第一篇：(策劃案步驟)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃及地產(chǎn)營(yíng)銷十大趨勢(shì)

房地產(chǎn)——營(yíng)銷項(xiàng)目策劃流程

項(xiàng)目全程策劃流程

營(yíng)銷策劃

（一）市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）建筑規(guī)模與風(fēng)格建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

? 行業(yè)特征?? 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式.（三）、價(jià)格定位理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）成交價(jià)格租金價(jià)格價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

企業(yè)策劃概念設(shè)計(jì)

1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2，小區(qū)容積率的敏感性分析

3，小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

4，小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）

5，小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6，小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7，小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8，小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分

9，小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10，小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

識(shí)別系統(tǒng)

（一）核心部分

1，名稱

2，標(biāo)志

3，標(biāo)準(zhǔn)色

4，標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分

1，現(xiàn)場(chǎng)

? 工地圍板

? 彩旗

? 掛幅

? 歡迎牌

2，營(yíng)銷中心

? 形象墻

? 門楣標(biāo)牌

? 指示牌

? 展板規(guī)范

? 胸卡

? 工作牌

? 臺(tái)面標(biāo)牌

3，工地辦公室

? 經(jīng)理辦公室

? 工程部

? 保安部

? 財(cái)務(wù)部

4，功能標(biāo)牌

? 請(qǐng)勿吸煙

? 防火、防電危險(xiǎn)

? 配電房

? 火警119

? 消防通道

? 監(jiān)控室

地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目?jī)?nèi)容

一、品牌定位

在對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定品牌的定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。徹底清楚本項(xiàng)目的真實(shí)面目后，在推廣時(shí)就會(huì)知道哪些該突出，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。

項(xiàng)目特性分析

包括以下內(nèi)容：

1.建筑規(guī)模與風(fēng)格；

2.建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；

3.裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）；

4.功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）；

5.物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；

6.發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）；

7.結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

1.“物以類聚，人以群分”。針對(duì)各項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶群是今后項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對(duì)主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。

2.以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理萬(wàn)科地產(chǎn)客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷推廣策略。

三、價(jià)格定位

1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）

3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）

4． 價(jià)格策略

四、時(shí)機(jī)

入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開賣還是等人家賣完了再說(shuō)，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控

六、媒介策略

1． 媒介組合2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費(fèi)用估算

七、推廣費(fèi)用

1． 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）

3． 階段性廣告促銷費(fèi)用

八、營(yíng)銷管理

銷售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)21世紀(jì)營(yíng)銷十大趨勢(shì)

二十一世紀(jì)，在新經(jīng)濟(jì)及全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮沖擊下，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入一個(gè)前所未有、充滿巨變的時(shí)代。為此，中國(guó)房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須遵循這種方向及趨勢(shì)：

趨勢(shì)一：速度制勝

在以“快魚吃慢魚”為主要競(jìng)爭(zhēng)策略的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可以預(yù)見的是，一般在3—6個(gè)月的時(shí)間里，如果不能確定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略并以此吸引消費(fèi)者的關(guān)注，那么相應(yīng)的產(chǎn)品(項(xiàng)目)信息及品牌形象將難以得到有效的傳播及塑造。趨勢(shì)二：企業(yè)品牌的強(qiáng)化

長(zhǎng)期以來(lái)，我們常常認(rèn)為與消費(fèi)者建立聯(lián)系的紐帶是產(chǎn)品(項(xiàng)目)的品牌，但事實(shí)上，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加速及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，正確的做法卻是更應(yīng)該為企業(yè)創(chuàng)立品牌。

趨勢(shì)三：品牌的感性化

房地產(chǎn)品牌往往以代表某種“生活方式”的面目出現(xiàn)，而逐漸弱化那些僅限于產(chǎn)品功能性的品牌形象；房地產(chǎn)品牌也將擁有更多的親和力及人格化。趨勢(shì)四：重視品牌定位

只有那些致力于適應(yīng)某類市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才最具有生命力。

趨勢(shì)五：雙向溝通傳播以消費(fèi)者為主導(dǎo)

傳統(tǒng)的以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為主導(dǎo)的“告知和說(shuō)服”的單向訴求的傳播方式，將徹底地變?yōu)橹匾曄M(fèi)者利益的“吸引和理解我”的雙向溝通傳播方式。

趨勢(shì)六：市場(chǎng)營(yíng)銷的開放性

房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷將是開放性的，它在產(chǎn)品(服務(wù))的功能效用、生活方式、情感價(jià)值與符號(hào)等多方面均與其他系統(tǒng)相聯(lián)系及互相反映，諸如主題概念、復(fù)合地產(chǎn)概念的營(yíng)銷手段均會(huì)應(yīng)時(shí)而生。

趨勢(shì)七：“標(biāo)王”現(xiàn)象

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日趨激烈，同時(shí)由于房地產(chǎn)業(yè)的迅速擴(kuò)張，如超大規(guī)模樓盤的開發(fā)、企業(yè)的兼并重組、跨區(qū)域品牌戰(zhàn)略及連鎖經(jīng)營(yíng)形式的出現(xiàn)，我們有理由相信，未來(lái)一些房地產(chǎn)企業(yè)也會(huì)選擇類似酒類、家用電器行業(yè)的“標(biāo)王”類型的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方式。

趨勢(shì)八：價(jià)格大戰(zhàn)的爆發(fā)

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化傾向加強(qiáng)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的互相模仿及“克隆”，可以預(yù)見的是，大量無(wú)創(chuàng)新的產(chǎn)品，缺乏差異化營(yíng)銷手段的房地產(chǎn)企業(yè)，將不可避免地陷入“價(jià)格大戰(zhàn)”之中。塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，并在“價(jià)格大戰(zhàn)”中不損傷品牌形象，將是未來(lái)必須做好的一項(xiàng)工作。

趨勢(shì)九：品牌聯(lián)合房地產(chǎn)品牌聯(lián)合的三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)企業(yè)品牌與品牌之間的橫向聯(lián)合；二是房地產(chǎn)企業(yè)品牌在產(chǎn)品、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)上與其他產(chǎn)業(yè)品牌的縱向聯(lián)合；三是一種“內(nèi)置式”的品牌輸出聯(lián)合。

趨勢(shì)十：客戶滿意度的目標(biāo)

房地產(chǎn)業(yè)必須順應(yīng)這一趨勢(shì)，并努力創(chuàng)造出“受消費(fèi)者尊重的品牌”。

第二篇：2014年地產(chǎn)營(yíng)銷十大趨勢(shì)

2014年地產(chǎn)營(yíng)銷十大趨勢(shì)

一、全民營(yíng)銷

這是2013房地產(chǎn)營(yíng)銷第一熱詞，多數(shù)人會(huì)提到碧桂園。

全員營(yíng)銷是像星巴克這樣的對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)銷。全民營(yíng)銷的主體包括內(nèi)外部，除了員工，還包括供應(yīng)商、股東以及政府，只要能帶來(lái)客戶都屬于營(yíng)銷隊(duì)伍的一員，這是全民營(yíng)銷和全員營(yíng)銷最大的差別。其實(shí)在菲利普· 科特勒的經(jīng)典營(yíng)銷理論中，營(yíng)銷本來(lái)就是全面營(yíng)銷，包括方方面面。

從前的順馳、去年的綠城、今年的碧桂園，他們已經(jīng)在走全民營(yíng)銷的模式。這個(gè)模式打破企業(yè)原有的銷售部門，其他部門包括工程、采購(gòu)、成本、物業(yè)等，都在賣房子。如此，它的指導(dǎo)思想是什么？著名管理學(xué)家彼得·格魯克說(shuō)，企業(yè)只有兩種使命，一個(gè)是創(chuàng)新，一個(gè)是營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，凡事無(wú)非涉及三個(gè)層面，錢、人、事。“錢”，是商業(yè)模式的創(chuàng)新；“人”，是管控模式、組織架構(gòu)的創(chuàng)新；錢和人歸為創(chuàng)新。還有一個(gè)“事”，上升到項(xiàng)目的層面是營(yíng)銷，不管你賣的是有形的產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)，還是體驗(yàn)，最后通通定義都是結(jié)果導(dǎo)向，是有人埋單。

全員營(yíng)銷也好，全民營(yíng)銷也好，那都是順其自然的東西了，為什么前臺(tái)不能賣房子，為什么廣告公司、施工單位不能帶客戶？完全可以，只要你把傭金制度設(shè)計(jì)好，把管控模式設(shè)計(jì)好，把“錢”和“人”處理好，全民營(yíng)銷就能成為一個(gè)順理成章的事。

全民營(yíng)銷并非適合所有房企。曾經(jīng)有家房企員工問(wèn)我，說(shuō)我們能不能學(xué)碧桂園，發(fā)動(dòng)集團(tuán)在各地公司的人加入銷售隊(duì)伍，因?yàn)椴蛔鋈駹I(yíng)銷的話就是各自為戰(zhàn)，云南的在云南賣，海南的在海南賣，河南的在河南賣。

我要說(shuō)的是，并不是所有的房企都適合“全民營(yíng)銷”的模式，這和公司的管控模式緊密關(guān)聯(lián)。你能不能調(diào)動(dòng)起來(lái)，要看：第一，有沒(méi)有說(shuō)動(dòng)就動(dòng)的執(zhí)行力和企業(yè)文化；第二，有沒(méi)有足夠大的客戶量和員工量。你一共就兩城市，四個(gè)樓盤，沒(méi)幾個(gè)老客戶，沒(méi)幾個(gè)供應(yīng)商，你做什么全民營(yíng)銷啊？客戶量大、集權(quán)式管控的企業(yè)才適合做全民營(yíng)銷。第三，薪酬制度要先設(shè)計(jì)。

雖說(shuō)不是每家房企都適合開展全民營(yíng)銷的銷售模式，但它的確是一種趨勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，供應(yīng)量越來(lái)越多，首次置業(yè)會(huì)越來(lái)越飽和，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)得去搶客戶，就得發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)。結(jié)果是會(huì)形成更集中的大企業(yè)，小企業(yè)玩不起。

二、電商營(yíng)銷

很多人在質(zhì)疑房地產(chǎn)能不能做電商的時(shí)候，以易居為代表的房地產(chǎn)電商企業(yè)已經(jīng)在大踏步地往前走。易居電商銷售額每年的增幅是非常可觀的。房地產(chǎn)賣的是一張房產(chǎn)證、一張發(fā)票、一把鑰匙，這和買車是一樣的，你買的其實(shí)不過(guò)與汽車一樣都是個(gè)權(quán)益。

有人問(wèn)，“雙十一”光棍節(jié)時(shí)，易居電商為什么沒(méi)有像淘寶、京東等電商平臺(tái)那樣大搞促銷？淘寶上雖有萬(wàn)科在杭州賣房，也只是一家企業(yè)在一個(gè)城市的行為。房產(chǎn)電商和淘寶、京東等傳統(tǒng)電商是不一樣的。

大眾點(diǎn)評(píng)的老總張力講網(wǎng)絡(luò)公司的發(fā)展的趨勢(shì)時(shí)說(shuō)，第一代網(wǎng)站是雅虎、新浪這一類的門戶網(wǎng)站，其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)版的新聞社；第二代是谷歌、百度這種搜索工具類的網(wǎng)站；第三代是Facebook、微博、QQ、微信社交類平臺(tái)；現(xiàn)在是第四代，以大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)為代表的網(wǎng)站，是O2O電商網(wǎng)站的代表。易居購(gòu)房網(wǎng)走的就是這樣的一個(gè)模式。你再不知道大眾點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在做的多大，你再質(zhì)疑房產(chǎn)電商的前景，我都懶得鄙視你了！那些還在懷疑房地產(chǎn)能不能做電商的人都是老土的守舊派，做營(yíng)銷腦子轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)是會(huì)被時(shí)代所淘汰的。

有些房企在考慮要不要做電商的時(shí)候，很多大企業(yè)已經(jīng)大踏步地在做了，除了跟易居電商合作的這種模式，萬(wàn)達(dá)、綠城都在建自己的電商平臺(tái)。明年房產(chǎn)電商的趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。

三、品類營(yíng)銷

消費(fèi)者都有一個(gè)求新、獵奇的心理。在營(yíng)銷學(xué)里，迎合消費(fèi)者這種心理的營(yíng)銷策略叫創(chuàng)建新品類。比如營(yíng)養(yǎng)快線，以前牛奶和果汁，但沒(méi)有牛奶加果汁，把這兩樣?xùn)|西“跨界”放在一起就成了一個(gè)新的品類。用地產(chǎn)的案例來(lái)講，在地產(chǎn)領(lǐng)域里有幾個(gè)經(jīng)典的案例就是品類營(yíng)銷的代表，比如萬(wàn)科的情景洋房，龍湖的合院別墅。這些是區(qū)別于洋房和別墅的新品類，“唯我獨(dú)有”。

為什么會(huì)說(shuō)2014年房地產(chǎn)品類營(yíng)銷會(huì)是趨勢(shì)？

實(shí)際上結(jié)合房地產(chǎn)的不動(dòng)產(chǎn)特性，房地產(chǎn)的產(chǎn)品是由兩部分組成，土地和土地上的景觀建筑物。前面講萬(wàn)科和龍湖的案例，都是針對(duì)景觀建筑的新品類。能不能在土地上創(chuàng)建新品類？三亞的萬(wàn)科森林度假公園，就是這樣的一個(gè)全新品類。公園是公共項(xiàng)目，是政府行為，現(xiàn)在一個(gè)開發(fā)商建了個(gè)項(xiàng)目叫度假公園，它就是一個(gè)新品類，比起度假綜合體半山半島，我不和你們叫一個(gè)品類名稱，因?yàn)槟銈兊呐谱右呀?jīng)樹立好了，我不可能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你，而我是度假公園，我是no.1。

再插播一個(gè)李亞鵬在麗江的旅游度假項(xiàng)目，它不叫旅游度假村，也不叫什么旅游綜合體，也不叫度假公園，它叫藝術(shù)小鎮(zhèn)，它就是一個(gè)新品類。最近我的朋友泰福健康張小兵在做健康地產(chǎn)，有出類拔萃的整合醫(yī)療服務(wù)，和一般的住宅項(xiàng)目區(qū)別開了，這也是一個(gè)新品類。

四、資本營(yíng)銷

買房實(shí)際上也是購(gòu)房者的資產(chǎn)配置問(wèn)題。以前所謂投資性購(gòu)房的邏輯是，你是買住宅還是買寫字樓，是出租還是出售。現(xiàn)在有新的邏輯——你的資產(chǎn)是準(zhǔn)備買黃金、基金，還是買不動(dòng)產(chǎn)？如果你選擇了投資不動(dòng)產(chǎn)，這種資產(chǎn)在目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下你可以想象五年十年后會(huì)是什么價(jià)值，而且你可以把這些資產(chǎn)抵押出去，再拿錢去做其它投資——它是一個(gè)金融問(wèn)題而不僅是房地產(chǎn)的事情。

那么在開發(fā)商的營(yíng)銷策略里，客戶買入的價(jià)格和賣出的價(jià)格差額將是重要方面，考慮的是客戶投資商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)還是住宅不動(dòng)產(chǎn)的回報(bào)。尤其對(duì)于豪宅，未來(lái)都要做一個(gè)私人資產(chǎn)或者說(shuō)是私人金融管理這個(gè)方向的考慮。這是明年一個(gè)特別大的趨勢(shì)。我們克而瑞服務(wù)的客戶當(dāng)中已經(jīng)有開始做這樣的嘗試了。

現(xiàn)在國(guó)家放寬了金融政策，各種創(chuàng)新此起彼伏，比如樂(lè)居貸。在這樣的大背景之下，假如我有一個(gè)寫字樓，或幾棟別墅，那我是不是能夠去抵押貸款。以前的投資要么租要么賣，現(xiàn)在的投資，它是一個(gè)金融產(chǎn)品，這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。杭州有個(gè)開元酒店集團(tuán)，現(xiàn)在已經(jīng)去香港做房產(chǎn)信托，將酒店資產(chǎn)做成一份份權(quán)益賣出去。照這樣下去，未來(lái)我們的房產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)的可能都變了！不再是房子，而是金融產(chǎn)品。我們現(xiàn)在簽的是房屋買賣或租賃合同，未來(lái)我們買的就是多少份權(quán)益。這個(gè)趨勢(shì)明年不會(huì)太明顯，但是后年就不好說(shuō)了。

房地產(chǎn)營(yíng)銷，如果你還認(rèn)為只是賣房子，那就真的OUT了。

五、大品牌營(yíng)銷

什么是大品牌營(yíng)銷，一個(gè)字，就是要“大，像萬(wàn)科和恒大，是全中國(guó)人民都知道的中國(guó)兩個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)。萬(wàn)科走的是傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷道路，做物業(yè)管理，做社區(qū)文化，做企業(yè)文化，做領(lǐng)袖代言等等，因?yàn)樽龅迷缢匀珖?guó)人民都知道。恒大沒(méi)幾年的歷史，但是它也做到了，它做的都是地產(chǎn)之外的事——排球、足球、音樂(lè)、飲用水……恒大是大品牌營(yíng)銷的典型代表。除了恒大，所有集團(tuán)企業(yè)、多元化企業(yè)都應(yīng)該去做大品牌營(yíng)銷。以華潤(rùn)為例，華潤(rùn)小徑灣熱銷之后的新聞稿就四個(gè)字“打通華潤(rùn)”，那個(gè)項(xiàng)目里有華潤(rùn)大學(xué)，華潤(rùn)的養(yǎng)生養(yǎng)老基地，這都是華潤(rùn)集團(tuán)的資源導(dǎo)入。

那些非集團(tuán)企業(yè)也同樣需要大品牌營(yíng)銷。如果說(shuō)華潤(rùn)和恒大是自家資源的內(nèi)部打通，那么小企業(yè)可以打開思路說(shuō)所有全世界的品牌都是我的！

非品牌房企開發(fā)一個(gè)樓盤，可以請(qǐng)知名設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)，知名物業(yè)公司去管理，售樓處可以全是名牌供應(yīng)商的東西，做活動(dòng)可以請(qǐng)名人——所有的營(yíng)銷都用知名的東西去包裝，只是

我這個(gè)開發(fā)商不出名。

半山半島太著名了，只是開發(fā)商不著名。大部分小房企在營(yíng)銷上就想我們沒(méi)有大企業(yè)的品牌力，但換個(gè)角度就豁然開朗了，全世界都是你的。大企業(yè)有大企業(yè)的營(yíng)銷，小企業(yè)有小企業(yè)的出路。以前買房子都是地段、價(jià)格問(wèn)題，但是現(xiàn)在不全是了，消費(fèi)者要看品牌。而品牌企業(yè)會(huì)做得越來(lái)越好，那么非品牌企業(yè)就得借力打力，讓那些品牌企業(yè)助你達(dá)到營(yíng)銷的目的。大品牌營(yíng)銷會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)。

六、自媒體營(yíng)銷

自媒體營(yíng)銷的趨勢(shì)已經(jīng)成為定勢(shì)，目前處在由小到大的過(guò)渡階段。

先更正一些對(duì)自媒體的錯(cuò)誤觀念。第一個(gè)是很多人將自媒體等同于新媒體，新媒體只是一個(gè)相對(duì)的時(shí)間觀念的區(qū)分，一百年前報(bào)紙也是新媒體。自媒體是個(gè)傳播模式的巨大轉(zhuǎn)變。自媒體，即借助微博微信等工具平臺(tái)，自己發(fā)聲音。第二個(gè)誤解是自媒體等于企業(yè)做官方賬號(hào)，不管是微博還是微信，這只是做了一部分。比如SOHO中國(guó)的自媒體，不僅包括其官方賬號(hào)，潘石屹、張欣的個(gè)人微博也是重要的組成部分。除此之外，還可以細(xì)分出很多賬號(hào)，比如潘石屹語(yǔ)錄、SOHO中國(guó)高管的微信朋友圈等等。自媒體營(yíng)銷，還包括用好行業(yè)以及跨界的自媒體，用第三方的聲音為自己說(shuō)話。黃章林在實(shí)踐的地產(chǎn)自媒聯(lián)盟，正在努力踐行。第三個(gè)誤區(qū)是認(rèn)為自媒體營(yíng)銷是一個(gè)可有可無(wú)的小眾營(yíng)銷。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示在2012年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)端用戶已經(jīng)大于PC端了。以后我們買房子還要去看雜志、翻報(bào)紙嗎？自媒體的趨勢(shì)是不可避免的、是不可逆轉(zhuǎn)的。

十五年前壓根就沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，十年前就沒(méi)有社交網(wǎng)絡(luò)，五年前還沒(méi)有微博……現(xiàn)在這些平臺(tái)已經(jīng)為營(yíng)銷人所用，那么接下來(lái)的營(yíng)銷還會(huì)有什么創(chuàng)新？我們年輕一代營(yíng)銷人的機(jī)會(huì)就在這里——自媒體營(yíng)銷，這也是多數(shù)年長(zhǎng)的營(yíng)銷人不屑去玩的。我們要想盡快地去舞臺(tái)上去表現(xiàn)自己，不能只想著走他們的老路，這樣是無(wú)法超越他們的。一個(gè)人的價(jià)值就在于他的不可替代性。這就是我們年輕一代彎道超車的好機(jī)會(huì)。從另一個(gè)角度說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)者主要都是年輕一代，是自媒體的參與者和體驗(yàn)著，所以必須依靠社交網(wǎng)絡(luò)做自媒體營(yíng)銷。

當(dāng)然，做自媒體營(yíng)銷有三大難題。一是領(lǐng)導(dǎo)不懂瞎指揮，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷概念里領(lǐng)導(dǎo)更專業(yè)，但是在自媒體時(shí)代就未必了。前不久遇到一件事，我的小伙伴用了一個(gè)敏感字去寫文章標(biāo)題，微信都沒(méi)有屏蔽，后臺(tái)顯示用戶很好奇，圖文刪除后索要文章非常踴躍，但在領(lǐng)導(dǎo)那里被嚴(yán)肅批評(píng)了。我們和他一樣非常的無(wú)奈——就怕那種又不懂又要管的領(lǐng)導(dǎo)。在自媒體時(shí)代，你寫得不痛不癢是不行的。第二是沒(méi)有現(xiàn)成的模板，沒(méi)有成熟的打法。剛剛發(fā)現(xiàn)某個(gè)品牌自媒體做得不錯(cuò)，你一模一樣學(xué)習(xí)就是不行。必須不走老路。第三是變化太快跟不上。微信還沒(méi)琢磨清楚，微米又出來(lái)了。

所有的難題都是機(jī)會(huì)，所有的機(jī)會(huì)也都是難題。

七、粉絲營(yíng)銷

粉絲營(yíng)銷是對(duì)應(yīng)的概念，從企業(yè)的角度就是品牌，從消費(fèi)者的角度就是粉絲。有人說(shuō)只要一個(gè)品牌有一千個(gè)腦殘粉，那么他賣什么都可以了，不管你推什么，他賣都會(huì)去買，然后推薦別人去買。特別去關(guān)注某個(gè)品牌然后去擴(kuò)散分享它的內(nèi)容，這就是粉絲。企業(yè)也能操作，那個(gè)叫客戶關(guān)系管理，有社交網(wǎng)站就有粉絲，現(xiàn)在就是粉絲和品牌零距離的時(shí)代。萬(wàn)科，龍湖，綠城都是粉絲營(yíng)銷的典范。今年的碧桂園也是。

從前我們叫種子客戶，現(xiàn)在我們叫腦殘粉。從前我們強(qiáng)調(diào)重復(fù)購(gòu)買，推薦購(gòu)買，現(xiàn)在我們講“關(guān)系營(yíng)銷”。牛文文說(shuō)，粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最重要的是“喜歡”與“轉(zhuǎn)發(fā)”。結(jié)合自媒體營(yíng)銷趨勢(shì)，大品牌營(yíng)銷趨勢(shì)，各位房企品牌營(yíng)銷決策者，你該知道自己要做什么了。

八、精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息量如此龐雜，我買一個(gè)300萬(wàn)的大平層，網(wǎng)上有一大堆資料，我該選哪個(gè)？這是消費(fèi)者苦惱的地方。從開發(fā)商的角度，有消費(fèi)者要找300萬(wàn)大平層的項(xiàng)目卻沒(méi)有

找到我。那么你就需要一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

易居以云呼叫為核心的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是這方面的實(shí)踐。售樓員通過(guò)微信賣房子，也是非常典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

舉個(gè)例子，他稱其為微信陪聊服務(wù)營(yíng)銷。在認(rèn)識(shí)之后，通訊錄同步微信，建立的二次聯(lián)系，因?yàn)殡p方已經(jīng)建立起一定的信任度，偶爾會(huì)溝通一下，朋友圈點(diǎn)贊，對(duì)方也不會(huì)抵觸。在對(duì)方空閑時(shí)候做一些銷售工作，比如客戶在候機(jī)延誤時(shí)，無(wú)聊時(shí)分你去語(yǔ)音下。前提是你的微信個(gè)人號(hào)頭像ID朋友圈定位清晰，讓客戶可以記住，喜歡并且愿意轉(zhuǎn)發(fā)。

在信任的基礎(chǔ)上，交易更易達(dá)成。現(xiàn)在的微信營(yíng)銷還只是個(gè)人微信加上公眾平臺(tái)，可以同步攻克一些技術(shù)上的問(wèn)題，比如把微信上的客戶聯(lián)系內(nèi)容導(dǎo)入excel再導(dǎo)入到銷售管理系統(tǒng)，那就直接變成了線上的客戶銷售平臺(tái)，這個(gè)明年一定是非常靠譜的精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法。

九、體驗(yàn)營(yíng)銷

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》書中寫道：在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)人都是演員。

就拿過(guò)生日來(lái)說(shuō)，從吃蛋糕，到辦一個(gè)生日餐，再到舉行一個(gè)主題生日派對(duì)，時(shí)代就是這樣進(jìn)步的。十塊錢，一千塊錢再到十萬(wàn)塊錢，都是過(guò)一個(gè)生日。最近你可能還知道的跨界的體驗(yàn)，從印象系列實(shí)景山水演出到又見五臺(tái)山、又見平遙室內(nèi)“穿越”演出，再到八小時(shí)超長(zhǎng)、舞臺(tái)與觀眾穿越的話劇《如夢(mèng)之夢(mèng)》。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌不斷超越。

地產(chǎn)也是這樣，最早的是動(dòng)遷房只是一個(gè)殼子，高級(jí)一點(diǎn)的就不只是房產(chǎn)本身了，而是服務(wù)，保安的微笑，業(yè)主的生日祝福等，杰出代表就是龍湖，花花草草各個(gè)觸點(diǎn)都做的非常的好。售樓處就是客戶體驗(yàn)的地方，我們得做樣板房，做示范區(qū)，做這些東西其實(shí)都是做客戶體驗(yàn)。

2014年，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。體驗(yàn)不只是現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造，也是終端體驗(yàn)，如何讓消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)觸點(diǎn)上喜歡你，這個(gè)很重要。交互設(shè)計(jì)，互動(dòng)傳播，體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

十、點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷

變革的時(shí)代，無(wú)法阻擋。

現(xiàn)在的消費(fèi)者，對(duì)品牌信息，不相信權(quán)威，只相信伙伴。不會(huì)去看官方的，但會(huì)去看點(diǎn)評(píng)的，當(dāng)然，消費(fèi)者很難判斷，哪些是水軍的哪些是真實(shí)的哪些是獨(dú)立第三方測(cè)評(píng)的。地產(chǎn)人網(wǎng)的房企點(diǎn)評(píng)也是第三方的點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷，它的大概念就是相信伙伴。大眾點(diǎn)評(píng)、汽車之家的模式，值得房地產(chǎn)行業(yè)人士思考。餐飲行業(yè)的試吃，酒店行業(yè)的試睡，有了體驗(yàn)后再去評(píng)價(jià)，對(duì)其他人是最接地氣的引導(dǎo)和建議。

買房是件特別復(fù)雜的事情，我們能不能去聽專業(yè)人士的評(píng)價(jià)？專業(yè)人士是獨(dú)立第三方，可能是新型的導(dǎo)購(gòu)員什么的，我覺得這是一個(gè)趨勢(shì)。如果有一個(gè)軟件，像克而瑞房?jī)r(jià)系統(tǒng)，如果能做到很精準(zhǔn)，輸入上海南區(qū)300萬(wàn)的價(jià)格等條件后出現(xiàn)專業(yè)的評(píng)價(jià)以及其它伙伴對(duì)這些樓盤的點(diǎn)評(píng)，這不是很靠譜的信息嗎？這是顛覆性的營(yíng)銷模式。

自媒體營(yíng)銷復(fù)合點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷，兩大趨勢(shì)告訴我們，房地產(chǎn)行業(yè)2014年最熱的是自媒體第三方評(píng)價(jià)，這是一群不是靠車馬費(fèi)可以擺平的獨(dú)立發(fā)聲者，這是一群從影響業(yè)內(nèi)逐步影響消費(fèi)者的一群KOL（意見領(lǐng)袖）。少數(shù)領(lǐng)跑房企已經(jīng)開始實(shí)踐，等著瞧吧！

這十大趨勢(shì)是打亂邏輯，彼此交叉的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷做得好的企業(yè)，比如碧桂園、世茂，有那么幾招，第一招叫全民營(yíng)銷，第二招叫粉絲營(yíng)銷，第三招叫自媒體營(yíng)銷。蔡雪梅就是世茂營(yíng)銷的自媒體，之前梁上燕是星河灣的自媒體。

在2009年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還只是一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在已變成規(guī)定動(dòng)作。2014年地產(chǎn)營(yíng)銷十大趨勢(shì)，多數(shù)還是小趨勢(shì)。已經(jīng)有部分企業(yè)在做了，一年、兩年以后，它就會(huì)變成這個(gè)行業(yè)的規(guī)定動(dòng)作。

第三篇：2014年房地產(chǎn)營(yíng)銷十大趨勢(shì)

2014年房地產(chǎn)營(yíng)銷十大趨勢(shì)

趨勢(shì)一：全民營(yíng)銷

這是2013房地產(chǎn)營(yíng)銷第一熱詞，多數(shù)人會(huì)提到碧桂園。

全員營(yíng)銷是像星巴克這樣的對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)銷。全民營(yíng)銷的主體包括內(nèi)外部，除了員工，還包括供應(yīng)商、股東以及政府，只要能帶來(lái)客戶都屬于營(yíng)銷隊(duì)伍的一員，這是全民營(yíng)銷和全員營(yíng)銷最大的差別。其實(shí)在菲利普·科特勒的經(jīng)典營(yíng)銷理論中，營(yíng)銷本來(lái)就是全面營(yíng)銷，包括方方面面。

從前的順馳、去年的綠城、今年的碧桂園，他們已經(jīng)在走全民營(yíng)銷的模式。這個(gè)模式打破企業(yè)原有的銷售部門，其他部門包括工程、采購(gòu)、成本、物業(yè)等，都在賣房子。如此，它的指導(dǎo)思想是什么？著名管理學(xué)家彼得·格魯克說(shuō)，企業(yè)只有兩種使命，一個(gè)是創(chuàng)新，一個(gè)是營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，凡事無(wú)非涉及三個(gè)層面，錢、人、事。“錢”，是商業(yè)模式的創(chuàng)新；“人”，是管控模式、組織架構(gòu)的創(chuàng)新；錢和人歸為創(chuàng)新。還有一個(gè)“事”，上升到項(xiàng)目的層面是營(yíng)銷，不管你賣的是有形的產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)，還是體驗(yàn)，最后通通定義都是結(jié)果導(dǎo)向，是有人埋單。

全員營(yíng)銷也好，全民營(yíng)銷也好，那都是順其自然的東西了，為什么前臺(tái)不能賣房子，為什么廣告公司、施工單位不能帶客戶？完全可以，只要你把傭金制度設(shè)計(jì)好，把管控模式設(shè)計(jì)好，把“錢”和“人”處理好，全民營(yíng)銷就能成為一個(gè)順理成章的事。

全民營(yíng)銷并非適合所有房企。曾經(jīng)有家房企員工問(wèn)我，說(shuō)我們能不能學(xué)碧桂園，發(fā)動(dòng)集團(tuán)在各地公司的人加入銷售隊(duì)伍，因?yàn)椴蛔鋈駹I(yíng)銷的話就是各自為戰(zhàn)，云南的在云南賣，海南的在海南賣，河南的在河南賣。

我要說(shuō)的是，并不是所有的房企都適合“全民營(yíng)銷”的模式，這和公司的管控模式緊密關(guān)聯(lián)。你能不能調(diào)動(dòng)起來(lái)，要看：第一，有沒(méi)有說(shuō)動(dòng)就動(dòng)的執(zhí)行力和企業(yè)文化；第二，有沒(méi)有足夠大的客戶量和員工量。你一共就兩城市，四個(gè)樓盤，沒(méi)幾個(gè)老客戶，沒(méi)幾個(gè)供應(yīng)商，你做什么全民營(yíng)銷啊？客戶量大、集權(quán)式管控的企業(yè)才適合做全民營(yíng)銷。第三，薪酬制度要先設(shè)計(jì)。

雖說(shuō)不是每家房企都適合開展全民營(yíng)銷的銷售模式，但它的確是一種趨勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，供應(yīng)量越來(lái)越多，首次置業(yè)會(huì)越來(lái)越飽和，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)得去搶客戶，就得發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)。結(jié)果是會(huì)形成更集中的大企業(yè)，小企業(yè)玩不起。

趨勢(shì)

二、電商營(yíng)銷

很多人在質(zhì)疑房地產(chǎn)能不能做電商的時(shí)候，以易居為代表的房地產(chǎn)電商企業(yè)已經(jīng)在大踏步地往前走。易居電商銷售額每年的增幅是非常可觀的。房地產(chǎn)賣的是一張房產(chǎn)證、一張發(fā)票、一把鑰匙，這和買車是一樣的，你買的其實(shí)不過(guò)與汽車一樣都是個(gè)權(quán)益。

有人問(wèn)，“雙十一”光棍節(jié)時(shí)，易居電商為什么沒(méi)有像淘寶、京東等電商平臺(tái)那樣大搞促銷？淘寶上雖有萬(wàn)科在杭州賣房，也只是一家企業(yè)在一個(gè)城市的行為。房產(chǎn)電商和淘寶、京東等傳統(tǒng)電商是不一樣的。

大眾點(diǎn)評(píng)的老總張力講網(wǎng)絡(luò)公司的發(fā)展的趨勢(shì)時(shí)說(shuō)，第一代網(wǎng)站是雅虎、新浪這一類的門戶網(wǎng)站，其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)版的新聞社；第二代是谷歌、百度這種搜索工具類的網(wǎng)站；第三代是Facebook、微博、QQ、微信社交類平臺(tái)；現(xiàn)在是第四代，以大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)為代表的網(wǎng)站，是O2O電商網(wǎng)站的代表。易居購(gòu)房網(wǎng)走的就是這樣的一個(gè)模式。你再不知道大眾點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在做的多大，你再質(zhì)疑房產(chǎn)電商的前景，我都懶得鄙視你了！那些還在懷疑房地產(chǎn)能不能做電商的人都是老土的守舊派，做營(yíng)銷腦子轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)是會(huì)被時(shí)代所淘汰的。

有些房企在考慮要不要做電商的時(shí)候，很多大企業(yè)已經(jīng)大踏步地在做了，除了跟易居電商合作的這種模式，萬(wàn)達(dá)、綠城都在建自己的電商平臺(tái)。明年房產(chǎn)電商的趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。

趨勢(shì)

三、品類營(yíng)銷

消費(fèi)者都有一個(gè)求新、獵奇的心理。在營(yíng)銷學(xué)里，迎合消費(fèi)者這種心理的營(yíng)銷策略叫創(chuàng)建新品類。比如營(yíng)養(yǎng)快線，以前牛奶和果汁，但沒(méi)有牛奶加果汁，把這兩樣?xùn)|西“跨界”放在一起就成了一個(gè)新的品類。用地產(chǎn)的案例來(lái)講，在地產(chǎn)領(lǐng)域里有幾個(gè)經(jīng)典的案例就是品類營(yíng)銷的代表，比如萬(wàn)科的情景洋房，龍湖的合院別墅。這些是區(qū)別于洋房和別墅的新品類，“唯我獨(dú)有”。

為什么會(huì)說(shuō)2014年房地產(chǎn)品類營(yíng)銷會(huì)是趨勢(shì)？

實(shí)際上結(jié)合房地產(chǎn)的不動(dòng)產(chǎn)特性，房地產(chǎn)的產(chǎn)品是由兩部分組成，土地和土地上的景觀建筑物。前面講萬(wàn)科和龍湖的案例，都是針對(duì)景觀建筑的新品類。能不能在土地上創(chuàng)建新品類？三亞的萬(wàn)科森林度假公園，就是這樣的一個(gè)全新品類。公園是公共項(xiàng)目，是政府行為，現(xiàn)在一個(gè)開發(fā)商建了個(gè)項(xiàng)目叫度假公園，它就是一個(gè)新品類，比起度假綜合體半山半島，我不和你們叫一個(gè)品類名稱，因?yàn)槟銈兊呐谱右呀?jīng)樹立好了，我不可能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你，而我是度假公園，我是no.1。

再插播一個(gè)李亞鵬在麗江的旅游度假項(xiàng)目，它不叫旅游度假村，也不叫什么旅游綜合體，也不叫度假公園，它叫藝術(shù)小鎮(zhèn)，它就是一個(gè)新品類。最近我的朋友泰福健康張小兵在做健康地產(chǎn)，有出類拔萃的整合醫(yī)療服務(wù)，和一般的住宅項(xiàng)目區(qū)

別開了，這也是一個(gè)新品類。

趨勢(shì)

四、資本營(yíng)銷

買房實(shí)際上也是購(gòu)房者的資產(chǎn)配置問(wèn)題。以前所謂投資性購(gòu)房的邏輯是，你是買住宅還是買寫字樓，是出租還是出售。現(xiàn)在有新的邏輯——你的資產(chǎn)是準(zhǔn)備買黃金、基金，還是買不動(dòng)產(chǎn)？如果你選擇了投資不動(dòng)產(chǎn)，這種資產(chǎn)在目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下你可以想象五年十年后會(huì)是什么價(jià)值，而且你可以把這些資產(chǎn)抵押出去，再拿錢去做其它投資——它是一個(gè)金融問(wèn)題而不僅是房地產(chǎn)的事情。

那么在開發(fā)商的營(yíng)銷策略里，客戶買入的價(jià)格和賣出的價(jià)格差額將是重要方面，考慮的是客戶投資商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)還是住宅不動(dòng)產(chǎn)的回報(bào)。尤其對(duì)于豪宅，未來(lái)都要做一個(gè)私人資產(chǎn)或者說(shuō)是私人金融管理這個(gè)方向的考慮。這是明年一個(gè)特別大的趨勢(shì)。我們克而瑞服務(wù)的客戶當(dāng)中已經(jīng)有開始做這樣的嘗試了。

現(xiàn)在國(guó)家放寬了金融政策，各種創(chuàng)新此起彼伏，比如樂(lè)居貸。在這樣的大背景之下，假如我有一個(gè)寫字樓，或幾棟別墅，那我是不是能夠去抵押貸款。以前的投資要么租要么賣，現(xiàn)在的投資，它是一個(gè)金融產(chǎn)品，這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。杭州有個(gè)開元酒店集團(tuán)，現(xiàn)在已經(jīng)去香港做房產(chǎn)信托，將酒店資產(chǎn)做成一份份權(quán)益賣出去。照這樣下去，未來(lái)我們的房產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)的可能都變了！不再是房子，而是金融產(chǎn)品。我們現(xiàn)在簽的是房屋買賣或租賃合同，未來(lái)我們買的就是多少份權(quán)益。這個(gè)趨勢(shì)明年不會(huì)太明顯，但是后年就不好說(shuō)了。

房地產(chǎn)營(yíng)銷，如果你還認(rèn)為只是賣房子，那就真的OUT了。

趨勢(shì)

五、大品牌營(yíng)銷

什么是大品牌營(yíng)銷，一個(gè)字，就是要“大，像萬(wàn)科和恒大，是全中國(guó)人民都知道的中國(guó)兩個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)。萬(wàn)科走的是傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷道路，做物業(yè)管理，做社區(qū)文化，做企業(yè)文化，做領(lǐng)袖代言等等，因?yàn)樽龅迷缢匀珖?guó)人民都知道。恒大沒(méi)幾年的歷史，但是它也做到了，它做的都是地產(chǎn)之外的事——排球、足球、音樂(lè)、飲用水??恒大是大品牌營(yíng)銷的典型代表。除了恒大，所有集團(tuán)企業(yè)、多元化企業(yè)都應(yīng)該去做大品牌營(yíng)銷。以華潤(rùn)為例，華潤(rùn)小徑灣熱銷之后的新聞稿就四個(gè)字“打通華潤(rùn)”，那個(gè)項(xiàng)目里有華潤(rùn)大學(xué)，華潤(rùn)的養(yǎng)生養(yǎng)老基地，這都是華潤(rùn)集團(tuán)的資源導(dǎo)入。審稿子的時(shí)候，恒大哈佛醫(yī)院了，我的天！

那些非集團(tuán)企業(yè)也同樣需要大品牌營(yíng)銷。如果說(shuō)華潤(rùn)和恒大是自家資源的內(nèi)部打通，那么小企業(yè)可以打開思路說(shuō)所有全世界的品牌都是我的！

非品牌房企開發(fā)一個(gè)樓盤，可以請(qǐng)知名設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)，知名物業(yè)公司去管理，售樓處可以全是名牌供應(yīng)商的東西，做活動(dòng)可以請(qǐng)名人——所有的營(yíng)銷都用知名的東西去包裝，只是我這個(gè)開發(fā)商不出名。

半山半島太著名了，只是開發(fā)商不著名。大部分小房企在營(yíng)銷上就想我們沒(méi)有大企業(yè)的品牌力，但換個(gè)角度就豁然開朗了，全世界都是你的。大企業(yè)有大企業(yè)的營(yíng)銷，小企業(yè)有小企業(yè)的出路。以前買房子都是地段、價(jià)格問(wèn)題，但是現(xiàn)在不全是了，消費(fèi)者要看品牌。而品牌企業(yè)會(huì)做得越來(lái)越好，那么非品牌企業(yè)就得借力打力，讓那些品牌企業(yè)助你達(dá)到營(yíng)銷的目的。大品牌營(yíng)銷會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)。

趨勢(shì)

六、自媒體營(yíng)銷

自媒體營(yíng)銷的趨勢(shì)已經(jīng)成為定勢(shì)，目前處在由小到大的過(guò)渡階段。

先更正一些對(duì)自媒體的錯(cuò)誤觀念。第一個(gè)是很多人將自媒體等同于新媒體，新媒體只是一個(gè)相對(duì)的時(shí)間觀念的區(qū)分，一百年前報(bào)紙也是新媒體。自媒體是個(gè)傳播模式的巨大轉(zhuǎn)變。自媒體，即借助微博微信等工具平臺(tái)，自己發(fā)聲音。第二個(gè)誤解是自媒體等于企業(yè)做官方賬號(hào)，不管是微博還是微信，這只是做了一部分。比如SOHO中國(guó)的自媒體，不僅包括其官方賬號(hào)，潘石屹、張欣的個(gè)人微博也是重要的組成部分。除此之外，還可以細(xì)分出很多賬號(hào)，比如潘石屹語(yǔ)錄、SOHO中國(guó)高管的微信朋友圈等等。自媒體營(yíng)銷，還包括用好行業(yè)以及跨界的自媒體，用第三方的聲音為自己說(shuō)話。黃章林在實(shí)踐的地產(chǎn)自媒聯(lián)盟，正在努力踐行。第三個(gè)誤區(qū)是認(rèn)為自媒體營(yíng)銷是一個(gè)可有可無(wú)的小眾營(yíng)銷。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示在2012年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)端用戶已經(jīng)大于PC端了。以后我們買房子還要去看雜志、翻報(bào)紙嗎？自媒體的趨勢(shì)是不可避免的、是不可逆轉(zhuǎn)的。

十五年前壓根就沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，十年前就沒(méi)有社交網(wǎng)絡(luò)，五年前還沒(méi)有微博??現(xiàn)在這些平臺(tái)已經(jīng)為營(yíng)銷人所用，那么接下來(lái)的營(yíng)銷還會(huì)有什么創(chuàng)新？我們年輕一代營(yíng)銷人的機(jī)會(huì)就在這里——自媒體營(yíng)銷，這也是多數(shù)年長(zhǎng)的營(yíng)銷人不屑去玩的。我們要想盡快地去舞臺(tái)上去表現(xiàn)自己，不能只想著走他們的老路，這樣是無(wú)法超越他們的。一個(gè)人的價(jià)值就在于他的不可替代性。這就是我們年輕一代彎道超車的好機(jī)會(huì)。從另一個(gè)角度說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)者主要都是年輕一代，是自媒體的參與者和體驗(yàn)著，所以必須依靠社交網(wǎng)絡(luò)做自媒體營(yíng)銷。再有，所有認(rèn)為四十歲人不玩微信的看法都是耍流氓，五十歲的都手機(jī)上天貓了，親！

當(dāng)然，做自媒體營(yíng)銷有三大難題。一是領(lǐng)導(dǎo)不懂瞎指揮，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷概念里領(lǐng)導(dǎo)更專業(yè)，但是在自媒體時(shí)代就未必了。前不久遇到一件事，我的小伙伴用了一個(gè)敏感字去寫文章標(biāo)題，微信都沒(méi)有屏蔽，后臺(tái)顯示用戶很好奇，圖文刪除后索要文章非常踴躍，但在領(lǐng)導(dǎo)那里被嚴(yán)肅批評(píng)了。我們和他一樣非常的無(wú)奈——就怕那種又不懂又要管的領(lǐng)導(dǎo)。在自媒體時(shí)代，你寫得不痛不癢是不行的。第二是沒(méi)有現(xiàn)成的模板，沒(méi)有成熟的打法。剛剛發(fā)現(xiàn)某個(gè)品牌自媒體做得不錯(cuò)，你一模一樣學(xué)習(xí)就是不行。必須不走老路。第三是變化太快跟不上。微信還沒(méi)琢磨清楚，微米又出來(lái)了。

所有的難題都是機(jī)會(huì)，所有的機(jī)會(huì)也都是難題。

趨勢(shì)

七、粉絲營(yíng)銷

粉絲營(yíng)銷是對(duì)應(yīng)的概念，從企業(yè)的角度就是品牌，從消費(fèi)者的角度就是粉絲。有人說(shuō)只要一個(gè)品牌有一千個(gè)腦殘粉，那么他賣什么都可以了，不管你推什么，他

賣都會(huì)去買，然后推薦別人去買。特別去關(guān)注某個(gè)品牌然后去擴(kuò)散分享它的內(nèi)容，這就是粉絲。企業(yè)也能操作，那個(gè)叫客戶關(guān)系管理，有社交網(wǎng)站就有粉絲，現(xiàn)在就是粉絲和品牌零距離的時(shí)代。

萬(wàn)科，龍湖，綠城都是粉絲營(yíng)銷的典范。今年的碧桂園也是。

從前我們叫種子客戶，現(xiàn)在我們叫腦殘粉。從前我們強(qiáng)調(diào)重復(fù)購(gòu)買，推薦購(gòu)買，現(xiàn)在我們講“關(guān)系營(yíng)銷”。牛文文說(shuō)，粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最重要的是“喜歡”與“轉(zhuǎn)發(fā)”。結(jié)合自媒體營(yíng)銷趨勢(shì)，大品牌營(yíng)銷趨勢(shì)，各位房企品牌營(yíng)銷決策者，你該知道自己要做什么了。

趨勢(shì)

八、精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息量如此龐雜，我買一個(gè)300萬(wàn)的大平層，網(wǎng)上有一大堆資料，我該選哪個(gè)？這是消費(fèi)者苦惱的地方。從開發(fā)商的角度，有消費(fèi)者要找300萬(wàn)大平層的項(xiàng)目卻沒(méi)有找到我。那么你就需要一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

易居以云呼叫為核心的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是這方面的實(shí)踐。售樓員通過(guò)微信賣房子，也是非常典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

舉個(gè)例子，他稱其為微信陪聊服務(wù)營(yíng)銷。在認(rèn)識(shí)之后，通訊錄同步微信，建立的二次聯(lián)系，因?yàn)殡p方已經(jīng)建立起一定的信任度，偶爾會(huì)溝通一下，朋友圈點(diǎn)贊，對(duì)方也不會(huì)抵觸。在對(duì)方空閑時(shí)候做一些銷售工作，比如客戶在候機(jī)延誤時(shí)，無(wú)聊時(shí)分你去語(yǔ)音下。前提是你的微信個(gè)人號(hào)頭像ID朋友圈定位清晰，讓客戶可以記住，喜歡并且愿意轉(zhuǎn)發(fā)。

在信任的基礎(chǔ)上，交易更易達(dá)成。現(xiàn)在的微信營(yíng)銷還只是個(gè)人微信加上公眾平臺(tái)，可以同步攻克一些技術(shù)上的問(wèn)題，比如把微信上的客戶聯(lián)系內(nèi)容導(dǎo)入excel再導(dǎo)入到銷售管理系統(tǒng)，那就直接變成了線上的客戶銷售平臺(tái)，這個(gè)明年一定是非常靠譜的精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法。

趨勢(shì)

九、體驗(yàn)營(yíng)銷

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》書中寫道：在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)人都是演員。

就拿過(guò)生日來(lái)說(shuō)，從吃蛋糕，到辦一個(gè)生日餐，再到舉行一個(gè)主題生日派對(duì)，時(shí)代就是這樣進(jìn)步的。十塊錢，一千塊錢再到十萬(wàn)塊錢，都是過(guò)一個(gè)生日。最近你可能還知道的跨界的體驗(yàn)，從印象系列實(shí)景山水演出到又見五臺(tái)山、又見平遙室內(nèi)“穿越”演出，再到八小時(shí)超長(zhǎng)、舞臺(tái)與觀眾穿越的話劇《如夢(mèng)之夢(mèng)》。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌不斷超越。

地產(chǎn)也是這樣，最早的是動(dòng)遷房只是一個(gè)殼子，高級(jí)一點(diǎn)的就不只是房產(chǎn)本身了，而是服務(wù)，保安的微笑，業(yè)主的生日祝福等，杰出代表就是龍湖，花花草草各個(gè)觸點(diǎn)都做的非常的好。售樓處就是客戶體驗(yàn)的地方，我們得做樣板房，做示范區(qū)，做這些東西其實(shí)都是做客戶體驗(yàn)。

2014年，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。體驗(yàn)不只是現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造，也是終端體驗(yàn)，如何讓消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)觸點(diǎn)上喜歡你，這個(gè)很重要。交互設(shè)計(jì)，互動(dòng)傳播，體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

趨勢(shì)

十、點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷

變革的時(shí)代，無(wú)法阻擋。

現(xiàn)在的消費(fèi)者，對(duì)品牌信息，不相信權(quán)威，只相信伙伴。不會(huì)去看官方的，但會(huì)去看點(diǎn)評(píng)的，當(dāng)然，消費(fèi)者很難判斷，哪些是水軍的哪些是真實(shí)的哪些是獨(dú)立第三方測(cè)評(píng)的。

地產(chǎn)人網(wǎng)的房企點(diǎn)評(píng)也是第三方的點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷，它的大概念就是相信伙伴。大眾點(diǎn)評(píng)、汽車之家的模式，值得房地產(chǎn)行業(yè)人士思考。餐飲行業(yè)的試吃，酒店行業(yè)的試睡，有了體驗(yàn)后再去評(píng)價(jià)，對(duì)其他人是最接地氣的引導(dǎo)和建議。

買房是件特別復(fù)雜的事情，我們能不能去聽專業(yè)人士的評(píng)價(jià)？專業(yè)人士是獨(dú)立第三方，可能是新型的導(dǎo)購(gòu)員什么的，我覺得這是一個(gè)趨勢(shì)。如果有一個(gè)軟件，像克而瑞房?jī)r(jià)系統(tǒng)，如果能做到很精準(zhǔn)，輸入上海南區(qū)300萬(wàn)的價(jià)格等條件后出現(xiàn)專業(yè)的評(píng)價(jià)以及其它伙伴對(duì)這些樓盤的點(diǎn)評(píng)，這不是很靠譜的信息嗎？這是顛覆性的營(yíng)銷模式。

自媒體營(yíng)銷復(fù)合點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷，兩大趨勢(shì)告訴我們，房地產(chǎn)行業(yè)2014年最熱的是自媒體第三方評(píng)價(jià)，這是一群不是靠車馬費(fèi)可以擺平的獨(dú)立發(fā)聲者，這是一群從影響業(yè)內(nèi)逐步影響消費(fèi)者的一群KOL（意見領(lǐng)袖）。少數(shù)領(lǐng)跑房企已經(jīng)開始實(shí)踐，等著瞧吧！

第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃案

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃案

——“水清文苑”融入自然

大連大學(xué)醫(yī)學(xué)院中藥101班

孫 丁 丁

10354001

策劃案名稱：大連水清文苑地產(chǎn)

客戶名稱：企業(yè)高級(jí)管理者

策劃人名稱：孫丁丁

提案日期：2011/12/1

策劃人適用時(shí)間段：畢業(yè)后五年

保密級(jí)別：一級(jí)

編號(hào)：10354001

內(nèi) 容 概 要

現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。

作為大連新興的房地產(chǎn)公司，水清文苑努力擺脫競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱的困境，特精心做出公司的下一步營(yíng)銷策劃的目標(biāo)和任務(wù)。在此策劃書中，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，整理出開發(fā)的原則和營(yíng)銷策劃，采用一系列的手段進(jìn)行推廣。只在讓水清文苑成為所有在大連居住的人理想的住所、滿意的住處！

第一章

第二章

第三章

第四章

第五章

第六章

第七章

第八章

第九章

目錄

前言 項(xiàng)目總說(shuō)明

項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 開發(fā)原則及營(yíng)銷策劃 項(xiàng)目推廣略 項(xiàng)目推廣手段 銷售前景展望

第一章：前言

本銷售策劃書通過(guò)對(duì)水清文苑三期項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析，指定出切實(shí)可行的銷售思路、戰(zhàn)略、方法及明確的市場(chǎng)推廣手段，使銷售工作目標(biāo)清晰，銷售過(guò)程有據(jù)可依，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目既定的銷售目標(biāo)。

第二章 項(xiàng)目總說(shuō)明

一.位置

水清文苑三期項(xiàng)目位于大連市郊區(qū)，遠(yuǎn)離喧鬧的市區(qū)。

二.規(guī)劃概況

水清文苑第一、二期占地852畝，第三期項(xiàng)目占地2000畝，共占地2852畝。

工期 面積（畝）戶數(shù) 銷售狀況 備注

一期 350容積率：0.31綠化率：65% 238棟二層獨(dú)立式建面：220-430 100% 分兩期開發(fā)完成，目前還剩余一塊遺留地，準(zhǔn)備6月間完工。80%的入住率。而且，大部分人長(zhǎng)期在此居住。95年開發(fā)。

二期 502容積率：0.14綠化率：80% 106棟10款北美風(fēng)格建面：1000-3000 48% 為環(huán)湖別墅售價(jià)為：2200-2700美金/平米。

三期 2000現(xiàn)擬：容積率：0.15綠化率：75%以上 擬建400-410戶風(fēng)格未定 現(xiàn)擬：分期開發(fā)

三.項(xiàng)目現(xiàn)狀

水清文苑第三期處于規(guī)劃階段

四、.周邊環(huán)境

水清文苑位于大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。經(jīng)過(guò)十多年的開發(fā)，已經(jīng)成為相對(duì)繁榮的區(qū)域，尤其在并入金州區(qū)，規(guī)劃為金州新區(qū)，發(fā)展?fàn)顩r更是有了前所未有的突進(jìn)。本項(xiàng)目所在區(qū)域市政配套設(shè)施十分完備。譬如教育，該區(qū)小學(xué)、中學(xué)較多，而且毗鄰大學(xué)城，解決了住戶最關(guān)心的孩子上學(xué)問(wèn)題。

五.購(gòu)買人群分析

通過(guò)多年來(lái)對(duì)大連市場(chǎng)的調(diào)查與分析顯示：別墅市場(chǎng)人群主要有以下四個(gè)群體。

1.從歐美留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人士，隨著經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整和投資環(huán)境的改善，大批留學(xué)人員回國(guó)創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，回國(guó)人員不斷增加，別墅的需求量也在增大。由于工作與居所環(huán)境、交通條件的制約，此類別墅買家更熱忠于大連市。財(cái)力雄厚的港、澳、臺(tái)富商，由于大連的經(jīng)濟(jì)社會(huì)關(guān)系，他們長(zhǎng)時(shí)間滯留，形成對(duì)大連別墅較為穩(wěn)定的需求。這類人士更青睞于近郊區(qū)商住兩用的別墅。

2.國(guó)內(nèi)成功企業(yè)人士：中資企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，他們積累了大量財(cái)富，追求生活的品位與質(zhì)量，改善居住條件時(shí)多考慮郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式別墅。3.薪資優(yōu)厚的律師、會(huì)計(jì)師、高級(jí)知識(shí)分子構(gòu)成的城市“中產(chǎn)階級(jí)”，二次置業(yè)時(shí)多會(huì)選擇環(huán)境幽靜、親近自然又具有良好人文環(huán)境的經(jīng)濟(jì)型別墅區(qū)。這一消費(fèi)群體均有較高的文化水平，薪水豐厚，欣賞水平比較高，追求的是一種生活理念，一種與他的工作環(huán)境截然不同的居住環(huán)境。

第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

一.整體市場(chǎng)分析

作為一個(gè)旅游休閑城市，大連的別墅市場(chǎng)吸引了眾多外來(lái)人口投資，無(wú)論休閑養(yǎng)老還是升值保值都具備一定的發(fā)展?jié)撃堋?7、08年的大連別墅市場(chǎng)也隨房地產(chǎn)市場(chǎng)一同火熱，涌現(xiàn)了一批別墅產(chǎn)品和項(xiàng)目，因此08年也被業(yè)界定義為“大連市場(chǎng)別墅年”。而自從不如09年，鮮有增加，消化成了別墅市場(chǎng)的主要代名詞。

大連是一個(gè)在建別墅方面擁有得天獨(dú)厚條件的城市，目前在大連市各區(qū)分布著大小36個(gè)別墅項(xiàng)目（包括含別墅的混合型項(xiàng)目），主要集中在東部、西部和北部，比較集中的區(qū)域是中山區(qū)和旅順區(qū)，分別為9個(gè)項(xiàng)目和11個(gè)項(xiàng)目，其次是甘井子和開發(fā)區(qū)，各有5個(gè)項(xiàng)目，在沙河口區(qū)、西崗區(qū)、金州區(qū)有少量分布。其中按容積率和建筑形式分為頂級(jí)別墅，普通別墅，經(jīng)濟(jì)型別墅三種，目前大連的別墅樓盤平均容積率是0.54，從建筑形式上看，雙拼和聯(lián)排的形式占比約為66%，另外疊拼形式的占比為4%，所以說(shuō)大連的別墅大部分基本屬于經(jīng)濟(jì)型別墅。其建筑風(fēng)格不斷推陳出新，從早期的日式歐式發(fā)展到現(xiàn)在比較流行的西班牙風(fēng)情和托斯卡納風(fēng)格，總體說(shuō)大連別墅的建筑風(fēng)格以異國(guó)風(fēng)情為主，中式的較少。

從整體來(lái)看，大連別墅市場(chǎng)前景看好，獨(dú)棟別墅將以消化目前存量為主，雙拼，聯(lián)排等建筑形式會(huì)成為別墅類物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流，除了地理位置，自然環(huán)境等因素的影響外，其建筑風(fēng)格必將會(huì)向差異化、個(gè)性化發(fā)展，建筑品質(zhì)方面將會(huì)更加注重環(huán)保和人性化。

環(huán)境分析：

1.別墅成交趨與活躍

別墅需求的較快增長(zhǎng)和開法是營(yíng)銷手段的迅速發(fā)展，使別墅市場(chǎng)成交日趨活躍。新盤別墅銷售情況喜人，多數(shù)現(xiàn)房銷售一半以上，大連市及其所屬的縣級(jí)市也售出很多；原來(lái)較多

銷售不暢的別墅重新改造后入市，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，翠湖別墅和玫瑰園幾年前的戶型和外觀較差的別墅也銷售60%以上；一些成功別墅區(qū)開發(fā)的后期工程則更熱銷。

2.遠(yuǎn)郊區(qū)別墅將逐漸升溫

從美、歐等發(fā)達(dá)國(guó)家的住宅市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，真正意義上的精品別墅不是在城市近郊，而是在風(fēng)景優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)，特別是有山有水的風(fēng)景區(qū)。這些地區(qū)的精品別墅與環(huán)境融為一體，給居住者帶來(lái)巨大享受的同時(shí)，也為游人帶來(lái)觀賞價(jià)值。隨著大連市道路等基礎(chǔ)設(shè)施的加快建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)、配套設(shè)施齊全的精品別墅需求明顯增長(zhǎng)，環(huán)境資源的價(jià)值將進(jìn)一步得到體現(xiàn)。

3.設(shè)計(jì)別致，風(fēng)格鮮明的別墅市場(chǎng)看好

由于大連市的國(guó)內(nèi)別墅買家長(zhǎng)期居住在擁擠的市區(qū)，居住空間的狹小使他們充滿了對(duì)大面積住房的渴望，超大面積住宅成了剛剛富裕起來(lái)人們的追求目標(biāo)。與此相對(duì)應(yīng)，別墅的面積越建越大，一般的在300、400平方米，大面積有700、800平方米，甚至上千米的別墅。隨著大連市別墅買家的成熟，環(huán)境良好，設(shè)計(jì)風(fēng)格鮮明的別墅才能有好的市場(chǎng)。

綜上所述，隨著人們收入的迅速增加和對(duì)居住環(huán)境要求的不斷提高，別墅也迎來(lái)了快速發(fā)展的良好契機(jī)。買家會(huì)更加理智地選擇別墅，不會(huì)因價(jià)格低廉而忽視關(guān)鍵性的產(chǎn)權(quán)證明、地段、交通、環(huán)境、配套、物業(yè)管理等。這些都是關(guān)系到以后使用的大事，每一項(xiàng)內(nèi)容都是不容忽視的。開發(fā)商應(yīng)把握好這次良機(jī)，遵循市場(chǎng)供求變化規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以別墅產(chǎn)品分析為基礎(chǔ)，促使別墅產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍。

第四章 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

一.水清文苑三期項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：設(shè)施齊全、地理位置幽靜、服務(wù)系統(tǒng)完善、價(jià)格相對(duì)便宜、環(huán)境優(yōu)美； 劣勢(shì)：地理位置距離市區(qū)較遠(yuǎn)，規(guī)模公司起步較晚，初步形成規(guī)模； 威脅：競(jìng)爭(zhēng)激烈，周邊也有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

機(jī)會(huì)：周邊地產(chǎn)公司雖然規(guī)模較大，但是價(jià)格普遍偏高，可以再價(jià)格上展開競(jìng)爭(zhēng)；而且周邊幾個(gè)地產(chǎn)公司的環(huán)境較差，沒(méi)有進(jìn)行改進(jìn)的動(dòng)向！二.客戶構(gòu)成

對(duì)周邊別墅市場(chǎng)及本項(xiàng)目一、二期的購(gòu)買客戶進(jìn)行調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)其入住客戶主要有以下集中類型：

1.在新經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中涌現(xiàn)出的新貴、留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人員、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、證券、金融等行業(yè)精英。這部分業(yè)主是項(xiàng)目所在區(qū)域別墅市場(chǎng)的消費(fèi)主體。年齡一般在30——45之間。2.外資企業(yè)的外籍高級(jí)員工、外交使館人員、財(cái)力雄厚的港澳臺(tái)富商是大連市東北部地區(qū)別墅市場(chǎng)的租購(gòu)主力，但不是本項(xiàng)目所在地區(qū)別墅市場(chǎng)的主要消費(fèi)者。

三..客戶需求分析

通過(guò)對(duì)周邊別墅市場(chǎng)的分析，以及考慮本項(xiàng)目實(shí)際情況，初步可以推斷本項(xiàng)目潛在客戶群的需求特點(diǎn)如下：

1.以獨(dú)棟別墅為主。這些業(yè)主多具備良好的教育，很多人還具有海外學(xué)習(xí)或工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)西方生活方式較為認(rèn)同，比較推崇個(gè)人價(jià)值和尊嚴(yán)，表現(xiàn)在日常生活中，對(duì)居住的私密性有更高的要求。

2.重視別墅的外圍環(huán)境與整體風(fēng)格。環(huán)湖、臨水、背山等等都是所在項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，沒(méi)有天然湖泊的要建人工湖泊，沒(méi)有自然水境的要自造人工河流等等，都是為了營(yíng)造別墅的自然湖泊風(fēng)光，讓入住業(yè)主融入大自然的感覺。3.對(duì)別墅區(qū)的園藝設(shè)計(jì)要求較高。

4.重視別墅的園藝設(shè)計(jì)空間。除了室內(nèi)功能分布區(qū)布局外，別墅也要擁有一定的園藝設(shè)計(jì)空間，較大面積的后花園，以滿足業(yè)主在品位上的表現(xiàn)欲望。

5.選擇精裝修。針對(duì)性不同買家品位的精裝修別墅，具有較大的潛在需求。

對(duì)配套設(shè)施方面的要求。客戶住進(jìn)別墅的時(shí)候希望既能在別墅生活中享受大自然的寧?kù)o與合適，同時(shí)又要能擁有生活上的一切便利。

第五章 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 一.產(chǎn)品想象定位

“水清文苑之融入自然”

——“水清文苑”項(xiàng)目定位口號(hào)提案

定位需依據(jù)于項(xiàng)目本身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的需求。以這兩點(diǎn)作為參照物，我方將“水清文苑”定位于“融入自然”。融入自然

在德國(guó)，人們已居住在萊茵河畔以榮。

過(guò)去的萊茵河，曾經(jīng)記載了幾代人溫柔懷舊的夢(mèng)。法國(guó)諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者、偉大的思想家羅曼*羅蘭的巨著《約翰*克里斯多夫》開篇就深情描述了一代音樂(lè)家約翰*克里斯多夫的童年生活環(huán)境萊茵河畔，給人留下了深刻的印象。

現(xiàn)在的萊茵河畔，與兩岸獨(dú)具特色的建筑相互烘托。水因古典或現(xiàn)代建筑而有了人文底蘊(yùn)；建筑也因水而靈動(dòng)起來(lái)，從而具有了氣質(zhì)、韻味。萊茵河畔的生活如水，從容、自在，任意流淌，具有濃烈的休閑意味。萊茵河畔的自然風(fēng)光對(duì)繁華都市的人們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有很大的吸引力。

水清文苑”不妨借用“融入自然”的光環(huán)。

現(xiàn)代人們居住理念有了很大的改變，由過(guò)去的“繁華都市型”向“自然山水型”悄悄轉(zhuǎn)變。“仁者愛山，智者愛水”，喜好大自然環(huán)境的餓人們紛紛棄城而去，尋找心中理想的家園。“水清文苑”恰好擁有寶貴的水資源——最大的人工湖。在項(xiàng)目定位口語(yǔ)中，將“水資 8

源”這個(gè)大賣點(diǎn)提出來(lái)，以融入自然的名稱來(lái)表現(xiàn)，無(wú)疑對(duì)廣大客戶及潛在消費(fèi)群具有莫大的吸引力。

“水清文苑”融入自然，無(wú)限寶貴健康資源——空氣清新，夏季清涼，無(wú)污染，無(wú)雜塵，健康居住首選！

“水清文苑”融入自然，無(wú)限寶貴景觀資源——河水潺潺，水質(zhì)清澈，兩岸風(fēng)光如畫，樹木參天，青草如茵，繁花似錦，自然居住首選！

“水清文苑”融入自然，無(wú)限寶貴人文資源——延引萊茵河畔生活畫卷，異國(guó)風(fēng)情躍然而見，又兼中國(guó)本土山水景觀，文化居住首選！

運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)主題家園

運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)與健康是現(xiàn)代都市人的普遍追求。水清文苑遠(yuǎn)離喧囂的都市，有著得天獨(dú)厚的自然條件：完美的自然景色，新鮮的空氣，廣闊的土地，為生活于此的人們提供了健康的空間和完全回歸自然的感覺。水清文苑三期可以興建多種體育場(chǎng)所與娛樂(lè)設(shè)施、配備專業(yè)健身器械,賦予整個(gè)莊園健康運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)概念。如興建籃球館、射箭館、健身房、兒童娛樂(lè)天地等。同事，每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)配備專人指導(dǎo)，針對(duì)不同年齡層，提供有效專業(yè)的健身指導(dǎo)，并為每一位業(yè)主建立健康檔案。通過(guò)定期組隊(duì)，不定期組織交流比賽，這樣不但鍛煉了身體，同時(shí)也曾進(jìn)了業(yè)主之間的感情。在平時(shí)小朋友們則可以在兒童樂(lè)園中進(jìn)行各種各樣的趣味活動(dòng)，使他們可以結(jié)交到更多的小朋友，同事，培養(yǎng)了他們的互助精神。

二、首批推出別墅戶型與價(jià)位

根據(jù)目前別墅市場(chǎng)的供需情況，結(jié)合本項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目應(yīng)采取由小到大，逐級(jí)開發(fā)的原則。具體到戶型和價(jià)位，有如下建議比的小戶型（180-280平方米）為最佳選擇。

這一高性價(jià)比主要是指：購(gòu)買機(jī)率與單位面積受益。以此來(lái)降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，快速收回資金。具體建議為：總價(jià)位可定在180-280萬(wàn)元的單體別墅。建筑面積控制在：180-280平方米。歐美風(fēng)格，前廳后院。

首層：客廳36-50平方米；臥室20平方米（一間）；工人房8平方米（一間）；衛(wèi)生間10平方米，可分2個(gè)用；餐廳20平方米（一個(gè)）；廚房10平方米。

二層：主臥25平方米+10平方米的衣帽間；書房20平方米（一個(gè)）；次臥24平方米（共二間）；起居室17平方米（一間）。

前后花園共有綠地210-400平方米（依戶型大小決定）。

以上的格局基本和這一消費(fèi)群體的要求相吻合，能達(dá)到迅速銷售的效果。具體面積以建筑師設(shè)計(jì)為準(zhǔn)。

第六章 開發(fā)原則及策略

1.開發(fā)原則：

最大降低資金風(fēng)險(xiǎn)；快速回收資金；首推小戶型（180-280平方米）；隨著開發(fā)環(huán)境的改善，銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，整個(gè)三期將根據(jù)市場(chǎng)情況逐級(jí)向頂級(jí)別墅（1000平方米以上的超豪華別墅）開發(fā)。

2． 營(yíng)銷策略：

進(jìn)入供求安全區(qū)

也就是說(shuō)：如何少投資，而且快速回收資金？

（1）首期開發(fā)土地的選擇：從大連郊區(qū)的特點(diǎn)我們很容易分析出，1、2這兩塊地是空地，只要開發(fā)商拿到政府批文就可以馬上動(dòng)手建設(shè)。因此，我方建議：為了降低市場(chǎng)資金風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)先開發(fā)1、2塊地，然后由西向東滾式開發(fā)。但是，如果甲方資金允許（因牽扯到600戶的折遷，需資金約2.7個(gè)億），可按我方上面意見先建一個(gè)9洞高爾夫球場(chǎng)，圖中的3、4、5、6塊地同時(shí)受益，風(fēng)險(xiǎn)與利益共擔(dān)，望慎重考慮。（2）選定首期單體別墅的位置

為了保證大小戶型的科學(xué)比例，確保超利潤(rùn)空間，在開發(fā)步驟與整體規(guī)劃上，必須要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才拧Ｎ曳秸J(rèn)為：采用小戶型定位控制法是最佳選擇。詳細(xì)方案將隨項(xiàng)目開展情況予以提供。

（3）建樣板間、讓客戶參與選定戶型的設(shè)計(jì)

隨著別墅市場(chǎng)的日超規(guī)范，購(gòu)買別墅的消費(fèi)群逐漸成熟，這些別墅購(gòu)買者對(duì)別墅都有自己的獨(dú)到認(rèn)識(shí)和感覺，尤其是那些國(guó)外歸來(lái)的人士，對(duì)生活質(zhì)量要求相對(duì)較高。構(gòu)建出他們心目中的理想家園，也是最大限度地降低項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，我方考慮：首先建10套左右的樣板間，樣板間的風(fēng)格及戶型功能都應(yīng)是符合消費(fèi)者心理的，需要建筑設(shè)計(jì)公司單獨(dú)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，做出科學(xué)研判。在樣板間的基礎(chǔ)上，正確的引導(dǎo)客戶，可在現(xiàn)有的圖紙上進(jìn)行行累部修改，達(dá)到客戶的特殊要求。

須注意的是當(dāng)客戶在外立面上提出修改要求時(shí)，要和整體別墅群的風(fēng)格、色調(diào)相協(xié)調(diào)。建議樣反間的風(fēng)格為：歐美風(fēng)格；設(shè)計(jì)風(fēng)格要和融入大自然的主題相吻合；建筑材料選用輕鋼。售價(jià)范圍：180-280萬(wàn)左右、450萬(wàn)左右、800萬(wàn)左右、1000萬(wàn)以上。（均指毛坯房）戶型面積為：180-280平方米、350-550平方米、660-800平方米、1000平方米以上。4）先用國(guó)外著名建筑設(shè)計(jì)公司

在別墅的設(shè)計(jì)上，中國(guó)起步較晚，設(shè)計(jì)缺乏新意，但是很多客戶的意識(shí)卻非常超前，這就要求設(shè)計(jì)師要具備很強(qiáng)的把握潮流的能力，所以一定要選用創(chuàng)意超前、實(shí)力雄厚的建筑設(shè)計(jì)公司，這也是降低三期風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要保障。（5）精裝修與毛坯房雙舉并重

水清文苑一、二期明顯反映的一大問(wèn)題就是：樣板間的裝修問(wèn)題。我方認(rèn)為：

A．三期在銷售前期一定要建好精裝修的樣板間。目的是是給客戶直接的視覺引導(dǎo)和感官享受，從而獲得更旺的人氣，更快的銷售速度，更高的銷售利潤(rùn)。B．提供三種裝修選擇：豪華裝修，標(biāo)準(zhǔn)裝修或毛坯房。（6）采用高水準(zhǔn)的具有歐美風(fēng)格的物業(yè)管理公司

就目前大連別墅市場(chǎng)的物業(yè)管理水平而言，距別墅這一特殊物業(yè)的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｒ虼耍逦脑啡趹?yīng)采用具有很高國(guó)際水準(zhǔn)的物業(yè)管理公司，如第一太平戴維斯、魏理仕，或由外企協(xié)助開發(fā)商組建一個(gè)具有國(guó)際水平的物業(yè)管理公司。（7）入市時(shí)機(jī)

每個(gè)項(xiàng)目的具體背景不一樣，所以入市時(shí)機(jī)也不一樣。水清文苑三期的入市時(shí)機(jī)，應(yīng)選在拿到銷售許可證之前三個(gè)月開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。根據(jù)外企的以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，在前三個(gè)月認(rèn)購(gòu)期預(yù)計(jì)可完成銷售額4000萬(wàn)，以后每月銷售額不少于2000萬(wàn)。（8）三期“雙會(huì)所”

根據(jù)實(shí)際情況，我方認(rèn)為：本項(xiàng)目三期應(yīng)增加兩個(gè)會(huì)所。一是大型綜合會(huì)所；二是為高爾夫球場(chǎng)提供服務(wù)的休閑小會(huì)所。同時(shí)在一、二、三期之間起到協(xié)調(diào)作用。如果開發(fā)商資金允許，可考慮先建會(huì)所方案。大型綜合會(huì)所內(nèi)容：

25米標(biāo)準(zhǔn)泳池；大型戲水池；兒童水池；桑拿、美容沒(méi)發(fā)；電子游藝室；12道保齡球館（建議保留原有的保齡球館）；健身房、壁球、乒乓球、棋類、茶室等休閑用房；超市、餐飲、酒吧。

高爾夫小型會(huì)所內(nèi)容：

包括：前廳服務(wù)小賣部、更衣存衣室、咖啡廳、社交休息室；浴室、輔助項(xiàng)目等。占地約2500—3000平方米。小型兒童樂(lè)園：

戶外兒童游樂(lè)場(chǎng)，圖書室，小型足球場(chǎng)及籃球場(chǎng)，小型動(dòng)物樂(lè)園，捉魚池，兒童自助耕種區(qū)等項(xiàng)目。

第七章 項(xiàng)目推廣戰(zhàn)略

一、項(xiàng)目推廣總策略

根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與開發(fā)原則，可總體采用“四一”策略為推廣總策略。

即：傳達(dá)一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的信息；舉辦一個(gè)能達(dá)到良好口碑傳播效果的公關(guān)活動(dòng)；布置一個(gè)意圖明確的銷售現(xiàn)場(chǎng)；策劃一個(gè)新聞亮點(diǎn)。

⑴“一個(gè)信息”，即“水清文苑”融入自然環(huán)境美的信息。

支持點(diǎn)：

①建造最大的人工湖水。A．建一污水處理廠； B．建造河道。

建造后的最大的人工湖將呈現(xiàn)出楊柳依依、水光瀲滟的怡人美景，映襯出水清文苑的秀麗多姿，讓人仿佛置身于湖光山色的美景。②建造9洞高爾夫球場(chǎng)。

A．成為中心大面積綠地景觀。使居住在球場(chǎng)周圍的住戶無(wú)需走出家門，就可欣賞到大面積的綠色景觀。B．提高莊園品味。C．提高球場(chǎng)周圍別墅售價(jià)。

D．建設(shè)工期：18個(gè)月；費(fèi)用：3500-4000萬(wàn)（含會(huì)所）。

現(xiàn)在，大多數(shù)別墅區(qū)均建有高爾夫球場(chǎng)，高爾夫現(xiàn)今已成為成功人士展示其身份與地位的象征。這樣不但可以大大提高本園區(qū)別墅的檔次，也可對(duì)外創(chuàng)收。③美化入口樹林。

在三期入口處的楊樹林旁加種珍稀樹種，結(jié)合大門的設(shè)計(jì)，使綠林與大門達(dá)到完美結(jié)合，產(chǎn)生森林大道的感覺。最大的人工湖、綠林相映成趣，如同一幅充滿詩(shī)意的風(fēng)景油畫。⑵“一個(gè)活動(dòng)”

采用事件行銷手段，促進(jìn)銷售。如舉辦大型豪華戶外餐會(huì)，歌舞晚會(huì)，讓客戶之間、客戶與發(fā)展商之間增加交流的機(jī)會(huì)，達(dá)到相互溝通的作用。

一是起到良好口碑的傳播效應(yīng)；二是引導(dǎo)一、二期客戶再次購(gòu)買及推薦朋友購(gòu)買。水清文苑一、二期的客戶很有可能因?yàn)槿诘摹叭隆保M(jìn)行二次置業(yè)。⑶一個(gè)意圖明確的銷售現(xiàn)場(chǎng)

銷售現(xiàn)場(chǎng)是所有開發(fā)商都非常重視的地方，利用現(xiàn)場(chǎng)道具是為了向客戶傳達(dá)信息。問(wèn)題是傳達(dá)什么樣的信息，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

支持點(diǎn)：

A．優(yōu)美的自然環(huán)境。建造最大的人工湖，水清文苑周圍環(huán)境將會(huì)煥然一新。讓無(wú)論是莊園的戶主還是路人都能感到賞心悅目。B．半開放式管理。

靠近河邊的一面做成全開放式。讓住戶能夠?qū)⒑影睹谰氨M收眼底，并有一種公園湖畔的感覺。另外兩面做成綠色植物墻。靠近門口的地方設(shè)立植物柱子。其余地方密植塔松。（用多排、鐵絲連成網(wǎng)）起到既美觀又安全的效果。C．生態(tài)園林綠化。

① 在別墅周圍種一些易吸塵、吸噪音的綠色植物（如側(cè)柏、雪松）。過(guò)濾空氣中的雜志，12

提高住戶的生活環(huán)境質(zhì)量。

②利用植物增加單棟別墅的私密性。在別墅周圍種植大量樹木，既美化環(huán)境，又保持了別墅的私密性。

第八章 項(xiàng)目推廣手段

一、項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)：

1、名稱：項(xiàng)目的名稱應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的整體形象有所體現(xiàn)。因此命名為“水清文苑”。

2、宣傳資料：樓書、戶型、價(jià)格表、客戶信函等與客戶見面的書面文件均可視為宣傳資料。本項(xiàng)目可考慮導(dǎo)入CI，以強(qiáng)化項(xiàng)目形象。制作經(jīng)過(guò)CI設(shè)計(jì)的信封、信紙、文件夾、文件袋、名片、一次性水杯等，在與客戶接觸的過(guò)程中不斷使用，使項(xiàng)目的視覺形象得以強(qiáng)化，提高人們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度。

3、售樓處：售樓處外部風(fēng)格較為潮流感與大氣，增強(qiáng)客戶的信任度和好感。內(nèi)部設(shè)計(jì)應(yīng)該注意格調(diào)，與別墅的外部風(fēng)格相符。

4、人員形象：樹立良好的企業(yè)形象在塑造和推出品牌產(chǎn)品的過(guò)程中同樣占有重要的地位。無(wú)論是在宣傳活動(dòng)中還是在銷售全過(guò)程，從業(yè)人員的良好素質(zhì)可以體現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的層次與實(shí)力，增強(qiáng)人們對(duì)該企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目的信賴。這種素質(zhì)除了要求對(duì)從業(yè)人員定期培訓(xùn)外，還必須有統(tǒng)一的人員著裝和行為規(guī)范。

二、宣傳手段：

宣傳手段有很多。為在短時(shí)間內(nèi)將本項(xiàng)目迅速推向市場(chǎng)，贏得一定的知名度及美譽(yù)度，在宣傳手段的使用上必須采取立體化原則。將廣告、軟性宣傳、促銷活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)和其他活動(dòng)統(tǒng)一安排，協(xié)調(diào)行動(dòng)，從而達(dá)到最佳的宣傳推廣效果。我方認(rèn)為：主要采取“事件”銷售，并配合適量的電視廣告。

1、報(bào)紙廣告：由于報(bào)紙具有讀者面寬，易于查閱及反復(fù)閱讀等特點(diǎn)。報(bào)廣一直是房地產(chǎn)廣告的首選形式。但由于報(bào)紙房產(chǎn)廣告過(guò)多，效果明顯下降，同時(shí)，報(bào)紙對(duì)別墅的客戶群的影響力并不明顯，因此建議盡量減少報(bào)紙廣告。

2、直投廣告：直投廣告具有客戶面直接的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于寫字樓和商場(chǎng)具有較好的效果。

3、電視廣告：具有直觀性強(qiáng)，傳播面廣的特點(diǎn)，但費(fèi)用較貴。如果采用電視廣告，創(chuàng)意是關(guān)鍵。

4、軟廣告： 軟廣告是利用新聞媒體宣傳項(xiàng)目形象品牌的一種極好形式。如果用的好，可收到較好的效果。

5、戶外廣告：持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，在一定范圍內(nèi)影響較大。

6、客戶聯(lián)誼會(huì)：客戶聯(lián)誼會(huì)是發(fā)展商組織的已簽約客戶和認(rèn)購(gòu)客戶聯(lián)誼會(huì)。這種聯(lián)誼會(huì)針對(duì)性強(qiáng)，客戶有效面廣。

7、其他宣傳手段：制作VCD、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)宣傳等。

第九章 銷售前景展望

通過(guò)上述各種銷售參量的分析，我們對(duì)水清文苑第三期的銷售前景是樂(lè)觀的。一方面是由于在整體市場(chǎng)環(huán)境中，本項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)可競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)中具有較大的優(yōu)勢(shì)；另一方面是由于開發(fā)商已具備了成功開發(fā)本項(xiàng)目一、二期的經(jīng)驗(yàn)，加之外企具有豐富的營(yíng)銷、推廣經(jīng)驗(yàn)。相信經(jīng)過(guò)專業(yè)化的包裝和操作，該項(xiàng)目將會(huì)取得良好的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)。

附錄：

第五篇：化妝品營(yíng)銷十大趨勢(shì)

十四屆美妝創(chuàng)富論壇展望化妝品營(yíng)銷十大趨勢(shì)

9月24日 8:48, 144次閱讀, 1個(gè)回復(fù)

由新浪網(wǎng)、中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)富論壇組委會(huì)和《時(shí)代創(chuàng)富》雜志主辦，國(guó)家衛(wèi)生部、全國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)香化協(xié)會(huì)、中華全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品商會(huì)、廣東省日化商會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)指導(dǎo)的第十四屆中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)富論壇在廣州召開。本屆論壇由新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、搜狐、太平洋女性網(wǎng)、騰訊、愛美網(wǎng)等知名媒體支持，旨在匯聚時(shí)代智慧，照亮產(chǎn)業(yè)未來(lái)。

思考未來(lái)，決勝未來(lái)

請(qǐng)花一分鐘思考未來(lái)……5年后、10年后，你和你的企業(yè)會(huì)在哪里？

作為企業(yè)創(chuàng)始人和領(lǐng)導(dǎo)人，思考未來(lái)，這是你的職責(zé)所在。否則，你將不再有未來(lái)！

“十二五”時(shí)期是全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵時(shí)期，是深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的攻堅(jiān)時(shí)期。“十二五”期間我國(guó)將結(jié)束人口紅利，通脹壓力或長(zhǎng)期存在，堅(jiān)持構(gòu)建擴(kuò)大內(nèi)需特別是消費(fèi)需求的長(zhǎng)效機(jī)制。2011年，國(guó)家“十二五”開局之年，中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)洗牌加速，遭遇關(guān)鍵“拐點(diǎn)”，要么勝出要么出局！拐點(diǎn)如何超越？

截至2010年11月底，中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.5億人，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)將達(dá)到7.5億人，超過(guò)總?cè)丝诘囊话搿?010年化妝品行業(yè)搜索指數(shù)日均檢索量高達(dá)186萬(wàn)次！企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷From EMKT.com.cn工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的5倍到8倍。你“觸電”了嗎？如何“電”倒消費(fèi)者？

新浪網(wǎng)，《時(shí)代創(chuàng)富》聯(lián)合主辦第十四屆中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)富論壇，與您一同預(yù)見未來(lái)，暢想未來(lái)，籌劃未來(lái)，經(jīng)營(yíng)未來(lái)，贏在未來(lái)！

給自己一個(gè)未來(lái)！

思考未來(lái)，2011中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)未來(lái)宣言：你不必贏得現(xiàn)在，但你必須贏得未來(lái)！請(qǐng)用智慧駕馭未來(lái)，領(lǐng)先當(dāng)下，未來(lái)無(wú)疆！

網(wǎng)絡(luò)口碑給力企業(yè)未來(lái)：網(wǎng)絡(luò)口碑已經(jīng)成為影響新一代消費(fèi)族群的關(guān)鍵，真正對(duì)購(gòu)買決策起作用的或許只是一條評(píng)論產(chǎn)品的帖子。《時(shí)代創(chuàng)富》認(rèn)為：品牌（100分）=線下品牌（50分）+線上品牌（50分）。打造網(wǎng)絡(luò)品牌，搶占未來(lái)制高點(diǎn)，引爆口碑，勢(shì)在必行！“觸電”更有未來(lái)！

如何打造美妝網(wǎng)絡(luò)品牌？由中國(guó)十大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明老師傾情分享。劉東明老師是清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、北京大學(xué)總裁班、中山大學(xué)MBA、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA特聘營(yíng)銷專家。中國(guó)電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任、DM互動(dòng)總經(jīng)理、CCTV、中央人民廣播電臺(tái)、新華社《中國(guó)名牌》《中國(guó)日?qǐng)?bào)》《時(shí)尚傳媒》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》受訪專家、新浪微博名人堂、搜狐營(yíng)銷堂、阿里巴巴、百度《簡(jiǎn)單》、騰訊《網(wǎng)道》、淘寶《賣家》、阿里巴巴《天下網(wǎng)商》《互聯(lián)網(wǎng)周刊》《銷售與市場(chǎng)》專家；北京師范大學(xué)公共治理研究中心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部主任、國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部電子商務(wù)師職業(yè)資格鑒定中心、北大縱橫授、阿里學(xué)院、時(shí)代光華、前沿講座、艾瑞學(xué)院、尚德機(jī)構(gòu)、四海商舟、四川網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基地、蘇州網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基地、揚(yáng)州網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基地授課專家；中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心主任、中國(guó)廣告協(xié)會(huì)網(wǎng)、艾瑞網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)研究院、易觀國(guó)際、云南旅游協(xié)會(huì)智旅動(dòng)力、藝旅咨詢特聘營(yíng)銷專家；中國(guó)十大電子商務(wù)營(yíng)銷大師、2010十大社會(huì)化媒體營(yíng)銷專家、艾瑞2008最佳新營(yíng)銷專家獎(jiǎng)獲得者。擔(dān)任艾菲獎(jiǎng)（世界五大廣告獎(jiǎng)之一）評(píng)委、中國(guó)電商品牌大會(huì)、新浪企業(yè)微博評(píng)選等重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)、會(huì)議評(píng)委。劉老師主要研究電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷。

化妝品如何“電”倒眾生？由網(wǎng)絡(luò)熱銷“膜法世家”品牌負(fù)責(zé)人黃曉東分享。“膜法世家”堅(jiān)持以“天然、有機(jī)、純真”為理念的“膜法世家?1908”，擁有多系列成份天然、功效突出的特色膜類個(gè)人護(hù)理用品。“膜法世家?1908”對(duì)業(yè)界最大的貢獻(xiàn)，是獨(dú)創(chuàng)了“NATURALFR-SWEEP（清除皮膚垃圾）”的美容科技與理念，并堅(jiān)持在旗下每款面膜中運(yùn)作了“KEEP FRESHABSTRACT（植物保鮮萃取）”技術(shù)，從而引領(lǐng)愛美人士，令她們的護(hù)膚之道變得更加正確、簡(jiǎn)單而有效。也許正是如此，即使“膜法世家?1908”并不出品其它護(hù)膚品，譬如洗面奶、面霜之類，單單以上百款特色膜類用品打天下。卻從來(lái)不乏忠實(shí)的擁護(hù)者，可見這經(jīng)歷考驗(yàn)的獨(dú)特配方，是如何經(jīng)典和深入人心的。

如何贏得8090后駕馭未來(lái)？

化妝品網(wǎng)民中七成是8090，他們是一群對(duì)美妝產(chǎn)業(yè)有著多重意義的群體：他們既是化妝品網(wǎng)絡(luò)口碑生成和傳播的主力軍，也是需要重點(diǎn)呵護(hù)的主力消費(fèi)人群，更是企業(yè)沖刺未來(lái)，創(chuàng)新未來(lái)的生力軍。山東水城化妝品公司總經(jīng)理魯斌將為大家分享如何管理8090后。福建泉州嬌美化妝品公司總經(jīng)理吳勇軍分享決戰(zhàn)主流消費(fèi)群體，優(yōu)先把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

帶領(lǐng)美妝企業(yè)擁抱品類冠軍共創(chuàng)未來(lái)

美妝企業(yè)勝出三要點(diǎn)：

1、品牌要不斷漲停板；

2、品類要爭(zhēng)冠軍；

3、產(chǎn)品要?jiǎng)愉N。市場(chǎng)只認(rèn)老大，要做就做品類冠軍。美妝產(chǎn)業(yè)論壇為大家分享經(jīng)銷商勝出捷徑：擁抱品類冠軍！與中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)品類冠軍同行，共創(chuàng)美好未來(lái)！

化妝品是時(shí)尚文化產(chǎn)業(yè)的一部分，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，中國(guó)日化用品市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年20%以上的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Γ沁M(jìn)口化妝品的銷量已占中國(guó)化妝品總銷量的60%左右，銷售額更達(dá)90%。DM互動(dòng)營(yíng)銷中心綜合多年的化妝品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，推出化妝品十大營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，愿與業(yè)界人士共同推動(dòng)中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的騰飛。相信在不久的將來(lái)，各大百貨商店里制作昂貴又漂亮炫麗的化妝品柜臺(tái)上的主人是一件件中國(guó)化妝品品牌，這只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

趨勢(shì)

一、化妝品穿上華麗的品牌外衣

隨著人們生活質(zhì)量的上升、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、對(duì)美和時(shí)尚的要求越來(lái)越高，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，化妝品銷售只靠單一的過(guò)硬的質(zhì)量、廉價(jià)的價(jià)格已經(jīng)不能獨(dú)步于復(fù)雜的市場(chǎng)。市場(chǎng)要求在好質(zhì)量和廉價(jià)格再加上一個(gè)有力的保護(hù)傘——品牌包裝，讓消費(fèi)者的眼球無(wú)從逃脫。保潔旗下產(chǎn)品潘婷，斥巨資，在現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)上，又在外包裝圖案和材質(zhì)改進(jìn)上下了不少功夫，為品牌注入了新的活力因子，結(jié)合廣告的推廣使潘婷品牌在消費(fèi)者腦海中加深。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師指出，化妝品品牌時(shí)代是化妝品發(fā)展的必然趨勢(shì)，企業(yè)一定要進(jìn)行品牌包裝和品牌營(yíng)銷，比如結(jié)合化妝品本身的特質(zhì)和時(shí)尚、醒目、活力、趣味的外包裝設(shè)計(jì)、采用各式精美的新瓶型，才能打造出強(qiáng)勢(shì)的化妝品品牌。這也將成為日后化妝品廠家決勝終端的手段之一。

趨勢(shì)

二、網(wǎng)上銷售化妝品成為一種趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)人口大爆炸，2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破4.5億大關(guān)，中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模突破1000億元大關(guān)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%。網(wǎng)民的年齡階層與化妝品的受眾不謀而合，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為化妝品競(jìng)爭(zhēng)的最新戰(zhàn)場(chǎng)，從DHC、雅詩(shī)蘭黛、倩碧、蘭蔻、日化“老大”寶潔、玉蘭油到眾多無(wú)名小輩，紛紛爭(zhēng)先恐后涌向網(wǎng)絡(luò)銷售這一肥肉。有的已成為化妝品界大亨，有的早已不在“人世”。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師建議，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售一定要慎重，不能盲目跟風(fēng)，看重的應(yīng)該不僅是銷售額，而是利用網(wǎng)絡(luò)這一創(chuàng)新的營(yíng)銷模式占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。網(wǎng)店渠道作為一個(gè)新興渠道是未來(lái)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，但企業(yè)應(yīng)建立適合自身的目標(biāo)渠道策略，否則就會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)對(duì)主渠道的反噬，適得其反。

趨勢(shì)

三、娛樂(lè)營(yíng)銷，邊娛樂(lè)邊營(yíng)銷

2010年炎炎夏日，江蘇、重慶、安徽、天津、遼寧5大衛(wèi)視與“清揚(yáng)”品牌聯(lián)合打造36集電視劇《無(wú)懈可擊之美女如云》。《無(wú)懈可擊》采用極具創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)視頻（網(wǎng)劇）營(yíng)銷模式，通過(guò)巧妙廣告的植入與扣人心弦的職場(chǎng)故事，讓潛在消費(fèi)者在收看電視劇的同時(shí)獲取品牌的相關(guān)信息，清揚(yáng)品牌首次與用戶發(fā)生情感化學(xué)反應(yīng)，拉近了品牌商與用戶距離，收獲巨大營(yíng)銷回報(bào)。另一個(gè)成功的化妝品植入案例，優(yōu)資萊植入電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》，使優(yōu)資萊企業(yè)和品牌的知名度和認(rèn)知度領(lǐng)跑于行業(yè)的前端。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，在敏銳而挑剔的消費(fèi)者以及當(dāng)前復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境背景下，僅憑單純的硬性廣告并不能取得預(yù)期效果。采取電視劇故事產(chǎn)品為一體的產(chǎn)品植入式營(yíng)銷方式，讓廣告看起來(lái)合情合理而又親切。如果同時(shí)把植入式營(yíng)銷與其他媒介結(jié)合起來(lái)，線上線下齊步走，會(huì)達(dá)到事半功倍的銷售效果。

趨勢(shì)

四、跨界營(yíng)銷，完美聯(lián)姻

營(yíng)銷為王的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品單打獨(dú)斗的結(jié)果必定是死無(wú)葬身之地。跨界（Crossover）營(yíng)銷時(shí)代以無(wú)法阻擋的魅力紅遍大江南北。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大背景下，化妝品、保健品和藥品早已大張旗鼓的“通婚”，你中有我，我中有你。例如，薇姿是將化妝品和藥店結(jié)合起來(lái)的成功典范；腦白金“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金！”的創(chuàng)意與傳播，就是保健品與禮品行業(yè)的典型跨界營(yíng)銷傳播；霸王洗發(fā)水打著中藥世家的旗子，行走江湖已數(shù)年。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師提示，跨界營(yíng)銷雖然魅力無(wú)限，但提防陰溝里翻船。跨界的支撐點(diǎn)是跨界的能力和創(chuàng)新的智慧，即需要“跳出產(chǎn)品看行業(yè)、跳出行業(yè)看產(chǎn)品”，突破傳統(tǒng)思維，大膽借鑒、嫁接其他產(chǎn)品、行業(yè)的思想、模式、資源和方法，取其精華為我所用，超越過(guò)去，實(shí)現(xiàn)多贏！

趨勢(shì)

五、小故事，大營(yíng)銷

深圳某化妝品公司在2010年初推出了一款針對(duì)80、90后消費(fèi)群體的化妝品品牌。其新產(chǎn)品的推廣方式新穎獨(dú)特，亮點(diǎn)在于故事營(yíng)銷。該品牌的具體操作如下，首先，以貓為載體，設(shè)計(jì)宅貓、靜貓、愛貓等4種貓女的卡通圖案，代表現(xiàn)代社會(huì)的4類女生，如宅貓代表的是喜歡蝸居在家中，不經(jīng)常出門的“宅女”一族；靜貓則代表淑女安靜的一群女生等。由于符合現(xiàn)在80后、90后審美觀念，頗具親切感。利用小故事積聚粉絲，先賣創(chuàng)意，后賣產(chǎn)品。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師認(rèn)為，“一傳十，十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級(jí)數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開。實(shí)施故事營(yíng)銷的關(guān)鍵在于膾炙人口的人物故事和精彩的創(chuàng)意，結(jié)合產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性，加以創(chuàng)作或改編故事，然后廣泛的宣傳，先賣故事，后賣產(chǎn)品。

趨勢(shì)

六、服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)是王道

“最好的廣告就是滿意的顧客”，一次完美的營(yíng)銷服務(wù)，不光是本次產(chǎn)品的賣出，還可能帶來(lái)下一次銷售、另外一人的銷售，甚至一群人的銷售。小張是北京某化妝品專柜的服務(wù)員，她不光只是賣產(chǎn)品，還為客戶解答相關(guān)皮膚問(wèn)題，分享化妝品信息，產(chǎn)品的用途、用法、用量、適用皮膚等面面俱到。她的客戶一半以上都是老客戶，老客戶又介紹新客戶，小張為人真誠(chéng)親和，化妝品銷售額節(jié)節(jié)攀升。2010年，小張成為公司業(yè)績(jī)最好的銷售員。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師指出，營(yíng)銷人員對(duì)前來(lái)購(gòu)買的顧客要進(jìn)行細(xì)致的觀察，比如能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

趨勢(shì)

七、差異化營(yíng)銷，出奇制勝

“大寶明天見，大寶啊，天天見！”這句家喻戶曉的廣告詞至今讓人難以忘卻。大寶的市場(chǎng)定位是大眾人群，簡(jiǎn)單而親切的廣告詞使大家更容易理解接受大寶的品牌理念：“哦，這就是專門給咱們平頭老百姓做的物美價(jià)廉的產(chǎn)品。”大寶營(yíng)銷策略的成功，主要使抓準(zhǔn)了市場(chǎng)定位消費(fèi)人群，與其他高端性化妝品區(qū)別開來(lái)，對(duì)特定人群強(qiáng)化灌輸大寶的品牌理念。一元一袋的蛇油膏成功做到“農(nóng)村包圍城市”，建立了自己獨(dú)有的品牌特性。現(xiàn)在，隆力奇已成為農(nóng)村消費(fèi)者的搶手貨。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性確定產(chǎn)品子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，并對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。切忌千篇一律，墨守成規(guī)。

趨勢(shì)

八、潛伏殺手——危機(jī)，要公關(guān)

霸王洗發(fā)水被爆出含有致癌成分，一時(shí)間掀起了軒然大波，連成龍大哥也惹了一身“騷”。危機(jī)發(fā)生后，霸王在第一時(shí)間予以回應(yīng)，出具各種文件證明其產(chǎn)品是安全的，并且還專門開通官方微博，在短短4個(gè)小時(shí)內(nèi)連發(fā)17條消息。這在企業(yè)危機(jī)公關(guān)中還十分少見。還有三聚氰胺事件、康師傅水源門事件等昭示企業(yè)發(fā)展除了要追逐自身的利益，更應(yīng)該重視維護(hù)消費(fèi)者的利益，忽視甚至踐踏消費(fèi)者的利益其直接的后果就是面臨生與死的抉擇。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師提出，一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存的下去，首先是保證產(chǎn)品品質(zhì)，在這個(gè)基礎(chǔ)上還必須建立快速的危機(jī)應(yīng)對(duì)解決機(jī)制，24小時(shí)不間斷輿論監(jiān)控。危機(jī)公關(guān)最終要的一個(gè)原則就是“外亂內(nèi)不亂”。企業(yè)要勇敢承當(dāng)起自己的責(zé)任，以有情有理、實(shí)事求是的態(tài)度去解決問(wèn)題，并讓渡利益去淡化、疏導(dǎo)消費(fèi)者的不滿。

趨勢(shì)九：廣告大戰(zhàn)，戰(zhàn)場(chǎng)要擴(kuò)散

央視黃金檔一直是兵肥馬壯的商家的必爭(zhēng)之地，2011年，雨潤(rùn)出手5010萬(wàn)，拿下《新聞聯(lián)播》后7.5秒標(biāo)版第一時(shí)間單元第一選擇權(quán)。幾年前，寶潔斥巨資拿下央視標(biāo)王。僅僅這招標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)和招標(biāo)后的人人感嘆，本身就是一個(gè)連鎖廣告。打開電視，鋪天蓋地的廣告沖刺而來(lái)，網(wǎng)友惡搞：嚴(yán)禁在廣告時(shí)間插播電視劇。這說(shuō)明網(wǎng)友對(duì)大部分廣告已經(jīng)聽而不聞，視而不見。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師認(rèn)為，廣告依然是化妝品未來(lái)的主要表演陣地，針對(duì)受眾群體把廣告內(nèi)容做成雅俗共賞，創(chuàng)意新穎，使人耳目一新，把廣告做成大片、文藝片，讓消費(fèi)者跟著廣告走。同時(shí)，企業(yè)要采取多渠道的廣告策略。

趨勢(shì)十：網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，“圍攻”化妝品

中國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量可抵歐洲數(shù)國(guó)人口，消費(fèi)能力巨大。一些先知先覺的化妝品企業(yè)開拓化妝品處女地，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一家化妝品品牌抓住機(jī)遇，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、博客、微博、論壇、網(wǎng)絡(luò)商城建立了自己的營(yíng)銷帝國(guó)，實(shí)行獨(dú)特的營(yíng)銷策略和全面的營(yíng)銷渠道，成為中國(guó)化妝品界的大亨。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)專家劉東明老師認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷方向是化妝品發(fā)展的必然趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷手段能以較小的投入獲取較大的回報(bào)，為企業(yè)帶來(lái)良好的口碑和品牌效應(yīng)。但是目前網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)還處于嬰兒學(xué)步的狀態(tài)，化妝品企業(yè)需要學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)國(guó)外成功的營(yíng)銷案例，汲取先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷技巧和策略，借助網(wǎng)絡(luò)讓自家化妝品家喻戶曉。