第一篇：二三線品牌服裝營銷攻略巧妙搶奪主流市場

二三線品牌服裝營銷攻略:巧妙搶奪主流市場

攻略一 無中生有

一般來講，品牌經營的啟動資金最少要100－500萬人民幣，并且必須先生產，再銷售。但我卻實實在在地目睹過一場無中生有的品牌神話。2002年8月，某新品牌女裝決定在兩周后召開品牌發布會。為了雙管齊下、一氣呵成，公司利用7天時間，招募了3名服裝批發業務員；同時將發布會消息通過媒體集中投放。本來已是萬事俱備、只欠東風，然而，計劃不如變化，設計師和板師的突然辭職，將發布會幾乎變成了笑談。原因是，所有的樣衣都還沒有制作完成。盡管如此，溫州商人的倔強性格和處變不驚的氣魄，并未動搖他們的時間表。招聘！招聘！直到發布會的前一天，新的設計師才完全搞定。樣衣是新任設計師從家里帶來的，連商標都沒來及貼，就被送到了五洲大酒店的發布會場。由于廣告效應和新招業務人員的努力，100多名來自全國各地的批發商匯集到發布現場。午餐和晚餐的豐盛掩飾了產品發布會的匆忙。對于一些豪爽的經銷商來說，公司的前途要看老板的為人和出手程度；而對于本故事的主人公來講，全部的20萬家當都放在了會場和餐桌上。接下來，要做的就是如何應付這些客商到自己簡陋的公司實地考察。這時候，奇妙的事情發生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個上午，到自己偏僻的辦公室洽談。當客商們被大巴接到公司的時候，發現公司雖然小，但財務室門口卻排滿了等候交訂金的經銷商。其中，不乏兩個經銷商來自同一個地區，為了爭奪獨家經銷權打得頭破血流。這無形中給所有人以信號：一定要馬上定貨！就這樣，40個大大小小的客戶從幾百元到3萬元，紛紛交出訂金。而這家企業正是*著這第一筆共50萬的訂金，在14天后生產出了第一批秋裝，從而邁出了重要的一步。目前，該品牌的年銷售額已過5000萬元，遍布全國的網點達90家。

攻略二 反客為主新生品牌的風險非常大，如果不走以批發經營為主的營銷路線，勢必要經歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說，光是產品的準備，就是讓人非常頭疼的事情。準備多了，恐怕開不出那么多店鋪，貨壓在手上3個月，就一文不值；準備少了，根本連一個專柜都撐不起來，支撐不了幾個月，就得關

門。某著名職業裝公司原來以代理香港男裝為主業。在創立自有品牌前，該公司將女裝貨品作為配套產品在男裝店中出售，品種雖然不多，但利潤豐厚。當然，為了讓兩個品牌出現在同一個專柜中，公司也做了必要的公關工作。經過1996年半年的磨合，公司上上下下在試探清楚市場需求的同時，完成了必要的資本積累，并于1997年大規模生產上市，一舉獲得成功。與此同時，原來的男裝店也逐漸被利潤更高、銷售額更多的自有品牌所替代，很快便成為全國十大同類品牌之一。

攻略三 借雞生蛋并不是所有經營者都有機會和實力代理別人的品牌。很多資深的設計師，因為沒有足夠的資金支持，所以無法自己獨創品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開辦企業的方式，創立并維系品牌的發展。這種企業中，設計師所占的股份一般很多，因此公司的投資規模往往不大，基本上以同學合伙或朋友合伙的做法居多。起步低，自然進展會慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎的設計師，慢慢就會很不適應品牌越做越低檔、營銷市場化、設計庸俗化的生意人思維，結果肯定以失敗告終。而有些大牌設計師卻非常有頭腦。他們回國或學成后，先會到一家大型企業踏踏實實地給別人打工，然后再借用這些企業的資金實力，來完成自己的品牌夢想。同時，他們還借用媒體不斷宣傳自己。這些大企業往往沒有近期的資金壓力，可以放任設計師大膽地完成“高檔—再高檔”的設計理念，似乎是只圖名不圖利。兩年過后，雖然企業出現一些虧損，但品牌形象還在。這時候，設計師已經了解市場規律了，他們可以很輕松地在高檔品牌競爭中抓住賣點。于是，*打工完成的多項積累就成了自有品牌的動力源泉。這是很多國外設計名家的成功法寶，現在中國也涌現出了大量類似的成功案例，值得廣大服裝業界的創業者參考。

攻略四 連環妙計1996年底，筆者曾經受命在天津市場推廣品牌女裝。當時，大多數人并不看好天津市場，北京部分著名職業女裝正準備撤出該市場（其實主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經銷制）。我們的目標只有一個，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因為當時的競爭還比較小。雖然天津的消費能力比東北和北京市場低很多，進入后發現，現實比想象的要困難得多。當時，天津的兩家準高檔商場，天津友誼商場和凱旋門商場，第一個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的質量和款式很好，但是并沒有天津市民愿

意認購我們相對高價的新品。為適應市場需求，我們急調一批低折扣促銷產品入津，以近乎成本的價格發售。在客戶買的同時，我們還發放100－400元的代金券。春節過后，當我們的新品上市時，大批的市民為了消費掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。這樣循環了2個月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費群。后來的多年中，我們的產品一直是該地區同類產品的龍頭老大?，F在，我們的做法也更加品牌化。因為現在的VIP跟蹤系統越來越強大，這一點我將在日后“笑里藏刀”攻略中詳細介紹。

攻略五 苦肉策略想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前，在中國北方市場，銷售窗口的匱乏比較嚴重。大多數服裝企業為了吸引加盟商，以北京為例，如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經銷商就很少會自動找上門。于是，品牌企業只好煞費苦心地磨，兢兢業業地等。終于輪到自己開業了，可開業后的銷售情況卻不一定穩定。精明的商人會想盡一切辦法，保持招牌店鋪的銷售額。筆者發現，很多廠家在3、4月份派出大量人手，到招牌店鋪用現金購買自己的產品，而更有心計的品牌商會在這個階段砸鍋賣鐵，爭取商場共享空間內的品牌展示周期。廠家的目的很明顯，效果也很好。花3－5萬的倒扣，可以增加10幾到幾萬的流水。自己的店里每天人頭攢動，這小小的廣告費用，用不了多長時間就翻著跟頭賺回來了。

第二篇：家居建材營銷樣板市場建設攻略

家居建材營銷樣板市場建設攻略 文·卓道咨詢

家居建材營銷樣板市場建設攻略

可以復制推廣的營銷經驗才是王道！小編下面總結這些年來卓道咨詢為瓷磚、衛浴、家具、櫥柜企業打造樣板市場的一些經驗，以供借鑒。

在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于家居建材營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場的重要意義

營銷中的樣板市場可定義為：企業集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端建設與銷售服務、終端促銷、人員管理與客戶維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業建設樣板市場的目的及資源投入等相對應，樣板市場無絕對的大小之分，樣板區域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場的表現形式。

樣板市場是企業為實現招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品、構建立體銷售渠道、促銷爆破等目的，而精心打造的優勢市場。建設樣板市場是家居建材營銷中企業行銷策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場的分類

樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。

1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。

家居建材營銷樣板市場建設攻略 文·卓道咨詢

①形象樣板市場：一般為市場認可度較低，處于推廣階段的企業產品或品牌，是企業為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端建設、店面形象、產品陳列、人員管理、客情維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。

②銷量樣板市場：一般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金?！毙褪袌?。在當今競爭激烈的家居建材市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領先地位。

③形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。家居建材企業著力打造的形象銷量樣板市場是企業營銷的門戶，在品牌推廣、帶動弱勢市場提升和空白市場招商、新品試銷、終端建設、人員培訓、促銷爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。

①全國性樣板市場：為企業在全國范圍內可圈可點的優勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業一手打造的重點市場，可以是廠家直營分公司市場、股份合作制公司市場，也可以是總代理制市場或者是大經銷商市場。

②區域性樣板市場：為企業在某一區域內具有榜樣作用的優勢市場。區域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉鎮級樣板市場等都可視為區域性樣板市場。

③樣板店：為企業在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區域內具有優勢規模的終端店，一般來說，樣板店無論是店面形象、銷售渠道、人員管理、促銷爆破上都具有一定的標桿示范性，也具有可復制性。

家居建材營銷樣板市場建設攻略 文·卓道咨詢

無論按何種方式分類，樣板市場均應具有領先性，即為企業在同行業中處于領先地位的市場。只在本企業市場范圍內的橫向對比中處于領先地位，而在整個行業中仍無明顯優勢的市場，在如今競爭激烈的市場環境中，并不能發揮真正意義上樣板市場的作用。

三、營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在家居建材營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要。根據卓道咨詢打造的瓷磚、衛浴、家具、櫥柜等多個行業樣板市場的經驗，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場營銷中，銷量名列前茅的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當地的競爭產品情況，看產品是否有成為當地市場前五品牌的潛力。

2．規模性：規模是指市場銷售回款具有一定規模。目前按照一年的周期，打造一個全面提升的公司化樣板市場的費用在數十萬（可以按照費用各半原則，由廠家和經銷商分攤費用），工廠提貨或者零售銷量應該達到增長30%以上（不算其它回報）。企業可以據此對于樣板市場的容量進行前瞻性的預測，若沒有規模增長，則不能說樣板市場已經操作成功，復制的意義也就很小了。

3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。

4．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環境、消費習慣、渠道通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場環境主要關注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產品在當地的接受度緊密相連；渠道通路是樣板市場復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著直接的關系。

家居建材營銷樣板市場建設攻略 文·卓道咨詢

5．經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當地市場的銷售團隊至關重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題；一支有戰斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。

四、營銷樣板市場運做體會

由于樣板市場運作在企業營銷策略中所處的地位越來越重要，企業對于樣板市場操作質量的要求也越來越高，因此很容易陷入一些誤區，比如選點的誤區、急功近利的心態以及對成功樣板市場復制中的照本宣科，那么到底怎么去運作樣板市場呢？筆者的體會是：

第一，沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。

很多企業在選擇樣板市場時，往往把眼光盯在經濟發達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎，快速取得市場效果，但往往經濟發達城市的同類產品競爭激烈，市場運作費用也相對較高，企業盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進退兩難。這時候企業便容易對樣板市場的方案產生懷疑，信心動搖。更重要的是，在面對全國市場或大區域市場時，樣板市場要遵循“代表性原則”，企業在選擇樣板市場要結合自身實力和產品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產品的結合度，及樣板市場自身的區域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場一定是贏利市場。

樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產生最大效益。雖然不同的區域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規律、演練團隊的過程。在現實中，往往企業對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業帶來豐厚的利潤。

家居建材營銷樣板市場建設攻略 文·卓道咨詢

企業在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業贏利的工具，而是作為產品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。

而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業拓展市場的成本，從而為企業贏得更多利潤。

第三，樣板市場的復制不能“照本宣科”。

樣板市場的操作方案在各個區域執行時，首先要對前期經驗充分總結、提煉，并結合本區域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區域的做出調整，最后再制定出適合于自己區域市場情況的方案和執行進度。

所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。

任何一種營銷的方法，當被總結為理論時，其實際已經過時了。尤其在競爭激烈，分食者眾多的家居建材市場，市場節奏和競爭策略時刻都在發生著變化。但我們也始終堅信，家居建材12個小行業在市場營銷中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰略的規劃又“隔行不隔理”。我們將過去的成功經驗總結成體系與同行分享，其實也是寄希望于這些過去的經驗能超越時間的跨度，為我們企業現在的市場規劃提供“隔時不隔理”的借鑒。

第三篇：營銷管理模式決定市場攻略能力

營銷論文---

營銷管理模式決定市場攻

略能力

2012年1月

營銷模式論文---

營銷管理模式決定市場攻略能力

近五年以來，在中國經濟快速發展的大背景下，國家各項政策刺激使得我國工程機械市場異?；鸨?，但現階段我國工程機械市場還不夠完善，如何迎接挑戰、把握機遇成為了營銷專業管理人員的一大課題。

顧問式營銷模式在工程機械領域還沒有得到廣大推廣，相對于傳統的營銷模式，給行業帶來了更多的先進理念，有助于企業來提升自身的服務質量和品牌形象，增強自身的競爭力。本文以我學習的市場營銷專業知識為基礎，結合我在江麓重裝及其他企業工作過程中的經驗，分析我國工程機械市場的現狀，以及實施投資顧問式營銷策略的可行性，在淺析一些案例的基礎上而提供的一些建議和意見。

目前，整個工程機械領域都存在營銷和服務脫節的問題，營銷和維修服務各自獨立經營，缺乏溝通；企業營銷管理手段落后，在企業營銷管理中團隊運作、公司統籌計劃與實施、高提成策略等都在該行業不占優勢或者說不是主流，而強壓指標以及依靠個人英雄主義卻成了很多營銷代表的共識。在企業競爭手段中，通過品牌打造和產品設計來取勝的企業占少數，主要的手段是靠營銷人員個人能力，這跟一些國際知名品牌的競爭手段有很大差距；而且大多企業把主要競爭力定位價格優勢上，而設計、質量、獨特技術這幾個方面做的還不夠。隨著需求的大幅增加，投資者的需求也更加多樣化、個性化、高檔化，議價及談判能力也越來越強。企業傳統的營銷方法已經越來越難滿足客戶的需求。對工程機械企業而言，需要將自己的營銷方法更加標準化、現代化、人性化。在這種形勢下，我們提出投資顧問式營銷策略來解決目前我國工程機械市場存在的一些問題，幫助完善終端營銷的服務質量，提升終端銷量并塑造公司品牌形象，從而把握我國工程機械產業發展的大好機遇。

顧問式營銷是一種全新的營銷概念與營銷模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指營銷人員以專業營銷技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，給客

1戶提出積極的建議，從而提供客戶滿意的產品和服務的營銷方法。由于客戶的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式營銷可以針對客戶的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、營銷管理等幾個步驟來進行，由于工程機械主要是一種投資型采購，所以，在顧問式營銷前面追加“投資”二字，貫徹數字化營銷理念，更是未來營銷模式及管理運營的發展方向。

顧問式營銷與傳統營銷理論的主要區別有：

（1）服務觀念不同。傳統營銷理論認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低的產品，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式營銷認為，客戶是朋友、是與營銷者存在共同利益的群體，好商品是客戶真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與客戶達成溝通。顧問式營銷不僅僅要發現客戶的問題點、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析產品現狀，同時要繼續幫助客戶確認問題，并且讓客戶明確地表態來支持營銷顧問的觀點，成交率相應也會得到提升?？梢钥闯?，顧問式營銷將營銷者定位為客戶的朋友、營銷者和顧問三個角度上。

（2）營銷顧問的角色不同。傳統的營銷注重營銷技巧，營銷代表的工作完全是營銷行為，顧問式營銷要求營銷人員是一個投資顧問、產品顧問，為客戶的購買出謀劃策。解決客戶在購買中面臨的問題，發現客戶的隱性需求，將隱藏性需求轉化為顯性需求。

（3）營銷環節不同。傳統營銷注重的只是將產品賣出去，營銷環節的很簡單。而顧問式營銷要求為客戶分析現狀和明確現狀，將客戶的一系列問題當作自己的營銷問題來解決。具體來說有這幾大環節：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、營銷管理等。最大程度的引起客戶購買需求，增加企業營銷機會；同時通過良好的服務讓客戶產生好的購后反應，滿意的客戶也就是企業最好的廣告，從而促進企業的長期發展。使企業和客戶之間建立了雙贏的營銷關系。

（4）產品介紹的重點不同。傳統的營銷過程中營銷人員注重營銷的技巧，很多營銷人員主要向客戶介紹產品的特點、優點或者產品可能帶給客戶的利益。而顧問式營銷過程中重點是要向客戶講清產品對解決客戶自身問題的意義，讓客戶對產品有一個更透徹的理解。

2（5）市場需求信息反饋能力不同。顧問式營銷作為現代營銷觀念的典型代表，有著現代營銷觀念的很多特征。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創新，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足客戶需要。而顧問式營銷的出發點也在于客戶的需求，其終結點在于對客戶信息研究、反饋和處理。在顧問式營銷過程中，營銷部門通過客戶管理系統等手段管理客戶，有利于終端營銷的展開，也能為新產品的研發及市場政策調整提供決策依據。

顧問式營銷的基本策略（1）利用品牌管理樹立品牌形象，強化服務理念。（2）建立先進的管理機制，營銷流程標準化。制定營銷標準流程，將營銷活動標準化，并提供方法，進而提升品牌形象。（3）注重與客戶溝通，了解客戶需求。需求分析是顧問式營銷的重要環節，營銷顧問要真正成為客戶的投資顧問，就需要了解客戶關心的問題、存在的疑慮、真正的需求，營銷人員的意見才會是一個讓客戶滿意的選擇。（4）建立良性的市場反饋機制，快速解決客戶問題及投訴。營銷人員首先要理解客戶的投訴，進而探尋客戶投訴的緣由并最快的速度幫助客戶解決問題。顧問式營銷不僅要求營銷顧問專業素質過硬，且能夠始終貫徹以客戶利益為中心的原則，堅持感情投入，適當讓利于客戶，實現雙贏效果，使公司的發展得到良性循環，提高自己在市場的競爭力。顧問式營銷管理推行辦法：

1、建立營銷培訓體系，提高培訓質量及營銷人員素質，優秀的營銷顧問的特點主要表現在以下三個方面：（1）素質：個人具有的特殊品性。判斷能力、積極性、自我調節能力、原則、創造性、變通性、動機、持續性、適應能力等。（2）技能：專業能力。包括溝通技能、分析技能、時間安排技能(營銷人員需要掌握的信息量太多了，他必須處理的信息包括：每一個客戶、產品線、一般經濟形勢、行業狀況和公司狀況等，每一個信息都必須整理成有用的形式。因此，營銷人員需要按邏輯順序安排時間和位置的能力)。（3）知識：專門的信息。包括產品知識、客戶知識、行業狀況、競爭知識、本公司知識。

2、健全運營體系，包括組織機構、人力資源管理體制、行政管理體制、品牌管理體制等。

3、提升顧問式營銷的技巧

（1）以顧問的專業形象建立信任。從人的年齡、氣質、著裝、腳型、身材、打扮、談吐舉止等方面對客戶進行分析，向客戶提供適合客戶需求的有價值的方案，獲得客戶的信任，在客戶心目中建立專業顧問的形象，成為客戶購買決策的參謀，從而有效地促進營銷利潤的實現。（2）發掘問題和需求的技巧。在實際營銷過程中，如何發掘客戶存在的疑惑和客戶的需求，是顧問式營銷的關鍵。（3）價值導向的解決方案。價值導向的解決方案，講的是面對客戶對價格發生異議時的解決技巧。面對客戶價格異議時，營銷人員要向客戶強調產品對客戶的符合性及產品品牌的顯著性，還要研究語言小技巧，先說負面，后說正面。如先說價格雖高，后說但品質超群，會給人產生品質優良的印象，從而有利于解決價高的不利因素。（4）確定關鍵客戶。大家都知道30%的客人完成70%的營銷，從這一數字可以體現關鍵客戶的價值。關鍵客戶是對公司產品和服務高度滿意且具有相對穩定的營銷業績的客戶群。關鍵客戶能通過他們的供應鏈或其它方式影響其它用戶，具有較強的影響力，與消費者建立溝通關系，定期進行交流，為此要在確保穩定客戶的同時對關鍵客戶進行客戶關懷，利用口碑來提高品牌知名度和美譽度。（5）解自身的優勢資源?，F代化管理運用模式和不斷完善的營銷網絡則是提供優勢資源的保障。而在此基礎上提供的優質服務更是讓硬件資源優勢發揮最大作用的手段。對此，我們的業務人員應該十分清楚并充分把握。（6）提高自我管理意識。保持良好的心態和對生活、工作積極向上的態度，成功就源于這種態度。持續地瞄準目標，不更改，不放棄，有利于促使我們形成善于觀察和主觀思考的慣性，有利于我們察覺問題的存在，催生解決問題的方案。（7）注重人際溝通。人際溝通的過程即是一個展示自己魅力的過程。營銷員在運用語言溝通的同時，應當認識到形象和肢體表現力有時遠勝于語言本身。在拜訪客戶時，營銷人員專注的聆聽和關切的詢問足以代表專業、尊重和可信。這樣，客戶才能對營銷人員及其產品產生興趣，使溝通形成良好的開端，取得理想的效果。

第四篇：二三線城市廚衛電器營銷策略（推薦）

強烈推薦很實用

廚衛電器中小企業的市場營銷策略探究——一以小霸王為案例分析 摘要

關鍵詞：廚衛電器；營銷策略；SWOT分析

第1章緒論

1．1研究背景和研究意義

1．1．1研究背景

1．1．2研究意義

1．2文獻綜述

1．3研究思路和研究方法

1．3．1研究思路

1．3．2研究方法

第2章小霸王公司營銷策略環境分析

2．1小霸王公司簡介

2．2宏觀環境

2．2．1經濟環境

2．2．2政治法律環境

2．2．3社會人文環境

2．2．4技術環境

2．3廚衛家電行業

2．3．2廚衛家電行業的市場特點

2．3．3廚衛家電行業的市場競爭

2．3．4廚衛家電行業的市場需求

2．4小霸王公司微觀環境

2．5小霸王公司SWOT分析

第3章小霸王公司營銷策略的制定

3．1小霸王公司營銷策略目標

3．2小霸王公司品牌再定位分析

3．2．1小霸王公司品牌再定位

3．2．2提煉品牌核心價值

3．3小霸王公司營銷策略選擇

3．3．1品牌規模擴張戰略

3．3．2品牌延伸戰略

第4章小霸王公司營銷策略的實施策略

4．1產品策略

4．1．1現有產品線的調整

4．1．2新產品開發

4．2定價策略

4．2．1競爭導向定價策略

4．2．2產品組合定價策略

4．2．3新產品定價策略

4．3渠道策略

4．3．1渠道調整設計原則

4．3．2渠道調整方案的形成4．4整合營銷傳播策略

4．4．1廣告策略

4．4．2人員促銷策略

4．4．3營業推廣策略

4．4．4公共關系策略

4．5品牌維護策略

4．5．1品牌自我維護

4．5．2品牌法律維護

4．5．3品牌危機管理

第5章小霸王公司營銷策略的實施保障

5．1增強品牌經營意識

5．2加強人力資源建設

5．3建立學習型組織

5．4樹立全員品牌意識

5．5調整組織結構

5．6強化財務核算

結論

參考文獻

致謝

第五篇：關于把二三線城市作為重點營銷區域（本站推薦）

關于把二三線城市作為重點營銷區域，逐漸向一線城市發展策略[1]

(1)無差異性目標市場策略（針對二三城市，經濟欠落后的地區）

該策略是把整個市場作為一個大目標開展營銷，它們強調消費者的共同需要，忽視其差異性。

采用這一策略的企業，一般都是實力強大進行大規模生產方式，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統一的廣告宣傳方式和內容。

(2)差異性目標市場策略（針對二三線城市經濟尚可的地區）

該策略通常是把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標市場。針對不同目標市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃生產目標市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要。

(3)集中性目標市場策略(針對一線城市）

該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業的優勢力量，對某細分市場采取攻勢營銷戰略，以取得市場上的優勢地位。一般說來，實力有限的中小企業多采用集中性市場策略。

根據目標市場進行劃分，目標市場選擇戰略一般有五種。[2]

目標市場，又叫目標消費群或目標顧客群，是企業為了實行預期的戰略目標而選定的營銷對象，是企業試圖通過滿足其需求實現盈利目的的消費群。