下的營銷模擬對抗，即護膚品劇情、電冰箱劇情和手機劇情。經過數次不同劇情下的模擬實驗及經驗總結，我們對系統的具體應用和操作更加熟悉，對如何應對市場變化適時且及時的做出營銷決策有了更為深刻的認識。就每季度的決策制定而言，首先我們會進行SWOT分析，結合外部環境和內部發展狀況確定營銷戰略和目標，然后落實于具體的營銷策略制定中。其中的信息來源涉及產業新聞以及我們NEO公司購買的各種調查報告。

下面以歷時十二個季度的手機劇情下的營銷模擬實驗為例，著重分析其中對公司贏得競爭優勢比較重要的前六個季度，建構我們具體環境下決策的過程及決策手段。

第一季度

公司內部狀況：

通過對第0季度的了解，我們下組所代表的NEO公司，其現有的產品線已經涉及從低端到高端的手機市場——產品NEOA和NEOB，并且獲得了一定的整體市場占有率。其中，NEOA針對個人交往的消費群體，定位于低端市場；NEOB則比較受科技追求以及形象追求的消費者的喜愛，且定位于高端市場。為了進一步加強公司在高端市場已經取得的優勢，公司已經開始了新的研發項目VIC，并且已經完成了可行性研究。

公司外部環境：

從單一品牌來講，針對高端市場的NEOB品牌的優勢更加明顯，NEOA品牌因為受到ELE、SUN和UNH公司低端產品的激烈競爭，在市場表現差強人意。

內外部環境總結及定位：

首先，結合波士頓業務矩陣、產品滿意度和產品市場占有率報告，我們決定決定加大對NEOB產品的廣告投入和渠道支持，鞏固領先地位，樹立品牌，打造成為NEO公司的明星產品。其次，鑒于NEOA產品所處市場的狀況，我們試圖通過加大廣告投入和渠道支持，期待其能從競爭對手ELE、SUN和UNH公司的激烈對抗中求得市場占有率的提高，形成一定的品牌優勢。

最后，為了分散經營風險，實現多品牌經營，我們選擇研發新項目。鑒于細分市場中，個人交往市場容量最大、市場成長率較高，而自身已有的研發項目列表顯示尚無滿足該細分市場的項目，所以研發新項目PER，并通過物理屬性的定位（比如，通話質量100等），將其目標定位于高端人群。

對抗結果總結：

第一季度的結果表明，公司整體表現一般。具體分析：（1）NEOB達到了之前的預期的營銷效果，發展態勢良好；（2）NEOA表現差強人意：從波士頓矩陣來看，其處在瘦狗業務和問號業務的邊界線上；（3）源于研發新的項目，定位高端市場NEOB產品的優秀表現，以及品牌戰略的實施，公司的投資回報率和股價有了一定程度的回升。

第二季度

主要營銷目標：推出新品牌，發展、鞏固NEOB的市場地位，逐漸撤出產品NEOA，提高公司的整體品牌形象。

目標制定依據：

（1）根據產業新聞，我們預測五一黃金周的到來將帶來手機市場的升溫，這為我們加大品牌知名度、推廣新產品、擴大市場占有率提供了良好機會。（2）NEOA產品發展潛力不大，我們決定通過緩慢結束的方式（即逐步削減各方面的營銷預算）逐漸將其撤出市場。因為我們考慮到，隨著退出的公司越來越多，就有可能會增加銷售額和利潤。（3）鑒于研發項目PER以完成，且目前還沒有公司在個人交往這一細分市場中占有領先地位，依據“先發優勢”的規律，我們決定推出新品牌PER。

營銷策略組合：

產品組合方面：以NEOB為主打，同時繼續多品牌戰略，推出新品牌PER，并選擇逐漸撤出產品NEOA。

價格方面：以6%的比例對NEOA產品價格進行下調；根據個人交往市場中現有競爭者產品定價現狀，我們選取了比最高定價者略低的區別定價，以期以此實現迅速占領大片市場份額的目標。促銷方面：首先，縮減對產品NEOA的廣告預算；其次，鑒于公司品牌的營銷將同時作用于所有產品，我們決定提高對公司整體的廣告投入。再次，以競爭對手廣告投入的狀況為依據，制定新產品PER的促銷計劃。最后，根據消費者媒體習慣報告，對電視、報紙、雜志和互聯網各方面進行統籌。

渠道方面：我們主要根據營銷目標、消費者采購習慣以及競爭對手的渠道支持、折扣信息變化三個指標，適當地、有針對性地進行渠道調整。此外，增加自身的銷售規模。

對抗結果總結：

可惜，由于沒有把握好時間，而被采取了默認狀態，營銷計劃沒能實施。結果，公司表現退步，股價下跌，優勢產品NEOB的市場占有率有所下降。

第三季度

汲取第二季度的教訓，第三季度開始注重決策制定的效率。鑒于第二季度的運行效果，結合產業環境的變動狀況，我們對第二季度所制定的營銷計劃調整如下：

（1）將NEOA產品完全撤出市場；（2）NEOB產品升級，即調整其到項目VIC下；（3）鑒于消費者的消費傾向有所改變，更加偏好于百貨和超市，我們決定適當增加這兩個渠道的支持和銷售力量。最后，再統籌各個細節。

對抗結果總結：

結果表明，這次的營銷計劃的實施成功地扭轉了NEO公司不良的發展態勢，股價和投資回報率等都有所提高。具體表現為：（1）NEOA產品的撤出，對于資源的合理、高效利用起到了推動作用；（2）NEOB的項目調整，即產品升級，市場反映良好，保持明星產品且有現金牛發展的趨勢；（3）新產品PER進入市場后，市場占有率不高。但從產品生命周期理論來看，我們仍然對其抱有信心。

第四季度

主要營銷目標：推出新品牌LIM，發展、鞏固NEOB和PER的市場地位，提高公司的整體品牌形象。

目標制定依據：

根據本季度的產業新聞顯示，本季度有10.1國慶節以及一直持續到下一季度的圣誕節和元旦。這一信息顯示手機市場將在本季度與下季度持續升溫。這為我們加大品牌知名度、推廣新產品、擴大市場占有率提供了良好機會。我們公司根據消費者的偏好和公司現有產品類型，決定基于新的項目基礎上推出新產品LIM，這一產品是針對時間管理型消費者而推出的。時間管理型的消費者一般接受過較好的教育有較高和穩定的收入，工作緊張，他們希望手機能為其繁忙的工作帶來更大的方便和更高的效率。這一類型的消費者比較看重手機應用操作和科技應用方面的物理特性，而且時間管理型消費者偏好雜志和互聯網的宣傳方式。所以本季度推出LIM這一產品的時候著重加大手機在應用操作和科技應用方面功能的宣傳，并重點在雜志和互聯網上投入LIM的廣告，爭取將打造LIM打造為本季度的明星類產品。

另外，鑒于國慶黃金周的到來，我們也適時加大了產品NEOB和PER的折扣程度。由于各類消費者都更偏好在手機專賣店購買手機，我們更是在手機專賣店投入較多折扣，并且大家公司的廣告投入，以期在本季度內最大限度薄利多銷出去一些老款式的手機，同時提高整個公司的知名度。

對抗結果總結：

結果表明，這次的營銷計劃是成功的。股價、投資回報率和公司知名度都有很大的提升。具體表現為：（1）NEOB繼續保持市場占有率，仍然是我們公司現金牛產品；（2）上季度針對個人追求而推出的產品PER在本季度已經成為我們公司的明星類產品；（3）本季度正對時間管理型消費者推出的產品LIM已經成為本季度的主打產品。

第五季度

主要營銷目標：推出新品牌KEJI，開發針對形象追求型消費者需求的項目，增加公司的銷售隊伍。發展、鞏固NEOB和PER的市場地位，提高公司的整體品牌形象。

目標制定依據：

上季度我們公司抓住了國慶黃金周的機遇，適時做出的各項營銷決策都恰到好處地達成了我們上季度的營銷目標。本季度沒有更新的產業新聞，只有上季度的新聞顯示本季度的圣誕元旦將持續刺激手機市場的消費。因此本季度我們公司打算再抓住這個機會，推出針對科技追求型消費者的新產品KEJI，科技追求型消費者對于手機產品本身有很大的熱情，并且熟悉和了解產品的各項技術指標，他們最為關心的是最新科技成果的應用。本季度在宣傳該產品的時候，加大力度宣傳該產品的娛樂功能和科技應用方面的功能。而且我們公司這次將產品KEJI定位于高端產品，所以價格定在3299的檔次。

與此同時，我們公司繼續在手機專賣店加大打折力度，刺激圣誕和元旦的手機銷售，從而提到本公司的聲譽。且從上季度國慶黃金周促銷活動來看，由于產品類型的增加和銷量的不斷增加，原先的銷售隊伍已經不能滿足現在的銷售工作，本季度也做出了擴大銷售隊伍的決策。但與此同時也增加了產品NEOB的銷售隊伍比例，爭取保持NEOB的現金牛產品地位。

對抗結果總結：

結果表明，本次營銷的營銷成功推出了針對科技追求型消費者的產品KEJI，但由于本季度削減了產品PER的廣告費用，使得PER落入瘦狗型產品，而且大量產品已經造成庫存積壓。但公司的股價、投資回報率和公司知名度持續提升，NEOB產品本期繼續是我們公司的現金牛產品，且產品LIM提升為本季度的明星產品，而本季度新推出的產品KEJI成長勢頭良好。

第六季度

主要營銷目標：推出新品牌NO.1。發展、鞏固NEOB和LIM的市場地位，處理PER的庫存積壓，提高公司的整體品牌形象。

目標制定依據：

由本季度的產業新聞顯示，最近消費者更偏好于輕便、大屏、應用操作和娛樂功能性能較好的手機。針對消費者的這一需求，我們本季度打算基于上季度開發的項目推出本季度主打產品——NO.1。這一產品針對形象追求型消費者而推出的，是以青少年和時尚人士為目標消費群體。這群人把手機產品的使用當作一種時尚和個性的代表，他們的收入可能不多，但是可以花費其中的大部分來購買時髦的移動電話。所以目標消費群體更偏好手機在顯示屏幕和娛樂功能的優點。本期推出產品NO.1的時候，主要針對該產品的這兩個特性進行宣傳。

從上季度的對抗結果來看，產品PER大部分已經落入瘦狗型產品，且有大量的產品積壓，我們本季度的決策是對產品PER進行降價處理，并對上期庫存進行一部分的庫存處理，且削減本季度PER的生產量。

對抗結果總結：

結果表明，本季度對產品PER降價處理的決策是正確的，PER庫存積壓的產品已經全部銷售處理完畢，且產品PER繼續回復到明星產品的地位，表現良好。但持續為我公司現金牛的產品NEOB本期表現不盡如人意，大部分落入明星類產品的區域。但經過這幾輪的對抗，我們公司已經保持在六個公司中第二的地位，市場份額和市場地位已經基本穩定，相信經過不斷的努力還能取得更好成績。實驗總結：

從以上六個季度的營銷模式來看，我公司首先進行市場定位，確定消費者群體，進行相應產品的設計和研發，再根據市場的定位確定廣告的銷售渠道，投入相應的廣告費用，從而把產品推銷出去。在這次對抗中，我們不僅要注意自身的產品的費用和利潤，還要分析對手的定價、營銷方式、已經盈利情況、推出新品的情況等。在綜合分析了市場的情況以后，我們才能做出合理的決策，但由于在決策過程中，我們也經常顧此失彼，一味的開發新產品，而忽略了市場的需求，已經競爭對手的定價和開發新產品的情況，也導致了在競爭中，給公司帶來了一些失誤，所幸的是，我們團隊積極地應對變化，及時調整政策，及時將公司的業績提升上去，也終于在最后的對抗中，我公司在整個手機市場中所占的份額相對較高，同時也位居第一名的好成績。

在這此對抗中，我們總結了幾個方面的得勝的心得和失誤，在得勝的心得方面，由于我公司在前幾個營銷方式上以及利潤的排行版上，一直都是以低調從下面做起的，把目標定的也是較為中低端，在定價方面也是出于中等水平，在前期著重開發新產品，不斷地拓展市場，以價格的優勢贏得更多的市場。而在后期的階段，我們開始進行定位高端的產品，著力打造適合自己的品牌，將廣告的力度加大，而對于前期一些項目和產品，我們是基于產品的生命周期理論，漸漸地放棄，而把目標轉向新開發的新產品。這樣就在一定的程度上減少了公司的費用，另外我們一直力圖減少庫存的數量，以最大的可能減少公司的費用。開源節流一直是我公司的方針。

另外一個經驗就是我公司并沒有做開創者，而只是追隨前面幾個公司的足跡，例如在定價方面，促銷手段方面、以及研發費用和支出上，我們是基于其他公司的方式和模式上不斷地跟蹤調查，再結合自己公司項目情況進行總結，作出決策，其基本的思路是“摸著石頭過河”，雖然這種方式存在著很大的問題，但是在激烈的市場競爭中，又不失為一種很好的營銷模式。

但是在經營過程中，我們從六個季度的市場營銷模擬的結果也可以看出我們的問題也很多，雖然在費用的控制上，我們一直極力的控制費用的支出，但還是會出現財務上的緊缺，一度出現費用過高，而公司的財務出現警戒線的情況，在調整策略過程中，又繼而進行討論，在這個過程中，我們錯過了市場的先機，也錯過了決策的及時對抗。我們所得出的一個結論就是要在過程中控制產品的費用，不斷的加大對市場的跟蹤，及時的分析投入和產出比值，這樣就不會在營銷過程中浪費人力、物力、財力等。

另外一個注意的就是在市場營銷過程中，不能違背市場的規律性，特別是新品的推出上，不僅要看競爭對手的推出產品，這樣就會避開重復生產，導致市場的飽和。其次就是尊重產品的生命周期，在前期就是不斷地滲入市場，就是不斷地推出新品，開發新的項目，占有市場份額。而在后期應該積極地加強市場的地位，對于不斷上升的產品就采取加大宣傳力度，同時在這個時候是市場都達到了飽和的階段，內部的管理和調整顯得尤為重要，但是在這次對抗當中，系統自身也存在很大的不足，例如借款方面，銀行的財務管理方面以及公司的投資業務方面，都未能符合實際的情況。整體上，我們從經營公司學到了市場營銷的業務流程以及注意的地方，整合自己內部的知識和現有資源，獲益匪淺。

第四篇：營銷管理總結

1營銷的定義及相關概念

我們引用美國營銷協會（AMA）對營銷的定義，其表述如下：P6 營銷是一項組織活動，包括創造、傳播、傳遞顧客價值，管理顧客關系的一系列過程，從而使利益相關者和企業都從中受益。

創造滿足個人或組織目標的交換而規劃和實施的理念、產品和服務、定價、促銷和分銷的過程。滿足別人需求并獲取利潤

PS：關于推銷，銷售與營銷之別：銷售就是說服潛在客戶購買你擁有的東西，而營銷是指你已經擁有了潛在客戶所需要的東西。”——《跟德魯克學營銷》

2營銷管理:選擇目標市場，并通過創造、傳播和傳遞優質的顧客價值來獲得、保持和提升顧客的一門藝術和科學。P6

K1：社會營銷概念：認為組織的任務是決定目標市場的需求，并且在保持或提高消費者和社會福利的情況下，比競爭者更有效的滿足目標市場的需求。

在社會市場營銷觀念下，必須考慮企業利益、顧客需求的滿足和社會利益三者的統一。對市場營銷觀念的修改和補充：

認為市場營銷觀念忽視了消費者短期欲望與長期社會福利之間可能存在的沖突。

要求維持企業利潤、消費者欲望和社會利益三者之間的平衡。

3需要：人們感到缺乏的一種狀態

欲望：想得到基本需要的具體滿足物 的愿望

需求：當有能力購買某種產品實現欲望時，欲望轉化為需求

4營銷對象產品——10種主要形態商品／ 產品(goods)服務(services)體驗(experiences)事件(events)人物(persons)：名人效應 場所(places)：景區

財產權／產權(properties)：股票 組織(organization)信息(information)理念、概念或創意(ideas)

價值、成本、滿足

P１２

價值：顧客對產品成本或服務滿足其某種需要的能力的評價。

成本：顧客為獲得某種產品而支付的代價。

顧客價值：顧客對某種產品的總價值的評價。

顧客成本：顧客在購買某種產品的過程中所付出的總代價。

注：

顧客價值與顧客成本共同決定了交換能否進行。當顧客價值大于顧客成本時，顧客才愿意進行交換。否則，交換不可能進行。

7市場、營銷者

參與交換的雙方，在市場營銷中被稱為市場和營銷者。營銷者（代表企業）：希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。

市場可以理解為具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。指代各種各樣的顧客。

市場=人口+購買力+購買欲望

PS：市場營銷觀念的演變

生產導向

認為消費者喜歡那些可以隨處買到且價格低廉的產品，生產導向型組織致力于提高生產效率和分銷效率，以降低產品價格，方便消費者購買。

適用于：

供不應求的產品

成本太高，必須提高生產率來降低成本和價格的產品

風險：過于注重自己的生產，追求功能發展，而忽視顧客的其他需求

產品導向

認為消費者喜歡高質量、多功能、具有某些特色的產品。產品導向型組織 致力于生產高質量產品，并不斷對產品進行改進，以使產品不斷完善。

適用于： 新產品開發

有特色，多功能產品

高消費客人追求質量，品牌

風險：可能導致 “ 營銷近視癥 ”

銷售導向

認為企業如不極力推銷與促銷，消費者不會自覺地購買足夠他所需的產品。

注：認為只要努力加強推銷與促銷，產品就能銷售出去，這種認識肯定是錯誤的。推銷作為一種觀念在絕大多數企業或組織是不可取的，但是一些特殊的領域，如消費品中的非尋覓品、服務業中的保險產品、一些非營利機構，推銷觀念則被廣泛奉行。

適用于：

滯銷產品的銷售

擴大企業市場占有率

風險：

顧客不再購買該產品

口碑宣傳，影響其他顧客

營銷導向

認為要達到組織的目標，關鍵在于決定目標市場的需求，并且能夠比競爭者更有效地滿足目標市場的需求（創造、傳遞和傳播顧客價值）。以市場營銷觀念為導向的組織應做到四點： 目標市場中心

顧客需求導向（了解顧客的感覺和反應）協調的市場營銷 實現贏利目標。

思考：觀光客人需要什么 團隊客人需要什么 自助客人需要什么

全方位營銷

1關系營銷：相對于交易而言。與關鍵的利益相關者建立起彼此滿意的長期關系，以贏得和維持業務。

與顧客的關系營銷的主要方法：轉讓財務利益給顧客，增加社會利益給顧客，增加與顧客的結構聯系。強調顧客忠誠度

2整合營銷：市場營銷組合策略是指企業對于可控制的各種營 銷 因素進行合理的組合，以達到滿足目標市場顧客的需求，實現企業的營銷目標。傳統4p營銷組合: 產品（product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)

+羅伯特.勞特伯恩90年代提出 4c：顧客角度

顧客問題的解決（customer solution）成本（cost）代替價格 便利（convenience）溝通（communication）+現代營銷管理新４Ｐ 人員（people)流程(process):創造力、規則和結構。項目(program)績效(performance)：財務和非財務指標

3內部營銷：成功地雇傭、培訓和激勵有能力的員工，使其更好地為顧客服務。營銷是全企業所達成的共識：共同推動企業的愿景、使命和戰略規劃。

4績效營銷：了解從營銷活動和營銷方案獲得的商業回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響和效應。財務指標

社會責任營銷（社會營銷觀念）

一： 營銷管理主要任務：

制定營銷戰略和規劃 培養營銷洞察力 管理顧客價值 選擇價值 塑造品牌

提供價值/商品 傳遞價值 傳播價值

創造長期增長和價值

二： 市場營銷管理過程 1分析市場營銷機會

環境機會、企業機會 2決定企業的業務發展戰略

密集型發展戰略、一體化發展戰略、多樣化發展戰略 3研究和選擇目標市場

市場細分、目標市場選擇和產品定位

市場細分是將一個產品的市場按照顧客需求的差異性劃分為不同的細分市場的過程

4制定市場營銷策略

核心是市場營銷組合策略。市場營銷組合策略是指企業對于可控制的各種營 銷 因素進行合理的組合，以達到滿足目標市場顧客的需求，實現企業的營銷目標。

產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、分銷或銷售渠道（place）即“4P組合”。市場營銷組合所包含的主要內容及與目標市場的關系見下頁 5制定市場營銷計劃

6市場營銷工作的組織、執行和控制

第五篇：營銷管理總結

一、產品結構調整情況

根據公司mcu方針，對好運系列全部品種毛利率進行精算。結合好運在各大區的銷售情況，在保證主銷品種產品上量的情況下，對好運產品銷售組合進行重新搭配，優化組合提高各大區獲利率。如安徽大區主銷品種為好微，則建議搭配好33中及大好運等毛利率較高產品，提高三級經營體——各大區獲利率。

二、尚未上市產品前期準備情況

好微汽油機產品暫定于2季度上市，好微汽油機的上市將彌補江淮輕卡在汽油機領域的空白。好微汽油機樣車已下線，與之相匹配的公告，油耗等指標也已申報完成，價格核算完畢。前期，營銷管理二部也已對好微汽油機的經銷權限進行了要求，對好微汽油機的銷售授權做到區域的擴大及重點的突出。同時對各大區好微汽油機的需求進行了初步統計，協調采購及生產部門確保后期計劃申報、產品投放的及時性。

三、營銷體系建設

內部：2012年對營銷管理二部內部管理小組進行重新劃分，對各大區好運專員等進行部分調動，增加各大區與管理部配合的密切度。在3月組織了陽光雨露“下戰壕，手牽手，促銷售”活動，對好運新弱經銷商進行到店幫扶等，協助經銷商在銷售旺季搶奪市場。

外部：新建好運經銷商12家，在物料的發放，計劃的申報等方面各管理小組悉心指導，并協同JAC大學，網絡管理部各部門制作好運經銷商培訓課件，在5月正式開展經銷商培訓，在理論上再度鞏固經銷商的銷售經驗。

三、存在的問題及不足

好運各大區專員對于產品組合及毛利率認識存在不足，在終端銷售時三級獨立經營體意識不強，不利于MCU總體目標的實現。

針對專員上述特征，營銷管理二部配合專員回肥時間對好運專員進行培訓，就好運各產品獲利率，各片區主銷品種，市場發展特點等深度分析，在保證銷量的情況下配合毛利率較高的產品形成新的產品組合，實現各獨立經營體的獲利。

四、二季度經營目標預期及將擬采取的主要措施

二季度好運以完成全年銷售量、獲利率等指標的60%為目標。

擬采取的措施：“好微中國行好運一家親”好運品牌傳遞活動將如期舉行三期。好微汽油機將在二季度上市，實現量產。

好運好微網絡建設，在二季度將新建好運網絡7家。

好運產品質量跟蹤持續進行。產品配置、公告等進一步完善。