第一篇：新經(jīng)理上任十大必讀哈佛MBA經(jīng)典文章

當(dāng)別人的領(lǐng)導(dǎo)絕非易事。對于絕大部分新經(jīng)理而言，獲得晉升、初次走上管理崗位的興奮和新鮮之后，他們很快就會發(fā)現(xiàn)，作為管理者想要獲得成功所需的技能和方法，與作為員工個(gè)人成功所需的技能和方法截然不同。正如某證券公司一位新任分公司經(jīng)理的感言：“我實(shí)在無法用言語形容。它很像當(dāng)你有了孩子時(shí)的感覺。一天前，你還沒有孩子。可過了一天，你就突然變成了母親或父親，你必須了解有關(guān)照料小孩的一切知識。”

所有的企業(yè)高管和領(lǐng)袖也都曾經(jīng)有過初為經(jīng)理的日子。他們生命中獲得的第一份管理工作會對他們產(chǎn)生終身影響。數(shù)十年后，當(dāng)回憶起最初的那幾個(gè)月時(shí)，他們會覺得這段轉(zhuǎn)型經(jīng)歷塑造了自己的領(lǐng)導(dǎo)理念和風(fēng)格，不斷影響自己的整個(gè)職業(yè)生涯。如果某個(gè)員工因?yàn)槌錾膫€(gè)人業(yè)績和能力得到提拔，卻無法成功地承擔(dān)管理責(zé)任，那么就會使企業(yè)蒙受相當(dāng)大的人力和財(cái)務(wù)損失。

過去一個(gè)世紀(jì)里，全世界最聰明的學(xué)者一直在研究人何以勝任管理和領(lǐng)導(dǎo)工作，并把自己最了不起的研究成果發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上。這里推薦的是一百年來最值得新經(jīng)理閱讀的十大哈佛文章，其中很多篇文章已經(jīng)成為管理學(xué)、心理學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)的經(jīng)典必讀文獻(xiàn)，值得每一位有志于管理和領(lǐng)導(dǎo)的商業(yè)人士永久珍藏，終身閱讀。

1、角色認(rèn)知篇：《初為領(lǐng)導(dǎo)》

本文作者琳達(dá)·希爾是哈佛商學(xué)院最資深的教授之一，她是哈佛商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力和組織行為學(xué)兩個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的首席教授。過去十五年里，希爾教授專注于研究那些正在向管理崗位進(jìn)行重大職業(yè)轉(zhuǎn)型的人士，尤其關(guān)注那些由于個(gè)人業(yè)績優(yōu)異而被提拔為經(jīng)理的人，《初為領(lǐng)導(dǎo)》一文就是她的主要研究成果。文章指出，學(xué)習(xí)管理比大多數(shù)新經(jīng)理預(yù)想得還要困難，這個(gè)過程充滿了痛苦和壓力，其主要原因在于，新經(jīng)理對管理工作有五大錯(cuò)誤認(rèn)知，包括：誤以為自己掌握了新的權(quán)力；誤以為權(quán)力源自自己的職位；誤以為必須控制自己的下屬；誤以為自己必須和每個(gè)下屬建立良好的個(gè)人關(guān)系；誤認(rèn)為自己必須確保一切運(yùn)轉(zhuǎn)順利。如果他們能夠及早認(rèn)清這些錯(cuò)誤觀點(diǎn)，就可以大大提高自己成功的幾率。

2、角色轉(zhuǎn)換篇：《幫幫你的新經(jīng)理》

大多數(shù)組織都會把具有出色技術(shù)能力的員工提拔成初級經(jīng)理。但是，新經(jīng)理常常不能理解自己的角色發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變。他們沒有意識到，他們的任務(wù)不再是實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成就，而是使其他人能夠有所成就；他們也沒有意識到，建設(shè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)往往比做成一筆生意更重要。可憐的新經(jīng)理為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，往往會假裝鎮(zhèn)定，羞于求助。而在所有這一切手足無措中，對他們來說最難做的事情有5件：有效授權(quán)；獲得上級支持；展現(xiàn)自信；進(jìn)行戰(zhàn)略思考；給予員工反饋。這聽起來似乎都是管理者的基本技能，每個(gè)新經(jīng)理應(yīng)該都已經(jīng)掌握。實(shí)際上，即使做到高管的人也往往會在這上面犯錯(cuò)。本文作者為此專門創(chuàng)建了一個(gè)咨詢公司，只做一項(xiàng)業(yè)務(wù)：幫助各個(gè)公司的新經(jīng)理迅速進(jìn)入角色。本文是她的經(jīng)驗(yàn)大集合。

3、授權(quán)管理篇：《誰背上了猴子》

這篇首次發(fā)表于1999年11月的文章，是《哈佛商業(yè)評論》百年歷史上重印次數(shù)排名第一的文章，全世界有幾百萬管理者讀過它。它以哈佛罕見的幽默語言，把工作比作猴子，提出了喂養(yǎng)猴子的五項(xiàng)原則。這篇文章隨時(shí)會提醒你：現(xiàn)在猴子在誰的背上？在你的背上，還是在下屬的背上？或者，下屬正在成功地把猴子轉(zhuǎn)移到了你的背上？本文淺顯易懂，卻揭示了企業(yè)里一個(gè)常見的帶有諷刺意味的現(xiàn)象：由于管理者不肯授權(quán)，或者沒有學(xué)會授權(quán)，結(jié)果反而成為下屬的下屬。新經(jīng)理替下屬打工，下屬反過來監(jiān)督和檢查上級的工作。現(xiàn)在，學(xué)會授權(quán)，把主動性還給下屬吧！

4、績效管理篇：《高效經(jīng)理人為何高效》

這篇文章講述了高效管理者的8個(gè)習(xí)慣。打住！這篇文章和前幾年曾經(jīng)流行的某本暢銷書《高效??的N個(gè)習(xí)慣》毫無關(guān)系！本文作者是管理大師的大師、現(xiàn)代管理學(xué)的奠基人、20世紀(jì)最偉大的管理學(xué)者彼得·德魯克生前在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的倒數(shù)第二篇文章。德魯克在這篇文章中強(qiáng)調(diào)：高效的管理者可能魅力四射，也可能情趣全無；可能富于幻想，也可能強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)。從外向到內(nèi)斂，從隨和到霸道，從慷慨到吝嗇，什么類型都有。例如，杜魯門一點(diǎn)魅力都沒有，可他卻是美國歷史上最有成效的總統(tǒng)之一。德魯克在65年的職業(yè)生涯中，近距離研究了紐約大主教區(qū)的紅衣主教弗朗西斯·斯佩爾曼、通用汽車的艾爾弗雷德·斯隆、通用電氣的杰克·韋爾奇等傳奇的高效領(lǐng)導(dǎo)者之后，總結(jié)出高效經(jīng)理人的8個(gè)習(xí)慣。

5、激勵(lì)員工篇：《員工激勵(lì)的“四力模型”》

到底什么東西能夠激勵(lì)我們？幾個(gè)世紀(jì)以來，人們一直試圖破解這個(gè)難題。一些大思想家，包括亞里士多德、亞當(dāng)斯密、弗洛伊德、馬斯洛等，都曾努力理解人類行為的種種微妙特征。如今，神經(jīng)科學(xué)、生物學(xué)、進(jìn)化心理學(xué)等領(lǐng)域的跨學(xué)科研究，讓我們可以更精密地研究人類大腦的運(yùn)作規(guī)律。哈佛商學(xué)院的三位教授在這篇文章中揭示出，人的行為由四種情感驅(qū)動力所決定，它們分別是：獲取（acquire），即獲得稀缺的東西，包括社會地位等無形的東西；結(jié)合（bond），即與個(gè)人和群體建立聯(lián)系；理解（comprehend），即滿足我們的好奇心，了解我們周圍的世界；防御（defend），即抵御外部威脅和推動正義。這些驅(qū)動力是我們一切行為的基礎(chǔ)。企業(yè)要想激勵(lì)員工，就必須設(shè)法同時(shí)滿足它們。友情提示：這四個(gè)驅(qū)動力相互獨(dú)立，沒有主次之分，也不能相互替代。如果其中一個(gè)驅(qū)動力比較弱，那么即使其他三個(gè)驅(qū)動力都很強(qiáng)，員工的整體激勵(lì)度也會大打折扣。

6、有效溝通篇：《溝通的天塹與通途》

這篇文章首次發(fā)表于1952年7月，是心理學(xué)和管理學(xué)史上的奠基文章之一，也是《哈佛商業(yè)評論》百年歷史上被重印次數(shù)最多的文章之一。文章的兩位作者，一位是芝加哥大學(xué)的心理學(xué)教授，另一位是哈佛商學(xué)院的人際關(guān)系學(xué)教授。文章指出，在溝通中，僅僅做到邏輯嚴(yán)密、思路清晰、表達(dá)準(zhǔn)確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有效的溝通必須把雙方的情感互動納入考慮范圍，對于管理者來說，必須學(xué)會尊重員工的個(gè)性，傾聽不同的觀點(diǎn)。我們都有本能的欲望想去評判別人。感情越是強(qiáng)烈，溝通中所能達(dá)成的共識就越少。如果你是一場激烈爭論的冷靜

旁觀者，你往往會有這樣的感覺：“其實(shí)他們倆說的不是一回事。”有個(gè)方法可以檢測一下你傾聽的質(zhì)量：下次當(dāng)你和配偶或者朋友發(fā)生爭執(zhí)時(shí)，不妨?xí)和Ｓ懻摚ㄗh大家采用如下原則：“不管輪到誰發(fā)言，都要先準(zhǔn)確地復(fù)述一遍前面說話者的想法和感受，直到那位說話者滿意為止。”試試看，保證你們不會再爭吵！

7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇：《團(tuán)隊(duì)的法則》

這篇首次發(fā)表于1993年3月的文章也是管理學(xué)歷史上的一篇奠基之作，文章澄清了“什么是真正的團(tuán)隊(duì)”。作者是麥肯錫美國公司的兩位前合伙人，他們在這篇經(jīng)典文章中指出，“團(tuán)隊(duì)”已經(jīng)成了企業(yè)界一個(gè)惡俗的詞語。然而，并非所有的工作團(tuán)體都構(gòu)成一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)。要區(qū)分清楚倒也不難：工作團(tuán)體的業(yè)績是由各個(gè)成員的個(gè)人業(yè)績加起來決定的；而團(tuán)隊(duì)的業(yè)績則既包括個(gè)人成果，也包括集體工作成果。簡而言之，團(tuán)隊(duì)大于其各部分之和。團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)在于共同的承諾。真正的團(tuán)隊(duì)工作體驗(yàn)?zāi)軌蚣ぐl(fā)斗志、鼓舞人心，這是正常的工作永遠(yuǎn)無法做到的。人類的本能都是不愿意把自己的命運(yùn)托付給別人，然而，團(tuán)隊(duì)的成員必須克服這種心理。不過，在個(gè)人職責(zé)最為重要的組織里，也許你無需勉強(qiáng)去組建團(tuán)隊(duì)，只要每個(gè)人做好自己的工作就行了。但是，團(tuán)隊(duì)將會是高績效組織中的主要績效單位。如果想要真正卓越，你就必須按照這篇文章的理論，打造自己真正的團(tuán)隊(duì)。

8、決策管理篇：《決策中的陷阱》

這篇首次發(fā)表于1998年9月的文章是管理學(xué)史上的奠基之作之一，也是《哈佛商業(yè)評論》百年歷史上被重印次數(shù)最多的文章之一。三位作者之一的霍華德·雷法是哈佛商學(xué)院決策領(lǐng)域的首席榮譽(yù)教授，也是哈佛肯尼迪政府學(xué)院的創(chuàng)始人之一。文章指出，人類大腦運(yùn)作方式中與生俱來的缺陷會妨礙我們做出正確的選擇。人們在做出復(fù)雜決策時(shí)會不自覺地采用例行程序，憑經(jīng)驗(yàn)做出決策。這種心理陷阱的可怕在于，它深深地隱藏在我們的思維過程中，以致我們無法識別，甚至自己已經(jīng)深陷其中還不自知。文章一一列舉并詳細(xì)分析了最常見的8個(gè)決策陷阱：“錨定”陷阱；維持現(xiàn)狀陷阱；沉沒成本陷阱；尋求有利證據(jù)陷阱；表述方式陷阱；過分自信陷阱；過分謹(jǐn)慎陷阱；印象陷阱。

9、情商管理篇：《是什么造就了領(lǐng)導(dǎo)者》

這篇首次發(fā)表于1998年11月的文章是管理學(xué)史上的奠基之作之一，也是《哈佛商業(yè)評論》百年歷史上被重印次數(shù)最多的文章之一。本文作者，心理學(xué)家丹尼爾?戈?duì)柭恰扒樯獭备拍钪浮Ｋ?jì)算了專業(yè)技能、智商和情商分別對出色績效的貢獻(xiàn)率，發(fā)現(xiàn)情商的貢獻(xiàn)率至少是其他兩項(xiàng)因素的兩倍。而且，在公司中的職位越高，情商的作用就越重要，因?yàn)樵谶@個(gè)層面上，專業(yè)技能上的差異已經(jīng)變得無足輕重。如果將身居高位的業(yè)績明星與業(yè)績平庸者相比就可以發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)績差異有將近90%源于情商因素，而不是認(rèn)知能力。戈?duì)柭睦碚撜J(rèn)為，情商包涵五個(gè)要素：自我認(rèn)知、自我調(diào)控、內(nèi)驅(qū)力、同理心和社交技能。如果你想成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須一一培養(yǎng)這五個(gè)方面的能力。

10、時(shí)間管理篇：《管理能量，而非時(shí)間》

經(jīng)理人最大的痛苦也許是時(shí)間不夠用。大多數(shù)人都用延長工作時(shí)間的方法來應(yīng)對日益繁重的工作任務(wù)。本文作者認(rèn)為，延長工作時(shí)間不可取，因?yàn)闀r(shí)間是一種有限的資源。相比之下，能量則不同。對于人類來說，能量主要來自4個(gè)源泉——身體、情緒、思想和精神，通過形成特定的習(xí)慣，以上每個(gè)源泉都能為人類系統(tǒng)地增加并定時(shí)補(bǔ)充能量。作者在美聯(lián)銀行、索尼歐洲、安永會計(jì)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)推行了本文介紹的能量管理計(jì)劃，大幅改善了員工的生理和心理健康。例如，在美聯(lián)銀行，從“三大項(xiàng)”（來自三類關(guān)鍵貸款的收入）指標(biāo)來看，試行了能量管理計(jì)劃的實(shí)驗(yàn)者的同比增長率比對照組高出13個(gè)百分點(diǎn)；而在存款收入方面，實(shí)驗(yàn)者的同比增長率則比對照組高出20個(gè)百分點(diǎn)。在能量管理計(jì)劃結(jié)束之后整整一年里，實(shí)驗(yàn)者的績效仍繼續(xù)遙遙領(lǐng)先于對照組。

最后我想強(qiáng)調(diào)的是，領(lǐng)導(dǎo)和管理是需要用一生去學(xué)習(xí)和實(shí)踐的藝術(shù)。即使已經(jīng)成為高級管理者的讀者，也仍然有不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)的空間。以上推薦的十篇都是哈佛商業(yè)評論歷史上最經(jīng)典的文章，很多文章都曾有過劃時(shí)代的影響，凝聚了研究者畢生的心血。從初出茅廬的新經(jīng)理到運(yùn)籌帷幄的企業(yè)高管，在職業(yè)生涯的不同階段閱讀這些經(jīng)典文章，每次都會有不一樣的感受和收獲。希望這些文章能終身伴隨你！

第二篇：新經(jīng)理上任的自我介紹

以下就是一篇一名新經(jīng)理剛上任的自我介紹，供參考：

各位好，我是來公司不久，來接任你們前任經(jīng)理的工作，之前我沒接觸過我們部門的人，對大家不是很了解，但是我從別的地方聽說了不少關(guān)于咱們的事情，心里覺得非常榮幸能和我們公司的精英們一起合作。

我想能和大家一起走過今后奮斗的過程，是一件讓人心情澎湃的事情。我也非常期望能和大家做生活中的朋友，事業(yè)中的好排擋。我覺得作為經(jīng)理也是應(yīng)該多學(xué)習(xí)員工們身上閃光的地方，所以今后的生活工作中，大家對于我的錯(cuò)誤可以提出來幫助我更好作好經(jīng)理這個(gè)職位的工作。

我對咱們這邊的業(yè)務(wù)還不是很熟悉，希望大家在以后的工作中多多支持，我也會虛心向大家學(xué)習(xí)的，希望在我們一塊合作的日子里，大家能非常愉快的完成每一項(xiàng)工作任務(wù)，謝謝大家。

第三篇：新經(jīng)理上任自我介紹-自我介紹

各位好，我是來公司不久，來接任你們前任經(jīng)理的工作，之前我沒接觸過我們部門的人，對大家不是很了解，但是我從別的地方聽說了不少關(guān)于咱們的事情，心里覺得非常榮幸能和我們公司的精英們一起合作。

我想能和大家一起走過今后奮斗的過程，是一件讓人心情澎湃的事情。我也非常期望能和大家做生活中的朋友，事業(yè)中的好排擋。我覺得作為經(jīng)理也是應(yīng)該多學(xué)習(xí)員工們身上閃光的地方，所以今后的生活工作中，大家對于我的錯(cuò)誤可以提出來幫助我更好做好經(jīng)理這個(gè)職位的工作。

我對咱們這邊的業(yè)務(wù)還不是很熟悉，希望大家在以后的工作中多多支持，我也會虛心向大家學(xué)習(xí)的，希望在我們一塊合作的日子里，大家能非常愉快的完成每一項(xiàng)工作任務(wù)，謝謝大家。

Hello, I have come to the company soon to take over the work of your former manager, I have not contacted us before the Department of

Door people, all of us not know much about, but I've heard a lot of other places on the things we, and feeling

And we are honored to work with the company's elite.I would like to be able to walk with everyone in the future the process of struggle, is a very emotional thing.I nor

We always look forward to and make life a friend, in the cause of good food stalls.I think that also ought to learn as a manager

Employees who learn flash place, so future work life, we can ask for my mistake to

Help me to better prepare managers for this position work.I am not the business side we are very familiar with the hope that in future work more support, I will

With an open mind to all learning，Hope that a co-operation in our days, very happy that we can complete every task, thank you

Everyone.

第四篇：[經(jīng)驗(yàn)交流]哈佛史上五大必讀銷售管理文章

銷售是企業(yè)立身之本，企業(yè)各種精妙復(fù)雜活動的最終結(jié)果，必須能夠成功地賣出去，否則一切都是空談。或者也可以反過來說，一切活動都依賴于銷售。即使一個(gè)對銷售一無所知的研發(fā)人員，他也必須能夠把自己的想法和研究成果“賣”出去——讓同事、領(lǐng)導(dǎo)接受自己的想法，允許自己繼續(xù)手上的研究項(xiàng)目。即使在商學(xué)院畢業(yè)生、甚至是生物學(xué)、物理學(xué)畢業(yè)生都趨之若鶩（沒錯(cuò)，我非常正確地了解這個(gè)成語的真實(shí)含義，絕非誤用）的投資銀行、私人股權(quán)基金、咨詢公司行業(yè)，坐在頂端位置的那些大boss，實(shí)質(zhì)上都是銷售員。

遺憾的是，大部分關(guān)于銷售的書籍或者文章都是“暢銷書”。盡管這些書幾乎總是被放在書店里最好的位置，但是其中主要是一些勵(lì)志和自我激勵(lì)的故事，或者一些實(shí)用而零星的tips，而并非系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)、經(jīng)得住時(shí)間和實(shí)踐考驗(yàn)的“理念”。如果你要系統(tǒng)地提升自己和團(tuán)隊(duì)的銷售能力至一流水平，你必須聘請世界上最聰明的大腦，收集世界范圍內(nèi)最成功的銷售案例，然后進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)和提煉。這些工作，正是《哈佛商業(yè)評論》創(chuàng)刊將近九十年來一直在做的。《哈佛商業(yè)評論》上關(guān)于銷售的文章汗牛充棟，要評選出“五大必讀”并非易事。這里推薦的是一個(gè)世紀(jì)以來最值得閱讀的五大銷售管理文章，既適合銷售人員，也適合銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。它們可以幫助你更好地認(rèn)識自己，認(rèn)識客戶，認(rèn)識自己的工作。《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》：這是哈佛商業(yè)評論歷史上重印次數(shù)最多的100 篇文章之一。文章指出，在美國的保險(xiǎn)行業(yè)，50%的銷售人員在第一年就會離職，80%的人在三年內(nèi)離職。原因是，一個(gè)人能否成為優(yōu)秀銷售員，其實(shí)在孩提和少年時(shí)代就已經(jīng)定型了。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，賣任何產(chǎn)品都能賣得出去。作者用7年時(shí)間研究揭開了優(yōu)秀銷售員的共同基因：同理心和自我驅(qū)動力。你可以運(yùn)用文中提供的工具，衡量自己和他人究竟是否適合做銷售。（如果不合適，請盡快

轉(zhuǎn)行吧！根據(jù)文章中的研究，如果你本質(zhì)上不適合做銷售，再多的培訓(xùn)也沒有用……）《價(jià)值主張：打動你的企業(yè)客戶》：“我們的產(chǎn)品比競爭對手的更好”、“我們的產(chǎn)品能幫你省錢”，這是銷售人員最愛對客戶說的話。然而，本文指出，絕大多數(shù)客戶都會對這種空洞的價(jià)值主張嗤之以鼻。按照本文作者對實(shí)戰(zhàn)案例的研究，你的價(jià)值主張必須具備三個(gè)特點(diǎn)才能真正打動客戶內(nèi)心：1）與眾不同；2）可衡量；3）可持續(xù)。一家樹脂供應(yīng)商運(yùn)用這種策略，把自己的產(chǎn)品賣出了高于市場40%的價(jià)格，并且令客戶心服口服，文章詳述了該企業(yè)的策略發(fā)展過程。（這種方法并非“忽悠”，而是從產(chǎn)品中發(fā)掘出真正的價(jià)值。）

《銷售的關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略》：每位銷售人員都知道關(guān)系網(wǎng)的重要性，本文作者指出，銷售人員有4種不同的社會網(wǎng)絡(luò)，在銷售的不同階段應(yīng)該運(yùn)用不同的關(guān)系網(wǎng)。關(guān)系網(wǎng)是銷售人員最有價(jià)值的資源，這筆巨大的財(cái)富需要精心的管理。把自己的人際網(wǎng)絡(luò)，用科學(xué)的方法系統(tǒng)地整理一遍，盡力發(fā)掘關(guān)系網(wǎng)的潛在價(jià)值，這不是一件容易事，卻會讓你受益匪淺。“我的人脈關(guān)系足夠多元化嗎？”“我是否應(yīng)該放棄培養(yǎng)某個(gè)多余的關(guān)系？”“誰能成為我的中間人？”為了回答這些重要問題，你需要借鑒哈佛商學(xué)院在本文中總結(jié)的研究成果。（這篇文章令人想起一個(gè)很有名的故事：美國獨(dú)立戰(zhàn)爭打響，是因?yàn)橛幸粋€(gè)人騎著馬沿途報(bào)信，動員美國人抗擊英軍。每個(gè)美國小朋友都能說出此人的名字——保羅·里維爾。然而，歷史的真相是，當(dāng)時(shí)其實(shí)有兩個(gè)人分頭報(bào)信，而另外那個(gè)人沒有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，所以雖然他也很辛苦地騎馬報(bào)信了，卻幾乎沒有人響應(yīng)，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個(gè)失敗的銷售員。）

《做成大買賣》：大單子是企業(yè)和銷售人員的夢想，然而大宗銷售涉及的事項(xiàng)極為復(fù)雜。怎樣讓拿下大單子成為企業(yè)的常態(tài)？怎么避免得不償失的一錘子買

賣？如何提高銷售拜訪的質(zhì)量？如何識別沒有開發(fā)潛力的客戶？如何和客戶的高層建立聯(lián)系？哈佛商學(xué)院資深教授開發(fā)出一套由8個(gè)步驟組成的“戰(zhàn)略性銷售流程”，可以幫助企業(yè)用系統(tǒng)的方法，從容應(yīng)對大型銷售任務(wù)，并建立持久的客戶關(guān)系。

《煽動式銷售》：“對不起，我們暫時(shí)沒有這方面的預(yù)算”，這是銷售人員在客戶那里最常聽到的話。硅谷教父級思想家杰弗里·穆爾及其同事卻發(fā)現(xiàn)，少數(shù)優(yōu)秀銷售人員在聽到這樣的拒絕之后，仍能通過“引薦式營銷”，大賣特賣自己的產(chǎn)品。他們總結(jié)了這些銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，稱之為“煽動式銷售”。在經(jīng)濟(jì)繁榮期，煽動式銷售并不是獲取訂單最快的方式。但是在經(jīng)濟(jì)衰退期，這種方法將幫助你的企業(yè)存活下來。（杰弗里·穆爾在美國、在高科技行業(yè)非常有名，奇怪的是內(nèi)地知道他的人不多。他也是本刊的常見作者之一，不過我猜他的名字被很多讀者忽略了。）

最后我想強(qiáng)調(diào)的是，不要僅憑摘要來理解一篇文章。以《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》為例，文章的精華就在于兩點(diǎn)：同理心和自我驅(qū)動力。然而，只知道這兩點(diǎn)，和認(rèn)真閱讀過全文相比，是兩回事。就像錢鍾書說的，沒有人可以僅憑菜單想象大廚的手藝。也沒有人能夠根據(jù)劇情簡介想象出阿凡達(dá)里潘多拉星球的神奇。同樣，《哈佛商業(yè)評論》上的一篇文章可能凝聚了一個(gè)頂尖研究團(tuán)隊(duì)幾年的辛勞和智慧結(jié)晶，我們應(yīng)該用幾十分鐘時(shí)間去真正閱讀、領(lǐng)會。