第一篇：派代年會環(huán)節(jié)3零售商如何借助大平臺順勢發(fā)展

零售商如何家住大平臺順勢發(fā)展

主持人：有請賣家代表上來做一個互動。這場交流會的主題是零售商如何借助大品牌順勢發(fā)展？零售商是這么樣理解，在淘寶上，特別是早期從事淘寶店鋪運(yùn)營是小賣家起來的，大家大部分采取的切入點(diǎn)或者起步的方式，都是通過代理其他品牌廠商的產(chǎn)品從事網(wǎng)店運(yùn)營，渠道商在淘寶發(fā)展的話，在所有的賣家比例當(dāng)中占絕大部分的，盡管非常多的淘品牌賣家，在淘寶上面非常風(fēng)光，但是實(shí)際上占據(jù)的兩百萬賣家的總數(shù)量，以在座幾位代表渠道商。08年春天在一個公開場合，這句話一直讓我思考到今天，互聯(lián)網(wǎng)可以讓傳統(tǒng)的商業(yè)渠道中間的環(huán)節(jié)可以無限的縮小，我們以前做傳統(tǒng)的時候，從品牌廠家到大區(qū)代理到二級代理，互聯(lián)網(wǎng)時代讓中間的環(huán)節(jié)可以無限的縮小，但是沒有解決這樣一個觀點(diǎn)，這個中間環(huán)節(jié)會不會消失，互聯(lián)網(wǎng)時代需不需要我們這樣一個渠道商。我們現(xiàn)在看到好多做品牌代理的朋友，出現(xiàn)很多這樣的情況，我們做這個品牌代理做得挺好，過兩天發(fā)現(xiàn)，廠家自己到淘寶上開店了，我們這場交流會將圍繞渠道商一個角色定位在哪里，我們的價值在哪里，另一個我們的未來在哪里，我們想聽一下我們在座的三位嘉賓，他們每一個人對這個話題的一個理解和看法。宋旭蘭：您說的這一點(diǎn)，中間的品牌我認(rèn)為是不會消失的，每一個品牌都有自己的旗艦店，在很多大商場有很多專柜，旗艦店就開在商場隔壁，這并不影響在這個品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售，反而是這個地區(qū)銷售額會更高，因?yàn)橛袃蓚€門面。我認(rèn)為并不會消失，肯定會經(jīng)歷一次特別大的改革，一個真正好的平臺能否支撐下這個品牌，另外一個化妝品或者服裝品牌是否能夠銷售，北京有些知名的商城燕莎營業(yè)額非常高，是因?yàn)樯虉鲇兄?，人流量非常的大，我們零售商要做的怎么樣讓自己的PV和IP更高，轉(zhuǎn)化率更高，我們再來考慮我們這樣一個平臺是否可以能夠跟品牌合作，包括我的店鋪有談很多品牌，我一直認(rèn)為做生意，一定要雙贏的模式，我會建議我的公司高管會挑選適合賣的產(chǎn)品，而不是一個產(chǎn)品利潤非常高，如果不適合店鋪，會影響品牌的知名度，就比如在一個兒童商場里賣男性用品，肯定是不合理的。我們這樣的零售商平臺需要尋找的是自己的一個定位，然后再配合這個定位尋找適合的品牌做代理之類的。

主持人：首先店鋪有一個非常明確的定位，來尋找合適的合作。這個問題跟現(xiàn)在談的話題不矛盾，我們想知道的是，現(xiàn)在跟多少廠家合作？

宋旭蘭：我現(xiàn)在沒有具體的統(tǒng)計過，現(xiàn)在有一半左右吧。

主持人：一半有多少數(shù)量？

宋旭蘭：我們有幾百位供應(yīng)商。

主持人：跟你一直合作的代理商，他們當(dāng)中有沒有看我的產(chǎn)品在你的店賣得很好，自己來開店。

宋旭蘭：也有，前段時間化妝品來找我們，有自己的旗艦店，我們會盡可能的會簽一些符合我們店鋪形象和消費(fèi)群的品牌，因?yàn)槲覀兊牡昶骄蛦蝺r都比較低。

主持人：一開始沒有淘寶這一塊，然后看你做得挺好，他自己來做的，這樣例子有沒有？宋旭蘭：看淘寶的話，不只看到我一家店，看到非常多家的店，了解淘寶市場，然后做化妝品，做自己的旗艦店。

主持人：他來淘寶做旗艦店的時候，這個品牌也開始買這個產(chǎn)品品牌直通車，本來可能這一塊是你們在做的，雖然沒有取消資格，但是你跟他之間的競爭，對我們零售商來講還是有非常大的壓力，這種情況下是怎么應(yīng)對的？

宋旭蘭：合作的目的是雙贏的，第一挑選品牌要看這個品牌在市場上是否有知名度，銷售它的產(chǎn)品是否能給你帶來人流，帶動其他產(chǎn)品的交易。如果這個品牌有足夠的知名度，就

是可以有優(yōu)勢，可以利用這個品牌，增加自己的PV和IP，這個品牌知名度一般，剛剛?cè)腭v中國，想在淘寶上面進(jìn)行銷售，就有很多種模式來協(xié)商，我們要怎么樣一種合作方式來繼續(xù)，我?guī)Ыo這個品牌的一個盈利地方是我有很多年的消費(fèi)客戶在這邊，對我們店鋪的知名度和信任度非常的高，所以說當(dāng)客戶不知道這個品牌的時候，會去了解這個品牌，去看品牌故事是什么，去嘗試用這個品牌，我也會帶給這個品牌很多忠實(shí)的客戶，品牌客戶始終是品牌客戶。我相信消費(fèi)者會挑選一家喜歡的店鋪購買，會越來越多的旗艦店開自己垂直的網(wǎng)店，一個化妝品品牌在馬路上開一個旗艦店，隔壁也有一個商場，并不影響這個品牌。有可能這個商場跟品牌之間也會有協(xié)議，但是針對不同的品牌會有不同的合作方式。

主持人：這個市場容量還是足夠大的。

宋旭蘭：中國市場消費(fèi)能力是非常厲害的。

韓步勇：名鞋庫認(rèn)為零售商要承擔(dān)零售商的責(zé)任，零售商跟品牌公司沖突怎么解決？零售商為什么能生存？我們可以看到淘寶商城里面，我們是淘寶商城的正品鞋的NO1，李寧、阿迪也很好，這些都是外包，他們本身的店是外包，很多服務(wù)都是外包，我們作為零售商最大的挑戰(zhàn)，就是要在營銷方面有價值。我的東西在你的倉庫能賣掉，這是零售商的責(zé)任。零售商仍然有自己生存的空間，是因?yàn)檫@個市場有這個需要，品牌公司有這個分銷的需要，一家去做是不行的。我重點(diǎn)講鞋類方面，基本上沒有自己直營，要有分銷商或零售商。

主持人：在傳統(tǒng)渠道，跟電子商務(wù)對比的時候，還是有很多的區(qū)別，比如李寧把全國的市場大體覆蓋到位的話，全國老百姓大部分想買李寧的產(chǎn)品，在全國至少開一千家專賣店，這個成本是很大的，實(shí)體中經(jīng)濟(jì)體是有地區(qū)的區(qū)別，杭州買一雙耐克的鞋跑到北京太不劃算了，但在互聯(lián)網(wǎng)上這種地域就不存在了，為什么還要分銷呢？

韓步勇：這里也存在著兩個問題，一是服務(wù)差異化，二是商品差異化。我們名鞋庫的商品全場六折封頂，只做非當(dāng)季的貨品，跟新貨是有差別的。我們一開始定位的時候，也是很折磨，我們很清晰的把自己定位成奧特萊斯的模式，我們不賣當(dāng)季貨品，比如李寧官方旗艦店賣新貨，這是我們的一個差異化。我們了解到每一個品牌公司本身的，一個部門做電子商務(wù)部或者淘寶店長也好，本身要承擔(dān)訂單壓力，本身有業(yè)績指標(biāo)的，他們的營運(yùn)能力每個品牌公司是不一樣的。我們客群，每天一二十萬的人流，也有很多專注的服務(wù)體驗(yàn)。他們來買李寧的，可能也會買耐克，也會買其他的，這是一個品牌的店是無法做到的。一個百貨公司，可以讓客戶有更多的體驗(yàn)，有更好的客戶選擇，而不是單一的去做。在另外一個層面，單一的品牌公司，一個店有它的某些缺陷，尤其是在B2C獨(dú)立網(wǎng)站里，個人只想買某個品牌的，選擇機(jī)會很少。我們作為零售商會有這種面來選擇，讓大家有更多的品類來選擇，價格段都是有差異化，這樣的話，顧客得到的東西就會更多。

主持人：我們作為零售商，可以代理很多的品牌，可以給顧客提供更多的選擇，你覺得這是？

韓步勇：這是一個層面上的優(yōu)勢，最終會落實(shí)到經(jīng)銷層，大家做B2C的朋友，最終還是落到正公司。我們公司有一萬平方的倉庫，有幾十萬的貨品，其實(shí)正是有這些東西支撐，我們的顧客體驗(yàn)，在我們店里面買板鞋，未必耐克可以滿足他，或者說其他的，價位又合適的，這也是給我們一些機(jī)會。

主持人：名鞋庫在體育用品成長速度非?？?，你們主要代理李寧？

韓步勇：我們還有自有品牌，作為鞋類的，我們考慮到很多顧客來買一些品類，比如夏天的拖鞋，耐克沒有或者很少，就有意的補(bǔ)充，只會當(dāng)成一個份額去推。耐克、阿迪永遠(yuǎn)是中國年輕人最喜歡的，一家搜索量是其他幾家的總和，但是銷售量未必。

主持人：耐克一個品牌一天銷售量多少？

韓步勇：一天幾百雙，前兩天我們有一個數(shù)據(jù)，當(dāng)當(dāng)李寧一天的銷售量突破了兩千雙。我們是網(wǎng)絡(luò)的直營連鎖店，我們在淘寶、當(dāng)當(dāng)這些都已經(jīng)上了，這些我們銷售場所，我們的概念很簡單，哪里有人流，我們就去服務(wù)好這些客人。

主持人：現(xiàn)在耐克、阿迪在你們這邊占比比較重，店鋪的產(chǎn)品折扣不會超過零售價的六折，耐克、阿迪平均下來是怎么樣的折扣？

韓步勇：08年，真正做阿迪、耐克的，折扣是非常低的，那個時候拿到低折扣的，當(dāng)然不是當(dāng)季的產(chǎn)品，耐克、阿迪應(yīng)該是五五折左右。

主持人：我聽淘寶內(nèi)部小二跟我反映，名鞋庫去庫存的時候，大手筆很厲害的，不光幾萬雙都吃盡了，聽說折扣也是很誘人的，最低的折扣是幾折？

韓步勇：最低折扣三六、三七吧，那是很遙遠(yuǎn)的時候，這個時候不可能的。那個時候我們幫助代理商去清庫存，那個時機(jī)點(diǎn)環(huán)境不一樣，整個中國零售商壓力非常大，在奧運(yùn)會要求成長大一兩倍，我原來做零售行業(yè)，很多朋友現(xiàn)金流出問題了，沒有這個能力拿新貨了，我們是幫促銷，他們也愿意做出一些折讓，如果是一個省的或者一個市的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)幾萬雙的時候，它的庫存量可以達(dá)到五萬雙的壓力，五萬雙乘以兩百就是一千萬，基本不能動了，那個時候是比較好。像李寧、kappa是最深的合作，他們是很規(guī)范的，大家是比較透明的，我們以整體的量做一個多一點(diǎn)的利潤點(diǎn)。

主持人：名鞋庫提出了一個思路，我們跟品牌廠家競爭在一些領(lǐng)域不可避免的，實(shí)際上可以找到更多的出路，比如只做庫存產(chǎn)品，就做一個奧特萊斯，這種決策定位會是你們公司長久的定位嗎，以后是否會從名品折扣店逐步轉(zhuǎn)化為自有品牌？

韓步勇：這個應(yīng)該是不存在的，一開始為這個定位。

主持人：這里盡管有阿迪公司的人，做自己品牌以后。

韓步勇：不會的，我們都是很透明的，能看到我們做什么。我們跟李寧合作很深的，我們在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的之一，我們跟他們的溝通很通暢，他們在這方面思路很超前，做得非常好，在中國做得比較好。我們跟他可以幾千萬采購，他們給的支持非常大，您剛才說的情況，品牌公司并不會擔(dān)憂這一點(diǎn)，我們自己的定位，全是做奧特萊斯，六折封頂，我們沒有說引進(jìn)一些其他的品牌，也看到我們的品牌在選擇上我們也經(jīng)受過誘惑，這兩年中經(jīng)受誘惑非常大的，我們公司內(nèi)部口號我們要跑步前進(jìn)，我們在跑步前進(jìn)的情況下，方向、思路要明確，經(jīng)受很多誘惑，既然可以進(jìn)到鞋子，也可以進(jìn)到衣服，這些都是誘惑，這些都是很大的挑戰(zhàn)。但是我們思路還是比較堅定的，比較清晰的，未來也是做網(wǎng)商奧特萊斯，這是很明確的定位，三到六折很清晰的訴求，我們一直這么做。未來品牌引進(jìn)上，我們也會慎重的考慮，每一次新品牌進(jìn)來都很慎重的進(jìn)行市場調(diào)查和分析才做出決定，既然掛了這個名鞋庫，起碼品質(zhì)上在形象上要匹配。

主持人：感謝名鞋庫給我們的分享，一年多之前，在派代有一場非?；鸬?，寫了一個控訴帖，這個本來跟電子商務(wù)沒有關(guān)系的人，下決心做電子商務(wù)的網(wǎng)店，2009年在淘寶成長最快的淘寶網(wǎng)店，專門做韓國品牌的Nalashop，很榮幸請到劉勇明，想聽聽您對渠道商的決策定位和發(fā)展空間的看法？

劉勇明：渠道商肯定有價值。

主持人：渠道商的價值到底在哪里？

劉勇明：事實(shí)最好證明了，現(xiàn)在京東、當(dāng)當(dāng)最大的是零售商，淘寶零售商也是非常大的比例。

主持人：給很多做品牌代理一些信心，能做成國美規(guī)模的，反過來能夠控制供應(yīng)鏈的，是很多渠道商的一個夢想，但是這條路是非常曲折的，在中國就國美、蘇寧這兩家，在淘寶，大家起點(diǎn)可能都會比較低，可能都是草根網(wǎng)商，在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中有非常優(yōu)勢資源品牌進(jìn)來以后，如何去應(yīng)對？我非常想了解Nalashop，比如現(xiàn)在做韓國化妝品代購，有一天韓國化妝品廠家也來到淘寶，樂天跑過來了以后，肯定會帶來日本運(yùn)營團(tuán)隊來做，現(xiàn)在給你做品牌供應(yīng)的廠家也來淘寶開店，你會有什么對策？

劉勇明：這個很簡單，他們肯定不懂得在淘寶開店，淘寶開店看似簡單，零售商最重要價值我們更了解用戶，更能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造一些價值，更值得討論的是零售商有多少網(wǎng)店，現(xiàn)在韓國品牌商找我們幫忙開，但是我們不想幫他開，只有兩種結(jié)果，沒有他們自己開的。女主持人：您怎么看服務(wù)方面？當(dāng)時那個廠商非常不好的利潤，包括配送出問題，你們做化妝品，每一家店的利潤是不同的，你們的利潤會不會導(dǎo)致將來的水準(zhǔn)？

劉勇明：剛才說一個例子，那是真實(shí)的經(jīng)歷，后來劉強(qiáng)東打電話到我家，我那時候剛結(jié)婚。我應(yīng)該從02年開始做電子商務(wù)，讀書的時候準(zhǔn)備在做，我一直在觀察，我做的工作已經(jīng)沉淀了很多時間的觀察和思考，京東剛開始做大家電的買賣，我當(dāng)時很懷疑配送，我試了一下，當(dāng)時訂單情況非常糟糕的，我買結(jié)婚彩電，彩電到家的時候，彩電摔破了，中間經(jīng)歷了一個多月沒有解決，最終是我自己解決的。當(dāng)時發(fā)現(xiàn)一個問題，我在網(wǎng)上說老劉，如果你忘掉了商品的服務(wù)，電子商務(wù)就不剩下什么，但是當(dāng)時我很氣憤，我現(xiàn)在覺得我是非常敬佩京東的，因?yàn)槲矣X得所有的服務(wù)需要代價，面對我現(xiàn)在任何一個友商，最想說的是一定要有一個合理的毛利率，我們內(nèi)部認(rèn)同，如果這個商品沒有40%以上毛利率肯定不賣。當(dāng)時很輕松的打通京東的電話，證明京東有很多成本花人力上，因?yàn)橛唵畏浅？?，要租場地、人力，所有的好的服?wù)都需要成本做代價，我們現(xiàn)在沒有一個電子商務(wù)公司真正能夠滿足消費(fèi)者的細(xì)微需求，即便大部分消費(fèi)者需求，我們都很難去滿足。

女主持人：透露一下大概毛利是多少？

劉勇明：描述里有點(diǎn)偏差，我們應(yīng)該在淘寶上毛利最高的，50%。

宋旭蘭：我們非常少，大概在他一半左右。因?yàn)槲业目蛻羧阂呀?jīng)非常成熟，讓一個學(xué)生買一千多元的化妝品是不現(xiàn)實(shí)的，除非她家里條件特別好。我非常了解我的客戶群年齡在多少歲，他們需要的是什么，我19歲開的這家店鋪，我知道19歲女孩子需要用什么東西，我在19歲是一個非常普通的女孩子，我相信世界上普通人多一點(diǎn)，選擇這樣一種模式，我的毛利潤可能低，把自己應(yīng)該掙的錢來做服務(wù)，因?yàn)橛脩艉苤匾?，體驗(yàn)很重要。這個毛利率比傳統(tǒng)行業(yè)高五倍，傳統(tǒng)行業(yè)銷售額很大，動不動一年幾個億，他們的服務(wù)也很好，可以買地，建廠房。我的毛利率可以有20左右。

主持人：我們作為一個渠道商存在的價值在于我們更了解客戶，能夠給客戶提供更好的服務(wù)，能否舉一個比較具有說服力的例子，這樣的服務(wù)只有我們這樣的零售商可以提供，品牌商無法達(dá)到這樣一個水準(zhǔn)，可以舉一個具體的例子嗎？

宋旭蘭：非常具體的例子，我們售后非常好。

主持人：好在什么程度？

宋旭蘭：我們淘寶所有的規(guī)則，比如七天無條件退之類的都有，客戶如果覺得這個商品不滿意，如果不影響二次銷售都可以退，有客戶拆封之后，覺得還是不喜歡，我們也會因?yàn)楸容^客觀的原因，然后來考慮來分析這位客戶是不是真的覺得不太喜歡這個商品，因?yàn)槲易约阂步?jīng)常在淘寶買東西，我相信沒有一位消費(fèi)者去淘寶買東西，是想買到一個不好的東西，非常想要買到一個像網(wǎng)上看到那樣，收到的也是這樣的，要一個最基本的是這個，驚喜的是拿到一個比網(wǎng)上看到還要好的東西，不僅提供好的售后服務(wù)，還提供了非常好的產(chǎn)品，我會在產(chǎn)品非常慎重的做一個篩選，并不是說掙錢的東西一定做。

主持人：京東那次購物，給你留下深刻的印象，對客戶服務(wù)有更多的關(guān)注，能不能給大家舉一個例子，說明這樣的服務(wù)，可能是一般廠家很難達(dá)到的，作為零售商在客戶服務(wù)方面有什么表現(xiàn)？

劉勇明：這家倉庫有七八件商品，每一件商品做無塵處理，還是有成本的，地板也要做無塵處理。

主持人：達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)？

劉勇明：我們倉庫有四臺恒溫的空調(diào)。

主持人：有沒有什么值得分享的故事，在京東買彩電是失敗的例子，有沒有什么樣的服務(wù)能讓顧客很感動，你們自己也覺得很有成就感。

劉勇明：每個大賣家肯定都有一些故事，很難忘的，我們也有很多。比如已經(jīng)在做十秒鐘退款，如果有問題要我們退款，我們十秒內(nèi)退款。

主持人：是怎么做到的？

劉勇明：采用放權(quán)。

主持人：會有經(jīng)營管理方面的風(fēng)險？

劉勇明：肯定會管理，但沒有風(fēng)險。

韓步勇：一個是利潤，我們是做又臟又累的搬運(yùn)工的活，很有錢的人不愿意做，沒有錢的人做不了，我們做了。講服務(wù)，我們面臨非常大的壓力，早期的時候，我們是全員客服，我們每一個員工都是客服，才能上崗到其他崗位，我應(yīng)該是前五號客服，都必須要體驗(yàn)客戶，包括技術(shù)的，都要體驗(yàn)第一線的顧客，做好客服第一線的工作，為后面的售后，包括其他的異常都會減少。包括售前、售后，是我們的重中之重，也是我們的一個零售商很有價值的地方。

主持人：你們這邊所有崗位人員首先要體驗(yàn)一下如何去跟顧客交流，體驗(yàn)一下顧客需求。韓步勇：不僅僅是要體驗(yàn)，要合格，合格完以后，每天都有，每一個人都要做，只不過有些人做得多，有些人做得少，至少客服吃飯的時候，我們幫他去為服務(wù)，一定要做的，我們也有平均水平的，必須要合格，不合格的，客服要合格為止才能上崗。

主持人：把提問的機(jī)會留給臺下的朋友，對臺上嘉賓有什么樣的問題可以提問。

提問：我想問一下韓總，剛才聽到全員客服，有個問題，有一些人員在客服方面素質(zhì)比較差一些，怎么保證客服的質(zhì)量呢？

韓步勇：這個問題，我們一直很重視的一個問題，招來的其他人不是客服的資質(zhì)，對我們的培訓(xùn)提出了很高的要求，我們的培訓(xùn)時間比較長，至少一個星期的培訓(xùn)，不同的人分不同的課次。我們好的客服，一個人可以同時接30個在線，所謂的客服實(shí)習(xí)生可以給少一點(diǎn)，兩三個，慢慢加上去，這個是真正要體驗(yàn)到顧客的需求跟顧客的難處，這對我們其他崗位工作都有很大的幫助。

提問：想問一下劉總，在目前營銷的推廣應(yīng)用主要怎么分布的？比如直通車、廣告。你認(rèn)為最有效的是什么？

劉勇明：之前都沒怎么做推廣，這一兩個月推廣主要在直通車，我們零售商主要賣商品為主，還沒有到把Nalashop推廣的階段，主要是銷售額導(dǎo)向的廣告策略。

提問：現(xiàn)在的自然流量很大嗎？

劉勇明：不敢說很大，反正夠用。

提問：我想問韓總一個問題，你跟品牌商談，你必須有一個量，才會有比較大的折扣，一開始起步資金大概是多少？

韓步勇：第一次辦貨是我只有去辦的，離12月18日一個月，30幾箱的貨，不是很多，資金量的問題，一開始一千萬，門檻越來越提高，一開始幾個月時間做市場調(diào)研，否定了很多方案，才最后確定，跟金融危機(jī)結(jié)合在一起，產(chǎn)生了我們這個名鞋庫的商業(yè)模式。第二階段，是兩千萬，第三階段今年上半年增至到6千萬，每一個階段增長跟銷售量掛鉤的，庫存量跟銷售量可不是1：

10、1：5，肯定要更多，要涉及到貨品增長率問題。跟品牌公司的合作，一開始確實(shí)是一個瓶頸，最困難是08年，沒有雞沒有蛋的時候，是最危險最痛苦的時候，那個時代沒有顧客，也沒有商品，所以我們很慶幸我們很快速熬過了這個階段，今天大平臺的支持，跟淘寶、拍拍表現(xiàn)得比較好也有一定關(guān)系。單單靠自己的網(wǎng)站壓力會非常大，跟品牌公司合作，我們跟經(jīng)銷商有合作，隨著量大了以后才上一個臺階，跟李寧、kappa等其他品牌的合作比較直接，現(xiàn)在有些品牌也在找我們一起合作，當(dāng)然我們有評判的標(biāo)準(zhǔn)，這都是一個過程，每一個零售商都要經(jīng)歷這個過程，如果開始砸一億下去，跟品牌簽約拿到很多庫存，或許可以，那樣的話對管理體系、運(yùn)營團(tuán)隊的考驗(yàn)，或者說破壞力是非常大的。

提問：問一下劉總一個問題，成長速度那么快，一年多做對了什么東西讓你成長那么快？劉勇明：我覺得在座都成長很快，我不算特別快，做對的是比較認(rèn)真，比較用心做事情，這是最重要的。還有幾點(diǎn)：第一，因?yàn)槲覀兒軓?qiáng)調(diào)快，想清楚了一定要做，互聯(lián)網(wǎng)要求一個很快的行業(yè)。第二，我們很準(zhǔn)確的分析了各個行業(yè)的特點(diǎn)，我們就抓住消費(fèi)者需求去做。第三，有毛利過高，所以過快。

主持人：Nalashop可能第一次參加派代交流會，我感到干貨精神不夠充分，聊聊幾句把下面派友問題對付掉了，會后還是有非常多的交流機(jī)會，剛才有兩個朋友問到過，為什么店鋪好像沒做什么推廣，為什么流量這么大，交易這么好，一定有很多原因，包括設(shè)計、店鋪體驗(yàn)，但是我可以告訴大家一個秘密，一個突破點(diǎn)，可以去私下里去了解，QQ群營銷做得非常優(yōu)秀，到底有多少個QQ群我不知道，到底怎么去做QQ群營銷的，大家可以會后思考。

提問：請問一下韓總，現(xiàn)在名鞋庫在自己的網(wǎng)站上目前能銷售多少雙鞋子？我們網(wǎng)站發(fā)展很快，采取什么樣的推廣辦法？

韓步勇：第一個問題是我們在這方面真正的做起來，其實(shí)也是很晚才開始做，從去年9月份才真正的開始推我們官方網(wǎng)站，還是說被動的，我們當(dāng)時在淘寶幾十萬的廣告想做，某些原因還拿不到很好的位置或者說沒有做好，最后把這筆錢轉(zhuǎn)到官方網(wǎng)站來做。官網(wǎng)是命根子一定要做好，對我們來說是官網(wǎng)是一個平臺，一個店，我們是一個直營連鎖的概念，我們在官方網(wǎng)站上的推廣是占一半，是7月28號推出的，曾經(jīng)購買一個域名，對我們推廣帶來很大的幫助。我們的推廣其實(shí)也是比較常規(guī)，沒有很特殊的推廣方式，我們在百度，比如一些門戶網(wǎng)站，比如億瑪，都有一些合作，這個是階段性的?？傮w上的一個戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該會放在旺季，應(yīng)該明年還會有更大的發(fā)力點(diǎn)，今年對我們來講有兩個問題，一個是說大平臺在淘寶也有很大的動作，要緊跟大平臺的方向。今天主題跟著大平臺趨勢往前走，會不遺余力的配合大平臺的活動，我們的官方網(wǎng)站比較自主的發(fā)展，長遠(yuǎn)發(fā)展會有，但不一定是說我們的官方網(wǎng)站做到最大。我們官方網(wǎng)站的銷售量，現(xiàn)在進(jìn)入旺季了，14號淘寶大促，一天的銷售量超過了一百萬，我們到了一百萬以上的高度我們很興奮，我們起碼提前了一年或者兩年，現(xiàn)在差不多21個月，明天就是21個月的時間，這個是我們的一個整體發(fā)展思路，名鞋庫的S.CN推廣，需要再更詳細(xì)的解釋一下嗎？如果有這個需求，我們再介紹一下，有很多朋友問我官方網(wǎng)站的推廣，讓我介紹一些公司，我很樂意為大家服務(wù)，謝謝！

主持人：再次感謝各位嘉賓給我們大家做的精彩分享，今天上午的交流會就到這里結(jié)束了，再次感謝我們的嘉賓。

第二篇：派代年會環(huán)節(jié)1大賣家的瓶頸和出路

做電商 上派代 大賣家的瓶頸和出路

會議主題：2010派代電子商務(wù)年會B專場（上午）會議時間：2010年9月17日上午

主持人：各位派友，大家早上好！今天B會場準(zhǔn)備開始，在這之前做一個簡單的交流，先自我介紹一下，我是淘寶商城lovesmama的掌柜，同時還有一個身份派代C2C網(wǎng)商版塊版主，在這個板塊所做的貢獻(xiàn)非常的少，一方面因?yàn)榭赡茏约哼@方面的工作還不夠好，另一方面也確實(shí)看到很多有份量的企業(yè)，一直在淺水，也一直在學(xué)習(xí)。我參加過派代的各種各樣會議，基本大型會議都參加過，以前有很多的朋友相互交流這樣一個問題，也是在座各位非常關(guān)注，派代這樣會議給我們帶來什么，我們參加會議的價值在哪里？就這個問題做一個簡單的分享，我個人的認(rèn)識和感受。這個問題應(yīng)該這么看，首先派代組織的會議能夠保證一點(diǎn)，這肯定是一場非常專業(yè)的會議，到這個會議里來參加應(yīng)該都是是電子商務(wù)或者跟電子商務(wù)相關(guān)聯(lián)的配套服務(wù)工作的一些專業(yè)人士，從你身邊走過的每一個人可能不起眼，拿出名片都是某某電子商務(wù)的CEO，派代能夠給大家?guī)硎裁?？派代年會能夠承諾你會學(xué)到一些你從來沒有聽說過的內(nèi)容，這一定是非常專業(yè)的會議。派代能夠給大家提供的是一個機(jī)會，跟高手過招的機(jī)會，邊上的一個人一句話，或者臺上嘉賓某一個觀點(diǎn)啟發(fā)了你，也許給你和你的公司帶來一次脫胎換骨的變化。在這個機(jī)會里面，我們跟高手過招過程中我們獲得了什么，需要大家自己去把握去體會。今天下雨，非常高興看到很多朋友很早趕過來，說明大家愿意在跟這些專業(yè)人士交流當(dāng)中，去碰撞，去產(chǎn)生一些思維的火花，得到自己真正想得到的東西。這是很多派友跟我交流的時候非常關(guān)注的一個問題，也是我非常想跟大家說的。我想跟大家說的一個觀點(diǎn)，你能從這次會議當(dāng)中得到什么，在于你如何看待這樣一個會議，如何堅持和高手之間的思維碰撞，這是屬于一個這次我們B專場開始之前，我跟大家交流了一些個人觀點(diǎn)。

下面開始這一次B類專場交流會的第一議程，在派代上把整個議程交流過了，第一場講大賣家的發(fā)展瓶頸，本文由世紀(jì)淘商城(www.tmdps.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！在這里我簡單跟大家交流一下，我們自己作為淘寶賣家的一些感受。大家可能聽到很多新聞，大賣家越來越難做，在早期非常活躍的超級大賣家，現(xiàn)在很難看得到，包括在媒體上報道上面，更多是一些后起之秀，淘寶希望看到的長江后浪推前浪，希望一浪更比一浪高，但是我們很失望的發(fā)現(xiàn)很多死在沙灘上。雖然超級大皇冠一直在做，他們的江湖地位也受到非常嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。很多超級大賣家一直在交流尋找我們的出路在哪里，今天非常榮幸請到在淘寶非常知名的一個品牌，芳草集這個品牌，對淘寶人來說不陌生，今天很榮幸的請到芳草集CEO，江湖稱呂公子，呂長城，我們請呂長城做一個分享。

呂長城：各位來賓，各位朋友，大家上午好！很高興能夠站在這里跟大家分享，我相信每人手里有一個會卡，我不知道誰寫的，我有兩點(diǎn)糾正一點(diǎn)，2010年不是這個指標(biāo)，我們成交額和營業(yè)額之間還有一個空缺，我們成交額在整個電商的位置和電商占有市場空間并不是完全是營業(yè)額為出發(fā)點(diǎn)，如果有機(jī)會會講到。我不知道誰寫的“電商交際花”，我姑且當(dāng)做褒義詞，我被稱為呂公子，昨天來又發(fā)現(xiàn)多一個綽號，如果大家喜歡的話叫我公子也可以，叫長城也可以。我簡單介紹一下我自己，做過地產(chǎn)、醫(yī)藥出口、男裝，醫(yī)藥出口做得比較失敗，做到幾千萬就失敗了，最后做化妝品，芳草集2008年開始接手，09年10月份全面主管，這個品牌從07年開始有初具規(guī)模，08年注冊了商標(biāo)，08年年底淘寶的五大品牌，現(xiàn)在這五個里面已經(jīng)有三個看不見了，昨天來的時候朋友還看得見，給這些朋友一些掌聲。09年在淘寶實(shí)施從電子商務(wù)到實(shí)體的品牌策略，09年5月份整個化妝品排名第19名，8月份排名第五，9月份排名第四，12月份整體排名第二，大概就是這樣的情況，今年全網(wǎng)成交額突破兩千萬。我覺得做品牌挺不容易的，在場的沒有幾個人知道真正做品牌，來聽一聽挺好的，我做電子商務(wù)最大的困惑是不知道在哪兒學(xué)習(xí)，那時候派代發(fā)帖子的人不像現(xiàn)在這么多，三個方式：一是百度，一是在易觀，一是派代，這三個方式給我了很大的幫助，在我剛剛踏入電子商務(wù)的時候，他們給了我很多的指點(diǎn)和幫助。09年派代會議很少超過三百人規(guī)模，嘉賓沒有像今天這么齊，層次也沒有今天這么高，也沒這么規(guī)?；?，一年當(dāng)中看到了這個行業(yè)日新月異的發(fā)展，諸位還是有機(jī)會，09年是千載難逢踏入電子商務(wù)，現(xiàn)在有機(jī)會趕上這一班最快的末班車，再沒有趕上的話也沒有那么容易趕上。昨天出去聊天的時候，大家都覺的做淘寶的大賣家很沒有社會地位，同樣的營業(yè)額我們說是淘寶大賣家的，很多人很不屑。

今天我主要講大賣家的瓶頸與應(yīng)對，我們最深有感觸的，09年初到09年4月份芳草集營業(yè)額持續(xù)下滑，面臨的是我們要不要繼續(xù)做電商，那個時候沒有自有品牌成功的，像芳草集，已經(jīng)趟出一條不錯的路，我們那個時候找不到一個成功的自有品牌案例，都沒有，我們看韓國也沒有，日本沒有，英國也沒有，我們試著趟著出來，無獨(dú)有偶看著很多人都趟出來了。在這個過程中遇到了很多朋友，鼓勵我們繼續(xù)往下走，今天你們能夠在這里有那么多朋友，真的非常好，不像我們那么孤獨(dú)。我送大家一句話，臺上嘉賓有幾句話聽懂了，回去學(xué)習(xí)就非常有作用。不是那么多方法和軟件和功能都可以用的，這是我講的真話，剛開始照片拍不好的，想把照片拍好，這是給大家的建議。

大賣家是誰，專著電子商務(wù)的賣家都有誰，業(yè)內(nèi)精英都是誰？什么是大賣家？月零售10萬以上的舉手？我稱你們這些為大賣家，團(tuán)隊專職從事電子商務(wù)和店鋪管理的，專職的起碼有五個，團(tuán)隊人數(shù)十個，月零售10萬以上，累計成交額達(dá)到5萬左右的標(biāo)準(zhǔn)，就能稱之為大賣家。今天這里的人分兩波，一類是準(zhǔn)大賣家，一類是大賣家。我講點(diǎn)適合大家的，業(yè)內(nèi)精英都是誰？很多我們不知道無名的，無冕之王如：阿卡、裂帛等，化妝品就我們這幾個人。

為什么要知道業(yè)界精英，一個好的賣家，尤其跟阿卡、格格，我們一定要向他們學(xué)習(xí)，看他們的店鋪裝修，看客服說什么，看包裹，這都很關(guān)鍵。所以你們?nèi)ツ銈兦拜厡W(xué)習(xí)是最好的方式，我特別希望他們大流量的廣告，學(xué)習(xí)他們怎么做活動的，在座的除了格格本人之外，估計他們的廣告活動我們是收集最多的，我們就評估他們的廣告。昨天見到格格說，很少有人關(guān)注他，很少有人關(guān)注他的店鋪。從網(wǎng)商到網(wǎng)企，這個過程要成為大賣家，就是因?yàn)槲覀冞@一群人我們沒有社會地位，給人印象，我們賣假貨、賣便宜貨，通過低水平競爭去拉利潤做客戶，如果各位有信心想成為大賣家，想成為品牌，今天做的事情真往大賣家方向發(fā)展，09年5月份思考我們出路在哪里，你們從一個月兩三百萬下滑到不到一百萬的時候，怎么想，究竟這條路會走到什么結(jié)果，今天我們還沒有走到頭，只不過比你們走得前一點(diǎn)。

這是淘寶公開的數(shù)據(jù)，再往下，03年-05年是個人賣家，06-07年是團(tuán)隊，08-09年是企業(yè)級，最后一個有點(diǎn)夸張還沒到企業(yè)級。在業(yè)內(nèi)，我做過一個統(tǒng)計，把注冊資本一個億稱為集團(tuán)，注冊三千萬就是企業(yè)，總共超過這個指標(biāo)的一共是94家，就是總的資產(chǎn)和運(yùn)營在三千萬以上的，另外到今年年底以品牌型入駐的企業(yè)級的會超過一百家，比較有代表性的寶潔、李寧、360，奔馳也在淘寶做了團(tuán)購?？梢钥吹竭@些里面，服裝類是最高的，然后是虛擬游戲，然后化妝品。在座的大賣家主要是下面3種，傳統(tǒng)企業(yè)，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還有淘寶做起來的。大品牌的進(jìn)入，他們不會來聽我們講的東西，寶潔去年淘寶推出數(shù)據(jù)活動，比如25歲-30歲買化妝品的會員信息，一個用戶的最低成本是12-14塊錢，寶潔這一項(xiàng)燒了1400萬。整個在未來淘寶里面一共有4種，有競爭優(yōu)勢的，他們擁有絕對的核心資源，為什么大賣家一開始被人看不起，就是因?yàn)闆]有核心資源，現(xiàn)在有一點(diǎn)相對平臺已經(jīng)比去年公平公正多了，如果店鋪稍微有一點(diǎn)問題就被K掉，我們把大賣家成長思路定義為尋找核心資源并且駕馭核心資源。如果沒有核心資源怎么玩？流量還是比較虛的，今天有，明天不一定有，流量會越來越貴，獲取流量成本一定會越來越高。三個板塊里面，你們占的哪個比例最高？外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷給淘寶一個很好的拿貨的機(jī)會，讓以前不屑于淘寶的廠家重視淘寶，我們重視這個，就是我們看到了這個趨勢。

究竟怎么樣？有哪些大賣家可以投？我每次拉著單子就那么十來個，做的及格的，過60分淘寶，要連續(xù)18個月都保持高增長，連續(xù)18個月都注重團(tuán)隊DNA的培養(yǎng)，風(fēng)投投資任何一個公司一定是DNA，09年都在探討電子商務(wù)，沒有探討化妝品。昨天我在會場上還在這種問題上開會，在整個電子商務(wù)領(lǐng)域只有三種人，第一種品牌商，第二平臺商，因?yàn)槠脚_的數(shù)量一定是有限的，最后做到好平臺有那么兩三家，對資本要求太高了，最多五家多一點(diǎn)，很難，整個運(yùn)營要求太高。第三方服務(wù)商，大家肯定都串聯(lián)起來了。風(fēng)投的時候，在想我們的DNA怎么存起來。我09年把公司割成兩塊，網(wǎng)絡(luò)零售中心和化妝品事業(yè)部，優(yōu)化公司DNA，讓公司70%話題都是圍繞著化妝品談?wù)?，大家想到芳草集一定是化妝品品牌，絕不是電子商務(wù)品牌。所以你們經(jīng)常要想清楚從賣家到店鋪，從店鋪到品牌，從哪個作為落腳點(diǎn)做核心資源，把淘寶比作一個非常漂亮的直升飛機(jī)，是全世界最新的配置，能量一定是流量，控制這架飛機(jī)的是數(shù)據(jù)分析和技術(shù)開發(fā)，但是一架再漂亮的飛機(jī)都無法降在沼澤上面？你們店鋪?zhàn)龅迷倨粒瑳]有想著陸點(diǎn)是什么？著陸點(diǎn)是貨。對于大賣家而言，一定是賣貨，分為兩種一種是虛的，一種是實(shí)的。我們看游戲產(chǎn)業(yè)虛擬上，團(tuán)購是虛買實(shí)賣，究竟出現(xiàn)哪些問題，都怎么解決的，這個話題大家感興趣一些，盈利情況怎么樣，三年以上的有多少，能生存的唯一原因，我們要細(xì)分市場。對廣告要求也很低，所以有限的一批像綠茶的賣家，有些很多服裝賣家推這個。讓我們來規(guī)范這些客服，在很多著陸點(diǎn)上面，在很多飛機(jī)降落的地方，你們沒有想清楚，這是你們沒有核心資源的地方，一個大賣家最后可以自己操作的板塊，第一是數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化營業(yè)額，第二是優(yōu)化貨品來反推優(yōu)化營業(yè)額，第三是優(yōu)化自己的定位，優(yōu)化口碑形象，來鞏固顧客心目中的形象，對未來的規(guī)劃做準(zhǔn)備。09年下半年，很多人找到我說：把芳草集的東西賣給我們，我換一個牌子，他說我要有核心資源，我說有沒有想過運(yùn)作，他們說學(xué)你，淘寶有可能會讓一個芳草集起來，但是我沒有成功，學(xué)我什么，核心資源意味著資產(chǎn)，尤其以貨物為生的人。很多大賣家已經(jīng)相當(dāng)困難了，發(fā)現(xiàn)錢都在哪里？昨天聊天的時候，現(xiàn)在資本怎么樣？發(fā)現(xiàn)都在貨上。我們現(xiàn)在賺的是三樣?xùn)|西，第一是庫存，第二是貨物，第三是毛利，本文由世紀(jì)淘商城(www.tmdps.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！到手里的并不太多，別看名片上面寫董事長、總經(jīng)理，其實(shí)都挺窮的。

大賣家如何尋找核心資源？團(tuán)隊化、公司化、企業(yè)化，大是過程，多少可以大？毛利一定在15%，必須在15%，不然的話，沒有能力做優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，沒有能力做好的產(chǎn)品策劃，我這里說的是零售毛利，有什么優(yōu)勢可以大？淘寶有一個店鋪，在淘寶流量前十五，連續(xù)十周還是十四周，他了解淘寶搜索資源的能力，這叫獲取流量的能力。

芳草集，自有開發(fā)，自有生產(chǎn)，自有運(yùn)營，這是一種能力。店鋪運(yùn)營能力，這種能力在這三種能力力量是最微弱的，目前被大家最看重，因?yàn)槟銈冋J(rèn)為電子商務(wù)對貨的重視不夠，你們拿到的貨是不完整的，你們得到只是一件商品，有沒有一百分的照片，有沒有一百分的客服培訓(xùn)，有了這個才叫完整，為什么B2C和C2C競爭的時候，B2C有差距，京東能培養(yǎng)出一萬個客服，對產(chǎn)品描述，對上端去壓，以至于用戶體驗(yàn)很差，所有大賣家共通一個特點(diǎn)，第一時間完成貨的完整性。憑什么看你照片，不買你的，憑什么你放得比別人多但沒做的別人好，不是多不好，也不是少不好，什么優(yōu)勢可以大？一定要了解一端，要不是上游生產(chǎn)，要不是平臺，要不是用戶，這三端一定是你了解的，往上端是最容易的，09年看往平臺追是最容易的，今天有錢還可以繼續(xù)，明天平臺規(guī)劃成本比今天還要高。大賣家也挺不容易的，這三種優(yōu)勢一定尋找，最容易尋找上端優(yōu)勢，把產(chǎn)品打造有差異化。你們最近一定要關(guān)注樂酷天，樂天在日本有13年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我聽了一堂課學(xué)會了七種營銷方式，09年我自創(chuàng)的方式超過40種，但是只用了三種，推薦一本書《樂天運(yùn)營大全》，日文的，有空的話可以看一下。跟平臺溝通成本降低，毛利率就拉高了，保持毛利率15%，盡一切全力降低其他的成本，拉高毛利率，不同的狀態(tài)，不同的盈利點(diǎn)，有多少人適合大，你的心在哪里？09年年底可以當(dāng)大賣家，2010年說怎么做品牌，我說09年分品牌事業(yè)部和品牌零售部，品牌交給事業(yè)部來管理。所有淘寶大賣家，除了大的品牌之外，沒有哪個一開始淘寶給資源，他們當(dāng)年的地位你今年還要低，08年我覺得做芳草集做網(wǎng)商挺沒有意思的。賺錢還是規(guī)模，真的要想清楚，淘寶一大批人都在做規(guī)模。

這是淘寶未來生態(tài)鏈，整個淘寶品牌和框架的服務(wù)體系，這是一些提示的板塊。平臺四個板塊復(fù)合在一起，渠道、賣家、品牌、聯(lián)盟，最中間板塊一定是集合資源最多的，相對賣家最少的，你們今天在干的事都在往中間突破，但中間就這么大，能夠擠進(jìn)來的人非常少，出去的人越來越多。復(fù)合平臺里究竟怎么做？自有品牌，先運(yùn)營品牌，運(yùn)營差不多的時候，代理獨(dú)家代理權(quán)，以保持繼續(xù)增長點(diǎn)的，這是第一種渠道做法。第二種渠道，邊代理別人的，邊做自己的，今天如果你們想當(dāng)大賣家，一定要找到一個可以跟你們有共同夢想，愿意跟你共同分擔(dān)風(fēng)險的，渠道商不要擔(dān)心分股份，這是渠道商必須要想的事情。品牌，有以下幾種，第一國際大品牌，第二愛國者級別的，第三網(wǎng)貨級別，在網(wǎng)上完全受限于經(jīng)營利益。第一種擺平內(nèi)部公司關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)部和實(shí)體部關(guān)系要平衡。寶潔，投資部給一個運(yùn)營部要求在淘寶開店，運(yùn)營部一定會想從廣告費(fèi)里拿回扣，直接找電子商務(wù)發(fā)展部講，運(yùn)營部沒有同意這個事情，可以找一百個理由不執(zhí)行這個事情，以至于認(rèn)為自己投資錯誤。職業(yè)經(jīng)理人要擺平的問題，就是增長點(diǎn)，上線的第一年和頭十八個月增長速度一定要快，然后進(jìn)入穩(wěn)定期，一定要跟投資人講清楚，不要第一年和第二年還要求同樣的增長比例，這是不可能的，這種復(fù)合增長一定遇到瓶頸的，為網(wǎng)絡(luò)開專供的產(chǎn)品。

第一把滯銷的庫存換一個包裝重新來賣，但一定要保證質(zhì)量。第二開專線，控制量，保持營業(yè)額。第三做分銷。賣家，最需要溝通的，很多渠道商是批發(fā)商而不是最大的零售商，我指的賣家一定要80%來自零售不是來自批發(fā)，我們?yōu)槭裁幢蝗丝床黄?，我們賺點(diǎn)吆喝錢，非常低的毛利率，沒有一點(diǎn)科技含量，聯(lián)盟，是共同擁有一家能力，共同維護(hù)店鋪核心資源和內(nèi)部核心資源，往外擴(kuò)張，淘寶有服裝聯(lián)盟，有小家居聯(lián)盟，這都是比較好的方式，但是今天還不夠共享，還不夠創(chuàng)新。最值得你們聚焦的在渠道商和賣家之間的關(guān)系，更多的品牌商尋找一個搞電子商務(wù)的事情的人，而不是自己要進(jìn)來。如果明年品牌商覺得自己能做電子商務(wù)，入門門檻不是那么高的，不是技術(shù)門檻，是營銷、人才瓶頸，淘寶到處做PPT去告訴品牌商可以很簡單進(jìn)來，只要給錢就可以，這種聲音會越來越強(qiáng)。大家現(xiàn)在有很好的跟品牌商議價能力和機(jī)會，不管怎么樣，整個談判過程中一定要注意獨(dú)家授權(quán)，獲得最大化的契約權(quán)，這兩個起碼要有一個。然后著陸點(diǎn)要垂直。

資本高度關(guān)注電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，資本市場增長那么快，我們拼命把價格拉低，資本的關(guān)注導(dǎo)致這個行業(yè)的錢不值錢了，因?yàn)橘Y本的關(guān)注讓這個行業(yè)往一個偏的方向在走，今天小賣家一定要重視，不要在意這些信息，你們作為準(zhǔn)大賣家的時候一定要向大資本學(xué)習(xí)，他們有好的活動和營銷方式是值得你們關(guān)注的。

品牌企業(yè)淘寶合作常見的四個模式：品牌推廣，品牌跟平臺之間的關(guān)系，像諾基亞派點(diǎn)優(yōu)惠券就完事了。我不知道哪個網(wǎng)站跟公司做了一個合作，這個網(wǎng)站一塊一張限量發(fā)售真功夫的優(yōu)惠券，帶來非常多的流量，你們的店鋪和部分品牌做推廣，這種是很有價值，會增強(qiáng)整個核心競爭優(yōu)勢，這是賣家完全可以做的事情。渠道規(guī)范，價格和形象，統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的服務(wù)，今天很多大賣家被投訴，很重要原因過去那一套路子玩不通了，因?yàn)槠放茮]有授權(quán)，沒有正式的合同，是做銷售商品，不管怎么樣要么找一個正式發(fā)票，怎么理解是你們的事情，想方法弄一份真的合同，不要欺騙別人，欺騙淘寶的罪還是很大的，電子商務(wù)不誠信一定是死罪。最后是市場拓展，大賣家最有能力的一個板塊，最后合作一定是三個，第一是大品牌，第二是自有品牌，第三像屈臣氏的模式，來增加自己的核心優(yōu)勢做店的模式，從賣家到渠道，或從賣家到店鋪，這個板塊是最有價值的，數(shù)據(jù)挖掘，是我們芳草集現(xiàn)在做的，很多人問我為什么比別人好，我們不覺得比別人好，我們做得超前一些是數(shù)據(jù)挖掘，昨天跟姜總溝通的時候，我們要把所有數(shù)據(jù)導(dǎo)出來，如果店鋪300各SKU，你們能夠給的數(shù)據(jù)給我們，50分鐘能夠告訴你們店鋪怎么做規(guī)劃。這一塊我要求大賣年一定拿出5%利潤做數(shù)據(jù)挖掘，未來電子商務(wù)最有價值是這個，為什么亞馬遜全球最大，前八年都在做數(shù)據(jù)挖掘。這個網(wǎng)站分析系統(tǒng)一開始網(wǎng)站內(nèi)部，后來成立一個公司，專門賣WA，這個軟件在美國有幾十億市場，這個軟件可以完成全球化戰(zhàn)略布局。

已經(jīng)在做CRM的舉手？CRM是什么，是客戶關(guān)系管理。知道購物車的人舉手？五個消費(fèi)者把產(chǎn)品放到購物車，對20-30%產(chǎn)品訂單，下單之后，可能沒有立刻付款，我們客服就會去提醒客戶付款，拉高營業(yè)額。我們每天會去排除一些消費(fèi)者放在購物車?yán)镒詈鬀]有下單的產(chǎn)品，然后用CRM的數(shù)據(jù)庫發(fā)到他的郵箱里，只要有產(chǎn)品促銷我們都發(fā)郵件，這都是通過數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)新出來的模式。大賣家出路，數(shù)據(jù)絕對是最核心的，最后擁有的客戶是虛擬的，這種虛擬形態(tài)是通過數(shù)據(jù)產(chǎn)生的，對將來融資很有幫助的。所以今天沒有做CRM要想清楚，問問自己，太多有價值的東西。消費(fèi)者訂單號、手機(jī)號，下次購買的時候，只需要報這些東西就可以打折，買三件產(chǎn)品八八折，通過這樣的方式累計CRM得到很有用的東西。打個比方，以包為主的，很多大學(xué)生畢業(yè)的時候，沒有錢，會買十幾錢的，工作的時候會買好一點(diǎn)的包，當(dāng)購物環(huán)境和生活環(huán)境改變的時候，消費(fèi)習(xí)慣一定要改變，就通過CRM數(shù)據(jù)來判斷，不知道用戶去了哪里，大賣家一定會在這個地方迷失掉。失去的跟蹤消費(fèi)者是做好電子商務(wù)基礎(chǔ)課程之一，這在我們公司六個人做這個事情。芳草集整個負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營的有30人，拿出1/5資源來做數(shù)據(jù)挖掘，淘寶未來存在的最大問題也是數(shù)據(jù)挖掘。轉(zhuǎn)化率的問題，今天計算轉(zhuǎn)化率比較粗淺，要有一套適應(yīng)自己轉(zhuǎn)化率的方式，UV三毛五一個，可能業(yè)內(nèi)是最低的，因?yàn)樗私饪蛻簟Ｋ恍枰狢RM也了解用戶，你的天分只限于你身上，不限于你團(tuán)隊身上，找一個跟你一樣天分的人容易，找一個跟你一樣天分的人跟你一起做比較難。一定要做團(tuán)隊化、模式化。我看到很多網(wǎng)站和淘寶店鋪都沒有開出數(shù)據(jù)累計，每天的量子通道做數(shù)據(jù)導(dǎo)出，準(zhǔn)不準(zhǔn)是一回事，什么叫準(zhǔn)，就是自己判斷的能力，今天定義數(shù)據(jù)的能力大過于數(shù)據(jù)分析的能力，定義數(shù)據(jù)的價值大過數(shù)據(jù)分析的價值。

我們現(xiàn)在定義店鋪有高能力的店鋪方式有兩個，一個優(yōu)質(zhì)化妝品店鋪第一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)流量，第二客單價，我們關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)已經(jīng)跟大家關(guān)注數(shù)據(jù)指標(biāo)不同了，一定有數(shù)據(jù)顯示出來。最好十個入口，是不是最核心資源的十個入口，是不是促銷力度最大的入口，最后會發(fā)現(xiàn)所有東西都可以通過數(shù)據(jù)挖掘有機(jī)可循。我們從09年4月份開始對這個板塊做大量人才鋪墊，我們預(yù)估明年30%營業(yè)額做數(shù)據(jù)挖掘，2012年可能30-40%，總共回款額一定不低于4個億，今天投入這點(diǎn)錢是完全有價值的，你們拿出利潤5%，甚至我虧錢都做這個事情，未來跟大品牌拼就拼這個。

累積、尋找、學(xué)習(xí)，累積資本、團(tuán)隊和經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊和經(jīng)驗(yàn)這兩塊是最難的，最好的方式是跑出去跟別人學(xué)習(xí)。一個大賣家的成就跟今天收集信息的方式有關(guān)系，今天的成就絕對跟收集信息方式有關(guān)系，所以我們累積的時候，團(tuán)隊累積，像化妝品，每天必看的網(wǎng)站幾個大賣家，再看品牌，再看瑞麗、新浪女性，把最好的拷貝過來改一改，不是鼓勵你們不創(chuàng)新，一開始創(chuàng)新的話成本太高了，出現(xiàn)的失誤對你來講損失承受不起，這個風(fēng)險指數(shù)太高。在團(tuán)隊和經(jīng)驗(yàn)累積，有很多成熟的門戶可以學(xué)習(xí)，還有一個板塊是未來電子商務(wù)很有方向性的，是車的配件。有一個網(wǎng)站，可以下載大量淘寶培訓(xùn)的PPT，如果你們找到這個網(wǎng)站，說明你們這個課就及格了。把那個PPT從07年到2010年看一遍，估計會獲得很多方法。營銷，介紹幾本書，尤其樂天那本書，你們看一下。我們有一次做活動，每一個寶貝描述放一個小的條碼或者很小的英文字母，告訴消費(fèi)者只要找到十個條碼，就可以打折，消費(fèi)者天天在店鋪里找，找到10個有獎勵，最后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率特別高，在中國沒發(fā)現(xiàn)有人這么做過，日本有個最大的尾貨網(wǎng)站就用這個，半天找這個代碼，不管怎么樣會把這個產(chǎn)品看完，50%看到第20-25個失去耐心了，本文由世紀(jì)淘商城(www.tmdps.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！好評是這個店鋪我給的印象我一輩子都忘不了的，有非常多的營銷方式可以通過節(jié)約成本獲取，把重心不用著陸在價格上，如何做到，就是經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊，加上數(shù)據(jù)分析，會找到更好的方式，做好店鋪管理就是路徑管理，像家樂福都是有一個超市入口，首先然后看到百貨，百貨購物率一定最低，最后把全場繞一遍，這是營銷大方向。怎么做店鋪結(jié)構(gòu)？判斷店鋪平均單品的單價，消費(fèi)者一進(jìn)來看到都是高價肯定走的，一看全是低價肯定也都走了，流程設(shè)計和店鋪的營銷架構(gòu)，提供了非常多的商品信息，大賣家勤快在店鋪上面，你們找商品的能力和商品溢價能力非常弱，弱到已經(jīng)很恐怖的狀態(tài)。

思路決定出路，大賣家、超級賣家，我指的不僅是網(wǎng)站，還有商城，今天把阿卡、小野、綠茶已經(jīng)定義為B2C了，他們已經(jīng)超越了超級大賣家的過程，再上面是渠道，不是你們定義自己的方式，是品牌商定義你們方式，我定義你們?yōu)榍?，我已?jīng)認(rèn)可這個賣家是渠道的一部分了，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃一定會納入進(jìn)去，如果還沒有成為品牌的重要渠道商之一，你是沒有辦法獲取最新季度的營銷活動和營銷方案，這樣的結(jié)果注定是悲慘。最后是品牌：店鋪品牌、商品品牌、服務(wù)品牌，這里的區(qū)別，我以前做過一個PPT，你們可以找一下，我后來在艾瑞在線再發(fā)一次。

整個產(chǎn)業(yè)鏈以后要節(jié)約成本，好的包裹一定要給好的用戶體驗(yàn)，包裹量提高了，怎么降低成本，用好的材質(zhì)，快捷打包方式，把人工算下來。打包裹、填充物有很多種，要不報紙和氣泡膜，小野家打包員很厲害，他們打一個包裹幾十秒，最多六個人已經(jīng)完成小野每天幾十萬，每個月上千萬的打包需求，錯誤率極低，從產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)省出的利潤到另一個板塊是正確的。我們可以跟凡客誠品學(xué)學(xué)，凡客的紙盒，比較精品的包裹盒，用戶體驗(yàn)非常好，很值得我們稱道，包裹紙盒和我們現(xiàn)在的包裝不同，紙盒是自動可以折疊的，這個地方成本和用戶體驗(yàn)相關(guān)聯(lián)的，包裹做得非常漂亮，這塊的成本也越來越低。

有很多公司都可以代理別的品牌，不管專營、專供還是專賣，C2C是完全2C的，最后最有板塊價值的一定是中間部分，如何往里面擠，就是核心資源，和品牌商的溝通能力，讓品牌持續(xù)推新貨的能力，對賣家而言最難的是新版，然后銷老庫存。我們?nèi)ツ曜鲞^最大板塊，我們用一年時間完成了整個圖的定位，從化妝品類品牌沖出來，其他都做垂直的，就不講了。

什么時間做什么事？大賣家從這兒開始，精細(xì)化管理、數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營，最難的是精細(xì)化管理，最花心思的是數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營，大賣家天天幫忙代銷，有品牌商找他們，小賣家好貨都沒有，是你的店鋪沒有特點(diǎn)。

淘寶一個好的品牌UFO，我很喜歡這個品牌，他的模式比我還好，每個月花兩三天時間看全球出了哪些新鞋，收集這些新鞋的信息，收集到一千雙，有哪些會在大中華賣，采購一百雙，從巴黎米蘭、香港采購回來，然后做報價，然后挑出50雙，每賣十雙漲10塊錢，現(xiàn)在每賣一百雙漲10塊錢，消費(fèi)者看到漲的時候，一定會在最便宜的時候下單，很多時候剛上傳的時候消費(fèi)者就來排隊買鞋?，F(xiàn)在服裝已經(jīng)預(yù)售了，跟拍賣網(wǎng)在一起，越拍越貴，可以采用這種模式，前面一百件虧錢沒關(guān)系，炒到一千件肯定是利潤了。信息的供應(yīng)鏈整合傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，庫存量就很低，以至于低成本運(yùn)營，這是反傳統(tǒng)營銷模式。

我對電子商務(wù)給大家最大的建議，移動互聯(lián)網(wǎng)，用戶對短信的重視程度已經(jīng)不再是兩年前的那種概念了，我建議大家重視一下，尤其短信費(fèi)用越來越低，有很多免費(fèi)的工具，只不過你們沒有細(xì)分。有很多的板塊是今天沒結(jié)果，明天沒結(jié)果，后天有結(jié)果，但是你們今天要做。我看易經(jīng)，春播夏種秋收冬藏，我們很看重淘寶要不要做手機(jī)，淘寶在做多元化發(fā)展，你們有沒有開始，跟各地電視臺做電視網(wǎng)絡(luò)加購物模式，尤其大賣家有能力和一些小的電商整合的，12580做了一天信息推廣，賣了四百萬套產(chǎn)品，或者這個數(shù)據(jù)有差異。未來移動進(jìn)來之后，會對大賣家有巨大的沖擊，有一波人會在這個過程上去，有一波人會在這個過程下去。我們收集各個行業(yè)短信的促銷信息，也學(xué)會了怎么發(fā)信息。三網(wǎng)合一，廣電、互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊，今天還沒有把視野放淘寶以外的人關(guān)注，把價值和轉(zhuǎn)化率做上來，將來有本事做B2C，淘寶也喜歡。大賣家這個詞由淘寶誕生的，縱觀全球沒有像綠茶這樣，只有中國才有像小野這樣的人存在。

未來會遇到的瓶頸，資源瓶頸、營銷瓶頸、品牌瓶頸，目前最有機(jī)會的是機(jī)遇，現(xiàn)在機(jī)遇壁壘不是那么難過，但是明年會難過。大企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的，我親自講課的已經(jīng)有四五十家了，全是資產(chǎn)在二三十億以上的，今天做得好，是大品牌還沒出來，我很看不起大賣家揚(yáng)揚(yáng)自得講那些東西，完全不務(wù)實(shí)，別人可以通過資本方式收購我們，今天有機(jī)遇的時候，一定要設(shè)計品牌、管理的壁壘。我們的視野太窄，現(xiàn)在電商存在最大的問題大品牌太少，今年不是09年了，大品牌那不那么關(guān)注淘寶，未來會越來越關(guān)注，未來的競爭一定是資本的競爭，知識和團(tuán)隊的競爭，會遇到最大的瓶頸資源瓶頸，淘寶要成交額，我們做十萬一百萬，給大品牌商，可以不計成本做一千萬，大的流量一定會給他們。莫斯科不相信眼淚，淘寶也不相信眼淚，最后有價值的一定有自己的核心資源。尤其你們現(xiàn)在垂直鏈沒有機(jī)會，第一名和第二名營業(yè)額差距很大，淘寶會往后推，去找第二名、第三名，昨天給一個童裝企業(yè)做咨詢，我說要做到迅速第二，尋找最優(yōu)買家。淘寶類目會越來越細(xì)分，持續(xù)收集這些信息，有一個網(wǎng)站，大家可以關(guān)注一下。TOP.com，是淘寶排行榜，我知道的信息都是在這里找到的。你們每天對類目做截圖嗎？每天都會連續(xù)三天在單品上升最快的產(chǎn)品，一定在店鋪第一位做促銷，搶流量，起碼不讓別人搶走我們的流量，資源瓶頸通過自己的挖掘?qū)ふ遥徊糠质敲赓M(fèi)資源，一部分是收費(fèi)資源，一部分是尋找的資源?，F(xiàn)在跟大企業(yè)比的話，賺的就是辛苦錢。以前淘寶有個火箭速度包裹，有個買家晚上十點(diǎn)半下單，賣家在十一點(diǎn)之前把包裹發(fā)出去，第二天早上九點(diǎn)客戶收到這個包裹，在論壇發(fā)了一個帖子，馬上這個店鋪的人氣暴漲。

轉(zhuǎn)化率代表營業(yè)額，店鋪收藏就是王道，大賣家收藏還沒有過二十萬就相當(dāng)差了，我們在衡量一些指標(biāo)的時候，跟你們不一樣，有一些要拉高單品的收藏，我們現(xiàn)在是這個階段上一個階段的分解，我們在看大賣家可以結(jié)合的板塊，今天根據(jù)自己所在階段去解決不同的問題，這是未來需要面對的板塊。我看了這張圖的時候，我覺得很有價值。“四流”，信息流、資金流、物資流和服務(wù)流，支付寶代表資金流，阿里集團(tuán)想把整個集團(tuán)打通，要做四流合一，就通過信息流打通，你們一定要關(guān)注淘寶開放API那一天，API開放就意味著真正競爭的時代到來，我一直在灌注。從3月份到9月份一直都沒有開放，我們通過自己方式去獲取信息。這四個板塊會構(gòu)成淘寶運(yùn)營及格的標(biāo)準(zhǔn)，早早給自己打分，如果沒有及格，要想辦法及格，這是我對月零售十萬元以上的標(biāo)準(zhǔn)要求。喬布斯講“保持饑餓，保持愚蠢”，我覺得非常適合電子商務(wù)，你們?nèi)ヂw悟這句話，大賣家第一不要自傲，不要太快的引用太好的方式，不一定適合自己，適合自己的才是最好的。

最后與大家共勉，芳草集走到今天，靠《輕公司》，這本書的作者IT經(jīng)理事業(yè)的大記者李黎，采訪過很多人，互聯(lián)網(wǎng)公司走輕公司路線一定是有價值的，拋掉你不該悲傷的包裹，拋掉你不該背的枷鎖。拋掉你的枷鎖，付出你的愛，謝謝！

第三篇：劉強(qiáng)東 主題演講：網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化-派代網(wǎng)2010年會

主題：2010派代電子商務(wù)年會（9.16am）時間：2010年9月16日上午 地點(diǎn)：北京海航大廈萬豪酒店

劉強(qiáng)東 主題演講：網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化

主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓，以及全國各地的派友們早上好，非常榮幸能夠擔(dān)任第二屆派代中國電子商務(wù)年會主持人，繼2009年在上海召開第一屆派代電子商務(wù)年會、2010年5月15日在廣州召開華南派代電子商務(wù)峰會以來，這是第三次派代在中國舉辦如此之高規(guī)格的電子商務(wù)盛會。

在這里，我代表主辦方以及全體組委會的成員向各位來賓表現(xiàn)熱烈的歡迎！首先，感謝支持這次會議勝利召開的贊助商，包括海航集團(tuán)為我們提供了如此美麗典雅、堂皇富麗的會場，感謝億瑪科技，要感謝新浪科技、騰訊科技、天涯社區(qū)、CCTV等媒體的大力支持。當(dāng)然，最值得，也最應(yīng)該感謝的是在座的各位尊敬嘉賓，以及不辭辛勞前來北京參加年會的尊敬派友。感謝你們！

新浪微博作為特別的支持方，他們提供了微博大屏幕的功能，在座的800位同仁，每一位都是播報者、見證者，每個人都可以隨時通過手機(jī)短信將現(xiàn)場的感受、動態(tài)發(fā)送到共用的微博大屏幕上。

接下來，有請派代網(wǎng)總裁郉孔育先生致辭！

郉孔育：各位來賓、各位朋友們，大家好！歡迎并感謝你們參加派代年會，感謝所有的合作伙伴，感謝親愛的組委會成員。去年在上海辦完年會以后，很多朋友說我長得特別像賣保險的，從此以后我就再也不敢穿西裝上臺了，我今天就穿了隨意一點(diǎn)。

每年年會，我只負(fù)責(zé)一件事——年會的議題。每次做議題，我是跟業(yè)界五十近百的創(chuàng)業(yè)者做溝通，有幾個現(xiàn)象可以跟大家分享一下。

第一，去年在上海辦年會的時候，想找一些在淘寶上做的不錯的渠道商，今年發(fā)現(xiàn)很難。相反，做自由品牌的很多，比如七格格、芳草集等等有很多。在獨(dú)立B2C，渠道比自有品牌好。

第二，平臺賣家做的好的普遍年輕，一般在25-30歲。據(jù)說妖精的國度在做淘寶的時候還未滿18歲。

第三，從地域上來說，獨(dú)立店大的B2C基本靠近消費(fèi)者。

第四，平臺大賣家都在做不同程度的垂直化或者品牌化。我們在年會前做了一個購物周的活動，像京東這樣的綜合不知道垂直。

第五，不管是平臺、大賣家，還是獨(dú)立的B2C，能夠感受到他們在進(jìn)行非標(biāo)化。

最后我講三句話，第一，希望接下來上臺的所有嘉賓

一定要多吐干貨；第二，來自五湖四海的朋友們多交流；第三，現(xiàn)在整個電商環(huán)境是時候，想好了就沉下心好好做。

謝謝大家！

主持人：接下來把最精彩的時候留給嘉賓演講，以及各種互動。首先，有請京東商城總裁劉強(qiáng)東先生。

劉強(qiáng)東，東京商城CEO，98年創(chuàng)辦東京公司，03年初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)辦京東商城，京東年均300%以上的增長速度，讓業(yè)界難以望其項(xiàng)背。08年以來，多次獲得著名風(fēng)險不投資。2010年，京東商城獲最新一輪1.5億美元的融資。預(yù)計2010京東的銷售額將突破100億。

劉總的演講題目是：“網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化”。

劉強(qiáng)東：每次參加派代的會議，我的發(fā)言是最能夠引起爭議的，這次反復(fù)強(qiáng)調(diào)這次不希望太爭議，結(jié)果還沒有到北京就一片罵聲。第一次參加派代會議是強(qiáng)調(diào)與會者，雖然在淘寶上很舒服，但是希望能夠在很舒服的時候想到困難，也是得到了很多同行的不認(rèn)同。今天演講的壓力也非常大，但是人的本性難改，我跟大家多講幾句。我的主題是“網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展演化”，我把京東從04年做電子商務(wù)中的幾次突破重點(diǎn)講一下。

首先，做電子商務(wù)，特別是做獨(dú)立網(wǎng)店第一批客戶是怎么積累的，最原始的用戶不能做很好的積累的話，后續(xù)的發(fā)展幾乎沒有什么機(jī)會。我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做很多廣告，但是客戶今天來了100個客戶，走了99個，后天來了兩千個客戶，大部分又走了。最好的情況是來了10個人，留住9個人。

在1998年創(chuàng)業(yè)的時候，中關(guān)村的很多同行已經(jīng)做了很大。幾年之后超過了他們，根本原因是爭取是每一項(xiàng)工作，一睜眼就告訴自己怎么樣節(jié)省成本，時間也是很重要的。我經(jīng)常告訴我的員工，發(fā)郵件能夠用一句話能說的不用兩句話，能用一個字回答的不用兩個字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，節(jié)省了一倍的生產(chǎn)。

在過去前六年，通過傳統(tǒng)渠道運(yùn)營，效率不高。我的庫存也會產(chǎn)生滯銷，做到14億的時候，一年滯銷損失是12000元，電子商品的滯銷是很可能的。2001年京東商城成為全國最大的代理商。其實(shí)與我們京東商城長期堅持不賣水貨、假貨是有很大的關(guān)系。

2003年的時候，在非典沒有來臨的時候，刻錄機(jī)在短短的時間降了80000塊錢，我們是基于寧愿公司倒閉，也不能任何員工因?yàn)楣ぷ鞫腥痉堑洌覀兯械牡甓缄P(guān)閉，所有員工回家。我們發(fā)現(xiàn)了一個CBS的網(wǎng)站，論壇的的總版主連續(xù)三年在我們這買了最好的碟片、最好的刻錄機(jī)，對我們很了解，他非常信任我們。正是因?yàn)檫@個版主了一句話，“這是中關(guān)村唯一一個不用擔(dān)心買到假貨的公司”，發(fā)貼之后，我們當(dāng)天接到十幾個單子。同時，在一周之內(nèi)獲得了36個用戶。正是因?yàn)榫〇|公司過去六年的渠道長期的積累，不賣假貨。到今年為止，這36個用戶沒有一個流失。也正是因?yàn)榉e累了36個沒有走的用戶，通過他們的口碑相傳，告訴自己的親戚、朋友。因?yàn)槭强诒榻B，介紹過來的用戶又沒有走。就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，打開了京東商城最初的積累。

第一階段的突破，用一句話來總結(jié)：誠信經(jīng)營。所有企業(yè)都說要誠信經(jīng)營，在現(xiàn)實(shí)生活中堅守誠信的人，99%的時間、99%的事件為此而付出代價。而不守誠信的人，往往99%的時間在99%上占點(diǎn)小便宜?，F(xiàn)在電子商務(wù)在網(wǎng)上有無數(shù)的水貨、假貨，但是它們不可能做大。我們電子商務(wù)發(fā)展要依賴所有電子商務(wù)從業(yè)人，他們能夠有很好的資力。這就是為了我們自己，為了讓我們的公司能夠長期持久的存活，不是今天騙錢、明天騙錢。

第二，京東商城的發(fā)展，經(jīng)過整整五年的時間把產(chǎn)品擴(kuò)充完畢。我們看到很多網(wǎng)上做的3C，剛開業(yè)產(chǎn)品就非常全。很多人問我怎么辦？我建議把99%的產(chǎn)品撤退，留下1%的產(chǎn)品。以什么標(biāo)準(zhǔn)呢？就是把公司真正有競爭力的1%的產(chǎn)品留下來，把沒有競爭力的產(chǎn)品全部刪掉。因?yàn)橐粋€公司只有十幾個人，整個公司的運(yùn)營能力根本無法保證所有產(chǎn)品都有競爭力，包括產(chǎn)品的說明、產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品供貨方、各種理解、需求、價值、產(chǎn)品采購配送倉儲等。京東在發(fā)展過程中，從來沒有一夜之間把所有品牌做到巔峰。我們正式開張的時候只有98個產(chǎn)品，但是這98個產(chǎn)品是京東商城最有競爭力的產(chǎn)品，公司從上到下都非常熟悉這98個產(chǎn)品，我們又能夠很好的確定客戶的體驗(yàn)。半年之后，京東商場只有500個SKU，一年之后開始上鍵盤等。在渠道擴(kuò)展上京東還是堅持并行，和每個廠商保持非常好的直接交流，我建議大家，如果打開渠道，不要建議能不能讓我多賺錢、多市場費(fèi)等，跟廠商溝通的根本是要了解品牌的內(nèi)容，要關(guān)心市場定位、關(guān)心渠道管理和控制。

另外一條線是采購線，一定要和廠商保持直接的聯(lián)系。不要看剛開始供貨的渠道，當(dāng)條件適當(dāng)?shù)臅r候，把渠道做好，一個一個往上走。在往上走的過程中，比如和惠普筆記本的各

個代理商，后來跟惠普公司直接簽合同。在簽合同的前半年還不如跟代理商。可能和代理商合作，意味著你永遠(yuǎn)不可能超越代理商，你的供貨渠道已經(jīng)成為了你銷售的最大瓶頸。想突破銷售瓶頸，首先要突破供貨瓶頸。

在發(fā)展的過程中，我們也面臨著很多困難。比如在網(wǎng)上大規(guī)模的賣筆記本的是京東商城，筆記本是大家沒有做的電子商務(wù)。很多人說我瘋了，一臺筆記本七八千，甚至一萬多，很貴。怎么突破呢？我給大家的第三個建議，公司要突破的時候是上游的突破（供貨渠道）和下游突破（解決用戶困難的障礙）。我們聊天，最主要的原因是運(yùn)輸?shù)膯栴}，我親自做了導(dǎo)演，做了一次京東小胖摔筆記本的視頻。我們把它進(jìn)行包裝，連續(xù)三次自由落體到水泥地上，然后兩百多斤的小胖坐上去，然后打開筆記本，可以看到筆記本的屏沒有碎。強(qiáng)調(diào)了，在網(wǎng)上買筆記本是可能的，網(wǎng)上買筆記本是安全的。同時，給客戶保障，京東商城的筆記本如何出現(xiàn)任何運(yùn)輸?shù)膿p害，京東商城全額賠償，屏碎了、鍵盤壞了，我們京東賠償。由此，筆記本在網(wǎng)上銷售迅速的取得了突破。

兩年前，在互聯(lián)網(wǎng)上第一次大規(guī)模的賣家用電器，京東相關(guān)的友商開通了服務(wù)，也是有無數(shù)的人說我瘋了，用戶、投資人都說我瘋了。我們實(shí)現(xiàn)了78%的訂單由我們配送，在44個城市開始了自己的配送隊伍，銷售額占到了78%。現(xiàn)實(shí)中用戶看了產(chǎn)品之后，討價還價，付錢，然后回家，這一點(diǎn)跟互聯(lián)網(wǎng)上沒有什么區(qū)別。我們依然可以選好一個頁面，然后給用戶送到家里。我們的銷售數(shù)字也達(dá)到了預(yù)期，比如空調(diào)有將近3萬套，6月最差的時候也做了1萬多臺。

提問：我們接觸很多外貿(mào)企業(yè)，有些做的確實(shí)很爛，你在電子商務(wù)剛剛起步的時候京東這樣做，我真的非常欽佩，我希望你們永遠(yuǎn)堅持！

劉強(qiáng)東：謝謝，我會的。

提問：我剛才在您的演講中聽到兩個詞特別感動，京東是最先做家電的，后面做家電的你們把他們看作什么，是競爭對手還是“友商”？你們是什么理念？

劉強(qiáng)東：在京東人中，必須要有一個健康、成熟的、龐大的中國電子商務(wù)行業(yè)，今后所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們的品牌不斷的擴(kuò)大，過去五年擴(kuò)大了3C，現(xiàn)在是日用百貨，馬上也會進(jìn)入很多全新的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的過程中，我們所有都是競爭，也是朋友，在競爭的過程中讓我們更加強(qiáng)大，給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將來我們都是友商。

提問：請教劉總一個問題，比較苛刻，什么產(chǎn)品不能在網(wǎng)上賣？第二，當(dāng)當(dāng)、卓越先后開通了第三方平臺。請問，京東商城什么時候開通平臺？

劉強(qiáng)東：水貨和假貨不能在網(wǎng)上賣。第二，京東商場的平臺從昨天已經(jīng)測試上線，我也歡迎所有擁有自主品牌、正規(guī)的商家，水貨和假貨永遠(yuǎn)不會進(jìn)入京東商城，我歡迎所有的友商都去京東商城開店。我們也是允許競爭對手到我們京東商城上開店的，可以把所有的產(chǎn)品拿到京東商城上賣，而且還可以價格比我還低。

記者提問：研究電子商務(wù)兩年，做小的時候可能有各種各樣的策略或者方法、營銷、手段等等。做大的時候，供應(yīng)鏈管理非常關(guān)鍵，供應(yīng)鏈管理是電子商務(wù)企業(yè)做大之后非常核心的部分。您現(xiàn)在認(rèn)為京東商城供應(yīng)鏈管理的難度在哪里？

劉強(qiáng)東：我們確實(shí)還有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其實(shí)關(guān)鍵是細(xì)節(jié)的執(zhí)行，供應(yīng)鏈管理是長期的話題，京東商城存在一天的話，供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是我們最重要的東西。如何把它做好？首先，要有一個很好的理念。歸根到底還是細(xì)節(jié)，有一整套的體系。當(dāng)然，我們有核心的理念，未來全部是信息化管理，我們有10萬個SKU，每個產(chǎn)品可以采購多少個、從哪兒采購全部由信息系統(tǒng)來決定。當(dāng)然，信息系統(tǒng)的開發(fā)也是非常難的話題，唯一敢跟同行說的是分享京東商城的經(jīng)驗(yàn)，我們是業(yè)內(nèi)做的最好的，庫存周轉(zhuǎn)期只有十天，我愿意把這些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。謝謝大家！